Open de l'International 2016 - Focus Russie / Kazakhstan

Russie / KazakhstanQuel marché cibler en fonction de vos

produits ?

Focus Russie/KazakhstanVannes, 4 juillet 2016

IntervenantsSerguei ZEMLIANSKYPartenaire Bretagne Commerce International – Russie, Kazakhstan

Stéphan MONTALBANOPartenaire Bretagne Commerce International – Caucase, Asie Centrale, Belarus

Situation & tendances du marché


Info pays : La RUSSIE Superficie : 17 102 561 km2 (33 fois la France)

Population : 144,2 millions d’habitants

Capitale : Moscou

Nationalités : 180 groupes ethnolinguistiques, dont Russes 80.8%, Tatars 3.8%, Ukrainiens 2.9%, Bachkirs 1.1%, Tchouvaches 1.1%, Tchétchènes 0.9%, Arméniens 0.8%

Etendue de l’Ouest à l’Est : plus de 9 000 km

Nombre de fuseaux horaires : 10

Monnaie locale : Rouble

Principales confessions religieuses : Orthodoxes 41%, Musulmans 6.9%, Chrétiens 4.1%, Bouddhistes 0.5%


PIB supérieur

Russie

PIB inférieur

2. PIB par habitat : Russie VS autres pays du monde

Indicateurs 20151. Principaux indicateurs : 2013-2016 3. PIB 2015 : 6e pays par PIB


Exportations de la France, Importations vers la France

Exportations 2014 (M€)

EvolutionVS 2013

Importations 2014 (M€)

EvolutionVS 2013

1. Produits agricoles, sylvicoles, de la pêche et de l’aquaculture

129,1 -8,6% 6,2 -34%

2. Hydrocarbures naturels, autres produits des industries extractives, électricité…

4,7 -63,2% 3455,3 -16,2%

3. Produits des industries agroalimentaires (IAA) 456,9 -26,2% 94,1 -35,8%

4. Produits pétroliers raffinés et coke 18,6 +32,9% 5106,7 +2,7%

5. Equipements mécaniques, matériel électrique, électronique et informatique 1 725,1 -8,9% 47 -9,2%

6. Matériels de transport 1 558,5 -11,8% 121,1 -40,6%

7. Textiles, habillement, cuir et chaussures

269,5 -12,3% 7,9 +10,3%

8. Bois, papier et carton 46,4 +25,8% 88,7 +5,5%9. Produits chimiques, parfums et cosmétiques 1 203,1 -2,7% 907,1 +79,9%

10. Produits pharmaceutiques 782,6 -15,8% 1,3 +70,6%

11. Produits en caoutchouc et en plastique, produits minéraux divers

226,6 -20,9% 7,9 +26,1%

12. Produits métallurgiques et métalliques

191,6 -26,4% 438,4 -5,1%

13. Produits manufacturés divers 114,9 -20,6% 16,1 +42,7%

14. Produits divers 22,3 -30,9% 3,4 +126,4%Ensemble 6750,3 -12,1% 10301,4 -2,6%

Commerce Russie-France en 2014, le secteur “IAA” n’est que 5e


Embargo russe VS USA, Canada, Australie et Norvège• Produits touchés

PRODUITS ANIMAUX : viandes, poissons, charcuterie, crustacés, produits laitiers,PRODUITS VEGETAUX : fruits, légumes, noix.


Embargo russe VS USA, Canada, Australie et Norvège • Pays qui profitent de l’embargo russe


Quelques points de réglementation


Processus d’intégration : Union Economique Eurasienne depuis 01.01.2015 (ex Union Douanière)

- ZONE DE LIBRE ECHANGE : circulation libre de marchandises et d’humains, pas de douane entre les pays membres.

- Système commun d‘HOMOLOGATION de produits et de services.

- Monnaie unique au alentour de 2017.

- COMMISION EURASIATIQUE est un organe de gouvernance supranational de l'Espace économique Eurasiatique. La Commission eurasiatique pourra prendre des décisions non seulement en matière de politique douanière mais aussi en macro-économie, les régulations en matière de concurrence, la politique énergétique et la politique financière.


Union Economique Eurasienne : ASPECTS REGLEMENTAIRES A. Contrôles de qualité et de sécurité.

1. La législation sur la certification des produits est en cours d’uniformisation. 2. Pour un nombre croissant de produits, un seul titre de conformité permet d’exporter vers les 5

pays de l’Union Eurasienne.

B. Contrôles sanitaires, vétérinaires et phytosanitaires.

Avant la création de l’Union Eurasienne, chacun des 5 pays appliquait ses propres exigences sanitaires à l’entrée d’animaux vivants et de produits d’origine végétale et animale sur son territoire. L’Union européenne, ou chaque Etat membre en fonction des cas, devait négocier des certificats sanitaires avec chaque pays. Depuis la création de l’Union Eurasienne, les 5 Etats membres prennent de nouveaux textes réglementaires afin de faire converger leur réglementation sanitaire, le but étant à terme d’unifier les normes sanitaires de la zone.

Les principaux points à retenir de cette réforme sont les suivants :

- Certains certificats sanitaires ont d’ores et déjà été négociés entre l’Union Eurasienne (la Commission eurasiatique) et l’UE, d’autres sont encore bilatéraux.

- Les établissements déjà agréés pour exporter vers un des Etats membres de l’Union Eurasienne peuvent exporter dans toute l’Union. Tout nouvel agrément est délivré par les autorités au titre de l’Union Eurasienne.

- Les autorités russes sont très actives au sein de l’Union Eurasienne : les décisions prises par la Russie sont souvent reprises par l’UEE.


Potentiel, secteurs porteurs, opportunités


Politique russe de protectionnisme : barrières et avantages pour l’UE I. Exportation de biens de consommation

II. Exportation de biens, de matériel, transfert detechnologies, IDE

Barrières (augmentent les prix, baissent la demande) : - Droits de douane + TVA (pas de zone de libre échange Russie-UE),- embargo actuel pour les produits IAA,- coûts de transport élevés (3 500 km entre Bretagne et Russie),- baisse du RUR VS EUR de -50% courant 2014-2015, - licences nécessaires pour l’importation de certaines catégories de produits (vins/spiritueux, médicaments),- B2G : procédures d’homologation souvent coûteuses, contrôle du côté des organismes publics de surveillance (ROSSELKHOZNADZOR) ayant le pouvoir de bloquer l’importation.

Avantages :- Plusieurs programmes fédéraux visant la substitution des importations par les produits russes. Subventions, aides, création de zones économique spéciales. Secteur clefs : agro/agri, 30,5 milliard EUR des subventions publiques sont prévus avant 2020. Egalement : production chimique, construction mécanique, transport, BTP.- Coûts de main d’oeuvre modérés- Coûts de matières premières modérés- Disponibilité de ressources naturelles (terres, énergies) - Zone de libre échange au sein de l’Union Eurasienne. Focus Russie/Kazakhstan

Vannes, 4 juillet 2016

AGRICULTURE : forte croissance depuis les années 2000

Céréales : 103 Mln T en 2014 (+50 % VS la France), +60% VS l’an 2000,

Viande: 12,1 Mln T en 2014 dont volaille : 5,45 Mln T (poids vif); porc : 3,8 Mln T (poids vif); bœuf : 2,9 Mln T (poids vif); mouton : 6 kT (poids vif); lapin : 15 kT (poids vif).

- Depuis le début des années 2000 : initiative et support considérable de l’état, 2 “programmes fédéraux visant le développement de l’agriculture en Russie” prévoyant le financement direct du budget de l’état (budget fédéral) :2008-2012 : 13,8 milliards EUR (focus: aviculture, porc) ,2013-2020 : 30,5 milliards EUR (focus: bovin lait et viande).

- Agro holdings dominent dans la structure d’élevages : 55% du porc russe produit par 20 holdings dont le plus grand est MIRATORG (350 kT de porc par an). 70% de la viande de poulet produite par 20 holdings dont le plus grand est PRIOSKOLIE (300 kT de poulet par an).

- Fort potentiel à long terme malgré les difficultés actuelles (crédits chers, baisse du pouvoir d’achat). L’immensité du territoire russe (17 M km²), laisse disponible pour l’agriculture 221 M ha de terres, dont *60% de surfaces cultivées, parmi lesquelles la moitié sont des tchernoziom ou terres noires célèbres pour leur fertilité exceptionnelle, *35% de pâturages, *5% restants, soit 12 M ha, sont en jachère. L’utilisation des terres abandonnées et l’amélioration des rendements laissent donc envisager l’important potentiel de l’agriculture russe pour les années à venir. Focus Russie/Kazakhstan


http://www.google.ru/url?sa=i&rct=j&q=&esrc=s&source=images&cd=&cad=rja&uact=8&ved=0CAcQjRxqFQoTCMSbgOeszscCFcUPLAodstIKvg&url=http://www.housing.org.uk/policy/investing-in-communities/funding-community-investment/&ei=L63hVYTINsWfsAGypavwCw&psig=AFQjCNFyuxxoazPh7AGvJ1jPr5rB85EN-w&ust=1440939681023068

Secteur BTP : forte croissancea) Croissance de construction résidentielle (programme financé par le budget de l’état)

b) Construction d’infrastructures : projets réalisés

2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 … 2020 (P)Total surface of commissioned buildings 75,6 98,1 102,5 95,1 91,5 98,9 103,9 … 180including houses 62,3 74,5 79,2 72,5 70,3 77,2 81,5 … 140

c) Construction d’infrastructures : projets prévus

*Projet de l’élargissement de Moscou (“nouvelle Moscou”) jusqu’en 2035 : 148 milliards EUR.

*Reconstruction de 2 chemins de fer importants traversant la Sibérie (TRANSSIB et BAM).

*Construction de TSKAD vers 2018 (autoroute de 525 km autour de Moscou).

*Construction d’autoroutes, de lignes ferroviaires et d’autres objets de l’infrastructure.


Projet de déploiement de Trains à Grande Vitesse (trains SIEMENS)

Période : 2013-2030

Investissement prévu : 90 milliards EUR

Lignes : 1) Moscou-Yekaterinbourg (1 560 km)2) Moscou-Sotchi (1 700 km)

Temps de trajet pour chaque ligne : 8 h au lieu de 27 h actuellement


Aéronautique russe : objectifs 2025 AERONAUTIQUE CIVILE

-3,6% du marché global d’avions civils(soit 13,3 milliards USD de 369,44 milliards USD)

-1,4% du marché global de moteurs pour les avions civils(soit 1,1 milliards USD de 76 milliards USD)

AERONAUTIQUE MILITAIRE

-11,9% du marché global d’avions militaires: (soit 20,7 milliards USD de 173,8 milliards USD)

- 6,7% du marché global de moteurs pour les avions militaires (soit 1,6 milliards USD de 24 milliards USD)


Risques, écueils à éviter


2. CHUTE DU PRIX DU PETROLE (2/3 DES EXPORTATIONS RUSSES) de -50% en 2014-2015

Background économique : stress facteurs de développement en 2014 - 2016

1. SANCTIONS INTERNATIONALES

Conséquences :• Macroéconomiques générales (baisse du RUR et du PIB).• Secteur banquier gravement touché (pas d’accès aux emprunts étrangers), hausse du coût d’emprunt interne B2B et B2C,baisse de consommation, baisse de la production et du commerce.• Baisse des investissements étrangers (fuite des capitaux de 151 milliards USD en 2014 VS 61 milliards en 2013).• Baisse des échanges Russie-EU, perte de confiance.

Contremesures :• Embargo agroalimentaire VS EU/USA depuis août 2014.

Conséquences :• Macroéconomiques générales (baisse du RUR et du PIB).• Secteur public gravement touché (séquestration du budget fédéral et des budgets régionaux).• Baisse des exportations/importations.• Diversification de la production locale et des exportations, baisse du coût de production en Russie.

Contremesures :• Programme de diversification de l’économie Russe adopté en

2014. Focus Russie/KazakhstanVannes, 4 juillet 2016

Pratique des affaires, aspects interculturels


Relation de confiance :En Russie, on achète à une personne plus qu’à une entreprise, la relation est avant tout basée sur la confiance. Les promesses doivent être absolument tenues même si elles sont verbales. Veillez à déléguer toujours à la même personne de votre entreprise sur le terrain. Votre client potentiel sera sensible aux cadeaux que vous lui offrirez, produits de votre région ou présents plus personnels qui montreront que vous avez été attentif à l’expression des goûts évoqués lors d’une précédente rencontre.

Langue :La langue officielle est le russe et c’est prioritairement dans cette langue que les entreprises doivent communiquer. Il sera plus efficace de vous faire aider d’un interprète qui vous apportera, en outre, sa perception du déroulement des entretiens. Apprenez les expressions en russe de la vie courante, cela fera toujours plaisir à votre interlocuteur.

Entretiens :Dans vos dialogues commerciaux ne cherchez pas à aller droit au but si votre interlocuteur semble prendre des « chemins de traverse » ; accompagnez-le sur cette voie même si elle vous paraît s’éloigner du sujet initial. Synthétisez alors les propos, recentrez-les en étant aussi précis que possible et concluez en proposant de définir la prochaine étape.

Produits :Vous devez démontrer que vous connaissez parfaitement votre produit et votre technologie. Soyez prêt à répondre sans délai à une demande précise sachant que vous pouvez être amené à signer un contrat dès le premier rendez-vous; à vous d’être réactif et d’avoir la délégation de pouvoir nécessaire.

Documentation :Vous pouvez conserver votre documentation en anglais et glisser quelques pages de présentation de votre entreprise et de vos produits en russe (vos interlocuteurs apprécieront toujours l’effort que vous ferez pour être plus proche d’eux). Il est souhaitable de mettre un accent particulier sur les éléments techniques.

Repas d’affaires : L’accueil chaleureux en Russie est légendaire mais ce n’est pas parce que vous avez passé une soirée agréable et inoubliable que vous signerez un contrat le lendemain. Ces soirées sont l’occasion de mieux se connaître, de porter des toasts et d’échanger sur un registre moins professionnel. La fidélité commerciale dépendra aussi de la qualité de la relation créée.


Les usages

PARTENAIRE LOCAL - D’une manière générale, vous ne pourrez pas traiter vos affaires en Russie sans l’aide d’un partenaire local. Votre réussite sur ce marché dépendra en grande partie de lui : il vous aidera à décrypter la réalité d’un terrain parfois mouvant et complexe. Le marché russe n’étant pas encore complètement structuré, votre partenaire pourra réagir aux nouveautés législatives, fiscales ou douanières. Quelle que soit la qualité des relations professionnelles que vous établirez, la confiance n’exclut pas la vigilance…

PAIEMENTS - Les moyens de paiement les plus utilisés sont le paiement en liquide (pour les petits montants), le virement bancaire (très utilisé), l’encaissement documentaire et le crédit documentaire (pour les transactions importantes et régulières).

CADRE JURIDIQUE EN COURS D’EVOLUTION - Le cadre juridique est en constante évolution depuis le début des années 1990. La pratique des affaires demeure complexe, notamment à cause de la profusion de documents légaux, de la difficulté d’application des lois et d’un environnement procédurier. Renseignements pratiques Heures d’ouverture :- Les bureaux dans les grandes villes sont ouverts principalement de 10.00 à 18.00.- Les administrations fonctionnent de 10h à 13h et de 14h à 18h, cependant les horaires d’ouverture au public sont plus réduits; il est recommandé de se les faire confirmer. - Les horaires d’ouverture des magasins sont plus larges et varient en fonction du type de commerce. Les magasins sont généralement ouverts de 10h00 à 20h00, les kiosques, centres commerciaux et supermarchés sont souvent ouverts jusqu’à 22h00, y compris le dimanche. Dans les grandes villes, de nombreux magasins fonctionnent 24h sur 24h. Téléphone :Numérotation 007 indicatif de zone, numéro de votre correspondant 8 1033, numéro de votre correspondant (sans le 0 initial)

Longues périodes des fêtes : 1) 30 Décembre – 12 Janvier (Noel orthodoxe : le 7 Janvier)2) 1-10 Mai Focus Russie/Kazakhstan


Les pratiques commerciales

Situation & tendances du marché



Le Kazakhstan

Le Kazakhstan en bref

Général Economie

Superficie 2 724 900 km² (5 fois la France) Croissance

1,5% en 2015 contre 4,6% en 2014 et 5% en

2013

Population17,3 M d’habitants dont

63% de Kazakhs55 M dans l’Asie Centrale

PIB par habitant 11 028 USD

Densité 6 hab./km² Taux de chômage 5,0%

Population urbaine 53,3% Taux d’inflation 6,3%

Langue officielle Kazakh (russe pratiqué) Monnaie Tenge (1€ = 377 KZT)

Principales villes Astana: 852 000 habitants, Almaty: 1,5 M habitants


Situation économique• Très riche en ressources naturelles : hydrocarbures, uranium, zinc,

cuivre, charbon, argent.

• Pétrole et gaz = 25% du PIB. En 2020, 7ème producteur mondiale. 75% des réserves de la Caspienne pour le pétrole.

• 2ème réserve mondiale d’uranium mais 1er producteur et exportateur.

• Dévaluation en août 2015 et février 2016 du Tenge.


http://fr.wikipedia.org/wiki/Fichier:Flag_of_Kazakhstan.svg

Quelques points de réglementation


Union EurasiatiqueRussie, Kazakhstan, Belarus, Arménie

• Effective depuis le 1er janvier 2015

• Uniformisation des procédures et des taxes

• Unification de la certification

• Absence de formalités à l’intérieur de l’Union

• A ce jour, ne fonctionne pas dans la réalité


Potentiel, secteurs porteurs, opportunités


Quelques secteurs porteurs• Biens de consommation (PàP, parfums, cosmétiques, produits

alimentaires « gourmets », etc.) à moyen terme.

• Développement de la GMS (Métro, Carrefour présents). Arrivée d’Auchan et Leroy Merlin.

• Développement de la Franchise, centres commerciaux.

• Santé, équipement médical.

• BTP, second-œuvre, décoration intérieure. Exemple : Astana, capitale du Kazakhstan en construction jusqu’en 2030.

• Infrastructures.


Quelques secteurs porteurs

• Agriculture et ses équipements : élevage (génétique, équipements), machinisme agricole, équipements IAA, etc…

Présence de Lactalis et Danone.

• Equipements industriels

• Equipements pour les mines

• Le développement des ENR au Kazakhstan avec l’Exposition Universelle en 2017


Pratique des affaires, aspects interculturels


Pratiques commerciales• Du 1er contact à la confiance. On achète à une personne plus qu’à une

entreprise.

• Importance de la célébration des évènements.

• Langues des affaires : russe et anglais.

• Privilégiez le paiement d’avance (acompte à la commande et paiement avant enlèvement).


Pratiques commerciales• Privilégier une offre et un tarif EXW / FCA lors de votre prospection

• Prévoyez une marge de négociation dans votre tarif

• La plupart des importateurs se chargent du transport :Depuis un point de transit en UE par exemple : Allemagne, Italie, Europe Centrale, etc.

• Le dédouanement à l’import est très compliqué… dans tous les cas :

• Identifiez bien votre partenaire• Sa capacité à gérer l’import (attention aux marchés fermés)• Son schéma d’importation, distribution…


Trouver ses partenaires• Importateurs / distributeurs / revendeurs « incontournables ».

• La difficulté de trouver un agent commercial.

• Beaucoup de partenaires vous demanderont l’exclusivité.

• Pour le Kazakhstan une approche via la Russie est possible mais souvent pas très efficace, privilégiez un partenaire local.


Questions/réponses


Merci de votre attention !


IntervenantsSerguei ZEMLIANSKYPartenaire Bretagne Commerce International – Russie, Kazakhstan

Stéphan MONTALBANOPartenaire Bretagne Commerce International – Caucase, Asie Centrale, Belarus


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