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Les points de vente collectifs en Provence – Alpes – Côte d’Azur 18 novembre 2014 – Vinon sur Verdon

Les Points de vente collectifs de PACA

Etat des lieux et dynamiques


1. Contexte et enjeux de l’enquête

• L’état des lieux des collectifs d’agriculteurs en PACA (Trame / FRGEDA PACA - 2010)

• Intérêt grandissant pour les Points de vente collectifs

• Une professionnalisation de ce type de démarche

• Un potentiel de développement des Points de Vente Collectifs (PVC) en PACA important


2. Objectifs de l’enquête

• Mieux connaître la situation actuelle des PVC de PACA : leur dynamique et stratégie de développement

• Identifier leurs besoins pour poursuivre leur développement

• Proposer des modalités de réponses à ces besoins et faire réagir les PVC sur la pertinence de ces propositions


3. Typologie

• Les Points de Vente Collectifs

• Les Maisons de producteurs, Maisons de l’artisanat, Maisons de Pays, Maison de produits…

• Les Magasins de producteurs

Pour cette étude : choix de se focaliser sur les Points de Vente

Collectifs.


4. Méthodologie de l’enquête

Un questionnaire

téléphonique :

Cartes d’identité, chiffres

Une séance participative pour

recueillir les besoins :

• Méthode des POST-IT

• Travail en sous-groupe

par famille de besoin

• Priorisation individuelle

4 familles de besoins :

-Besoin de nous faire connaître

-Besoin matériel et financier

-Besoin d’améliorer notre organisation collective

-Besoin de compétences

5. Etat des lieux des PVC en PACA

• PVC actifs : 23 Carte d’identité : 20 PVC 86 %

Analyse des besoins : 12 PVC 50%

• PVC en projet : 7

• PVC fermés : 6 Analyse des facteurs d’échec pour 3 50%

Recensement:

0

2

4

6

8

Répartition des PVC par département

6. Localisation des PVC en PACA


7. Des initiatives de producteurs bénéficiant d’accompagnements divers

• Les PVC sont, en grande majorité, issus d’initiatives de groupes de producteurs

• 83% ont bénéficié d’un accompagnement et/ou financement :

Type d’accompagnement Nombre de PVC

Aide financière et accompagnement 7

Aide financière uniquement 4

Accompagnement uniquement 8

Pas d’aide financière ni d’accompagnement technique

4

TOTAL 23

Au total, 28 acteurs différents ont contribué au développement

des PVC en PACA

8. Nature des accompagnements


9. La moitié des PVC sous statut associatif

Les statuts commerciaux sont peu utilisés (5 PVC en SAS, aucune SARL)


10. Le statut des producteurs


11. Dynamique interne

Evolution du nombre des producteurs par PVC depuis l’ouverture :

• les associés : tendance à la diminution après quelques années d’existence sauf pour les projets ayant démarré avec moins de 5 producteurs associés

• les dépôts vendeurs : tendance à l’augmentation au fur et à mesure du développement du PVC. Ils permettent d’obtenir une gamme de produits plus diversifiée


12. De la proximité et un débouché complémentaire

• Distance des producteurs / PVC : forte proximité. (Max 150km ou 1H)

• Moyen de commercialisation principal ?

Oui pour 25% - Non pour 50% - 25% NR

Un quart des personnes interrogées jugent que le PVC

est le débouché principal pour les associés de son PVC.

13. Un PVC sur 2 a recours au salariat

Environ la moitié des PVC a

recours au salariat

En moyenne :

entre 1 et 2 ETP

Missions du salarié :

principalement vente


14. Situation géographique des PVC

Une majorité des PVC se situe en zone périurbaine, en sortie de ville ou

village

Situations

remarquables:

2 PVC isolés

1 PVC en zone

commerciale

15. Horaires et saisonnalité

• En moyenne, les PVC de PACA

sont ouverts 4,5 jours par semaine

• Une majorité de PVC est ouvert

entre 4 et 6,5 jours


16. Du petit magasin à la moyenne surface

La taille du magasin conditionne la diversité de

la gamme de produits et les volumes à mobiliser

40 % des PVC ≤ 50m²

image de type boutique,

épicerie ou « petit

magasin »

1 PVC = 300m²

image de type

« moyenne surface »


17. PVC et atelier de transformation Aucun point de vente collectif en PACA n’a, à

ce jour, ouvert d’atelier de transformation

collectif spécifique au PVC

Un projet d’atelier quasiment abouti : Naturellement Paysan

(84) ouvrira en 2015 une légumerie-conserverie spécifique au

PVC

Transformation des produits des adhérents

Vente des produits transformés au magasin

Volonté de développer la RHD

2 projets d’atelier de transformation collectif

en réflexion :

- Le marché de nos collines (06)

- Couleurs Paysannes (04)

18. Des gammes de produits diversifiés Gamme Mixte (AB et

conventionnels) : 11 PVC, soit

50 % des PVC de PACA

Gamme AB uniquement : 5

PVC, soit 20 % des PVC de

PACA

1 PVC a une charte de

qualité spécifique

Principe général : « local, de saison et de terroir »

Objectifs pour les agriculteurs: valoriser leur

production, leur terroir, et la proximité aussi bien

géographique que relationnelles avec les

consommateurs

Viande : en vente dans

21 PVC (seuls 2 PVC

n’en ont pas)

Poissons : vente dans

3 PVC


• 100% des PVC déclarent avoir une clientèle de consommateurs locaux

• 55 % des PVC déclarent avoir une clientèle également diversifiée

19. Des consommateurs locaux

Les autres clients:

• touristes (30% des PVC)

• commerces

• Restaurants, Gîtes (15% des PVC)

• cantines scolaires (RHD) (16% des PVC)


20. PVC et RHD 4 PVC travaillent avec la RHD en lien ou appuyé par des territoires

de projet

Freins au développement, selon les agriculteurs:

• « manque de moyens logistiques (camion de livraison…) ou d’aides

financières pour y accéder »

• « volumes trop importants demandés »

• « manque de régularité des commandes »

• « prix d’achat trop bas »

• « nécessité d’avoir un atelier de transformation »

• « manque d’organisation et de formations du personnel d’intendance

scolaire »

• « la RHD ne recherche pas des produits d’exception »


21. Le panier moyen

.

Le panier moyen:

5 € <panier moyen< 30 €

NB: 11 PVC ont renseigné cette question


22. Un chiffre d’affaire en progression régulière

NB: 17 PVC ont renseigné cette information

La tendance globale est à la

progression régulière, située, en

moyenne, à 15 % par an.


23. Trois profils de PVC en Paca

Les « petits » PVC Les PVC « moyens » Les « gros » PVC

• CA < 50 000€

• moins de 15 producteurs

• un local de dimension restreinte (place de marché…)

• pas de salarié

• une ouverture partielle par semaine (entre 1 et 3 jours /semaine

• situation géographique dominante : centre village rural ou centre ville

• 100 000 < CA < 500 000€

• entre 25 et 50 producteurs

• une superficie de vente entre 30 et 200 m²

• entre 0 et 1 ETP salarié

• une ouverture moyenne entre 4 et 5 jour / semaine

• situation géographique dominante : périphérie, zone commerciale, axe passant

• CA > 500 000€

• entre 30 et 65 producteurs

• une superficie de vente entre 75 et 300 m²

• entre 1 et 8 ETP salarié

• une ouverture moyenne entre 3 et 6 jours / semaine

• situation géographique dominante : centre ville et périphérie


24. Stratégies de développement

le changement / agrandissement de local

la création d’un atelier de transformation collectif lié au

PVC

la mise en place d’un rayon de type boucherie

traditionnelle / salle arrière

le développement de la gamme de produits par le

recrutement de nouveaux producteurs

l’ouverture d’un second magasin

l’élargissement de la clientèle en ciblant la RHD et les

gîtes et restaurant

le développement de la vente par internet (e-commerce)


25. Clés de réussite et points de vigilances

Liste non exhaustive :

• L’état d’esprit collectif

• Le dimensionnement au démarrage : un choix important

• Bien anticiper les frais de fonctionnement

• La localisation, la visibilité: des éléments essentiels

• Approvisionnement et les volumes réguliers : éviter les vides

• Statuts des producteurs et rôles de chacun: des engagements à

respecter

• Des règles pour garantir un bon fonctionnement

• Une initiative de terrain


26.(Rappel) Méthodologie de l’enquête

Un questionnaire

téléphonique :

Cartes d’identité, chiffres

Une séance participative pour

recueillir les besoins :

• Méthode des POST-IT

• Travail en sous-groupe

par famille de besoin

• Priorisation individuelle

4 familles de besoins :

-Besoin de nous faire connaître

-Besoin matériel et financier

-Besoin d’améliorer notre organisation collective

-Besoin de compétences


27. Analyse des besoins pour se développer 12 PVC sur 23 ont participé à cette partie de l’enquête.

Besoin de se faire connaitre (communication externe et interne envers la

clientèle et les autres producteurs)

Besoin de compétences (soit à acquérir, soit à mobiliser en externe)


28. « Besoin de nous faire connaitre » Tous les points de vente interrogés souhaitent développer des

outils de communication externe

Outils de communication externe 12

Se faire connaitre des producteurs locaux 5

Mieux se connaitre entre producteur d’un PVC pour améliorer l’argumentaire de

vente et avoir une fiche de présentation par producteur

5

Mieux connaitre la clientèle 5

Communiquer sur la dimension collective d’agriculteurs en vente directe (PVC),

faire connaitre ce qu’est un PVC et la différence avec les autres modes de

commercialisation

5

Outils de communication interne 4

Participer à des évènements externes et/ou organiser des évènements internes 3

Outils de communication communs entre PVC de PACA (logo/label PVC, site

internet, trame de trombinoscope commune, charte graphique)

2

Connaitre les médias locaux et les utiliser 2

Se faire connaitre des restaurateurs, gîtes, centre de loisirs… 2


29. « Besoin de compétences »

8 PVC sur 12 ont besoin de conseils juridiques

Conseils juridiques 8

Agencement de magasin, marketing 7

Compétences en communication 6

Aspects règlementaires 5

Informatique 5

Compétences en coordination/animation et relation Humaine 3

Mutualiser les expériences et références de matériel 2

Compétences en techniques de vente 2


30. « Besoin d’améliorer notre organisation collective »

7 PVC sur 12 ressentent le besoin d’améliorer leur

coordination interne

Améliorer la coordination/communication interne entre les producteurs 7

Savoir mobiliser les dépôts vendeurs et les impliquer 7

Développer des outils de gestion/coordination 6

Améliorer la mobilisation collective, l’état d’esprit collectif 5

Améliorer l’efficacité des réunions par une meilleure rigueur 2


31. « Besoin matériel et financier »

8 PVC sur 12 aimeraient agrandir ou changer de local

Avoir un nouveau local ou agrandir 8

Aides financières pour embaucher ou passer une étape de

développement

8

Matériel de rayonnage, agencement 6

Véhicule de livraison 3

Connaitre les financeurs et financements mobilisables par les

PVC

2

Atelier de transformation 2

Développer l’achat groupé entre PVC pour du matériel 1


32. Suites…

• Des solutions sont en cours d’élaboration, dans les

champs de compétences Trame / FRGEDA PACA

• Une restitution de ce travail sera faite à l’observatoire des

Circuits courts (composés d’agents de développement

agricole, techniciens, etc. au niveau régional)


34. Conclusion

• 2ème magasin « Couleurs paysannes » - Manosque (04) ( au

moment des enquêtes)

• 2ème magasin « Panier Gapençais » - Gap (05)

• « Paysans du 13 – le Bio en direct » porté par des agriculteurs du

réseau Agribio 13

• PVC porté par des agriculteurs du réseau Agribio 06

• « la Nivéol » porté par des agriculteurs du secteur Ventoux –

Carpentras (84)

• « la Pause paysanne » porté par un groupe d’agriculteurs - Saint

Clément sur Durance (05)

• PVC porté par un groupe issu des Jeunes Agriculteurs du Var –

Brignoles le Val (83)


Échanges avec la salle

Merci de votre attention! Place aux questions

Marion Vandenbulcke

chargée de mission Circuits-Courts Trame / Frgeda Paca

06 82 81 01 96 [email protected]

mailto:[email protected]

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