APPROCHE STRUCTURÉE & PRAGMATIQUE

Conférence 4 décembre 2014 – EIP – Network.

Hôtel Technoptic

D. Bonnisseau

d.bonnisseau@eip-network.fr

06 484 164 00

Vendre l’innovation à l’international

INTR

DU

CTIO

N

DEVELOPPEMENT INTERNATIONAL

2

Loin

Différent

Complexe

Lent

Couteux en temps et en argent

Facteur de croissance incontournable

PR

OB

LEMA

TIQU

E DEVELOPPEMENT INTERNATIONAL

3

Comment vendre un produit qui n’existe pas sur

un marché qui n’existe pas encore ?

Comment se développer sur de nouveaux

marchés ?

Comment piloter une croissance rentable ?

Les clients et les concurrents vous font

progresser.

STRA

TEGIE

LES ESSENTIELS

4

Produits & Services spécifiés

Analyses marketing connues

Marchés identifiés

Documents en anglais

Offre définie

Processus de vente écrit

High tech partenaire académique / labos.

STRA

TEGIE

DEFINIR UNE STRATEGIE / UN PLAN D’ACTION

5

Organisation du projet

Pays & Clients cibles

Connaissances des freins

Argumentaires (motivation d’achat)

Objectifs commerciaux

Quelles seront mes 10 prochaines

commandes ?

Outils de pilotage du projet

CO

MP

ETENC

ES UN PROJET D’ENTREPRISE

6

Une équipe dédiée

Anglais : Parler, écrire, lire , négocier

Management technique

Patience

Ténacité

Ecoute

Flexibilité

Adaptabilité

LES FREIN

S LES DIFFERENCES CULTURELLES

7

Vaincre les a priori réciproques

S’adapter et écouter pour comprendre

Barrière de la langue

Les distances

Les décalages horaires

Animer les échanges : Skype, visites, appels,

emails

Créer un climat de confiance

PLA

N D

’AC

TION

PROSPECTIONS

8

Les salons professionnels

Les conférences

Les associations professionnels

Prescripteurs institutionnelles

Les réseaux Internet

Partenaires / Agents

Clients

FINA

NC

EMEN

T ET SUP

PO

RT

LES ORGANISMES … CLIENTS …. PARTENAIRE

9

COFACE

UBIFRANCE

V.I.E

CIE

Mais aussi, les actionnaires, les clients et les

partenaires.

LES OU

TILS LOGICIEL RELATION CLIENT

10

Suivi prospection et clients

Gérer les commandes, la facturation et la

trésorerie

Gérer le « pipe line » commercial

Faire les prévisions commerciales

LES OU

TILS LOGICIEL RELATION CLIENT

11

Avoir base de connaissance centralisée

S’adapter au marché

Faire les bonnes choses au bon moment.

CO

NC

LUSIO

N

PROJET D’ENTREPRISE

12

Stratégie, produits & services, cibles, objectifs

Plan de développement à 3 ans

Compétences et flexibilité des équipes

Outils de pilotage

CO

NC

LUSIO

N

13

Merci pour votre attention

EIP -Network

contact@eip-network.fr

d.bonnisseau@eip-network.fr

www.eip-network.fr

Transformations d’activités: Définir / Structurer / Piloter

Organisation

Croissance / Innovation

Développement de l’offre

Performance Opérationnelle