Deviseurs et rendez-vous prospects
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ATELIER N°8 Deviseurs et rendezvous prospects
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ATELIER N°8
Deviseurs et rendez-‐vous prospects
Sommaire Deviseurs et rendez-‐vous prospects
o Introduc2on
o Analyse de l’enquête na2onale : U5lisa5on d’un deviseur o 2 choix stratégiques et 4 grandes familles
o Famille : devis en deux temps o Famille : devis en R1 o Famille : devis opportuniste o Famille : en ligne o Conclusion : Les futures évolu5ons de Devis Flash
Introduc2on
CLAIR et TRANSPARENT
Défendre ses prix, Valoriser, Différencier, Confiance
Se posi2onner – Pra2ques des confrères
Analyse de l’enquête na2onale réalisée le 08/05/2015
Quelles tendances dans les cabinets?
Oui pour seulement 21% des cabinets 1/ Une offre claire ?
Quelles tendances dans les cabinets?
Oui pour 59% des cabinets 2/ U2lisa2on d’un deviseur ?
90% u2lisa2on régulière
Quelles tendances dans les cabinets?
Non à 87% 3/ Un deviseur Full Web ?
Quelles tendances dans les cabinets?
Non pour 30% 4/ Un même prix pour un même client ?
Quelles tendances dans les cabinets?
30% jamais, 9% souvent 5/ Devis et signature en R1?
Un constat : Deux méthodes !
Ceux qui sentent les prix !
Ceux qui u2lisent des ou2ls !
Ceux qui sentent les prix !
o Difficilement tenable à long terme
o L’évolu2on du marché …
o ... des afentes clients …
o … des nouveaux comportements clients !
Zoom sur : Ceux qui u2lisent des ou2ls !
Deux choix stratégiques …
Cibler et choisir ses clients
MARKETING DE L’OFFRE !
U2liser la bonne famille en fonc2on du prospect !
MARKETING DE LA DEMANDE !
4 familles : Ceux qui u2lisent des ou2ls !
o Famille 1 : Devis en deux temps • Rendez-‐vous de collecte en R1 • Cota5on en back-‐office • Res5tu5on soit par R2, soit par téléphone
o Famille 2 : Devis et signature en R1 • Rendez-‐vous de collecte en R1 • Co-‐construc5on et proposi5on également en R1 • Proposi5on d’engagement à chaud en R1
o Famille 3 : Devis opportunistes
• Suite un R1 opportuniste / Téléprospec5on • Prise de renseignements et envoi par mail ou RDV
o Famille 4 : Devis online
• Deviseur en ligne
Famille 1 : Devis en deux temps
o Premier rendez-‐vous (R1) de collecte, d’écoute.
o Cota2on en back-‐office à l’aide d’un deviseur.
o Affinage du prix en fonc2on des éléments perçus lors de l’entre2en.
o Res2tu2on soit par RDV (R2) soit par téléphone.
• Plutôt sur des dossiers qui jus5fient plusieurs entre5ens; Plus en recherche de rela5onnel et/ou dossier plus technique.
• Principale difficulté : pérenniser le niveau du rela5onnel (Up & Down). • Souvent une clientèle de bouche à oreille et de prescrip5on. • Segmenta5on cabinet plutôt premium (qualité et prix élevés).
Famille 1 : Interview d’Hervé MABILEAU – U5lise Devis Flash (+ 100 fois/an) – Expert-‐comptable (44)
Devis en deux temps
L’évolu2on client Le client est de plus en plus sensible au niveau de qualité de la rela5on client. Il souhaite qu’on l’écoute, que l’on s’intéresse à lui !
Apports DF et prérequis
o Gain de temps o Précision o Personnalisa5on o Adaptabilité à la stratégie et poli5que tarifaire o Le … « waouh » … de la res5tu5on !
• Accueil parfait et expérience excep5onnelle pour le client • Cabinet au top sur : Accueil, Confort, Image, Rela5on client perçue • Qualités commerciales – Reprise et ges5on de « l’up and down » • Savoir faire sur relances commerciales et suivi des prospects
Famille 2 : Devis et signature en R1
o Premier rendez-‐vous (R1) de collecte, d’écoute.
o Co-‐construc2on à l’aide d’un deviseur et proposi2on également en R1
o Affinage du prix en temps réel.
o Proposi2on d’engagement à chaud en R1
• Op5miser et capitaliser la sa5sfac5on client en R1. • Rassurer; C’est la machine qui chiffre … pas à la tronche ! • Principale difficulté : pérenniser le niveau du rela5onnel. • Répondre aux nouveaux usages prospects/clients
Famille 2 : Devis et signature en R1 Interview de Nicolas Gauthier – U5lise Devis Flash (+100 fois/an) – Expert-‐comptable (69)
L’évolu2on client Le client veut de l’immédiateté. Cela est lié à l’explosion du digital. On veut des réponses tout de suite ! Toutes les entreprises travaillent sur l’immédiateté. Alendre est devenu un irritant majeur !
Apports DF et prérequis
o Devis immédiat avec une superbe présenta5on (diaporama) et LDM. o Précision o Personnalisa5on o Le … « waouh » … de la res5tu5on ! o Possibilité de signer « à chaud » • Process de filtra5on du prospect • Process de vente rôdé et compétence commerciale • Cabinet au top – Accueil, Confort, Image, Rela5on client perçue
Famille 3 : Devis opportunistes
o Rencontre opportuniste et envoi d’un devis par mail
o Un prospect appelle pour un devis
o J’appelle un prospect pour lui proposer un devis
• Op5miser le ra5o temps/nombre de contacts prospects • Plutôt pour des cabinets cherchant du volume • Répondre aux nouveaux usages prospects/clients • U5lité en chasse : push + réponse aux leads type companeo…
SIMULATION
U2lisons Devis Flash !
Situa2on : A la suite d’une rencontre lors d’un cocktail, vous rappelez le prospect pour établir un devis.
… en moins de 6 minutes !
L’évolu2on client ! Le client veut qu’on fasse tout à sa place. Des c l ients souhaitent changer d’expert-‐comptable … mais nous devons leur prendre la main pour les pousser à l’ac5on !
Apports DF et prérequis
o Rapport temps/qualité o Vitesse o Personnalisa5on o Le … « waouh » … de la res5tu5on ! • Compétences commerciales • Levée de plusieurs freins psychologiques … éthique ?! • Organisé pour faire de la téléprospec5on • Très bien organisé – Relance, suivi …
Famille 4 : Devis online
o Chasse de Web contact
o Devis en ligne et en temps réel
o Co-‐construc2on (Site/Prospect) – Autonomie des choix
o Proposi2on de signature numérique sur lefre de mission instantanée
• Prix agressif. • Cible prospect TPE. • Cabinet Low-‐Cost et en recherche d’une masse cri5que. • Ges5on du rela5onnel ?
Exemples
L’évolu2on client !
90% des adultes mixent 3 canaux pour réaliser un achat simple. Mais omnicanal, crosscanal, mul5canal… deviennent un seul et même chemin. Humaniser le digital et digitaliser la rencontre physique !
Prérequis
o Faire grandir les compétences technologiques de nos équipes.
o Forma5on interne non limitée aux ou5ls de produc5on.
o Intégrer le Web call back, le tchat, le sms mailing, l’IF sur smartphone, la culture digitale en général pour instaurer la fluidité.
o Réac5vité…Réfléchir en groupe aux délais de réponses souhaités à
l’échelle du cabinet pour piloter la maitrise réelle des différents canaux.
o Service classique, compta en ligne, dématérialisa5on : être clair sur les proposi2ons de valeur et les canaux !
Futurs évolu2ons de Devis Flash
o Evolu2on sur la famille
o Assistant de cota2on en ligne !
L’assistant de créa5on devient un assistant de cota5on en ligne
Le futur de Devis Flash
MERCI !
Deviseurs et rendez-‐vous prospects
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