Irrésisible News n°2

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Un grandmerci !Un grand merci à tous ceux qui ont manifesté leur intérêt à la naissance et à la découverte de ce nouveau magazine.

Vos réactions ont été le plus souvent positives, voire enthousiastes. Elles récompensent le travail de l’ensemble de l’équipe : de la rédaction au travail de maquette, en passant par la conception éditoriale, la distribution et par les démarches de notre service commercial sans lequel une telle publication ne pourrait pas exister.

Un grand merci à tous ceux qui nous ont prodigué leurs conseils. Ce nouvel éclairage, côté lecteurs, nous encourage à faire évoluer notre support. Je vous engage à continuer à nous donner votre avis par l’intermédiaire de notre site www.irresistible-news.fr

A ce propos, notre site, démarré le 7 janvier dernier, vient de passer la barre des 1 000 visiteurs uniques le 31 janvier, signe d’un excellent démar-rage pour un site professionnel.

Un grand merci à l’ensemble des annonceurs qui nous accompagnent dans cette belle aventure et à Benoît Bernard du restaurant La Laiterie pour son accueil lors la première soirée partenaires.

Bonne lecture !

Irrésistible [news] (Edition 59/62) est un magazine gratuit édité par la SARL I.N. News86 avenue Jean Lebas 59100 ROUBAIX. TEL. : 03 20 28 40 98 FAX. : 03 20 11 10 33 www.irresistible-news.frDirecteur de publication : Laurent Hauman / Rédacteur en chef : Eric Delemazure, 06 87 75 18 13, [email protected] Ont collaboré à ce numéro : Baptiste Régent 06 16 23 72 98 / Thibaud Béghin, Marine MondryPublicité : Directeur de la publicité : Laurent Hauman, [email protected] / Régie publicitaire : 03 20 28 40 98Diffusion : IRREDUCTIBLE GROUPE / Charte graphique et direction artistique : IMAGEDC IRRESISTIBLE EST UNE MARQUE DEPOSEE A L’INPI LE 16 02 04 (N° 043273916) PAR LA SARL L’IRREDUCTIBLE représentant légal Laurent HAUMAN.CREDIT PHOTO : Irrésistible [news]. Imprimé en France.L’envoi de tout texte, toute photo ou tout document implique l’acceptation par l’auteur de leur libre parution dans le magazine, les newsletters ou le site.Toute reproduction, même partielle, sans autorisation est strictement interdite ; sous peine de poursuites. Ne pas jeter sur la voie publique.

Edito

Laurent HaumanDirecteur de publication

Eric DELEmazurErédacteur en chef

[A la Une]P10 FMO Du sur-mesure pour des résultats immédiats

[Portraits]p6 Altera

p44 FFC Chauffage

[Fiche pratique]P42 Rôle et attributions des Délégués du Personnel

P46 Impact de le LME sur les délais de paiement

[Distribution]P5 Retour au centre-ville

P14 Carrefour Planet réinvente l’expérience shopper

[Formation]P32 Jouez la performance

[Innovation]P38 La seconde vie du textile nordiste

Dossier Commerce

P20 Faire du sport au bureau

P22 Réussir votre

téléprospection

P24 Conventions et séminaires,

Osez l’insolite

P28 Véhicules d’entreprises :

Optez pour la location

P30 Social shopping,

rêve ou réalité ?

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effet direct aide les entreprises- à réduire leur délai de paiement- à mieux gérer leurs flux de trésorerie- à être plus libres et plus indépendantes vis-à-vis de leurs banquiers.

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Fin 2010, le magazine Stratégies a réuni des spécialistes afin de décrypter les tendances du marketing point de vente. La rédaction assistaità l’intervention de Thibault Le Carpentier, directeur général d’Osbsand,qui donne son analyse de l’évolution du commerce de demain.

veau dans la localisation des commerces ou encore la diver-sification des univers et la spécialisation des points de vente (comme peut l’être Nature & Découvertes). La grande dis-tribution doit passer par une véritable révolution culturelle afin de mieux répondre aux attentes des consommateurs. Il s’agit en fait de passer en premier lieu d’une perspective de distribution à celle du commerce ; en finir avec la dictature des prix, des promotions et des soldes ou encore la gestion en temps réel et la fin des marges arrières. Une chose est claire : le commerce reste un secteur dominé par les indépen-dants (78% contre 22% pour les enseignes) avec des qualités variables dans les concepts et le merchandising. Commerce et distribution doivent revoir leurs fondamentaux. ■

Entre 1995 et 2010 on a pu observer un changement de modèle économique dû à une évolution du régime de la concurrence mais aussi des conditions de base de la consom-mation (urbanisation, mobilité, organisation du temps). Ces évolutions se développent alors que le modèle stratégique de la grande distribution au mètre carré n’a pas bougé. Pour Thibault Le Carpentier la grande distribution doit faire face à plusieurs enjeux : notamment la maîtrise de l’urbanisa-tion, le passage de l’urbanisme commercial à l’économie du commerce, le remembrement du foncier commercial. On va assister alors à la croissance du commerce en centre-ville pa-rallèlement à la baisse de celui situé en périphérie. Il s’agit en fait d’amplifier neuf axes de diversification déjà existants.

Révolution culturelleAvec en premier lieu, l’animation permanente du point de vente, la multiplication des magasins éphémères, le renou-

Commerce de demainRetour au centre-ville

Commerce de demainRetour au centre-ville

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[Distribution]

par Eric Delemazure

commerce demain.indd 5 31/01/11 07:41

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Nous sommes en 2005. A l’époque, nos deux entrepreneurs vendent leur savoir-faire en tant que prestataires indépendants. L’un est spécialisé dans l’informatique, l’autre dans le conseil en organisation. Partageant une vision commune du travail dans la-quelle le savoir-être occupe une position centrale, Franck Dumery et Nicolas Loonis décident de mettre en commun leurs compé-tences. Altera Conseil, voit le jour. Cabinet Conseil orienté sur les besoins fonctionnels, il conseille et assiste les métiers dans leurs réflexions et la mise en place des projets d’évolution stratégique et du développement de la performance.

100% de croissance annuelleS’appuyer sur un savoir-faire, c’est bien... l’associer à un savoir-être, c’est encore mieux. C’est en tout cas la philosophie chez Altera Conseil : « Nous n’avons pas la prétention d’être les

meilleurs, mais nous nous appuyons sur un savoir-être pour me-ner à bien nos projets, explique Nicolas Loonis. L’humain est au centre de nos préoccupations. Concrètement, cinq grandes va-leurs différenciantes sont portées et engagées par Altera : Qualité : témoigner en toutes circonstances de notre

sens du service.Créativité : adapter nos méthodes de travail à chaque

terrain de jeu.Entreprenariat : être force de proposition et en capacité

d’innover.Communication : privilégier l’écoute et générer la confiance. Enthousiasme : apporter une énergie pour impulser le projet.

Franck Dumery et Nicolas Loonis ouvrent avec Altera Conseil les portes d’un marché peu présent dans le Nord-Pas-de-Ca-lais. Le succès est immédiatement au rendez-vous : « Nous avons doublé notre activité chaque année pendant trois ans de suite. Il nous a fallu alors recruter rapidement et repenser notre organisation interne ». Fin du premier chapitre.

Groupe AlteraBienvenuechez les Altériens

www.irresistible-news.fr

97% de croissance en 2010, entre 20 et 30 embauches prévues cette année... retour sur l’ascension extraordinaire du Groupe Altera et sur la belle histoire de Franck Dumery et Nicolas Loonis, fondateurs du Groupe Altera.

[Portrait]

Franck Dumeryet Nicolas Loonis, deux entrepreneurs heureux

par Baptiste Régent

altera portrait.indd 6 29/01/11 14:25

Création en 2005Effectif : 47 personnesCA 2010 : 4,3 millions d’euros, 97% de croissancePrévisions 2011 : 6 millions d’euros, 30% de croissance, entre 20 et 30 nouveaux collaborateurs Site Web : http://www.groupe-altera.fr

GrouPE AltErA En ChiffrES :

La naissance d’un groupe Les 40 mètres carrés des bureaux roubaisiens sont rapide-ment trop petits. Pour répondre aux besoins de leurs clients, Franck et Nicolas lancent alors en 2008 une réflexion straté-gique sur le développement de l’entreprise : « Pour maîtriser notre croissance, il était devenu primordial de nous structurer, bâtir les fondamentaux et entamer une réflexion sur les axes stratégiques de développement : le commerce, les ressources humaines, la gestion administrative et financière, le manage-ment, etc., assure Nicolas. Pour cela nous avons mis en œuvre 27 projets internes sur lesquels chaque salarié a apporté sa contribution. A ce jour, 97% de ces projets ont été réalisés ».

Une réflexion qui a conduit à la naissance du Groupe Altera : « Nous avons créé deux nouvelles sociétés : Altera Service, orien-tée vers les métiers de la maîtrise d’œuvre, et Altera Evolution, spécialisée dans la conduite du changement et la formation pro-fessionnelle des équipes. Une réflexion qui a abouti fin 2009 à la création du Groupe Altera, qui regroupe donc les trois sociétés, structure capable aujourd’hui de supporter la croissance ». Dans le même temps, la nouvelle entité investit de nouveaux locaux, plus spacieux, Grande Rue à Roubaix. Fin du deuxième chapitre.

Une vraie culture d’entreprise En l’espace de cinq années, le Groupe Altera s’est fait une place de choix sur la scène régionale. Une méthode de tra-vail qui a séduit une quarantaine de grands comptes issus

exclusivement du monde économique du Nord-Pas-de-Calais, parmi lesquels Vauban Humanis, Leroy Merlin, Groupe Société Générale, les supermarchés Match ou encore Dalkia.

Malgré cette réussite exceptionnelle, Franck et Nicolas n’en-tendent pas pour autant se reposer sur leurs acquis : « Nous avons désormais la possibilité de nous appuyer sur une vé-ritable structure pour conquérir de nouveaux clients, voire ouvrir de nouvelles portes, tout en préservant une proximité humaine et géographique, renchérit Nicolas. Nous pouvons en outre compter sur un important réseau de partenaires, des petites structures régionales spécialisées qui représentent un tiers de notre activité, et aussi sur une vraie culture d’entre-prise. Chacun apporte sa contribution à notre développement. Chacun peut s’investir et évoluer rapidement. D’ailleurs, nos salariés s’appellent entre eux les Altériens ! Pour toutes ces raisons, je suis très confiant pour la suite, l’essentiel de la croissance reste à venir ».

L’histoire ne fait finalement que commencer... ■

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Début janvier, les Altériens se sont retrouvés à La Clusaz à l'occasion des Olympiades de Glace 2011.

[Portrait]

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Sans titre-1 1 27/12/10 13:23

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[Echos]

L’optimisme et la gaieté de la couleur, le renouvelle-ment des propositions d’imprimés et l’offre croissante de produits de la filière bio et durable ont ravi le visi-torat, en hausse de 4% par rapport à janvier 2010, de Tissu Premier. Acheteurs et professionnels se sont retrouvés pour ce premier rendez-vous tendances et Mode de l’Eté 2012. Placé sous le signe de la création, du business et de l’innovation, le salon a enregistré une hausse de 11% de son visitorat français.Une mode plus responsable et des propositions stylis-tiques innovantes qui laissent le noir de côté et dopent les commandes sur un marché qui ne cesse d’accélérer le rythme des collections. Sur Tissu Premier, couleurs et imprimés rimaient avec business et réactivité !

Rendez-vous à Lille Grand-Palais les 15 et 16 juin pro-chain.

L’agence Graphèmes a été sélectionnée par l’équipe mar-keting de Cannelle pour créer une nouvelle marque et une nouvelle identité visuelle. Quand Cannelle devint Rouge-Gorge…

Cannelle se positionnait comme une enseigne qui crée et vend des collections de lingerie féminine raffinée à prix accessibles. Mais dans un contexte concurrentiel de plus en plus fort, elle souhaitait se remodeler en revendiquant des valeurs de “raffinement à la française”, de complicitéet de générosité.

Loin des méthodes d’assemblages de syllabes plus ou moins signifiantes, Graphèmes a préféré travailler à l’ins-tinct tout en se focalisant sur l’esprit “français”.Le nom RougeGorge est trouvé et choisi pour son déca-lage dans l’univers de la lingerie. Un nom à la fois élégant et impertinent, en parfaite résonance avec l’univers de la lingerie. Et le mot Gorge relie astucieusement la marque à son univers.

La nouvelle identité visuelle est généreuse, ronde et sou-riante. La couleur taupe du logotype est à la fois chic et intemporelle. Le mot lingerie placé sous la marque renforce la dimension experte très statutaire.

La nouvelle enseigne RougeGorge compte 145 magasins en France et en Belgique avec une volonté de développement à l’international.

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Conseils et accompagnement des clientsAvec 90 % de formation réalisée sur mesure, FMO accom-pagne chaque client dans sa stratégie RH ou Marketing. “Nous conseillons chaque client pour l’aider à mettre son plan de formation en adéquation avec ses besoins, souligne Valérie. Notre intervention ne se limite pas à un simple 9h00/17h00, nous sommes présents avant, pendant et après pour faciliter la mise en pratique par les apprenants ».

80 % d’intra entrepriseIntervenant sur la France entière, la Belgique et même… la Russie, FMO travaille à 80 % en intra entreprise. Ce qui semble logique compte tenu de son offre sur-mesure, « même si nous sommes de plus en plus sollicités en inter entreprises sur des sujets comme la gestion des e-mailings ou les règles de la communication écrite, précise Valérie. Mais nous gardons toujours notre ligne directrice en rencontrant chaque entre-prise concernée et en personnalisant au maximum la relation avec l’apprenant ». La richesse de FMO est également dans la

Marketing multi-canal, web marketing, nouveaux outils de com-munication, base de données, efficacité professionnelle, relation Client, vente multi-supports… tout type de formations proposées par une équipe de 40 spécialistes expérimentés. « FMO est avant tout une aventure humaine, s’exclame Valérie Gisberti, sa fonda-trice et dirigeante. Nous voulons maîtriser notre développe-ment sur-mesure et revendiquons l’excellence dans nos relations tant avec nos clients qu’avec les formateurs de l’équipe ».

Des formateurs en poste opérationnelEn effet, chacun d’entre eux est en poste opérationnel dans son entreprise, ce qui le met en connexion directe avec la réalité du terrain. « Ce sont avant tout des professionnels qui mettent leur expérience au service de la formation, précise Valérie. Ils ont une véritable envie de transmettre leur savoir. Nous trans-formons ces experts en formateurs confirmés en leur inculquant 2 fois par an les règles de l’animation pédagogique et celles de la conception de modules éducatifs ». Et ce n’est pas un détail, mais une volonté d’apporter systématiquement une ré-ponse pertinente à chaque besoin des clients. Un formateur qui connaît le secteur d’activité de l’entreprise cliente, ses termes techniques, ses spécificités et ses contraintes…

Formation Marketing Opérationnel

Du sur-mesure pourdes résultats immédiats


Vincent Barral, Directeur Général de Carat Fusion

[A la Une]

Centre de formation indépendant, FMO accompagne les entreprises dans leurs démarches de formation en adaptant le programme, le profil du formateur, le type d’animation, les exercices et les mises en pratique à chaque problématique. Avec comme objectif de fournir des résultats immédiatement opérationnels et durables.

par Eric Delemazure

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grande diversité de ses clients, concernés par de nombreux secteurs d’activités comme la banque, l’automobile, la clima-tisation, la VAD, la distribution, etc.

Membre de la FEVADEntre un jour de « formation flash » et un jour par semaine pendant un an… il n’y a pas de règle de durée de formation chez FMO. C’est le principe du sur-mesure ! Pas de limites non plus pour le nombre de stagiaires (900 répartis en 8 sessions avec 10 formateurs récemment pour le groupe LA POSTE), « même si nous n’acceptons jamais plus de 8 ap-prenants en inter pour pouvoir personnaliser la relation avec chacun d’entre eux ». Créée en 2003, FMO est membre de la FEVAD*, « c’est notre caution historique du respect des règles déontologiques de notre marché, rappelle Valérie Gisberti, et

le signe de notre appartenance au marché de la VAD et du e-commerce ». Rappelons que Valérie a une double expérience du marketing direct chez l’annonceur et en agence.

FMO s’appuie de longue date sur les formations ludo- pédagogiques pour diffuser du contenu « sérieux » par le biais du jeu. En veille permanente sur son marché, FMO a intégré ces dernières années la 3D en créant par exemple un person-nage virtuel pour une formation. Miss Média (de La Poste) est ainsi apparue sur les écrans avec un formateur en régie, en co-animation avec Valérie. Miss Média est désormais devenue une mascotte utilisée pour animer le suivi de la formation qui va s’articuler sur un an. « Les possibilités techniques de la 3D vont révolutionner les approches e-learning et ludiques de notre profession, renchérit Valérie, si elles sont suffisamment riches en contenus pédagogiques et formateurs ». La recherche du fa-meux équilibre entre le fond et la forme. Affaire à suivre ! ■

Formation Marketing Opérationnel

Du sur-mesure pourdes résultats immédiats

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Des exemples De formation réalisées* FEVAD : Fédération du e-commerce et de la vente à distance

marketing multi-canal :> La complémentarité des canaux de vente

et de communication> La logique de la démarche multi-canal> Marketing direct et multi-canal,

mode d’emploi...

Web marketing, nouveaux outils de communication :> E-marketing et marketing mobile> Réseaux sociaux et communication

> Animation d’un site web> Web analytics> Pilotage d’une activité e-commerce…

Développement personnel et efficacité professionnelle :> Communiquer avec aisance

en situation difficile> La conduite du changement> Techniques d’animations de réunion…

relation Client :> La gestion des litiges et de la pression client> La gestion efficace de la relation client> Découverte du web langage commercial...

Vente multi-support :> Animer l’espace vitrine> Construire une communication écrite efficace> Vendre en appel entrant ou sortant...

Valérie Gisbertiet Sylviane Cormons

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[échos]

Le Musée Hergé de Louvain-La-Neuve (Bel.) a choisi d’équiper ses différents espaces d’encaissement avec les terminaux point de vente colorés et design Odyssé by POSLIGNE® du Groupe AURES, accompagnés de leurs imprimantes tickets (ODP 200) et de leurs lecteurs codes barres (PS50) coordonnés.

Situé à Louvain-La-Neuve en Belgique près de Bruxelles, le lieu d’exposition de 3600 m2 est dédié au célèbre auteur belge de bandes dessinées et à ses personnages mythiques (Les aventures de Tintin et Milou, Quick et Flupke, Jo, Zette et Jocko, Totor…). « Les terminaux de gestion et d’encaissement conçus par AURES

quis. Elle veut se positionner comme une marque incontournable sur un marché très concurrentiel, surtout dans le contexte éco-nomique actuel et affirmer la qualité tout en contenant les prix. Pour assurer sa visibilité et être en cohérence avec sa stratégie de rajeunissement, la célèbre marque a opté pour la refonte de son réseau de distribution. Edmond Cohen (PDG) lance, au travers de ce premier exercice de design, sa nouvelle dynamique de communication qui s’appuie sur les fondamentaux de la marque, tels le savoir-faire, la coupe, la matière et avant tout le souci du détail… une certaine idée de la perfection !

La marque est actuellement présente dans une douzaine de points de vente et de corners grands magasins en France, la redéfinition de ces lieux de contact avec le client est à suivre dans les mois à venir…

sont en parfaite harmonie avec l’ambiance et le style du Musée Hergé, explique Laurent de FROBERVILLE, Directeur du Musée ; la modernité des lignes exclusives des matériels POSLIGNE®, as-sociées à leurs clips couleurs interchangeables, soulignent à la perfection l’esprit des différents espaces du Musée conclut-il ». Des Packs Odyssé* base graphite et clips « orange tonique » ont été déployés dans les Espaces d’Accueil et la Boutique du Musée (voir photos ci-jointes). Quant au Café-Restaurant « Le Petit Ving-tième », ce sont des Packs Odyssé base graphite et clips « rouge grenadine » qui ont été retenus, pour une osmose parfaite avec le cadre et son identité visuelle.

Nouvelle stratégiepoiNt de veNte pour de Fursac

posligNe® au MusEE HErgE

Le showroom De Fursac fait peau neuve. Convaincu que le point de vente est le média de la marque le plus proche du consommateur, la marque a engagé une nouvelle politique de communication et d’expression dans un premier temps à travers son showroom.

Destiné à la presse, aux membres du « club des 100 » ambas-sadeurs de la marque et aux VIP, le showroom DE FURSAC d’en-viron 150 m², Boulevard Hausmann à Paris, a été réagencé par Christophe Davene, architecte d’intérieur et directeur artistique associé chez Mathemapartners, en alliant expression propre à la marque et aux attentes consommateurs.

Dans un objectif de développement d’image de marque, De Fur-sac souhaite rajeunir sa clientèle tout en fidélisant ses clients ac-

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Pour répondre aux attentes de ses clients et réenchanter le temps de courses, Carrefour a développé Carrefour Planet, un nouveau concept d’hypermarché. Situés à Ecully et Vénissieux (Rhône), les deux magasins pilotes, ont accueilli leurs premiers clients en 2010. Retour sur un concept novateur...

détente et de convivialité, Carrefour Planet organise pour ses clients des événements tout au long de l’année : rencontres, expositions, ateliers inédits et animations surprises seront ainsi proposés chaque quinzaine pour égayer les courses avec notamment des cours de cuisine avec un chef, des cours de maquillage ou encore des séances de massage.

Faciliter les courses Réorganisé pour gagner en confort d’achat, Carrefour Pla-net est un magasin plus aéré, avec de larges allées et une nouvelle signalétique, plus simple et colorée pour faciliter le repérage des rayons. La circulation est ainsi fluidifiée et le mobilier plus bas facilite l’accès aux produits.Pour faire gagner du temps à ses clients, Carrefour Planet a également développé une gamme de services et innova-tions technologiques proposée avec notamment : le Carre-four Ateliers Kid’s, un service de garderie dédié aux 4-12 ans et encadré par des professionnels, l’espace Snacking, un service coiffure, un accès via smartphone aux plans des magasins, aux catalogues événementiels et à la carte de Fidélité grâce aux applications Carrefour, le Scan’Lib pour gagner un temps précieux en caisse : les clients peuvent scanner les codes-barres des articles au fur et à mesure de leurs achats. ■

Totalement repensé pour ses clients, le concept Carrefour Pla-net propose aux shoppers de vivre une nouvelle expérience des courses axée sur le confort d’achat, la convivialité et le plaisir. Atmosphère de fête et de découvertes, offre de spécia-listes organisée en pôles clés, prix en baisse, services inédits et nouvelles technologies sont au rendez-vous.

Une offre réorganiséeDans une atmosphère conviviale et animée, Carrefour Planet offre un assortiment de produits repensé et mieux adapté aux attentes des clients, organisé autour de pôles clés : l’espace marché, l’espace bio, l’espace surgelés, l’espace beauté, l’es-pace mode, l’espace bébé, l’espace maison et l’espace loisirs et multimédia qui regroupe l’espace Culture et le multimédia, organisé par corners de marques.

Pour que courses riment avec plaisirEn complément des pôles spécialistes, Carrefour Planet crée un nouvel espace de près de 2 000m2 dédié à la Saison et aux Evénements. Pour que les courses soient aussi un moment de

Carrefour Planet Réinventerl’expérience shopper


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Quelle méthodologie ?En premier lieu, en définissant clairement la stratégie envi-sagée : partenariat, rachat partiel, rachat total. En deuxième lieu, en procédant avec une méthodologie claire et précise permettant de démontrer auprès des cibles choisies que vous disposez d’une démarche professionnelle. Il en sera de même dans votre recherche de financement. En effet, les opérations de rachat se pratiquant toutes sous forme de LBO (Leverage Buy Out), appellation générique regroupant les différents montages à effet de levier, tels que MBO, MBI, OBO, BIMBO, le montage nécessitera toujours l’intervention de plusieurs experts. Mais vers lequel se tourner. Lequel choisir et sur quels critères ?

Si, comme nous le pensons à la rédaction, vous n’êtes pas de ceux qui restent sur leurs acquis mais bien plutôt du côté de ceux qui ont une réelle stratégie, vous avez sûrement envi-sagé de racheter votre concurrent ! Mais comment faire ? Qui sont les professionnels qui peuvent vous accompagner ?

L’approche directeDans le monde des grandes entreprises, on a la chance et/ou le désavantage (cela dépend de quel coté on se situe) d’avoir une partie du capital flottant, coté sur les marchés. De là sont nées les grandes opérations d’OPA amicale (dite aussi amiable), ou d’OPA hostile, desquelles nous avons tous été des témoins passifs. Mais les PME ne sont pas cotées, com-ment peuvent-elles dès lors opérer sans utiliser le marché ? L’approche directe et ciblée reste alors leur seul moyen.

Rachetervotre concurrent Comment gérer l’affaire ?


[Finance]

Propos recueillis par Eric Delemazure

La problématique de croissance d’une entreprise se résume toujours en deux options : la croissance organique qui est le fruit du temps et du travail de votre entreprise. La croissance externe qui vous permet notamment d’acheter du temps par l’acquisition de brique de croissance organique (parts de marché, implantation géographique, savoir faire, etc.).A l’aune d’un marché mature, lorsque tout le travail d’optimisation des marges ne permet plus que le fragile maintien de quelques maigres pourcentages de croissance d’une année sur l’autre, la concentration (achat de semblable) paraît être la solution naturelle !

MACHINES & CO

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Florent GuigueGérant associé EMERGEANCES-ALTHEO Nord Belgique 909, avenue de la République 59700 Marcq-en-Barœ[email protected]él. 06.08.62.42.61

L’EXPERT

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MACHINES & CO

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Avec quel conseil ?Il s’agit alors de trouver un prestataire de service à même de vous accompagner dans une démarche spécifique, la chasse d’entreprise :

> Les banques peuvent dans certains cas vous accompagner mais leurs niveaux d’interventions (plusieurs dizaines voire centaines de millions d’euros minimum) sont peu adaptés aux capacités des PME.

> Les professions réglementées (expert-comptable, avo-cats…) seront naturellement de la partie (audit d’acquisi-tion, rédaction des actes...), mais ces professionnels sont aussi contraints par les problématiques de leur propre ges-tion quotidienne et ne peuvent donc vous aider que de ma-nières ponctuelles et opportunistes. De plus, il ne sont pas toujours outillés pour chasser.

> Les fonds sont des acteurs actifs sur ce marché et ils peu-vent vous permettre de mener à bien des opérations que vous n’auriez jamais pu mener seul. Cependant, si un fond est à vos côtés, ce ne sera que durant un temps compté. Leur objectif de rentabilité les obligeant inéluctablement à sortir. Sortie qui ne sera pas forcément en adéquation avec votre propre stratégie.

> Les cabinets de Fusion-Acquisition sont souvent structurel-lement orientés mandat de vente (mandat vendeur). De fait, ils sont rarement taillés pour mener de front les deux activités vente/acquisition. Mais vous pouvez trouver parmi eux quelques spécialistes capables de vous accompagner. Attention à ceux qui vendent un mandat acheteur et qui ne sont pas structurés pour mener à bien l’opération !

. L’idéal étant de trouver un cabinet qui fonctionnera à la façon d’un directeur du développement externalisé. Un consultant de haut niveau qui saura vous faire accoucher de la stratégie adaptée et mener à bien toute la procédure de rachat avec les différents interlocuteurs jusqu’au suivi de l’intégration entre les différentes entités rachetées.

Qu’en attendre ?Être acteur de son développement est avant tout être ac-teur d’une stratégie. Racheter son concurrent doit s’inscrire dans une stratégie globale qui doit laisser la place aux diffé-rentes cultures d’entreprise et faire profiter à l’ensemble des synergies gagnantes. Les opérations de Build up (constitution d’un groupe d’entreprises aux activités complémentaires, ras-semblées au sein d’une holding de reprise) sont les seules créatrices de valeur au niveau des PME. Les groupes cotés d’aujourd’hui étant le résultat de Built up de PME d’hier.

Tout est une question de choix et de qualité de l’accompagne-ment qui doit permettre à l’entreprise et son entrepreneur de poursuivre son développement naturel tout en étant dans une dynamique de croissance externe opérative et réfléchie. ■

[Finance]

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Desmagasinssansvendeurs ?

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Sous la pression d’Internet et des réseaux sociaux, les magasins doivent se réinventer dans la relation avec leurs clients. 86% des Français déplorent le manque d’informations des vendeurs sur les produits qu’ils vendent. S’ils les sollicitent peu et jugent leur valeur ajoutée insuffisante, les Français n’imaginent pas pour autant des magasins sans vendeur : ils rejettent massivement à 85% l’idée de remplacer les vendeurs par des machines interactives, aussi performantes soient-elles.

attente passe par le dialogue avec un vendeur qui doit être un conseiller attentif et disponible mais – aussi et surtout – in-formé et compétent », ajoute Frédéric Micheau.

Un vendeur informéet compétentLes marques et les enseignes ont beaucoup investi pour amé-liorer l’efficacité et l’attractivité de leurs points de vente. Il en résulte une meilleure qualité de service, reconnue par les consommateurs. Au moment où les marques cherchent précisément à revaloriser l’expérience d’achat en magasin, la dimension humaine et relationnelle, essentielle aux yeux des acheteurs, apparaît comme le maillon faible.

« Seule la montée en compétence des vendeurs peut com-bler le gap, notamment pour les marques et les enseignes dont les produits sont peu différenciateurs aux yeux de l’ache-teur » estime Patrick Bouaziz. Les efforts doivent porter sur les moyens permettant au vendeur d’élever leur connaissance des produits dans un contexte où le renouvellement des offres est de plus en plus rapide. L’étude confirme qu’il faut aussi leur donner la possibilité matérielle de conseiller l’acheteur et d’encaisser son achat, pour offrir une expérience fluide, sans rupture ni frustration susceptible de faire revenir le client sur sa décision d’achat. » ■

Lors de leurs achats en magasin, les Français ont plutôt tendance à éviter les vendeurs qu’à les solliciter. Contre toute attente, trois quarts d’entre eux déclarent même ne pas apprécier qu’un ven-deur les accompagne dans leur démarche d’achat ! Cette atti-tude est l’un des comportements inattendus mis en évidence par l’étude sur la culture du service en France. Ils sont 86 % à déplo-rer le manque d’information des vendeurs sur les produits qu’ils vendent. Leur attachement à la présence de vendeurs dans les espaces de vente met en évidence leur besoin latent de conseil et d’aide à la décision et, surtout, l’attente d’une relation person-nalisée et incarnée – introuvable online.

Privilégierle rapport humain« Le plus étonnant est qu’en dépit de leur opinion négative sur les vendeurs, 88% des Français se déclarent satisfaits, voire très satisfaits, de la qualité de service qu’ils trouvent en France dans les magasins en général », souligne Frédéric Micheau, di-recteur d’études au département Opinions publiques de l’Ifop. Si ce niveau de satisfaction contredit l’image du Français « râ-leur et jamais content », les marques et les enseignes auraient tort de s’en contenter : un vendeur trop insistant, la difficulté à obtenir sur place des renseignements précis et un temps d’at-tente trop long aux caisses sont autant de facteurs qui incitent les clients à abandonner un achat en cours de route. « Ce qui transparaît dans l’étude, c’est l’aspiration du consommateur à trouver en magasin ce qu’il ne trouve pas sur les sites de vente en ligne : le rapport humain, le contact personnel avec ce qu’il comporte de non rationnel. La satisfaction de cette


[Distribution]

Enquête réalisée en 2010 par l’Ifop pour Elyon Services, éditeur spécialisé dans les technologies de point de vente.

par Eric Delemazure

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[Dossier]Commerce

Conventions et séminaires

Osez l’insolite ! p24

Véhicules d’entreprises

Optez pour la location p28

Formation

Jouez la performance p32

Le groupe HappyChic (Pôle textile masculin regroupant les en-seignes Jules, Brice et Bizzbee) vient d’inaugurer son tout nou-veau siège social avenue Motte à Roubaix. Un déménagement de quelques mètres… le nouveau bâtiment ayant été construit sur les bases de l’entrepôt jouxtant les précédents locaux.

Un outil de travail moderne et pratique qui ravira les 300 colla-borateurs travaillant au siège social de ces enseignes qui regrou-pent plus 3 500 collaborateurs et plus de 600 points de vente en Europe. Une belle réalisation, soulignée par Gauthier Watrelot, directeur général du groupe, et menée tambour battant par le ca-binet d’architecture lillois Boyeldieu Dehaene et Spie Batignolles.

Une « capsUle » BBOx fiBre à l’assaUt de lilleUn espace de 15 m2, baptisé « Capsule », proposera aux vi-siteurs de découvrir les offres Très Haut Débit de Bouygues Telecom. Les visiteurs assisteront, guidés par un hôte, à des animations ludiques et pourront expérimenter la TV HD à travers des films de démonstration, découvrir des vidéos développées autour des bénéfices internet de la fibre.Bouygues Telecom a confié à KR Live, agence conseil en communication événementielle (Groupe KR Média), la réa-lisation et la gestion de cet espace de démonstration inédit. Avec la « capsule », KR Live, « Kreateur d’expériences » a créé un roadshow différentiant en offrant au public la pos-sibilité de « vivre la Fibre de l’intérieur ». La « Capsule » permet également de vivre l’immersion cinématographique 3D par Samsung.Au centre commercial V2 : du 15 au 19 février 2011

[Echo][Echo]

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16 pagespour dynamiser votreaction commerciale.

chic et pratiqUe

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Faire du sport, l’occasion pour votre force de vente d’évacuer le stress et de partager autre chose que le quotidien du bureau. Une aubaine pour le chef d’entreprise, le directeur commercial ou le directeur des Ressources Humaines qui souhaitent renforcer l’esprit d’équipe et redynamiser les équipes.

[20]

velopper les notions d’entraide, de coopération, de surpasse-ment de soi, d’esprit d’équipe et la motivation de tous. C’est aussi l’occasion d’apprendre à mieux se connaître et donc de renforcer les liens ».

Quels qu’en soient les objectifs, le sport entre collaborateurs est un temps fort dans la vie de l’entreprise. Quelques idées dans le Nord-Pas-de-Calais...

A l’extérieur... Parcours d’aventure indoor unique au monde, InQuest est le terrain de jeu idéal pour vivre une expérience unique ! Sur 6000m² d’épreuves sportives réparties sur quatre mondes, les équipes partent à la recherche d’indices pour résoudre l’énigme finale. Avec une épreuve ultime qui ravira les ama-teurs de sensations fortes, le Vertikal Drop, un saut dans le vide à 12 mètres de haut ! Réflexion, stratégie, connaissances, agilité et esprit d’équipe seront au rendez-vous.

Sport le plus pratiqué à travers le monde, le football est un vecteur de socialisation fort. Le futsal, ou foot en salle, sport collectif dérivé du football venu tout droit d’Amérique du Sud, est le nouveau sport en vogue depuis quelques années. Dans la région, les complexes spécialisés se développent et propo-sent souvent des tournois réservés aux équipes d’entreprise. On peut citer notamment les complexes Planet Foot à Le-zennes ou Footsal à Villeneuve d’Ascq.

Une partie de squash le midi, un match de foot en salle le soir, une journée de karting, voire même une séance de yoga dans l’entreprise... les activités sportives entre collègues per-mettent de vivre une expérience d’équipe forte et de créer un souvenir collectif marquant : « Les valeurs du sport sont en parfaite adéquation avec les valeurs de l’entreprise, assure Nicolas Dhalluin, chef de projet au sein de l’agence lilloise Vivacom Events. Par le sport, les entreprises cherchent à dé-

IncentiveFaire du sportau bureau !



Le Yoga en entreprise peut avoir un impact énorme sur la concentration,la productivité, la créativité et sur l’état de santé général de vos collaborateurs

par Eric Delemazure

[Dossier]Commerce

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Enfin, si Alain Prost et Michael Schumacher vous font rêver, optez pour le karting. Le Lille Karting propose de nombreuses formules pour les groupes... briefing technique, séance d’essai chronométrée, grille de départ, course en équipe ou en indi-viduel, passage aux stands, podium final, tous les ingrédients sont réunis pour se mettre dans la peau des pilotes de for-mule 1. Sensations garanties !

... ou en interne Pourquoi ne pratiqueriez-vous un sport dans vos locaux ? C’est ce que propose Fanny Aubart-Falez, professeur de yoga diplô-mée de la Yoga Vedanta Forets Academy directrice du club Kar-ma-Yoga à Lambersart : « Il est maintenant clairement prouvé

que le Yoga en entreprise peut avoir un impact énorme sur la concentration, la productivité, la créativité et sur l’état de san-té général de vos collaborateurs, explique-t-elle. Les bénéfices des techniques corporelles et de relaxation sont reconnus par de nombreuses entreprises en Allemagne. Celles-ci organisent la tenue de cours de yoga dans leurs locaux. La détente se situe d’ailleurs à la première place dans la liste des souhaits des employés. Des études scientifiques sur les effets d’une pratique régulière de yoga montrent que ses effets contrecar-rent les problèmes de dos, maux de tête, troubles chroniques du sommeil, dépression et tension artérielle ».

D’excellentes occasions pour passer un bon moment entre collaborateurs et laisser tomber les barrières hiérarchiques. ■

[21]

Réflexion, stratégie, connaissances, agilité et esprit d’équipe sont au rendez-vous d’InQuest à Villeneuve d’Ascq (59)

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[Dossier]Commerce

[22]

Définissezune stratégie claireLe téléopérateur doit avoir une mission claire, prise de ren-dez-vous, optimisation des agendas et des tournées des com-merciaux, enquête de satisfaction, etc. Avant de lancer une campagne de téléprospection, il convient donc de bien définir leur rôle afin de diffuser un message qui retienne l’attention des prospects et qui soit donc efficace. Faites attention de ne pas multiplier les missions des téléopérateurs comme les offres, cela engendrerait un effet négatif sur l’accueil des in-terlocuteurs.

Les missions des commerciaux cadrées, définissez la cible de la campagne. Privilégiez la qualité à la quantité, une cam-pagne de phoning ne sera rentable que si le fichier client est en adéquation avec la mission des opérateurs.

Externalisez les campagnes ponctuellesDans le cadre d’une campagne ponctuelle, il s’avère donc indis-pensable d’externaliser la tâche car mettre en place une force de vente dédiée a un coût et demande du temps. Par ailleurs, la mission première des commerciaux doit rester avant tout la vente. En externalisant, vous bénéficierez de l’expertise et du savoir-faire de spécialistes, d’un accompagnement tout au long de la campagne, d’une certaine souplesse et de techno-logies spécifiques. En France ou à l’étranger ? L’externalisation offshore est séduisante d’un point de vue financier, peut être moins en terme de performance.

Mais l’externalisation n’a de sens que dans le cadre d’opé-rations ponctuelles. Il s’avère en effet souhaitable de dispo-ser de sa propre cellule commerciale de téléprospection si

Téléprospection

5 points cléspour réussir



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Vous avez choisi de placer le phoning au

cœur de votre stratégie commerciale... voici

les 5 points clés pour réussir votre campagne

de téléprospection.Par Baptiste Régent

teleprospection2.indd 22 30/01/11 22:48

les campagnes sont récurrentes afin de maîtriser en interne l’ensemble du processus. Cela demande un investissement en termes de matériel et de ressources humaines, donc du temps et de l’argent, pour une rentabilité sur le long terme.

Quel que soit votre choix, désignez un responsable commer-cial en charge de la téléprospection qui veillera à la bonne application de la stratégie commerciale.

Formez les opérateursUne cellule dédiée à la téléprospection ne sera rentable qu’avec de véritables professionnels du téléphone. Opé-rateur est un métier qui ne s’improvise pas et demande un savoir-faire au quotidien, à l’instar de toute autre fonction commerciale. Il est donc indispensable de former en amont ses futurs salariés. De nombreuses formations conçues sur-mesure et adaptées à la problématique de l’entreprise existent. Elles permettent d’aborder la maîtrise du langage, le comportement au téléphone, d’apprendre à argumenter et à contourner les barrages.

Un bon professionnel du phoning doit être courtois, ai-mable, pugnace... et capable de garder son sang froid et son calme dans toutes les situations et face à n’importe quel interlocuteur. Dans votre recrutement, privilégiez donc les profils matures et expérimentés.

Motivez vos équipes Le rôle des animateurs et managers des plateformes de télé-prospection est très important. L’entreprise ne doit pas négli-ger ce point. Pour motiver vos équipes, définissez clairement les objectifs et expliquez aux opérateurs en quoi ils contri-buent à la performance économique de l’entreprise. Affichez en outre les objectifs clés.

La rémunération est un deuxième facteur de motivation des sa-lariés. Optez pour une part fixe assortie d’une part variable en fonction des résultats individuels voire collectifs. Vous pouvez en outre lancer des challenges, en interne comme en externe. Pour éviter le turnover des équipes, prévoyez des perspec-tives d’évolution de carrière en proposant par exemple aux opérateurs des missions d’animation de plateau ou d’intégrer les équipes commerciales de votre société.

Testez le script Le script, qui détaille par écrit le déroulé de la conversation, doit être testé avant son déploiement. Vous devez vérifier ses points forts et ses faiblesses auprès d’un échantillon, pour ensuite le réajuster en fonction des objections rencontrées ou des réactions des personnes testées.

Une étape indispensable qui permet en outre aux opérateurs de roder le discours et la présentation de l’offre, et de mieux appréhender les pièges éventuels. ■

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cœur de votre stratégie commerciale... voici

les 5 points clés pour réussir votre campagne

de téléprospection.

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[24]

Les agences spécialisées dans l’organisation de conventions et séminaires sont nombreuses à proposer des activités inat-tendues. Ou comment sortir du cadre de travail pour redyna-miser ses commerciaux : « L’insolite permet une évasion, un étonnement et une détente. Cela crée une rupture avec le quotidien propice à instaurer un lien entre les salariés d’une entreprise, explique Guillemette Flipo, gérante de l’agence roubaisienne 3-4 jours. Auparavant, l’insolite avait une conno-tation de voyage, de destination lointaine. Ce n’est plus vrai aujourd’hui. Les entreprises veulent réduire les coûts, il nous a donc fallu trouver de la valeur ajoutée en local ».

Des activités sportives et ludiques aux séminaires totalement décalés, en passant par une découverte de notre patrimoine culturel, tour d’horizon des activités propices au dépaysement.

Régate en voilierFinies les activités sportives extrêmes, les prestataires propo-sent désormais des activités de team building accessibles à tous et non plus uniquement aux sportifs accomplis. L’agence AventSport propose par exemple une cordée dans les Alpes, une activité dépaysante où l’entraide et l’effort collectif sont nécessaires pour franchir les obstacles et atteindre le sommet. L’agence Longitude 7 organise des régates en voilier le long des calanques de Cassis, une activité certes moins éprouvante mais qui nécessite toutefois une réelle cohésion d’équipe.

Les activités ludiques ne sont pas en reste. La société Défifoo fut l’une des pionnières en la matière dans la région. Son cré-

neau : l’ingénierie ludique. Elle crée des solutions sur-mesure pour dynamiser les équipes et développer leur cohésion. Les cadres de Total France ont ainsi planché ensemble sur com-ment réaliser un « œuf volant », c’est-à-dire comment le faire tenir en l’air... sans le casser.

Disneyland Paris a développé au sein du parc une structure dédiée à l’organisation d’évènements d’entreprise. Elle pro-pose des concepts originaux de stimulation et de cohésion d’équipes pour vivre des moments forts au cœur d’un uni-vers unique. A travers le jeu et le sport réunis par exemple le temps d’une chasse au trésor, l’esprit d’équipe, la volonté et la solidarité des participants feront la différence, autant de valeurs que les entreprises cherchent à inculquer à leurs collaborateurs.

Au cœur d’un muséeOrganiser un séminaire dans un musée, passer une nuit en bateau ou en péniche, dans une cabane ou dans une rou-lotte, découvrir le Nord-Pas-de-Calais le temps d’un rallye en 2cv... l’agence 3-4 jours offre, à travers des concepts authentiques et originaux de séminaires d’entreprise, une découverte du patrimoine régional. Une occasion unique pour vos équipes de mêler l’utile à l’agréable, de passer un moment de convivialité et de resserrer les liens.

Citons par ailleurs l’agence CBR qui propose une activité de team building au coeur de la Cité de l’architecture, à Paris. Des équipes s’affrontent dans le musée et doivent résoudre des énigmes

Conventionset séminairesOsez l’insolite !


[Dossier]Commerce


Il est désormais loin le temps des conventions longues et ennuyeuses, des séminaires qui n’en finissent plus... sortez des sentiers battus, fédérez vos équipes commerciales en proposant des activités insolites que vos collaborateurs ne sont pas prêts d’oublier !

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Par Baptiste Régent

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portant sur les cathédrales, hôtels particuliers et gratte-ciel de France. L’occasion de faire appel à la curiosité intellectuelle et au sens de l’organisation pour remporter le challenge.

Activités décaléesEnfin, les plus gourmands apprécieront la convivialité d’un cours de cuisine ou d’oenologie, une activité proposée par de nombreux restaurants à travers l’hexagone. Un moment idéal pour souder les équipes dispersées et qui n’ont donc pas l’occasion de souvent se rencontrer.

Vous souhaitez aller plus loin dans la démarche, animer mais surtout amuser votre équipe commerciale... voici une sélec-

tion non exhaustive des activités les plus décalées pour se réunir autour d’un projet commun.

Enquête policière, chasse à l’homme, voyage catastrophe, dégustation d’insectes... l’agence 10 Torsions s’est spéciali-sée dans les concepts gorgés d’insolite et d’originalité. Des prestations basées sur un principe d’interactivité et d’immer-sion qui plongent les participants au cœur de l’action de jeu. Wood Luck organise, pour sa part, la Speedy Fashion, activité dont l’objectif est de créer une tenue pour sortir vainqueurs d’un défilé de mode. Enfin, regroupez vos équipes autour d’un tournoi de Wii, la célèbre console de jeu de Nintendo.

Vous n’avez que l’embarras du choix ! ■

Il est désormais loin le temps des conventions longues et ennuyeuses, des séminaires qui n’en finissent plus... sortez des sentiers battus, fédérez vos équipes commerciales en proposant des activités insolites que vos collaborateurs ne sont pas prêts d’oublier !

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Eric Delemazure : Peux-tu nous parler du projet commercial du magazine ?Laurent Hauman : Comme je l’ai évoqué dans l’édi-torial du premier numéro, nous voulons concourir au développement de valeur ajoutée pour nos clients-annonceurs, pour nos partenaires et pour nos lecteurs. Permettre à l’entreprise A de se faire connaître par l’entreprise B, qui peut ainsi devenir un prospect, un client, un fournisseur, un parte-naire… que sais-je encore ? C’est notre ligne directrice depuis 10 ans que le groupe existe !

ED : Concrètement, quelles sont nos propositions ?LH : La première, et la plus simple, ce sont les insertions publicitaires. Magazine distribué gratuitement auprès des en-treprises de la région, la pub est notre principale ressource financière. J’invite donc tous les décideurs qui le souhaitent à prendre contact avec notre équipe commerciale. Nous avons établi une liste de sujets abordés dans les prochains numéros. Elle est disponible sur notre site internet et doit permettre à chacun d’entre eux de se positionner par rapport aux thèmes abordés. Bien entendu, nous acceptons également les contrats à l’année !

ED : Et côté rédaction ?LH : Nous sommes très ouverts à la mise en place de par-tenariats gagnant/gagnant : Portrait d’entreprise, A la Une, Fiche pratique, Tribune… sont autant d’opportunités de

mise en avant que les entreprises peuvent saisir pour faire connaître leurs savoir-faire ou leurs expériences à nos lec-teurs. Nos lecteurs ont ainsi pu découvrir la société SEDEA dans notre premier numéro.

ED : Penses-tu commercialiser des espaces sur le web ?LH : Oui, bien sûr ! Tout se vend à partir du moment où nous avons des garanties de trafic et de visibilité. Nous disposons ainsi de bannières sur le site et sur notre newsletter bi-men-suelle que nous commercialiserons lorsque le trafic constaté le permettra. J’en profite pour annoncer plus de 1 800 ouver-tures de notre première newsletter adressée à 6 200 profes-sionnels, soit un taux de 30 %. C’est très encourageant !

ED : Pour finir, parle-nous des Rendez-Vous de l’Irrésistible ?LH : Nous avons l’ambition de réunir au minimum chaque tri-mestre un grand nombre d’invités qui pourront faire connais-sance et échanger dans une ambiance conviviale et chaleu-reuse. Toujours notre souhait de permettre le développement du business entre les décideurs, mais cette fois-ci autour d’un verre et d’un cocktail. Notre premier RV du 11 janvier der-nier (voir pages 48 et 49) a remporté un grand succès. Nous allons étendre nos invitations en privilégiant, bien entendu, la présence des annonceurs et des partenaires qui nous font confiance. En souhaitant qu’ils soient le plus nombreux possible !

Développer du businessdans le Nord-Pas-de-Calais


Commerce

Une base line sous forme de credo que votre magazine met en avant sur l’ensemble de ses publications. Rencontre avec Laurent Hauman, directeur de la publication, en charge de l’animation de la régie publicitaire des magazines Auto et News.

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SEDEAUne affairede famille Serge Oorreel, Président

n°1 - janv. 2011


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[Communiquez]

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[28]

« Nous voulons voir différemment la location de véhicules, s’exclame Thierry Jardin, PDG de France Cars. Nous sommes un réseau national, tout en restant à proximité de nos clients. La flexibilité et l’adaptabilité font partie de notre savoir-faire. Notre objectif a toujours été d’innover dans les produits et de répondre présent à toutes les demandes de nos clients professionnels. Nous jouons le vrai rôle d’in-térim du véhicule, nos clients font appel à nous lorsqu’ils désirent un véhicule plus grand, plus large, plus haut, plus petit, différent ou en nombre important à un instant T et pour une période donnée.»

FlexibilitéC’est ainsi qu’une société éditrice d’un annuaire a loué 70 véhicules utilitaires pour une semaine pour mener à bien sa

distribution à domicile dans les départements Nord et Pas-de-Calais. Ou cette autre entreprise qui loue, en contrat courte durée, le véhicule d’un commercial le temps de sa période d’essai. De nombreuses combinaisons sont possibles, toujours à l’avantage du client qui trouve ainsi de la flexibilité en rap-port avec son besoin.

Il y a toujours un volant pour nos clientsDe nombreuses entreprises incitent leurs collaborateurs à louer des véhicules pour leur déplacement au-delà d’une centaine de kilomètres. «C’est le plus souvent une affaire de qualité/prix, de sécurité et d’assurance, précise Thierry Jardin. Nous mettons des véhicules à disposition directe-ment dans l’entreprise et jouons à fond la carte de la dis-ponibilité, réactivité et… proximité, les maîtres mots de notre service clients. Avec un objectif simple à écrire, mais plus complexe à atteindre : il y a toujours un volant pour nos clients ! »

L’esprit CityC’est sans doute la révolution des années 2000. Le véhicule qui était hier un bien que l’on possédait (c’est ma voiture) est devenu un moyen de bouger qui favorise la mobilité. On a vu ainsi fleurir les propositions de locations de vélos, de scooters et même de patins à roulettes. En 2003, France Cars a lancé la


Optez pour la location


La location longue durée est bien connue des entreprises pour équiper les équipes commerciales ou de livraison. Elle s’est imposée comme un mode de financement des flottes importantes et permet une gestion simplifiée : l’entreprise ne gère ni l’achat,ni la revente, ni l’entretien des véhicules. Depuis quelques années,la location dite de courte durée (entre une heure et un an !) reprend des parts de marché sur ce créneau. Tour d’horizon.

Thierry Jardin, PDG de France Cars

par Eric Delemazure

[Dossier]Commerce

Francecar.indd 28 30/01/11 22:34


Optez pour la location location de la city car. Une petite voiture peu polluante et très pratique dans le trafic urbain. Elle permet aux clients de pro-fiter de 1h à 24h et sans abonnement, d’une voiture tout en se déchargeant des inconvénients liés à la propriété comme l’assurance, l’entretien, etc. Une tranquillité à prix réduit. Très prochainement, la city car sera être une voiture électrique.

Des solutions alternativesSans cesse à l’écoute des clients France Cars a mis en place la location de scooters à Nice et plus récem ment, à Paris et Lille. Facile à garer, maniable dans les bouchons, bonne solution les jours de grèves des transports en commun, c’est aussi la solution simple et économe pour les vacances... La société possède un parc d’une centaine de scooters dans ces trois agences. Depuis l’installation des radars automatiques, France Cars a lancé en 2008 la location de voitures sans permis.

De Ville à VilleCe qui était au départ un service proposé pour les démé-nagements des particuliers est rapidement devenu une offre pour les clients professionnels. Il n’y a en effet aucun intérêt de voir un véhicule utilitaire rentré à vide sur son agence de départ. « Nous allons doubler le parc concerné par cette offre en 2011 compte tenu de la forte demande de nos clients, souligne Thierry Jardin.

Et si vous n’aviez pas été conquis par ces différentes pro-positions, sachez que France Cars se positionne également sur une offre exclusive qui consiste à bâtir une proposition commerciale de location d’une année renouvelable incluant un certain nombre de journées de location de différents vé-hicules. « Toujours dans ce souci du clé en main, renchérit

Thierry Jardin. Imaginez un package de 320 jours de véhi-cule catégorie B, associé à 30 jours de Monospace (pour les week-end ou vacances), à 15 jours de véhicule utilitaire… et votre collaborateur ou vous-même passerez l’année tran-quille au volant d’un véhicule toujours adapté à votre be-soin. Qui dit mieux ? » ■

La location courte durée comme moyen de flexibilité pour votre entreprise

Une solution « clé en main » : passer l’année tranquilleau volant d’un véhicule toujours adapté à votre besoin.

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Les réseaux sociaux ne sont pas loin des CRM (Customer Rela-tionship Manager) notamment en permettant de collecter des retours utilisateurs. Salesforce, le célèbre gestionnaire de la relation client ne s’y est pas trompé avec l’ajout de Faceforce, devenu Faceconnector dès 2007.

Donc, rien de surprenant à entendre de plus en plus souvent évoqué le terme de commerce ou de vente en ligne via les réseaux sociaux, bref de social shopping.

En précurseur 1-800-Flowers.com a connecté son programme de fidélité dans un premier temps et propose désormais l’achat de-puis Facebook de bouquets de fleurs. Les exemples sont nom-breux désormais en social shopping comme Storenvy ou Addoway.

Depuis le début de l’année, c’est Amazon qui implante ses points de vente dans Facebook (dans sa page fan, il proposait déjà régu-lièrement des offres spéciales) via la page Soap.com’s.

En ce début d’année 2011, Asos la marque de prêt-à-porter britannique annonce l’ouverture d’une boutique en ligne où le

paiement s’effectuera sans quitter le réseau social. Jusqu’ici, on est redirigé vers le site officiel ou vers un organisme de transaction (PayPal, etc.).

D’autres préfèrent à l’image de Dell employer Twitter (Dell aurait réalisé 6,5 millions de dollars de vente via Twitter) pour des opérations de promotions sur une période déter-minée…

Si l’expérience vous tente, allez faire un tour dans la ru-brique Affaires du répertoire des applications de Facebook qui regorge de solutions d’e-commerce.Toutefois attention, ne pensez pas qu’il suffit de s’inscrire, de créer son profil, sa page, d’ajouter une application de e-commerce ou autre et de vendre facilement sur les réseaux sociaux.

L’exemple de la suspension de Kiabi pendant quelques jours suite à un concours dans Facebook est là pour montrer le danger. À la décharge de Kiabi, les limites imposées par Fa-cebook sur l’organisation des concours est un vrai casse-tête. Contrairement à une idée reçue, il n’est pas possible de faire

Social shopping

Rêve ouréalité



Contrairement à une idée fortement répandue, Facebook et les réseaux sociaux ne se résument pas à un réseau social pour les particuliers ou les geeks. Ce sont également des outils marketing et commercial.

par Eric Delemazure

[Dossier]Commerce

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Eric Delemazure : Responsable commercial de MSI Lille, avez-vous déjà fait des affaires sur les réseaux sociaux ?CP : Oui, j’ai récemment signé une formation avec une entreprise rencontrée sur Viadéo. Le responsable de cette entreprise avait lu mon profil et la conversation s’est engagée en ce sens.

ED : Un coup de chance ou une démarche habituelle ?CP : Ce n’est pas du hasard… Ma présence sur Viadéo m’a permis de rencontrer mon employeur actuel et de nouer des relations étroites avec de nombreux professionnels. Je suis ainsi actif sur plusieurs hubs : Lille Network business center avec 301 membres et le

Club business 59 avec près de 1800 membres. Je me déplace à des conférences ou des réunions pour en savoir plus si je le juge utile.

ED : Combien de temps y consacrez-vous ?CP : 30 minutes par jour en moyenne, uniquement sur Viadéo. Cela fait partie de mon emploi du temps quotidien. Beaucoup de fonctions sont intuitives et simples, on me demande cependant parfois de la formation sur l’utilisation des réseaux sociaux. Alors, surveillez mon profil !

www.msiformation.fr

3 QUEStIONS à… ChRIStOPhE PEtyt, MSI FORMAtION à LILLE

ce que l’on veut dans les réseaux sociaux, y compris dans l’envoi des messages…

Alors, oui, sans souci, le commerce est possible et profitable dans les réseaux sociaux, mais entourez vous d’experts ou de spécialistes pour la mise en place de cette stratégie. ■

Propos recueillis auprès d’Eric Delcroix, Expert en médias sociaux

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La force de vente est « multicanal »L’entreprise vend ses produits sur différents canaux, la force de vente est donc devenue elle aussi « multicanal ». En fonction du canal dans lequel ils officient (point de vente physique, téléphone, vente itinérante), les commerciaux auront des profils différents et donc des besoins en forma-tion qu’il faudra combler en s’adaptant en permanence.

Attention à la pédagogie !Le Commercial face à face a certaines particularités : en formation, il a « les défauts de ses qualités ». Il ne tient pas en place et souhaite tou-jours aller directement à l’objectif. Pour lui, pas de théorie, il n’y a que la pratique qui compte. Il imagine immédiatement l’application dans son quotidien et la manière dont il va pouvoir travailler de manière opération-nelle avec la matière que l’on veut lui enseigner.Il est difficile de maintenir l’attention d’un commercial face à face durant

Formation

Jouez laperformance



La formation est-elle une solution miracle aux

difficultés endémiques de votre force de vente ?

La réponse peut être positive… à condition de

respecter quelques règles de base énoncées avec l’aide de Valérie Gisberti

de la société FMO.

par Eric Delemazure

[Dossier]Commerce

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• « Former ses commerciaux coûte cher…. Quand ils sont en formation, ils ne rapportent pas de Chiffre d’Affaires ! ».La formation est un investissement et lorsque vos équipes commerciales seront de retour, ils n’en seront que plus efficaces et plus productifs.

• « Je n’ai pas besoin d’être formé(e), je suis déjà le/la meilleur(e) ! » Au même titre que les grands sportifs continuent à s’entraîner ou que les musiciens continuent à faire des gammes, la formation des meilleurs éléments d’une force de vente est indispensable pour leur permettre de rester à leur niveau.

• « En formation, je m’ennuie, je préfère être sur le terrain ! »La pédagogie a évolué et la pédagogie est aujourd’hui totalement adaptée aux différents types de stagiaires. L’innovation et l’interactivité sont de mise.

• « La formation est souvent déconnectée du terrain ! »Le choix de l’organisme de formation est primordial. Vous devez vous intéresser particulièrement aux exercices et mises en situation et fournir un maximum d’information sur les stagiaires et sur leur niveau individuel. Réfléchissez bien à vos besoins…Exprimez les, vous n’en serez que mieux compris.

IdéEs rEçuEs à oubLIEr En 2011

des séquences de plusieurs heures car il est habitué à une certaine activité. La méthode pédagogique doit donc corres-pondre à ses besoins.Exit la formation descendante, la formation est interactive, elle doit interpeller le groupe pour le faire progresser. Mises en situation, parcours de formation, 3D, ludopédagogie, e-learning sont désormais les maîtres mots de la formation adaptée aux équipes commerciales.

Former pour fidéliserL’action de formation est une attention que porte l’entreprise à sa force commerciale. La fonction requiert de nombreuses qualités, il convient donc d’effectuer un recueil des besoins individuels pour bâtir un plan de formation efficace. La for-mation engagée pourra être courte ou longue, diplômante ou pas. Dans tous les cas, si les objectifs ont été bien définis et qu’ils sont atteints, la formation développera un sentiment d’appartenance à l’entreprise.

A chaque formule ses atouts Les méthodes pédagogiques et formules changent ! Le mar-ché de la formation est boosté par les nouveaux besoins des clients. Ils sont plus exigeants, mieux informés. Ils ont la possibilité de comparer les propositions des différents orga-nismes pour trouver la solution idéale.La formation en présentiel demeure une valeur sure puisqu’elle permet le contact. Le formateur a donc un impact très important sur le groupe, il doit connaître son sujet mais aussi l’avoir pratiqué pour pouvoir être crédible auprès des stagiaires.

Le e learning se développe, il est complémentaire au présen-tiel puisqu’il permet d’organiser un suivi efficace des diffé-rentes notions auprès des apprenants.La ludopédagogie qui fut tout d’abord déclinée sous forme de jeux de société (très efficaces auprès des équipes commer-ciales), s’oriente aujourd’hui vers les jeux 3D. Cette technique appelée « learning game » est en plein développement car elle est souvent plébiscitée par les stagiaires.

Pérenniser la formationLa formation n’est pas une fin en soi et un stage, si intéressant soit il, n’est pas suffisant pour changer radicalement la ma-nière de travailler d’un commercial. Le relais est managérial. Le manager incarne la garantie de pérennité des bénéfices de l’action de formation. ■

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Un exemple de campagne de

communication multi-locale par

Thierry WAŸ, Directeur Général

de TRËMA, agence conseil en stratégie

et achats tous médias.

Conseils média

Une campagne100% régionale


[Marketing/communication]

- Durée : 7 semaines. - 31 départements concernés. - Budget : 650 K€ TTC.- Sur la PQR : 3 x demi-pages quadri en S19 et 20. Insertion d’un encart de 8 pages en S21. - Sur la presse TV : 1 page quadri dans plusieurs supports en S19.- Sur la radio : 45 spots en S20 sur 35 émetteurs.- Sur le Web : actions affinitaires de S15 à 22.

TRËMA Les Miroirs du Lac - 377 rue Jules Guesde59650 Villeneuve d’AscqTél. : + 33 (0) 3.20.28.42.28 Fax : + 33 (0) 3.20.28.42.29Site Web : http://www.agencetrema.com

LA CAMPAGne en ChIFFReS :

A chaque problème...Une directive européenne a demandé aux agences de l’Eau d’interroger les populations de leur territoire sur les grandes orientations de la politique de l’eau, via une consultation par courrier postal. TRËMA propose à son client de mettre en place en amont une campagne de communication multi-locale visant à dynami-ser les remontées de la consultation et accentuer la notoriété de l’agence.

« Nous devions dans ce cas précis toucher toute personne majeure habitant dans l’un des 31 dé-partements concernés, mais aussi les collectivi-tés territoriales en tant que partenaires usuels de notre client, explique Thierry WAŸ. Plusieurs difficultés se présentaient : comment expliquer les actions d’une institution méconnue ? Com-ment mettre en place une présence exhaustive sur les départements concernés sans déborder sur les territoires gérés par d’autres agences ? Comment mettre en œuvre une communication réactive collant à la distribution de la consultation ? »

... sa solution...La campagne se décline en deux temps : « Une vague de lancement débutant trois semaines avant la distribution de la consultation et visant à informer les personnes concernées. Puis une va-gue de relance dont l’objectif était d’expliquer les enjeux et inciter à la participation ». Elle est en outre

l’écrit pouvant argumenter et expliquer. Nous avons par ailleurs décidé d’étendre la campagne sur la presse TV régionale pour toucher un public familial, à la radio car

c’est un média réactif incitant à l’action et apprécié des 18-35 ans, et sur le web par des actions affi-

nitaires géolocalisées visant des sites dédiés à l’environnement ».

... pour un résultat garanti ! La campagne multi-locale mise en œuvre par l’agence de Villeneuve d’Ascq aura rempli ses objectifs, aussi bien en termes de retours que de notoriété : « Le client est monté sur la deuxième marche du podium

des meilleures remontées de France sur les sept agences, se réjouit Thierry WAŸ, la pre-mière ayant une zone plus circonscrite. De plus, l’Agence de l’Eau est désormais beau-coup plus connue. TRËMA a donc été rete-nue pour une nouvelle mission de 2010 à 2012 ! » ■

axée prioritairement sur la presse quotidienne régionale : « C’est un média qui couvre tous les départements et touche l’ensemble des publics concer-nés. C’est en outre un média réactif pouvant coller parfaitement à la dis-tribution du courrier et un média de

par Eric Delemazure

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[Echos]

L’évolution du marché publicitaire plurimédia a été de +10,2% en 2010, hors Internet. Après une année 2009 catastrophique, 2010 confirme la reprise du marché et s’achève sur une note positive pour les investissements pu-blicitaires bruts qui se sont élevés à 23,1 milliards d’euros. L’année 2010 montre un regain d’activité des annonceurs qui ont saisi de nombreuses opportunités d’achats. Les médias, hors Internet, affichent une progression encourageante des recettes brutes publicitaires. Le fait marquant de 2010 est le retour du média télévision qui a bénéficié d’une progression de 15,3% avec un montant des investissements publicitaires bruts de 8,5 milliards d’euros.

« Même s’il est indéniable que la comparaison avec l’an-née 2009 fait ressortir des croissances fortes sur le premier semestre, les médias affichent une progression encoura-geante des recettes brutes en fin d’année. 2010 marque le retour en force de la télévision, avec une croissance de +15,3% », analyse Corinne in Albon, Directrice Marketing du Pôle Publicité de Kantar Media.

Média : RepRise du MaRché publicitaiRe en 2010Les Secteurs en 2010la Grande Consommation Dynamise le marchéTop 10 secteurs en % des investissements plurimédias - 2010 vs 2009

13,3%10,4%9,6%7,9%7,7%6,6%6,1%5,6%4,2%4,1%

Distribution

Automobile

Alimentation

Culture et loisirs

Hygiène et Beauté

Ets Financiers-Assurance

Télécommunications

Information Média

Services

Habillement textile

Global marché : +10,2%

Rang en Hausse

+4,7%+17,8%+10,6%+10,6%+16,7%+9,5%+2,7%7,0%3,9%

27,5%

Evolution

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Investir et aller de l’avant pour gagner des parts de marché, c’est dans l’essencemême du mot entreprendre. « Mais pas sans filets ! » s’exclame Laurence Danielou,gérante du cabinet Stratégo, une société de conseil innovante et originale qui accompagne dans leur stratégie, leur développement et leurs projets, les entreprises et les collectivités, leurs dirigeants et leurs hommes en mobilisant son réseau qualifié d’experts. Deux exemples de partenariat réussis.

Doubler la taillede l’entrepriseClaude Surin, consultant pour Stratégo, a accompagné l’en-treprise Lilloise Airflux, spécialiste en solutions de gestion de la production d’air comprimé industriel, dans l’élaboration d’un plan de développement : « Les dirigeants souhaitaient prendre du recul sur la situation actuelle pour construire une projection de développement commercial sur plusieurs an-nées. Ma mission était donc de les accompagner dans cette réflexion stratégique ». Et Serge Boutry, PDG d’Airflux, de confirmer : « Nous avons aujourd’hui une implantation aux deux tiers nationale, avec 15 agences réparties sur l’ensemble du territoire. J’ai un projet ambitieux qui n’est autre que de doubler la taille de l’entreprise sur quatre ans. Dans un pre-mier temps, nous avons réfléchi à comment organiser la crois-sance interne et externe. J’ai souhaité un accompagnement de Stratégo pour valider et formaliser le projet. Le but étant d’avoir un avis extérieur pour mieux appréhender le projet et bâtir un plan cohérent. Stratego avec Claude Surin a répondu à mes questions, place en 2011 à la mise en œuvre ! »

Conquérirle marché italienC’est pour l’accompagner sur le marché italien que DPS Moné-bak, agence transversale intégrée, s’est adjointe les services de Stratégo en la personne d’André Zenker : « Dans le cadre du développement de notre entité Milanaise, nous souhaitions l’intervention d’un consultant extérieur, explique Sylvie Dedryver, Directeur conseil de l’agence installée en outre à Lille et Paris. J’ai été séduite par la richesse de notre échange. André Zenker, qui connaît bien le monde de l’entreprise puisqu’il a été lui-même dirigeant de société, s’est véritablement intégré dans notre uni-vers. Il a su nous écouter et comprendre notre culture, apporter ses compétences et son savoir-faire. Il s’est par ailleurs appuyé sur l’expérience d’autres consultants de Stratégo pour enrichir davantage notre échange. C’est ce maillage, cette richesse de dis-cours qui crée la valeur ajoutée de l’intervention ! La spécificité unique et différenciante de Stratégo réside dans la qualité et la

Conseil et stratégie Accélérezvotrebusiness !


complémentarité de ses consultants ». ■

[Dossier]Commerce

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Par Baptiste Régent

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Lemahieu SA est une entreprise 100% familiale, financièrement indépendante qui revendique une fabrication 100% française. Installée à Saint-André, dans la banlieue Lilloise, elle se posi-tionne depuis 1947 sur les marchés des sous-vêtements tradi-tionnels ou chauds et de la lingerie de nuit.

Une stratégie de nichesDepuis 2008, l’entreprise place l’innovation au coeur de sa stratégie et affirme son positionnement en marge des mar-chés de grande diffusion. « Notre savoir-faire dans les pro-duits de confort nous a amené à nous intéresser aux textiles innovants, affirme Edith Lemahieu, sa directrice. Il ne s’agit pas d’un changement radical de positionnement, nous restons sur notre savoir-faire de spécialiste en lingerie de confort et de bien-être… pour nous développer sur un marché textile très segmenté et pérenniser notre activité, il faut innover constamment, anticiper, répondre et deviner les besoins spé-cifiques… Voilà pourquoi nous nous positionnons notamment sur ces marchés de niches ».

La seconde viedu textile nordiste



[Innovation]

Le salon Futex de Marcq-en-Barœul, co-organisé avec ClubTex, a permis à de nombreuses PME nordistes de mettre en valeur leurs avancées technologiques, leurs innovations et leurs projets. 2 stands ont particulièrement attiré notre attention…

Les produits LEMAHIEU sont vendus pour une grande majorité (95 %) via des circuits de distribution textiles classiques sous les marques Achel, Hekla ou Raison d’être.• 40% en circuit de distribution traditionnelle : grossistes et boutiques de détail multimarques• 40% en grande distribution : Auchan, Carrefour, Cora, Casino, Système U…• 15% en VAD : La Redoute, 3 Suisses, Daxon, Blanche Porte, Afibel...• 5% en vente à domicile : réseaux spécialisés

Lemahieu : de la Lingerie cosmétique !

par Eric Delemazure

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Je m’habille donc je mincis !Sur le principe de la micro encapsulation d’actifs cosmétiques, l’entreprise transforme les produits en véritable « patch » géant. Les actifs employés sont les mêmes que ceux utilisés pour la fabrication des cosmétiques courants. Le contact direct Tissu/peau libère le contenu des micro capsules permettant une ap-plication continue des actifs cosmétiques. « Nous proposons ainsi des sous-vêtements ou de la lingerie de nuit amincissante qui nous ouvrent un nouveau marché au-delà de celui des tex-

Production sur mesureTextiles de France est fabricant de tissus d’ameublement haut de gamme, de tissus techniques, de coutils traditionnels pour matelas et de tissus pour l’habillement… Reprise en 2009 par les frères Willefert, la société exporte une grande partie de sa production dans le monde entier, sous la marque historique Gratry-Lorthiois.

« A l’écoute de nos clients et du marché, nous créons nos collections qui sont ensuite commercialisées par des éditeurs, précise Antoine Willefert. Nous tissons à la demande à partir de 200 mètres ». Textiles de France propose également des produits innovants comme des fauteuils poufs intérieur-exté-

tiles traditionnels, rappelle Edith Lemahieu. C’est une évolution qui nous amène à poursuivre le développement de nouvelles gammes cosmétotextiles avec une lingerie hydratante ou rafraî-chissante à partir d’actifs cosmétiques de référence ».

En développant en 2010 un legging « jambes légères » et une gamme de sous-vêtements lavables pour incontinence senior, Lemahieu SA affirme son dynamisme et sa volonté de diver-sification pour s’ouvrir sur de nouveaux marchés. Et pourquoi ne pas retrouver des articles Raison d’être en pharmacie ou parapharmacie ?

rieur flexibles avec traitement anti-tâche/déperlant. Ces fau-teuils peuvent être utilisés en piscine et supportent le poids d’une personne sans couler. Une innovation primée au salon Mood Bruxelles 2010.

Détournement d’usageAutre innovation, le textile luminescent a investi les lignes de production d’Halluin, au Nord de la métropole Lilloise. « Utilisée au départ pour les vêtements de sécurité, nous avons eu l’idée d’en faire un produit de décoration et de mode », souligne Antoine Willefert. Le tissu capte la lu-mière naturelle ou artificielle et la restitue dans le noir.

[39]

Across the wind :Le monofilament rebrodé de croix photoluminescentes a inspiré la designer lilloise Peggy H.pour cette robe.

Utilisée au départ pour les vêtements de sécurité, le textile luminescent peut devenir un produit de décoration et de mode

Lemahieu : de la Lingerie cosmétique !

Textiles de France : Une innovation lumineuse

suite ☛

[Innovation]

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« Prenons l’exemple d’un couloir d’hôtel, il est possible d’associer Technique et Design en pro-posant un décor de qualité jouant parfaitement les missions de sécurité indispensables et obli-gatoires ».

Une robe photoluminescente« Nous sommes au départ de la commercialisation de cette fibre, commente-t-il. Elle continue à évo-luer tous les jours mais a déjà été plébiscitée par les créateurs de mode . A commencer par Peggy H qui en a fait une robe photoluminescente qui a été exposée au Pavillon Lille-Europe, lors de l’exposition universelle de Shanghai.

Avec un studio de création qui élabore plus de 400 nou-veautés par an et une technicité reconnue (2 meilleurs ouvriers de France en 2008), Textiles de France veille à capter les tendances fortes qui font évoluer le monde de la décoration et de la mode contemporaine actuelle. ■

[Innovation]

Les hits des années 80 à aujourd’hui,l’info de proximité, les points route et la bonne humeur.

En tant que parrain de l’édition 2011, que représente la Convention Futex pour vous ?- La possibilité de faire le point sur les avancées rapides dans le domaine des textiles intelligents et des nouveaux matériaux. Et surtout, pour moi, la rencontre avec des professionnels du secteur, la participation é des débats prospectifs et les réponses aux questions, toujours intéressantes, des participants.

Que vous inspirent les dernières innovations en matière de textiles techniques ?- Il existe des innovations « de rupture » avec des matériaux totalement nouveaux, notamment grâce aux nanotechnologies, et des innovations « progressives » dans des textiles de l’habillement ou de la maison. Par exemple, des textiles désodorisants ou antibactériens

Le dynamisme du secteur des textiles techniques n’est plus à prouver. Quelle est votre interprétation de cette évolution ?- Justement, c’est grâce à des innovations permanentes que ce secteur démontre son dynamisme. On le voit dans des domaines aussi différents que les sports de glisse, la confection de vêtements, les textiles d’ameublement ou les applications militaires. Je pense que ces innovations résultent de la veille concurrentielle et la prospective qui représentent des tendances fortes dans cette industrie.

3 questions à Joël de Rosnay

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« En 2008, les délégués du personnel ont émis la demande de mettre en place une mutuelle avec participation de TECHNITEXT Ingénierie pour l’ensemble des salariés. A ce titre, nous avons étudié différentes options avec l’aide de cabinets spécialisés, nous avons présenté différents projets aux délégués pour ensuite faire un choix d’un commun accord. Découle de cette suggestion le droit pour chaque salarié de bénéficier d’une mutuelle santé à garantie complète pour toute la famille, financée à 40% par la société. Par ces initiatives, les délégués du personnel soutiennent le bon climat social de l’entreprise et contribuent à l’amélioration des conditions de travail tout en soutenant la performance économique de l’entreprise ».

Danielle MAZUREK, Responsable Gestion administrative & RH, TECHNITEXT Ingénierie, entreprise spécialisée dans la conception et l’ingénierie industrielle :

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Les délégués du personnel sont une institution représentative des salariés créée en 1936 par le Front populaire. Leur présence est obligatoire dans toute entreprise de plus de 11 salariés.

Les moyens d’actionsPour exercer leurs missions, la loi a reconnu aux délégués du personnel différents moyens : > Des réunions avec l’employeur au minimum une fois par mois.> Un crédit d’heures de délégation de 15 heures par mois

dans les entreprises d’au moins 50 salariés, de 10 heures par mois dans les autres, pour chaque délégué titulaire. Les heures utilisées pour l’exercice du mandat sont considérées et payées comme temps de travail.

> Un local et un panneau d’affichage sont mis à leur disposi-tion dans l’établissement.

> Un exemplaire à jour de la convention collective leur est fourni par l’employeur.

> L’accès à certains documents obligatoires, tels le registre du personnel, les registres de sécurité, etc.

> La liberté de déplacement : dans l’entreprise pendant les heures de délégation ou en dehors des heures de travail, les délégués peuvent circuler et prendre contact avec les salariés à leur poste de travail, à condition de ne pas créer de gêne importante ; en dehors de l’entreprise, durant les heures de délégation.

Par ailleurs, les délégués du personnel n’ont pas à solliciter d’autorisation avant de quitter leur poste de travail. Toutefois, un délai de prévenance peut être institué dans la mesure où il reste limité et fait l’objet d’une concertation préalable entre l’employeur et les délégués. ■

Les missionsElus pour 4 ans, les délégués du personnel ont pour principale mission de représenter les salariés auprès de l’employeur : > Présenter toutes les réclamations individuelles ou collec-

tives ayant trait aux situations individuelles des salariés, salaires, hygiène et sécurité et conditions de travail, et ap-plication des conventions et accords collectifs.

> Intervention auprès de l’inspection du travail.> Assurer la liaison avec les autres institutions représentatives.Et d’autres attributions diverses.

En cas d’absence de Comité d’Entreprise, les délégués du per-sonnel exercent conjointement avec l’employeur les fonctions habituellement dévolues à cette institution. Dans les entre-prises ou les établissements de moins de 50 salariés au sein desquels il n’y a pas de Comité d’Hygiène de Sécurité et des Conditions de Travail, les délégués du personnel sont investis des missions dévolues aux membres de celui-ci en matière d’hygiène, de sécurité et conditions de travail.

Délégués du personnel

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Il quitte une situation confortable pour reprendre une enseigneen grande difficulté... l’histoire exceptionnelle d’un nordiste d’adoption qui a l’entreprenariat dans la peau.

Formé en école de commerce, Patrice Bondy, 46 ans, marié et père de trois filles, est originaire du Limousin. Il entame sa car-rière chez Somfy au début des années 1990. Il y passera dix ans de sa vie, dont deux années sur Villeneuve d’Ascq, avant de re-joindre puis diriger la société Virax, propriété du groupe Facom/Stanley. Une expérience qui lui permet de découvrir le monde du chauffage, ses spécificités et son mode de fonctionnement. Frustré par le mode de fonctionnement anglo-saxon, hyper hié-rarchisé et éloigné du client, Patrice Bondy décide en 2009 de réaliser un vieux rêve : reprendre une entreprise. Le début d’une seconde vie professionnelle.

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par Baptiste Régent

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Deux millions d’euros de perteCréé en 1978 par Pierre Wantiez et implantée à Carnin, FFC Chauf-fage est spécialisée dans l’installation et l’entretien de solutions de chauffage traditionnelles et Eco responsables pour les particu-liers. Une success story pendant 30 ans... jusqu’en 2008 et la crise économique et financière qui frappe de plein fouet l’entreprise. Le bilan est lourd : une baisse 25% de son chiffre d’affaires, deux millions d’euros de pertes et une trésorerie au plus mal.

C’est dans ce contexte morose que Patrice Bondy prend les com-mandes de l’entreprise au cours de l’été 2009. Il y investit ses économies personnelles et s’associe avec les dirigeants histo-riques belges : « J’ai amené mon savoir-faire et mon expérience en termes de commerce, de gestion et de marketing, explique le désormais Directeur Général. Pierre Wantiez reste Président du conseil d’administration et son fils, Benoît, Directeur Général délégué et responsable de la partie technique. FFC Chauffage est aujourd’hui une entreprise familiale... avec deux familles. Une association de compétences qui permet l’innovation mais sans pour autant perdre la mémoire ».

Restructuration et rajeunissementAprès une période de sauvegarde de six mois, le tribunal de commerce accorde à l’entreprise un plan de continuation. Notre entrepreneur passe alors à l’action : « Mon projet est de retour-ner l’entreprise en gardant l’esprit d’une PME mais en la gérant comme une grande société. La stratégie de développement était axée auparavant sur la création d’agences locales. Un fonctionne-ment viable uniquement sur le long terme et donc inconcevable au vue de la situation économique actuelle, assure Patrice Bondy. La restructuration a donc été la première étape du retournement, nous devions nous recentrer sur les trois grands pôles d’activités que sont le Nord-Pas-de-Calais et la Picardie (50% de notre CA), l’Alsace et le grand Lyon. Cela a conduit à la fermeture d’agences trop isolées et trop petites. La deuxième étape était de revoir entièrement le système de gestion et de pilotage de l’entreprise. De plus, j’ai souhaité une refonte totale de notre marketing, ce qui a conduit à une politique de rajeunissement de la marque avec notamment la création d’un nouveau logo et la mise en place d’une véritable stratégie web en collaboration avec une agence de Béthune, Terre de Café. Enfin, nous avons lancé deux nouvelles gammes : les climatiseurs et les adoucisseurs d’eau ».

Un plan de retournement qui s’accompagne d’une stratégie différenciante : « FFC Chauffage doit se positionner aujourd’hui comme le multi-spécialiste du chauffage pour les particuliers. L’entreprise a un grand savoir faire technique, à nous de proposer les meilleures offres à nos clients et de nous positionner comme les experts des technologies hybrides et écologiques de demain. En outre, il nous appartient de mettre en place une démarche de qualité pour renforcer la confiance de nos clients afin d’éviter que leurs travaux d’amélioration ne se transforment en parcours du combattant. Dorénavant, chacun d’eux reçoit un questionnaire de satisfaction, ce qui nous permet de réagir rapidement face à un problème, de nous améliorer sans cesse et d’être réactif. Cela se traduit d’ores et déjà par une baisse des incidents et un taux de satisfaction de 89,6% pour 2010. Les équipes ont été exemplaires et sont motivées. Sans leur engagement rien n’est possible ! Nous avons mis en place un système d’intéressement aux ré-sultats pour leur renvoyer l’ascenseur dès le retour des profits ! »

Retrouver la rentabilité en 2011L’année 2010 écoulée, l’heure est au premier bilan... et à l’opti-misme : « Le retournement est toujours en cours, l’objectif étant de retrouver la rentabilité fin 2011. Nous en sommes proches, se réjouit Patrice Bondy. Si l’activité se maintient et que la re-prise économique se confirme, nous pourrons réfléchir à notre développement et être à nouveau conquérants. Je suis confiant en l’avenir ».

Et de conclure : « Je dors moins bien, mais c’est passionnant ! » ■

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Création en 1978Effectif : 70 personnesCA 2010 : 7 millions d’euros, dont 75% installation et 25% SAV23 secteurs commerciaux, dont 12 dans le Nord - Pas-de-Calaiswww.chauffageffc.fr

Patrick Bondy, Directeur Général de FFC Chauffage

FFC ChAuFFAgE EN ChiFFrES :

[Portrait]

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Philippe MaesExpert Comptable. Cabinet LMCO86/88 av. Jean Lebas 59100 [email protected] tél. 03 20 28 61 00

L’ExPERt

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La réduction des délais de paiement est vitale pour la survie de milliers de petites et moyennes entreprises. Selon le Ministère du Commerce et de l’Artisanat, le délai moyen de paiement serait tombé à 49 jours pour le crédit client et à 56 jours pour le crédit fournisseur. La Loi de Modernisation de l’Economie, dite LME, votée en 2008 semblerait porter ses fruits, mais est-ce le cas pour vous ? Certains secteurs en difficulté bénéficient actuellement d’un régime dérogatoire (Bâtiment, Textile, Optique…).Attention, ces dérogations doivent prendre fin en 2012 et sont plafonnées en 2011.

Le délai de paiement est fixé à 30 jours dans le transport.

Le taux des pénalités de retard ne peut être inférieur à trois fois le taux d’intérêt légal ou correspondre taux REFI de la Banque centrale Européenne, majoré de 10 points. Les pé-nalités de retard sont automatiquement exigibles sans qu’un rappel soit nécessaire.

Fiscalement, les pénalités de retard sont rattachées à l’exercice au cours duquel elles sont encaissées. Elles se calculent sur le montant TTC de la facture et ne sont pas soumises à TVA.

La fin du régime dérogatoirePlus de 30 secteurs d'activité échappent toujours au plafond légal standard en matière de délais de paiement. Pour tous, ces accords dérogatoires doivent normalement prendre fin au 1er janvier 2012. Mais attention ! Tous les accords déroga-toires prévoient la réduction progressive des dépassements, et pour de nombreux secteurs, des délais plus courts s'appli-queront à compter du 1er janvier 2011. Ainsi, pour les entreprises appartenant aux filières du BTP, de l'outillage industriel, du sanitaire, chauffage, matériel élec-trique, le délai de paiement maximum passera à 50 jours, fin de mois, contre 60 jours précédemment. ■

Rappel de vos obligationsLes principes de base :

Toute entreprise a l’obligation de mentionner dans ses conditions générales de vente ses conditions de règlement incluant les mo-dalités d’application et le taux d’intérêt des pénalités de retard.

Sauf disposition contraire figurant aux conditions de vente ou à défaut d’accord convenu entre les parties, c’est un délai de 30 jours qui est automatiquement applicable suivant la date de réception des marchandises ou d’exécution de la prestation de-mandée. Son dépassement peut être sanctionné d’une amende.

Les parties peuvent convenir d’un délai de règlement diffé-rent sans que celui-ci puisse excéder 45 jours fin de mois ou 60 jours, date d’émission de la facture.


[Fiche pratique]

Délaisde paiementL’impactde la LME

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irrésistible[news]n°2 - fév. 2011


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La vocation de notre magazine est de permettre le développement du business entre les entreprises du Nord-Pas-de-Calais. Quoi de plus naturel que de poursuivre la lecture de ce magazine dans un cadre chaleureux et convivial, pour échanger autour d’un verre entre amis et partenaires. Nous inviterons ainsi chaque trimestre les partenaires du magazine et des décideurs économiques de la région à un cocktail dînatoire au cours duquel chacun pourra échanger, enrichir son carnet d’adresse et rencontrer clients ou prospects. Premier Rendez-vous en images au restaurant La Laiterie le 11 janvier dernier.

Les Rendez-vous de l’Irrésistible[Événement]


Antoine. Tostain et Guillaume Laffineur

Laurent Hauman, Serge Oorreel (SEDEA)

et Eric Delemazure

Denis Derveaux (Altavia) et son épouse

Valérie Rebours (Avocate) et Dominique SoyerConseil régional Nord-Pas-de-Calais)

Jean-Michel Chaillou

(Récence)

Philippe Roumillac, Luc-Henri Tesse

(Being) et Hubert Van Robais

(Publicis Lille)

Francis Henrion (Hôtel Carlton) et Grégoire de la Fouchardière (GL Event)

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Les Rendez-vous de l’Irrésistible

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Denis Derveaux (Altavia) et son épouse

Habib Oualidi (Kayak), Caroline

Valent et Aurélie Duquennoy

du cabinet Beez

Au centre Serge, à droite Stéphane Oorreel (SeDeA)

Pascal Richard

(Damart) et

Sandrine Pollet

(Carat Fusion Nord)

Rémi Donneger

(effet Direct) et

Dominique Rodier

(Référence Directe)

MM.

Laurent Hauman et Pascal Jouglet

(Domaine Napoléon - Seclin)

Philippe Coolpaert (Approche Média)

et Pierre Sénéchal (Café Méo)

Francis Henrion (Hôtel Carlton) et Grégoire de la Fouchardière (GL event)

Christophe Joly(SOS Oxygène), le chef BenoîtBernardet Camille Alapini

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[Business cards]

Faites un break et rendez-vousà La Parenthèse, vous vous régalerez d’une cuisine traditionnelle mijotéeavec les produits du marché.Formules à partir de 12 €.Ouvert du lundi au vendredi Le midi de 11h00 à 15h00L’afterwork du jeudi soir de 18h à minuit :bar à vins et tapasDe 19h à 23hle week-end.Ouvertureexceptionnellesur réservation

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L'Auberge de la Garenne séduit par le charme de son cadre champêtre et l’acceuil chaleureux de Jean Marc Legleye et de son équipe.

La cuisine inventive de Sylvain Médane, confectionnée à partir de produits du terroir, a su préserver l’âme et la générosité «des petits plats» de Denise Legleye.La cave est exceptionnelle et les menus sont tous proposés avec «accord mets et vins».

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Irrésisible News n°2

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