LA NÉGOCIATION EFFICACE

LA NGOCIATION LA NGOCIATION EFFICACEEFFICACE

Une voie gagnanteUne voie gagnante

Par Me Cline Par Me Cline ValliresVallires, mdiatrice, mdiatrice

CENTRE DE FORMATION EN GESTIONCENTRE DE FORMATION EN GESTION1001, rue Sherbrooke Est, bureau 510, Montral, 1001, rue Sherbrooke Est, bureau 510, Montral, QcQc, H2L 1L3 , H2L 1L3 -- Tl. : (514) 526Tl. : (514) 526--2833 2833

1995, rue Jean Talon sud, bureau 300, 1995, rue Jean Talon sud, bureau 300, SteSte--FoyFoy, , QcQc, G1N 4H9 , G1N 4H9 -- TlTl : (418) 640: (418) 640--0808, 0808, www.cfgcfg.comwww.cfgcfg.com

Droits rservs Me Cline Vallires, Droits rservs Me Cline Vallires, mdiatrice, [email protected], [email protected]

Plan de la confrencePlan de la confrence

Les plus graves erreurs du Les plus graves erreurs du ngociateurngociateur

Comment y remdierComment y remdier outils et techniques diversesoutils et techniques diverses


Les erreurs les plus gravesLes erreurs les plus graves1, Ne pas accepter ou tenir compte du 1, Ne pas accepter ou tenir compte du conflitconflit Solution : comprendre la ngociation et les Solution : comprendre la ngociation et les

enjeuxenjeux

2,Vouloir gagner sans rien cder2,Vouloir gagner sans rien cder Solution : la ngociation raisonneSolution : la ngociation raisonne

3,Une prparation insuffisante3,Une prparation insuffisante4,Demander peu de peur de ne rien obtenir4,Demander peu de peur de ne rien obtenir Solution : grille de prparationSolution : grille de prparation


Les erreurs (suite)Les erreurs (suite)5,Parler trop et couter trop peu5,Parler trop et couter trop peu Solution : couter et reformulerSolution : couter et reformuler

6,tre impatient6,tre impatient Solutions : recadrer et poser des Solutions : recadrer et poser des

questions constructivesquestions constructives Connatre les 4 raisons dun blocage et Connatre les 4 raisons dun blocage et

comment les contournercomment les contourner


Les erreurs (suite)Les erreurs (suite)7,Perdre son sang7,Perdre son sang--froidfroid Solution : monter au balconSolution : monter au balcon

8,Utiliser un comportement 8,Utiliser un comportement dintimidationdintimidation Solution : utilisez le pouvoir pour faire Solution : utilisez le pouvoir pour faire

entendre raisonentendre raison


Comprendre la ngociation et les enjeuxComprendre la ngociation et les enjeux

Affirmation +

Rsultats

Objectifs

Buts

Intrts

Affirmation -

Coopration - Relations, respect des personnes Coopration +

Ngociation dure Ngo. Raisonne

Blier Dauphin

Compromis

Renard

vitement Accommodation

Tortue Ourson peluche


La ngociation raisonneLa ngociation raisonne4 principes4 principes

Traiter sparment les questions de Traiter sparment les questions de personnes et le diffrendpersonnes et le diffrend

Se concentrer sur les intrts en jeu et Se concentrer sur les intrts en jeu et non sur les positionsnon sur les positions

Imaginer des solutions pour un bnfice Imaginer des solutions pour un bnfice mutuelmutuel

Exiger lutilisation de critres objectifsExiger lutilisation de critres objectifs

Fischer, Fischer, UryUry, Comment russir une ngociation, d. Du Seuil, 1982, Comment russir une ngociation, d. Du Seuil, 1982


Se prparer, encore se prparer et Se prparer, encore se prparer et toujours se prparer toujours se prparer lments danalyselments danalyse

UNE POSITION (expression claire)UNE POSITION (expression claire)

LINTRT OU LE BESOIN (souvent cach)LINTRT OU LE BESOIN (souvent cach)

DES OPTIONS (une multitude)DES OPTIONS (une multitude)

DES CRITRES (indpendants, quitables)DES CRITRES (indpendants, quitables)

MEILLEURE SOLUTION DE RECHANGE (MESORE)MEILLEURE SOLUTION DE RECHANGE (MESORE)avant de ngocier, prparer le plan B, si les choses tournent maavant de ngocier, prparer le plan B, si les choses tournent mall ??le plan B = Meilleur solution de rechange (MESORE)le plan B = Meilleur solution de rechange (MESORE)le but de la ngociation est de savoir si on peut mieux satisfaile but de la ngociation est de savoir si on peut mieux satisfaire ses intrts re ses intrts par un accord ngoci que si on utilise sa MESOREpar un accord ngoci que si on utilise sa MESOREla MESORE est la cl pour avoir du pouvoir en ngociation la MESORE est la cl pour avoir du pouvoir en ngociation plus votreplus votrealternative est viable et intressante plus vous pouvez influencalternative est viable et intressante plus vous pouvez influencer la ngociationer la ngociation

DES PROPOSITIONS (intressantes)DES PROPOSITIONS (intressantes)


Utiliser le tableau de Utiliser le tableau de prparationprparation

Voir tableau en annexe Voir tableau en annexe


COUTER ET REFORMULERCOUTER ET REFORMULERIl faut comprendre lautre avant de chercher se Il faut comprendre lautre avant de chercher se

faire comprendre faire comprendre COMMENT COUTER AVEC EMPATHIE ?COMMENT COUTER AVEC EMPATHIE ?

-- Silence et respectSilence et respect-- ApprouverApprouver la personnela personne-- RefletReflet-- ReformulerReformuler

POURQUOI REFORMULER ?POURQUOI REFORMULER ?

Pour sassurer de bien comprendre ce quune personne vient Pour sassurer de bien comprendre ce quune personne vient de dire ;de dire ;

pour montrer une personne que vous lcoutez bien et que pour montrer une personne que vous lcoutez bien et que ses propos sont importants ;ses propos sont importants ;

pour faire une synthse ;pour faire une synthse ; pour amener une personne continuer sa pense ou pour amener une personne continuer sa pense ou

exprimer davantage sa pense.exprimer davantage sa pense.


Recadrer et poser des questions Recadrer et poser des questions constructivesconstructives

Le recadrage est lun des outils lesLe recadrage est lun des outils lesplus efficaces du ngociateur. Pourplus efficaces du ngociateur. Pourmodifier le jeu, il faut changer lemodifier le jeu, il faut changer lecadre.cadre.

Le recadrage fonctionne parce queLe recadrage fonctionne parce quechaque message est sujet chaque message est sujet interprtationinterprtation


POSITIONS

Intrts, besoinsOptions, critres quitables

Positions

INTRTS et BESOINS

OPTIONS

CRITRES

QUITABLES

Avant recadrage

Aprs recadrage

Comment ngocier avec les gens Comment ngocier avec les gens difficiles, W. difficiles, W. UryUry, ditions du Seuil, , ditions du Seuil, 1993, p.951993, p.95--123 pour plus 123 pour plus dinformations sur la stratgie du dinformations sur la stratgie du recadrage, il est galement possible de recadrage, il est galement possible de recadrer des tactiques dloyales.recadrer des tactiques dloyales.


Poser des questions Poser des questions constructivesconstructives

PourquoiPourquoi ??Pourquoi pas ?Pourquoi pas ?Et siEt si ??Demandez conseil son interlocuteurDemandez conseil son interlocuteurEn quoi estEn quoi est--ce justece justePratiquer la question ouvertePratiquer la question ouverte(comment, quand, par qui)(comment, quand, par qui)

***Exploiter le pouvoir du silence******Exploiter le pouvoir du silence***

Comment ngocier avec les gens difficiles, W. Comment ngocier avec les gens difficiles, W. UryUry, ditions du Seuil, 1993, ditions du Seuil, 1993


Comprendre les 4 raisons dun blocageComprendre les 4 raisons dun blocage

1 1 -- CE NEST PAS SON IDECE NEST PAS SON IDESolutionSolution : Impliquer son interlocuteur: Impliquer son interlocuteur

2 2 -- DES INTRTS NON SATISFAITSDES INTRTS NON SATISFAITSSolutionSolution : Essayer de satisfaire ses intrts en : Essayer de satisfaire ses intrts en tout ou en partietout ou en partie

3 3 -- TROP, TROP VITETROP, TROP VITESolutionSolution : Aller lentement pour aller vite: Aller lentement pour aller vite

4 4 -- LA PEUR DE PERDRE LA FACELA PEUR DE PERDRE LA FACESolutionSolution : Aider lautre sauver la face: Aider lautre sauver la face

Comment ngocier avec les gens difficiles, W. Comment ngocier avec les gens difficiles, W. UryUry, ditions du Seuil, 1993, p 127, ditions du Seuil, 1993, p 127152. 152.


Monter au balcon ou limportance Monter au balcon ou limportance de rester en quilibrede rester en quilibre

Quelles sont les ractions naturelles lorsquon est attaquQuelles sont les ractions naturelles lorsquon est attaqu ??

Pourquoi il est dangereux de ne pas grer ses motionsPourquoi il est dangereux de ne pas grer ses motions et de ragir ?et de ragir ?

Comment ne pas ragirComment ne pas ragir ? Que veut dire monter au balcon? Que veut dire monter au balcon ??

Quelles sont les tactiques utilises par lautre et qui nous fonQuelles sont les tactiques utilises par lautre et qui nous font ragirt ragir ??

Que ressentezQue ressentez--vous physiquement lors des attaquesvous physiquement lors des attaques ??

Quelles sont les stratgies utiliser pour prendre le temps de Quelles sont les stratgies utiliser pour prendre le temps de rflchirrflchir ??

RGLE DORRGLE DOR : Ne pas prendre de dcisions importantes dans le feu de: Ne pas prendre de dcisions importantes dans le feu delactionlaction ne jamais cder la pression ne jamais cder la pression prendre le temps de monter auprendre le temps de monter aubalcon.balcon.

Comment ngocier avec les gens difficiles, W. Comment ngocier avec les gens difficiles, W. UryUry, ditions du Seuil, 1993, ditions du Seuil, 1993


Utiliser le pouvoir pour faire entendre Utiliser le pouvoir pour faire entendre raison ou Comment viter les situations raison ou Comment viter les situations

gagnant/perdant ?gagnant/perdant ?11) souligner les cots de labsence daccord ) souligner les cots de labsence daccord 2) mettre en vidence les profits dun accord2) mettre en vidence les profits dun accord

Informer son interlocuteur des consquences de ses choixInformer son interlocuteur des consquences de ses choix

Utiliser sa MESORE pour dsamorcer la ractionUtiliser sa MESORE pour dsamorcer la raction

Aider son interlocuteur parfaire son choixAider son interlocuteur parfaire son choix

Btir un accord durableBtir un accord durable

Viser la satisfaction mutuelle, pas la victoireViser la satisfaction mutuelle, pas la victoireComment ngocier avec les gens difficiles, W. Comment ngocier avec les gens difficiles, W. UryUry, ditions du Seuil, 1993, p.153, ditions du Seuil, 1993, p.153--179179


Conclusion : chaque ngociation est une Conclusion : chaque ngociation est une occasion dapprendre sur mes erreurs occasion dapprendre sur mes erreurs

et celles des autreset celles des autres

Ne pas accepter ou tenir compte du conflitNe pas accepter ou tenir compte du conflitVouloir gagner sans rien cderVouloir gagner sans rien cderMe prparer de manire insuffisanteMe prparer de manire insuffisanteDemander peu de peur de ne rien obtenirDemander peu de peur de ne rien obtenirParler trop et couter trop peuParler trop et couter trop peutre impatienttre impatientPerdre mon sangPerdre mon sang--froidfroidUtiliser un comportement dintimidationUtiliser un comportement dintimidation


RFRENCERFRENCE

Fischer, R., Fischer, R., UryUry, W, , W, Comment russir une ngociation ?Comment russir une ngociation ? d. Du Seuil, 1982d. Du Seuil, 1982

UryUry, W., W.Comment ngocier avec les gens difficiles ?Comment ngocier avec les gens difficiles ? d. du Seuil, 1993d. du Seuil, 1993


ANNEXESANNEXESTableau de prparationTableau de prparation

Trucs et techniques diversesTrucs et techniques diverses

LA NGOCIATION EFFICACEPlan de la confrenceLes erreurs les plus gravesLes erreurs (suite)Les erreurs (suite)Comprendre la ngociation et les enjeuxLa ngociation raisonne4 principesSe prparer, encore se prparer et toujours se prparer lments danalyseUtiliser le tableau de prparationCOUTER ET REFORMULER Il faut comprendre lautre avant de chercher se faire comprendre Recadrer et poser des questions constructivesPoser des questions constructivesComprendre les 4 raisons dun blocageMonter au balcon ou limportance de rester en quilibreUtiliser le pouvoir pour faire entendre raison ou Comment viter les situations gagnant/perdant ?Conclusion : chaque ngociation est une occasion dapprendre sur mes erreurs et celles des autres RFRENCEANNEXES

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