Les 6 méthodes de négociation B to B à l'Internationale

creating cultural competence

Les 6 méthodes de négociation B to B à l’international

Jean-Pierre Coene, Export day7 mai 2015


Jean-Pierre Coene

Un consultant avec 3232 ans d’expérience en négociation internationale

Le livre de Jean-Pierre aideraà mieux négocier avec des

clients étrangers!

Auteur du livre “Négociation Internationale”, en coursDe traduction en Anglais, Italien, Espagnol, BresilienEt Espagnol

Prof. Geert Hofstede


The 4D / 5D / 6D Model© Différenceculturelle


Compétiteur

GBIREUSANZLAUS

Organisat.

AllemagneSuisse ARep TchHongrieAutriche

Diplomates

FRABEL

SUISSITAL (N)

ESPPOL

Connectés

P-BDANSUENORFIN

Grde Famille

RUSSBREZ

KOR (S)PORT

GRMAROC

Grand Corps

ChineHong KongSingapore

IndeMalaysie

Différenceculturelle


Solar System Diplomates

FranceBelgique

Suisse (Fr)Italie (Nord)

EspagnePologne


• Hiérarchie

• Règles

• Centralisation

• Formalisme

• Analyse

• Honneur

• Bien-être


L’entretien B to B chez les “Diplomates” 1. Prendre contact

2. Etablir la confiance

3. Cerner les besoins

5. Négocier le prix

4. Présenter l’offre

6. Finaliser la commande

L’entretien B to B chez nous


L’entretien B to B chez nous1. Prendre contact






L’entretien B to B chez nous


Ce qu’on dit de nous….

La négociation est un

ballet diplomatique !!!


Contest culture

compétiteurs

GBIREUSANZLAUSCAN


• Compétition• Autonomie• Décentralisation• Prise de risque• Résultats• Ambition • Nouveauté


“Mindset” pour négocier avec les Compétiteurs

• Sortir de l’émotion, de la peur• La vente est un beau métier• Le client n’est pas le Roi• Business is business

• La négociation est un sport• Remplacer la peur de perdre par

l’envie de gagner!• Adopter l’attitude du sportif : faites de

votre mieux et advienne que pourra.

La négociation est un MATCH !


L’entretien avec un Compétiteur1. Prendre contact






Compétiteur

L’entretienDans monde

• Compétition• Autonomie• Décentralisation• Prise de risque• Résultats• Ambition • Nouveauté


Well oiled machine

Organisateur

AllemagneSuisse ARep TchHongrieAutriche


• Structure• Autonomie• Décentralisation• Procédures• Expertise• Informations• Transparences


Mindset pour négocier avec un Organisateur

1. Soignez votre image !2. La négociation est un processus.

Se renseigner sur le process et tenter de le modifier

2. L’entreprise est un engrenage, pas un pyramide

3. Analyse et transparence

La négociation est un processus !


L’entretien avec un Organisateur1. Prendre contact






Organisateurs




Network Connectés

DanemarkSuède

Pays-BasNorvègeFinlande


• Consensus• Coopération• Décentralisation• Prise de risque• Bien-être• Fiabilité• Ethique sociale


Mindset pour négocier avec les Néerlandais

1. Rechercher l’équilibre1. Leur “consensus” n’est pas notre

“compromis

2. Big is not beautiful

3. Le prix de marché• Bien analyser le marché• A discuter ensemble

La négociation est la recherche du Win-Win!


Comment négocier 2 approches opposées?

Solution A

Solution B



Compromis équitable des Diplomates

Consensus des Connectés

50%50%

Comment négocier 2 approches opposées?


50% 50%


L’entretien avec un Connecté1. Prendre contact






Connectés


c o

n s

e n

s u

s

• Consensus• Coopération• Décentralisation• Prise de risque• Bien-être• Fiabilité• Ethique sociale


Pyramid of people

Grde Famille

RussieBrésil

Koree SudPortugalGrèceMaroc


• Le “nous”• Hiérarchie• Loyauté• Centralisation• Formalisme• Procédures• Respect• Ordres implicites


Mindset pour négocier avec un “Grande Famille”

1. La relation avant tout2. Le népotisme est acceptable3. Offrir des avantages….

La négociation est un échange de FAVEURS!


L’entretien avec “Grande Famille”1. Prendre contact







• Hiérarchie• Loyauté• Centralisation• Formalisme• Procédures• Respect• Ordres implicites


L’entretien avec un Marocain1. Trouver l’intermédiaire

Grandes Familles


• Hiérarchie• Loyauté• Centralisation• Formalisme• Procédures• Respect• Ordres implicites


Traditional family Grand Corps

ChineHong KongSingapore

IndeMalaysie



Mindset pour négocier avec un chinois

La négociation est un jeu sans fin !!!

1. Trouver un intermédiaire2. Raffinement…3. Propriété intellectuelle?4. Admiration de l’étranger…


L’entretien avec un “Grand Corps”1. Trouver l’intermédiaire

Grands Corps


• Hiérarchie• Loyauté• Centralisation• Harmonie• Flexibilité• Communication indirecte


Le concept du “Bon prix”

Profils Le bon prix est le résultat ..

Diplomates

Compétiteurs

Connectés

Organisateurs

Grandes Familles

..

Grands Corps

..valable jusqu’au

..prochain ballet !

..prochain match !

..prochain consensus !

..changement de coûts

..l’arrivée d’un nouvel élément !

..lendemain !


.. d’un ballet diplomatique,

..d’un match,

.d’un calcul de coûts, (P.R.)

..d’un consensus,

un élément parmi d’autres,

..le “prix du jour”,


www.chocculturel.com

Prochaine formations Inter-entreprises :

à BruxellesLe 2 juillet : « Les 6 méthodes de négociation B to B à l’international »

Web Site : www.itim.orgWeb Site : www.itim.org


Cette présentation est disponible surwww.slideshare.net


Export Day, les 6 méthodes de négociation B to B à l’international


Cette présentation est disponible surwww.slideshare.net

Your contactJean-Pierre CoeneMobile : 00 32 (0) 475 42 16 [email protected] circulaire 1381180Uccle, Belgium

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