7 Etapes Pour Realiser Une Vente Eclaire Afrique 280610

7 ETAPES POUR REALISER UNE VENTE – ONG ECLAIRE AFRIQUE

Séminaire de formationEclaire Afrique

1

7 étapes pour

réaliser une

vente


Les 7 étapes pour conclure toute vente

Etablir le Rapport

Trouver les Besoins

Démontrer la valeur

Créer le Désir

Gérer les objections

Clore la vente

Faire le suivi


L’erreur commune

• La plupart des entreprises se focalisent sur

• comment clore la vente, • comment gérer les objections des

clients et • les pousser à payer.

• C’est important, mais une étude sur les meilleurs commerciaux au monde (4% ) a révélé qu’ils ne passent pas l’essentiel de leur temps à clore la vente.

Etablir le Rapport

Trouver les Besoins


Créer le Désir


Clore la vente

Faire le suivi


Les 7 étapes pour conclure toute vente

Etablir le Rapport (40%)

Trouver les Besoins (25%)


Créer le Désir


Clore la vente

Faire le suivi

• Au contraire, les meilleurs commerciaux passent 65% de leur temps à établir une relation avec les clients et trouver leurs besoins

• Une fois que ces deux éléments clés sont acquis, le reste du processus est un jeu d’enfant

• Etudions en détail chaque étape


1- Etablir la relation


Définition de la relation

• Ils vous aiment bien• Ils vous respectent• Ils vous font confiance


Comment créer la relation

• Pensez à vos 2 ou 3 meilleurs amis.

• Quelles sont les 3 ou 5 raisons qui font que vous êtes de si bons amis?

– Vous avez beaucoup de points communs?

– Ils montrent qu’ils sont attachés à notre bien?

– Ils sont disponibles quand vous avez besoin d’eux?


Autres stratégies pour établir la relation

• Soyez leur plus grand supporter

• Ayez une grande empathie

• Soyez la personne la plus intéressé au monde par leur réussite, comme jamais personne ne l’a été

• Ayez le sens de l’humour

• Soyez quelqu’un qui écoute


Autres stratégies pour établir la relation

• Parlez leur de la personne qu’ils aiment le plus, c’est-à-dire eux-mêmes

• Donnez-leur des informations qui les aident à être plus performants

• Mirorring – Copiez les attitudes de votre prospect (le débit de parole, la posture) – inconsciemment il se dira que vous êtes comme lui


Encore d’autres stratégies

• Posez leur des questions sur leurs enfants – tous les parents aiment parler de leurs enfants) – leurs noms, âges, etc

• Quels sont les passions des clients?

• Sont-ils mariés?• Leur date d’anniversaire?• Etc.


2- Définir le besoin


Pourquoi connaitre le besoin

• Plus vous connaissez de façon intime et précise le besoin, plus le choix de la solution se fera logiquement

• Les meilleurs ventes sont simplement des conclusions logiques « Vous et moi décidons ensemble que ce produit est le seul choix logique pour vous »

• Comment définir le besoin? En connaissant les critères d’achat


Les critères d’achat

• La seule façon de connaitre les critères d’achat, c’est de poser des questions!

• « quels sont les 3 plus grands problèmes auxquels vous faites face en cette période? »

• « quels sont les challenges que vous rencontrez présentement? »

• « quelles sont les domaines dans lesquels vous souhaitez voir des améliorations présentement? »



• « parlez moi un peu de votre compagnie, de votre département »

• « parlez-moi un peu de vous. • Depuis combien de temps travaillez-

vous dans cette entreprise? • A quel point vous aimez ce que vous

faites? • Où étiez-vous avant ce poste? »



• Quels sont les buts de votre entreprise? De votre département?

• Vos objectifs personnels dans ce département?

• Quels sont vos critères pour choisir un fournisseur ?


Cerner le besoin

• Ayez 6 à 10 questions prêtes que vous posez systématiquement à tous vos prospects, pour

• Cernez leur besoin, et • Déterminez leurs

critères d’achats


3- Créer de la VALEUR


Votre compagnie

• Une fois que vous avez établi la relation entre le prospect et vous, et que vous avez cerné ses besoins, vous pouvez commencer à créer de la valeur et susciter le désir.

• Il faut d’abord parler de votre compagnie.

• « Vous connaissez ma compagnie, non? Et bien, saviez vous que … » en 2 ou 3 phrases très poignantes.


Votre compagnie

• Puis il faut parler du marché• « nous avons mis en place ces

réunions d’orientations, et en me basant sur certains des challenges dont vous m’avez parlé, je crois que vous allez trouver cela très utile »

• En 4 ou 5 min, accentuez la qualité de vos produits et de vos services


4- Créer du désir


Pourquoi créer du désir

• Si quelqu’un est satisfait de sa situation, il

ne fera aucun effort pour la changer, et

donc n’a pas besoin de vos produits/services

• Qu’est ce qui motive plus les gens à bouger:

ce qu’ils risquent de perdre ou ce qu’ils

peuvent gagner?

• La peine, la douleur, la souffrance sont 10

fois plus motivants que les gains

potentiels.


Comment susciter le désir

• « vous savez, vous avez ce problème avec ceci, et ce problème avec cela. Mais nos clients … »

• « la concurrence vous arrache des marchés »

• « vous ratez cette vaste opportunité »


Comment susciter le désir

• « les techniques/produits que vous utilisez sont dépassés , ou inefficaces, ou pas assez performants, ou vous font perdre de l’argent »

• « vous dépensez beaucoup trop inutilement »

• Une fois les problèmes établis, il faut apporter les solutions


Imaginez comment serait votre vie, avec notre produit

• Les caractéristiques ne vendent pas,

• ce sont les avantages qui vendent, et

• leur capacité à résoudre les problèmes du prospect.


Imaginez comment serait votre vie, avec notre produit

• « ce système est doté d’un levage automatique de 800 watts »

• VS • « vous n’avez plus besoin de vous

épuiser à tourner la manivelle, appuyer juste ce bouton »

• « vous avez également cette commande d’allumage à distance de 200 mètres »

• VS • « démarrez et faites chauffer le moteur

pendant que vous êtes sous la douche »


5- Gérer les objections


Vérifier l’approbation du prospect tout au long de l’orientation

• Si vous avez bien qualifié votre prospect

• pendant les phases d’établissement de la

relation et

• détermination des besoins,

• vous devez normalement avoir peu

d’objections.

• « vous convenez avec moi que vous avez tel

challenge » « oui »,

• « et que ce qu’il vous faut est un tel

système » « oui »


Vérifier l’approbation du prospect tout au long de l’orientation

• « et que le système que je vous

propose correspond parfaitement

à vos attentes » « oui/non »

• « et que le prix rentre dans vos

prévisions au budget » « oui/non »

• « et que les modalités de

paiements sont souples »

« oui/non »


Quoi d’autre?

• « y a-t-il quelque chose qui vous empêche

d’acheter cet ordinateur maintenant? »

• « le prix est un peu élevé »

• « OK, quoi d’autre? »

• « il faut que mon mari voient les

caractéristiques »

• « OK, quoi d’autre? »

• « Je n’ai pas encore la somme, je me

renseignai juste »

• « OK quoi d’autre? »


Quoi d’autre?

• En cherchant les objections cachées,

il faut simplement dire « quoi d’autre ».

– Cela valide que l’objection est valable,

– donc permet au prospect de se relaxer,

– Et de sortir toutes les autres objections.

• Mais si vous avez beaucoup

d’objections, c’est que vous n’avez

pas bien établit le rapport et

déterminé le besoin.


6- Conclure la vente


Pourquoi clore la vente

• Un fait: la majorité des personnes

n’arrivent pas à se décider. C’est

pourquoi il faut les aider un peu.

• « Y a-t-il quelque chose qui pourrait

nous empêcher de travailler

ensemble? »

• Et si vous ne savez pas clore les

ventes, vous risquez de ne jamais

vendre!


Techniques pour clore la vente


Technique 1 – Assumer la vente

• « y’a-t-il quelque chose qui nous

empêche de travailler

ensemble? »

• « quand est-ce qu’on démarre

le projet ? »

• « dès qu’on l’aura installé,

vous verrez qu’au fur à mesure

de son utilisation, ça devient un

jeu d’enfant… »


Technique 2 – Double choix

• « Vous habitez Abobo, n’est ce pas. Le camion de livraison y passe 2 fois par semaine. Je vous le livre le mardi ou le jeudi? »

• « tu préfères la couleur noire ou la rouge? »

• « Rouge » • « Emballez la rouge pour madame »

• « je te le livre ou tu passes le chercher? »


Technique 3 – Un détail mineur

• « y’a-t-il quelque chose qui nous empêche de travailler ensemble? »

• « non »• « Ne t’inquiète pas pour la

facture, je la dépose chez ton comptable ce soir »

• « Par chèque ou par espèce, pas de problème »


En résumé


Le processus

1. Développer la relation: ils vous aiment bien, ils vous font confiance, ils vous respectent

2. Découvrir leurs besoins, et leurs critères d’achat

3. Démontrer la valeur de votre produit

4. Créer le désir de l’obtenir

5. Gérer les objections

6. Conclure la vente.

Vous allez vendre comme un as. OK?


7- le suivi


Pourquoi faire le suivi

• La majorité des commerciaux pensent que leur travail est terminé une fois la vente conclue. Erreur grave!

• Les meilleurs commerciaux savent que c’est maintenant que ça commence.

• Lorsque vous partez, le client retourne à ses taches quotidiennes harassantes



• Loin des yeux – loin du cœur• L’enthousiasme que vous lui

avez communiqué pendant la présentation disparait et il passe par différents états:

– Jour 1: Que c’est fantastique! Il me faut ce produit

– Jour 2: Mmm, peut-être qu’il me le faut

– Jour 3: Aaaah… je ne sais pas si je vais finalement le prendre



• Pour faire partie de leur vie!

• Rappelez vous que la confiance et le respect sont les 2 éléments clés de toute vente

• Moins le client a de nouvelles de vous, plus le respect qu’il a pour vous diminue.

• Dès que la vente finie, envoyez lui un courrier immédiatement. Il sera impressionné!



• Dans ce courrier, il faut lui rappeler les raisons pour lesquelles il a décidé de faire son achat

• Confiance + Respect = Influence et

• Influence entraine Contrôle = Part de marchés!


Comment faire le suivi ?


Comment faire partie de leur vie?

• Par un suivi constant, continu, et amusant!

• Par des appels, des visites, des cadeaux, en leur envoyant des blagues, etc.

• Quels sont leurs ambitions, leurs objectifs? Envoyez leur quelque chose qui les aident à le réaliser.


Comment faire partie de leur vie?

• Quelles étaient leurs objections? Envoyez leur des choses qui les rassure

• Envoyez leur des choses qui créent encore plus de désir


Les 7 éléments du suivi


1- La lettre (email)

• 1- commencer par quelque chose de personnel dont vous avez parlé pendant les étapes 1et 2

• 2- rappeler pourquoi ils ont décidé de faire leur achat et ce qu’ils y gagneront

• 3- finir par quelque chose de personnel

• L’idéal est de l’expédier le même jour (par email c’est plus facile)


2- L’appel

• « Vous avez pensé à quelque chose qui peut lui permettre d’affronter l’un de ses challenges »

• « Vous venez de voir un concept développé par une autre entreprise qu’il pourrait exploiter »

• Chaque appel doit leur apporter quelque chose qui a de la valeur à leurs yeux!


3- envoyez quelque chose d’amusant

• Une histoire vraiment drôle• Une blague sur les banquiers

(ou les informaticiens, ou les blondes)

• Un dessin amusant

• Le but: vous êtes devenus des amis, les amis s’envoient des blagues, donc vous lui envoyez une blague


4- Un repas

• Un petit déj = une bonne relation• Un déjeuner = une bonne relation• Un diner = une excellente relation

« Salut, j’ai fait des recherches sur votre marché et j’ai découvert des choses fascinantes.

Si on prenait un déjeuner ou un diner ensemble, je pourrais vous en parler.

Je vous garantis, vous serez surpris. »


5- un mot de remerciement

• « Vous êtes un fin gourmet, c’est un plaisir de diner avec vous.

• Votre question sur les monopoles m’a intrigué et après des recherches,

• j’ai trouvé une astuce pratiquées par des entreprises en Corée.

• On pourra en parler une prochaine fois. Et gare aux langoustes »

• Il faut toujours y ajouter un élément personnel, pour accentuer la relation


6- les activités de groupe

• Un diner gala• Un match de tennis – de golf• Un évènement sportif• Un spectacle de comédie• Un piquenique• Etc.


7- Impliquer la famille

• Une soirée en couple• Un anniversaire d’un enfant


8- encore une autre carte

• Une autre blague• Un autre mail d’information• Une autre alerte d’une

opportunité qui peut les intéresser

• Etc.


9- aider les à croitre leur business

• Invitez les à des séminaires

• Organisez un séminaire gratuit pour eux

• Aidez les à recruter• Suivez les trends sur leur

marché• Devenez l’ami de leurs

clients


10 – A domicile

• Faites-vous inviter chez eux, ou invitez-les chez vous!

• Connaissez le nom de leur servante, leur jardinier

• Le nom de la peluche préférée de leur fille

• La petite amie de leur fils• Etc.


En résumé

Faites-tout pour devenir les meilleurs amis du monde !

Soyez impliqués dans leur vie Soyez impliqués dans le

succès de leur business Soyez impliqués dans l’atteinte

de leurs objectifs personnels Faites le suivi ou soyez

médiocre. OK?

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