Martin LEONARD BTS NRC Session 2008-2010
Conduite et Présentation du Projet Commercial
SOMMAIRE
o Présentation de l’entreprise
oPrésentation du projet commercial
Société en pleine expansion, est née à Louvigny en 2005. Son activité principale est la vente et la maintenance de photocopieurs et de matériels d’impression.
Ouvre en 2008 une agence commerciale dans la Manche à Villedieu, plus orientée vers l’informatique et les logiciels et continue son développement.
La Chambre de Commerce et d’Industrie vient de classer parmi les 5 entreprises à plus fort développement dans la région.
HISTORIQUE
Créer en 2009 un département « Dentaire » avec vente de matériel d’imagerie médicale
Plusieurs agencesUne proximité locale
Agence de Caen
Agence de Villedieu
Agence de Falaise
Commercialisation de photocopieurs et de système d’impression - Maintenance
Vente informatique et logiciels
Agence de Saint-Lô
HOME OFFICEPermettent un déploiement géographique
plus important
Dirigeant et commercial M. Aymeric BROCHARD
Secrétaire et comptableLaurence
Service TechniqueResponsable et commercial :
Daniel
Assistante commerciale
Marie
Technicien
Christophe
TechnicienHervé
Technicien
Julio
Service Administratif
Direction
Service Commercial
Commercial
Jean Christophe
Commercial
Jean-Jacques
Commercial
stagiaireMartin
TechnicienFormation alternance
Quentin
Structure
Commercial
Sylvain
Commercial
Stéphane
Assistante administrativ
eMorgane
1ère année2ième annéeDes personnes expérimentées et des jeunes en devenir
Notre gamme de produits
PRODUITS VEDETTES
PHOTOCOPIEURS MULTIFONCTIONS
CopieurImprimanteScanner FaxMultifonctions numérique Couleurs
Multifonctions numérique Noir et Blanc
Photocopieurs multifonctions
Imprimantes ( noir et blanc / couleurs )
EN ACHAT OU EN
LOCATION
Société Allemande Spécialiste de la gestion du document
Leader sur le marché Allemand
PRODUITS DILEMMES
Catégories Marque/Fournisseur
Materiel informatique
Logiciels
Formations informatiques
Produits cabinet dentaire
Compta/gestionAntivirus
Partenaire sous-traitant : bureautique,windows,mac
Notre clientèle
55%25%
10%5%5%
Plus de 800 clients
PME / PMIAdminisations localesCabinets notaires et avocatsGrands comptesLycées / collèges / écoles
Notre clientèle
Evolution du nombre de clients de 2005 à 2009 :
0
200
400
600
800
1000
2005 2006
2006 2007
2007 2008
2008 2009
Nombre de clients
Rachat de clientèle
Augmentation des commerciaux
Une assistante commerciale à la prise de RDV
Arrivée de stagiaire
PRODUIT
DISTRIBUTION
COMMUNICATION
PRIX
Stratégies commerciales
Stratégie de positionnement
Distribution directeUn seul siège
Une force de vente itinérante
Le prix est ajusté en fonction des besoins du prospect
Distributeur : les produits fournis sont semblables à ceux de la concurrence
Stratégie exclusive
Stratégie push : distribution de brochures en direct
Stratégie pull : site internet www.bsi-caen.fr
Stratégie de prix différenciés
Stratégie de diversificationVente de matériel d’imagerie médicale
ww
w.bsi
-cae
n.fr
Sur l’agglomération de Caen
La concurrence
Fabricants et distributeurs
Distributeurs ( intermédiaires)
CANON BSI
KONICA MINOLTA ABN
REX ROTARY ABI
RICOH DESK
RANK XEROX OMB VASSARD
GESTETNER
Un marché très
concurrentiel
Notre proximité : Rapidité des interventions techniques
Formation en interne de jeunes
Une société régionale à taille humaine: 02.31. xx . xx . xx
La gestion de l’urgence :
- Intervention possible dans les 30min sur site
- Ou par assistance téléphonique avec prise en main à distance sur les postes
Avantages concurrentiels
Notre expérience : Entreprise composée de personnes qui ont, pour la plupart, entre 10 et 20 ans d’expérience dans le domaine de la bureautique
Notre implication écologique :
- Photocopieurs à système ECOSYS- recycle les anciens matériels et cartouches- déplacements dans des véhicules « propres »- développement d’agences de proximité pour limiter les
déplacements.
Avantages concurrentiels
Problématique
Besoin d’accroissement de
son chiffre d’affaires
Jeune entreprise
Bonne image
Société localeConjoncture économique
difficile
Concurrence vive
Chiffre d’affaires
« Développer le portefeuille clients des commerciaux
de la société BSI »
Mon projet commercial
Mission 2
La prospection téléphonique
Mission 1
La prospection terrain
Prospection multicanaux
Mission 1
Mission 2 Emission d’appels en B to B
Démarchage prospects terrain en B to B
- Qualification / prise de rendez-vous photocopieurs- Prise de rendez-vous logiciel Batigest gamme Sage- Vente de formations informatiques sous-traitant CICD
- Présentation de l’entreprise et de notre gamme produits- Qualification et prise de rendez-vous photocopieurs
Qualitatifs
Accroitre les opérations de télémarketing, de qualification, et de prise de RDV
Développer la communication de l’entreprise au cours de ces opérations
Générer un gain de temps pour les commerciaux
Quantitatifs
Prendre 3 / 4 Rendez-vous par semaine
Effectuer un minimum de 60 appels par journée de prospection téléphonique
Planning
Année 2008 2009 2010
Mois NO DEC JAN FEV MAR AVR MAI JUI SEP OCT NOV DE JAN FEV MA
Intégration Découverte de
l’entreprise
ProspectionTerrain
Prise de rendez-vous copieurs
Prise de rendez-vous copieurs
ProspectionTéléphonique Prise de rendez-
vous copieurs
Ventede
formationinformatique
Prise de rendez-vous copieurs Batigest
20 %
80 %
Mes Moyens
M A T E R I E LS
Bureaux dans l’agence
Poste informatique
Téléphone
Photocopieurs multifonctions
H U M A I N S
1 Dirigeant
Les commerciaux
Les techniciens
Ma tutrice
I N F O R M A T I Q U E S
Un agenda électronique
Réseau Internet
Site web
Suite bureautique :Powerpoint, Word, Excel
≠ Pas de budget attribué, pas de véhicule
MISSION 1
La prospection terrain
MISSION 1La prospection terrain
Agglomération caennaise
Qui prospecter ?Tous les professionnels qui utilisent ou sont susceptibles d’utiliser un
système d’impression
Où prospecter ?
Comment prospecter ?
Pas de véhicule
Pas de véhiculeAgglomération caennaise
Forte concentration d’entreprise
1• Cibler à l’aide de sites internet
2• Préparer son plan de tournée
3• Créer/utiliser des outils d’aide à la vente :
- fiche de qualification - brochures
- plaquette produits- carte de visite
MISSION 1La prospection terrain
Agglomération caennaise
Le ciblage géographique avec Google maps
Agglomération caennaise
Exemple avec la zone industrielle de la sphère à Hérouville-Saint-Clair
Liste des entreprises
MISSION 1La prospection terrain
Agglomération caennaise
Recherche plus approfondie avec teloos.fr ou pagesjaunes.fr
Pas de véhicule
Agglomération caennaise
Exemple avec la zone industrielle de la sphère à Hérouville-Saint-Clair
listing listing
Nom, adresse, numéro de téléphone
MISSION 1La prospection terrain
Agglomération caennaise
L’organisation de mon plan de tournée
Pas de véhicule
Agglomération caennaise
L’escargot
CAEN
MONDEVILLE
CARPIQUET
HEROUVILLE ST CLAIR
• exploiter à fond chaque concentration de prospects• limiter les frais de déplacement
• éviter les doublons de prospection
MISSION 2La prospection terrain
Agglomération caennaise
Les outils utilisés pour la prospection terrain
Pas de véhicule
Agglomération caennaise
Le déroulement de la prospection terrain
MISSION 1La prospection terrain
Agglomération caennaise
7. Laisser documentations et carte de visite pour les prospects chauds
4. Chercher à identifier le bon interlocuteur et rentrer en contact avec lui
5. Effectuer la qualification 6. Si besoin détecté : prise de rendezvous pour un commercial
1. Se présenter
2. Franchir le barrage 3. Montrer l’intérêt de la visite
L’après visite
MISSION 1La prospection terrain
Agglomération caennaise
Mise à jour de la base de données prospects
Noter le futur rendez-vous éventuel dans l’agenda électronique partagé
MISSION 1La prospection terrain
Agglomération caennaise
Opération de prospection terrain réalisée : Résultats
Nombre de prospects démarchés
223
Nombre de prospects qualifiés 138
Nombre de rendez-vous fixés9
Nombre de ventes3
Taux d’argumentation = 138/223*100 = 61.8%
Taux de RDV fixés = 9/138*100 = 6.5%
Taux de concrétisation = 3/9*100 = 33.3%
Contribution à un chiffre d’affaires
réalisé de 14600 €
TRIUMPH ADLER DCC-2730Modèle couleur
Copieur numérique couleurVitesse 30 pages/minute en noir et en couleurFormat A4 et A3
Vente d’un contrat de location pour une durée de 5 ans+ contrat de maintenance
Office de tourisme de Blonville-sur-mer
Vente en binôme
110€ HT / mois0,008 HT / page
CA minimum de 6600€ HT
Traitement des
objections
Argumentaire
Plan dedécouverte
MISSION 2
La prospection téléphonique
Prospection photocopieurs
Prospection Batigest
Vente de formations informatiques
80 % du
projet
MISSION 2La prospection téléphonique
Secteur manche et calvados
Systèmes d’impression
Formations informatiques
LogicielBatigest
Bureautique ( suite microsoft )
Image et multimédia
Comptabilité et gestion
Niveau 1 : initiation
Niveau 2 : perfectionnement
Logiciel de gestion des professionnels du
bâtiment
Fonctionnalités :
-Réalisations devis,factures- Suivis des chantiers- Bibliothèque des tarifs fournisseurs- Synthèses et analyses de rentabilité de l’activité
L’offre commerciale
MISSION 2La prospection téléphonique
Secteur manche et calvados
Systèmes d’impression Formations informatiques
LogicielBatigest
Cible Tous les professionnels qui utilisent ou sont
susceptibles d’utiliser un système d’impression
Les contacts du fichier sont affiliés à l’AGEFOS organisme collecteur de fonds pour la formation professionnelle
par corps de métier : Plombiers
MaçonsMenuisiers
Electriciens
Secteur Tous les professionnels situés sur les départements
de la manche et du calvados
Calvados Tous les artisans / PME-PMI situés sur
les départements de la manche
Fichier Fichier excelBase de données prospects
à créer
Fichier ecxel Brut non traité
Fichier excelBase de données
prospects à créer
Le déroulement
Logiciel ANNUCAPT
Requête
La création de fichier prospect
Traitement du fichier :
Effacer les doublons
Compléter les informations manquantes
Créer des rubriques propres à notre activitéCode postal
Adresse mail
Num de tel
Site internet du prospect
MISSION 2La prospection téléphonique
Secteur manche et calvados
Les outilsSystèmes
d’impression
Fiche de qualification
Guide d’entretien téléphonique
Traitement :
Barrages secrétaireObjections
Formations informatiques
Fiche contact
Guide d’entretien téléphonique
Argumentaire
Traitement des objections
Catalogue formations
Logiciel Batigest
Guide d’entretienTéléponique
Plaqette produit
MISSION 2La prospection téléphonique
copieurs
Secteur manche et calvados
Prise de contact Standard ( confirmer ) Interlocuteur visé
Bonjour Madame, Monsieur, Martin LEONARD de la société BSI, • je souhaite parler au responsable des achats de matériel bureautique et reprographie. • Etes vous bien le responsable des achats de matériel bureautique et reprographie ?
Accroche
Je souhaite faire le point sur votre parc de photocopieurs et d’imprimantes.
Qualification
De combien d’appareils êtes vous équiper actuellement ? … Qui est / sont de quelle(s) marque(s) ? … Vous avez acheté ces appareils ou vous effectuez une location ? Depuis combien de temps l’avez-vous acheté/loué ? ( Si location ) Savez-vous la durée du contrat de location auprès duquel vous avez souscrit ? Avez-vous une idée du volume de copies utilisées par an/mois/semaines ?
Prise de rendez-vous
Le commercial de votre secteur souhaite vous rencontrez afin de renseigner sur les produits et les services proposés par notre société. Quels jours de la semaine préférez-vous pour cette entretien ? Très bien, vous avez donc rendez-vous avec Mr/Mme X à tel heur et tel jour. Je vous laisse les coordonnées de l’agence.
Prise de congés
Je vous remercie de votre accueil et vous souhaite une excellente journée.
CC
RR
CC
OO
Utilisation de la méthode CROC
Contact
Raison de l’appel
Objectif de l’appel
Conclusion
MISSION 2La prospection téléphonique
copieurs
Secteur manche et calvados
Barrages Traitement
Nous ne répondons pas aux offres commerciales par téléphone
Vous préférez donc que nous venions vous voir directement
La personne n’est pas disponible / est en réunion / est en RDV
A quelle moment puis-je me permettre de vous recontactez ?
La personne est en ligne actuellement !
Très bien, je vous rappelle dans 10 minutes
C’est à quel sujet ?C’est au sujet des photocopieurs de votre
entreprise
MISSION 2La prospection téléphonique
copieurs
Secteur manche et calvados
Objections Traitement
Nous sommes fidèle à notre fournisseur actuel
Il est important de nos jours de faire jouer la concurrence à travers des devis comparatifs. Cela ne vous coute rien et peut vous permettre de réduire vos dépenses !
Nous sommes déjà très bien équipés
Bien sur. Je ne suis pas du tout étonné que vous soyez déjà bien équipé. J’aimerais savoir si vous pouviez m’accordez quelques minutes pour vous présentez nos prestations.
Pas de budget ! Nous commercialisons des photocopieurs neufs mais également des reconditionnés à des prix très attractifs.
Envoyez-nous une documentation Bien sur nous pourrions vous envoyer une documentation générale. Etant une société locale je vous propose plutôt d’effectuer un audit gratuit afin de voir si vous pouvez faire des économies.
fichier prospects qualifié : une base de donnée efficace
Informations du fichier :
- Commercial- secteur d’activité
- raison sociale- adresse, CP, ville
- téléphone fixe, mobile- qualification prospect
- logiciels utilisés- commentaires- fournisseur(s)
- date de relance- adresse mail- site internet
Informationssignalétiques
Informationssur
l’équipement
Suite à donner
MISSION 2La prospection téléphonique
Secteur manche et calvados
Systèmes d’impression
Formationsinformatiques
LogicielBatigest
Nombre de prospects1380 1750 1827
Nombre de prospects appelés 624 636 742
Nombre de prospects argumentés 241 259 294
Nombre de RDV (ou d’inscriptions*) 5 34* 23
Taux d’appels 624/1380*100= 45,2% 636/1750 * 100= 36,3% 742/1827*100= 40,6%
Taux d’argumentation 241/624*100= 38,6% 259/636 *100= 40,7% 294/742*100= 39,6%
Taux de transformation des
appels
5/247*100= 2,02% 34/259 *100= 13,1% 23/294*100= 7,8%
Résultats
MISSION 2La prospection téléphonique
Secteur manche et calvados
Objectifs Résultats Ecarts
Systèmes d’impression
23 x 60 = 1380 appels
23 journées : 12 rdv
624 appels
5 rdv obtenus
- 454 appels
- 7 rdv
Formations informatiques
30 x 60 = 1800 appels
6 semaines x 3 = 21 ins
636 appels
34 inscriptions réalisés
- 1164 appels
+13 inscriptions
Batigest
25 x 60 = 1500 appels
5 semaines x 3 = 15 rdv
742 appels
23 rdv obtenus
- 758 appels
+ 8 rvd
Résultats : Tableau de bord
Analyse du projet commercialBILANDifficultés Avantages
Mission 1
Prospectionterrain
Faible expérience
Diversité de produits et services proposés par BSI
Contact physique qui rassure le prospect
Mission 2
Prospectiontéléphonique
ProspectionPhototcopieurs
Le marché été très concurrentiel
Fidélité importante de la part des prospects à leurs
distributeurs
Quelques moments de démotivations et de
découragements arrivent parfois devant le taux élevé
d’échecs en prospection téléphonique
une entreprise
=
un ou des copieur(s)
=
un besoin réel
Formationsinformatiques
Salariés intéréssés soumis à la décision du chef d’entreprie
parfois négative
La vente des formations informatiques répondent à un réel besoin d’amélioration du niveau en informatique des salariés dans la
plupart des entreprises
Batigest Artisan pas toujours joingnable facilement
Les logiciels de bâtiment BATIGEST vendus auprès des artisans sont
directement liés à l’activité
Mission 2 :
Approche plus
efficace
Conclusion
Personnelles Professionnelles
L’autonomie Amélioration de mes connaissances en informatique
La persévérance Découverte du marché des systèmes d’impression
La résistance à l’échec Maîtrise de la prise de RDV par téléphone
La prise d’initiative Aisance accrue dans mon discours commercial
Les compétences développées grâce à ce projet :
Merci de votre écoute
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