NEGOCIERI n d u i r emanipulerPersuaderCONCLUREINDUSTRIE CHIMIQUE

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•Prépara:ondesnégocia:ons•Discussionduproblème•Proposi:ondesolu:ons•Négocia:ond’uncompromis•Finalisa:ond’unaccord

1. Le processus #contenu

•21modulescourts•Desexercicesadaptés•Orientésrésultats•…pasdetabou

Principe dynamique

2. Se préparer

•  Je réfléchis soigneusement et sérieusement à mon interlocuteur

•  Je me fixe des objectifs réalistes •  Je me rappelle que les gens jugent

et agissent autrement que moi •  J’adapte mes arguments / j‘imagine

les objections

Diagnostique (a)

•  Objets•  Contexte•  Enjeux•  Asymetriedepouvoir•  Negociateursenprésence•  «faisabilitéobjec:ve»

Objectifs (b)

•  Lesobjec:fsmajeursetsecondaires

•  Lesobjec:fsquan:ta:fsouqualita:fs

•  L’objec:fintermédiaire•  L’objec:fécran

Stratégie (c)

1.  Lesscenarii2.  Leterrain3.  Letemps4.  Lesalterna:ves5.  L’accord6.  L’avenir

1.  Go–Nogo:Négocieroupas?

2.  Définirunestratégieetunetac:quedenégocia:on

3.  Prévoirdestechniquesdenégocia:on

4.  Définirlerythmedelanégocia:on

5.  Sefairedesalliés6.  Latailledela

«déléga:on»

•  Contrôleducalendrier(manquedetemps,moyensdilatoires,ajournement,pause)

•  Choixdulieu•  Pouvoirslimités•  Précédents•  Réglementa:onetnormes•  Autorité(s)supérieure(s)•  Menaces•  Promesses•  Fauxcompromis

•  Jeuxdeséduc:on•  Impasse•  Erreursdélibérées•  Flotsd’informa:ons•  Chiffresetsta:s:ques•  Jargon•  Secret•  Ballond’essai•  Médiateursetarbitres•  Tiers•  Boucémissaire

Cela se traduit par des tactiques

Et des techniques

Techniquesmajeures

Techniquesmineures

Techniquesspécifiques

- point par point- donnant/donnant- élargissement- faux pivot

- globalisation- bilan- quatre marches

- encerclement- petits pas

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Quelques erreurs tactiques •  Mauvaiseanalysedurapportdeforce•  Manqued’informa:on(enjeuxdel’autre,

environnement)•  Mauvaiseinterpréta:ondesinforma:ons•  «Demain,çairamieux»•  Problèmedeleadership,capacitéàdécider•  Inadapta:ondesstratégies,tac:ques,techniques•  Cohérencedela«déléga:on»•  Les«écueils»:Paranoïaouangélisme

L’organisation (d)

•  L’équipe•  Lesprocédures•  Lesouvertures•  Lesarguments•  Lalogis:que•  Laconclusion

3. E-profiling, mode d‘emploi

E-profilingenpra:que

•  Lui,safirmeetsesproduitsenquelquesclics

•  LenuagedeTags:c’estsacarted’iden:ténumérique

1.  «nomprénom»cequiapparaîtdanslabarrederecherche

2.  «nomprénom»lesliensenTOUS

3.  «nomprénom»lesliensenIMAGES

4.  «nomprénom»itemsposi:fs

5.  «nomprénom»itemsnéga:fs

Leréseaupro

•  QuiconnaitLinkedin?

LaCARTEdevisite

4. Parler, informer, convaincre, séduire, vendre, manipuler (aussi), communiquer, cacher puis dévoiler, et conclure.. Tout commence par des arguments

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3no:onsànepasconfondre•  Persuasion:Ac:onquiviseàamenerquelqu’unàcroire,àvouloirouàfairequelquechose.

•  Manipula:on:Influencerinsidieusementlesajtudesetlescomportements.

•  Émergence:Amenerunepersonneouungroupeàs’approprierdelui-mêmevotreidée,votreproduit…

–  Topos:contextedel’argument

–  Logos: contenuinforma:fdudiscours

–  Pathos:partdessen:ments

–  Ethos: éthique,valeurs,jugement

1. La rhétorique selon Aristote

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5 règles de base 1.  Jecommuniqueclairementetjeme

répète.2.  J’adoptedifférentesapproches.3.  Jesuisconscientquelesgenssont

complexesetréagissentdemanièrecomplexe.

4.  Jesaisqueles«faits»nesontpastoutpourdécider.

5.  J’admetsquelesgensontledroitd’interpréter«lesfaits»commeilsl’entendent.

1.  L’argument d’autorité: « se référer à »

2.  L’analogie: comparer deux faits

3.  Le rapport de causes à effets: donc et parce que

4.  Les avantages et les inconvénients: moi en mieux, « avant / après »

5.  Le recours aux données: se vendre par chiffres ou listes

6.  L’argument par paliers: amener par étapes l’interlocuteur là « où l’on désire »

7.  L’alternative : mettre en balance des alternatives (soit, soit)

8.  Le recours aux valeurs: utiliser ses valeurs comme arguments de choix

9.  La prise à témoin: recherche de l’accord de l’interlocuteur

10. L’argument ad hominem: utiliser les paroles ou les arguments de l’interlocuteur (merci Google)

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1.  Sous-es:mersonpouvoirdepersuasion;

2.  Sautertroprapidementauxconclusions;

3.  Nepascomprendrelepointdevuedel’interlocuteur;

4.  S’anarderàunseulpointdenégocia:on;

5.  Faireperdrelafaceàl’autrepar:e.

6. Les négociations difficiles : principales erreurs

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Anen:on:ajrerl’anen:onIntérêt:soutenirl’intérêtDésir:éveillerledésirAc:on:déclencherl’ac:on

7. Le modèle AIDA

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•  Confianceensoi:lenoyaudumoi,lesimagosetSeligman

•  Créa:vité:oserautrechosepourvosidéesouvosproduits

•  Concentra:on:#focus•  Considéra:on:êtrel’expert

8. Les 4 « C » d’un premier contact réussi

9. Les premières et si c r u c i a l e s t r e n t e s s e c o n d e s

L’empreinte&leriff

Leclientvousrencontre

Ilstockesurvousdesinfos

Toutpeutêtrechangésauf….

Créerl’empreinte

Fichemémoire

Unseuladjec:f-  Posi:fou-  Néga:fFILTRE

MON RIFF

•  Visage•  Habits•  Démarche•  Cravate•  Coiffure•  Ticscomportementaux•  Phrases&intona:ons•  Matériel(doc,cartedevisite…)

Monadjec:fdoitêtreprésentpartout

Pourquoilescheveuxetlanuquefont-ilstant

d’effets?

Onjugesouventplussurles

accessoiresquesurleshabits

Arriver en rendez-vous

1.  LePARKING:onvousespionne

2.  LeHall:onvousjuge3.  Lecouloir:onvousobserve4.  Lachaise:onvousdécrypte5.  Lamainonvousteste

Les distances

In:me(<=0.50m)Interpersonnelle(0.50-1,2m.)Sociale(>1,2m.)

Concurrence/opposi:on

conversa:on

partenariat

La disposition

Entre:en/examen

Commentboireuncaféennégocia:on?Faut-ilparailleurs

l’accepter?

Piègesperspec:fsToucher,odeurs,tâches,

:cs,bruits…

• Parlerduproduitoudesservices

• Lesimposer

10. Chetochine

Plaisir Anxiété

Attachement

•  Leconceptd‘affinitymarke:ng•  Briserlaglace,c‘estentrerdansuncercleproche

•  Sourrireetempathie,toutcelas’entraîne

•  À:tred’exemple:lemiroiretl’ancrage

11. Se servir de l’actu

C’est quoi un marronnier?

Exercice

Les festivals…

Exercice

Le premier barbec de l’année

Exercice

Ouverture de la pêche

12. S’adapter en fonction du client

13. Les canaux d’accroche

•  VISUEL – Travaux propres / organisés – Attiré par les dessins et les images –  Il visualise facilement –  Il aime les explications courtes

avec un schéma ou un dessin

•  KINESTHESIQUE – Performant dans les activités

physiques / il bouge beaucoup –  Il a besoin de manipuler et de

toucher pour comprendre – Parfois émotif et très « orienté

intuition » / créatif

•  AUDITIF – Vocabulaire riche – Pose facilement des

questions – Chuchote et commente

les offres –  Il retient les arguments

oraux

Unetâcheàdécrire:

«Firstthinginthemorning...»

Exercice ;o)

Un exercice « triple » en mode FB La touche de familiarité maîtrisée

Message de contact à

Un exercice « triple » en mode LK PRO et affinité limitée

Message de contact à

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Un exercice « triple » en mode SMS court, clair et précis

Message de retard à

14. Une brève histoire des histoires •  Depuistoujoursetencoreplusavant

•  Lesiècledeslumières•  Lespoli:quesaméricains•  Lagrandeexpansionmanipulatrice

•  Emploi,lorsquel’histoiredevientànouveauuneopportunité

Un récit par étapes 1.  Le héros et son

environnement 2.  L’épreuve 3.  Les gentils (moi, ma

motivation et mes compétences)

4.  La réussite / la plus-value

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15. La technique du questionnement

Conclusion

Questions ouvertes « Selon vous, quelle serait la solution idéale à ce problème ? »

Questions fermées « Si j’ai bien compris, vous croyez que la qualité des coutures est un élément important pour un sac à dos ? »

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1.  Ajrerl’anen:on;

2.  Démontrerl’existenced’unbesoin;

3.  Suggérerunmoyendesa:sfairecebesoin;

4.  Visualiserlesretombéesdelamiseenœuvredecemoyen;

5.  Appeleràl’ac:on.

16. La séquence de Monroe

17. Les stratégies de négociation les plus courantes 1.  Compé::on2.  Collabora:on3.  Compromis4.  Evitement5.  Accommodement6.  Donetcontredon

Deux éceuils classiques

Passif–  Menrevosbesoinsetvosenviesen-

dessousdeceuxdel’autre–  Croirequel’autredevraitsavoir–  S’excuserouenrobervotrediscoursde

périphrasesinu:les–  U:liserle«on»quinedésignepersonne–  Rentrerdansdesexplica:onssansqu’on

nevousendemandeet/ousansqu’ellesnesoientu:les

–  Abanredèsledépartvosconcessionsul:mes

Deux éceuils classiques

Agressif–  Menrevosenviesetvosbesoins

au-dessusdeceuxdel’autre–  Evitezl’effetklaxon:«tuut-tuut-

tuut»–  Prendreletempsdel’autreen

otage.–  Nepasluiprécisers’ilvaêtre

remisenques:on–  Nepasrespectersa«pudeur»–  L’injurierouenpasserauxmains–  Nepasluilaisserletempsde

s’exprimertotalement

18. Il est en face de nous… c o m m e n t s ’ a d a p t e r ?

Décryptervotreinterlocuteurets’adapter

•  Ilestobsessionnel/psychorigide–  Parlerchiffres;–  Etretrèsstructuréetsynthé:que;

– Décriredesméthodes,desprocédures;

•  Ilestdémonstra:f/théâtral–  Ecouterlerecruteurparler;– Acquiéscer;–  Répétersesarguments;

•  Ilestanxieux/nerveux–  Parlercalmement;–  Apporteretdécriredessolu:ons;–  Répondreprécisement;

•  Ilestréservé/:mide–  Etrecalmeetstructuré;–  Présentersonoffredefaçoncohérente;–  Nepasdévelopperdesconceptstropinnovants;

•  Ilestchiffres-résultats-colonnes-et-chiffres–  Struturersesréponses;–  Citeretexpliquerdesrésultats;–  Illustrerautraversdechiffres/depourcentages;

•  Ilestpsycho-psychologisant– Nepassefaireprendredanslepiègeduchantageaffec:f;

–  Resterprofessionnel;–  Reveniràcequel’onconnaît;

•  Ilestledirecteur–  Etreclairetprécis;–  Se«connecter»auxvaleursdel’entreprise;

– Nepas«bloquer»sondiscoursparcrainte,oserêtrecréa:f;

•  Ilestdirect–  Etreconcisetprécis;– Nepas«noyerlepoisson»;

•  Ilestplusjeunequemoi– Nepasêtrecondescendant;– Luiparlerenprofessionnel;– Adaptersonniveaudelanguage#pastrop;

•  Iln’yconnaîtrien,pffff– Maintenirleniveautechnique;– Expliquers’illedemande;–  Insisteraussisurlescapacitésduproduitsetleurseffets;

•  Ilest«snake»– Anen:ondanger!– Nepassetromperoupiresecontredire;–  Paraîtrenéanmoinsspontanéetvrai;–  Seméfierdesques:onsdétournées;– Aucasoù,savoirpar:r;

•  Ilssontplusieurs,help!–  Repérerlapersonnequidécide;– Accrocherunallié;–  Trouverunconsensus;–  Varierlesanglesd’approche:sympathie,chiffre,rendement,structure…

13 bis. être assertif en 5 tips

•  J’u:liseleje•  Jem’exprimebrièvement•  j’exprimemesémo:ons,monvécu

•  jem’exprimeavecempathie•  jerestepersévérant(e)

19. Comparez ces deux personnages

Comparez ces deux bâtiments

Comparez ces deux visages

Alors...MATCH?MISMATCH?

20.Savoirconclure

L’autreestrentréennégociaBon

– Concluezaveclespointsd’accord•  Sinécessaireenvoyezunmailouunmotreprenantlespointsd’accord

– Sidespointsdedésaccordpersistent:•  Pointez-les•  Ditesquevousreviendrezsurlesujet(etfaites-le)

•  Siledésaccordresteimportant:exprimezvossen:mentsnéga:fs

–  «Jesuisdéçuquenousnesoyonspasparvenusàunaccordsurtelsujetquiestimportantpourmoi»

– Terminezparlessen:mentsposi:fsenimpliquantl’autre

L’autrenoielepoissonetsedérobe

–  U:lisezlatechniquedudisquerayé.•  «Jetecomprends,maistune

répondspasàmaques:on,jetedemande…Jetecomprends,maistunerépondspasàmaques:on,jetedemande…Etc»

–  S’ilpersiste:romprelaconversa:onetl’aver:rquevousreviendrezavecleproblèmeplustard.

–  Demandez-luid’yréfléchir.

•  L’autres’emporte–  Tentezd’aborddemenrele

halte-là–  Sinon,rompezla

conversa:on.–  Avantdelequiner,précisez

quelesujetn’estpasclosetquevousreviendrezsurleproblème

–  Eloignez-vousphysiquementdelui(changerdepièce,sor:r,…)

–  Demandez-luideréfléchiràlaques:on

•  L’autrerefusetoutediscussionourestebuté–  Persistezdansvotre«non»

tantqu’iln’estpasprêtànégocier

–  Dites-luiquevousreviendrezsurlaques:onetdemandez-luid’yréfléchir

–  Revenezàl’abordage,enluilaissantuntempssuffisantpouryréfléchir

21. Des fiches en plus #annexes

Caractéristiques de base de la négociation

Nombre de parties

2, 3, 4, 5 et plus (coalitions possibles ?)

Nombre d'acteurs partie

partie monolithique versus non monolithique

Nombre d'objets (biens)

et degré de dépendance entre elles

Négociant pour soi / pour autrui

mandataire et mandant versus négociateur autonome

Horizon futur

One-shot ou transactions destinées à se répéter

Potentiel intégratif Terrain commun objectif / Terrain commun perçu subjectif

Intérêt pour ses résultats ...

Et pour ceux de l'autre partie

exercice

Assymétries lors de la négociation

D'information

Normal c'est un jeu (on ne montre pas ses cartes) ! Mais il faut en prendre la mesure et essayer de la réduire

De dépendance

L'interdépendance n'est pas forcément symétrique (l’un est dépendant, l’autre pas)

De pouvoir

(exemple : donneur d'ordre et sous-traitant)

Du nombre d'acteurs par partie

Un contre plusieurs

D'alternatives hors négociation

BATNA: Best Alternative to a Negotiated Agreement WATNA: Worst Alternative to a Negotiated Agreement

exercices

Différences entre parties à la négociation

De valeurs/d'intérêts

Exemple : Franchise/honnêteté versus pragmatisme centré sur les résultats

De buts

À déterminer

Des lieux

Instance de prouvoir Chez eux, chez nous, en terrain neutre

De rapport au temps

Durée, délais, agenda … rôle des préliminaires, phase, timing des concessions, etc. De besoin de personnalisation

A-ton besoin de connaître l'autre et de l'apprécier ?

exercices

Formalisation de la négociation

Environnement externe pertinent

Le macro-environnement est-il susceptible d'intervenir?

Lien avec d'autres négociations

Exemple négociation sociale : entreprise/branche/nationale

Point par point vs. package deal

Accords intermédiaires?

Agenda (ce que l'on doit faire)

Plus ou moins précis, ou absent, ajouté à un schedule (calendrier) temporel précis ou pas

exercices

Organisation

Public – privé - secret

Risque de fuites qui compromettent la négociation et/ou peuvent être exploitées par une partie au détriment de l’autre

Présence de tiers

Journalistes-observateurs, experts, interprètes, juristes, médiateur, conciliateur, arbitre

exercices

Mode de communication

En face-à-face, par courrier, par téléphone, e-mail ou toute combinaison (succession)

Plan B

Arguments, interlocueturs, produits proposés, agenda…

En cas d’échec…

Effets, risques pour l’entreprises, positionnement…

Plus d’infos? Pa

rmail:fm

euleman@skynet.be

Partélép

hone

:0479/439.814-REA

LIZ