Quel est l'état d'esprit des banquiers privés et que pensent-ils de l'évolution de leur métier ?

Headlink - Baromètre Banque Privée

06 déc2018

Agenda

2

8h45 – Baromètre Headlink1 Contexte et objectifs du baromètre2 Profil des répondants3 Résultats de l’étude 4 Synthèse

9h15 – Intervention Audrey Koenig

9h30 – Intervention Investisseur Privé

1Contexte et objectifs

Contexte de la Banque Privée – Un environnement en pleine mutation

4

Banquier Privé ?

Réglementation

(Mifid 2, Priips, Fatca…)Plus d’encadrement et de

transparence

InnovationLes banques privées, ne sont pas épargnées, notamment

avec l’arrivée de nouveaux acteurs 100% digitaux

Attentes clientsService (plus rapides et plus simples)

Expertise (le bon interlocuteur au bon moment)

Performance (transparence des frais)

Profitabilité

en déclin de 40% depuis

2000 malgré une augmentation de 60% du

marché HNWI/UHNWI

2Profil des répondants

Une répartition équilibrée des banquiers par type de banque représentant un échantillon de 30 établissements distincts

6

28,9%

35,5%

35,5%

Banques sondées – 121 répondants

BP indépendante

BP filiale à 100% d’une banque universelle

BP adossée à une banque de réseau

ABN AMRO BankAXA Banque Privée

Banque CourtoisBanque Degroof PetercamBanque HottinguerBanque Lombard Odier & Cie SABanque Neuflize OBC

Banque PalatineBanque PopulaireBanque Richelieu FranceBanque TransatlantiqueBarclays France

BNP Paribas Wealth ManagementBPE (La Banque Postale)

Caisse d'Epargne Banque PrivéeCIC Banque privée

Caisses Régionales du Crédit Agricole Crédit du NordEdmond de RotschildIndosuez Wealth ManagementJPM Banque Privée

Lazard Frères GestionLCL Banque PrivéeMilleis BanqueNatixis Wealth ManagementODDO BHF

Rothschild & CoSociété Générale Private BankingSwiss Life Private BankingUBS

Une majorité d’hommes relativement jeunes ayant moins de 10 ans d’expérience dans leur métier

7

36%

21%

43%

Moins de 35

ans

35 - 50 ans 50 ans et plus

74%

26%

19%

3%

42%

14%19%

51%

26%

14%20% 21%

17%

9%

21%

5%

21%

Entre 10

et 15 ans

Plus de

20 ans

Entre 0

et 5 ans

Entre 5 et

10 ans

18%

Entre 15

et 20 ans

39%

18%15%

10%

Plutôt jeunes (79% ont moins de 50 ans)

Plutôt des hommes 57% ont moins de 10 ans d’expérience en Banque Privée

121 répondants contactés en grande partie grâce aux réseaux sociaux

BP indépendante

BP filiale à 100% d’une banque universelle

BP adossée à une banque de réseau

Un panel varié de portefeuilles avec des disparités marquantes liées à la diversité de l’échantillon

8

0

200

400

600

800

1000

1200

Mill

ion

s

Encours* sous gestion – 101 répondants

1er quartile: 60 M€

Médiane: 120 M€

3ème quartile: 205 M€

Moyenne:177 M€

150 à

250

clients

Moins

de 50

clients

15%

50 à

150

clients

41%

31%

Plus de

250

clients

12%

Nombre de clients – 121 répondants

Près des trois quarts des personne interrogées ont moins de 150 clients ; le portefeuille moyen est d’environ 177 M€

(*) : Epargne financière sous gestion (hors immobilier)

3Présentation des résultats

L’évolution de la réglementation est la principale difficulté mentionnée spontanément par les banquiers privés

10

1

Sans surprise, la règlementation est le sujet qui a amené le plus de changements dans le métier ces dernières années

Les banques indépendantes semblent avoir été davantage impactées

Compte-tenu de la structure des fonds de commerce de la Banque Privée, les autres thèmes (digitalisation…) n’ont pas généré de changement notable dans leur environnement

10%

70%

3%12%

5%

7%

70%

14%

57%

81%

11%7% 9%

2%9%

12%

2%

14%

5%

Laréglementation

La digitalisation

AutresLa

concurrenceLa fiscalité

L’évolution du métier de banquier privé – 121 répondants

Quel est le changement le plus important auquel vous devez faire face aujourd'hui dans l'exercice de votre métier ?

BP indépendante

BP filiale à 100% d’une banque universelle

BP adossée à une banque de réseau

Charge administrative Perte confiance client

Conseil trop rigideTransparence de la

tarification

Les clients ont besoin de simplicité, pas de réglementation

à outrance. Ils la comprennent, mais ne l'acceptent pas toujours

Avec la réglementation et les normes Know Your Customer,

on passe notre temps à déshabiller le client

Les banquiers déplorent notamment la complexification des relations avec les clients et la charge administrative qui en découle

11

2

Quelles sont les conséquences négatives de la réglementation ?

Les aspects négatifs de la réglementation – 85 répondants

On doit poser des questions assez intelligemment alors que là c'est

assez rigide donc ça perd un peu de son charme

Demain, on affichera au client le montant que les établissements

récupèrent en rétro cession de gestion, c'est très compliqué à gérer

On est devenu inaptes à donner des conseils d'investissements

Les entrées en relation avec les nouveaux clients sont de plus en plus difficiles d'un point

de vue administratif

Les banquiers privés estiment globalement être bien accompagnés, essentiellement via des actions de formation

12

3

Les banques privées face au changement - 121 répondants

77%

NonOui

23%

Vous sentez-vous bien accompagnés par votre entreprise pour faire face à ces changements ?

La plupart des répondants mettent en avant les dispositifs de formation déployés pour présenter les évolutions règlementaires (FATCA, MIF & PRIIPs)

Pour certains établissements, des formations aux outils digitaux (réseaux sociaux, signature électronique) ont également été menées

Toutefois, au-delà des formations, il n’y a pas eu d’accompagnement spécifique aux changements de comportement et de posture vis-à-vis des

clients

La règlementation reste la source majeure d’inquiétude, cependant les Banquiers Privés se sentent plus préoccupés par l’évolution de la relation client et les services à valeur ajoutée

13

4

75%

22%

40%

17%

30%22%

77%

20%23%21%

72%77%

40% 29%

49%

30%40%

23%

21%26%

21%11%

21%16%

RéglementaireAttentes

clients

Acteurs de

type Family

Office

Outils

digitaux

Robo-

advisors

Nouveaux

entrants

Les préoccupations des banquiers - 121 répondants (ayant répondu oui)

Parmi les éléments proposés, quelles sont vos inquiétudes ? En prospective, les banquiers privés

estiment qu’ils n’en ont pas fini avec les évolutions de la règlementation dans les années à

venir. Ceci reste leur principale source d’inquiétude

Toutefois, même si leur portefeuille est toujours très majoritairement

constitué de seniors, une mue s’opère vers des clients avec des attentes différentes : rapidité, disponibilité, transparence,

comparaison des rendements…

Enfin, le conseil global sur l’ensemble du foyer et de ses projets prend le pas sur la gestion

financière, les acteurs de type famillyoffice semblent ici bien positionnés BP indépendante

BP filiale à 100% d’une banque universelle

BP adossée à une banque de réseau

Les outils et processus ainsi qu’une stratégie claire et cohérente sont maintenant prioritaires pour rattraper le retard

14

5

23%

Marketing

et offres

Management

des équipes

7%

Stratégie

& vision

Démarche et

posture

commerciale

Connais-

sance client

Outils et

processusExpertise et

compétence

collaborateurs

15%

18%17%

9%10%

Les tendances sont les mêmes, quels que soient les types de banques et autres segmentations de profil

Les priorités sur lesquelles se concentrer afin de s’adapter- 121 répondants

Selon vous, pour faire face aux évolutions du marché, sur quels sujets votre entreprise doit-elle s’améliorer en priorité ? Citer 3 éléments

Une mise à jour des outils(banquier et client) et un positionnement clair et partagé sont aujourd’hui déterminants.

L’expertise du banquier privé à elle seule n’est plus suffisante.

Les clients, mieux informés et habitués à la comparaison des offres, développent des

comportements opportunistes.

Le renforcement de la confiance et de la fidélité client implique un alignement parfait entre compétences, outils et stratégie de la Banque

Selon vous, pour faire face aux évolutions du marché, sur quels sujets votre entreprise doit-elle s’améliorer en priorité ? Citer 3 éléments

15

Je recruterais des collaborateurs d'autres

univers

Stratégie et VisionExpertise &

Compétences

Améliorer l'expérience client, notamment par la

dématérialisation, signature électronique, utilisation de tablettes

Faire des investissements dans le capital humain, pour avoir

des gens qui connaissent bien les clients, et dans le digital

parce que les nouveaux clients ont de nouveaux besoins

totalement différents.

Outils et processus

Rester axé sur le conseil, qui ne sera pas remplacé

par des machines quoi qu’il arrive

Je suis très critique vis-à-vis des seuils minimums

d'éligibilité : on dégrade

Le reporting client n’est pas à la hauteur de ce que

nous vendons

On devrait plutôt se poser comme des « coach » en patrimoine, plutôt que des

banquiers.

5

La moitié des banquiers souligne la difficulté de faire évoluer l’organisation et les comportements de leur entreprise

16

6

Manque d’impulsion / prise de décision

Manque de relais parvotre management

Faible capacité d’innovation

Difficulté à faire évoluer l’organisation et les comportements

Investissements non pérennes

50%

Absence de vision du top management

NSP

15%

15%

11%

5%

3%

1%

Les principaux freins - 121 répondants

Quel est pour vous le frein principal au sein de votre entreprise qui l'empêche de progresser sur les éléments que vous venez d’identifier ?

L’inertie des banques privées, en partie liée à leur portefeuille client, explique la vitesse de réaction perçue (inférieure à d’autres métiers

de la banque)

Aujourd’hui, cela explique pourquoi très peu de banques privées se sont développées au niveau digital

De plus en plus de nouveaux acteurs viennent se positionner sur ce segment de marché

Si le digital ne représente pas une menace à court terme, c’est un sujet majeur sur lequel ils souhaitent davantage d’investissement

17

7

Rattraper les retards accumulésen matière d'investissements informatiques afin de disposer

d'outils fiables permettant d'éviter la multiplication de tâches inutiles

Je lâcherais les fauves en matière informatique

Augmenter la proactivité des banquiers vis-à-vis de leurs clients donc l'innovation, les

idées, etc.

Digital Je renforcerais le savoir de mes employés sur l'utilisation

des outils digitaux qui permettent un gain de temps

considérable

Avoir une vraie offre digitale, aujourd'hui beaucoup de choses

sont faites par les banquiers alors qu'on devrait faire du digital

Faire venir des non-banquiers qui ont une autre

approche, parce que le métier change de façon fondamentale.

Le digital cité à plus de 50% - 121 répondants

À la place de votre DG, quelle serait la première décision que vous prendriez pour rebondir face à tous ces changements ?

Quasi la moitié (49%) des banquiers sont en position d’attente sur l’évolution de leur métier

18

8

Banquier Privé : un métier d’avenir ? - 121 répondants

Sur une échelle de 0 à 10, comment évaluez-vous l’affirmation suivante : « Je conseille à un jeune diplômé de devenir banquier privé » ?

Le métier de Banquier Privé ne fait plus autant rêver qu’avant

Toutefois, la majorité des banquiers privés ont des attentes fortes sur l’évolution de leur métier, notamment

dans les banques de réseau (Passifs = 69%)

En comparaison avec d’autres métiers de conseil, le NPS est légèrement inférieur (vs. -10 à +10)

0.5% 0.5% 2%

6% 7%8% 7%

24% 25%

12%

8%

0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Détracteurs31%

Passifs49%

Promoteurs20%

Calcul du Net Promoter Score : -11

Net Promoter Score = % Promoteurs - % Détracteurs

4Synthèse des enseignements

Les principaux enseignements

20

• L’évolution du cadre règlementaire constitue le principal impact intervenu cesdernières années dans le quotidien des banquiers privés…

• … synonyme d’augmentation de la charge administrative et de perte d’intérêtpour les banquiers, et de perte de confiance pour les clients

• Un encadrement plus important de l’activité de gestion financière au profit d’unpérimètre d’offres plus large pour répondre à l’ensemble des besoins du foyer

• En complément, les attentes de leurs clients évoluent vers plus de

personnalisation et de modernité dans la gestion de la relation client

• Les outils et processus actuels, autrefois satisfaisants pour répondre aux besoins

des Baby Boomers ne sont plus suffisamment agiles

• Une mise à niveau digitale en cohérence avec une vision stratégique partagéepar tous sont les priorités identifiées pour accompagner l’évolution du métier debanquier privé

21

Audrey KoenigNatixis Wealth Management

Directeur de la gestion de fortuneMembre du comité de direction Natixis Wealth Management

Membre du conseil d’administration de Natixis BankMembre du conseil d’administration de Mirova

22

Nicolas Cagi-NicolauDirecteur Général

Grégoire MoissonDirecteur Général

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