Date : Octobre 2018

Pays : FRPériodicité : MensuelOJD : 21000

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Groupements commerciaux :une des réponses à laconsolidation du marchéAnnoncée depuis de nombreuses années, la consolidation du marché des CQPsemble lancée sans qu'on puisse encore en connaître toutes les conséquences.Dans ce contexte, les groupements «commerciaux» de CGR, qui ont grandementévolué ces dernières années, ont une carte à jouer grâce à leurs offres deservices et leur diversité, qui ne peut toutefois convenir à tous.

Les groupements de cabinetsconseils en gestion ont toutd'abord vu le jour sous laforme associative ou commerciale Maîs ceux ci fonction

nent dans leur grande majorité en ccrcle ferme (La Boetie PatrimoineFinmdep Actuahs Associes CercleFrance Patrimoine ) Ensui te , cesont des societes de services qui sesont adressées aux cabinets indepen

dants exis tants ou aux candidats al'aventure entrepreneuriat, avec uneoffre d'accompagnement bien pluspoussée que les plates-formes de produits L'objectif de ces groupementscommerciaux appoiter aux conseilsen gestion de patrimoine des outils etservices afin d'optimiser leur tempsde conseil et de developpement com-mercial En contrepartie, les cabinetsdoivent reverser une partie de leur

ch i f f re d 'affaires oude leurs commissionsau groupement , unpourcentage qui peutvarier selon la col-lecte réalisée et/oul'encours du cabinetDans certains cas uneredevance annuellefixe peut être verséeen fonction de lapalette de servicesauxquels ils accèdent(un droit d'accès estobligatoire dans lecadre des franchises,comme c'est le casche/ Fiducee GestionPrivee qui est spécia-lisée sur la clientele

des professionnels de sante) Néan-moins, selon l'étude «Les cles du suc-ce1, des CGPI » publiée par Apredia enseptembre 2017,63 % des conseils engestion de patrimoine considèrent queleurs confrères qui font partie d ungroupement (au sens large du terme)ne développent pas plus leui chiffred'affaires que ceux qui n'en font paspartie A l'inverse, ils sont seulement16 % a penser l'inverse

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Notons également les dernières évo-lutions dans le domaine des proposi-tions de valeur :- la communauté de conseils en orga-nisat ion patr imoniale lancée parFidroit (cf. Investissement Conseils,de juillet-août 2018, n° 813. page 52) ;- ainsi que l'offre de la société LesEnseignes du Patrimoine lancée cetteannée (cf. Investissement Conseils, demai 2018, n° 811, pages 64 et 65).

Un moyen pour face à lapression réglementaireCes dernières années et pour celles àvenir, la proposition de valeur desgroupements prend tout son senspour les cabinets de gestion de patri-moine . En effet , l ' i n f l a t i o n de larég lementa t ion nécess i te que les

L'adhésion à un groupement commercial n'estdonc qu'une des solutions ouvertes aux CQPpour faire face à la consolidation du secteurqui s'opère actuellement.

CGP se structurent davantage, tantleurs contraintes se sont renforcéesà niveau quasiment équivalent à celuides établissements financiers (régle-mentation RGPD, mise en place dela DO A le I t r octobre 2018, directiveMifid 2...) et qui s'accompagnentd'obligations de formation continuerenforcées. Bien qu'ils soient accom-pagnés par leurs associations profes-sionnelles (les présidents des asso-c ia t ions appel lent en effet à la

structuration de la profession, quellequ'en soit la forme, même si l'exer-cice à titre individuel reste possible,mais difficile), les conseils en gestionde patrimoine doivent se doter d'ou-tils et renforcer leurs équipes pour yfaire face. Ces charges d'exploitationnouvelles viennent grever leur ren-tab i l i t é , c'est pourquoi beaucoupcomptent acquérir des portefeuillesclients (cf. encadré) pour, via l'effettai l le, améliorer leur rentabilité.

La profession optimistequant à son avenir

Selon la douzième édition du Baromètre du marché des CGPI etcfe leurs clients réalise par BNP Paribas Cardif et Kanter TNSpublie en septembre dernier (300 CGP et 537 clients détenant

une épargne d'au moins 75 DOO euros, dont 252 clients de CGP, ontété sondés au printemps dernier), 45 % des CGP interrogés ont l'm-tention de racheter un cabinet dans les cinq ans à venir (contre 38 %un an plus tôt - cf. graphique). Ce chiffre est encore plus importantpour les cabinets composés de trois salariés et plus, puisqu'il atteint60 % (39 % pour les cabinets comprenant un à deux collaborateurs).Il faut dire que le moral de la profession est à un niveau élevé, puisque93 % des CGP considèrent que la profession se porte bien et que 86 %jugent leur situation financière identique, voire meilleure, qu'en 2017.De même, 85 % ont des perspectives de développement importantesdans les cinq années à venir (cf. graphique), avec des encours moyenspar client en augmentation pour 61 % des CGP (35 % stables); unehausse enregistrée via de nouveaux clients pour 60 % d'entre eux oudes encours de clients existants accrus (37 %).Parmi les autres indications apportées par cette douzième édition dubaromètre, nous pouvons relever que.- les deux principaux defis auxquels les CGP font face sont l'adaptationà la réglementation (90 %) et la transformation digitale (64 %),- les clients sont en attente de conseils sur la fiscalité en priorité,notamment en raison d'une réforme fiscale qu'ils appréhendent mal ;- le contexte économique et financier a un impact positif sur la collecteen assurance-vie pour 41 % des CGP;- 91 % des clients des CGP ont une bonne image de la profession ; cechiffre chute à 67 % pour les non-clients (55 % d'entre eux ont entendupar des CGP). 24 % de ces non-clients ont d'ailleurs une mauvaiseimage de la profession;

Conséquence probable d'une tension reglementaire accrue, les Intentionsde rachat de cabinet progressent nettement cette année.

2006 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018

Source Barometre du marche des CGPI et de leurs clients 112̂ edition) de BNP Paribas CardifetKantarTNS septembre 2018

Dans ce contexte, les CGPI sont de plus en plus confiants dans leursperspectives de developpement f<«7*>

no no ED no o rn no a E HO TM

CT pl ful [Qo

(sao) {sao} Dl) (500) (SCO) (44Z) (SOS) (MO) POD (371) pdo)

Source Barometre du marche des CGPI et de leurs clients (12e edition) de BNP Paribas CardifetKantarTNS septembre 2018

- en moyenne, les CGP utilisent 3,4 % solutions digitales. Il s'agit prin-cipalement des outils de souscription (75 % les utilisent déjà), lesagrégateurs (66 %), les outils liés au devoir de conseil (61%), les outilsd'allocation d'actifs (57 %) et des outils de gestion des opérationsd'après vente (52 %). Ainsi, 71 % des CGP déclarent être « à l'aise »avec le digital.

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Une autre solution consiste a s'associerà un ou p lu s i eu i s autres cabinets degestion de p a t r i m o i n e , comme lemodele de partners d'Ohtan Gioup (cfInvestissement Conseil s n° 808,fevrier 2018 pages 90 et 91 et n° 812juin 2018, page 70), ou rejoindre unestructure plus importante a l'image dumodele d'« intrapreneunat » développepar Meyer Azogui au sein de CyrusConseil (cf Imestissement Conseilsmai 2018, n° 811 page 62)L'adhésion a un groupement commercial n'est donc qu'une des solutionsouvertes aux conseils en gestion depatrimoine pour faire face a la conso-lidation du secteur qui s opere actuel-lement, même si le marche enregistretoujours des créations de cabinets

En effet, selon la 17 edition du Livreblanc d'Apredia (2018) 112 nouvelless t ructures ont vu le jour en 2017contre 44 l'année précédenteA I inverse, toujours selon le Livreblanc 2018 d 'Apredia 155 cabinetsavaient quitte la profession I an passecontre 152 en 2016, pour causede depart a la retraite de fus ion decabinets, ou de reorientation de I activite vers I immobilier ou le courtaged'assurances

Un nombre d'intervenantsqui s'est restreintAu fi l des annees le nombre de cesgroupements «commerc iaux» s est

redui t , maîs leurs effectifs ont progresse Comme actuellement au niveaudes fournisseurs ( fus ion Nortia/Seleclion 1818, acquis i t ion de Finaveo &Associes par Ap ic i l groupe CrystalExpert & Finance et OFI Asset Mana-gement ) plusieurs operations capi-tahstiques entre groupements ont etéréalisées ces dernières annees- FIP Patrimoine et Patrimoine Consul-tant ont fusionne en 20 f 5 pour donnernaissance a Magnacarta un an plustard

en octobre 2016, le groupement creepar Biuno Delpeut, Intimes, est passesous le contrôle de CGP Entrepreneurs(groupe UFF) La societe dirigée parBruno Dell Oste avait quèlques anneesauparavant en 2014, fait l'acquisition

Principales caractéristiques des groupements cités dans l'article

Nom dugroupement et

année de création

Advisfi(2013)

CGP Entrepreneurs(2013)

Fiducee GestionPrivee (2007)

La Financiered'Orion (2009)

Magnacarta(2015)

Patrimmofi(2016)

Actionnariat

Groupe Premium (51 %)etValereGagnor(49%)

Groupe UFF

H20 Participations

La direction etles mandataires

Afi Esca (30 %) Afi Esca(15 %) Dom Finances

(15 %) et Oddo (29 %)

Fmxoussobi

Dirigeant(s)

Valere Gagnor

Bruno Dell Oste

Jean BaptisteLacoste

Emmanuel Angeher et Manuel

Partent

VincentCouroyer

Georges Mêmes

Encours à Collectefin 2017 2017

NC NC

750 Mf(+400M€sur 220 M€

Infmitis)

240 M€ 50 M€

680 M€ 101 M€

I 4 Mdf 267 M€

120 M€ 40 M€

Nombre decabinets à fin

2017

15

115 (+210 chezInfinitis)

25 cabinets

46

63

17

Exclusivitéd'approvision Coût d'adhésion

nement

- Pourcentage du CA enfonction de la collecte

Cotisation annuelle deNon 3000 € HT/an + pourcentage

sur les commissions

NC 21 DOO € + 15% du CA

Non Partage de commissions

Non Partage de commissions

n Repartition de la valeur(a 70% pour le CG P)

Serenahs Groupe(2002)

Les associes fondateurs Gerard Desbois NC 180Abonnement (64 € HT

Non ou 128 € HT par mois)+ partage de commissions

Thésaurus(1996)

Dirigeants consultantset salaries

Marcel Benelbaz NC NC 15 Oui Partage de la valeur

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du groupement initié par Jean-LucDeshors, La Financière du Carrousel(cf Investissement Conseils n° 809,mars 2018, page 70)A l'inverse, Patnmmofi s'est «extrait»du groupe Pnmonial en début d'année2017 (ct Investissement Conseils,décembre 2017 - janvier 2018, n° 807,pages 64 et 65), maîs la société prési-dée par Georges Nemes reste clientede L'Office by Pnmonial, l'otfre deservices renforcée de Pnmonial Par-tenaires

D'importantes ressourcesà mobiliserCar opérer en tant que groupementnécessite des moyens importants pourassurer une palette de services suffi-samment large au sein de laquelle lesconseils en gestion de pa t r imoineviennent choisir les services dont ilsont besoin back-office et middleoffice, service d'ingénierie patrimo-niale, pôle de selection de produitsdans chaque catégorie d'investisse-ment , newslet ter aux couleurs descabine ts a des t i na t ion des cl ientsfinaux.Après avoir été soutenues parfois pardes fonds de capital-investissement,beaucoup de structures se sont rappro-chées d'investisseurs insti tutionnelsafin de se doter de moyens financiersnécessaires pour assurer leur develop-pement, voire créer des synergies ope-rationnellesParmi ceux-ci, nous trouvons- CGP Entrepreneurs qui a été cree parle groupe UFF,- Magnacarta qui a récemment fai tévoluer son actionnarial outre Oddo,actionnaire historique de PatrimoineConsu l t an t , les entrées au capi ta ld ' A f i Esca, Afi Esca Patrimoine etDom Finances en fin d'année dernière(cf Investissement Conseils, avril 2018,n° 810, page 88),- A d v i s f i est détenu à 51 % par legroupe Premium, dont toni égalementpartie Predicis (ex-Arca Patrimoine)et La Financière de l 'Oxer,- Fiducee Gestion Privee est détenupar H2O Participations,

Après avoir été soutenues parfois par des fondsde capital-investissement, beaucoup de structuresse sont rapprochées d'investisseurs institutionnelsafin de se doter des moyens financiers nécessairespour assurer leur développement.

- enfin, l 'Office by Pnmonial est,comme son nom l'indique, une éma-nation du groupe Primomal issue del'acquisition de différentes structures(Advisiale, Cortal Consors Select )En revanche, quèlques autres struc-tures restent indépendantes, commePatnmmofi (qui a récemment pris unepar t ic ipa t ion majoritaire au sein del ' Inst i tut du Patrimoine - cf page 61),Thésaurus ou Serenahs , avec parfoisla présence de cabinets membres dugroupement au capital

Des outils et servicessouvent exclusifsS'agissant des outils logiciels et Fm-Techs, de nombreux groupements ontdécidé de mettre en place leurs pro-pres solutions, tout en s'appuyant surdes acteurs «traditionnels », commeHarvest ou ManyMore Par exemple,l'Office by Pnmonial propose sonH u b , de son côté, Patnmmofi arécemment lancé Le Bureau du CGP,avec FundShop (cf page 63 et Inves-tissement Conseils, septembre 2018,n° 814, page 76), Fiducee GestionPrivee a conçu toute une série d'ou-ti ls (FidBox, Fundee )Les groupements de CGP peuventégalement accompagner les indépen-dants du patrimoine dans leur posi-tionnement stratégiqueII leur est également possible de lesaider dans leurs projets de croissanceexterne ident i f icat ion des cibles,audit ou encore f i n a n c e m e n t del'opérationSouvent , séminaires , r encont iesrégionales ou encore convent ionssont organisés par les groupements

afin de former un esprit de groupe etde favoriser les échanges entre lesmembres

Une gamme de produitsplus ou moins étendueAvant d'entrer dans un groupementde ce type, il est également néces-saire que le CGP ait la volonté d'êtreaccompagné sur le plan commercialet de faire partie d'une aventure com-mune Or, beaucoup de gérants decabinets sont farouchement attachésa leur indépendance,eux qui sontsouvent issus de réseaux commer-ciaux Ici. il convient donc de distin-guer les groupements imposant ounon à leur membre de se fournir enexclusivité en produits sélectionnéspar le groupement Par exemple,Advisfi impose cette exclusivité, toutcomme Patnmmofi ou encore Thé-saurus, même si l'offre sélectionnéepeut être plus ou moins largeAuss i cer ta ins groupements ontconçu des produits dédiés pour com-pléter leur gamme de solutions, cequi peut ne pas convenir à tous lesprofessionnels du patrimoine C'estle cas, par exemple, pour La Finan-cière d 'Or ion , avec la gamme decontrats d'assurance-vie Armada, etde CGP Entrepreneurs, avec lecontrat ValuanceEn revanche, intégrer un groupementcommercial ne permet pas de béné-ficier des atouts d'une marque, cesentités étant quasiment inconnues dugrand public

I Benoit Descamps