Proposition de valeur atelier

Proposition de valeurle plug-in pour votre business modèle

Créateur de valeurs humaines pour des systèmes intelligents

1.Canevas de Proposition de valeur

2. Différenciation et concurrence

3.Méthodes d’évaluation et tests des hypothèses

1.Canevas de Proposition de valeur

Dix caractéristiques de la bonne proposition de valeur

1. Intégrée dans le grand business modèle.

2. Met accent les « antidouleurs » et la création de gains.

3. Focalise les tâches, les douleurs, ou les gains pour lesquels le grand ou petit nombre de clients est prêt à payer beaucoup d'argent.

4. S’aligne à la vision comment les clients mesurent le succès.

5. Vise les tâches et les gains plus importants et les douleurs plus sévères.

6. Se différencie de la concurrence d'une manière significative.

7. Vise des rôles/tâches fonctionnels, émotionnels et sociaux tous ensemble.

8. Dépasse considérablement la concurrence dans d’au moins une de dimensions

9. Difficile à copier.

10. Focalise les rôles, les douleurs et les gains non satisfaits

Source : Strategyser

Créateurs de gains

Antidouleurs

Produits et Services

-

Gains

Douleurs

Rôles, tâches

Proposition de valeur Segment de clients

PRÊT À PAYER

FONCITONNELS

ÉMOITONNELSSOCIAUX

PLUS SÉVÈRES

VISION DU SUCCÈS

INTÉGRÉ

DIFFÉRENCIATION SIGNIFICATIVE

DIFFICIL À COPIER

ACCENT

ACCENT

DÉPASSE LA CONCURRENCE

NON SATISFAITS

NON SATISFAITS

NON SATISFAITS

PLUS IMPORTANTS

PLUS IMPORTANTS

[1]

[2]

[2]

[3]

[4]

[10]

[10]

[10]

[5]

[5]

[6]

[7][9]

[8]

Segment de client : rôles/tâches


Gains

Douleurs

Rôles, tâches

Dans quel rôle fonctionnel aidez-vous votre client?

(Exécuter ou accomplir une tâche précise, résoudre un problème précis…)

Dans quel rôle social aidez-vous votre client?

(Désir de bien paraître, augmentation du pouvoir ou du statut social…)

Dans quel rôle émotif aidez-vous votre client? (Esthétique, bien-être, sécurité…)

Dans quel autre rôle connexe aidez-vous votre

client? (acheteur, cocréateur, distributeur)

Quels besoins de base aidez-vous votre client à

satisfaire?

Segment de client : douleurs


Douleurs

Rôles, tâches

Gains

Qu'est-ce qui semble trop coûteux pour votre client? (Prends beaucoup de temps, demande trop d'argent, exige des efforts importants…)

Qu’est-ce qui crée un sentiment de malaise chez votre client? (frustrations, ennuis, choses qui lui donnent mal à la tête)

De quelle façon les solutions existantes ne répondent-elles pas aux attentes de votre client? (Manque de fonctionnalités, faible performance, mauvais fonctionnement…)

Quels sont les principaux défis et difficultés que rencontre votre client? (Comprendre le fonctionnement des choses, difficultés à faire réaliser les tâches, résistance…)

Quelles sont les conséquences sociales négatives que vit ou craint votre client? (Perdre la face, son pouvoir, sa confiance ou son statut social…)

Quels risques votre client craint-il?(Financiers, sociaux, techniques ou encore tout ce qui pourrait aller vraiment mal…)

Qu'est-ce qui empêche votre client de bien dormir la nuit?(Grands enjeux, préoccupations, soucis…)

Quelles sont les erreurs fréquentes que votre client fait?(Erreurs d'utilisation…)

Qu’est-ce qui empêche votre client d’adopter des solutions?(Coûts initiaux d'investissement, courbe d'apprentissage, résistance au changement…)

Segment de client : gains


Douleurs

Rôles, tâches

Gains

Quelle économie rendrait votre client heureux?(En termes de temps, d'argent et d'efforts…)

À quel résultat s’attend votre client et qu’est-ce qui irait au-delà de ses attentes?(Niveau de qualité, plus de ceci, moins de cela…)

De quelle façon les solutions existantes satisfont-elles votre client?(Caractéristiques particulières, performance, qualité…)

Qu’est-ce qui rendrait le travail ou la vie de votre client plus facile?(Aplanissement de la courbe d'apprentissage, plus de services, moins dispendieux à posséder…)

Quelles sont les conséquences sociales positives que désire votre client?(Bien paraître, augmentation du pouvoir, du statut social…)

Que recherchent les clients?(Bon design, garanties, caractéristiques particulières ou plus nombreuses…)

À quoi rêvent les clients?(Grandes réalisations, grands soulagements…)

Comment votre client mesure-t-il le succès ou l’échec?(Performance, coût…)

Qu’est-ce qui augmenterait la probabilité d'adopter une solution?(Faible coût d'investissement, faible risque, meilleure qualité, performance, design…)

Proposition de valeur : produits et services


Créateurs de gains

Antidouleurs


Quels sont les produits et les services complémentaires qui aident votre client dans ses différents rôles(acheteur, cocréateur, distributeur)

Les produits et services peuvent être :- tangible(bien manufacturé, comptoir de service à la clientèle),

- numériques/virtuels(téléchargement, recommandation en ligne)

- non matériels (droits d'auteur, assurance qualité)

- financiers(fonds de placement, services financiers).

Sont-ils essentiels ou négligeables pour votre client?

Proposition de valeur : créateur de gains


Créateurs de gains

Antidouleurs


Comment vos produits et services créent-ils les gains que vos clients souhaitent, désirent ou qui pourraient les surprendre, y compris l'utilité fonctionnelle, les profits sociaux, les émotions positives et les économies de coûts?

Est-ce que votre produit ou service crée des économies qui rendent votre client heureux? (En termes de temps, d'argent et d'efforts…)

Produit-il les résultats que votre client espère ou va au-delà de ses attentes? (Qualité supérieure, plus de ceci, moins de cela…)

Copie-t-il ou surpasse-t-il les solutions existantes qui enchantent vos clients? (Fonctionnalités particulières, performance, qualité…)

Proposition de valeur : antidouleurs


Créateurs de gains

Antidouleurs


Comment votre produit ou service éliminent-il ou réduisent-il les émotions négatives du client, les coûts et les situations indésirables, et les risques qu’il subisse ou puisse subir avant, pendant ou après la réalisation d’une tâche?

Est-ce que votre produit ou service…• génère des économies?(En temps, en argent ou en efforts…)

• aide vos clients à se sentir mieux?(Élimine les frustrations, les ennuis, les choses qui leur donnent mal à la tête…)

• améliore des solutions peu performantes?(Nouvelles fonctionnalités, performance supérieure, meilleure qualité…)

Proposition de valeur : « fit »

Créer des produits et des services qui correspondent à ce que les gens veulent vraiment

1.Ajustement «Problème-solution »

(à l'intérieur du bâtiment)

Les avantages de la solution envisagée (antidouleurs et créateurs de gain) correspondent-ils vraiment aux besoins et aux attentes les plus importants du client (emplois, douleurs et gains) et changent-ils ou améliorent-ils ses besoins en conséquence?

Vérifier l’ajustement de la solution à un problème est la meilleure façon de déterminer sur papier ce qui pourrait satisfaire un client. Mais, même un très bon « fit » sur papier reste un ensemble d'hypothèses non vérifiées.

2. Ajustement «Produit-marché »

(à l'extérieur du bâtiment)

a. Observer et valider/invalider les rôles/tâches, les douleurs et les gains identifiés dans le profil de la clientèle et éventuellement en proposer de nouveaux plus pertinents.

b. Tester la façon dont les solutions envisagées soignent les douleurs et visent les gains les plus cruciaux du client.


2.Différentiation et concurrence

Hors concurrence

Concurrents

Concurre

nts Concurre

nts

Concurrents

Concurrents

Concurrents

Stratégie Océan Bleu

Agir au sein de l’espace stratégique existant

L’emporter sur la concurrence

Exploiter la demande existante

Accepter l’arbitrage entre valeur et domination par les coûts

Mettre l’ensemble des activités de l’entrepriseen conformité avec son choix stratégiquede différenciation ou de domination par les coûts

Créer un espace stratégique nouveau

Mettre la concurrence hors jeu

Créer et conquérir une demande nouvelle

Sortir de l’arbitrage entre valeur et domination par les coûts

Mettre l’ensemble des activités de l’entrepriseen conformité avec son choix stratégiquede différenciation et de domination par les coûts

Stratégie Océan Rouge Stratégie Océan Bleu

Océan Rouge

OcéanBleu

Stratégie Océan Bleu

. . .

Stratégie Océan BleuDes effets positifs sur la structure des coûts ainsi que sur la valeur de sa proposition aux clients

Des économies sont réalisées grâce à l’atténuation ou à l’exclusion de

certains critères traditionnellement au coeur des efforts compétitifs

dans le secteur.

La valeur pour l’acheteur est relevée par le renforcement de la création

de critères jusque-là peu présents ou absents du secteur.

Avec le temps, les coûts diminuent encore sous l’effet des

économies d’échelle, elles-mêmes rendues possibles par la hausse des

volumes obtenue grâce à la valeur supérieure de l’offre.

Stratégie Océan BleuAnalyse Unique Selling Proposition (USP)

Facteurs de performance

Vous Compétiteur 1 Compétiteur 2 Compétiteur 3

Analyse de compétiteurs

0

2

4

6

8

10


Offr

e1 = faible; 10 = fort

Source : Mind Tools

Prix

QualitéDesign

Etc.Etc.Etc.Etc.Etc.

210 8 7 5

7 9 9 10

2 2 2

Prix Qualité Design Etc. Etc. Etc. Etc.

Fort

Faible

FACTEURS DE COMPÉTITION

OFF

RE

Vous

Votre compétiteur

Perturbateur

Canevas stratégique Océan Bleu

Source : Stratégie Océan Bleu

Stratégie Océan BleuCirque du Soleil : Analyse USP


Cirque du Soleil

Ringling Bros. and Barnum & Bailey

Petits cirquesrégionaux

1 = faible; 10 = fort

Prix

Vedettes

Numérosavec animaux

Vente avec confiseries

Pistesmultiples

Amusement et humour

Émotionet danger

Pisteunique

Spectacle à thème

Ambienceraffinée

Renouvellementdes spectacles

Musique et danse de qualité

6 2 2

- 6 4

- 8 6

- 8 6

- 7 4

6 8 7

6 8 7

9 3 2

7 - -

7 - -

7 - -

7 - -


Prix

Vedettes

Numérosavec animaux

Vente avec confiseries

Pistesmultiples

Amusement et humour

Émotionet danger

Pisteunique

Spectacle à thème

Ambienceraffinée

Renouvellementdes spectacles

Musique et danse

de qualité

Fort

Faible


OFF

RE

Ringling Bros. and Barnum & BaileyPetits cirquesrégionaux

Cirque du Soleil

Canevas stratégique Océan BleuCirque du Soleil


Stratégie Océan Bleu et Proposition de valeur



Prix Qualité Design Etc. Etc. Etc. Etc.

Fort

Faible

OFF

RE

PRO

POSI

TIO

N D

E V

ALE

UR PR

OPO

SITI

ON

DE

VA

LEU

R


Fort

Faible

Vous

Votre compétiteur

Perturbateur

Tâche

Tâche

Tâche

Tâche

Tâche

TâcheTâcheTâche

Tâche

Tâche

Tâche

Tâche

Tâche

Tâche

TâcheTâcheTâche

Tâche

Tâche1

Tâche1

Tâche2

Tâche2

Tâche3

Tâche3

Tâche4

Tâche4

Tâche5

Tâche5

Tâche6

Tâche6

Tâche7

Tâche7


Tâche1 Tâche2 Tâche3 Tâche4 Tâche5 Tâche6 Tâche7 Tâche1 Tâche2 Tâche3 Tâche4 Tâche5 Tâche6 Tâche7

ÉTAPE 1 ÉTAPE 3 ÉTAPE 5

ÉTAPE 2 ÉTAPE 4

3.Méthodes d’évaluation et tests des hypothèses

Méthodes d’évaluation des hypothèses


Les données ne reflètent pas toujours les véritables intentions et motivations des gens : ces derniers peuvent dire qu’ils achètent votre proposition de valeur, mais ils ne le feront pas lors de votre test de vente.

Difficile de tester de nouvelles hypothèses qui ne peuvent être observées en tant que telles dans la réalité parce que le produit ou service n’existe pas encore.

Demande considérablement de créativité pour arriver à un bon test. Pas toujours facile à intégrer dans les grandes compagnies en raison de leurs politiques et lignes directrices strictes.

Facile à mener, elle fournit rapidement les premières informations.

Transmet les données « tangibles » sur le comportement des gens dans la réalité.

Faits concrets.Rétroaction des interventions et des motivations.

entrevue

observation

test

Strategyzer

Méthodes d’évaluation des hypothèses

Source : IDEO

Analyser les informations recueillies pour identifier les idées et les tendances.

Observer les gens pour découvrir ce qu'ils font plutôt que ce qu'ils disent qu'ils font.

Demandez des gens à participer pour obtenir les informations relatives à votre projet.

Créez des simulations pour aider à sympathiser avec les gens et d'évaluer les conceptions proposées.

Apprendre (Learn) Observer (Look) Demander (Ask) Essayer (Try)

Méthodes de cartes IDEO

Tests de validation des hypothèses


Strategyzer

Intérêt et pertinence

1. Ad Tracking / “Fake” Ads : • Google adwords • Biliboard, bannière en ligne, magazine • Link tracking

2. Landing Pages : • Demande d’inscription par courriel en ligne • Sondage (source d’information, mais faible source de faits) • Mesure de quantités de clic

Contrôle de volonté et de capacité de payer

1. Fausse vente : • Bouton Buy Now

2. Prévente : • Collecte de cartes de crédits • Promesses, lettres d'intention et les signatures

3. Produit Minimum Viable (MVP)

Priorités et préférences

1. Test de Split (test A/B) • Test A/B • Split groups

2. Innovation Games®

• Product Tree • Buy a Feature • Product Box

Proposition de valeur atelier

Small Business & Entrepreneurship

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