Vendre son innovation - Lyon Start Up

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VENDRE SON INNOVATION : UN ACTE HÉROÏQUE ?

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VENDRE SON INNOVATION : UN ACTE HÉROÏQUE ?

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MAIS QUI EST CE ?

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Réagir et suivre

@samir_mindset

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QUE SAVEZ VOUS ?

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COMMENT VENDRE MON INNOVATION ?

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¾ DU TRAVAIL

L’artdeconcevoiruneoffrequivaêtreachetée

Ventes

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INNOVATION

• Introduction, dans le processus de productionet/ou de vente d'un produit, d'unéquipement ou d'un procédé nouveau.

• INNOVATION = invention + marché

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CECI EST UNE INVENTION

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INNOVATION ? INVENTION ?

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INNOVATION ? / INVENTION ?

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INNOVATION / INVENTION ?

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INNOVATION / INVENTION ?

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OUVREZ VOS CAHIERS

1. QUE VENDEZ VOUS ?

2. A QUI ?

3. CHOISIR SA STRATEGIE4. PROSPECTER ET VENDRE5. PASSER LE GAP

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1- PROPOSITIONDEVALEURETAUTREBULLSHITDEMARKETER

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QUE VENDEZ VOUS ?

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LE CLIENT N’ACHÈTE PAS CE QU’ON LUI VEND

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UNE VOITURE ?

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QU’ACHETEZ VOUS ?

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PETITE MISE EN SITUATION

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SEGMENTATION - CIBLAGE

SUSPECTn°1

SUSPECTn°2

SUSPECTn°3

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JE VOUS TUE SI J’ENTENDS

« Je vais faire une stratégie à base debuzz sur les réseaux sociaux »

« je vais faire une stratégie en ligne »

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A QUI VENDEZ VOUS ?

• Je vais prendre 1% de part de marché• Je cible tout le monde• Les clients vont venir tout seul

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LA DURE RÉALITÉ

• PERSONNE NE VOUS ATTEND !• VOUS DEVEZ OFFRIR UN INCRÉMENT

SIGNIFICATIF DE VALEUR POUR VOS CLIENTS

• VOUS DEVEZ CONCENTRER VOS FORCES

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CHANGEZ DE MÉTHODESEGMENTATION : CHANGEZ DE MÉTHODE

S1

S2S3

S4

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Homme /Parisien /18– 30ans /CSP+MÊMESEGMENT?

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UN BON SEGMENT

• IDENTIFIABLE = NOMMABLE• PARTAGEANT LES MÊMES PROBLÈMES• AYANT LES MÊMES COMPORTEMENTS D’ACHAT

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CHOISIR DES CRITÈRES ACTIVABLES

Va souvent voirdes concerts

Se déplace en vélo

Regarde des sériessur Internet

Passe beaucoup detemps dans le

train

Fait attention à cequ’il mange

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DANSLATÊTEDESCLIENTS

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JE FAIS DUSPORT

EXTREME

JE VEUXGARDER UNETRACE DE MES

EXPLOITS

JE METBEAUCOUP

D’ARGENT DANSMON MATÉRIEL

J’ADMIRE LESPROS

GOPRO,SEGMENTN°1:LEFOUD’ADRENALINE

J’AI BEAUCOUPD’AMIS

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GOPRO – STRATEGIE

0€WHAOU!!!

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GOPRO – STRATEGIE

WHAOUBIS!!!

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RED BULL ???GUERILLAMARKETING

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EXPLORATION DE MARCHÉ

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ANALYSER LE MARCHÉ DE LA DEMANDE, PAS DE L’OFFRE

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QUELQUES CLICS N’ONT JAMAIS SUFFIT À ÉTUDIER UN MARCHÉ

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PRIVILÉGIEZ LA DIVERSITÉ DES SITUATIONS

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GUIDE D’ENTRETIEN

Guide d’entretien

Présentationde la société

Infosadministratives

Activités

NomEffectifAdresseTéléphoneNom de l’interviewéCA

Produits fabriquésPrincipaux métiersMarchés servisPosition sur ces marchés

Technos actuelles

Technos utilisées / pour quels usagesCritères de performanceTypes et moyens de contrôleTechnos alternativesTechnos essayées et écartées

Besoins ou problèmes exprimésBesoins ou problèmes irrésolusOrigine de ces problèmes : quand, où, comment ?Motivation à chercher d’autres solutions

Solutions envisagéesAxes de R&D touchés par les problèmes précédentsSolutions envisagées pour résoudre ces problèmescontact avec des laboratoires de recherche externes

Conditions économiques et conséquences du changement

Combien de produits fabriquez-vous ?comment voyez-vous le processus de changement technologique ?

qui prendrait la décision de changer ?quel impact aurait ce changement ?

prix unitaire des composants affectés par l’innovation ?part du prix du produit fini ?

solutions internes ?

Présentationdétaillée et positionnement de notre innovation

A quoi pourriez-vous appliquer notre innovation?Avantages par rapport à d’autres procédés?

inconvénients?Au prix de quelles modifications seriez-vous prêt à adopter

cette innovation?

MarchéClients

FournisseursConcurrents

Collaboration avec notre entreprise

Quelle image avez-vous de notre entreprise?Dans quelles conditions seriez-vous prêt à collaborer

avec nous au développement de notre innovation?

ConclusionsQui faudrait-il rencontrer pour aller plus loin ?

Quels documents auriez-vous à nous conseiller ?quel type d’infos aimeriez-vous avoir ?

Source : L’étude des marchés qui n’existe pas encore

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ET VOUS ?

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APPROCHE DU MARCHÉ

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B2B – B2CB2B B2C

Mode d’achat Pragmatique Subjectif

Valeur ajoutée Mesurable Non mesurable

Process d’achat Étapes multiples Étape simple

Cycle de vente Long Court

Audience visée Faible et centréegroupes

Grande etcentrée individus

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Market Push, Pull ou Reverse

Besoin permanent, récurrent, ponctuel ?

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MARKET PUSHJEVAISCHERCHERLECLIENTPOURLUIPRÉSENTERMONOFFRE

LesSTATSSONTAVECVOUS+

ENERGIVOREETCHRONOPHAGE-

MÉTHODES:EMAILING/PHONING/DÉMARCHAGE/FOIRES

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EXEMPLE/GEOLID

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MARKET PULLJETRANSMETSUNEINFORMATIONAUCLIENTPOURL’ORIENTERDURABLEMENTDANSSONACTED’ACHAT

NOTORIÉTÉETIMPACTLONGTERME+

COUTEUXETMALCIBLÉ-

MÉTHODES:PUBTV/PANNEAUPUBLICITAIRE/CINEMA

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EXEMPLE/BLABLACAR

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REVERSE MARKETINGLAVENTESEFAITDANSUNEDÉMARCHEDERECHERCHE

ACTIVE.

PEUCOUTEUXETPROSPECTSQUALIFIÉS

+RÉSULTATSLONGÀVENIR

-

MÉTHODES:RÉFÉRENCEMENTWEB/CONFÉRENCES/EVÈNEMENTS

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EXEMPLE/WITEKIO

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QUELQUES PONCIFS

• L’approche peut évoluer dans le temps• Vous pouvez mixer les approches• Ils existent autant d’approches que votreimagination peu en créer

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PROSPECTER ET VENDRE

CALLSAUL?

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LE STÉRÉOTYPE

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TOUT DEVIENT CLAIR

PV+CIBLE+APPROCHE

=GOPROSPECTION+VENTE

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CLIENT LIFECYCLE ?

1. Contactsacquisition

2. From « contact »to « lead »

3. From « lead » to« client »

4. From « client » to« ambassador »

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1. CONTACT ACQUISITION

• Historique (même des vies d’avant !)

• Rencontres / events / networking• Réseaux sociaux• Donner avant de recevoir (livre blanc, conf, webinar,

parrainage, etc.)• Contact forms

Tool :snapaddy,evercontact,etc.

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2. FROM CONTACT TO LEAD

• Ranking des contacts• Animer sa base :

– Apporter de la valeur– Rester top of mind

• Suivre de près les activités et les nouvelles

Salesnavigator,CRM,prospect.io,Nelis,etc.

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3. FROM LEAD TO CUSTOMER

LTV

CAC

Tools:pipedrive,Zoho,salesforce,etc.CAC/LTV

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4. CUSTOMER TO AMBASSADOR

Tools:CRM,events,etc.

« 85% des gens n’écoutent pas le discours des marques »

• Business case• Retour d’expérience• Parrainage• Club• Etc.

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CONSEIL N°1 : ATTENTION À LA CONVERSION

ClientsPotentiels

Clientsréels

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CONSEIL N°2 : LEAD

Mettre enplaceungénérateur deLead

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CONSEIL N°3 : BASE CLIENT

Tenir une baseà jour,capitaliser etl’exploiter

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CONSEIL N°4 : RÉGULARITÉ & SUIVI

• Planifier des créneaux réguliers quotidiens ou hebdomaires• Suivre ses affaires et ses clients• Se concentrer sur les prospects chauds• Suivre ses statistiques

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CONSEIL N°5 : ECOUTEZ

Ecouter ses clientsAccepterlescritiques

Répondre auxobjections

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CONSEIL N°6 : AUTOMATISEZ

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CONSEIL N°7 : FIDÉLISATION

• Mettre en place un chaîne de fidélisation:1. Construire une relation durable2. Développer les clients à fort potentiel3. Relancer les clients inactifs

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CONSEIL N°8 : MESURER

TESTEZ,OBSERVEZETMESUREZ

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Quelques outils

• CRM : Zoho, PipeDrive, Nelis, Excel !• Emailing : Aweber, MailChimp, Prospect.io,

Datananas• Divers : Tilkee, Azalead, Leadfeeder, SnaAddy

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SCALEUP:PASSERLEGAP

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Passer le GAP

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MVPOK1CLIENT=1PRODUITVENDEUR=FONDATEUR

AVANT : VENTE HÉROÏQUE

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APRÈS : VENTE “AUTOMATISÉE”

OFFRE PACKAGÉE + SUPPORTSSOLUTION + MECANISME + PRICING

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DES EXPLORATEURS AUX RATIONNELS

• Packaging• Répétabilité• Viabilité• Scalabilité

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APRÈS : PROCESS ET CHIFFRAGE

• PROCESS DE PRODUCTION• CHIFFRAGE PAR PRODUIT• ESTIMATION DES RESSOURCES HUMAINES ET

TECHNIQUES

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EN SYNTHÈSE

1. Définir sa proposition de valeur2. Segmenter son marché3. Choisir son approche (Push, Pull, Reverse)

4. Prospecter souvent, et mesurer5. Structurer ses offres pour passer le gap

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EN SYNTHÈSEDÉFINIR SA PROPOSITION DE VALEUR

SEGMENTER SON MARCHÉ

CHOISIR SON APPROCHE (PUSH, PULL, REVERSE)

PROSPECTER SOUVENT, ET MESURER

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OUBLIEZTOUTÇA:SORTEZ