Brain-storming

Canaux digitaux : en ligne et hors ligne.

Le commercial n’égale pas le marketing.

Le marketing c’est de la communication, la mise en marché un produit ou un service, aux

idées ou de personne. L’ensemble des outils. Pour augmenter le chiffre d’affaire. Vendre plus.

Est ce qu’on a besoin de fidéliser les clients ? Marge bénéficiaire. Le concept centrale : la

marque ; image, la notoriété, réputation. La qualité. Les 4 p. l’art de manipuler en

communicant.

La communication englobe la pub. L’affichage n’est pas de la pub.

Le buzz marketing : un bad buzz ; la mauvaise chose se partage plus rapidement.

Chaque marque doit avoir sa marque de différenciation.

Le travail du marketing est de préparer le terrain au commercial.

La finance va réduire les couts. « Minimum requis ».

La diminution des prix augmente la quantité. L’augmentation du prix de vente diminue la

quantité vendue.

Le capital marque : c’est le prix que vous donnez pour avoir la marque.

L’objectif du marketing c’est de donner de la valeur.

Du green waching. C’est d’accoupler deux choses qui sont différent ; les voitures sur une

pelouse ; alors que les voitures polluent l’environnement.

Le placement de la marque : c’est le fait de passé la marque dans des films, des séries, …

La manipulation est le contraire de l’influence. L’influence est pour le bien de la personne

influencé.

Si on crée un besoin le marketing est de la manipulation, si on répond à un besoin le

marketing est de l’influence. Un produit qui est fort à le pouvoir des satisfaire le plus grand

nombre des besoins de Maslow.

La valeur vient de l’innovation.

Le marketing crée l’envie ; des désirs. Et non les besoins « manque »

Le prix peut intervenir dans la qualité du produit quand on n’a pas d’autre moyen de savoir.

L’objectif du marketing est de créer de la valeur à la marque, créer des envies, des désirs et

surtout pas des besoins. Tout en se différenciant sur le marché. Pour cela le marketing utilise

la stratégie des quatre P qui sont prix, communication, distribution, élaboration. En travaillant

en collaboration avec la finance en réduisant les couts et le commercial en leur préparant le

terrain.

Tradeurs.

Une science et un art de créer et promouvoir et fournir la valeur « marge » aux parties

prenantes pour les satisfaire et les fidéliser. « Relation client entreprise » : marketing

relationnel VS marketing transactionnel.

Upsell : partir acheter un produit et sortir avec un produit de la gamme supérieur.

Crossell : partir acheter un produit basique et sortir avec une toute option.

Ambassadeur de la marque : il n’achète pas mais il en parle de la marque puis ce qu’il est fan

de cette dernière. Avant c’était des stars maintenant ce sont des gens comme nous. Le cas des

pages de la marque aux réseaux sociaux.

- Stratégies marketing : segmentation, ciblage, positionnement qui se concrétisent aux

quatre P

- Comportement du consommateur

- Etude de marché : technique qualitatif et quantitatif.

Valeur perçue : c’est l’ensemble des bénéfices « avantages » : design, qualité, marque… -

l’ensemble des sacrifices « efforts » : prix, temps, livraison, assemblage…

Un désir est une façon particulière de répandre aux besoins.

Les attentes sont la manière concrète avec laquelle on voit le désir. Un niveau de performance

anticipé.

La demande c’est lors que le consommateur décide de consacrer une partie de son pouvoir

d’achat a fin de répandre à ces attentes.

La satisfaction performance perçu – attentes.

Valeur perçu « avant » → choix → satisfaction « après » → fidèle « après » → valeur perçu

Même si on n’est pas satisfait on reste avec cette marque par ce que : engagement, pas de

choix, risque perçu, on ne veut pas faire d’effort

Deux possibilités d’influencer la perception de la valeur perçue du client :

Les valeurs de référence reposent sur les critères rationnels tels que le prix. Exemple : free a

changé les valeurs de références en offrant aux clients un produit qui a une bonne relation

qualité prix.

La désirabilité se pose sur des critères irrationnels que l’entreprise utilise pour offrir à sa

clientèle des produits désirable avec une forte valeur ajoutée et une grande qualité. Exemple

les produits de luxe.

Le marketing ethnique

Besoin physiques : survie

Besoin sécurité : se protéger

Besoin d’appartenance : affection

Besoin estime : prestige, image de soi

Besoin d’accomplissement : se réaliser, réussite

La chaine moyen-fin :

Attribut → avantage → bénéfices → valeur → besoin

Light ; moins de calorie ; gardé la ligne ; l’apparence ; besoin d’estime

Les niveaux de la demande rôle du marketing

Demande négative : les consommateurs potentiels évitent de penser au produit (soins dentaire, polices d’assurance, …)

Etudier les sources de résistance et inverser la tendance.

Absence de la demande : la clientèle est ignorante du produit ou celui-ci ne l’intéresse pas.

Démontrer les avantages du produit (CAB)

Demande latente : le consommateur éprouve un désir qu’il ne peut pas combler avec les produits existants.

Innovation et lancement de nouveau produit

Demande déclinante : le consommateur achète le produit moins souvent ou pas du tout (magnétoscope)

Décider de relancer ou de mettre un terme au produit

Demande irrégulière : produit saisonnier Convaincre les clients d’étaler leurs achats à l’aide de PDV

Demande excessive (les sociétés d’autoroute les jours de grands départ)

Augmentation les prix ces jours pour dissuader les fractions de demande les - rentables

Projet : HEM Innov

Brain-storming,

Etude de marché : lancement d’1 innovation : produit, service ou concept.

Définition des objectifs : une seule problématique « l’évaluation de la demande pour le

lancement d’un nouveau produit ».

Echantillon

Mode de collecte

Questionnaire

Traitement, analyse et interprétation

Synthèse des résultats

Recommandation « les 4P » la marque.

Workshop : brain storming ; concept, innovation. Méthodologie. Questionnaire. 4p

Mkg ethnique

Recherche individuel :

la segmentation : définition,

objectifs et limites,

conditions d’une segmentation efficace,

critères de segmentation ;

géographique,

csd ;

age,

sexe,

revenu,

classe sociale,

psycho graphique,

comportementale ;

situation d’achat,

avantages recherchés,

niveau d’utilisation,

fidélité.

USP « unique bénéfice principal » de l’entreprise fait sa différenciation

La valeur est une évaluation psychologique.

On ne satisfait pas les besoins mais on satisfait les désirs.

La fidélité est un attachement relationnel. Envers la marque. Achat répété. Brand advocates.

La vraie fidélité :

La fausse fidélité :

La distribution est le premier P du marketing, qui reste la plus importante jusqu’à nos jours.

Optique de production : La naissance du marketing était dans une optique de production, entre

les deux guerres mondiales.

Optique vente : Puis par la suite on s’est vu en fasse des 30 glorieuse. L’augmentation du

pouvoir d’achat. La naissance des baby-boomers ; des bébés bénis qui ont eu la chance de

naitre dans tel période. La naissance des grandes distributions.

Optique marketing : L’apparence des deux choques pétrolier qui vient tous cassé. Une

augmentation des prix, une augmentation de cout pour les entreprise donc l’en/se commence à

licencier. Le pouvoir d’achat a baissé et augmentation d’inflation. Donc l’offre est devenue

largement supérieure à la demande. La concurrence est devenue aigue entre les entreprises

donc avoir plusieurs choix, le client est plus exigeant. le marketing paradigme ; Le marketing

relationnel, le marketing des services, marketing des bases de donné, marketing personnalisé

et la naissance du web marketing.

L’apparition d’internet ; consommateurs + l’ensemble des partenaires.

Le marketing holiste : Economie de champs ; La performance globale de l’en/SE de dépend

pas d’une fonction précise mais de la globalité des fonctions.

- Le marketing relationnel

- Marketing interne

- Marketing intégré ; les 4P

- Marketing sociétal et non social « il consiste à employer les ethnique et les outils de

marketing afin d’influencer la société publique pour un changement favorable des

valeurs et des comportements ».les ONG RSE :

▪ Environnement

▪ Social

▪ Eco

▪ Green marketing

▪ Cause related marketing « quand une entreprise

soutient une ONG ».

▪ Commerce équitable

Les deux se font pour atteindre le développement durable. Le sociétal est réalisé par l’en/se et

le social se réaliser par les OMG.

Les valeurs sont les principes qui régissent les comportements et qui représentent la manière

socialement souhaitable de répondre à un besoin.

3 stratégies de ciblage :

• Marketing indifférencier ou de masse consiste qu’il n’y a aucune différence entre

les consommateurs, l’absence de segmentation.

• Marketing différencier consiste à viser un, plusieurs ou tous les segments

• Marketing concentré « focalisation » vise les niche « la segmentation du segment »

La segmentation : la véritable raison pour que l’en/se segmente c’est pour identifier de

nouvelles opportunités de marché. (Nouvelles sources de croissance)

Elaborer un mix marketing à chaque segment.

Créer une valeur supérieure.

Conditions de bonne segmentation :

- Segmentation rentable

- Segmentation identifiable

- Segmentation mesurable

- Segmentation accessible

Si deux segments différents réagissent de la même manière à une même stratégie marketing

c’est qu’il s’agit du même segment.

La communauté est un segment très large que la tribu.

Un des leviers du marketing communautaire est story- telling

Positionnement

Différentiation

Image de marque

Proportion de valeur

Caractéristique sociaux démographique permet de décrire les individus ; identifiable

accessible.

Psychographique : valeurs, attitudes : style de vie → prévoir le comportement.

Comportementale ; la plus utiliser en marketing.

Comment on segmente :

On commence par une technique du marché. Puis on choisit les critères de segmentation

« condition d’une segmentation efficace ». On cible par la suite et puis vient le

positionnement.

Attractivité

Rentabilité

Concurrence ; avantage concurrentiel durable

Environnement

Ressources et compétence :

Elles doivent être supérieures à celle de la concurrence.

2. a quel segment s’adresse Actimel

3. quelle est la stratégie de ciblage d’Actimel.

Attribut → avantage → bénéfices → valeur → besoin

Light ; moins de calorie ; gardé la ligne ; l’apparence ; besoin d’estime

1. afin de retrouver une nouvelle source de croissance, la stratégie marketing de Danone

repose sur l’identification des nouvelles tendances de consommation, il s’agit d’une

stratégie de marketing proactif basée sur l’innovation ce qui a permis à la marque

d’identifier et de saisir une nouvelle opportunité de croissance grâce à l’obtention d’un

avantage concurrentiel durable. Le L casei Defensis de se différencier et de répondre à

un besoin d’un segment de plus en plus important.

La chaine moyen-fin : L casei Defensis → restauré la flore intestinale → renforcer les

défonces naturelles → etre en bonne santé → sécurité.

le produit Actimel répond au besoin de sécurité plus qu’au besoin de se nourrir, le produit

Actimel contient du L casei Defensis, ce dernier vous offre une bonne digestion donc on

peut a

2. le produit Actimel voit le jour en Belgique avec des critères donnés mais par la suite il

a été distribué dans d’autre pays comme la France en réduisant la taille du pot de

yoghourt. Donc on est bien devant une segmentation géographique.

Le produit Actimel est un alicament qui ne nuit pas à la santé du consommateur, donc

le consommateur est conscient des avantages que lui présente le produit, Donc on peut

dire qu’il y a une segmentation comportementale basé sur le critère des avantages

recherchés dans le produit.

3. Selon la deuxième réponse le produit est proposer à un segment bien déterminé et non

pas à la masse donc c’est de loin un marketing indifférencié. Si on parle du marketing

concentré c’est le fait de s’adresser à une niche qui est une segmentation d’un segment

ce qui n’est pas le cas ici, le producteur choisie de tourner le dos aux concurrents et de

viser une minorité de consommateur. Le ciblage personnalisé est le fait de produire un

produit sur mesure dédié pour un seul client ce qui n’est pas aussi le cas pour Actimel.

Donc c’est un marketing plutôt différencié.

Avant c’était une niche donc marketing concentré puis ce qu’il avait qu’un seul

concurrent.

Cas n° 2

1. Segmentation comportemental basé sur le statut d’utilisation.

Le low cost ne segmente pas selon le revenu et l’âge, mais en se basant sur la

sensibilité au prix et les avantage recherchés.

Segmentation géographique ; répandre au besoin d’une région bien précise.