VENDRE SON INNOVATION : UN ACTE HÉROÏQUE ?

MAIS QUI EST CE ?

Réagir et suivre

@samir_mindset

QUE SAVEZ VOUS ?

COMMENT VENDRE MON INNOVATION ?

¾ DU TRAVAIL

L’artdeconcevoiruneoffrequivaêtreachetée

Ventes

INNOVATION

• Introduction, dans le processus de productionet/ou de vente d'un produit, d'unéquipement ou d'un procédé nouveau.

• INNOVATION = invention + marché

CECI EST UNE INVENTION

INNOVATION ? INVENTION ?

INNOVATION ? / INVENTION ?

INNOVATION / INVENTION ?

INNOVATION / INVENTION ?

OUVREZ VOS CAHIERS

1. QUE VENDEZ VOUS ?

2. A QUI ?

3. CHOISIR SA STRATEGIE4. PROSPECTER ET VENDRE5. PASSER LE GAP

1- PROPOSITIONDEVALEURETAUTREBULLSHITDEMARKETER

QUE VENDEZ VOUS ?

LE CLIENT N’ACHÈTE PAS CE QU’ON LUI VEND

UNE VOITURE ?

QU’ACHETEZ VOUS ?

PETITE MISE EN SITUATION

SEGMENTATION - CIBLAGE

SUSPECTn°1

SUSPECTn°2

SUSPECTn°3

JE VOUS TUE SI J’ENTENDS

« Je vais faire une stratégie à base debuzz sur les réseaux sociaux »

« je vais faire une stratégie en ligne »

A QUI VENDEZ VOUS ?

• Je vais prendre 1% de part de marché• Je cible tout le monde• Les clients vont venir tout seul

LA DURE RÉALITÉ

• PERSONNE NE VOUS ATTEND !• VOUS DEVEZ OFFRIR UN INCRÉMENT

SIGNIFICATIF DE VALEUR POUR VOS CLIENTS

• VOUS DEVEZ CONCENTRER VOS FORCES

CHANGEZ DE MÉTHODESEGMENTATION : CHANGEZ DE MÉTHODE

S1

S2S3

S4

Homme /Parisien /18– 30ans /CSP+MÊMESEGMENT?

UN BON SEGMENT

• IDENTIFIABLE = NOMMABLE• PARTAGEANT LES MÊMES PROBLÈMES• AYANT LES MÊMES COMPORTEMENTS D’ACHAT

CHOISIR DES CRITÈRES ACTIVABLES

Va souvent voirdes concerts

Se déplace en vélo

Regarde des sériessur Internet

Passe beaucoup detemps dans le

train

Fait attention à cequ’il mange

DANSLATÊTEDESCLIENTS

JE FAIS DUSPORT

EXTREME

JE VEUXGARDER UNETRACE DE MES

EXPLOITS

JE METBEAUCOUP

D’ARGENT DANSMON MATÉRIEL

J’ADMIRE LESPROS

GOPRO,SEGMENTN°1:LEFOUD’ADRENALINE

J’AI BEAUCOUPD’AMIS

GOPRO – STRATEGIE

0€WHAOU!!!

GOPRO – STRATEGIE

WHAOUBIS!!!

RED BULL ???GUERILLAMARKETING

EXPLORATION DE MARCHÉ

ANALYSER LE MARCHÉ DE LA DEMANDE, PAS DE L’OFFRE

QUELQUES CLICS N’ONT JAMAIS SUFFIT À ÉTUDIER UN MARCHÉ

PRIVILÉGIEZ LA DIVERSITÉ DES SITUATIONS

GUIDE D’ENTRETIEN

Guide d’entretien

Présentationde la société

Infosadministratives

Activités

NomEffectifAdresseTéléphoneNom de l’interviewéCA

Produits fabriquésPrincipaux métiersMarchés servisPosition sur ces marchés

Technos actuelles

Technos utilisées / pour quels usagesCritères de performanceTypes et moyens de contrôleTechnos alternativesTechnos essayées et écartées

Besoins ou problèmes exprimésBesoins ou problèmes irrésolusOrigine de ces problèmes : quand, où, comment ?Motivation à chercher d’autres solutions

Solutions envisagéesAxes de R&D touchés par les problèmes précédentsSolutions envisagées pour résoudre ces problèmescontact avec des laboratoires de recherche externes

Conditions économiques et conséquences du changement

Combien de produits fabriquez-vous ?comment voyez-vous le processus de changement technologique ?

qui prendrait la décision de changer ?quel impact aurait ce changement ?

prix unitaire des composants affectés par l’innovation ?part du prix du produit fini ?

solutions internes ?

Présentationdétaillée et positionnement de notre innovation

A quoi pourriez-vous appliquer notre innovation?Avantages par rapport à d’autres procédés?

inconvénients?Au prix de quelles modifications seriez-vous prêt à adopter

cette innovation?

MarchéClients

FournisseursConcurrents

Collaboration avec notre entreprise

Quelle image avez-vous de notre entreprise?Dans quelles conditions seriez-vous prêt à collaborer

avec nous au développement de notre innovation?

ConclusionsQui faudrait-il rencontrer pour aller plus loin ?

Quels documents auriez-vous à nous conseiller ?quel type d’infos aimeriez-vous avoir ?

Source : L’étude des marchés qui n’existe pas encore

ET VOUS ?

APPROCHE DU MARCHÉ

B2B – B2CB2B B2C

Mode d’achat Pragmatique Subjectif

Valeur ajoutée Mesurable Non mesurable

Process d’achat Étapes multiples Étape simple

Cycle de vente Long Court

Audience visée Faible et centréegroupes

Grande etcentrée individus

Market Push, Pull ou Reverse

Besoin permanent, récurrent, ponctuel ?

MARKET PUSHJEVAISCHERCHERLECLIENTPOURLUIPRÉSENTERMONOFFRE

LesSTATSSONTAVECVOUS+

ENERGIVOREETCHRONOPHAGE-

MÉTHODES:EMAILING/PHONING/DÉMARCHAGE/FOIRES

EXEMPLE/GEOLID

MARKET PULLJETRANSMETSUNEINFORMATIONAUCLIENTPOURL’ORIENTERDURABLEMENTDANSSONACTED’ACHAT

NOTORIÉTÉETIMPACTLONGTERME+

COUTEUXETMALCIBLÉ-

MÉTHODES:PUBTV/PANNEAUPUBLICITAIRE/CINEMA

EXEMPLE/BLABLACAR

REVERSE MARKETINGLAVENTESEFAITDANSUNEDÉMARCHEDERECHERCHE

ACTIVE.

PEUCOUTEUXETPROSPECTSQUALIFIÉS

+RÉSULTATSLONGÀVENIR

-

MÉTHODES:RÉFÉRENCEMENTWEB/CONFÉRENCES/EVÈNEMENTS

EXEMPLE/WITEKIO

QUELQUES PONCIFS

• L’approche peut évoluer dans le temps• Vous pouvez mixer les approches• Ils existent autant d’approches que votreimagination peu en créer

PROSPECTER ET VENDRE

CALLSAUL?

LE STÉRÉOTYPE

TOUT DEVIENT CLAIR

PV+CIBLE+APPROCHE

=GOPROSPECTION+VENTE

CLIENT LIFECYCLE ?

1. Contactsacquisition

2. From « contact »to « lead »

3. From « lead » to« client »

4. From « client » to« ambassador »

1. CONTACT ACQUISITION

• Historique (même des vies d’avant !)

• Rencontres / events / networking• Réseaux sociaux• Donner avant de recevoir (livre blanc, conf, webinar,

parrainage, etc.)• Contact forms

Tool :snapaddy,evercontact,etc.

2. FROM CONTACT TO LEAD

• Ranking des contacts• Animer sa base :

– Apporter de la valeur– Rester top of mind

• Suivre de près les activités et les nouvelles

Salesnavigator,CRM,prospect.io,Nelis,etc.

3. FROM LEAD TO CUSTOMER

LTV

CAC

Tools:pipedrive,Zoho,salesforce,etc.CAC/LTV

4. CUSTOMER TO AMBASSADOR

Tools:CRM,events,etc.

« 85% des gens n’écoutent pas le discours des marques »

• Business case• Retour d’expérience• Parrainage• Club• Etc.

CONSEIL N°1 : ATTENTION À LA CONVERSION

ClientsPotentiels

Clientsréels

CONSEIL N°2 : LEAD

Mettre enplaceungénérateur deLead

CONSEIL N°3 : BASE CLIENT

Tenir une baseà jour,capitaliser etl’exploiter

CONSEIL N°4 : RÉGULARITÉ & SUIVI

• Planifier des créneaux réguliers quotidiens ou hebdomaires• Suivre ses affaires et ses clients• Se concentrer sur les prospects chauds• Suivre ses statistiques

CONSEIL N°5 : ECOUTEZ

Ecouter ses clientsAccepterlescritiques

Répondre auxobjections

CONSEIL N°6 : AUTOMATISEZ

CONSEIL N°7 : FIDÉLISATION

• Mettre en place un chaîne de fidélisation:1. Construire une relation durable2. Développer les clients à fort potentiel3. Relancer les clients inactifs

CONSEIL N°8 : MESURER

TESTEZ,OBSERVEZETMESUREZ

Quelques outils

• CRM : Zoho, PipeDrive, Nelis, Excel !• Emailing : Aweber, MailChimp, Prospect.io,

Datananas• Divers : Tilkee, Azalead, Leadfeeder, SnaAddy

SCALEUP:PASSERLEGAP

Passer le GAP

MVPOK1CLIENT=1PRODUITVENDEUR=FONDATEUR

AVANT : VENTE HÉROÏQUE

APRÈS : VENTE “AUTOMATISÉE”

OFFRE PACKAGÉE + SUPPORTSSOLUTION + MECANISME + PRICING

DES EXPLORATEURS AUX RATIONNELS

• Packaging• Répétabilité• Viabilité• Scalabilité

APRÈS : PROCESS ET CHIFFRAGE

• PROCESS DE PRODUCTION• CHIFFRAGE PAR PRODUIT• ESTIMATION DES RESSOURCES HUMAINES ET

TECHNIQUES

EN SYNTHÈSE

1. Définir sa proposition de valeur2. Segmenter son marché3. Choisir son approche (Push, Pull, Reverse)

4. Prospecter souvent, et mesurer5. Structurer ses offres pour passer le gap

EN SYNTHÈSEDÉFINIR SA PROPOSITION DE VALEUR

SEGMENTER SON MARCHÉ

CHOISIR SON APPROCHE (PUSH, PULL, REVERSE)

PROSPECTER SOUVENT, ET MESURER

OUBLIEZTOUTÇA:SORTEZ