La vente 2.0
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La vente 2.0 Astuces, conseils et bonnes pratiques
Sylvain Lamblot – Novembre 2012
Sylvain Lamblot – Novembre 2012
Comment faites vous ?
› Comment débutez-vous un entretien de vente ?› Comment détectez-vous les besoins de vos prospects ?› Quelles questions posez-vous ? Sur quoi ? Comment ? Quelles réponses
attendez-vous ?› Quand présentez-vous vos produits ou services ?› Comment faites-vous pour conclure vos entretiens ?› Comment obtenez-vous l’engagement de vos prospects ?› Comment faites-vous pour présenter votre offre ?› Comment faites-vous pour négocier ?› Comment faites-vous pour répondre a un appel d’offre ?› Comment faire une présentation sans slides ?› Comment détecter-vous les décisionnaires, les influenceurs et les sponsors ?› Comment identifiez-vous le processus d’achat de vos prospects ?
Sylvain Lamblot – Novembre 2012
Cela vous semble familier ?
› “J’ai des vendeurs avec des compétences techniques excellentes mais ils ont du mal a créer un business case qui permet de faire la différence avec les décisionnaires”
› “Nos cycles de ventes sont trop longs, impliquent trop de personnes et il est difficile de suivre les progrès réalisés”
› “La création de valeur se joue bien avant l’appel d’offre. Nous manquons de pro-activité”
› “L’ensemble de notre organisation des ventes manque d’une méthodologie commune pour résoudre les problèmes de nos clients.”
› “Beaucoup de nos vendeurs disent qu’ils ont la solution avant même de connaitre réellement nos problèmes”
Sylvain Lamblot – Novembre 2012
Les bonnes résolutions du nouvel an !› Seulement 12% d'entre nous tiennent leurs bonnes résolutions !› 50% ont déjà abandonné au bout de 2 mois !
› Pourquoi ? Distraction, objectifs trop ambitieux, trop de choses a faire…
› La solution ?– « Pour parvenir à tenir ses bonnes résolutions, le mieux est de n'en prendre qu'une »– « Il ne faut pas hésiter à mettre en place un système de récompense et à se féliciter
pour chaque micro progrès accompli » – « Plutôt que de se focaliser sur le chemin à parcourir, flattez-vous de ce que vous avez
déjà accompli »– « Ne pas se fixer d'objectifs chiffrés, comme «perdre 4 kilos» mais se concentrer sur
les résultats, comme «plus plaire aux femmes ».
Sylvain Lamblot – Novembre 2012
La vente c’est simple ?
Comprendre les besoins des clients +
Comprendre comment ils achètent+
Découvrir qui décident
Sylvain Lamblot – Novembre 2012
La vente 2.0 c’est complexe !
Une multitude de rôles : étudiant, docteur, coach, thérapeute, négociateur, professeur, chasseur, architecte, coéquipier,…
Une multitude de compétences : qualification, écoute, présentation, communication, clôture, négociation, innovation, découverte des besoins, analyse, proposition…
Un contexte de plus en plus complexe : Globalisation, compétition, écosystème..
Des nouveaux outils et process : Linkedin, Enchères électroniques, RFI/RFP, pilote, demo, Try&buy, speed-dating…
Sylvain Lamblot – Novembre 2012
Le cycle de vente (et d’achat !)
› La chasse
› La qualification et la création d’intérêts
› La découverte des besoins, des problèmes et des décisionnaires
› La construction de l’offre et la création de valeur
› La communication et présentation de l’offre
› La clôture
Sylvain Lamblot – Novembre 2012
La chasse
› Objectif – Décrocher un 1er RDV
– « Top-Down » ou « bottom-up » ?– Identification des décisionnaires et des influenceurs : Linkedin, site web, presse– Identification des principaux challenges de l’industrie ou du prospect– Préparer son pitch : Rapport annuel, Linkedin, presse, tendances du marche, les
déclarations du PDG…– Se faire recommandé par quelqu’un : Linkedin, reseau perso, consultant…– Approche directe via conferences / Salons / Speed-dating…– Conclure le mail ou l’appel en
– « nourrir » le prospect avec des newsletter, « etude de cas », meilleurs pratiques…
Sylvain Lamblot – Novembre 2012
La qualification et la création d’intérêts
› Objectifs: obtenir un second RDV et valider l’engagement du prospect
– Ne pas oublier le process d’achat et le budget !– « voir c’est croire » : demo, pilote,…– Con– Resume le RDV et valider les objectifs
Sylvain Lamblot – Novembre 2012
Quelle est la chose la plus importante pour vos interlocuteurs ?
EUX !
› Leur motivation ?› Leur KPI ?› Leur drivers ?
– Financier, opérationnel, croissance, internationalisation, compétiteurs innovation,…
› Leur challenges ?› Leurs besoins ?› Leurs peurs ?› Leurs processus d’achat ?› …
Sylvain Lamblot – Novembre 2012
Comprendre la stratégie, le business model de vos clients !
1€
4€
0.33€
Sylvain Lamblot – Novembre 2012
Vous !
Comment faire la difference ?
• Votre réactivité, disponibilité et pro-activité
• Votre compréhension du business• votre empathie• Votre vision• Votre connaissance du métier• Votre souci du détails• Votre communication• Vos conseils• Votre sympathie• Votre équipe• …
« Aider les autres a comprendre en quoi vous êtes différents »
« vous êtes un agent du changement ! »
Attention à “la petite voix”
”La petite voix” est notre plus grand adversaire qui nous empeche d’exploiter l’ensemble de notre potentiel : prive, social, professionnel.
Je ne peux pas le faire…
Je ne sais pas…
Pourquoi je reussirai…
Sylvain Lamblot – Novembre 2012
Savoir écouter !
› On “écoute” pas assez car il nous manque:› des infos› Des compétences› De l’expérience
› Mais aussi car nous essayons absolument de vendre notre produit / solution› Et/ou on on a peur de ne pas atteindre ses objectifs, de rater son bonus… La
peur de l’échec !
› Oublier votre produit, concentrez vous sur les grands besoins/challenges du client !
Sylvain Lamblot – Novembre 2012
La découverte des (vrais) besoins !
Sylvain Lamblot – Novembre 2012
Voir c’est croire !
› Les clients ne savent pas ce qu’ils veulent !
› Interview 2.0› Demo› Trial› Pilote› Prototype› …
Sylvain Lamblot – Novembre 2012
OSEZ !
› Osez challenger vos clients / prospects.› Osez demander leur budget.› Osez demander leur critères de sélections.› Osez demander ce qu’ils pensent de vos competiteurs?› Ose demander leur processus d’achat› Osez les influencer (avant les RFI/RFP)› Osez innover !
Sylvain Lamblot – Novembre 2012
Exemples de questions
› Quels sont vos plus gros challenges ?› Quelles solutions vous souhaiteriez avoir ?› Avez-vous de nouveaux besoins ?› Que pensez-vous de notre société et de nos produits ?› Quel est votre processus d’achat pour des produits comme les nôtres?› Que pensez-vous de nos compétiteurs ?› Quelles sont les tendances que vous voyez dans le marché ?› Avez-vous des contraintes budgétaires ?› ….
› Y-a-t-il des questions que j’ai oublié de poser?
Sylvain Lamblot – Novembre 2012
La méthode « SPIN selling »
› Poser des questions qui transforment les besoins implicites des prospects en besoins explicites!
– Les questions de SITUATION– Les questions de PROBLEME– Les questions d’IMPLICATION– Les questions de SOLUTIONS
› Cela permet de ne pas parler trop tôt de vos produits/solutions
› Cela nécessite de la pratique !
Sylvain Lamblot – Novembre 2012
La méthode « SPIN selling »
› Règle d’or - ne jamais offrir une solution a quelqu’un qui a un problème! Il faut l’amener a exprimer la solution lui même. Ne parlez pas de votre produit!
› Poser des questions qui amènent a votre solution› Faites des pauses› Ecouter!
Sylvain Lamblot – Novembre 2012
Suivre systématiquement une méthodologie
A chaque réunion/email/appel téléphonique,… : Définir vos objectifs Pensez a la prochaine étape Valider l’engagement du client/prospect Pensez au process d’achat de votre client/prospect
La question a se poser avant chaque réunion de vente, c’est « quelle action je souhaite que mon prospect prenne a la fin du meeting ? »
Sylvain Lamblot – Novembre 2012
Présentation / communication › Qui est votre audience ?› Quels messages souhaitez-vous faire passer ?
› Connectez vous avec votre audience – contact avec les yeux› Montrez de l’énergie› ”Moins c’est Plus” (ex: slides!)› On a tous un besoin fondamentale de reconnaissance => ne
regardez pas les slides !› « Oui et » et pas « Oui mais »› Evitez les affirmations => active les personnes qui sont
contre => posez plutôt des questions !› Identifiez et activez vos “alliés”
« Immédiatement après une présentation de 10 minutes, les auditeurs ne se souviennent que de 50% de ce qui a été dit. Dès le lendemain ce chiffre tombe à 25%, et une semaine plus tard, il est de 10% »
Sylvain Lamblot – Novembre 2012
L’effet miroir !
L’attitude positive amène toujours a des résultats positifs !
L’attitude négative amène toujours a des résultats négatifs !
Sylvain Lamblot – Novembre 2012
Impact de votre communication
› Ce que vous dites – les mots : 7%
› La maniere de le dire – ton de la voix : 38%
› Le language de votre corps : 55%
Sylvain Lamblot – Novembre 2012
Présentation : maintenir l’intérêt !
15 - 20 minutes
Sylvain Lamblot – Novembre 2012
Vente internationale: s’adapter !
Sylvain Lamblot – Novembre 2012
Pour vendre PLUS il faut RALENTIR !
Sylvain Lamblot – Novembre 2012
Pour progresser plus vite, prenez le temps de vous entrainer et de changer vos routines !