10 techniques performantes pour récupérer et exploiter les contacts de vos prospects -...

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La méthode pour exploiter parfaitement votre base de prospects Webmarketing Days Grenoble [email protected]

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La méthode pour exploiter parfaitement votre base de prospects

Webmarketing Days Grenoble

[email protected]

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À L’ATTAQUE !

▪ Utilisez un CRM approprié ▪ L’activation via l’emailing ▪ Le nurturing ▪ L’email retargeting

▪ L’importance de votre réseau ▪ Comment activer votre social selling via LinkedIn?

1. ACTIVEZ VOTRE BASE DE PROSPECTS

2. BOOSTEZ LES OPPORTUNITÉS VIA VOTRE RÉSEAU

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UTILISEZ UN CRM APPROPRIÉ

Votre CRM doit vous permettre de : ▪ Gérer la relation client de manière productive ▪ Collecter des données pour ensuite personnaliser vos

interactions et améliorer votre connaissance client ▪ Analyser votre modèle commercial pour diminuer votre CAC

Identifier le type de relation commerciale: ▪ Relation linéaire ▪ Relation circulaire

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RELATION COMMERCIALE LINÉAIRE VS. CIRCULAIRE

X X X X X X X X

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ACTIVEZ VOS PROSPECTS VIA L’EMAILING

Paramétrage:

▪ Outils d’emailing

▪ Reply to

▪ Personnaliser le destinataire « to »

▪ Validation des données

▪ Date et heure d’envoi

[email protected] Bob Smith

Mardi - Jeudi 17h

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FAITES DE L’HUMAIN

Corps du mail:

▪ Personnalisez

+14% de click

+ 10% de conversion

▪ Soyez concis

▪ Ayez toujours un CTA

▪ Bonus: Sent from my

iPhone

[Source: Aberdeen Group]  

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33% DES DESTINATAIRES OUVRENT L’EMAIL EN FONCTION DE L’OBJET DE MAIL

[Source: Convince and Convert]

▪ Notion d’urgence. Ex: « offre

limitée », « dernière chance » ▪ Superlatif. Ex: « plus fort » ▪ Pronoms personnels. Ex: « vous » ▪ « ERRATUM - », erreur d’écriture

▪ Faites de l’humain ▪ Personnalisez ▪ Court ▪ Evitez les slogans accrocheurs ▪ Question ▪ Décalez l’objet

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NE SOUS ESTIMEZ PAS LES RELANCES

▪ Soyez persistent 44% des vendeurs abandonnent après 1 relance 80% des ventes nécessitent 5 relances

[Source: Scripted]

▪ Relancez les personnes qui n’ont pas ouvert

▪ N’ayez pas peur de faire des relances rapprochées

▪ 3 relances + 1 pour connaître la raison du refus

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POURQUOI FAIRE DU NURTURING?= procédure qui consiste à maintenir ou renforcer une relation marketing avec des prospects qui ne sont pas encore mûrs.

Objectifs: ▪ Nourrir et engager ▪ Convertir et faire revenir

50% des prospects sont qualifiés mais pas prêts pour acheter tout de suite.

A chaque instant, seulement 3% de votre marché achète, 56% ne sont pas prêts et 40% sont prêts à commencer.

63% des personnes demandant des informations sur l’entreprise aujourd’hui n’achèteront pas avant 3 mois – et 20% auront besoin de plus de 12 mois pour acheter.

Les prospects « nurturés » achèteront 47% plus que les leads non « nurturés »

[Source: Marketing Donut, DemandGen Report, The Annuitas Group, Gleanster Research]  

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COMMMENT FAIRE DU NURTURING?

1. Identifiez les besoins de votre audience

2. Proposez du contenu à forte valeur ajoutée pour votre audience

3. Posez une question

4. Trackez et qualifiez

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L’EMAIL RETARGETING

o Via FB, LI, Google o Sur une cible précise: possible sur une zone

géo, sur sa base de prospects etc. o Personnaliser o S’adapter au support o Hack

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SOMMAIRE

▪ Utiliser un CRM approprié ▪ L’activation via l’emailing ▪ Le nurturing ▪ L’email retargeting

▪ L’importance de votre réseau ▪ Comment activer votre social selling via LinkedIn?

1. ACTIVEZ VOTRE BASE DE PROSPECTS

2. BOOSTEZ LES OPPORTUNITÉS VIA VOTRE RÉSEAU

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L’IMPORTANCE DU RÉSEAU

▪ Nous avons tous un réseau 1000 contacts / boite email Nous sommes tous connectés via 3,5 personnes d’écart (étude facebook)

▪ Le bouche à oreille est souvent le meilleur canal d’acquisition Ex. SparkUp: bouche à oreille = 10 x Site

▪ Les commerciaux qui font du social selling on 50% plus de chance d’atteindre ou de dépasser leurs objectifs de vente

▪ Demandez des mises en relation, proposez des offres de parrainages, construisez une communauté d’ambassadeurs

Les clients sont 4x plus motivés d’acheter s’ils ont été recommandés par un ami 65% des nouvelles affaires d’une entreprise viennent des recommandations

[Source: Liz Gelb-O’Connor, PointClear, New York Times]

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1. ADAPTEZ VOTRE PROFIL POUR CONVERTIR

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2. AMÉLIOREZ VOTRE RÉFÉRENCEMENT▪ Mots clés pertinents ▪ Groupes ciblés ▪ Compétences ▪ Etre actif et publier ▪ Liker / Commenter

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3. DOPEZ VOTRE VISIBILITE ET VOTRE RÉSEAU

Autopilot for linkedin

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4. PROSPECTEZ, DEMANDEZ DES INTRODUCTIONS ET CONSTRUISEZ UNE COMMUNAUTÉ D’AMBASSADEURS

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5. RESTEZ EN CONTACT AVEC VOS CLIENTS ET FAITES DES CADEAUX

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MERCI !