[ENTREPRISESETMARCHÉS]Crédit immobilier – Banques–Parlement

Assurance emprunouvrent l’ère de la r

teur : les parlementairesr ésiliation annuelle

Satisfecit général pour lespromoteurs d’une plus forteconcurrence en assurance

emprunteur. LeParlement a défi-nitivement validé, le 9 février der-nier, la faculté de résiliation an-nuelle pendant toute la duréed’un prêt immobilier. Le Sénat etl’Assemblée nationale avaientadopté en commission mixteparitaire un amendement en cesensdu sénateur Martial Bourquin(PS) lors de l’examen du projet deratification d’ordonnances rela-tives à la consommation.Une adoption qui intervient aprèsque le Conseil constitutionnel acensuré une précédente tentativedans le cadre de la loi Sapin 2, àl’automne dernier. Le droit desubstitution annuel du contrat

■ Aprèsunetentativeavortéedanslecadredela loi

enassuranceemprunteur.Lesacteursendélégationaffutent leursarmespourfairebougerles lignes.

d’assurance emprunteur est doncenteriné, pour les offres de prêtsémises àcompter de lapublicationde la loi, tout enmaintenant la pos-sibilité ouverte par la loi Hamon,de résiliation pendant le délai de12 moisaprès la signature de l’offrede prêt. Le texte adopté prévoitégalement le changement degaranties sur le stock des contratsà compter du 1er janvier 2018.

Des acteurs très mobilisésCette fois, c’est donc la bonne.Mais cette nouvelle dispositionfera-t-elle bouger les lignes d’unmarché qui peine à voir évoluersa répartition de 80% du marchédétenu par les banques, contre20 % seulement en délégation ?Plus précisément, selon les

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chiffres de la Fédération françaisede l’assurance, sur 8,8 Md€ decotisations en assurance em-prunteur, 1 Md€ est réalisé endélégation. Certains y croient.Selon Bernard Le Bras, présidentdu directoire de Suravenir, « lanouvelle loi permettant la résilia-tion annuelle va entraîner uneplus grande mobilité des clients,encouragée, notamment, parl’action de certains acteurs de laplace » (voir p. 30 «Sans détour »).Des acteurs qui sont déjà mobi-lisés. « Proposer une délégationd’assurance emprunteur est unavantage conséquent pour nosclients. Il y a peu de produits dansnotre univers concurrentiel quipermettent de proposer autantd’économies, avec de surcroît desaméliorations de garanties. Nosréseaux de distribution, qui ontune approche de conseil global enassurance envers leurs sociétairessont sensibles à ce produit, et leproposent largement aux clientsconcernés », explique IsabelleDelange, directeur général deSécurimut, la filière métier assu-rance emprunteur de Macif etMaif. D’autres encore investissentle canal Internet pour capter desclients (voir encadré, Le digital,accélérateur de concurrence ).Mais face aux offres bancaires,l’argument tarifaire sera t-il suffi-sant ? Si la résiliation annuelle vaouvrir une voie aux assurés ayanteu un antécédent de santé, «l’inté-rêt pour l’emprunteur de changerd’assurance n’estpassystématique,

avance Norbert Gautron, actuaireassocié chez Galea & Associés. Ilne faut pas se baser uniquementsur les tarifs pour changer d’assu-rance, mais analyser les garantiesnotamment lesgaranties décès,lesexclusions, l’acceptation dessinis-tres, etc. En outre, en fonction dumontant de l’emprunt et de ladurée restante, l’intérêt du clientsera différent notamment du pointde vue de la garantie décès.»

Des améliorations possiblesCertes, les garanties restent enca-drées par l’exigence d’équivalencearbitrée par lecomité consultatif dusecteur financier, mais il restede laplace à desaméliorations, d’autantque l’assurance emprunteur estunproduit qui offre des margesconfortables. L’important sera demiser sur desoffres de bonne qua-lité et un vrai conseil ajusté.En attendant, pour capter desclients, les outils d’analyse techni-co-marketing sedéveloppent chezles banquiers et les assureurs pour

mieux analyser les assurés sus-ceptibles de changer d’assurance.« On voit apparaître la notion devaleur client (NDLR : capacité demultiéquipement, etc.). Cettemeilleure connaissance clientpourrait faire bouger les lignes »,explique Norbert Gautron. C’estd’ailleurs la démarche entreprisepar April qui a fait évoluer sonoffre en début d’année. « Nosana-lyses techniques, effectuéessur unhistorique trèsimportant, nous ontpermis de déterminer une nouvellesegmentation fondée sur le statutprofessionnel, mais aussi et sur-tout, sur la profession, qui est unedonnée beaucoup plus riche. Cettesegmentation est une nouvelle fa-çon de comprendre et d’analyser lerisque ; elle nous a permis d’amé-liorer la compétitivité tarifaire denotre produit pour 70 % desdevisque nous réalisons », expliquait à

cette occasion, Patrick Burtin,directeur Assurance Emprun-teur & directeur marketing chezApril Santé Prévoyance.Reste que les banques, qui navi-guent dans des eaux hostiles dufait du contexte de taux bas, neresteront certainement pas sansréagir, comme le montre déjà lescontrats «défensifs », autrementdit individuels développés par cer-taines d’entre elles.Un positionne-ment «complémentaire » pourraitêtre étudié (voir encadré BPSI’sNaoassur imagine une complé-mentaire emprunteur ). Commel’avance Norbert Gautron, « lescourtiers, qui peuvent avoir plus demal à capter desclients susceptiblesde changer d’assurance, auraientpeut-être intérêt à créerdescontratsassociatifs ouverts, à négocier aveclesbanques ».■ GÉRALDINEBRUGUIÈRE-FONTENILLE

LEDIGITAL,ACCÉLÉRATEURDECONCURRENCE■ Résiliationannuelleoupas, lescourtiers n’ontpasattenducette dernièreloipouraméliorerlarelationclient.Eneffet,

lepaysagede ladistribution et poussélescourtiers à investirleterraindudigital.Depuisplusieursmois,lesannoncesdeparcoursdesouscriptiondigitaliséssesuccèdent.CBP,Utwin,ouencoreAprilontdéveloppédesplateformes,Extranetououtils visant àpermettreune expériencefull digital.

et rapidité,absencededémarchespapier,sécurisationdesdélais,possibilitéd’acheversatransactionà domicile.Unerecette qui porteses fruits. Commel’indiqueBernardLeBras,présidentdudirectoiredeSuravenir(voir p. 30« Sansdétour»),« lefait que nosdeuxcontrats Naoassuret SéréviEmprunteursoientaccessiblesen ligneaaugmentélessouscriptions,deplus de40%en2016».

L’intérêtpourl’emprunteurdechangerd’assurancen’estpassystématique.”Norbert Gautron,actuaireassociéchezGalea& Associés

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8,8Md€de cotisationsen assuranceemprunteur.

1 Md€de cotisations pourles contrats souscritsen délégationselonles chiffres dela FFA,soit 12%du marchétotalde l’assuranceemprunteur.

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BPSI’SNAOASSURIMAGINEUNECOMPLÉMENTAIREEMPRUNTEUR■ LecourtierBPSI’sNaoassurlancedès le moisde marsunenouvelleversiondesoncontratemprunteur.AvenirNaoassuremprunteurÉquivalence2 se démarquepar toute unesériede nouveautésdont la formuleDuodestinéeaux assurésquiont « acceptédesouscrirele contrat d’assuranceproposépar [leur]banque». Leprincipe viseà permettreauxsouscripteursdeneprendrequelesgaranties

minimalesducontrat groupebancaire,complétépar l’offreDuoquipeut couvrirles garantiesdécès/PTIA(perte totaleet irréversibled’autonomie)et arrêt maladie.L’objectifest defairebaisser lecoût moyende l’assurancepour leclient. Enoutre,cette offre permetà l’assuréde désigner

pour les sommesassuréesrestant dues.

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