NEGOCIER LA NEGOCIATION

Patrick RIO

INRA-ESR-LAMETA

rio@ensam.inra.fr

Négocier la négociation

• Introduction : phases de la négociation

• 1: Comment nous regardons le problème

• 2: Propriétés de la solution

• 3: Pré-négociation

Phases de la négociation

Pré-négociation négociation Post-négociation

temps

1: Comment nous regardons le problème

La négociation comme problème de marchandage sur un ensemble Xp en temps infini, mais débouchant en temps fini k=0:T, sur un accord

En étape k paire, les joueurs énoncent leur proposition, xi

En étape k impaire, les joueurs acceptent ou refusent

N joueurs (parties prenantes) caractérisés par :

leurs préférences sur X : ui(x)

leur probabilité d’accès wi, wi 0, i=1:Nwi=1

Joueurs rationnels : i préfère x à x’ si ui(x)ui(x’)

Le problème : i, max ui(x)

xC

avec C={x ; uj(xi,k)l=1:Nwluj(xl,k-2)}

Information imparfaite

2: Propriétés de la solution

• En information parfaite comme en information imparfaite, on montre que ce programme converge vers un accord au sens fort des stratégies, pour des fonctions concaves et un espace de stratégies compact et borné.

• En information parfaite, on observe que les solutions de ce programme sont efficientes pour des conditions très générales sur les fonctions de préférence mais sous une condition de « minimum d’hétérogénéité » des préférences (en terme des poids donnés aux fonctionnelles)

• Précisément, la frontière efficiente s’exprime comme une courbe paramétrée par w

L’algorithme de marchandage voit la frontière efficiente comme une courbe paramétrée par w

Convergence, efficience, stabilité

• En information imparfaite, ce programme converge mais pas nécessairement vers une solution efficiente (et généralement pas)

• Obtenir une solution efficiente imposera une étape supplémentaire de mise à jour des croyances

• Question ouverte : un accord efficient est-il stable ?

3: Pré-négociation

Le problème a jusqu’alors été abordé sous l’hypothèse que les arguments X qui font l’objet de la négociation sont bien identifiés. Dans la mise en oeuvre de négociations « de la vie réelle », la sélection de l’ensemble X est déjà l’issue d’un marchandage entre parties prenantes, depuis les ensembles Xi de représentation de ces groupes d’intérêt.

Approches basées sur la théorie des jeux

• GMCR

• ESD

• Joint gains (MAVT)

• ICANS (context-process)

GMCR – Fraser, Kilgour

• Howard, 1971 (Metagame) introduit la forme options d’un jeu (forme normale, extensive, fonction caractéristique)

• CONAN (Benjamin, Powell, 1990)

• GMCR (Fraser, Kilgour, 1987)

Joueurs {1,2}

Options {actions} ×{activation, ~activation}

Stratégies [1001]1 [010]2

Etat {1001010}

Ensemble des états (restriction de 27)

Mouvement : arc d’un état à un autre

Préférences sur les issues

• Utilisation de préférences ordinales (Cruz et Simaan, 2000)

• Définition de la stabilité

• Nash-stabilité : k est un état stable pour i si pour Si

+ (k) : Pi(k’)>Pi(k) , Si+(k’)=Ø

• Sequential-stabilité : soit k’ atteignable unilatéralement par i. Alors k est S-stable si il existe k’’ atteignable par j depuis k’ tel que Pi(k’’)<Pi(k)

ESD – Shakun (1988,1991)

• Hiérarchie « valeurs-buts-contrôles »• Construction de la matrice V × A*C• Bifurcation (et auto-organisation) (aidée/controlée

Base de Données)• Représentation des préférences (1,0,*)• Basé théorie de la décision (issues non

équivalentes de représentations alternatives équivalentes (Kahneman, Tversky,1981, Simon 1981)

Buts

Valeurs

salaires profits Parts actions

Salariés

Sécurité salaire 1,1 1,1 1,0

Survie entreprise 1,1 1,1 *,*

MAVT-analysis (Ethamo et al.)

• Decision-analysis (Keeney-Raiffa, 1982)• AHP (Saaty)• Liste d’alternatives possibles• Listes de valeurs décomposables en attributs• Élaboration de la matrice V × A• Pbes classiques (biais) cf. Evaluation

contingente

Attributs Statu quo

Opt. 1 ... Full

1. Econ.

Privé ag.

Privé ind.

Public

2. Social

Statut ag.

...

3. Envirn.

Hisschemöller et Gupta

Consensus sur Normes et valeurs

Consensus NON OUI

Connais- NON Pbe non structuré semi-structuré

Sances sur les fins

Pertinentes OUI semi-structuré structuré

sur les moyens

Quelle approche disciplinaire ?

• Consensual knowledge (Stöjstedt)

• Cadrage (Callon, Raulet-Crozet)

• Approche cognitive (Christensen, Hooker)

• Evaluation contingente

• Réalisation minimale

Pour en savoir plus ...

• Un exemple (cas Adour) est développé dansA Bargaining Model to Simulate Negotiations between Water

Users - S.Thoyer, S. Morardet, P. Rio, L. Simon, R. Goodhue and G. Rausser - 2001, consultable sur http://

www.soc.surrey.ac.uk/JASSS/4/2/6.html

• Des résultats formels sont présentés dans un WP. Lameta :

• Modélisation d ’un problème de négociation … N.Querou, P. Rio, M. Tidball (à demander aux auteurs)