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Trouver sa proposition de valeur

cours d’entrepreneuriat du 18/11/2014Patrice Chessé, M. Sc.

Gabriel Chirita, PhD

Créativité et innovation entrepreneuriale

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Salut,

je m’appelle Patrice Chessé

Je donne des cours à HEC Montréalet chez CatalisMTL en entrepreneuriat

Créativité et innovation entrepreneuriale

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ca.linkedin.com/in/patricechesse/

Créativité et innovation entrepreneuriale

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Créativité et innovation entrepreneuriale

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J’ai 15 ans + d’expérience en

création d’entreprises …

Créativité et innovation entrepreneuriale

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… en tant que créateur d’entreprise :

- 3 créées dont 2 « échecs »- et 1 beau succès d’estime

Créativité et innovation entrepreneuriale

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1-Services de « e-taylor »

1998

2-Lunettes optroniques

de type « Google glasses »2003 3-

Société de consultation et interim management

2007

Créativité et innovation entrepreneuriale

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… et en tant qu’accompagnateur

à la création d’entreprise :

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Levées de fonds

Télécoms / mobilité

Jeux vidéosCommunication / publicité

Transport / logistique

meditech

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Réorganisation / accompagnement

Communication / publicité

Mode / textiles

Restauration / restauration collective

Consulting / engineering Gaming / medias sociaux

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Passons aux choses sérieuses …C’est quoi une proposition de

valeur ?

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I- LE CANEVAS DU MODÈLE D’AFFAIRES

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Qu’est-ce que c’est?

Le Business Model Canvas est un modèle de gestion stratégique pour le développement de nouveaux projet ou pour documenter des modèles commerciaux déjà existants.

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Le modèle économique formé décrit les dynamiques selon lesquelles une organisation crée, délivre et capture la valeur.

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Il aide les entreprises à aligner leurs activités en illustrant les compromis ou défis potentiels.

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Comment ?

9 blocs pour décrire, inventer, tester et dessiner son modèle économique

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Couvre les 4 grandes dimensions d’une entreprise : – Clients

QUI ?– Offre

QUOI ?– Infrastructure

COMMENT ?– Viabilité financière

COMBIEN ?

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Quatre questions de base

QUI ?Le client que

je veux atteindre

et la stratégie commercialepour y arriver

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Quatre questions de base

QUOI ?Ce que je veux offrir

qui apporte de la valeur au client :

produit ou service

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Quatre questions de base

COMMENT ?

Activités clésRessources-clésPartenaires-clés

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Quatre questions de base

COMBIEN ?Combien cela va coûter ?Quels revenus cela va générer ?

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Et … la cerise sur le gâteau

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II- Regardons en détail le contenu des 9 blocs et leurs interactions

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Bloc #1 : Segments de clientèle

Pour qui créons-nous de la valeur ?Qui sont nos clients les plus importants ? Quelle niche allez-vous attaquer en priorité ?

→ Définir un ou plusieurs segments ou groupes d’individus présentant des besoins, comportements ou autres attributs communs.

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Bloc #2 : Proposition de valeur

Quelle(s) valeur(s) ajoutée(s) apportons-nous au client ? A quel(s) besoin(s) répondons-nous ? Quelle(s) problème(s) contribuons-nous à résoudre ? Par quels produits ou services?→ Définir les combinaisons de produits/services proposées à chaque segment.

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Bloc #3 : Canaux de distribution

Comment vos clients préfèrent-ils être atteints et acheter?Lesquels sont les plus accessibles, efficaces et rentables ?Comment les intégrons-nous aux habitudes des clients ? → Définir la manière dont l’entreprise communique et entre en contact avec ses clients.

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Bloc #4 : Relations clients

Quel type de relations chacun de vos clients souhaitent t’ils avoir avoir votre entreprise ? Quel est le coût de cette relation ? Comment s’articule ses relations avec les autres blocs du modèle ? → Définir le(s) type(s) de relation à établir avec ses clients.

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Bloc #5 : Flux de revenus

Que paient-ils actuellement, pour quel type d’offres et comment ? Quelle est la part de chaque source de revenu par rapport aux revenus globaux ? → Évaluer la trésorerie que l’entreprise génère auprès de chaque segment.

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Bloc #6 : Ressources clés

De quoi avez-vous le plus besoin?Quelles ressources clés sont nécessaires à la réalisation de la proposition de valeur ?Qu’en est-il des canaux, de la relation client, des flux de revenus ? → Définir les actifs requis les plus importants pour que le modèle fonctionne.

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Bloc #7 : Activités clés

À quoi allez-vous passer votre temps à partir de maintenant?Quelles activités clés sont nécessaires à la réalisation de la proposition de valeur ? Qu’en est-il des canaux, de la relation client, des flux de revenus ? → Décrire les actions les plus importantes pour que le modèle fonctionne.

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Bloc #8 : Partenariats clés

Qui sont nos partenaires et fournisseurs clés ? Quelles ressources et quelles activités sont prises en charge ou générées par eux ? → Décrire son réseau de partenaires et de fournisseurs pour que le modèle fonctionne.

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Bloc #9 : Structure des coûts

Quels sont les coûts les plus importants ? Ceux liés aux activités et aux ressources clés ? → Décrire tous les coûts inhérents au modèle.

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FAISABLE

VIABLE

DESIRABLEValue Prop

Innovations de servicesémotions

Innovations de processSystème de livraison

Innovations produitfonctionnalités

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Votre Business Model Canvas, version #1 devrait ressembler à ça !

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Le BMC est donc une

vision simplifiée du « marché » et

de ses interactions

avec la structure d’affaires étudiée

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Dessiner et compléter son Business Model Canvas commence bien

souvent par définir sa proposition de valeur !

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III- PROPOSITION DE VALEUR

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Mais …Trouver sa proposition de

valeur n’est pas un exercice facile

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Tout est dans le « fit », l’adéquation entre la solution que

vous proposez et le besoin de votre client.

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L’activité fondamentale

de l’entrepreneur

devient alors de transformer ses idées en

hypothèses et de les valider.

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Il ne s’agit donc pas de sanctionner votre idée mais de trouver

comment satisfaire un besoin client !!!

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IV- Vidéo de Yves Pigneur sur le Value Proposition Design

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V- EXERCICE – BUSINESS CASE

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• 1997 : création du premier supermarché en ligne

• 1998 : livraison de plus de 1500 articles non périssables

• Fin 1998 : partenariat avec la Poste pour livraison dans toute la Suisse

• 1999 : développement d’une chaine de froid pour la livraison de produit frais (inclut fruits, légumes et viande, …)

• 2004 : alliance stratégique avec Migros (coopérative de production Suisse)

• 2006 : premier trimestre bénéficiaire

• 2010 : outils de mobilité

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A vous de jouer !!!

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Vous avez 20 minutes

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VI- VALIDER LA PROPOSITION DE VALEUR

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Vous allez faire des découvertes :

- Adéquation problème – solution (problem-solution fit)

- Adéquation produit – marché (product-market fit)

- Déclencheur de croissance exponentielle (scaling trigger)

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fit

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- Priorités pour le client ?

- Que font les clients aujourd’hui ?

- Quels sont les difficultés / obstacles pour délivrer cette valeur ?

- Valeur : résultat vs impact ?

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VII- Sortez de chez vous !

Hypothèse : énoncé spécifique qui exprime une croyance dans un format qui peut être vérifié par observation

(le client)

vit(le problème)

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Le problème

Démontrer que c’est un problème important :

- Comment avez-vous reconnu le problème ?- Expériences vécues dans l’industrie- Demandes répétées des clients- Études de marché

Définir d’abord ce qu’il faut changer- Les critères de succès d’une solution

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Montrer l’URGENCE du besoin

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La solutionComment la solution améliore ou change la vie de l’utilisateur ?

Votre solution offre-t-elle

assez de valeur à l’utilisateur

pour le motiver à sortir sa carte de

crédit ?

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Tâches (« jobs ») du client

• Fonctionnelles : tâches, travail, mission

• Sociales : position, statut, pouvoir, apparence

• Emotionnelles : sécurité, esthétiques, bien-être

• Fondamentaux : besoins fondamentaux (pyramide de Maslow)

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Attention :Nouvelle pyramide

de Maslow !

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Les 3 choses à savoir

1. Quelle est la priorité la plus importante pour l’utilisateur en ce moment ?

2. Quelle est la « vision du succès » pour l’utilisateur face à la résolution de ce problème ?

3. Quel est le niveau d’engagement de l’utilisateur pour passer à l’action et résoudre ce problème ?

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La « tension » et l’adéquation entre votre solution et le problème détecté vous donnera l’ampleur de votre avantage concur-rentiel.

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Pour définir une « bonne » proposition de valeur, il est

donc FONDAMENTAL d’analyser correctement les

besoins de sa clientèle « type ».

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Et vous ne trouverez pas la solution dans les livres !!!

Sortez de chez vous !!

Allez à la rencontre de vos

clients