NEGOCIER LA NEGOCIATION Patrick RIO INRA-ESR-LAMETA [email protected].

24
NEGOCIER LA NEGOCIATION Patrick RIO INRA-ESR-LAMETA [email protected]

Transcript of NEGOCIER LA NEGOCIATION Patrick RIO INRA-ESR-LAMETA [email protected].

Page 1: NEGOCIER LA NEGOCIATION Patrick RIO INRA-ESR-LAMETA rio@ensam.inra.fr.

NEGOCIER LA NEGOCIATION

Patrick RIO

INRA-ESR-LAMETA

[email protected]

Page 2: NEGOCIER LA NEGOCIATION Patrick RIO INRA-ESR-LAMETA rio@ensam.inra.fr.

Négocier la négociation

• Introduction : phases de la négociation

• 1: Comment nous regardons le problème

• 2: Propriétés de la solution

• 3: Pré-négociation

Page 3: NEGOCIER LA NEGOCIATION Patrick RIO INRA-ESR-LAMETA rio@ensam.inra.fr.

Phases de la négociation

Pré-négociation négociation Post-négociation

temps

Page 4: NEGOCIER LA NEGOCIATION Patrick RIO INRA-ESR-LAMETA rio@ensam.inra.fr.

1: Comment nous regardons le problème

La négociation comme problème de marchandage sur un ensemble Xp en temps infini, mais débouchant en temps fini k=0:T, sur un accord

En étape k paire, les joueurs énoncent leur proposition, xi

En étape k impaire, les joueurs acceptent ou refusent

N joueurs (parties prenantes) caractérisés par :

leurs préférences sur X : ui(x)

leur probabilité d’accès wi, wi 0, i=1:Nwi=1

Joueurs rationnels : i préfère x à x’ si ui(x)ui(x’)

Page 5: NEGOCIER LA NEGOCIATION Patrick RIO INRA-ESR-LAMETA rio@ensam.inra.fr.

Le problème : i, max ui(x)

xC

avec C={x ; uj(xi,k)l=1:Nwluj(xl,k-2)}

Page 6: NEGOCIER LA NEGOCIATION Patrick RIO INRA-ESR-LAMETA rio@ensam.inra.fr.
Page 7: NEGOCIER LA NEGOCIATION Patrick RIO INRA-ESR-LAMETA rio@ensam.inra.fr.

Information imparfaite

Page 8: NEGOCIER LA NEGOCIATION Patrick RIO INRA-ESR-LAMETA rio@ensam.inra.fr.

2: Propriétés de la solution

• En information parfaite comme en information imparfaite, on montre que ce programme converge vers un accord au sens fort des stratégies, pour des fonctions concaves et un espace de stratégies compact et borné.

Page 9: NEGOCIER LA NEGOCIATION Patrick RIO INRA-ESR-LAMETA rio@ensam.inra.fr.

• En information parfaite, on observe que les solutions de ce programme sont efficientes pour des conditions très générales sur les fonctions de préférence mais sous une condition de « minimum d’hétérogénéité » des préférences (en terme des poids donnés aux fonctionnelles)

• Précisément, la frontière efficiente s’exprime comme une courbe paramétrée par w

Page 10: NEGOCIER LA NEGOCIATION Patrick RIO INRA-ESR-LAMETA rio@ensam.inra.fr.

L’algorithme de marchandage voit la frontière efficiente comme une courbe paramétrée par w

Page 11: NEGOCIER LA NEGOCIATION Patrick RIO INRA-ESR-LAMETA rio@ensam.inra.fr.

Convergence, efficience, stabilité

• En information imparfaite, ce programme converge mais pas nécessairement vers une solution efficiente (et généralement pas)

• Obtenir une solution efficiente imposera une étape supplémentaire de mise à jour des croyances

Page 12: NEGOCIER LA NEGOCIATION Patrick RIO INRA-ESR-LAMETA rio@ensam.inra.fr.

• Question ouverte : un accord efficient est-il stable ?

Page 13: NEGOCIER LA NEGOCIATION Patrick RIO INRA-ESR-LAMETA rio@ensam.inra.fr.

3: Pré-négociation

Le problème a jusqu’alors été abordé sous l’hypothèse que les arguments X qui font l’objet de la négociation sont bien identifiés. Dans la mise en oeuvre de négociations « de la vie réelle », la sélection de l’ensemble X est déjà l’issue d’un marchandage entre parties prenantes, depuis les ensembles Xi de représentation de ces groupes d’intérêt.

Page 14: NEGOCIER LA NEGOCIATION Patrick RIO INRA-ESR-LAMETA rio@ensam.inra.fr.

Approches basées sur la théorie des jeux

• GMCR

• ESD

• Joint gains (MAVT)

• ICANS (context-process)

Page 15: NEGOCIER LA NEGOCIATION Patrick RIO INRA-ESR-LAMETA rio@ensam.inra.fr.

GMCR – Fraser, Kilgour

• Howard, 1971 (Metagame) introduit la forme options d’un jeu (forme normale, extensive, fonction caractéristique)

• CONAN (Benjamin, Powell, 1990)

• GMCR (Fraser, Kilgour, 1987)

Page 16: NEGOCIER LA NEGOCIATION Patrick RIO INRA-ESR-LAMETA rio@ensam.inra.fr.

Joueurs {1,2}

Options {actions} ×{activation, ~activation}

Stratégies [1001]1 [010]2

Etat {1001010}

Ensemble des états (restriction de 27)

Mouvement : arc d’un état à un autre

Préférences sur les issues

Page 17: NEGOCIER LA NEGOCIATION Patrick RIO INRA-ESR-LAMETA rio@ensam.inra.fr.

• Utilisation de préférences ordinales (Cruz et Simaan, 2000)

• Définition de la stabilité

• Nash-stabilité : k est un état stable pour i si pour Si

+ (k) : Pi(k’)>Pi(k) , Si+(k’)=Ø

• Sequential-stabilité : soit k’ atteignable unilatéralement par i. Alors k est S-stable si il existe k’’ atteignable par j depuis k’ tel que Pi(k’’)<Pi(k)

Page 18: NEGOCIER LA NEGOCIATION Patrick RIO INRA-ESR-LAMETA rio@ensam.inra.fr.

ESD – Shakun (1988,1991)

• Hiérarchie « valeurs-buts-contrôles »• Construction de la matrice V × A*C• Bifurcation (et auto-organisation) (aidée/controlée

Base de Données)• Représentation des préférences (1,0,*)• Basé théorie de la décision (issues non

équivalentes de représentations alternatives équivalentes (Kahneman, Tversky,1981, Simon 1981)

Page 19: NEGOCIER LA NEGOCIATION Patrick RIO INRA-ESR-LAMETA rio@ensam.inra.fr.

Buts

Valeurs

salaires profits Parts actions

Salariés

Sécurité salaire 1,1 1,1 1,0

Survie entreprise 1,1 1,1 *,*

Page 20: NEGOCIER LA NEGOCIATION Patrick RIO INRA-ESR-LAMETA rio@ensam.inra.fr.

MAVT-analysis (Ethamo et al.)

• Decision-analysis (Keeney-Raiffa, 1982)• AHP (Saaty)• Liste d’alternatives possibles• Listes de valeurs décomposables en attributs• Élaboration de la matrice V × A• Pbes classiques (biais) cf. Evaluation

contingente

Page 21: NEGOCIER LA NEGOCIATION Patrick RIO INRA-ESR-LAMETA rio@ensam.inra.fr.

Attributs Statu quo

Opt. 1 ... Full

1. Econ.

Privé ag.

Privé ind.

Public

2. Social

Statut ag.

...

3. Envirn.

Page 22: NEGOCIER LA NEGOCIATION Patrick RIO INRA-ESR-LAMETA rio@ensam.inra.fr.

Hisschemöller et Gupta

Consensus sur Normes et valeurs

Consensus NON OUI

Connais- NON Pbe non structuré semi-structuré

Sances sur les fins

Pertinentes OUI semi-structuré structuré

sur les moyens

Page 23: NEGOCIER LA NEGOCIATION Patrick RIO INRA-ESR-LAMETA rio@ensam.inra.fr.

Quelle approche disciplinaire ?

• Consensual knowledge (Stöjstedt)

• Cadrage (Callon, Raulet-Crozet)

• Approche cognitive (Christensen, Hooker)

• Evaluation contingente

• Réalisation minimale

Page 24: NEGOCIER LA NEGOCIATION Patrick RIO INRA-ESR-LAMETA rio@ensam.inra.fr.

Pour en savoir plus ...

• Un exemple (cas Adour) est développé dansA Bargaining Model to Simulate Negotiations between Water

Users - S.Thoyer, S. Morardet, P. Rio, L. Simon, R. Goodhue and G. Rausser - 2001, consultable sur http://

www.soc.surrey.ac.uk/JASSS/4/2/6.html

• Des résultats formels sont présentés dans un WP. Lameta :

• Modélisation d ’un problème de négociation … N.Querou, P. Rio, M. Tidball (à demander aux auteurs)