Devenir un super vendeur! Le social selling.
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Social selling …ou l’avènement du vendeur moderne
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Aujourd'hui, il est devenu de plus en plus difficile de développer son business, et même de garder ses clients. D'ailleurs, la première raison pour laquelle un client nous quitte, c'est à cause du manque de lien commercial, du manque d'expérience commerciale... La relation commerciale a aujourd'hui une place extrêmement importante dans le processus de vente ; et c'est dans l'intérêt du vendeur de valoriser autant que possible cette relation grâce aux outils du web 2.0. Le vendeur moderne vend plus efficacement grâce à la technologie et développe de nouvelles compétences. Il s'adapte au nouveau profil de l'acheteur, maîtrise les médias sociaux et sait se démarquer grâce à une marque personnelle forte.
Transcript of Devenir un super vendeur! Le social selling.
Social selling
…ou l’avènement du vendeur moderne
Dans quelle mesure l’usage des médias sociaux,plus précisément des réseaux sociaux,
est-il en train de devenir incontournable dans la vente B2B ?
Réussir dans les affaires avec les réseaux sociaux
Emilie Everhard, soutenance de thèse professionnelle, NEOMA Business School, novembre 2013
❝We need to transform the business conversation the same way Facebook has changed the consumer conversation.
Market shifts happen in real time, deals are won and lost in real time, and data changes in real time…❞
Marc Benioff, Salesforce CEO
❝Social selling is a new art, a new discipline, a more effective way to deal with more customers and be there when the opportunity is opening up. Clearly - there is nothing new in sales since 5,000 years.❞ Axel Schultze,Society3 CEO
Objectifs prioritaires pour les entreprises 2013-2014
CSO Insights, 2013
Constat
Il est devenu de plus en plus difficile dedévelopper son business
Insideview, 2013
25 à 30 % des affaires sont perdues à cause d’un manque de relation
Première raison de l’attrition : le manque de relation commerciale
8,4 appels froids pour joindre un prospect
Env. 22 appels sortants pour 1 échange qualifié
90 % des décideurs ne répondent jamaisà un appel ou à un email froid
IKO System, Sirius Decisions, InsideView
Le cold calling ne fonctionne plus
What happened?
Années 1990 : un rapport de force équilibré
Process achat Process de venteIdentification d’un besoin,
demande d’infoQualification du contact
commercial
Définition des besoins Pitch commercial, découverte
Besoin d’expertise Développements, propositions
Pré(sélection) d’une solution Démo
Comparaison des solutions fournisseurs Argumentation
Négociation Négociation
Achat Conclusion
Il était une foisun acheteur et un vendeur
Il est très occupé et ne répond plus au téléphone Il est mieux informé Il a le pouvoir de décision Il écoute ses pairs Il est digital savvy
L’acheteur est autonome
Stratégie, planning et budgétisationPré-achat de produits et de solutionsGestion des opérations post-achatManagement, coaching, recrutementDéveloppement personnel et professionnelAutre
Répartition des activités de l’acheteur des 12 prochains mois en une journée de travail
IDC, 2012
LE VENDEUR EST DE MOINS EN MOINS INDISPENSABLE À
L’ACHETEUR
70 % du process achat est déjà fait avant mêmede rencontrer le vendeur
L’acheteur a des attentes
Il recherche l’expérience commerciale :
une relation humaine et authentique une expertise reconnue de la valeur, de l’insight
Il a une obsession : REDUIRE LE CYCLE
D’ACHAT
Le vendeur doit redevenir indispensable
2010 : le vendeur reprend le pouvoir
Process achat Process de venteDéfinition de la solution avec les
acteurs internesExploitation des médias et
réseaux sociaux, veilleRecherche d’infos, d’études, …,
sur le webCible les décideurs et influenceurs,
profilage, recueil d’infos stratégiquesSonde le réseau et identifie
les best practices Lobbying sur la sphère d’influence
Evaluation des options possibles Participation à des conversationsen ligne
Lancement d’un AO, premier contact avec le vendeur Argumentation, essai gratuit
Analyse des offres Partage de contenu de valeur, échanges pertinents
Négociation Négociation
Achat Conclusion de la vente
Le vendeur développe de nouvelles compétences et maîtrise l’usage des médias sociaux.
L’USAGE DES MÉDIAS
SOCIAUX CHANGE LA DONNE
x
❝ Le vendeur moderne, grâce au social selling, utilise le pouvoir des médias sociaux pour :
!
comprendre les besoins de son prospect, rechercher activement la bonne personne et
lui adresser le bon message au bon moment, dans le but d’augmenter le CA ❞
Remporter plus d’affaires Gagner en efficacité Mieux comprendre l’acheteur Se démarquer des concurrents Devenir un vendeur moderne
60 % des décideurs B2B utilisent les médias sociaux
Social Selling University, 2012
IBM, 2011
75 % des acheteurs B2B pensent que les médias sociaux auront une influence
certaine sur leur prochain achat
Aberdeen Group
Les vendeurs qui utilisent le social selling augmentent en
moyenne de 20 % leurs objectifs
L’usage des outils sales intelligence augmente la productivité de 17 %
CSO Insights, 2012
POURQUOI IL FAUT Y ALLER ?
1 min sur 5 passée en ligne est passée sur les
réseaux sociauxSocial Selling University, 2012
La Gen Y constituera 75 % de la population active en 2025
SAP, 2013
BE DISTINCT OR BE EXTINCT
Tom Peters
Le Personal branding est une composante essentielle du métier de
vendeur, et du social selling
H1 - On a accès à l’information, partout,en temps réel et gratuitement
H2 - Le vendeur se transforme en vendeur 2.0 face au changement du
comportement de l’acheteur
H3 - Il existe des outils pour réussirune stratégie social selling
Les médias sociaux sont en train de changer la manière de vendre, et pour le meilleur
Les bénéfices du social selling sont immédiats
Le social selling est idéal pour réussir les premières étapes du cycle de vente
❝ La génération Y constituera l’essentiel des équipes d’ici 2025 et il est fort probable qu’elle
change le monde du business plutôt que de s’y conformer ❞
LE FUTUR DE LA VENTE SERA SOCIAL
MerciEmilie Everhard Connect with me
