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Les points de vente collectifs en Provence – Alpes – Côte d’Azur 18 novembre 2014 – Vinon sur Verdon
Les Points de vente collectifs de PACA
Etat des lieux et dynamiques
Les points de vente collectifs en Provence – Alpes – Côte d’Azur 18 novembre 2014 – Vinon sur Verdon
1. Contexte et enjeux de l’enquête
• L’état des lieux des collectifs d’agriculteurs en PACA (Trame / FRGEDA PACA - 2010)
• Intérêt grandissant pour les Points de vente collectifs
• Une professionnalisation de ce type de démarche
• Un potentiel de développement des Points de Vente Collectifs (PVC) en PACA important
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2. Objectifs de l’enquête
• Mieux connaître la situation actuelle des PVC de PACA : leur dynamique et stratégie de développement
• Identifier leurs besoins pour poursuivre leur développement
• Proposer des modalités de réponses à ces besoins et faire réagir les PVC sur la pertinence de ces propositions
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3. Typologie
• Les Points de Vente Collectifs
• Les Maisons de producteurs, Maisons de l’artisanat, Maisons de Pays, Maison de produits…
• Les Magasins de producteurs
Pour cette étude : choix de se focaliser sur les Points de Vente
Collectifs.
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4. Méthodologie de l’enquête
Un questionnaire
téléphonique :
Cartes d’identité, chiffres
Une séance participative pour
recueillir les besoins :
• Méthode des POST-IT
• Travail en sous-groupe
par famille de besoin
• Priorisation individuelle
4 familles de besoins :
-Besoin de nous faire connaître
-Besoin matériel et financier
-Besoin d’améliorer notre organisation collective
-Besoin de compétences
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4. Méthodologie de l’enquête
Un questionnaire
téléphonique :
Cartes d’identité, chiffres
Une séance participative pour
recueillir les besoins :
• Méthode des POST-IT
• Travail en sous-groupe
par famille de besoin
• Priorisation individuelle
4 familles de besoins :
-Besoin de nous faire connaître
-Besoin matériel et financier
-Besoin d’améliorer notre organisation collective
-Besoin de compétences
5. Etat des lieux des PVC en PACA
• PVC actifs : 23 Carte d’identité : 20 PVC 86 %
Analyse des besoins : 12 PVC 50%
• PVC en projet : 7
• PVC fermés : 6 Analyse des facteurs d’échec pour 3 50%
Recensement:
0
2
4
6
8
Répartition des PVC par département
6. Localisation des PVC en PACA
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7. Des initiatives de producteurs bénéficiant d’accompagnements divers
• Les PVC sont, en grande majorité, issus d’initiatives de groupes de producteurs
• 83% ont bénéficié d’un accompagnement et/ou financement :
Type d’accompagnement Nombre de PVC
Aide financière et accompagnement 7
Aide financière uniquement 4
Accompagnement uniquement 8
Pas d’aide financière ni d’accompagnement technique
4
TOTAL 23
Au total, 28 acteurs différents ont contribué au développement
des PVC en PACA
8. Nature des accompagnements
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9. La moitié des PVC sous statut associatif
Les statuts commerciaux sont peu utilisés (5 PVC en SAS, aucune SARL)
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10. Le statut des producteurs
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11. Dynamique interne
Evolution du nombre des producteurs par PVC depuis l’ouverture :
• les associés : tendance à la diminution après quelques années d’existence sauf pour les projets ayant démarré avec moins de 5 producteurs associés
• les dépôts vendeurs : tendance à l’augmentation au fur et à mesure du développement du PVC. Ils permettent d’obtenir une gamme de produits plus diversifiée
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12. De la proximité et un débouché complémentaire
• Distance des producteurs / PVC : forte proximité. (Max 150km ou 1H)
• Moyen de commercialisation principal ?
Oui pour 25% - Non pour 50% - 25% NR
Un quart des personnes interrogées jugent que le PVC
est le débouché principal pour les associés de son PVC.
13. Un PVC sur 2 a recours au salariat
Environ la moitié des PVC a
recours au salariat
En moyenne :
entre 1 et 2 ETP
Missions du salarié :
principalement vente
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14. Situation géographique des PVC
Une majorité des PVC se situe en zone périurbaine, en sortie de ville ou
village
Situations
remarquables:
2 PVC isolés
1 PVC en zone
commerciale
15. Horaires et saisonnalité
• En moyenne, les PVC de PACA
sont ouverts 4,5 jours par semaine
• Une majorité de PVC est ouvert
entre 4 et 6,5 jours
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16. Du petit magasin à la moyenne surface
La taille du magasin conditionne la diversité de
la gamme de produits et les volumes à mobiliser
40 % des PVC ≤ 50m²
image de type boutique,
épicerie ou « petit
magasin »
1 PVC = 300m²
image de type
« moyenne surface »
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17. PVC et atelier de transformation Aucun point de vente collectif en PACA n’a, à
ce jour, ouvert d’atelier de transformation
collectif spécifique au PVC
Un projet d’atelier quasiment abouti : Naturellement Paysan
(84) ouvrira en 2015 une légumerie-conserverie spécifique au
PVC
Transformation des produits des adhérents
Vente des produits transformés au magasin
Volonté de développer la RHD
2 projets d’atelier de transformation collectif
en réflexion :
- Le marché de nos collines (06)
- Couleurs Paysannes (04)
18. Des gammes de produits diversifiés Gamme Mixte (AB et
conventionnels) : 11 PVC, soit
50 % des PVC de PACA
Gamme AB uniquement : 5
PVC, soit 20 % des PVC de
PACA
1 PVC a une charte de
qualité spécifique
Principe général : « local, de saison et de terroir »
Objectifs pour les agriculteurs: valoriser leur
production, leur terroir, et la proximité aussi bien
géographique que relationnelles avec les
consommateurs
Viande : en vente dans
21 PVC (seuls 2 PVC
n’en ont pas)
Poissons : vente dans
3 PVC
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• 100% des PVC déclarent avoir une clientèle de consommateurs locaux
• 55 % des PVC déclarent avoir une clientèle également diversifiée
19. Des consommateurs locaux
Les autres clients:
• touristes (30% des PVC)
• commerces
• Restaurants, Gîtes (15% des PVC)
• cantines scolaires (RHD) (16% des PVC)
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20. PVC et RHD 4 PVC travaillent avec la RHD en lien ou appuyé par des territoires
de projet
Freins au développement, selon les agriculteurs:
• « manque de moyens logistiques (camion de livraison…) ou d’aides
financières pour y accéder »
• « volumes trop importants demandés »
• « manque de régularité des commandes »
• « prix d’achat trop bas »
• « nécessité d’avoir un atelier de transformation »
• « manque d’organisation et de formations du personnel d’intendance
scolaire »
• « la RHD ne recherche pas des produits d’exception »
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21. Le panier moyen
.
Le panier moyen:
5 € <panier moyen< 30 €
NB: 11 PVC ont renseigné cette question
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22. Un chiffre d’affaire en progression régulière
NB: 17 PVC ont renseigné cette information
La tendance globale est à la
progression régulière, située, en
moyenne, à 15 % par an.
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23. Trois profils de PVC en Paca
Les « petits » PVC Les PVC « moyens » Les « gros » PVC
• CA < 50 000€
• moins de 15 producteurs
• un local de dimension restreinte (place de marché…)
• pas de salarié
• une ouverture partielle par semaine (entre 1 et 3 jours /semaine
• situation géographique dominante : centre village rural ou centre ville
• 100 000 < CA < 500 000€
• entre 25 et 50 producteurs
• une superficie de vente entre 30 et 200 m²
• entre 0 et 1 ETP salarié
• une ouverture moyenne entre 4 et 5 jour / semaine
• situation géographique dominante : périphérie, zone commerciale, axe passant
• CA > 500 000€
• entre 30 et 65 producteurs
• une superficie de vente entre 75 et 300 m²
• entre 1 et 8 ETP salarié
• une ouverture moyenne entre 3 et 6 jours / semaine
• situation géographique dominante : centre ville et périphérie
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24. Stratégies de développement
le changement / agrandissement de local
la création d’un atelier de transformation collectif lié au
PVC
la mise en place d’un rayon de type boucherie
traditionnelle / salle arrière
le développement de la gamme de produits par le
recrutement de nouveaux producteurs
l’ouverture d’un second magasin
l’élargissement de la clientèle en ciblant la RHD et les
gîtes et restaurant
le développement de la vente par internet (e-commerce)
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25. Clés de réussite et points de vigilances
Liste non exhaustive :
• L’état d’esprit collectif
• Le dimensionnement au démarrage : un choix important
• Bien anticiper les frais de fonctionnement
• La localisation, la visibilité: des éléments essentiels
• Approvisionnement et les volumes réguliers : éviter les vides
• Statuts des producteurs et rôles de chacun: des engagements à
respecter
• Des règles pour garantir un bon fonctionnement
• Une initiative de terrain
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26.(Rappel) Méthodologie de l’enquête
Un questionnaire
téléphonique :
Cartes d’identité, chiffres
Une séance participative pour
recueillir les besoins :
• Méthode des POST-IT
• Travail en sous-groupe
par famille de besoin
• Priorisation individuelle
4 familles de besoins :
-Besoin de nous faire connaître
-Besoin matériel et financier
-Besoin d’améliorer notre organisation collective
-Besoin de compétences
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26.(Rappel) Méthodologie de l’enquête
Un questionnaire
téléphonique :
Cartes d’identité, chiffres
Une séance participative pour
recueillir les besoins :
• Méthode des POST-IT
• Travail en sous-groupe
par famille de besoin
• Priorisation individuelle
4 familles de besoins :
-Besoin de nous faire connaître
-Besoin matériel et financier
-Besoin d’améliorer notre organisation collective
-Besoin de compétences
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27. Analyse des besoins pour se développer 12 PVC sur 23 ont participé à cette partie de l’enquête.
Besoin de se faire connaitre (communication externe et interne envers la
clientèle et les autres producteurs)
Besoin de compétences (soit à acquérir, soit à mobiliser en externe)
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28. « Besoin de nous faire connaitre » Tous les points de vente interrogés souhaitent développer des
outils de communication externe
Outils de communication externe 12
Se faire connaitre des producteurs locaux 5
Mieux se connaitre entre producteur d’un PVC pour améliorer l’argumentaire de
vente et avoir une fiche de présentation par producteur
5
Mieux connaitre la clientèle 5
Communiquer sur la dimension collective d’agriculteurs en vente directe (PVC),
faire connaitre ce qu’est un PVC et la différence avec les autres modes de
commercialisation
5
Outils de communication interne 4
Participer à des évènements externes et/ou organiser des évènements internes 3
Outils de communication communs entre PVC de PACA (logo/label PVC, site
internet, trame de trombinoscope commune, charte graphique)
2
Connaitre les médias locaux et les utiliser 2
Se faire connaitre des restaurateurs, gîtes, centre de loisirs… 2
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29. « Besoin de compétences »
8 PVC sur 12 ont besoin de conseils juridiques
Conseils juridiques 8
Agencement de magasin, marketing 7
Compétences en communication 6
Aspects règlementaires 5
Informatique 5
Compétences en coordination/animation et relation Humaine 3
Mutualiser les expériences et références de matériel 2
Compétences en techniques de vente 2
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30. « Besoin d’améliorer notre organisation collective »
7 PVC sur 12 ressentent le besoin d’améliorer leur
coordination interne
Améliorer la coordination/communication interne entre les producteurs 7
Savoir mobiliser les dépôts vendeurs et les impliquer 7
Développer des outils de gestion/coordination 6
Améliorer la mobilisation collective, l’état d’esprit collectif 5
Améliorer l’efficacité des réunions par une meilleure rigueur 2
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31. « Besoin matériel et financier »
8 PVC sur 12 aimeraient agrandir ou changer de local
Avoir un nouveau local ou agrandir 8
Aides financières pour embaucher ou passer une étape de
développement
8
Matériel de rayonnage, agencement 6
Véhicule de livraison 3
Connaitre les financeurs et financements mobilisables par les
PVC
2
Atelier de transformation 2
Développer l’achat groupé entre PVC pour du matériel 1
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32. Suites…
• Des solutions sont en cours d’élaboration, dans les
champs de compétences Trame / FRGEDA PACA
• Une restitution de ce travail sera faite à l’observatoire des
Circuits courts (composés d’agents de développement
agricole, techniciens, etc. au niveau régional)
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34. Conclusion
• 2ème magasin « Couleurs paysannes » - Manosque (04) ( au
moment des enquêtes)
• 2ème magasin « Panier Gapençais » - Gap (05)
• « Paysans du 13 – le Bio en direct » porté par des agriculteurs du
réseau Agribio 13
• PVC porté par des agriculteurs du réseau Agribio 06
• « la Nivéol » porté par des agriculteurs du secteur Ventoux –
Carpentras (84)
• « la Pause paysanne » porté par un groupe d’agriculteurs - Saint
Clément sur Durance (05)
• PVC porté par un groupe issu des Jeunes Agriculteurs du Var –
Brignoles le Val (83)
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Échanges avec la salle
Merci de votre attention! Place aux questions
Marion Vandenbulcke
chargée de mission Circuits-Courts Trame / Frgeda Paca
06 82 81 01 96 m.vandenbulcke@trame.org