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COURS MARKETING

Programme DESG

4-130-94

Professeur: Jacques M. Boisvert

Séance 10Séance 10

DistributionDistribution

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Séance 10: DISTRIBUTION

L'utilité des intermédiairesL'utilité des intermédiaires

Fonction d'un réseau de distributionFonction d'un réseau de distribution

Stratégie de distributionStratégie de distribution

Commerce de détailCommerce de détail

Commerce de grosCommerce de gros

VidéoVidéo

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Séance 10: DISTRIBUTIONL'UTILITÉ DES INTERMÉDIAIRE (1)

PR1PR1 PR4PR4PR2PR2 PR3PR3

D1 D4D2 D7D5 D6 D8D3

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Séance 10: DISTRIBUTIONL'UTILITÉ DES INTERMÉDIAIRE (2)

PR1PR1 PR4PR4PR2PR2 PR3PR3

D1 D4D2 D7D5 D6 D8D3

G1 G1

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Séance 10: DISTRIBUTIONLES FONCTIONS DU RÉSEAU DE DISTRIBUTION

LOGISTIQUES • Ajustement de quantités• Ajustement d'assortiment • Entreposage• Transport

COMMERCIALES • Achat de produit • Négociation• Promotion• Contact

SUPPORT • Prise de risque• Financement• Recherche

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Séance 10: STRATÉGIES DE DISTRIBUTION

VIDEOVIDEO

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Séance 10: DISTRIBUTIONLA LONGUEUR DES CANAUX DE DISTRIBUTION

CANAL DIRECTCANAL DIRECT PR C

CANAL COURTCANAL COURT PR D C

CANAL LONGCANAL LONG PR G D C

CANAL ULTRALONGCANAL ULTRALONG PR A G D C

PR: producteur, A: agent, G: grossiste, D: détaillant, C: consommateur

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Séance 10: DISTRIBUTIONLES DIFFÉRENTES STRATÉGIES DE DISTRIBUTION

DISTRIBUTION COMMENTAIRES

1. INTENSIVE Produits : de consommation courante Objectif : le plus grand nombre de points de

vente Canal : tous commerces, détaillant de

quartier à l'hypermarchéREMARQUE : nécessité de centres de stockage multiples

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Séance 10: DISTRIBUTIONLES DIFFÉRENTES STRATÉGIES DE DISTRIBUTION

DISTRIBUTION COMMENTAIRES

1. INTENSIVE Produits : de consommation courante Objectif : le plus grand nombre de points de vente Canal : tous commerce, détaillant de quartier à

l'hypermarchéREMARQUE : nécessité de centres de stockage multiples

2. SÉLECTIVE Produits : de consommation spécifique avecforte image de marque

Objectif : points de vente peu nombreux Canal : détaillants spécialisésREMARQUE : Choix en fonction de la compétence

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Séance 10: DISTRIBUTIONLES DIFFÉRENTES STRATÉGIES DE DISTRIBUTION

DISTRIBUTION COMMENTAIRES

1. INTENSIVE Produits : de consommation courante Objectif : le plus grand nombre de points de vente Canal : tous commerce, détaillant de quartier à

l'hypermarchéREMARQUE : nécessité de centres de stockage multiples

2. SÉLECTIVE Produits : de consommation spécifique avec forteimage de marque

Objectif : points de vente peu nombreux Canal : détaillants spécialisésREMARQUE : Choix en fonction de la compétence

3. EXCLUSIVE Produits : de consommation spécifiques Objectif : éviter la concurrence au niveau du

point de vente Canal : Détaillants spécialisésREMARQUE : extension des ventes limitée

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Séance 10: DISTRIBUTIONLA DISTRIBUTION PHYSIQUE

LES COÛTS DE DISTRIBUTION EN FONCTION DU NIVEAU DE SERVICE À LA CLIENTÈLE

COÛTS

$

NIVEAU DE SERVICE À LA CLIENTÈLE100%

Coûts de stockage Coûts de stockage et d'entreposageet d'entreposage

Coût total de la distribution physique

Coûts des ventes perdues

Coûts de transport

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LOCALISATION

CHOIX

D ’UN

EMPLACEMENT

POUR UN

COMMERCE

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ROUE DU COMMERCE DE DÉTAIL

+ SERVICES

- SERVICES

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Séance 10: DISTRIBUTIONLA DISTRIBUTION PHYSIQUE

GAMMEMagasin spécialisé, Grand magasin, Supermarché, Dépanneur,Hypermarché, entreprise de service

PRIXMagasin de rabais, Magasin d'entrepôt, Magasin vente par cat.

LOCAUXMagasin conventionnel, Commerce par correspondance-téléphone,Distributeur automatique, porte à porte

CONTRÔLEChaîne corporative, Chaîne volontaire, Coopérative de détaillantsCoopérative de consommateurs, Franchise

REGROUPEMENTSecteurs non planifiés, Secteurs planifiés

SELON TYPES DE POINTS DE VENTETYPES DE POINTS DE VENTE

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Séance 10: DISTRIBUTIONTYPES DE GROSSISTES

GROSSISTEGROSSISTEMARCHANDMARCHAND

GROSSISTEGROSSISTEMARCHANDMARCHAND

FONCTIONSFONCTIONSLIMITÉESLIMITÉES

TOUTESTOUTESFONCTIONSFONCTIONS

Grossistes àGrossistes àservicesservicescompletscomplets

Grossistes àGrossistes àservicesservicescompletscomplets

GROSSISTESGROSSISTESÀ SERVICESÀ SERVICESSpécialisésSpécialisés

POSSESSIONPOSSESSION

Agents-Agents-EntremetteursEntremetteurs

Agents-Agents-EntremetteursEntremetteurs

OUI OUI

NNOONN