IDC research - Acheteurs et vendeurs se rencontrent sur les réseaux sociaux
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Transcript of IDC research - Acheteurs et vendeurs se rencontrent sur les réseaux sociaux
Source : Étude IDC Social Buying, février 2014
Tous les participants, n= 760
des acheteurs de niveau exécutif
utilisent les réseaux sociaux pour des
décisions d’achat BtoB
Le Social Buying est une pratique très courante parmi les
décideurs BtoB, surtout au niveau de la direction
des acheteurs utilisent les réseaux
sociaux pour des décisions d’achat
BtoB
Nouvelle étude menée par l’IDC et sponsorisée par LinkedIn visant à explorer les habitudes des acheteurs sociaux
• Comment les acheteurs se servent-ils des réseaux sociaux dans leurs décisions d’achat ?
• Pourquoi les acheteurs se servent-ils des réseaux sociaux dans leurs décisions d’achat ?
• Dans quelles situations les réseaux sociaux se montrent-ils parfaitement adaptés à une décision d’achat ?
Les acheteurs trouvent sur les réseaux sociaux les ressources et
informations nécessaires à la prise de décisions complexes et aux
retombées importantes
“ Cela a rendu le processus tellement plus rapide et plus
simple et nous a aidés à choisir le produit le mieux adapté à nos besoins.”
Montant moyen dépensé
par les acheteurs non-sociaux
Montant moyen dépensé
par les acheteurs sociaux
Les acheteurs qui passent par les réseaux sociaux pour leurs achats
dépensent 84% de plus par achat que les autres acheteurs BtoB
Source : Étude IDC Social Buying, Février 2014
Tous les participants, n = 760
Les acheteurs sociaux effectuent 61% plus d’achats en moyenne que
les acheteurs qui ne passent pas par les réseaux sociaux
Nb d’achats effectués par
les acheteurs non-sociaux
Nb d’achats effectués par
les acheteurs sociaux
Source : Étude IDC Social Buying, Février 2014
Tous les participants, n = 760
Les acheteurs sociaux disposent d’une plus grande influence sur
l’entreprise que les acheteurs qui n’utilisent pas les réseaux sociaux
Source : Étude IDC Social Buying, Février 2014
Tous les participants, n = 760
des acheteurs non-sociaux
sont responsables d’achats pour
toute l’entreprise, leur service ou
plusieurs services
des acheteurs sociaux sont
responsables d’achats pour toute
l’entreprise, leur service ou plusieurs
services
Plus confiants d’avoir les bonnes informations
Plus rassurés par l’expertise et la crédibilité du vendeur
Plus satisfaits des options qui étaient disponibles
Source : Étude IDC Social Buying, Février 2014
Tous les participants, n = 573
Les acheteurs estiment que les réseaux sociaux leur apportent
plus de confiance et d’assurance dans leur décision
Ils voient dans les réseaux sociaux un moyen d’accéder à leurs
réseaux professionnels et personnels dans lesquels ils ont confiance
Source : Étude IDC Social Buying, Février 2014
Tous les participants, n = 760
Préfèrent travailler avec des vendeurs qui leur ont été recommandés
Préfèrent travailler avec des commerciaux qui leur ont été suggérés
Considèrent essentielle la vérification des références des vendeurs auprès d’amis / collègues
Source : Étude IDC Social Buying, Février 2014
Tous les participants, n = 760
Plus les professionnels sont proches de prendre une décision, plus les réseaux professionnels deviennent leur ressource principale pour acheter
Recommandations
d’experts tiers
Médias
spécialisés du secteur
Réseaux sociaux
professionnels
(par ex. LinkedIn)
Source : Étude IDC Social Buying, Février 2014
Tous les participants, n = 422
LinkedIn aide les acheteurs à avoir confiance en leurs
partenaires d’affaires
Ont effectué des recherches sur les vendeurs via leur profil public
Ont recherché des vendeurs potentiels sur LinkedIn
Ont trouvé des vendeurs par le biais de relations LinkedIn en commun
L'obstacle majeur rencontré par le social buying est l’authenticité
des profils sur internet, mais l’adoption devrait s’accroître avec
l’ampleur grandissante des réseaux sociaux
Source : Étude IDC Social Buying, Février 2014
Tous les participants, n = 187
Acheteurs non-sociaux qui
utiliseraient les réseaux sociaux si
leurs collègues le faisaient
Acheteurs non-sociaux préoccupés
ou très préoccupés par l’authenticité
des profils en ligne
Suivre les leaders
Les cadres dirigeants sont les plus susceptibles de
s’impliquer dans le social buying. Où qu’ils aillent,
d’autres suivront.
Obtenir des résultats
Les acheteurs BtoB sont très friands de la valeur ajoutée du social buying : gagner et
établir la confiance.
Amplifier les avantages
Au fur et à mesure que les vendeurs s’exposent au social
selling, leurs aptitudes s’affinent. Les bénéfices retirés par les
acheteurs sociaux seront dès lors amplifiés.
À l’avenir, l’IDC s’attend à ce que le social buying devienne plus
populaire et plus avantageux
Les professionnels de la vente peuvent favoriser des
partenariats avec les acheteurs sociaux en renforçant leur
proximité, leur présence et leur capital sociaux
Proximité sociale
Élargissez vos réseaux sociaux et participez aux
conversations
Présence sociale
Gérez une identité professionnelle crédible, sincère, fidèle, riche en
informations et axée sur le service
Capital social
Faites vos devoirs sur le contexte social pour garantir
la pertinence de vos communications et faciliter
les recommandations de vos pairs
Êtes-vous prêt à communiquer avec les acheteurs sociaux ?
Découvrez comment.
Télécharger l’étude :
https://lnkd.in/deJ5v7Y
Pour plus de conseils et infos :
http://lnkd.in/sales-solutions-fr