COURS DE NÉGOCIATION

COURS DE NÉGOCIATION

Formation Parcours de formation ESENESR / AMUEResponsable des achats - Module 4

Professeur : Béatrice CHÉRY – [email protected]

23/01/2018 Cours de négociation 1


Chapitre 1

Le cadre de la négociation vente


1.1- Qu’est-ce que la négociation commerciale?

La négociation commerciale est une forme de négociation qui met en présence un acheteur et un vendeur ayant des objectifs différents, mais qui souhaitent aboutir à un accord.


1.1.1. Les caractéristiques d’une négociation

¡ Un contexte culturel, économique, juridique, situationnel…

¡ Des protagonistes : personnalité, valeurs, besoins, statuts, compétences de négociateurs ; nature et histoire de la relation…

¡ Une volonté de parvenir à un résultat¡ SMART : objectifs précis. Ils doivent être limités en

nombre, Mesurables (objectifs mini maxi) et Hiérarchisés

¡ La nécessité d’une marge de manœuvre (connaitre ses marges délais, conditions paiement et commerciale)

¡ Le rapport de force, fonction :l D’éléments externes (statut, poids éco.,

conjoncturel D’éléments internes : compétences, personnalité…


1.1.2 les critères de réussite d’une négociation

Critère d’optimisation La négociation a-t-elle apporté à chacun le résultat escompté, voire un meilleur résultat ?

Critère d’équité Le résultat est-il équitable ?

Critère de réalisme L’accord prévoit-il des mécanismes suffisants pour assurer le respect des engagements ? Les engagements sont-ils bien planifiés ?

Critère d’efficacité Le résultat obtenu a-t-il un coût raisonnable en termes de temps passé, d’énergie dépensée …?

Critère de pérennité relationnelle

La qualité de la relation entre les parties permet-elle d’envisager son maintien après la négociation ?

Critère de satisfaction Chaque partie ressent-elle un sentiment de satisfaction ?


Relation client

1.1.3. La négociation commerciale et la relation client

Négociation commerciale

Vendre bien à LTVersus beaucoup à CT

Gérer la relation client

Bâtir un partenariat Satisfaction réciproque


1.2 Les différentes formes de négociation

1.2 Les formes de négociation selon la stratégie



Chapitre 2

La préparation de l’entretien de vente


2.1- Le plan de vente


2.2- Considérer la situationLe vendeur et l’acheteur doivent effectuer

des recherches afin de connaître la donne dans laquelle s’inscrit leur entretien…et le cheminement de l’acheteur se fonde en 3 qualités :

1- prévoir, anticiper un certain nombre de risques possibles en amont de l’achat ;

2- agir, il s’agit de l’acte d’achat3- réaliser, concrétiser l’achat, conformément

aux accords conclus en amont de l’achat


Recueil et synthèse d’informations …

… sur son marché : (poids de l’entreprise sur le marché fournisseur)

¡ Concurrents : qui sont-ils, rapports de force, prix pratiqués

¡ positionnement, évolution de l’offre et la demande

¡ Prix, lieu des sources d’approvisionnement ¡ offres…marché national ou internationalÄ Moyens : Veille concurrentielle, presse, sites

Internet, salons…



… sur son entreprise :¡ Historique/ structure/ stratégie/objectifs¡ Forces / faiblesses¡ Moyens de communication,¡ Image, notoriété, qualification, certification,

agrément, label…¡ Etc.

Ä Moyens : plaquettes institutionnelles, site web, enquêtes, documents internes, plan de communication, revues de presse…



… sur les produits et services :¡ Caractéristiques techniques¡ Caractéristiques commerciales¡ Avantages¡ Évolution de la législation et les

conséquences prévisibles

Ä Moyens : fiches techniques, catalogues, tarifs…


Recueil et synthèse d’information …

…Sur le client ou fournisseur :¡ Entreprise du client ou fournisseur,

conjoncture, marché¡ Historique de la relation¡ Interlocuteurs et fonctions¡ Trait de personnalité, motivations…

Ä Sources internes :fiches clients, rapports de visite…

Ä Sources externes : recherche informations sur l’entreprise (Internet, presse…)


2.3. Se fixer des objectifs

Évaluer le prospectl Chaudl Tièdel Froid

Voir exemple grille évaluation

Définir ses objectifsl Objectif principal

¡ Quantitatif (max et min)¡ Qualitatif

Voir exemples

l Objectifs complémentaires

l Objectifs de repli


Exemple grille évaluation prospectGrille de notation

Déterminer ses objectifs


2.3.1 Préparation des outils d’aide à la vente

2.3.2 La préparation à la négociation du côté acheteur



2.4- Préparation mentale et présentation du vendeur ou de l’acheteur

¡ Clé de la réussite : répéter toutes les négociations importantes :

l Préparer à voix hautel Préparer le matériel visuel, les présentations

PowerPoint ou Prezil Enrichir chaque points de faits, chiffres,

diagrammes et statistiques ,l Observer sa documentation d’un oeil critiquel Imaginez ce que vous allez dire, comment quand

et dans quel ordre et comment va s’y prendre la partie adverse…

¡ Être positif, enthousiaste, convaincu par son produit


La préparation physique

¡ Présentation soignée

¡ Élégance vestimentaire

¡ Élégance du comportement

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3.1- La prise de congéEn cas de vente En cas de non vente

Communiquer § Féliciter le client§Remercier

§Rester souriant§Remercier pour le temps accordé

Préparer la prochaine visite

§Montrer que l’on reste à la disposition du client (rappel carte visite).§Envisager un RV tél. ou nouvelle visite. Noter sur agenda.§Demander une recommandation (nom contacts)

§Montrer que l’on reste à la disposition du client (rappel carte visite)§Jeter les bases d’une relance

Prendre congé §Éviter les bavardages inutiles §Partir sans précipitation

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