Post on 01-May-2015
applicazioni informatiche - lezione 7 1
APPLICAZIONI INFORMATICHE
IL MARKETING PER L’INFORMATICA
applicazioni informatiche - lezione 7 2
IL VANTAGGIO COMPETITIVO
“… le aziende più competitive non saranno quelle con la migliore tecnologia o i
computer più veloci, bensì quelle che sapranno sfruttare al meglio l’informatica
nella loro idea di business.”
(andrea pontremoli)
applicazioni informatiche - lezione 7 3
brainstorming
Cosa è il MARKETING ?
applicazioni informatiche - lezione 7 4
Cosa NON è
Non è vendere
Non è produrre
Non è fare pubblicità
Non è creare il bisogno
applicazioni informatiche - lezione 7 5
Cosa NON è
Non è vendere MA favorire la vendita
Non è produrre MA decidere cosa produrre
Non è fare pubblicità MA indirizzare la pubblicità
Non è creare il bisogno MA capire il bisogno
applicazioni informatiche - lezione 7 6
Philip Kotler
Il marketing è il processo mediante il quale gli individui ottengono ciò di cui hanno bisogno e che desiderano attraverso lo scambio di prodotti o di valori
applicazioni informatiche - lezione 7 7
Richard Normann
In una Azienda di Servizi il momento della produzione e del marketing tendono a coincidere sino a costituire una sola funzione
applicazioni informatiche - lezione 7 8
Peter Drucker
L’obiettivo del marketing è di rendere inutile l’attività di vendita
applicazioni informatiche - lezione 7 9
La teoria della MOTIVAZIONE (Abraham Maslow)
La MOTIVAZIONE è uno dei quattro
fenomeni psicologici fondamentali insieme a
- PERCEZIONE
- APPRENDIMENTO
- ATTEGGIAMENTI
applicazioni informatiche - lezione 7 10
La piramide di MASLOW
realizzazione
stima
socialità appartenenza
sicurezza
sopravvivenza
applicazioni informatiche - lezione 7 11
Le regole di Maslow
• Come funziona la piramide:
– un bisogno soddisfatto cessa di essere motivante– un bisogno non diviene motivante finché non sono
soddisfatti i bisogni di ordine inferiore , anche se non completamente
applicazioni informatiche - lezione 7 12
MASLOW in Azienda
mecenatismo
eventi fiere
associazioni di categoria
quota di mercato
produzione vendite margini
compe
tenza
credib
ilitàpa
rtners
hip
applicazioni informatiche - lezione 7 13
Motivazione applicata
Difficoltà obiettivi
PrestazioneMotivazioneAttivazione
irrilevantesfidante
irraggiungibile
applicazioni informatiche - lezione 7 14
Obiettivi S.M.A.R.T.
• Sfidanti• Misurabili• Afferrabili• Rilevanti• Tempestivi
applicazioni informatiche - lezione 7 15
APPLICANDO ...
• Il MARKETING studia il mercato per conoscerne le esigenze
• Il mercato dell’IT Aziendale è costituito dalle esigenze degli Utenti
• L’IT deve studiare il mercato-azienda con le tecniche utilizzate dal Marketing per studiare il mercato globale
applicazioni informatiche - lezione 7 16
Concetto di Marketing
“il raggiungimento degli obiettivi di un’impresa presuppone
la determinazione dei bisogni e dei desideri dei
mercati-obiettivo, nonché il loro soddisfacimento
in modo più efficace ed efficiente dei concorrenti”
applicazioni informatiche - lezione 7 17
Concetto di Marketing
Valutare la tipologia di bisogni e delle esigenze:
i bisogni sono esigenze reali latenti
la domanda è esplicitazione di una esigenza, non necessariamente reale
applicazioni informatiche - lezione 7 18
Un MUST:
Individuare i BISOGNI
PRIMA
che si trasformino in
DOMANDA
applicazioni informatiche - lezione 7 19
• individuare dei bisogni e soddisfarli• produrre ciò che si può vendere
invece di vendere ciò che si produce• amare il cliente non il prodotto
L’ETICA DEL MARKETING
applicazioni informatiche - lezione 7 20
• Come si possono individuare i bisogni reali di IT dell’Azienda?
BRAINSTORMING
…APPLICANDO le tecniche di Marketing all’Azienda vista come “mercato” come “consumatore”
applicazioni informatiche - lezione 7 21
…si sente dire …
“le imprese CREANO i bisogni convincendo i consumatori ad acquistare prodotti che NON DESIDERANO
applicazioni informatiche - lezione 7 22
…ma…
…le imprese NON POSSONO creare bisogni…
…ma solo influenzare desideri
applicazioni informatiche - lezione 7 23
Infatti …
La SICUREZZA è una necessità di base…
… la mancanza di SICUREZZA
GENERA bisogno
(maslow)
applicazioni informatiche - lezione 7 24
… individuazione
L’IMPRESA individua questa esigenza e “inventa” il prodotto che la soddisfa:
Il sistema d’allarme
applicazioni informatiche - lezione 7 25
… poi la pubblicità…
La PUBBLICITA’ manifesta l’esistenza del prodotto che soddisfa l’esigenza
Non ne crea l’esigenza
applicazioni informatiche - lezione 7 26
scoperta
Il consumatore “SCOPRE” il prodotto e valuta:
1. Se è in contrasto con il proprio senso etico2. Se ha la capacità economica di acquisirlo
allora ….. Nasce la DOMANDA
applicazioni informatiche - lezione 7 27
…quindi
La capacità di comunicazione dell’impresa consiste nel convincere che un certo prodotto può soddisfare un certo bisogno
… ma il bisogno DEVE esistere !
applicazioni informatiche - lezione 7 28
Processo di generazione della domanda
Necessità piramide di Maslow
Bisogni mancata soddisfazione della necessità
Desideri individuazione di cosa soddisfa il bisogno
Domanda capacità e volontà di acquistareun oggetto di desiderio
applicazioni informatiche - lezione 7 29
e per i tecnologi ??
Necessità gestione dei processi
Bisogni risorse inadeguate
Desideri individuazione dei requisiti di supporto tecnologico
Domanda capacità organizzativa di accettare l’intervento ITdisponibilità di budget
applicazioni informatiche - lezione 7 30
processo per IT
Necessità il primo passo: contestualizzarsi(= a quale livello della piramide ci troviamo?)
Bisogni next: rilevare le insoddisfazioni (istituzionali o personali)
Desideri formulare ipotesi di soluzione (definite e accattivanti)
Domanda realizzare un prototipo
applicazioni informatiche - lezione 7 31
In sintesi:
•Il MARKETING studia il mercato per conoscerne le esigenze
•Il MERCATO dell’IT aziendale è costituito dalle esigenze degli utenti
•L’IT deve studiare il mercato-azienda con le tecniche utilizzate dal Marketing per studiare il mercato globale
applicazioni informatiche - lezione 7 32
Evoluzione della funzione Marketing in Azienda
Artigiano piccolo imprenditore
PIM
Grande Impresa
“Fiuta” inconsciamente senza percepire cosa sia il mercato
“Sente” il mercato ma dedica meno del 1% del proprio tempo ad attività assimilabili al Marketing
Si è dotata di una struttura di marketing (salvo impiegarla correttamente)
applicazioni informatiche - lezione 7 33
Le basi scientifiche del Marketing
“Quelli che si pratiche senza scienza,
son come il nocchiere,
ch’entra in un navilio senza timone o bussola,
che mai ha certezza dove si vada.
Sempre la pratica deve essere edificata sopra
la bona teoria”
(Leonardo da Vinci)
applicazioni informatiche - lezione 7 34
..e quindi …….
IL PROCESSO DI SVILUPPO DI UN PROGETTO APPLICATIVO
– FORMULAZIONE DI UNA RICHIESTA– ANALISI DEI REQUISITI– ANALISI COSTI BENEFICI– SPECIFICHE DI PROGETTO– REALIZZAZIONE– PASSAGGIO IN PRODUZIONE– MANUTENZIONE
applicazioni informatiche - lezione 7 35
..ma non è lo stesso …?
IL PROCESSO DI SVILUPPO DI UN PROGETTO DI MARKETING
– PERCEZIONE DI UN’ASPETTATIVA/BISOGNO– FORMULAZIONE DEL CONCETTO DI SERVIZIO– SPECIFICHE DEL SERVIZIO DA OFFRIRE– EROGAZIONE– VERIFICHE DELLE PRESTAZIONI DEL SERVIZIO– MANUTENZIONE
applicazioni informatiche - lezione 7 36
UN CAFFE’ ?
• Tazzina pulita• Dotazioni base (zucchero, cucchiaino, ecc.)• Cortesia • Caffè buono• Latte• Panna• Cioccolatino
applicazioni informatiche - lezione 7 37
Valore delle esigenze
Qualit
à e
rogata
Qualità percepita
esig
enze
esp
licite
esigenze latenti
esigenze implicite
applicazioni informatiche - lezione 7 38
La matrice di BOSTON (Boston Consulting Group)
Cre
scita
del
mer
cato
%
Quota di mercato relativa al concorrente principale
10 0,1
2
22
?
dogscash cows
stars
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La matrice di BOSTON
Cre
scita
del
mer
cato
%
Quota di mercato relativa al concorrente principale
10 0,1
2
2
2
?
dogscash cows
stars
La sequenze ideale di sviluppo di un prodotto
applicazioni informatiche - lezione 7 40
La matrice di BOSTON
Cre
scita
del
mer
cato
%
Quota di mercato relativa al concorrente principale
10 0,1
2
2
2
?
dogscash cows
stars
Flussi di liquidità interni
applicazioni informatiche - lezione 7 41
La matrice di BOSTON
flussi finanziari liquidità
? Alti bassa
Stars ingenti variabile
Cash cows modesti alta
Dogs molto bassi bassa(assorbono molte (bassi profittirisorse manageriali) perdite)
applicazioni informatiche - lezione 7 42
Diffusione delle innovazioni
Innovatori precursori prima maggioranza seconda maggioranza ritardatari2.5% 13.5% 34% 34% 16%
applicazioni informatiche - lezione 7 43
CREARE VANTAGGI PER IL CLIENTE SULLA BASE DEI CAMBIAMENTI DEL SUO SPAZIO COGNITIVO
Definire i vantaggi per il cliente:
Dalle offerte basate sul prodotto alle offerte basate sui risultati
NO SI
Frigorifero freddo
Automobile mobilità
hw + sw servizi (ASP)
applicazioni informatiche - lezione 7 44
DEFINIZIONE DELLE AREE DI MERCATO
definizione orientata ….. al prodotto .. al mercato
• REVLON vendiamo cosmetici vendiamo speranza
• FERROVIE gestiamo ferrovie vendiamo mobilità
• XEROX produciamo copiatrici miglioriamo la produttività dell’ufficio
• TRECCANI vendiamo enciclopedie produciamo informazione
• CARRIER produciamo impianti creiamo benessere termotecnici ambientale
applicazioni informatiche - lezione 7 45
definizione orientata …
.. al prodotto .. al mercato
• DISNEY cartoni animati rendere felici
• BANG & OLUFSEN hi fi appartenenza
• STARBUCKS snack & c socialità
• ROLLS ROYCE automobili appartenenza
DEFINIZIONE DELLE AREE DI MERCATO