Canevas de proposition de valeur

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L’activité fondamentale

L’activité fondamentale du startup est: • de transformer des idées en

hypothèses que l’on teste, • de mesurer comment répondent les

clients envers les tests, puis • de décider si on continue

ou si on pivote.

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Dans un startup…

TOUT EST HYPOTHÈSE Produit Marché Besoins des clients Demande Prix Compétition (et leur réaction)

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Le processus de la découverte

Découvrir

Ce qu’on sait

De ce qu’on sait (fait)

De ce qu’on ne sait pas (hypothèse)

Ce qu’on ne sait pas

De ce qu’on sait

(intuition)De ce qu’on ne sait pas

(découverte)

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Découvertes

Correspondance problème-solution (problem-solution fit)Correspondance produit-marché(product-market fit)Déclencheur de croissance exponentielle (scaling trigger)

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Valider la proposition de valeur

- Priorités pour le client?- Que font les clients aujourd’hui?- Les difficultés/obstacles pour livrer

cette valeur?- Valeur: résultat vs impact

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Hypothèse

Énoncé spécifique qui exprime une croyance dans un format qui peut être vérifié par observation

(le client)vit

(le problème)

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Le problème

Démontrer que c’est un problème important

- Comment avez-vous reconnu le problème?-- expériences vécues dans l'industrie-- demandes répétées de clients-- études de marché

Définir d'abord ce qu'il faut changer- les critères de succès d’une solution

Montrer l'URGENCE du besoin

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La solution

Comment la situation améliore ou change la vie de l’utilisateur

« Retour sur utilisation »

Votre solution offre-t-elle assez de valeur pour l’utilisateur

pour le motiver à sortir sa carte de crédit?

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Correspondance problème-solution(« problem-solution fit »)

Votre offre est une solution du problème prioritaire du client.

L’objectif de la recherche de la correspondance problème-solution est de définir le Produit Minimal Viable (MVP)

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Valider les segments de clients

Votre marché est constitué de plusieurs segments, dépendant de utilisateurs clients (utilisateurs qui paient) investisseurs parties prenantes (touchées par votre offre mais ne sont

pas activement impliquées mais leur accord est nécessaire pour votre succès )

prescripteurs (validation sociale, crédibilité)

Chaque segment peut être décrit par ses caractéristiques (démographie) et ses qualités (valeurs intangibles)

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Validation du client

Le client ne sait pas ce qu’il veutLe client ne sait pas combien qu’il est prêt à investirLe client ne sait pas pourquoi il le veutLes motivations des premiers utilisateurs sont différentes des motivations de l’usager de masse.Ne pas se fier sur ce qu’ils disent: regardez-les faire (les cinq « pourquoi »)

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Le problème

Démontrer que c’est un problème important

- Comment avez-vous reconnu le problème?-- expériences vécues dans l'industrie-- demandes répétées de clients-- études de marché

Définir d'abord ce qu'il faut changer- les critères de succès d’une solution

Montrer l'URGENCE du besoin

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Tâches (« jobs ») du client

- Fonctionnelles- Travail, tâches, mission

- Sociales- Position, statut, pouvoir, apparence

- Émotionnelles- Sécurité, esthétiques, bien-être

- Fondamentaux- Besoins fondamentaux (pyramide de Maslow)

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Trouver les points de friction (« pains »)

Qu'est-ce que votre client trouve trop coûteux? • prend beaucoup de temps, coûte trop cher, exige des efforts considérablesCe qui rend vos clients à se sentir mal?• les frustrations, contrariétés, des choses qui leur donnent un mal de têtePerformances des options actuelles? • manque de fonctionnalités, de performance, de mauvais fonctionnementQuelles sont les principales difficultés et les défis? • comprendre comment les choses fonctionnent, des difficultés à obtenir des résultats, résistanceLes conséquences sociales négatives?• perdre la face, perte de puissance, de confianceQuels sont les risques? • financiers, sociaux, risques techniques, ce qui pourrait mal tournerQu'est-ce qui l’empêche de dormir la nuit? • préoccupations, soucisQuelles sont les erreurs courantes? • erreurs d'utilisationQuels sont les obstacles qui l’empêche d'adopter des solutions?• coûts d'investissement initiaux, la courbe d'apprentissage, la résistance au changement

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Trouver les bénéfices (« gains »)

Quelles économies pourrait rendre votre client heureux? • temps, argent, effortÀ quels résultats votre client s’attend (et ce qui serait aller au-delà de ses / ses attentes?)• niveau de qualité, à plus de quelque chose, à moins de quelque choseLes caractéristiques des solutions actuelles qui leur plaisent? • caractéristiques spécifiques, les performances, la qualitéCe qui rendrait le travail de votre client ou la vie plus facile? • accélérer la courbe d'apprentissage, plus de services, moindre coût d’opérationQuelles conséquences sociales positives désirent-ils? • mieux paraître, augmentation de la puissance, statutQuelles caractéristiques recherchent-ils?• bon design, des garanties, des caractéristiques spécifiquesÀ quoi rêvent-ils? • aspirations, désirs, visionsComment mesure-t-il le succès et l'échec? • performance, coûtQu'est-ce qui augmenterait la probabilité d'adopter une solution? • le coût plus faible, moins d'investissements, moins de risques, une meilleure qualité, performance,

design

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Écoute active

Empathie• comprendre l’autre de son point de vue

Acceptation• écouter sans jugement

Congruence• rester en contact avec ses pensées et émotions de façon

objective

Spécificité• concentrer sur des faits spécifiques au lieu de la généralité

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Objectif

Découvrir le

« pourquoi » derrière la réponse

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Actions

Préparer des questions spécifiquesPratiquerNombre d’échantillonsEnregistrerEn personne (pas de sondage)

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Les trois choses à savoir

1. Quelle est la priorité la plus importante pour l’utilisateur en ce moment?2. Quelle est la “vision de succès” pour l’utilisateur face à la résolution de ce problème?3. Quel est le niveau d’engagement de l’utilisateur pour passer à l’action pour résoudre ce problème?

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Le problème

Est-ce un problème qui justifie

l’investissement de millions de dollars et de milliers d’heures de main-d’oeuvre?

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Demeurer en contactCoach Davender Gupta, MSc.

Venture CatalystAccélérateur d’entrepreneurship

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