GUIDE 6
CONSTRUIRE UN PARTENARIATAVEC UNE ENTREPRISE EN AFRIQUE
EacuteDITEUR SIDACTION
COORDINATION DE PROJET Cleacutementine Lacroix Sidaction
REacuteDACTION ET RELECTURE Geacuteraud Ahouandjinou Ameacutelie Weill
CONCEPTION DU MODULE Diane Hassan Le RAMEAU
COUVERTURE ET ILLUSTRATIONS GRAPHISME Polnor amp Co - carolepolnorandcocom
DROIT DE REPRODUCTIONCe module deacuteveloppeacute par Sidaction fait lrsquoobjet drsquoune licence libre Attribution - Pas drsquoUtilisation Commerciale - Partage des Conditions Initiales agrave lrsquoIdentique 30 non transposeacute
Lrsquoutilisation et la copie sont libres dans la mesure ougrave bull Vous devez citer le nom de Sidaction et du formateur indiqueacute pour chaque module agrave chaque utilisation ou reproduction (Attribution)bull Vous nrsquoavez pas le droit drsquoutiliser ce module agrave des fins commerciales (Pas drsquoUtilisation Commerciale)bull Si vous modifiez transformez ou adaptez cette creacuteation vous nrsquoavez le droit de distribuer la creacuteation qui en reacutesulte que sous un contrat iden-tique agrave celui-ci (Partage des Conditions Initiales agrave lrsquoIdentique) Les autorisations au-delagrave du champ de cette licence peuvent ecirctre obtenues aupregraves de clacroixsidactionorg
GUIDE 1
GUIDE 2
GUIDE 3
GUIDE 4
GUIDE 5
GUIDE 6
GUIDE 7
GUIDE 8
GUIDE 9
GUIDE 10
GUIDE 11
GUIDE 12
GUIDE 13
GUIDE 14
GUIDE 15
GUIDE 16
GUIDE 17
FORMER SON EacuteQUIPE Agrave LA MOBILISATION DE RESSOURCES
LES FONDAMENTAUX DE LA COMMUNICATIONET DE LA COLLECTE DE FOND EN AFRIQUE
LES TECHNIQUES DE COMMUNICATION
LA STRATEacuteGIE DE COLLECTE DE FONDS EN AFRIQUE
LE MARKETING DIRECT EN AFRIQUE
CONSTRUIRE UN PARTENARIAT AVEC LES ENTREPRISES EN AFRIQUE
CONSTRUIRE SON DISCOURS ET IDENTIFIER SES CIBLESEN AFRIQUE
TRAITER AVEC UN BAILLEUR POTENTIEL SPEacuteCIFICITEacuteS PRATIQUES DES ACTEURS INSTITUTIONNELS
DES ENTREPRISES ET DES GRANDS DONATEURS
LES FONDAMENTAUX DU DIGITAL
UTILISER WORDPRESS COMPRENDRE LES DIFFEacuteRENTS EacuteLEacuteMENTS
DU TABLEAU DE BORD
UTILISER WORDPRESS EacuteCRIRE ET PUBLIER DU CONTENU SUR SON SITE INTERNET
UTILISER FACEBOOK EacuteCRIRE ET PUBLIER DU CONTENU STRATEacuteGIQUE
UTILISER TWITTER EacuteCRIRE ET PUBLIER DU CONTENU STRATEacuteGIQUE
UTILISER LINKEDIN EacuteCRIRE ET PUBLIER DU CONTENU STRATEacuteGIQUE
UTILISER MOBILE MONEY OU PAYPALDES SYSTEgraveMES INTERNATIONAUX DE PAIEMENT
NOUER DES PARTENARIATS DrsquoINFLUENCE LES AMBASSADEURS
REacuteFEacuteRENCEMENT DrsquoUN SITE INTERNET ET FOCUS SUR EMAILING ET NEWSLETTER
Pour aller plus loin 7 guides pratiques sont disponiblesIls vous guideront pas agrave pas dans votre approche digitale de la communication et de la collecte de fonds
Ces guides sont le fruit dune collaboration dun an entre luniversiteacute ASSAS 4 eacutetudiantes de lIFP Sidaction et lONG RACINES
TOUS LES GUIDES SONT DISPONIBLES SUR wwwsidactionorgAINSI QUE SUR wwwplateforme-elasaorg
GUIDES
INTRODUCTION
Sidaction deacuteveloppe des programmes agrave lrsquointernational dans lrsquoobjectif de contribuer agrave la reacuteduction de la transmission du VIH et agrave la reacuteduction de la mortaliteacute et de la morbiditeacute lieacutees au VIH en Afrique subsaharienne Outre les enjeuxmeacutedicaux et psychologiques lrsquoun des objectifs de ces programmes est de professionnaliser la gestion des organisa-tions par leurs cadres dirigeants et de renforcer leur autonomisation financiegravere Cela passe par lrsquoaccompagnement de ces structures pour lrsquoaccegraves aux financements Lrsquoideacutee est de deacutevelopper la compleacutementariteacute financiegravere des acteurs au niveau global et non leur mise en concurrence Ce projet est donc baseacute sur une relation de confiance entre les par-ties Deux axes majeurs sont retenus les partenariats locaux et lrsquoutilisation des outils numeacuteriques
LrsquoAgence Franccedilaise de Deacuteveloppement est une institution financiegravere publique qui agit depuis 70 ans pour combattre la pauvreteacute et favoriser le deacuteveloppement eacuteconomique dans les pays du Sud et de lrsquoOutre-Mer
COORDINATEURS
CLEacuteMENTINE LACROIXResponsable du projet Elle est en charge des questions de strateacutegie de management et de deacuteveloppement eacuteconomique pour les programmes internationaux de Sidaction ainsi que de lrsquoaccompagnement des organisations partenaires dans leurs transformations notamment numeacuteriques Diplocircmeacutee en gestion RH (CIFFOP) et en sciences politiques (Lille 2) elle est par ailleurs consultante en conduite du changement et en marketing et a deacuteveloppeacute une structure baseacutee sur un nouveau modegravele eacuteconomique digital en RD Congo Contact clem_lacroixyahoocom
DOCTEUR GEacuteRAUD AHOUANDJINOUConsultant indeacutependant et professeur en communication digitale pour des universiteacutes parisiennes et beacuteninoises Il a effectueacute une thegravese sur les nouveaux modegraveles eacuteconomiques digitaux au Beacutenin Il a une expeacuterience avec diverses ONGs dont Meacutedecins du monde dans le domaine de la col-lecte de fonds digitale Contact geraudahouandjinoucom
FORMATEURS
ALAIN PIERRE Directeur collecte de fonds La Chaicircne de lEspoir administrateur de lrsquoAssociation Franccedilaise des Fundraisers Contact apierrechainedelespoirorg
AUREacuteLIE VIGNON Responsable des financements priveacutes Asmae Contact aurelievignonfrgmailcom
CAROLE NORTIER Enseignante Paris 2 Graphiste expeacuterience pour diverses ONGsContact carolepolnorandcocom
CATHERINE SILVA Chargeacutee de communication Vaincre AlzheimerContact csilvamaladiealzheimerfr
CATHERINE SUDRES Consultante expeacuterience en agences de communication et ONGsContact csudrescausesandcocom
DIANE HASSAN Directrice Geacuteneacuterale dUnited Way Anciennement responsable de collecte pour RAMEAU et agrave MDMContact dhassanuwtfranceorg
FLEURY GIRARD Chargeacute des relations Grands Donateurs pour MSF Ancien responsable du centre drsquoappel internaliseacute de MSF deacutedieacute agrave la collecte de fondsContact stilflyingfggmailcom
HERVEacute PEacutePIN Directeur de Nexize (agence speacutecialiseacutee dans le marketing social)Contact hervepepinnexizecom
KATERINA GALLAN Chargeacutee e-communication MDM
PHILIPPE DOAZAN Consultant indeacutependant et formateur sur le e-business et les strateacutegies de communication en Afrique expeacuterience en marketing direct dans diverses ONGsContact philippedoazanwanadoofr
SARAH LAGENTE Responsable des partenariats institutionnels pour Oxfam France Expeacuterience dans diffeacuterents pays(RDC Mali Bolivie Peacuterou Breacutesil) avec plusieurs ONGsContact sarah_lagenteyahoofr
LES PARTENARIATS POURQUOI ET DE QUOI SAGIT-IL
Face au deacuteclin de lrsquoEacutetat-providence il devient de plus en plus pressant de trouver de nouveaux meacutecanismes et modegraveles pour geacuterer les problegravemes drsquointeacuterecirct geacuteneacuteral Le rapprochement des entreprises et des associations est lrsquoune des solutions de dynamisation des territoires Il est primordial de creacuteer une dynamique positive et un cercle vertueux de collaboration entre pouvoirs publics entreprises et associations
Drsquoune part face agrave des enjeux de peacuterennisation et de deacuteveloppement des initiatives drsquoutiliteacute sociale ce genre de partenariat est geacuteneacuterateur de coheacutesion sociale pour les associations Drsquoautre part lrsquoentreprise qui doit concreacutetiser et mettre en œuvre sa politique de RSE y trouve un creuset de creacuteation de valeurs
La co-construction du bien commun est la seule solution pour bacirctir un XXIegraveme siegravecle plus solidaire et durable
laquo Que les initiatives proviennent des entreprises des structures drsquointeacuterecirct geacuteneacuteral ou des pouvoirspublics toutes les dynamiques qui consistent agrave proposer des solutions doivent ecirctre promues et
encourageacutees Par ailleurs crsquoest conjointement qursquoil convient de mobiliser les eacutenergies creacuteatricesCar si lrsquoinnovation se trouve dans la capaciteacute des organisations agrave inventer de nouvelles solutions leur potentiel de deacuteploiement reacuteside lui dans leur capaciteacute collective agrave mettre en synergie les diffeacuterentes
initiatives raquo
MODEgraveLE DrsquoINVESTISSEUR SOCIEacuteTAL Le Rameau Juin 2015
LES PARTENARIATS POURQUOI ET DE QUOI SAGIT-IL
DEacuteFINITION DE PARTENARIAT
Le partenariat deacutesigne tout mode de collaboration entre deux parties dans une logique gagnantgagnant Il en existe plusieurs types
La tendance est au croisement de diffeacuterentes formes de soutien pour reacutepondre globalement aux besoins de lassociation partenaire et de lrsquoen-treprise dans un contexte drsquoeacutechange reacuteciproque pour un partenariat durable Agrave titre drsquoexemple voici quelques formes de partenariats
- Meacutecenat La forme traditionnelle daide aux associations reste le soutien financier (81 selon lrsquoAdmical)
- Meacuteceacutenat de compeacutetences
- Don de mateacuteriel
- Relais de sensibilisation
- Mise agrave disposition de locaux
- Sponsoring (forme de publiciteacute pour lrsquoentreprise agrave lrsquooccasion par exemple drsquoun eacutevegravenement organiseacute par lrsquoassociation)
- Produit-partage
- Investissement dans un programme drsquoinnovation La venture philanthropy dans une logique de social risqueur gracircce agrave une aide agrave la fois financiegravere et daccompagnement
- Creacuteation de structures par les deux parties
- Prestation de services drsquoune association vers une entreprise
- Etc
DEacuteFINITION DE PARTENARIAT
TROIS TYPES DE MOYENS COMPLEacuteMENTAIRES POUR SOUTENIR LES ACTEURS DINTEacuteREcircT GEacuteNEacuteRAL
CARTOGRAPHIE DES MOYENS
DEacuteFINITION DE PARTENARIAT
ILLUSTRATION DUN PARTENARIAT REacuteUSSI SUR LE THEgraveME DU HANDICAP
POUR LES PERSONNES EN SITUATION DE HANDICAP LA MISE Agrave DISPOSITION DUN NOUVEAU SERVICE ET DES BUREAUX DE POSTEREacuteELLEMENT ACCESSIBLES
QUELS SONT LES ENJEUX ET LES RISQUES POUR UNE ENTREPRISE QUI SE LANCE DANS UNPARTENARIAT AVEC UNE ASSOCIATION
MOTIVATION DE LrsquoENTREPRISE
Lrsquoassociation est pour lrsquoentreprise un partenaire reconnu et leacutegitime notamment pour transmettre une expertise et apporter une capaciteacute drsquoinnovation
QUELS SONT LES ENJEUX ET LES RISQUES POUR UNE ENTREPRISE QUI SE LANCE DANS UNPARTENARIAT AVEC UNE ASSOCIATION
Le contexte fiscal franccedilais est lun des plus favorables dEurope avec une deacuteduction de 60 des montants investis dans la limite de 05 du chiffre drsquoaffaires pour un soutien incitatif apporteacute par lrsquoentreprise directement ou indirectement agrave un beacuteneacuteficiaire drsquointeacuterecirct geacuteneacuteralLEacutetat reconnaicirct quil nest pas dans la nature de lentreprise decirctre philanthrope tout en encadrant lutilisation des retombeacutees des actions dinteacuterecirct geacuteneacuteral Par deux lois incitatives il encourage le partenariat entre les entreprises et les associations
bull la loi NRE de 2001 impose aux entreprises coteacutees de publier des reacutesultats dans les domaines social environnemental et socieacutetal bull la loi Aillagon de 2003 augmente les avantages fiscaux simplifie la creacuteation de fondations et dentreprises mais surtout pour la premiegravere fois la leacutegislation reconnaicirct la leacutegitimiteacute dune contrepartie dans le cadre du meacuteceacutenat (limiteacutee agrave 25 des montants investis)
Dans une bonne regravegle de gouvernance tous les investissements de lentreprise doivent ecirctre transparents et au service de linteacuterecirct de lentre-prise Le meacuteceacutenat pur deviendrait un abus de bien social La gouvernance doit renforcer le dialogue avec lensemble des parties prenantes et rationaliser de facto lengagement socieacutetal de lentreprise
ZOOM AVANTAGE FISCAL DU MEacuteCEacuteNAT
QUELS SONT LES ENJEUX ET LES RISQUES POUR UNE ENTREPRISE QUI SE LANCE DANS UNPARTENARIAT AVEC UNE ASSOCIATION
Les risques pour lrsquoentreprise de srsquoengager dans un partenariat avec une associationLe partenariat peut aussi repreacutesenter un choix agrave risque pour lentreprise accusation dinstrumentalisation exigence accrue sur lexempla-riteacute deacutepense financiegravere non justifieacutee mobilisation excessive de temps reacutecupeacuteration ou instrumentalisation dans les deux sens atteinte agrave la reacuteputation de lrsquoentreprise conflit drsquoimage risque juridique drsquoincapaciteacute de lrsquoassociation etc
MOTIVATION DE LrsquoASSOCIATION
Lrsquointeacuterecirct geacuteneacuteral est tregraves dynamique il a un poids eacuteconomique certain il est un employeur conseacutequent de ressources humaines et un acteur eacuteconomique et social incontournable
Le secteur associatif est la 7e puissance eacuteconomique mondiale juste apregraves la France et le Royaume Uni avant lrsquoItalie la Russie et le Breacutesil
bull Poids eacuteconomique sur 36 pays de reacutefeacuterencebull 54 du PIB (84 du PIB pour les 21 pays de lrsquoOCDE)bull 445 millions drsquoemplois (44 de la population active) et 132 millions de beacuteneacutevoles (1 adulte sur 10)
CotisationsRevenus dactiviteacutesProduits financiers
Pouvoirs publics (30 Mdeuro)Fondations (38 Mdeuro)
Meacuteceacutenat (25 Mdeuro)Geacuteneacuterositeacute du public (23 Mdeuro)
En France un secteur deacutependant aux deux tiers du financement externe
COMMENT FAIRE PLUS AVEC MOINS DE FINANCEMENT
Crsquoest le nouvel enjeu qui srsquoimpose aux associations Un fragile eacutequilibre doit ecirctre trouveacute entre les besoins les ressources et lrsquoorganisation de la structure
bull Les besoins la sollicitation pour reacutepondre aux besoins de la socieacuteteacute est de plus en plus forte Les associations sont inciteacutees agrave renforcer leur positionnement pour apporter des solutions lagrave ougrave ni les pouvoirs publics ni les entreprises ne peuvent reacutepondre Elles doivent eacutegalement comprendre et deacutetecter les signaux faibles afin dinventer et de tester des solutions innovantes agrave mettre au service des plus fragiles
bull Une importante diminution des ressources neacutecessite de revoir en profondeur le modegravele eacuteconomique (ressources financiegraveres diminution de 50 des financements en provenance des pouvoirs publics ressources humaines eacutevolution du comportement des beacuteneacutevoles plus nom-breux mais moins preacutesents)
bull Une modification profonde des structures oblige agrave remettre en question les modes drsquointervention eacutevolution des territoires et diversiteacuteaccrue (reacutegion Europe Monde) dans un nouveau peacuterimegravetre espacetemps eacutevolutions culturelles de lrsquoapproche des beacuteneacuteficiaires (de lrsquoassis-tanat vers lrsquoautonomisation des beacuteneacuteficiaires) des reacuteponses collectives aux reacuteponses individuelles de la standardisation de la reacuteponse agrave sa personnalisation des solutions locales agrave la vision systeacutemique des solutions etc
Malgreacute ce contexte et ces enjeux consideacuterables les motivations dun partenariat avec une entreprise ne sont pas forceacutement financiegraveres pour les associations
emsp
Le principal risque pour une association dans un partenariat avec une entreprise est de ne pas cibler le bon partenaire Drsquoautres risques existent eacutegalement comme perdre son temps se faire instrumentaliser subir une deacutependance ou des intrusions tomber dans le travers de la gratuiteacute ecirctre deacutependant drsquoun petit nombre de partenaires vitaux etc
QUELS SONT LES ENJEUX ET LES RISQUES POUR UNE ASSOCIATIONQUI SE LANCE DANS UN PARTENARIAT AVEC UNE ENTREPRISE
OBJECTIFS ET TYPOLOGIE DES PARTENARIATS
Quatre objectifs symeacutetriques structurent les partenariats entre associations et entreprises
Pour lrsquoassociation il srsquoagira de mobiliser des compeacutetences (moyens humains compeacutetences rares) et des ressources financiegraveres drsquoimpliquer les acteurs du territoire (ancrage territorial relais de diffusion etc) et drsquoinnover (capter les signaux faibles mener une RampD socieacutetale)
Pour lrsquoentreprise il est question drsquooptimiser le management RH (mobilisation des collaborateurs coheacutesion interne compeacutetences etc)drsquoinitier le dialogue avec les parties prenantes (clients fournisseurs pouvoirs publics meacutedias etc) de geacuteneacuterer des impacts eacuteconomiques (nouveaux clients et marcheacutes optimisation des coucircts etc) et drsquoinnover (capter les signaux faibles deacutevelopper des produits et services)
Cf scheacutema ci-dessous
VISION ASSOCIATION VISION ENTREPRISE
Enjeux de mobilisation Enjeux de mobilisation
Enjeu de performance Enjeu de performance
Impa
cts
inte
rnes
Impa
cts
inte
rnes
Impacts externes
Impacts externes
LES 4 OBJECTIFS DUN PARTENARIAT
LES 4 OBJECTIFS DUN PARTENARIAT
MOBILISATION DE COMPEacuteTENCES(moyens humains
compeacutetences rares)
IMPLICATION DESACTEURS
(ancrage territorialrelais de diffusion etc)
RESSOURCESFINANCIEgraveRES
(mobiliser des financementseffet de levier modegravele
eacuteconomique)
INNOVATION(capter les signaux faiblesmener une RampD socieacutetale)
MANAGEMENT RH(mobilisation des
collaborateurs coheacutesion internecompeacutetences etc)
DIALOGUE AVEC LESPARTIES PRENANTES
(clients fournisseurspouvoirs publics meacutedias etc)
IMPACTS EacuteCONOMIQUES(nouveaux clients et marcheacutes
optimisation des coucircts)
INNOVATION(capter les signaux faibles
deacuteveloppement de produits etservices)
LES QUATRE CATEacuteGORIES DE PARTENARIAT
Elles preacutesentent des inteacuterecircts diffeacuterents pour les partenaires
Le meacuteceacutenat soutien financier humain mateacuteriel ou logistique agrave destination de lrsquoassociation Un retour agrave long terme sur sa reacuteputation constitue la princi-pale contrepartie de lrsquoentreprise
Les pratiques responsables contribution agrave lrsquoameacutelioration des pratiques de lrsquoentreprise et agrave sa conduite du changement dans le cadre drsquoune deacutemarche RSE Lrsquoentreprise beacuteneacuteficie de lrsquoexpertise de lrsquoassociation (environnement handicap insertion etc)
La coopeacuteration eacuteconomique lrsquoobjectif est la contribution de chacun des partenaires agrave une offre commune Elle eacutemerge en France notamment agrave travers les reacuteponses com-munes dassociations et dentreprises aux appels drsquooffres des collectiviteacutes territoriales
Lrsquoinnovation socieacutetale il sagit du parcours le plus novateur il met lrsquoaccent sur lrsquoinvention de nouvelles solutions reacutepondant agrave des besoins encore non pourvus par les pouvoirs publics et les entreprises
Meacuteceacutenat
Innovation socieacutetale
Coo
peacutera
tion
eacutecon
omiq
ueP
ratiques responsables
LES 4 OBJECTIFS DUN PARTENARIAT
MANAGEMENT amp RH MOBILISATION DES
COMPEacuteTENCES
DIALOGUE AVEC LESPARTIES PRENANTES
IMPLICATION DES ACTEURS
IMPACTS EacuteCONOMIQUES RESSOURCESFINANCIEgraveRES
INNOVATION
LES QUATRE CATEacuteGORIES DE PARTENARIAT
Neuf modegraveles de partenariats deacutecoulent de ces quatre cateacutegories Ils correspondent agrave des objectifs et des niveaux drsquoimplication diffeacuterents pour lrsquoentreprise et lrsquoassociation
LES QUATRE CATEacuteGORIES DE PARTENARIAT
EXEMPLE CONCRET
DE MULTIPLES ILLUSTRATIONS DES DIFFEacuteRENTS MODEgraveLES SUR LES TERRITOIRES
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Une preacuteparation indispensable agrave la reacuteussite du futur partenariat doit se mettre en place agrave travers trois axes et ce aussi bien pour lrsquoentre-prise que pour lrsquoassociation
bull Quelle est ma strateacutegie bull Pourquoi faire un partenariat et quel type de partenariat faut-il envisager bull Avec quel acteur
ENTREPRISE ASSOCIATION
PARTENARIAT
Inteacutegrationdes enjeux
socieacutetaux aux objectifs RSE
delentreprise
Politique departenariat(strateacutegiecontenu)
CiblageAssociation
CiblageEntreprise
Politique departenariat(strateacutegiecontenu)
Strateacutegieet plan de
deacuteveloppement agrave 3 ans
Plan dactionopeacuterationnel
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Lrsquoassociation en particulier se doit drsquoecirctre tregraves claire sur le projet associatif et son devenir agrave travers sa strateacutegie de deacuteveloppement sagouvernance son modegravele eacuteconomique la deacutefinition des risques encourus et lrsquoeacutevaluation de lrsquoutiliteacute et de la porteacutee sociale du partenariat
ProjetAssociatif
Strateacutegie dedeacuteveloppement
Modegraveleeacuteconomique
Gouvernanceet
organisation
Eacutevaluationde lutiliteacute
sociale
Cartographiedes risques
DSD
Quel est mon projet aujourdrsquohui
Quelle est mon ambition agrave 35 ans
Quel est mon modegravele eacuteconomique
Quelle est mon organisation
Quels sont les risques
Quelle est lrsquoutiliteacute socieacutetale de mon projet
Ces questions sont agrave partager entreopeacuterationnels et au sein du CA
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Lrsquoideacutee est ensuite de syntheacutetiser votre projet il est neacutecessaire de deacutefinir ce qui est prioritaire pour vous et comment vous allez mettre en œuvre le partenariat Ci-dessous un exemple de meacutethode syntheacutetique afin de cadrer votre projet cest-agrave-dire de deacutevelopper une strateacutegie de partenariat simple
BILAN DES PARTENARIATS DEacuteJAgrave CONCLUS
CADRAGE DE LA STRATEacuteGIE DE PARTENARIAT LA VISION
OFFRE(S) DE PARTENARIATS CIBLAGE ENTREPRISE
POSITIONNEMENT ET TYPOLOGIE(S) DE PARTENARIATSPOTENTIELS
VALIDATION DE LA GOUVERNANCE DE LASSOCIATION
ORGANISATION amp MOYENS DEacuteDIEacuteS Agrave LA MISE EN OEUVREDE LA STRATEacuteGIE DE PARTENARIAT
(PO
UR
FA
IRE)
QU
OI
CO
MM
ENT
UNE STRATEacuteGIE QUI PEUT DEacuteMARRER PAR LE MEacuteCEacuteNAT SIMPLE
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Pour vous aider voici une liste de questions inteacuteressantes agrave se poser lors du cadrage dun partenariat
Que puis-je apporter dans un partenariat agrave une entreprise et ses parties prenantes (ses collaborateurs les proches de ses collaborateurs ses clients les clients de ses clients ses fournisseurs ses actionnaires etc) Quelle image Quelle expertise Quel type de prestation Quel eacutevegravenement puis-je creacuteer avec une entreprise Quel projet innovant pourrait ecirctre inteacuteressant et pour quel type drsquoentreprise Quel type de retour puis-je demander De quels moyens ai-je besoin financiers humains ou autres Quel type drsquooffre pour quel retour et quel type drsquoentreprise retenir
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Apregraves cette eacutetape vous devez concregravetement mettre en place lrsquoeacutequipe (qui fait quoi et qui pilote ) Il faut penser au budget agrave la dureacutee duprojet anticiper le pilotage (les grandes eacutetapes les priorisations) et les choix Il est eacutegalement primordial de mettre en place les outils (le suivi des contacts le dossier de preacutesentation du partenariat etc)
Il faut faire la diffeacuterence mecircme sur un dossier envoyeacute suite agrave un appel agrave projets
Deacutecrocher un partenariat nrsquoest pas toujours chose aiseacutee Lrsquoobjectif que vous devez vous fixer lors de la prospection crsquoest de deacutemontrer en quoi le projet reacutepond concregravetement agrave lun des enjeux de lentreprise sans creacuteer de risque suppleacutementaire et dune faccedilon plus efficace que ce quelle propose deacutejagrave Deux maicirctres mots susciter linteacuterecirct et rassurer Susciter linteacuterecirct de lentreprise en deacutemontrant pourquoi le projet est adapteacute agrave ses enjeux et la rassurer sur le fait de ne pas repreacutesenter un facteur de risque
Mecircme sur un dossier envoyeacute suite agrave un appel agrave projets vous devez vous exercer agrave faire la diffeacuterence car vous entrez dans un processus de seacutelection de projets ponctueacute par de nombreuses eacutetapes agrave passer
ENTONNOIR DE SEacuteLECTION DES PROJETS
300 DOSSIERS RECcedilUS
150 DOSSIERS CIBLEacuteS
30 DOSSIERS DINTEacuteREcircTENTREPRISE
1-3 DOSSIERSRETENUS
Sur par exemple 300 dossiers reccedilus 150 seront cibleacutes seulement 30 susciteront un certain inteacuterecirct pour lrsquoentrepriseFinalement entre 1 et 3 dossiers seront retenus
Le fait de preacutesenter les projets et de susciter de lin-teacuterecirct est une premiegravere eacutetape cleacute la suivante est de deacuteclencher lengagement
COMMENT TROUVER LrsquoENTREPRISE
La prospection peut se faire en trois phases
Le cadrage il sagit de deacutefinir quels sont les critegraveres de choix par rapport aux valeurs et aux activiteacutes de lrsquoassociation et de se deacuteterminer par rapport agrave lrsquointeacuterecirct de mettre en place une charte des partenariats Les questions agrave se poser sont quels sont les critegraveres de choix par rapport aux valeurs et aux activiteacutes de lrsquoassociation et quel est linteacuterecirct de mettre en place une charte des partenariats
La prospection il faut trouver les outils (gestion de contacts par exemple) les acteurs et les reacuteseaux pour ecirctre efficace dans lrsquoidentification des entreprises et des personnes cleacutes agrave contacter La question agrave se poser est quels sont les outils les acteurs et les reacuteseaux agrave trouver pour ecirctre efficace dans lrsquoidentification des entreprises
La mise en œuvre il convient de deacuteterminer qui doit approcher les entreprises et comment Les questions agrave se poser sont comment approcher les entre-prises et qui faut-il rencontrer au sein de ces entreprises
Quel que soit le pilote de la relation avec lassociation celle-ci doit tenir compte de la diversiteacute des parties prenantes au sein de lentre-prise (direction et management collaborateurs fonctions transversales impacteacutees partenaires sociaux etc)Ainsi la volonteacute et limpulsion dun homme sont souvent des conditions neacutecessaires mais pas suffisantes pour quune action durable puisse sengager Lentreprise est un corps social quil est essentiel dappreacutehender dans sa globaliteacute pour mettre en place une action pertinente
PROSPECTIONEN TROISPHASES
CADRAGE
PROSPECTION
MISE EN OEUVRE
COMMENT TROUVER LrsquoENTREPRISE
Construire un partenariat crsquoest aussi se vendre ou encore vendre son projet
Illustration du processus de vente
IDENTIFIER PROSPECTER NEacuteGOCIER
Identifier les cibles departenaires potentiels(segmenter les cibles)
Rencontrer les entreprisesPromouvoir le projet
pour faciliter lapproche
Convaincre et faire sengager
Deacutefinir les modaliteacutes preacutecisesde la collaboration
EacuteTUDES ANALYSE(ADMICAL Fondationde France IMS ORSENovethic Le RAMEAU etc)SOURCES DEDOCUMENTATION(guide ADMICALKOEO WWO sitesInternet desentreprises etc)CARTOGRAPHIE DES PROJETSCAPITALISATION
bull
bull
bull
bull
BASE DE DONNEacuteES DE PROSPECTION
OUTILS DE VENTE - Courrier de preacutesentation- Argumentaire teacutelephonique- Support de RV- Fiche de suivi des contacts
OUTILS DE PROMOTION - Site Internet- Plaquette de preacutesentation- Eacuteveacutenementiel- Relations presse
bull
bull
bull
PREacuteSENTATIONPERSONNALISEacuteE
CATALOGUE DE PROJETS
ILLUSTRATION DESRETOURS POURLENTREPRISE
bull
bull
bull
- NOMBRE DE SECTEURS CIBLES- NOMBRE DENTREPRISES CIBLES
- NOMBRE DE RV- NOMBRE DE MISES Agrave JOURDE LA BASE DE DONNEacuteES
- NOMBRE DENTREPRISES PARTENAIRES- VALORISATION DE LA CONTRIBUTION
OUTILLER UNE DEacuteMARCHE EFFICACE DAPPROCHE DES ENTREPRISES
EacuteTAPES DE VENTE
OBJECTIFS
OUTILS
INDICATEURSDE PERFORMANCE
Vous reacutealisez ici que votre structuration est importante
La deacutefinition de vos indicateurs la col-lecte de vos donneacutees votre suivi et votre eacutevaluation seront deacuteterminants pour deacutemontrer la plus-value de votre projet cest-agrave-dire son impact et sa faculteacute agrave inteacuteresser lentreprise et lui donner envie de concreacutetiser un partenariat avec vous
COMMENT REacuteALISER LE PARTENARIAT
NEacuteGOCIATION ET CONSTRUCTION DU PLAN DACTION
CONTRACTUALISATION
LANCEMENT DU PARTENARIAT
MISE EN OEUVRE OPEacuteRATIONNELLE ET SUIVI
EacuteVALUATION
BILAN ET SORTIE DU PARTENARIAT
SUITE DU PARTENARIAT
PIL
OTA
GE
CO
MM
UN
ICATIO
N amp
MO
BILISATIO
N D
ES CO
LLAB
OR
ATEUR
S
COMMENT REacuteALISER LE PARTENARIAT
La construction drsquoun plan de partenariat doit reacutepondre aux questions
Pourquoi Il sagit des objectifs du partenariat pour chaque partie les cibles beacuteneacuteficiaires et les enjeux partageacutes
Quoi et comment Ce sont les actions concregravetes agrave engager avec les moyens mis agrave disposition les livrables attendus le lieu de la mise en œuvre les modaliteacutes ainsi que les engagements de chaque partie
Comment piloter Il est utile de deacuteterminer le pilotage le suivi opeacuterationnel le chronogramme sans oublier les indicateurs de suivi des actions et les reacutesultats du partenariat pour lrsquoassociation lrsquoentreprise et le bien commun
OBJECTIFS DU PARTENARIAT Eacutechange entre les 2 acteurs sur les objectifs respectifs Les beacuteneacuteficiaires cibles Les enjeux partageacutes
LES ACTIONSconcregravetes agrave engager
et avec quelsmoyens
Quels livrables
SUR QUELSTERRITOIRES
MODALITEacuteS DE MISE EN OEUVREet engagements de chaque partenaire
MODALITEacuteS DE PILOTAGE Suivi opeacuterationnel Comiteacute de pilotage et bilanQui peacuteriodiciteacute etc
INDICATEURS De suivi des acteurs dupartenariat De reacutesultats - pour lassociation - pour lentreprise - pour le bien commun
bullbullbull
bullbull
bull
bull
CONSTRUCTION DU PLAN DACTION DU PARTENARIAT
POURQUOI
QUOI OUgrave
COMMENT
COMMENT PILOTER
COMMENT CONTRACTUALISER LE PARTENARIAT
DEUX TYPES DE DOCUMENTS SONT UTILISABLES
Un document contractuel qui fixe les objectifs globaux et les engagements Ce document de convention pluriannuel deacutetermine
o les objectifs respectifso lrsquoobjectif du partenariato les actions envisageacutees (macro)o les moyens mis agrave dispositiono les engagements des deux parties (notamment sur la communication)o le pilotage strateacutegiqueo les clauses de reacutesiliation
Un document de travail qui peut eacutevoluer avec le deacuteroulement du partenariat Ce plan drsquoaction annuel regroupe
o Le deacutetail des actions pour lrsquoanneacuteeo les territoires ou les cibles de lrsquoanneacuteeo les modaliteacutes pratiques de mise en œuvreo le pilotage opeacuterationnel et strateacutegique (avec les dates les noms etc)
COMMENT CONTRACTUALISER LE PARTENARIAT
BIEN VOUSPREacutePARER
AVEC DES OBJECTIFSCLAIRS ET PARTAGEacuteS AUSEIN DE LASSOCIATION
EcircTRE PROFESSIONNELDANS LA RECHERCHE
DE LrsquoENTREPRISE
UNE CONTRACTUALISATION AVEC LrsquoENTREPRISE
QUI NrsquoEST QUE LEDEacuteBUT DrsquoUN
NOUVEAUPROJET
EcircTRE TRANSPARENTCOMME UN REacuteEL
PARTENAIRE
UNE EacuteVALUATIONDES REacuteSULTATS
POUR UNPARTENARIATRENOUVELEacute
CINQ CLEacuteS DE SUCCEgraveS POUR VOUS EN TANT QUASSOCIATION
FICHE TECHNIQUE FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES
OBJECTIF GEacuteNEacuteRAL DE LA SESSION
OBJECTIF PEacuteDAGOGIQUE DE LA SESSION
PROBLEacuteMATIQUE
REacuteSUMEacute STRUCTUREacute DE LA SESSION
SPEacuteCIFICITEacuteS DES FORMATEURS
MEacuteTHODES PEacuteDAGOGIQUES EMPLOYEacuteES
DOCUMENTS
MATEacuteRIEL NEacuteCESSAIRE
Agrave PREacutePARER Agrave LrsquoAVANCE
1
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4
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8
9
Comprendre les partenariats entre ONGs et entreprises ainsi que les enjeux des entreprises
Les participants seront capables de construire une strateacutegie departenariat et de la mettre en œuvre
Principaux questionnements Quelles sont les motivations de lrsquoentreprise Quelles sont les enjeux de lrsquoassociation Quels sont les objectifs et la typologie des partenariats Comment une association doit-elle se preacuteparer Comment reacutealiser le partenariat voulu
La recherche de fonds aupregraves des entreprises et des fondations est souvent un travail prenant dont lrsquoimpact est rarement immeacutediatConvaincre un grand donateur ou une entreprise crsquoest saisir lesopportuniteacutes du terrain drsquointervention La deacutemarche neacutecessite des preacuterequis issus des bases fondamentales de votre strateacutegiedrsquoorganisation laquelle deacutetermine votre strateacutegie de collecte Il faut connaicirctre parfaitement votre organisation pour pouvoir la preacutesenter la vendre et espeacuterer le soutien de vos potentiels donateurs
Connaissance du monde de lrsquoentreprise et du monde associatifParcours marketing et commercial si possibleFaciliteacute drsquoexpression orale et bonne peacutedagogie
Une preacutesentation PowerPoint pour les participants (supportpeacutedagogique RAMEAU en PDF)Un document reprenant les concepts cleacutes pour les participants
OrdinateurVideacuteoprojecteurPaperboard et feutresSix cartons de couleurs diffeacuterentes
Preacuteparer la composition des groupes constitueacutes par association
Exposeacute interactifCours theacuteoriqueEacutetude de cas
DEacuteROULEMENT GEacuteNEacuteRAL FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES
10 mn
30 mn
30 mn
Introduction par le formateur contexte et objectifs
Motivations de lrsquoentreprise et jeu de questionsreacuteponses
Motivations de lrsquoassociation
20 mn
1H
Objectifs et typologie des partenariats
Comment preacuteparer un partenariat avec une entreprise et un eacutelargissement aux autres types drsquoorganisations
Eacutetude de cas les questions agrave se poser avant drsquoinitier un partenariat
30 mnEacutetude de cas commencer son processus de vente de
projet Chaque association preacutepare son processus de vente identifie les outils adeacutequats et met en place des indicateurs
de performance
30 mn Restitution des groupes et synthegravese
EacuteDITEUR SIDACTION
COORDINATION DE PROJET Cleacutementine Lacroix Sidaction
REacuteDACTION ET RELECTURE Geacuteraud Ahouandjinou Ameacutelie Weill
CONCEPTION DU MODULE Diane Hassan Le RAMEAU
COUVERTURE ET ILLUSTRATIONS GRAPHISME Polnor amp Co - carolepolnorandcocom
DROIT DE REPRODUCTIONCe module deacuteveloppeacute par Sidaction fait lrsquoobjet drsquoune licence libre Attribution - Pas drsquoUtilisation Commerciale - Partage des Conditions Initiales agrave lrsquoIdentique 30 non transposeacute
Lrsquoutilisation et la copie sont libres dans la mesure ougrave bull Vous devez citer le nom de Sidaction et du formateur indiqueacute pour chaque module agrave chaque utilisation ou reproduction (Attribution)bull Vous nrsquoavez pas le droit drsquoutiliser ce module agrave des fins commerciales (Pas drsquoUtilisation Commerciale)bull Si vous modifiez transformez ou adaptez cette creacuteation vous nrsquoavez le droit de distribuer la creacuteation qui en reacutesulte que sous un contrat iden-tique agrave celui-ci (Partage des Conditions Initiales agrave lrsquoIdentique) Les autorisations au-delagrave du champ de cette licence peuvent ecirctre obtenues aupregraves de clacroixsidactionorg
GUIDE 1
GUIDE 2
GUIDE 3
GUIDE 4
GUIDE 5
GUIDE 6
GUIDE 7
GUIDE 8
GUIDE 9
GUIDE 10
GUIDE 11
GUIDE 12
GUIDE 13
GUIDE 14
GUIDE 15
GUIDE 16
GUIDE 17
FORMER SON EacuteQUIPE Agrave LA MOBILISATION DE RESSOURCES
LES FONDAMENTAUX DE LA COMMUNICATIONET DE LA COLLECTE DE FOND EN AFRIQUE
LES TECHNIQUES DE COMMUNICATION
LA STRATEacuteGIE DE COLLECTE DE FONDS EN AFRIQUE
LE MARKETING DIRECT EN AFRIQUE
CONSTRUIRE UN PARTENARIAT AVEC LES ENTREPRISES EN AFRIQUE
CONSTRUIRE SON DISCOURS ET IDENTIFIER SES CIBLESEN AFRIQUE
TRAITER AVEC UN BAILLEUR POTENTIEL SPEacuteCIFICITEacuteS PRATIQUES DES ACTEURS INSTITUTIONNELS
DES ENTREPRISES ET DES GRANDS DONATEURS
LES FONDAMENTAUX DU DIGITAL
UTILISER WORDPRESS COMPRENDRE LES DIFFEacuteRENTS EacuteLEacuteMENTS
DU TABLEAU DE BORD
UTILISER WORDPRESS EacuteCRIRE ET PUBLIER DU CONTENU SUR SON SITE INTERNET
UTILISER FACEBOOK EacuteCRIRE ET PUBLIER DU CONTENU STRATEacuteGIQUE
UTILISER TWITTER EacuteCRIRE ET PUBLIER DU CONTENU STRATEacuteGIQUE
UTILISER LINKEDIN EacuteCRIRE ET PUBLIER DU CONTENU STRATEacuteGIQUE
UTILISER MOBILE MONEY OU PAYPALDES SYSTEgraveMES INTERNATIONAUX DE PAIEMENT
NOUER DES PARTENARIATS DrsquoINFLUENCE LES AMBASSADEURS
REacuteFEacuteRENCEMENT DrsquoUN SITE INTERNET ET FOCUS SUR EMAILING ET NEWSLETTER
Pour aller plus loin 7 guides pratiques sont disponiblesIls vous guideront pas agrave pas dans votre approche digitale de la communication et de la collecte de fonds
Ces guides sont le fruit dune collaboration dun an entre luniversiteacute ASSAS 4 eacutetudiantes de lIFP Sidaction et lONG RACINES
TOUS LES GUIDES SONT DISPONIBLES SUR wwwsidactionorgAINSI QUE SUR wwwplateforme-elasaorg
GUIDES
INTRODUCTION
Sidaction deacuteveloppe des programmes agrave lrsquointernational dans lrsquoobjectif de contribuer agrave la reacuteduction de la transmission du VIH et agrave la reacuteduction de la mortaliteacute et de la morbiditeacute lieacutees au VIH en Afrique subsaharienne Outre les enjeuxmeacutedicaux et psychologiques lrsquoun des objectifs de ces programmes est de professionnaliser la gestion des organisa-tions par leurs cadres dirigeants et de renforcer leur autonomisation financiegravere Cela passe par lrsquoaccompagnement de ces structures pour lrsquoaccegraves aux financements Lrsquoideacutee est de deacutevelopper la compleacutementariteacute financiegravere des acteurs au niveau global et non leur mise en concurrence Ce projet est donc baseacute sur une relation de confiance entre les par-ties Deux axes majeurs sont retenus les partenariats locaux et lrsquoutilisation des outils numeacuteriques
LrsquoAgence Franccedilaise de Deacuteveloppement est une institution financiegravere publique qui agit depuis 70 ans pour combattre la pauvreteacute et favoriser le deacuteveloppement eacuteconomique dans les pays du Sud et de lrsquoOutre-Mer
COORDINATEURS
CLEacuteMENTINE LACROIXResponsable du projet Elle est en charge des questions de strateacutegie de management et de deacuteveloppement eacuteconomique pour les programmes internationaux de Sidaction ainsi que de lrsquoaccompagnement des organisations partenaires dans leurs transformations notamment numeacuteriques Diplocircmeacutee en gestion RH (CIFFOP) et en sciences politiques (Lille 2) elle est par ailleurs consultante en conduite du changement et en marketing et a deacuteveloppeacute une structure baseacutee sur un nouveau modegravele eacuteconomique digital en RD Congo Contact clem_lacroixyahoocom
DOCTEUR GEacuteRAUD AHOUANDJINOUConsultant indeacutependant et professeur en communication digitale pour des universiteacutes parisiennes et beacuteninoises Il a effectueacute une thegravese sur les nouveaux modegraveles eacuteconomiques digitaux au Beacutenin Il a une expeacuterience avec diverses ONGs dont Meacutedecins du monde dans le domaine de la col-lecte de fonds digitale Contact geraudahouandjinoucom
FORMATEURS
ALAIN PIERRE Directeur collecte de fonds La Chaicircne de lEspoir administrateur de lrsquoAssociation Franccedilaise des Fundraisers Contact apierrechainedelespoirorg
AUREacuteLIE VIGNON Responsable des financements priveacutes Asmae Contact aurelievignonfrgmailcom
CAROLE NORTIER Enseignante Paris 2 Graphiste expeacuterience pour diverses ONGsContact carolepolnorandcocom
CATHERINE SILVA Chargeacutee de communication Vaincre AlzheimerContact csilvamaladiealzheimerfr
CATHERINE SUDRES Consultante expeacuterience en agences de communication et ONGsContact csudrescausesandcocom
DIANE HASSAN Directrice Geacuteneacuterale dUnited Way Anciennement responsable de collecte pour RAMEAU et agrave MDMContact dhassanuwtfranceorg
FLEURY GIRARD Chargeacute des relations Grands Donateurs pour MSF Ancien responsable du centre drsquoappel internaliseacute de MSF deacutedieacute agrave la collecte de fondsContact stilflyingfggmailcom
HERVEacute PEacutePIN Directeur de Nexize (agence speacutecialiseacutee dans le marketing social)Contact hervepepinnexizecom
KATERINA GALLAN Chargeacutee e-communication MDM
PHILIPPE DOAZAN Consultant indeacutependant et formateur sur le e-business et les strateacutegies de communication en Afrique expeacuterience en marketing direct dans diverses ONGsContact philippedoazanwanadoofr
SARAH LAGENTE Responsable des partenariats institutionnels pour Oxfam France Expeacuterience dans diffeacuterents pays(RDC Mali Bolivie Peacuterou Breacutesil) avec plusieurs ONGsContact sarah_lagenteyahoofr
LES PARTENARIATS POURQUOI ET DE QUOI SAGIT-IL
Face au deacuteclin de lrsquoEacutetat-providence il devient de plus en plus pressant de trouver de nouveaux meacutecanismes et modegraveles pour geacuterer les problegravemes drsquointeacuterecirct geacuteneacuteral Le rapprochement des entreprises et des associations est lrsquoune des solutions de dynamisation des territoires Il est primordial de creacuteer une dynamique positive et un cercle vertueux de collaboration entre pouvoirs publics entreprises et associations
Drsquoune part face agrave des enjeux de peacuterennisation et de deacuteveloppement des initiatives drsquoutiliteacute sociale ce genre de partenariat est geacuteneacuterateur de coheacutesion sociale pour les associations Drsquoautre part lrsquoentreprise qui doit concreacutetiser et mettre en œuvre sa politique de RSE y trouve un creuset de creacuteation de valeurs
La co-construction du bien commun est la seule solution pour bacirctir un XXIegraveme siegravecle plus solidaire et durable
laquo Que les initiatives proviennent des entreprises des structures drsquointeacuterecirct geacuteneacuteral ou des pouvoirspublics toutes les dynamiques qui consistent agrave proposer des solutions doivent ecirctre promues et
encourageacutees Par ailleurs crsquoest conjointement qursquoil convient de mobiliser les eacutenergies creacuteatricesCar si lrsquoinnovation se trouve dans la capaciteacute des organisations agrave inventer de nouvelles solutions leur potentiel de deacuteploiement reacuteside lui dans leur capaciteacute collective agrave mettre en synergie les diffeacuterentes
initiatives raquo
MODEgraveLE DrsquoINVESTISSEUR SOCIEacuteTAL Le Rameau Juin 2015
LES PARTENARIATS POURQUOI ET DE QUOI SAGIT-IL
DEacuteFINITION DE PARTENARIAT
Le partenariat deacutesigne tout mode de collaboration entre deux parties dans une logique gagnantgagnant Il en existe plusieurs types
La tendance est au croisement de diffeacuterentes formes de soutien pour reacutepondre globalement aux besoins de lassociation partenaire et de lrsquoen-treprise dans un contexte drsquoeacutechange reacuteciproque pour un partenariat durable Agrave titre drsquoexemple voici quelques formes de partenariats
- Meacutecenat La forme traditionnelle daide aux associations reste le soutien financier (81 selon lrsquoAdmical)
- Meacuteceacutenat de compeacutetences
- Don de mateacuteriel
- Relais de sensibilisation
- Mise agrave disposition de locaux
- Sponsoring (forme de publiciteacute pour lrsquoentreprise agrave lrsquooccasion par exemple drsquoun eacutevegravenement organiseacute par lrsquoassociation)
- Produit-partage
- Investissement dans un programme drsquoinnovation La venture philanthropy dans une logique de social risqueur gracircce agrave une aide agrave la fois financiegravere et daccompagnement
- Creacuteation de structures par les deux parties
- Prestation de services drsquoune association vers une entreprise
- Etc
DEacuteFINITION DE PARTENARIAT
TROIS TYPES DE MOYENS COMPLEacuteMENTAIRES POUR SOUTENIR LES ACTEURS DINTEacuteREcircT GEacuteNEacuteRAL
CARTOGRAPHIE DES MOYENS
DEacuteFINITION DE PARTENARIAT
ILLUSTRATION DUN PARTENARIAT REacuteUSSI SUR LE THEgraveME DU HANDICAP
POUR LES PERSONNES EN SITUATION DE HANDICAP LA MISE Agrave DISPOSITION DUN NOUVEAU SERVICE ET DES BUREAUX DE POSTEREacuteELLEMENT ACCESSIBLES
QUELS SONT LES ENJEUX ET LES RISQUES POUR UNE ENTREPRISE QUI SE LANCE DANS UNPARTENARIAT AVEC UNE ASSOCIATION
MOTIVATION DE LrsquoENTREPRISE
Lrsquoassociation est pour lrsquoentreprise un partenaire reconnu et leacutegitime notamment pour transmettre une expertise et apporter une capaciteacute drsquoinnovation
QUELS SONT LES ENJEUX ET LES RISQUES POUR UNE ENTREPRISE QUI SE LANCE DANS UNPARTENARIAT AVEC UNE ASSOCIATION
Le contexte fiscal franccedilais est lun des plus favorables dEurope avec une deacuteduction de 60 des montants investis dans la limite de 05 du chiffre drsquoaffaires pour un soutien incitatif apporteacute par lrsquoentreprise directement ou indirectement agrave un beacuteneacuteficiaire drsquointeacuterecirct geacuteneacuteralLEacutetat reconnaicirct quil nest pas dans la nature de lentreprise decirctre philanthrope tout en encadrant lutilisation des retombeacutees des actions dinteacuterecirct geacuteneacuteral Par deux lois incitatives il encourage le partenariat entre les entreprises et les associations
bull la loi NRE de 2001 impose aux entreprises coteacutees de publier des reacutesultats dans les domaines social environnemental et socieacutetal bull la loi Aillagon de 2003 augmente les avantages fiscaux simplifie la creacuteation de fondations et dentreprises mais surtout pour la premiegravere fois la leacutegislation reconnaicirct la leacutegitimiteacute dune contrepartie dans le cadre du meacuteceacutenat (limiteacutee agrave 25 des montants investis)
Dans une bonne regravegle de gouvernance tous les investissements de lentreprise doivent ecirctre transparents et au service de linteacuterecirct de lentre-prise Le meacuteceacutenat pur deviendrait un abus de bien social La gouvernance doit renforcer le dialogue avec lensemble des parties prenantes et rationaliser de facto lengagement socieacutetal de lentreprise
ZOOM AVANTAGE FISCAL DU MEacuteCEacuteNAT
QUELS SONT LES ENJEUX ET LES RISQUES POUR UNE ENTREPRISE QUI SE LANCE DANS UNPARTENARIAT AVEC UNE ASSOCIATION
Les risques pour lrsquoentreprise de srsquoengager dans un partenariat avec une associationLe partenariat peut aussi repreacutesenter un choix agrave risque pour lentreprise accusation dinstrumentalisation exigence accrue sur lexempla-riteacute deacutepense financiegravere non justifieacutee mobilisation excessive de temps reacutecupeacuteration ou instrumentalisation dans les deux sens atteinte agrave la reacuteputation de lrsquoentreprise conflit drsquoimage risque juridique drsquoincapaciteacute de lrsquoassociation etc
MOTIVATION DE LrsquoASSOCIATION
Lrsquointeacuterecirct geacuteneacuteral est tregraves dynamique il a un poids eacuteconomique certain il est un employeur conseacutequent de ressources humaines et un acteur eacuteconomique et social incontournable
Le secteur associatif est la 7e puissance eacuteconomique mondiale juste apregraves la France et le Royaume Uni avant lrsquoItalie la Russie et le Breacutesil
bull Poids eacuteconomique sur 36 pays de reacutefeacuterencebull 54 du PIB (84 du PIB pour les 21 pays de lrsquoOCDE)bull 445 millions drsquoemplois (44 de la population active) et 132 millions de beacuteneacutevoles (1 adulte sur 10)
CotisationsRevenus dactiviteacutesProduits financiers
Pouvoirs publics (30 Mdeuro)Fondations (38 Mdeuro)
Meacuteceacutenat (25 Mdeuro)Geacuteneacuterositeacute du public (23 Mdeuro)
En France un secteur deacutependant aux deux tiers du financement externe
COMMENT FAIRE PLUS AVEC MOINS DE FINANCEMENT
Crsquoest le nouvel enjeu qui srsquoimpose aux associations Un fragile eacutequilibre doit ecirctre trouveacute entre les besoins les ressources et lrsquoorganisation de la structure
bull Les besoins la sollicitation pour reacutepondre aux besoins de la socieacuteteacute est de plus en plus forte Les associations sont inciteacutees agrave renforcer leur positionnement pour apporter des solutions lagrave ougrave ni les pouvoirs publics ni les entreprises ne peuvent reacutepondre Elles doivent eacutegalement comprendre et deacutetecter les signaux faibles afin dinventer et de tester des solutions innovantes agrave mettre au service des plus fragiles
bull Une importante diminution des ressources neacutecessite de revoir en profondeur le modegravele eacuteconomique (ressources financiegraveres diminution de 50 des financements en provenance des pouvoirs publics ressources humaines eacutevolution du comportement des beacuteneacutevoles plus nom-breux mais moins preacutesents)
bull Une modification profonde des structures oblige agrave remettre en question les modes drsquointervention eacutevolution des territoires et diversiteacuteaccrue (reacutegion Europe Monde) dans un nouveau peacuterimegravetre espacetemps eacutevolutions culturelles de lrsquoapproche des beacuteneacuteficiaires (de lrsquoassis-tanat vers lrsquoautonomisation des beacuteneacuteficiaires) des reacuteponses collectives aux reacuteponses individuelles de la standardisation de la reacuteponse agrave sa personnalisation des solutions locales agrave la vision systeacutemique des solutions etc
Malgreacute ce contexte et ces enjeux consideacuterables les motivations dun partenariat avec une entreprise ne sont pas forceacutement financiegraveres pour les associations
emsp
Le principal risque pour une association dans un partenariat avec une entreprise est de ne pas cibler le bon partenaire Drsquoautres risques existent eacutegalement comme perdre son temps se faire instrumentaliser subir une deacutependance ou des intrusions tomber dans le travers de la gratuiteacute ecirctre deacutependant drsquoun petit nombre de partenaires vitaux etc
QUELS SONT LES ENJEUX ET LES RISQUES POUR UNE ASSOCIATIONQUI SE LANCE DANS UN PARTENARIAT AVEC UNE ENTREPRISE
OBJECTIFS ET TYPOLOGIE DES PARTENARIATS
Quatre objectifs symeacutetriques structurent les partenariats entre associations et entreprises
Pour lrsquoassociation il srsquoagira de mobiliser des compeacutetences (moyens humains compeacutetences rares) et des ressources financiegraveres drsquoimpliquer les acteurs du territoire (ancrage territorial relais de diffusion etc) et drsquoinnover (capter les signaux faibles mener une RampD socieacutetale)
Pour lrsquoentreprise il est question drsquooptimiser le management RH (mobilisation des collaborateurs coheacutesion interne compeacutetences etc)drsquoinitier le dialogue avec les parties prenantes (clients fournisseurs pouvoirs publics meacutedias etc) de geacuteneacuterer des impacts eacuteconomiques (nouveaux clients et marcheacutes optimisation des coucircts etc) et drsquoinnover (capter les signaux faibles deacutevelopper des produits et services)
Cf scheacutema ci-dessous
VISION ASSOCIATION VISION ENTREPRISE
Enjeux de mobilisation Enjeux de mobilisation
Enjeu de performance Enjeu de performance
Impa
cts
inte
rnes
Impa
cts
inte
rnes
Impacts externes
Impacts externes
LES 4 OBJECTIFS DUN PARTENARIAT
LES 4 OBJECTIFS DUN PARTENARIAT
MOBILISATION DE COMPEacuteTENCES(moyens humains
compeacutetences rares)
IMPLICATION DESACTEURS
(ancrage territorialrelais de diffusion etc)
RESSOURCESFINANCIEgraveRES
(mobiliser des financementseffet de levier modegravele
eacuteconomique)
INNOVATION(capter les signaux faiblesmener une RampD socieacutetale)
MANAGEMENT RH(mobilisation des
collaborateurs coheacutesion internecompeacutetences etc)
DIALOGUE AVEC LESPARTIES PRENANTES
(clients fournisseurspouvoirs publics meacutedias etc)
IMPACTS EacuteCONOMIQUES(nouveaux clients et marcheacutes
optimisation des coucircts)
INNOVATION(capter les signaux faibles
deacuteveloppement de produits etservices)
LES QUATRE CATEacuteGORIES DE PARTENARIAT
Elles preacutesentent des inteacuterecircts diffeacuterents pour les partenaires
Le meacuteceacutenat soutien financier humain mateacuteriel ou logistique agrave destination de lrsquoassociation Un retour agrave long terme sur sa reacuteputation constitue la princi-pale contrepartie de lrsquoentreprise
Les pratiques responsables contribution agrave lrsquoameacutelioration des pratiques de lrsquoentreprise et agrave sa conduite du changement dans le cadre drsquoune deacutemarche RSE Lrsquoentreprise beacuteneacuteficie de lrsquoexpertise de lrsquoassociation (environnement handicap insertion etc)
La coopeacuteration eacuteconomique lrsquoobjectif est la contribution de chacun des partenaires agrave une offre commune Elle eacutemerge en France notamment agrave travers les reacuteponses com-munes dassociations et dentreprises aux appels drsquooffres des collectiviteacutes territoriales
Lrsquoinnovation socieacutetale il sagit du parcours le plus novateur il met lrsquoaccent sur lrsquoinvention de nouvelles solutions reacutepondant agrave des besoins encore non pourvus par les pouvoirs publics et les entreprises
Meacuteceacutenat
Innovation socieacutetale
Coo
peacutera
tion
eacutecon
omiq
ueP
ratiques responsables
LES 4 OBJECTIFS DUN PARTENARIAT
MANAGEMENT amp RH MOBILISATION DES
COMPEacuteTENCES
DIALOGUE AVEC LESPARTIES PRENANTES
IMPLICATION DES ACTEURS
IMPACTS EacuteCONOMIQUES RESSOURCESFINANCIEgraveRES
INNOVATION
LES QUATRE CATEacuteGORIES DE PARTENARIAT
Neuf modegraveles de partenariats deacutecoulent de ces quatre cateacutegories Ils correspondent agrave des objectifs et des niveaux drsquoimplication diffeacuterents pour lrsquoentreprise et lrsquoassociation
LES QUATRE CATEacuteGORIES DE PARTENARIAT
EXEMPLE CONCRET
DE MULTIPLES ILLUSTRATIONS DES DIFFEacuteRENTS MODEgraveLES SUR LES TERRITOIRES
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Une preacuteparation indispensable agrave la reacuteussite du futur partenariat doit se mettre en place agrave travers trois axes et ce aussi bien pour lrsquoentre-prise que pour lrsquoassociation
bull Quelle est ma strateacutegie bull Pourquoi faire un partenariat et quel type de partenariat faut-il envisager bull Avec quel acteur
ENTREPRISE ASSOCIATION
PARTENARIAT
Inteacutegrationdes enjeux
socieacutetaux aux objectifs RSE
delentreprise
Politique departenariat(strateacutegiecontenu)
CiblageAssociation
CiblageEntreprise
Politique departenariat(strateacutegiecontenu)
Strateacutegieet plan de
deacuteveloppement agrave 3 ans
Plan dactionopeacuterationnel
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Lrsquoassociation en particulier se doit drsquoecirctre tregraves claire sur le projet associatif et son devenir agrave travers sa strateacutegie de deacuteveloppement sagouvernance son modegravele eacuteconomique la deacutefinition des risques encourus et lrsquoeacutevaluation de lrsquoutiliteacute et de la porteacutee sociale du partenariat
ProjetAssociatif
Strateacutegie dedeacuteveloppement
Modegraveleeacuteconomique
Gouvernanceet
organisation
Eacutevaluationde lutiliteacute
sociale
Cartographiedes risques
DSD
Quel est mon projet aujourdrsquohui
Quelle est mon ambition agrave 35 ans
Quel est mon modegravele eacuteconomique
Quelle est mon organisation
Quels sont les risques
Quelle est lrsquoutiliteacute socieacutetale de mon projet
Ces questions sont agrave partager entreopeacuterationnels et au sein du CA
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Lrsquoideacutee est ensuite de syntheacutetiser votre projet il est neacutecessaire de deacutefinir ce qui est prioritaire pour vous et comment vous allez mettre en œuvre le partenariat Ci-dessous un exemple de meacutethode syntheacutetique afin de cadrer votre projet cest-agrave-dire de deacutevelopper une strateacutegie de partenariat simple
BILAN DES PARTENARIATS DEacuteJAgrave CONCLUS
CADRAGE DE LA STRATEacuteGIE DE PARTENARIAT LA VISION
OFFRE(S) DE PARTENARIATS CIBLAGE ENTREPRISE
POSITIONNEMENT ET TYPOLOGIE(S) DE PARTENARIATSPOTENTIELS
VALIDATION DE LA GOUVERNANCE DE LASSOCIATION
ORGANISATION amp MOYENS DEacuteDIEacuteS Agrave LA MISE EN OEUVREDE LA STRATEacuteGIE DE PARTENARIAT
(PO
UR
FA
IRE)
QU
OI
CO
MM
ENT
UNE STRATEacuteGIE QUI PEUT DEacuteMARRER PAR LE MEacuteCEacuteNAT SIMPLE
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Pour vous aider voici une liste de questions inteacuteressantes agrave se poser lors du cadrage dun partenariat
Que puis-je apporter dans un partenariat agrave une entreprise et ses parties prenantes (ses collaborateurs les proches de ses collaborateurs ses clients les clients de ses clients ses fournisseurs ses actionnaires etc) Quelle image Quelle expertise Quel type de prestation Quel eacutevegravenement puis-je creacuteer avec une entreprise Quel projet innovant pourrait ecirctre inteacuteressant et pour quel type drsquoentreprise Quel type de retour puis-je demander De quels moyens ai-je besoin financiers humains ou autres Quel type drsquooffre pour quel retour et quel type drsquoentreprise retenir
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Apregraves cette eacutetape vous devez concregravetement mettre en place lrsquoeacutequipe (qui fait quoi et qui pilote ) Il faut penser au budget agrave la dureacutee duprojet anticiper le pilotage (les grandes eacutetapes les priorisations) et les choix Il est eacutegalement primordial de mettre en place les outils (le suivi des contacts le dossier de preacutesentation du partenariat etc)
Il faut faire la diffeacuterence mecircme sur un dossier envoyeacute suite agrave un appel agrave projets
Deacutecrocher un partenariat nrsquoest pas toujours chose aiseacutee Lrsquoobjectif que vous devez vous fixer lors de la prospection crsquoest de deacutemontrer en quoi le projet reacutepond concregravetement agrave lun des enjeux de lentreprise sans creacuteer de risque suppleacutementaire et dune faccedilon plus efficace que ce quelle propose deacutejagrave Deux maicirctres mots susciter linteacuterecirct et rassurer Susciter linteacuterecirct de lentreprise en deacutemontrant pourquoi le projet est adapteacute agrave ses enjeux et la rassurer sur le fait de ne pas repreacutesenter un facteur de risque
Mecircme sur un dossier envoyeacute suite agrave un appel agrave projets vous devez vous exercer agrave faire la diffeacuterence car vous entrez dans un processus de seacutelection de projets ponctueacute par de nombreuses eacutetapes agrave passer
ENTONNOIR DE SEacuteLECTION DES PROJETS
300 DOSSIERS RECcedilUS
150 DOSSIERS CIBLEacuteS
30 DOSSIERS DINTEacuteREcircTENTREPRISE
1-3 DOSSIERSRETENUS
Sur par exemple 300 dossiers reccedilus 150 seront cibleacutes seulement 30 susciteront un certain inteacuterecirct pour lrsquoentrepriseFinalement entre 1 et 3 dossiers seront retenus
Le fait de preacutesenter les projets et de susciter de lin-teacuterecirct est une premiegravere eacutetape cleacute la suivante est de deacuteclencher lengagement
COMMENT TROUVER LrsquoENTREPRISE
La prospection peut se faire en trois phases
Le cadrage il sagit de deacutefinir quels sont les critegraveres de choix par rapport aux valeurs et aux activiteacutes de lrsquoassociation et de se deacuteterminer par rapport agrave lrsquointeacuterecirct de mettre en place une charte des partenariats Les questions agrave se poser sont quels sont les critegraveres de choix par rapport aux valeurs et aux activiteacutes de lrsquoassociation et quel est linteacuterecirct de mettre en place une charte des partenariats
La prospection il faut trouver les outils (gestion de contacts par exemple) les acteurs et les reacuteseaux pour ecirctre efficace dans lrsquoidentification des entreprises et des personnes cleacutes agrave contacter La question agrave se poser est quels sont les outils les acteurs et les reacuteseaux agrave trouver pour ecirctre efficace dans lrsquoidentification des entreprises
La mise en œuvre il convient de deacuteterminer qui doit approcher les entreprises et comment Les questions agrave se poser sont comment approcher les entre-prises et qui faut-il rencontrer au sein de ces entreprises
Quel que soit le pilote de la relation avec lassociation celle-ci doit tenir compte de la diversiteacute des parties prenantes au sein de lentre-prise (direction et management collaborateurs fonctions transversales impacteacutees partenaires sociaux etc)Ainsi la volonteacute et limpulsion dun homme sont souvent des conditions neacutecessaires mais pas suffisantes pour quune action durable puisse sengager Lentreprise est un corps social quil est essentiel dappreacutehender dans sa globaliteacute pour mettre en place une action pertinente
PROSPECTIONEN TROISPHASES
CADRAGE
PROSPECTION
MISE EN OEUVRE
COMMENT TROUVER LrsquoENTREPRISE
Construire un partenariat crsquoest aussi se vendre ou encore vendre son projet
Illustration du processus de vente
IDENTIFIER PROSPECTER NEacuteGOCIER
Identifier les cibles departenaires potentiels(segmenter les cibles)
Rencontrer les entreprisesPromouvoir le projet
pour faciliter lapproche
Convaincre et faire sengager
Deacutefinir les modaliteacutes preacutecisesde la collaboration
EacuteTUDES ANALYSE(ADMICAL Fondationde France IMS ORSENovethic Le RAMEAU etc)SOURCES DEDOCUMENTATION(guide ADMICALKOEO WWO sitesInternet desentreprises etc)CARTOGRAPHIE DES PROJETSCAPITALISATION
bull
bull
bull
bull
BASE DE DONNEacuteES DE PROSPECTION
OUTILS DE VENTE - Courrier de preacutesentation- Argumentaire teacutelephonique- Support de RV- Fiche de suivi des contacts
OUTILS DE PROMOTION - Site Internet- Plaquette de preacutesentation- Eacuteveacutenementiel- Relations presse
bull
bull
bull
PREacuteSENTATIONPERSONNALISEacuteE
CATALOGUE DE PROJETS
ILLUSTRATION DESRETOURS POURLENTREPRISE
bull
bull
bull
- NOMBRE DE SECTEURS CIBLES- NOMBRE DENTREPRISES CIBLES
- NOMBRE DE RV- NOMBRE DE MISES Agrave JOURDE LA BASE DE DONNEacuteES
- NOMBRE DENTREPRISES PARTENAIRES- VALORISATION DE LA CONTRIBUTION
OUTILLER UNE DEacuteMARCHE EFFICACE DAPPROCHE DES ENTREPRISES
EacuteTAPES DE VENTE
OBJECTIFS
OUTILS
INDICATEURSDE PERFORMANCE
Vous reacutealisez ici que votre structuration est importante
La deacutefinition de vos indicateurs la col-lecte de vos donneacutees votre suivi et votre eacutevaluation seront deacuteterminants pour deacutemontrer la plus-value de votre projet cest-agrave-dire son impact et sa faculteacute agrave inteacuteresser lentreprise et lui donner envie de concreacutetiser un partenariat avec vous
COMMENT REacuteALISER LE PARTENARIAT
NEacuteGOCIATION ET CONSTRUCTION DU PLAN DACTION
CONTRACTUALISATION
LANCEMENT DU PARTENARIAT
MISE EN OEUVRE OPEacuteRATIONNELLE ET SUIVI
EacuteVALUATION
BILAN ET SORTIE DU PARTENARIAT
SUITE DU PARTENARIAT
PIL
OTA
GE
CO
MM
UN
ICATIO
N amp
MO
BILISATIO
N D
ES CO
LLAB
OR
ATEUR
S
COMMENT REacuteALISER LE PARTENARIAT
La construction drsquoun plan de partenariat doit reacutepondre aux questions
Pourquoi Il sagit des objectifs du partenariat pour chaque partie les cibles beacuteneacuteficiaires et les enjeux partageacutes
Quoi et comment Ce sont les actions concregravetes agrave engager avec les moyens mis agrave disposition les livrables attendus le lieu de la mise en œuvre les modaliteacutes ainsi que les engagements de chaque partie
Comment piloter Il est utile de deacuteterminer le pilotage le suivi opeacuterationnel le chronogramme sans oublier les indicateurs de suivi des actions et les reacutesultats du partenariat pour lrsquoassociation lrsquoentreprise et le bien commun
OBJECTIFS DU PARTENARIAT Eacutechange entre les 2 acteurs sur les objectifs respectifs Les beacuteneacuteficiaires cibles Les enjeux partageacutes
LES ACTIONSconcregravetes agrave engager
et avec quelsmoyens
Quels livrables
SUR QUELSTERRITOIRES
MODALITEacuteS DE MISE EN OEUVREet engagements de chaque partenaire
MODALITEacuteS DE PILOTAGE Suivi opeacuterationnel Comiteacute de pilotage et bilanQui peacuteriodiciteacute etc
INDICATEURS De suivi des acteurs dupartenariat De reacutesultats - pour lassociation - pour lentreprise - pour le bien commun
bullbullbull
bullbull
bull
bull
CONSTRUCTION DU PLAN DACTION DU PARTENARIAT
POURQUOI
QUOI OUgrave
COMMENT
COMMENT PILOTER
COMMENT CONTRACTUALISER LE PARTENARIAT
DEUX TYPES DE DOCUMENTS SONT UTILISABLES
Un document contractuel qui fixe les objectifs globaux et les engagements Ce document de convention pluriannuel deacutetermine
o les objectifs respectifso lrsquoobjectif du partenariato les actions envisageacutees (macro)o les moyens mis agrave dispositiono les engagements des deux parties (notamment sur la communication)o le pilotage strateacutegiqueo les clauses de reacutesiliation
Un document de travail qui peut eacutevoluer avec le deacuteroulement du partenariat Ce plan drsquoaction annuel regroupe
o Le deacutetail des actions pour lrsquoanneacuteeo les territoires ou les cibles de lrsquoanneacuteeo les modaliteacutes pratiques de mise en œuvreo le pilotage opeacuterationnel et strateacutegique (avec les dates les noms etc)
COMMENT CONTRACTUALISER LE PARTENARIAT
BIEN VOUSPREacutePARER
AVEC DES OBJECTIFSCLAIRS ET PARTAGEacuteS AUSEIN DE LASSOCIATION
EcircTRE PROFESSIONNELDANS LA RECHERCHE
DE LrsquoENTREPRISE
UNE CONTRACTUALISATION AVEC LrsquoENTREPRISE
QUI NrsquoEST QUE LEDEacuteBUT DrsquoUN
NOUVEAUPROJET
EcircTRE TRANSPARENTCOMME UN REacuteEL
PARTENAIRE
UNE EacuteVALUATIONDES REacuteSULTATS
POUR UNPARTENARIATRENOUVELEacute
CINQ CLEacuteS DE SUCCEgraveS POUR VOUS EN TANT QUASSOCIATION
FICHE TECHNIQUE FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES
OBJECTIF GEacuteNEacuteRAL DE LA SESSION
OBJECTIF PEacuteDAGOGIQUE DE LA SESSION
PROBLEacuteMATIQUE
REacuteSUMEacute STRUCTUREacute DE LA SESSION
SPEacuteCIFICITEacuteS DES FORMATEURS
MEacuteTHODES PEacuteDAGOGIQUES EMPLOYEacuteES
DOCUMENTS
MATEacuteRIEL NEacuteCESSAIRE
Agrave PREacutePARER Agrave LrsquoAVANCE
1
2
3
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6
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9
Comprendre les partenariats entre ONGs et entreprises ainsi que les enjeux des entreprises
Les participants seront capables de construire une strateacutegie departenariat et de la mettre en œuvre
Principaux questionnements Quelles sont les motivations de lrsquoentreprise Quelles sont les enjeux de lrsquoassociation Quels sont les objectifs et la typologie des partenariats Comment une association doit-elle se preacuteparer Comment reacutealiser le partenariat voulu
La recherche de fonds aupregraves des entreprises et des fondations est souvent un travail prenant dont lrsquoimpact est rarement immeacutediatConvaincre un grand donateur ou une entreprise crsquoest saisir lesopportuniteacutes du terrain drsquointervention La deacutemarche neacutecessite des preacuterequis issus des bases fondamentales de votre strateacutegiedrsquoorganisation laquelle deacutetermine votre strateacutegie de collecte Il faut connaicirctre parfaitement votre organisation pour pouvoir la preacutesenter la vendre et espeacuterer le soutien de vos potentiels donateurs
Connaissance du monde de lrsquoentreprise et du monde associatifParcours marketing et commercial si possibleFaciliteacute drsquoexpression orale et bonne peacutedagogie
Une preacutesentation PowerPoint pour les participants (supportpeacutedagogique RAMEAU en PDF)Un document reprenant les concepts cleacutes pour les participants
OrdinateurVideacuteoprojecteurPaperboard et feutresSix cartons de couleurs diffeacuterentes
Preacuteparer la composition des groupes constitueacutes par association
Exposeacute interactifCours theacuteoriqueEacutetude de cas
DEacuteROULEMENT GEacuteNEacuteRAL FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES
10 mn
30 mn
30 mn
Introduction par le formateur contexte et objectifs
Motivations de lrsquoentreprise et jeu de questionsreacuteponses
Motivations de lrsquoassociation
20 mn
1H
Objectifs et typologie des partenariats
Comment preacuteparer un partenariat avec une entreprise et un eacutelargissement aux autres types drsquoorganisations
Eacutetude de cas les questions agrave se poser avant drsquoinitier un partenariat
30 mnEacutetude de cas commencer son processus de vente de
projet Chaque association preacutepare son processus de vente identifie les outils adeacutequats et met en place des indicateurs
de performance
30 mn Restitution des groupes et synthegravese
GUIDE 1
GUIDE 2
GUIDE 3
GUIDE 4
GUIDE 5
GUIDE 6
GUIDE 7
GUIDE 8
GUIDE 9
GUIDE 10
GUIDE 11
GUIDE 12
GUIDE 13
GUIDE 14
GUIDE 15
GUIDE 16
GUIDE 17
FORMER SON EacuteQUIPE Agrave LA MOBILISATION DE RESSOURCES
LES FONDAMENTAUX DE LA COMMUNICATIONET DE LA COLLECTE DE FOND EN AFRIQUE
LES TECHNIQUES DE COMMUNICATION
LA STRATEacuteGIE DE COLLECTE DE FONDS EN AFRIQUE
LE MARKETING DIRECT EN AFRIQUE
CONSTRUIRE UN PARTENARIAT AVEC LES ENTREPRISES EN AFRIQUE
CONSTRUIRE SON DISCOURS ET IDENTIFIER SES CIBLESEN AFRIQUE
TRAITER AVEC UN BAILLEUR POTENTIEL SPEacuteCIFICITEacuteS PRATIQUES DES ACTEURS INSTITUTIONNELS
DES ENTREPRISES ET DES GRANDS DONATEURS
LES FONDAMENTAUX DU DIGITAL
UTILISER WORDPRESS COMPRENDRE LES DIFFEacuteRENTS EacuteLEacuteMENTS
DU TABLEAU DE BORD
UTILISER WORDPRESS EacuteCRIRE ET PUBLIER DU CONTENU SUR SON SITE INTERNET
UTILISER FACEBOOK EacuteCRIRE ET PUBLIER DU CONTENU STRATEacuteGIQUE
UTILISER TWITTER EacuteCRIRE ET PUBLIER DU CONTENU STRATEacuteGIQUE
UTILISER LINKEDIN EacuteCRIRE ET PUBLIER DU CONTENU STRATEacuteGIQUE
UTILISER MOBILE MONEY OU PAYPALDES SYSTEgraveMES INTERNATIONAUX DE PAIEMENT
NOUER DES PARTENARIATS DrsquoINFLUENCE LES AMBASSADEURS
REacuteFEacuteRENCEMENT DrsquoUN SITE INTERNET ET FOCUS SUR EMAILING ET NEWSLETTER
Pour aller plus loin 7 guides pratiques sont disponiblesIls vous guideront pas agrave pas dans votre approche digitale de la communication et de la collecte de fonds
Ces guides sont le fruit dune collaboration dun an entre luniversiteacute ASSAS 4 eacutetudiantes de lIFP Sidaction et lONG RACINES
TOUS LES GUIDES SONT DISPONIBLES SUR wwwsidactionorgAINSI QUE SUR wwwplateforme-elasaorg
GUIDES
INTRODUCTION
Sidaction deacuteveloppe des programmes agrave lrsquointernational dans lrsquoobjectif de contribuer agrave la reacuteduction de la transmission du VIH et agrave la reacuteduction de la mortaliteacute et de la morbiditeacute lieacutees au VIH en Afrique subsaharienne Outre les enjeuxmeacutedicaux et psychologiques lrsquoun des objectifs de ces programmes est de professionnaliser la gestion des organisa-tions par leurs cadres dirigeants et de renforcer leur autonomisation financiegravere Cela passe par lrsquoaccompagnement de ces structures pour lrsquoaccegraves aux financements Lrsquoideacutee est de deacutevelopper la compleacutementariteacute financiegravere des acteurs au niveau global et non leur mise en concurrence Ce projet est donc baseacute sur une relation de confiance entre les par-ties Deux axes majeurs sont retenus les partenariats locaux et lrsquoutilisation des outils numeacuteriques
LrsquoAgence Franccedilaise de Deacuteveloppement est une institution financiegravere publique qui agit depuis 70 ans pour combattre la pauvreteacute et favoriser le deacuteveloppement eacuteconomique dans les pays du Sud et de lrsquoOutre-Mer
COORDINATEURS
CLEacuteMENTINE LACROIXResponsable du projet Elle est en charge des questions de strateacutegie de management et de deacuteveloppement eacuteconomique pour les programmes internationaux de Sidaction ainsi que de lrsquoaccompagnement des organisations partenaires dans leurs transformations notamment numeacuteriques Diplocircmeacutee en gestion RH (CIFFOP) et en sciences politiques (Lille 2) elle est par ailleurs consultante en conduite du changement et en marketing et a deacuteveloppeacute une structure baseacutee sur un nouveau modegravele eacuteconomique digital en RD Congo Contact clem_lacroixyahoocom
DOCTEUR GEacuteRAUD AHOUANDJINOUConsultant indeacutependant et professeur en communication digitale pour des universiteacutes parisiennes et beacuteninoises Il a effectueacute une thegravese sur les nouveaux modegraveles eacuteconomiques digitaux au Beacutenin Il a une expeacuterience avec diverses ONGs dont Meacutedecins du monde dans le domaine de la col-lecte de fonds digitale Contact geraudahouandjinoucom
FORMATEURS
ALAIN PIERRE Directeur collecte de fonds La Chaicircne de lEspoir administrateur de lrsquoAssociation Franccedilaise des Fundraisers Contact apierrechainedelespoirorg
AUREacuteLIE VIGNON Responsable des financements priveacutes Asmae Contact aurelievignonfrgmailcom
CAROLE NORTIER Enseignante Paris 2 Graphiste expeacuterience pour diverses ONGsContact carolepolnorandcocom
CATHERINE SILVA Chargeacutee de communication Vaincre AlzheimerContact csilvamaladiealzheimerfr
CATHERINE SUDRES Consultante expeacuterience en agences de communication et ONGsContact csudrescausesandcocom
DIANE HASSAN Directrice Geacuteneacuterale dUnited Way Anciennement responsable de collecte pour RAMEAU et agrave MDMContact dhassanuwtfranceorg
FLEURY GIRARD Chargeacute des relations Grands Donateurs pour MSF Ancien responsable du centre drsquoappel internaliseacute de MSF deacutedieacute agrave la collecte de fondsContact stilflyingfggmailcom
HERVEacute PEacutePIN Directeur de Nexize (agence speacutecialiseacutee dans le marketing social)Contact hervepepinnexizecom
KATERINA GALLAN Chargeacutee e-communication MDM
PHILIPPE DOAZAN Consultant indeacutependant et formateur sur le e-business et les strateacutegies de communication en Afrique expeacuterience en marketing direct dans diverses ONGsContact philippedoazanwanadoofr
SARAH LAGENTE Responsable des partenariats institutionnels pour Oxfam France Expeacuterience dans diffeacuterents pays(RDC Mali Bolivie Peacuterou Breacutesil) avec plusieurs ONGsContact sarah_lagenteyahoofr
LES PARTENARIATS POURQUOI ET DE QUOI SAGIT-IL
Face au deacuteclin de lrsquoEacutetat-providence il devient de plus en plus pressant de trouver de nouveaux meacutecanismes et modegraveles pour geacuterer les problegravemes drsquointeacuterecirct geacuteneacuteral Le rapprochement des entreprises et des associations est lrsquoune des solutions de dynamisation des territoires Il est primordial de creacuteer une dynamique positive et un cercle vertueux de collaboration entre pouvoirs publics entreprises et associations
Drsquoune part face agrave des enjeux de peacuterennisation et de deacuteveloppement des initiatives drsquoutiliteacute sociale ce genre de partenariat est geacuteneacuterateur de coheacutesion sociale pour les associations Drsquoautre part lrsquoentreprise qui doit concreacutetiser et mettre en œuvre sa politique de RSE y trouve un creuset de creacuteation de valeurs
La co-construction du bien commun est la seule solution pour bacirctir un XXIegraveme siegravecle plus solidaire et durable
laquo Que les initiatives proviennent des entreprises des structures drsquointeacuterecirct geacuteneacuteral ou des pouvoirspublics toutes les dynamiques qui consistent agrave proposer des solutions doivent ecirctre promues et
encourageacutees Par ailleurs crsquoest conjointement qursquoil convient de mobiliser les eacutenergies creacuteatricesCar si lrsquoinnovation se trouve dans la capaciteacute des organisations agrave inventer de nouvelles solutions leur potentiel de deacuteploiement reacuteside lui dans leur capaciteacute collective agrave mettre en synergie les diffeacuterentes
initiatives raquo
MODEgraveLE DrsquoINVESTISSEUR SOCIEacuteTAL Le Rameau Juin 2015
LES PARTENARIATS POURQUOI ET DE QUOI SAGIT-IL
DEacuteFINITION DE PARTENARIAT
Le partenariat deacutesigne tout mode de collaboration entre deux parties dans une logique gagnantgagnant Il en existe plusieurs types
La tendance est au croisement de diffeacuterentes formes de soutien pour reacutepondre globalement aux besoins de lassociation partenaire et de lrsquoen-treprise dans un contexte drsquoeacutechange reacuteciproque pour un partenariat durable Agrave titre drsquoexemple voici quelques formes de partenariats
- Meacutecenat La forme traditionnelle daide aux associations reste le soutien financier (81 selon lrsquoAdmical)
- Meacuteceacutenat de compeacutetences
- Don de mateacuteriel
- Relais de sensibilisation
- Mise agrave disposition de locaux
- Sponsoring (forme de publiciteacute pour lrsquoentreprise agrave lrsquooccasion par exemple drsquoun eacutevegravenement organiseacute par lrsquoassociation)
- Produit-partage
- Investissement dans un programme drsquoinnovation La venture philanthropy dans une logique de social risqueur gracircce agrave une aide agrave la fois financiegravere et daccompagnement
- Creacuteation de structures par les deux parties
- Prestation de services drsquoune association vers une entreprise
- Etc
DEacuteFINITION DE PARTENARIAT
TROIS TYPES DE MOYENS COMPLEacuteMENTAIRES POUR SOUTENIR LES ACTEURS DINTEacuteREcircT GEacuteNEacuteRAL
CARTOGRAPHIE DES MOYENS
DEacuteFINITION DE PARTENARIAT
ILLUSTRATION DUN PARTENARIAT REacuteUSSI SUR LE THEgraveME DU HANDICAP
POUR LES PERSONNES EN SITUATION DE HANDICAP LA MISE Agrave DISPOSITION DUN NOUVEAU SERVICE ET DES BUREAUX DE POSTEREacuteELLEMENT ACCESSIBLES
QUELS SONT LES ENJEUX ET LES RISQUES POUR UNE ENTREPRISE QUI SE LANCE DANS UNPARTENARIAT AVEC UNE ASSOCIATION
MOTIVATION DE LrsquoENTREPRISE
Lrsquoassociation est pour lrsquoentreprise un partenaire reconnu et leacutegitime notamment pour transmettre une expertise et apporter une capaciteacute drsquoinnovation
QUELS SONT LES ENJEUX ET LES RISQUES POUR UNE ENTREPRISE QUI SE LANCE DANS UNPARTENARIAT AVEC UNE ASSOCIATION
Le contexte fiscal franccedilais est lun des plus favorables dEurope avec une deacuteduction de 60 des montants investis dans la limite de 05 du chiffre drsquoaffaires pour un soutien incitatif apporteacute par lrsquoentreprise directement ou indirectement agrave un beacuteneacuteficiaire drsquointeacuterecirct geacuteneacuteralLEacutetat reconnaicirct quil nest pas dans la nature de lentreprise decirctre philanthrope tout en encadrant lutilisation des retombeacutees des actions dinteacuterecirct geacuteneacuteral Par deux lois incitatives il encourage le partenariat entre les entreprises et les associations
bull la loi NRE de 2001 impose aux entreprises coteacutees de publier des reacutesultats dans les domaines social environnemental et socieacutetal bull la loi Aillagon de 2003 augmente les avantages fiscaux simplifie la creacuteation de fondations et dentreprises mais surtout pour la premiegravere fois la leacutegislation reconnaicirct la leacutegitimiteacute dune contrepartie dans le cadre du meacuteceacutenat (limiteacutee agrave 25 des montants investis)
Dans une bonne regravegle de gouvernance tous les investissements de lentreprise doivent ecirctre transparents et au service de linteacuterecirct de lentre-prise Le meacuteceacutenat pur deviendrait un abus de bien social La gouvernance doit renforcer le dialogue avec lensemble des parties prenantes et rationaliser de facto lengagement socieacutetal de lentreprise
ZOOM AVANTAGE FISCAL DU MEacuteCEacuteNAT
QUELS SONT LES ENJEUX ET LES RISQUES POUR UNE ENTREPRISE QUI SE LANCE DANS UNPARTENARIAT AVEC UNE ASSOCIATION
Les risques pour lrsquoentreprise de srsquoengager dans un partenariat avec une associationLe partenariat peut aussi repreacutesenter un choix agrave risque pour lentreprise accusation dinstrumentalisation exigence accrue sur lexempla-riteacute deacutepense financiegravere non justifieacutee mobilisation excessive de temps reacutecupeacuteration ou instrumentalisation dans les deux sens atteinte agrave la reacuteputation de lrsquoentreprise conflit drsquoimage risque juridique drsquoincapaciteacute de lrsquoassociation etc
MOTIVATION DE LrsquoASSOCIATION
Lrsquointeacuterecirct geacuteneacuteral est tregraves dynamique il a un poids eacuteconomique certain il est un employeur conseacutequent de ressources humaines et un acteur eacuteconomique et social incontournable
Le secteur associatif est la 7e puissance eacuteconomique mondiale juste apregraves la France et le Royaume Uni avant lrsquoItalie la Russie et le Breacutesil
bull Poids eacuteconomique sur 36 pays de reacutefeacuterencebull 54 du PIB (84 du PIB pour les 21 pays de lrsquoOCDE)bull 445 millions drsquoemplois (44 de la population active) et 132 millions de beacuteneacutevoles (1 adulte sur 10)
CotisationsRevenus dactiviteacutesProduits financiers
Pouvoirs publics (30 Mdeuro)Fondations (38 Mdeuro)
Meacuteceacutenat (25 Mdeuro)Geacuteneacuterositeacute du public (23 Mdeuro)
En France un secteur deacutependant aux deux tiers du financement externe
COMMENT FAIRE PLUS AVEC MOINS DE FINANCEMENT
Crsquoest le nouvel enjeu qui srsquoimpose aux associations Un fragile eacutequilibre doit ecirctre trouveacute entre les besoins les ressources et lrsquoorganisation de la structure
bull Les besoins la sollicitation pour reacutepondre aux besoins de la socieacuteteacute est de plus en plus forte Les associations sont inciteacutees agrave renforcer leur positionnement pour apporter des solutions lagrave ougrave ni les pouvoirs publics ni les entreprises ne peuvent reacutepondre Elles doivent eacutegalement comprendre et deacutetecter les signaux faibles afin dinventer et de tester des solutions innovantes agrave mettre au service des plus fragiles
bull Une importante diminution des ressources neacutecessite de revoir en profondeur le modegravele eacuteconomique (ressources financiegraveres diminution de 50 des financements en provenance des pouvoirs publics ressources humaines eacutevolution du comportement des beacuteneacutevoles plus nom-breux mais moins preacutesents)
bull Une modification profonde des structures oblige agrave remettre en question les modes drsquointervention eacutevolution des territoires et diversiteacuteaccrue (reacutegion Europe Monde) dans un nouveau peacuterimegravetre espacetemps eacutevolutions culturelles de lrsquoapproche des beacuteneacuteficiaires (de lrsquoassis-tanat vers lrsquoautonomisation des beacuteneacuteficiaires) des reacuteponses collectives aux reacuteponses individuelles de la standardisation de la reacuteponse agrave sa personnalisation des solutions locales agrave la vision systeacutemique des solutions etc
Malgreacute ce contexte et ces enjeux consideacuterables les motivations dun partenariat avec une entreprise ne sont pas forceacutement financiegraveres pour les associations
emsp
Le principal risque pour une association dans un partenariat avec une entreprise est de ne pas cibler le bon partenaire Drsquoautres risques existent eacutegalement comme perdre son temps se faire instrumentaliser subir une deacutependance ou des intrusions tomber dans le travers de la gratuiteacute ecirctre deacutependant drsquoun petit nombre de partenaires vitaux etc
QUELS SONT LES ENJEUX ET LES RISQUES POUR UNE ASSOCIATIONQUI SE LANCE DANS UN PARTENARIAT AVEC UNE ENTREPRISE
OBJECTIFS ET TYPOLOGIE DES PARTENARIATS
Quatre objectifs symeacutetriques structurent les partenariats entre associations et entreprises
Pour lrsquoassociation il srsquoagira de mobiliser des compeacutetences (moyens humains compeacutetences rares) et des ressources financiegraveres drsquoimpliquer les acteurs du territoire (ancrage territorial relais de diffusion etc) et drsquoinnover (capter les signaux faibles mener une RampD socieacutetale)
Pour lrsquoentreprise il est question drsquooptimiser le management RH (mobilisation des collaborateurs coheacutesion interne compeacutetences etc)drsquoinitier le dialogue avec les parties prenantes (clients fournisseurs pouvoirs publics meacutedias etc) de geacuteneacuterer des impacts eacuteconomiques (nouveaux clients et marcheacutes optimisation des coucircts etc) et drsquoinnover (capter les signaux faibles deacutevelopper des produits et services)
Cf scheacutema ci-dessous
VISION ASSOCIATION VISION ENTREPRISE
Enjeux de mobilisation Enjeux de mobilisation
Enjeu de performance Enjeu de performance
Impa
cts
inte
rnes
Impa
cts
inte
rnes
Impacts externes
Impacts externes
LES 4 OBJECTIFS DUN PARTENARIAT
LES 4 OBJECTIFS DUN PARTENARIAT
MOBILISATION DE COMPEacuteTENCES(moyens humains
compeacutetences rares)
IMPLICATION DESACTEURS
(ancrage territorialrelais de diffusion etc)
RESSOURCESFINANCIEgraveRES
(mobiliser des financementseffet de levier modegravele
eacuteconomique)
INNOVATION(capter les signaux faiblesmener une RampD socieacutetale)
MANAGEMENT RH(mobilisation des
collaborateurs coheacutesion internecompeacutetences etc)
DIALOGUE AVEC LESPARTIES PRENANTES
(clients fournisseurspouvoirs publics meacutedias etc)
IMPACTS EacuteCONOMIQUES(nouveaux clients et marcheacutes
optimisation des coucircts)
INNOVATION(capter les signaux faibles
deacuteveloppement de produits etservices)
LES QUATRE CATEacuteGORIES DE PARTENARIAT
Elles preacutesentent des inteacuterecircts diffeacuterents pour les partenaires
Le meacuteceacutenat soutien financier humain mateacuteriel ou logistique agrave destination de lrsquoassociation Un retour agrave long terme sur sa reacuteputation constitue la princi-pale contrepartie de lrsquoentreprise
Les pratiques responsables contribution agrave lrsquoameacutelioration des pratiques de lrsquoentreprise et agrave sa conduite du changement dans le cadre drsquoune deacutemarche RSE Lrsquoentreprise beacuteneacuteficie de lrsquoexpertise de lrsquoassociation (environnement handicap insertion etc)
La coopeacuteration eacuteconomique lrsquoobjectif est la contribution de chacun des partenaires agrave une offre commune Elle eacutemerge en France notamment agrave travers les reacuteponses com-munes dassociations et dentreprises aux appels drsquooffres des collectiviteacutes territoriales
Lrsquoinnovation socieacutetale il sagit du parcours le plus novateur il met lrsquoaccent sur lrsquoinvention de nouvelles solutions reacutepondant agrave des besoins encore non pourvus par les pouvoirs publics et les entreprises
Meacuteceacutenat
Innovation socieacutetale
Coo
peacutera
tion
eacutecon
omiq
ueP
ratiques responsables
LES 4 OBJECTIFS DUN PARTENARIAT
MANAGEMENT amp RH MOBILISATION DES
COMPEacuteTENCES
DIALOGUE AVEC LESPARTIES PRENANTES
IMPLICATION DES ACTEURS
IMPACTS EacuteCONOMIQUES RESSOURCESFINANCIEgraveRES
INNOVATION
LES QUATRE CATEacuteGORIES DE PARTENARIAT
Neuf modegraveles de partenariats deacutecoulent de ces quatre cateacutegories Ils correspondent agrave des objectifs et des niveaux drsquoimplication diffeacuterents pour lrsquoentreprise et lrsquoassociation
LES QUATRE CATEacuteGORIES DE PARTENARIAT
EXEMPLE CONCRET
DE MULTIPLES ILLUSTRATIONS DES DIFFEacuteRENTS MODEgraveLES SUR LES TERRITOIRES
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Une preacuteparation indispensable agrave la reacuteussite du futur partenariat doit se mettre en place agrave travers trois axes et ce aussi bien pour lrsquoentre-prise que pour lrsquoassociation
bull Quelle est ma strateacutegie bull Pourquoi faire un partenariat et quel type de partenariat faut-il envisager bull Avec quel acteur
ENTREPRISE ASSOCIATION
PARTENARIAT
Inteacutegrationdes enjeux
socieacutetaux aux objectifs RSE
delentreprise
Politique departenariat(strateacutegiecontenu)
CiblageAssociation
CiblageEntreprise
Politique departenariat(strateacutegiecontenu)
Strateacutegieet plan de
deacuteveloppement agrave 3 ans
Plan dactionopeacuterationnel
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Lrsquoassociation en particulier se doit drsquoecirctre tregraves claire sur le projet associatif et son devenir agrave travers sa strateacutegie de deacuteveloppement sagouvernance son modegravele eacuteconomique la deacutefinition des risques encourus et lrsquoeacutevaluation de lrsquoutiliteacute et de la porteacutee sociale du partenariat
ProjetAssociatif
Strateacutegie dedeacuteveloppement
Modegraveleeacuteconomique
Gouvernanceet
organisation
Eacutevaluationde lutiliteacute
sociale
Cartographiedes risques
DSD
Quel est mon projet aujourdrsquohui
Quelle est mon ambition agrave 35 ans
Quel est mon modegravele eacuteconomique
Quelle est mon organisation
Quels sont les risques
Quelle est lrsquoutiliteacute socieacutetale de mon projet
Ces questions sont agrave partager entreopeacuterationnels et au sein du CA
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Lrsquoideacutee est ensuite de syntheacutetiser votre projet il est neacutecessaire de deacutefinir ce qui est prioritaire pour vous et comment vous allez mettre en œuvre le partenariat Ci-dessous un exemple de meacutethode syntheacutetique afin de cadrer votre projet cest-agrave-dire de deacutevelopper une strateacutegie de partenariat simple
BILAN DES PARTENARIATS DEacuteJAgrave CONCLUS
CADRAGE DE LA STRATEacuteGIE DE PARTENARIAT LA VISION
OFFRE(S) DE PARTENARIATS CIBLAGE ENTREPRISE
POSITIONNEMENT ET TYPOLOGIE(S) DE PARTENARIATSPOTENTIELS
VALIDATION DE LA GOUVERNANCE DE LASSOCIATION
ORGANISATION amp MOYENS DEacuteDIEacuteS Agrave LA MISE EN OEUVREDE LA STRATEacuteGIE DE PARTENARIAT
(PO
UR
FA
IRE)
QU
OI
CO
MM
ENT
UNE STRATEacuteGIE QUI PEUT DEacuteMARRER PAR LE MEacuteCEacuteNAT SIMPLE
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Pour vous aider voici une liste de questions inteacuteressantes agrave se poser lors du cadrage dun partenariat
Que puis-je apporter dans un partenariat agrave une entreprise et ses parties prenantes (ses collaborateurs les proches de ses collaborateurs ses clients les clients de ses clients ses fournisseurs ses actionnaires etc) Quelle image Quelle expertise Quel type de prestation Quel eacutevegravenement puis-je creacuteer avec une entreprise Quel projet innovant pourrait ecirctre inteacuteressant et pour quel type drsquoentreprise Quel type de retour puis-je demander De quels moyens ai-je besoin financiers humains ou autres Quel type drsquooffre pour quel retour et quel type drsquoentreprise retenir
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Apregraves cette eacutetape vous devez concregravetement mettre en place lrsquoeacutequipe (qui fait quoi et qui pilote ) Il faut penser au budget agrave la dureacutee duprojet anticiper le pilotage (les grandes eacutetapes les priorisations) et les choix Il est eacutegalement primordial de mettre en place les outils (le suivi des contacts le dossier de preacutesentation du partenariat etc)
Il faut faire la diffeacuterence mecircme sur un dossier envoyeacute suite agrave un appel agrave projets
Deacutecrocher un partenariat nrsquoest pas toujours chose aiseacutee Lrsquoobjectif que vous devez vous fixer lors de la prospection crsquoest de deacutemontrer en quoi le projet reacutepond concregravetement agrave lun des enjeux de lentreprise sans creacuteer de risque suppleacutementaire et dune faccedilon plus efficace que ce quelle propose deacutejagrave Deux maicirctres mots susciter linteacuterecirct et rassurer Susciter linteacuterecirct de lentreprise en deacutemontrant pourquoi le projet est adapteacute agrave ses enjeux et la rassurer sur le fait de ne pas repreacutesenter un facteur de risque
Mecircme sur un dossier envoyeacute suite agrave un appel agrave projets vous devez vous exercer agrave faire la diffeacuterence car vous entrez dans un processus de seacutelection de projets ponctueacute par de nombreuses eacutetapes agrave passer
ENTONNOIR DE SEacuteLECTION DES PROJETS
300 DOSSIERS RECcedilUS
150 DOSSIERS CIBLEacuteS
30 DOSSIERS DINTEacuteREcircTENTREPRISE
1-3 DOSSIERSRETENUS
Sur par exemple 300 dossiers reccedilus 150 seront cibleacutes seulement 30 susciteront un certain inteacuterecirct pour lrsquoentrepriseFinalement entre 1 et 3 dossiers seront retenus
Le fait de preacutesenter les projets et de susciter de lin-teacuterecirct est une premiegravere eacutetape cleacute la suivante est de deacuteclencher lengagement
COMMENT TROUVER LrsquoENTREPRISE
La prospection peut se faire en trois phases
Le cadrage il sagit de deacutefinir quels sont les critegraveres de choix par rapport aux valeurs et aux activiteacutes de lrsquoassociation et de se deacuteterminer par rapport agrave lrsquointeacuterecirct de mettre en place une charte des partenariats Les questions agrave se poser sont quels sont les critegraveres de choix par rapport aux valeurs et aux activiteacutes de lrsquoassociation et quel est linteacuterecirct de mettre en place une charte des partenariats
La prospection il faut trouver les outils (gestion de contacts par exemple) les acteurs et les reacuteseaux pour ecirctre efficace dans lrsquoidentification des entreprises et des personnes cleacutes agrave contacter La question agrave se poser est quels sont les outils les acteurs et les reacuteseaux agrave trouver pour ecirctre efficace dans lrsquoidentification des entreprises
La mise en œuvre il convient de deacuteterminer qui doit approcher les entreprises et comment Les questions agrave se poser sont comment approcher les entre-prises et qui faut-il rencontrer au sein de ces entreprises
Quel que soit le pilote de la relation avec lassociation celle-ci doit tenir compte de la diversiteacute des parties prenantes au sein de lentre-prise (direction et management collaborateurs fonctions transversales impacteacutees partenaires sociaux etc)Ainsi la volonteacute et limpulsion dun homme sont souvent des conditions neacutecessaires mais pas suffisantes pour quune action durable puisse sengager Lentreprise est un corps social quil est essentiel dappreacutehender dans sa globaliteacute pour mettre en place une action pertinente
PROSPECTIONEN TROISPHASES
CADRAGE
PROSPECTION
MISE EN OEUVRE
COMMENT TROUVER LrsquoENTREPRISE
Construire un partenariat crsquoest aussi se vendre ou encore vendre son projet
Illustration du processus de vente
IDENTIFIER PROSPECTER NEacuteGOCIER
Identifier les cibles departenaires potentiels(segmenter les cibles)
Rencontrer les entreprisesPromouvoir le projet
pour faciliter lapproche
Convaincre et faire sengager
Deacutefinir les modaliteacutes preacutecisesde la collaboration
EacuteTUDES ANALYSE(ADMICAL Fondationde France IMS ORSENovethic Le RAMEAU etc)SOURCES DEDOCUMENTATION(guide ADMICALKOEO WWO sitesInternet desentreprises etc)CARTOGRAPHIE DES PROJETSCAPITALISATION
bull
bull
bull
bull
BASE DE DONNEacuteES DE PROSPECTION
OUTILS DE VENTE - Courrier de preacutesentation- Argumentaire teacutelephonique- Support de RV- Fiche de suivi des contacts
OUTILS DE PROMOTION - Site Internet- Plaquette de preacutesentation- Eacuteveacutenementiel- Relations presse
bull
bull
bull
PREacuteSENTATIONPERSONNALISEacuteE
CATALOGUE DE PROJETS
ILLUSTRATION DESRETOURS POURLENTREPRISE
bull
bull
bull
- NOMBRE DE SECTEURS CIBLES- NOMBRE DENTREPRISES CIBLES
- NOMBRE DE RV- NOMBRE DE MISES Agrave JOURDE LA BASE DE DONNEacuteES
- NOMBRE DENTREPRISES PARTENAIRES- VALORISATION DE LA CONTRIBUTION
OUTILLER UNE DEacuteMARCHE EFFICACE DAPPROCHE DES ENTREPRISES
EacuteTAPES DE VENTE
OBJECTIFS
OUTILS
INDICATEURSDE PERFORMANCE
Vous reacutealisez ici que votre structuration est importante
La deacutefinition de vos indicateurs la col-lecte de vos donneacutees votre suivi et votre eacutevaluation seront deacuteterminants pour deacutemontrer la plus-value de votre projet cest-agrave-dire son impact et sa faculteacute agrave inteacuteresser lentreprise et lui donner envie de concreacutetiser un partenariat avec vous
COMMENT REacuteALISER LE PARTENARIAT
NEacuteGOCIATION ET CONSTRUCTION DU PLAN DACTION
CONTRACTUALISATION
LANCEMENT DU PARTENARIAT
MISE EN OEUVRE OPEacuteRATIONNELLE ET SUIVI
EacuteVALUATION
BILAN ET SORTIE DU PARTENARIAT
SUITE DU PARTENARIAT
PIL
OTA
GE
CO
MM
UN
ICATIO
N amp
MO
BILISATIO
N D
ES CO
LLAB
OR
ATEUR
S
COMMENT REacuteALISER LE PARTENARIAT
La construction drsquoun plan de partenariat doit reacutepondre aux questions
Pourquoi Il sagit des objectifs du partenariat pour chaque partie les cibles beacuteneacuteficiaires et les enjeux partageacutes
Quoi et comment Ce sont les actions concregravetes agrave engager avec les moyens mis agrave disposition les livrables attendus le lieu de la mise en œuvre les modaliteacutes ainsi que les engagements de chaque partie
Comment piloter Il est utile de deacuteterminer le pilotage le suivi opeacuterationnel le chronogramme sans oublier les indicateurs de suivi des actions et les reacutesultats du partenariat pour lrsquoassociation lrsquoentreprise et le bien commun
OBJECTIFS DU PARTENARIAT Eacutechange entre les 2 acteurs sur les objectifs respectifs Les beacuteneacuteficiaires cibles Les enjeux partageacutes
LES ACTIONSconcregravetes agrave engager
et avec quelsmoyens
Quels livrables
SUR QUELSTERRITOIRES
MODALITEacuteS DE MISE EN OEUVREet engagements de chaque partenaire
MODALITEacuteS DE PILOTAGE Suivi opeacuterationnel Comiteacute de pilotage et bilanQui peacuteriodiciteacute etc
INDICATEURS De suivi des acteurs dupartenariat De reacutesultats - pour lassociation - pour lentreprise - pour le bien commun
bullbullbull
bullbull
bull
bull
CONSTRUCTION DU PLAN DACTION DU PARTENARIAT
POURQUOI
QUOI OUgrave
COMMENT
COMMENT PILOTER
COMMENT CONTRACTUALISER LE PARTENARIAT
DEUX TYPES DE DOCUMENTS SONT UTILISABLES
Un document contractuel qui fixe les objectifs globaux et les engagements Ce document de convention pluriannuel deacutetermine
o les objectifs respectifso lrsquoobjectif du partenariato les actions envisageacutees (macro)o les moyens mis agrave dispositiono les engagements des deux parties (notamment sur la communication)o le pilotage strateacutegiqueo les clauses de reacutesiliation
Un document de travail qui peut eacutevoluer avec le deacuteroulement du partenariat Ce plan drsquoaction annuel regroupe
o Le deacutetail des actions pour lrsquoanneacuteeo les territoires ou les cibles de lrsquoanneacuteeo les modaliteacutes pratiques de mise en œuvreo le pilotage opeacuterationnel et strateacutegique (avec les dates les noms etc)
COMMENT CONTRACTUALISER LE PARTENARIAT
BIEN VOUSPREacutePARER
AVEC DES OBJECTIFSCLAIRS ET PARTAGEacuteS AUSEIN DE LASSOCIATION
EcircTRE PROFESSIONNELDANS LA RECHERCHE
DE LrsquoENTREPRISE
UNE CONTRACTUALISATION AVEC LrsquoENTREPRISE
QUI NrsquoEST QUE LEDEacuteBUT DrsquoUN
NOUVEAUPROJET
EcircTRE TRANSPARENTCOMME UN REacuteEL
PARTENAIRE
UNE EacuteVALUATIONDES REacuteSULTATS
POUR UNPARTENARIATRENOUVELEacute
CINQ CLEacuteS DE SUCCEgraveS POUR VOUS EN TANT QUASSOCIATION
FICHE TECHNIQUE FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES
OBJECTIF GEacuteNEacuteRAL DE LA SESSION
OBJECTIF PEacuteDAGOGIQUE DE LA SESSION
PROBLEacuteMATIQUE
REacuteSUMEacute STRUCTUREacute DE LA SESSION
SPEacuteCIFICITEacuteS DES FORMATEURS
MEacuteTHODES PEacuteDAGOGIQUES EMPLOYEacuteES
DOCUMENTS
MATEacuteRIEL NEacuteCESSAIRE
Agrave PREacutePARER Agrave LrsquoAVANCE
1
2
3
4
5
6
7
8
9
Comprendre les partenariats entre ONGs et entreprises ainsi que les enjeux des entreprises
Les participants seront capables de construire une strateacutegie departenariat et de la mettre en œuvre
Principaux questionnements Quelles sont les motivations de lrsquoentreprise Quelles sont les enjeux de lrsquoassociation Quels sont les objectifs et la typologie des partenariats Comment une association doit-elle se preacuteparer Comment reacutealiser le partenariat voulu
La recherche de fonds aupregraves des entreprises et des fondations est souvent un travail prenant dont lrsquoimpact est rarement immeacutediatConvaincre un grand donateur ou une entreprise crsquoest saisir lesopportuniteacutes du terrain drsquointervention La deacutemarche neacutecessite des preacuterequis issus des bases fondamentales de votre strateacutegiedrsquoorganisation laquelle deacutetermine votre strateacutegie de collecte Il faut connaicirctre parfaitement votre organisation pour pouvoir la preacutesenter la vendre et espeacuterer le soutien de vos potentiels donateurs
Connaissance du monde de lrsquoentreprise et du monde associatifParcours marketing et commercial si possibleFaciliteacute drsquoexpression orale et bonne peacutedagogie
Une preacutesentation PowerPoint pour les participants (supportpeacutedagogique RAMEAU en PDF)Un document reprenant les concepts cleacutes pour les participants
OrdinateurVideacuteoprojecteurPaperboard et feutresSix cartons de couleurs diffeacuterentes
Preacuteparer la composition des groupes constitueacutes par association
Exposeacute interactifCours theacuteoriqueEacutetude de cas
DEacuteROULEMENT GEacuteNEacuteRAL FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES
10 mn
30 mn
30 mn
Introduction par le formateur contexte et objectifs
Motivations de lrsquoentreprise et jeu de questionsreacuteponses
Motivations de lrsquoassociation
20 mn
1H
Objectifs et typologie des partenariats
Comment preacuteparer un partenariat avec une entreprise et un eacutelargissement aux autres types drsquoorganisations
Eacutetude de cas les questions agrave se poser avant drsquoinitier un partenariat
30 mnEacutetude de cas commencer son processus de vente de
projet Chaque association preacutepare son processus de vente identifie les outils adeacutequats et met en place des indicateurs
de performance
30 mn Restitution des groupes et synthegravese
INTRODUCTION
Sidaction deacuteveloppe des programmes agrave lrsquointernational dans lrsquoobjectif de contribuer agrave la reacuteduction de la transmission du VIH et agrave la reacuteduction de la mortaliteacute et de la morbiditeacute lieacutees au VIH en Afrique subsaharienne Outre les enjeuxmeacutedicaux et psychologiques lrsquoun des objectifs de ces programmes est de professionnaliser la gestion des organisa-tions par leurs cadres dirigeants et de renforcer leur autonomisation financiegravere Cela passe par lrsquoaccompagnement de ces structures pour lrsquoaccegraves aux financements Lrsquoideacutee est de deacutevelopper la compleacutementariteacute financiegravere des acteurs au niveau global et non leur mise en concurrence Ce projet est donc baseacute sur une relation de confiance entre les par-ties Deux axes majeurs sont retenus les partenariats locaux et lrsquoutilisation des outils numeacuteriques
LrsquoAgence Franccedilaise de Deacuteveloppement est une institution financiegravere publique qui agit depuis 70 ans pour combattre la pauvreteacute et favoriser le deacuteveloppement eacuteconomique dans les pays du Sud et de lrsquoOutre-Mer
COORDINATEURS
CLEacuteMENTINE LACROIXResponsable du projet Elle est en charge des questions de strateacutegie de management et de deacuteveloppement eacuteconomique pour les programmes internationaux de Sidaction ainsi que de lrsquoaccompagnement des organisations partenaires dans leurs transformations notamment numeacuteriques Diplocircmeacutee en gestion RH (CIFFOP) et en sciences politiques (Lille 2) elle est par ailleurs consultante en conduite du changement et en marketing et a deacuteveloppeacute une structure baseacutee sur un nouveau modegravele eacuteconomique digital en RD Congo Contact clem_lacroixyahoocom
DOCTEUR GEacuteRAUD AHOUANDJINOUConsultant indeacutependant et professeur en communication digitale pour des universiteacutes parisiennes et beacuteninoises Il a effectueacute une thegravese sur les nouveaux modegraveles eacuteconomiques digitaux au Beacutenin Il a une expeacuterience avec diverses ONGs dont Meacutedecins du monde dans le domaine de la col-lecte de fonds digitale Contact geraudahouandjinoucom
FORMATEURS
ALAIN PIERRE Directeur collecte de fonds La Chaicircne de lEspoir administrateur de lrsquoAssociation Franccedilaise des Fundraisers Contact apierrechainedelespoirorg
AUREacuteLIE VIGNON Responsable des financements priveacutes Asmae Contact aurelievignonfrgmailcom
CAROLE NORTIER Enseignante Paris 2 Graphiste expeacuterience pour diverses ONGsContact carolepolnorandcocom
CATHERINE SILVA Chargeacutee de communication Vaincre AlzheimerContact csilvamaladiealzheimerfr
CATHERINE SUDRES Consultante expeacuterience en agences de communication et ONGsContact csudrescausesandcocom
DIANE HASSAN Directrice Geacuteneacuterale dUnited Way Anciennement responsable de collecte pour RAMEAU et agrave MDMContact dhassanuwtfranceorg
FLEURY GIRARD Chargeacute des relations Grands Donateurs pour MSF Ancien responsable du centre drsquoappel internaliseacute de MSF deacutedieacute agrave la collecte de fondsContact stilflyingfggmailcom
HERVEacute PEacutePIN Directeur de Nexize (agence speacutecialiseacutee dans le marketing social)Contact hervepepinnexizecom
KATERINA GALLAN Chargeacutee e-communication MDM
PHILIPPE DOAZAN Consultant indeacutependant et formateur sur le e-business et les strateacutegies de communication en Afrique expeacuterience en marketing direct dans diverses ONGsContact philippedoazanwanadoofr
SARAH LAGENTE Responsable des partenariats institutionnels pour Oxfam France Expeacuterience dans diffeacuterents pays(RDC Mali Bolivie Peacuterou Breacutesil) avec plusieurs ONGsContact sarah_lagenteyahoofr
LES PARTENARIATS POURQUOI ET DE QUOI SAGIT-IL
Face au deacuteclin de lrsquoEacutetat-providence il devient de plus en plus pressant de trouver de nouveaux meacutecanismes et modegraveles pour geacuterer les problegravemes drsquointeacuterecirct geacuteneacuteral Le rapprochement des entreprises et des associations est lrsquoune des solutions de dynamisation des territoires Il est primordial de creacuteer une dynamique positive et un cercle vertueux de collaboration entre pouvoirs publics entreprises et associations
Drsquoune part face agrave des enjeux de peacuterennisation et de deacuteveloppement des initiatives drsquoutiliteacute sociale ce genre de partenariat est geacuteneacuterateur de coheacutesion sociale pour les associations Drsquoautre part lrsquoentreprise qui doit concreacutetiser et mettre en œuvre sa politique de RSE y trouve un creuset de creacuteation de valeurs
La co-construction du bien commun est la seule solution pour bacirctir un XXIegraveme siegravecle plus solidaire et durable
laquo Que les initiatives proviennent des entreprises des structures drsquointeacuterecirct geacuteneacuteral ou des pouvoirspublics toutes les dynamiques qui consistent agrave proposer des solutions doivent ecirctre promues et
encourageacutees Par ailleurs crsquoest conjointement qursquoil convient de mobiliser les eacutenergies creacuteatricesCar si lrsquoinnovation se trouve dans la capaciteacute des organisations agrave inventer de nouvelles solutions leur potentiel de deacuteploiement reacuteside lui dans leur capaciteacute collective agrave mettre en synergie les diffeacuterentes
initiatives raquo
MODEgraveLE DrsquoINVESTISSEUR SOCIEacuteTAL Le Rameau Juin 2015
LES PARTENARIATS POURQUOI ET DE QUOI SAGIT-IL
DEacuteFINITION DE PARTENARIAT
Le partenariat deacutesigne tout mode de collaboration entre deux parties dans une logique gagnantgagnant Il en existe plusieurs types
La tendance est au croisement de diffeacuterentes formes de soutien pour reacutepondre globalement aux besoins de lassociation partenaire et de lrsquoen-treprise dans un contexte drsquoeacutechange reacuteciproque pour un partenariat durable Agrave titre drsquoexemple voici quelques formes de partenariats
- Meacutecenat La forme traditionnelle daide aux associations reste le soutien financier (81 selon lrsquoAdmical)
- Meacuteceacutenat de compeacutetences
- Don de mateacuteriel
- Relais de sensibilisation
- Mise agrave disposition de locaux
- Sponsoring (forme de publiciteacute pour lrsquoentreprise agrave lrsquooccasion par exemple drsquoun eacutevegravenement organiseacute par lrsquoassociation)
- Produit-partage
- Investissement dans un programme drsquoinnovation La venture philanthropy dans une logique de social risqueur gracircce agrave une aide agrave la fois financiegravere et daccompagnement
- Creacuteation de structures par les deux parties
- Prestation de services drsquoune association vers une entreprise
- Etc
DEacuteFINITION DE PARTENARIAT
TROIS TYPES DE MOYENS COMPLEacuteMENTAIRES POUR SOUTENIR LES ACTEURS DINTEacuteREcircT GEacuteNEacuteRAL
CARTOGRAPHIE DES MOYENS
DEacuteFINITION DE PARTENARIAT
ILLUSTRATION DUN PARTENARIAT REacuteUSSI SUR LE THEgraveME DU HANDICAP
POUR LES PERSONNES EN SITUATION DE HANDICAP LA MISE Agrave DISPOSITION DUN NOUVEAU SERVICE ET DES BUREAUX DE POSTEREacuteELLEMENT ACCESSIBLES
QUELS SONT LES ENJEUX ET LES RISQUES POUR UNE ENTREPRISE QUI SE LANCE DANS UNPARTENARIAT AVEC UNE ASSOCIATION
MOTIVATION DE LrsquoENTREPRISE
Lrsquoassociation est pour lrsquoentreprise un partenaire reconnu et leacutegitime notamment pour transmettre une expertise et apporter une capaciteacute drsquoinnovation
QUELS SONT LES ENJEUX ET LES RISQUES POUR UNE ENTREPRISE QUI SE LANCE DANS UNPARTENARIAT AVEC UNE ASSOCIATION
Le contexte fiscal franccedilais est lun des plus favorables dEurope avec une deacuteduction de 60 des montants investis dans la limite de 05 du chiffre drsquoaffaires pour un soutien incitatif apporteacute par lrsquoentreprise directement ou indirectement agrave un beacuteneacuteficiaire drsquointeacuterecirct geacuteneacuteralLEacutetat reconnaicirct quil nest pas dans la nature de lentreprise decirctre philanthrope tout en encadrant lutilisation des retombeacutees des actions dinteacuterecirct geacuteneacuteral Par deux lois incitatives il encourage le partenariat entre les entreprises et les associations
bull la loi NRE de 2001 impose aux entreprises coteacutees de publier des reacutesultats dans les domaines social environnemental et socieacutetal bull la loi Aillagon de 2003 augmente les avantages fiscaux simplifie la creacuteation de fondations et dentreprises mais surtout pour la premiegravere fois la leacutegislation reconnaicirct la leacutegitimiteacute dune contrepartie dans le cadre du meacuteceacutenat (limiteacutee agrave 25 des montants investis)
Dans une bonne regravegle de gouvernance tous les investissements de lentreprise doivent ecirctre transparents et au service de linteacuterecirct de lentre-prise Le meacuteceacutenat pur deviendrait un abus de bien social La gouvernance doit renforcer le dialogue avec lensemble des parties prenantes et rationaliser de facto lengagement socieacutetal de lentreprise
ZOOM AVANTAGE FISCAL DU MEacuteCEacuteNAT
QUELS SONT LES ENJEUX ET LES RISQUES POUR UNE ENTREPRISE QUI SE LANCE DANS UNPARTENARIAT AVEC UNE ASSOCIATION
Les risques pour lrsquoentreprise de srsquoengager dans un partenariat avec une associationLe partenariat peut aussi repreacutesenter un choix agrave risque pour lentreprise accusation dinstrumentalisation exigence accrue sur lexempla-riteacute deacutepense financiegravere non justifieacutee mobilisation excessive de temps reacutecupeacuteration ou instrumentalisation dans les deux sens atteinte agrave la reacuteputation de lrsquoentreprise conflit drsquoimage risque juridique drsquoincapaciteacute de lrsquoassociation etc
MOTIVATION DE LrsquoASSOCIATION
Lrsquointeacuterecirct geacuteneacuteral est tregraves dynamique il a un poids eacuteconomique certain il est un employeur conseacutequent de ressources humaines et un acteur eacuteconomique et social incontournable
Le secteur associatif est la 7e puissance eacuteconomique mondiale juste apregraves la France et le Royaume Uni avant lrsquoItalie la Russie et le Breacutesil
bull Poids eacuteconomique sur 36 pays de reacutefeacuterencebull 54 du PIB (84 du PIB pour les 21 pays de lrsquoOCDE)bull 445 millions drsquoemplois (44 de la population active) et 132 millions de beacuteneacutevoles (1 adulte sur 10)
CotisationsRevenus dactiviteacutesProduits financiers
Pouvoirs publics (30 Mdeuro)Fondations (38 Mdeuro)
Meacuteceacutenat (25 Mdeuro)Geacuteneacuterositeacute du public (23 Mdeuro)
En France un secteur deacutependant aux deux tiers du financement externe
COMMENT FAIRE PLUS AVEC MOINS DE FINANCEMENT
Crsquoest le nouvel enjeu qui srsquoimpose aux associations Un fragile eacutequilibre doit ecirctre trouveacute entre les besoins les ressources et lrsquoorganisation de la structure
bull Les besoins la sollicitation pour reacutepondre aux besoins de la socieacuteteacute est de plus en plus forte Les associations sont inciteacutees agrave renforcer leur positionnement pour apporter des solutions lagrave ougrave ni les pouvoirs publics ni les entreprises ne peuvent reacutepondre Elles doivent eacutegalement comprendre et deacutetecter les signaux faibles afin dinventer et de tester des solutions innovantes agrave mettre au service des plus fragiles
bull Une importante diminution des ressources neacutecessite de revoir en profondeur le modegravele eacuteconomique (ressources financiegraveres diminution de 50 des financements en provenance des pouvoirs publics ressources humaines eacutevolution du comportement des beacuteneacutevoles plus nom-breux mais moins preacutesents)
bull Une modification profonde des structures oblige agrave remettre en question les modes drsquointervention eacutevolution des territoires et diversiteacuteaccrue (reacutegion Europe Monde) dans un nouveau peacuterimegravetre espacetemps eacutevolutions culturelles de lrsquoapproche des beacuteneacuteficiaires (de lrsquoassis-tanat vers lrsquoautonomisation des beacuteneacuteficiaires) des reacuteponses collectives aux reacuteponses individuelles de la standardisation de la reacuteponse agrave sa personnalisation des solutions locales agrave la vision systeacutemique des solutions etc
Malgreacute ce contexte et ces enjeux consideacuterables les motivations dun partenariat avec une entreprise ne sont pas forceacutement financiegraveres pour les associations
emsp
Le principal risque pour une association dans un partenariat avec une entreprise est de ne pas cibler le bon partenaire Drsquoautres risques existent eacutegalement comme perdre son temps se faire instrumentaliser subir une deacutependance ou des intrusions tomber dans le travers de la gratuiteacute ecirctre deacutependant drsquoun petit nombre de partenaires vitaux etc
QUELS SONT LES ENJEUX ET LES RISQUES POUR UNE ASSOCIATIONQUI SE LANCE DANS UN PARTENARIAT AVEC UNE ENTREPRISE
OBJECTIFS ET TYPOLOGIE DES PARTENARIATS
Quatre objectifs symeacutetriques structurent les partenariats entre associations et entreprises
Pour lrsquoassociation il srsquoagira de mobiliser des compeacutetences (moyens humains compeacutetences rares) et des ressources financiegraveres drsquoimpliquer les acteurs du territoire (ancrage territorial relais de diffusion etc) et drsquoinnover (capter les signaux faibles mener une RampD socieacutetale)
Pour lrsquoentreprise il est question drsquooptimiser le management RH (mobilisation des collaborateurs coheacutesion interne compeacutetences etc)drsquoinitier le dialogue avec les parties prenantes (clients fournisseurs pouvoirs publics meacutedias etc) de geacuteneacuterer des impacts eacuteconomiques (nouveaux clients et marcheacutes optimisation des coucircts etc) et drsquoinnover (capter les signaux faibles deacutevelopper des produits et services)
Cf scheacutema ci-dessous
VISION ASSOCIATION VISION ENTREPRISE
Enjeux de mobilisation Enjeux de mobilisation
Enjeu de performance Enjeu de performance
Impa
cts
inte
rnes
Impa
cts
inte
rnes
Impacts externes
Impacts externes
LES 4 OBJECTIFS DUN PARTENARIAT
LES 4 OBJECTIFS DUN PARTENARIAT
MOBILISATION DE COMPEacuteTENCES(moyens humains
compeacutetences rares)
IMPLICATION DESACTEURS
(ancrage territorialrelais de diffusion etc)
RESSOURCESFINANCIEgraveRES
(mobiliser des financementseffet de levier modegravele
eacuteconomique)
INNOVATION(capter les signaux faiblesmener une RampD socieacutetale)
MANAGEMENT RH(mobilisation des
collaborateurs coheacutesion internecompeacutetences etc)
DIALOGUE AVEC LESPARTIES PRENANTES
(clients fournisseurspouvoirs publics meacutedias etc)
IMPACTS EacuteCONOMIQUES(nouveaux clients et marcheacutes
optimisation des coucircts)
INNOVATION(capter les signaux faibles
deacuteveloppement de produits etservices)
LES QUATRE CATEacuteGORIES DE PARTENARIAT
Elles preacutesentent des inteacuterecircts diffeacuterents pour les partenaires
Le meacuteceacutenat soutien financier humain mateacuteriel ou logistique agrave destination de lrsquoassociation Un retour agrave long terme sur sa reacuteputation constitue la princi-pale contrepartie de lrsquoentreprise
Les pratiques responsables contribution agrave lrsquoameacutelioration des pratiques de lrsquoentreprise et agrave sa conduite du changement dans le cadre drsquoune deacutemarche RSE Lrsquoentreprise beacuteneacuteficie de lrsquoexpertise de lrsquoassociation (environnement handicap insertion etc)
La coopeacuteration eacuteconomique lrsquoobjectif est la contribution de chacun des partenaires agrave une offre commune Elle eacutemerge en France notamment agrave travers les reacuteponses com-munes dassociations et dentreprises aux appels drsquooffres des collectiviteacutes territoriales
Lrsquoinnovation socieacutetale il sagit du parcours le plus novateur il met lrsquoaccent sur lrsquoinvention de nouvelles solutions reacutepondant agrave des besoins encore non pourvus par les pouvoirs publics et les entreprises
Meacuteceacutenat
Innovation socieacutetale
Coo
peacutera
tion
eacutecon
omiq
ueP
ratiques responsables
LES 4 OBJECTIFS DUN PARTENARIAT
MANAGEMENT amp RH MOBILISATION DES
COMPEacuteTENCES
DIALOGUE AVEC LESPARTIES PRENANTES
IMPLICATION DES ACTEURS
IMPACTS EacuteCONOMIQUES RESSOURCESFINANCIEgraveRES
INNOVATION
LES QUATRE CATEacuteGORIES DE PARTENARIAT
Neuf modegraveles de partenariats deacutecoulent de ces quatre cateacutegories Ils correspondent agrave des objectifs et des niveaux drsquoimplication diffeacuterents pour lrsquoentreprise et lrsquoassociation
LES QUATRE CATEacuteGORIES DE PARTENARIAT
EXEMPLE CONCRET
DE MULTIPLES ILLUSTRATIONS DES DIFFEacuteRENTS MODEgraveLES SUR LES TERRITOIRES
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Une preacuteparation indispensable agrave la reacuteussite du futur partenariat doit se mettre en place agrave travers trois axes et ce aussi bien pour lrsquoentre-prise que pour lrsquoassociation
bull Quelle est ma strateacutegie bull Pourquoi faire un partenariat et quel type de partenariat faut-il envisager bull Avec quel acteur
ENTREPRISE ASSOCIATION
PARTENARIAT
Inteacutegrationdes enjeux
socieacutetaux aux objectifs RSE
delentreprise
Politique departenariat(strateacutegiecontenu)
CiblageAssociation
CiblageEntreprise
Politique departenariat(strateacutegiecontenu)
Strateacutegieet plan de
deacuteveloppement agrave 3 ans
Plan dactionopeacuterationnel
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Lrsquoassociation en particulier se doit drsquoecirctre tregraves claire sur le projet associatif et son devenir agrave travers sa strateacutegie de deacuteveloppement sagouvernance son modegravele eacuteconomique la deacutefinition des risques encourus et lrsquoeacutevaluation de lrsquoutiliteacute et de la porteacutee sociale du partenariat
ProjetAssociatif
Strateacutegie dedeacuteveloppement
Modegraveleeacuteconomique
Gouvernanceet
organisation
Eacutevaluationde lutiliteacute
sociale
Cartographiedes risques
DSD
Quel est mon projet aujourdrsquohui
Quelle est mon ambition agrave 35 ans
Quel est mon modegravele eacuteconomique
Quelle est mon organisation
Quels sont les risques
Quelle est lrsquoutiliteacute socieacutetale de mon projet
Ces questions sont agrave partager entreopeacuterationnels et au sein du CA
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Lrsquoideacutee est ensuite de syntheacutetiser votre projet il est neacutecessaire de deacutefinir ce qui est prioritaire pour vous et comment vous allez mettre en œuvre le partenariat Ci-dessous un exemple de meacutethode syntheacutetique afin de cadrer votre projet cest-agrave-dire de deacutevelopper une strateacutegie de partenariat simple
BILAN DES PARTENARIATS DEacuteJAgrave CONCLUS
CADRAGE DE LA STRATEacuteGIE DE PARTENARIAT LA VISION
OFFRE(S) DE PARTENARIATS CIBLAGE ENTREPRISE
POSITIONNEMENT ET TYPOLOGIE(S) DE PARTENARIATSPOTENTIELS
VALIDATION DE LA GOUVERNANCE DE LASSOCIATION
ORGANISATION amp MOYENS DEacuteDIEacuteS Agrave LA MISE EN OEUVREDE LA STRATEacuteGIE DE PARTENARIAT
(PO
UR
FA
IRE)
QU
OI
CO
MM
ENT
UNE STRATEacuteGIE QUI PEUT DEacuteMARRER PAR LE MEacuteCEacuteNAT SIMPLE
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Pour vous aider voici une liste de questions inteacuteressantes agrave se poser lors du cadrage dun partenariat
Que puis-je apporter dans un partenariat agrave une entreprise et ses parties prenantes (ses collaborateurs les proches de ses collaborateurs ses clients les clients de ses clients ses fournisseurs ses actionnaires etc) Quelle image Quelle expertise Quel type de prestation Quel eacutevegravenement puis-je creacuteer avec une entreprise Quel projet innovant pourrait ecirctre inteacuteressant et pour quel type drsquoentreprise Quel type de retour puis-je demander De quels moyens ai-je besoin financiers humains ou autres Quel type drsquooffre pour quel retour et quel type drsquoentreprise retenir
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Apregraves cette eacutetape vous devez concregravetement mettre en place lrsquoeacutequipe (qui fait quoi et qui pilote ) Il faut penser au budget agrave la dureacutee duprojet anticiper le pilotage (les grandes eacutetapes les priorisations) et les choix Il est eacutegalement primordial de mettre en place les outils (le suivi des contacts le dossier de preacutesentation du partenariat etc)
Il faut faire la diffeacuterence mecircme sur un dossier envoyeacute suite agrave un appel agrave projets
Deacutecrocher un partenariat nrsquoest pas toujours chose aiseacutee Lrsquoobjectif que vous devez vous fixer lors de la prospection crsquoest de deacutemontrer en quoi le projet reacutepond concregravetement agrave lun des enjeux de lentreprise sans creacuteer de risque suppleacutementaire et dune faccedilon plus efficace que ce quelle propose deacutejagrave Deux maicirctres mots susciter linteacuterecirct et rassurer Susciter linteacuterecirct de lentreprise en deacutemontrant pourquoi le projet est adapteacute agrave ses enjeux et la rassurer sur le fait de ne pas repreacutesenter un facteur de risque
Mecircme sur un dossier envoyeacute suite agrave un appel agrave projets vous devez vous exercer agrave faire la diffeacuterence car vous entrez dans un processus de seacutelection de projets ponctueacute par de nombreuses eacutetapes agrave passer
ENTONNOIR DE SEacuteLECTION DES PROJETS
300 DOSSIERS RECcedilUS
150 DOSSIERS CIBLEacuteS
30 DOSSIERS DINTEacuteREcircTENTREPRISE
1-3 DOSSIERSRETENUS
Sur par exemple 300 dossiers reccedilus 150 seront cibleacutes seulement 30 susciteront un certain inteacuterecirct pour lrsquoentrepriseFinalement entre 1 et 3 dossiers seront retenus
Le fait de preacutesenter les projets et de susciter de lin-teacuterecirct est une premiegravere eacutetape cleacute la suivante est de deacuteclencher lengagement
COMMENT TROUVER LrsquoENTREPRISE
La prospection peut se faire en trois phases
Le cadrage il sagit de deacutefinir quels sont les critegraveres de choix par rapport aux valeurs et aux activiteacutes de lrsquoassociation et de se deacuteterminer par rapport agrave lrsquointeacuterecirct de mettre en place une charte des partenariats Les questions agrave se poser sont quels sont les critegraveres de choix par rapport aux valeurs et aux activiteacutes de lrsquoassociation et quel est linteacuterecirct de mettre en place une charte des partenariats
La prospection il faut trouver les outils (gestion de contacts par exemple) les acteurs et les reacuteseaux pour ecirctre efficace dans lrsquoidentification des entreprises et des personnes cleacutes agrave contacter La question agrave se poser est quels sont les outils les acteurs et les reacuteseaux agrave trouver pour ecirctre efficace dans lrsquoidentification des entreprises
La mise en œuvre il convient de deacuteterminer qui doit approcher les entreprises et comment Les questions agrave se poser sont comment approcher les entre-prises et qui faut-il rencontrer au sein de ces entreprises
Quel que soit le pilote de la relation avec lassociation celle-ci doit tenir compte de la diversiteacute des parties prenantes au sein de lentre-prise (direction et management collaborateurs fonctions transversales impacteacutees partenaires sociaux etc)Ainsi la volonteacute et limpulsion dun homme sont souvent des conditions neacutecessaires mais pas suffisantes pour quune action durable puisse sengager Lentreprise est un corps social quil est essentiel dappreacutehender dans sa globaliteacute pour mettre en place une action pertinente
PROSPECTIONEN TROISPHASES
CADRAGE
PROSPECTION
MISE EN OEUVRE
COMMENT TROUVER LrsquoENTREPRISE
Construire un partenariat crsquoest aussi se vendre ou encore vendre son projet
Illustration du processus de vente
IDENTIFIER PROSPECTER NEacuteGOCIER
Identifier les cibles departenaires potentiels(segmenter les cibles)
Rencontrer les entreprisesPromouvoir le projet
pour faciliter lapproche
Convaincre et faire sengager
Deacutefinir les modaliteacutes preacutecisesde la collaboration
EacuteTUDES ANALYSE(ADMICAL Fondationde France IMS ORSENovethic Le RAMEAU etc)SOURCES DEDOCUMENTATION(guide ADMICALKOEO WWO sitesInternet desentreprises etc)CARTOGRAPHIE DES PROJETSCAPITALISATION
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BASE DE DONNEacuteES DE PROSPECTION
OUTILS DE VENTE - Courrier de preacutesentation- Argumentaire teacutelephonique- Support de RV- Fiche de suivi des contacts
OUTILS DE PROMOTION - Site Internet- Plaquette de preacutesentation- Eacuteveacutenementiel- Relations presse
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PREacuteSENTATIONPERSONNALISEacuteE
CATALOGUE DE PROJETS
ILLUSTRATION DESRETOURS POURLENTREPRISE
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- NOMBRE DE SECTEURS CIBLES- NOMBRE DENTREPRISES CIBLES
- NOMBRE DE RV- NOMBRE DE MISES Agrave JOURDE LA BASE DE DONNEacuteES
- NOMBRE DENTREPRISES PARTENAIRES- VALORISATION DE LA CONTRIBUTION
OUTILLER UNE DEacuteMARCHE EFFICACE DAPPROCHE DES ENTREPRISES
EacuteTAPES DE VENTE
OBJECTIFS
OUTILS
INDICATEURSDE PERFORMANCE
Vous reacutealisez ici que votre structuration est importante
La deacutefinition de vos indicateurs la col-lecte de vos donneacutees votre suivi et votre eacutevaluation seront deacuteterminants pour deacutemontrer la plus-value de votre projet cest-agrave-dire son impact et sa faculteacute agrave inteacuteresser lentreprise et lui donner envie de concreacutetiser un partenariat avec vous
COMMENT REacuteALISER LE PARTENARIAT
NEacuteGOCIATION ET CONSTRUCTION DU PLAN DACTION
CONTRACTUALISATION
LANCEMENT DU PARTENARIAT
MISE EN OEUVRE OPEacuteRATIONNELLE ET SUIVI
EacuteVALUATION
BILAN ET SORTIE DU PARTENARIAT
SUITE DU PARTENARIAT
PIL
OTA
GE
CO
MM
UN
ICATIO
N amp
MO
BILISATIO
N D
ES CO
LLAB
OR
ATEUR
S
COMMENT REacuteALISER LE PARTENARIAT
La construction drsquoun plan de partenariat doit reacutepondre aux questions
Pourquoi Il sagit des objectifs du partenariat pour chaque partie les cibles beacuteneacuteficiaires et les enjeux partageacutes
Quoi et comment Ce sont les actions concregravetes agrave engager avec les moyens mis agrave disposition les livrables attendus le lieu de la mise en œuvre les modaliteacutes ainsi que les engagements de chaque partie
Comment piloter Il est utile de deacuteterminer le pilotage le suivi opeacuterationnel le chronogramme sans oublier les indicateurs de suivi des actions et les reacutesultats du partenariat pour lrsquoassociation lrsquoentreprise et le bien commun
OBJECTIFS DU PARTENARIAT Eacutechange entre les 2 acteurs sur les objectifs respectifs Les beacuteneacuteficiaires cibles Les enjeux partageacutes
LES ACTIONSconcregravetes agrave engager
et avec quelsmoyens
Quels livrables
SUR QUELSTERRITOIRES
MODALITEacuteS DE MISE EN OEUVREet engagements de chaque partenaire
MODALITEacuteS DE PILOTAGE Suivi opeacuterationnel Comiteacute de pilotage et bilanQui peacuteriodiciteacute etc
INDICATEURS De suivi des acteurs dupartenariat De reacutesultats - pour lassociation - pour lentreprise - pour le bien commun
bullbullbull
bullbull
bull
bull
CONSTRUCTION DU PLAN DACTION DU PARTENARIAT
POURQUOI
QUOI OUgrave
COMMENT
COMMENT PILOTER
COMMENT CONTRACTUALISER LE PARTENARIAT
DEUX TYPES DE DOCUMENTS SONT UTILISABLES
Un document contractuel qui fixe les objectifs globaux et les engagements Ce document de convention pluriannuel deacutetermine
o les objectifs respectifso lrsquoobjectif du partenariato les actions envisageacutees (macro)o les moyens mis agrave dispositiono les engagements des deux parties (notamment sur la communication)o le pilotage strateacutegiqueo les clauses de reacutesiliation
Un document de travail qui peut eacutevoluer avec le deacuteroulement du partenariat Ce plan drsquoaction annuel regroupe
o Le deacutetail des actions pour lrsquoanneacuteeo les territoires ou les cibles de lrsquoanneacuteeo les modaliteacutes pratiques de mise en œuvreo le pilotage opeacuterationnel et strateacutegique (avec les dates les noms etc)
COMMENT CONTRACTUALISER LE PARTENARIAT
BIEN VOUSPREacutePARER
AVEC DES OBJECTIFSCLAIRS ET PARTAGEacuteS AUSEIN DE LASSOCIATION
EcircTRE PROFESSIONNELDANS LA RECHERCHE
DE LrsquoENTREPRISE
UNE CONTRACTUALISATION AVEC LrsquoENTREPRISE
QUI NrsquoEST QUE LEDEacuteBUT DrsquoUN
NOUVEAUPROJET
EcircTRE TRANSPARENTCOMME UN REacuteEL
PARTENAIRE
UNE EacuteVALUATIONDES REacuteSULTATS
POUR UNPARTENARIATRENOUVELEacute
CINQ CLEacuteS DE SUCCEgraveS POUR VOUS EN TANT QUASSOCIATION
FICHE TECHNIQUE FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES
OBJECTIF GEacuteNEacuteRAL DE LA SESSION
OBJECTIF PEacuteDAGOGIQUE DE LA SESSION
PROBLEacuteMATIQUE
REacuteSUMEacute STRUCTUREacute DE LA SESSION
SPEacuteCIFICITEacuteS DES FORMATEURS
MEacuteTHODES PEacuteDAGOGIQUES EMPLOYEacuteES
DOCUMENTS
MATEacuteRIEL NEacuteCESSAIRE
Agrave PREacutePARER Agrave LrsquoAVANCE
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Comprendre les partenariats entre ONGs et entreprises ainsi que les enjeux des entreprises
Les participants seront capables de construire une strateacutegie departenariat et de la mettre en œuvre
Principaux questionnements Quelles sont les motivations de lrsquoentreprise Quelles sont les enjeux de lrsquoassociation Quels sont les objectifs et la typologie des partenariats Comment une association doit-elle se preacuteparer Comment reacutealiser le partenariat voulu
La recherche de fonds aupregraves des entreprises et des fondations est souvent un travail prenant dont lrsquoimpact est rarement immeacutediatConvaincre un grand donateur ou une entreprise crsquoest saisir lesopportuniteacutes du terrain drsquointervention La deacutemarche neacutecessite des preacuterequis issus des bases fondamentales de votre strateacutegiedrsquoorganisation laquelle deacutetermine votre strateacutegie de collecte Il faut connaicirctre parfaitement votre organisation pour pouvoir la preacutesenter la vendre et espeacuterer le soutien de vos potentiels donateurs
Connaissance du monde de lrsquoentreprise et du monde associatifParcours marketing et commercial si possibleFaciliteacute drsquoexpression orale et bonne peacutedagogie
Une preacutesentation PowerPoint pour les participants (supportpeacutedagogique RAMEAU en PDF)Un document reprenant les concepts cleacutes pour les participants
OrdinateurVideacuteoprojecteurPaperboard et feutresSix cartons de couleurs diffeacuterentes
Preacuteparer la composition des groupes constitueacutes par association
Exposeacute interactifCours theacuteoriqueEacutetude de cas
DEacuteROULEMENT GEacuteNEacuteRAL FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES
10 mn
30 mn
30 mn
Introduction par le formateur contexte et objectifs
Motivations de lrsquoentreprise et jeu de questionsreacuteponses
Motivations de lrsquoassociation
20 mn
1H
Objectifs et typologie des partenariats
Comment preacuteparer un partenariat avec une entreprise et un eacutelargissement aux autres types drsquoorganisations
Eacutetude de cas les questions agrave se poser avant drsquoinitier un partenariat
30 mnEacutetude de cas commencer son processus de vente de
projet Chaque association preacutepare son processus de vente identifie les outils adeacutequats et met en place des indicateurs
de performance
30 mn Restitution des groupes et synthegravese
COORDINATEURS
CLEacuteMENTINE LACROIXResponsable du projet Elle est en charge des questions de strateacutegie de management et de deacuteveloppement eacuteconomique pour les programmes internationaux de Sidaction ainsi que de lrsquoaccompagnement des organisations partenaires dans leurs transformations notamment numeacuteriques Diplocircmeacutee en gestion RH (CIFFOP) et en sciences politiques (Lille 2) elle est par ailleurs consultante en conduite du changement et en marketing et a deacuteveloppeacute une structure baseacutee sur un nouveau modegravele eacuteconomique digital en RD Congo Contact clem_lacroixyahoocom
DOCTEUR GEacuteRAUD AHOUANDJINOUConsultant indeacutependant et professeur en communication digitale pour des universiteacutes parisiennes et beacuteninoises Il a effectueacute une thegravese sur les nouveaux modegraveles eacuteconomiques digitaux au Beacutenin Il a une expeacuterience avec diverses ONGs dont Meacutedecins du monde dans le domaine de la col-lecte de fonds digitale Contact geraudahouandjinoucom
FORMATEURS
ALAIN PIERRE Directeur collecte de fonds La Chaicircne de lEspoir administrateur de lrsquoAssociation Franccedilaise des Fundraisers Contact apierrechainedelespoirorg
AUREacuteLIE VIGNON Responsable des financements priveacutes Asmae Contact aurelievignonfrgmailcom
CAROLE NORTIER Enseignante Paris 2 Graphiste expeacuterience pour diverses ONGsContact carolepolnorandcocom
CATHERINE SILVA Chargeacutee de communication Vaincre AlzheimerContact csilvamaladiealzheimerfr
CATHERINE SUDRES Consultante expeacuterience en agences de communication et ONGsContact csudrescausesandcocom
DIANE HASSAN Directrice Geacuteneacuterale dUnited Way Anciennement responsable de collecte pour RAMEAU et agrave MDMContact dhassanuwtfranceorg
FLEURY GIRARD Chargeacute des relations Grands Donateurs pour MSF Ancien responsable du centre drsquoappel internaliseacute de MSF deacutedieacute agrave la collecte de fondsContact stilflyingfggmailcom
HERVEacute PEacutePIN Directeur de Nexize (agence speacutecialiseacutee dans le marketing social)Contact hervepepinnexizecom
KATERINA GALLAN Chargeacutee e-communication MDM
PHILIPPE DOAZAN Consultant indeacutependant et formateur sur le e-business et les strateacutegies de communication en Afrique expeacuterience en marketing direct dans diverses ONGsContact philippedoazanwanadoofr
SARAH LAGENTE Responsable des partenariats institutionnels pour Oxfam France Expeacuterience dans diffeacuterents pays(RDC Mali Bolivie Peacuterou Breacutesil) avec plusieurs ONGsContact sarah_lagenteyahoofr
LES PARTENARIATS POURQUOI ET DE QUOI SAGIT-IL
Face au deacuteclin de lrsquoEacutetat-providence il devient de plus en plus pressant de trouver de nouveaux meacutecanismes et modegraveles pour geacuterer les problegravemes drsquointeacuterecirct geacuteneacuteral Le rapprochement des entreprises et des associations est lrsquoune des solutions de dynamisation des territoires Il est primordial de creacuteer une dynamique positive et un cercle vertueux de collaboration entre pouvoirs publics entreprises et associations
Drsquoune part face agrave des enjeux de peacuterennisation et de deacuteveloppement des initiatives drsquoutiliteacute sociale ce genre de partenariat est geacuteneacuterateur de coheacutesion sociale pour les associations Drsquoautre part lrsquoentreprise qui doit concreacutetiser et mettre en œuvre sa politique de RSE y trouve un creuset de creacuteation de valeurs
La co-construction du bien commun est la seule solution pour bacirctir un XXIegraveme siegravecle plus solidaire et durable
laquo Que les initiatives proviennent des entreprises des structures drsquointeacuterecirct geacuteneacuteral ou des pouvoirspublics toutes les dynamiques qui consistent agrave proposer des solutions doivent ecirctre promues et
encourageacutees Par ailleurs crsquoest conjointement qursquoil convient de mobiliser les eacutenergies creacuteatricesCar si lrsquoinnovation se trouve dans la capaciteacute des organisations agrave inventer de nouvelles solutions leur potentiel de deacuteploiement reacuteside lui dans leur capaciteacute collective agrave mettre en synergie les diffeacuterentes
initiatives raquo
MODEgraveLE DrsquoINVESTISSEUR SOCIEacuteTAL Le Rameau Juin 2015
LES PARTENARIATS POURQUOI ET DE QUOI SAGIT-IL
DEacuteFINITION DE PARTENARIAT
Le partenariat deacutesigne tout mode de collaboration entre deux parties dans une logique gagnantgagnant Il en existe plusieurs types
La tendance est au croisement de diffeacuterentes formes de soutien pour reacutepondre globalement aux besoins de lassociation partenaire et de lrsquoen-treprise dans un contexte drsquoeacutechange reacuteciproque pour un partenariat durable Agrave titre drsquoexemple voici quelques formes de partenariats
- Meacutecenat La forme traditionnelle daide aux associations reste le soutien financier (81 selon lrsquoAdmical)
- Meacuteceacutenat de compeacutetences
- Don de mateacuteriel
- Relais de sensibilisation
- Mise agrave disposition de locaux
- Sponsoring (forme de publiciteacute pour lrsquoentreprise agrave lrsquooccasion par exemple drsquoun eacutevegravenement organiseacute par lrsquoassociation)
- Produit-partage
- Investissement dans un programme drsquoinnovation La venture philanthropy dans une logique de social risqueur gracircce agrave une aide agrave la fois financiegravere et daccompagnement
- Creacuteation de structures par les deux parties
- Prestation de services drsquoune association vers une entreprise
- Etc
DEacuteFINITION DE PARTENARIAT
TROIS TYPES DE MOYENS COMPLEacuteMENTAIRES POUR SOUTENIR LES ACTEURS DINTEacuteREcircT GEacuteNEacuteRAL
CARTOGRAPHIE DES MOYENS
DEacuteFINITION DE PARTENARIAT
ILLUSTRATION DUN PARTENARIAT REacuteUSSI SUR LE THEgraveME DU HANDICAP
POUR LES PERSONNES EN SITUATION DE HANDICAP LA MISE Agrave DISPOSITION DUN NOUVEAU SERVICE ET DES BUREAUX DE POSTEREacuteELLEMENT ACCESSIBLES
QUELS SONT LES ENJEUX ET LES RISQUES POUR UNE ENTREPRISE QUI SE LANCE DANS UNPARTENARIAT AVEC UNE ASSOCIATION
MOTIVATION DE LrsquoENTREPRISE
Lrsquoassociation est pour lrsquoentreprise un partenaire reconnu et leacutegitime notamment pour transmettre une expertise et apporter une capaciteacute drsquoinnovation
QUELS SONT LES ENJEUX ET LES RISQUES POUR UNE ENTREPRISE QUI SE LANCE DANS UNPARTENARIAT AVEC UNE ASSOCIATION
Le contexte fiscal franccedilais est lun des plus favorables dEurope avec une deacuteduction de 60 des montants investis dans la limite de 05 du chiffre drsquoaffaires pour un soutien incitatif apporteacute par lrsquoentreprise directement ou indirectement agrave un beacuteneacuteficiaire drsquointeacuterecirct geacuteneacuteralLEacutetat reconnaicirct quil nest pas dans la nature de lentreprise decirctre philanthrope tout en encadrant lutilisation des retombeacutees des actions dinteacuterecirct geacuteneacuteral Par deux lois incitatives il encourage le partenariat entre les entreprises et les associations
bull la loi NRE de 2001 impose aux entreprises coteacutees de publier des reacutesultats dans les domaines social environnemental et socieacutetal bull la loi Aillagon de 2003 augmente les avantages fiscaux simplifie la creacuteation de fondations et dentreprises mais surtout pour la premiegravere fois la leacutegislation reconnaicirct la leacutegitimiteacute dune contrepartie dans le cadre du meacuteceacutenat (limiteacutee agrave 25 des montants investis)
Dans une bonne regravegle de gouvernance tous les investissements de lentreprise doivent ecirctre transparents et au service de linteacuterecirct de lentre-prise Le meacuteceacutenat pur deviendrait un abus de bien social La gouvernance doit renforcer le dialogue avec lensemble des parties prenantes et rationaliser de facto lengagement socieacutetal de lentreprise
ZOOM AVANTAGE FISCAL DU MEacuteCEacuteNAT
QUELS SONT LES ENJEUX ET LES RISQUES POUR UNE ENTREPRISE QUI SE LANCE DANS UNPARTENARIAT AVEC UNE ASSOCIATION
Les risques pour lrsquoentreprise de srsquoengager dans un partenariat avec une associationLe partenariat peut aussi repreacutesenter un choix agrave risque pour lentreprise accusation dinstrumentalisation exigence accrue sur lexempla-riteacute deacutepense financiegravere non justifieacutee mobilisation excessive de temps reacutecupeacuteration ou instrumentalisation dans les deux sens atteinte agrave la reacuteputation de lrsquoentreprise conflit drsquoimage risque juridique drsquoincapaciteacute de lrsquoassociation etc
MOTIVATION DE LrsquoASSOCIATION
Lrsquointeacuterecirct geacuteneacuteral est tregraves dynamique il a un poids eacuteconomique certain il est un employeur conseacutequent de ressources humaines et un acteur eacuteconomique et social incontournable
Le secteur associatif est la 7e puissance eacuteconomique mondiale juste apregraves la France et le Royaume Uni avant lrsquoItalie la Russie et le Breacutesil
bull Poids eacuteconomique sur 36 pays de reacutefeacuterencebull 54 du PIB (84 du PIB pour les 21 pays de lrsquoOCDE)bull 445 millions drsquoemplois (44 de la population active) et 132 millions de beacuteneacutevoles (1 adulte sur 10)
CotisationsRevenus dactiviteacutesProduits financiers
Pouvoirs publics (30 Mdeuro)Fondations (38 Mdeuro)
Meacuteceacutenat (25 Mdeuro)Geacuteneacuterositeacute du public (23 Mdeuro)
En France un secteur deacutependant aux deux tiers du financement externe
COMMENT FAIRE PLUS AVEC MOINS DE FINANCEMENT
Crsquoest le nouvel enjeu qui srsquoimpose aux associations Un fragile eacutequilibre doit ecirctre trouveacute entre les besoins les ressources et lrsquoorganisation de la structure
bull Les besoins la sollicitation pour reacutepondre aux besoins de la socieacuteteacute est de plus en plus forte Les associations sont inciteacutees agrave renforcer leur positionnement pour apporter des solutions lagrave ougrave ni les pouvoirs publics ni les entreprises ne peuvent reacutepondre Elles doivent eacutegalement comprendre et deacutetecter les signaux faibles afin dinventer et de tester des solutions innovantes agrave mettre au service des plus fragiles
bull Une importante diminution des ressources neacutecessite de revoir en profondeur le modegravele eacuteconomique (ressources financiegraveres diminution de 50 des financements en provenance des pouvoirs publics ressources humaines eacutevolution du comportement des beacuteneacutevoles plus nom-breux mais moins preacutesents)
bull Une modification profonde des structures oblige agrave remettre en question les modes drsquointervention eacutevolution des territoires et diversiteacuteaccrue (reacutegion Europe Monde) dans un nouveau peacuterimegravetre espacetemps eacutevolutions culturelles de lrsquoapproche des beacuteneacuteficiaires (de lrsquoassis-tanat vers lrsquoautonomisation des beacuteneacuteficiaires) des reacuteponses collectives aux reacuteponses individuelles de la standardisation de la reacuteponse agrave sa personnalisation des solutions locales agrave la vision systeacutemique des solutions etc
Malgreacute ce contexte et ces enjeux consideacuterables les motivations dun partenariat avec une entreprise ne sont pas forceacutement financiegraveres pour les associations
emsp
Le principal risque pour une association dans un partenariat avec une entreprise est de ne pas cibler le bon partenaire Drsquoautres risques existent eacutegalement comme perdre son temps se faire instrumentaliser subir une deacutependance ou des intrusions tomber dans le travers de la gratuiteacute ecirctre deacutependant drsquoun petit nombre de partenaires vitaux etc
QUELS SONT LES ENJEUX ET LES RISQUES POUR UNE ASSOCIATIONQUI SE LANCE DANS UN PARTENARIAT AVEC UNE ENTREPRISE
OBJECTIFS ET TYPOLOGIE DES PARTENARIATS
Quatre objectifs symeacutetriques structurent les partenariats entre associations et entreprises
Pour lrsquoassociation il srsquoagira de mobiliser des compeacutetences (moyens humains compeacutetences rares) et des ressources financiegraveres drsquoimpliquer les acteurs du territoire (ancrage territorial relais de diffusion etc) et drsquoinnover (capter les signaux faibles mener une RampD socieacutetale)
Pour lrsquoentreprise il est question drsquooptimiser le management RH (mobilisation des collaborateurs coheacutesion interne compeacutetences etc)drsquoinitier le dialogue avec les parties prenantes (clients fournisseurs pouvoirs publics meacutedias etc) de geacuteneacuterer des impacts eacuteconomiques (nouveaux clients et marcheacutes optimisation des coucircts etc) et drsquoinnover (capter les signaux faibles deacutevelopper des produits et services)
Cf scheacutema ci-dessous
VISION ASSOCIATION VISION ENTREPRISE
Enjeux de mobilisation Enjeux de mobilisation
Enjeu de performance Enjeu de performance
Impa
cts
inte
rnes
Impa
cts
inte
rnes
Impacts externes
Impacts externes
LES 4 OBJECTIFS DUN PARTENARIAT
LES 4 OBJECTIFS DUN PARTENARIAT
MOBILISATION DE COMPEacuteTENCES(moyens humains
compeacutetences rares)
IMPLICATION DESACTEURS
(ancrage territorialrelais de diffusion etc)
RESSOURCESFINANCIEgraveRES
(mobiliser des financementseffet de levier modegravele
eacuteconomique)
INNOVATION(capter les signaux faiblesmener une RampD socieacutetale)
MANAGEMENT RH(mobilisation des
collaborateurs coheacutesion internecompeacutetences etc)
DIALOGUE AVEC LESPARTIES PRENANTES
(clients fournisseurspouvoirs publics meacutedias etc)
IMPACTS EacuteCONOMIQUES(nouveaux clients et marcheacutes
optimisation des coucircts)
INNOVATION(capter les signaux faibles
deacuteveloppement de produits etservices)
LES QUATRE CATEacuteGORIES DE PARTENARIAT
Elles preacutesentent des inteacuterecircts diffeacuterents pour les partenaires
Le meacuteceacutenat soutien financier humain mateacuteriel ou logistique agrave destination de lrsquoassociation Un retour agrave long terme sur sa reacuteputation constitue la princi-pale contrepartie de lrsquoentreprise
Les pratiques responsables contribution agrave lrsquoameacutelioration des pratiques de lrsquoentreprise et agrave sa conduite du changement dans le cadre drsquoune deacutemarche RSE Lrsquoentreprise beacuteneacuteficie de lrsquoexpertise de lrsquoassociation (environnement handicap insertion etc)
La coopeacuteration eacuteconomique lrsquoobjectif est la contribution de chacun des partenaires agrave une offre commune Elle eacutemerge en France notamment agrave travers les reacuteponses com-munes dassociations et dentreprises aux appels drsquooffres des collectiviteacutes territoriales
Lrsquoinnovation socieacutetale il sagit du parcours le plus novateur il met lrsquoaccent sur lrsquoinvention de nouvelles solutions reacutepondant agrave des besoins encore non pourvus par les pouvoirs publics et les entreprises
Meacuteceacutenat
Innovation socieacutetale
Coo
peacutera
tion
eacutecon
omiq
ueP
ratiques responsables
LES 4 OBJECTIFS DUN PARTENARIAT
MANAGEMENT amp RH MOBILISATION DES
COMPEacuteTENCES
DIALOGUE AVEC LESPARTIES PRENANTES
IMPLICATION DES ACTEURS
IMPACTS EacuteCONOMIQUES RESSOURCESFINANCIEgraveRES
INNOVATION
LES QUATRE CATEacuteGORIES DE PARTENARIAT
Neuf modegraveles de partenariats deacutecoulent de ces quatre cateacutegories Ils correspondent agrave des objectifs et des niveaux drsquoimplication diffeacuterents pour lrsquoentreprise et lrsquoassociation
LES QUATRE CATEacuteGORIES DE PARTENARIAT
EXEMPLE CONCRET
DE MULTIPLES ILLUSTRATIONS DES DIFFEacuteRENTS MODEgraveLES SUR LES TERRITOIRES
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Une preacuteparation indispensable agrave la reacuteussite du futur partenariat doit se mettre en place agrave travers trois axes et ce aussi bien pour lrsquoentre-prise que pour lrsquoassociation
bull Quelle est ma strateacutegie bull Pourquoi faire un partenariat et quel type de partenariat faut-il envisager bull Avec quel acteur
ENTREPRISE ASSOCIATION
PARTENARIAT
Inteacutegrationdes enjeux
socieacutetaux aux objectifs RSE
delentreprise
Politique departenariat(strateacutegiecontenu)
CiblageAssociation
CiblageEntreprise
Politique departenariat(strateacutegiecontenu)
Strateacutegieet plan de
deacuteveloppement agrave 3 ans
Plan dactionopeacuterationnel
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Lrsquoassociation en particulier se doit drsquoecirctre tregraves claire sur le projet associatif et son devenir agrave travers sa strateacutegie de deacuteveloppement sagouvernance son modegravele eacuteconomique la deacutefinition des risques encourus et lrsquoeacutevaluation de lrsquoutiliteacute et de la porteacutee sociale du partenariat
ProjetAssociatif
Strateacutegie dedeacuteveloppement
Modegraveleeacuteconomique
Gouvernanceet
organisation
Eacutevaluationde lutiliteacute
sociale
Cartographiedes risques
DSD
Quel est mon projet aujourdrsquohui
Quelle est mon ambition agrave 35 ans
Quel est mon modegravele eacuteconomique
Quelle est mon organisation
Quels sont les risques
Quelle est lrsquoutiliteacute socieacutetale de mon projet
Ces questions sont agrave partager entreopeacuterationnels et au sein du CA
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Lrsquoideacutee est ensuite de syntheacutetiser votre projet il est neacutecessaire de deacutefinir ce qui est prioritaire pour vous et comment vous allez mettre en œuvre le partenariat Ci-dessous un exemple de meacutethode syntheacutetique afin de cadrer votre projet cest-agrave-dire de deacutevelopper une strateacutegie de partenariat simple
BILAN DES PARTENARIATS DEacuteJAgrave CONCLUS
CADRAGE DE LA STRATEacuteGIE DE PARTENARIAT LA VISION
OFFRE(S) DE PARTENARIATS CIBLAGE ENTREPRISE
POSITIONNEMENT ET TYPOLOGIE(S) DE PARTENARIATSPOTENTIELS
VALIDATION DE LA GOUVERNANCE DE LASSOCIATION
ORGANISATION amp MOYENS DEacuteDIEacuteS Agrave LA MISE EN OEUVREDE LA STRATEacuteGIE DE PARTENARIAT
(PO
UR
FA
IRE)
QU
OI
CO
MM
ENT
UNE STRATEacuteGIE QUI PEUT DEacuteMARRER PAR LE MEacuteCEacuteNAT SIMPLE
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Pour vous aider voici une liste de questions inteacuteressantes agrave se poser lors du cadrage dun partenariat
Que puis-je apporter dans un partenariat agrave une entreprise et ses parties prenantes (ses collaborateurs les proches de ses collaborateurs ses clients les clients de ses clients ses fournisseurs ses actionnaires etc) Quelle image Quelle expertise Quel type de prestation Quel eacutevegravenement puis-je creacuteer avec une entreprise Quel projet innovant pourrait ecirctre inteacuteressant et pour quel type drsquoentreprise Quel type de retour puis-je demander De quels moyens ai-je besoin financiers humains ou autres Quel type drsquooffre pour quel retour et quel type drsquoentreprise retenir
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Apregraves cette eacutetape vous devez concregravetement mettre en place lrsquoeacutequipe (qui fait quoi et qui pilote ) Il faut penser au budget agrave la dureacutee duprojet anticiper le pilotage (les grandes eacutetapes les priorisations) et les choix Il est eacutegalement primordial de mettre en place les outils (le suivi des contacts le dossier de preacutesentation du partenariat etc)
Il faut faire la diffeacuterence mecircme sur un dossier envoyeacute suite agrave un appel agrave projets
Deacutecrocher un partenariat nrsquoest pas toujours chose aiseacutee Lrsquoobjectif que vous devez vous fixer lors de la prospection crsquoest de deacutemontrer en quoi le projet reacutepond concregravetement agrave lun des enjeux de lentreprise sans creacuteer de risque suppleacutementaire et dune faccedilon plus efficace que ce quelle propose deacutejagrave Deux maicirctres mots susciter linteacuterecirct et rassurer Susciter linteacuterecirct de lentreprise en deacutemontrant pourquoi le projet est adapteacute agrave ses enjeux et la rassurer sur le fait de ne pas repreacutesenter un facteur de risque
Mecircme sur un dossier envoyeacute suite agrave un appel agrave projets vous devez vous exercer agrave faire la diffeacuterence car vous entrez dans un processus de seacutelection de projets ponctueacute par de nombreuses eacutetapes agrave passer
ENTONNOIR DE SEacuteLECTION DES PROJETS
300 DOSSIERS RECcedilUS
150 DOSSIERS CIBLEacuteS
30 DOSSIERS DINTEacuteREcircTENTREPRISE
1-3 DOSSIERSRETENUS
Sur par exemple 300 dossiers reccedilus 150 seront cibleacutes seulement 30 susciteront un certain inteacuterecirct pour lrsquoentrepriseFinalement entre 1 et 3 dossiers seront retenus
Le fait de preacutesenter les projets et de susciter de lin-teacuterecirct est une premiegravere eacutetape cleacute la suivante est de deacuteclencher lengagement
COMMENT TROUVER LrsquoENTREPRISE
La prospection peut se faire en trois phases
Le cadrage il sagit de deacutefinir quels sont les critegraveres de choix par rapport aux valeurs et aux activiteacutes de lrsquoassociation et de se deacuteterminer par rapport agrave lrsquointeacuterecirct de mettre en place une charte des partenariats Les questions agrave se poser sont quels sont les critegraveres de choix par rapport aux valeurs et aux activiteacutes de lrsquoassociation et quel est linteacuterecirct de mettre en place une charte des partenariats
La prospection il faut trouver les outils (gestion de contacts par exemple) les acteurs et les reacuteseaux pour ecirctre efficace dans lrsquoidentification des entreprises et des personnes cleacutes agrave contacter La question agrave se poser est quels sont les outils les acteurs et les reacuteseaux agrave trouver pour ecirctre efficace dans lrsquoidentification des entreprises
La mise en œuvre il convient de deacuteterminer qui doit approcher les entreprises et comment Les questions agrave se poser sont comment approcher les entre-prises et qui faut-il rencontrer au sein de ces entreprises
Quel que soit le pilote de la relation avec lassociation celle-ci doit tenir compte de la diversiteacute des parties prenantes au sein de lentre-prise (direction et management collaborateurs fonctions transversales impacteacutees partenaires sociaux etc)Ainsi la volonteacute et limpulsion dun homme sont souvent des conditions neacutecessaires mais pas suffisantes pour quune action durable puisse sengager Lentreprise est un corps social quil est essentiel dappreacutehender dans sa globaliteacute pour mettre en place une action pertinente
PROSPECTIONEN TROISPHASES
CADRAGE
PROSPECTION
MISE EN OEUVRE
COMMENT TROUVER LrsquoENTREPRISE
Construire un partenariat crsquoest aussi se vendre ou encore vendre son projet
Illustration du processus de vente
IDENTIFIER PROSPECTER NEacuteGOCIER
Identifier les cibles departenaires potentiels(segmenter les cibles)
Rencontrer les entreprisesPromouvoir le projet
pour faciliter lapproche
Convaincre et faire sengager
Deacutefinir les modaliteacutes preacutecisesde la collaboration
EacuteTUDES ANALYSE(ADMICAL Fondationde France IMS ORSENovethic Le RAMEAU etc)SOURCES DEDOCUMENTATION(guide ADMICALKOEO WWO sitesInternet desentreprises etc)CARTOGRAPHIE DES PROJETSCAPITALISATION
bull
bull
bull
bull
BASE DE DONNEacuteES DE PROSPECTION
OUTILS DE VENTE - Courrier de preacutesentation- Argumentaire teacutelephonique- Support de RV- Fiche de suivi des contacts
OUTILS DE PROMOTION - Site Internet- Plaquette de preacutesentation- Eacuteveacutenementiel- Relations presse
bull
bull
bull
PREacuteSENTATIONPERSONNALISEacuteE
CATALOGUE DE PROJETS
ILLUSTRATION DESRETOURS POURLENTREPRISE
bull
bull
bull
- NOMBRE DE SECTEURS CIBLES- NOMBRE DENTREPRISES CIBLES
- NOMBRE DE RV- NOMBRE DE MISES Agrave JOURDE LA BASE DE DONNEacuteES
- NOMBRE DENTREPRISES PARTENAIRES- VALORISATION DE LA CONTRIBUTION
OUTILLER UNE DEacuteMARCHE EFFICACE DAPPROCHE DES ENTREPRISES
EacuteTAPES DE VENTE
OBJECTIFS
OUTILS
INDICATEURSDE PERFORMANCE
Vous reacutealisez ici que votre structuration est importante
La deacutefinition de vos indicateurs la col-lecte de vos donneacutees votre suivi et votre eacutevaluation seront deacuteterminants pour deacutemontrer la plus-value de votre projet cest-agrave-dire son impact et sa faculteacute agrave inteacuteresser lentreprise et lui donner envie de concreacutetiser un partenariat avec vous
COMMENT REacuteALISER LE PARTENARIAT
NEacuteGOCIATION ET CONSTRUCTION DU PLAN DACTION
CONTRACTUALISATION
LANCEMENT DU PARTENARIAT
MISE EN OEUVRE OPEacuteRATIONNELLE ET SUIVI
EacuteVALUATION
BILAN ET SORTIE DU PARTENARIAT
SUITE DU PARTENARIAT
PIL
OTA
GE
CO
MM
UN
ICATIO
N amp
MO
BILISATIO
N D
ES CO
LLAB
OR
ATEUR
S
COMMENT REacuteALISER LE PARTENARIAT
La construction drsquoun plan de partenariat doit reacutepondre aux questions
Pourquoi Il sagit des objectifs du partenariat pour chaque partie les cibles beacuteneacuteficiaires et les enjeux partageacutes
Quoi et comment Ce sont les actions concregravetes agrave engager avec les moyens mis agrave disposition les livrables attendus le lieu de la mise en œuvre les modaliteacutes ainsi que les engagements de chaque partie
Comment piloter Il est utile de deacuteterminer le pilotage le suivi opeacuterationnel le chronogramme sans oublier les indicateurs de suivi des actions et les reacutesultats du partenariat pour lrsquoassociation lrsquoentreprise et le bien commun
OBJECTIFS DU PARTENARIAT Eacutechange entre les 2 acteurs sur les objectifs respectifs Les beacuteneacuteficiaires cibles Les enjeux partageacutes
LES ACTIONSconcregravetes agrave engager
et avec quelsmoyens
Quels livrables
SUR QUELSTERRITOIRES
MODALITEacuteS DE MISE EN OEUVREet engagements de chaque partenaire
MODALITEacuteS DE PILOTAGE Suivi opeacuterationnel Comiteacute de pilotage et bilanQui peacuteriodiciteacute etc
INDICATEURS De suivi des acteurs dupartenariat De reacutesultats - pour lassociation - pour lentreprise - pour le bien commun
bullbullbull
bullbull
bull
bull
CONSTRUCTION DU PLAN DACTION DU PARTENARIAT
POURQUOI
QUOI OUgrave
COMMENT
COMMENT PILOTER
COMMENT CONTRACTUALISER LE PARTENARIAT
DEUX TYPES DE DOCUMENTS SONT UTILISABLES
Un document contractuel qui fixe les objectifs globaux et les engagements Ce document de convention pluriannuel deacutetermine
o les objectifs respectifso lrsquoobjectif du partenariato les actions envisageacutees (macro)o les moyens mis agrave dispositiono les engagements des deux parties (notamment sur la communication)o le pilotage strateacutegiqueo les clauses de reacutesiliation
Un document de travail qui peut eacutevoluer avec le deacuteroulement du partenariat Ce plan drsquoaction annuel regroupe
o Le deacutetail des actions pour lrsquoanneacuteeo les territoires ou les cibles de lrsquoanneacuteeo les modaliteacutes pratiques de mise en œuvreo le pilotage opeacuterationnel et strateacutegique (avec les dates les noms etc)
COMMENT CONTRACTUALISER LE PARTENARIAT
BIEN VOUSPREacutePARER
AVEC DES OBJECTIFSCLAIRS ET PARTAGEacuteS AUSEIN DE LASSOCIATION
EcircTRE PROFESSIONNELDANS LA RECHERCHE
DE LrsquoENTREPRISE
UNE CONTRACTUALISATION AVEC LrsquoENTREPRISE
QUI NrsquoEST QUE LEDEacuteBUT DrsquoUN
NOUVEAUPROJET
EcircTRE TRANSPARENTCOMME UN REacuteEL
PARTENAIRE
UNE EacuteVALUATIONDES REacuteSULTATS
POUR UNPARTENARIATRENOUVELEacute
CINQ CLEacuteS DE SUCCEgraveS POUR VOUS EN TANT QUASSOCIATION
FICHE TECHNIQUE FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES
OBJECTIF GEacuteNEacuteRAL DE LA SESSION
OBJECTIF PEacuteDAGOGIQUE DE LA SESSION
PROBLEacuteMATIQUE
REacuteSUMEacute STRUCTUREacute DE LA SESSION
SPEacuteCIFICITEacuteS DES FORMATEURS
MEacuteTHODES PEacuteDAGOGIQUES EMPLOYEacuteES
DOCUMENTS
MATEacuteRIEL NEacuteCESSAIRE
Agrave PREacutePARER Agrave LrsquoAVANCE
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Comprendre les partenariats entre ONGs et entreprises ainsi que les enjeux des entreprises
Les participants seront capables de construire une strateacutegie departenariat et de la mettre en œuvre
Principaux questionnements Quelles sont les motivations de lrsquoentreprise Quelles sont les enjeux de lrsquoassociation Quels sont les objectifs et la typologie des partenariats Comment une association doit-elle se preacuteparer Comment reacutealiser le partenariat voulu
La recherche de fonds aupregraves des entreprises et des fondations est souvent un travail prenant dont lrsquoimpact est rarement immeacutediatConvaincre un grand donateur ou une entreprise crsquoest saisir lesopportuniteacutes du terrain drsquointervention La deacutemarche neacutecessite des preacuterequis issus des bases fondamentales de votre strateacutegiedrsquoorganisation laquelle deacutetermine votre strateacutegie de collecte Il faut connaicirctre parfaitement votre organisation pour pouvoir la preacutesenter la vendre et espeacuterer le soutien de vos potentiels donateurs
Connaissance du monde de lrsquoentreprise et du monde associatifParcours marketing et commercial si possibleFaciliteacute drsquoexpression orale et bonne peacutedagogie
Une preacutesentation PowerPoint pour les participants (supportpeacutedagogique RAMEAU en PDF)Un document reprenant les concepts cleacutes pour les participants
OrdinateurVideacuteoprojecteurPaperboard et feutresSix cartons de couleurs diffeacuterentes
Preacuteparer la composition des groupes constitueacutes par association
Exposeacute interactifCours theacuteoriqueEacutetude de cas
DEacuteROULEMENT GEacuteNEacuteRAL FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES
10 mn
30 mn
30 mn
Introduction par le formateur contexte et objectifs
Motivations de lrsquoentreprise et jeu de questionsreacuteponses
Motivations de lrsquoassociation
20 mn
1H
Objectifs et typologie des partenariats
Comment preacuteparer un partenariat avec une entreprise et un eacutelargissement aux autres types drsquoorganisations
Eacutetude de cas les questions agrave se poser avant drsquoinitier un partenariat
30 mnEacutetude de cas commencer son processus de vente de
projet Chaque association preacutepare son processus de vente identifie les outils adeacutequats et met en place des indicateurs
de performance
30 mn Restitution des groupes et synthegravese
FORMATEURS
ALAIN PIERRE Directeur collecte de fonds La Chaicircne de lEspoir administrateur de lrsquoAssociation Franccedilaise des Fundraisers Contact apierrechainedelespoirorg
AUREacuteLIE VIGNON Responsable des financements priveacutes Asmae Contact aurelievignonfrgmailcom
CAROLE NORTIER Enseignante Paris 2 Graphiste expeacuterience pour diverses ONGsContact carolepolnorandcocom
CATHERINE SILVA Chargeacutee de communication Vaincre AlzheimerContact csilvamaladiealzheimerfr
CATHERINE SUDRES Consultante expeacuterience en agences de communication et ONGsContact csudrescausesandcocom
DIANE HASSAN Directrice Geacuteneacuterale dUnited Way Anciennement responsable de collecte pour RAMEAU et agrave MDMContact dhassanuwtfranceorg
FLEURY GIRARD Chargeacute des relations Grands Donateurs pour MSF Ancien responsable du centre drsquoappel internaliseacute de MSF deacutedieacute agrave la collecte de fondsContact stilflyingfggmailcom
HERVEacute PEacutePIN Directeur de Nexize (agence speacutecialiseacutee dans le marketing social)Contact hervepepinnexizecom
KATERINA GALLAN Chargeacutee e-communication MDM
PHILIPPE DOAZAN Consultant indeacutependant et formateur sur le e-business et les strateacutegies de communication en Afrique expeacuterience en marketing direct dans diverses ONGsContact philippedoazanwanadoofr
SARAH LAGENTE Responsable des partenariats institutionnels pour Oxfam France Expeacuterience dans diffeacuterents pays(RDC Mali Bolivie Peacuterou Breacutesil) avec plusieurs ONGsContact sarah_lagenteyahoofr
LES PARTENARIATS POURQUOI ET DE QUOI SAGIT-IL
Face au deacuteclin de lrsquoEacutetat-providence il devient de plus en plus pressant de trouver de nouveaux meacutecanismes et modegraveles pour geacuterer les problegravemes drsquointeacuterecirct geacuteneacuteral Le rapprochement des entreprises et des associations est lrsquoune des solutions de dynamisation des territoires Il est primordial de creacuteer une dynamique positive et un cercle vertueux de collaboration entre pouvoirs publics entreprises et associations
Drsquoune part face agrave des enjeux de peacuterennisation et de deacuteveloppement des initiatives drsquoutiliteacute sociale ce genre de partenariat est geacuteneacuterateur de coheacutesion sociale pour les associations Drsquoautre part lrsquoentreprise qui doit concreacutetiser et mettre en œuvre sa politique de RSE y trouve un creuset de creacuteation de valeurs
La co-construction du bien commun est la seule solution pour bacirctir un XXIegraveme siegravecle plus solidaire et durable
laquo Que les initiatives proviennent des entreprises des structures drsquointeacuterecirct geacuteneacuteral ou des pouvoirspublics toutes les dynamiques qui consistent agrave proposer des solutions doivent ecirctre promues et
encourageacutees Par ailleurs crsquoest conjointement qursquoil convient de mobiliser les eacutenergies creacuteatricesCar si lrsquoinnovation se trouve dans la capaciteacute des organisations agrave inventer de nouvelles solutions leur potentiel de deacuteploiement reacuteside lui dans leur capaciteacute collective agrave mettre en synergie les diffeacuterentes
initiatives raquo
MODEgraveLE DrsquoINVESTISSEUR SOCIEacuteTAL Le Rameau Juin 2015
LES PARTENARIATS POURQUOI ET DE QUOI SAGIT-IL
DEacuteFINITION DE PARTENARIAT
Le partenariat deacutesigne tout mode de collaboration entre deux parties dans une logique gagnantgagnant Il en existe plusieurs types
La tendance est au croisement de diffeacuterentes formes de soutien pour reacutepondre globalement aux besoins de lassociation partenaire et de lrsquoen-treprise dans un contexte drsquoeacutechange reacuteciproque pour un partenariat durable Agrave titre drsquoexemple voici quelques formes de partenariats
- Meacutecenat La forme traditionnelle daide aux associations reste le soutien financier (81 selon lrsquoAdmical)
- Meacuteceacutenat de compeacutetences
- Don de mateacuteriel
- Relais de sensibilisation
- Mise agrave disposition de locaux
- Sponsoring (forme de publiciteacute pour lrsquoentreprise agrave lrsquooccasion par exemple drsquoun eacutevegravenement organiseacute par lrsquoassociation)
- Produit-partage
- Investissement dans un programme drsquoinnovation La venture philanthropy dans une logique de social risqueur gracircce agrave une aide agrave la fois financiegravere et daccompagnement
- Creacuteation de structures par les deux parties
- Prestation de services drsquoune association vers une entreprise
- Etc
DEacuteFINITION DE PARTENARIAT
TROIS TYPES DE MOYENS COMPLEacuteMENTAIRES POUR SOUTENIR LES ACTEURS DINTEacuteREcircT GEacuteNEacuteRAL
CARTOGRAPHIE DES MOYENS
DEacuteFINITION DE PARTENARIAT
ILLUSTRATION DUN PARTENARIAT REacuteUSSI SUR LE THEgraveME DU HANDICAP
POUR LES PERSONNES EN SITUATION DE HANDICAP LA MISE Agrave DISPOSITION DUN NOUVEAU SERVICE ET DES BUREAUX DE POSTEREacuteELLEMENT ACCESSIBLES
QUELS SONT LES ENJEUX ET LES RISQUES POUR UNE ENTREPRISE QUI SE LANCE DANS UNPARTENARIAT AVEC UNE ASSOCIATION
MOTIVATION DE LrsquoENTREPRISE
Lrsquoassociation est pour lrsquoentreprise un partenaire reconnu et leacutegitime notamment pour transmettre une expertise et apporter une capaciteacute drsquoinnovation
QUELS SONT LES ENJEUX ET LES RISQUES POUR UNE ENTREPRISE QUI SE LANCE DANS UNPARTENARIAT AVEC UNE ASSOCIATION
Le contexte fiscal franccedilais est lun des plus favorables dEurope avec une deacuteduction de 60 des montants investis dans la limite de 05 du chiffre drsquoaffaires pour un soutien incitatif apporteacute par lrsquoentreprise directement ou indirectement agrave un beacuteneacuteficiaire drsquointeacuterecirct geacuteneacuteralLEacutetat reconnaicirct quil nest pas dans la nature de lentreprise decirctre philanthrope tout en encadrant lutilisation des retombeacutees des actions dinteacuterecirct geacuteneacuteral Par deux lois incitatives il encourage le partenariat entre les entreprises et les associations
bull la loi NRE de 2001 impose aux entreprises coteacutees de publier des reacutesultats dans les domaines social environnemental et socieacutetal bull la loi Aillagon de 2003 augmente les avantages fiscaux simplifie la creacuteation de fondations et dentreprises mais surtout pour la premiegravere fois la leacutegislation reconnaicirct la leacutegitimiteacute dune contrepartie dans le cadre du meacuteceacutenat (limiteacutee agrave 25 des montants investis)
Dans une bonne regravegle de gouvernance tous les investissements de lentreprise doivent ecirctre transparents et au service de linteacuterecirct de lentre-prise Le meacuteceacutenat pur deviendrait un abus de bien social La gouvernance doit renforcer le dialogue avec lensemble des parties prenantes et rationaliser de facto lengagement socieacutetal de lentreprise
ZOOM AVANTAGE FISCAL DU MEacuteCEacuteNAT
QUELS SONT LES ENJEUX ET LES RISQUES POUR UNE ENTREPRISE QUI SE LANCE DANS UNPARTENARIAT AVEC UNE ASSOCIATION
Les risques pour lrsquoentreprise de srsquoengager dans un partenariat avec une associationLe partenariat peut aussi repreacutesenter un choix agrave risque pour lentreprise accusation dinstrumentalisation exigence accrue sur lexempla-riteacute deacutepense financiegravere non justifieacutee mobilisation excessive de temps reacutecupeacuteration ou instrumentalisation dans les deux sens atteinte agrave la reacuteputation de lrsquoentreprise conflit drsquoimage risque juridique drsquoincapaciteacute de lrsquoassociation etc
MOTIVATION DE LrsquoASSOCIATION
Lrsquointeacuterecirct geacuteneacuteral est tregraves dynamique il a un poids eacuteconomique certain il est un employeur conseacutequent de ressources humaines et un acteur eacuteconomique et social incontournable
Le secteur associatif est la 7e puissance eacuteconomique mondiale juste apregraves la France et le Royaume Uni avant lrsquoItalie la Russie et le Breacutesil
bull Poids eacuteconomique sur 36 pays de reacutefeacuterencebull 54 du PIB (84 du PIB pour les 21 pays de lrsquoOCDE)bull 445 millions drsquoemplois (44 de la population active) et 132 millions de beacuteneacutevoles (1 adulte sur 10)
CotisationsRevenus dactiviteacutesProduits financiers
Pouvoirs publics (30 Mdeuro)Fondations (38 Mdeuro)
Meacuteceacutenat (25 Mdeuro)Geacuteneacuterositeacute du public (23 Mdeuro)
En France un secteur deacutependant aux deux tiers du financement externe
COMMENT FAIRE PLUS AVEC MOINS DE FINANCEMENT
Crsquoest le nouvel enjeu qui srsquoimpose aux associations Un fragile eacutequilibre doit ecirctre trouveacute entre les besoins les ressources et lrsquoorganisation de la structure
bull Les besoins la sollicitation pour reacutepondre aux besoins de la socieacuteteacute est de plus en plus forte Les associations sont inciteacutees agrave renforcer leur positionnement pour apporter des solutions lagrave ougrave ni les pouvoirs publics ni les entreprises ne peuvent reacutepondre Elles doivent eacutegalement comprendre et deacutetecter les signaux faibles afin dinventer et de tester des solutions innovantes agrave mettre au service des plus fragiles
bull Une importante diminution des ressources neacutecessite de revoir en profondeur le modegravele eacuteconomique (ressources financiegraveres diminution de 50 des financements en provenance des pouvoirs publics ressources humaines eacutevolution du comportement des beacuteneacutevoles plus nom-breux mais moins preacutesents)
bull Une modification profonde des structures oblige agrave remettre en question les modes drsquointervention eacutevolution des territoires et diversiteacuteaccrue (reacutegion Europe Monde) dans un nouveau peacuterimegravetre espacetemps eacutevolutions culturelles de lrsquoapproche des beacuteneacuteficiaires (de lrsquoassis-tanat vers lrsquoautonomisation des beacuteneacuteficiaires) des reacuteponses collectives aux reacuteponses individuelles de la standardisation de la reacuteponse agrave sa personnalisation des solutions locales agrave la vision systeacutemique des solutions etc
Malgreacute ce contexte et ces enjeux consideacuterables les motivations dun partenariat avec une entreprise ne sont pas forceacutement financiegraveres pour les associations
emsp
Le principal risque pour une association dans un partenariat avec une entreprise est de ne pas cibler le bon partenaire Drsquoautres risques existent eacutegalement comme perdre son temps se faire instrumentaliser subir une deacutependance ou des intrusions tomber dans le travers de la gratuiteacute ecirctre deacutependant drsquoun petit nombre de partenaires vitaux etc
QUELS SONT LES ENJEUX ET LES RISQUES POUR UNE ASSOCIATIONQUI SE LANCE DANS UN PARTENARIAT AVEC UNE ENTREPRISE
OBJECTIFS ET TYPOLOGIE DES PARTENARIATS
Quatre objectifs symeacutetriques structurent les partenariats entre associations et entreprises
Pour lrsquoassociation il srsquoagira de mobiliser des compeacutetences (moyens humains compeacutetences rares) et des ressources financiegraveres drsquoimpliquer les acteurs du territoire (ancrage territorial relais de diffusion etc) et drsquoinnover (capter les signaux faibles mener une RampD socieacutetale)
Pour lrsquoentreprise il est question drsquooptimiser le management RH (mobilisation des collaborateurs coheacutesion interne compeacutetences etc)drsquoinitier le dialogue avec les parties prenantes (clients fournisseurs pouvoirs publics meacutedias etc) de geacuteneacuterer des impacts eacuteconomiques (nouveaux clients et marcheacutes optimisation des coucircts etc) et drsquoinnover (capter les signaux faibles deacutevelopper des produits et services)
Cf scheacutema ci-dessous
VISION ASSOCIATION VISION ENTREPRISE
Enjeux de mobilisation Enjeux de mobilisation
Enjeu de performance Enjeu de performance
Impa
cts
inte
rnes
Impa
cts
inte
rnes
Impacts externes
Impacts externes
LES 4 OBJECTIFS DUN PARTENARIAT
LES 4 OBJECTIFS DUN PARTENARIAT
MOBILISATION DE COMPEacuteTENCES(moyens humains
compeacutetences rares)
IMPLICATION DESACTEURS
(ancrage territorialrelais de diffusion etc)
RESSOURCESFINANCIEgraveRES
(mobiliser des financementseffet de levier modegravele
eacuteconomique)
INNOVATION(capter les signaux faiblesmener une RampD socieacutetale)
MANAGEMENT RH(mobilisation des
collaborateurs coheacutesion internecompeacutetences etc)
DIALOGUE AVEC LESPARTIES PRENANTES
(clients fournisseurspouvoirs publics meacutedias etc)
IMPACTS EacuteCONOMIQUES(nouveaux clients et marcheacutes
optimisation des coucircts)
INNOVATION(capter les signaux faibles
deacuteveloppement de produits etservices)
LES QUATRE CATEacuteGORIES DE PARTENARIAT
Elles preacutesentent des inteacuterecircts diffeacuterents pour les partenaires
Le meacuteceacutenat soutien financier humain mateacuteriel ou logistique agrave destination de lrsquoassociation Un retour agrave long terme sur sa reacuteputation constitue la princi-pale contrepartie de lrsquoentreprise
Les pratiques responsables contribution agrave lrsquoameacutelioration des pratiques de lrsquoentreprise et agrave sa conduite du changement dans le cadre drsquoune deacutemarche RSE Lrsquoentreprise beacuteneacuteficie de lrsquoexpertise de lrsquoassociation (environnement handicap insertion etc)
La coopeacuteration eacuteconomique lrsquoobjectif est la contribution de chacun des partenaires agrave une offre commune Elle eacutemerge en France notamment agrave travers les reacuteponses com-munes dassociations et dentreprises aux appels drsquooffres des collectiviteacutes territoriales
Lrsquoinnovation socieacutetale il sagit du parcours le plus novateur il met lrsquoaccent sur lrsquoinvention de nouvelles solutions reacutepondant agrave des besoins encore non pourvus par les pouvoirs publics et les entreprises
Meacuteceacutenat
Innovation socieacutetale
Coo
peacutera
tion
eacutecon
omiq
ueP
ratiques responsables
LES 4 OBJECTIFS DUN PARTENARIAT
MANAGEMENT amp RH MOBILISATION DES
COMPEacuteTENCES
DIALOGUE AVEC LESPARTIES PRENANTES
IMPLICATION DES ACTEURS
IMPACTS EacuteCONOMIQUES RESSOURCESFINANCIEgraveRES
INNOVATION
LES QUATRE CATEacuteGORIES DE PARTENARIAT
Neuf modegraveles de partenariats deacutecoulent de ces quatre cateacutegories Ils correspondent agrave des objectifs et des niveaux drsquoimplication diffeacuterents pour lrsquoentreprise et lrsquoassociation
LES QUATRE CATEacuteGORIES DE PARTENARIAT
EXEMPLE CONCRET
DE MULTIPLES ILLUSTRATIONS DES DIFFEacuteRENTS MODEgraveLES SUR LES TERRITOIRES
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Une preacuteparation indispensable agrave la reacuteussite du futur partenariat doit se mettre en place agrave travers trois axes et ce aussi bien pour lrsquoentre-prise que pour lrsquoassociation
bull Quelle est ma strateacutegie bull Pourquoi faire un partenariat et quel type de partenariat faut-il envisager bull Avec quel acteur
ENTREPRISE ASSOCIATION
PARTENARIAT
Inteacutegrationdes enjeux
socieacutetaux aux objectifs RSE
delentreprise
Politique departenariat(strateacutegiecontenu)
CiblageAssociation
CiblageEntreprise
Politique departenariat(strateacutegiecontenu)
Strateacutegieet plan de
deacuteveloppement agrave 3 ans
Plan dactionopeacuterationnel
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Lrsquoassociation en particulier se doit drsquoecirctre tregraves claire sur le projet associatif et son devenir agrave travers sa strateacutegie de deacuteveloppement sagouvernance son modegravele eacuteconomique la deacutefinition des risques encourus et lrsquoeacutevaluation de lrsquoutiliteacute et de la porteacutee sociale du partenariat
ProjetAssociatif
Strateacutegie dedeacuteveloppement
Modegraveleeacuteconomique
Gouvernanceet
organisation
Eacutevaluationde lutiliteacute
sociale
Cartographiedes risques
DSD
Quel est mon projet aujourdrsquohui
Quelle est mon ambition agrave 35 ans
Quel est mon modegravele eacuteconomique
Quelle est mon organisation
Quels sont les risques
Quelle est lrsquoutiliteacute socieacutetale de mon projet
Ces questions sont agrave partager entreopeacuterationnels et au sein du CA
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Lrsquoideacutee est ensuite de syntheacutetiser votre projet il est neacutecessaire de deacutefinir ce qui est prioritaire pour vous et comment vous allez mettre en œuvre le partenariat Ci-dessous un exemple de meacutethode syntheacutetique afin de cadrer votre projet cest-agrave-dire de deacutevelopper une strateacutegie de partenariat simple
BILAN DES PARTENARIATS DEacuteJAgrave CONCLUS
CADRAGE DE LA STRATEacuteGIE DE PARTENARIAT LA VISION
OFFRE(S) DE PARTENARIATS CIBLAGE ENTREPRISE
POSITIONNEMENT ET TYPOLOGIE(S) DE PARTENARIATSPOTENTIELS
VALIDATION DE LA GOUVERNANCE DE LASSOCIATION
ORGANISATION amp MOYENS DEacuteDIEacuteS Agrave LA MISE EN OEUVREDE LA STRATEacuteGIE DE PARTENARIAT
(PO
UR
FA
IRE)
QU
OI
CO
MM
ENT
UNE STRATEacuteGIE QUI PEUT DEacuteMARRER PAR LE MEacuteCEacuteNAT SIMPLE
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Pour vous aider voici une liste de questions inteacuteressantes agrave se poser lors du cadrage dun partenariat
Que puis-je apporter dans un partenariat agrave une entreprise et ses parties prenantes (ses collaborateurs les proches de ses collaborateurs ses clients les clients de ses clients ses fournisseurs ses actionnaires etc) Quelle image Quelle expertise Quel type de prestation Quel eacutevegravenement puis-je creacuteer avec une entreprise Quel projet innovant pourrait ecirctre inteacuteressant et pour quel type drsquoentreprise Quel type de retour puis-je demander De quels moyens ai-je besoin financiers humains ou autres Quel type drsquooffre pour quel retour et quel type drsquoentreprise retenir
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Apregraves cette eacutetape vous devez concregravetement mettre en place lrsquoeacutequipe (qui fait quoi et qui pilote ) Il faut penser au budget agrave la dureacutee duprojet anticiper le pilotage (les grandes eacutetapes les priorisations) et les choix Il est eacutegalement primordial de mettre en place les outils (le suivi des contacts le dossier de preacutesentation du partenariat etc)
Il faut faire la diffeacuterence mecircme sur un dossier envoyeacute suite agrave un appel agrave projets
Deacutecrocher un partenariat nrsquoest pas toujours chose aiseacutee Lrsquoobjectif que vous devez vous fixer lors de la prospection crsquoest de deacutemontrer en quoi le projet reacutepond concregravetement agrave lun des enjeux de lentreprise sans creacuteer de risque suppleacutementaire et dune faccedilon plus efficace que ce quelle propose deacutejagrave Deux maicirctres mots susciter linteacuterecirct et rassurer Susciter linteacuterecirct de lentreprise en deacutemontrant pourquoi le projet est adapteacute agrave ses enjeux et la rassurer sur le fait de ne pas repreacutesenter un facteur de risque
Mecircme sur un dossier envoyeacute suite agrave un appel agrave projets vous devez vous exercer agrave faire la diffeacuterence car vous entrez dans un processus de seacutelection de projets ponctueacute par de nombreuses eacutetapes agrave passer
ENTONNOIR DE SEacuteLECTION DES PROJETS
300 DOSSIERS RECcedilUS
150 DOSSIERS CIBLEacuteS
30 DOSSIERS DINTEacuteREcircTENTREPRISE
1-3 DOSSIERSRETENUS
Sur par exemple 300 dossiers reccedilus 150 seront cibleacutes seulement 30 susciteront un certain inteacuterecirct pour lrsquoentrepriseFinalement entre 1 et 3 dossiers seront retenus
Le fait de preacutesenter les projets et de susciter de lin-teacuterecirct est une premiegravere eacutetape cleacute la suivante est de deacuteclencher lengagement
COMMENT TROUVER LrsquoENTREPRISE
La prospection peut se faire en trois phases
Le cadrage il sagit de deacutefinir quels sont les critegraveres de choix par rapport aux valeurs et aux activiteacutes de lrsquoassociation et de se deacuteterminer par rapport agrave lrsquointeacuterecirct de mettre en place une charte des partenariats Les questions agrave se poser sont quels sont les critegraveres de choix par rapport aux valeurs et aux activiteacutes de lrsquoassociation et quel est linteacuterecirct de mettre en place une charte des partenariats
La prospection il faut trouver les outils (gestion de contacts par exemple) les acteurs et les reacuteseaux pour ecirctre efficace dans lrsquoidentification des entreprises et des personnes cleacutes agrave contacter La question agrave se poser est quels sont les outils les acteurs et les reacuteseaux agrave trouver pour ecirctre efficace dans lrsquoidentification des entreprises
La mise en œuvre il convient de deacuteterminer qui doit approcher les entreprises et comment Les questions agrave se poser sont comment approcher les entre-prises et qui faut-il rencontrer au sein de ces entreprises
Quel que soit le pilote de la relation avec lassociation celle-ci doit tenir compte de la diversiteacute des parties prenantes au sein de lentre-prise (direction et management collaborateurs fonctions transversales impacteacutees partenaires sociaux etc)Ainsi la volonteacute et limpulsion dun homme sont souvent des conditions neacutecessaires mais pas suffisantes pour quune action durable puisse sengager Lentreprise est un corps social quil est essentiel dappreacutehender dans sa globaliteacute pour mettre en place une action pertinente
PROSPECTIONEN TROISPHASES
CADRAGE
PROSPECTION
MISE EN OEUVRE
COMMENT TROUVER LrsquoENTREPRISE
Construire un partenariat crsquoest aussi se vendre ou encore vendre son projet
Illustration du processus de vente
IDENTIFIER PROSPECTER NEacuteGOCIER
Identifier les cibles departenaires potentiels(segmenter les cibles)
Rencontrer les entreprisesPromouvoir le projet
pour faciliter lapproche
Convaincre et faire sengager
Deacutefinir les modaliteacutes preacutecisesde la collaboration
EacuteTUDES ANALYSE(ADMICAL Fondationde France IMS ORSENovethic Le RAMEAU etc)SOURCES DEDOCUMENTATION(guide ADMICALKOEO WWO sitesInternet desentreprises etc)CARTOGRAPHIE DES PROJETSCAPITALISATION
bull
bull
bull
bull
BASE DE DONNEacuteES DE PROSPECTION
OUTILS DE VENTE - Courrier de preacutesentation- Argumentaire teacutelephonique- Support de RV- Fiche de suivi des contacts
OUTILS DE PROMOTION - Site Internet- Plaquette de preacutesentation- Eacuteveacutenementiel- Relations presse
bull
bull
bull
PREacuteSENTATIONPERSONNALISEacuteE
CATALOGUE DE PROJETS
ILLUSTRATION DESRETOURS POURLENTREPRISE
bull
bull
bull
- NOMBRE DE SECTEURS CIBLES- NOMBRE DENTREPRISES CIBLES
- NOMBRE DE RV- NOMBRE DE MISES Agrave JOURDE LA BASE DE DONNEacuteES
- NOMBRE DENTREPRISES PARTENAIRES- VALORISATION DE LA CONTRIBUTION
OUTILLER UNE DEacuteMARCHE EFFICACE DAPPROCHE DES ENTREPRISES
EacuteTAPES DE VENTE
OBJECTIFS
OUTILS
INDICATEURSDE PERFORMANCE
Vous reacutealisez ici que votre structuration est importante
La deacutefinition de vos indicateurs la col-lecte de vos donneacutees votre suivi et votre eacutevaluation seront deacuteterminants pour deacutemontrer la plus-value de votre projet cest-agrave-dire son impact et sa faculteacute agrave inteacuteresser lentreprise et lui donner envie de concreacutetiser un partenariat avec vous
COMMENT REacuteALISER LE PARTENARIAT
NEacuteGOCIATION ET CONSTRUCTION DU PLAN DACTION
CONTRACTUALISATION
LANCEMENT DU PARTENARIAT
MISE EN OEUVRE OPEacuteRATIONNELLE ET SUIVI
EacuteVALUATION
BILAN ET SORTIE DU PARTENARIAT
SUITE DU PARTENARIAT
PIL
OTA
GE
CO
MM
UN
ICATIO
N amp
MO
BILISATIO
N D
ES CO
LLAB
OR
ATEUR
S
COMMENT REacuteALISER LE PARTENARIAT
La construction drsquoun plan de partenariat doit reacutepondre aux questions
Pourquoi Il sagit des objectifs du partenariat pour chaque partie les cibles beacuteneacuteficiaires et les enjeux partageacutes
Quoi et comment Ce sont les actions concregravetes agrave engager avec les moyens mis agrave disposition les livrables attendus le lieu de la mise en œuvre les modaliteacutes ainsi que les engagements de chaque partie
Comment piloter Il est utile de deacuteterminer le pilotage le suivi opeacuterationnel le chronogramme sans oublier les indicateurs de suivi des actions et les reacutesultats du partenariat pour lrsquoassociation lrsquoentreprise et le bien commun
OBJECTIFS DU PARTENARIAT Eacutechange entre les 2 acteurs sur les objectifs respectifs Les beacuteneacuteficiaires cibles Les enjeux partageacutes
LES ACTIONSconcregravetes agrave engager
et avec quelsmoyens
Quels livrables
SUR QUELSTERRITOIRES
MODALITEacuteS DE MISE EN OEUVREet engagements de chaque partenaire
MODALITEacuteS DE PILOTAGE Suivi opeacuterationnel Comiteacute de pilotage et bilanQui peacuteriodiciteacute etc
INDICATEURS De suivi des acteurs dupartenariat De reacutesultats - pour lassociation - pour lentreprise - pour le bien commun
bullbullbull
bullbull
bull
bull
CONSTRUCTION DU PLAN DACTION DU PARTENARIAT
POURQUOI
QUOI OUgrave
COMMENT
COMMENT PILOTER
COMMENT CONTRACTUALISER LE PARTENARIAT
DEUX TYPES DE DOCUMENTS SONT UTILISABLES
Un document contractuel qui fixe les objectifs globaux et les engagements Ce document de convention pluriannuel deacutetermine
o les objectifs respectifso lrsquoobjectif du partenariato les actions envisageacutees (macro)o les moyens mis agrave dispositiono les engagements des deux parties (notamment sur la communication)o le pilotage strateacutegiqueo les clauses de reacutesiliation
Un document de travail qui peut eacutevoluer avec le deacuteroulement du partenariat Ce plan drsquoaction annuel regroupe
o Le deacutetail des actions pour lrsquoanneacuteeo les territoires ou les cibles de lrsquoanneacuteeo les modaliteacutes pratiques de mise en œuvreo le pilotage opeacuterationnel et strateacutegique (avec les dates les noms etc)
COMMENT CONTRACTUALISER LE PARTENARIAT
BIEN VOUSPREacutePARER
AVEC DES OBJECTIFSCLAIRS ET PARTAGEacuteS AUSEIN DE LASSOCIATION
EcircTRE PROFESSIONNELDANS LA RECHERCHE
DE LrsquoENTREPRISE
UNE CONTRACTUALISATION AVEC LrsquoENTREPRISE
QUI NrsquoEST QUE LEDEacuteBUT DrsquoUN
NOUVEAUPROJET
EcircTRE TRANSPARENTCOMME UN REacuteEL
PARTENAIRE
UNE EacuteVALUATIONDES REacuteSULTATS
POUR UNPARTENARIATRENOUVELEacute
CINQ CLEacuteS DE SUCCEgraveS POUR VOUS EN TANT QUASSOCIATION
FICHE TECHNIQUE FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES
OBJECTIF GEacuteNEacuteRAL DE LA SESSION
OBJECTIF PEacuteDAGOGIQUE DE LA SESSION
PROBLEacuteMATIQUE
REacuteSUMEacute STRUCTUREacute DE LA SESSION
SPEacuteCIFICITEacuteS DES FORMATEURS
MEacuteTHODES PEacuteDAGOGIQUES EMPLOYEacuteES
DOCUMENTS
MATEacuteRIEL NEacuteCESSAIRE
Agrave PREacutePARER Agrave LrsquoAVANCE
1
2
3
4
5
6
7
8
9
Comprendre les partenariats entre ONGs et entreprises ainsi que les enjeux des entreprises
Les participants seront capables de construire une strateacutegie departenariat et de la mettre en œuvre
Principaux questionnements Quelles sont les motivations de lrsquoentreprise Quelles sont les enjeux de lrsquoassociation Quels sont les objectifs et la typologie des partenariats Comment une association doit-elle se preacuteparer Comment reacutealiser le partenariat voulu
La recherche de fonds aupregraves des entreprises et des fondations est souvent un travail prenant dont lrsquoimpact est rarement immeacutediatConvaincre un grand donateur ou une entreprise crsquoest saisir lesopportuniteacutes du terrain drsquointervention La deacutemarche neacutecessite des preacuterequis issus des bases fondamentales de votre strateacutegiedrsquoorganisation laquelle deacutetermine votre strateacutegie de collecte Il faut connaicirctre parfaitement votre organisation pour pouvoir la preacutesenter la vendre et espeacuterer le soutien de vos potentiels donateurs
Connaissance du monde de lrsquoentreprise et du monde associatifParcours marketing et commercial si possibleFaciliteacute drsquoexpression orale et bonne peacutedagogie
Une preacutesentation PowerPoint pour les participants (supportpeacutedagogique RAMEAU en PDF)Un document reprenant les concepts cleacutes pour les participants
OrdinateurVideacuteoprojecteurPaperboard et feutresSix cartons de couleurs diffeacuterentes
Preacuteparer la composition des groupes constitueacutes par association
Exposeacute interactifCours theacuteoriqueEacutetude de cas
DEacuteROULEMENT GEacuteNEacuteRAL FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES
10 mn
30 mn
30 mn
Introduction par le formateur contexte et objectifs
Motivations de lrsquoentreprise et jeu de questionsreacuteponses
Motivations de lrsquoassociation
20 mn
1H
Objectifs et typologie des partenariats
Comment preacuteparer un partenariat avec une entreprise et un eacutelargissement aux autres types drsquoorganisations
Eacutetude de cas les questions agrave se poser avant drsquoinitier un partenariat
30 mnEacutetude de cas commencer son processus de vente de
projet Chaque association preacutepare son processus de vente identifie les outils adeacutequats et met en place des indicateurs
de performance
30 mn Restitution des groupes et synthegravese
LES PARTENARIATS POURQUOI ET DE QUOI SAGIT-IL
Face au deacuteclin de lrsquoEacutetat-providence il devient de plus en plus pressant de trouver de nouveaux meacutecanismes et modegraveles pour geacuterer les problegravemes drsquointeacuterecirct geacuteneacuteral Le rapprochement des entreprises et des associations est lrsquoune des solutions de dynamisation des territoires Il est primordial de creacuteer une dynamique positive et un cercle vertueux de collaboration entre pouvoirs publics entreprises et associations
Drsquoune part face agrave des enjeux de peacuterennisation et de deacuteveloppement des initiatives drsquoutiliteacute sociale ce genre de partenariat est geacuteneacuterateur de coheacutesion sociale pour les associations Drsquoautre part lrsquoentreprise qui doit concreacutetiser et mettre en œuvre sa politique de RSE y trouve un creuset de creacuteation de valeurs
La co-construction du bien commun est la seule solution pour bacirctir un XXIegraveme siegravecle plus solidaire et durable
laquo Que les initiatives proviennent des entreprises des structures drsquointeacuterecirct geacuteneacuteral ou des pouvoirspublics toutes les dynamiques qui consistent agrave proposer des solutions doivent ecirctre promues et
encourageacutees Par ailleurs crsquoest conjointement qursquoil convient de mobiliser les eacutenergies creacuteatricesCar si lrsquoinnovation se trouve dans la capaciteacute des organisations agrave inventer de nouvelles solutions leur potentiel de deacuteploiement reacuteside lui dans leur capaciteacute collective agrave mettre en synergie les diffeacuterentes
initiatives raquo
MODEgraveLE DrsquoINVESTISSEUR SOCIEacuteTAL Le Rameau Juin 2015
LES PARTENARIATS POURQUOI ET DE QUOI SAGIT-IL
DEacuteFINITION DE PARTENARIAT
Le partenariat deacutesigne tout mode de collaboration entre deux parties dans une logique gagnantgagnant Il en existe plusieurs types
La tendance est au croisement de diffeacuterentes formes de soutien pour reacutepondre globalement aux besoins de lassociation partenaire et de lrsquoen-treprise dans un contexte drsquoeacutechange reacuteciproque pour un partenariat durable Agrave titre drsquoexemple voici quelques formes de partenariats
- Meacutecenat La forme traditionnelle daide aux associations reste le soutien financier (81 selon lrsquoAdmical)
- Meacuteceacutenat de compeacutetences
- Don de mateacuteriel
- Relais de sensibilisation
- Mise agrave disposition de locaux
- Sponsoring (forme de publiciteacute pour lrsquoentreprise agrave lrsquooccasion par exemple drsquoun eacutevegravenement organiseacute par lrsquoassociation)
- Produit-partage
- Investissement dans un programme drsquoinnovation La venture philanthropy dans une logique de social risqueur gracircce agrave une aide agrave la fois financiegravere et daccompagnement
- Creacuteation de structures par les deux parties
- Prestation de services drsquoune association vers une entreprise
- Etc
DEacuteFINITION DE PARTENARIAT
TROIS TYPES DE MOYENS COMPLEacuteMENTAIRES POUR SOUTENIR LES ACTEURS DINTEacuteREcircT GEacuteNEacuteRAL
CARTOGRAPHIE DES MOYENS
DEacuteFINITION DE PARTENARIAT
ILLUSTRATION DUN PARTENARIAT REacuteUSSI SUR LE THEgraveME DU HANDICAP
POUR LES PERSONNES EN SITUATION DE HANDICAP LA MISE Agrave DISPOSITION DUN NOUVEAU SERVICE ET DES BUREAUX DE POSTEREacuteELLEMENT ACCESSIBLES
QUELS SONT LES ENJEUX ET LES RISQUES POUR UNE ENTREPRISE QUI SE LANCE DANS UNPARTENARIAT AVEC UNE ASSOCIATION
MOTIVATION DE LrsquoENTREPRISE
Lrsquoassociation est pour lrsquoentreprise un partenaire reconnu et leacutegitime notamment pour transmettre une expertise et apporter une capaciteacute drsquoinnovation
QUELS SONT LES ENJEUX ET LES RISQUES POUR UNE ENTREPRISE QUI SE LANCE DANS UNPARTENARIAT AVEC UNE ASSOCIATION
Le contexte fiscal franccedilais est lun des plus favorables dEurope avec une deacuteduction de 60 des montants investis dans la limite de 05 du chiffre drsquoaffaires pour un soutien incitatif apporteacute par lrsquoentreprise directement ou indirectement agrave un beacuteneacuteficiaire drsquointeacuterecirct geacuteneacuteralLEacutetat reconnaicirct quil nest pas dans la nature de lentreprise decirctre philanthrope tout en encadrant lutilisation des retombeacutees des actions dinteacuterecirct geacuteneacuteral Par deux lois incitatives il encourage le partenariat entre les entreprises et les associations
bull la loi NRE de 2001 impose aux entreprises coteacutees de publier des reacutesultats dans les domaines social environnemental et socieacutetal bull la loi Aillagon de 2003 augmente les avantages fiscaux simplifie la creacuteation de fondations et dentreprises mais surtout pour la premiegravere fois la leacutegislation reconnaicirct la leacutegitimiteacute dune contrepartie dans le cadre du meacuteceacutenat (limiteacutee agrave 25 des montants investis)
Dans une bonne regravegle de gouvernance tous les investissements de lentreprise doivent ecirctre transparents et au service de linteacuterecirct de lentre-prise Le meacuteceacutenat pur deviendrait un abus de bien social La gouvernance doit renforcer le dialogue avec lensemble des parties prenantes et rationaliser de facto lengagement socieacutetal de lentreprise
ZOOM AVANTAGE FISCAL DU MEacuteCEacuteNAT
QUELS SONT LES ENJEUX ET LES RISQUES POUR UNE ENTREPRISE QUI SE LANCE DANS UNPARTENARIAT AVEC UNE ASSOCIATION
Les risques pour lrsquoentreprise de srsquoengager dans un partenariat avec une associationLe partenariat peut aussi repreacutesenter un choix agrave risque pour lentreprise accusation dinstrumentalisation exigence accrue sur lexempla-riteacute deacutepense financiegravere non justifieacutee mobilisation excessive de temps reacutecupeacuteration ou instrumentalisation dans les deux sens atteinte agrave la reacuteputation de lrsquoentreprise conflit drsquoimage risque juridique drsquoincapaciteacute de lrsquoassociation etc
MOTIVATION DE LrsquoASSOCIATION
Lrsquointeacuterecirct geacuteneacuteral est tregraves dynamique il a un poids eacuteconomique certain il est un employeur conseacutequent de ressources humaines et un acteur eacuteconomique et social incontournable
Le secteur associatif est la 7e puissance eacuteconomique mondiale juste apregraves la France et le Royaume Uni avant lrsquoItalie la Russie et le Breacutesil
bull Poids eacuteconomique sur 36 pays de reacutefeacuterencebull 54 du PIB (84 du PIB pour les 21 pays de lrsquoOCDE)bull 445 millions drsquoemplois (44 de la population active) et 132 millions de beacuteneacutevoles (1 adulte sur 10)
CotisationsRevenus dactiviteacutesProduits financiers
Pouvoirs publics (30 Mdeuro)Fondations (38 Mdeuro)
Meacuteceacutenat (25 Mdeuro)Geacuteneacuterositeacute du public (23 Mdeuro)
En France un secteur deacutependant aux deux tiers du financement externe
COMMENT FAIRE PLUS AVEC MOINS DE FINANCEMENT
Crsquoest le nouvel enjeu qui srsquoimpose aux associations Un fragile eacutequilibre doit ecirctre trouveacute entre les besoins les ressources et lrsquoorganisation de la structure
bull Les besoins la sollicitation pour reacutepondre aux besoins de la socieacuteteacute est de plus en plus forte Les associations sont inciteacutees agrave renforcer leur positionnement pour apporter des solutions lagrave ougrave ni les pouvoirs publics ni les entreprises ne peuvent reacutepondre Elles doivent eacutegalement comprendre et deacutetecter les signaux faibles afin dinventer et de tester des solutions innovantes agrave mettre au service des plus fragiles
bull Une importante diminution des ressources neacutecessite de revoir en profondeur le modegravele eacuteconomique (ressources financiegraveres diminution de 50 des financements en provenance des pouvoirs publics ressources humaines eacutevolution du comportement des beacuteneacutevoles plus nom-breux mais moins preacutesents)
bull Une modification profonde des structures oblige agrave remettre en question les modes drsquointervention eacutevolution des territoires et diversiteacuteaccrue (reacutegion Europe Monde) dans un nouveau peacuterimegravetre espacetemps eacutevolutions culturelles de lrsquoapproche des beacuteneacuteficiaires (de lrsquoassis-tanat vers lrsquoautonomisation des beacuteneacuteficiaires) des reacuteponses collectives aux reacuteponses individuelles de la standardisation de la reacuteponse agrave sa personnalisation des solutions locales agrave la vision systeacutemique des solutions etc
Malgreacute ce contexte et ces enjeux consideacuterables les motivations dun partenariat avec une entreprise ne sont pas forceacutement financiegraveres pour les associations
emsp
Le principal risque pour une association dans un partenariat avec une entreprise est de ne pas cibler le bon partenaire Drsquoautres risques existent eacutegalement comme perdre son temps se faire instrumentaliser subir une deacutependance ou des intrusions tomber dans le travers de la gratuiteacute ecirctre deacutependant drsquoun petit nombre de partenaires vitaux etc
QUELS SONT LES ENJEUX ET LES RISQUES POUR UNE ASSOCIATIONQUI SE LANCE DANS UN PARTENARIAT AVEC UNE ENTREPRISE
OBJECTIFS ET TYPOLOGIE DES PARTENARIATS
Quatre objectifs symeacutetriques structurent les partenariats entre associations et entreprises
Pour lrsquoassociation il srsquoagira de mobiliser des compeacutetences (moyens humains compeacutetences rares) et des ressources financiegraveres drsquoimpliquer les acteurs du territoire (ancrage territorial relais de diffusion etc) et drsquoinnover (capter les signaux faibles mener une RampD socieacutetale)
Pour lrsquoentreprise il est question drsquooptimiser le management RH (mobilisation des collaborateurs coheacutesion interne compeacutetences etc)drsquoinitier le dialogue avec les parties prenantes (clients fournisseurs pouvoirs publics meacutedias etc) de geacuteneacuterer des impacts eacuteconomiques (nouveaux clients et marcheacutes optimisation des coucircts etc) et drsquoinnover (capter les signaux faibles deacutevelopper des produits et services)
Cf scheacutema ci-dessous
VISION ASSOCIATION VISION ENTREPRISE
Enjeux de mobilisation Enjeux de mobilisation
Enjeu de performance Enjeu de performance
Impa
cts
inte
rnes
Impa
cts
inte
rnes
Impacts externes
Impacts externes
LES 4 OBJECTIFS DUN PARTENARIAT
LES 4 OBJECTIFS DUN PARTENARIAT
MOBILISATION DE COMPEacuteTENCES(moyens humains
compeacutetences rares)
IMPLICATION DESACTEURS
(ancrage territorialrelais de diffusion etc)
RESSOURCESFINANCIEgraveRES
(mobiliser des financementseffet de levier modegravele
eacuteconomique)
INNOVATION(capter les signaux faiblesmener une RampD socieacutetale)
MANAGEMENT RH(mobilisation des
collaborateurs coheacutesion internecompeacutetences etc)
DIALOGUE AVEC LESPARTIES PRENANTES
(clients fournisseurspouvoirs publics meacutedias etc)
IMPACTS EacuteCONOMIQUES(nouveaux clients et marcheacutes
optimisation des coucircts)
INNOVATION(capter les signaux faibles
deacuteveloppement de produits etservices)
LES QUATRE CATEacuteGORIES DE PARTENARIAT
Elles preacutesentent des inteacuterecircts diffeacuterents pour les partenaires
Le meacuteceacutenat soutien financier humain mateacuteriel ou logistique agrave destination de lrsquoassociation Un retour agrave long terme sur sa reacuteputation constitue la princi-pale contrepartie de lrsquoentreprise
Les pratiques responsables contribution agrave lrsquoameacutelioration des pratiques de lrsquoentreprise et agrave sa conduite du changement dans le cadre drsquoune deacutemarche RSE Lrsquoentreprise beacuteneacuteficie de lrsquoexpertise de lrsquoassociation (environnement handicap insertion etc)
La coopeacuteration eacuteconomique lrsquoobjectif est la contribution de chacun des partenaires agrave une offre commune Elle eacutemerge en France notamment agrave travers les reacuteponses com-munes dassociations et dentreprises aux appels drsquooffres des collectiviteacutes territoriales
Lrsquoinnovation socieacutetale il sagit du parcours le plus novateur il met lrsquoaccent sur lrsquoinvention de nouvelles solutions reacutepondant agrave des besoins encore non pourvus par les pouvoirs publics et les entreprises
Meacuteceacutenat
Innovation socieacutetale
Coo
peacutera
tion
eacutecon
omiq
ueP
ratiques responsables
LES 4 OBJECTIFS DUN PARTENARIAT
MANAGEMENT amp RH MOBILISATION DES
COMPEacuteTENCES
DIALOGUE AVEC LESPARTIES PRENANTES
IMPLICATION DES ACTEURS
IMPACTS EacuteCONOMIQUES RESSOURCESFINANCIEgraveRES
INNOVATION
LES QUATRE CATEacuteGORIES DE PARTENARIAT
Neuf modegraveles de partenariats deacutecoulent de ces quatre cateacutegories Ils correspondent agrave des objectifs et des niveaux drsquoimplication diffeacuterents pour lrsquoentreprise et lrsquoassociation
LES QUATRE CATEacuteGORIES DE PARTENARIAT
EXEMPLE CONCRET
DE MULTIPLES ILLUSTRATIONS DES DIFFEacuteRENTS MODEgraveLES SUR LES TERRITOIRES
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Une preacuteparation indispensable agrave la reacuteussite du futur partenariat doit se mettre en place agrave travers trois axes et ce aussi bien pour lrsquoentre-prise que pour lrsquoassociation
bull Quelle est ma strateacutegie bull Pourquoi faire un partenariat et quel type de partenariat faut-il envisager bull Avec quel acteur
ENTREPRISE ASSOCIATION
PARTENARIAT
Inteacutegrationdes enjeux
socieacutetaux aux objectifs RSE
delentreprise
Politique departenariat(strateacutegiecontenu)
CiblageAssociation
CiblageEntreprise
Politique departenariat(strateacutegiecontenu)
Strateacutegieet plan de
deacuteveloppement agrave 3 ans
Plan dactionopeacuterationnel
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Lrsquoassociation en particulier se doit drsquoecirctre tregraves claire sur le projet associatif et son devenir agrave travers sa strateacutegie de deacuteveloppement sagouvernance son modegravele eacuteconomique la deacutefinition des risques encourus et lrsquoeacutevaluation de lrsquoutiliteacute et de la porteacutee sociale du partenariat
ProjetAssociatif
Strateacutegie dedeacuteveloppement
Modegraveleeacuteconomique
Gouvernanceet
organisation
Eacutevaluationde lutiliteacute
sociale
Cartographiedes risques
DSD
Quel est mon projet aujourdrsquohui
Quelle est mon ambition agrave 35 ans
Quel est mon modegravele eacuteconomique
Quelle est mon organisation
Quels sont les risques
Quelle est lrsquoutiliteacute socieacutetale de mon projet
Ces questions sont agrave partager entreopeacuterationnels et au sein du CA
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Lrsquoideacutee est ensuite de syntheacutetiser votre projet il est neacutecessaire de deacutefinir ce qui est prioritaire pour vous et comment vous allez mettre en œuvre le partenariat Ci-dessous un exemple de meacutethode syntheacutetique afin de cadrer votre projet cest-agrave-dire de deacutevelopper une strateacutegie de partenariat simple
BILAN DES PARTENARIATS DEacuteJAgrave CONCLUS
CADRAGE DE LA STRATEacuteGIE DE PARTENARIAT LA VISION
OFFRE(S) DE PARTENARIATS CIBLAGE ENTREPRISE
POSITIONNEMENT ET TYPOLOGIE(S) DE PARTENARIATSPOTENTIELS
VALIDATION DE LA GOUVERNANCE DE LASSOCIATION
ORGANISATION amp MOYENS DEacuteDIEacuteS Agrave LA MISE EN OEUVREDE LA STRATEacuteGIE DE PARTENARIAT
(PO
UR
FA
IRE)
QU
OI
CO
MM
ENT
UNE STRATEacuteGIE QUI PEUT DEacuteMARRER PAR LE MEacuteCEacuteNAT SIMPLE
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Pour vous aider voici une liste de questions inteacuteressantes agrave se poser lors du cadrage dun partenariat
Que puis-je apporter dans un partenariat agrave une entreprise et ses parties prenantes (ses collaborateurs les proches de ses collaborateurs ses clients les clients de ses clients ses fournisseurs ses actionnaires etc) Quelle image Quelle expertise Quel type de prestation Quel eacutevegravenement puis-je creacuteer avec une entreprise Quel projet innovant pourrait ecirctre inteacuteressant et pour quel type drsquoentreprise Quel type de retour puis-je demander De quels moyens ai-je besoin financiers humains ou autres Quel type drsquooffre pour quel retour et quel type drsquoentreprise retenir
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Apregraves cette eacutetape vous devez concregravetement mettre en place lrsquoeacutequipe (qui fait quoi et qui pilote ) Il faut penser au budget agrave la dureacutee duprojet anticiper le pilotage (les grandes eacutetapes les priorisations) et les choix Il est eacutegalement primordial de mettre en place les outils (le suivi des contacts le dossier de preacutesentation du partenariat etc)
Il faut faire la diffeacuterence mecircme sur un dossier envoyeacute suite agrave un appel agrave projets
Deacutecrocher un partenariat nrsquoest pas toujours chose aiseacutee Lrsquoobjectif que vous devez vous fixer lors de la prospection crsquoest de deacutemontrer en quoi le projet reacutepond concregravetement agrave lun des enjeux de lentreprise sans creacuteer de risque suppleacutementaire et dune faccedilon plus efficace que ce quelle propose deacutejagrave Deux maicirctres mots susciter linteacuterecirct et rassurer Susciter linteacuterecirct de lentreprise en deacutemontrant pourquoi le projet est adapteacute agrave ses enjeux et la rassurer sur le fait de ne pas repreacutesenter un facteur de risque
Mecircme sur un dossier envoyeacute suite agrave un appel agrave projets vous devez vous exercer agrave faire la diffeacuterence car vous entrez dans un processus de seacutelection de projets ponctueacute par de nombreuses eacutetapes agrave passer
ENTONNOIR DE SEacuteLECTION DES PROJETS
300 DOSSIERS RECcedilUS
150 DOSSIERS CIBLEacuteS
30 DOSSIERS DINTEacuteREcircTENTREPRISE
1-3 DOSSIERSRETENUS
Sur par exemple 300 dossiers reccedilus 150 seront cibleacutes seulement 30 susciteront un certain inteacuterecirct pour lrsquoentrepriseFinalement entre 1 et 3 dossiers seront retenus
Le fait de preacutesenter les projets et de susciter de lin-teacuterecirct est une premiegravere eacutetape cleacute la suivante est de deacuteclencher lengagement
COMMENT TROUVER LrsquoENTREPRISE
La prospection peut se faire en trois phases
Le cadrage il sagit de deacutefinir quels sont les critegraveres de choix par rapport aux valeurs et aux activiteacutes de lrsquoassociation et de se deacuteterminer par rapport agrave lrsquointeacuterecirct de mettre en place une charte des partenariats Les questions agrave se poser sont quels sont les critegraveres de choix par rapport aux valeurs et aux activiteacutes de lrsquoassociation et quel est linteacuterecirct de mettre en place une charte des partenariats
La prospection il faut trouver les outils (gestion de contacts par exemple) les acteurs et les reacuteseaux pour ecirctre efficace dans lrsquoidentification des entreprises et des personnes cleacutes agrave contacter La question agrave se poser est quels sont les outils les acteurs et les reacuteseaux agrave trouver pour ecirctre efficace dans lrsquoidentification des entreprises
La mise en œuvre il convient de deacuteterminer qui doit approcher les entreprises et comment Les questions agrave se poser sont comment approcher les entre-prises et qui faut-il rencontrer au sein de ces entreprises
Quel que soit le pilote de la relation avec lassociation celle-ci doit tenir compte de la diversiteacute des parties prenantes au sein de lentre-prise (direction et management collaborateurs fonctions transversales impacteacutees partenaires sociaux etc)Ainsi la volonteacute et limpulsion dun homme sont souvent des conditions neacutecessaires mais pas suffisantes pour quune action durable puisse sengager Lentreprise est un corps social quil est essentiel dappreacutehender dans sa globaliteacute pour mettre en place une action pertinente
PROSPECTIONEN TROISPHASES
CADRAGE
PROSPECTION
MISE EN OEUVRE
COMMENT TROUVER LrsquoENTREPRISE
Construire un partenariat crsquoest aussi se vendre ou encore vendre son projet
Illustration du processus de vente
IDENTIFIER PROSPECTER NEacuteGOCIER
Identifier les cibles departenaires potentiels(segmenter les cibles)
Rencontrer les entreprisesPromouvoir le projet
pour faciliter lapproche
Convaincre et faire sengager
Deacutefinir les modaliteacutes preacutecisesde la collaboration
EacuteTUDES ANALYSE(ADMICAL Fondationde France IMS ORSENovethic Le RAMEAU etc)SOURCES DEDOCUMENTATION(guide ADMICALKOEO WWO sitesInternet desentreprises etc)CARTOGRAPHIE DES PROJETSCAPITALISATION
bull
bull
bull
bull
BASE DE DONNEacuteES DE PROSPECTION
OUTILS DE VENTE - Courrier de preacutesentation- Argumentaire teacutelephonique- Support de RV- Fiche de suivi des contacts
OUTILS DE PROMOTION - Site Internet- Plaquette de preacutesentation- Eacuteveacutenementiel- Relations presse
bull
bull
bull
PREacuteSENTATIONPERSONNALISEacuteE
CATALOGUE DE PROJETS
ILLUSTRATION DESRETOURS POURLENTREPRISE
bull
bull
bull
- NOMBRE DE SECTEURS CIBLES- NOMBRE DENTREPRISES CIBLES
- NOMBRE DE RV- NOMBRE DE MISES Agrave JOURDE LA BASE DE DONNEacuteES
- NOMBRE DENTREPRISES PARTENAIRES- VALORISATION DE LA CONTRIBUTION
OUTILLER UNE DEacuteMARCHE EFFICACE DAPPROCHE DES ENTREPRISES
EacuteTAPES DE VENTE
OBJECTIFS
OUTILS
INDICATEURSDE PERFORMANCE
Vous reacutealisez ici que votre structuration est importante
La deacutefinition de vos indicateurs la col-lecte de vos donneacutees votre suivi et votre eacutevaluation seront deacuteterminants pour deacutemontrer la plus-value de votre projet cest-agrave-dire son impact et sa faculteacute agrave inteacuteresser lentreprise et lui donner envie de concreacutetiser un partenariat avec vous
COMMENT REacuteALISER LE PARTENARIAT
NEacuteGOCIATION ET CONSTRUCTION DU PLAN DACTION
CONTRACTUALISATION
LANCEMENT DU PARTENARIAT
MISE EN OEUVRE OPEacuteRATIONNELLE ET SUIVI
EacuteVALUATION
BILAN ET SORTIE DU PARTENARIAT
SUITE DU PARTENARIAT
PIL
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GE
CO
MM
UN
ICATIO
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MO
BILISATIO
N D
ES CO
LLAB
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S
COMMENT REacuteALISER LE PARTENARIAT
La construction drsquoun plan de partenariat doit reacutepondre aux questions
Pourquoi Il sagit des objectifs du partenariat pour chaque partie les cibles beacuteneacuteficiaires et les enjeux partageacutes
Quoi et comment Ce sont les actions concregravetes agrave engager avec les moyens mis agrave disposition les livrables attendus le lieu de la mise en œuvre les modaliteacutes ainsi que les engagements de chaque partie
Comment piloter Il est utile de deacuteterminer le pilotage le suivi opeacuterationnel le chronogramme sans oublier les indicateurs de suivi des actions et les reacutesultats du partenariat pour lrsquoassociation lrsquoentreprise et le bien commun
OBJECTIFS DU PARTENARIAT Eacutechange entre les 2 acteurs sur les objectifs respectifs Les beacuteneacuteficiaires cibles Les enjeux partageacutes
LES ACTIONSconcregravetes agrave engager
et avec quelsmoyens
Quels livrables
SUR QUELSTERRITOIRES
MODALITEacuteS DE MISE EN OEUVREet engagements de chaque partenaire
MODALITEacuteS DE PILOTAGE Suivi opeacuterationnel Comiteacute de pilotage et bilanQui peacuteriodiciteacute etc
INDICATEURS De suivi des acteurs dupartenariat De reacutesultats - pour lassociation - pour lentreprise - pour le bien commun
bullbullbull
bullbull
bull
bull
CONSTRUCTION DU PLAN DACTION DU PARTENARIAT
POURQUOI
QUOI OUgrave
COMMENT
COMMENT PILOTER
COMMENT CONTRACTUALISER LE PARTENARIAT
DEUX TYPES DE DOCUMENTS SONT UTILISABLES
Un document contractuel qui fixe les objectifs globaux et les engagements Ce document de convention pluriannuel deacutetermine
o les objectifs respectifso lrsquoobjectif du partenariato les actions envisageacutees (macro)o les moyens mis agrave dispositiono les engagements des deux parties (notamment sur la communication)o le pilotage strateacutegiqueo les clauses de reacutesiliation
Un document de travail qui peut eacutevoluer avec le deacuteroulement du partenariat Ce plan drsquoaction annuel regroupe
o Le deacutetail des actions pour lrsquoanneacuteeo les territoires ou les cibles de lrsquoanneacuteeo les modaliteacutes pratiques de mise en œuvreo le pilotage opeacuterationnel et strateacutegique (avec les dates les noms etc)
COMMENT CONTRACTUALISER LE PARTENARIAT
BIEN VOUSPREacutePARER
AVEC DES OBJECTIFSCLAIRS ET PARTAGEacuteS AUSEIN DE LASSOCIATION
EcircTRE PROFESSIONNELDANS LA RECHERCHE
DE LrsquoENTREPRISE
UNE CONTRACTUALISATION AVEC LrsquoENTREPRISE
QUI NrsquoEST QUE LEDEacuteBUT DrsquoUN
NOUVEAUPROJET
EcircTRE TRANSPARENTCOMME UN REacuteEL
PARTENAIRE
UNE EacuteVALUATIONDES REacuteSULTATS
POUR UNPARTENARIATRENOUVELEacute
CINQ CLEacuteS DE SUCCEgraveS POUR VOUS EN TANT QUASSOCIATION
FICHE TECHNIQUE FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES
OBJECTIF GEacuteNEacuteRAL DE LA SESSION
OBJECTIF PEacuteDAGOGIQUE DE LA SESSION
PROBLEacuteMATIQUE
REacuteSUMEacute STRUCTUREacute DE LA SESSION
SPEacuteCIFICITEacuteS DES FORMATEURS
MEacuteTHODES PEacuteDAGOGIQUES EMPLOYEacuteES
DOCUMENTS
MATEacuteRIEL NEacuteCESSAIRE
Agrave PREacutePARER Agrave LrsquoAVANCE
1
2
3
4
5
6
7
8
9
Comprendre les partenariats entre ONGs et entreprises ainsi que les enjeux des entreprises
Les participants seront capables de construire une strateacutegie departenariat et de la mettre en œuvre
Principaux questionnements Quelles sont les motivations de lrsquoentreprise Quelles sont les enjeux de lrsquoassociation Quels sont les objectifs et la typologie des partenariats Comment une association doit-elle se preacuteparer Comment reacutealiser le partenariat voulu
La recherche de fonds aupregraves des entreprises et des fondations est souvent un travail prenant dont lrsquoimpact est rarement immeacutediatConvaincre un grand donateur ou une entreprise crsquoest saisir lesopportuniteacutes du terrain drsquointervention La deacutemarche neacutecessite des preacuterequis issus des bases fondamentales de votre strateacutegiedrsquoorganisation laquelle deacutetermine votre strateacutegie de collecte Il faut connaicirctre parfaitement votre organisation pour pouvoir la preacutesenter la vendre et espeacuterer le soutien de vos potentiels donateurs
Connaissance du monde de lrsquoentreprise et du monde associatifParcours marketing et commercial si possibleFaciliteacute drsquoexpression orale et bonne peacutedagogie
Une preacutesentation PowerPoint pour les participants (supportpeacutedagogique RAMEAU en PDF)Un document reprenant les concepts cleacutes pour les participants
OrdinateurVideacuteoprojecteurPaperboard et feutresSix cartons de couleurs diffeacuterentes
Preacuteparer la composition des groupes constitueacutes par association
Exposeacute interactifCours theacuteoriqueEacutetude de cas
DEacuteROULEMENT GEacuteNEacuteRAL FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES
10 mn
30 mn
30 mn
Introduction par le formateur contexte et objectifs
Motivations de lrsquoentreprise et jeu de questionsreacuteponses
Motivations de lrsquoassociation
20 mn
1H
Objectifs et typologie des partenariats
Comment preacuteparer un partenariat avec une entreprise et un eacutelargissement aux autres types drsquoorganisations
Eacutetude de cas les questions agrave se poser avant drsquoinitier un partenariat
30 mnEacutetude de cas commencer son processus de vente de
projet Chaque association preacutepare son processus de vente identifie les outils adeacutequats et met en place des indicateurs
de performance
30 mn Restitution des groupes et synthegravese
LES PARTENARIATS POURQUOI ET DE QUOI SAGIT-IL
DEacuteFINITION DE PARTENARIAT
Le partenariat deacutesigne tout mode de collaboration entre deux parties dans une logique gagnantgagnant Il en existe plusieurs types
La tendance est au croisement de diffeacuterentes formes de soutien pour reacutepondre globalement aux besoins de lassociation partenaire et de lrsquoen-treprise dans un contexte drsquoeacutechange reacuteciproque pour un partenariat durable Agrave titre drsquoexemple voici quelques formes de partenariats
- Meacutecenat La forme traditionnelle daide aux associations reste le soutien financier (81 selon lrsquoAdmical)
- Meacuteceacutenat de compeacutetences
- Don de mateacuteriel
- Relais de sensibilisation
- Mise agrave disposition de locaux
- Sponsoring (forme de publiciteacute pour lrsquoentreprise agrave lrsquooccasion par exemple drsquoun eacutevegravenement organiseacute par lrsquoassociation)
- Produit-partage
- Investissement dans un programme drsquoinnovation La venture philanthropy dans une logique de social risqueur gracircce agrave une aide agrave la fois financiegravere et daccompagnement
- Creacuteation de structures par les deux parties
- Prestation de services drsquoune association vers une entreprise
- Etc
DEacuteFINITION DE PARTENARIAT
TROIS TYPES DE MOYENS COMPLEacuteMENTAIRES POUR SOUTENIR LES ACTEURS DINTEacuteREcircT GEacuteNEacuteRAL
CARTOGRAPHIE DES MOYENS
DEacuteFINITION DE PARTENARIAT
ILLUSTRATION DUN PARTENARIAT REacuteUSSI SUR LE THEgraveME DU HANDICAP
POUR LES PERSONNES EN SITUATION DE HANDICAP LA MISE Agrave DISPOSITION DUN NOUVEAU SERVICE ET DES BUREAUX DE POSTEREacuteELLEMENT ACCESSIBLES
QUELS SONT LES ENJEUX ET LES RISQUES POUR UNE ENTREPRISE QUI SE LANCE DANS UNPARTENARIAT AVEC UNE ASSOCIATION
MOTIVATION DE LrsquoENTREPRISE
Lrsquoassociation est pour lrsquoentreprise un partenaire reconnu et leacutegitime notamment pour transmettre une expertise et apporter une capaciteacute drsquoinnovation
QUELS SONT LES ENJEUX ET LES RISQUES POUR UNE ENTREPRISE QUI SE LANCE DANS UNPARTENARIAT AVEC UNE ASSOCIATION
Le contexte fiscal franccedilais est lun des plus favorables dEurope avec une deacuteduction de 60 des montants investis dans la limite de 05 du chiffre drsquoaffaires pour un soutien incitatif apporteacute par lrsquoentreprise directement ou indirectement agrave un beacuteneacuteficiaire drsquointeacuterecirct geacuteneacuteralLEacutetat reconnaicirct quil nest pas dans la nature de lentreprise decirctre philanthrope tout en encadrant lutilisation des retombeacutees des actions dinteacuterecirct geacuteneacuteral Par deux lois incitatives il encourage le partenariat entre les entreprises et les associations
bull la loi NRE de 2001 impose aux entreprises coteacutees de publier des reacutesultats dans les domaines social environnemental et socieacutetal bull la loi Aillagon de 2003 augmente les avantages fiscaux simplifie la creacuteation de fondations et dentreprises mais surtout pour la premiegravere fois la leacutegislation reconnaicirct la leacutegitimiteacute dune contrepartie dans le cadre du meacuteceacutenat (limiteacutee agrave 25 des montants investis)
Dans une bonne regravegle de gouvernance tous les investissements de lentreprise doivent ecirctre transparents et au service de linteacuterecirct de lentre-prise Le meacuteceacutenat pur deviendrait un abus de bien social La gouvernance doit renforcer le dialogue avec lensemble des parties prenantes et rationaliser de facto lengagement socieacutetal de lentreprise
ZOOM AVANTAGE FISCAL DU MEacuteCEacuteNAT
QUELS SONT LES ENJEUX ET LES RISQUES POUR UNE ENTREPRISE QUI SE LANCE DANS UNPARTENARIAT AVEC UNE ASSOCIATION
Les risques pour lrsquoentreprise de srsquoengager dans un partenariat avec une associationLe partenariat peut aussi repreacutesenter un choix agrave risque pour lentreprise accusation dinstrumentalisation exigence accrue sur lexempla-riteacute deacutepense financiegravere non justifieacutee mobilisation excessive de temps reacutecupeacuteration ou instrumentalisation dans les deux sens atteinte agrave la reacuteputation de lrsquoentreprise conflit drsquoimage risque juridique drsquoincapaciteacute de lrsquoassociation etc
MOTIVATION DE LrsquoASSOCIATION
Lrsquointeacuterecirct geacuteneacuteral est tregraves dynamique il a un poids eacuteconomique certain il est un employeur conseacutequent de ressources humaines et un acteur eacuteconomique et social incontournable
Le secteur associatif est la 7e puissance eacuteconomique mondiale juste apregraves la France et le Royaume Uni avant lrsquoItalie la Russie et le Breacutesil
bull Poids eacuteconomique sur 36 pays de reacutefeacuterencebull 54 du PIB (84 du PIB pour les 21 pays de lrsquoOCDE)bull 445 millions drsquoemplois (44 de la population active) et 132 millions de beacuteneacutevoles (1 adulte sur 10)
CotisationsRevenus dactiviteacutesProduits financiers
Pouvoirs publics (30 Mdeuro)Fondations (38 Mdeuro)
Meacuteceacutenat (25 Mdeuro)Geacuteneacuterositeacute du public (23 Mdeuro)
En France un secteur deacutependant aux deux tiers du financement externe
COMMENT FAIRE PLUS AVEC MOINS DE FINANCEMENT
Crsquoest le nouvel enjeu qui srsquoimpose aux associations Un fragile eacutequilibre doit ecirctre trouveacute entre les besoins les ressources et lrsquoorganisation de la structure
bull Les besoins la sollicitation pour reacutepondre aux besoins de la socieacuteteacute est de plus en plus forte Les associations sont inciteacutees agrave renforcer leur positionnement pour apporter des solutions lagrave ougrave ni les pouvoirs publics ni les entreprises ne peuvent reacutepondre Elles doivent eacutegalement comprendre et deacutetecter les signaux faibles afin dinventer et de tester des solutions innovantes agrave mettre au service des plus fragiles
bull Une importante diminution des ressources neacutecessite de revoir en profondeur le modegravele eacuteconomique (ressources financiegraveres diminution de 50 des financements en provenance des pouvoirs publics ressources humaines eacutevolution du comportement des beacuteneacutevoles plus nom-breux mais moins preacutesents)
bull Une modification profonde des structures oblige agrave remettre en question les modes drsquointervention eacutevolution des territoires et diversiteacuteaccrue (reacutegion Europe Monde) dans un nouveau peacuterimegravetre espacetemps eacutevolutions culturelles de lrsquoapproche des beacuteneacuteficiaires (de lrsquoassis-tanat vers lrsquoautonomisation des beacuteneacuteficiaires) des reacuteponses collectives aux reacuteponses individuelles de la standardisation de la reacuteponse agrave sa personnalisation des solutions locales agrave la vision systeacutemique des solutions etc
Malgreacute ce contexte et ces enjeux consideacuterables les motivations dun partenariat avec une entreprise ne sont pas forceacutement financiegraveres pour les associations
emsp
Le principal risque pour une association dans un partenariat avec une entreprise est de ne pas cibler le bon partenaire Drsquoautres risques existent eacutegalement comme perdre son temps se faire instrumentaliser subir une deacutependance ou des intrusions tomber dans le travers de la gratuiteacute ecirctre deacutependant drsquoun petit nombre de partenaires vitaux etc
QUELS SONT LES ENJEUX ET LES RISQUES POUR UNE ASSOCIATIONQUI SE LANCE DANS UN PARTENARIAT AVEC UNE ENTREPRISE
OBJECTIFS ET TYPOLOGIE DES PARTENARIATS
Quatre objectifs symeacutetriques structurent les partenariats entre associations et entreprises
Pour lrsquoassociation il srsquoagira de mobiliser des compeacutetences (moyens humains compeacutetences rares) et des ressources financiegraveres drsquoimpliquer les acteurs du territoire (ancrage territorial relais de diffusion etc) et drsquoinnover (capter les signaux faibles mener une RampD socieacutetale)
Pour lrsquoentreprise il est question drsquooptimiser le management RH (mobilisation des collaborateurs coheacutesion interne compeacutetences etc)drsquoinitier le dialogue avec les parties prenantes (clients fournisseurs pouvoirs publics meacutedias etc) de geacuteneacuterer des impacts eacuteconomiques (nouveaux clients et marcheacutes optimisation des coucircts etc) et drsquoinnover (capter les signaux faibles deacutevelopper des produits et services)
Cf scheacutema ci-dessous
VISION ASSOCIATION VISION ENTREPRISE
Enjeux de mobilisation Enjeux de mobilisation
Enjeu de performance Enjeu de performance
Impa
cts
inte
rnes
Impa
cts
inte
rnes
Impacts externes
Impacts externes
LES 4 OBJECTIFS DUN PARTENARIAT
LES 4 OBJECTIFS DUN PARTENARIAT
MOBILISATION DE COMPEacuteTENCES(moyens humains
compeacutetences rares)
IMPLICATION DESACTEURS
(ancrage territorialrelais de diffusion etc)
RESSOURCESFINANCIEgraveRES
(mobiliser des financementseffet de levier modegravele
eacuteconomique)
INNOVATION(capter les signaux faiblesmener une RampD socieacutetale)
MANAGEMENT RH(mobilisation des
collaborateurs coheacutesion internecompeacutetences etc)
DIALOGUE AVEC LESPARTIES PRENANTES
(clients fournisseurspouvoirs publics meacutedias etc)
IMPACTS EacuteCONOMIQUES(nouveaux clients et marcheacutes
optimisation des coucircts)
INNOVATION(capter les signaux faibles
deacuteveloppement de produits etservices)
LES QUATRE CATEacuteGORIES DE PARTENARIAT
Elles preacutesentent des inteacuterecircts diffeacuterents pour les partenaires
Le meacuteceacutenat soutien financier humain mateacuteriel ou logistique agrave destination de lrsquoassociation Un retour agrave long terme sur sa reacuteputation constitue la princi-pale contrepartie de lrsquoentreprise
Les pratiques responsables contribution agrave lrsquoameacutelioration des pratiques de lrsquoentreprise et agrave sa conduite du changement dans le cadre drsquoune deacutemarche RSE Lrsquoentreprise beacuteneacuteficie de lrsquoexpertise de lrsquoassociation (environnement handicap insertion etc)
La coopeacuteration eacuteconomique lrsquoobjectif est la contribution de chacun des partenaires agrave une offre commune Elle eacutemerge en France notamment agrave travers les reacuteponses com-munes dassociations et dentreprises aux appels drsquooffres des collectiviteacutes territoriales
Lrsquoinnovation socieacutetale il sagit du parcours le plus novateur il met lrsquoaccent sur lrsquoinvention de nouvelles solutions reacutepondant agrave des besoins encore non pourvus par les pouvoirs publics et les entreprises
Meacuteceacutenat
Innovation socieacutetale
Coo
peacutera
tion
eacutecon
omiq
ueP
ratiques responsables
LES 4 OBJECTIFS DUN PARTENARIAT
MANAGEMENT amp RH MOBILISATION DES
COMPEacuteTENCES
DIALOGUE AVEC LESPARTIES PRENANTES
IMPLICATION DES ACTEURS
IMPACTS EacuteCONOMIQUES RESSOURCESFINANCIEgraveRES
INNOVATION
LES QUATRE CATEacuteGORIES DE PARTENARIAT
Neuf modegraveles de partenariats deacutecoulent de ces quatre cateacutegories Ils correspondent agrave des objectifs et des niveaux drsquoimplication diffeacuterents pour lrsquoentreprise et lrsquoassociation
LES QUATRE CATEacuteGORIES DE PARTENARIAT
EXEMPLE CONCRET
DE MULTIPLES ILLUSTRATIONS DES DIFFEacuteRENTS MODEgraveLES SUR LES TERRITOIRES
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Une preacuteparation indispensable agrave la reacuteussite du futur partenariat doit se mettre en place agrave travers trois axes et ce aussi bien pour lrsquoentre-prise que pour lrsquoassociation
bull Quelle est ma strateacutegie bull Pourquoi faire un partenariat et quel type de partenariat faut-il envisager bull Avec quel acteur
ENTREPRISE ASSOCIATION
PARTENARIAT
Inteacutegrationdes enjeux
socieacutetaux aux objectifs RSE
delentreprise
Politique departenariat(strateacutegiecontenu)
CiblageAssociation
CiblageEntreprise
Politique departenariat(strateacutegiecontenu)
Strateacutegieet plan de
deacuteveloppement agrave 3 ans
Plan dactionopeacuterationnel
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Lrsquoassociation en particulier se doit drsquoecirctre tregraves claire sur le projet associatif et son devenir agrave travers sa strateacutegie de deacuteveloppement sagouvernance son modegravele eacuteconomique la deacutefinition des risques encourus et lrsquoeacutevaluation de lrsquoutiliteacute et de la porteacutee sociale du partenariat
ProjetAssociatif
Strateacutegie dedeacuteveloppement
Modegraveleeacuteconomique
Gouvernanceet
organisation
Eacutevaluationde lutiliteacute
sociale
Cartographiedes risques
DSD
Quel est mon projet aujourdrsquohui
Quelle est mon ambition agrave 35 ans
Quel est mon modegravele eacuteconomique
Quelle est mon organisation
Quels sont les risques
Quelle est lrsquoutiliteacute socieacutetale de mon projet
Ces questions sont agrave partager entreopeacuterationnels et au sein du CA
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Lrsquoideacutee est ensuite de syntheacutetiser votre projet il est neacutecessaire de deacutefinir ce qui est prioritaire pour vous et comment vous allez mettre en œuvre le partenariat Ci-dessous un exemple de meacutethode syntheacutetique afin de cadrer votre projet cest-agrave-dire de deacutevelopper une strateacutegie de partenariat simple
BILAN DES PARTENARIATS DEacuteJAgrave CONCLUS
CADRAGE DE LA STRATEacuteGIE DE PARTENARIAT LA VISION
OFFRE(S) DE PARTENARIATS CIBLAGE ENTREPRISE
POSITIONNEMENT ET TYPOLOGIE(S) DE PARTENARIATSPOTENTIELS
VALIDATION DE LA GOUVERNANCE DE LASSOCIATION
ORGANISATION amp MOYENS DEacuteDIEacuteS Agrave LA MISE EN OEUVREDE LA STRATEacuteGIE DE PARTENARIAT
(PO
UR
FA
IRE)
QU
OI
CO
MM
ENT
UNE STRATEacuteGIE QUI PEUT DEacuteMARRER PAR LE MEacuteCEacuteNAT SIMPLE
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Pour vous aider voici une liste de questions inteacuteressantes agrave se poser lors du cadrage dun partenariat
Que puis-je apporter dans un partenariat agrave une entreprise et ses parties prenantes (ses collaborateurs les proches de ses collaborateurs ses clients les clients de ses clients ses fournisseurs ses actionnaires etc) Quelle image Quelle expertise Quel type de prestation Quel eacutevegravenement puis-je creacuteer avec une entreprise Quel projet innovant pourrait ecirctre inteacuteressant et pour quel type drsquoentreprise Quel type de retour puis-je demander De quels moyens ai-je besoin financiers humains ou autres Quel type drsquooffre pour quel retour et quel type drsquoentreprise retenir
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Apregraves cette eacutetape vous devez concregravetement mettre en place lrsquoeacutequipe (qui fait quoi et qui pilote ) Il faut penser au budget agrave la dureacutee duprojet anticiper le pilotage (les grandes eacutetapes les priorisations) et les choix Il est eacutegalement primordial de mettre en place les outils (le suivi des contacts le dossier de preacutesentation du partenariat etc)
Il faut faire la diffeacuterence mecircme sur un dossier envoyeacute suite agrave un appel agrave projets
Deacutecrocher un partenariat nrsquoest pas toujours chose aiseacutee Lrsquoobjectif que vous devez vous fixer lors de la prospection crsquoest de deacutemontrer en quoi le projet reacutepond concregravetement agrave lun des enjeux de lentreprise sans creacuteer de risque suppleacutementaire et dune faccedilon plus efficace que ce quelle propose deacutejagrave Deux maicirctres mots susciter linteacuterecirct et rassurer Susciter linteacuterecirct de lentreprise en deacutemontrant pourquoi le projet est adapteacute agrave ses enjeux et la rassurer sur le fait de ne pas repreacutesenter un facteur de risque
Mecircme sur un dossier envoyeacute suite agrave un appel agrave projets vous devez vous exercer agrave faire la diffeacuterence car vous entrez dans un processus de seacutelection de projets ponctueacute par de nombreuses eacutetapes agrave passer
ENTONNOIR DE SEacuteLECTION DES PROJETS
300 DOSSIERS RECcedilUS
150 DOSSIERS CIBLEacuteS
30 DOSSIERS DINTEacuteREcircTENTREPRISE
1-3 DOSSIERSRETENUS
Sur par exemple 300 dossiers reccedilus 150 seront cibleacutes seulement 30 susciteront un certain inteacuterecirct pour lrsquoentrepriseFinalement entre 1 et 3 dossiers seront retenus
Le fait de preacutesenter les projets et de susciter de lin-teacuterecirct est une premiegravere eacutetape cleacute la suivante est de deacuteclencher lengagement
COMMENT TROUVER LrsquoENTREPRISE
La prospection peut se faire en trois phases
Le cadrage il sagit de deacutefinir quels sont les critegraveres de choix par rapport aux valeurs et aux activiteacutes de lrsquoassociation et de se deacuteterminer par rapport agrave lrsquointeacuterecirct de mettre en place une charte des partenariats Les questions agrave se poser sont quels sont les critegraveres de choix par rapport aux valeurs et aux activiteacutes de lrsquoassociation et quel est linteacuterecirct de mettre en place une charte des partenariats
La prospection il faut trouver les outils (gestion de contacts par exemple) les acteurs et les reacuteseaux pour ecirctre efficace dans lrsquoidentification des entreprises et des personnes cleacutes agrave contacter La question agrave se poser est quels sont les outils les acteurs et les reacuteseaux agrave trouver pour ecirctre efficace dans lrsquoidentification des entreprises
La mise en œuvre il convient de deacuteterminer qui doit approcher les entreprises et comment Les questions agrave se poser sont comment approcher les entre-prises et qui faut-il rencontrer au sein de ces entreprises
Quel que soit le pilote de la relation avec lassociation celle-ci doit tenir compte de la diversiteacute des parties prenantes au sein de lentre-prise (direction et management collaborateurs fonctions transversales impacteacutees partenaires sociaux etc)Ainsi la volonteacute et limpulsion dun homme sont souvent des conditions neacutecessaires mais pas suffisantes pour quune action durable puisse sengager Lentreprise est un corps social quil est essentiel dappreacutehender dans sa globaliteacute pour mettre en place une action pertinente
PROSPECTIONEN TROISPHASES
CADRAGE
PROSPECTION
MISE EN OEUVRE
COMMENT TROUVER LrsquoENTREPRISE
Construire un partenariat crsquoest aussi se vendre ou encore vendre son projet
Illustration du processus de vente
IDENTIFIER PROSPECTER NEacuteGOCIER
Identifier les cibles departenaires potentiels(segmenter les cibles)
Rencontrer les entreprisesPromouvoir le projet
pour faciliter lapproche
Convaincre et faire sengager
Deacutefinir les modaliteacutes preacutecisesde la collaboration
EacuteTUDES ANALYSE(ADMICAL Fondationde France IMS ORSENovethic Le RAMEAU etc)SOURCES DEDOCUMENTATION(guide ADMICALKOEO WWO sitesInternet desentreprises etc)CARTOGRAPHIE DES PROJETSCAPITALISATION
bull
bull
bull
bull
BASE DE DONNEacuteES DE PROSPECTION
OUTILS DE VENTE - Courrier de preacutesentation- Argumentaire teacutelephonique- Support de RV- Fiche de suivi des contacts
OUTILS DE PROMOTION - Site Internet- Plaquette de preacutesentation- Eacuteveacutenementiel- Relations presse
bull
bull
bull
PREacuteSENTATIONPERSONNALISEacuteE
CATALOGUE DE PROJETS
ILLUSTRATION DESRETOURS POURLENTREPRISE
bull
bull
bull
- NOMBRE DE SECTEURS CIBLES- NOMBRE DENTREPRISES CIBLES
- NOMBRE DE RV- NOMBRE DE MISES Agrave JOURDE LA BASE DE DONNEacuteES
- NOMBRE DENTREPRISES PARTENAIRES- VALORISATION DE LA CONTRIBUTION
OUTILLER UNE DEacuteMARCHE EFFICACE DAPPROCHE DES ENTREPRISES
EacuteTAPES DE VENTE
OBJECTIFS
OUTILS
INDICATEURSDE PERFORMANCE
Vous reacutealisez ici que votre structuration est importante
La deacutefinition de vos indicateurs la col-lecte de vos donneacutees votre suivi et votre eacutevaluation seront deacuteterminants pour deacutemontrer la plus-value de votre projet cest-agrave-dire son impact et sa faculteacute agrave inteacuteresser lentreprise et lui donner envie de concreacutetiser un partenariat avec vous
COMMENT REacuteALISER LE PARTENARIAT
NEacuteGOCIATION ET CONSTRUCTION DU PLAN DACTION
CONTRACTUALISATION
LANCEMENT DU PARTENARIAT
MISE EN OEUVRE OPEacuteRATIONNELLE ET SUIVI
EacuteVALUATION
BILAN ET SORTIE DU PARTENARIAT
SUITE DU PARTENARIAT
PIL
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COMMENT REacuteALISER LE PARTENARIAT
La construction drsquoun plan de partenariat doit reacutepondre aux questions
Pourquoi Il sagit des objectifs du partenariat pour chaque partie les cibles beacuteneacuteficiaires et les enjeux partageacutes
Quoi et comment Ce sont les actions concregravetes agrave engager avec les moyens mis agrave disposition les livrables attendus le lieu de la mise en œuvre les modaliteacutes ainsi que les engagements de chaque partie
Comment piloter Il est utile de deacuteterminer le pilotage le suivi opeacuterationnel le chronogramme sans oublier les indicateurs de suivi des actions et les reacutesultats du partenariat pour lrsquoassociation lrsquoentreprise et le bien commun
OBJECTIFS DU PARTENARIAT Eacutechange entre les 2 acteurs sur les objectifs respectifs Les beacuteneacuteficiaires cibles Les enjeux partageacutes
LES ACTIONSconcregravetes agrave engager
et avec quelsmoyens
Quels livrables
SUR QUELSTERRITOIRES
MODALITEacuteS DE MISE EN OEUVREet engagements de chaque partenaire
MODALITEacuteS DE PILOTAGE Suivi opeacuterationnel Comiteacute de pilotage et bilanQui peacuteriodiciteacute etc
INDICATEURS De suivi des acteurs dupartenariat De reacutesultats - pour lassociation - pour lentreprise - pour le bien commun
bullbullbull
bullbull
bull
bull
CONSTRUCTION DU PLAN DACTION DU PARTENARIAT
POURQUOI
QUOI OUgrave
COMMENT
COMMENT PILOTER
COMMENT CONTRACTUALISER LE PARTENARIAT
DEUX TYPES DE DOCUMENTS SONT UTILISABLES
Un document contractuel qui fixe les objectifs globaux et les engagements Ce document de convention pluriannuel deacutetermine
o les objectifs respectifso lrsquoobjectif du partenariato les actions envisageacutees (macro)o les moyens mis agrave dispositiono les engagements des deux parties (notamment sur la communication)o le pilotage strateacutegiqueo les clauses de reacutesiliation
Un document de travail qui peut eacutevoluer avec le deacuteroulement du partenariat Ce plan drsquoaction annuel regroupe
o Le deacutetail des actions pour lrsquoanneacuteeo les territoires ou les cibles de lrsquoanneacuteeo les modaliteacutes pratiques de mise en œuvreo le pilotage opeacuterationnel et strateacutegique (avec les dates les noms etc)
COMMENT CONTRACTUALISER LE PARTENARIAT
BIEN VOUSPREacutePARER
AVEC DES OBJECTIFSCLAIRS ET PARTAGEacuteS AUSEIN DE LASSOCIATION
EcircTRE PROFESSIONNELDANS LA RECHERCHE
DE LrsquoENTREPRISE
UNE CONTRACTUALISATION AVEC LrsquoENTREPRISE
QUI NrsquoEST QUE LEDEacuteBUT DrsquoUN
NOUVEAUPROJET
EcircTRE TRANSPARENTCOMME UN REacuteEL
PARTENAIRE
UNE EacuteVALUATIONDES REacuteSULTATS
POUR UNPARTENARIATRENOUVELEacute
CINQ CLEacuteS DE SUCCEgraveS POUR VOUS EN TANT QUASSOCIATION
FICHE TECHNIQUE FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES
OBJECTIF GEacuteNEacuteRAL DE LA SESSION
OBJECTIF PEacuteDAGOGIQUE DE LA SESSION
PROBLEacuteMATIQUE
REacuteSUMEacute STRUCTUREacute DE LA SESSION
SPEacuteCIFICITEacuteS DES FORMATEURS
MEacuteTHODES PEacuteDAGOGIQUES EMPLOYEacuteES
DOCUMENTS
MATEacuteRIEL NEacuteCESSAIRE
Agrave PREacutePARER Agrave LrsquoAVANCE
1
2
3
4
5
6
7
8
9
Comprendre les partenariats entre ONGs et entreprises ainsi que les enjeux des entreprises
Les participants seront capables de construire une strateacutegie departenariat et de la mettre en œuvre
Principaux questionnements Quelles sont les motivations de lrsquoentreprise Quelles sont les enjeux de lrsquoassociation Quels sont les objectifs et la typologie des partenariats Comment une association doit-elle se preacuteparer Comment reacutealiser le partenariat voulu
La recherche de fonds aupregraves des entreprises et des fondations est souvent un travail prenant dont lrsquoimpact est rarement immeacutediatConvaincre un grand donateur ou une entreprise crsquoest saisir lesopportuniteacutes du terrain drsquointervention La deacutemarche neacutecessite des preacuterequis issus des bases fondamentales de votre strateacutegiedrsquoorganisation laquelle deacutetermine votre strateacutegie de collecte Il faut connaicirctre parfaitement votre organisation pour pouvoir la preacutesenter la vendre et espeacuterer le soutien de vos potentiels donateurs
Connaissance du monde de lrsquoentreprise et du monde associatifParcours marketing et commercial si possibleFaciliteacute drsquoexpression orale et bonne peacutedagogie
Une preacutesentation PowerPoint pour les participants (supportpeacutedagogique RAMEAU en PDF)Un document reprenant les concepts cleacutes pour les participants
OrdinateurVideacuteoprojecteurPaperboard et feutresSix cartons de couleurs diffeacuterentes
Preacuteparer la composition des groupes constitueacutes par association
Exposeacute interactifCours theacuteoriqueEacutetude de cas
DEacuteROULEMENT GEacuteNEacuteRAL FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES
10 mn
30 mn
30 mn
Introduction par le formateur contexte et objectifs
Motivations de lrsquoentreprise et jeu de questionsreacuteponses
Motivations de lrsquoassociation
20 mn
1H
Objectifs et typologie des partenariats
Comment preacuteparer un partenariat avec une entreprise et un eacutelargissement aux autres types drsquoorganisations
Eacutetude de cas les questions agrave se poser avant drsquoinitier un partenariat
30 mnEacutetude de cas commencer son processus de vente de
projet Chaque association preacutepare son processus de vente identifie les outils adeacutequats et met en place des indicateurs
de performance
30 mn Restitution des groupes et synthegravese
DEacuteFINITION DE PARTENARIAT
Le partenariat deacutesigne tout mode de collaboration entre deux parties dans une logique gagnantgagnant Il en existe plusieurs types
La tendance est au croisement de diffeacuterentes formes de soutien pour reacutepondre globalement aux besoins de lassociation partenaire et de lrsquoen-treprise dans un contexte drsquoeacutechange reacuteciproque pour un partenariat durable Agrave titre drsquoexemple voici quelques formes de partenariats
- Meacutecenat La forme traditionnelle daide aux associations reste le soutien financier (81 selon lrsquoAdmical)
- Meacuteceacutenat de compeacutetences
- Don de mateacuteriel
- Relais de sensibilisation
- Mise agrave disposition de locaux
- Sponsoring (forme de publiciteacute pour lrsquoentreprise agrave lrsquooccasion par exemple drsquoun eacutevegravenement organiseacute par lrsquoassociation)
- Produit-partage
- Investissement dans un programme drsquoinnovation La venture philanthropy dans une logique de social risqueur gracircce agrave une aide agrave la fois financiegravere et daccompagnement
- Creacuteation de structures par les deux parties
- Prestation de services drsquoune association vers une entreprise
- Etc
DEacuteFINITION DE PARTENARIAT
TROIS TYPES DE MOYENS COMPLEacuteMENTAIRES POUR SOUTENIR LES ACTEURS DINTEacuteREcircT GEacuteNEacuteRAL
CARTOGRAPHIE DES MOYENS
DEacuteFINITION DE PARTENARIAT
ILLUSTRATION DUN PARTENARIAT REacuteUSSI SUR LE THEgraveME DU HANDICAP
POUR LES PERSONNES EN SITUATION DE HANDICAP LA MISE Agrave DISPOSITION DUN NOUVEAU SERVICE ET DES BUREAUX DE POSTEREacuteELLEMENT ACCESSIBLES
QUELS SONT LES ENJEUX ET LES RISQUES POUR UNE ENTREPRISE QUI SE LANCE DANS UNPARTENARIAT AVEC UNE ASSOCIATION
MOTIVATION DE LrsquoENTREPRISE
Lrsquoassociation est pour lrsquoentreprise un partenaire reconnu et leacutegitime notamment pour transmettre une expertise et apporter une capaciteacute drsquoinnovation
QUELS SONT LES ENJEUX ET LES RISQUES POUR UNE ENTREPRISE QUI SE LANCE DANS UNPARTENARIAT AVEC UNE ASSOCIATION
Le contexte fiscal franccedilais est lun des plus favorables dEurope avec une deacuteduction de 60 des montants investis dans la limite de 05 du chiffre drsquoaffaires pour un soutien incitatif apporteacute par lrsquoentreprise directement ou indirectement agrave un beacuteneacuteficiaire drsquointeacuterecirct geacuteneacuteralLEacutetat reconnaicirct quil nest pas dans la nature de lentreprise decirctre philanthrope tout en encadrant lutilisation des retombeacutees des actions dinteacuterecirct geacuteneacuteral Par deux lois incitatives il encourage le partenariat entre les entreprises et les associations
bull la loi NRE de 2001 impose aux entreprises coteacutees de publier des reacutesultats dans les domaines social environnemental et socieacutetal bull la loi Aillagon de 2003 augmente les avantages fiscaux simplifie la creacuteation de fondations et dentreprises mais surtout pour la premiegravere fois la leacutegislation reconnaicirct la leacutegitimiteacute dune contrepartie dans le cadre du meacuteceacutenat (limiteacutee agrave 25 des montants investis)
Dans une bonne regravegle de gouvernance tous les investissements de lentreprise doivent ecirctre transparents et au service de linteacuterecirct de lentre-prise Le meacuteceacutenat pur deviendrait un abus de bien social La gouvernance doit renforcer le dialogue avec lensemble des parties prenantes et rationaliser de facto lengagement socieacutetal de lentreprise
ZOOM AVANTAGE FISCAL DU MEacuteCEacuteNAT
QUELS SONT LES ENJEUX ET LES RISQUES POUR UNE ENTREPRISE QUI SE LANCE DANS UNPARTENARIAT AVEC UNE ASSOCIATION
Les risques pour lrsquoentreprise de srsquoengager dans un partenariat avec une associationLe partenariat peut aussi repreacutesenter un choix agrave risque pour lentreprise accusation dinstrumentalisation exigence accrue sur lexempla-riteacute deacutepense financiegravere non justifieacutee mobilisation excessive de temps reacutecupeacuteration ou instrumentalisation dans les deux sens atteinte agrave la reacuteputation de lrsquoentreprise conflit drsquoimage risque juridique drsquoincapaciteacute de lrsquoassociation etc
MOTIVATION DE LrsquoASSOCIATION
Lrsquointeacuterecirct geacuteneacuteral est tregraves dynamique il a un poids eacuteconomique certain il est un employeur conseacutequent de ressources humaines et un acteur eacuteconomique et social incontournable
Le secteur associatif est la 7e puissance eacuteconomique mondiale juste apregraves la France et le Royaume Uni avant lrsquoItalie la Russie et le Breacutesil
bull Poids eacuteconomique sur 36 pays de reacutefeacuterencebull 54 du PIB (84 du PIB pour les 21 pays de lrsquoOCDE)bull 445 millions drsquoemplois (44 de la population active) et 132 millions de beacuteneacutevoles (1 adulte sur 10)
CotisationsRevenus dactiviteacutesProduits financiers
Pouvoirs publics (30 Mdeuro)Fondations (38 Mdeuro)
Meacuteceacutenat (25 Mdeuro)Geacuteneacuterositeacute du public (23 Mdeuro)
En France un secteur deacutependant aux deux tiers du financement externe
COMMENT FAIRE PLUS AVEC MOINS DE FINANCEMENT
Crsquoest le nouvel enjeu qui srsquoimpose aux associations Un fragile eacutequilibre doit ecirctre trouveacute entre les besoins les ressources et lrsquoorganisation de la structure
bull Les besoins la sollicitation pour reacutepondre aux besoins de la socieacuteteacute est de plus en plus forte Les associations sont inciteacutees agrave renforcer leur positionnement pour apporter des solutions lagrave ougrave ni les pouvoirs publics ni les entreprises ne peuvent reacutepondre Elles doivent eacutegalement comprendre et deacutetecter les signaux faibles afin dinventer et de tester des solutions innovantes agrave mettre au service des plus fragiles
bull Une importante diminution des ressources neacutecessite de revoir en profondeur le modegravele eacuteconomique (ressources financiegraveres diminution de 50 des financements en provenance des pouvoirs publics ressources humaines eacutevolution du comportement des beacuteneacutevoles plus nom-breux mais moins preacutesents)
bull Une modification profonde des structures oblige agrave remettre en question les modes drsquointervention eacutevolution des territoires et diversiteacuteaccrue (reacutegion Europe Monde) dans un nouveau peacuterimegravetre espacetemps eacutevolutions culturelles de lrsquoapproche des beacuteneacuteficiaires (de lrsquoassis-tanat vers lrsquoautonomisation des beacuteneacuteficiaires) des reacuteponses collectives aux reacuteponses individuelles de la standardisation de la reacuteponse agrave sa personnalisation des solutions locales agrave la vision systeacutemique des solutions etc
Malgreacute ce contexte et ces enjeux consideacuterables les motivations dun partenariat avec une entreprise ne sont pas forceacutement financiegraveres pour les associations
emsp
Le principal risque pour une association dans un partenariat avec une entreprise est de ne pas cibler le bon partenaire Drsquoautres risques existent eacutegalement comme perdre son temps se faire instrumentaliser subir une deacutependance ou des intrusions tomber dans le travers de la gratuiteacute ecirctre deacutependant drsquoun petit nombre de partenaires vitaux etc
QUELS SONT LES ENJEUX ET LES RISQUES POUR UNE ASSOCIATIONQUI SE LANCE DANS UN PARTENARIAT AVEC UNE ENTREPRISE
OBJECTIFS ET TYPOLOGIE DES PARTENARIATS
Quatre objectifs symeacutetriques structurent les partenariats entre associations et entreprises
Pour lrsquoassociation il srsquoagira de mobiliser des compeacutetences (moyens humains compeacutetences rares) et des ressources financiegraveres drsquoimpliquer les acteurs du territoire (ancrage territorial relais de diffusion etc) et drsquoinnover (capter les signaux faibles mener une RampD socieacutetale)
Pour lrsquoentreprise il est question drsquooptimiser le management RH (mobilisation des collaborateurs coheacutesion interne compeacutetences etc)drsquoinitier le dialogue avec les parties prenantes (clients fournisseurs pouvoirs publics meacutedias etc) de geacuteneacuterer des impacts eacuteconomiques (nouveaux clients et marcheacutes optimisation des coucircts etc) et drsquoinnover (capter les signaux faibles deacutevelopper des produits et services)
Cf scheacutema ci-dessous
VISION ASSOCIATION VISION ENTREPRISE
Enjeux de mobilisation Enjeux de mobilisation
Enjeu de performance Enjeu de performance
Impa
cts
inte
rnes
Impa
cts
inte
rnes
Impacts externes
Impacts externes
LES 4 OBJECTIFS DUN PARTENARIAT
LES 4 OBJECTIFS DUN PARTENARIAT
MOBILISATION DE COMPEacuteTENCES(moyens humains
compeacutetences rares)
IMPLICATION DESACTEURS
(ancrage territorialrelais de diffusion etc)
RESSOURCESFINANCIEgraveRES
(mobiliser des financementseffet de levier modegravele
eacuteconomique)
INNOVATION(capter les signaux faiblesmener une RampD socieacutetale)
MANAGEMENT RH(mobilisation des
collaborateurs coheacutesion internecompeacutetences etc)
DIALOGUE AVEC LESPARTIES PRENANTES
(clients fournisseurspouvoirs publics meacutedias etc)
IMPACTS EacuteCONOMIQUES(nouveaux clients et marcheacutes
optimisation des coucircts)
INNOVATION(capter les signaux faibles
deacuteveloppement de produits etservices)
LES QUATRE CATEacuteGORIES DE PARTENARIAT
Elles preacutesentent des inteacuterecircts diffeacuterents pour les partenaires
Le meacuteceacutenat soutien financier humain mateacuteriel ou logistique agrave destination de lrsquoassociation Un retour agrave long terme sur sa reacuteputation constitue la princi-pale contrepartie de lrsquoentreprise
Les pratiques responsables contribution agrave lrsquoameacutelioration des pratiques de lrsquoentreprise et agrave sa conduite du changement dans le cadre drsquoune deacutemarche RSE Lrsquoentreprise beacuteneacuteficie de lrsquoexpertise de lrsquoassociation (environnement handicap insertion etc)
La coopeacuteration eacuteconomique lrsquoobjectif est la contribution de chacun des partenaires agrave une offre commune Elle eacutemerge en France notamment agrave travers les reacuteponses com-munes dassociations et dentreprises aux appels drsquooffres des collectiviteacutes territoriales
Lrsquoinnovation socieacutetale il sagit du parcours le plus novateur il met lrsquoaccent sur lrsquoinvention de nouvelles solutions reacutepondant agrave des besoins encore non pourvus par les pouvoirs publics et les entreprises
Meacuteceacutenat
Innovation socieacutetale
Coo
peacutera
tion
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ratiques responsables
LES 4 OBJECTIFS DUN PARTENARIAT
MANAGEMENT amp RH MOBILISATION DES
COMPEacuteTENCES
DIALOGUE AVEC LESPARTIES PRENANTES
IMPLICATION DES ACTEURS
IMPACTS EacuteCONOMIQUES RESSOURCESFINANCIEgraveRES
INNOVATION
LES QUATRE CATEacuteGORIES DE PARTENARIAT
Neuf modegraveles de partenariats deacutecoulent de ces quatre cateacutegories Ils correspondent agrave des objectifs et des niveaux drsquoimplication diffeacuterents pour lrsquoentreprise et lrsquoassociation
LES QUATRE CATEacuteGORIES DE PARTENARIAT
EXEMPLE CONCRET
DE MULTIPLES ILLUSTRATIONS DES DIFFEacuteRENTS MODEgraveLES SUR LES TERRITOIRES
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Une preacuteparation indispensable agrave la reacuteussite du futur partenariat doit se mettre en place agrave travers trois axes et ce aussi bien pour lrsquoentre-prise que pour lrsquoassociation
bull Quelle est ma strateacutegie bull Pourquoi faire un partenariat et quel type de partenariat faut-il envisager bull Avec quel acteur
ENTREPRISE ASSOCIATION
PARTENARIAT
Inteacutegrationdes enjeux
socieacutetaux aux objectifs RSE
delentreprise
Politique departenariat(strateacutegiecontenu)
CiblageAssociation
CiblageEntreprise
Politique departenariat(strateacutegiecontenu)
Strateacutegieet plan de
deacuteveloppement agrave 3 ans
Plan dactionopeacuterationnel
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Lrsquoassociation en particulier se doit drsquoecirctre tregraves claire sur le projet associatif et son devenir agrave travers sa strateacutegie de deacuteveloppement sagouvernance son modegravele eacuteconomique la deacutefinition des risques encourus et lrsquoeacutevaluation de lrsquoutiliteacute et de la porteacutee sociale du partenariat
ProjetAssociatif
Strateacutegie dedeacuteveloppement
Modegraveleeacuteconomique
Gouvernanceet
organisation
Eacutevaluationde lutiliteacute
sociale
Cartographiedes risques
DSD
Quel est mon projet aujourdrsquohui
Quelle est mon ambition agrave 35 ans
Quel est mon modegravele eacuteconomique
Quelle est mon organisation
Quels sont les risques
Quelle est lrsquoutiliteacute socieacutetale de mon projet
Ces questions sont agrave partager entreopeacuterationnels et au sein du CA
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Lrsquoideacutee est ensuite de syntheacutetiser votre projet il est neacutecessaire de deacutefinir ce qui est prioritaire pour vous et comment vous allez mettre en œuvre le partenariat Ci-dessous un exemple de meacutethode syntheacutetique afin de cadrer votre projet cest-agrave-dire de deacutevelopper une strateacutegie de partenariat simple
BILAN DES PARTENARIATS DEacuteJAgrave CONCLUS
CADRAGE DE LA STRATEacuteGIE DE PARTENARIAT LA VISION
OFFRE(S) DE PARTENARIATS CIBLAGE ENTREPRISE
POSITIONNEMENT ET TYPOLOGIE(S) DE PARTENARIATSPOTENTIELS
VALIDATION DE LA GOUVERNANCE DE LASSOCIATION
ORGANISATION amp MOYENS DEacuteDIEacuteS Agrave LA MISE EN OEUVREDE LA STRATEacuteGIE DE PARTENARIAT
(PO
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IRE)
QU
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ENT
UNE STRATEacuteGIE QUI PEUT DEacuteMARRER PAR LE MEacuteCEacuteNAT SIMPLE
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Pour vous aider voici une liste de questions inteacuteressantes agrave se poser lors du cadrage dun partenariat
Que puis-je apporter dans un partenariat agrave une entreprise et ses parties prenantes (ses collaborateurs les proches de ses collaborateurs ses clients les clients de ses clients ses fournisseurs ses actionnaires etc) Quelle image Quelle expertise Quel type de prestation Quel eacutevegravenement puis-je creacuteer avec une entreprise Quel projet innovant pourrait ecirctre inteacuteressant et pour quel type drsquoentreprise Quel type de retour puis-je demander De quels moyens ai-je besoin financiers humains ou autres Quel type drsquooffre pour quel retour et quel type drsquoentreprise retenir
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Apregraves cette eacutetape vous devez concregravetement mettre en place lrsquoeacutequipe (qui fait quoi et qui pilote ) Il faut penser au budget agrave la dureacutee duprojet anticiper le pilotage (les grandes eacutetapes les priorisations) et les choix Il est eacutegalement primordial de mettre en place les outils (le suivi des contacts le dossier de preacutesentation du partenariat etc)
Il faut faire la diffeacuterence mecircme sur un dossier envoyeacute suite agrave un appel agrave projets
Deacutecrocher un partenariat nrsquoest pas toujours chose aiseacutee Lrsquoobjectif que vous devez vous fixer lors de la prospection crsquoest de deacutemontrer en quoi le projet reacutepond concregravetement agrave lun des enjeux de lentreprise sans creacuteer de risque suppleacutementaire et dune faccedilon plus efficace que ce quelle propose deacutejagrave Deux maicirctres mots susciter linteacuterecirct et rassurer Susciter linteacuterecirct de lentreprise en deacutemontrant pourquoi le projet est adapteacute agrave ses enjeux et la rassurer sur le fait de ne pas repreacutesenter un facteur de risque
Mecircme sur un dossier envoyeacute suite agrave un appel agrave projets vous devez vous exercer agrave faire la diffeacuterence car vous entrez dans un processus de seacutelection de projets ponctueacute par de nombreuses eacutetapes agrave passer
ENTONNOIR DE SEacuteLECTION DES PROJETS
300 DOSSIERS RECcedilUS
150 DOSSIERS CIBLEacuteS
30 DOSSIERS DINTEacuteREcircTENTREPRISE
1-3 DOSSIERSRETENUS
Sur par exemple 300 dossiers reccedilus 150 seront cibleacutes seulement 30 susciteront un certain inteacuterecirct pour lrsquoentrepriseFinalement entre 1 et 3 dossiers seront retenus
Le fait de preacutesenter les projets et de susciter de lin-teacuterecirct est une premiegravere eacutetape cleacute la suivante est de deacuteclencher lengagement
COMMENT TROUVER LrsquoENTREPRISE
La prospection peut se faire en trois phases
Le cadrage il sagit de deacutefinir quels sont les critegraveres de choix par rapport aux valeurs et aux activiteacutes de lrsquoassociation et de se deacuteterminer par rapport agrave lrsquointeacuterecirct de mettre en place une charte des partenariats Les questions agrave se poser sont quels sont les critegraveres de choix par rapport aux valeurs et aux activiteacutes de lrsquoassociation et quel est linteacuterecirct de mettre en place une charte des partenariats
La prospection il faut trouver les outils (gestion de contacts par exemple) les acteurs et les reacuteseaux pour ecirctre efficace dans lrsquoidentification des entreprises et des personnes cleacutes agrave contacter La question agrave se poser est quels sont les outils les acteurs et les reacuteseaux agrave trouver pour ecirctre efficace dans lrsquoidentification des entreprises
La mise en œuvre il convient de deacuteterminer qui doit approcher les entreprises et comment Les questions agrave se poser sont comment approcher les entre-prises et qui faut-il rencontrer au sein de ces entreprises
Quel que soit le pilote de la relation avec lassociation celle-ci doit tenir compte de la diversiteacute des parties prenantes au sein de lentre-prise (direction et management collaborateurs fonctions transversales impacteacutees partenaires sociaux etc)Ainsi la volonteacute et limpulsion dun homme sont souvent des conditions neacutecessaires mais pas suffisantes pour quune action durable puisse sengager Lentreprise est un corps social quil est essentiel dappreacutehender dans sa globaliteacute pour mettre en place une action pertinente
PROSPECTIONEN TROISPHASES
CADRAGE
PROSPECTION
MISE EN OEUVRE
COMMENT TROUVER LrsquoENTREPRISE
Construire un partenariat crsquoest aussi se vendre ou encore vendre son projet
Illustration du processus de vente
IDENTIFIER PROSPECTER NEacuteGOCIER
Identifier les cibles departenaires potentiels(segmenter les cibles)
Rencontrer les entreprisesPromouvoir le projet
pour faciliter lapproche
Convaincre et faire sengager
Deacutefinir les modaliteacutes preacutecisesde la collaboration
EacuteTUDES ANALYSE(ADMICAL Fondationde France IMS ORSENovethic Le RAMEAU etc)SOURCES DEDOCUMENTATION(guide ADMICALKOEO WWO sitesInternet desentreprises etc)CARTOGRAPHIE DES PROJETSCAPITALISATION
bull
bull
bull
bull
BASE DE DONNEacuteES DE PROSPECTION
OUTILS DE VENTE - Courrier de preacutesentation- Argumentaire teacutelephonique- Support de RV- Fiche de suivi des contacts
OUTILS DE PROMOTION - Site Internet- Plaquette de preacutesentation- Eacuteveacutenementiel- Relations presse
bull
bull
bull
PREacuteSENTATIONPERSONNALISEacuteE
CATALOGUE DE PROJETS
ILLUSTRATION DESRETOURS POURLENTREPRISE
bull
bull
bull
- NOMBRE DE SECTEURS CIBLES- NOMBRE DENTREPRISES CIBLES
- NOMBRE DE RV- NOMBRE DE MISES Agrave JOURDE LA BASE DE DONNEacuteES
- NOMBRE DENTREPRISES PARTENAIRES- VALORISATION DE LA CONTRIBUTION
OUTILLER UNE DEacuteMARCHE EFFICACE DAPPROCHE DES ENTREPRISES
EacuteTAPES DE VENTE
OBJECTIFS
OUTILS
INDICATEURSDE PERFORMANCE
Vous reacutealisez ici que votre structuration est importante
La deacutefinition de vos indicateurs la col-lecte de vos donneacutees votre suivi et votre eacutevaluation seront deacuteterminants pour deacutemontrer la plus-value de votre projet cest-agrave-dire son impact et sa faculteacute agrave inteacuteresser lentreprise et lui donner envie de concreacutetiser un partenariat avec vous
COMMENT REacuteALISER LE PARTENARIAT
NEacuteGOCIATION ET CONSTRUCTION DU PLAN DACTION
CONTRACTUALISATION
LANCEMENT DU PARTENARIAT
MISE EN OEUVRE OPEacuteRATIONNELLE ET SUIVI
EacuteVALUATION
BILAN ET SORTIE DU PARTENARIAT
SUITE DU PARTENARIAT
PIL
OTA
GE
CO
MM
UN
ICATIO
N amp
MO
BILISATIO
N D
ES CO
LLAB
OR
ATEUR
S
COMMENT REacuteALISER LE PARTENARIAT
La construction drsquoun plan de partenariat doit reacutepondre aux questions
Pourquoi Il sagit des objectifs du partenariat pour chaque partie les cibles beacuteneacuteficiaires et les enjeux partageacutes
Quoi et comment Ce sont les actions concregravetes agrave engager avec les moyens mis agrave disposition les livrables attendus le lieu de la mise en œuvre les modaliteacutes ainsi que les engagements de chaque partie
Comment piloter Il est utile de deacuteterminer le pilotage le suivi opeacuterationnel le chronogramme sans oublier les indicateurs de suivi des actions et les reacutesultats du partenariat pour lrsquoassociation lrsquoentreprise et le bien commun
OBJECTIFS DU PARTENARIAT Eacutechange entre les 2 acteurs sur les objectifs respectifs Les beacuteneacuteficiaires cibles Les enjeux partageacutes
LES ACTIONSconcregravetes agrave engager
et avec quelsmoyens
Quels livrables
SUR QUELSTERRITOIRES
MODALITEacuteS DE MISE EN OEUVREet engagements de chaque partenaire
MODALITEacuteS DE PILOTAGE Suivi opeacuterationnel Comiteacute de pilotage et bilanQui peacuteriodiciteacute etc
INDICATEURS De suivi des acteurs dupartenariat De reacutesultats - pour lassociation - pour lentreprise - pour le bien commun
bullbullbull
bullbull
bull
bull
CONSTRUCTION DU PLAN DACTION DU PARTENARIAT
POURQUOI
QUOI OUgrave
COMMENT
COMMENT PILOTER
COMMENT CONTRACTUALISER LE PARTENARIAT
DEUX TYPES DE DOCUMENTS SONT UTILISABLES
Un document contractuel qui fixe les objectifs globaux et les engagements Ce document de convention pluriannuel deacutetermine
o les objectifs respectifso lrsquoobjectif du partenariato les actions envisageacutees (macro)o les moyens mis agrave dispositiono les engagements des deux parties (notamment sur la communication)o le pilotage strateacutegiqueo les clauses de reacutesiliation
Un document de travail qui peut eacutevoluer avec le deacuteroulement du partenariat Ce plan drsquoaction annuel regroupe
o Le deacutetail des actions pour lrsquoanneacuteeo les territoires ou les cibles de lrsquoanneacuteeo les modaliteacutes pratiques de mise en œuvreo le pilotage opeacuterationnel et strateacutegique (avec les dates les noms etc)
COMMENT CONTRACTUALISER LE PARTENARIAT
BIEN VOUSPREacutePARER
AVEC DES OBJECTIFSCLAIRS ET PARTAGEacuteS AUSEIN DE LASSOCIATION
EcircTRE PROFESSIONNELDANS LA RECHERCHE
DE LrsquoENTREPRISE
UNE CONTRACTUALISATION AVEC LrsquoENTREPRISE
QUI NrsquoEST QUE LEDEacuteBUT DrsquoUN
NOUVEAUPROJET
EcircTRE TRANSPARENTCOMME UN REacuteEL
PARTENAIRE
UNE EacuteVALUATIONDES REacuteSULTATS
POUR UNPARTENARIATRENOUVELEacute
CINQ CLEacuteS DE SUCCEgraveS POUR VOUS EN TANT QUASSOCIATION
FICHE TECHNIQUE FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES
OBJECTIF GEacuteNEacuteRAL DE LA SESSION
OBJECTIF PEacuteDAGOGIQUE DE LA SESSION
PROBLEacuteMATIQUE
REacuteSUMEacute STRUCTUREacute DE LA SESSION
SPEacuteCIFICITEacuteS DES FORMATEURS
MEacuteTHODES PEacuteDAGOGIQUES EMPLOYEacuteES
DOCUMENTS
MATEacuteRIEL NEacuteCESSAIRE
Agrave PREacutePARER Agrave LrsquoAVANCE
1
2
3
4
5
6
7
8
9
Comprendre les partenariats entre ONGs et entreprises ainsi que les enjeux des entreprises
Les participants seront capables de construire une strateacutegie departenariat et de la mettre en œuvre
Principaux questionnements Quelles sont les motivations de lrsquoentreprise Quelles sont les enjeux de lrsquoassociation Quels sont les objectifs et la typologie des partenariats Comment une association doit-elle se preacuteparer Comment reacutealiser le partenariat voulu
La recherche de fonds aupregraves des entreprises et des fondations est souvent un travail prenant dont lrsquoimpact est rarement immeacutediatConvaincre un grand donateur ou une entreprise crsquoest saisir lesopportuniteacutes du terrain drsquointervention La deacutemarche neacutecessite des preacuterequis issus des bases fondamentales de votre strateacutegiedrsquoorganisation laquelle deacutetermine votre strateacutegie de collecte Il faut connaicirctre parfaitement votre organisation pour pouvoir la preacutesenter la vendre et espeacuterer le soutien de vos potentiels donateurs
Connaissance du monde de lrsquoentreprise et du monde associatifParcours marketing et commercial si possibleFaciliteacute drsquoexpression orale et bonne peacutedagogie
Une preacutesentation PowerPoint pour les participants (supportpeacutedagogique RAMEAU en PDF)Un document reprenant les concepts cleacutes pour les participants
OrdinateurVideacuteoprojecteurPaperboard et feutresSix cartons de couleurs diffeacuterentes
Preacuteparer la composition des groupes constitueacutes par association
Exposeacute interactifCours theacuteoriqueEacutetude de cas
DEacuteROULEMENT GEacuteNEacuteRAL FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES
10 mn
30 mn
30 mn
Introduction par le formateur contexte et objectifs
Motivations de lrsquoentreprise et jeu de questionsreacuteponses
Motivations de lrsquoassociation
20 mn
1H
Objectifs et typologie des partenariats
Comment preacuteparer un partenariat avec une entreprise et un eacutelargissement aux autres types drsquoorganisations
Eacutetude de cas les questions agrave se poser avant drsquoinitier un partenariat
30 mnEacutetude de cas commencer son processus de vente de
projet Chaque association preacutepare son processus de vente identifie les outils adeacutequats et met en place des indicateurs
de performance
30 mn Restitution des groupes et synthegravese
DEacuteFINITION DE PARTENARIAT
TROIS TYPES DE MOYENS COMPLEacuteMENTAIRES POUR SOUTENIR LES ACTEURS DINTEacuteREcircT GEacuteNEacuteRAL
CARTOGRAPHIE DES MOYENS
DEacuteFINITION DE PARTENARIAT
ILLUSTRATION DUN PARTENARIAT REacuteUSSI SUR LE THEgraveME DU HANDICAP
POUR LES PERSONNES EN SITUATION DE HANDICAP LA MISE Agrave DISPOSITION DUN NOUVEAU SERVICE ET DES BUREAUX DE POSTEREacuteELLEMENT ACCESSIBLES
QUELS SONT LES ENJEUX ET LES RISQUES POUR UNE ENTREPRISE QUI SE LANCE DANS UNPARTENARIAT AVEC UNE ASSOCIATION
MOTIVATION DE LrsquoENTREPRISE
Lrsquoassociation est pour lrsquoentreprise un partenaire reconnu et leacutegitime notamment pour transmettre une expertise et apporter une capaciteacute drsquoinnovation
QUELS SONT LES ENJEUX ET LES RISQUES POUR UNE ENTREPRISE QUI SE LANCE DANS UNPARTENARIAT AVEC UNE ASSOCIATION
Le contexte fiscal franccedilais est lun des plus favorables dEurope avec une deacuteduction de 60 des montants investis dans la limite de 05 du chiffre drsquoaffaires pour un soutien incitatif apporteacute par lrsquoentreprise directement ou indirectement agrave un beacuteneacuteficiaire drsquointeacuterecirct geacuteneacuteralLEacutetat reconnaicirct quil nest pas dans la nature de lentreprise decirctre philanthrope tout en encadrant lutilisation des retombeacutees des actions dinteacuterecirct geacuteneacuteral Par deux lois incitatives il encourage le partenariat entre les entreprises et les associations
bull la loi NRE de 2001 impose aux entreprises coteacutees de publier des reacutesultats dans les domaines social environnemental et socieacutetal bull la loi Aillagon de 2003 augmente les avantages fiscaux simplifie la creacuteation de fondations et dentreprises mais surtout pour la premiegravere fois la leacutegislation reconnaicirct la leacutegitimiteacute dune contrepartie dans le cadre du meacuteceacutenat (limiteacutee agrave 25 des montants investis)
Dans une bonne regravegle de gouvernance tous les investissements de lentreprise doivent ecirctre transparents et au service de linteacuterecirct de lentre-prise Le meacuteceacutenat pur deviendrait un abus de bien social La gouvernance doit renforcer le dialogue avec lensemble des parties prenantes et rationaliser de facto lengagement socieacutetal de lentreprise
ZOOM AVANTAGE FISCAL DU MEacuteCEacuteNAT
QUELS SONT LES ENJEUX ET LES RISQUES POUR UNE ENTREPRISE QUI SE LANCE DANS UNPARTENARIAT AVEC UNE ASSOCIATION
Les risques pour lrsquoentreprise de srsquoengager dans un partenariat avec une associationLe partenariat peut aussi repreacutesenter un choix agrave risque pour lentreprise accusation dinstrumentalisation exigence accrue sur lexempla-riteacute deacutepense financiegravere non justifieacutee mobilisation excessive de temps reacutecupeacuteration ou instrumentalisation dans les deux sens atteinte agrave la reacuteputation de lrsquoentreprise conflit drsquoimage risque juridique drsquoincapaciteacute de lrsquoassociation etc
MOTIVATION DE LrsquoASSOCIATION
Lrsquointeacuterecirct geacuteneacuteral est tregraves dynamique il a un poids eacuteconomique certain il est un employeur conseacutequent de ressources humaines et un acteur eacuteconomique et social incontournable
Le secteur associatif est la 7e puissance eacuteconomique mondiale juste apregraves la France et le Royaume Uni avant lrsquoItalie la Russie et le Breacutesil
bull Poids eacuteconomique sur 36 pays de reacutefeacuterencebull 54 du PIB (84 du PIB pour les 21 pays de lrsquoOCDE)bull 445 millions drsquoemplois (44 de la population active) et 132 millions de beacuteneacutevoles (1 adulte sur 10)
CotisationsRevenus dactiviteacutesProduits financiers
Pouvoirs publics (30 Mdeuro)Fondations (38 Mdeuro)
Meacuteceacutenat (25 Mdeuro)Geacuteneacuterositeacute du public (23 Mdeuro)
En France un secteur deacutependant aux deux tiers du financement externe
COMMENT FAIRE PLUS AVEC MOINS DE FINANCEMENT
Crsquoest le nouvel enjeu qui srsquoimpose aux associations Un fragile eacutequilibre doit ecirctre trouveacute entre les besoins les ressources et lrsquoorganisation de la structure
bull Les besoins la sollicitation pour reacutepondre aux besoins de la socieacuteteacute est de plus en plus forte Les associations sont inciteacutees agrave renforcer leur positionnement pour apporter des solutions lagrave ougrave ni les pouvoirs publics ni les entreprises ne peuvent reacutepondre Elles doivent eacutegalement comprendre et deacutetecter les signaux faibles afin dinventer et de tester des solutions innovantes agrave mettre au service des plus fragiles
bull Une importante diminution des ressources neacutecessite de revoir en profondeur le modegravele eacuteconomique (ressources financiegraveres diminution de 50 des financements en provenance des pouvoirs publics ressources humaines eacutevolution du comportement des beacuteneacutevoles plus nom-breux mais moins preacutesents)
bull Une modification profonde des structures oblige agrave remettre en question les modes drsquointervention eacutevolution des territoires et diversiteacuteaccrue (reacutegion Europe Monde) dans un nouveau peacuterimegravetre espacetemps eacutevolutions culturelles de lrsquoapproche des beacuteneacuteficiaires (de lrsquoassis-tanat vers lrsquoautonomisation des beacuteneacuteficiaires) des reacuteponses collectives aux reacuteponses individuelles de la standardisation de la reacuteponse agrave sa personnalisation des solutions locales agrave la vision systeacutemique des solutions etc
Malgreacute ce contexte et ces enjeux consideacuterables les motivations dun partenariat avec une entreprise ne sont pas forceacutement financiegraveres pour les associations
emsp
Le principal risque pour une association dans un partenariat avec une entreprise est de ne pas cibler le bon partenaire Drsquoautres risques existent eacutegalement comme perdre son temps se faire instrumentaliser subir une deacutependance ou des intrusions tomber dans le travers de la gratuiteacute ecirctre deacutependant drsquoun petit nombre de partenaires vitaux etc
QUELS SONT LES ENJEUX ET LES RISQUES POUR UNE ASSOCIATIONQUI SE LANCE DANS UN PARTENARIAT AVEC UNE ENTREPRISE
OBJECTIFS ET TYPOLOGIE DES PARTENARIATS
Quatre objectifs symeacutetriques structurent les partenariats entre associations et entreprises
Pour lrsquoassociation il srsquoagira de mobiliser des compeacutetences (moyens humains compeacutetences rares) et des ressources financiegraveres drsquoimpliquer les acteurs du territoire (ancrage territorial relais de diffusion etc) et drsquoinnover (capter les signaux faibles mener une RampD socieacutetale)
Pour lrsquoentreprise il est question drsquooptimiser le management RH (mobilisation des collaborateurs coheacutesion interne compeacutetences etc)drsquoinitier le dialogue avec les parties prenantes (clients fournisseurs pouvoirs publics meacutedias etc) de geacuteneacuterer des impacts eacuteconomiques (nouveaux clients et marcheacutes optimisation des coucircts etc) et drsquoinnover (capter les signaux faibles deacutevelopper des produits et services)
Cf scheacutema ci-dessous
VISION ASSOCIATION VISION ENTREPRISE
Enjeux de mobilisation Enjeux de mobilisation
Enjeu de performance Enjeu de performance
Impa
cts
inte
rnes
Impa
cts
inte
rnes
Impacts externes
Impacts externes
LES 4 OBJECTIFS DUN PARTENARIAT
LES 4 OBJECTIFS DUN PARTENARIAT
MOBILISATION DE COMPEacuteTENCES(moyens humains
compeacutetences rares)
IMPLICATION DESACTEURS
(ancrage territorialrelais de diffusion etc)
RESSOURCESFINANCIEgraveRES
(mobiliser des financementseffet de levier modegravele
eacuteconomique)
INNOVATION(capter les signaux faiblesmener une RampD socieacutetale)
MANAGEMENT RH(mobilisation des
collaborateurs coheacutesion internecompeacutetences etc)
DIALOGUE AVEC LESPARTIES PRENANTES
(clients fournisseurspouvoirs publics meacutedias etc)
IMPACTS EacuteCONOMIQUES(nouveaux clients et marcheacutes
optimisation des coucircts)
INNOVATION(capter les signaux faibles
deacuteveloppement de produits etservices)
LES QUATRE CATEacuteGORIES DE PARTENARIAT
Elles preacutesentent des inteacuterecircts diffeacuterents pour les partenaires
Le meacuteceacutenat soutien financier humain mateacuteriel ou logistique agrave destination de lrsquoassociation Un retour agrave long terme sur sa reacuteputation constitue la princi-pale contrepartie de lrsquoentreprise
Les pratiques responsables contribution agrave lrsquoameacutelioration des pratiques de lrsquoentreprise et agrave sa conduite du changement dans le cadre drsquoune deacutemarche RSE Lrsquoentreprise beacuteneacuteficie de lrsquoexpertise de lrsquoassociation (environnement handicap insertion etc)
La coopeacuteration eacuteconomique lrsquoobjectif est la contribution de chacun des partenaires agrave une offre commune Elle eacutemerge en France notamment agrave travers les reacuteponses com-munes dassociations et dentreprises aux appels drsquooffres des collectiviteacutes territoriales
Lrsquoinnovation socieacutetale il sagit du parcours le plus novateur il met lrsquoaccent sur lrsquoinvention de nouvelles solutions reacutepondant agrave des besoins encore non pourvus par les pouvoirs publics et les entreprises
Meacuteceacutenat
Innovation socieacutetale
Coo
peacutera
tion
eacutecon
omiq
ueP
ratiques responsables
LES 4 OBJECTIFS DUN PARTENARIAT
MANAGEMENT amp RH MOBILISATION DES
COMPEacuteTENCES
DIALOGUE AVEC LESPARTIES PRENANTES
IMPLICATION DES ACTEURS
IMPACTS EacuteCONOMIQUES RESSOURCESFINANCIEgraveRES
INNOVATION
LES QUATRE CATEacuteGORIES DE PARTENARIAT
Neuf modegraveles de partenariats deacutecoulent de ces quatre cateacutegories Ils correspondent agrave des objectifs et des niveaux drsquoimplication diffeacuterents pour lrsquoentreprise et lrsquoassociation
LES QUATRE CATEacuteGORIES DE PARTENARIAT
EXEMPLE CONCRET
DE MULTIPLES ILLUSTRATIONS DES DIFFEacuteRENTS MODEgraveLES SUR LES TERRITOIRES
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Une preacuteparation indispensable agrave la reacuteussite du futur partenariat doit se mettre en place agrave travers trois axes et ce aussi bien pour lrsquoentre-prise que pour lrsquoassociation
bull Quelle est ma strateacutegie bull Pourquoi faire un partenariat et quel type de partenariat faut-il envisager bull Avec quel acteur
ENTREPRISE ASSOCIATION
PARTENARIAT
Inteacutegrationdes enjeux
socieacutetaux aux objectifs RSE
delentreprise
Politique departenariat(strateacutegiecontenu)
CiblageAssociation
CiblageEntreprise
Politique departenariat(strateacutegiecontenu)
Strateacutegieet plan de
deacuteveloppement agrave 3 ans
Plan dactionopeacuterationnel
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Lrsquoassociation en particulier se doit drsquoecirctre tregraves claire sur le projet associatif et son devenir agrave travers sa strateacutegie de deacuteveloppement sagouvernance son modegravele eacuteconomique la deacutefinition des risques encourus et lrsquoeacutevaluation de lrsquoutiliteacute et de la porteacutee sociale du partenariat
ProjetAssociatif
Strateacutegie dedeacuteveloppement
Modegraveleeacuteconomique
Gouvernanceet
organisation
Eacutevaluationde lutiliteacute
sociale
Cartographiedes risques
DSD
Quel est mon projet aujourdrsquohui
Quelle est mon ambition agrave 35 ans
Quel est mon modegravele eacuteconomique
Quelle est mon organisation
Quels sont les risques
Quelle est lrsquoutiliteacute socieacutetale de mon projet
Ces questions sont agrave partager entreopeacuterationnels et au sein du CA
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Lrsquoideacutee est ensuite de syntheacutetiser votre projet il est neacutecessaire de deacutefinir ce qui est prioritaire pour vous et comment vous allez mettre en œuvre le partenariat Ci-dessous un exemple de meacutethode syntheacutetique afin de cadrer votre projet cest-agrave-dire de deacutevelopper une strateacutegie de partenariat simple
BILAN DES PARTENARIATS DEacuteJAgrave CONCLUS
CADRAGE DE LA STRATEacuteGIE DE PARTENARIAT LA VISION
OFFRE(S) DE PARTENARIATS CIBLAGE ENTREPRISE
POSITIONNEMENT ET TYPOLOGIE(S) DE PARTENARIATSPOTENTIELS
VALIDATION DE LA GOUVERNANCE DE LASSOCIATION
ORGANISATION amp MOYENS DEacuteDIEacuteS Agrave LA MISE EN OEUVREDE LA STRATEacuteGIE DE PARTENARIAT
(PO
UR
FA
IRE)
QU
OI
CO
MM
ENT
UNE STRATEacuteGIE QUI PEUT DEacuteMARRER PAR LE MEacuteCEacuteNAT SIMPLE
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Pour vous aider voici une liste de questions inteacuteressantes agrave se poser lors du cadrage dun partenariat
Que puis-je apporter dans un partenariat agrave une entreprise et ses parties prenantes (ses collaborateurs les proches de ses collaborateurs ses clients les clients de ses clients ses fournisseurs ses actionnaires etc) Quelle image Quelle expertise Quel type de prestation Quel eacutevegravenement puis-je creacuteer avec une entreprise Quel projet innovant pourrait ecirctre inteacuteressant et pour quel type drsquoentreprise Quel type de retour puis-je demander De quels moyens ai-je besoin financiers humains ou autres Quel type drsquooffre pour quel retour et quel type drsquoentreprise retenir
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Apregraves cette eacutetape vous devez concregravetement mettre en place lrsquoeacutequipe (qui fait quoi et qui pilote ) Il faut penser au budget agrave la dureacutee duprojet anticiper le pilotage (les grandes eacutetapes les priorisations) et les choix Il est eacutegalement primordial de mettre en place les outils (le suivi des contacts le dossier de preacutesentation du partenariat etc)
Il faut faire la diffeacuterence mecircme sur un dossier envoyeacute suite agrave un appel agrave projets
Deacutecrocher un partenariat nrsquoest pas toujours chose aiseacutee Lrsquoobjectif que vous devez vous fixer lors de la prospection crsquoest de deacutemontrer en quoi le projet reacutepond concregravetement agrave lun des enjeux de lentreprise sans creacuteer de risque suppleacutementaire et dune faccedilon plus efficace que ce quelle propose deacutejagrave Deux maicirctres mots susciter linteacuterecirct et rassurer Susciter linteacuterecirct de lentreprise en deacutemontrant pourquoi le projet est adapteacute agrave ses enjeux et la rassurer sur le fait de ne pas repreacutesenter un facteur de risque
Mecircme sur un dossier envoyeacute suite agrave un appel agrave projets vous devez vous exercer agrave faire la diffeacuterence car vous entrez dans un processus de seacutelection de projets ponctueacute par de nombreuses eacutetapes agrave passer
ENTONNOIR DE SEacuteLECTION DES PROJETS
300 DOSSIERS RECcedilUS
150 DOSSIERS CIBLEacuteS
30 DOSSIERS DINTEacuteREcircTENTREPRISE
1-3 DOSSIERSRETENUS
Sur par exemple 300 dossiers reccedilus 150 seront cibleacutes seulement 30 susciteront un certain inteacuterecirct pour lrsquoentrepriseFinalement entre 1 et 3 dossiers seront retenus
Le fait de preacutesenter les projets et de susciter de lin-teacuterecirct est une premiegravere eacutetape cleacute la suivante est de deacuteclencher lengagement
COMMENT TROUVER LrsquoENTREPRISE
La prospection peut se faire en trois phases
Le cadrage il sagit de deacutefinir quels sont les critegraveres de choix par rapport aux valeurs et aux activiteacutes de lrsquoassociation et de se deacuteterminer par rapport agrave lrsquointeacuterecirct de mettre en place une charte des partenariats Les questions agrave se poser sont quels sont les critegraveres de choix par rapport aux valeurs et aux activiteacutes de lrsquoassociation et quel est linteacuterecirct de mettre en place une charte des partenariats
La prospection il faut trouver les outils (gestion de contacts par exemple) les acteurs et les reacuteseaux pour ecirctre efficace dans lrsquoidentification des entreprises et des personnes cleacutes agrave contacter La question agrave se poser est quels sont les outils les acteurs et les reacuteseaux agrave trouver pour ecirctre efficace dans lrsquoidentification des entreprises
La mise en œuvre il convient de deacuteterminer qui doit approcher les entreprises et comment Les questions agrave se poser sont comment approcher les entre-prises et qui faut-il rencontrer au sein de ces entreprises
Quel que soit le pilote de la relation avec lassociation celle-ci doit tenir compte de la diversiteacute des parties prenantes au sein de lentre-prise (direction et management collaborateurs fonctions transversales impacteacutees partenaires sociaux etc)Ainsi la volonteacute et limpulsion dun homme sont souvent des conditions neacutecessaires mais pas suffisantes pour quune action durable puisse sengager Lentreprise est un corps social quil est essentiel dappreacutehender dans sa globaliteacute pour mettre en place une action pertinente
PROSPECTIONEN TROISPHASES
CADRAGE
PROSPECTION
MISE EN OEUVRE
COMMENT TROUVER LrsquoENTREPRISE
Construire un partenariat crsquoest aussi se vendre ou encore vendre son projet
Illustration du processus de vente
IDENTIFIER PROSPECTER NEacuteGOCIER
Identifier les cibles departenaires potentiels(segmenter les cibles)
Rencontrer les entreprisesPromouvoir le projet
pour faciliter lapproche
Convaincre et faire sengager
Deacutefinir les modaliteacutes preacutecisesde la collaboration
EacuteTUDES ANALYSE(ADMICAL Fondationde France IMS ORSENovethic Le RAMEAU etc)SOURCES DEDOCUMENTATION(guide ADMICALKOEO WWO sitesInternet desentreprises etc)CARTOGRAPHIE DES PROJETSCAPITALISATION
bull
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BASE DE DONNEacuteES DE PROSPECTION
OUTILS DE VENTE - Courrier de preacutesentation- Argumentaire teacutelephonique- Support de RV- Fiche de suivi des contacts
OUTILS DE PROMOTION - Site Internet- Plaquette de preacutesentation- Eacuteveacutenementiel- Relations presse
bull
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PREacuteSENTATIONPERSONNALISEacuteE
CATALOGUE DE PROJETS
ILLUSTRATION DESRETOURS POURLENTREPRISE
bull
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- NOMBRE DE SECTEURS CIBLES- NOMBRE DENTREPRISES CIBLES
- NOMBRE DE RV- NOMBRE DE MISES Agrave JOURDE LA BASE DE DONNEacuteES
- NOMBRE DENTREPRISES PARTENAIRES- VALORISATION DE LA CONTRIBUTION
OUTILLER UNE DEacuteMARCHE EFFICACE DAPPROCHE DES ENTREPRISES
EacuteTAPES DE VENTE
OBJECTIFS
OUTILS
INDICATEURSDE PERFORMANCE
Vous reacutealisez ici que votre structuration est importante
La deacutefinition de vos indicateurs la col-lecte de vos donneacutees votre suivi et votre eacutevaluation seront deacuteterminants pour deacutemontrer la plus-value de votre projet cest-agrave-dire son impact et sa faculteacute agrave inteacuteresser lentreprise et lui donner envie de concreacutetiser un partenariat avec vous
COMMENT REacuteALISER LE PARTENARIAT
NEacuteGOCIATION ET CONSTRUCTION DU PLAN DACTION
CONTRACTUALISATION
LANCEMENT DU PARTENARIAT
MISE EN OEUVRE OPEacuteRATIONNELLE ET SUIVI
EacuteVALUATION
BILAN ET SORTIE DU PARTENARIAT
SUITE DU PARTENARIAT
PIL
OTA
GE
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UN
ICATIO
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BILISATIO
N D
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COMMENT REacuteALISER LE PARTENARIAT
La construction drsquoun plan de partenariat doit reacutepondre aux questions
Pourquoi Il sagit des objectifs du partenariat pour chaque partie les cibles beacuteneacuteficiaires et les enjeux partageacutes
Quoi et comment Ce sont les actions concregravetes agrave engager avec les moyens mis agrave disposition les livrables attendus le lieu de la mise en œuvre les modaliteacutes ainsi que les engagements de chaque partie
Comment piloter Il est utile de deacuteterminer le pilotage le suivi opeacuterationnel le chronogramme sans oublier les indicateurs de suivi des actions et les reacutesultats du partenariat pour lrsquoassociation lrsquoentreprise et le bien commun
OBJECTIFS DU PARTENARIAT Eacutechange entre les 2 acteurs sur les objectifs respectifs Les beacuteneacuteficiaires cibles Les enjeux partageacutes
LES ACTIONSconcregravetes agrave engager
et avec quelsmoyens
Quels livrables
SUR QUELSTERRITOIRES
MODALITEacuteS DE MISE EN OEUVREet engagements de chaque partenaire
MODALITEacuteS DE PILOTAGE Suivi opeacuterationnel Comiteacute de pilotage et bilanQui peacuteriodiciteacute etc
INDICATEURS De suivi des acteurs dupartenariat De reacutesultats - pour lassociation - pour lentreprise - pour le bien commun
bullbullbull
bullbull
bull
bull
CONSTRUCTION DU PLAN DACTION DU PARTENARIAT
POURQUOI
QUOI OUgrave
COMMENT
COMMENT PILOTER
COMMENT CONTRACTUALISER LE PARTENARIAT
DEUX TYPES DE DOCUMENTS SONT UTILISABLES
Un document contractuel qui fixe les objectifs globaux et les engagements Ce document de convention pluriannuel deacutetermine
o les objectifs respectifso lrsquoobjectif du partenariato les actions envisageacutees (macro)o les moyens mis agrave dispositiono les engagements des deux parties (notamment sur la communication)o le pilotage strateacutegiqueo les clauses de reacutesiliation
Un document de travail qui peut eacutevoluer avec le deacuteroulement du partenariat Ce plan drsquoaction annuel regroupe
o Le deacutetail des actions pour lrsquoanneacuteeo les territoires ou les cibles de lrsquoanneacuteeo les modaliteacutes pratiques de mise en œuvreo le pilotage opeacuterationnel et strateacutegique (avec les dates les noms etc)
COMMENT CONTRACTUALISER LE PARTENARIAT
BIEN VOUSPREacutePARER
AVEC DES OBJECTIFSCLAIRS ET PARTAGEacuteS AUSEIN DE LASSOCIATION
EcircTRE PROFESSIONNELDANS LA RECHERCHE
DE LrsquoENTREPRISE
UNE CONTRACTUALISATION AVEC LrsquoENTREPRISE
QUI NrsquoEST QUE LEDEacuteBUT DrsquoUN
NOUVEAUPROJET
EcircTRE TRANSPARENTCOMME UN REacuteEL
PARTENAIRE
UNE EacuteVALUATIONDES REacuteSULTATS
POUR UNPARTENARIATRENOUVELEacute
CINQ CLEacuteS DE SUCCEgraveS POUR VOUS EN TANT QUASSOCIATION
FICHE TECHNIQUE FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES
OBJECTIF GEacuteNEacuteRAL DE LA SESSION
OBJECTIF PEacuteDAGOGIQUE DE LA SESSION
PROBLEacuteMATIQUE
REacuteSUMEacute STRUCTUREacute DE LA SESSION
SPEacuteCIFICITEacuteS DES FORMATEURS
MEacuteTHODES PEacuteDAGOGIQUES EMPLOYEacuteES
DOCUMENTS
MATEacuteRIEL NEacuteCESSAIRE
Agrave PREacutePARER Agrave LrsquoAVANCE
1
2
3
4
5
6
7
8
9
Comprendre les partenariats entre ONGs et entreprises ainsi que les enjeux des entreprises
Les participants seront capables de construire une strateacutegie departenariat et de la mettre en œuvre
Principaux questionnements Quelles sont les motivations de lrsquoentreprise Quelles sont les enjeux de lrsquoassociation Quels sont les objectifs et la typologie des partenariats Comment une association doit-elle se preacuteparer Comment reacutealiser le partenariat voulu
La recherche de fonds aupregraves des entreprises et des fondations est souvent un travail prenant dont lrsquoimpact est rarement immeacutediatConvaincre un grand donateur ou une entreprise crsquoest saisir lesopportuniteacutes du terrain drsquointervention La deacutemarche neacutecessite des preacuterequis issus des bases fondamentales de votre strateacutegiedrsquoorganisation laquelle deacutetermine votre strateacutegie de collecte Il faut connaicirctre parfaitement votre organisation pour pouvoir la preacutesenter la vendre et espeacuterer le soutien de vos potentiels donateurs
Connaissance du monde de lrsquoentreprise et du monde associatifParcours marketing et commercial si possibleFaciliteacute drsquoexpression orale et bonne peacutedagogie
Une preacutesentation PowerPoint pour les participants (supportpeacutedagogique RAMEAU en PDF)Un document reprenant les concepts cleacutes pour les participants
OrdinateurVideacuteoprojecteurPaperboard et feutresSix cartons de couleurs diffeacuterentes
Preacuteparer la composition des groupes constitueacutes par association
Exposeacute interactifCours theacuteoriqueEacutetude de cas
DEacuteROULEMENT GEacuteNEacuteRAL FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES
10 mn
30 mn
30 mn
Introduction par le formateur contexte et objectifs
Motivations de lrsquoentreprise et jeu de questionsreacuteponses
Motivations de lrsquoassociation
20 mn
1H
Objectifs et typologie des partenariats
Comment preacuteparer un partenariat avec une entreprise et un eacutelargissement aux autres types drsquoorganisations
Eacutetude de cas les questions agrave se poser avant drsquoinitier un partenariat
30 mnEacutetude de cas commencer son processus de vente de
projet Chaque association preacutepare son processus de vente identifie les outils adeacutequats et met en place des indicateurs
de performance
30 mn Restitution des groupes et synthegravese
DEacuteFINITION DE PARTENARIAT
ILLUSTRATION DUN PARTENARIAT REacuteUSSI SUR LE THEgraveME DU HANDICAP
POUR LES PERSONNES EN SITUATION DE HANDICAP LA MISE Agrave DISPOSITION DUN NOUVEAU SERVICE ET DES BUREAUX DE POSTEREacuteELLEMENT ACCESSIBLES
QUELS SONT LES ENJEUX ET LES RISQUES POUR UNE ENTREPRISE QUI SE LANCE DANS UNPARTENARIAT AVEC UNE ASSOCIATION
MOTIVATION DE LrsquoENTREPRISE
Lrsquoassociation est pour lrsquoentreprise un partenaire reconnu et leacutegitime notamment pour transmettre une expertise et apporter une capaciteacute drsquoinnovation
QUELS SONT LES ENJEUX ET LES RISQUES POUR UNE ENTREPRISE QUI SE LANCE DANS UNPARTENARIAT AVEC UNE ASSOCIATION
Le contexte fiscal franccedilais est lun des plus favorables dEurope avec une deacuteduction de 60 des montants investis dans la limite de 05 du chiffre drsquoaffaires pour un soutien incitatif apporteacute par lrsquoentreprise directement ou indirectement agrave un beacuteneacuteficiaire drsquointeacuterecirct geacuteneacuteralLEacutetat reconnaicirct quil nest pas dans la nature de lentreprise decirctre philanthrope tout en encadrant lutilisation des retombeacutees des actions dinteacuterecirct geacuteneacuteral Par deux lois incitatives il encourage le partenariat entre les entreprises et les associations
bull la loi NRE de 2001 impose aux entreprises coteacutees de publier des reacutesultats dans les domaines social environnemental et socieacutetal bull la loi Aillagon de 2003 augmente les avantages fiscaux simplifie la creacuteation de fondations et dentreprises mais surtout pour la premiegravere fois la leacutegislation reconnaicirct la leacutegitimiteacute dune contrepartie dans le cadre du meacuteceacutenat (limiteacutee agrave 25 des montants investis)
Dans une bonne regravegle de gouvernance tous les investissements de lentreprise doivent ecirctre transparents et au service de linteacuterecirct de lentre-prise Le meacuteceacutenat pur deviendrait un abus de bien social La gouvernance doit renforcer le dialogue avec lensemble des parties prenantes et rationaliser de facto lengagement socieacutetal de lentreprise
ZOOM AVANTAGE FISCAL DU MEacuteCEacuteNAT
QUELS SONT LES ENJEUX ET LES RISQUES POUR UNE ENTREPRISE QUI SE LANCE DANS UNPARTENARIAT AVEC UNE ASSOCIATION
Les risques pour lrsquoentreprise de srsquoengager dans un partenariat avec une associationLe partenariat peut aussi repreacutesenter un choix agrave risque pour lentreprise accusation dinstrumentalisation exigence accrue sur lexempla-riteacute deacutepense financiegravere non justifieacutee mobilisation excessive de temps reacutecupeacuteration ou instrumentalisation dans les deux sens atteinte agrave la reacuteputation de lrsquoentreprise conflit drsquoimage risque juridique drsquoincapaciteacute de lrsquoassociation etc
MOTIVATION DE LrsquoASSOCIATION
Lrsquointeacuterecirct geacuteneacuteral est tregraves dynamique il a un poids eacuteconomique certain il est un employeur conseacutequent de ressources humaines et un acteur eacuteconomique et social incontournable
Le secteur associatif est la 7e puissance eacuteconomique mondiale juste apregraves la France et le Royaume Uni avant lrsquoItalie la Russie et le Breacutesil
bull Poids eacuteconomique sur 36 pays de reacutefeacuterencebull 54 du PIB (84 du PIB pour les 21 pays de lrsquoOCDE)bull 445 millions drsquoemplois (44 de la population active) et 132 millions de beacuteneacutevoles (1 adulte sur 10)
CotisationsRevenus dactiviteacutesProduits financiers
Pouvoirs publics (30 Mdeuro)Fondations (38 Mdeuro)
Meacuteceacutenat (25 Mdeuro)Geacuteneacuterositeacute du public (23 Mdeuro)
En France un secteur deacutependant aux deux tiers du financement externe
COMMENT FAIRE PLUS AVEC MOINS DE FINANCEMENT
Crsquoest le nouvel enjeu qui srsquoimpose aux associations Un fragile eacutequilibre doit ecirctre trouveacute entre les besoins les ressources et lrsquoorganisation de la structure
bull Les besoins la sollicitation pour reacutepondre aux besoins de la socieacuteteacute est de plus en plus forte Les associations sont inciteacutees agrave renforcer leur positionnement pour apporter des solutions lagrave ougrave ni les pouvoirs publics ni les entreprises ne peuvent reacutepondre Elles doivent eacutegalement comprendre et deacutetecter les signaux faibles afin dinventer et de tester des solutions innovantes agrave mettre au service des plus fragiles
bull Une importante diminution des ressources neacutecessite de revoir en profondeur le modegravele eacuteconomique (ressources financiegraveres diminution de 50 des financements en provenance des pouvoirs publics ressources humaines eacutevolution du comportement des beacuteneacutevoles plus nom-breux mais moins preacutesents)
bull Une modification profonde des structures oblige agrave remettre en question les modes drsquointervention eacutevolution des territoires et diversiteacuteaccrue (reacutegion Europe Monde) dans un nouveau peacuterimegravetre espacetemps eacutevolutions culturelles de lrsquoapproche des beacuteneacuteficiaires (de lrsquoassis-tanat vers lrsquoautonomisation des beacuteneacuteficiaires) des reacuteponses collectives aux reacuteponses individuelles de la standardisation de la reacuteponse agrave sa personnalisation des solutions locales agrave la vision systeacutemique des solutions etc
Malgreacute ce contexte et ces enjeux consideacuterables les motivations dun partenariat avec une entreprise ne sont pas forceacutement financiegraveres pour les associations
emsp
Le principal risque pour une association dans un partenariat avec une entreprise est de ne pas cibler le bon partenaire Drsquoautres risques existent eacutegalement comme perdre son temps se faire instrumentaliser subir une deacutependance ou des intrusions tomber dans le travers de la gratuiteacute ecirctre deacutependant drsquoun petit nombre de partenaires vitaux etc
QUELS SONT LES ENJEUX ET LES RISQUES POUR UNE ASSOCIATIONQUI SE LANCE DANS UN PARTENARIAT AVEC UNE ENTREPRISE
OBJECTIFS ET TYPOLOGIE DES PARTENARIATS
Quatre objectifs symeacutetriques structurent les partenariats entre associations et entreprises
Pour lrsquoassociation il srsquoagira de mobiliser des compeacutetences (moyens humains compeacutetences rares) et des ressources financiegraveres drsquoimpliquer les acteurs du territoire (ancrage territorial relais de diffusion etc) et drsquoinnover (capter les signaux faibles mener une RampD socieacutetale)
Pour lrsquoentreprise il est question drsquooptimiser le management RH (mobilisation des collaborateurs coheacutesion interne compeacutetences etc)drsquoinitier le dialogue avec les parties prenantes (clients fournisseurs pouvoirs publics meacutedias etc) de geacuteneacuterer des impacts eacuteconomiques (nouveaux clients et marcheacutes optimisation des coucircts etc) et drsquoinnover (capter les signaux faibles deacutevelopper des produits et services)
Cf scheacutema ci-dessous
VISION ASSOCIATION VISION ENTREPRISE
Enjeux de mobilisation Enjeux de mobilisation
Enjeu de performance Enjeu de performance
Impa
cts
inte
rnes
Impa
cts
inte
rnes
Impacts externes
Impacts externes
LES 4 OBJECTIFS DUN PARTENARIAT
LES 4 OBJECTIFS DUN PARTENARIAT
MOBILISATION DE COMPEacuteTENCES(moyens humains
compeacutetences rares)
IMPLICATION DESACTEURS
(ancrage territorialrelais de diffusion etc)
RESSOURCESFINANCIEgraveRES
(mobiliser des financementseffet de levier modegravele
eacuteconomique)
INNOVATION(capter les signaux faiblesmener une RampD socieacutetale)
MANAGEMENT RH(mobilisation des
collaborateurs coheacutesion internecompeacutetences etc)
DIALOGUE AVEC LESPARTIES PRENANTES
(clients fournisseurspouvoirs publics meacutedias etc)
IMPACTS EacuteCONOMIQUES(nouveaux clients et marcheacutes
optimisation des coucircts)
INNOVATION(capter les signaux faibles
deacuteveloppement de produits etservices)
LES QUATRE CATEacuteGORIES DE PARTENARIAT
Elles preacutesentent des inteacuterecircts diffeacuterents pour les partenaires
Le meacuteceacutenat soutien financier humain mateacuteriel ou logistique agrave destination de lrsquoassociation Un retour agrave long terme sur sa reacuteputation constitue la princi-pale contrepartie de lrsquoentreprise
Les pratiques responsables contribution agrave lrsquoameacutelioration des pratiques de lrsquoentreprise et agrave sa conduite du changement dans le cadre drsquoune deacutemarche RSE Lrsquoentreprise beacuteneacuteficie de lrsquoexpertise de lrsquoassociation (environnement handicap insertion etc)
La coopeacuteration eacuteconomique lrsquoobjectif est la contribution de chacun des partenaires agrave une offre commune Elle eacutemerge en France notamment agrave travers les reacuteponses com-munes dassociations et dentreprises aux appels drsquooffres des collectiviteacutes territoriales
Lrsquoinnovation socieacutetale il sagit du parcours le plus novateur il met lrsquoaccent sur lrsquoinvention de nouvelles solutions reacutepondant agrave des besoins encore non pourvus par les pouvoirs publics et les entreprises
Meacuteceacutenat
Innovation socieacutetale
Coo
peacutera
tion
eacutecon
omiq
ueP
ratiques responsables
LES 4 OBJECTIFS DUN PARTENARIAT
MANAGEMENT amp RH MOBILISATION DES
COMPEacuteTENCES
DIALOGUE AVEC LESPARTIES PRENANTES
IMPLICATION DES ACTEURS
IMPACTS EacuteCONOMIQUES RESSOURCESFINANCIEgraveRES
INNOVATION
LES QUATRE CATEacuteGORIES DE PARTENARIAT
Neuf modegraveles de partenariats deacutecoulent de ces quatre cateacutegories Ils correspondent agrave des objectifs et des niveaux drsquoimplication diffeacuterents pour lrsquoentreprise et lrsquoassociation
LES QUATRE CATEacuteGORIES DE PARTENARIAT
EXEMPLE CONCRET
DE MULTIPLES ILLUSTRATIONS DES DIFFEacuteRENTS MODEgraveLES SUR LES TERRITOIRES
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Une preacuteparation indispensable agrave la reacuteussite du futur partenariat doit se mettre en place agrave travers trois axes et ce aussi bien pour lrsquoentre-prise que pour lrsquoassociation
bull Quelle est ma strateacutegie bull Pourquoi faire un partenariat et quel type de partenariat faut-il envisager bull Avec quel acteur
ENTREPRISE ASSOCIATION
PARTENARIAT
Inteacutegrationdes enjeux
socieacutetaux aux objectifs RSE
delentreprise
Politique departenariat(strateacutegiecontenu)
CiblageAssociation
CiblageEntreprise
Politique departenariat(strateacutegiecontenu)
Strateacutegieet plan de
deacuteveloppement agrave 3 ans
Plan dactionopeacuterationnel
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Lrsquoassociation en particulier se doit drsquoecirctre tregraves claire sur le projet associatif et son devenir agrave travers sa strateacutegie de deacuteveloppement sagouvernance son modegravele eacuteconomique la deacutefinition des risques encourus et lrsquoeacutevaluation de lrsquoutiliteacute et de la porteacutee sociale du partenariat
ProjetAssociatif
Strateacutegie dedeacuteveloppement
Modegraveleeacuteconomique
Gouvernanceet
organisation
Eacutevaluationde lutiliteacute
sociale
Cartographiedes risques
DSD
Quel est mon projet aujourdrsquohui
Quelle est mon ambition agrave 35 ans
Quel est mon modegravele eacuteconomique
Quelle est mon organisation
Quels sont les risques
Quelle est lrsquoutiliteacute socieacutetale de mon projet
Ces questions sont agrave partager entreopeacuterationnels et au sein du CA
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Lrsquoideacutee est ensuite de syntheacutetiser votre projet il est neacutecessaire de deacutefinir ce qui est prioritaire pour vous et comment vous allez mettre en œuvre le partenariat Ci-dessous un exemple de meacutethode syntheacutetique afin de cadrer votre projet cest-agrave-dire de deacutevelopper une strateacutegie de partenariat simple
BILAN DES PARTENARIATS DEacuteJAgrave CONCLUS
CADRAGE DE LA STRATEacuteGIE DE PARTENARIAT LA VISION
OFFRE(S) DE PARTENARIATS CIBLAGE ENTREPRISE
POSITIONNEMENT ET TYPOLOGIE(S) DE PARTENARIATSPOTENTIELS
VALIDATION DE LA GOUVERNANCE DE LASSOCIATION
ORGANISATION amp MOYENS DEacuteDIEacuteS Agrave LA MISE EN OEUVREDE LA STRATEacuteGIE DE PARTENARIAT
(PO
UR
FA
IRE)
QU
OI
CO
MM
ENT
UNE STRATEacuteGIE QUI PEUT DEacuteMARRER PAR LE MEacuteCEacuteNAT SIMPLE
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Pour vous aider voici une liste de questions inteacuteressantes agrave se poser lors du cadrage dun partenariat
Que puis-je apporter dans un partenariat agrave une entreprise et ses parties prenantes (ses collaborateurs les proches de ses collaborateurs ses clients les clients de ses clients ses fournisseurs ses actionnaires etc) Quelle image Quelle expertise Quel type de prestation Quel eacutevegravenement puis-je creacuteer avec une entreprise Quel projet innovant pourrait ecirctre inteacuteressant et pour quel type drsquoentreprise Quel type de retour puis-je demander De quels moyens ai-je besoin financiers humains ou autres Quel type drsquooffre pour quel retour et quel type drsquoentreprise retenir
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Apregraves cette eacutetape vous devez concregravetement mettre en place lrsquoeacutequipe (qui fait quoi et qui pilote ) Il faut penser au budget agrave la dureacutee duprojet anticiper le pilotage (les grandes eacutetapes les priorisations) et les choix Il est eacutegalement primordial de mettre en place les outils (le suivi des contacts le dossier de preacutesentation du partenariat etc)
Il faut faire la diffeacuterence mecircme sur un dossier envoyeacute suite agrave un appel agrave projets
Deacutecrocher un partenariat nrsquoest pas toujours chose aiseacutee Lrsquoobjectif que vous devez vous fixer lors de la prospection crsquoest de deacutemontrer en quoi le projet reacutepond concregravetement agrave lun des enjeux de lentreprise sans creacuteer de risque suppleacutementaire et dune faccedilon plus efficace que ce quelle propose deacutejagrave Deux maicirctres mots susciter linteacuterecirct et rassurer Susciter linteacuterecirct de lentreprise en deacutemontrant pourquoi le projet est adapteacute agrave ses enjeux et la rassurer sur le fait de ne pas repreacutesenter un facteur de risque
Mecircme sur un dossier envoyeacute suite agrave un appel agrave projets vous devez vous exercer agrave faire la diffeacuterence car vous entrez dans un processus de seacutelection de projets ponctueacute par de nombreuses eacutetapes agrave passer
ENTONNOIR DE SEacuteLECTION DES PROJETS
300 DOSSIERS RECcedilUS
150 DOSSIERS CIBLEacuteS
30 DOSSIERS DINTEacuteREcircTENTREPRISE
1-3 DOSSIERSRETENUS
Sur par exemple 300 dossiers reccedilus 150 seront cibleacutes seulement 30 susciteront un certain inteacuterecirct pour lrsquoentrepriseFinalement entre 1 et 3 dossiers seront retenus
Le fait de preacutesenter les projets et de susciter de lin-teacuterecirct est une premiegravere eacutetape cleacute la suivante est de deacuteclencher lengagement
COMMENT TROUVER LrsquoENTREPRISE
La prospection peut se faire en trois phases
Le cadrage il sagit de deacutefinir quels sont les critegraveres de choix par rapport aux valeurs et aux activiteacutes de lrsquoassociation et de se deacuteterminer par rapport agrave lrsquointeacuterecirct de mettre en place une charte des partenariats Les questions agrave se poser sont quels sont les critegraveres de choix par rapport aux valeurs et aux activiteacutes de lrsquoassociation et quel est linteacuterecirct de mettre en place une charte des partenariats
La prospection il faut trouver les outils (gestion de contacts par exemple) les acteurs et les reacuteseaux pour ecirctre efficace dans lrsquoidentification des entreprises et des personnes cleacutes agrave contacter La question agrave se poser est quels sont les outils les acteurs et les reacuteseaux agrave trouver pour ecirctre efficace dans lrsquoidentification des entreprises
La mise en œuvre il convient de deacuteterminer qui doit approcher les entreprises et comment Les questions agrave se poser sont comment approcher les entre-prises et qui faut-il rencontrer au sein de ces entreprises
Quel que soit le pilote de la relation avec lassociation celle-ci doit tenir compte de la diversiteacute des parties prenantes au sein de lentre-prise (direction et management collaborateurs fonctions transversales impacteacutees partenaires sociaux etc)Ainsi la volonteacute et limpulsion dun homme sont souvent des conditions neacutecessaires mais pas suffisantes pour quune action durable puisse sengager Lentreprise est un corps social quil est essentiel dappreacutehender dans sa globaliteacute pour mettre en place une action pertinente
PROSPECTIONEN TROISPHASES
CADRAGE
PROSPECTION
MISE EN OEUVRE
COMMENT TROUVER LrsquoENTREPRISE
Construire un partenariat crsquoest aussi se vendre ou encore vendre son projet
Illustration du processus de vente
IDENTIFIER PROSPECTER NEacuteGOCIER
Identifier les cibles departenaires potentiels(segmenter les cibles)
Rencontrer les entreprisesPromouvoir le projet
pour faciliter lapproche
Convaincre et faire sengager
Deacutefinir les modaliteacutes preacutecisesde la collaboration
EacuteTUDES ANALYSE(ADMICAL Fondationde France IMS ORSENovethic Le RAMEAU etc)SOURCES DEDOCUMENTATION(guide ADMICALKOEO WWO sitesInternet desentreprises etc)CARTOGRAPHIE DES PROJETSCAPITALISATION
bull
bull
bull
bull
BASE DE DONNEacuteES DE PROSPECTION
OUTILS DE VENTE - Courrier de preacutesentation- Argumentaire teacutelephonique- Support de RV- Fiche de suivi des contacts
OUTILS DE PROMOTION - Site Internet- Plaquette de preacutesentation- Eacuteveacutenementiel- Relations presse
bull
bull
bull
PREacuteSENTATIONPERSONNALISEacuteE
CATALOGUE DE PROJETS
ILLUSTRATION DESRETOURS POURLENTREPRISE
bull
bull
bull
- NOMBRE DE SECTEURS CIBLES- NOMBRE DENTREPRISES CIBLES
- NOMBRE DE RV- NOMBRE DE MISES Agrave JOURDE LA BASE DE DONNEacuteES
- NOMBRE DENTREPRISES PARTENAIRES- VALORISATION DE LA CONTRIBUTION
OUTILLER UNE DEacuteMARCHE EFFICACE DAPPROCHE DES ENTREPRISES
EacuteTAPES DE VENTE
OBJECTIFS
OUTILS
INDICATEURSDE PERFORMANCE
Vous reacutealisez ici que votre structuration est importante
La deacutefinition de vos indicateurs la col-lecte de vos donneacutees votre suivi et votre eacutevaluation seront deacuteterminants pour deacutemontrer la plus-value de votre projet cest-agrave-dire son impact et sa faculteacute agrave inteacuteresser lentreprise et lui donner envie de concreacutetiser un partenariat avec vous
COMMENT REacuteALISER LE PARTENARIAT
NEacuteGOCIATION ET CONSTRUCTION DU PLAN DACTION
CONTRACTUALISATION
LANCEMENT DU PARTENARIAT
MISE EN OEUVRE OPEacuteRATIONNELLE ET SUIVI
EacuteVALUATION
BILAN ET SORTIE DU PARTENARIAT
SUITE DU PARTENARIAT
PIL
OTA
GE
CO
MM
UN
ICATIO
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MO
BILISATIO
N D
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LLAB
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S
COMMENT REacuteALISER LE PARTENARIAT
La construction drsquoun plan de partenariat doit reacutepondre aux questions
Pourquoi Il sagit des objectifs du partenariat pour chaque partie les cibles beacuteneacuteficiaires et les enjeux partageacutes
Quoi et comment Ce sont les actions concregravetes agrave engager avec les moyens mis agrave disposition les livrables attendus le lieu de la mise en œuvre les modaliteacutes ainsi que les engagements de chaque partie
Comment piloter Il est utile de deacuteterminer le pilotage le suivi opeacuterationnel le chronogramme sans oublier les indicateurs de suivi des actions et les reacutesultats du partenariat pour lrsquoassociation lrsquoentreprise et le bien commun
OBJECTIFS DU PARTENARIAT Eacutechange entre les 2 acteurs sur les objectifs respectifs Les beacuteneacuteficiaires cibles Les enjeux partageacutes
LES ACTIONSconcregravetes agrave engager
et avec quelsmoyens
Quels livrables
SUR QUELSTERRITOIRES
MODALITEacuteS DE MISE EN OEUVREet engagements de chaque partenaire
MODALITEacuteS DE PILOTAGE Suivi opeacuterationnel Comiteacute de pilotage et bilanQui peacuteriodiciteacute etc
INDICATEURS De suivi des acteurs dupartenariat De reacutesultats - pour lassociation - pour lentreprise - pour le bien commun
bullbullbull
bullbull
bull
bull
CONSTRUCTION DU PLAN DACTION DU PARTENARIAT
POURQUOI
QUOI OUgrave
COMMENT
COMMENT PILOTER
COMMENT CONTRACTUALISER LE PARTENARIAT
DEUX TYPES DE DOCUMENTS SONT UTILISABLES
Un document contractuel qui fixe les objectifs globaux et les engagements Ce document de convention pluriannuel deacutetermine
o les objectifs respectifso lrsquoobjectif du partenariato les actions envisageacutees (macro)o les moyens mis agrave dispositiono les engagements des deux parties (notamment sur la communication)o le pilotage strateacutegiqueo les clauses de reacutesiliation
Un document de travail qui peut eacutevoluer avec le deacuteroulement du partenariat Ce plan drsquoaction annuel regroupe
o Le deacutetail des actions pour lrsquoanneacuteeo les territoires ou les cibles de lrsquoanneacuteeo les modaliteacutes pratiques de mise en œuvreo le pilotage opeacuterationnel et strateacutegique (avec les dates les noms etc)
COMMENT CONTRACTUALISER LE PARTENARIAT
BIEN VOUSPREacutePARER
AVEC DES OBJECTIFSCLAIRS ET PARTAGEacuteS AUSEIN DE LASSOCIATION
EcircTRE PROFESSIONNELDANS LA RECHERCHE
DE LrsquoENTREPRISE
UNE CONTRACTUALISATION AVEC LrsquoENTREPRISE
QUI NrsquoEST QUE LEDEacuteBUT DrsquoUN
NOUVEAUPROJET
EcircTRE TRANSPARENTCOMME UN REacuteEL
PARTENAIRE
UNE EacuteVALUATIONDES REacuteSULTATS
POUR UNPARTENARIATRENOUVELEacute
CINQ CLEacuteS DE SUCCEgraveS POUR VOUS EN TANT QUASSOCIATION
FICHE TECHNIQUE FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES
OBJECTIF GEacuteNEacuteRAL DE LA SESSION
OBJECTIF PEacuteDAGOGIQUE DE LA SESSION
PROBLEacuteMATIQUE
REacuteSUMEacute STRUCTUREacute DE LA SESSION
SPEacuteCIFICITEacuteS DES FORMATEURS
MEacuteTHODES PEacuteDAGOGIQUES EMPLOYEacuteES
DOCUMENTS
MATEacuteRIEL NEacuteCESSAIRE
Agrave PREacutePARER Agrave LrsquoAVANCE
1
2
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6
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9
Comprendre les partenariats entre ONGs et entreprises ainsi que les enjeux des entreprises
Les participants seront capables de construire une strateacutegie departenariat et de la mettre en œuvre
Principaux questionnements Quelles sont les motivations de lrsquoentreprise Quelles sont les enjeux de lrsquoassociation Quels sont les objectifs et la typologie des partenariats Comment une association doit-elle se preacuteparer Comment reacutealiser le partenariat voulu
La recherche de fonds aupregraves des entreprises et des fondations est souvent un travail prenant dont lrsquoimpact est rarement immeacutediatConvaincre un grand donateur ou une entreprise crsquoest saisir lesopportuniteacutes du terrain drsquointervention La deacutemarche neacutecessite des preacuterequis issus des bases fondamentales de votre strateacutegiedrsquoorganisation laquelle deacutetermine votre strateacutegie de collecte Il faut connaicirctre parfaitement votre organisation pour pouvoir la preacutesenter la vendre et espeacuterer le soutien de vos potentiels donateurs
Connaissance du monde de lrsquoentreprise et du monde associatifParcours marketing et commercial si possibleFaciliteacute drsquoexpression orale et bonne peacutedagogie
Une preacutesentation PowerPoint pour les participants (supportpeacutedagogique RAMEAU en PDF)Un document reprenant les concepts cleacutes pour les participants
OrdinateurVideacuteoprojecteurPaperboard et feutresSix cartons de couleurs diffeacuterentes
Preacuteparer la composition des groupes constitueacutes par association
Exposeacute interactifCours theacuteoriqueEacutetude de cas
DEacuteROULEMENT GEacuteNEacuteRAL FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES
10 mn
30 mn
30 mn
Introduction par le formateur contexte et objectifs
Motivations de lrsquoentreprise et jeu de questionsreacuteponses
Motivations de lrsquoassociation
20 mn
1H
Objectifs et typologie des partenariats
Comment preacuteparer un partenariat avec une entreprise et un eacutelargissement aux autres types drsquoorganisations
Eacutetude de cas les questions agrave se poser avant drsquoinitier un partenariat
30 mnEacutetude de cas commencer son processus de vente de
projet Chaque association preacutepare son processus de vente identifie les outils adeacutequats et met en place des indicateurs
de performance
30 mn Restitution des groupes et synthegravese
QUELS SONT LES ENJEUX ET LES RISQUES POUR UNE ENTREPRISE QUI SE LANCE DANS UNPARTENARIAT AVEC UNE ASSOCIATION
MOTIVATION DE LrsquoENTREPRISE
Lrsquoassociation est pour lrsquoentreprise un partenaire reconnu et leacutegitime notamment pour transmettre une expertise et apporter une capaciteacute drsquoinnovation
QUELS SONT LES ENJEUX ET LES RISQUES POUR UNE ENTREPRISE QUI SE LANCE DANS UNPARTENARIAT AVEC UNE ASSOCIATION
Le contexte fiscal franccedilais est lun des plus favorables dEurope avec une deacuteduction de 60 des montants investis dans la limite de 05 du chiffre drsquoaffaires pour un soutien incitatif apporteacute par lrsquoentreprise directement ou indirectement agrave un beacuteneacuteficiaire drsquointeacuterecirct geacuteneacuteralLEacutetat reconnaicirct quil nest pas dans la nature de lentreprise decirctre philanthrope tout en encadrant lutilisation des retombeacutees des actions dinteacuterecirct geacuteneacuteral Par deux lois incitatives il encourage le partenariat entre les entreprises et les associations
bull la loi NRE de 2001 impose aux entreprises coteacutees de publier des reacutesultats dans les domaines social environnemental et socieacutetal bull la loi Aillagon de 2003 augmente les avantages fiscaux simplifie la creacuteation de fondations et dentreprises mais surtout pour la premiegravere fois la leacutegislation reconnaicirct la leacutegitimiteacute dune contrepartie dans le cadre du meacuteceacutenat (limiteacutee agrave 25 des montants investis)
Dans une bonne regravegle de gouvernance tous les investissements de lentreprise doivent ecirctre transparents et au service de linteacuterecirct de lentre-prise Le meacuteceacutenat pur deviendrait un abus de bien social La gouvernance doit renforcer le dialogue avec lensemble des parties prenantes et rationaliser de facto lengagement socieacutetal de lentreprise
ZOOM AVANTAGE FISCAL DU MEacuteCEacuteNAT
QUELS SONT LES ENJEUX ET LES RISQUES POUR UNE ENTREPRISE QUI SE LANCE DANS UNPARTENARIAT AVEC UNE ASSOCIATION
Les risques pour lrsquoentreprise de srsquoengager dans un partenariat avec une associationLe partenariat peut aussi repreacutesenter un choix agrave risque pour lentreprise accusation dinstrumentalisation exigence accrue sur lexempla-riteacute deacutepense financiegravere non justifieacutee mobilisation excessive de temps reacutecupeacuteration ou instrumentalisation dans les deux sens atteinte agrave la reacuteputation de lrsquoentreprise conflit drsquoimage risque juridique drsquoincapaciteacute de lrsquoassociation etc
MOTIVATION DE LrsquoASSOCIATION
Lrsquointeacuterecirct geacuteneacuteral est tregraves dynamique il a un poids eacuteconomique certain il est un employeur conseacutequent de ressources humaines et un acteur eacuteconomique et social incontournable
Le secteur associatif est la 7e puissance eacuteconomique mondiale juste apregraves la France et le Royaume Uni avant lrsquoItalie la Russie et le Breacutesil
bull Poids eacuteconomique sur 36 pays de reacutefeacuterencebull 54 du PIB (84 du PIB pour les 21 pays de lrsquoOCDE)bull 445 millions drsquoemplois (44 de la population active) et 132 millions de beacuteneacutevoles (1 adulte sur 10)
CotisationsRevenus dactiviteacutesProduits financiers
Pouvoirs publics (30 Mdeuro)Fondations (38 Mdeuro)
Meacuteceacutenat (25 Mdeuro)Geacuteneacuterositeacute du public (23 Mdeuro)
En France un secteur deacutependant aux deux tiers du financement externe
COMMENT FAIRE PLUS AVEC MOINS DE FINANCEMENT
Crsquoest le nouvel enjeu qui srsquoimpose aux associations Un fragile eacutequilibre doit ecirctre trouveacute entre les besoins les ressources et lrsquoorganisation de la structure
bull Les besoins la sollicitation pour reacutepondre aux besoins de la socieacuteteacute est de plus en plus forte Les associations sont inciteacutees agrave renforcer leur positionnement pour apporter des solutions lagrave ougrave ni les pouvoirs publics ni les entreprises ne peuvent reacutepondre Elles doivent eacutegalement comprendre et deacutetecter les signaux faibles afin dinventer et de tester des solutions innovantes agrave mettre au service des plus fragiles
bull Une importante diminution des ressources neacutecessite de revoir en profondeur le modegravele eacuteconomique (ressources financiegraveres diminution de 50 des financements en provenance des pouvoirs publics ressources humaines eacutevolution du comportement des beacuteneacutevoles plus nom-breux mais moins preacutesents)
bull Une modification profonde des structures oblige agrave remettre en question les modes drsquointervention eacutevolution des territoires et diversiteacuteaccrue (reacutegion Europe Monde) dans un nouveau peacuterimegravetre espacetemps eacutevolutions culturelles de lrsquoapproche des beacuteneacuteficiaires (de lrsquoassis-tanat vers lrsquoautonomisation des beacuteneacuteficiaires) des reacuteponses collectives aux reacuteponses individuelles de la standardisation de la reacuteponse agrave sa personnalisation des solutions locales agrave la vision systeacutemique des solutions etc
Malgreacute ce contexte et ces enjeux consideacuterables les motivations dun partenariat avec une entreprise ne sont pas forceacutement financiegraveres pour les associations
emsp
Le principal risque pour une association dans un partenariat avec une entreprise est de ne pas cibler le bon partenaire Drsquoautres risques existent eacutegalement comme perdre son temps se faire instrumentaliser subir une deacutependance ou des intrusions tomber dans le travers de la gratuiteacute ecirctre deacutependant drsquoun petit nombre de partenaires vitaux etc
QUELS SONT LES ENJEUX ET LES RISQUES POUR UNE ASSOCIATIONQUI SE LANCE DANS UN PARTENARIAT AVEC UNE ENTREPRISE
OBJECTIFS ET TYPOLOGIE DES PARTENARIATS
Quatre objectifs symeacutetriques structurent les partenariats entre associations et entreprises
Pour lrsquoassociation il srsquoagira de mobiliser des compeacutetences (moyens humains compeacutetences rares) et des ressources financiegraveres drsquoimpliquer les acteurs du territoire (ancrage territorial relais de diffusion etc) et drsquoinnover (capter les signaux faibles mener une RampD socieacutetale)
Pour lrsquoentreprise il est question drsquooptimiser le management RH (mobilisation des collaborateurs coheacutesion interne compeacutetences etc)drsquoinitier le dialogue avec les parties prenantes (clients fournisseurs pouvoirs publics meacutedias etc) de geacuteneacuterer des impacts eacuteconomiques (nouveaux clients et marcheacutes optimisation des coucircts etc) et drsquoinnover (capter les signaux faibles deacutevelopper des produits et services)
Cf scheacutema ci-dessous
VISION ASSOCIATION VISION ENTREPRISE
Enjeux de mobilisation Enjeux de mobilisation
Enjeu de performance Enjeu de performance
Impa
cts
inte
rnes
Impa
cts
inte
rnes
Impacts externes
Impacts externes
LES 4 OBJECTIFS DUN PARTENARIAT
LES 4 OBJECTIFS DUN PARTENARIAT
MOBILISATION DE COMPEacuteTENCES(moyens humains
compeacutetences rares)
IMPLICATION DESACTEURS
(ancrage territorialrelais de diffusion etc)
RESSOURCESFINANCIEgraveRES
(mobiliser des financementseffet de levier modegravele
eacuteconomique)
INNOVATION(capter les signaux faiblesmener une RampD socieacutetale)
MANAGEMENT RH(mobilisation des
collaborateurs coheacutesion internecompeacutetences etc)
DIALOGUE AVEC LESPARTIES PRENANTES
(clients fournisseurspouvoirs publics meacutedias etc)
IMPACTS EacuteCONOMIQUES(nouveaux clients et marcheacutes
optimisation des coucircts)
INNOVATION(capter les signaux faibles
deacuteveloppement de produits etservices)
LES QUATRE CATEacuteGORIES DE PARTENARIAT
Elles preacutesentent des inteacuterecircts diffeacuterents pour les partenaires
Le meacuteceacutenat soutien financier humain mateacuteriel ou logistique agrave destination de lrsquoassociation Un retour agrave long terme sur sa reacuteputation constitue la princi-pale contrepartie de lrsquoentreprise
Les pratiques responsables contribution agrave lrsquoameacutelioration des pratiques de lrsquoentreprise et agrave sa conduite du changement dans le cadre drsquoune deacutemarche RSE Lrsquoentreprise beacuteneacuteficie de lrsquoexpertise de lrsquoassociation (environnement handicap insertion etc)
La coopeacuteration eacuteconomique lrsquoobjectif est la contribution de chacun des partenaires agrave une offre commune Elle eacutemerge en France notamment agrave travers les reacuteponses com-munes dassociations et dentreprises aux appels drsquooffres des collectiviteacutes territoriales
Lrsquoinnovation socieacutetale il sagit du parcours le plus novateur il met lrsquoaccent sur lrsquoinvention de nouvelles solutions reacutepondant agrave des besoins encore non pourvus par les pouvoirs publics et les entreprises
Meacuteceacutenat
Innovation socieacutetale
Coo
peacutera
tion
eacutecon
omiq
ueP
ratiques responsables
LES 4 OBJECTIFS DUN PARTENARIAT
MANAGEMENT amp RH MOBILISATION DES
COMPEacuteTENCES
DIALOGUE AVEC LESPARTIES PRENANTES
IMPLICATION DES ACTEURS
IMPACTS EacuteCONOMIQUES RESSOURCESFINANCIEgraveRES
INNOVATION
LES QUATRE CATEacuteGORIES DE PARTENARIAT
Neuf modegraveles de partenariats deacutecoulent de ces quatre cateacutegories Ils correspondent agrave des objectifs et des niveaux drsquoimplication diffeacuterents pour lrsquoentreprise et lrsquoassociation
LES QUATRE CATEacuteGORIES DE PARTENARIAT
EXEMPLE CONCRET
DE MULTIPLES ILLUSTRATIONS DES DIFFEacuteRENTS MODEgraveLES SUR LES TERRITOIRES
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Une preacuteparation indispensable agrave la reacuteussite du futur partenariat doit se mettre en place agrave travers trois axes et ce aussi bien pour lrsquoentre-prise que pour lrsquoassociation
bull Quelle est ma strateacutegie bull Pourquoi faire un partenariat et quel type de partenariat faut-il envisager bull Avec quel acteur
ENTREPRISE ASSOCIATION
PARTENARIAT
Inteacutegrationdes enjeux
socieacutetaux aux objectifs RSE
delentreprise
Politique departenariat(strateacutegiecontenu)
CiblageAssociation
CiblageEntreprise
Politique departenariat(strateacutegiecontenu)
Strateacutegieet plan de
deacuteveloppement agrave 3 ans
Plan dactionopeacuterationnel
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Lrsquoassociation en particulier se doit drsquoecirctre tregraves claire sur le projet associatif et son devenir agrave travers sa strateacutegie de deacuteveloppement sagouvernance son modegravele eacuteconomique la deacutefinition des risques encourus et lrsquoeacutevaluation de lrsquoutiliteacute et de la porteacutee sociale du partenariat
ProjetAssociatif
Strateacutegie dedeacuteveloppement
Modegraveleeacuteconomique
Gouvernanceet
organisation
Eacutevaluationde lutiliteacute
sociale
Cartographiedes risques
DSD
Quel est mon projet aujourdrsquohui
Quelle est mon ambition agrave 35 ans
Quel est mon modegravele eacuteconomique
Quelle est mon organisation
Quels sont les risques
Quelle est lrsquoutiliteacute socieacutetale de mon projet
Ces questions sont agrave partager entreopeacuterationnels et au sein du CA
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Lrsquoideacutee est ensuite de syntheacutetiser votre projet il est neacutecessaire de deacutefinir ce qui est prioritaire pour vous et comment vous allez mettre en œuvre le partenariat Ci-dessous un exemple de meacutethode syntheacutetique afin de cadrer votre projet cest-agrave-dire de deacutevelopper une strateacutegie de partenariat simple
BILAN DES PARTENARIATS DEacuteJAgrave CONCLUS
CADRAGE DE LA STRATEacuteGIE DE PARTENARIAT LA VISION
OFFRE(S) DE PARTENARIATS CIBLAGE ENTREPRISE
POSITIONNEMENT ET TYPOLOGIE(S) DE PARTENARIATSPOTENTIELS
VALIDATION DE LA GOUVERNANCE DE LASSOCIATION
ORGANISATION amp MOYENS DEacuteDIEacuteS Agrave LA MISE EN OEUVREDE LA STRATEacuteGIE DE PARTENARIAT
(PO
UR
FA
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QU
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MM
ENT
UNE STRATEacuteGIE QUI PEUT DEacuteMARRER PAR LE MEacuteCEacuteNAT SIMPLE
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Pour vous aider voici une liste de questions inteacuteressantes agrave se poser lors du cadrage dun partenariat
Que puis-je apporter dans un partenariat agrave une entreprise et ses parties prenantes (ses collaborateurs les proches de ses collaborateurs ses clients les clients de ses clients ses fournisseurs ses actionnaires etc) Quelle image Quelle expertise Quel type de prestation Quel eacutevegravenement puis-je creacuteer avec une entreprise Quel projet innovant pourrait ecirctre inteacuteressant et pour quel type drsquoentreprise Quel type de retour puis-je demander De quels moyens ai-je besoin financiers humains ou autres Quel type drsquooffre pour quel retour et quel type drsquoentreprise retenir
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Apregraves cette eacutetape vous devez concregravetement mettre en place lrsquoeacutequipe (qui fait quoi et qui pilote ) Il faut penser au budget agrave la dureacutee duprojet anticiper le pilotage (les grandes eacutetapes les priorisations) et les choix Il est eacutegalement primordial de mettre en place les outils (le suivi des contacts le dossier de preacutesentation du partenariat etc)
Il faut faire la diffeacuterence mecircme sur un dossier envoyeacute suite agrave un appel agrave projets
Deacutecrocher un partenariat nrsquoest pas toujours chose aiseacutee Lrsquoobjectif que vous devez vous fixer lors de la prospection crsquoest de deacutemontrer en quoi le projet reacutepond concregravetement agrave lun des enjeux de lentreprise sans creacuteer de risque suppleacutementaire et dune faccedilon plus efficace que ce quelle propose deacutejagrave Deux maicirctres mots susciter linteacuterecirct et rassurer Susciter linteacuterecirct de lentreprise en deacutemontrant pourquoi le projet est adapteacute agrave ses enjeux et la rassurer sur le fait de ne pas repreacutesenter un facteur de risque
Mecircme sur un dossier envoyeacute suite agrave un appel agrave projets vous devez vous exercer agrave faire la diffeacuterence car vous entrez dans un processus de seacutelection de projets ponctueacute par de nombreuses eacutetapes agrave passer
ENTONNOIR DE SEacuteLECTION DES PROJETS
300 DOSSIERS RECcedilUS
150 DOSSIERS CIBLEacuteS
30 DOSSIERS DINTEacuteREcircTENTREPRISE
1-3 DOSSIERSRETENUS
Sur par exemple 300 dossiers reccedilus 150 seront cibleacutes seulement 30 susciteront un certain inteacuterecirct pour lrsquoentrepriseFinalement entre 1 et 3 dossiers seront retenus
Le fait de preacutesenter les projets et de susciter de lin-teacuterecirct est une premiegravere eacutetape cleacute la suivante est de deacuteclencher lengagement
COMMENT TROUVER LrsquoENTREPRISE
La prospection peut se faire en trois phases
Le cadrage il sagit de deacutefinir quels sont les critegraveres de choix par rapport aux valeurs et aux activiteacutes de lrsquoassociation et de se deacuteterminer par rapport agrave lrsquointeacuterecirct de mettre en place une charte des partenariats Les questions agrave se poser sont quels sont les critegraveres de choix par rapport aux valeurs et aux activiteacutes de lrsquoassociation et quel est linteacuterecirct de mettre en place une charte des partenariats
La prospection il faut trouver les outils (gestion de contacts par exemple) les acteurs et les reacuteseaux pour ecirctre efficace dans lrsquoidentification des entreprises et des personnes cleacutes agrave contacter La question agrave se poser est quels sont les outils les acteurs et les reacuteseaux agrave trouver pour ecirctre efficace dans lrsquoidentification des entreprises
La mise en œuvre il convient de deacuteterminer qui doit approcher les entreprises et comment Les questions agrave se poser sont comment approcher les entre-prises et qui faut-il rencontrer au sein de ces entreprises
Quel que soit le pilote de la relation avec lassociation celle-ci doit tenir compte de la diversiteacute des parties prenantes au sein de lentre-prise (direction et management collaborateurs fonctions transversales impacteacutees partenaires sociaux etc)Ainsi la volonteacute et limpulsion dun homme sont souvent des conditions neacutecessaires mais pas suffisantes pour quune action durable puisse sengager Lentreprise est un corps social quil est essentiel dappreacutehender dans sa globaliteacute pour mettre en place une action pertinente
PROSPECTIONEN TROISPHASES
CADRAGE
PROSPECTION
MISE EN OEUVRE
COMMENT TROUVER LrsquoENTREPRISE
Construire un partenariat crsquoest aussi se vendre ou encore vendre son projet
Illustration du processus de vente
IDENTIFIER PROSPECTER NEacuteGOCIER
Identifier les cibles departenaires potentiels(segmenter les cibles)
Rencontrer les entreprisesPromouvoir le projet
pour faciliter lapproche
Convaincre et faire sengager
Deacutefinir les modaliteacutes preacutecisesde la collaboration
EacuteTUDES ANALYSE(ADMICAL Fondationde France IMS ORSENovethic Le RAMEAU etc)SOURCES DEDOCUMENTATION(guide ADMICALKOEO WWO sitesInternet desentreprises etc)CARTOGRAPHIE DES PROJETSCAPITALISATION
bull
bull
bull
bull
BASE DE DONNEacuteES DE PROSPECTION
OUTILS DE VENTE - Courrier de preacutesentation- Argumentaire teacutelephonique- Support de RV- Fiche de suivi des contacts
OUTILS DE PROMOTION - Site Internet- Plaquette de preacutesentation- Eacuteveacutenementiel- Relations presse
bull
bull
bull
PREacuteSENTATIONPERSONNALISEacuteE
CATALOGUE DE PROJETS
ILLUSTRATION DESRETOURS POURLENTREPRISE
bull
bull
bull
- NOMBRE DE SECTEURS CIBLES- NOMBRE DENTREPRISES CIBLES
- NOMBRE DE RV- NOMBRE DE MISES Agrave JOURDE LA BASE DE DONNEacuteES
- NOMBRE DENTREPRISES PARTENAIRES- VALORISATION DE LA CONTRIBUTION
OUTILLER UNE DEacuteMARCHE EFFICACE DAPPROCHE DES ENTREPRISES
EacuteTAPES DE VENTE
OBJECTIFS
OUTILS
INDICATEURSDE PERFORMANCE
Vous reacutealisez ici que votre structuration est importante
La deacutefinition de vos indicateurs la col-lecte de vos donneacutees votre suivi et votre eacutevaluation seront deacuteterminants pour deacutemontrer la plus-value de votre projet cest-agrave-dire son impact et sa faculteacute agrave inteacuteresser lentreprise et lui donner envie de concreacutetiser un partenariat avec vous
COMMENT REacuteALISER LE PARTENARIAT
NEacuteGOCIATION ET CONSTRUCTION DU PLAN DACTION
CONTRACTUALISATION
LANCEMENT DU PARTENARIAT
MISE EN OEUVRE OPEacuteRATIONNELLE ET SUIVI
EacuteVALUATION
BILAN ET SORTIE DU PARTENARIAT
SUITE DU PARTENARIAT
PIL
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GE
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MM
UN
ICATIO
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BILISATIO
N D
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COMMENT REacuteALISER LE PARTENARIAT
La construction drsquoun plan de partenariat doit reacutepondre aux questions
Pourquoi Il sagit des objectifs du partenariat pour chaque partie les cibles beacuteneacuteficiaires et les enjeux partageacutes
Quoi et comment Ce sont les actions concregravetes agrave engager avec les moyens mis agrave disposition les livrables attendus le lieu de la mise en œuvre les modaliteacutes ainsi que les engagements de chaque partie
Comment piloter Il est utile de deacuteterminer le pilotage le suivi opeacuterationnel le chronogramme sans oublier les indicateurs de suivi des actions et les reacutesultats du partenariat pour lrsquoassociation lrsquoentreprise et le bien commun
OBJECTIFS DU PARTENARIAT Eacutechange entre les 2 acteurs sur les objectifs respectifs Les beacuteneacuteficiaires cibles Les enjeux partageacutes
LES ACTIONSconcregravetes agrave engager
et avec quelsmoyens
Quels livrables
SUR QUELSTERRITOIRES
MODALITEacuteS DE MISE EN OEUVREet engagements de chaque partenaire
MODALITEacuteS DE PILOTAGE Suivi opeacuterationnel Comiteacute de pilotage et bilanQui peacuteriodiciteacute etc
INDICATEURS De suivi des acteurs dupartenariat De reacutesultats - pour lassociation - pour lentreprise - pour le bien commun
bullbullbull
bullbull
bull
bull
CONSTRUCTION DU PLAN DACTION DU PARTENARIAT
POURQUOI
QUOI OUgrave
COMMENT
COMMENT PILOTER
COMMENT CONTRACTUALISER LE PARTENARIAT
DEUX TYPES DE DOCUMENTS SONT UTILISABLES
Un document contractuel qui fixe les objectifs globaux et les engagements Ce document de convention pluriannuel deacutetermine
o les objectifs respectifso lrsquoobjectif du partenariato les actions envisageacutees (macro)o les moyens mis agrave dispositiono les engagements des deux parties (notamment sur la communication)o le pilotage strateacutegiqueo les clauses de reacutesiliation
Un document de travail qui peut eacutevoluer avec le deacuteroulement du partenariat Ce plan drsquoaction annuel regroupe
o Le deacutetail des actions pour lrsquoanneacuteeo les territoires ou les cibles de lrsquoanneacuteeo les modaliteacutes pratiques de mise en œuvreo le pilotage opeacuterationnel et strateacutegique (avec les dates les noms etc)
COMMENT CONTRACTUALISER LE PARTENARIAT
BIEN VOUSPREacutePARER
AVEC DES OBJECTIFSCLAIRS ET PARTAGEacuteS AUSEIN DE LASSOCIATION
EcircTRE PROFESSIONNELDANS LA RECHERCHE
DE LrsquoENTREPRISE
UNE CONTRACTUALISATION AVEC LrsquoENTREPRISE
QUI NrsquoEST QUE LEDEacuteBUT DrsquoUN
NOUVEAUPROJET
EcircTRE TRANSPARENTCOMME UN REacuteEL
PARTENAIRE
UNE EacuteVALUATIONDES REacuteSULTATS
POUR UNPARTENARIATRENOUVELEacute
CINQ CLEacuteS DE SUCCEgraveS POUR VOUS EN TANT QUASSOCIATION
FICHE TECHNIQUE FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES
OBJECTIF GEacuteNEacuteRAL DE LA SESSION
OBJECTIF PEacuteDAGOGIQUE DE LA SESSION
PROBLEacuteMATIQUE
REacuteSUMEacute STRUCTUREacute DE LA SESSION
SPEacuteCIFICITEacuteS DES FORMATEURS
MEacuteTHODES PEacuteDAGOGIQUES EMPLOYEacuteES
DOCUMENTS
MATEacuteRIEL NEacuteCESSAIRE
Agrave PREacutePARER Agrave LrsquoAVANCE
1
2
3
4
5
6
7
8
9
Comprendre les partenariats entre ONGs et entreprises ainsi que les enjeux des entreprises
Les participants seront capables de construire une strateacutegie departenariat et de la mettre en œuvre
Principaux questionnements Quelles sont les motivations de lrsquoentreprise Quelles sont les enjeux de lrsquoassociation Quels sont les objectifs et la typologie des partenariats Comment une association doit-elle se preacuteparer Comment reacutealiser le partenariat voulu
La recherche de fonds aupregraves des entreprises et des fondations est souvent un travail prenant dont lrsquoimpact est rarement immeacutediatConvaincre un grand donateur ou une entreprise crsquoest saisir lesopportuniteacutes du terrain drsquointervention La deacutemarche neacutecessite des preacuterequis issus des bases fondamentales de votre strateacutegiedrsquoorganisation laquelle deacutetermine votre strateacutegie de collecte Il faut connaicirctre parfaitement votre organisation pour pouvoir la preacutesenter la vendre et espeacuterer le soutien de vos potentiels donateurs
Connaissance du monde de lrsquoentreprise et du monde associatifParcours marketing et commercial si possibleFaciliteacute drsquoexpression orale et bonne peacutedagogie
Une preacutesentation PowerPoint pour les participants (supportpeacutedagogique RAMEAU en PDF)Un document reprenant les concepts cleacutes pour les participants
OrdinateurVideacuteoprojecteurPaperboard et feutresSix cartons de couleurs diffeacuterentes
Preacuteparer la composition des groupes constitueacutes par association
Exposeacute interactifCours theacuteoriqueEacutetude de cas
DEacuteROULEMENT GEacuteNEacuteRAL FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES
10 mn
30 mn
30 mn
Introduction par le formateur contexte et objectifs
Motivations de lrsquoentreprise et jeu de questionsreacuteponses
Motivations de lrsquoassociation
20 mn
1H
Objectifs et typologie des partenariats
Comment preacuteparer un partenariat avec une entreprise et un eacutelargissement aux autres types drsquoorganisations
Eacutetude de cas les questions agrave se poser avant drsquoinitier un partenariat
30 mnEacutetude de cas commencer son processus de vente de
projet Chaque association preacutepare son processus de vente identifie les outils adeacutequats et met en place des indicateurs
de performance
30 mn Restitution des groupes et synthegravese
QUELS SONT LES ENJEUX ET LES RISQUES POUR UNE ENTREPRISE QUI SE LANCE DANS UNPARTENARIAT AVEC UNE ASSOCIATION
Le contexte fiscal franccedilais est lun des plus favorables dEurope avec une deacuteduction de 60 des montants investis dans la limite de 05 du chiffre drsquoaffaires pour un soutien incitatif apporteacute par lrsquoentreprise directement ou indirectement agrave un beacuteneacuteficiaire drsquointeacuterecirct geacuteneacuteralLEacutetat reconnaicirct quil nest pas dans la nature de lentreprise decirctre philanthrope tout en encadrant lutilisation des retombeacutees des actions dinteacuterecirct geacuteneacuteral Par deux lois incitatives il encourage le partenariat entre les entreprises et les associations
bull la loi NRE de 2001 impose aux entreprises coteacutees de publier des reacutesultats dans les domaines social environnemental et socieacutetal bull la loi Aillagon de 2003 augmente les avantages fiscaux simplifie la creacuteation de fondations et dentreprises mais surtout pour la premiegravere fois la leacutegislation reconnaicirct la leacutegitimiteacute dune contrepartie dans le cadre du meacuteceacutenat (limiteacutee agrave 25 des montants investis)
Dans une bonne regravegle de gouvernance tous les investissements de lentreprise doivent ecirctre transparents et au service de linteacuterecirct de lentre-prise Le meacuteceacutenat pur deviendrait un abus de bien social La gouvernance doit renforcer le dialogue avec lensemble des parties prenantes et rationaliser de facto lengagement socieacutetal de lentreprise
ZOOM AVANTAGE FISCAL DU MEacuteCEacuteNAT
QUELS SONT LES ENJEUX ET LES RISQUES POUR UNE ENTREPRISE QUI SE LANCE DANS UNPARTENARIAT AVEC UNE ASSOCIATION
Les risques pour lrsquoentreprise de srsquoengager dans un partenariat avec une associationLe partenariat peut aussi repreacutesenter un choix agrave risque pour lentreprise accusation dinstrumentalisation exigence accrue sur lexempla-riteacute deacutepense financiegravere non justifieacutee mobilisation excessive de temps reacutecupeacuteration ou instrumentalisation dans les deux sens atteinte agrave la reacuteputation de lrsquoentreprise conflit drsquoimage risque juridique drsquoincapaciteacute de lrsquoassociation etc
MOTIVATION DE LrsquoASSOCIATION
Lrsquointeacuterecirct geacuteneacuteral est tregraves dynamique il a un poids eacuteconomique certain il est un employeur conseacutequent de ressources humaines et un acteur eacuteconomique et social incontournable
Le secteur associatif est la 7e puissance eacuteconomique mondiale juste apregraves la France et le Royaume Uni avant lrsquoItalie la Russie et le Breacutesil
bull Poids eacuteconomique sur 36 pays de reacutefeacuterencebull 54 du PIB (84 du PIB pour les 21 pays de lrsquoOCDE)bull 445 millions drsquoemplois (44 de la population active) et 132 millions de beacuteneacutevoles (1 adulte sur 10)
CotisationsRevenus dactiviteacutesProduits financiers
Pouvoirs publics (30 Mdeuro)Fondations (38 Mdeuro)
Meacuteceacutenat (25 Mdeuro)Geacuteneacuterositeacute du public (23 Mdeuro)
En France un secteur deacutependant aux deux tiers du financement externe
COMMENT FAIRE PLUS AVEC MOINS DE FINANCEMENT
Crsquoest le nouvel enjeu qui srsquoimpose aux associations Un fragile eacutequilibre doit ecirctre trouveacute entre les besoins les ressources et lrsquoorganisation de la structure
bull Les besoins la sollicitation pour reacutepondre aux besoins de la socieacuteteacute est de plus en plus forte Les associations sont inciteacutees agrave renforcer leur positionnement pour apporter des solutions lagrave ougrave ni les pouvoirs publics ni les entreprises ne peuvent reacutepondre Elles doivent eacutegalement comprendre et deacutetecter les signaux faibles afin dinventer et de tester des solutions innovantes agrave mettre au service des plus fragiles
bull Une importante diminution des ressources neacutecessite de revoir en profondeur le modegravele eacuteconomique (ressources financiegraveres diminution de 50 des financements en provenance des pouvoirs publics ressources humaines eacutevolution du comportement des beacuteneacutevoles plus nom-breux mais moins preacutesents)
bull Une modification profonde des structures oblige agrave remettre en question les modes drsquointervention eacutevolution des territoires et diversiteacuteaccrue (reacutegion Europe Monde) dans un nouveau peacuterimegravetre espacetemps eacutevolutions culturelles de lrsquoapproche des beacuteneacuteficiaires (de lrsquoassis-tanat vers lrsquoautonomisation des beacuteneacuteficiaires) des reacuteponses collectives aux reacuteponses individuelles de la standardisation de la reacuteponse agrave sa personnalisation des solutions locales agrave la vision systeacutemique des solutions etc
Malgreacute ce contexte et ces enjeux consideacuterables les motivations dun partenariat avec une entreprise ne sont pas forceacutement financiegraveres pour les associations
emsp
Le principal risque pour une association dans un partenariat avec une entreprise est de ne pas cibler le bon partenaire Drsquoautres risques existent eacutegalement comme perdre son temps se faire instrumentaliser subir une deacutependance ou des intrusions tomber dans le travers de la gratuiteacute ecirctre deacutependant drsquoun petit nombre de partenaires vitaux etc
QUELS SONT LES ENJEUX ET LES RISQUES POUR UNE ASSOCIATIONQUI SE LANCE DANS UN PARTENARIAT AVEC UNE ENTREPRISE
OBJECTIFS ET TYPOLOGIE DES PARTENARIATS
Quatre objectifs symeacutetriques structurent les partenariats entre associations et entreprises
Pour lrsquoassociation il srsquoagira de mobiliser des compeacutetences (moyens humains compeacutetences rares) et des ressources financiegraveres drsquoimpliquer les acteurs du territoire (ancrage territorial relais de diffusion etc) et drsquoinnover (capter les signaux faibles mener une RampD socieacutetale)
Pour lrsquoentreprise il est question drsquooptimiser le management RH (mobilisation des collaborateurs coheacutesion interne compeacutetences etc)drsquoinitier le dialogue avec les parties prenantes (clients fournisseurs pouvoirs publics meacutedias etc) de geacuteneacuterer des impacts eacuteconomiques (nouveaux clients et marcheacutes optimisation des coucircts etc) et drsquoinnover (capter les signaux faibles deacutevelopper des produits et services)
Cf scheacutema ci-dessous
VISION ASSOCIATION VISION ENTREPRISE
Enjeux de mobilisation Enjeux de mobilisation
Enjeu de performance Enjeu de performance
Impa
cts
inte
rnes
Impa
cts
inte
rnes
Impacts externes
Impacts externes
LES 4 OBJECTIFS DUN PARTENARIAT
LES 4 OBJECTIFS DUN PARTENARIAT
MOBILISATION DE COMPEacuteTENCES(moyens humains
compeacutetences rares)
IMPLICATION DESACTEURS
(ancrage territorialrelais de diffusion etc)
RESSOURCESFINANCIEgraveRES
(mobiliser des financementseffet de levier modegravele
eacuteconomique)
INNOVATION(capter les signaux faiblesmener une RampD socieacutetale)
MANAGEMENT RH(mobilisation des
collaborateurs coheacutesion internecompeacutetences etc)
DIALOGUE AVEC LESPARTIES PRENANTES
(clients fournisseurspouvoirs publics meacutedias etc)
IMPACTS EacuteCONOMIQUES(nouveaux clients et marcheacutes
optimisation des coucircts)
INNOVATION(capter les signaux faibles
deacuteveloppement de produits etservices)
LES QUATRE CATEacuteGORIES DE PARTENARIAT
Elles preacutesentent des inteacuterecircts diffeacuterents pour les partenaires
Le meacuteceacutenat soutien financier humain mateacuteriel ou logistique agrave destination de lrsquoassociation Un retour agrave long terme sur sa reacuteputation constitue la princi-pale contrepartie de lrsquoentreprise
Les pratiques responsables contribution agrave lrsquoameacutelioration des pratiques de lrsquoentreprise et agrave sa conduite du changement dans le cadre drsquoune deacutemarche RSE Lrsquoentreprise beacuteneacuteficie de lrsquoexpertise de lrsquoassociation (environnement handicap insertion etc)
La coopeacuteration eacuteconomique lrsquoobjectif est la contribution de chacun des partenaires agrave une offre commune Elle eacutemerge en France notamment agrave travers les reacuteponses com-munes dassociations et dentreprises aux appels drsquooffres des collectiviteacutes territoriales
Lrsquoinnovation socieacutetale il sagit du parcours le plus novateur il met lrsquoaccent sur lrsquoinvention de nouvelles solutions reacutepondant agrave des besoins encore non pourvus par les pouvoirs publics et les entreprises
Meacuteceacutenat
Innovation socieacutetale
Coo
peacutera
tion
eacutecon
omiq
ueP
ratiques responsables
LES 4 OBJECTIFS DUN PARTENARIAT
MANAGEMENT amp RH MOBILISATION DES
COMPEacuteTENCES
DIALOGUE AVEC LESPARTIES PRENANTES
IMPLICATION DES ACTEURS
IMPACTS EacuteCONOMIQUES RESSOURCESFINANCIEgraveRES
INNOVATION
LES QUATRE CATEacuteGORIES DE PARTENARIAT
Neuf modegraveles de partenariats deacutecoulent de ces quatre cateacutegories Ils correspondent agrave des objectifs et des niveaux drsquoimplication diffeacuterents pour lrsquoentreprise et lrsquoassociation
LES QUATRE CATEacuteGORIES DE PARTENARIAT
EXEMPLE CONCRET
DE MULTIPLES ILLUSTRATIONS DES DIFFEacuteRENTS MODEgraveLES SUR LES TERRITOIRES
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Une preacuteparation indispensable agrave la reacuteussite du futur partenariat doit se mettre en place agrave travers trois axes et ce aussi bien pour lrsquoentre-prise que pour lrsquoassociation
bull Quelle est ma strateacutegie bull Pourquoi faire un partenariat et quel type de partenariat faut-il envisager bull Avec quel acteur
ENTREPRISE ASSOCIATION
PARTENARIAT
Inteacutegrationdes enjeux
socieacutetaux aux objectifs RSE
delentreprise
Politique departenariat(strateacutegiecontenu)
CiblageAssociation
CiblageEntreprise
Politique departenariat(strateacutegiecontenu)
Strateacutegieet plan de
deacuteveloppement agrave 3 ans
Plan dactionopeacuterationnel
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Lrsquoassociation en particulier se doit drsquoecirctre tregraves claire sur le projet associatif et son devenir agrave travers sa strateacutegie de deacuteveloppement sagouvernance son modegravele eacuteconomique la deacutefinition des risques encourus et lrsquoeacutevaluation de lrsquoutiliteacute et de la porteacutee sociale du partenariat
ProjetAssociatif
Strateacutegie dedeacuteveloppement
Modegraveleeacuteconomique
Gouvernanceet
organisation
Eacutevaluationde lutiliteacute
sociale
Cartographiedes risques
DSD
Quel est mon projet aujourdrsquohui
Quelle est mon ambition agrave 35 ans
Quel est mon modegravele eacuteconomique
Quelle est mon organisation
Quels sont les risques
Quelle est lrsquoutiliteacute socieacutetale de mon projet
Ces questions sont agrave partager entreopeacuterationnels et au sein du CA
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Lrsquoideacutee est ensuite de syntheacutetiser votre projet il est neacutecessaire de deacutefinir ce qui est prioritaire pour vous et comment vous allez mettre en œuvre le partenariat Ci-dessous un exemple de meacutethode syntheacutetique afin de cadrer votre projet cest-agrave-dire de deacutevelopper une strateacutegie de partenariat simple
BILAN DES PARTENARIATS DEacuteJAgrave CONCLUS
CADRAGE DE LA STRATEacuteGIE DE PARTENARIAT LA VISION
OFFRE(S) DE PARTENARIATS CIBLAGE ENTREPRISE
POSITIONNEMENT ET TYPOLOGIE(S) DE PARTENARIATSPOTENTIELS
VALIDATION DE LA GOUVERNANCE DE LASSOCIATION
ORGANISATION amp MOYENS DEacuteDIEacuteS Agrave LA MISE EN OEUVREDE LA STRATEacuteGIE DE PARTENARIAT
(PO
UR
FA
IRE)
QU
OI
CO
MM
ENT
UNE STRATEacuteGIE QUI PEUT DEacuteMARRER PAR LE MEacuteCEacuteNAT SIMPLE
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Pour vous aider voici une liste de questions inteacuteressantes agrave se poser lors du cadrage dun partenariat
Que puis-je apporter dans un partenariat agrave une entreprise et ses parties prenantes (ses collaborateurs les proches de ses collaborateurs ses clients les clients de ses clients ses fournisseurs ses actionnaires etc) Quelle image Quelle expertise Quel type de prestation Quel eacutevegravenement puis-je creacuteer avec une entreprise Quel projet innovant pourrait ecirctre inteacuteressant et pour quel type drsquoentreprise Quel type de retour puis-je demander De quels moyens ai-je besoin financiers humains ou autres Quel type drsquooffre pour quel retour et quel type drsquoentreprise retenir
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Apregraves cette eacutetape vous devez concregravetement mettre en place lrsquoeacutequipe (qui fait quoi et qui pilote ) Il faut penser au budget agrave la dureacutee duprojet anticiper le pilotage (les grandes eacutetapes les priorisations) et les choix Il est eacutegalement primordial de mettre en place les outils (le suivi des contacts le dossier de preacutesentation du partenariat etc)
Il faut faire la diffeacuterence mecircme sur un dossier envoyeacute suite agrave un appel agrave projets
Deacutecrocher un partenariat nrsquoest pas toujours chose aiseacutee Lrsquoobjectif que vous devez vous fixer lors de la prospection crsquoest de deacutemontrer en quoi le projet reacutepond concregravetement agrave lun des enjeux de lentreprise sans creacuteer de risque suppleacutementaire et dune faccedilon plus efficace que ce quelle propose deacutejagrave Deux maicirctres mots susciter linteacuterecirct et rassurer Susciter linteacuterecirct de lentreprise en deacutemontrant pourquoi le projet est adapteacute agrave ses enjeux et la rassurer sur le fait de ne pas repreacutesenter un facteur de risque
Mecircme sur un dossier envoyeacute suite agrave un appel agrave projets vous devez vous exercer agrave faire la diffeacuterence car vous entrez dans un processus de seacutelection de projets ponctueacute par de nombreuses eacutetapes agrave passer
ENTONNOIR DE SEacuteLECTION DES PROJETS
300 DOSSIERS RECcedilUS
150 DOSSIERS CIBLEacuteS
30 DOSSIERS DINTEacuteREcircTENTREPRISE
1-3 DOSSIERSRETENUS
Sur par exemple 300 dossiers reccedilus 150 seront cibleacutes seulement 30 susciteront un certain inteacuterecirct pour lrsquoentrepriseFinalement entre 1 et 3 dossiers seront retenus
Le fait de preacutesenter les projets et de susciter de lin-teacuterecirct est une premiegravere eacutetape cleacute la suivante est de deacuteclencher lengagement
COMMENT TROUVER LrsquoENTREPRISE
La prospection peut se faire en trois phases
Le cadrage il sagit de deacutefinir quels sont les critegraveres de choix par rapport aux valeurs et aux activiteacutes de lrsquoassociation et de se deacuteterminer par rapport agrave lrsquointeacuterecirct de mettre en place une charte des partenariats Les questions agrave se poser sont quels sont les critegraveres de choix par rapport aux valeurs et aux activiteacutes de lrsquoassociation et quel est linteacuterecirct de mettre en place une charte des partenariats
La prospection il faut trouver les outils (gestion de contacts par exemple) les acteurs et les reacuteseaux pour ecirctre efficace dans lrsquoidentification des entreprises et des personnes cleacutes agrave contacter La question agrave se poser est quels sont les outils les acteurs et les reacuteseaux agrave trouver pour ecirctre efficace dans lrsquoidentification des entreprises
La mise en œuvre il convient de deacuteterminer qui doit approcher les entreprises et comment Les questions agrave se poser sont comment approcher les entre-prises et qui faut-il rencontrer au sein de ces entreprises
Quel que soit le pilote de la relation avec lassociation celle-ci doit tenir compte de la diversiteacute des parties prenantes au sein de lentre-prise (direction et management collaborateurs fonctions transversales impacteacutees partenaires sociaux etc)Ainsi la volonteacute et limpulsion dun homme sont souvent des conditions neacutecessaires mais pas suffisantes pour quune action durable puisse sengager Lentreprise est un corps social quil est essentiel dappreacutehender dans sa globaliteacute pour mettre en place une action pertinente
PROSPECTIONEN TROISPHASES
CADRAGE
PROSPECTION
MISE EN OEUVRE
COMMENT TROUVER LrsquoENTREPRISE
Construire un partenariat crsquoest aussi se vendre ou encore vendre son projet
Illustration du processus de vente
IDENTIFIER PROSPECTER NEacuteGOCIER
Identifier les cibles departenaires potentiels(segmenter les cibles)
Rencontrer les entreprisesPromouvoir le projet
pour faciliter lapproche
Convaincre et faire sengager
Deacutefinir les modaliteacutes preacutecisesde la collaboration
EacuteTUDES ANALYSE(ADMICAL Fondationde France IMS ORSENovethic Le RAMEAU etc)SOURCES DEDOCUMENTATION(guide ADMICALKOEO WWO sitesInternet desentreprises etc)CARTOGRAPHIE DES PROJETSCAPITALISATION
bull
bull
bull
bull
BASE DE DONNEacuteES DE PROSPECTION
OUTILS DE VENTE - Courrier de preacutesentation- Argumentaire teacutelephonique- Support de RV- Fiche de suivi des contacts
OUTILS DE PROMOTION - Site Internet- Plaquette de preacutesentation- Eacuteveacutenementiel- Relations presse
bull
bull
bull
PREacuteSENTATIONPERSONNALISEacuteE
CATALOGUE DE PROJETS
ILLUSTRATION DESRETOURS POURLENTREPRISE
bull
bull
bull
- NOMBRE DE SECTEURS CIBLES- NOMBRE DENTREPRISES CIBLES
- NOMBRE DE RV- NOMBRE DE MISES Agrave JOURDE LA BASE DE DONNEacuteES
- NOMBRE DENTREPRISES PARTENAIRES- VALORISATION DE LA CONTRIBUTION
OUTILLER UNE DEacuteMARCHE EFFICACE DAPPROCHE DES ENTREPRISES
EacuteTAPES DE VENTE
OBJECTIFS
OUTILS
INDICATEURSDE PERFORMANCE
Vous reacutealisez ici que votre structuration est importante
La deacutefinition de vos indicateurs la col-lecte de vos donneacutees votre suivi et votre eacutevaluation seront deacuteterminants pour deacutemontrer la plus-value de votre projet cest-agrave-dire son impact et sa faculteacute agrave inteacuteresser lentreprise et lui donner envie de concreacutetiser un partenariat avec vous
COMMENT REacuteALISER LE PARTENARIAT
NEacuteGOCIATION ET CONSTRUCTION DU PLAN DACTION
CONTRACTUALISATION
LANCEMENT DU PARTENARIAT
MISE EN OEUVRE OPEacuteRATIONNELLE ET SUIVI
EacuteVALUATION
BILAN ET SORTIE DU PARTENARIAT
SUITE DU PARTENARIAT
PIL
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GE
CO
MM
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MO
BILISATIO
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COMMENT REacuteALISER LE PARTENARIAT
La construction drsquoun plan de partenariat doit reacutepondre aux questions
Pourquoi Il sagit des objectifs du partenariat pour chaque partie les cibles beacuteneacuteficiaires et les enjeux partageacutes
Quoi et comment Ce sont les actions concregravetes agrave engager avec les moyens mis agrave disposition les livrables attendus le lieu de la mise en œuvre les modaliteacutes ainsi que les engagements de chaque partie
Comment piloter Il est utile de deacuteterminer le pilotage le suivi opeacuterationnel le chronogramme sans oublier les indicateurs de suivi des actions et les reacutesultats du partenariat pour lrsquoassociation lrsquoentreprise et le bien commun
OBJECTIFS DU PARTENARIAT Eacutechange entre les 2 acteurs sur les objectifs respectifs Les beacuteneacuteficiaires cibles Les enjeux partageacutes
LES ACTIONSconcregravetes agrave engager
et avec quelsmoyens
Quels livrables
SUR QUELSTERRITOIRES
MODALITEacuteS DE MISE EN OEUVREet engagements de chaque partenaire
MODALITEacuteS DE PILOTAGE Suivi opeacuterationnel Comiteacute de pilotage et bilanQui peacuteriodiciteacute etc
INDICATEURS De suivi des acteurs dupartenariat De reacutesultats - pour lassociation - pour lentreprise - pour le bien commun
bullbullbull
bullbull
bull
bull
CONSTRUCTION DU PLAN DACTION DU PARTENARIAT
POURQUOI
QUOI OUgrave
COMMENT
COMMENT PILOTER
COMMENT CONTRACTUALISER LE PARTENARIAT
DEUX TYPES DE DOCUMENTS SONT UTILISABLES
Un document contractuel qui fixe les objectifs globaux et les engagements Ce document de convention pluriannuel deacutetermine
o les objectifs respectifso lrsquoobjectif du partenariato les actions envisageacutees (macro)o les moyens mis agrave dispositiono les engagements des deux parties (notamment sur la communication)o le pilotage strateacutegiqueo les clauses de reacutesiliation
Un document de travail qui peut eacutevoluer avec le deacuteroulement du partenariat Ce plan drsquoaction annuel regroupe
o Le deacutetail des actions pour lrsquoanneacuteeo les territoires ou les cibles de lrsquoanneacuteeo les modaliteacutes pratiques de mise en œuvreo le pilotage opeacuterationnel et strateacutegique (avec les dates les noms etc)
COMMENT CONTRACTUALISER LE PARTENARIAT
BIEN VOUSPREacutePARER
AVEC DES OBJECTIFSCLAIRS ET PARTAGEacuteS AUSEIN DE LASSOCIATION
EcircTRE PROFESSIONNELDANS LA RECHERCHE
DE LrsquoENTREPRISE
UNE CONTRACTUALISATION AVEC LrsquoENTREPRISE
QUI NrsquoEST QUE LEDEacuteBUT DrsquoUN
NOUVEAUPROJET
EcircTRE TRANSPARENTCOMME UN REacuteEL
PARTENAIRE
UNE EacuteVALUATIONDES REacuteSULTATS
POUR UNPARTENARIATRENOUVELEacute
CINQ CLEacuteS DE SUCCEgraveS POUR VOUS EN TANT QUASSOCIATION
FICHE TECHNIQUE FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES
OBJECTIF GEacuteNEacuteRAL DE LA SESSION
OBJECTIF PEacuteDAGOGIQUE DE LA SESSION
PROBLEacuteMATIQUE
REacuteSUMEacute STRUCTUREacute DE LA SESSION
SPEacuteCIFICITEacuteS DES FORMATEURS
MEacuteTHODES PEacuteDAGOGIQUES EMPLOYEacuteES
DOCUMENTS
MATEacuteRIEL NEacuteCESSAIRE
Agrave PREacutePARER Agrave LrsquoAVANCE
1
2
3
4
5
6
7
8
9
Comprendre les partenariats entre ONGs et entreprises ainsi que les enjeux des entreprises
Les participants seront capables de construire une strateacutegie departenariat et de la mettre en œuvre
Principaux questionnements Quelles sont les motivations de lrsquoentreprise Quelles sont les enjeux de lrsquoassociation Quels sont les objectifs et la typologie des partenariats Comment une association doit-elle se preacuteparer Comment reacutealiser le partenariat voulu
La recherche de fonds aupregraves des entreprises et des fondations est souvent un travail prenant dont lrsquoimpact est rarement immeacutediatConvaincre un grand donateur ou une entreprise crsquoest saisir lesopportuniteacutes du terrain drsquointervention La deacutemarche neacutecessite des preacuterequis issus des bases fondamentales de votre strateacutegiedrsquoorganisation laquelle deacutetermine votre strateacutegie de collecte Il faut connaicirctre parfaitement votre organisation pour pouvoir la preacutesenter la vendre et espeacuterer le soutien de vos potentiels donateurs
Connaissance du monde de lrsquoentreprise et du monde associatifParcours marketing et commercial si possibleFaciliteacute drsquoexpression orale et bonne peacutedagogie
Une preacutesentation PowerPoint pour les participants (supportpeacutedagogique RAMEAU en PDF)Un document reprenant les concepts cleacutes pour les participants
OrdinateurVideacuteoprojecteurPaperboard et feutresSix cartons de couleurs diffeacuterentes
Preacuteparer la composition des groupes constitueacutes par association
Exposeacute interactifCours theacuteoriqueEacutetude de cas
DEacuteROULEMENT GEacuteNEacuteRAL FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES
10 mn
30 mn
30 mn
Introduction par le formateur contexte et objectifs
Motivations de lrsquoentreprise et jeu de questionsreacuteponses
Motivations de lrsquoassociation
20 mn
1H
Objectifs et typologie des partenariats
Comment preacuteparer un partenariat avec une entreprise et un eacutelargissement aux autres types drsquoorganisations
Eacutetude de cas les questions agrave se poser avant drsquoinitier un partenariat
30 mnEacutetude de cas commencer son processus de vente de
projet Chaque association preacutepare son processus de vente identifie les outils adeacutequats et met en place des indicateurs
de performance
30 mn Restitution des groupes et synthegravese
QUELS SONT LES ENJEUX ET LES RISQUES POUR UNE ENTREPRISE QUI SE LANCE DANS UNPARTENARIAT AVEC UNE ASSOCIATION
Les risques pour lrsquoentreprise de srsquoengager dans un partenariat avec une associationLe partenariat peut aussi repreacutesenter un choix agrave risque pour lentreprise accusation dinstrumentalisation exigence accrue sur lexempla-riteacute deacutepense financiegravere non justifieacutee mobilisation excessive de temps reacutecupeacuteration ou instrumentalisation dans les deux sens atteinte agrave la reacuteputation de lrsquoentreprise conflit drsquoimage risque juridique drsquoincapaciteacute de lrsquoassociation etc
MOTIVATION DE LrsquoASSOCIATION
Lrsquointeacuterecirct geacuteneacuteral est tregraves dynamique il a un poids eacuteconomique certain il est un employeur conseacutequent de ressources humaines et un acteur eacuteconomique et social incontournable
Le secteur associatif est la 7e puissance eacuteconomique mondiale juste apregraves la France et le Royaume Uni avant lrsquoItalie la Russie et le Breacutesil
bull Poids eacuteconomique sur 36 pays de reacutefeacuterencebull 54 du PIB (84 du PIB pour les 21 pays de lrsquoOCDE)bull 445 millions drsquoemplois (44 de la population active) et 132 millions de beacuteneacutevoles (1 adulte sur 10)
CotisationsRevenus dactiviteacutesProduits financiers
Pouvoirs publics (30 Mdeuro)Fondations (38 Mdeuro)
Meacuteceacutenat (25 Mdeuro)Geacuteneacuterositeacute du public (23 Mdeuro)
En France un secteur deacutependant aux deux tiers du financement externe
COMMENT FAIRE PLUS AVEC MOINS DE FINANCEMENT
Crsquoest le nouvel enjeu qui srsquoimpose aux associations Un fragile eacutequilibre doit ecirctre trouveacute entre les besoins les ressources et lrsquoorganisation de la structure
bull Les besoins la sollicitation pour reacutepondre aux besoins de la socieacuteteacute est de plus en plus forte Les associations sont inciteacutees agrave renforcer leur positionnement pour apporter des solutions lagrave ougrave ni les pouvoirs publics ni les entreprises ne peuvent reacutepondre Elles doivent eacutegalement comprendre et deacutetecter les signaux faibles afin dinventer et de tester des solutions innovantes agrave mettre au service des plus fragiles
bull Une importante diminution des ressources neacutecessite de revoir en profondeur le modegravele eacuteconomique (ressources financiegraveres diminution de 50 des financements en provenance des pouvoirs publics ressources humaines eacutevolution du comportement des beacuteneacutevoles plus nom-breux mais moins preacutesents)
bull Une modification profonde des structures oblige agrave remettre en question les modes drsquointervention eacutevolution des territoires et diversiteacuteaccrue (reacutegion Europe Monde) dans un nouveau peacuterimegravetre espacetemps eacutevolutions culturelles de lrsquoapproche des beacuteneacuteficiaires (de lrsquoassis-tanat vers lrsquoautonomisation des beacuteneacuteficiaires) des reacuteponses collectives aux reacuteponses individuelles de la standardisation de la reacuteponse agrave sa personnalisation des solutions locales agrave la vision systeacutemique des solutions etc
Malgreacute ce contexte et ces enjeux consideacuterables les motivations dun partenariat avec une entreprise ne sont pas forceacutement financiegraveres pour les associations
emsp
Le principal risque pour une association dans un partenariat avec une entreprise est de ne pas cibler le bon partenaire Drsquoautres risques existent eacutegalement comme perdre son temps se faire instrumentaliser subir une deacutependance ou des intrusions tomber dans le travers de la gratuiteacute ecirctre deacutependant drsquoun petit nombre de partenaires vitaux etc
QUELS SONT LES ENJEUX ET LES RISQUES POUR UNE ASSOCIATIONQUI SE LANCE DANS UN PARTENARIAT AVEC UNE ENTREPRISE
OBJECTIFS ET TYPOLOGIE DES PARTENARIATS
Quatre objectifs symeacutetriques structurent les partenariats entre associations et entreprises
Pour lrsquoassociation il srsquoagira de mobiliser des compeacutetences (moyens humains compeacutetences rares) et des ressources financiegraveres drsquoimpliquer les acteurs du territoire (ancrage territorial relais de diffusion etc) et drsquoinnover (capter les signaux faibles mener une RampD socieacutetale)
Pour lrsquoentreprise il est question drsquooptimiser le management RH (mobilisation des collaborateurs coheacutesion interne compeacutetences etc)drsquoinitier le dialogue avec les parties prenantes (clients fournisseurs pouvoirs publics meacutedias etc) de geacuteneacuterer des impacts eacuteconomiques (nouveaux clients et marcheacutes optimisation des coucircts etc) et drsquoinnover (capter les signaux faibles deacutevelopper des produits et services)
Cf scheacutema ci-dessous
VISION ASSOCIATION VISION ENTREPRISE
Enjeux de mobilisation Enjeux de mobilisation
Enjeu de performance Enjeu de performance
Impa
cts
inte
rnes
Impa
cts
inte
rnes
Impacts externes
Impacts externes
LES 4 OBJECTIFS DUN PARTENARIAT
LES 4 OBJECTIFS DUN PARTENARIAT
MOBILISATION DE COMPEacuteTENCES(moyens humains
compeacutetences rares)
IMPLICATION DESACTEURS
(ancrage territorialrelais de diffusion etc)
RESSOURCESFINANCIEgraveRES
(mobiliser des financementseffet de levier modegravele
eacuteconomique)
INNOVATION(capter les signaux faiblesmener une RampD socieacutetale)
MANAGEMENT RH(mobilisation des
collaborateurs coheacutesion internecompeacutetences etc)
DIALOGUE AVEC LESPARTIES PRENANTES
(clients fournisseurspouvoirs publics meacutedias etc)
IMPACTS EacuteCONOMIQUES(nouveaux clients et marcheacutes
optimisation des coucircts)
INNOVATION(capter les signaux faibles
deacuteveloppement de produits etservices)
LES QUATRE CATEacuteGORIES DE PARTENARIAT
Elles preacutesentent des inteacuterecircts diffeacuterents pour les partenaires
Le meacuteceacutenat soutien financier humain mateacuteriel ou logistique agrave destination de lrsquoassociation Un retour agrave long terme sur sa reacuteputation constitue la princi-pale contrepartie de lrsquoentreprise
Les pratiques responsables contribution agrave lrsquoameacutelioration des pratiques de lrsquoentreprise et agrave sa conduite du changement dans le cadre drsquoune deacutemarche RSE Lrsquoentreprise beacuteneacuteficie de lrsquoexpertise de lrsquoassociation (environnement handicap insertion etc)
La coopeacuteration eacuteconomique lrsquoobjectif est la contribution de chacun des partenaires agrave une offre commune Elle eacutemerge en France notamment agrave travers les reacuteponses com-munes dassociations et dentreprises aux appels drsquooffres des collectiviteacutes territoriales
Lrsquoinnovation socieacutetale il sagit du parcours le plus novateur il met lrsquoaccent sur lrsquoinvention de nouvelles solutions reacutepondant agrave des besoins encore non pourvus par les pouvoirs publics et les entreprises
Meacuteceacutenat
Innovation socieacutetale
Coo
peacutera
tion
eacutecon
omiq
ueP
ratiques responsables
LES 4 OBJECTIFS DUN PARTENARIAT
MANAGEMENT amp RH MOBILISATION DES
COMPEacuteTENCES
DIALOGUE AVEC LESPARTIES PRENANTES
IMPLICATION DES ACTEURS
IMPACTS EacuteCONOMIQUES RESSOURCESFINANCIEgraveRES
INNOVATION
LES QUATRE CATEacuteGORIES DE PARTENARIAT
Neuf modegraveles de partenariats deacutecoulent de ces quatre cateacutegories Ils correspondent agrave des objectifs et des niveaux drsquoimplication diffeacuterents pour lrsquoentreprise et lrsquoassociation
LES QUATRE CATEacuteGORIES DE PARTENARIAT
EXEMPLE CONCRET
DE MULTIPLES ILLUSTRATIONS DES DIFFEacuteRENTS MODEgraveLES SUR LES TERRITOIRES
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Une preacuteparation indispensable agrave la reacuteussite du futur partenariat doit se mettre en place agrave travers trois axes et ce aussi bien pour lrsquoentre-prise que pour lrsquoassociation
bull Quelle est ma strateacutegie bull Pourquoi faire un partenariat et quel type de partenariat faut-il envisager bull Avec quel acteur
ENTREPRISE ASSOCIATION
PARTENARIAT
Inteacutegrationdes enjeux
socieacutetaux aux objectifs RSE
delentreprise
Politique departenariat(strateacutegiecontenu)
CiblageAssociation
CiblageEntreprise
Politique departenariat(strateacutegiecontenu)
Strateacutegieet plan de
deacuteveloppement agrave 3 ans
Plan dactionopeacuterationnel
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Lrsquoassociation en particulier se doit drsquoecirctre tregraves claire sur le projet associatif et son devenir agrave travers sa strateacutegie de deacuteveloppement sagouvernance son modegravele eacuteconomique la deacutefinition des risques encourus et lrsquoeacutevaluation de lrsquoutiliteacute et de la porteacutee sociale du partenariat
ProjetAssociatif
Strateacutegie dedeacuteveloppement
Modegraveleeacuteconomique
Gouvernanceet
organisation
Eacutevaluationde lutiliteacute
sociale
Cartographiedes risques
DSD
Quel est mon projet aujourdrsquohui
Quelle est mon ambition agrave 35 ans
Quel est mon modegravele eacuteconomique
Quelle est mon organisation
Quels sont les risques
Quelle est lrsquoutiliteacute socieacutetale de mon projet
Ces questions sont agrave partager entreopeacuterationnels et au sein du CA
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Lrsquoideacutee est ensuite de syntheacutetiser votre projet il est neacutecessaire de deacutefinir ce qui est prioritaire pour vous et comment vous allez mettre en œuvre le partenariat Ci-dessous un exemple de meacutethode syntheacutetique afin de cadrer votre projet cest-agrave-dire de deacutevelopper une strateacutegie de partenariat simple
BILAN DES PARTENARIATS DEacuteJAgrave CONCLUS
CADRAGE DE LA STRATEacuteGIE DE PARTENARIAT LA VISION
OFFRE(S) DE PARTENARIATS CIBLAGE ENTREPRISE
POSITIONNEMENT ET TYPOLOGIE(S) DE PARTENARIATSPOTENTIELS
VALIDATION DE LA GOUVERNANCE DE LASSOCIATION
ORGANISATION amp MOYENS DEacuteDIEacuteS Agrave LA MISE EN OEUVREDE LA STRATEacuteGIE DE PARTENARIAT
(PO
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IRE)
QU
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UNE STRATEacuteGIE QUI PEUT DEacuteMARRER PAR LE MEacuteCEacuteNAT SIMPLE
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Pour vous aider voici une liste de questions inteacuteressantes agrave se poser lors du cadrage dun partenariat
Que puis-je apporter dans un partenariat agrave une entreprise et ses parties prenantes (ses collaborateurs les proches de ses collaborateurs ses clients les clients de ses clients ses fournisseurs ses actionnaires etc) Quelle image Quelle expertise Quel type de prestation Quel eacutevegravenement puis-je creacuteer avec une entreprise Quel projet innovant pourrait ecirctre inteacuteressant et pour quel type drsquoentreprise Quel type de retour puis-je demander De quels moyens ai-je besoin financiers humains ou autres Quel type drsquooffre pour quel retour et quel type drsquoentreprise retenir
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Apregraves cette eacutetape vous devez concregravetement mettre en place lrsquoeacutequipe (qui fait quoi et qui pilote ) Il faut penser au budget agrave la dureacutee duprojet anticiper le pilotage (les grandes eacutetapes les priorisations) et les choix Il est eacutegalement primordial de mettre en place les outils (le suivi des contacts le dossier de preacutesentation du partenariat etc)
Il faut faire la diffeacuterence mecircme sur un dossier envoyeacute suite agrave un appel agrave projets
Deacutecrocher un partenariat nrsquoest pas toujours chose aiseacutee Lrsquoobjectif que vous devez vous fixer lors de la prospection crsquoest de deacutemontrer en quoi le projet reacutepond concregravetement agrave lun des enjeux de lentreprise sans creacuteer de risque suppleacutementaire et dune faccedilon plus efficace que ce quelle propose deacutejagrave Deux maicirctres mots susciter linteacuterecirct et rassurer Susciter linteacuterecirct de lentreprise en deacutemontrant pourquoi le projet est adapteacute agrave ses enjeux et la rassurer sur le fait de ne pas repreacutesenter un facteur de risque
Mecircme sur un dossier envoyeacute suite agrave un appel agrave projets vous devez vous exercer agrave faire la diffeacuterence car vous entrez dans un processus de seacutelection de projets ponctueacute par de nombreuses eacutetapes agrave passer
ENTONNOIR DE SEacuteLECTION DES PROJETS
300 DOSSIERS RECcedilUS
150 DOSSIERS CIBLEacuteS
30 DOSSIERS DINTEacuteREcircTENTREPRISE
1-3 DOSSIERSRETENUS
Sur par exemple 300 dossiers reccedilus 150 seront cibleacutes seulement 30 susciteront un certain inteacuterecirct pour lrsquoentrepriseFinalement entre 1 et 3 dossiers seront retenus
Le fait de preacutesenter les projets et de susciter de lin-teacuterecirct est une premiegravere eacutetape cleacute la suivante est de deacuteclencher lengagement
COMMENT TROUVER LrsquoENTREPRISE
La prospection peut se faire en trois phases
Le cadrage il sagit de deacutefinir quels sont les critegraveres de choix par rapport aux valeurs et aux activiteacutes de lrsquoassociation et de se deacuteterminer par rapport agrave lrsquointeacuterecirct de mettre en place une charte des partenariats Les questions agrave se poser sont quels sont les critegraveres de choix par rapport aux valeurs et aux activiteacutes de lrsquoassociation et quel est linteacuterecirct de mettre en place une charte des partenariats
La prospection il faut trouver les outils (gestion de contacts par exemple) les acteurs et les reacuteseaux pour ecirctre efficace dans lrsquoidentification des entreprises et des personnes cleacutes agrave contacter La question agrave se poser est quels sont les outils les acteurs et les reacuteseaux agrave trouver pour ecirctre efficace dans lrsquoidentification des entreprises
La mise en œuvre il convient de deacuteterminer qui doit approcher les entreprises et comment Les questions agrave se poser sont comment approcher les entre-prises et qui faut-il rencontrer au sein de ces entreprises
Quel que soit le pilote de la relation avec lassociation celle-ci doit tenir compte de la diversiteacute des parties prenantes au sein de lentre-prise (direction et management collaborateurs fonctions transversales impacteacutees partenaires sociaux etc)Ainsi la volonteacute et limpulsion dun homme sont souvent des conditions neacutecessaires mais pas suffisantes pour quune action durable puisse sengager Lentreprise est un corps social quil est essentiel dappreacutehender dans sa globaliteacute pour mettre en place une action pertinente
PROSPECTIONEN TROISPHASES
CADRAGE
PROSPECTION
MISE EN OEUVRE
COMMENT TROUVER LrsquoENTREPRISE
Construire un partenariat crsquoest aussi se vendre ou encore vendre son projet
Illustration du processus de vente
IDENTIFIER PROSPECTER NEacuteGOCIER
Identifier les cibles departenaires potentiels(segmenter les cibles)
Rencontrer les entreprisesPromouvoir le projet
pour faciliter lapproche
Convaincre et faire sengager
Deacutefinir les modaliteacutes preacutecisesde la collaboration
EacuteTUDES ANALYSE(ADMICAL Fondationde France IMS ORSENovethic Le RAMEAU etc)SOURCES DEDOCUMENTATION(guide ADMICALKOEO WWO sitesInternet desentreprises etc)CARTOGRAPHIE DES PROJETSCAPITALISATION
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BASE DE DONNEacuteES DE PROSPECTION
OUTILS DE VENTE - Courrier de preacutesentation- Argumentaire teacutelephonique- Support de RV- Fiche de suivi des contacts
OUTILS DE PROMOTION - Site Internet- Plaquette de preacutesentation- Eacuteveacutenementiel- Relations presse
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PREacuteSENTATIONPERSONNALISEacuteE
CATALOGUE DE PROJETS
ILLUSTRATION DESRETOURS POURLENTREPRISE
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- NOMBRE DE SECTEURS CIBLES- NOMBRE DENTREPRISES CIBLES
- NOMBRE DE RV- NOMBRE DE MISES Agrave JOURDE LA BASE DE DONNEacuteES
- NOMBRE DENTREPRISES PARTENAIRES- VALORISATION DE LA CONTRIBUTION
OUTILLER UNE DEacuteMARCHE EFFICACE DAPPROCHE DES ENTREPRISES
EacuteTAPES DE VENTE
OBJECTIFS
OUTILS
INDICATEURSDE PERFORMANCE
Vous reacutealisez ici que votre structuration est importante
La deacutefinition de vos indicateurs la col-lecte de vos donneacutees votre suivi et votre eacutevaluation seront deacuteterminants pour deacutemontrer la plus-value de votre projet cest-agrave-dire son impact et sa faculteacute agrave inteacuteresser lentreprise et lui donner envie de concreacutetiser un partenariat avec vous
COMMENT REacuteALISER LE PARTENARIAT
NEacuteGOCIATION ET CONSTRUCTION DU PLAN DACTION
CONTRACTUALISATION
LANCEMENT DU PARTENARIAT
MISE EN OEUVRE OPEacuteRATIONNELLE ET SUIVI
EacuteVALUATION
BILAN ET SORTIE DU PARTENARIAT
SUITE DU PARTENARIAT
PIL
OTA
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ICATIO
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BILISATIO
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COMMENT REacuteALISER LE PARTENARIAT
La construction drsquoun plan de partenariat doit reacutepondre aux questions
Pourquoi Il sagit des objectifs du partenariat pour chaque partie les cibles beacuteneacuteficiaires et les enjeux partageacutes
Quoi et comment Ce sont les actions concregravetes agrave engager avec les moyens mis agrave disposition les livrables attendus le lieu de la mise en œuvre les modaliteacutes ainsi que les engagements de chaque partie
Comment piloter Il est utile de deacuteterminer le pilotage le suivi opeacuterationnel le chronogramme sans oublier les indicateurs de suivi des actions et les reacutesultats du partenariat pour lrsquoassociation lrsquoentreprise et le bien commun
OBJECTIFS DU PARTENARIAT Eacutechange entre les 2 acteurs sur les objectifs respectifs Les beacuteneacuteficiaires cibles Les enjeux partageacutes
LES ACTIONSconcregravetes agrave engager
et avec quelsmoyens
Quels livrables
SUR QUELSTERRITOIRES
MODALITEacuteS DE MISE EN OEUVREet engagements de chaque partenaire
MODALITEacuteS DE PILOTAGE Suivi opeacuterationnel Comiteacute de pilotage et bilanQui peacuteriodiciteacute etc
INDICATEURS De suivi des acteurs dupartenariat De reacutesultats - pour lassociation - pour lentreprise - pour le bien commun
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CONSTRUCTION DU PLAN DACTION DU PARTENARIAT
POURQUOI
QUOI OUgrave
COMMENT
COMMENT PILOTER
COMMENT CONTRACTUALISER LE PARTENARIAT
DEUX TYPES DE DOCUMENTS SONT UTILISABLES
Un document contractuel qui fixe les objectifs globaux et les engagements Ce document de convention pluriannuel deacutetermine
o les objectifs respectifso lrsquoobjectif du partenariato les actions envisageacutees (macro)o les moyens mis agrave dispositiono les engagements des deux parties (notamment sur la communication)o le pilotage strateacutegiqueo les clauses de reacutesiliation
Un document de travail qui peut eacutevoluer avec le deacuteroulement du partenariat Ce plan drsquoaction annuel regroupe
o Le deacutetail des actions pour lrsquoanneacuteeo les territoires ou les cibles de lrsquoanneacuteeo les modaliteacutes pratiques de mise en œuvreo le pilotage opeacuterationnel et strateacutegique (avec les dates les noms etc)
COMMENT CONTRACTUALISER LE PARTENARIAT
BIEN VOUSPREacutePARER
AVEC DES OBJECTIFSCLAIRS ET PARTAGEacuteS AUSEIN DE LASSOCIATION
EcircTRE PROFESSIONNELDANS LA RECHERCHE
DE LrsquoENTREPRISE
UNE CONTRACTUALISATION AVEC LrsquoENTREPRISE
QUI NrsquoEST QUE LEDEacuteBUT DrsquoUN
NOUVEAUPROJET
EcircTRE TRANSPARENTCOMME UN REacuteEL
PARTENAIRE
UNE EacuteVALUATIONDES REacuteSULTATS
POUR UNPARTENARIATRENOUVELEacute
CINQ CLEacuteS DE SUCCEgraveS POUR VOUS EN TANT QUASSOCIATION
FICHE TECHNIQUE FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES
OBJECTIF GEacuteNEacuteRAL DE LA SESSION
OBJECTIF PEacuteDAGOGIQUE DE LA SESSION
PROBLEacuteMATIQUE
REacuteSUMEacute STRUCTUREacute DE LA SESSION
SPEacuteCIFICITEacuteS DES FORMATEURS
MEacuteTHODES PEacuteDAGOGIQUES EMPLOYEacuteES
DOCUMENTS
MATEacuteRIEL NEacuteCESSAIRE
Agrave PREacutePARER Agrave LrsquoAVANCE
1
2
3
4
5
6
7
8
9
Comprendre les partenariats entre ONGs et entreprises ainsi que les enjeux des entreprises
Les participants seront capables de construire une strateacutegie departenariat et de la mettre en œuvre
Principaux questionnements Quelles sont les motivations de lrsquoentreprise Quelles sont les enjeux de lrsquoassociation Quels sont les objectifs et la typologie des partenariats Comment une association doit-elle se preacuteparer Comment reacutealiser le partenariat voulu
La recherche de fonds aupregraves des entreprises et des fondations est souvent un travail prenant dont lrsquoimpact est rarement immeacutediatConvaincre un grand donateur ou une entreprise crsquoest saisir lesopportuniteacutes du terrain drsquointervention La deacutemarche neacutecessite des preacuterequis issus des bases fondamentales de votre strateacutegiedrsquoorganisation laquelle deacutetermine votre strateacutegie de collecte Il faut connaicirctre parfaitement votre organisation pour pouvoir la preacutesenter la vendre et espeacuterer le soutien de vos potentiels donateurs
Connaissance du monde de lrsquoentreprise et du monde associatifParcours marketing et commercial si possibleFaciliteacute drsquoexpression orale et bonne peacutedagogie
Une preacutesentation PowerPoint pour les participants (supportpeacutedagogique RAMEAU en PDF)Un document reprenant les concepts cleacutes pour les participants
OrdinateurVideacuteoprojecteurPaperboard et feutresSix cartons de couleurs diffeacuterentes
Preacuteparer la composition des groupes constitueacutes par association
Exposeacute interactifCours theacuteoriqueEacutetude de cas
DEacuteROULEMENT GEacuteNEacuteRAL FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES
10 mn
30 mn
30 mn
Introduction par le formateur contexte et objectifs
Motivations de lrsquoentreprise et jeu de questionsreacuteponses
Motivations de lrsquoassociation
20 mn
1H
Objectifs et typologie des partenariats
Comment preacuteparer un partenariat avec une entreprise et un eacutelargissement aux autres types drsquoorganisations
Eacutetude de cas les questions agrave se poser avant drsquoinitier un partenariat
30 mnEacutetude de cas commencer son processus de vente de
projet Chaque association preacutepare son processus de vente identifie les outils adeacutequats et met en place des indicateurs
de performance
30 mn Restitution des groupes et synthegravese
COMMENT FAIRE PLUS AVEC MOINS DE FINANCEMENT
Crsquoest le nouvel enjeu qui srsquoimpose aux associations Un fragile eacutequilibre doit ecirctre trouveacute entre les besoins les ressources et lrsquoorganisation de la structure
bull Les besoins la sollicitation pour reacutepondre aux besoins de la socieacuteteacute est de plus en plus forte Les associations sont inciteacutees agrave renforcer leur positionnement pour apporter des solutions lagrave ougrave ni les pouvoirs publics ni les entreprises ne peuvent reacutepondre Elles doivent eacutegalement comprendre et deacutetecter les signaux faibles afin dinventer et de tester des solutions innovantes agrave mettre au service des plus fragiles
bull Une importante diminution des ressources neacutecessite de revoir en profondeur le modegravele eacuteconomique (ressources financiegraveres diminution de 50 des financements en provenance des pouvoirs publics ressources humaines eacutevolution du comportement des beacuteneacutevoles plus nom-breux mais moins preacutesents)
bull Une modification profonde des structures oblige agrave remettre en question les modes drsquointervention eacutevolution des territoires et diversiteacuteaccrue (reacutegion Europe Monde) dans un nouveau peacuterimegravetre espacetemps eacutevolutions culturelles de lrsquoapproche des beacuteneacuteficiaires (de lrsquoassis-tanat vers lrsquoautonomisation des beacuteneacuteficiaires) des reacuteponses collectives aux reacuteponses individuelles de la standardisation de la reacuteponse agrave sa personnalisation des solutions locales agrave la vision systeacutemique des solutions etc
Malgreacute ce contexte et ces enjeux consideacuterables les motivations dun partenariat avec une entreprise ne sont pas forceacutement financiegraveres pour les associations
emsp
Le principal risque pour une association dans un partenariat avec une entreprise est de ne pas cibler le bon partenaire Drsquoautres risques existent eacutegalement comme perdre son temps se faire instrumentaliser subir une deacutependance ou des intrusions tomber dans le travers de la gratuiteacute ecirctre deacutependant drsquoun petit nombre de partenaires vitaux etc
QUELS SONT LES ENJEUX ET LES RISQUES POUR UNE ASSOCIATIONQUI SE LANCE DANS UN PARTENARIAT AVEC UNE ENTREPRISE
OBJECTIFS ET TYPOLOGIE DES PARTENARIATS
Quatre objectifs symeacutetriques structurent les partenariats entre associations et entreprises
Pour lrsquoassociation il srsquoagira de mobiliser des compeacutetences (moyens humains compeacutetences rares) et des ressources financiegraveres drsquoimpliquer les acteurs du territoire (ancrage territorial relais de diffusion etc) et drsquoinnover (capter les signaux faibles mener une RampD socieacutetale)
Pour lrsquoentreprise il est question drsquooptimiser le management RH (mobilisation des collaborateurs coheacutesion interne compeacutetences etc)drsquoinitier le dialogue avec les parties prenantes (clients fournisseurs pouvoirs publics meacutedias etc) de geacuteneacuterer des impacts eacuteconomiques (nouveaux clients et marcheacutes optimisation des coucircts etc) et drsquoinnover (capter les signaux faibles deacutevelopper des produits et services)
Cf scheacutema ci-dessous
VISION ASSOCIATION VISION ENTREPRISE
Enjeux de mobilisation Enjeux de mobilisation
Enjeu de performance Enjeu de performance
Impa
cts
inte
rnes
Impa
cts
inte
rnes
Impacts externes
Impacts externes
LES 4 OBJECTIFS DUN PARTENARIAT
LES 4 OBJECTIFS DUN PARTENARIAT
MOBILISATION DE COMPEacuteTENCES(moyens humains
compeacutetences rares)
IMPLICATION DESACTEURS
(ancrage territorialrelais de diffusion etc)
RESSOURCESFINANCIEgraveRES
(mobiliser des financementseffet de levier modegravele
eacuteconomique)
INNOVATION(capter les signaux faiblesmener une RampD socieacutetale)
MANAGEMENT RH(mobilisation des
collaborateurs coheacutesion internecompeacutetences etc)
DIALOGUE AVEC LESPARTIES PRENANTES
(clients fournisseurspouvoirs publics meacutedias etc)
IMPACTS EacuteCONOMIQUES(nouveaux clients et marcheacutes
optimisation des coucircts)
INNOVATION(capter les signaux faibles
deacuteveloppement de produits etservices)
LES QUATRE CATEacuteGORIES DE PARTENARIAT
Elles preacutesentent des inteacuterecircts diffeacuterents pour les partenaires
Le meacuteceacutenat soutien financier humain mateacuteriel ou logistique agrave destination de lrsquoassociation Un retour agrave long terme sur sa reacuteputation constitue la princi-pale contrepartie de lrsquoentreprise
Les pratiques responsables contribution agrave lrsquoameacutelioration des pratiques de lrsquoentreprise et agrave sa conduite du changement dans le cadre drsquoune deacutemarche RSE Lrsquoentreprise beacuteneacuteficie de lrsquoexpertise de lrsquoassociation (environnement handicap insertion etc)
La coopeacuteration eacuteconomique lrsquoobjectif est la contribution de chacun des partenaires agrave une offre commune Elle eacutemerge en France notamment agrave travers les reacuteponses com-munes dassociations et dentreprises aux appels drsquooffres des collectiviteacutes territoriales
Lrsquoinnovation socieacutetale il sagit du parcours le plus novateur il met lrsquoaccent sur lrsquoinvention de nouvelles solutions reacutepondant agrave des besoins encore non pourvus par les pouvoirs publics et les entreprises
Meacuteceacutenat
Innovation socieacutetale
Coo
peacutera
tion
eacutecon
omiq
ueP
ratiques responsables
LES 4 OBJECTIFS DUN PARTENARIAT
MANAGEMENT amp RH MOBILISATION DES
COMPEacuteTENCES
DIALOGUE AVEC LESPARTIES PRENANTES
IMPLICATION DES ACTEURS
IMPACTS EacuteCONOMIQUES RESSOURCESFINANCIEgraveRES
INNOVATION
LES QUATRE CATEacuteGORIES DE PARTENARIAT
Neuf modegraveles de partenariats deacutecoulent de ces quatre cateacutegories Ils correspondent agrave des objectifs et des niveaux drsquoimplication diffeacuterents pour lrsquoentreprise et lrsquoassociation
LES QUATRE CATEacuteGORIES DE PARTENARIAT
EXEMPLE CONCRET
DE MULTIPLES ILLUSTRATIONS DES DIFFEacuteRENTS MODEgraveLES SUR LES TERRITOIRES
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Une preacuteparation indispensable agrave la reacuteussite du futur partenariat doit se mettre en place agrave travers trois axes et ce aussi bien pour lrsquoentre-prise que pour lrsquoassociation
bull Quelle est ma strateacutegie bull Pourquoi faire un partenariat et quel type de partenariat faut-il envisager bull Avec quel acteur
ENTREPRISE ASSOCIATION
PARTENARIAT
Inteacutegrationdes enjeux
socieacutetaux aux objectifs RSE
delentreprise
Politique departenariat(strateacutegiecontenu)
CiblageAssociation
CiblageEntreprise
Politique departenariat(strateacutegiecontenu)
Strateacutegieet plan de
deacuteveloppement agrave 3 ans
Plan dactionopeacuterationnel
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Lrsquoassociation en particulier se doit drsquoecirctre tregraves claire sur le projet associatif et son devenir agrave travers sa strateacutegie de deacuteveloppement sagouvernance son modegravele eacuteconomique la deacutefinition des risques encourus et lrsquoeacutevaluation de lrsquoutiliteacute et de la porteacutee sociale du partenariat
ProjetAssociatif
Strateacutegie dedeacuteveloppement
Modegraveleeacuteconomique
Gouvernanceet
organisation
Eacutevaluationde lutiliteacute
sociale
Cartographiedes risques
DSD
Quel est mon projet aujourdrsquohui
Quelle est mon ambition agrave 35 ans
Quel est mon modegravele eacuteconomique
Quelle est mon organisation
Quels sont les risques
Quelle est lrsquoutiliteacute socieacutetale de mon projet
Ces questions sont agrave partager entreopeacuterationnels et au sein du CA
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Lrsquoideacutee est ensuite de syntheacutetiser votre projet il est neacutecessaire de deacutefinir ce qui est prioritaire pour vous et comment vous allez mettre en œuvre le partenariat Ci-dessous un exemple de meacutethode syntheacutetique afin de cadrer votre projet cest-agrave-dire de deacutevelopper une strateacutegie de partenariat simple
BILAN DES PARTENARIATS DEacuteJAgrave CONCLUS
CADRAGE DE LA STRATEacuteGIE DE PARTENARIAT LA VISION
OFFRE(S) DE PARTENARIATS CIBLAGE ENTREPRISE
POSITIONNEMENT ET TYPOLOGIE(S) DE PARTENARIATSPOTENTIELS
VALIDATION DE LA GOUVERNANCE DE LASSOCIATION
ORGANISATION amp MOYENS DEacuteDIEacuteS Agrave LA MISE EN OEUVREDE LA STRATEacuteGIE DE PARTENARIAT
(PO
UR
FA
IRE)
QU
OI
CO
MM
ENT
UNE STRATEacuteGIE QUI PEUT DEacuteMARRER PAR LE MEacuteCEacuteNAT SIMPLE
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Pour vous aider voici une liste de questions inteacuteressantes agrave se poser lors du cadrage dun partenariat
Que puis-je apporter dans un partenariat agrave une entreprise et ses parties prenantes (ses collaborateurs les proches de ses collaborateurs ses clients les clients de ses clients ses fournisseurs ses actionnaires etc) Quelle image Quelle expertise Quel type de prestation Quel eacutevegravenement puis-je creacuteer avec une entreprise Quel projet innovant pourrait ecirctre inteacuteressant et pour quel type drsquoentreprise Quel type de retour puis-je demander De quels moyens ai-je besoin financiers humains ou autres Quel type drsquooffre pour quel retour et quel type drsquoentreprise retenir
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Apregraves cette eacutetape vous devez concregravetement mettre en place lrsquoeacutequipe (qui fait quoi et qui pilote ) Il faut penser au budget agrave la dureacutee duprojet anticiper le pilotage (les grandes eacutetapes les priorisations) et les choix Il est eacutegalement primordial de mettre en place les outils (le suivi des contacts le dossier de preacutesentation du partenariat etc)
Il faut faire la diffeacuterence mecircme sur un dossier envoyeacute suite agrave un appel agrave projets
Deacutecrocher un partenariat nrsquoest pas toujours chose aiseacutee Lrsquoobjectif que vous devez vous fixer lors de la prospection crsquoest de deacutemontrer en quoi le projet reacutepond concregravetement agrave lun des enjeux de lentreprise sans creacuteer de risque suppleacutementaire et dune faccedilon plus efficace que ce quelle propose deacutejagrave Deux maicirctres mots susciter linteacuterecirct et rassurer Susciter linteacuterecirct de lentreprise en deacutemontrant pourquoi le projet est adapteacute agrave ses enjeux et la rassurer sur le fait de ne pas repreacutesenter un facteur de risque
Mecircme sur un dossier envoyeacute suite agrave un appel agrave projets vous devez vous exercer agrave faire la diffeacuterence car vous entrez dans un processus de seacutelection de projets ponctueacute par de nombreuses eacutetapes agrave passer
ENTONNOIR DE SEacuteLECTION DES PROJETS
300 DOSSIERS RECcedilUS
150 DOSSIERS CIBLEacuteS
30 DOSSIERS DINTEacuteREcircTENTREPRISE
1-3 DOSSIERSRETENUS
Sur par exemple 300 dossiers reccedilus 150 seront cibleacutes seulement 30 susciteront un certain inteacuterecirct pour lrsquoentrepriseFinalement entre 1 et 3 dossiers seront retenus
Le fait de preacutesenter les projets et de susciter de lin-teacuterecirct est une premiegravere eacutetape cleacute la suivante est de deacuteclencher lengagement
COMMENT TROUVER LrsquoENTREPRISE
La prospection peut se faire en trois phases
Le cadrage il sagit de deacutefinir quels sont les critegraveres de choix par rapport aux valeurs et aux activiteacutes de lrsquoassociation et de se deacuteterminer par rapport agrave lrsquointeacuterecirct de mettre en place une charte des partenariats Les questions agrave se poser sont quels sont les critegraveres de choix par rapport aux valeurs et aux activiteacutes de lrsquoassociation et quel est linteacuterecirct de mettre en place une charte des partenariats
La prospection il faut trouver les outils (gestion de contacts par exemple) les acteurs et les reacuteseaux pour ecirctre efficace dans lrsquoidentification des entreprises et des personnes cleacutes agrave contacter La question agrave se poser est quels sont les outils les acteurs et les reacuteseaux agrave trouver pour ecirctre efficace dans lrsquoidentification des entreprises
La mise en œuvre il convient de deacuteterminer qui doit approcher les entreprises et comment Les questions agrave se poser sont comment approcher les entre-prises et qui faut-il rencontrer au sein de ces entreprises
Quel que soit le pilote de la relation avec lassociation celle-ci doit tenir compte de la diversiteacute des parties prenantes au sein de lentre-prise (direction et management collaborateurs fonctions transversales impacteacutees partenaires sociaux etc)Ainsi la volonteacute et limpulsion dun homme sont souvent des conditions neacutecessaires mais pas suffisantes pour quune action durable puisse sengager Lentreprise est un corps social quil est essentiel dappreacutehender dans sa globaliteacute pour mettre en place une action pertinente
PROSPECTIONEN TROISPHASES
CADRAGE
PROSPECTION
MISE EN OEUVRE
COMMENT TROUVER LrsquoENTREPRISE
Construire un partenariat crsquoest aussi se vendre ou encore vendre son projet
Illustration du processus de vente
IDENTIFIER PROSPECTER NEacuteGOCIER
Identifier les cibles departenaires potentiels(segmenter les cibles)
Rencontrer les entreprisesPromouvoir le projet
pour faciliter lapproche
Convaincre et faire sengager
Deacutefinir les modaliteacutes preacutecisesde la collaboration
EacuteTUDES ANALYSE(ADMICAL Fondationde France IMS ORSENovethic Le RAMEAU etc)SOURCES DEDOCUMENTATION(guide ADMICALKOEO WWO sitesInternet desentreprises etc)CARTOGRAPHIE DES PROJETSCAPITALISATION
bull
bull
bull
bull
BASE DE DONNEacuteES DE PROSPECTION
OUTILS DE VENTE - Courrier de preacutesentation- Argumentaire teacutelephonique- Support de RV- Fiche de suivi des contacts
OUTILS DE PROMOTION - Site Internet- Plaquette de preacutesentation- Eacuteveacutenementiel- Relations presse
bull
bull
bull
PREacuteSENTATIONPERSONNALISEacuteE
CATALOGUE DE PROJETS
ILLUSTRATION DESRETOURS POURLENTREPRISE
bull
bull
bull
- NOMBRE DE SECTEURS CIBLES- NOMBRE DENTREPRISES CIBLES
- NOMBRE DE RV- NOMBRE DE MISES Agrave JOURDE LA BASE DE DONNEacuteES
- NOMBRE DENTREPRISES PARTENAIRES- VALORISATION DE LA CONTRIBUTION
OUTILLER UNE DEacuteMARCHE EFFICACE DAPPROCHE DES ENTREPRISES
EacuteTAPES DE VENTE
OBJECTIFS
OUTILS
INDICATEURSDE PERFORMANCE
Vous reacutealisez ici que votre structuration est importante
La deacutefinition de vos indicateurs la col-lecte de vos donneacutees votre suivi et votre eacutevaluation seront deacuteterminants pour deacutemontrer la plus-value de votre projet cest-agrave-dire son impact et sa faculteacute agrave inteacuteresser lentreprise et lui donner envie de concreacutetiser un partenariat avec vous
COMMENT REacuteALISER LE PARTENARIAT
NEacuteGOCIATION ET CONSTRUCTION DU PLAN DACTION
CONTRACTUALISATION
LANCEMENT DU PARTENARIAT
MISE EN OEUVRE OPEacuteRATIONNELLE ET SUIVI
EacuteVALUATION
BILAN ET SORTIE DU PARTENARIAT
SUITE DU PARTENARIAT
PIL
OTA
GE
CO
MM
UN
ICATIO
N amp
MO
BILISATIO
N D
ES CO
LLAB
OR
ATEUR
S
COMMENT REacuteALISER LE PARTENARIAT
La construction drsquoun plan de partenariat doit reacutepondre aux questions
Pourquoi Il sagit des objectifs du partenariat pour chaque partie les cibles beacuteneacuteficiaires et les enjeux partageacutes
Quoi et comment Ce sont les actions concregravetes agrave engager avec les moyens mis agrave disposition les livrables attendus le lieu de la mise en œuvre les modaliteacutes ainsi que les engagements de chaque partie
Comment piloter Il est utile de deacuteterminer le pilotage le suivi opeacuterationnel le chronogramme sans oublier les indicateurs de suivi des actions et les reacutesultats du partenariat pour lrsquoassociation lrsquoentreprise et le bien commun
OBJECTIFS DU PARTENARIAT Eacutechange entre les 2 acteurs sur les objectifs respectifs Les beacuteneacuteficiaires cibles Les enjeux partageacutes
LES ACTIONSconcregravetes agrave engager
et avec quelsmoyens
Quels livrables
SUR QUELSTERRITOIRES
MODALITEacuteS DE MISE EN OEUVREet engagements de chaque partenaire
MODALITEacuteS DE PILOTAGE Suivi opeacuterationnel Comiteacute de pilotage et bilanQui peacuteriodiciteacute etc
INDICATEURS De suivi des acteurs dupartenariat De reacutesultats - pour lassociation - pour lentreprise - pour le bien commun
bullbullbull
bullbull
bull
bull
CONSTRUCTION DU PLAN DACTION DU PARTENARIAT
POURQUOI
QUOI OUgrave
COMMENT
COMMENT PILOTER
COMMENT CONTRACTUALISER LE PARTENARIAT
DEUX TYPES DE DOCUMENTS SONT UTILISABLES
Un document contractuel qui fixe les objectifs globaux et les engagements Ce document de convention pluriannuel deacutetermine
o les objectifs respectifso lrsquoobjectif du partenariato les actions envisageacutees (macro)o les moyens mis agrave dispositiono les engagements des deux parties (notamment sur la communication)o le pilotage strateacutegiqueo les clauses de reacutesiliation
Un document de travail qui peut eacutevoluer avec le deacuteroulement du partenariat Ce plan drsquoaction annuel regroupe
o Le deacutetail des actions pour lrsquoanneacuteeo les territoires ou les cibles de lrsquoanneacuteeo les modaliteacutes pratiques de mise en œuvreo le pilotage opeacuterationnel et strateacutegique (avec les dates les noms etc)
COMMENT CONTRACTUALISER LE PARTENARIAT
BIEN VOUSPREacutePARER
AVEC DES OBJECTIFSCLAIRS ET PARTAGEacuteS AUSEIN DE LASSOCIATION
EcircTRE PROFESSIONNELDANS LA RECHERCHE
DE LrsquoENTREPRISE
UNE CONTRACTUALISATION AVEC LrsquoENTREPRISE
QUI NrsquoEST QUE LEDEacuteBUT DrsquoUN
NOUVEAUPROJET
EcircTRE TRANSPARENTCOMME UN REacuteEL
PARTENAIRE
UNE EacuteVALUATIONDES REacuteSULTATS
POUR UNPARTENARIATRENOUVELEacute
CINQ CLEacuteS DE SUCCEgraveS POUR VOUS EN TANT QUASSOCIATION
FICHE TECHNIQUE FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES
OBJECTIF GEacuteNEacuteRAL DE LA SESSION
OBJECTIF PEacuteDAGOGIQUE DE LA SESSION
PROBLEacuteMATIQUE
REacuteSUMEacute STRUCTUREacute DE LA SESSION
SPEacuteCIFICITEacuteS DES FORMATEURS
MEacuteTHODES PEacuteDAGOGIQUES EMPLOYEacuteES
DOCUMENTS
MATEacuteRIEL NEacuteCESSAIRE
Agrave PREacutePARER Agrave LrsquoAVANCE
1
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9
Comprendre les partenariats entre ONGs et entreprises ainsi que les enjeux des entreprises
Les participants seront capables de construire une strateacutegie departenariat et de la mettre en œuvre
Principaux questionnements Quelles sont les motivations de lrsquoentreprise Quelles sont les enjeux de lrsquoassociation Quels sont les objectifs et la typologie des partenariats Comment une association doit-elle se preacuteparer Comment reacutealiser le partenariat voulu
La recherche de fonds aupregraves des entreprises et des fondations est souvent un travail prenant dont lrsquoimpact est rarement immeacutediatConvaincre un grand donateur ou une entreprise crsquoest saisir lesopportuniteacutes du terrain drsquointervention La deacutemarche neacutecessite des preacuterequis issus des bases fondamentales de votre strateacutegiedrsquoorganisation laquelle deacutetermine votre strateacutegie de collecte Il faut connaicirctre parfaitement votre organisation pour pouvoir la preacutesenter la vendre et espeacuterer le soutien de vos potentiels donateurs
Connaissance du monde de lrsquoentreprise et du monde associatifParcours marketing et commercial si possibleFaciliteacute drsquoexpression orale et bonne peacutedagogie
Une preacutesentation PowerPoint pour les participants (supportpeacutedagogique RAMEAU en PDF)Un document reprenant les concepts cleacutes pour les participants
OrdinateurVideacuteoprojecteurPaperboard et feutresSix cartons de couleurs diffeacuterentes
Preacuteparer la composition des groupes constitueacutes par association
Exposeacute interactifCours theacuteoriqueEacutetude de cas
DEacuteROULEMENT GEacuteNEacuteRAL FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES
10 mn
30 mn
30 mn
Introduction par le formateur contexte et objectifs
Motivations de lrsquoentreprise et jeu de questionsreacuteponses
Motivations de lrsquoassociation
20 mn
1H
Objectifs et typologie des partenariats
Comment preacuteparer un partenariat avec une entreprise et un eacutelargissement aux autres types drsquoorganisations
Eacutetude de cas les questions agrave se poser avant drsquoinitier un partenariat
30 mnEacutetude de cas commencer son processus de vente de
projet Chaque association preacutepare son processus de vente identifie les outils adeacutequats et met en place des indicateurs
de performance
30 mn Restitution des groupes et synthegravese
Le principal risque pour une association dans un partenariat avec une entreprise est de ne pas cibler le bon partenaire Drsquoautres risques existent eacutegalement comme perdre son temps se faire instrumentaliser subir une deacutependance ou des intrusions tomber dans le travers de la gratuiteacute ecirctre deacutependant drsquoun petit nombre de partenaires vitaux etc
QUELS SONT LES ENJEUX ET LES RISQUES POUR UNE ASSOCIATIONQUI SE LANCE DANS UN PARTENARIAT AVEC UNE ENTREPRISE
OBJECTIFS ET TYPOLOGIE DES PARTENARIATS
Quatre objectifs symeacutetriques structurent les partenariats entre associations et entreprises
Pour lrsquoassociation il srsquoagira de mobiliser des compeacutetences (moyens humains compeacutetences rares) et des ressources financiegraveres drsquoimpliquer les acteurs du territoire (ancrage territorial relais de diffusion etc) et drsquoinnover (capter les signaux faibles mener une RampD socieacutetale)
Pour lrsquoentreprise il est question drsquooptimiser le management RH (mobilisation des collaborateurs coheacutesion interne compeacutetences etc)drsquoinitier le dialogue avec les parties prenantes (clients fournisseurs pouvoirs publics meacutedias etc) de geacuteneacuterer des impacts eacuteconomiques (nouveaux clients et marcheacutes optimisation des coucircts etc) et drsquoinnover (capter les signaux faibles deacutevelopper des produits et services)
Cf scheacutema ci-dessous
VISION ASSOCIATION VISION ENTREPRISE
Enjeux de mobilisation Enjeux de mobilisation
Enjeu de performance Enjeu de performance
Impa
cts
inte
rnes
Impa
cts
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Impacts externes
Impacts externes
LES 4 OBJECTIFS DUN PARTENARIAT
LES 4 OBJECTIFS DUN PARTENARIAT
MOBILISATION DE COMPEacuteTENCES(moyens humains
compeacutetences rares)
IMPLICATION DESACTEURS
(ancrage territorialrelais de diffusion etc)
RESSOURCESFINANCIEgraveRES
(mobiliser des financementseffet de levier modegravele
eacuteconomique)
INNOVATION(capter les signaux faiblesmener une RampD socieacutetale)
MANAGEMENT RH(mobilisation des
collaborateurs coheacutesion internecompeacutetences etc)
DIALOGUE AVEC LESPARTIES PRENANTES
(clients fournisseurspouvoirs publics meacutedias etc)
IMPACTS EacuteCONOMIQUES(nouveaux clients et marcheacutes
optimisation des coucircts)
INNOVATION(capter les signaux faibles
deacuteveloppement de produits etservices)
LES QUATRE CATEacuteGORIES DE PARTENARIAT
Elles preacutesentent des inteacuterecircts diffeacuterents pour les partenaires
Le meacuteceacutenat soutien financier humain mateacuteriel ou logistique agrave destination de lrsquoassociation Un retour agrave long terme sur sa reacuteputation constitue la princi-pale contrepartie de lrsquoentreprise
Les pratiques responsables contribution agrave lrsquoameacutelioration des pratiques de lrsquoentreprise et agrave sa conduite du changement dans le cadre drsquoune deacutemarche RSE Lrsquoentreprise beacuteneacuteficie de lrsquoexpertise de lrsquoassociation (environnement handicap insertion etc)
La coopeacuteration eacuteconomique lrsquoobjectif est la contribution de chacun des partenaires agrave une offre commune Elle eacutemerge en France notamment agrave travers les reacuteponses com-munes dassociations et dentreprises aux appels drsquooffres des collectiviteacutes territoriales
Lrsquoinnovation socieacutetale il sagit du parcours le plus novateur il met lrsquoaccent sur lrsquoinvention de nouvelles solutions reacutepondant agrave des besoins encore non pourvus par les pouvoirs publics et les entreprises
Meacuteceacutenat
Innovation socieacutetale
Coo
peacutera
tion
eacutecon
omiq
ueP
ratiques responsables
LES 4 OBJECTIFS DUN PARTENARIAT
MANAGEMENT amp RH MOBILISATION DES
COMPEacuteTENCES
DIALOGUE AVEC LESPARTIES PRENANTES
IMPLICATION DES ACTEURS
IMPACTS EacuteCONOMIQUES RESSOURCESFINANCIEgraveRES
INNOVATION
LES QUATRE CATEacuteGORIES DE PARTENARIAT
Neuf modegraveles de partenariats deacutecoulent de ces quatre cateacutegories Ils correspondent agrave des objectifs et des niveaux drsquoimplication diffeacuterents pour lrsquoentreprise et lrsquoassociation
LES QUATRE CATEacuteGORIES DE PARTENARIAT
EXEMPLE CONCRET
DE MULTIPLES ILLUSTRATIONS DES DIFFEacuteRENTS MODEgraveLES SUR LES TERRITOIRES
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Une preacuteparation indispensable agrave la reacuteussite du futur partenariat doit se mettre en place agrave travers trois axes et ce aussi bien pour lrsquoentre-prise que pour lrsquoassociation
bull Quelle est ma strateacutegie bull Pourquoi faire un partenariat et quel type de partenariat faut-il envisager bull Avec quel acteur
ENTREPRISE ASSOCIATION
PARTENARIAT
Inteacutegrationdes enjeux
socieacutetaux aux objectifs RSE
delentreprise
Politique departenariat(strateacutegiecontenu)
CiblageAssociation
CiblageEntreprise
Politique departenariat(strateacutegiecontenu)
Strateacutegieet plan de
deacuteveloppement agrave 3 ans
Plan dactionopeacuterationnel
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Lrsquoassociation en particulier se doit drsquoecirctre tregraves claire sur le projet associatif et son devenir agrave travers sa strateacutegie de deacuteveloppement sagouvernance son modegravele eacuteconomique la deacutefinition des risques encourus et lrsquoeacutevaluation de lrsquoutiliteacute et de la porteacutee sociale du partenariat
ProjetAssociatif
Strateacutegie dedeacuteveloppement
Modegraveleeacuteconomique
Gouvernanceet
organisation
Eacutevaluationde lutiliteacute
sociale
Cartographiedes risques
DSD
Quel est mon projet aujourdrsquohui
Quelle est mon ambition agrave 35 ans
Quel est mon modegravele eacuteconomique
Quelle est mon organisation
Quels sont les risques
Quelle est lrsquoutiliteacute socieacutetale de mon projet
Ces questions sont agrave partager entreopeacuterationnels et au sein du CA
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Lrsquoideacutee est ensuite de syntheacutetiser votre projet il est neacutecessaire de deacutefinir ce qui est prioritaire pour vous et comment vous allez mettre en œuvre le partenariat Ci-dessous un exemple de meacutethode syntheacutetique afin de cadrer votre projet cest-agrave-dire de deacutevelopper une strateacutegie de partenariat simple
BILAN DES PARTENARIATS DEacuteJAgrave CONCLUS
CADRAGE DE LA STRATEacuteGIE DE PARTENARIAT LA VISION
OFFRE(S) DE PARTENARIATS CIBLAGE ENTREPRISE
POSITIONNEMENT ET TYPOLOGIE(S) DE PARTENARIATSPOTENTIELS
VALIDATION DE LA GOUVERNANCE DE LASSOCIATION
ORGANISATION amp MOYENS DEacuteDIEacuteS Agrave LA MISE EN OEUVREDE LA STRATEacuteGIE DE PARTENARIAT
(PO
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UNE STRATEacuteGIE QUI PEUT DEacuteMARRER PAR LE MEacuteCEacuteNAT SIMPLE
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Pour vous aider voici une liste de questions inteacuteressantes agrave se poser lors du cadrage dun partenariat
Que puis-je apporter dans un partenariat agrave une entreprise et ses parties prenantes (ses collaborateurs les proches de ses collaborateurs ses clients les clients de ses clients ses fournisseurs ses actionnaires etc) Quelle image Quelle expertise Quel type de prestation Quel eacutevegravenement puis-je creacuteer avec une entreprise Quel projet innovant pourrait ecirctre inteacuteressant et pour quel type drsquoentreprise Quel type de retour puis-je demander De quels moyens ai-je besoin financiers humains ou autres Quel type drsquooffre pour quel retour et quel type drsquoentreprise retenir
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Apregraves cette eacutetape vous devez concregravetement mettre en place lrsquoeacutequipe (qui fait quoi et qui pilote ) Il faut penser au budget agrave la dureacutee duprojet anticiper le pilotage (les grandes eacutetapes les priorisations) et les choix Il est eacutegalement primordial de mettre en place les outils (le suivi des contacts le dossier de preacutesentation du partenariat etc)
Il faut faire la diffeacuterence mecircme sur un dossier envoyeacute suite agrave un appel agrave projets
Deacutecrocher un partenariat nrsquoest pas toujours chose aiseacutee Lrsquoobjectif que vous devez vous fixer lors de la prospection crsquoest de deacutemontrer en quoi le projet reacutepond concregravetement agrave lun des enjeux de lentreprise sans creacuteer de risque suppleacutementaire et dune faccedilon plus efficace que ce quelle propose deacutejagrave Deux maicirctres mots susciter linteacuterecirct et rassurer Susciter linteacuterecirct de lentreprise en deacutemontrant pourquoi le projet est adapteacute agrave ses enjeux et la rassurer sur le fait de ne pas repreacutesenter un facteur de risque
Mecircme sur un dossier envoyeacute suite agrave un appel agrave projets vous devez vous exercer agrave faire la diffeacuterence car vous entrez dans un processus de seacutelection de projets ponctueacute par de nombreuses eacutetapes agrave passer
ENTONNOIR DE SEacuteLECTION DES PROJETS
300 DOSSIERS RECcedilUS
150 DOSSIERS CIBLEacuteS
30 DOSSIERS DINTEacuteREcircTENTREPRISE
1-3 DOSSIERSRETENUS
Sur par exemple 300 dossiers reccedilus 150 seront cibleacutes seulement 30 susciteront un certain inteacuterecirct pour lrsquoentrepriseFinalement entre 1 et 3 dossiers seront retenus
Le fait de preacutesenter les projets et de susciter de lin-teacuterecirct est une premiegravere eacutetape cleacute la suivante est de deacuteclencher lengagement
COMMENT TROUVER LrsquoENTREPRISE
La prospection peut se faire en trois phases
Le cadrage il sagit de deacutefinir quels sont les critegraveres de choix par rapport aux valeurs et aux activiteacutes de lrsquoassociation et de se deacuteterminer par rapport agrave lrsquointeacuterecirct de mettre en place une charte des partenariats Les questions agrave se poser sont quels sont les critegraveres de choix par rapport aux valeurs et aux activiteacutes de lrsquoassociation et quel est linteacuterecirct de mettre en place une charte des partenariats
La prospection il faut trouver les outils (gestion de contacts par exemple) les acteurs et les reacuteseaux pour ecirctre efficace dans lrsquoidentification des entreprises et des personnes cleacutes agrave contacter La question agrave se poser est quels sont les outils les acteurs et les reacuteseaux agrave trouver pour ecirctre efficace dans lrsquoidentification des entreprises
La mise en œuvre il convient de deacuteterminer qui doit approcher les entreprises et comment Les questions agrave se poser sont comment approcher les entre-prises et qui faut-il rencontrer au sein de ces entreprises
Quel que soit le pilote de la relation avec lassociation celle-ci doit tenir compte de la diversiteacute des parties prenantes au sein de lentre-prise (direction et management collaborateurs fonctions transversales impacteacutees partenaires sociaux etc)Ainsi la volonteacute et limpulsion dun homme sont souvent des conditions neacutecessaires mais pas suffisantes pour quune action durable puisse sengager Lentreprise est un corps social quil est essentiel dappreacutehender dans sa globaliteacute pour mettre en place une action pertinente
PROSPECTIONEN TROISPHASES
CADRAGE
PROSPECTION
MISE EN OEUVRE
COMMENT TROUVER LrsquoENTREPRISE
Construire un partenariat crsquoest aussi se vendre ou encore vendre son projet
Illustration du processus de vente
IDENTIFIER PROSPECTER NEacuteGOCIER
Identifier les cibles departenaires potentiels(segmenter les cibles)
Rencontrer les entreprisesPromouvoir le projet
pour faciliter lapproche
Convaincre et faire sengager
Deacutefinir les modaliteacutes preacutecisesde la collaboration
EacuteTUDES ANALYSE(ADMICAL Fondationde France IMS ORSENovethic Le RAMEAU etc)SOURCES DEDOCUMENTATION(guide ADMICALKOEO WWO sitesInternet desentreprises etc)CARTOGRAPHIE DES PROJETSCAPITALISATION
bull
bull
bull
bull
BASE DE DONNEacuteES DE PROSPECTION
OUTILS DE VENTE - Courrier de preacutesentation- Argumentaire teacutelephonique- Support de RV- Fiche de suivi des contacts
OUTILS DE PROMOTION - Site Internet- Plaquette de preacutesentation- Eacuteveacutenementiel- Relations presse
bull
bull
bull
PREacuteSENTATIONPERSONNALISEacuteE
CATALOGUE DE PROJETS
ILLUSTRATION DESRETOURS POURLENTREPRISE
bull
bull
bull
- NOMBRE DE SECTEURS CIBLES- NOMBRE DENTREPRISES CIBLES
- NOMBRE DE RV- NOMBRE DE MISES Agrave JOURDE LA BASE DE DONNEacuteES
- NOMBRE DENTREPRISES PARTENAIRES- VALORISATION DE LA CONTRIBUTION
OUTILLER UNE DEacuteMARCHE EFFICACE DAPPROCHE DES ENTREPRISES
EacuteTAPES DE VENTE
OBJECTIFS
OUTILS
INDICATEURSDE PERFORMANCE
Vous reacutealisez ici que votre structuration est importante
La deacutefinition de vos indicateurs la col-lecte de vos donneacutees votre suivi et votre eacutevaluation seront deacuteterminants pour deacutemontrer la plus-value de votre projet cest-agrave-dire son impact et sa faculteacute agrave inteacuteresser lentreprise et lui donner envie de concreacutetiser un partenariat avec vous
COMMENT REacuteALISER LE PARTENARIAT
NEacuteGOCIATION ET CONSTRUCTION DU PLAN DACTION
CONTRACTUALISATION
LANCEMENT DU PARTENARIAT
MISE EN OEUVRE OPEacuteRATIONNELLE ET SUIVI
EacuteVALUATION
BILAN ET SORTIE DU PARTENARIAT
SUITE DU PARTENARIAT
PIL
OTA
GE
CO
MM
UN
ICATIO
N amp
MO
BILISATIO
N D
ES CO
LLAB
OR
ATEUR
S
COMMENT REacuteALISER LE PARTENARIAT
La construction drsquoun plan de partenariat doit reacutepondre aux questions
Pourquoi Il sagit des objectifs du partenariat pour chaque partie les cibles beacuteneacuteficiaires et les enjeux partageacutes
Quoi et comment Ce sont les actions concregravetes agrave engager avec les moyens mis agrave disposition les livrables attendus le lieu de la mise en œuvre les modaliteacutes ainsi que les engagements de chaque partie
Comment piloter Il est utile de deacuteterminer le pilotage le suivi opeacuterationnel le chronogramme sans oublier les indicateurs de suivi des actions et les reacutesultats du partenariat pour lrsquoassociation lrsquoentreprise et le bien commun
OBJECTIFS DU PARTENARIAT Eacutechange entre les 2 acteurs sur les objectifs respectifs Les beacuteneacuteficiaires cibles Les enjeux partageacutes
LES ACTIONSconcregravetes agrave engager
et avec quelsmoyens
Quels livrables
SUR QUELSTERRITOIRES
MODALITEacuteS DE MISE EN OEUVREet engagements de chaque partenaire
MODALITEacuteS DE PILOTAGE Suivi opeacuterationnel Comiteacute de pilotage et bilanQui peacuteriodiciteacute etc
INDICATEURS De suivi des acteurs dupartenariat De reacutesultats - pour lassociation - pour lentreprise - pour le bien commun
bullbullbull
bullbull
bull
bull
CONSTRUCTION DU PLAN DACTION DU PARTENARIAT
POURQUOI
QUOI OUgrave
COMMENT
COMMENT PILOTER
COMMENT CONTRACTUALISER LE PARTENARIAT
DEUX TYPES DE DOCUMENTS SONT UTILISABLES
Un document contractuel qui fixe les objectifs globaux et les engagements Ce document de convention pluriannuel deacutetermine
o les objectifs respectifso lrsquoobjectif du partenariato les actions envisageacutees (macro)o les moyens mis agrave dispositiono les engagements des deux parties (notamment sur la communication)o le pilotage strateacutegiqueo les clauses de reacutesiliation
Un document de travail qui peut eacutevoluer avec le deacuteroulement du partenariat Ce plan drsquoaction annuel regroupe
o Le deacutetail des actions pour lrsquoanneacuteeo les territoires ou les cibles de lrsquoanneacuteeo les modaliteacutes pratiques de mise en œuvreo le pilotage opeacuterationnel et strateacutegique (avec les dates les noms etc)
COMMENT CONTRACTUALISER LE PARTENARIAT
BIEN VOUSPREacutePARER
AVEC DES OBJECTIFSCLAIRS ET PARTAGEacuteS AUSEIN DE LASSOCIATION
EcircTRE PROFESSIONNELDANS LA RECHERCHE
DE LrsquoENTREPRISE
UNE CONTRACTUALISATION AVEC LrsquoENTREPRISE
QUI NrsquoEST QUE LEDEacuteBUT DrsquoUN
NOUVEAUPROJET
EcircTRE TRANSPARENTCOMME UN REacuteEL
PARTENAIRE
UNE EacuteVALUATIONDES REacuteSULTATS
POUR UNPARTENARIATRENOUVELEacute
CINQ CLEacuteS DE SUCCEgraveS POUR VOUS EN TANT QUASSOCIATION
FICHE TECHNIQUE FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES
OBJECTIF GEacuteNEacuteRAL DE LA SESSION
OBJECTIF PEacuteDAGOGIQUE DE LA SESSION
PROBLEacuteMATIQUE
REacuteSUMEacute STRUCTUREacute DE LA SESSION
SPEacuteCIFICITEacuteS DES FORMATEURS
MEacuteTHODES PEacuteDAGOGIQUES EMPLOYEacuteES
DOCUMENTS
MATEacuteRIEL NEacuteCESSAIRE
Agrave PREacutePARER Agrave LrsquoAVANCE
1
2
3
4
5
6
7
8
9
Comprendre les partenariats entre ONGs et entreprises ainsi que les enjeux des entreprises
Les participants seront capables de construire une strateacutegie departenariat et de la mettre en œuvre
Principaux questionnements Quelles sont les motivations de lrsquoentreprise Quelles sont les enjeux de lrsquoassociation Quels sont les objectifs et la typologie des partenariats Comment une association doit-elle se preacuteparer Comment reacutealiser le partenariat voulu
La recherche de fonds aupregraves des entreprises et des fondations est souvent un travail prenant dont lrsquoimpact est rarement immeacutediatConvaincre un grand donateur ou une entreprise crsquoest saisir lesopportuniteacutes du terrain drsquointervention La deacutemarche neacutecessite des preacuterequis issus des bases fondamentales de votre strateacutegiedrsquoorganisation laquelle deacutetermine votre strateacutegie de collecte Il faut connaicirctre parfaitement votre organisation pour pouvoir la preacutesenter la vendre et espeacuterer le soutien de vos potentiels donateurs
Connaissance du monde de lrsquoentreprise et du monde associatifParcours marketing et commercial si possibleFaciliteacute drsquoexpression orale et bonne peacutedagogie
Une preacutesentation PowerPoint pour les participants (supportpeacutedagogique RAMEAU en PDF)Un document reprenant les concepts cleacutes pour les participants
OrdinateurVideacuteoprojecteurPaperboard et feutresSix cartons de couleurs diffeacuterentes
Preacuteparer la composition des groupes constitueacutes par association
Exposeacute interactifCours theacuteoriqueEacutetude de cas
DEacuteROULEMENT GEacuteNEacuteRAL FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES
10 mn
30 mn
30 mn
Introduction par le formateur contexte et objectifs
Motivations de lrsquoentreprise et jeu de questionsreacuteponses
Motivations de lrsquoassociation
20 mn
1H
Objectifs et typologie des partenariats
Comment preacuteparer un partenariat avec une entreprise et un eacutelargissement aux autres types drsquoorganisations
Eacutetude de cas les questions agrave se poser avant drsquoinitier un partenariat
30 mnEacutetude de cas commencer son processus de vente de
projet Chaque association preacutepare son processus de vente identifie les outils adeacutequats et met en place des indicateurs
de performance
30 mn Restitution des groupes et synthegravese
OBJECTIFS ET TYPOLOGIE DES PARTENARIATS
Quatre objectifs symeacutetriques structurent les partenariats entre associations et entreprises
Pour lrsquoassociation il srsquoagira de mobiliser des compeacutetences (moyens humains compeacutetences rares) et des ressources financiegraveres drsquoimpliquer les acteurs du territoire (ancrage territorial relais de diffusion etc) et drsquoinnover (capter les signaux faibles mener une RampD socieacutetale)
Pour lrsquoentreprise il est question drsquooptimiser le management RH (mobilisation des collaborateurs coheacutesion interne compeacutetences etc)drsquoinitier le dialogue avec les parties prenantes (clients fournisseurs pouvoirs publics meacutedias etc) de geacuteneacuterer des impacts eacuteconomiques (nouveaux clients et marcheacutes optimisation des coucircts etc) et drsquoinnover (capter les signaux faibles deacutevelopper des produits et services)
Cf scheacutema ci-dessous
VISION ASSOCIATION VISION ENTREPRISE
Enjeux de mobilisation Enjeux de mobilisation
Enjeu de performance Enjeu de performance
Impa
cts
inte
rnes
Impa
cts
inte
rnes
Impacts externes
Impacts externes
LES 4 OBJECTIFS DUN PARTENARIAT
LES 4 OBJECTIFS DUN PARTENARIAT
MOBILISATION DE COMPEacuteTENCES(moyens humains
compeacutetences rares)
IMPLICATION DESACTEURS
(ancrage territorialrelais de diffusion etc)
RESSOURCESFINANCIEgraveRES
(mobiliser des financementseffet de levier modegravele
eacuteconomique)
INNOVATION(capter les signaux faiblesmener une RampD socieacutetale)
MANAGEMENT RH(mobilisation des
collaborateurs coheacutesion internecompeacutetences etc)
DIALOGUE AVEC LESPARTIES PRENANTES
(clients fournisseurspouvoirs publics meacutedias etc)
IMPACTS EacuteCONOMIQUES(nouveaux clients et marcheacutes
optimisation des coucircts)
INNOVATION(capter les signaux faibles
deacuteveloppement de produits etservices)
LES QUATRE CATEacuteGORIES DE PARTENARIAT
Elles preacutesentent des inteacuterecircts diffeacuterents pour les partenaires
Le meacuteceacutenat soutien financier humain mateacuteriel ou logistique agrave destination de lrsquoassociation Un retour agrave long terme sur sa reacuteputation constitue la princi-pale contrepartie de lrsquoentreprise
Les pratiques responsables contribution agrave lrsquoameacutelioration des pratiques de lrsquoentreprise et agrave sa conduite du changement dans le cadre drsquoune deacutemarche RSE Lrsquoentreprise beacuteneacuteficie de lrsquoexpertise de lrsquoassociation (environnement handicap insertion etc)
La coopeacuteration eacuteconomique lrsquoobjectif est la contribution de chacun des partenaires agrave une offre commune Elle eacutemerge en France notamment agrave travers les reacuteponses com-munes dassociations et dentreprises aux appels drsquooffres des collectiviteacutes territoriales
Lrsquoinnovation socieacutetale il sagit du parcours le plus novateur il met lrsquoaccent sur lrsquoinvention de nouvelles solutions reacutepondant agrave des besoins encore non pourvus par les pouvoirs publics et les entreprises
Meacuteceacutenat
Innovation socieacutetale
Coo
peacutera
tion
eacutecon
omiq
ueP
ratiques responsables
LES 4 OBJECTIFS DUN PARTENARIAT
MANAGEMENT amp RH MOBILISATION DES
COMPEacuteTENCES
DIALOGUE AVEC LESPARTIES PRENANTES
IMPLICATION DES ACTEURS
IMPACTS EacuteCONOMIQUES RESSOURCESFINANCIEgraveRES
INNOVATION
LES QUATRE CATEacuteGORIES DE PARTENARIAT
Neuf modegraveles de partenariats deacutecoulent de ces quatre cateacutegories Ils correspondent agrave des objectifs et des niveaux drsquoimplication diffeacuterents pour lrsquoentreprise et lrsquoassociation
LES QUATRE CATEacuteGORIES DE PARTENARIAT
EXEMPLE CONCRET
DE MULTIPLES ILLUSTRATIONS DES DIFFEacuteRENTS MODEgraveLES SUR LES TERRITOIRES
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Une preacuteparation indispensable agrave la reacuteussite du futur partenariat doit se mettre en place agrave travers trois axes et ce aussi bien pour lrsquoentre-prise que pour lrsquoassociation
bull Quelle est ma strateacutegie bull Pourquoi faire un partenariat et quel type de partenariat faut-il envisager bull Avec quel acteur
ENTREPRISE ASSOCIATION
PARTENARIAT
Inteacutegrationdes enjeux
socieacutetaux aux objectifs RSE
delentreprise
Politique departenariat(strateacutegiecontenu)
CiblageAssociation
CiblageEntreprise
Politique departenariat(strateacutegiecontenu)
Strateacutegieet plan de
deacuteveloppement agrave 3 ans
Plan dactionopeacuterationnel
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Lrsquoassociation en particulier se doit drsquoecirctre tregraves claire sur le projet associatif et son devenir agrave travers sa strateacutegie de deacuteveloppement sagouvernance son modegravele eacuteconomique la deacutefinition des risques encourus et lrsquoeacutevaluation de lrsquoutiliteacute et de la porteacutee sociale du partenariat
ProjetAssociatif
Strateacutegie dedeacuteveloppement
Modegraveleeacuteconomique
Gouvernanceet
organisation
Eacutevaluationde lutiliteacute
sociale
Cartographiedes risques
DSD
Quel est mon projet aujourdrsquohui
Quelle est mon ambition agrave 35 ans
Quel est mon modegravele eacuteconomique
Quelle est mon organisation
Quels sont les risques
Quelle est lrsquoutiliteacute socieacutetale de mon projet
Ces questions sont agrave partager entreopeacuterationnels et au sein du CA
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Lrsquoideacutee est ensuite de syntheacutetiser votre projet il est neacutecessaire de deacutefinir ce qui est prioritaire pour vous et comment vous allez mettre en œuvre le partenariat Ci-dessous un exemple de meacutethode syntheacutetique afin de cadrer votre projet cest-agrave-dire de deacutevelopper une strateacutegie de partenariat simple
BILAN DES PARTENARIATS DEacuteJAgrave CONCLUS
CADRAGE DE LA STRATEacuteGIE DE PARTENARIAT LA VISION
OFFRE(S) DE PARTENARIATS CIBLAGE ENTREPRISE
POSITIONNEMENT ET TYPOLOGIE(S) DE PARTENARIATSPOTENTIELS
VALIDATION DE LA GOUVERNANCE DE LASSOCIATION
ORGANISATION amp MOYENS DEacuteDIEacuteS Agrave LA MISE EN OEUVREDE LA STRATEacuteGIE DE PARTENARIAT
(PO
UR
FA
IRE)
QU
OI
CO
MM
ENT
UNE STRATEacuteGIE QUI PEUT DEacuteMARRER PAR LE MEacuteCEacuteNAT SIMPLE
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Pour vous aider voici une liste de questions inteacuteressantes agrave se poser lors du cadrage dun partenariat
Que puis-je apporter dans un partenariat agrave une entreprise et ses parties prenantes (ses collaborateurs les proches de ses collaborateurs ses clients les clients de ses clients ses fournisseurs ses actionnaires etc) Quelle image Quelle expertise Quel type de prestation Quel eacutevegravenement puis-je creacuteer avec une entreprise Quel projet innovant pourrait ecirctre inteacuteressant et pour quel type drsquoentreprise Quel type de retour puis-je demander De quels moyens ai-je besoin financiers humains ou autres Quel type drsquooffre pour quel retour et quel type drsquoentreprise retenir
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Apregraves cette eacutetape vous devez concregravetement mettre en place lrsquoeacutequipe (qui fait quoi et qui pilote ) Il faut penser au budget agrave la dureacutee duprojet anticiper le pilotage (les grandes eacutetapes les priorisations) et les choix Il est eacutegalement primordial de mettre en place les outils (le suivi des contacts le dossier de preacutesentation du partenariat etc)
Il faut faire la diffeacuterence mecircme sur un dossier envoyeacute suite agrave un appel agrave projets
Deacutecrocher un partenariat nrsquoest pas toujours chose aiseacutee Lrsquoobjectif que vous devez vous fixer lors de la prospection crsquoest de deacutemontrer en quoi le projet reacutepond concregravetement agrave lun des enjeux de lentreprise sans creacuteer de risque suppleacutementaire et dune faccedilon plus efficace que ce quelle propose deacutejagrave Deux maicirctres mots susciter linteacuterecirct et rassurer Susciter linteacuterecirct de lentreprise en deacutemontrant pourquoi le projet est adapteacute agrave ses enjeux et la rassurer sur le fait de ne pas repreacutesenter un facteur de risque
Mecircme sur un dossier envoyeacute suite agrave un appel agrave projets vous devez vous exercer agrave faire la diffeacuterence car vous entrez dans un processus de seacutelection de projets ponctueacute par de nombreuses eacutetapes agrave passer
ENTONNOIR DE SEacuteLECTION DES PROJETS
300 DOSSIERS RECcedilUS
150 DOSSIERS CIBLEacuteS
30 DOSSIERS DINTEacuteREcircTENTREPRISE
1-3 DOSSIERSRETENUS
Sur par exemple 300 dossiers reccedilus 150 seront cibleacutes seulement 30 susciteront un certain inteacuterecirct pour lrsquoentrepriseFinalement entre 1 et 3 dossiers seront retenus
Le fait de preacutesenter les projets et de susciter de lin-teacuterecirct est une premiegravere eacutetape cleacute la suivante est de deacuteclencher lengagement
COMMENT TROUVER LrsquoENTREPRISE
La prospection peut se faire en trois phases
Le cadrage il sagit de deacutefinir quels sont les critegraveres de choix par rapport aux valeurs et aux activiteacutes de lrsquoassociation et de se deacuteterminer par rapport agrave lrsquointeacuterecirct de mettre en place une charte des partenariats Les questions agrave se poser sont quels sont les critegraveres de choix par rapport aux valeurs et aux activiteacutes de lrsquoassociation et quel est linteacuterecirct de mettre en place une charte des partenariats
La prospection il faut trouver les outils (gestion de contacts par exemple) les acteurs et les reacuteseaux pour ecirctre efficace dans lrsquoidentification des entreprises et des personnes cleacutes agrave contacter La question agrave se poser est quels sont les outils les acteurs et les reacuteseaux agrave trouver pour ecirctre efficace dans lrsquoidentification des entreprises
La mise en œuvre il convient de deacuteterminer qui doit approcher les entreprises et comment Les questions agrave se poser sont comment approcher les entre-prises et qui faut-il rencontrer au sein de ces entreprises
Quel que soit le pilote de la relation avec lassociation celle-ci doit tenir compte de la diversiteacute des parties prenantes au sein de lentre-prise (direction et management collaborateurs fonctions transversales impacteacutees partenaires sociaux etc)Ainsi la volonteacute et limpulsion dun homme sont souvent des conditions neacutecessaires mais pas suffisantes pour quune action durable puisse sengager Lentreprise est un corps social quil est essentiel dappreacutehender dans sa globaliteacute pour mettre en place une action pertinente
PROSPECTIONEN TROISPHASES
CADRAGE
PROSPECTION
MISE EN OEUVRE
COMMENT TROUVER LrsquoENTREPRISE
Construire un partenariat crsquoest aussi se vendre ou encore vendre son projet
Illustration du processus de vente
IDENTIFIER PROSPECTER NEacuteGOCIER
Identifier les cibles departenaires potentiels(segmenter les cibles)
Rencontrer les entreprisesPromouvoir le projet
pour faciliter lapproche
Convaincre et faire sengager
Deacutefinir les modaliteacutes preacutecisesde la collaboration
EacuteTUDES ANALYSE(ADMICAL Fondationde France IMS ORSENovethic Le RAMEAU etc)SOURCES DEDOCUMENTATION(guide ADMICALKOEO WWO sitesInternet desentreprises etc)CARTOGRAPHIE DES PROJETSCAPITALISATION
bull
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BASE DE DONNEacuteES DE PROSPECTION
OUTILS DE VENTE - Courrier de preacutesentation- Argumentaire teacutelephonique- Support de RV- Fiche de suivi des contacts
OUTILS DE PROMOTION - Site Internet- Plaquette de preacutesentation- Eacuteveacutenementiel- Relations presse
bull
bull
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PREacuteSENTATIONPERSONNALISEacuteE
CATALOGUE DE PROJETS
ILLUSTRATION DESRETOURS POURLENTREPRISE
bull
bull
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- NOMBRE DE SECTEURS CIBLES- NOMBRE DENTREPRISES CIBLES
- NOMBRE DE RV- NOMBRE DE MISES Agrave JOURDE LA BASE DE DONNEacuteES
- NOMBRE DENTREPRISES PARTENAIRES- VALORISATION DE LA CONTRIBUTION
OUTILLER UNE DEacuteMARCHE EFFICACE DAPPROCHE DES ENTREPRISES
EacuteTAPES DE VENTE
OBJECTIFS
OUTILS
INDICATEURSDE PERFORMANCE
Vous reacutealisez ici que votre structuration est importante
La deacutefinition de vos indicateurs la col-lecte de vos donneacutees votre suivi et votre eacutevaluation seront deacuteterminants pour deacutemontrer la plus-value de votre projet cest-agrave-dire son impact et sa faculteacute agrave inteacuteresser lentreprise et lui donner envie de concreacutetiser un partenariat avec vous
COMMENT REacuteALISER LE PARTENARIAT
NEacuteGOCIATION ET CONSTRUCTION DU PLAN DACTION
CONTRACTUALISATION
LANCEMENT DU PARTENARIAT
MISE EN OEUVRE OPEacuteRATIONNELLE ET SUIVI
EacuteVALUATION
BILAN ET SORTIE DU PARTENARIAT
SUITE DU PARTENARIAT
PIL
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GE
CO
MM
UN
ICATIO
N amp
MO
BILISATIO
N D
ES CO
LLAB
OR
ATEUR
S
COMMENT REacuteALISER LE PARTENARIAT
La construction drsquoun plan de partenariat doit reacutepondre aux questions
Pourquoi Il sagit des objectifs du partenariat pour chaque partie les cibles beacuteneacuteficiaires et les enjeux partageacutes
Quoi et comment Ce sont les actions concregravetes agrave engager avec les moyens mis agrave disposition les livrables attendus le lieu de la mise en œuvre les modaliteacutes ainsi que les engagements de chaque partie
Comment piloter Il est utile de deacuteterminer le pilotage le suivi opeacuterationnel le chronogramme sans oublier les indicateurs de suivi des actions et les reacutesultats du partenariat pour lrsquoassociation lrsquoentreprise et le bien commun
OBJECTIFS DU PARTENARIAT Eacutechange entre les 2 acteurs sur les objectifs respectifs Les beacuteneacuteficiaires cibles Les enjeux partageacutes
LES ACTIONSconcregravetes agrave engager
et avec quelsmoyens
Quels livrables
SUR QUELSTERRITOIRES
MODALITEacuteS DE MISE EN OEUVREet engagements de chaque partenaire
MODALITEacuteS DE PILOTAGE Suivi opeacuterationnel Comiteacute de pilotage et bilanQui peacuteriodiciteacute etc
INDICATEURS De suivi des acteurs dupartenariat De reacutesultats - pour lassociation - pour lentreprise - pour le bien commun
bullbullbull
bullbull
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CONSTRUCTION DU PLAN DACTION DU PARTENARIAT
POURQUOI
QUOI OUgrave
COMMENT
COMMENT PILOTER
COMMENT CONTRACTUALISER LE PARTENARIAT
DEUX TYPES DE DOCUMENTS SONT UTILISABLES
Un document contractuel qui fixe les objectifs globaux et les engagements Ce document de convention pluriannuel deacutetermine
o les objectifs respectifso lrsquoobjectif du partenariato les actions envisageacutees (macro)o les moyens mis agrave dispositiono les engagements des deux parties (notamment sur la communication)o le pilotage strateacutegiqueo les clauses de reacutesiliation
Un document de travail qui peut eacutevoluer avec le deacuteroulement du partenariat Ce plan drsquoaction annuel regroupe
o Le deacutetail des actions pour lrsquoanneacuteeo les territoires ou les cibles de lrsquoanneacuteeo les modaliteacutes pratiques de mise en œuvreo le pilotage opeacuterationnel et strateacutegique (avec les dates les noms etc)
COMMENT CONTRACTUALISER LE PARTENARIAT
BIEN VOUSPREacutePARER
AVEC DES OBJECTIFSCLAIRS ET PARTAGEacuteS AUSEIN DE LASSOCIATION
EcircTRE PROFESSIONNELDANS LA RECHERCHE
DE LrsquoENTREPRISE
UNE CONTRACTUALISATION AVEC LrsquoENTREPRISE
QUI NrsquoEST QUE LEDEacuteBUT DrsquoUN
NOUVEAUPROJET
EcircTRE TRANSPARENTCOMME UN REacuteEL
PARTENAIRE
UNE EacuteVALUATIONDES REacuteSULTATS
POUR UNPARTENARIATRENOUVELEacute
CINQ CLEacuteS DE SUCCEgraveS POUR VOUS EN TANT QUASSOCIATION
FICHE TECHNIQUE FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES
OBJECTIF GEacuteNEacuteRAL DE LA SESSION
OBJECTIF PEacuteDAGOGIQUE DE LA SESSION
PROBLEacuteMATIQUE
REacuteSUMEacute STRUCTUREacute DE LA SESSION
SPEacuteCIFICITEacuteS DES FORMATEURS
MEacuteTHODES PEacuteDAGOGIQUES EMPLOYEacuteES
DOCUMENTS
MATEacuteRIEL NEacuteCESSAIRE
Agrave PREacutePARER Agrave LrsquoAVANCE
1
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Comprendre les partenariats entre ONGs et entreprises ainsi que les enjeux des entreprises
Les participants seront capables de construire une strateacutegie departenariat et de la mettre en œuvre
Principaux questionnements Quelles sont les motivations de lrsquoentreprise Quelles sont les enjeux de lrsquoassociation Quels sont les objectifs et la typologie des partenariats Comment une association doit-elle se preacuteparer Comment reacutealiser le partenariat voulu
La recherche de fonds aupregraves des entreprises et des fondations est souvent un travail prenant dont lrsquoimpact est rarement immeacutediatConvaincre un grand donateur ou une entreprise crsquoest saisir lesopportuniteacutes du terrain drsquointervention La deacutemarche neacutecessite des preacuterequis issus des bases fondamentales de votre strateacutegiedrsquoorganisation laquelle deacutetermine votre strateacutegie de collecte Il faut connaicirctre parfaitement votre organisation pour pouvoir la preacutesenter la vendre et espeacuterer le soutien de vos potentiels donateurs
Connaissance du monde de lrsquoentreprise et du monde associatifParcours marketing et commercial si possibleFaciliteacute drsquoexpression orale et bonne peacutedagogie
Une preacutesentation PowerPoint pour les participants (supportpeacutedagogique RAMEAU en PDF)Un document reprenant les concepts cleacutes pour les participants
OrdinateurVideacuteoprojecteurPaperboard et feutresSix cartons de couleurs diffeacuterentes
Preacuteparer la composition des groupes constitueacutes par association
Exposeacute interactifCours theacuteoriqueEacutetude de cas
DEacuteROULEMENT GEacuteNEacuteRAL FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES
10 mn
30 mn
30 mn
Introduction par le formateur contexte et objectifs
Motivations de lrsquoentreprise et jeu de questionsreacuteponses
Motivations de lrsquoassociation
20 mn
1H
Objectifs et typologie des partenariats
Comment preacuteparer un partenariat avec une entreprise et un eacutelargissement aux autres types drsquoorganisations
Eacutetude de cas les questions agrave se poser avant drsquoinitier un partenariat
30 mnEacutetude de cas commencer son processus de vente de
projet Chaque association preacutepare son processus de vente identifie les outils adeacutequats et met en place des indicateurs
de performance
30 mn Restitution des groupes et synthegravese
LES QUATRE CATEacuteGORIES DE PARTENARIAT
Elles preacutesentent des inteacuterecircts diffeacuterents pour les partenaires
Le meacuteceacutenat soutien financier humain mateacuteriel ou logistique agrave destination de lrsquoassociation Un retour agrave long terme sur sa reacuteputation constitue la princi-pale contrepartie de lrsquoentreprise
Les pratiques responsables contribution agrave lrsquoameacutelioration des pratiques de lrsquoentreprise et agrave sa conduite du changement dans le cadre drsquoune deacutemarche RSE Lrsquoentreprise beacuteneacuteficie de lrsquoexpertise de lrsquoassociation (environnement handicap insertion etc)
La coopeacuteration eacuteconomique lrsquoobjectif est la contribution de chacun des partenaires agrave une offre commune Elle eacutemerge en France notamment agrave travers les reacuteponses com-munes dassociations et dentreprises aux appels drsquooffres des collectiviteacutes territoriales
Lrsquoinnovation socieacutetale il sagit du parcours le plus novateur il met lrsquoaccent sur lrsquoinvention de nouvelles solutions reacutepondant agrave des besoins encore non pourvus par les pouvoirs publics et les entreprises
Meacuteceacutenat
Innovation socieacutetale
Coo
peacutera
tion
eacutecon
omiq
ueP
ratiques responsables
LES 4 OBJECTIFS DUN PARTENARIAT
MANAGEMENT amp RH MOBILISATION DES
COMPEacuteTENCES
DIALOGUE AVEC LESPARTIES PRENANTES
IMPLICATION DES ACTEURS
IMPACTS EacuteCONOMIQUES RESSOURCESFINANCIEgraveRES
INNOVATION
LES QUATRE CATEacuteGORIES DE PARTENARIAT
Neuf modegraveles de partenariats deacutecoulent de ces quatre cateacutegories Ils correspondent agrave des objectifs et des niveaux drsquoimplication diffeacuterents pour lrsquoentreprise et lrsquoassociation
LES QUATRE CATEacuteGORIES DE PARTENARIAT
EXEMPLE CONCRET
DE MULTIPLES ILLUSTRATIONS DES DIFFEacuteRENTS MODEgraveLES SUR LES TERRITOIRES
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Une preacuteparation indispensable agrave la reacuteussite du futur partenariat doit se mettre en place agrave travers trois axes et ce aussi bien pour lrsquoentre-prise que pour lrsquoassociation
bull Quelle est ma strateacutegie bull Pourquoi faire un partenariat et quel type de partenariat faut-il envisager bull Avec quel acteur
ENTREPRISE ASSOCIATION
PARTENARIAT
Inteacutegrationdes enjeux
socieacutetaux aux objectifs RSE
delentreprise
Politique departenariat(strateacutegiecontenu)
CiblageAssociation
CiblageEntreprise
Politique departenariat(strateacutegiecontenu)
Strateacutegieet plan de
deacuteveloppement agrave 3 ans
Plan dactionopeacuterationnel
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Lrsquoassociation en particulier se doit drsquoecirctre tregraves claire sur le projet associatif et son devenir agrave travers sa strateacutegie de deacuteveloppement sagouvernance son modegravele eacuteconomique la deacutefinition des risques encourus et lrsquoeacutevaluation de lrsquoutiliteacute et de la porteacutee sociale du partenariat
ProjetAssociatif
Strateacutegie dedeacuteveloppement
Modegraveleeacuteconomique
Gouvernanceet
organisation
Eacutevaluationde lutiliteacute
sociale
Cartographiedes risques
DSD
Quel est mon projet aujourdrsquohui
Quelle est mon ambition agrave 35 ans
Quel est mon modegravele eacuteconomique
Quelle est mon organisation
Quels sont les risques
Quelle est lrsquoutiliteacute socieacutetale de mon projet
Ces questions sont agrave partager entreopeacuterationnels et au sein du CA
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Lrsquoideacutee est ensuite de syntheacutetiser votre projet il est neacutecessaire de deacutefinir ce qui est prioritaire pour vous et comment vous allez mettre en œuvre le partenariat Ci-dessous un exemple de meacutethode syntheacutetique afin de cadrer votre projet cest-agrave-dire de deacutevelopper une strateacutegie de partenariat simple
BILAN DES PARTENARIATS DEacuteJAgrave CONCLUS
CADRAGE DE LA STRATEacuteGIE DE PARTENARIAT LA VISION
OFFRE(S) DE PARTENARIATS CIBLAGE ENTREPRISE
POSITIONNEMENT ET TYPOLOGIE(S) DE PARTENARIATSPOTENTIELS
VALIDATION DE LA GOUVERNANCE DE LASSOCIATION
ORGANISATION amp MOYENS DEacuteDIEacuteS Agrave LA MISE EN OEUVREDE LA STRATEacuteGIE DE PARTENARIAT
(PO
UR
FA
IRE)
QU
OI
CO
MM
ENT
UNE STRATEacuteGIE QUI PEUT DEacuteMARRER PAR LE MEacuteCEacuteNAT SIMPLE
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Pour vous aider voici une liste de questions inteacuteressantes agrave se poser lors du cadrage dun partenariat
Que puis-je apporter dans un partenariat agrave une entreprise et ses parties prenantes (ses collaborateurs les proches de ses collaborateurs ses clients les clients de ses clients ses fournisseurs ses actionnaires etc) Quelle image Quelle expertise Quel type de prestation Quel eacutevegravenement puis-je creacuteer avec une entreprise Quel projet innovant pourrait ecirctre inteacuteressant et pour quel type drsquoentreprise Quel type de retour puis-je demander De quels moyens ai-je besoin financiers humains ou autres Quel type drsquooffre pour quel retour et quel type drsquoentreprise retenir
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Apregraves cette eacutetape vous devez concregravetement mettre en place lrsquoeacutequipe (qui fait quoi et qui pilote ) Il faut penser au budget agrave la dureacutee duprojet anticiper le pilotage (les grandes eacutetapes les priorisations) et les choix Il est eacutegalement primordial de mettre en place les outils (le suivi des contacts le dossier de preacutesentation du partenariat etc)
Il faut faire la diffeacuterence mecircme sur un dossier envoyeacute suite agrave un appel agrave projets
Deacutecrocher un partenariat nrsquoest pas toujours chose aiseacutee Lrsquoobjectif que vous devez vous fixer lors de la prospection crsquoest de deacutemontrer en quoi le projet reacutepond concregravetement agrave lun des enjeux de lentreprise sans creacuteer de risque suppleacutementaire et dune faccedilon plus efficace que ce quelle propose deacutejagrave Deux maicirctres mots susciter linteacuterecirct et rassurer Susciter linteacuterecirct de lentreprise en deacutemontrant pourquoi le projet est adapteacute agrave ses enjeux et la rassurer sur le fait de ne pas repreacutesenter un facteur de risque
Mecircme sur un dossier envoyeacute suite agrave un appel agrave projets vous devez vous exercer agrave faire la diffeacuterence car vous entrez dans un processus de seacutelection de projets ponctueacute par de nombreuses eacutetapes agrave passer
ENTONNOIR DE SEacuteLECTION DES PROJETS
300 DOSSIERS RECcedilUS
150 DOSSIERS CIBLEacuteS
30 DOSSIERS DINTEacuteREcircTENTREPRISE
1-3 DOSSIERSRETENUS
Sur par exemple 300 dossiers reccedilus 150 seront cibleacutes seulement 30 susciteront un certain inteacuterecirct pour lrsquoentrepriseFinalement entre 1 et 3 dossiers seront retenus
Le fait de preacutesenter les projets et de susciter de lin-teacuterecirct est une premiegravere eacutetape cleacute la suivante est de deacuteclencher lengagement
COMMENT TROUVER LrsquoENTREPRISE
La prospection peut se faire en trois phases
Le cadrage il sagit de deacutefinir quels sont les critegraveres de choix par rapport aux valeurs et aux activiteacutes de lrsquoassociation et de se deacuteterminer par rapport agrave lrsquointeacuterecirct de mettre en place une charte des partenariats Les questions agrave se poser sont quels sont les critegraveres de choix par rapport aux valeurs et aux activiteacutes de lrsquoassociation et quel est linteacuterecirct de mettre en place une charte des partenariats
La prospection il faut trouver les outils (gestion de contacts par exemple) les acteurs et les reacuteseaux pour ecirctre efficace dans lrsquoidentification des entreprises et des personnes cleacutes agrave contacter La question agrave se poser est quels sont les outils les acteurs et les reacuteseaux agrave trouver pour ecirctre efficace dans lrsquoidentification des entreprises
La mise en œuvre il convient de deacuteterminer qui doit approcher les entreprises et comment Les questions agrave se poser sont comment approcher les entre-prises et qui faut-il rencontrer au sein de ces entreprises
Quel que soit le pilote de la relation avec lassociation celle-ci doit tenir compte de la diversiteacute des parties prenantes au sein de lentre-prise (direction et management collaborateurs fonctions transversales impacteacutees partenaires sociaux etc)Ainsi la volonteacute et limpulsion dun homme sont souvent des conditions neacutecessaires mais pas suffisantes pour quune action durable puisse sengager Lentreprise est un corps social quil est essentiel dappreacutehender dans sa globaliteacute pour mettre en place une action pertinente
PROSPECTIONEN TROISPHASES
CADRAGE
PROSPECTION
MISE EN OEUVRE
COMMENT TROUVER LrsquoENTREPRISE
Construire un partenariat crsquoest aussi se vendre ou encore vendre son projet
Illustration du processus de vente
IDENTIFIER PROSPECTER NEacuteGOCIER
Identifier les cibles departenaires potentiels(segmenter les cibles)
Rencontrer les entreprisesPromouvoir le projet
pour faciliter lapproche
Convaincre et faire sengager
Deacutefinir les modaliteacutes preacutecisesde la collaboration
EacuteTUDES ANALYSE(ADMICAL Fondationde France IMS ORSENovethic Le RAMEAU etc)SOURCES DEDOCUMENTATION(guide ADMICALKOEO WWO sitesInternet desentreprises etc)CARTOGRAPHIE DES PROJETSCAPITALISATION
bull
bull
bull
bull
BASE DE DONNEacuteES DE PROSPECTION
OUTILS DE VENTE - Courrier de preacutesentation- Argumentaire teacutelephonique- Support de RV- Fiche de suivi des contacts
OUTILS DE PROMOTION - Site Internet- Plaquette de preacutesentation- Eacuteveacutenementiel- Relations presse
bull
bull
bull
PREacuteSENTATIONPERSONNALISEacuteE
CATALOGUE DE PROJETS
ILLUSTRATION DESRETOURS POURLENTREPRISE
bull
bull
bull
- NOMBRE DE SECTEURS CIBLES- NOMBRE DENTREPRISES CIBLES
- NOMBRE DE RV- NOMBRE DE MISES Agrave JOURDE LA BASE DE DONNEacuteES
- NOMBRE DENTREPRISES PARTENAIRES- VALORISATION DE LA CONTRIBUTION
OUTILLER UNE DEacuteMARCHE EFFICACE DAPPROCHE DES ENTREPRISES
EacuteTAPES DE VENTE
OBJECTIFS
OUTILS
INDICATEURSDE PERFORMANCE
Vous reacutealisez ici que votre structuration est importante
La deacutefinition de vos indicateurs la col-lecte de vos donneacutees votre suivi et votre eacutevaluation seront deacuteterminants pour deacutemontrer la plus-value de votre projet cest-agrave-dire son impact et sa faculteacute agrave inteacuteresser lentreprise et lui donner envie de concreacutetiser un partenariat avec vous
COMMENT REacuteALISER LE PARTENARIAT
NEacuteGOCIATION ET CONSTRUCTION DU PLAN DACTION
CONTRACTUALISATION
LANCEMENT DU PARTENARIAT
MISE EN OEUVRE OPEacuteRATIONNELLE ET SUIVI
EacuteVALUATION
BILAN ET SORTIE DU PARTENARIAT
SUITE DU PARTENARIAT
PIL
OTA
GE
CO
MM
UN
ICATIO
N amp
MO
BILISATIO
N D
ES CO
LLAB
OR
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S
COMMENT REacuteALISER LE PARTENARIAT
La construction drsquoun plan de partenariat doit reacutepondre aux questions
Pourquoi Il sagit des objectifs du partenariat pour chaque partie les cibles beacuteneacuteficiaires et les enjeux partageacutes
Quoi et comment Ce sont les actions concregravetes agrave engager avec les moyens mis agrave disposition les livrables attendus le lieu de la mise en œuvre les modaliteacutes ainsi que les engagements de chaque partie
Comment piloter Il est utile de deacuteterminer le pilotage le suivi opeacuterationnel le chronogramme sans oublier les indicateurs de suivi des actions et les reacutesultats du partenariat pour lrsquoassociation lrsquoentreprise et le bien commun
OBJECTIFS DU PARTENARIAT Eacutechange entre les 2 acteurs sur les objectifs respectifs Les beacuteneacuteficiaires cibles Les enjeux partageacutes
LES ACTIONSconcregravetes agrave engager
et avec quelsmoyens
Quels livrables
SUR QUELSTERRITOIRES
MODALITEacuteS DE MISE EN OEUVREet engagements de chaque partenaire
MODALITEacuteS DE PILOTAGE Suivi opeacuterationnel Comiteacute de pilotage et bilanQui peacuteriodiciteacute etc
INDICATEURS De suivi des acteurs dupartenariat De reacutesultats - pour lassociation - pour lentreprise - pour le bien commun
bullbullbull
bullbull
bull
bull
CONSTRUCTION DU PLAN DACTION DU PARTENARIAT
POURQUOI
QUOI OUgrave
COMMENT
COMMENT PILOTER
COMMENT CONTRACTUALISER LE PARTENARIAT
DEUX TYPES DE DOCUMENTS SONT UTILISABLES
Un document contractuel qui fixe les objectifs globaux et les engagements Ce document de convention pluriannuel deacutetermine
o les objectifs respectifso lrsquoobjectif du partenariato les actions envisageacutees (macro)o les moyens mis agrave dispositiono les engagements des deux parties (notamment sur la communication)o le pilotage strateacutegiqueo les clauses de reacutesiliation
Un document de travail qui peut eacutevoluer avec le deacuteroulement du partenariat Ce plan drsquoaction annuel regroupe
o Le deacutetail des actions pour lrsquoanneacuteeo les territoires ou les cibles de lrsquoanneacuteeo les modaliteacutes pratiques de mise en œuvreo le pilotage opeacuterationnel et strateacutegique (avec les dates les noms etc)
COMMENT CONTRACTUALISER LE PARTENARIAT
BIEN VOUSPREacutePARER
AVEC DES OBJECTIFSCLAIRS ET PARTAGEacuteS AUSEIN DE LASSOCIATION
EcircTRE PROFESSIONNELDANS LA RECHERCHE
DE LrsquoENTREPRISE
UNE CONTRACTUALISATION AVEC LrsquoENTREPRISE
QUI NrsquoEST QUE LEDEacuteBUT DrsquoUN
NOUVEAUPROJET
EcircTRE TRANSPARENTCOMME UN REacuteEL
PARTENAIRE
UNE EacuteVALUATIONDES REacuteSULTATS
POUR UNPARTENARIATRENOUVELEacute
CINQ CLEacuteS DE SUCCEgraveS POUR VOUS EN TANT QUASSOCIATION
FICHE TECHNIQUE FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES
OBJECTIF GEacuteNEacuteRAL DE LA SESSION
OBJECTIF PEacuteDAGOGIQUE DE LA SESSION
PROBLEacuteMATIQUE
REacuteSUMEacute STRUCTUREacute DE LA SESSION
SPEacuteCIFICITEacuteS DES FORMATEURS
MEacuteTHODES PEacuteDAGOGIQUES EMPLOYEacuteES
DOCUMENTS
MATEacuteRIEL NEacuteCESSAIRE
Agrave PREacutePARER Agrave LrsquoAVANCE
1
2
3
4
5
6
7
8
9
Comprendre les partenariats entre ONGs et entreprises ainsi que les enjeux des entreprises
Les participants seront capables de construire une strateacutegie departenariat et de la mettre en œuvre
Principaux questionnements Quelles sont les motivations de lrsquoentreprise Quelles sont les enjeux de lrsquoassociation Quels sont les objectifs et la typologie des partenariats Comment une association doit-elle se preacuteparer Comment reacutealiser le partenariat voulu
La recherche de fonds aupregraves des entreprises et des fondations est souvent un travail prenant dont lrsquoimpact est rarement immeacutediatConvaincre un grand donateur ou une entreprise crsquoest saisir lesopportuniteacutes du terrain drsquointervention La deacutemarche neacutecessite des preacuterequis issus des bases fondamentales de votre strateacutegiedrsquoorganisation laquelle deacutetermine votre strateacutegie de collecte Il faut connaicirctre parfaitement votre organisation pour pouvoir la preacutesenter la vendre et espeacuterer le soutien de vos potentiels donateurs
Connaissance du monde de lrsquoentreprise et du monde associatifParcours marketing et commercial si possibleFaciliteacute drsquoexpression orale et bonne peacutedagogie
Une preacutesentation PowerPoint pour les participants (supportpeacutedagogique RAMEAU en PDF)Un document reprenant les concepts cleacutes pour les participants
OrdinateurVideacuteoprojecteurPaperboard et feutresSix cartons de couleurs diffeacuterentes
Preacuteparer la composition des groupes constitueacutes par association
Exposeacute interactifCours theacuteoriqueEacutetude de cas
DEacuteROULEMENT GEacuteNEacuteRAL FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES
10 mn
30 mn
30 mn
Introduction par le formateur contexte et objectifs
Motivations de lrsquoentreprise et jeu de questionsreacuteponses
Motivations de lrsquoassociation
20 mn
1H
Objectifs et typologie des partenariats
Comment preacuteparer un partenariat avec une entreprise et un eacutelargissement aux autres types drsquoorganisations
Eacutetude de cas les questions agrave se poser avant drsquoinitier un partenariat
30 mnEacutetude de cas commencer son processus de vente de
projet Chaque association preacutepare son processus de vente identifie les outils adeacutequats et met en place des indicateurs
de performance
30 mn Restitution des groupes et synthegravese
LES QUATRE CATEacuteGORIES DE PARTENARIAT
Neuf modegraveles de partenariats deacutecoulent de ces quatre cateacutegories Ils correspondent agrave des objectifs et des niveaux drsquoimplication diffeacuterents pour lrsquoentreprise et lrsquoassociation
LES QUATRE CATEacuteGORIES DE PARTENARIAT
EXEMPLE CONCRET
DE MULTIPLES ILLUSTRATIONS DES DIFFEacuteRENTS MODEgraveLES SUR LES TERRITOIRES
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Une preacuteparation indispensable agrave la reacuteussite du futur partenariat doit se mettre en place agrave travers trois axes et ce aussi bien pour lrsquoentre-prise que pour lrsquoassociation
bull Quelle est ma strateacutegie bull Pourquoi faire un partenariat et quel type de partenariat faut-il envisager bull Avec quel acteur
ENTREPRISE ASSOCIATION
PARTENARIAT
Inteacutegrationdes enjeux
socieacutetaux aux objectifs RSE
delentreprise
Politique departenariat(strateacutegiecontenu)
CiblageAssociation
CiblageEntreprise
Politique departenariat(strateacutegiecontenu)
Strateacutegieet plan de
deacuteveloppement agrave 3 ans
Plan dactionopeacuterationnel
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Lrsquoassociation en particulier se doit drsquoecirctre tregraves claire sur le projet associatif et son devenir agrave travers sa strateacutegie de deacuteveloppement sagouvernance son modegravele eacuteconomique la deacutefinition des risques encourus et lrsquoeacutevaluation de lrsquoutiliteacute et de la porteacutee sociale du partenariat
ProjetAssociatif
Strateacutegie dedeacuteveloppement
Modegraveleeacuteconomique
Gouvernanceet
organisation
Eacutevaluationde lutiliteacute
sociale
Cartographiedes risques
DSD
Quel est mon projet aujourdrsquohui
Quelle est mon ambition agrave 35 ans
Quel est mon modegravele eacuteconomique
Quelle est mon organisation
Quels sont les risques
Quelle est lrsquoutiliteacute socieacutetale de mon projet
Ces questions sont agrave partager entreopeacuterationnels et au sein du CA
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Lrsquoideacutee est ensuite de syntheacutetiser votre projet il est neacutecessaire de deacutefinir ce qui est prioritaire pour vous et comment vous allez mettre en œuvre le partenariat Ci-dessous un exemple de meacutethode syntheacutetique afin de cadrer votre projet cest-agrave-dire de deacutevelopper une strateacutegie de partenariat simple
BILAN DES PARTENARIATS DEacuteJAgrave CONCLUS
CADRAGE DE LA STRATEacuteGIE DE PARTENARIAT LA VISION
OFFRE(S) DE PARTENARIATS CIBLAGE ENTREPRISE
POSITIONNEMENT ET TYPOLOGIE(S) DE PARTENARIATSPOTENTIELS
VALIDATION DE LA GOUVERNANCE DE LASSOCIATION
ORGANISATION amp MOYENS DEacuteDIEacuteS Agrave LA MISE EN OEUVREDE LA STRATEacuteGIE DE PARTENARIAT
(PO
UR
FA
IRE)
QU
OI
CO
MM
ENT
UNE STRATEacuteGIE QUI PEUT DEacuteMARRER PAR LE MEacuteCEacuteNAT SIMPLE
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Pour vous aider voici une liste de questions inteacuteressantes agrave se poser lors du cadrage dun partenariat
Que puis-je apporter dans un partenariat agrave une entreprise et ses parties prenantes (ses collaborateurs les proches de ses collaborateurs ses clients les clients de ses clients ses fournisseurs ses actionnaires etc) Quelle image Quelle expertise Quel type de prestation Quel eacutevegravenement puis-je creacuteer avec une entreprise Quel projet innovant pourrait ecirctre inteacuteressant et pour quel type drsquoentreprise Quel type de retour puis-je demander De quels moyens ai-je besoin financiers humains ou autres Quel type drsquooffre pour quel retour et quel type drsquoentreprise retenir
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Apregraves cette eacutetape vous devez concregravetement mettre en place lrsquoeacutequipe (qui fait quoi et qui pilote ) Il faut penser au budget agrave la dureacutee duprojet anticiper le pilotage (les grandes eacutetapes les priorisations) et les choix Il est eacutegalement primordial de mettre en place les outils (le suivi des contacts le dossier de preacutesentation du partenariat etc)
Il faut faire la diffeacuterence mecircme sur un dossier envoyeacute suite agrave un appel agrave projets
Deacutecrocher un partenariat nrsquoest pas toujours chose aiseacutee Lrsquoobjectif que vous devez vous fixer lors de la prospection crsquoest de deacutemontrer en quoi le projet reacutepond concregravetement agrave lun des enjeux de lentreprise sans creacuteer de risque suppleacutementaire et dune faccedilon plus efficace que ce quelle propose deacutejagrave Deux maicirctres mots susciter linteacuterecirct et rassurer Susciter linteacuterecirct de lentreprise en deacutemontrant pourquoi le projet est adapteacute agrave ses enjeux et la rassurer sur le fait de ne pas repreacutesenter un facteur de risque
Mecircme sur un dossier envoyeacute suite agrave un appel agrave projets vous devez vous exercer agrave faire la diffeacuterence car vous entrez dans un processus de seacutelection de projets ponctueacute par de nombreuses eacutetapes agrave passer
ENTONNOIR DE SEacuteLECTION DES PROJETS
300 DOSSIERS RECcedilUS
150 DOSSIERS CIBLEacuteS
30 DOSSIERS DINTEacuteREcircTENTREPRISE
1-3 DOSSIERSRETENUS
Sur par exemple 300 dossiers reccedilus 150 seront cibleacutes seulement 30 susciteront un certain inteacuterecirct pour lrsquoentrepriseFinalement entre 1 et 3 dossiers seront retenus
Le fait de preacutesenter les projets et de susciter de lin-teacuterecirct est une premiegravere eacutetape cleacute la suivante est de deacuteclencher lengagement
COMMENT TROUVER LrsquoENTREPRISE
La prospection peut se faire en trois phases
Le cadrage il sagit de deacutefinir quels sont les critegraveres de choix par rapport aux valeurs et aux activiteacutes de lrsquoassociation et de se deacuteterminer par rapport agrave lrsquointeacuterecirct de mettre en place une charte des partenariats Les questions agrave se poser sont quels sont les critegraveres de choix par rapport aux valeurs et aux activiteacutes de lrsquoassociation et quel est linteacuterecirct de mettre en place une charte des partenariats
La prospection il faut trouver les outils (gestion de contacts par exemple) les acteurs et les reacuteseaux pour ecirctre efficace dans lrsquoidentification des entreprises et des personnes cleacutes agrave contacter La question agrave se poser est quels sont les outils les acteurs et les reacuteseaux agrave trouver pour ecirctre efficace dans lrsquoidentification des entreprises
La mise en œuvre il convient de deacuteterminer qui doit approcher les entreprises et comment Les questions agrave se poser sont comment approcher les entre-prises et qui faut-il rencontrer au sein de ces entreprises
Quel que soit le pilote de la relation avec lassociation celle-ci doit tenir compte de la diversiteacute des parties prenantes au sein de lentre-prise (direction et management collaborateurs fonctions transversales impacteacutees partenaires sociaux etc)Ainsi la volonteacute et limpulsion dun homme sont souvent des conditions neacutecessaires mais pas suffisantes pour quune action durable puisse sengager Lentreprise est un corps social quil est essentiel dappreacutehender dans sa globaliteacute pour mettre en place une action pertinente
PROSPECTIONEN TROISPHASES
CADRAGE
PROSPECTION
MISE EN OEUVRE
COMMENT TROUVER LrsquoENTREPRISE
Construire un partenariat crsquoest aussi se vendre ou encore vendre son projet
Illustration du processus de vente
IDENTIFIER PROSPECTER NEacuteGOCIER
Identifier les cibles departenaires potentiels(segmenter les cibles)
Rencontrer les entreprisesPromouvoir le projet
pour faciliter lapproche
Convaincre et faire sengager
Deacutefinir les modaliteacutes preacutecisesde la collaboration
EacuteTUDES ANALYSE(ADMICAL Fondationde France IMS ORSENovethic Le RAMEAU etc)SOURCES DEDOCUMENTATION(guide ADMICALKOEO WWO sitesInternet desentreprises etc)CARTOGRAPHIE DES PROJETSCAPITALISATION
bull
bull
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BASE DE DONNEacuteES DE PROSPECTION
OUTILS DE VENTE - Courrier de preacutesentation- Argumentaire teacutelephonique- Support de RV- Fiche de suivi des contacts
OUTILS DE PROMOTION - Site Internet- Plaquette de preacutesentation- Eacuteveacutenementiel- Relations presse
bull
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PREacuteSENTATIONPERSONNALISEacuteE
CATALOGUE DE PROJETS
ILLUSTRATION DESRETOURS POURLENTREPRISE
bull
bull
bull
- NOMBRE DE SECTEURS CIBLES- NOMBRE DENTREPRISES CIBLES
- NOMBRE DE RV- NOMBRE DE MISES Agrave JOURDE LA BASE DE DONNEacuteES
- NOMBRE DENTREPRISES PARTENAIRES- VALORISATION DE LA CONTRIBUTION
OUTILLER UNE DEacuteMARCHE EFFICACE DAPPROCHE DES ENTREPRISES
EacuteTAPES DE VENTE
OBJECTIFS
OUTILS
INDICATEURSDE PERFORMANCE
Vous reacutealisez ici que votre structuration est importante
La deacutefinition de vos indicateurs la col-lecte de vos donneacutees votre suivi et votre eacutevaluation seront deacuteterminants pour deacutemontrer la plus-value de votre projet cest-agrave-dire son impact et sa faculteacute agrave inteacuteresser lentreprise et lui donner envie de concreacutetiser un partenariat avec vous
COMMENT REacuteALISER LE PARTENARIAT
NEacuteGOCIATION ET CONSTRUCTION DU PLAN DACTION
CONTRACTUALISATION
LANCEMENT DU PARTENARIAT
MISE EN OEUVRE OPEacuteRATIONNELLE ET SUIVI
EacuteVALUATION
BILAN ET SORTIE DU PARTENARIAT
SUITE DU PARTENARIAT
PIL
OTA
GE
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MM
UN
ICATIO
N amp
MO
BILISATIO
N D
ES CO
LLAB
OR
ATEUR
S
COMMENT REacuteALISER LE PARTENARIAT
La construction drsquoun plan de partenariat doit reacutepondre aux questions
Pourquoi Il sagit des objectifs du partenariat pour chaque partie les cibles beacuteneacuteficiaires et les enjeux partageacutes
Quoi et comment Ce sont les actions concregravetes agrave engager avec les moyens mis agrave disposition les livrables attendus le lieu de la mise en œuvre les modaliteacutes ainsi que les engagements de chaque partie
Comment piloter Il est utile de deacuteterminer le pilotage le suivi opeacuterationnel le chronogramme sans oublier les indicateurs de suivi des actions et les reacutesultats du partenariat pour lrsquoassociation lrsquoentreprise et le bien commun
OBJECTIFS DU PARTENARIAT Eacutechange entre les 2 acteurs sur les objectifs respectifs Les beacuteneacuteficiaires cibles Les enjeux partageacutes
LES ACTIONSconcregravetes agrave engager
et avec quelsmoyens
Quels livrables
SUR QUELSTERRITOIRES
MODALITEacuteS DE MISE EN OEUVREet engagements de chaque partenaire
MODALITEacuteS DE PILOTAGE Suivi opeacuterationnel Comiteacute de pilotage et bilanQui peacuteriodiciteacute etc
INDICATEURS De suivi des acteurs dupartenariat De reacutesultats - pour lassociation - pour lentreprise - pour le bien commun
bullbullbull
bullbull
bull
bull
CONSTRUCTION DU PLAN DACTION DU PARTENARIAT
POURQUOI
QUOI OUgrave
COMMENT
COMMENT PILOTER
COMMENT CONTRACTUALISER LE PARTENARIAT
DEUX TYPES DE DOCUMENTS SONT UTILISABLES
Un document contractuel qui fixe les objectifs globaux et les engagements Ce document de convention pluriannuel deacutetermine
o les objectifs respectifso lrsquoobjectif du partenariato les actions envisageacutees (macro)o les moyens mis agrave dispositiono les engagements des deux parties (notamment sur la communication)o le pilotage strateacutegiqueo les clauses de reacutesiliation
Un document de travail qui peut eacutevoluer avec le deacuteroulement du partenariat Ce plan drsquoaction annuel regroupe
o Le deacutetail des actions pour lrsquoanneacuteeo les territoires ou les cibles de lrsquoanneacuteeo les modaliteacutes pratiques de mise en œuvreo le pilotage opeacuterationnel et strateacutegique (avec les dates les noms etc)
COMMENT CONTRACTUALISER LE PARTENARIAT
BIEN VOUSPREacutePARER
AVEC DES OBJECTIFSCLAIRS ET PARTAGEacuteS AUSEIN DE LASSOCIATION
EcircTRE PROFESSIONNELDANS LA RECHERCHE
DE LrsquoENTREPRISE
UNE CONTRACTUALISATION AVEC LrsquoENTREPRISE
QUI NrsquoEST QUE LEDEacuteBUT DrsquoUN
NOUVEAUPROJET
EcircTRE TRANSPARENTCOMME UN REacuteEL
PARTENAIRE
UNE EacuteVALUATIONDES REacuteSULTATS
POUR UNPARTENARIATRENOUVELEacute
CINQ CLEacuteS DE SUCCEgraveS POUR VOUS EN TANT QUASSOCIATION
FICHE TECHNIQUE FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES
OBJECTIF GEacuteNEacuteRAL DE LA SESSION
OBJECTIF PEacuteDAGOGIQUE DE LA SESSION
PROBLEacuteMATIQUE
REacuteSUMEacute STRUCTUREacute DE LA SESSION
SPEacuteCIFICITEacuteS DES FORMATEURS
MEacuteTHODES PEacuteDAGOGIQUES EMPLOYEacuteES
DOCUMENTS
MATEacuteRIEL NEacuteCESSAIRE
Agrave PREacutePARER Agrave LrsquoAVANCE
1
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Comprendre les partenariats entre ONGs et entreprises ainsi que les enjeux des entreprises
Les participants seront capables de construire une strateacutegie departenariat et de la mettre en œuvre
Principaux questionnements Quelles sont les motivations de lrsquoentreprise Quelles sont les enjeux de lrsquoassociation Quels sont les objectifs et la typologie des partenariats Comment une association doit-elle se preacuteparer Comment reacutealiser le partenariat voulu
La recherche de fonds aupregraves des entreprises et des fondations est souvent un travail prenant dont lrsquoimpact est rarement immeacutediatConvaincre un grand donateur ou une entreprise crsquoest saisir lesopportuniteacutes du terrain drsquointervention La deacutemarche neacutecessite des preacuterequis issus des bases fondamentales de votre strateacutegiedrsquoorganisation laquelle deacutetermine votre strateacutegie de collecte Il faut connaicirctre parfaitement votre organisation pour pouvoir la preacutesenter la vendre et espeacuterer le soutien de vos potentiels donateurs
Connaissance du monde de lrsquoentreprise et du monde associatifParcours marketing et commercial si possibleFaciliteacute drsquoexpression orale et bonne peacutedagogie
Une preacutesentation PowerPoint pour les participants (supportpeacutedagogique RAMEAU en PDF)Un document reprenant les concepts cleacutes pour les participants
OrdinateurVideacuteoprojecteurPaperboard et feutresSix cartons de couleurs diffeacuterentes
Preacuteparer la composition des groupes constitueacutes par association
Exposeacute interactifCours theacuteoriqueEacutetude de cas
DEacuteROULEMENT GEacuteNEacuteRAL FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES
10 mn
30 mn
30 mn
Introduction par le formateur contexte et objectifs
Motivations de lrsquoentreprise et jeu de questionsreacuteponses
Motivations de lrsquoassociation
20 mn
1H
Objectifs et typologie des partenariats
Comment preacuteparer un partenariat avec une entreprise et un eacutelargissement aux autres types drsquoorganisations
Eacutetude de cas les questions agrave se poser avant drsquoinitier un partenariat
30 mnEacutetude de cas commencer son processus de vente de
projet Chaque association preacutepare son processus de vente identifie les outils adeacutequats et met en place des indicateurs
de performance
30 mn Restitution des groupes et synthegravese
LES QUATRE CATEacuteGORIES DE PARTENARIAT
EXEMPLE CONCRET
DE MULTIPLES ILLUSTRATIONS DES DIFFEacuteRENTS MODEgraveLES SUR LES TERRITOIRES
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Une preacuteparation indispensable agrave la reacuteussite du futur partenariat doit se mettre en place agrave travers trois axes et ce aussi bien pour lrsquoentre-prise que pour lrsquoassociation
bull Quelle est ma strateacutegie bull Pourquoi faire un partenariat et quel type de partenariat faut-il envisager bull Avec quel acteur
ENTREPRISE ASSOCIATION
PARTENARIAT
Inteacutegrationdes enjeux
socieacutetaux aux objectifs RSE
delentreprise
Politique departenariat(strateacutegiecontenu)
CiblageAssociation
CiblageEntreprise
Politique departenariat(strateacutegiecontenu)
Strateacutegieet plan de
deacuteveloppement agrave 3 ans
Plan dactionopeacuterationnel
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Lrsquoassociation en particulier se doit drsquoecirctre tregraves claire sur le projet associatif et son devenir agrave travers sa strateacutegie de deacuteveloppement sagouvernance son modegravele eacuteconomique la deacutefinition des risques encourus et lrsquoeacutevaluation de lrsquoutiliteacute et de la porteacutee sociale du partenariat
ProjetAssociatif
Strateacutegie dedeacuteveloppement
Modegraveleeacuteconomique
Gouvernanceet
organisation
Eacutevaluationde lutiliteacute
sociale
Cartographiedes risques
DSD
Quel est mon projet aujourdrsquohui
Quelle est mon ambition agrave 35 ans
Quel est mon modegravele eacuteconomique
Quelle est mon organisation
Quels sont les risques
Quelle est lrsquoutiliteacute socieacutetale de mon projet
Ces questions sont agrave partager entreopeacuterationnels et au sein du CA
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Lrsquoideacutee est ensuite de syntheacutetiser votre projet il est neacutecessaire de deacutefinir ce qui est prioritaire pour vous et comment vous allez mettre en œuvre le partenariat Ci-dessous un exemple de meacutethode syntheacutetique afin de cadrer votre projet cest-agrave-dire de deacutevelopper une strateacutegie de partenariat simple
BILAN DES PARTENARIATS DEacuteJAgrave CONCLUS
CADRAGE DE LA STRATEacuteGIE DE PARTENARIAT LA VISION
OFFRE(S) DE PARTENARIATS CIBLAGE ENTREPRISE
POSITIONNEMENT ET TYPOLOGIE(S) DE PARTENARIATSPOTENTIELS
VALIDATION DE LA GOUVERNANCE DE LASSOCIATION
ORGANISATION amp MOYENS DEacuteDIEacuteS Agrave LA MISE EN OEUVREDE LA STRATEacuteGIE DE PARTENARIAT
(PO
UR
FA
IRE)
QU
OI
CO
MM
ENT
UNE STRATEacuteGIE QUI PEUT DEacuteMARRER PAR LE MEacuteCEacuteNAT SIMPLE
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Pour vous aider voici une liste de questions inteacuteressantes agrave se poser lors du cadrage dun partenariat
Que puis-je apporter dans un partenariat agrave une entreprise et ses parties prenantes (ses collaborateurs les proches de ses collaborateurs ses clients les clients de ses clients ses fournisseurs ses actionnaires etc) Quelle image Quelle expertise Quel type de prestation Quel eacutevegravenement puis-je creacuteer avec une entreprise Quel projet innovant pourrait ecirctre inteacuteressant et pour quel type drsquoentreprise Quel type de retour puis-je demander De quels moyens ai-je besoin financiers humains ou autres Quel type drsquooffre pour quel retour et quel type drsquoentreprise retenir
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Apregraves cette eacutetape vous devez concregravetement mettre en place lrsquoeacutequipe (qui fait quoi et qui pilote ) Il faut penser au budget agrave la dureacutee duprojet anticiper le pilotage (les grandes eacutetapes les priorisations) et les choix Il est eacutegalement primordial de mettre en place les outils (le suivi des contacts le dossier de preacutesentation du partenariat etc)
Il faut faire la diffeacuterence mecircme sur un dossier envoyeacute suite agrave un appel agrave projets
Deacutecrocher un partenariat nrsquoest pas toujours chose aiseacutee Lrsquoobjectif que vous devez vous fixer lors de la prospection crsquoest de deacutemontrer en quoi le projet reacutepond concregravetement agrave lun des enjeux de lentreprise sans creacuteer de risque suppleacutementaire et dune faccedilon plus efficace que ce quelle propose deacutejagrave Deux maicirctres mots susciter linteacuterecirct et rassurer Susciter linteacuterecirct de lentreprise en deacutemontrant pourquoi le projet est adapteacute agrave ses enjeux et la rassurer sur le fait de ne pas repreacutesenter un facteur de risque
Mecircme sur un dossier envoyeacute suite agrave un appel agrave projets vous devez vous exercer agrave faire la diffeacuterence car vous entrez dans un processus de seacutelection de projets ponctueacute par de nombreuses eacutetapes agrave passer
ENTONNOIR DE SEacuteLECTION DES PROJETS
300 DOSSIERS RECcedilUS
150 DOSSIERS CIBLEacuteS
30 DOSSIERS DINTEacuteREcircTENTREPRISE
1-3 DOSSIERSRETENUS
Sur par exemple 300 dossiers reccedilus 150 seront cibleacutes seulement 30 susciteront un certain inteacuterecirct pour lrsquoentrepriseFinalement entre 1 et 3 dossiers seront retenus
Le fait de preacutesenter les projets et de susciter de lin-teacuterecirct est une premiegravere eacutetape cleacute la suivante est de deacuteclencher lengagement
COMMENT TROUVER LrsquoENTREPRISE
La prospection peut se faire en trois phases
Le cadrage il sagit de deacutefinir quels sont les critegraveres de choix par rapport aux valeurs et aux activiteacutes de lrsquoassociation et de se deacuteterminer par rapport agrave lrsquointeacuterecirct de mettre en place une charte des partenariats Les questions agrave se poser sont quels sont les critegraveres de choix par rapport aux valeurs et aux activiteacutes de lrsquoassociation et quel est linteacuterecirct de mettre en place une charte des partenariats
La prospection il faut trouver les outils (gestion de contacts par exemple) les acteurs et les reacuteseaux pour ecirctre efficace dans lrsquoidentification des entreprises et des personnes cleacutes agrave contacter La question agrave se poser est quels sont les outils les acteurs et les reacuteseaux agrave trouver pour ecirctre efficace dans lrsquoidentification des entreprises
La mise en œuvre il convient de deacuteterminer qui doit approcher les entreprises et comment Les questions agrave se poser sont comment approcher les entre-prises et qui faut-il rencontrer au sein de ces entreprises
Quel que soit le pilote de la relation avec lassociation celle-ci doit tenir compte de la diversiteacute des parties prenantes au sein de lentre-prise (direction et management collaborateurs fonctions transversales impacteacutees partenaires sociaux etc)Ainsi la volonteacute et limpulsion dun homme sont souvent des conditions neacutecessaires mais pas suffisantes pour quune action durable puisse sengager Lentreprise est un corps social quil est essentiel dappreacutehender dans sa globaliteacute pour mettre en place une action pertinente
PROSPECTIONEN TROISPHASES
CADRAGE
PROSPECTION
MISE EN OEUVRE
COMMENT TROUVER LrsquoENTREPRISE
Construire un partenariat crsquoest aussi se vendre ou encore vendre son projet
Illustration du processus de vente
IDENTIFIER PROSPECTER NEacuteGOCIER
Identifier les cibles departenaires potentiels(segmenter les cibles)
Rencontrer les entreprisesPromouvoir le projet
pour faciliter lapproche
Convaincre et faire sengager
Deacutefinir les modaliteacutes preacutecisesde la collaboration
EacuteTUDES ANALYSE(ADMICAL Fondationde France IMS ORSENovethic Le RAMEAU etc)SOURCES DEDOCUMENTATION(guide ADMICALKOEO WWO sitesInternet desentreprises etc)CARTOGRAPHIE DES PROJETSCAPITALISATION
bull
bull
bull
bull
BASE DE DONNEacuteES DE PROSPECTION
OUTILS DE VENTE - Courrier de preacutesentation- Argumentaire teacutelephonique- Support de RV- Fiche de suivi des contacts
OUTILS DE PROMOTION - Site Internet- Plaquette de preacutesentation- Eacuteveacutenementiel- Relations presse
bull
bull
bull
PREacuteSENTATIONPERSONNALISEacuteE
CATALOGUE DE PROJETS
ILLUSTRATION DESRETOURS POURLENTREPRISE
bull
bull
bull
- NOMBRE DE SECTEURS CIBLES- NOMBRE DENTREPRISES CIBLES
- NOMBRE DE RV- NOMBRE DE MISES Agrave JOURDE LA BASE DE DONNEacuteES
- NOMBRE DENTREPRISES PARTENAIRES- VALORISATION DE LA CONTRIBUTION
OUTILLER UNE DEacuteMARCHE EFFICACE DAPPROCHE DES ENTREPRISES
EacuteTAPES DE VENTE
OBJECTIFS
OUTILS
INDICATEURSDE PERFORMANCE
Vous reacutealisez ici que votre structuration est importante
La deacutefinition de vos indicateurs la col-lecte de vos donneacutees votre suivi et votre eacutevaluation seront deacuteterminants pour deacutemontrer la plus-value de votre projet cest-agrave-dire son impact et sa faculteacute agrave inteacuteresser lentreprise et lui donner envie de concreacutetiser un partenariat avec vous
COMMENT REacuteALISER LE PARTENARIAT
NEacuteGOCIATION ET CONSTRUCTION DU PLAN DACTION
CONTRACTUALISATION
LANCEMENT DU PARTENARIAT
MISE EN OEUVRE OPEacuteRATIONNELLE ET SUIVI
EacuteVALUATION
BILAN ET SORTIE DU PARTENARIAT
SUITE DU PARTENARIAT
PIL
OTA
GE
CO
MM
UN
ICATIO
N amp
MO
BILISATIO
N D
ES CO
LLAB
OR
ATEUR
S
COMMENT REacuteALISER LE PARTENARIAT
La construction drsquoun plan de partenariat doit reacutepondre aux questions
Pourquoi Il sagit des objectifs du partenariat pour chaque partie les cibles beacuteneacuteficiaires et les enjeux partageacutes
Quoi et comment Ce sont les actions concregravetes agrave engager avec les moyens mis agrave disposition les livrables attendus le lieu de la mise en œuvre les modaliteacutes ainsi que les engagements de chaque partie
Comment piloter Il est utile de deacuteterminer le pilotage le suivi opeacuterationnel le chronogramme sans oublier les indicateurs de suivi des actions et les reacutesultats du partenariat pour lrsquoassociation lrsquoentreprise et le bien commun
OBJECTIFS DU PARTENARIAT Eacutechange entre les 2 acteurs sur les objectifs respectifs Les beacuteneacuteficiaires cibles Les enjeux partageacutes
LES ACTIONSconcregravetes agrave engager
et avec quelsmoyens
Quels livrables
SUR QUELSTERRITOIRES
MODALITEacuteS DE MISE EN OEUVREet engagements de chaque partenaire
MODALITEacuteS DE PILOTAGE Suivi opeacuterationnel Comiteacute de pilotage et bilanQui peacuteriodiciteacute etc
INDICATEURS De suivi des acteurs dupartenariat De reacutesultats - pour lassociation - pour lentreprise - pour le bien commun
bullbullbull
bullbull
bull
bull
CONSTRUCTION DU PLAN DACTION DU PARTENARIAT
POURQUOI
QUOI OUgrave
COMMENT
COMMENT PILOTER
COMMENT CONTRACTUALISER LE PARTENARIAT
DEUX TYPES DE DOCUMENTS SONT UTILISABLES
Un document contractuel qui fixe les objectifs globaux et les engagements Ce document de convention pluriannuel deacutetermine
o les objectifs respectifso lrsquoobjectif du partenariato les actions envisageacutees (macro)o les moyens mis agrave dispositiono les engagements des deux parties (notamment sur la communication)o le pilotage strateacutegiqueo les clauses de reacutesiliation
Un document de travail qui peut eacutevoluer avec le deacuteroulement du partenariat Ce plan drsquoaction annuel regroupe
o Le deacutetail des actions pour lrsquoanneacuteeo les territoires ou les cibles de lrsquoanneacuteeo les modaliteacutes pratiques de mise en œuvreo le pilotage opeacuterationnel et strateacutegique (avec les dates les noms etc)
COMMENT CONTRACTUALISER LE PARTENARIAT
BIEN VOUSPREacutePARER
AVEC DES OBJECTIFSCLAIRS ET PARTAGEacuteS AUSEIN DE LASSOCIATION
EcircTRE PROFESSIONNELDANS LA RECHERCHE
DE LrsquoENTREPRISE
UNE CONTRACTUALISATION AVEC LrsquoENTREPRISE
QUI NrsquoEST QUE LEDEacuteBUT DrsquoUN
NOUVEAUPROJET
EcircTRE TRANSPARENTCOMME UN REacuteEL
PARTENAIRE
UNE EacuteVALUATIONDES REacuteSULTATS
POUR UNPARTENARIATRENOUVELEacute
CINQ CLEacuteS DE SUCCEgraveS POUR VOUS EN TANT QUASSOCIATION
FICHE TECHNIQUE FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES
OBJECTIF GEacuteNEacuteRAL DE LA SESSION
OBJECTIF PEacuteDAGOGIQUE DE LA SESSION
PROBLEacuteMATIQUE
REacuteSUMEacute STRUCTUREacute DE LA SESSION
SPEacuteCIFICITEacuteS DES FORMATEURS
MEacuteTHODES PEacuteDAGOGIQUES EMPLOYEacuteES
DOCUMENTS
MATEacuteRIEL NEacuteCESSAIRE
Agrave PREacutePARER Agrave LrsquoAVANCE
1
2
3
4
5
6
7
8
9
Comprendre les partenariats entre ONGs et entreprises ainsi que les enjeux des entreprises
Les participants seront capables de construire une strateacutegie departenariat et de la mettre en œuvre
Principaux questionnements Quelles sont les motivations de lrsquoentreprise Quelles sont les enjeux de lrsquoassociation Quels sont les objectifs et la typologie des partenariats Comment une association doit-elle se preacuteparer Comment reacutealiser le partenariat voulu
La recherche de fonds aupregraves des entreprises et des fondations est souvent un travail prenant dont lrsquoimpact est rarement immeacutediatConvaincre un grand donateur ou une entreprise crsquoest saisir lesopportuniteacutes du terrain drsquointervention La deacutemarche neacutecessite des preacuterequis issus des bases fondamentales de votre strateacutegiedrsquoorganisation laquelle deacutetermine votre strateacutegie de collecte Il faut connaicirctre parfaitement votre organisation pour pouvoir la preacutesenter la vendre et espeacuterer le soutien de vos potentiels donateurs
Connaissance du monde de lrsquoentreprise et du monde associatifParcours marketing et commercial si possibleFaciliteacute drsquoexpression orale et bonne peacutedagogie
Une preacutesentation PowerPoint pour les participants (supportpeacutedagogique RAMEAU en PDF)Un document reprenant les concepts cleacutes pour les participants
OrdinateurVideacuteoprojecteurPaperboard et feutresSix cartons de couleurs diffeacuterentes
Preacuteparer la composition des groupes constitueacutes par association
Exposeacute interactifCours theacuteoriqueEacutetude de cas
DEacuteROULEMENT GEacuteNEacuteRAL FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES
10 mn
30 mn
30 mn
Introduction par le formateur contexte et objectifs
Motivations de lrsquoentreprise et jeu de questionsreacuteponses
Motivations de lrsquoassociation
20 mn
1H
Objectifs et typologie des partenariats
Comment preacuteparer un partenariat avec une entreprise et un eacutelargissement aux autres types drsquoorganisations
Eacutetude de cas les questions agrave se poser avant drsquoinitier un partenariat
30 mnEacutetude de cas commencer son processus de vente de
projet Chaque association preacutepare son processus de vente identifie les outils adeacutequats et met en place des indicateurs
de performance
30 mn Restitution des groupes et synthegravese
EXEMPLE CONCRET
DE MULTIPLES ILLUSTRATIONS DES DIFFEacuteRENTS MODEgraveLES SUR LES TERRITOIRES
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Une preacuteparation indispensable agrave la reacuteussite du futur partenariat doit se mettre en place agrave travers trois axes et ce aussi bien pour lrsquoentre-prise que pour lrsquoassociation
bull Quelle est ma strateacutegie bull Pourquoi faire un partenariat et quel type de partenariat faut-il envisager bull Avec quel acteur
ENTREPRISE ASSOCIATION
PARTENARIAT
Inteacutegrationdes enjeux
socieacutetaux aux objectifs RSE
delentreprise
Politique departenariat(strateacutegiecontenu)
CiblageAssociation
CiblageEntreprise
Politique departenariat(strateacutegiecontenu)
Strateacutegieet plan de
deacuteveloppement agrave 3 ans
Plan dactionopeacuterationnel
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Lrsquoassociation en particulier se doit drsquoecirctre tregraves claire sur le projet associatif et son devenir agrave travers sa strateacutegie de deacuteveloppement sagouvernance son modegravele eacuteconomique la deacutefinition des risques encourus et lrsquoeacutevaluation de lrsquoutiliteacute et de la porteacutee sociale du partenariat
ProjetAssociatif
Strateacutegie dedeacuteveloppement
Modegraveleeacuteconomique
Gouvernanceet
organisation
Eacutevaluationde lutiliteacute
sociale
Cartographiedes risques
DSD
Quel est mon projet aujourdrsquohui
Quelle est mon ambition agrave 35 ans
Quel est mon modegravele eacuteconomique
Quelle est mon organisation
Quels sont les risques
Quelle est lrsquoutiliteacute socieacutetale de mon projet
Ces questions sont agrave partager entreopeacuterationnels et au sein du CA
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Lrsquoideacutee est ensuite de syntheacutetiser votre projet il est neacutecessaire de deacutefinir ce qui est prioritaire pour vous et comment vous allez mettre en œuvre le partenariat Ci-dessous un exemple de meacutethode syntheacutetique afin de cadrer votre projet cest-agrave-dire de deacutevelopper une strateacutegie de partenariat simple
BILAN DES PARTENARIATS DEacuteJAgrave CONCLUS
CADRAGE DE LA STRATEacuteGIE DE PARTENARIAT LA VISION
OFFRE(S) DE PARTENARIATS CIBLAGE ENTREPRISE
POSITIONNEMENT ET TYPOLOGIE(S) DE PARTENARIATSPOTENTIELS
VALIDATION DE LA GOUVERNANCE DE LASSOCIATION
ORGANISATION amp MOYENS DEacuteDIEacuteS Agrave LA MISE EN OEUVREDE LA STRATEacuteGIE DE PARTENARIAT
(PO
UR
FA
IRE)
QU
OI
CO
MM
ENT
UNE STRATEacuteGIE QUI PEUT DEacuteMARRER PAR LE MEacuteCEacuteNAT SIMPLE
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Pour vous aider voici une liste de questions inteacuteressantes agrave se poser lors du cadrage dun partenariat
Que puis-je apporter dans un partenariat agrave une entreprise et ses parties prenantes (ses collaborateurs les proches de ses collaborateurs ses clients les clients de ses clients ses fournisseurs ses actionnaires etc) Quelle image Quelle expertise Quel type de prestation Quel eacutevegravenement puis-je creacuteer avec une entreprise Quel projet innovant pourrait ecirctre inteacuteressant et pour quel type drsquoentreprise Quel type de retour puis-je demander De quels moyens ai-je besoin financiers humains ou autres Quel type drsquooffre pour quel retour et quel type drsquoentreprise retenir
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Apregraves cette eacutetape vous devez concregravetement mettre en place lrsquoeacutequipe (qui fait quoi et qui pilote ) Il faut penser au budget agrave la dureacutee duprojet anticiper le pilotage (les grandes eacutetapes les priorisations) et les choix Il est eacutegalement primordial de mettre en place les outils (le suivi des contacts le dossier de preacutesentation du partenariat etc)
Il faut faire la diffeacuterence mecircme sur un dossier envoyeacute suite agrave un appel agrave projets
Deacutecrocher un partenariat nrsquoest pas toujours chose aiseacutee Lrsquoobjectif que vous devez vous fixer lors de la prospection crsquoest de deacutemontrer en quoi le projet reacutepond concregravetement agrave lun des enjeux de lentreprise sans creacuteer de risque suppleacutementaire et dune faccedilon plus efficace que ce quelle propose deacutejagrave Deux maicirctres mots susciter linteacuterecirct et rassurer Susciter linteacuterecirct de lentreprise en deacutemontrant pourquoi le projet est adapteacute agrave ses enjeux et la rassurer sur le fait de ne pas repreacutesenter un facteur de risque
Mecircme sur un dossier envoyeacute suite agrave un appel agrave projets vous devez vous exercer agrave faire la diffeacuterence car vous entrez dans un processus de seacutelection de projets ponctueacute par de nombreuses eacutetapes agrave passer
ENTONNOIR DE SEacuteLECTION DES PROJETS
300 DOSSIERS RECcedilUS
150 DOSSIERS CIBLEacuteS
30 DOSSIERS DINTEacuteREcircTENTREPRISE
1-3 DOSSIERSRETENUS
Sur par exemple 300 dossiers reccedilus 150 seront cibleacutes seulement 30 susciteront un certain inteacuterecirct pour lrsquoentrepriseFinalement entre 1 et 3 dossiers seront retenus
Le fait de preacutesenter les projets et de susciter de lin-teacuterecirct est une premiegravere eacutetape cleacute la suivante est de deacuteclencher lengagement
COMMENT TROUVER LrsquoENTREPRISE
La prospection peut se faire en trois phases
Le cadrage il sagit de deacutefinir quels sont les critegraveres de choix par rapport aux valeurs et aux activiteacutes de lrsquoassociation et de se deacuteterminer par rapport agrave lrsquointeacuterecirct de mettre en place une charte des partenariats Les questions agrave se poser sont quels sont les critegraveres de choix par rapport aux valeurs et aux activiteacutes de lrsquoassociation et quel est linteacuterecirct de mettre en place une charte des partenariats
La prospection il faut trouver les outils (gestion de contacts par exemple) les acteurs et les reacuteseaux pour ecirctre efficace dans lrsquoidentification des entreprises et des personnes cleacutes agrave contacter La question agrave se poser est quels sont les outils les acteurs et les reacuteseaux agrave trouver pour ecirctre efficace dans lrsquoidentification des entreprises
La mise en œuvre il convient de deacuteterminer qui doit approcher les entreprises et comment Les questions agrave se poser sont comment approcher les entre-prises et qui faut-il rencontrer au sein de ces entreprises
Quel que soit le pilote de la relation avec lassociation celle-ci doit tenir compte de la diversiteacute des parties prenantes au sein de lentre-prise (direction et management collaborateurs fonctions transversales impacteacutees partenaires sociaux etc)Ainsi la volonteacute et limpulsion dun homme sont souvent des conditions neacutecessaires mais pas suffisantes pour quune action durable puisse sengager Lentreprise est un corps social quil est essentiel dappreacutehender dans sa globaliteacute pour mettre en place une action pertinente
PROSPECTIONEN TROISPHASES
CADRAGE
PROSPECTION
MISE EN OEUVRE
COMMENT TROUVER LrsquoENTREPRISE
Construire un partenariat crsquoest aussi se vendre ou encore vendre son projet
Illustration du processus de vente
IDENTIFIER PROSPECTER NEacuteGOCIER
Identifier les cibles departenaires potentiels(segmenter les cibles)
Rencontrer les entreprisesPromouvoir le projet
pour faciliter lapproche
Convaincre et faire sengager
Deacutefinir les modaliteacutes preacutecisesde la collaboration
EacuteTUDES ANALYSE(ADMICAL Fondationde France IMS ORSENovethic Le RAMEAU etc)SOURCES DEDOCUMENTATION(guide ADMICALKOEO WWO sitesInternet desentreprises etc)CARTOGRAPHIE DES PROJETSCAPITALISATION
bull
bull
bull
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BASE DE DONNEacuteES DE PROSPECTION
OUTILS DE VENTE - Courrier de preacutesentation- Argumentaire teacutelephonique- Support de RV- Fiche de suivi des contacts
OUTILS DE PROMOTION - Site Internet- Plaquette de preacutesentation- Eacuteveacutenementiel- Relations presse
bull
bull
bull
PREacuteSENTATIONPERSONNALISEacuteE
CATALOGUE DE PROJETS
ILLUSTRATION DESRETOURS POURLENTREPRISE
bull
bull
bull
- NOMBRE DE SECTEURS CIBLES- NOMBRE DENTREPRISES CIBLES
- NOMBRE DE RV- NOMBRE DE MISES Agrave JOURDE LA BASE DE DONNEacuteES
- NOMBRE DENTREPRISES PARTENAIRES- VALORISATION DE LA CONTRIBUTION
OUTILLER UNE DEacuteMARCHE EFFICACE DAPPROCHE DES ENTREPRISES
EacuteTAPES DE VENTE
OBJECTIFS
OUTILS
INDICATEURSDE PERFORMANCE
Vous reacutealisez ici que votre structuration est importante
La deacutefinition de vos indicateurs la col-lecte de vos donneacutees votre suivi et votre eacutevaluation seront deacuteterminants pour deacutemontrer la plus-value de votre projet cest-agrave-dire son impact et sa faculteacute agrave inteacuteresser lentreprise et lui donner envie de concreacutetiser un partenariat avec vous
COMMENT REacuteALISER LE PARTENARIAT
NEacuteGOCIATION ET CONSTRUCTION DU PLAN DACTION
CONTRACTUALISATION
LANCEMENT DU PARTENARIAT
MISE EN OEUVRE OPEacuteRATIONNELLE ET SUIVI
EacuteVALUATION
BILAN ET SORTIE DU PARTENARIAT
SUITE DU PARTENARIAT
PIL
OTA
GE
CO
MM
UN
ICATIO
N amp
MO
BILISATIO
N D
ES CO
LLAB
OR
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S
COMMENT REacuteALISER LE PARTENARIAT
La construction drsquoun plan de partenariat doit reacutepondre aux questions
Pourquoi Il sagit des objectifs du partenariat pour chaque partie les cibles beacuteneacuteficiaires et les enjeux partageacutes
Quoi et comment Ce sont les actions concregravetes agrave engager avec les moyens mis agrave disposition les livrables attendus le lieu de la mise en œuvre les modaliteacutes ainsi que les engagements de chaque partie
Comment piloter Il est utile de deacuteterminer le pilotage le suivi opeacuterationnel le chronogramme sans oublier les indicateurs de suivi des actions et les reacutesultats du partenariat pour lrsquoassociation lrsquoentreprise et le bien commun
OBJECTIFS DU PARTENARIAT Eacutechange entre les 2 acteurs sur les objectifs respectifs Les beacuteneacuteficiaires cibles Les enjeux partageacutes
LES ACTIONSconcregravetes agrave engager
et avec quelsmoyens
Quels livrables
SUR QUELSTERRITOIRES
MODALITEacuteS DE MISE EN OEUVREet engagements de chaque partenaire
MODALITEacuteS DE PILOTAGE Suivi opeacuterationnel Comiteacute de pilotage et bilanQui peacuteriodiciteacute etc
INDICATEURS De suivi des acteurs dupartenariat De reacutesultats - pour lassociation - pour lentreprise - pour le bien commun
bullbullbull
bullbull
bull
bull
CONSTRUCTION DU PLAN DACTION DU PARTENARIAT
POURQUOI
QUOI OUgrave
COMMENT
COMMENT PILOTER
COMMENT CONTRACTUALISER LE PARTENARIAT
DEUX TYPES DE DOCUMENTS SONT UTILISABLES
Un document contractuel qui fixe les objectifs globaux et les engagements Ce document de convention pluriannuel deacutetermine
o les objectifs respectifso lrsquoobjectif du partenariato les actions envisageacutees (macro)o les moyens mis agrave dispositiono les engagements des deux parties (notamment sur la communication)o le pilotage strateacutegiqueo les clauses de reacutesiliation
Un document de travail qui peut eacutevoluer avec le deacuteroulement du partenariat Ce plan drsquoaction annuel regroupe
o Le deacutetail des actions pour lrsquoanneacuteeo les territoires ou les cibles de lrsquoanneacuteeo les modaliteacutes pratiques de mise en œuvreo le pilotage opeacuterationnel et strateacutegique (avec les dates les noms etc)
COMMENT CONTRACTUALISER LE PARTENARIAT
BIEN VOUSPREacutePARER
AVEC DES OBJECTIFSCLAIRS ET PARTAGEacuteS AUSEIN DE LASSOCIATION
EcircTRE PROFESSIONNELDANS LA RECHERCHE
DE LrsquoENTREPRISE
UNE CONTRACTUALISATION AVEC LrsquoENTREPRISE
QUI NrsquoEST QUE LEDEacuteBUT DrsquoUN
NOUVEAUPROJET
EcircTRE TRANSPARENTCOMME UN REacuteEL
PARTENAIRE
UNE EacuteVALUATIONDES REacuteSULTATS
POUR UNPARTENARIATRENOUVELEacute
CINQ CLEacuteS DE SUCCEgraveS POUR VOUS EN TANT QUASSOCIATION
FICHE TECHNIQUE FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES
OBJECTIF GEacuteNEacuteRAL DE LA SESSION
OBJECTIF PEacuteDAGOGIQUE DE LA SESSION
PROBLEacuteMATIQUE
REacuteSUMEacute STRUCTUREacute DE LA SESSION
SPEacuteCIFICITEacuteS DES FORMATEURS
MEacuteTHODES PEacuteDAGOGIQUES EMPLOYEacuteES
DOCUMENTS
MATEacuteRIEL NEacuteCESSAIRE
Agrave PREacutePARER Agrave LrsquoAVANCE
1
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9
Comprendre les partenariats entre ONGs et entreprises ainsi que les enjeux des entreprises
Les participants seront capables de construire une strateacutegie departenariat et de la mettre en œuvre
Principaux questionnements Quelles sont les motivations de lrsquoentreprise Quelles sont les enjeux de lrsquoassociation Quels sont les objectifs et la typologie des partenariats Comment une association doit-elle se preacuteparer Comment reacutealiser le partenariat voulu
La recherche de fonds aupregraves des entreprises et des fondations est souvent un travail prenant dont lrsquoimpact est rarement immeacutediatConvaincre un grand donateur ou une entreprise crsquoest saisir lesopportuniteacutes du terrain drsquointervention La deacutemarche neacutecessite des preacuterequis issus des bases fondamentales de votre strateacutegiedrsquoorganisation laquelle deacutetermine votre strateacutegie de collecte Il faut connaicirctre parfaitement votre organisation pour pouvoir la preacutesenter la vendre et espeacuterer le soutien de vos potentiels donateurs
Connaissance du monde de lrsquoentreprise et du monde associatifParcours marketing et commercial si possibleFaciliteacute drsquoexpression orale et bonne peacutedagogie
Une preacutesentation PowerPoint pour les participants (supportpeacutedagogique RAMEAU en PDF)Un document reprenant les concepts cleacutes pour les participants
OrdinateurVideacuteoprojecteurPaperboard et feutresSix cartons de couleurs diffeacuterentes
Preacuteparer la composition des groupes constitueacutes par association
Exposeacute interactifCours theacuteoriqueEacutetude de cas
DEacuteROULEMENT GEacuteNEacuteRAL FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES
10 mn
30 mn
30 mn
Introduction par le formateur contexte et objectifs
Motivations de lrsquoentreprise et jeu de questionsreacuteponses
Motivations de lrsquoassociation
20 mn
1H
Objectifs et typologie des partenariats
Comment preacuteparer un partenariat avec une entreprise et un eacutelargissement aux autres types drsquoorganisations
Eacutetude de cas les questions agrave se poser avant drsquoinitier un partenariat
30 mnEacutetude de cas commencer son processus de vente de
projet Chaque association preacutepare son processus de vente identifie les outils adeacutequats et met en place des indicateurs
de performance
30 mn Restitution des groupes et synthegravese
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Une preacuteparation indispensable agrave la reacuteussite du futur partenariat doit se mettre en place agrave travers trois axes et ce aussi bien pour lrsquoentre-prise que pour lrsquoassociation
bull Quelle est ma strateacutegie bull Pourquoi faire un partenariat et quel type de partenariat faut-il envisager bull Avec quel acteur
ENTREPRISE ASSOCIATION
PARTENARIAT
Inteacutegrationdes enjeux
socieacutetaux aux objectifs RSE
delentreprise
Politique departenariat(strateacutegiecontenu)
CiblageAssociation
CiblageEntreprise
Politique departenariat(strateacutegiecontenu)
Strateacutegieet plan de
deacuteveloppement agrave 3 ans
Plan dactionopeacuterationnel
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Lrsquoassociation en particulier se doit drsquoecirctre tregraves claire sur le projet associatif et son devenir agrave travers sa strateacutegie de deacuteveloppement sagouvernance son modegravele eacuteconomique la deacutefinition des risques encourus et lrsquoeacutevaluation de lrsquoutiliteacute et de la porteacutee sociale du partenariat
ProjetAssociatif
Strateacutegie dedeacuteveloppement
Modegraveleeacuteconomique
Gouvernanceet
organisation
Eacutevaluationde lutiliteacute
sociale
Cartographiedes risques
DSD
Quel est mon projet aujourdrsquohui
Quelle est mon ambition agrave 35 ans
Quel est mon modegravele eacuteconomique
Quelle est mon organisation
Quels sont les risques
Quelle est lrsquoutiliteacute socieacutetale de mon projet
Ces questions sont agrave partager entreopeacuterationnels et au sein du CA
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Lrsquoideacutee est ensuite de syntheacutetiser votre projet il est neacutecessaire de deacutefinir ce qui est prioritaire pour vous et comment vous allez mettre en œuvre le partenariat Ci-dessous un exemple de meacutethode syntheacutetique afin de cadrer votre projet cest-agrave-dire de deacutevelopper une strateacutegie de partenariat simple
BILAN DES PARTENARIATS DEacuteJAgrave CONCLUS
CADRAGE DE LA STRATEacuteGIE DE PARTENARIAT LA VISION
OFFRE(S) DE PARTENARIATS CIBLAGE ENTREPRISE
POSITIONNEMENT ET TYPOLOGIE(S) DE PARTENARIATSPOTENTIELS
VALIDATION DE LA GOUVERNANCE DE LASSOCIATION
ORGANISATION amp MOYENS DEacuteDIEacuteS Agrave LA MISE EN OEUVREDE LA STRATEacuteGIE DE PARTENARIAT
(PO
UR
FA
IRE)
QU
OI
CO
MM
ENT
UNE STRATEacuteGIE QUI PEUT DEacuteMARRER PAR LE MEacuteCEacuteNAT SIMPLE
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Pour vous aider voici une liste de questions inteacuteressantes agrave se poser lors du cadrage dun partenariat
Que puis-je apporter dans un partenariat agrave une entreprise et ses parties prenantes (ses collaborateurs les proches de ses collaborateurs ses clients les clients de ses clients ses fournisseurs ses actionnaires etc) Quelle image Quelle expertise Quel type de prestation Quel eacutevegravenement puis-je creacuteer avec une entreprise Quel projet innovant pourrait ecirctre inteacuteressant et pour quel type drsquoentreprise Quel type de retour puis-je demander De quels moyens ai-je besoin financiers humains ou autres Quel type drsquooffre pour quel retour et quel type drsquoentreprise retenir
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Apregraves cette eacutetape vous devez concregravetement mettre en place lrsquoeacutequipe (qui fait quoi et qui pilote ) Il faut penser au budget agrave la dureacutee duprojet anticiper le pilotage (les grandes eacutetapes les priorisations) et les choix Il est eacutegalement primordial de mettre en place les outils (le suivi des contacts le dossier de preacutesentation du partenariat etc)
Il faut faire la diffeacuterence mecircme sur un dossier envoyeacute suite agrave un appel agrave projets
Deacutecrocher un partenariat nrsquoest pas toujours chose aiseacutee Lrsquoobjectif que vous devez vous fixer lors de la prospection crsquoest de deacutemontrer en quoi le projet reacutepond concregravetement agrave lun des enjeux de lentreprise sans creacuteer de risque suppleacutementaire et dune faccedilon plus efficace que ce quelle propose deacutejagrave Deux maicirctres mots susciter linteacuterecirct et rassurer Susciter linteacuterecirct de lentreprise en deacutemontrant pourquoi le projet est adapteacute agrave ses enjeux et la rassurer sur le fait de ne pas repreacutesenter un facteur de risque
Mecircme sur un dossier envoyeacute suite agrave un appel agrave projets vous devez vous exercer agrave faire la diffeacuterence car vous entrez dans un processus de seacutelection de projets ponctueacute par de nombreuses eacutetapes agrave passer
ENTONNOIR DE SEacuteLECTION DES PROJETS
300 DOSSIERS RECcedilUS
150 DOSSIERS CIBLEacuteS
30 DOSSIERS DINTEacuteREcircTENTREPRISE
1-3 DOSSIERSRETENUS
Sur par exemple 300 dossiers reccedilus 150 seront cibleacutes seulement 30 susciteront un certain inteacuterecirct pour lrsquoentrepriseFinalement entre 1 et 3 dossiers seront retenus
Le fait de preacutesenter les projets et de susciter de lin-teacuterecirct est une premiegravere eacutetape cleacute la suivante est de deacuteclencher lengagement
COMMENT TROUVER LrsquoENTREPRISE
La prospection peut se faire en trois phases
Le cadrage il sagit de deacutefinir quels sont les critegraveres de choix par rapport aux valeurs et aux activiteacutes de lrsquoassociation et de se deacuteterminer par rapport agrave lrsquointeacuterecirct de mettre en place une charte des partenariats Les questions agrave se poser sont quels sont les critegraveres de choix par rapport aux valeurs et aux activiteacutes de lrsquoassociation et quel est linteacuterecirct de mettre en place une charte des partenariats
La prospection il faut trouver les outils (gestion de contacts par exemple) les acteurs et les reacuteseaux pour ecirctre efficace dans lrsquoidentification des entreprises et des personnes cleacutes agrave contacter La question agrave se poser est quels sont les outils les acteurs et les reacuteseaux agrave trouver pour ecirctre efficace dans lrsquoidentification des entreprises
La mise en œuvre il convient de deacuteterminer qui doit approcher les entreprises et comment Les questions agrave se poser sont comment approcher les entre-prises et qui faut-il rencontrer au sein de ces entreprises
Quel que soit le pilote de la relation avec lassociation celle-ci doit tenir compte de la diversiteacute des parties prenantes au sein de lentre-prise (direction et management collaborateurs fonctions transversales impacteacutees partenaires sociaux etc)Ainsi la volonteacute et limpulsion dun homme sont souvent des conditions neacutecessaires mais pas suffisantes pour quune action durable puisse sengager Lentreprise est un corps social quil est essentiel dappreacutehender dans sa globaliteacute pour mettre en place une action pertinente
PROSPECTIONEN TROISPHASES
CADRAGE
PROSPECTION
MISE EN OEUVRE
COMMENT TROUVER LrsquoENTREPRISE
Construire un partenariat crsquoest aussi se vendre ou encore vendre son projet
Illustration du processus de vente
IDENTIFIER PROSPECTER NEacuteGOCIER
Identifier les cibles departenaires potentiels(segmenter les cibles)
Rencontrer les entreprisesPromouvoir le projet
pour faciliter lapproche
Convaincre et faire sengager
Deacutefinir les modaliteacutes preacutecisesde la collaboration
EacuteTUDES ANALYSE(ADMICAL Fondationde France IMS ORSENovethic Le RAMEAU etc)SOURCES DEDOCUMENTATION(guide ADMICALKOEO WWO sitesInternet desentreprises etc)CARTOGRAPHIE DES PROJETSCAPITALISATION
bull
bull
bull
bull
BASE DE DONNEacuteES DE PROSPECTION
OUTILS DE VENTE - Courrier de preacutesentation- Argumentaire teacutelephonique- Support de RV- Fiche de suivi des contacts
OUTILS DE PROMOTION - Site Internet- Plaquette de preacutesentation- Eacuteveacutenementiel- Relations presse
bull
bull
bull
PREacuteSENTATIONPERSONNALISEacuteE
CATALOGUE DE PROJETS
ILLUSTRATION DESRETOURS POURLENTREPRISE
bull
bull
bull
- NOMBRE DE SECTEURS CIBLES- NOMBRE DENTREPRISES CIBLES
- NOMBRE DE RV- NOMBRE DE MISES Agrave JOURDE LA BASE DE DONNEacuteES
- NOMBRE DENTREPRISES PARTENAIRES- VALORISATION DE LA CONTRIBUTION
OUTILLER UNE DEacuteMARCHE EFFICACE DAPPROCHE DES ENTREPRISES
EacuteTAPES DE VENTE
OBJECTIFS
OUTILS
INDICATEURSDE PERFORMANCE
Vous reacutealisez ici que votre structuration est importante
La deacutefinition de vos indicateurs la col-lecte de vos donneacutees votre suivi et votre eacutevaluation seront deacuteterminants pour deacutemontrer la plus-value de votre projet cest-agrave-dire son impact et sa faculteacute agrave inteacuteresser lentreprise et lui donner envie de concreacutetiser un partenariat avec vous
COMMENT REacuteALISER LE PARTENARIAT
NEacuteGOCIATION ET CONSTRUCTION DU PLAN DACTION
CONTRACTUALISATION
LANCEMENT DU PARTENARIAT
MISE EN OEUVRE OPEacuteRATIONNELLE ET SUIVI
EacuteVALUATION
BILAN ET SORTIE DU PARTENARIAT
SUITE DU PARTENARIAT
PIL
OTA
GE
CO
MM
UN
ICATIO
N amp
MO
BILISATIO
N D
ES CO
LLAB
OR
ATEUR
S
COMMENT REacuteALISER LE PARTENARIAT
La construction drsquoun plan de partenariat doit reacutepondre aux questions
Pourquoi Il sagit des objectifs du partenariat pour chaque partie les cibles beacuteneacuteficiaires et les enjeux partageacutes
Quoi et comment Ce sont les actions concregravetes agrave engager avec les moyens mis agrave disposition les livrables attendus le lieu de la mise en œuvre les modaliteacutes ainsi que les engagements de chaque partie
Comment piloter Il est utile de deacuteterminer le pilotage le suivi opeacuterationnel le chronogramme sans oublier les indicateurs de suivi des actions et les reacutesultats du partenariat pour lrsquoassociation lrsquoentreprise et le bien commun
OBJECTIFS DU PARTENARIAT Eacutechange entre les 2 acteurs sur les objectifs respectifs Les beacuteneacuteficiaires cibles Les enjeux partageacutes
LES ACTIONSconcregravetes agrave engager
et avec quelsmoyens
Quels livrables
SUR QUELSTERRITOIRES
MODALITEacuteS DE MISE EN OEUVREet engagements de chaque partenaire
MODALITEacuteS DE PILOTAGE Suivi opeacuterationnel Comiteacute de pilotage et bilanQui peacuteriodiciteacute etc
INDICATEURS De suivi des acteurs dupartenariat De reacutesultats - pour lassociation - pour lentreprise - pour le bien commun
bullbullbull
bullbull
bull
bull
CONSTRUCTION DU PLAN DACTION DU PARTENARIAT
POURQUOI
QUOI OUgrave
COMMENT
COMMENT PILOTER
COMMENT CONTRACTUALISER LE PARTENARIAT
DEUX TYPES DE DOCUMENTS SONT UTILISABLES
Un document contractuel qui fixe les objectifs globaux et les engagements Ce document de convention pluriannuel deacutetermine
o les objectifs respectifso lrsquoobjectif du partenariato les actions envisageacutees (macro)o les moyens mis agrave dispositiono les engagements des deux parties (notamment sur la communication)o le pilotage strateacutegiqueo les clauses de reacutesiliation
Un document de travail qui peut eacutevoluer avec le deacuteroulement du partenariat Ce plan drsquoaction annuel regroupe
o Le deacutetail des actions pour lrsquoanneacuteeo les territoires ou les cibles de lrsquoanneacuteeo les modaliteacutes pratiques de mise en œuvreo le pilotage opeacuterationnel et strateacutegique (avec les dates les noms etc)
COMMENT CONTRACTUALISER LE PARTENARIAT
BIEN VOUSPREacutePARER
AVEC DES OBJECTIFSCLAIRS ET PARTAGEacuteS AUSEIN DE LASSOCIATION
EcircTRE PROFESSIONNELDANS LA RECHERCHE
DE LrsquoENTREPRISE
UNE CONTRACTUALISATION AVEC LrsquoENTREPRISE
QUI NrsquoEST QUE LEDEacuteBUT DrsquoUN
NOUVEAUPROJET
EcircTRE TRANSPARENTCOMME UN REacuteEL
PARTENAIRE
UNE EacuteVALUATIONDES REacuteSULTATS
POUR UNPARTENARIATRENOUVELEacute
CINQ CLEacuteS DE SUCCEgraveS POUR VOUS EN TANT QUASSOCIATION
FICHE TECHNIQUE FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES
OBJECTIF GEacuteNEacuteRAL DE LA SESSION
OBJECTIF PEacuteDAGOGIQUE DE LA SESSION
PROBLEacuteMATIQUE
REacuteSUMEacute STRUCTUREacute DE LA SESSION
SPEacuteCIFICITEacuteS DES FORMATEURS
MEacuteTHODES PEacuteDAGOGIQUES EMPLOYEacuteES
DOCUMENTS
MATEacuteRIEL NEacuteCESSAIRE
Agrave PREacutePARER Agrave LrsquoAVANCE
1
2
3
4
5
6
7
8
9
Comprendre les partenariats entre ONGs et entreprises ainsi que les enjeux des entreprises
Les participants seront capables de construire une strateacutegie departenariat et de la mettre en œuvre
Principaux questionnements Quelles sont les motivations de lrsquoentreprise Quelles sont les enjeux de lrsquoassociation Quels sont les objectifs et la typologie des partenariats Comment une association doit-elle se preacuteparer Comment reacutealiser le partenariat voulu
La recherche de fonds aupregraves des entreprises et des fondations est souvent un travail prenant dont lrsquoimpact est rarement immeacutediatConvaincre un grand donateur ou une entreprise crsquoest saisir lesopportuniteacutes du terrain drsquointervention La deacutemarche neacutecessite des preacuterequis issus des bases fondamentales de votre strateacutegiedrsquoorganisation laquelle deacutetermine votre strateacutegie de collecte Il faut connaicirctre parfaitement votre organisation pour pouvoir la preacutesenter la vendre et espeacuterer le soutien de vos potentiels donateurs
Connaissance du monde de lrsquoentreprise et du monde associatifParcours marketing et commercial si possibleFaciliteacute drsquoexpression orale et bonne peacutedagogie
Une preacutesentation PowerPoint pour les participants (supportpeacutedagogique RAMEAU en PDF)Un document reprenant les concepts cleacutes pour les participants
OrdinateurVideacuteoprojecteurPaperboard et feutresSix cartons de couleurs diffeacuterentes
Preacuteparer la composition des groupes constitueacutes par association
Exposeacute interactifCours theacuteoriqueEacutetude de cas
DEacuteROULEMENT GEacuteNEacuteRAL FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES
10 mn
30 mn
30 mn
Introduction par le formateur contexte et objectifs
Motivations de lrsquoentreprise et jeu de questionsreacuteponses
Motivations de lrsquoassociation
20 mn
1H
Objectifs et typologie des partenariats
Comment preacuteparer un partenariat avec une entreprise et un eacutelargissement aux autres types drsquoorganisations
Eacutetude de cas les questions agrave se poser avant drsquoinitier un partenariat
30 mnEacutetude de cas commencer son processus de vente de
projet Chaque association preacutepare son processus de vente identifie les outils adeacutequats et met en place des indicateurs
de performance
30 mn Restitution des groupes et synthegravese
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Lrsquoassociation en particulier se doit drsquoecirctre tregraves claire sur le projet associatif et son devenir agrave travers sa strateacutegie de deacuteveloppement sagouvernance son modegravele eacuteconomique la deacutefinition des risques encourus et lrsquoeacutevaluation de lrsquoutiliteacute et de la porteacutee sociale du partenariat
ProjetAssociatif
Strateacutegie dedeacuteveloppement
Modegraveleeacuteconomique
Gouvernanceet
organisation
Eacutevaluationde lutiliteacute
sociale
Cartographiedes risques
DSD
Quel est mon projet aujourdrsquohui
Quelle est mon ambition agrave 35 ans
Quel est mon modegravele eacuteconomique
Quelle est mon organisation
Quels sont les risques
Quelle est lrsquoutiliteacute socieacutetale de mon projet
Ces questions sont agrave partager entreopeacuterationnels et au sein du CA
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Lrsquoideacutee est ensuite de syntheacutetiser votre projet il est neacutecessaire de deacutefinir ce qui est prioritaire pour vous et comment vous allez mettre en œuvre le partenariat Ci-dessous un exemple de meacutethode syntheacutetique afin de cadrer votre projet cest-agrave-dire de deacutevelopper une strateacutegie de partenariat simple
BILAN DES PARTENARIATS DEacuteJAgrave CONCLUS
CADRAGE DE LA STRATEacuteGIE DE PARTENARIAT LA VISION
OFFRE(S) DE PARTENARIATS CIBLAGE ENTREPRISE
POSITIONNEMENT ET TYPOLOGIE(S) DE PARTENARIATSPOTENTIELS
VALIDATION DE LA GOUVERNANCE DE LASSOCIATION
ORGANISATION amp MOYENS DEacuteDIEacuteS Agrave LA MISE EN OEUVREDE LA STRATEacuteGIE DE PARTENARIAT
(PO
UR
FA
IRE)
QU
OI
CO
MM
ENT
UNE STRATEacuteGIE QUI PEUT DEacuteMARRER PAR LE MEacuteCEacuteNAT SIMPLE
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Pour vous aider voici une liste de questions inteacuteressantes agrave se poser lors du cadrage dun partenariat
Que puis-je apporter dans un partenariat agrave une entreprise et ses parties prenantes (ses collaborateurs les proches de ses collaborateurs ses clients les clients de ses clients ses fournisseurs ses actionnaires etc) Quelle image Quelle expertise Quel type de prestation Quel eacutevegravenement puis-je creacuteer avec une entreprise Quel projet innovant pourrait ecirctre inteacuteressant et pour quel type drsquoentreprise Quel type de retour puis-je demander De quels moyens ai-je besoin financiers humains ou autres Quel type drsquooffre pour quel retour et quel type drsquoentreprise retenir
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Apregraves cette eacutetape vous devez concregravetement mettre en place lrsquoeacutequipe (qui fait quoi et qui pilote ) Il faut penser au budget agrave la dureacutee duprojet anticiper le pilotage (les grandes eacutetapes les priorisations) et les choix Il est eacutegalement primordial de mettre en place les outils (le suivi des contacts le dossier de preacutesentation du partenariat etc)
Il faut faire la diffeacuterence mecircme sur un dossier envoyeacute suite agrave un appel agrave projets
Deacutecrocher un partenariat nrsquoest pas toujours chose aiseacutee Lrsquoobjectif que vous devez vous fixer lors de la prospection crsquoest de deacutemontrer en quoi le projet reacutepond concregravetement agrave lun des enjeux de lentreprise sans creacuteer de risque suppleacutementaire et dune faccedilon plus efficace que ce quelle propose deacutejagrave Deux maicirctres mots susciter linteacuterecirct et rassurer Susciter linteacuterecirct de lentreprise en deacutemontrant pourquoi le projet est adapteacute agrave ses enjeux et la rassurer sur le fait de ne pas repreacutesenter un facteur de risque
Mecircme sur un dossier envoyeacute suite agrave un appel agrave projets vous devez vous exercer agrave faire la diffeacuterence car vous entrez dans un processus de seacutelection de projets ponctueacute par de nombreuses eacutetapes agrave passer
ENTONNOIR DE SEacuteLECTION DES PROJETS
300 DOSSIERS RECcedilUS
150 DOSSIERS CIBLEacuteS
30 DOSSIERS DINTEacuteREcircTENTREPRISE
1-3 DOSSIERSRETENUS
Sur par exemple 300 dossiers reccedilus 150 seront cibleacutes seulement 30 susciteront un certain inteacuterecirct pour lrsquoentrepriseFinalement entre 1 et 3 dossiers seront retenus
Le fait de preacutesenter les projets et de susciter de lin-teacuterecirct est une premiegravere eacutetape cleacute la suivante est de deacuteclencher lengagement
COMMENT TROUVER LrsquoENTREPRISE
La prospection peut se faire en trois phases
Le cadrage il sagit de deacutefinir quels sont les critegraveres de choix par rapport aux valeurs et aux activiteacutes de lrsquoassociation et de se deacuteterminer par rapport agrave lrsquointeacuterecirct de mettre en place une charte des partenariats Les questions agrave se poser sont quels sont les critegraveres de choix par rapport aux valeurs et aux activiteacutes de lrsquoassociation et quel est linteacuterecirct de mettre en place une charte des partenariats
La prospection il faut trouver les outils (gestion de contacts par exemple) les acteurs et les reacuteseaux pour ecirctre efficace dans lrsquoidentification des entreprises et des personnes cleacutes agrave contacter La question agrave se poser est quels sont les outils les acteurs et les reacuteseaux agrave trouver pour ecirctre efficace dans lrsquoidentification des entreprises
La mise en œuvre il convient de deacuteterminer qui doit approcher les entreprises et comment Les questions agrave se poser sont comment approcher les entre-prises et qui faut-il rencontrer au sein de ces entreprises
Quel que soit le pilote de la relation avec lassociation celle-ci doit tenir compte de la diversiteacute des parties prenantes au sein de lentre-prise (direction et management collaborateurs fonctions transversales impacteacutees partenaires sociaux etc)Ainsi la volonteacute et limpulsion dun homme sont souvent des conditions neacutecessaires mais pas suffisantes pour quune action durable puisse sengager Lentreprise est un corps social quil est essentiel dappreacutehender dans sa globaliteacute pour mettre en place une action pertinente
PROSPECTIONEN TROISPHASES
CADRAGE
PROSPECTION
MISE EN OEUVRE
COMMENT TROUVER LrsquoENTREPRISE
Construire un partenariat crsquoest aussi se vendre ou encore vendre son projet
Illustration du processus de vente
IDENTIFIER PROSPECTER NEacuteGOCIER
Identifier les cibles departenaires potentiels(segmenter les cibles)
Rencontrer les entreprisesPromouvoir le projet
pour faciliter lapproche
Convaincre et faire sengager
Deacutefinir les modaliteacutes preacutecisesde la collaboration
EacuteTUDES ANALYSE(ADMICAL Fondationde France IMS ORSENovethic Le RAMEAU etc)SOURCES DEDOCUMENTATION(guide ADMICALKOEO WWO sitesInternet desentreprises etc)CARTOGRAPHIE DES PROJETSCAPITALISATION
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BASE DE DONNEacuteES DE PROSPECTION
OUTILS DE VENTE - Courrier de preacutesentation- Argumentaire teacutelephonique- Support de RV- Fiche de suivi des contacts
OUTILS DE PROMOTION - Site Internet- Plaquette de preacutesentation- Eacuteveacutenementiel- Relations presse
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PREacuteSENTATIONPERSONNALISEacuteE
CATALOGUE DE PROJETS
ILLUSTRATION DESRETOURS POURLENTREPRISE
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- NOMBRE DE SECTEURS CIBLES- NOMBRE DENTREPRISES CIBLES
- NOMBRE DE RV- NOMBRE DE MISES Agrave JOURDE LA BASE DE DONNEacuteES
- NOMBRE DENTREPRISES PARTENAIRES- VALORISATION DE LA CONTRIBUTION
OUTILLER UNE DEacuteMARCHE EFFICACE DAPPROCHE DES ENTREPRISES
EacuteTAPES DE VENTE
OBJECTIFS
OUTILS
INDICATEURSDE PERFORMANCE
Vous reacutealisez ici que votre structuration est importante
La deacutefinition de vos indicateurs la col-lecte de vos donneacutees votre suivi et votre eacutevaluation seront deacuteterminants pour deacutemontrer la plus-value de votre projet cest-agrave-dire son impact et sa faculteacute agrave inteacuteresser lentreprise et lui donner envie de concreacutetiser un partenariat avec vous
COMMENT REacuteALISER LE PARTENARIAT
NEacuteGOCIATION ET CONSTRUCTION DU PLAN DACTION
CONTRACTUALISATION
LANCEMENT DU PARTENARIAT
MISE EN OEUVRE OPEacuteRATIONNELLE ET SUIVI
EacuteVALUATION
BILAN ET SORTIE DU PARTENARIAT
SUITE DU PARTENARIAT
PIL
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GE
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MM
UN
ICATIO
N amp
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BILISATIO
N D
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COMMENT REacuteALISER LE PARTENARIAT
La construction drsquoun plan de partenariat doit reacutepondre aux questions
Pourquoi Il sagit des objectifs du partenariat pour chaque partie les cibles beacuteneacuteficiaires et les enjeux partageacutes
Quoi et comment Ce sont les actions concregravetes agrave engager avec les moyens mis agrave disposition les livrables attendus le lieu de la mise en œuvre les modaliteacutes ainsi que les engagements de chaque partie
Comment piloter Il est utile de deacuteterminer le pilotage le suivi opeacuterationnel le chronogramme sans oublier les indicateurs de suivi des actions et les reacutesultats du partenariat pour lrsquoassociation lrsquoentreprise et le bien commun
OBJECTIFS DU PARTENARIAT Eacutechange entre les 2 acteurs sur les objectifs respectifs Les beacuteneacuteficiaires cibles Les enjeux partageacutes
LES ACTIONSconcregravetes agrave engager
et avec quelsmoyens
Quels livrables
SUR QUELSTERRITOIRES
MODALITEacuteS DE MISE EN OEUVREet engagements de chaque partenaire
MODALITEacuteS DE PILOTAGE Suivi opeacuterationnel Comiteacute de pilotage et bilanQui peacuteriodiciteacute etc
INDICATEURS De suivi des acteurs dupartenariat De reacutesultats - pour lassociation - pour lentreprise - pour le bien commun
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CONSTRUCTION DU PLAN DACTION DU PARTENARIAT
POURQUOI
QUOI OUgrave
COMMENT
COMMENT PILOTER
COMMENT CONTRACTUALISER LE PARTENARIAT
DEUX TYPES DE DOCUMENTS SONT UTILISABLES
Un document contractuel qui fixe les objectifs globaux et les engagements Ce document de convention pluriannuel deacutetermine
o les objectifs respectifso lrsquoobjectif du partenariato les actions envisageacutees (macro)o les moyens mis agrave dispositiono les engagements des deux parties (notamment sur la communication)o le pilotage strateacutegiqueo les clauses de reacutesiliation
Un document de travail qui peut eacutevoluer avec le deacuteroulement du partenariat Ce plan drsquoaction annuel regroupe
o Le deacutetail des actions pour lrsquoanneacuteeo les territoires ou les cibles de lrsquoanneacuteeo les modaliteacutes pratiques de mise en œuvreo le pilotage opeacuterationnel et strateacutegique (avec les dates les noms etc)
COMMENT CONTRACTUALISER LE PARTENARIAT
BIEN VOUSPREacutePARER
AVEC DES OBJECTIFSCLAIRS ET PARTAGEacuteS AUSEIN DE LASSOCIATION
EcircTRE PROFESSIONNELDANS LA RECHERCHE
DE LrsquoENTREPRISE
UNE CONTRACTUALISATION AVEC LrsquoENTREPRISE
QUI NrsquoEST QUE LEDEacuteBUT DrsquoUN
NOUVEAUPROJET
EcircTRE TRANSPARENTCOMME UN REacuteEL
PARTENAIRE
UNE EacuteVALUATIONDES REacuteSULTATS
POUR UNPARTENARIATRENOUVELEacute
CINQ CLEacuteS DE SUCCEgraveS POUR VOUS EN TANT QUASSOCIATION
FICHE TECHNIQUE FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES
OBJECTIF GEacuteNEacuteRAL DE LA SESSION
OBJECTIF PEacuteDAGOGIQUE DE LA SESSION
PROBLEacuteMATIQUE
REacuteSUMEacute STRUCTUREacute DE LA SESSION
SPEacuteCIFICITEacuteS DES FORMATEURS
MEacuteTHODES PEacuteDAGOGIQUES EMPLOYEacuteES
DOCUMENTS
MATEacuteRIEL NEacuteCESSAIRE
Agrave PREacutePARER Agrave LrsquoAVANCE
1
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9
Comprendre les partenariats entre ONGs et entreprises ainsi que les enjeux des entreprises
Les participants seront capables de construire une strateacutegie departenariat et de la mettre en œuvre
Principaux questionnements Quelles sont les motivations de lrsquoentreprise Quelles sont les enjeux de lrsquoassociation Quels sont les objectifs et la typologie des partenariats Comment une association doit-elle se preacuteparer Comment reacutealiser le partenariat voulu
La recherche de fonds aupregraves des entreprises et des fondations est souvent un travail prenant dont lrsquoimpact est rarement immeacutediatConvaincre un grand donateur ou une entreprise crsquoest saisir lesopportuniteacutes du terrain drsquointervention La deacutemarche neacutecessite des preacuterequis issus des bases fondamentales de votre strateacutegiedrsquoorganisation laquelle deacutetermine votre strateacutegie de collecte Il faut connaicirctre parfaitement votre organisation pour pouvoir la preacutesenter la vendre et espeacuterer le soutien de vos potentiels donateurs
Connaissance du monde de lrsquoentreprise et du monde associatifParcours marketing et commercial si possibleFaciliteacute drsquoexpression orale et bonne peacutedagogie
Une preacutesentation PowerPoint pour les participants (supportpeacutedagogique RAMEAU en PDF)Un document reprenant les concepts cleacutes pour les participants
OrdinateurVideacuteoprojecteurPaperboard et feutresSix cartons de couleurs diffeacuterentes
Preacuteparer la composition des groupes constitueacutes par association
Exposeacute interactifCours theacuteoriqueEacutetude de cas
DEacuteROULEMENT GEacuteNEacuteRAL FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES
10 mn
30 mn
30 mn
Introduction par le formateur contexte et objectifs
Motivations de lrsquoentreprise et jeu de questionsreacuteponses
Motivations de lrsquoassociation
20 mn
1H
Objectifs et typologie des partenariats
Comment preacuteparer un partenariat avec une entreprise et un eacutelargissement aux autres types drsquoorganisations
Eacutetude de cas les questions agrave se poser avant drsquoinitier un partenariat
30 mnEacutetude de cas commencer son processus de vente de
projet Chaque association preacutepare son processus de vente identifie les outils adeacutequats et met en place des indicateurs
de performance
30 mn Restitution des groupes et synthegravese
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Lrsquoideacutee est ensuite de syntheacutetiser votre projet il est neacutecessaire de deacutefinir ce qui est prioritaire pour vous et comment vous allez mettre en œuvre le partenariat Ci-dessous un exemple de meacutethode syntheacutetique afin de cadrer votre projet cest-agrave-dire de deacutevelopper une strateacutegie de partenariat simple
BILAN DES PARTENARIATS DEacuteJAgrave CONCLUS
CADRAGE DE LA STRATEacuteGIE DE PARTENARIAT LA VISION
OFFRE(S) DE PARTENARIATS CIBLAGE ENTREPRISE
POSITIONNEMENT ET TYPOLOGIE(S) DE PARTENARIATSPOTENTIELS
VALIDATION DE LA GOUVERNANCE DE LASSOCIATION
ORGANISATION amp MOYENS DEacuteDIEacuteS Agrave LA MISE EN OEUVREDE LA STRATEacuteGIE DE PARTENARIAT
(PO
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IRE)
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UNE STRATEacuteGIE QUI PEUT DEacuteMARRER PAR LE MEacuteCEacuteNAT SIMPLE
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Pour vous aider voici une liste de questions inteacuteressantes agrave se poser lors du cadrage dun partenariat
Que puis-je apporter dans un partenariat agrave une entreprise et ses parties prenantes (ses collaborateurs les proches de ses collaborateurs ses clients les clients de ses clients ses fournisseurs ses actionnaires etc) Quelle image Quelle expertise Quel type de prestation Quel eacutevegravenement puis-je creacuteer avec une entreprise Quel projet innovant pourrait ecirctre inteacuteressant et pour quel type drsquoentreprise Quel type de retour puis-je demander De quels moyens ai-je besoin financiers humains ou autres Quel type drsquooffre pour quel retour et quel type drsquoentreprise retenir
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Apregraves cette eacutetape vous devez concregravetement mettre en place lrsquoeacutequipe (qui fait quoi et qui pilote ) Il faut penser au budget agrave la dureacutee duprojet anticiper le pilotage (les grandes eacutetapes les priorisations) et les choix Il est eacutegalement primordial de mettre en place les outils (le suivi des contacts le dossier de preacutesentation du partenariat etc)
Il faut faire la diffeacuterence mecircme sur un dossier envoyeacute suite agrave un appel agrave projets
Deacutecrocher un partenariat nrsquoest pas toujours chose aiseacutee Lrsquoobjectif que vous devez vous fixer lors de la prospection crsquoest de deacutemontrer en quoi le projet reacutepond concregravetement agrave lun des enjeux de lentreprise sans creacuteer de risque suppleacutementaire et dune faccedilon plus efficace que ce quelle propose deacutejagrave Deux maicirctres mots susciter linteacuterecirct et rassurer Susciter linteacuterecirct de lentreprise en deacutemontrant pourquoi le projet est adapteacute agrave ses enjeux et la rassurer sur le fait de ne pas repreacutesenter un facteur de risque
Mecircme sur un dossier envoyeacute suite agrave un appel agrave projets vous devez vous exercer agrave faire la diffeacuterence car vous entrez dans un processus de seacutelection de projets ponctueacute par de nombreuses eacutetapes agrave passer
ENTONNOIR DE SEacuteLECTION DES PROJETS
300 DOSSIERS RECcedilUS
150 DOSSIERS CIBLEacuteS
30 DOSSIERS DINTEacuteREcircTENTREPRISE
1-3 DOSSIERSRETENUS
Sur par exemple 300 dossiers reccedilus 150 seront cibleacutes seulement 30 susciteront un certain inteacuterecirct pour lrsquoentrepriseFinalement entre 1 et 3 dossiers seront retenus
Le fait de preacutesenter les projets et de susciter de lin-teacuterecirct est une premiegravere eacutetape cleacute la suivante est de deacuteclencher lengagement
COMMENT TROUVER LrsquoENTREPRISE
La prospection peut se faire en trois phases
Le cadrage il sagit de deacutefinir quels sont les critegraveres de choix par rapport aux valeurs et aux activiteacutes de lrsquoassociation et de se deacuteterminer par rapport agrave lrsquointeacuterecirct de mettre en place une charte des partenariats Les questions agrave se poser sont quels sont les critegraveres de choix par rapport aux valeurs et aux activiteacutes de lrsquoassociation et quel est linteacuterecirct de mettre en place une charte des partenariats
La prospection il faut trouver les outils (gestion de contacts par exemple) les acteurs et les reacuteseaux pour ecirctre efficace dans lrsquoidentification des entreprises et des personnes cleacutes agrave contacter La question agrave se poser est quels sont les outils les acteurs et les reacuteseaux agrave trouver pour ecirctre efficace dans lrsquoidentification des entreprises
La mise en œuvre il convient de deacuteterminer qui doit approcher les entreprises et comment Les questions agrave se poser sont comment approcher les entre-prises et qui faut-il rencontrer au sein de ces entreprises
Quel que soit le pilote de la relation avec lassociation celle-ci doit tenir compte de la diversiteacute des parties prenantes au sein de lentre-prise (direction et management collaborateurs fonctions transversales impacteacutees partenaires sociaux etc)Ainsi la volonteacute et limpulsion dun homme sont souvent des conditions neacutecessaires mais pas suffisantes pour quune action durable puisse sengager Lentreprise est un corps social quil est essentiel dappreacutehender dans sa globaliteacute pour mettre en place une action pertinente
PROSPECTIONEN TROISPHASES
CADRAGE
PROSPECTION
MISE EN OEUVRE
COMMENT TROUVER LrsquoENTREPRISE
Construire un partenariat crsquoest aussi se vendre ou encore vendre son projet
Illustration du processus de vente
IDENTIFIER PROSPECTER NEacuteGOCIER
Identifier les cibles departenaires potentiels(segmenter les cibles)
Rencontrer les entreprisesPromouvoir le projet
pour faciliter lapproche
Convaincre et faire sengager
Deacutefinir les modaliteacutes preacutecisesde la collaboration
EacuteTUDES ANALYSE(ADMICAL Fondationde France IMS ORSENovethic Le RAMEAU etc)SOURCES DEDOCUMENTATION(guide ADMICALKOEO WWO sitesInternet desentreprises etc)CARTOGRAPHIE DES PROJETSCAPITALISATION
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BASE DE DONNEacuteES DE PROSPECTION
OUTILS DE VENTE - Courrier de preacutesentation- Argumentaire teacutelephonique- Support de RV- Fiche de suivi des contacts
OUTILS DE PROMOTION - Site Internet- Plaquette de preacutesentation- Eacuteveacutenementiel- Relations presse
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PREacuteSENTATIONPERSONNALISEacuteE
CATALOGUE DE PROJETS
ILLUSTRATION DESRETOURS POURLENTREPRISE
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- NOMBRE DE SECTEURS CIBLES- NOMBRE DENTREPRISES CIBLES
- NOMBRE DE RV- NOMBRE DE MISES Agrave JOURDE LA BASE DE DONNEacuteES
- NOMBRE DENTREPRISES PARTENAIRES- VALORISATION DE LA CONTRIBUTION
OUTILLER UNE DEacuteMARCHE EFFICACE DAPPROCHE DES ENTREPRISES
EacuteTAPES DE VENTE
OBJECTIFS
OUTILS
INDICATEURSDE PERFORMANCE
Vous reacutealisez ici que votre structuration est importante
La deacutefinition de vos indicateurs la col-lecte de vos donneacutees votre suivi et votre eacutevaluation seront deacuteterminants pour deacutemontrer la plus-value de votre projet cest-agrave-dire son impact et sa faculteacute agrave inteacuteresser lentreprise et lui donner envie de concreacutetiser un partenariat avec vous
COMMENT REacuteALISER LE PARTENARIAT
NEacuteGOCIATION ET CONSTRUCTION DU PLAN DACTION
CONTRACTUALISATION
LANCEMENT DU PARTENARIAT
MISE EN OEUVRE OPEacuteRATIONNELLE ET SUIVI
EacuteVALUATION
BILAN ET SORTIE DU PARTENARIAT
SUITE DU PARTENARIAT
PIL
OTA
GE
CO
MM
UN
ICATIO
N amp
MO
BILISATIO
N D
ES CO
LLAB
OR
ATEUR
S
COMMENT REacuteALISER LE PARTENARIAT
La construction drsquoun plan de partenariat doit reacutepondre aux questions
Pourquoi Il sagit des objectifs du partenariat pour chaque partie les cibles beacuteneacuteficiaires et les enjeux partageacutes
Quoi et comment Ce sont les actions concregravetes agrave engager avec les moyens mis agrave disposition les livrables attendus le lieu de la mise en œuvre les modaliteacutes ainsi que les engagements de chaque partie
Comment piloter Il est utile de deacuteterminer le pilotage le suivi opeacuterationnel le chronogramme sans oublier les indicateurs de suivi des actions et les reacutesultats du partenariat pour lrsquoassociation lrsquoentreprise et le bien commun
OBJECTIFS DU PARTENARIAT Eacutechange entre les 2 acteurs sur les objectifs respectifs Les beacuteneacuteficiaires cibles Les enjeux partageacutes
LES ACTIONSconcregravetes agrave engager
et avec quelsmoyens
Quels livrables
SUR QUELSTERRITOIRES
MODALITEacuteS DE MISE EN OEUVREet engagements de chaque partenaire
MODALITEacuteS DE PILOTAGE Suivi opeacuterationnel Comiteacute de pilotage et bilanQui peacuteriodiciteacute etc
INDICATEURS De suivi des acteurs dupartenariat De reacutesultats - pour lassociation - pour lentreprise - pour le bien commun
bullbullbull
bullbull
bull
bull
CONSTRUCTION DU PLAN DACTION DU PARTENARIAT
POURQUOI
QUOI OUgrave
COMMENT
COMMENT PILOTER
COMMENT CONTRACTUALISER LE PARTENARIAT
DEUX TYPES DE DOCUMENTS SONT UTILISABLES
Un document contractuel qui fixe les objectifs globaux et les engagements Ce document de convention pluriannuel deacutetermine
o les objectifs respectifso lrsquoobjectif du partenariato les actions envisageacutees (macro)o les moyens mis agrave dispositiono les engagements des deux parties (notamment sur la communication)o le pilotage strateacutegiqueo les clauses de reacutesiliation
Un document de travail qui peut eacutevoluer avec le deacuteroulement du partenariat Ce plan drsquoaction annuel regroupe
o Le deacutetail des actions pour lrsquoanneacuteeo les territoires ou les cibles de lrsquoanneacuteeo les modaliteacutes pratiques de mise en œuvreo le pilotage opeacuterationnel et strateacutegique (avec les dates les noms etc)
COMMENT CONTRACTUALISER LE PARTENARIAT
BIEN VOUSPREacutePARER
AVEC DES OBJECTIFSCLAIRS ET PARTAGEacuteS AUSEIN DE LASSOCIATION
EcircTRE PROFESSIONNELDANS LA RECHERCHE
DE LrsquoENTREPRISE
UNE CONTRACTUALISATION AVEC LrsquoENTREPRISE
QUI NrsquoEST QUE LEDEacuteBUT DrsquoUN
NOUVEAUPROJET
EcircTRE TRANSPARENTCOMME UN REacuteEL
PARTENAIRE
UNE EacuteVALUATIONDES REacuteSULTATS
POUR UNPARTENARIATRENOUVELEacute
CINQ CLEacuteS DE SUCCEgraveS POUR VOUS EN TANT QUASSOCIATION
FICHE TECHNIQUE FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES
OBJECTIF GEacuteNEacuteRAL DE LA SESSION
OBJECTIF PEacuteDAGOGIQUE DE LA SESSION
PROBLEacuteMATIQUE
REacuteSUMEacute STRUCTUREacute DE LA SESSION
SPEacuteCIFICITEacuteS DES FORMATEURS
MEacuteTHODES PEacuteDAGOGIQUES EMPLOYEacuteES
DOCUMENTS
MATEacuteRIEL NEacuteCESSAIRE
Agrave PREacutePARER Agrave LrsquoAVANCE
1
2
3
4
5
6
7
8
9
Comprendre les partenariats entre ONGs et entreprises ainsi que les enjeux des entreprises
Les participants seront capables de construire une strateacutegie departenariat et de la mettre en œuvre
Principaux questionnements Quelles sont les motivations de lrsquoentreprise Quelles sont les enjeux de lrsquoassociation Quels sont les objectifs et la typologie des partenariats Comment une association doit-elle se preacuteparer Comment reacutealiser le partenariat voulu
La recherche de fonds aupregraves des entreprises et des fondations est souvent un travail prenant dont lrsquoimpact est rarement immeacutediatConvaincre un grand donateur ou une entreprise crsquoest saisir lesopportuniteacutes du terrain drsquointervention La deacutemarche neacutecessite des preacuterequis issus des bases fondamentales de votre strateacutegiedrsquoorganisation laquelle deacutetermine votre strateacutegie de collecte Il faut connaicirctre parfaitement votre organisation pour pouvoir la preacutesenter la vendre et espeacuterer le soutien de vos potentiels donateurs
Connaissance du monde de lrsquoentreprise et du monde associatifParcours marketing et commercial si possibleFaciliteacute drsquoexpression orale et bonne peacutedagogie
Une preacutesentation PowerPoint pour les participants (supportpeacutedagogique RAMEAU en PDF)Un document reprenant les concepts cleacutes pour les participants
OrdinateurVideacuteoprojecteurPaperboard et feutresSix cartons de couleurs diffeacuterentes
Preacuteparer la composition des groupes constitueacutes par association
Exposeacute interactifCours theacuteoriqueEacutetude de cas
DEacuteROULEMENT GEacuteNEacuteRAL FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES
10 mn
30 mn
30 mn
Introduction par le formateur contexte et objectifs
Motivations de lrsquoentreprise et jeu de questionsreacuteponses
Motivations de lrsquoassociation
20 mn
1H
Objectifs et typologie des partenariats
Comment preacuteparer un partenariat avec une entreprise et un eacutelargissement aux autres types drsquoorganisations
Eacutetude de cas les questions agrave se poser avant drsquoinitier un partenariat
30 mnEacutetude de cas commencer son processus de vente de
projet Chaque association preacutepare son processus de vente identifie les outils adeacutequats et met en place des indicateurs
de performance
30 mn Restitution des groupes et synthegravese
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Pour vous aider voici une liste de questions inteacuteressantes agrave se poser lors du cadrage dun partenariat
Que puis-je apporter dans un partenariat agrave une entreprise et ses parties prenantes (ses collaborateurs les proches de ses collaborateurs ses clients les clients de ses clients ses fournisseurs ses actionnaires etc) Quelle image Quelle expertise Quel type de prestation Quel eacutevegravenement puis-je creacuteer avec une entreprise Quel projet innovant pourrait ecirctre inteacuteressant et pour quel type drsquoentreprise Quel type de retour puis-je demander De quels moyens ai-je besoin financiers humains ou autres Quel type drsquooffre pour quel retour et quel type drsquoentreprise retenir
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Apregraves cette eacutetape vous devez concregravetement mettre en place lrsquoeacutequipe (qui fait quoi et qui pilote ) Il faut penser au budget agrave la dureacutee duprojet anticiper le pilotage (les grandes eacutetapes les priorisations) et les choix Il est eacutegalement primordial de mettre en place les outils (le suivi des contacts le dossier de preacutesentation du partenariat etc)
Il faut faire la diffeacuterence mecircme sur un dossier envoyeacute suite agrave un appel agrave projets
Deacutecrocher un partenariat nrsquoest pas toujours chose aiseacutee Lrsquoobjectif que vous devez vous fixer lors de la prospection crsquoest de deacutemontrer en quoi le projet reacutepond concregravetement agrave lun des enjeux de lentreprise sans creacuteer de risque suppleacutementaire et dune faccedilon plus efficace que ce quelle propose deacutejagrave Deux maicirctres mots susciter linteacuterecirct et rassurer Susciter linteacuterecirct de lentreprise en deacutemontrant pourquoi le projet est adapteacute agrave ses enjeux et la rassurer sur le fait de ne pas repreacutesenter un facteur de risque
Mecircme sur un dossier envoyeacute suite agrave un appel agrave projets vous devez vous exercer agrave faire la diffeacuterence car vous entrez dans un processus de seacutelection de projets ponctueacute par de nombreuses eacutetapes agrave passer
ENTONNOIR DE SEacuteLECTION DES PROJETS
300 DOSSIERS RECcedilUS
150 DOSSIERS CIBLEacuteS
30 DOSSIERS DINTEacuteREcircTENTREPRISE
1-3 DOSSIERSRETENUS
Sur par exemple 300 dossiers reccedilus 150 seront cibleacutes seulement 30 susciteront un certain inteacuterecirct pour lrsquoentrepriseFinalement entre 1 et 3 dossiers seront retenus
Le fait de preacutesenter les projets et de susciter de lin-teacuterecirct est une premiegravere eacutetape cleacute la suivante est de deacuteclencher lengagement
COMMENT TROUVER LrsquoENTREPRISE
La prospection peut se faire en trois phases
Le cadrage il sagit de deacutefinir quels sont les critegraveres de choix par rapport aux valeurs et aux activiteacutes de lrsquoassociation et de se deacuteterminer par rapport agrave lrsquointeacuterecirct de mettre en place une charte des partenariats Les questions agrave se poser sont quels sont les critegraveres de choix par rapport aux valeurs et aux activiteacutes de lrsquoassociation et quel est linteacuterecirct de mettre en place une charte des partenariats
La prospection il faut trouver les outils (gestion de contacts par exemple) les acteurs et les reacuteseaux pour ecirctre efficace dans lrsquoidentification des entreprises et des personnes cleacutes agrave contacter La question agrave se poser est quels sont les outils les acteurs et les reacuteseaux agrave trouver pour ecirctre efficace dans lrsquoidentification des entreprises
La mise en œuvre il convient de deacuteterminer qui doit approcher les entreprises et comment Les questions agrave se poser sont comment approcher les entre-prises et qui faut-il rencontrer au sein de ces entreprises
Quel que soit le pilote de la relation avec lassociation celle-ci doit tenir compte de la diversiteacute des parties prenantes au sein de lentre-prise (direction et management collaborateurs fonctions transversales impacteacutees partenaires sociaux etc)Ainsi la volonteacute et limpulsion dun homme sont souvent des conditions neacutecessaires mais pas suffisantes pour quune action durable puisse sengager Lentreprise est un corps social quil est essentiel dappreacutehender dans sa globaliteacute pour mettre en place une action pertinente
PROSPECTIONEN TROISPHASES
CADRAGE
PROSPECTION
MISE EN OEUVRE
COMMENT TROUVER LrsquoENTREPRISE
Construire un partenariat crsquoest aussi se vendre ou encore vendre son projet
Illustration du processus de vente
IDENTIFIER PROSPECTER NEacuteGOCIER
Identifier les cibles departenaires potentiels(segmenter les cibles)
Rencontrer les entreprisesPromouvoir le projet
pour faciliter lapproche
Convaincre et faire sengager
Deacutefinir les modaliteacutes preacutecisesde la collaboration
EacuteTUDES ANALYSE(ADMICAL Fondationde France IMS ORSENovethic Le RAMEAU etc)SOURCES DEDOCUMENTATION(guide ADMICALKOEO WWO sitesInternet desentreprises etc)CARTOGRAPHIE DES PROJETSCAPITALISATION
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BASE DE DONNEacuteES DE PROSPECTION
OUTILS DE VENTE - Courrier de preacutesentation- Argumentaire teacutelephonique- Support de RV- Fiche de suivi des contacts
OUTILS DE PROMOTION - Site Internet- Plaquette de preacutesentation- Eacuteveacutenementiel- Relations presse
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PREacuteSENTATIONPERSONNALISEacuteE
CATALOGUE DE PROJETS
ILLUSTRATION DESRETOURS POURLENTREPRISE
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- NOMBRE DE SECTEURS CIBLES- NOMBRE DENTREPRISES CIBLES
- NOMBRE DE RV- NOMBRE DE MISES Agrave JOURDE LA BASE DE DONNEacuteES
- NOMBRE DENTREPRISES PARTENAIRES- VALORISATION DE LA CONTRIBUTION
OUTILLER UNE DEacuteMARCHE EFFICACE DAPPROCHE DES ENTREPRISES
EacuteTAPES DE VENTE
OBJECTIFS
OUTILS
INDICATEURSDE PERFORMANCE
Vous reacutealisez ici que votre structuration est importante
La deacutefinition de vos indicateurs la col-lecte de vos donneacutees votre suivi et votre eacutevaluation seront deacuteterminants pour deacutemontrer la plus-value de votre projet cest-agrave-dire son impact et sa faculteacute agrave inteacuteresser lentreprise et lui donner envie de concreacutetiser un partenariat avec vous
COMMENT REacuteALISER LE PARTENARIAT
NEacuteGOCIATION ET CONSTRUCTION DU PLAN DACTION
CONTRACTUALISATION
LANCEMENT DU PARTENARIAT
MISE EN OEUVRE OPEacuteRATIONNELLE ET SUIVI
EacuteVALUATION
BILAN ET SORTIE DU PARTENARIAT
SUITE DU PARTENARIAT
PIL
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ICATIO
N amp
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COMMENT REacuteALISER LE PARTENARIAT
La construction drsquoun plan de partenariat doit reacutepondre aux questions
Pourquoi Il sagit des objectifs du partenariat pour chaque partie les cibles beacuteneacuteficiaires et les enjeux partageacutes
Quoi et comment Ce sont les actions concregravetes agrave engager avec les moyens mis agrave disposition les livrables attendus le lieu de la mise en œuvre les modaliteacutes ainsi que les engagements de chaque partie
Comment piloter Il est utile de deacuteterminer le pilotage le suivi opeacuterationnel le chronogramme sans oublier les indicateurs de suivi des actions et les reacutesultats du partenariat pour lrsquoassociation lrsquoentreprise et le bien commun
OBJECTIFS DU PARTENARIAT Eacutechange entre les 2 acteurs sur les objectifs respectifs Les beacuteneacuteficiaires cibles Les enjeux partageacutes
LES ACTIONSconcregravetes agrave engager
et avec quelsmoyens
Quels livrables
SUR QUELSTERRITOIRES
MODALITEacuteS DE MISE EN OEUVREet engagements de chaque partenaire
MODALITEacuteS DE PILOTAGE Suivi opeacuterationnel Comiteacute de pilotage et bilanQui peacuteriodiciteacute etc
INDICATEURS De suivi des acteurs dupartenariat De reacutesultats - pour lassociation - pour lentreprise - pour le bien commun
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CONSTRUCTION DU PLAN DACTION DU PARTENARIAT
POURQUOI
QUOI OUgrave
COMMENT
COMMENT PILOTER
COMMENT CONTRACTUALISER LE PARTENARIAT
DEUX TYPES DE DOCUMENTS SONT UTILISABLES
Un document contractuel qui fixe les objectifs globaux et les engagements Ce document de convention pluriannuel deacutetermine
o les objectifs respectifso lrsquoobjectif du partenariato les actions envisageacutees (macro)o les moyens mis agrave dispositiono les engagements des deux parties (notamment sur la communication)o le pilotage strateacutegiqueo les clauses de reacutesiliation
Un document de travail qui peut eacutevoluer avec le deacuteroulement du partenariat Ce plan drsquoaction annuel regroupe
o Le deacutetail des actions pour lrsquoanneacuteeo les territoires ou les cibles de lrsquoanneacuteeo les modaliteacutes pratiques de mise en œuvreo le pilotage opeacuterationnel et strateacutegique (avec les dates les noms etc)
COMMENT CONTRACTUALISER LE PARTENARIAT
BIEN VOUSPREacutePARER
AVEC DES OBJECTIFSCLAIRS ET PARTAGEacuteS AUSEIN DE LASSOCIATION
EcircTRE PROFESSIONNELDANS LA RECHERCHE
DE LrsquoENTREPRISE
UNE CONTRACTUALISATION AVEC LrsquoENTREPRISE
QUI NrsquoEST QUE LEDEacuteBUT DrsquoUN
NOUVEAUPROJET
EcircTRE TRANSPARENTCOMME UN REacuteEL
PARTENAIRE
UNE EacuteVALUATIONDES REacuteSULTATS
POUR UNPARTENARIATRENOUVELEacute
CINQ CLEacuteS DE SUCCEgraveS POUR VOUS EN TANT QUASSOCIATION
FICHE TECHNIQUE FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES
OBJECTIF GEacuteNEacuteRAL DE LA SESSION
OBJECTIF PEacuteDAGOGIQUE DE LA SESSION
PROBLEacuteMATIQUE
REacuteSUMEacute STRUCTUREacute DE LA SESSION
SPEacuteCIFICITEacuteS DES FORMATEURS
MEacuteTHODES PEacuteDAGOGIQUES EMPLOYEacuteES
DOCUMENTS
MATEacuteRIEL NEacuteCESSAIRE
Agrave PREacutePARER Agrave LrsquoAVANCE
1
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9
Comprendre les partenariats entre ONGs et entreprises ainsi que les enjeux des entreprises
Les participants seront capables de construire une strateacutegie departenariat et de la mettre en œuvre
Principaux questionnements Quelles sont les motivations de lrsquoentreprise Quelles sont les enjeux de lrsquoassociation Quels sont les objectifs et la typologie des partenariats Comment une association doit-elle se preacuteparer Comment reacutealiser le partenariat voulu
La recherche de fonds aupregraves des entreprises et des fondations est souvent un travail prenant dont lrsquoimpact est rarement immeacutediatConvaincre un grand donateur ou une entreprise crsquoest saisir lesopportuniteacutes du terrain drsquointervention La deacutemarche neacutecessite des preacuterequis issus des bases fondamentales de votre strateacutegiedrsquoorganisation laquelle deacutetermine votre strateacutegie de collecte Il faut connaicirctre parfaitement votre organisation pour pouvoir la preacutesenter la vendre et espeacuterer le soutien de vos potentiels donateurs
Connaissance du monde de lrsquoentreprise et du monde associatifParcours marketing et commercial si possibleFaciliteacute drsquoexpression orale et bonne peacutedagogie
Une preacutesentation PowerPoint pour les participants (supportpeacutedagogique RAMEAU en PDF)Un document reprenant les concepts cleacutes pour les participants
OrdinateurVideacuteoprojecteurPaperboard et feutresSix cartons de couleurs diffeacuterentes
Preacuteparer la composition des groupes constitueacutes par association
Exposeacute interactifCours theacuteoriqueEacutetude de cas
DEacuteROULEMENT GEacuteNEacuteRAL FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES
10 mn
30 mn
30 mn
Introduction par le formateur contexte et objectifs
Motivations de lrsquoentreprise et jeu de questionsreacuteponses
Motivations de lrsquoassociation
20 mn
1H
Objectifs et typologie des partenariats
Comment preacuteparer un partenariat avec une entreprise et un eacutelargissement aux autres types drsquoorganisations
Eacutetude de cas les questions agrave se poser avant drsquoinitier un partenariat
30 mnEacutetude de cas commencer son processus de vente de
projet Chaque association preacutepare son processus de vente identifie les outils adeacutequats et met en place des indicateurs
de performance
30 mn Restitution des groupes et synthegravese
COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION
Apregraves cette eacutetape vous devez concregravetement mettre en place lrsquoeacutequipe (qui fait quoi et qui pilote ) Il faut penser au budget agrave la dureacutee duprojet anticiper le pilotage (les grandes eacutetapes les priorisations) et les choix Il est eacutegalement primordial de mettre en place les outils (le suivi des contacts le dossier de preacutesentation du partenariat etc)
Il faut faire la diffeacuterence mecircme sur un dossier envoyeacute suite agrave un appel agrave projets
Deacutecrocher un partenariat nrsquoest pas toujours chose aiseacutee Lrsquoobjectif que vous devez vous fixer lors de la prospection crsquoest de deacutemontrer en quoi le projet reacutepond concregravetement agrave lun des enjeux de lentreprise sans creacuteer de risque suppleacutementaire et dune faccedilon plus efficace que ce quelle propose deacutejagrave Deux maicirctres mots susciter linteacuterecirct et rassurer Susciter linteacuterecirct de lentreprise en deacutemontrant pourquoi le projet est adapteacute agrave ses enjeux et la rassurer sur le fait de ne pas repreacutesenter un facteur de risque
Mecircme sur un dossier envoyeacute suite agrave un appel agrave projets vous devez vous exercer agrave faire la diffeacuterence car vous entrez dans un processus de seacutelection de projets ponctueacute par de nombreuses eacutetapes agrave passer
ENTONNOIR DE SEacuteLECTION DES PROJETS
300 DOSSIERS RECcedilUS
150 DOSSIERS CIBLEacuteS
30 DOSSIERS DINTEacuteREcircTENTREPRISE
1-3 DOSSIERSRETENUS
Sur par exemple 300 dossiers reccedilus 150 seront cibleacutes seulement 30 susciteront un certain inteacuterecirct pour lrsquoentrepriseFinalement entre 1 et 3 dossiers seront retenus
Le fait de preacutesenter les projets et de susciter de lin-teacuterecirct est une premiegravere eacutetape cleacute la suivante est de deacuteclencher lengagement
COMMENT TROUVER LrsquoENTREPRISE
La prospection peut se faire en trois phases
Le cadrage il sagit de deacutefinir quels sont les critegraveres de choix par rapport aux valeurs et aux activiteacutes de lrsquoassociation et de se deacuteterminer par rapport agrave lrsquointeacuterecirct de mettre en place une charte des partenariats Les questions agrave se poser sont quels sont les critegraveres de choix par rapport aux valeurs et aux activiteacutes de lrsquoassociation et quel est linteacuterecirct de mettre en place une charte des partenariats
La prospection il faut trouver les outils (gestion de contacts par exemple) les acteurs et les reacuteseaux pour ecirctre efficace dans lrsquoidentification des entreprises et des personnes cleacutes agrave contacter La question agrave se poser est quels sont les outils les acteurs et les reacuteseaux agrave trouver pour ecirctre efficace dans lrsquoidentification des entreprises
La mise en œuvre il convient de deacuteterminer qui doit approcher les entreprises et comment Les questions agrave se poser sont comment approcher les entre-prises et qui faut-il rencontrer au sein de ces entreprises
Quel que soit le pilote de la relation avec lassociation celle-ci doit tenir compte de la diversiteacute des parties prenantes au sein de lentre-prise (direction et management collaborateurs fonctions transversales impacteacutees partenaires sociaux etc)Ainsi la volonteacute et limpulsion dun homme sont souvent des conditions neacutecessaires mais pas suffisantes pour quune action durable puisse sengager Lentreprise est un corps social quil est essentiel dappreacutehender dans sa globaliteacute pour mettre en place une action pertinente
PROSPECTIONEN TROISPHASES
CADRAGE
PROSPECTION
MISE EN OEUVRE
COMMENT TROUVER LrsquoENTREPRISE
Construire un partenariat crsquoest aussi se vendre ou encore vendre son projet
Illustration du processus de vente
IDENTIFIER PROSPECTER NEacuteGOCIER
Identifier les cibles departenaires potentiels(segmenter les cibles)
Rencontrer les entreprisesPromouvoir le projet
pour faciliter lapproche
Convaincre et faire sengager
Deacutefinir les modaliteacutes preacutecisesde la collaboration
EacuteTUDES ANALYSE(ADMICAL Fondationde France IMS ORSENovethic Le RAMEAU etc)SOURCES DEDOCUMENTATION(guide ADMICALKOEO WWO sitesInternet desentreprises etc)CARTOGRAPHIE DES PROJETSCAPITALISATION
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BASE DE DONNEacuteES DE PROSPECTION
OUTILS DE VENTE - Courrier de preacutesentation- Argumentaire teacutelephonique- Support de RV- Fiche de suivi des contacts
OUTILS DE PROMOTION - Site Internet- Plaquette de preacutesentation- Eacuteveacutenementiel- Relations presse
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PREacuteSENTATIONPERSONNALISEacuteE
CATALOGUE DE PROJETS
ILLUSTRATION DESRETOURS POURLENTREPRISE
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- NOMBRE DE SECTEURS CIBLES- NOMBRE DENTREPRISES CIBLES
- NOMBRE DE RV- NOMBRE DE MISES Agrave JOURDE LA BASE DE DONNEacuteES
- NOMBRE DENTREPRISES PARTENAIRES- VALORISATION DE LA CONTRIBUTION
OUTILLER UNE DEacuteMARCHE EFFICACE DAPPROCHE DES ENTREPRISES
EacuteTAPES DE VENTE
OBJECTIFS
OUTILS
INDICATEURSDE PERFORMANCE
Vous reacutealisez ici que votre structuration est importante
La deacutefinition de vos indicateurs la col-lecte de vos donneacutees votre suivi et votre eacutevaluation seront deacuteterminants pour deacutemontrer la plus-value de votre projet cest-agrave-dire son impact et sa faculteacute agrave inteacuteresser lentreprise et lui donner envie de concreacutetiser un partenariat avec vous
COMMENT REacuteALISER LE PARTENARIAT
NEacuteGOCIATION ET CONSTRUCTION DU PLAN DACTION
CONTRACTUALISATION
LANCEMENT DU PARTENARIAT
MISE EN OEUVRE OPEacuteRATIONNELLE ET SUIVI
EacuteVALUATION
BILAN ET SORTIE DU PARTENARIAT
SUITE DU PARTENARIAT
PIL
OTA
GE
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MM
UN
ICATIO
N amp
MO
BILISATIO
N D
ES CO
LLAB
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COMMENT REacuteALISER LE PARTENARIAT
La construction drsquoun plan de partenariat doit reacutepondre aux questions
Pourquoi Il sagit des objectifs du partenariat pour chaque partie les cibles beacuteneacuteficiaires et les enjeux partageacutes
Quoi et comment Ce sont les actions concregravetes agrave engager avec les moyens mis agrave disposition les livrables attendus le lieu de la mise en œuvre les modaliteacutes ainsi que les engagements de chaque partie
Comment piloter Il est utile de deacuteterminer le pilotage le suivi opeacuterationnel le chronogramme sans oublier les indicateurs de suivi des actions et les reacutesultats du partenariat pour lrsquoassociation lrsquoentreprise et le bien commun
OBJECTIFS DU PARTENARIAT Eacutechange entre les 2 acteurs sur les objectifs respectifs Les beacuteneacuteficiaires cibles Les enjeux partageacutes
LES ACTIONSconcregravetes agrave engager
et avec quelsmoyens
Quels livrables
SUR QUELSTERRITOIRES
MODALITEacuteS DE MISE EN OEUVREet engagements de chaque partenaire
MODALITEacuteS DE PILOTAGE Suivi opeacuterationnel Comiteacute de pilotage et bilanQui peacuteriodiciteacute etc
INDICATEURS De suivi des acteurs dupartenariat De reacutesultats - pour lassociation - pour lentreprise - pour le bien commun
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CONSTRUCTION DU PLAN DACTION DU PARTENARIAT
POURQUOI
QUOI OUgrave
COMMENT
COMMENT PILOTER
COMMENT CONTRACTUALISER LE PARTENARIAT
DEUX TYPES DE DOCUMENTS SONT UTILISABLES
Un document contractuel qui fixe les objectifs globaux et les engagements Ce document de convention pluriannuel deacutetermine
o les objectifs respectifso lrsquoobjectif du partenariato les actions envisageacutees (macro)o les moyens mis agrave dispositiono les engagements des deux parties (notamment sur la communication)o le pilotage strateacutegiqueo les clauses de reacutesiliation
Un document de travail qui peut eacutevoluer avec le deacuteroulement du partenariat Ce plan drsquoaction annuel regroupe
o Le deacutetail des actions pour lrsquoanneacuteeo les territoires ou les cibles de lrsquoanneacuteeo les modaliteacutes pratiques de mise en œuvreo le pilotage opeacuterationnel et strateacutegique (avec les dates les noms etc)
COMMENT CONTRACTUALISER LE PARTENARIAT
BIEN VOUSPREacutePARER
AVEC DES OBJECTIFSCLAIRS ET PARTAGEacuteS AUSEIN DE LASSOCIATION
EcircTRE PROFESSIONNELDANS LA RECHERCHE
DE LrsquoENTREPRISE
UNE CONTRACTUALISATION AVEC LrsquoENTREPRISE
QUI NrsquoEST QUE LEDEacuteBUT DrsquoUN
NOUVEAUPROJET
EcircTRE TRANSPARENTCOMME UN REacuteEL
PARTENAIRE
UNE EacuteVALUATIONDES REacuteSULTATS
POUR UNPARTENARIATRENOUVELEacute
CINQ CLEacuteS DE SUCCEgraveS POUR VOUS EN TANT QUASSOCIATION
FICHE TECHNIQUE FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES
OBJECTIF GEacuteNEacuteRAL DE LA SESSION
OBJECTIF PEacuteDAGOGIQUE DE LA SESSION
PROBLEacuteMATIQUE
REacuteSUMEacute STRUCTUREacute DE LA SESSION
SPEacuteCIFICITEacuteS DES FORMATEURS
MEacuteTHODES PEacuteDAGOGIQUES EMPLOYEacuteES
DOCUMENTS
MATEacuteRIEL NEacuteCESSAIRE
Agrave PREacutePARER Agrave LrsquoAVANCE
1
2
3
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5
6
7
8
9
Comprendre les partenariats entre ONGs et entreprises ainsi que les enjeux des entreprises
Les participants seront capables de construire une strateacutegie departenariat et de la mettre en œuvre
Principaux questionnements Quelles sont les motivations de lrsquoentreprise Quelles sont les enjeux de lrsquoassociation Quels sont les objectifs et la typologie des partenariats Comment une association doit-elle se preacuteparer Comment reacutealiser le partenariat voulu
La recherche de fonds aupregraves des entreprises et des fondations est souvent un travail prenant dont lrsquoimpact est rarement immeacutediatConvaincre un grand donateur ou une entreprise crsquoest saisir lesopportuniteacutes du terrain drsquointervention La deacutemarche neacutecessite des preacuterequis issus des bases fondamentales de votre strateacutegiedrsquoorganisation laquelle deacutetermine votre strateacutegie de collecte Il faut connaicirctre parfaitement votre organisation pour pouvoir la preacutesenter la vendre et espeacuterer le soutien de vos potentiels donateurs
Connaissance du monde de lrsquoentreprise et du monde associatifParcours marketing et commercial si possibleFaciliteacute drsquoexpression orale et bonne peacutedagogie
Une preacutesentation PowerPoint pour les participants (supportpeacutedagogique RAMEAU en PDF)Un document reprenant les concepts cleacutes pour les participants
OrdinateurVideacuteoprojecteurPaperboard et feutresSix cartons de couleurs diffeacuterentes
Preacuteparer la composition des groupes constitueacutes par association
Exposeacute interactifCours theacuteoriqueEacutetude de cas
DEacuteROULEMENT GEacuteNEacuteRAL FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES
10 mn
30 mn
30 mn
Introduction par le formateur contexte et objectifs
Motivations de lrsquoentreprise et jeu de questionsreacuteponses
Motivations de lrsquoassociation
20 mn
1H
Objectifs et typologie des partenariats
Comment preacuteparer un partenariat avec une entreprise et un eacutelargissement aux autres types drsquoorganisations
Eacutetude de cas les questions agrave se poser avant drsquoinitier un partenariat
30 mnEacutetude de cas commencer son processus de vente de
projet Chaque association preacutepare son processus de vente identifie les outils adeacutequats et met en place des indicateurs
de performance
30 mn Restitution des groupes et synthegravese
COMMENT TROUVER LrsquoENTREPRISE
La prospection peut se faire en trois phases
Le cadrage il sagit de deacutefinir quels sont les critegraveres de choix par rapport aux valeurs et aux activiteacutes de lrsquoassociation et de se deacuteterminer par rapport agrave lrsquointeacuterecirct de mettre en place une charte des partenariats Les questions agrave se poser sont quels sont les critegraveres de choix par rapport aux valeurs et aux activiteacutes de lrsquoassociation et quel est linteacuterecirct de mettre en place une charte des partenariats
La prospection il faut trouver les outils (gestion de contacts par exemple) les acteurs et les reacuteseaux pour ecirctre efficace dans lrsquoidentification des entreprises et des personnes cleacutes agrave contacter La question agrave se poser est quels sont les outils les acteurs et les reacuteseaux agrave trouver pour ecirctre efficace dans lrsquoidentification des entreprises
La mise en œuvre il convient de deacuteterminer qui doit approcher les entreprises et comment Les questions agrave se poser sont comment approcher les entre-prises et qui faut-il rencontrer au sein de ces entreprises
Quel que soit le pilote de la relation avec lassociation celle-ci doit tenir compte de la diversiteacute des parties prenantes au sein de lentre-prise (direction et management collaborateurs fonctions transversales impacteacutees partenaires sociaux etc)Ainsi la volonteacute et limpulsion dun homme sont souvent des conditions neacutecessaires mais pas suffisantes pour quune action durable puisse sengager Lentreprise est un corps social quil est essentiel dappreacutehender dans sa globaliteacute pour mettre en place une action pertinente
PROSPECTIONEN TROISPHASES
CADRAGE
PROSPECTION
MISE EN OEUVRE
COMMENT TROUVER LrsquoENTREPRISE
Construire un partenariat crsquoest aussi se vendre ou encore vendre son projet
Illustration du processus de vente
IDENTIFIER PROSPECTER NEacuteGOCIER
Identifier les cibles departenaires potentiels(segmenter les cibles)
Rencontrer les entreprisesPromouvoir le projet
pour faciliter lapproche
Convaincre et faire sengager
Deacutefinir les modaliteacutes preacutecisesde la collaboration
EacuteTUDES ANALYSE(ADMICAL Fondationde France IMS ORSENovethic Le RAMEAU etc)SOURCES DEDOCUMENTATION(guide ADMICALKOEO WWO sitesInternet desentreprises etc)CARTOGRAPHIE DES PROJETSCAPITALISATION
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BASE DE DONNEacuteES DE PROSPECTION
OUTILS DE VENTE - Courrier de preacutesentation- Argumentaire teacutelephonique- Support de RV- Fiche de suivi des contacts
OUTILS DE PROMOTION - Site Internet- Plaquette de preacutesentation- Eacuteveacutenementiel- Relations presse
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PREacuteSENTATIONPERSONNALISEacuteE
CATALOGUE DE PROJETS
ILLUSTRATION DESRETOURS POURLENTREPRISE
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- NOMBRE DE SECTEURS CIBLES- NOMBRE DENTREPRISES CIBLES
- NOMBRE DE RV- NOMBRE DE MISES Agrave JOURDE LA BASE DE DONNEacuteES
- NOMBRE DENTREPRISES PARTENAIRES- VALORISATION DE LA CONTRIBUTION
OUTILLER UNE DEacuteMARCHE EFFICACE DAPPROCHE DES ENTREPRISES
EacuteTAPES DE VENTE
OBJECTIFS
OUTILS
INDICATEURSDE PERFORMANCE
Vous reacutealisez ici que votre structuration est importante
La deacutefinition de vos indicateurs la col-lecte de vos donneacutees votre suivi et votre eacutevaluation seront deacuteterminants pour deacutemontrer la plus-value de votre projet cest-agrave-dire son impact et sa faculteacute agrave inteacuteresser lentreprise et lui donner envie de concreacutetiser un partenariat avec vous
COMMENT REacuteALISER LE PARTENARIAT
NEacuteGOCIATION ET CONSTRUCTION DU PLAN DACTION
CONTRACTUALISATION
LANCEMENT DU PARTENARIAT
MISE EN OEUVRE OPEacuteRATIONNELLE ET SUIVI
EacuteVALUATION
BILAN ET SORTIE DU PARTENARIAT
SUITE DU PARTENARIAT
PIL
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COMMENT REacuteALISER LE PARTENARIAT
La construction drsquoun plan de partenariat doit reacutepondre aux questions
Pourquoi Il sagit des objectifs du partenariat pour chaque partie les cibles beacuteneacuteficiaires et les enjeux partageacutes
Quoi et comment Ce sont les actions concregravetes agrave engager avec les moyens mis agrave disposition les livrables attendus le lieu de la mise en œuvre les modaliteacutes ainsi que les engagements de chaque partie
Comment piloter Il est utile de deacuteterminer le pilotage le suivi opeacuterationnel le chronogramme sans oublier les indicateurs de suivi des actions et les reacutesultats du partenariat pour lrsquoassociation lrsquoentreprise et le bien commun
OBJECTIFS DU PARTENARIAT Eacutechange entre les 2 acteurs sur les objectifs respectifs Les beacuteneacuteficiaires cibles Les enjeux partageacutes
LES ACTIONSconcregravetes agrave engager
et avec quelsmoyens
Quels livrables
SUR QUELSTERRITOIRES
MODALITEacuteS DE MISE EN OEUVREet engagements de chaque partenaire
MODALITEacuteS DE PILOTAGE Suivi opeacuterationnel Comiteacute de pilotage et bilanQui peacuteriodiciteacute etc
INDICATEURS De suivi des acteurs dupartenariat De reacutesultats - pour lassociation - pour lentreprise - pour le bien commun
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CONSTRUCTION DU PLAN DACTION DU PARTENARIAT
POURQUOI
QUOI OUgrave
COMMENT
COMMENT PILOTER
COMMENT CONTRACTUALISER LE PARTENARIAT
DEUX TYPES DE DOCUMENTS SONT UTILISABLES
Un document contractuel qui fixe les objectifs globaux et les engagements Ce document de convention pluriannuel deacutetermine
o les objectifs respectifso lrsquoobjectif du partenariato les actions envisageacutees (macro)o les moyens mis agrave dispositiono les engagements des deux parties (notamment sur la communication)o le pilotage strateacutegiqueo les clauses de reacutesiliation
Un document de travail qui peut eacutevoluer avec le deacuteroulement du partenariat Ce plan drsquoaction annuel regroupe
o Le deacutetail des actions pour lrsquoanneacuteeo les territoires ou les cibles de lrsquoanneacuteeo les modaliteacutes pratiques de mise en œuvreo le pilotage opeacuterationnel et strateacutegique (avec les dates les noms etc)
COMMENT CONTRACTUALISER LE PARTENARIAT
BIEN VOUSPREacutePARER
AVEC DES OBJECTIFSCLAIRS ET PARTAGEacuteS AUSEIN DE LASSOCIATION
EcircTRE PROFESSIONNELDANS LA RECHERCHE
DE LrsquoENTREPRISE
UNE CONTRACTUALISATION AVEC LrsquoENTREPRISE
QUI NrsquoEST QUE LEDEacuteBUT DrsquoUN
NOUVEAUPROJET
EcircTRE TRANSPARENTCOMME UN REacuteEL
PARTENAIRE
UNE EacuteVALUATIONDES REacuteSULTATS
POUR UNPARTENARIATRENOUVELEacute
CINQ CLEacuteS DE SUCCEgraveS POUR VOUS EN TANT QUASSOCIATION
FICHE TECHNIQUE FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES
OBJECTIF GEacuteNEacuteRAL DE LA SESSION
OBJECTIF PEacuteDAGOGIQUE DE LA SESSION
PROBLEacuteMATIQUE
REacuteSUMEacute STRUCTUREacute DE LA SESSION
SPEacuteCIFICITEacuteS DES FORMATEURS
MEacuteTHODES PEacuteDAGOGIQUES EMPLOYEacuteES
DOCUMENTS
MATEacuteRIEL NEacuteCESSAIRE
Agrave PREacutePARER Agrave LrsquoAVANCE
1
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Comprendre les partenariats entre ONGs et entreprises ainsi que les enjeux des entreprises
Les participants seront capables de construire une strateacutegie departenariat et de la mettre en œuvre
Principaux questionnements Quelles sont les motivations de lrsquoentreprise Quelles sont les enjeux de lrsquoassociation Quels sont les objectifs et la typologie des partenariats Comment une association doit-elle se preacuteparer Comment reacutealiser le partenariat voulu
La recherche de fonds aupregraves des entreprises et des fondations est souvent un travail prenant dont lrsquoimpact est rarement immeacutediatConvaincre un grand donateur ou une entreprise crsquoest saisir lesopportuniteacutes du terrain drsquointervention La deacutemarche neacutecessite des preacuterequis issus des bases fondamentales de votre strateacutegiedrsquoorganisation laquelle deacutetermine votre strateacutegie de collecte Il faut connaicirctre parfaitement votre organisation pour pouvoir la preacutesenter la vendre et espeacuterer le soutien de vos potentiels donateurs
Connaissance du monde de lrsquoentreprise et du monde associatifParcours marketing et commercial si possibleFaciliteacute drsquoexpression orale et bonne peacutedagogie
Une preacutesentation PowerPoint pour les participants (supportpeacutedagogique RAMEAU en PDF)Un document reprenant les concepts cleacutes pour les participants
OrdinateurVideacuteoprojecteurPaperboard et feutresSix cartons de couleurs diffeacuterentes
Preacuteparer la composition des groupes constitueacutes par association
Exposeacute interactifCours theacuteoriqueEacutetude de cas
DEacuteROULEMENT GEacuteNEacuteRAL FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES
10 mn
30 mn
30 mn
Introduction par le formateur contexte et objectifs
Motivations de lrsquoentreprise et jeu de questionsreacuteponses
Motivations de lrsquoassociation
20 mn
1H
Objectifs et typologie des partenariats
Comment preacuteparer un partenariat avec une entreprise et un eacutelargissement aux autres types drsquoorganisations
Eacutetude de cas les questions agrave se poser avant drsquoinitier un partenariat
30 mnEacutetude de cas commencer son processus de vente de
projet Chaque association preacutepare son processus de vente identifie les outils adeacutequats et met en place des indicateurs
de performance
30 mn Restitution des groupes et synthegravese
COMMENT TROUVER LrsquoENTREPRISE
Construire un partenariat crsquoest aussi se vendre ou encore vendre son projet
Illustration du processus de vente
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Identifier les cibles departenaires potentiels(segmenter les cibles)
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OUTILS DE VENTE - Courrier de preacutesentation- Argumentaire teacutelephonique- Support de RV- Fiche de suivi des contacts
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- NOMBRE DE SECTEURS CIBLES- NOMBRE DENTREPRISES CIBLES
- NOMBRE DE RV- NOMBRE DE MISES Agrave JOURDE LA BASE DE DONNEacuteES
- NOMBRE DENTREPRISES PARTENAIRES- VALORISATION DE LA CONTRIBUTION
OUTILLER UNE DEacuteMARCHE EFFICACE DAPPROCHE DES ENTREPRISES
EacuteTAPES DE VENTE
OBJECTIFS
OUTILS
INDICATEURSDE PERFORMANCE
Vous reacutealisez ici que votre structuration est importante
La deacutefinition de vos indicateurs la col-lecte de vos donneacutees votre suivi et votre eacutevaluation seront deacuteterminants pour deacutemontrer la plus-value de votre projet cest-agrave-dire son impact et sa faculteacute agrave inteacuteresser lentreprise et lui donner envie de concreacutetiser un partenariat avec vous
COMMENT REacuteALISER LE PARTENARIAT
NEacuteGOCIATION ET CONSTRUCTION DU PLAN DACTION
CONTRACTUALISATION
LANCEMENT DU PARTENARIAT
MISE EN OEUVRE OPEacuteRATIONNELLE ET SUIVI
EacuteVALUATION
BILAN ET SORTIE DU PARTENARIAT
SUITE DU PARTENARIAT
PIL
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COMMENT REacuteALISER LE PARTENARIAT
La construction drsquoun plan de partenariat doit reacutepondre aux questions
Pourquoi Il sagit des objectifs du partenariat pour chaque partie les cibles beacuteneacuteficiaires et les enjeux partageacutes
Quoi et comment Ce sont les actions concregravetes agrave engager avec les moyens mis agrave disposition les livrables attendus le lieu de la mise en œuvre les modaliteacutes ainsi que les engagements de chaque partie
Comment piloter Il est utile de deacuteterminer le pilotage le suivi opeacuterationnel le chronogramme sans oublier les indicateurs de suivi des actions et les reacutesultats du partenariat pour lrsquoassociation lrsquoentreprise et le bien commun
OBJECTIFS DU PARTENARIAT Eacutechange entre les 2 acteurs sur les objectifs respectifs Les beacuteneacuteficiaires cibles Les enjeux partageacutes
LES ACTIONSconcregravetes agrave engager
et avec quelsmoyens
Quels livrables
SUR QUELSTERRITOIRES
MODALITEacuteS DE MISE EN OEUVREet engagements de chaque partenaire
MODALITEacuteS DE PILOTAGE Suivi opeacuterationnel Comiteacute de pilotage et bilanQui peacuteriodiciteacute etc
INDICATEURS De suivi des acteurs dupartenariat De reacutesultats - pour lassociation - pour lentreprise - pour le bien commun
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CONSTRUCTION DU PLAN DACTION DU PARTENARIAT
POURQUOI
QUOI OUgrave
COMMENT
COMMENT PILOTER
COMMENT CONTRACTUALISER LE PARTENARIAT
DEUX TYPES DE DOCUMENTS SONT UTILISABLES
Un document contractuel qui fixe les objectifs globaux et les engagements Ce document de convention pluriannuel deacutetermine
o les objectifs respectifso lrsquoobjectif du partenariato les actions envisageacutees (macro)o les moyens mis agrave dispositiono les engagements des deux parties (notamment sur la communication)o le pilotage strateacutegiqueo les clauses de reacutesiliation
Un document de travail qui peut eacutevoluer avec le deacuteroulement du partenariat Ce plan drsquoaction annuel regroupe
o Le deacutetail des actions pour lrsquoanneacuteeo les territoires ou les cibles de lrsquoanneacuteeo les modaliteacutes pratiques de mise en œuvreo le pilotage opeacuterationnel et strateacutegique (avec les dates les noms etc)
COMMENT CONTRACTUALISER LE PARTENARIAT
BIEN VOUSPREacutePARER
AVEC DES OBJECTIFSCLAIRS ET PARTAGEacuteS AUSEIN DE LASSOCIATION
EcircTRE PROFESSIONNELDANS LA RECHERCHE
DE LrsquoENTREPRISE
UNE CONTRACTUALISATION AVEC LrsquoENTREPRISE
QUI NrsquoEST QUE LEDEacuteBUT DrsquoUN
NOUVEAUPROJET
EcircTRE TRANSPARENTCOMME UN REacuteEL
PARTENAIRE
UNE EacuteVALUATIONDES REacuteSULTATS
POUR UNPARTENARIATRENOUVELEacute
CINQ CLEacuteS DE SUCCEgraveS POUR VOUS EN TANT QUASSOCIATION
FICHE TECHNIQUE FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES
OBJECTIF GEacuteNEacuteRAL DE LA SESSION
OBJECTIF PEacuteDAGOGIQUE DE LA SESSION
PROBLEacuteMATIQUE
REacuteSUMEacute STRUCTUREacute DE LA SESSION
SPEacuteCIFICITEacuteS DES FORMATEURS
MEacuteTHODES PEacuteDAGOGIQUES EMPLOYEacuteES
DOCUMENTS
MATEacuteRIEL NEacuteCESSAIRE
Agrave PREacutePARER Agrave LrsquoAVANCE
1
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Comprendre les partenariats entre ONGs et entreprises ainsi que les enjeux des entreprises
Les participants seront capables de construire une strateacutegie departenariat et de la mettre en œuvre
Principaux questionnements Quelles sont les motivations de lrsquoentreprise Quelles sont les enjeux de lrsquoassociation Quels sont les objectifs et la typologie des partenariats Comment une association doit-elle se preacuteparer Comment reacutealiser le partenariat voulu
La recherche de fonds aupregraves des entreprises et des fondations est souvent un travail prenant dont lrsquoimpact est rarement immeacutediatConvaincre un grand donateur ou une entreprise crsquoest saisir lesopportuniteacutes du terrain drsquointervention La deacutemarche neacutecessite des preacuterequis issus des bases fondamentales de votre strateacutegiedrsquoorganisation laquelle deacutetermine votre strateacutegie de collecte Il faut connaicirctre parfaitement votre organisation pour pouvoir la preacutesenter la vendre et espeacuterer le soutien de vos potentiels donateurs
Connaissance du monde de lrsquoentreprise et du monde associatifParcours marketing et commercial si possibleFaciliteacute drsquoexpression orale et bonne peacutedagogie
Une preacutesentation PowerPoint pour les participants (supportpeacutedagogique RAMEAU en PDF)Un document reprenant les concepts cleacutes pour les participants
OrdinateurVideacuteoprojecteurPaperboard et feutresSix cartons de couleurs diffeacuterentes
Preacuteparer la composition des groupes constitueacutes par association
Exposeacute interactifCours theacuteoriqueEacutetude de cas
DEacuteROULEMENT GEacuteNEacuteRAL FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES
10 mn
30 mn
30 mn
Introduction par le formateur contexte et objectifs
Motivations de lrsquoentreprise et jeu de questionsreacuteponses
Motivations de lrsquoassociation
20 mn
1H
Objectifs et typologie des partenariats
Comment preacuteparer un partenariat avec une entreprise et un eacutelargissement aux autres types drsquoorganisations
Eacutetude de cas les questions agrave se poser avant drsquoinitier un partenariat
30 mnEacutetude de cas commencer son processus de vente de
projet Chaque association preacutepare son processus de vente identifie les outils adeacutequats et met en place des indicateurs
de performance
30 mn Restitution des groupes et synthegravese
COMMENT REacuteALISER LE PARTENARIAT
NEacuteGOCIATION ET CONSTRUCTION DU PLAN DACTION
CONTRACTUALISATION
LANCEMENT DU PARTENARIAT
MISE EN OEUVRE OPEacuteRATIONNELLE ET SUIVI
EacuteVALUATION
BILAN ET SORTIE DU PARTENARIAT
SUITE DU PARTENARIAT
PIL
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COMMENT REacuteALISER LE PARTENARIAT
La construction drsquoun plan de partenariat doit reacutepondre aux questions
Pourquoi Il sagit des objectifs du partenariat pour chaque partie les cibles beacuteneacuteficiaires et les enjeux partageacutes
Quoi et comment Ce sont les actions concregravetes agrave engager avec les moyens mis agrave disposition les livrables attendus le lieu de la mise en œuvre les modaliteacutes ainsi que les engagements de chaque partie
Comment piloter Il est utile de deacuteterminer le pilotage le suivi opeacuterationnel le chronogramme sans oublier les indicateurs de suivi des actions et les reacutesultats du partenariat pour lrsquoassociation lrsquoentreprise et le bien commun
OBJECTIFS DU PARTENARIAT Eacutechange entre les 2 acteurs sur les objectifs respectifs Les beacuteneacuteficiaires cibles Les enjeux partageacutes
LES ACTIONSconcregravetes agrave engager
et avec quelsmoyens
Quels livrables
SUR QUELSTERRITOIRES
MODALITEacuteS DE MISE EN OEUVREet engagements de chaque partenaire
MODALITEacuteS DE PILOTAGE Suivi opeacuterationnel Comiteacute de pilotage et bilanQui peacuteriodiciteacute etc
INDICATEURS De suivi des acteurs dupartenariat De reacutesultats - pour lassociation - pour lentreprise - pour le bien commun
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CONSTRUCTION DU PLAN DACTION DU PARTENARIAT
POURQUOI
QUOI OUgrave
COMMENT
COMMENT PILOTER
COMMENT CONTRACTUALISER LE PARTENARIAT
DEUX TYPES DE DOCUMENTS SONT UTILISABLES
Un document contractuel qui fixe les objectifs globaux et les engagements Ce document de convention pluriannuel deacutetermine
o les objectifs respectifso lrsquoobjectif du partenariato les actions envisageacutees (macro)o les moyens mis agrave dispositiono les engagements des deux parties (notamment sur la communication)o le pilotage strateacutegiqueo les clauses de reacutesiliation
Un document de travail qui peut eacutevoluer avec le deacuteroulement du partenariat Ce plan drsquoaction annuel regroupe
o Le deacutetail des actions pour lrsquoanneacuteeo les territoires ou les cibles de lrsquoanneacuteeo les modaliteacutes pratiques de mise en œuvreo le pilotage opeacuterationnel et strateacutegique (avec les dates les noms etc)
COMMENT CONTRACTUALISER LE PARTENARIAT
BIEN VOUSPREacutePARER
AVEC DES OBJECTIFSCLAIRS ET PARTAGEacuteS AUSEIN DE LASSOCIATION
EcircTRE PROFESSIONNELDANS LA RECHERCHE
DE LrsquoENTREPRISE
UNE CONTRACTUALISATION AVEC LrsquoENTREPRISE
QUI NrsquoEST QUE LEDEacuteBUT DrsquoUN
NOUVEAUPROJET
EcircTRE TRANSPARENTCOMME UN REacuteEL
PARTENAIRE
UNE EacuteVALUATIONDES REacuteSULTATS
POUR UNPARTENARIATRENOUVELEacute
CINQ CLEacuteS DE SUCCEgraveS POUR VOUS EN TANT QUASSOCIATION
FICHE TECHNIQUE FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES
OBJECTIF GEacuteNEacuteRAL DE LA SESSION
OBJECTIF PEacuteDAGOGIQUE DE LA SESSION
PROBLEacuteMATIQUE
REacuteSUMEacute STRUCTUREacute DE LA SESSION
SPEacuteCIFICITEacuteS DES FORMATEURS
MEacuteTHODES PEacuteDAGOGIQUES EMPLOYEacuteES
DOCUMENTS
MATEacuteRIEL NEacuteCESSAIRE
Agrave PREacutePARER Agrave LrsquoAVANCE
1
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Comprendre les partenariats entre ONGs et entreprises ainsi que les enjeux des entreprises
Les participants seront capables de construire une strateacutegie departenariat et de la mettre en œuvre
Principaux questionnements Quelles sont les motivations de lrsquoentreprise Quelles sont les enjeux de lrsquoassociation Quels sont les objectifs et la typologie des partenariats Comment une association doit-elle se preacuteparer Comment reacutealiser le partenariat voulu
La recherche de fonds aupregraves des entreprises et des fondations est souvent un travail prenant dont lrsquoimpact est rarement immeacutediatConvaincre un grand donateur ou une entreprise crsquoest saisir lesopportuniteacutes du terrain drsquointervention La deacutemarche neacutecessite des preacuterequis issus des bases fondamentales de votre strateacutegiedrsquoorganisation laquelle deacutetermine votre strateacutegie de collecte Il faut connaicirctre parfaitement votre organisation pour pouvoir la preacutesenter la vendre et espeacuterer le soutien de vos potentiels donateurs
Connaissance du monde de lrsquoentreprise et du monde associatifParcours marketing et commercial si possibleFaciliteacute drsquoexpression orale et bonne peacutedagogie
Une preacutesentation PowerPoint pour les participants (supportpeacutedagogique RAMEAU en PDF)Un document reprenant les concepts cleacutes pour les participants
OrdinateurVideacuteoprojecteurPaperboard et feutresSix cartons de couleurs diffeacuterentes
Preacuteparer la composition des groupes constitueacutes par association
Exposeacute interactifCours theacuteoriqueEacutetude de cas
DEacuteROULEMENT GEacuteNEacuteRAL FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES
10 mn
30 mn
30 mn
Introduction par le formateur contexte et objectifs
Motivations de lrsquoentreprise et jeu de questionsreacuteponses
Motivations de lrsquoassociation
20 mn
1H
Objectifs et typologie des partenariats
Comment preacuteparer un partenariat avec une entreprise et un eacutelargissement aux autres types drsquoorganisations
Eacutetude de cas les questions agrave se poser avant drsquoinitier un partenariat
30 mnEacutetude de cas commencer son processus de vente de
projet Chaque association preacutepare son processus de vente identifie les outils adeacutequats et met en place des indicateurs
de performance
30 mn Restitution des groupes et synthegravese
COMMENT REacuteALISER LE PARTENARIAT
La construction drsquoun plan de partenariat doit reacutepondre aux questions
Pourquoi Il sagit des objectifs du partenariat pour chaque partie les cibles beacuteneacuteficiaires et les enjeux partageacutes
Quoi et comment Ce sont les actions concregravetes agrave engager avec les moyens mis agrave disposition les livrables attendus le lieu de la mise en œuvre les modaliteacutes ainsi que les engagements de chaque partie
Comment piloter Il est utile de deacuteterminer le pilotage le suivi opeacuterationnel le chronogramme sans oublier les indicateurs de suivi des actions et les reacutesultats du partenariat pour lrsquoassociation lrsquoentreprise et le bien commun
OBJECTIFS DU PARTENARIAT Eacutechange entre les 2 acteurs sur les objectifs respectifs Les beacuteneacuteficiaires cibles Les enjeux partageacutes
LES ACTIONSconcregravetes agrave engager
et avec quelsmoyens
Quels livrables
SUR QUELSTERRITOIRES
MODALITEacuteS DE MISE EN OEUVREet engagements de chaque partenaire
MODALITEacuteS DE PILOTAGE Suivi opeacuterationnel Comiteacute de pilotage et bilanQui peacuteriodiciteacute etc
INDICATEURS De suivi des acteurs dupartenariat De reacutesultats - pour lassociation - pour lentreprise - pour le bien commun
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CONSTRUCTION DU PLAN DACTION DU PARTENARIAT
POURQUOI
QUOI OUgrave
COMMENT
COMMENT PILOTER
COMMENT CONTRACTUALISER LE PARTENARIAT
DEUX TYPES DE DOCUMENTS SONT UTILISABLES
Un document contractuel qui fixe les objectifs globaux et les engagements Ce document de convention pluriannuel deacutetermine
o les objectifs respectifso lrsquoobjectif du partenariato les actions envisageacutees (macro)o les moyens mis agrave dispositiono les engagements des deux parties (notamment sur la communication)o le pilotage strateacutegiqueo les clauses de reacutesiliation
Un document de travail qui peut eacutevoluer avec le deacuteroulement du partenariat Ce plan drsquoaction annuel regroupe
o Le deacutetail des actions pour lrsquoanneacuteeo les territoires ou les cibles de lrsquoanneacuteeo les modaliteacutes pratiques de mise en œuvreo le pilotage opeacuterationnel et strateacutegique (avec les dates les noms etc)
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BIEN VOUSPREacutePARER
AVEC DES OBJECTIFSCLAIRS ET PARTAGEacuteS AUSEIN DE LASSOCIATION
EcircTRE PROFESSIONNELDANS LA RECHERCHE
DE LrsquoENTREPRISE
UNE CONTRACTUALISATION AVEC LrsquoENTREPRISE
QUI NrsquoEST QUE LEDEacuteBUT DrsquoUN
NOUVEAUPROJET
EcircTRE TRANSPARENTCOMME UN REacuteEL
PARTENAIRE
UNE EacuteVALUATIONDES REacuteSULTATS
POUR UNPARTENARIATRENOUVELEacute
CINQ CLEacuteS DE SUCCEgraveS POUR VOUS EN TANT QUASSOCIATION
FICHE TECHNIQUE FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES
OBJECTIF GEacuteNEacuteRAL DE LA SESSION
OBJECTIF PEacuteDAGOGIQUE DE LA SESSION
PROBLEacuteMATIQUE
REacuteSUMEacute STRUCTUREacute DE LA SESSION
SPEacuteCIFICITEacuteS DES FORMATEURS
MEacuteTHODES PEacuteDAGOGIQUES EMPLOYEacuteES
DOCUMENTS
MATEacuteRIEL NEacuteCESSAIRE
Agrave PREacutePARER Agrave LrsquoAVANCE
1
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Les participants seront capables de construire une strateacutegie departenariat et de la mettre en œuvre
Principaux questionnements Quelles sont les motivations de lrsquoentreprise Quelles sont les enjeux de lrsquoassociation Quels sont les objectifs et la typologie des partenariats Comment une association doit-elle se preacuteparer Comment reacutealiser le partenariat voulu
La recherche de fonds aupregraves des entreprises et des fondations est souvent un travail prenant dont lrsquoimpact est rarement immeacutediatConvaincre un grand donateur ou une entreprise crsquoest saisir lesopportuniteacutes du terrain drsquointervention La deacutemarche neacutecessite des preacuterequis issus des bases fondamentales de votre strateacutegiedrsquoorganisation laquelle deacutetermine votre strateacutegie de collecte Il faut connaicirctre parfaitement votre organisation pour pouvoir la preacutesenter la vendre et espeacuterer le soutien de vos potentiels donateurs
Connaissance du monde de lrsquoentreprise et du monde associatifParcours marketing et commercial si possibleFaciliteacute drsquoexpression orale et bonne peacutedagogie
Une preacutesentation PowerPoint pour les participants (supportpeacutedagogique RAMEAU en PDF)Un document reprenant les concepts cleacutes pour les participants
OrdinateurVideacuteoprojecteurPaperboard et feutresSix cartons de couleurs diffeacuterentes
Preacuteparer la composition des groupes constitueacutes par association
Exposeacute interactifCours theacuteoriqueEacutetude de cas
DEacuteROULEMENT GEacuteNEacuteRAL FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES
10 mn
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Introduction par le formateur contexte et objectifs
Motivations de lrsquoentreprise et jeu de questionsreacuteponses
Motivations de lrsquoassociation
20 mn
1H
Objectifs et typologie des partenariats
Comment preacuteparer un partenariat avec une entreprise et un eacutelargissement aux autres types drsquoorganisations
Eacutetude de cas les questions agrave se poser avant drsquoinitier un partenariat
30 mnEacutetude de cas commencer son processus de vente de
projet Chaque association preacutepare son processus de vente identifie les outils adeacutequats et met en place des indicateurs
de performance
30 mn Restitution des groupes et synthegravese
COMMENT CONTRACTUALISER LE PARTENARIAT
DEUX TYPES DE DOCUMENTS SONT UTILISABLES
Un document contractuel qui fixe les objectifs globaux et les engagements Ce document de convention pluriannuel deacutetermine
o les objectifs respectifso lrsquoobjectif du partenariato les actions envisageacutees (macro)o les moyens mis agrave dispositiono les engagements des deux parties (notamment sur la communication)o le pilotage strateacutegiqueo les clauses de reacutesiliation
Un document de travail qui peut eacutevoluer avec le deacuteroulement du partenariat Ce plan drsquoaction annuel regroupe
o Le deacutetail des actions pour lrsquoanneacuteeo les territoires ou les cibles de lrsquoanneacuteeo les modaliteacutes pratiques de mise en œuvreo le pilotage opeacuterationnel et strateacutegique (avec les dates les noms etc)
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AVEC DES OBJECTIFSCLAIRS ET PARTAGEacuteS AUSEIN DE LASSOCIATION
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DE LrsquoENTREPRISE
UNE CONTRACTUALISATION AVEC LrsquoENTREPRISE
QUI NrsquoEST QUE LEDEacuteBUT DrsquoUN
NOUVEAUPROJET
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PARTENAIRE
UNE EacuteVALUATIONDES REacuteSULTATS
POUR UNPARTENARIATRENOUVELEacute
CINQ CLEacuteS DE SUCCEgraveS POUR VOUS EN TANT QUASSOCIATION
FICHE TECHNIQUE FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES
OBJECTIF GEacuteNEacuteRAL DE LA SESSION
OBJECTIF PEacuteDAGOGIQUE DE LA SESSION
PROBLEacuteMATIQUE
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MATEacuteRIEL NEacuteCESSAIRE
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1
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Comprendre les partenariats entre ONGs et entreprises ainsi que les enjeux des entreprises
Les participants seront capables de construire une strateacutegie departenariat et de la mettre en œuvre
Principaux questionnements Quelles sont les motivations de lrsquoentreprise Quelles sont les enjeux de lrsquoassociation Quels sont les objectifs et la typologie des partenariats Comment une association doit-elle se preacuteparer Comment reacutealiser le partenariat voulu
La recherche de fonds aupregraves des entreprises et des fondations est souvent un travail prenant dont lrsquoimpact est rarement immeacutediatConvaincre un grand donateur ou une entreprise crsquoest saisir lesopportuniteacutes du terrain drsquointervention La deacutemarche neacutecessite des preacuterequis issus des bases fondamentales de votre strateacutegiedrsquoorganisation laquelle deacutetermine votre strateacutegie de collecte Il faut connaicirctre parfaitement votre organisation pour pouvoir la preacutesenter la vendre et espeacuterer le soutien de vos potentiels donateurs
Connaissance du monde de lrsquoentreprise et du monde associatifParcours marketing et commercial si possibleFaciliteacute drsquoexpression orale et bonne peacutedagogie
Une preacutesentation PowerPoint pour les participants (supportpeacutedagogique RAMEAU en PDF)Un document reprenant les concepts cleacutes pour les participants
OrdinateurVideacuteoprojecteurPaperboard et feutresSix cartons de couleurs diffeacuterentes
Preacuteparer la composition des groupes constitueacutes par association
Exposeacute interactifCours theacuteoriqueEacutetude de cas
DEacuteROULEMENT GEacuteNEacuteRAL FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES
10 mn
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Introduction par le formateur contexte et objectifs
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Motivations de lrsquoassociation
20 mn
1H
Objectifs et typologie des partenariats
Comment preacuteparer un partenariat avec une entreprise et un eacutelargissement aux autres types drsquoorganisations
Eacutetude de cas les questions agrave se poser avant drsquoinitier un partenariat
30 mnEacutetude de cas commencer son processus de vente de
projet Chaque association preacutepare son processus de vente identifie les outils adeacutequats et met en place des indicateurs
de performance
30 mn Restitution des groupes et synthegravese
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FICHE TECHNIQUE FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES
OBJECTIF GEacuteNEacuteRAL DE LA SESSION
OBJECTIF PEacuteDAGOGIQUE DE LA SESSION
PROBLEacuteMATIQUE
REacuteSUMEacute STRUCTUREacute DE LA SESSION
SPEacuteCIFICITEacuteS DES FORMATEURS
MEacuteTHODES PEacuteDAGOGIQUES EMPLOYEacuteES
DOCUMENTS
MATEacuteRIEL NEacuteCESSAIRE
Agrave PREacutePARER Agrave LrsquoAVANCE
1
2
3
4
5
6
7
8
9
Comprendre les partenariats entre ONGs et entreprises ainsi que les enjeux des entreprises
Les participants seront capables de construire une strateacutegie departenariat et de la mettre en œuvre
Principaux questionnements Quelles sont les motivations de lrsquoentreprise Quelles sont les enjeux de lrsquoassociation Quels sont les objectifs et la typologie des partenariats Comment une association doit-elle se preacuteparer Comment reacutealiser le partenariat voulu
La recherche de fonds aupregraves des entreprises et des fondations est souvent un travail prenant dont lrsquoimpact est rarement immeacutediatConvaincre un grand donateur ou une entreprise crsquoest saisir lesopportuniteacutes du terrain drsquointervention La deacutemarche neacutecessite des preacuterequis issus des bases fondamentales de votre strateacutegiedrsquoorganisation laquelle deacutetermine votre strateacutegie de collecte Il faut connaicirctre parfaitement votre organisation pour pouvoir la preacutesenter la vendre et espeacuterer le soutien de vos potentiels donateurs
Connaissance du monde de lrsquoentreprise et du monde associatifParcours marketing et commercial si possibleFaciliteacute drsquoexpression orale et bonne peacutedagogie
Une preacutesentation PowerPoint pour les participants (supportpeacutedagogique RAMEAU en PDF)Un document reprenant les concepts cleacutes pour les participants
OrdinateurVideacuteoprojecteurPaperboard et feutresSix cartons de couleurs diffeacuterentes
Preacuteparer la composition des groupes constitueacutes par association
Exposeacute interactifCours theacuteoriqueEacutetude de cas
DEacuteROULEMENT GEacuteNEacuteRAL FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES
10 mn
30 mn
30 mn
Introduction par le formateur contexte et objectifs
Motivations de lrsquoentreprise et jeu de questionsreacuteponses
Motivations de lrsquoassociation
20 mn
1H
Objectifs et typologie des partenariats
Comment preacuteparer un partenariat avec une entreprise et un eacutelargissement aux autres types drsquoorganisations
Eacutetude de cas les questions agrave se poser avant drsquoinitier un partenariat
30 mnEacutetude de cas commencer son processus de vente de
projet Chaque association preacutepare son processus de vente identifie les outils adeacutequats et met en place des indicateurs
de performance
30 mn Restitution des groupes et synthegravese
FICHE TECHNIQUE FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES
OBJECTIF GEacuteNEacuteRAL DE LA SESSION
OBJECTIF PEacuteDAGOGIQUE DE LA SESSION
PROBLEacuteMATIQUE
REacuteSUMEacute STRUCTUREacute DE LA SESSION
SPEacuteCIFICITEacuteS DES FORMATEURS
MEacuteTHODES PEacuteDAGOGIQUES EMPLOYEacuteES
DOCUMENTS
MATEacuteRIEL NEacuteCESSAIRE
Agrave PREacutePARER Agrave LrsquoAVANCE
1
2
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7
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Comprendre les partenariats entre ONGs et entreprises ainsi que les enjeux des entreprises
Les participants seront capables de construire une strateacutegie departenariat et de la mettre en œuvre
Principaux questionnements Quelles sont les motivations de lrsquoentreprise Quelles sont les enjeux de lrsquoassociation Quels sont les objectifs et la typologie des partenariats Comment une association doit-elle se preacuteparer Comment reacutealiser le partenariat voulu
La recherche de fonds aupregraves des entreprises et des fondations est souvent un travail prenant dont lrsquoimpact est rarement immeacutediatConvaincre un grand donateur ou une entreprise crsquoest saisir lesopportuniteacutes du terrain drsquointervention La deacutemarche neacutecessite des preacuterequis issus des bases fondamentales de votre strateacutegiedrsquoorganisation laquelle deacutetermine votre strateacutegie de collecte Il faut connaicirctre parfaitement votre organisation pour pouvoir la preacutesenter la vendre et espeacuterer le soutien de vos potentiels donateurs
Connaissance du monde de lrsquoentreprise et du monde associatifParcours marketing et commercial si possibleFaciliteacute drsquoexpression orale et bonne peacutedagogie
Une preacutesentation PowerPoint pour les participants (supportpeacutedagogique RAMEAU en PDF)Un document reprenant les concepts cleacutes pour les participants
OrdinateurVideacuteoprojecteurPaperboard et feutresSix cartons de couleurs diffeacuterentes
Preacuteparer la composition des groupes constitueacutes par association
Exposeacute interactifCours theacuteoriqueEacutetude de cas
DEacuteROULEMENT GEacuteNEacuteRAL FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES
10 mn
30 mn
30 mn
Introduction par le formateur contexte et objectifs
Motivations de lrsquoentreprise et jeu de questionsreacuteponses
Motivations de lrsquoassociation
20 mn
1H
Objectifs et typologie des partenariats
Comment preacuteparer un partenariat avec une entreprise et un eacutelargissement aux autres types drsquoorganisations
Eacutetude de cas les questions agrave se poser avant drsquoinitier un partenariat
30 mnEacutetude de cas commencer son processus de vente de
projet Chaque association preacutepare son processus de vente identifie les outils adeacutequats et met en place des indicateurs
de performance
30 mn Restitution des groupes et synthegravese
DEacuteROULEMENT GEacuteNEacuteRAL FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES
10 mn
30 mn
30 mn
Introduction par le formateur contexte et objectifs
Motivations de lrsquoentreprise et jeu de questionsreacuteponses
Motivations de lrsquoassociation
20 mn
1H
Objectifs et typologie des partenariats
Comment preacuteparer un partenariat avec une entreprise et un eacutelargissement aux autres types drsquoorganisations
Eacutetude de cas les questions agrave se poser avant drsquoinitier un partenariat
30 mnEacutetude de cas commencer son processus de vente de
projet Chaque association preacutepare son processus de vente identifie les outils adeacutequats et met en place des indicateurs
de performance
30 mn Restitution des groupes et synthegravese
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