Anticiper grace au poistionnement

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Comment anticiper d'éventuelles difficultés en s'assurant de la pertinence de son positionnement?

www.gestion-et-strategie.fr Novembre 2012

QUELQUES CONSTATS- Manque de visibilité - Contexte économique pas facile- Croissance en berne- Des concurrents qui tirent les prix vers le bas- Clients de plus en plus exigeants- Manque de moyens (humains et financiers)- Marges qui s’érodent

MAIS, MEME DANS CE CONTEXTE PEU EVIDENT, IL Y A DES SOCIETES QUI S’EN

SORTENT BIEN

QUELQUES CONSTATS

IMPORTANCE DE POSITIONNER SA

SOCIETE DANS LE MARCHE

L’entreprise évolue dans un marché

Le marché(clients/consommateurs) Entreprise

Concurrent

Concurrent

Concurrent

Concurrent

Circuits de distribution

Qu’est ce que le Positionnement?(produit ou entreprise)

Une définition du positionnement

Position qu’occupe une marque, un produit ou une société dans l’esprit des consommateurs ou des clients face à ses concurrents sur différents critères.

Ce qu’est le Positionnement?

- le positionnement est une politique et non un résultat ou un état de fait.

- le positionnement est un choix stratégique global en matière d’offre

Objectif du positionnement

la finalité du positionnement est une finalité de perception:

L’offre doit être perçue comme crédible, différente et attractive dans l’esprit des clients par rapport aux concurrents.

Comment anticiper d'éventuelles difficultés en s'assurant de la pertinence de son positionnement?

Pour valider son positionnement, il faut en premier lieu:

- Appréhender son environnement et son évolution

- Bien connaître ses concurrents

OBJECTIF: Se différentier pour devenir incontournablesur son marché

(B to B ou B to C)

PRINCIPAUX POINTS CLES A PRENDE EN COMPTE

• TAILLE ET CROISSANCE DES MARCHES• TAILLE ET CROISSANCE DES CIRCUITS DE DISTRIBUTION• CONNAISSANCE DE LA CONCURRENCE• CONNAISSANCE DE SES FORCES ET SES FAIBLESSES• DONC DE SES AVANTAGES CONCURRENTIELS• SEGMENTATION DE L’OFFRE PRODUITS• CONNAISSANCE DES BESOINS CONSOMMATEURS /CLIENTS• IDENTIFICATION DES MENACES ET OPPORTUNITES

IMPORTANT!

IL Y AURA TOUJOURS MOINS CHERPour éviter de se battre sur les prix

UNE SOLUTION: LA DIFFERENCIATION

Le triangle d’or du positionnement

Attentes client

Atouts potentiels du produit Positionnement des produits concurrents

Sour

ce :

Mer

cato

r

Cohérence du positionnement :Il se décline, par exemple, au travers de:

- La Segmentation et l’Offre Produits - Dans le choix du circuit/mode de distribution- Le mode de Communication- Les Bénéfices perçus par les clients/consommateurs - Le positionnement prix appliqué- La politique commerciale- La qualité du service- Le discours et les outils utilisés

Un Positionnement pertinent permet de prendre des parts de marché.

Illustrations du positionnement sur un schéma

Exemple de carte de Positionnement

On détermine les axes de manière pertinente et cohérente avec les atouts de sa société.

Plus il y d’intervenants sur un marché, plus ces derniers le segmentent d ’un point de vue marketing.(exemples: Pet food, crèmes visage)

Segmentation marketing d’un marché et positionnement

Segmentation marketing d’un marché et positionnement

Positionnement produits de grandes consommation

Positionnement produits de grandes consommation

Positionnement produits de grandes consommation

Positionnement services aux entreprises

Positionnement service développement photos

Positionnement produits de biens de consommation durables

CONCLUSION

Que l’on soit une société de service ou de production, s’assurer de la pertinence de son positionnement permet d’analyser de manière objective sa place sur le marché.

Cette démarche permet de percevoir les opportunités, voire d’anticiper d’éventuelles difficultés en réagissant.

Travailler son positionnement entraine une réflexion et des actions à plusieurs niveau.

Comment anticiper d'éventuelles difficultés en s'assurant de la pertinence de son

positionnement?

La Stratégie de positionnement se décline en plans d’actions cohérents entre eux

Plan de Positionnement

stratégique

Plan d’actionsservice

Moyens, objectifs

Plan

marketing

Communication institutionnelle

et financière

Plan d’actions commercial

Moyens, cibles et objectifs

commerciaux

Marketing opérationnel et

outils commerciaux

banques, fournisseurs,

clients

Segmentation

produits

Offres produits

RAPPEL DU SCHEMA DE FONCTIONNEMENT GLOBAL

Plan de développement

Plan de Positionnement

stratégique

Plans d’actionsBudget

Suivis plans d’actions et

budgets

Chaque euro investi a sa justification

MERCI DE VOTRE ATTENTION

QUESTIONS/REPONSES