Prospecter à l'ère du Social Selling

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    16-Jul-2015
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    Sales

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  • Sales Solutions

    2015 LinkedIn Corporation. Tous droits rservs.

    Lauren Cartigny Global Account Manager

    LinkedIn Sales Solutions

  • Introduction au Social Selling

    Social Selling en France

    Programme

    Passer au Social Selling avec LinkedIn Sales Navigator

    Conseils pour commencer le Social Selling ds aujourdhui

    Questions ?

  • propos de LinkedIn

    Hire

    Sell

    Market

    LinkedIn

    Talent

    Solutions

    LinkedIn

    Marketing

    Solutions

    LinkedIn

    Sales

    Solutions

    Le recrutement de

    talents aujourdhui

    Lespace idal pour

    atteindre des professionnels

    Mise en relation des

    acheteurs et vendeurs

  • Social Selling

    Introduction

  • Mthodes de prospection traditionnelles

    Trouver le

    bon contact

    Identifier une

    accroche Mise en

    relation

    Base de donnes

    Recommandations

    Recherche

    CRM

    Dmarchage

    tlphonique

    E-mails

  • Les rseaux sociaux sont dsormais incontournables pour les acheteurs et donc cruciaux pour les vendeurs

    57% des dcisions dachat

    sont dsormais prises avant tout contact commercial

    avec votre entreprise1

    1 Source : Harvard Business Review, The End of Solution Sales, juillet 2012

    La

    Fourchette

    Le processus dachat a chang

  • 57 % du processus dachat est effectu avant mme que vous sachiez quil a commenc

    Tarification et rductions

    Recherche approfondie en ligne

    valuation des alternatives

    Organisation de lquipe dachat

    1er contact avec le vendeur

    Recherche de recommandations via les rseaux sociaux

    valuation des alternatives

    1er contact avec le vendeur

    Organisation de lquipe dachat

    Corporate Executive Board 2013 : Winning The Consensus Purchase

    Les dcideurs impliquent les vendeurs plus

    tardivement dans le processus

  • Le monde de la vente volue rapidement...

    Prospects

    Plus de connectivit

    Plus de choix

    Plus de canaux

    1980 1990 2000 2010

    Carnet dadresses

    Vente

    CRM E-Marketing Rseaux sociaux

    Contact les vendeurs

    Rseaux sociaux

  • 5,4 75 des acheteurs BtoB utilisent maintenant les rseaux sociaux pour tre mieux informs sur les vendeurs

    % 90 des dcideurs dclarent ne jamais rpondre aux appels de dmarchage par tlphone

    % personnes en moyenne sont dsormais impliques dans la dcision dachat BtoB

    Corporate Executive Board 2013 : Winning The Consensus Purchase

    Corporate Executive Board 2012 : New Decision Timeline

    Harvard Business Review 2012 Tweet Me, Friend Me, Make Me Buy. Les dcideurs sont des dirigeants

    Nous ne pouvons pas ignorer le Social Selling

  • Quest-ce que le Social Selling ?

    Le Le Social Selling consiste exploiter

    votre marque professionnelle

    pour remplir votre pipeline avec

    les bonnes personnes, des informations

    pertinentes, et construire des relations

    professionnelles durables.

    Le Social Selling vous aide vous adapter au nouveau processus de lacheteur

  • tablissez votre prsence professionnelle sur

    LinkedIn avec un profil complet

    Crer une marque

    professionnelle

    Prospectez efficacement avec des

    fonctionnalits de recherche ingales

    Trouver les bonnes

    personnes

    Dcouvrez et partagez des informations

    pertinentes pour initier ou entretenir

    une relation changer des informations

    Dveloppez votre rseau pour atteindre vos

    prospects et ceux qui peuvent vous mettre en

    relation avec ces derniers

    Tisser des relations de

    confiance

    Les 4 piliers du Social Selling

  • Crer une marque professionnelle

    Trouver les bonnes personnes

    changer des informations

    Tisser des relations de confiance

    11%

    8%

    3%

    4%

    Social Selling Index 26%

    Mesurer votre performance

    avec le Social Selling Index (SSI)

  • Social Selling

    En France et en Europe

  • Amrique du Nord

    25,3

    Amrique latine

    15,9

    Europe, Moyen-Orient et Afrique

    23,1

    Asie-Pacifique

    19,7

    R.-U.

    24,9

    France

    19,4

    Pays-Bas

    28,3

  • Le Social Selling Index (SSI) moyen en France a

    augment de 26% au cours des 6 derniers mois

  • 19.4

    Trouver les bonnes personnes

    Tisser des relations de confiance

    Crer une marque professionnelle

    changer des informations

    Social Selling Index

    France Pro. de la vente

    8.1

    4.5

    1.5

    5.3

    Participants

    au webcast

    10.9

    9.1

    3.6

    10.0

    33.6

    Analysis throughout looks at SSI in July 2014 of sales professionals with a standardized company, that have logged in at least once in the

    last year, and are not also tagged as recruiters / HR

    Et vous?

  • GRANDES ENTREPRISES PMEs

    Classement des entreprises prsentes -

    plus fortes augmentations du Social Selling Index

    1

    2

    3

    4

    5

    1

    2

    3

    4

    5

    +17.0

    +12.5

    +9.8

    +7.9

    +7.1

    +8.7

    +8.4

    +5.6

    +5.6

    +5.0

  • GRANDES ENTREPRISES PMEs

    1

    2

    3

    4

    5

    1

    2

    3

    4

    5

    Classement des entreprises prsentes Social Selling Index les plus levs

    57.2

    51.4

    45.5

    45.2

    41.4

    53.6

    43.8

    41.3

    40.8

    40.1

  • Adoptez le Social Selling ds aujourdhui

    Conseils et astuces pour dmarrer

  • Mettez en avant vos comptences

    1. Crer une marque professionnelle

    Adoptez le ton appropri

    Que souhaitent savoir vos prospects ou vos clients

    sur vous ? Soyez prcis. Relatez votre parcours.

    Compltez votre profil

    Essayez de complter entirement votre profil

    Ajoutez du contenu enrichi

    Diapositives Slideshare, vido de prsentation, etc.

    Ajoutez des comptences et produisez des

    recommandations

  • Il doit dcrire qui vous tes, ce que vous faites, et votre valeur

    ajoute.

    CONSEIL - Rdigez un titre convaincant

    Carlton Seymour Solutions Intgres: Adapte votre lieu de travail pour appuyer vos

    objectifs dentreprise

    Matthew Alba Responsable de comptes dentreprise, TeraSync Solutions,

    Transforme les services de marketing grce aux rseaux sociaux

    Shannon Frank Responsable de comptes, Hancock Media : Accompagne les agences

    de publicit pour amplifier leur prsence sur les rseaux sociaux

  • CONSEIL - Tlchargez une photo professionnelle

    Les profils accompagns dune photo ont 11 fois plus de chances dtre vus que ceux sans photo

    Quels sont les inconvnients de ces photos ?

  • CONSEIL - Relatez votre parcours dans le rsum

    Mettez en avant votre expertise. Communiquez votre passion.

    Ajoutez un call-to-action.

    Votre parcours

    Votre entreprise

    Votre passion

    Un call-to-action

    Rsum

    Depuis le dbut de ma carrire de commerciale, jai toujours t passionne par le fait de dvelopper des relations professionnelles et dadopter de nouveaux concepts de nature me faire progresser, et amliorer lexprience de mon client.

    Jai eu le privilge de travailler aux cts de personnes talentueuses, dans diffrentes filiales nord-amricaines dentreprises de premier plan, telles que Staples et ADP.

    Joccupe dsormais le poste de responsable de compte Sales Solutions chez LinkedIn, New York. En dcembre 2014, LinkedIn a franchi le cap des 344 millions de membres et sa progression continue au rythme de

    deux nouveaux membres par seconde ! Nous continuons mettre en relation les professionnels du monde entier

    pour les rendre plus performants et plus productifs.

    LinkedIn Sales Solutions me permet de partager avec des services commerciaux comment le social selling peut

    gnrer des opportunits de vente qui passeraient sinon inaperues. Le social selling change la donne, car ses

    utilisateurs peuvent dcouvrir les informations ncessaires pour interagir efficacement avec des prospects et

    remporter des contrats. Cela est possible grce au produit phare de LinkedIn, Sales Navigator.

    Mes domaines dexpertise incluent : vente BtoB, prospection, gnration de leads et dveloppement de relations professionnelles, en particulier pour les PMEs.

    Si vous souhaitez en savoir plus sur la manire dont nous pouvons transformer votre service commercial grce

    au social selling, contactez-moi via InMail !

  • CONSEIL - Ajoutez vos coordonnes

    Visible uniquement par vos relations directes

    Visible par tous les membres

    de LinkedIn

  • Dcouvrez qui a vu votre profil

    2. Trouver les bonnes personnes

    Affichez les prospects

    Consultez les dtails de prospects potentiels dans

    vos rseaux de 1er, 2e et 3e niveaux et au-del

    grce aux dvrouillages

    largissez votre champ daction

    Utilisez les suggestions de prospects pour trouver

    plus de prospects sur vos comptes

    Votre activit gnre des vues de profil. Entrez en

    relation avec les personnes appropries qui

    consultent votre profil.

    Recherchez de faon proactive

    Utilisez des filtres de recherche Premium qui

    reflt