Applicazioni informatiche - lezione 71 APPLICAZIONI INFORMATICHE IL MARKETING PER LINFORMATICA.

applicazioni informatiche - lezione 7 1

APPLICAZIONI INFORMATICHE

IL MARKETING PER L’INFORMATICA


IL VANTAGGIO COMPETITIVO

“… le aziende più competitive non saranno quelle con la migliore tecnologia o i

computer più veloci, bensì quelle che sapranno sfruttare al meglio l’informatica

nella loro idea di business.”

(andrea pontremoli)


brainstorming

Cosa è il MARKETING ?


Cosa NON è

Non è vendere

Non è produrre

Non è fare pubblicità

Non è creare il bisogno


Cosa NON è

Non è vendere MA favorire la vendita

Non è produrre MA decidere cosa produrre

Non è fare pubblicità MA indirizzare la pubblicità

Non è creare il bisogno MA capire il bisogno


Philip Kotler

Il marketing è il processo mediante il quale gli individui ottengono ciò di cui hanno bisogno e che desiderano attraverso lo scambio di prodotti o di valori


Richard Normann

In una Azienda di Servizi il momento della produzione e del marketing tendono a coincidere sino a costituire una sola funzione


Peter Drucker

L’obiettivo del marketing è di rendere inutile l’attività di vendita


La teoria della MOTIVAZIONE (Abraham Maslow)

La MOTIVAZIONE è uno dei quattro

fenomeni psicologici fondamentali insieme a

- PERCEZIONE

- APPRENDIMENTO

- ATTEGGIAMENTI


La piramide di MASLOW

realizzazione

stima

socialità appartenenza

sicurezza

sopravvivenza


Le regole di Maslow

• Come funziona la piramide:

– un bisogno soddisfatto cessa di essere motivante– un bisogno non diviene motivante finché non sono

soddisfatti i bisogni di ordine inferiore , anche se non completamente


MASLOW in Azienda

mecenatismo

eventi fiere

associazioni di categoria

quota di mercato

produzione vendite margini

compe

tenza

credib

ilitàpa

rtners

hip


Motivazione applicata

Difficoltà obiettivi

PrestazioneMotivazioneAttivazione

irrilevantesfidante

irraggiungibile


Obiettivi S.M.A.R.T.

• Sfidanti• Misurabili• Afferrabili• Rilevanti• Tempestivi


APPLICANDO ...

• Il MARKETING studia il mercato per conoscerne le esigenze

• Il mercato dell’IT Aziendale è costituito dalle esigenze degli Utenti

• L’IT deve studiare il mercato-azienda con le tecniche utilizzate dal Marketing per studiare il mercato globale


Concetto di Marketing

“il raggiungimento degli obiettivi di un’impresa presuppone

la determinazione dei bisogni e dei desideri dei

mercati-obiettivo, nonché il loro soddisfacimento

in modo più efficace ed efficiente dei concorrenti”


Concetto di Marketing

Valutare la tipologia di bisogni e delle esigenze:

i bisogni sono esigenze reali latenti

la domanda è esplicitazione di una esigenza, non necessariamente reale


Un MUST:

Individuare i BISOGNI

PRIMA

che si trasformino in

DOMANDA


• individuare dei bisogni e soddisfarli• produrre ciò che si può vendere

invece di vendere ciò che si produce• amare il cliente non il prodotto

L’ETICA DEL MARKETING


• Come si possono individuare i bisogni reali di IT dell’Azienda?

BRAINSTORMING

…APPLICANDO le tecniche di Marketing all’Azienda vista come “mercato” come “consumatore”


…si sente dire …

“le imprese CREANO i bisogni convincendo i consumatori ad acquistare prodotti che NON DESIDERANO


…ma…

…le imprese NON POSSONO creare bisogni…

…ma solo influenzare desideri


Infatti …

La SICUREZZA è una necessità di base…

… la mancanza di SICUREZZA

GENERA bisogno

(maslow)


… individuazione

L’IMPRESA individua questa esigenza e “inventa” il prodotto che la soddisfa:

Il sistema d’allarme


… poi la pubblicità…

La PUBBLICITA’ manifesta l’esistenza del prodotto che soddisfa l’esigenza

Non ne crea l’esigenza


scoperta

Il consumatore “SCOPRE” il prodotto e valuta:

1. Se è in contrasto con il proprio senso etico2. Se ha la capacità economica di acquisirlo

allora ….. Nasce la DOMANDA


…quindi

La capacità di comunicazione dell’impresa consiste nel convincere che un certo prodotto può soddisfare un certo bisogno

… ma il bisogno DEVE esistere !


Processo di generazione della domanda

Necessità piramide di Maslow

Bisogni mancata soddisfazione della necessità

Desideri individuazione di cosa soddisfa il bisogno

Domanda capacità e volontà di acquistareun oggetto di desiderio


e per i tecnologi ??

Necessità gestione dei processi

Bisogni risorse inadeguate

Desideri individuazione dei requisiti di supporto tecnologico

Domanda capacità organizzativa di accettare l’intervento ITdisponibilità di budget


processo per IT

Necessità il primo passo: contestualizzarsi(= a quale livello della piramide ci troviamo?)

Bisogni next: rilevare le insoddisfazioni (istituzionali o personali)

Desideri formulare ipotesi di soluzione (definite e accattivanti)

Domanda realizzare un prototipo


In sintesi:

•Il MARKETING studia il mercato per conoscerne le esigenze

•Il MERCATO dell’IT aziendale è costituito dalle esigenze degli utenti

•L’IT deve studiare il mercato-azienda con le tecniche utilizzate dal Marketing per studiare il mercato globale


Evoluzione della funzione Marketing in Azienda

Artigiano piccolo imprenditore

PIM

Grande Impresa

“Fiuta” inconsciamente senza percepire cosa sia il mercato

“Sente” il mercato ma dedica meno del 1% del proprio tempo ad attività assimilabili al Marketing

Si è dotata di una struttura di marketing (salvo impiegarla correttamente)


Le basi scientifiche del Marketing

“Quelli che si pratiche senza scienza,

son come il nocchiere,

ch’entra in un navilio senza timone o bussola,

che mai ha certezza dove si vada.

Sempre la pratica deve essere edificata sopra

la bona teoria”

(Leonardo da Vinci)


..e quindi …….

IL PROCESSO DI SVILUPPO DI UN PROGETTO APPLICATIVO

– FORMULAZIONE DI UNA RICHIESTA– ANALISI DEI REQUISITI– ANALISI COSTI BENEFICI– SPECIFICHE DI PROGETTO– REALIZZAZIONE– PASSAGGIO IN PRODUZIONE– MANUTENZIONE


..ma non è lo stesso …?

IL PROCESSO DI SVILUPPO DI UN PROGETTO DI MARKETING

– PERCEZIONE DI UN’ASPETTATIVA/BISOGNO– FORMULAZIONE DEL CONCETTO DI SERVIZIO– SPECIFICHE DEL SERVIZIO DA OFFRIRE– EROGAZIONE– VERIFICHE DELLE PRESTAZIONI DEL SERVIZIO– MANUTENZIONE


UN CAFFE’ ?

• Tazzina pulita• Dotazioni base (zucchero, cucchiaino, ecc.)• Cortesia • Caffè buono• Latte• Panna• Cioccolatino


Valore delle esigenze

Qualit

à e

rogata

Qualità percepita

esig

enze

esp

licite

esigenze latenti

esigenze implicite


La matrice di BOSTON (Boston Consulting Group)

Cre

scita

del

mer

cato

%

Quota di mercato relativa al concorrente principale

10 0,1

2

22

?

dogscash cows

stars


La matrice di BOSTON

Cre

scita

del

mer

cato

%


10 0,1

2

2

2

?

dogscash cows

stars

La sequenze ideale di sviluppo di un prodotto



Cre

scita

del

mer

cato

%


10 0,1

2

2

2

?

dogscash cows

stars

Flussi di liquidità interni



flussi finanziari liquidità

? Alti bassa

Stars ingenti variabile

Cash cows modesti alta

Dogs molto bassi bassa(assorbono molte (bassi profittirisorse manageriali) perdite)


Diffusione delle innovazioni

Innovatori precursori prima maggioranza seconda maggioranza ritardatari2.5% 13.5% 34% 34% 16%


CREARE VANTAGGI PER IL CLIENTE SULLA BASE DEI CAMBIAMENTI DEL SUO SPAZIO COGNITIVO

Definire i vantaggi per il cliente:

Dalle offerte basate sul prodotto alle offerte basate sui risultati

NO SI

Frigorifero freddo

Automobile mobilità

hw + sw servizi (ASP)


DEFINIZIONE DELLE AREE DI MERCATO

definizione orientata ….. al prodotto .. al mercato

• REVLON vendiamo cosmetici vendiamo speranza

• FERROVIE gestiamo ferrovie vendiamo mobilità

• XEROX produciamo copiatrici miglioriamo la produttività dell’ufficio

• TRECCANI vendiamo enciclopedie produciamo informazione

• CARRIER produciamo impianti creiamo benessere termotecnici ambientale


definizione orientata …

.. al prodotto .. al mercato

• DISNEY cartoni animati rendere felici

• BANG & OLUFSEN hi fi appartenenza

• STARBUCKS snack & c socialità

• ROLLS ROYCE automobili appartenenza

DEFINIZIONE DELLE AREE DI MERCATO

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