GUIDE 6

CONSTRUIRE UN PARTENARIATAVEC UNE ENTREPRISE EN AFRIQUE

EacuteDITEUR SIDACTION

COORDINATION DE PROJET Cleacutementine Lacroix Sidaction

REacuteDACTION ET RELECTURE Geacuteraud Ahouandjinou Ameacutelie Weill

CONCEPTION DU MODULE Diane Hassan Le RAMEAU

COUVERTURE ET ILLUSTRATIONS GRAPHISME Polnor amp Co - carolepolnorandcocom

DROIT DE REPRODUCTIONCe module deacuteveloppeacute par Sidaction fait lrsquoobjet drsquoune licence libre Attribution - Pas drsquoUtilisation Commerciale - Partage des Conditions Initiales agrave lrsquoIdentique 30 non transposeacute

Lrsquoutilisation et la copie sont libres dans la mesure ougrave bull Vous devez citer le nom de Sidaction et du formateur indiqueacute pour chaque module agrave chaque utilisation ou reproduction (Attribution)bull Vous nrsquoavez pas le droit drsquoutiliser ce module agrave des fins commerciales (Pas drsquoUtilisation Commerciale)bull Si vous modifiez transformez ou adaptez cette creacuteation vous nrsquoavez le droit de distribuer la creacuteation qui en reacutesulte que sous un contrat iden-tique agrave celui-ci (Partage des Conditions Initiales agrave lrsquoIdentique) Les autorisations au-delagrave du champ de cette licence peuvent ecirctre obtenues aupregraves de clacroixsidactionorg

EacuteDITEUR SIDACTION

COORDINATION DE PROJET Cleacutementine Lacroix Sidaction

REacuteDACTION ET RELECTURE Geacuteraud Ahouandjinou Ameacutelie Weill

CONCEPTION DU MODULE Diane Hassan Le RAMEAU

COUVERTURE ET ILLUSTRATIONS GRAPHISME Polnor amp Co - carolepolnorandcocom

DROIT DE REPRODUCTIONCe module deacuteveloppeacute par Sidaction fait lrsquoobjet drsquoune licence libre Attribution - Pas drsquoUtilisation Commerciale - Partage des Conditions Initiales agrave lrsquoIdentique 30 non transposeacute

Lrsquoutilisation et la copie sont libres dans la mesure ougrave bull Vous devez citer le nom de Sidaction et du formateur indiqueacute pour chaque module agrave chaque utilisation ou reproduction (Attribution)bull Vous nrsquoavez pas le droit drsquoutiliser ce module agrave des fins commerciales (Pas drsquoUtilisation Commerciale)bull Si vous modifiez transformez ou adaptez cette creacuteation vous nrsquoavez le droit de distribuer la creacuteation qui en reacutesulte que sous un contrat iden-tique agrave celui-ci (Partage des Conditions Initiales agrave lrsquoIdentique) Les autorisations au-delagrave du champ de cette licence peuvent ecirctre obtenues aupregraves de clacroixsidactionorg

GUIDE 1

GUIDE 2

GUIDE 3

GUIDE 4

GUIDE 5

GUIDE 6

GUIDE 7

GUIDE 8

GUIDE 9

GUIDE 10

GUIDE 11

GUIDE 12

GUIDE 13

GUIDE 14

GUIDE 15

GUIDE 16

GUIDE 17

FORMER SON EacuteQUIPE Agrave LA MOBILISATION DE RESSOURCES

LES FONDAMENTAUX DE LA COMMUNICATIONET DE LA COLLECTE DE FOND EN AFRIQUE

LES TECHNIQUES DE COMMUNICATION

LA STRATEacuteGIE DE COLLECTE DE FONDS EN AFRIQUE

LE MARKETING DIRECT EN AFRIQUE

CONSTRUIRE UN PARTENARIAT AVEC LES ENTREPRISES EN AFRIQUE

CONSTRUIRE SON DISCOURS ET IDENTIFIER SES CIBLESEN AFRIQUE

TRAITER AVEC UN BAILLEUR POTENTIEL SPEacuteCIFICITEacuteS PRATIQUES DES ACTEURS INSTITUTIONNELS

DES ENTREPRISES ET DES GRANDS DONATEURS

LES FONDAMENTAUX DU DIGITAL

UTILISER WORDPRESS COMPRENDRE LES DIFFEacuteRENTS EacuteLEacuteMENTS

DU TABLEAU DE BORD

UTILISER WORDPRESS EacuteCRIRE ET PUBLIER DU CONTENU SUR SON SITE INTERNET

UTILISER FACEBOOK EacuteCRIRE ET PUBLIER DU CONTENU STRATEacuteGIQUE

UTILISER TWITTER EacuteCRIRE ET PUBLIER DU CONTENU STRATEacuteGIQUE

UTILISER LINKEDIN EacuteCRIRE ET PUBLIER DU CONTENU STRATEacuteGIQUE

UTILISER MOBILE MONEY OU PAYPALDES SYSTEgraveMES INTERNATIONAUX DE PAIEMENT

NOUER DES PARTENARIATS DrsquoINFLUENCE LES AMBASSADEURS

REacuteFEacuteRENCEMENT DrsquoUN SITE INTERNET ET FOCUS SUR EMAILING ET NEWSLETTER

Pour aller plus loin 7 guides pratiques sont disponiblesIls vous guideront pas agrave pas dans votre approche digitale de la communication et de la collecte de fonds

Ces guides sont le fruit dune collaboration dun an entre luniversiteacute ASSAS 4 eacutetudiantes de lIFP Sidaction et lONG RACINES

TOUS LES GUIDES SONT DISPONIBLES SUR wwwsidactionorgAINSI QUE SUR wwwplateforme-elasaorg

GUIDES

INTRODUCTION

Sidaction deacuteveloppe des programmes agrave lrsquointernational dans lrsquoobjectif de contribuer agrave la reacuteduction de la transmission du VIH et agrave la reacuteduction de la mortaliteacute et de la morbiditeacute lieacutees au VIH en Afrique subsaharienne Outre les enjeuxmeacutedicaux et psychologiques lrsquoun des objectifs de ces programmes est de professionnaliser la gestion des organisa-tions par leurs cadres dirigeants et de renforcer leur autonomisation financiegravere Cela passe par lrsquoaccompagnement de ces structures pour lrsquoaccegraves aux financements Lrsquoideacutee est de deacutevelopper la compleacutementariteacute financiegravere des acteurs au niveau global et non leur mise en concurrence Ce projet est donc baseacute sur une relation de confiance entre les par-ties Deux axes majeurs sont retenus les partenariats locaux et lrsquoutilisation des outils numeacuteriques

LrsquoAgence Franccedilaise de Deacuteveloppement est une institution financiegravere publique qui agit depuis 70 ans pour combattre la pauvreteacute et favoriser le deacuteveloppement eacuteconomique dans les pays du Sud et de lrsquoOutre-Mer

COORDINATEURS

CLEacuteMENTINE LACROIXResponsable du projet Elle est en charge des questions de strateacutegie de management et de deacuteveloppement eacuteconomique pour les programmes internationaux de Sidaction ainsi que de lrsquoaccompagnement des organisations partenaires dans leurs transformations notamment numeacuteriques Diplocircmeacutee en gestion RH (CIFFOP) et en sciences politiques (Lille 2) elle est par ailleurs consultante en conduite du changement et en marketing et a deacuteveloppeacute une structure baseacutee sur un nouveau modegravele eacuteconomique digital en RD Congo Contact clem_lacroixyahoocom

DOCTEUR GEacuteRAUD AHOUANDJINOUConsultant indeacutependant et professeur en communication digitale pour des universiteacutes parisiennes et beacuteninoises Il a effectueacute une thegravese sur les nouveaux modegraveles eacuteconomiques digitaux au Beacutenin Il a une expeacuterience avec diverses ONGs dont Meacutedecins du monde dans le domaine de la col-lecte de fonds digitale Contact geraudahouandjinoucom

FORMATEURS

ALAIN PIERRE Directeur collecte de fonds La Chaicircne de lEspoir administrateur de lrsquoAssociation Franccedilaise des Fundraisers Contact apierrechainedelespoirorg

AUREacuteLIE VIGNON Responsable des financements priveacutes Asmae Contact aurelievignonfrgmailcom

CAROLE NORTIER Enseignante Paris 2 Graphiste expeacuterience pour diverses ONGsContact carolepolnorandcocom

CATHERINE SILVA Chargeacutee de communication Vaincre AlzheimerContact csilvamaladiealzheimerfr

CATHERINE SUDRES Consultante expeacuterience en agences de communication et ONGsContact csudrescausesandcocom

DIANE HASSAN Directrice Geacuteneacuterale dUnited Way Anciennement responsable de collecte pour RAMEAU et agrave MDMContact dhassanuwtfranceorg

FLEURY GIRARD Chargeacute des relations Grands Donateurs pour MSF Ancien responsable du centre drsquoappel internaliseacute de MSF deacutedieacute agrave la collecte de fondsContact stilflyingfggmailcom

HERVEacute PEacutePIN Directeur de Nexize (agence speacutecialiseacutee dans le marketing social)Contact hervepepinnexizecom

KATERINA GALLAN Chargeacutee e-communication MDM

PHILIPPE DOAZAN Consultant indeacutependant et formateur sur le e-business et les strateacutegies de communication en Afrique expeacuterience en marketing direct dans diverses ONGsContact philippedoazanwanadoofr

SARAH LAGENTE Responsable des partenariats institutionnels pour Oxfam France Expeacuterience dans diffeacuterents pays(RDC Mali Bolivie Peacuterou Breacutesil) avec plusieurs ONGsContact sarah_lagenteyahoofr

LES PARTENARIATS POURQUOI ET DE QUOI SAGIT-IL

Face au deacuteclin de lrsquoEacutetat-providence il devient de plus en plus pressant de trouver de nouveaux meacutecanismes et modegraveles pour geacuterer les problegravemes drsquointeacuterecirct geacuteneacuteral Le rapprochement des entreprises et des associations est lrsquoune des solutions de dynamisation des territoires Il est primordial de creacuteer une dynamique positive et un cercle vertueux de collaboration entre pouvoirs publics entreprises et associations

Drsquoune part face agrave des enjeux de peacuterennisation et de deacuteveloppement des initiatives drsquoutiliteacute sociale ce genre de partenariat est geacuteneacuterateur de coheacutesion sociale pour les associations Drsquoautre part lrsquoentreprise qui doit concreacutetiser et mettre en œuvre sa politique de RSE y trouve un creuset de creacuteation de valeurs

La co-construction du bien commun est la seule solution pour bacirctir un XXIegraveme siegravecle plus solidaire et durable

laquo Que les initiatives proviennent des entreprises des structures drsquointeacuterecirct geacuteneacuteral ou des pouvoirspublics toutes les dynamiques qui consistent agrave proposer des solutions doivent ecirctre promues et

encourageacutees Par ailleurs crsquoest conjointement qursquoil convient de mobiliser les eacutenergies creacuteatricesCar si lrsquoinnovation se trouve dans la capaciteacute des organisations agrave inventer de nouvelles solutions leur potentiel de deacuteploiement reacuteside lui dans leur capaciteacute collective agrave mettre en synergie les diffeacuterentes

initiatives raquo

MODEgraveLE DrsquoINVESTISSEUR SOCIEacuteTAL Le Rameau Juin 2015

LES PARTENARIATS POURQUOI ET DE QUOI SAGIT-IL

DEacuteFINITION DE PARTENARIAT

Le partenariat deacutesigne tout mode de collaboration entre deux parties dans une logique gagnantgagnant Il en existe plusieurs types

La tendance est au croisement de diffeacuterentes formes de soutien pour reacutepondre globalement aux besoins de lassociation partenaire et de lrsquoen-treprise dans un contexte drsquoeacutechange reacuteciproque pour un partenariat durable Agrave titre drsquoexemple voici quelques formes de partenariats

- Meacutecenat La forme traditionnelle daide aux associations reste le soutien financier (81 selon lrsquoAdmical)

- Meacuteceacutenat de compeacutetences

- Don de mateacuteriel

- Relais de sensibilisation

- Mise agrave disposition de locaux

- Sponsoring (forme de publiciteacute pour lrsquoentreprise agrave lrsquooccasion par exemple drsquoun eacutevegravenement organiseacute par lrsquoassociation)

- Produit-partage

- Investissement dans un programme drsquoinnovation La venture philanthropy dans une logique de social risqueur gracircce agrave une aide agrave la fois financiegravere et daccompagnement

- Creacuteation de structures par les deux parties

- Prestation de services drsquoune association vers une entreprise

- Etc

DEacuteFINITION DE PARTENARIAT

TROIS TYPES DE MOYENS COMPLEacuteMENTAIRES POUR SOUTENIR LES ACTEURS DINTEacuteREcircT GEacuteNEacuteRAL

CARTOGRAPHIE DES MOYENS

DEacuteFINITION DE PARTENARIAT

ILLUSTRATION DUN PARTENARIAT REacuteUSSI SUR LE THEgraveME DU HANDICAP

POUR LES PERSONNES EN SITUATION DE HANDICAP LA MISE Agrave DISPOSITION DUN NOUVEAU SERVICE ET DES BUREAUX DE POSTEREacuteELLEMENT ACCESSIBLES

QUELS SONT LES ENJEUX ET LES RISQUES POUR UNE ENTREPRISE QUI SE LANCE DANS UNPARTENARIAT AVEC UNE ASSOCIATION

MOTIVATION DE LrsquoENTREPRISE

Lrsquoassociation est pour lrsquoentreprise un partenaire reconnu et leacutegitime notamment pour transmettre une expertise et apporter une capaciteacute drsquoinnovation

QUELS SONT LES ENJEUX ET LES RISQUES POUR UNE ENTREPRISE QUI SE LANCE DANS UNPARTENARIAT AVEC UNE ASSOCIATION

Le contexte fiscal franccedilais est lun des plus favorables dEurope avec une deacuteduction de 60 des montants investis dans la limite de 05 du chiffre drsquoaffaires pour un soutien incitatif apporteacute par lrsquoentreprise directement ou indirectement agrave un beacuteneacuteficiaire drsquointeacuterecirct geacuteneacuteralLEacutetat reconnaicirct quil nest pas dans la nature de lentreprise decirctre philanthrope tout en encadrant lutilisation des retombeacutees des actions dinteacuterecirct geacuteneacuteral Par deux lois incitatives il encourage le partenariat entre les entreprises et les associations

bull la loi NRE de 2001 impose aux entreprises coteacutees de publier des reacutesultats dans les domaines social environnemental et socieacutetal bull la loi Aillagon de 2003 augmente les avantages fiscaux simplifie la creacuteation de fondations et dentreprises mais surtout pour la premiegravere fois la leacutegislation reconnaicirct la leacutegitimiteacute dune contrepartie dans le cadre du meacuteceacutenat (limiteacutee agrave 25 des montants investis)

Dans une bonne regravegle de gouvernance tous les investissements de lentreprise doivent ecirctre transparents et au service de linteacuterecirct de lentre-prise Le meacuteceacutenat pur deviendrait un abus de bien social La gouvernance doit renforcer le dialogue avec lensemble des parties prenantes et rationaliser de facto lengagement socieacutetal de lentreprise

ZOOM AVANTAGE FISCAL DU MEacuteCEacuteNAT

QUELS SONT LES ENJEUX ET LES RISQUES POUR UNE ENTREPRISE QUI SE LANCE DANS UNPARTENARIAT AVEC UNE ASSOCIATION

Les risques pour lrsquoentreprise de srsquoengager dans un partenariat avec une associationLe partenariat peut aussi repreacutesenter un choix agrave risque pour lentreprise accusation dinstrumentalisation exigence accrue sur lexempla-riteacute deacutepense financiegravere non justifieacutee mobilisation excessive de temps reacutecupeacuteration ou instrumentalisation dans les deux sens atteinte agrave la reacuteputation de lrsquoentreprise conflit drsquoimage risque juridique drsquoincapaciteacute de lrsquoassociation etc

MOTIVATION DE LrsquoASSOCIATION

Lrsquointeacuterecirct geacuteneacuteral est tregraves dynamique il a un poids eacuteconomique certain il est un employeur conseacutequent de ressources humaines et un acteur eacuteconomique et social incontournable

Le secteur associatif est la 7e puissance eacuteconomique mondiale juste apregraves la France et le Royaume Uni avant lrsquoItalie la Russie et le Breacutesil

bull Poids eacuteconomique sur 36 pays de reacutefeacuterencebull 54 du PIB (84 du PIB pour les 21 pays de lrsquoOCDE)bull 445 millions drsquoemplois (44 de la population active) et 132 millions de beacuteneacutevoles (1 adulte sur 10)

CotisationsRevenus dactiviteacutesProduits financiers

Pouvoirs publics (30 Mdeuro)Fondations (38 Mdeuro)

Meacuteceacutenat (25 Mdeuro)Geacuteneacuterositeacute du public (23 Mdeuro)

En France un secteur deacutependant aux deux tiers du financement externe

COMMENT FAIRE PLUS AVEC MOINS DE FINANCEMENT

Crsquoest le nouvel enjeu qui srsquoimpose aux associations Un fragile eacutequilibre doit ecirctre trouveacute entre les besoins les ressources et lrsquoorganisation de la structure

bull Les besoins la sollicitation pour reacutepondre aux besoins de la socieacuteteacute est de plus en plus forte Les associations sont inciteacutees agrave renforcer leur positionnement pour apporter des solutions lagrave ougrave ni les pouvoirs publics ni les entreprises ne peuvent reacutepondre Elles doivent eacutegalement comprendre et deacutetecter les signaux faibles afin dinventer et de tester des solutions innovantes agrave mettre au service des plus fragiles

bull Une importante diminution des ressources neacutecessite de revoir en profondeur le modegravele eacuteconomique (ressources financiegraveres diminution de 50 des financements en provenance des pouvoirs publics ressources humaines eacutevolution du comportement des beacuteneacutevoles plus nom-breux mais moins preacutesents)

bull Une modification profonde des structures oblige agrave remettre en question les modes drsquointervention eacutevolution des territoires et diversiteacuteaccrue (reacutegion Europe Monde) dans un nouveau peacuterimegravetre espacetemps eacutevolutions culturelles de lrsquoapproche des beacuteneacuteficiaires (de lrsquoassis-tanat vers lrsquoautonomisation des beacuteneacuteficiaires) des reacuteponses collectives aux reacuteponses individuelles de la standardisation de la reacuteponse agrave sa personnalisation des solutions locales agrave la vision systeacutemique des solutions etc

Malgreacute ce contexte et ces enjeux consideacuterables les motivations dun partenariat avec une entreprise ne sont pas forceacutement financiegraveres pour les associations

emsp

Le principal risque pour une association dans un partenariat avec une entreprise est de ne pas cibler le bon partenaire Drsquoautres risques existent eacutegalement comme perdre son temps se faire instrumentaliser subir une deacutependance ou des intrusions tomber dans le travers de la gratuiteacute ecirctre deacutependant drsquoun petit nombre de partenaires vitaux etc

QUELS SONT LES ENJEUX ET LES RISQUES POUR UNE ASSOCIATIONQUI SE LANCE DANS UN PARTENARIAT AVEC UNE ENTREPRISE

OBJECTIFS ET TYPOLOGIE DES PARTENARIATS

Quatre objectifs symeacutetriques structurent les partenariats entre associations et entreprises

Pour lrsquoassociation il srsquoagira de mobiliser des compeacutetences (moyens humains compeacutetences rares) et des ressources financiegraveres drsquoimpliquer les acteurs du territoire (ancrage territorial relais de diffusion etc) et drsquoinnover (capter les signaux faibles mener une RampD socieacutetale)

Pour lrsquoentreprise il est question drsquooptimiser le management RH (mobilisation des collaborateurs coheacutesion interne compeacutetences etc)drsquoinitier le dialogue avec les parties prenantes (clients fournisseurs pouvoirs publics meacutedias etc) de geacuteneacuterer des impacts eacuteconomiques (nouveaux clients et marcheacutes optimisation des coucircts etc) et drsquoinnover (capter les signaux faibles deacutevelopper des produits et services)

Cf scheacutema ci-dessous

VISION ASSOCIATION VISION ENTREPRISE

Enjeux de mobilisation Enjeux de mobilisation

Enjeu de performance Enjeu de performance

Impa

cts

inte

rnes

Impa

cts

inte

rnes

Impacts externes

Impacts externes

LES 4 OBJECTIFS DUN PARTENARIAT

LES 4 OBJECTIFS DUN PARTENARIAT

MOBILISATION DE COMPEacuteTENCES(moyens humains

compeacutetences rares)

IMPLICATION DESACTEURS

(ancrage territorialrelais de diffusion etc)

RESSOURCESFINANCIEgraveRES

(mobiliser des financementseffet de levier modegravele

eacuteconomique)

INNOVATION(capter les signaux faiblesmener une RampD socieacutetale)

MANAGEMENT RH(mobilisation des

collaborateurs coheacutesion internecompeacutetences etc)

DIALOGUE AVEC LESPARTIES PRENANTES

(clients fournisseurspouvoirs publics meacutedias etc)

IMPACTS EacuteCONOMIQUES(nouveaux clients et marcheacutes

optimisation des coucircts)

INNOVATION(capter les signaux faibles

deacuteveloppement de produits etservices)

LES QUATRE CATEacuteGORIES DE PARTENARIAT

Elles preacutesentent des inteacuterecircts diffeacuterents pour les partenaires

Le meacuteceacutenat soutien financier humain mateacuteriel ou logistique agrave destination de lrsquoassociation Un retour agrave long terme sur sa reacuteputation constitue la princi-pale contrepartie de lrsquoentreprise

Les pratiques responsables contribution agrave lrsquoameacutelioration des pratiques de lrsquoentreprise et agrave sa conduite du changement dans le cadre drsquoune deacutemarche RSE Lrsquoentreprise beacuteneacuteficie de lrsquoexpertise de lrsquoassociation (environnement handicap insertion etc)

La coopeacuteration eacuteconomique lrsquoobjectif est la contribution de chacun des partenaires agrave une offre commune Elle eacutemerge en France notamment agrave travers les reacuteponses com-munes dassociations et dentreprises aux appels drsquooffres des collectiviteacutes territoriales

Lrsquoinnovation socieacutetale il sagit du parcours le plus novateur il met lrsquoaccent sur lrsquoinvention de nouvelles solutions reacutepondant agrave des besoins encore non pourvus par les pouvoirs publics et les entreprises

Meacuteceacutenat

Innovation socieacutetale

Coo

peacutera

tion

eacutecon

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ratiques responsables

LES 4 OBJECTIFS DUN PARTENARIAT

MANAGEMENT amp RH MOBILISATION DES

COMPEacuteTENCES

DIALOGUE AVEC LESPARTIES PRENANTES

IMPLICATION DES ACTEURS

IMPACTS EacuteCONOMIQUES RESSOURCESFINANCIEgraveRES

INNOVATION

LES QUATRE CATEacuteGORIES DE PARTENARIAT

Neuf modegraveles de partenariats deacutecoulent de ces quatre cateacutegories Ils correspondent agrave des objectifs et des niveaux drsquoimplication diffeacuterents pour lrsquoentreprise et lrsquoassociation

LES QUATRE CATEacuteGORIES DE PARTENARIAT

EXEMPLE CONCRET

DE MULTIPLES ILLUSTRATIONS DES DIFFEacuteRENTS MODEgraveLES SUR LES TERRITOIRES

COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION

Une preacuteparation indispensable agrave la reacuteussite du futur partenariat doit se mettre en place agrave travers trois axes et ce aussi bien pour lrsquoentre-prise que pour lrsquoassociation

bull Quelle est ma strateacutegie bull Pourquoi faire un partenariat et quel type de partenariat faut-il envisager bull Avec quel acteur

ENTREPRISE ASSOCIATION

PARTENARIAT

Inteacutegrationdes enjeux

socieacutetaux aux objectifs RSE

delentreprise

Politique departenariat(strateacutegiecontenu)

CiblageAssociation

CiblageEntreprise

Politique departenariat(strateacutegiecontenu)

Strateacutegieet plan de

deacuteveloppement agrave 3 ans

Plan dactionopeacuterationnel

COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION

Lrsquoassociation en particulier se doit drsquoecirctre tregraves claire sur le projet associatif et son devenir agrave travers sa strateacutegie de deacuteveloppement sagouvernance son modegravele eacuteconomique la deacutefinition des risques encourus et lrsquoeacutevaluation de lrsquoutiliteacute et de la porteacutee sociale du partenariat

ProjetAssociatif

Strateacutegie dedeacuteveloppement

Modegraveleeacuteconomique

Gouvernanceet

organisation

Eacutevaluationde lutiliteacute

sociale

Cartographiedes risques

DSD

Quel est mon projet aujourdrsquohui

Quelle est mon ambition agrave 35 ans

Quel est mon modegravele eacuteconomique

Quelle est mon organisation

Quels sont les risques

Quelle est lrsquoutiliteacute socieacutetale de mon projet

Ces questions sont agrave partager entreopeacuterationnels et au sein du CA

COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION

Lrsquoideacutee est ensuite de syntheacutetiser votre projet il est neacutecessaire de deacutefinir ce qui est prioritaire pour vous et comment vous allez mettre en œuvre le partenariat Ci-dessous un exemple de meacutethode syntheacutetique afin de cadrer votre projet cest-agrave-dire de deacutevelopper une strateacutegie de partenariat simple

BILAN DES PARTENARIATS DEacuteJAgrave CONCLUS

CADRAGE DE LA STRATEacuteGIE DE PARTENARIAT LA VISION

OFFRE(S) DE PARTENARIATS CIBLAGE ENTREPRISE

POSITIONNEMENT ET TYPOLOGIE(S) DE PARTENARIATSPOTENTIELS

VALIDATION DE LA GOUVERNANCE DE LASSOCIATION

ORGANISATION amp MOYENS DEacuteDIEacuteS Agrave LA MISE EN OEUVREDE LA STRATEacuteGIE DE PARTENARIAT

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UNE STRATEacuteGIE QUI PEUT DEacuteMARRER PAR LE MEacuteCEacuteNAT SIMPLE

COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION

Pour vous aider voici une liste de questions inteacuteressantes agrave se poser lors du cadrage dun partenariat

Que puis-je apporter dans un partenariat agrave une entreprise et ses parties prenantes (ses collaborateurs les proches de ses collaborateurs ses clients les clients de ses clients ses fournisseurs ses actionnaires etc) Quelle image Quelle expertise Quel type de prestation Quel eacutevegravenement puis-je creacuteer avec une entreprise Quel projet innovant pourrait ecirctre inteacuteressant et pour quel type drsquoentreprise Quel type de retour puis-je demander De quels moyens ai-je besoin financiers humains ou autres Quel type drsquooffre pour quel retour et quel type drsquoentreprise retenir

COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION

Apregraves cette eacutetape vous devez concregravetement mettre en place lrsquoeacutequipe (qui fait quoi et qui pilote ) Il faut penser au budget agrave la dureacutee duprojet anticiper le pilotage (les grandes eacutetapes les priorisations) et les choix Il est eacutegalement primordial de mettre en place les outils (le suivi des contacts le dossier de preacutesentation du partenariat etc)

Il faut faire la diffeacuterence mecircme sur un dossier envoyeacute suite agrave un appel agrave projets

Deacutecrocher un partenariat nrsquoest pas toujours chose aiseacutee Lrsquoobjectif que vous devez vous fixer lors de la prospection crsquoest de deacutemontrer en quoi le projet reacutepond concregravetement agrave lun des enjeux de lentreprise sans creacuteer de risque suppleacutementaire et dune faccedilon plus efficace que ce quelle propose deacutejagrave Deux maicirctres mots susciter linteacuterecirct et rassurer Susciter linteacuterecirct de lentreprise en deacutemontrant pourquoi le projet est adapteacute agrave ses enjeux et la rassurer sur le fait de ne pas repreacutesenter un facteur de risque

Mecircme sur un dossier envoyeacute suite agrave un appel agrave projets vous devez vous exercer agrave faire la diffeacuterence car vous entrez dans un processus de seacutelection de projets ponctueacute par de nombreuses eacutetapes agrave passer

ENTONNOIR DE SEacuteLECTION DES PROJETS

300 DOSSIERS RECcedilUS

150 DOSSIERS CIBLEacuteS

30 DOSSIERS DINTEacuteREcircTENTREPRISE

1-3 DOSSIERSRETENUS

Sur par exemple 300 dossiers reccedilus 150 seront cibleacutes seulement 30 susciteront un certain inteacuterecirct pour lrsquoentrepriseFinalement entre 1 et 3 dossiers seront retenus

Le fait de preacutesenter les projets et de susciter de lin-teacuterecirct est une premiegravere eacutetape cleacute la suivante est de deacuteclencher lengagement

COMMENT TROUVER LrsquoENTREPRISE

La prospection peut se faire en trois phases

Le cadrage il sagit de deacutefinir quels sont les critegraveres de choix par rapport aux valeurs et aux activiteacutes de lrsquoassociation et de se deacuteterminer par rapport agrave lrsquointeacuterecirct de mettre en place une charte des partenariats Les questions agrave se poser sont quels sont les critegraveres de choix par rapport aux valeurs et aux activiteacutes de lrsquoassociation et quel est linteacuterecirct de mettre en place une charte des partenariats

La prospection il faut trouver les outils (gestion de contacts par exemple) les acteurs et les reacuteseaux pour ecirctre efficace dans lrsquoidentification des entreprises et des personnes cleacutes agrave contacter La question agrave se poser est quels sont les outils les acteurs et les reacuteseaux agrave trouver pour ecirctre efficace dans lrsquoidentification des entreprises

La mise en œuvre il convient de deacuteterminer qui doit approcher les entreprises et comment Les questions agrave se poser sont comment approcher les entre-prises et qui faut-il rencontrer au sein de ces entreprises

Quel que soit le pilote de la relation avec lassociation celle-ci doit tenir compte de la diversiteacute des parties prenantes au sein de lentre-prise (direction et management collaborateurs fonctions transversales impacteacutees partenaires sociaux etc)Ainsi la volonteacute et limpulsion dun homme sont souvent des conditions neacutecessaires mais pas suffisantes pour quune action durable puisse sengager Lentreprise est un corps social quil est essentiel dappreacutehender dans sa globaliteacute pour mettre en place une action pertinente

PROSPECTIONEN TROISPHASES

CADRAGE

PROSPECTION

MISE EN OEUVRE

COMMENT TROUVER LrsquoENTREPRISE

Construire un partenariat crsquoest aussi se vendre ou encore vendre son projet

Illustration du processus de vente

IDENTIFIER PROSPECTER NEacuteGOCIER

Identifier les cibles departenaires potentiels(segmenter les cibles)

Rencontrer les entreprisesPromouvoir le projet

pour faciliter lapproche

Convaincre et faire sengager

Deacutefinir les modaliteacutes preacutecisesde la collaboration

EacuteTUDES ANALYSE(ADMICAL Fondationde France IMS ORSENovethic Le RAMEAU etc)SOURCES DEDOCUMENTATION(guide ADMICALKOEO WWO sitesInternet desentreprises etc)CARTOGRAPHIE DES PROJETSCAPITALISATION

bull

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BASE DE DONNEacuteES DE PROSPECTION

OUTILS DE VENTE - Courrier de preacutesentation- Argumentaire teacutelephonique- Support de RV- Fiche de suivi des contacts

OUTILS DE PROMOTION - Site Internet- Plaquette de preacutesentation- Eacuteveacutenementiel- Relations presse

bull

bull

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PREacuteSENTATIONPERSONNALISEacuteE

CATALOGUE DE PROJETS

ILLUSTRATION DESRETOURS POURLENTREPRISE

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bull

bull

- NOMBRE DE SECTEURS CIBLES- NOMBRE DENTREPRISES CIBLES

- NOMBRE DE RV- NOMBRE DE MISES Agrave JOURDE LA BASE DE DONNEacuteES

- NOMBRE DENTREPRISES PARTENAIRES- VALORISATION DE LA CONTRIBUTION

OUTILLER UNE DEacuteMARCHE EFFICACE DAPPROCHE DES ENTREPRISES

EacuteTAPES DE VENTE

OBJECTIFS

OUTILS

INDICATEURSDE PERFORMANCE

Vous reacutealisez ici que votre structuration est importante

La deacutefinition de vos indicateurs la col-lecte de vos donneacutees votre suivi et votre eacutevaluation seront deacuteterminants pour deacutemontrer la plus-value de votre projet cest-agrave-dire son impact et sa faculteacute agrave inteacuteresser lentreprise et lui donner envie de concreacutetiser un partenariat avec vous

COMMENT REacuteALISER LE PARTENARIAT

NEacuteGOCIATION ET CONSTRUCTION DU PLAN DACTION

CONTRACTUALISATION

LANCEMENT DU PARTENARIAT

MISE EN OEUVRE OPEacuteRATIONNELLE ET SUIVI

EacuteVALUATION

BILAN ET SORTIE DU PARTENARIAT

SUITE DU PARTENARIAT

PIL

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GE

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MM

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COMMENT REacuteALISER LE PARTENARIAT

La construction drsquoun plan de partenariat doit reacutepondre aux questions

Pourquoi Il sagit des objectifs du partenariat pour chaque partie les cibles beacuteneacuteficiaires et les enjeux partageacutes

Quoi et comment Ce sont les actions concregravetes agrave engager avec les moyens mis agrave disposition les livrables attendus le lieu de la mise en œuvre les modaliteacutes ainsi que les engagements de chaque partie

Comment piloter Il est utile de deacuteterminer le pilotage le suivi opeacuterationnel le chronogramme sans oublier les indicateurs de suivi des actions et les reacutesultats du partenariat pour lrsquoassociation lrsquoentreprise et le bien commun

OBJECTIFS DU PARTENARIAT Eacutechange entre les 2 acteurs sur les objectifs respectifs Les beacuteneacuteficiaires cibles Les enjeux partageacutes

LES ACTIONSconcregravetes agrave engager

et avec quelsmoyens

Quels livrables

SUR QUELSTERRITOIRES

MODALITEacuteS DE MISE EN OEUVREet engagements de chaque partenaire

MODALITEacuteS DE PILOTAGE Suivi opeacuterationnel Comiteacute de pilotage et bilanQui peacuteriodiciteacute etc

INDICATEURS De suivi des acteurs dupartenariat De reacutesultats - pour lassociation - pour lentreprise - pour le bien commun

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CONSTRUCTION DU PLAN DACTION DU PARTENARIAT

POURQUOI

QUOI OUgrave

COMMENT

COMMENT PILOTER

COMMENT CONTRACTUALISER LE PARTENARIAT

DEUX TYPES DE DOCUMENTS SONT UTILISABLES

Un document contractuel qui fixe les objectifs globaux et les engagements Ce document de convention pluriannuel deacutetermine

o les objectifs respectifso lrsquoobjectif du partenariato les actions envisageacutees (macro)o les moyens mis agrave dispositiono les engagements des deux parties (notamment sur la communication)o le pilotage strateacutegiqueo les clauses de reacutesiliation

Un document de travail qui peut eacutevoluer avec le deacuteroulement du partenariat Ce plan drsquoaction annuel regroupe

o Le deacutetail des actions pour lrsquoanneacuteeo les territoires ou les cibles de lrsquoanneacuteeo les modaliteacutes pratiques de mise en œuvreo le pilotage opeacuterationnel et strateacutegique (avec les dates les noms etc)

COMMENT CONTRACTUALISER LE PARTENARIAT

BIEN VOUSPREacutePARER

AVEC DES OBJECTIFSCLAIRS ET PARTAGEacuteS AUSEIN DE LASSOCIATION

EcircTRE PROFESSIONNELDANS LA RECHERCHE

DE LrsquoENTREPRISE

UNE CONTRACTUALISATION AVEC LrsquoENTREPRISE

QUI NrsquoEST QUE LEDEacuteBUT DrsquoUN

NOUVEAUPROJET

EcircTRE TRANSPARENTCOMME UN REacuteEL

PARTENAIRE

UNE EacuteVALUATIONDES REacuteSULTATS

POUR UNPARTENARIATRENOUVELEacute

CINQ CLEacuteS DE SUCCEgraveS POUR VOUS EN TANT QUASSOCIATION

FICHE TECHNIQUE FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES

OBJECTIF GEacuteNEacuteRAL DE LA SESSION

OBJECTIF PEacuteDAGOGIQUE DE LA SESSION

PROBLEacuteMATIQUE

REacuteSUMEacute STRUCTUREacute DE LA SESSION

SPEacuteCIFICITEacuteS DES FORMATEURS

MEacuteTHODES PEacuteDAGOGIQUES EMPLOYEacuteES

DOCUMENTS

MATEacuteRIEL NEacuteCESSAIRE

Agrave PREacutePARER Agrave LrsquoAVANCE

1

2

3

4

5

6

7

8

9

Comprendre les partenariats entre ONGs et entreprises ainsi que les enjeux des entreprises

Les participants seront capables de construire une strateacutegie departenariat et de la mettre en œuvre

Principaux questionnements Quelles sont les motivations de lrsquoentreprise Quelles sont les enjeux de lrsquoassociation Quels sont les objectifs et la typologie des partenariats Comment une association doit-elle se preacuteparer Comment reacutealiser le partenariat voulu

La recherche de fonds aupregraves des entreprises et des fondations est souvent un travail prenant dont lrsquoimpact est rarement immeacutediatConvaincre un grand donateur ou une entreprise crsquoest saisir lesopportuniteacutes du terrain drsquointervention La deacutemarche neacutecessite des preacuterequis issus des bases fondamentales de votre strateacutegiedrsquoorganisation laquelle deacutetermine votre strateacutegie de collecte Il faut connaicirctre parfaitement votre organisation pour pouvoir la preacutesenter la vendre et espeacuterer le soutien de vos potentiels donateurs

Connaissance du monde de lrsquoentreprise et du monde associatifParcours marketing et commercial si possibleFaciliteacute drsquoexpression orale et bonne peacutedagogie

Une preacutesentation PowerPoint pour les participants (supportpeacutedagogique RAMEAU en PDF)Un document reprenant les concepts cleacutes pour les participants

OrdinateurVideacuteoprojecteurPaperboard et feutresSix cartons de couleurs diffeacuterentes

Preacuteparer la composition des groupes constitueacutes par association

Exposeacute interactifCours theacuteoriqueEacutetude de cas

DEacuteROULEMENT GEacuteNEacuteRAL FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES

10 mn

30 mn

30 mn

Introduction par le formateur contexte et objectifs

Motivations de lrsquoentreprise et jeu de questionsreacuteponses

Motivations de lrsquoassociation

20 mn

1H

Objectifs et typologie des partenariats

Comment preacuteparer un partenariat avec une entreprise et un eacutelargissement aux autres types drsquoorganisations

Eacutetude de cas les questions agrave se poser avant drsquoinitier un partenariat

30 mnEacutetude de cas commencer son processus de vente de

projet Chaque association preacutepare son processus de vente identifie les outils adeacutequats et met en place des indicateurs

de performance

30 mn Restitution des groupes et synthegravese

• Guide 06

LES PARTENARIATS POURQUOI ET DE QUOI SAGIT-IL

DEacuteFINITION DE PARTENARIAT

Le partenariat deacutesigne tout mode de collaboration entre deux parties dans une logique gagnantgagnant Il en existe plusieurs types

La tendance est au croisement de diffeacuterentes formes de soutien pour reacutepondre globalement aux besoins de lassociation partenaire et de lrsquoen-treprise dans un contexte drsquoeacutechange reacuteciproque pour un partenariat durable Agrave titre drsquoexemple voici quelques formes de partenariats

- Meacutecenat La forme traditionnelle daide aux associations reste le soutien financier (81 selon lrsquoAdmical)

- Meacuteceacutenat de compeacutetences

- Don de mateacuteriel

- Relais de sensibilisation

- Mise agrave disposition de locaux

- Sponsoring (forme de publiciteacute pour lrsquoentreprise agrave lrsquooccasion par exemple drsquoun eacutevegravenement organiseacute par lrsquoassociation)

- Produit-partage

- Investissement dans un programme drsquoinnovation La venture philanthropy dans une logique de social risqueur gracircce agrave une aide agrave la fois financiegravere et daccompagnement

- Creacuteation de structures par les deux parties

- Prestation de services drsquoune association vers une entreprise

- Etc

DEacuteFINITION DE PARTENARIAT

TROIS TYPES DE MOYENS COMPLEacuteMENTAIRES POUR SOUTENIR LES ACTEURS DINTEacuteREcircT GEacuteNEacuteRAL

CARTOGRAPHIE DES MOYENS

DEacuteFINITION DE PARTENARIAT

ILLUSTRATION DUN PARTENARIAT REacuteUSSI SUR LE THEgraveME DU HANDICAP

POUR LES PERSONNES EN SITUATION DE HANDICAP LA MISE Agrave DISPOSITION DUN NOUVEAU SERVICE ET DES BUREAUX DE POSTEREacuteELLEMENT ACCESSIBLES

QUELS SONT LES ENJEUX ET LES RISQUES POUR UNE ENTREPRISE QUI SE LANCE DANS UNPARTENARIAT AVEC UNE ASSOCIATION

MOTIVATION DE LrsquoENTREPRISE

Lrsquoassociation est pour lrsquoentreprise un partenaire reconnu et leacutegitime notamment pour transmettre une expertise et apporter une capaciteacute drsquoinnovation

QUELS SONT LES ENJEUX ET LES RISQUES POUR UNE ENTREPRISE QUI SE LANCE DANS UNPARTENARIAT AVEC UNE ASSOCIATION

Le contexte fiscal franccedilais est lun des plus favorables dEurope avec une deacuteduction de 60 des montants investis dans la limite de 05 du chiffre drsquoaffaires pour un soutien incitatif apporteacute par lrsquoentreprise directement ou indirectement agrave un beacuteneacuteficiaire drsquointeacuterecirct geacuteneacuteralLEacutetat reconnaicirct quil nest pas dans la nature de lentreprise decirctre philanthrope tout en encadrant lutilisation des retombeacutees des actions dinteacuterecirct geacuteneacuteral Par deux lois incitatives il encourage le partenariat entre les entreprises et les associations

bull la loi NRE de 2001 impose aux entreprises coteacutees de publier des reacutesultats dans les domaines social environnemental et socieacutetal bull la loi Aillagon de 2003 augmente les avantages fiscaux simplifie la creacuteation de fondations et dentreprises mais surtout pour la premiegravere fois la leacutegislation reconnaicirct la leacutegitimiteacute dune contrepartie dans le cadre du meacuteceacutenat (limiteacutee agrave 25 des montants investis)

Dans une bonne regravegle de gouvernance tous les investissements de lentreprise doivent ecirctre transparents et au service de linteacuterecirct de lentre-prise Le meacuteceacutenat pur deviendrait un abus de bien social La gouvernance doit renforcer le dialogue avec lensemble des parties prenantes et rationaliser de facto lengagement socieacutetal de lentreprise

ZOOM AVANTAGE FISCAL DU MEacuteCEacuteNAT

QUELS SONT LES ENJEUX ET LES RISQUES POUR UNE ENTREPRISE QUI SE LANCE DANS UNPARTENARIAT AVEC UNE ASSOCIATION

Les risques pour lrsquoentreprise de srsquoengager dans un partenariat avec une associationLe partenariat peut aussi repreacutesenter un choix agrave risque pour lentreprise accusation dinstrumentalisation exigence accrue sur lexempla-riteacute deacutepense financiegravere non justifieacutee mobilisation excessive de temps reacutecupeacuteration ou instrumentalisation dans les deux sens atteinte agrave la reacuteputation de lrsquoentreprise conflit drsquoimage risque juridique drsquoincapaciteacute de lrsquoassociation etc

MOTIVATION DE LrsquoASSOCIATION

Lrsquointeacuterecirct geacuteneacuteral est tregraves dynamique il a un poids eacuteconomique certain il est un employeur conseacutequent de ressources humaines et un acteur eacuteconomique et social incontournable

Le secteur associatif est la 7e puissance eacuteconomique mondiale juste apregraves la France et le Royaume Uni avant lrsquoItalie la Russie et le Breacutesil

bull Poids eacuteconomique sur 36 pays de reacutefeacuterencebull 54 du PIB (84 du PIB pour les 21 pays de lrsquoOCDE)bull 445 millions drsquoemplois (44 de la population active) et 132 millions de beacuteneacutevoles (1 adulte sur 10)

CotisationsRevenus dactiviteacutesProduits financiers

Pouvoirs publics (30 Mdeuro)Fondations (38 Mdeuro)

Meacuteceacutenat (25 Mdeuro)Geacuteneacuterositeacute du public (23 Mdeuro)

En France un secteur deacutependant aux deux tiers du financement externe

COMMENT FAIRE PLUS AVEC MOINS DE FINANCEMENT

Crsquoest le nouvel enjeu qui srsquoimpose aux associations Un fragile eacutequilibre doit ecirctre trouveacute entre les besoins les ressources et lrsquoorganisation de la structure

bull Les besoins la sollicitation pour reacutepondre aux besoins de la socieacuteteacute est de plus en plus forte Les associations sont inciteacutees agrave renforcer leur positionnement pour apporter des solutions lagrave ougrave ni les pouvoirs publics ni les entreprises ne peuvent reacutepondre Elles doivent eacutegalement comprendre et deacutetecter les signaux faibles afin dinventer et de tester des solutions innovantes agrave mettre au service des plus fragiles

bull Une importante diminution des ressources neacutecessite de revoir en profondeur le modegravele eacuteconomique (ressources financiegraveres diminution de 50 des financements en provenance des pouvoirs publics ressources humaines eacutevolution du comportement des beacuteneacutevoles plus nom-breux mais moins preacutesents)

bull Une modification profonde des structures oblige agrave remettre en question les modes drsquointervention eacutevolution des territoires et diversiteacuteaccrue (reacutegion Europe Monde) dans un nouveau peacuterimegravetre espacetemps eacutevolutions culturelles de lrsquoapproche des beacuteneacuteficiaires (de lrsquoassis-tanat vers lrsquoautonomisation des beacuteneacuteficiaires) des reacuteponses collectives aux reacuteponses individuelles de la standardisation de la reacuteponse agrave sa personnalisation des solutions locales agrave la vision systeacutemique des solutions etc

Malgreacute ce contexte et ces enjeux consideacuterables les motivations dun partenariat avec une entreprise ne sont pas forceacutement financiegraveres pour les associations

emsp

Le principal risque pour une association dans un partenariat avec une entreprise est de ne pas cibler le bon partenaire Drsquoautres risques existent eacutegalement comme perdre son temps se faire instrumentaliser subir une deacutependance ou des intrusions tomber dans le travers de la gratuiteacute ecirctre deacutependant drsquoun petit nombre de partenaires vitaux etc

QUELS SONT LES ENJEUX ET LES RISQUES POUR UNE ASSOCIATIONQUI SE LANCE DANS UN PARTENARIAT AVEC UNE ENTREPRISE

OBJECTIFS ET TYPOLOGIE DES PARTENARIATS

Quatre objectifs symeacutetriques structurent les partenariats entre associations et entreprises

Pour lrsquoassociation il srsquoagira de mobiliser des compeacutetences (moyens humains compeacutetences rares) et des ressources financiegraveres drsquoimpliquer les acteurs du territoire (ancrage territorial relais de diffusion etc) et drsquoinnover (capter les signaux faibles mener une RampD socieacutetale)

Pour lrsquoentreprise il est question drsquooptimiser le management RH (mobilisation des collaborateurs coheacutesion interne compeacutetences etc)drsquoinitier le dialogue avec les parties prenantes (clients fournisseurs pouvoirs publics meacutedias etc) de geacuteneacuterer des impacts eacuteconomiques (nouveaux clients et marcheacutes optimisation des coucircts etc) et drsquoinnover (capter les signaux faibles deacutevelopper des produits et services)

Cf scheacutema ci-dessous

VISION ASSOCIATION VISION ENTREPRISE

Enjeux de mobilisation Enjeux de mobilisation

Enjeu de performance Enjeu de performance

Impa

cts

inte

rnes

Impa

cts

inte

rnes

Impacts externes

Impacts externes

LES 4 OBJECTIFS DUN PARTENARIAT

LES 4 OBJECTIFS DUN PARTENARIAT

MOBILISATION DE COMPEacuteTENCES(moyens humains

compeacutetences rares)

IMPLICATION DESACTEURS

(ancrage territorialrelais de diffusion etc)

RESSOURCESFINANCIEgraveRES

(mobiliser des financementseffet de levier modegravele

eacuteconomique)

INNOVATION(capter les signaux faiblesmener une RampD socieacutetale)

MANAGEMENT RH(mobilisation des

collaborateurs coheacutesion internecompeacutetences etc)

DIALOGUE AVEC LESPARTIES PRENANTES

(clients fournisseurspouvoirs publics meacutedias etc)

IMPACTS EacuteCONOMIQUES(nouveaux clients et marcheacutes

optimisation des coucircts)

INNOVATION(capter les signaux faibles

deacuteveloppement de produits etservices)

LES QUATRE CATEacuteGORIES DE PARTENARIAT

Elles preacutesentent des inteacuterecircts diffeacuterents pour les partenaires

Le meacuteceacutenat soutien financier humain mateacuteriel ou logistique agrave destination de lrsquoassociation Un retour agrave long terme sur sa reacuteputation constitue la princi-pale contrepartie de lrsquoentreprise

Les pratiques responsables contribution agrave lrsquoameacutelioration des pratiques de lrsquoentreprise et agrave sa conduite du changement dans le cadre drsquoune deacutemarche RSE Lrsquoentreprise beacuteneacuteficie de lrsquoexpertise de lrsquoassociation (environnement handicap insertion etc)

La coopeacuteration eacuteconomique lrsquoobjectif est la contribution de chacun des partenaires agrave une offre commune Elle eacutemerge en France notamment agrave travers les reacuteponses com-munes dassociations et dentreprises aux appels drsquooffres des collectiviteacutes territoriales

Lrsquoinnovation socieacutetale il sagit du parcours le plus novateur il met lrsquoaccent sur lrsquoinvention de nouvelles solutions reacutepondant agrave des besoins encore non pourvus par les pouvoirs publics et les entreprises

Meacuteceacutenat

Innovation socieacutetale

Coo

peacutera

tion

eacutecon

omiq

ueP

ratiques responsables

LES 4 OBJECTIFS DUN PARTENARIAT

MANAGEMENT amp RH MOBILISATION DES

COMPEacuteTENCES

DIALOGUE AVEC LESPARTIES PRENANTES

IMPLICATION DES ACTEURS

IMPACTS EacuteCONOMIQUES RESSOURCESFINANCIEgraveRES

INNOVATION

LES QUATRE CATEacuteGORIES DE PARTENARIAT

Neuf modegraveles de partenariats deacutecoulent de ces quatre cateacutegories Ils correspondent agrave des objectifs et des niveaux drsquoimplication diffeacuterents pour lrsquoentreprise et lrsquoassociation

LES QUATRE CATEacuteGORIES DE PARTENARIAT

EXEMPLE CONCRET

DE MULTIPLES ILLUSTRATIONS DES DIFFEacuteRENTS MODEgraveLES SUR LES TERRITOIRES

COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION

Une preacuteparation indispensable agrave la reacuteussite du futur partenariat doit se mettre en place agrave travers trois axes et ce aussi bien pour lrsquoentre-prise que pour lrsquoassociation

bull Quelle est ma strateacutegie bull Pourquoi faire un partenariat et quel type de partenariat faut-il envisager bull Avec quel acteur

ENTREPRISE ASSOCIATION

PARTENARIAT

Inteacutegrationdes enjeux

socieacutetaux aux objectifs RSE

delentreprise

Politique departenariat(strateacutegiecontenu)

CiblageAssociation

CiblageEntreprise

Politique departenariat(strateacutegiecontenu)

Strateacutegieet plan de

deacuteveloppement agrave 3 ans

Plan dactionopeacuterationnel

COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION

Lrsquoassociation en particulier se doit drsquoecirctre tregraves claire sur le projet associatif et son devenir agrave travers sa strateacutegie de deacuteveloppement sagouvernance son modegravele eacuteconomique la deacutefinition des risques encourus et lrsquoeacutevaluation de lrsquoutiliteacute et de la porteacutee sociale du partenariat

ProjetAssociatif

Strateacutegie dedeacuteveloppement

Modegraveleeacuteconomique

Gouvernanceet

organisation

Eacutevaluationde lutiliteacute

sociale

Cartographiedes risques

DSD

Quel est mon projet aujourdrsquohui

Quelle est mon ambition agrave 35 ans

Quel est mon modegravele eacuteconomique

Quelle est mon organisation

Quels sont les risques

Quelle est lrsquoutiliteacute socieacutetale de mon projet

Ces questions sont agrave partager entreopeacuterationnels et au sein du CA

COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION

Lrsquoideacutee est ensuite de syntheacutetiser votre projet il est neacutecessaire de deacutefinir ce qui est prioritaire pour vous et comment vous allez mettre en œuvre le partenariat Ci-dessous un exemple de meacutethode syntheacutetique afin de cadrer votre projet cest-agrave-dire de deacutevelopper une strateacutegie de partenariat simple

BILAN DES PARTENARIATS DEacuteJAgrave CONCLUS

CADRAGE DE LA STRATEacuteGIE DE PARTENARIAT LA VISION

OFFRE(S) DE PARTENARIATS CIBLAGE ENTREPRISE

POSITIONNEMENT ET TYPOLOGIE(S) DE PARTENARIATSPOTENTIELS

VALIDATION DE LA GOUVERNANCE DE LASSOCIATION

ORGANISATION amp MOYENS DEacuteDIEacuteS Agrave LA MISE EN OEUVREDE LA STRATEacuteGIE DE PARTENARIAT

(PO

UR

FA

IRE)

QU

OI

CO

MM

ENT

UNE STRATEacuteGIE QUI PEUT DEacuteMARRER PAR LE MEacuteCEacuteNAT SIMPLE

COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION

Pour vous aider voici une liste de questions inteacuteressantes agrave se poser lors du cadrage dun partenariat

Que puis-je apporter dans un partenariat agrave une entreprise et ses parties prenantes (ses collaborateurs les proches de ses collaborateurs ses clients les clients de ses clients ses fournisseurs ses actionnaires etc) Quelle image Quelle expertise Quel type de prestation Quel eacutevegravenement puis-je creacuteer avec une entreprise Quel projet innovant pourrait ecirctre inteacuteressant et pour quel type drsquoentreprise Quel type de retour puis-je demander De quels moyens ai-je besoin financiers humains ou autres Quel type drsquooffre pour quel retour et quel type drsquoentreprise retenir

COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION

Apregraves cette eacutetape vous devez concregravetement mettre en place lrsquoeacutequipe (qui fait quoi et qui pilote ) Il faut penser au budget agrave la dureacutee duprojet anticiper le pilotage (les grandes eacutetapes les priorisations) et les choix Il est eacutegalement primordial de mettre en place les outils (le suivi des contacts le dossier de preacutesentation du partenariat etc)

Il faut faire la diffeacuterence mecircme sur un dossier envoyeacute suite agrave un appel agrave projets

Deacutecrocher un partenariat nrsquoest pas toujours chose aiseacutee Lrsquoobjectif que vous devez vous fixer lors de la prospection crsquoest de deacutemontrer en quoi le projet reacutepond concregravetement agrave lun des enjeux de lentreprise sans creacuteer de risque suppleacutementaire et dune faccedilon plus efficace que ce quelle propose deacutejagrave Deux maicirctres mots susciter linteacuterecirct et rassurer Susciter linteacuterecirct de lentreprise en deacutemontrant pourquoi le projet est adapteacute agrave ses enjeux et la rassurer sur le fait de ne pas repreacutesenter un facteur de risque

Mecircme sur un dossier envoyeacute suite agrave un appel agrave projets vous devez vous exercer agrave faire la diffeacuterence car vous entrez dans un processus de seacutelection de projets ponctueacute par de nombreuses eacutetapes agrave passer

ENTONNOIR DE SEacuteLECTION DES PROJETS

300 DOSSIERS RECcedilUS

150 DOSSIERS CIBLEacuteS

30 DOSSIERS DINTEacuteREcircTENTREPRISE

1-3 DOSSIERSRETENUS

Sur par exemple 300 dossiers reccedilus 150 seront cibleacutes seulement 30 susciteront un certain inteacuterecirct pour lrsquoentrepriseFinalement entre 1 et 3 dossiers seront retenus

Le fait de preacutesenter les projets et de susciter de lin-teacuterecirct est une premiegravere eacutetape cleacute la suivante est de deacuteclencher lengagement

COMMENT TROUVER LrsquoENTREPRISE

La prospection peut se faire en trois phases

Le cadrage il sagit de deacutefinir quels sont les critegraveres de choix par rapport aux valeurs et aux activiteacutes de lrsquoassociation et de se deacuteterminer par rapport agrave lrsquointeacuterecirct de mettre en place une charte des partenariats Les questions agrave se poser sont quels sont les critegraveres de choix par rapport aux valeurs et aux activiteacutes de lrsquoassociation et quel est linteacuterecirct de mettre en place une charte des partenariats

La prospection il faut trouver les outils (gestion de contacts par exemple) les acteurs et les reacuteseaux pour ecirctre efficace dans lrsquoidentification des entreprises et des personnes cleacutes agrave contacter La question agrave se poser est quels sont les outils les acteurs et les reacuteseaux agrave trouver pour ecirctre efficace dans lrsquoidentification des entreprises

La mise en œuvre il convient de deacuteterminer qui doit approcher les entreprises et comment Les questions agrave se poser sont comment approcher les entre-prises et qui faut-il rencontrer au sein de ces entreprises

Quel que soit le pilote de la relation avec lassociation celle-ci doit tenir compte de la diversiteacute des parties prenantes au sein de lentre-prise (direction et management collaborateurs fonctions transversales impacteacutees partenaires sociaux etc)Ainsi la volonteacute et limpulsion dun homme sont souvent des conditions neacutecessaires mais pas suffisantes pour quune action durable puisse sengager Lentreprise est un corps social quil est essentiel dappreacutehender dans sa globaliteacute pour mettre en place une action pertinente

PROSPECTIONEN TROISPHASES

CADRAGE

PROSPECTION

MISE EN OEUVRE

COMMENT TROUVER LrsquoENTREPRISE

Construire un partenariat crsquoest aussi se vendre ou encore vendre son projet

Illustration du processus de vente

IDENTIFIER PROSPECTER NEacuteGOCIER

Identifier les cibles departenaires potentiels(segmenter les cibles)

Rencontrer les entreprisesPromouvoir le projet

pour faciliter lapproche

Convaincre et faire sengager

Deacutefinir les modaliteacutes preacutecisesde la collaboration

EacuteTUDES ANALYSE(ADMICAL Fondationde France IMS ORSENovethic Le RAMEAU etc)SOURCES DEDOCUMENTATION(guide ADMICALKOEO WWO sitesInternet desentreprises etc)CARTOGRAPHIE DES PROJETSCAPITALISATION

bull

bull

bull

bull

BASE DE DONNEacuteES DE PROSPECTION

OUTILS DE VENTE - Courrier de preacutesentation- Argumentaire teacutelephonique- Support de RV- Fiche de suivi des contacts

OUTILS DE PROMOTION - Site Internet- Plaquette de preacutesentation- Eacuteveacutenementiel- Relations presse

bull

bull

bull

PREacuteSENTATIONPERSONNALISEacuteE

CATALOGUE DE PROJETS

ILLUSTRATION DESRETOURS POURLENTREPRISE

bull

bull

bull

- NOMBRE DE SECTEURS CIBLES- NOMBRE DENTREPRISES CIBLES

- NOMBRE DE RV- NOMBRE DE MISES Agrave JOURDE LA BASE DE DONNEacuteES

- NOMBRE DENTREPRISES PARTENAIRES- VALORISATION DE LA CONTRIBUTION

OUTILLER UNE DEacuteMARCHE EFFICACE DAPPROCHE DES ENTREPRISES

EacuteTAPES DE VENTE

OBJECTIFS

OUTILS

INDICATEURSDE PERFORMANCE

Vous reacutealisez ici que votre structuration est importante

La deacutefinition de vos indicateurs la col-lecte de vos donneacutees votre suivi et votre eacutevaluation seront deacuteterminants pour deacutemontrer la plus-value de votre projet cest-agrave-dire son impact et sa faculteacute agrave inteacuteresser lentreprise et lui donner envie de concreacutetiser un partenariat avec vous

COMMENT REacuteALISER LE PARTENARIAT

NEacuteGOCIATION ET CONSTRUCTION DU PLAN DACTION

CONTRACTUALISATION

LANCEMENT DU PARTENARIAT

MISE EN OEUVRE OPEacuteRATIONNELLE ET SUIVI

EacuteVALUATION

BILAN ET SORTIE DU PARTENARIAT

SUITE DU PARTENARIAT

PIL

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GE

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MM

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ICATIO

N amp

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BILISATIO

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COMMENT REacuteALISER LE PARTENARIAT

La construction drsquoun plan de partenariat doit reacutepondre aux questions

Pourquoi Il sagit des objectifs du partenariat pour chaque partie les cibles beacuteneacuteficiaires et les enjeux partageacutes

Quoi et comment Ce sont les actions concregravetes agrave engager avec les moyens mis agrave disposition les livrables attendus le lieu de la mise en œuvre les modaliteacutes ainsi que les engagements de chaque partie

Comment piloter Il est utile de deacuteterminer le pilotage le suivi opeacuterationnel le chronogramme sans oublier les indicateurs de suivi des actions et les reacutesultats du partenariat pour lrsquoassociation lrsquoentreprise et le bien commun

OBJECTIFS DU PARTENARIAT Eacutechange entre les 2 acteurs sur les objectifs respectifs Les beacuteneacuteficiaires cibles Les enjeux partageacutes

LES ACTIONSconcregravetes agrave engager

et avec quelsmoyens

Quels livrables

SUR QUELSTERRITOIRES

MODALITEacuteS DE MISE EN OEUVREet engagements de chaque partenaire

MODALITEacuteS DE PILOTAGE Suivi opeacuterationnel Comiteacute de pilotage et bilanQui peacuteriodiciteacute etc

INDICATEURS De suivi des acteurs dupartenariat De reacutesultats - pour lassociation - pour lentreprise - pour le bien commun

bullbullbull

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bull

bull

CONSTRUCTION DU PLAN DACTION DU PARTENARIAT

POURQUOI

QUOI OUgrave

COMMENT

COMMENT PILOTER

COMMENT CONTRACTUALISER LE PARTENARIAT

DEUX TYPES DE DOCUMENTS SONT UTILISABLES

Un document contractuel qui fixe les objectifs globaux et les engagements Ce document de convention pluriannuel deacutetermine

o les objectifs respectifso lrsquoobjectif du partenariato les actions envisageacutees (macro)o les moyens mis agrave dispositiono les engagements des deux parties (notamment sur la communication)o le pilotage strateacutegiqueo les clauses de reacutesiliation

Un document de travail qui peut eacutevoluer avec le deacuteroulement du partenariat Ce plan drsquoaction annuel regroupe

o Le deacutetail des actions pour lrsquoanneacuteeo les territoires ou les cibles de lrsquoanneacuteeo les modaliteacutes pratiques de mise en œuvreo le pilotage opeacuterationnel et strateacutegique (avec les dates les noms etc)

COMMENT CONTRACTUALISER LE PARTENARIAT

BIEN VOUSPREacutePARER

AVEC DES OBJECTIFSCLAIRS ET PARTAGEacuteS AUSEIN DE LASSOCIATION

EcircTRE PROFESSIONNELDANS LA RECHERCHE

DE LrsquoENTREPRISE

UNE CONTRACTUALISATION AVEC LrsquoENTREPRISE

QUI NrsquoEST QUE LEDEacuteBUT DrsquoUN

NOUVEAUPROJET

EcircTRE TRANSPARENTCOMME UN REacuteEL

PARTENAIRE

UNE EacuteVALUATIONDES REacuteSULTATS

POUR UNPARTENARIATRENOUVELEacute

CINQ CLEacuteS DE SUCCEgraveS POUR VOUS EN TANT QUASSOCIATION

FICHE TECHNIQUE FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES

OBJECTIF GEacuteNEacuteRAL DE LA SESSION

OBJECTIF PEacuteDAGOGIQUE DE LA SESSION

PROBLEacuteMATIQUE

REacuteSUMEacute STRUCTUREacute DE LA SESSION

SPEacuteCIFICITEacuteS DES FORMATEURS

MEacuteTHODES PEacuteDAGOGIQUES EMPLOYEacuteES

DOCUMENTS

MATEacuteRIEL NEacuteCESSAIRE

Agrave PREacutePARER Agrave LrsquoAVANCE

1

2

3

4

5

6

7

8

9

Comprendre les partenariats entre ONGs et entreprises ainsi que les enjeux des entreprises

Les participants seront capables de construire une strateacutegie departenariat et de la mettre en œuvre

Principaux questionnements Quelles sont les motivations de lrsquoentreprise Quelles sont les enjeux de lrsquoassociation Quels sont les objectifs et la typologie des partenariats Comment une association doit-elle se preacuteparer Comment reacutealiser le partenariat voulu

La recherche de fonds aupregraves des entreprises et des fondations est souvent un travail prenant dont lrsquoimpact est rarement immeacutediatConvaincre un grand donateur ou une entreprise crsquoest saisir lesopportuniteacutes du terrain drsquointervention La deacutemarche neacutecessite des preacuterequis issus des bases fondamentales de votre strateacutegiedrsquoorganisation laquelle deacutetermine votre strateacutegie de collecte Il faut connaicirctre parfaitement votre organisation pour pouvoir la preacutesenter la vendre et espeacuterer le soutien de vos potentiels donateurs

Connaissance du monde de lrsquoentreprise et du monde associatifParcours marketing et commercial si possibleFaciliteacute drsquoexpression orale et bonne peacutedagogie

Une preacutesentation PowerPoint pour les participants (supportpeacutedagogique RAMEAU en PDF)Un document reprenant les concepts cleacutes pour les participants

OrdinateurVideacuteoprojecteurPaperboard et feutresSix cartons de couleurs diffeacuterentes

Preacuteparer la composition des groupes constitueacutes par association

Exposeacute interactifCours theacuteoriqueEacutetude de cas

DEacuteROULEMENT GEacuteNEacuteRAL FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES

10 mn

30 mn

30 mn

Introduction par le formateur contexte et objectifs

Motivations de lrsquoentreprise et jeu de questionsreacuteponses

Motivations de lrsquoassociation

20 mn

1H

Objectifs et typologie des partenariats

Comment preacuteparer un partenariat avec une entreprise et un eacutelargissement aux autres types drsquoorganisations

Eacutetude de cas les questions agrave se poser avant drsquoinitier un partenariat

30 mnEacutetude de cas commencer son processus de vente de

projet Chaque association preacutepare son processus de vente identifie les outils adeacutequats et met en place des indicateurs

de performance

30 mn Restitution des groupes et synthegravese

• Guide 06

DEacuteFINITION DE PARTENARIAT

Le partenariat deacutesigne tout mode de collaboration entre deux parties dans une logique gagnantgagnant Il en existe plusieurs types

La tendance est au croisement de diffeacuterentes formes de soutien pour reacutepondre globalement aux besoins de lassociation partenaire et de lrsquoen-treprise dans un contexte drsquoeacutechange reacuteciproque pour un partenariat durable Agrave titre drsquoexemple voici quelques formes de partenariats

- Meacutecenat La forme traditionnelle daide aux associations reste le soutien financier (81 selon lrsquoAdmical)

- Meacuteceacutenat de compeacutetences

- Don de mateacuteriel

- Relais de sensibilisation

- Mise agrave disposition de locaux

- Sponsoring (forme de publiciteacute pour lrsquoentreprise agrave lrsquooccasion par exemple drsquoun eacutevegravenement organiseacute par lrsquoassociation)

- Produit-partage

- Investissement dans un programme drsquoinnovation La venture philanthropy dans une logique de social risqueur gracircce agrave une aide agrave la fois financiegravere et daccompagnement

- Creacuteation de structures par les deux parties

- Prestation de services drsquoune association vers une entreprise

- Etc

DEacuteFINITION DE PARTENARIAT

TROIS TYPES DE MOYENS COMPLEacuteMENTAIRES POUR SOUTENIR LES ACTEURS DINTEacuteREcircT GEacuteNEacuteRAL

CARTOGRAPHIE DES MOYENS

DEacuteFINITION DE PARTENARIAT

ILLUSTRATION DUN PARTENARIAT REacuteUSSI SUR LE THEgraveME DU HANDICAP

POUR LES PERSONNES EN SITUATION DE HANDICAP LA MISE Agrave DISPOSITION DUN NOUVEAU SERVICE ET DES BUREAUX DE POSTEREacuteELLEMENT ACCESSIBLES

QUELS SONT LES ENJEUX ET LES RISQUES POUR UNE ENTREPRISE QUI SE LANCE DANS UNPARTENARIAT AVEC UNE ASSOCIATION

MOTIVATION DE LrsquoENTREPRISE

Lrsquoassociation est pour lrsquoentreprise un partenaire reconnu et leacutegitime notamment pour transmettre une expertise et apporter une capaciteacute drsquoinnovation

QUELS SONT LES ENJEUX ET LES RISQUES POUR UNE ENTREPRISE QUI SE LANCE DANS UNPARTENARIAT AVEC UNE ASSOCIATION

Le contexte fiscal franccedilais est lun des plus favorables dEurope avec une deacuteduction de 60 des montants investis dans la limite de 05 du chiffre drsquoaffaires pour un soutien incitatif apporteacute par lrsquoentreprise directement ou indirectement agrave un beacuteneacuteficiaire drsquointeacuterecirct geacuteneacuteralLEacutetat reconnaicirct quil nest pas dans la nature de lentreprise decirctre philanthrope tout en encadrant lutilisation des retombeacutees des actions dinteacuterecirct geacuteneacuteral Par deux lois incitatives il encourage le partenariat entre les entreprises et les associations

bull la loi NRE de 2001 impose aux entreprises coteacutees de publier des reacutesultats dans les domaines social environnemental et socieacutetal bull la loi Aillagon de 2003 augmente les avantages fiscaux simplifie la creacuteation de fondations et dentreprises mais surtout pour la premiegravere fois la leacutegislation reconnaicirct la leacutegitimiteacute dune contrepartie dans le cadre du meacuteceacutenat (limiteacutee agrave 25 des montants investis)

Dans une bonne regravegle de gouvernance tous les investissements de lentreprise doivent ecirctre transparents et au service de linteacuterecirct de lentre-prise Le meacuteceacutenat pur deviendrait un abus de bien social La gouvernance doit renforcer le dialogue avec lensemble des parties prenantes et rationaliser de facto lengagement socieacutetal de lentreprise

ZOOM AVANTAGE FISCAL DU MEacuteCEacuteNAT

QUELS SONT LES ENJEUX ET LES RISQUES POUR UNE ENTREPRISE QUI SE LANCE DANS UNPARTENARIAT AVEC UNE ASSOCIATION

Les risques pour lrsquoentreprise de srsquoengager dans un partenariat avec une associationLe partenariat peut aussi repreacutesenter un choix agrave risque pour lentreprise accusation dinstrumentalisation exigence accrue sur lexempla-riteacute deacutepense financiegravere non justifieacutee mobilisation excessive de temps reacutecupeacuteration ou instrumentalisation dans les deux sens atteinte agrave la reacuteputation de lrsquoentreprise conflit drsquoimage risque juridique drsquoincapaciteacute de lrsquoassociation etc

MOTIVATION DE LrsquoASSOCIATION

Lrsquointeacuterecirct geacuteneacuteral est tregraves dynamique il a un poids eacuteconomique certain il est un employeur conseacutequent de ressources humaines et un acteur eacuteconomique et social incontournable

Le secteur associatif est la 7e puissance eacuteconomique mondiale juste apregraves la France et le Royaume Uni avant lrsquoItalie la Russie et le Breacutesil

bull Poids eacuteconomique sur 36 pays de reacutefeacuterencebull 54 du PIB (84 du PIB pour les 21 pays de lrsquoOCDE)bull 445 millions drsquoemplois (44 de la population active) et 132 millions de beacuteneacutevoles (1 adulte sur 10)

CotisationsRevenus dactiviteacutesProduits financiers

Pouvoirs publics (30 Mdeuro)Fondations (38 Mdeuro)

Meacuteceacutenat (25 Mdeuro)Geacuteneacuterositeacute du public (23 Mdeuro)

En France un secteur deacutependant aux deux tiers du financement externe

COMMENT FAIRE PLUS AVEC MOINS DE FINANCEMENT

Crsquoest le nouvel enjeu qui srsquoimpose aux associations Un fragile eacutequilibre doit ecirctre trouveacute entre les besoins les ressources et lrsquoorganisation de la structure

bull Les besoins la sollicitation pour reacutepondre aux besoins de la socieacuteteacute est de plus en plus forte Les associations sont inciteacutees agrave renforcer leur positionnement pour apporter des solutions lagrave ougrave ni les pouvoirs publics ni les entreprises ne peuvent reacutepondre Elles doivent eacutegalement comprendre et deacutetecter les signaux faibles afin dinventer et de tester des solutions innovantes agrave mettre au service des plus fragiles

bull Une importante diminution des ressources neacutecessite de revoir en profondeur le modegravele eacuteconomique (ressources financiegraveres diminution de 50 des financements en provenance des pouvoirs publics ressources humaines eacutevolution du comportement des beacuteneacutevoles plus nom-breux mais moins preacutesents)

bull Une modification profonde des structures oblige agrave remettre en question les modes drsquointervention eacutevolution des territoires et diversiteacuteaccrue (reacutegion Europe Monde) dans un nouveau peacuterimegravetre espacetemps eacutevolutions culturelles de lrsquoapproche des beacuteneacuteficiaires (de lrsquoassis-tanat vers lrsquoautonomisation des beacuteneacuteficiaires) des reacuteponses collectives aux reacuteponses individuelles de la standardisation de la reacuteponse agrave sa personnalisation des solutions locales agrave la vision systeacutemique des solutions etc

Malgreacute ce contexte et ces enjeux consideacuterables les motivations dun partenariat avec une entreprise ne sont pas forceacutement financiegraveres pour les associations

emsp

Le principal risque pour une association dans un partenariat avec une entreprise est de ne pas cibler le bon partenaire Drsquoautres risques existent eacutegalement comme perdre son temps se faire instrumentaliser subir une deacutependance ou des intrusions tomber dans le travers de la gratuiteacute ecirctre deacutependant drsquoun petit nombre de partenaires vitaux etc

QUELS SONT LES ENJEUX ET LES RISQUES POUR UNE ASSOCIATIONQUI SE LANCE DANS UN PARTENARIAT AVEC UNE ENTREPRISE

OBJECTIFS ET TYPOLOGIE DES PARTENARIATS

Quatre objectifs symeacutetriques structurent les partenariats entre associations et entreprises

Pour lrsquoassociation il srsquoagira de mobiliser des compeacutetences (moyens humains compeacutetences rares) et des ressources financiegraveres drsquoimpliquer les acteurs du territoire (ancrage territorial relais de diffusion etc) et drsquoinnover (capter les signaux faibles mener une RampD socieacutetale)

Pour lrsquoentreprise il est question drsquooptimiser le management RH (mobilisation des collaborateurs coheacutesion interne compeacutetences etc)drsquoinitier le dialogue avec les parties prenantes (clients fournisseurs pouvoirs publics meacutedias etc) de geacuteneacuterer des impacts eacuteconomiques (nouveaux clients et marcheacutes optimisation des coucircts etc) et drsquoinnover (capter les signaux faibles deacutevelopper des produits et services)

Cf scheacutema ci-dessous

VISION ASSOCIATION VISION ENTREPRISE

Enjeux de mobilisation Enjeux de mobilisation

Enjeu de performance Enjeu de performance

Impa

cts

inte

rnes

Impa

cts

inte

rnes

Impacts externes

Impacts externes

LES 4 OBJECTIFS DUN PARTENARIAT

LES 4 OBJECTIFS DUN PARTENARIAT

MOBILISATION DE COMPEacuteTENCES(moyens humains

compeacutetences rares)

IMPLICATION DESACTEURS

(ancrage territorialrelais de diffusion etc)

RESSOURCESFINANCIEgraveRES

(mobiliser des financementseffet de levier modegravele

eacuteconomique)

INNOVATION(capter les signaux faiblesmener une RampD socieacutetale)

MANAGEMENT RH(mobilisation des

collaborateurs coheacutesion internecompeacutetences etc)

DIALOGUE AVEC LESPARTIES PRENANTES

(clients fournisseurspouvoirs publics meacutedias etc)

IMPACTS EacuteCONOMIQUES(nouveaux clients et marcheacutes

optimisation des coucircts)

INNOVATION(capter les signaux faibles

deacuteveloppement de produits etservices)

LES QUATRE CATEacuteGORIES DE PARTENARIAT

Elles preacutesentent des inteacuterecircts diffeacuterents pour les partenaires

Le meacuteceacutenat soutien financier humain mateacuteriel ou logistique agrave destination de lrsquoassociation Un retour agrave long terme sur sa reacuteputation constitue la princi-pale contrepartie de lrsquoentreprise

Les pratiques responsables contribution agrave lrsquoameacutelioration des pratiques de lrsquoentreprise et agrave sa conduite du changement dans le cadre drsquoune deacutemarche RSE Lrsquoentreprise beacuteneacuteficie de lrsquoexpertise de lrsquoassociation (environnement handicap insertion etc)

La coopeacuteration eacuteconomique lrsquoobjectif est la contribution de chacun des partenaires agrave une offre commune Elle eacutemerge en France notamment agrave travers les reacuteponses com-munes dassociations et dentreprises aux appels drsquooffres des collectiviteacutes territoriales

Lrsquoinnovation socieacutetale il sagit du parcours le plus novateur il met lrsquoaccent sur lrsquoinvention de nouvelles solutions reacutepondant agrave des besoins encore non pourvus par les pouvoirs publics et les entreprises

Meacuteceacutenat

Innovation socieacutetale

Coo

peacutera

tion

eacutecon

omiq

ueP

ratiques responsables

LES 4 OBJECTIFS DUN PARTENARIAT

MANAGEMENT amp RH MOBILISATION DES

COMPEacuteTENCES

DIALOGUE AVEC LESPARTIES PRENANTES

IMPLICATION DES ACTEURS

IMPACTS EacuteCONOMIQUES RESSOURCESFINANCIEgraveRES

INNOVATION

LES QUATRE CATEacuteGORIES DE PARTENARIAT

Neuf modegraveles de partenariats deacutecoulent de ces quatre cateacutegories Ils correspondent agrave des objectifs et des niveaux drsquoimplication diffeacuterents pour lrsquoentreprise et lrsquoassociation

LES QUATRE CATEacuteGORIES DE PARTENARIAT

EXEMPLE CONCRET

DE MULTIPLES ILLUSTRATIONS DES DIFFEacuteRENTS MODEgraveLES SUR LES TERRITOIRES

COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION

Une preacuteparation indispensable agrave la reacuteussite du futur partenariat doit se mettre en place agrave travers trois axes et ce aussi bien pour lrsquoentre-prise que pour lrsquoassociation

bull Quelle est ma strateacutegie bull Pourquoi faire un partenariat et quel type de partenariat faut-il envisager bull Avec quel acteur

ENTREPRISE ASSOCIATION

PARTENARIAT

Inteacutegrationdes enjeux

socieacutetaux aux objectifs RSE

delentreprise

Politique departenariat(strateacutegiecontenu)

CiblageAssociation

CiblageEntreprise

Politique departenariat(strateacutegiecontenu)

Strateacutegieet plan de

deacuteveloppement agrave 3 ans

Plan dactionopeacuterationnel

COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION

Lrsquoassociation en particulier se doit drsquoecirctre tregraves claire sur le projet associatif et son devenir agrave travers sa strateacutegie de deacuteveloppement sagouvernance son modegravele eacuteconomique la deacutefinition des risques encourus et lrsquoeacutevaluation de lrsquoutiliteacute et de la porteacutee sociale du partenariat

ProjetAssociatif

Strateacutegie dedeacuteveloppement

Modegraveleeacuteconomique

Gouvernanceet

organisation

Eacutevaluationde lutiliteacute

sociale

Cartographiedes risques

DSD

Quel est mon projet aujourdrsquohui

Quelle est mon ambition agrave 35 ans

Quel est mon modegravele eacuteconomique

Quelle est mon organisation

Quels sont les risques

Quelle est lrsquoutiliteacute socieacutetale de mon projet

Ces questions sont agrave partager entreopeacuterationnels et au sein du CA

COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION

Lrsquoideacutee est ensuite de syntheacutetiser votre projet il est neacutecessaire de deacutefinir ce qui est prioritaire pour vous et comment vous allez mettre en œuvre le partenariat Ci-dessous un exemple de meacutethode syntheacutetique afin de cadrer votre projet cest-agrave-dire de deacutevelopper une strateacutegie de partenariat simple

BILAN DES PARTENARIATS DEacuteJAgrave CONCLUS

CADRAGE DE LA STRATEacuteGIE DE PARTENARIAT LA VISION

OFFRE(S) DE PARTENARIATS CIBLAGE ENTREPRISE

POSITIONNEMENT ET TYPOLOGIE(S) DE PARTENARIATSPOTENTIELS

VALIDATION DE LA GOUVERNANCE DE LASSOCIATION

ORGANISATION amp MOYENS DEacuteDIEacuteS Agrave LA MISE EN OEUVREDE LA STRATEacuteGIE DE PARTENARIAT

(PO

UR

FA

IRE)

QU

OI

CO

MM

ENT

UNE STRATEacuteGIE QUI PEUT DEacuteMARRER PAR LE MEacuteCEacuteNAT SIMPLE

COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION

Pour vous aider voici une liste de questions inteacuteressantes agrave se poser lors du cadrage dun partenariat

Que puis-je apporter dans un partenariat agrave une entreprise et ses parties prenantes (ses collaborateurs les proches de ses collaborateurs ses clients les clients de ses clients ses fournisseurs ses actionnaires etc) Quelle image Quelle expertise Quel type de prestation Quel eacutevegravenement puis-je creacuteer avec une entreprise Quel projet innovant pourrait ecirctre inteacuteressant et pour quel type drsquoentreprise Quel type de retour puis-je demander De quels moyens ai-je besoin financiers humains ou autres Quel type drsquooffre pour quel retour et quel type drsquoentreprise retenir

COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION

Apregraves cette eacutetape vous devez concregravetement mettre en place lrsquoeacutequipe (qui fait quoi et qui pilote ) Il faut penser au budget agrave la dureacutee duprojet anticiper le pilotage (les grandes eacutetapes les priorisations) et les choix Il est eacutegalement primordial de mettre en place les outils (le suivi des contacts le dossier de preacutesentation du partenariat etc)

Il faut faire la diffeacuterence mecircme sur un dossier envoyeacute suite agrave un appel agrave projets

Deacutecrocher un partenariat nrsquoest pas toujours chose aiseacutee Lrsquoobjectif que vous devez vous fixer lors de la prospection crsquoest de deacutemontrer en quoi le projet reacutepond concregravetement agrave lun des enjeux de lentreprise sans creacuteer de risque suppleacutementaire et dune faccedilon plus efficace que ce quelle propose deacutejagrave Deux maicirctres mots susciter linteacuterecirct et rassurer Susciter linteacuterecirct de lentreprise en deacutemontrant pourquoi le projet est adapteacute agrave ses enjeux et la rassurer sur le fait de ne pas repreacutesenter un facteur de risque

Mecircme sur un dossier envoyeacute suite agrave un appel agrave projets vous devez vous exercer agrave faire la diffeacuterence car vous entrez dans un processus de seacutelection de projets ponctueacute par de nombreuses eacutetapes agrave passer

ENTONNOIR DE SEacuteLECTION DES PROJETS

300 DOSSIERS RECcedilUS

150 DOSSIERS CIBLEacuteS

30 DOSSIERS DINTEacuteREcircTENTREPRISE

1-3 DOSSIERSRETENUS

Sur par exemple 300 dossiers reccedilus 150 seront cibleacutes seulement 30 susciteront un certain inteacuterecirct pour lrsquoentrepriseFinalement entre 1 et 3 dossiers seront retenus

Le fait de preacutesenter les projets et de susciter de lin-teacuterecirct est une premiegravere eacutetape cleacute la suivante est de deacuteclencher lengagement

COMMENT TROUVER LrsquoENTREPRISE

La prospection peut se faire en trois phases

Le cadrage il sagit de deacutefinir quels sont les critegraveres de choix par rapport aux valeurs et aux activiteacutes de lrsquoassociation et de se deacuteterminer par rapport agrave lrsquointeacuterecirct de mettre en place une charte des partenariats Les questions agrave se poser sont quels sont les critegraveres de choix par rapport aux valeurs et aux activiteacutes de lrsquoassociation et quel est linteacuterecirct de mettre en place une charte des partenariats

La prospection il faut trouver les outils (gestion de contacts par exemple) les acteurs et les reacuteseaux pour ecirctre efficace dans lrsquoidentification des entreprises et des personnes cleacutes agrave contacter La question agrave se poser est quels sont les outils les acteurs et les reacuteseaux agrave trouver pour ecirctre efficace dans lrsquoidentification des entreprises

La mise en œuvre il convient de deacuteterminer qui doit approcher les entreprises et comment Les questions agrave se poser sont comment approcher les entre-prises et qui faut-il rencontrer au sein de ces entreprises

Quel que soit le pilote de la relation avec lassociation celle-ci doit tenir compte de la diversiteacute des parties prenantes au sein de lentre-prise (direction et management collaborateurs fonctions transversales impacteacutees partenaires sociaux etc)Ainsi la volonteacute et limpulsion dun homme sont souvent des conditions neacutecessaires mais pas suffisantes pour quune action durable puisse sengager Lentreprise est un corps social quil est essentiel dappreacutehender dans sa globaliteacute pour mettre en place une action pertinente

PROSPECTIONEN TROISPHASES

CADRAGE

PROSPECTION

MISE EN OEUVRE

COMMENT TROUVER LrsquoENTREPRISE

Construire un partenariat crsquoest aussi se vendre ou encore vendre son projet

Illustration du processus de vente

IDENTIFIER PROSPECTER NEacuteGOCIER

Identifier les cibles departenaires potentiels(segmenter les cibles)

Rencontrer les entreprisesPromouvoir le projet

pour faciliter lapproche

Convaincre et faire sengager

Deacutefinir les modaliteacutes preacutecisesde la collaboration

EacuteTUDES ANALYSE(ADMICAL Fondationde France IMS ORSENovethic Le RAMEAU etc)SOURCES DEDOCUMENTATION(guide ADMICALKOEO WWO sitesInternet desentreprises etc)CARTOGRAPHIE DES PROJETSCAPITALISATION

bull

bull

bull

bull

BASE DE DONNEacuteES DE PROSPECTION

OUTILS DE VENTE - Courrier de preacutesentation- Argumentaire teacutelephonique- Support de RV- Fiche de suivi des contacts

OUTILS DE PROMOTION - Site Internet- Plaquette de preacutesentation- Eacuteveacutenementiel- Relations presse

bull

bull

bull

PREacuteSENTATIONPERSONNALISEacuteE

CATALOGUE DE PROJETS

ILLUSTRATION DESRETOURS POURLENTREPRISE

bull

bull

bull

- NOMBRE DE SECTEURS CIBLES- NOMBRE DENTREPRISES CIBLES

- NOMBRE DE RV- NOMBRE DE MISES Agrave JOURDE LA BASE DE DONNEacuteES

- NOMBRE DENTREPRISES PARTENAIRES- VALORISATION DE LA CONTRIBUTION

OUTILLER UNE DEacuteMARCHE EFFICACE DAPPROCHE DES ENTREPRISES

EacuteTAPES DE VENTE

OBJECTIFS

OUTILS

INDICATEURSDE PERFORMANCE

Vous reacutealisez ici que votre structuration est importante

La deacutefinition de vos indicateurs la col-lecte de vos donneacutees votre suivi et votre eacutevaluation seront deacuteterminants pour deacutemontrer la plus-value de votre projet cest-agrave-dire son impact et sa faculteacute agrave inteacuteresser lentreprise et lui donner envie de concreacutetiser un partenariat avec vous

COMMENT REacuteALISER LE PARTENARIAT

NEacuteGOCIATION ET CONSTRUCTION DU PLAN DACTION

CONTRACTUALISATION

LANCEMENT DU PARTENARIAT

MISE EN OEUVRE OPEacuteRATIONNELLE ET SUIVI

EacuteVALUATION

BILAN ET SORTIE DU PARTENARIAT

SUITE DU PARTENARIAT

PIL

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GE

CO

MM

UN

ICATIO

N amp

MO

BILISATIO

N D

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LLAB

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ATEUR

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COMMENT REacuteALISER LE PARTENARIAT

La construction drsquoun plan de partenariat doit reacutepondre aux questions

Pourquoi Il sagit des objectifs du partenariat pour chaque partie les cibles beacuteneacuteficiaires et les enjeux partageacutes

Quoi et comment Ce sont les actions concregravetes agrave engager avec les moyens mis agrave disposition les livrables attendus le lieu de la mise en œuvre les modaliteacutes ainsi que les engagements de chaque partie

Comment piloter Il est utile de deacuteterminer le pilotage le suivi opeacuterationnel le chronogramme sans oublier les indicateurs de suivi des actions et les reacutesultats du partenariat pour lrsquoassociation lrsquoentreprise et le bien commun

OBJECTIFS DU PARTENARIAT Eacutechange entre les 2 acteurs sur les objectifs respectifs Les beacuteneacuteficiaires cibles Les enjeux partageacutes

LES ACTIONSconcregravetes agrave engager

et avec quelsmoyens

Quels livrables

SUR QUELSTERRITOIRES

MODALITEacuteS DE MISE EN OEUVREet engagements de chaque partenaire

MODALITEacuteS DE PILOTAGE Suivi opeacuterationnel Comiteacute de pilotage et bilanQui peacuteriodiciteacute etc

INDICATEURS De suivi des acteurs dupartenariat De reacutesultats - pour lassociation - pour lentreprise - pour le bien commun

bullbullbull

bullbull

bull

bull

CONSTRUCTION DU PLAN DACTION DU PARTENARIAT

POURQUOI

QUOI OUgrave

COMMENT

COMMENT PILOTER

COMMENT CONTRACTUALISER LE PARTENARIAT

DEUX TYPES DE DOCUMENTS SONT UTILISABLES

Un document contractuel qui fixe les objectifs globaux et les engagements Ce document de convention pluriannuel deacutetermine

o les objectifs respectifso lrsquoobjectif du partenariato les actions envisageacutees (macro)o les moyens mis agrave dispositiono les engagements des deux parties (notamment sur la communication)o le pilotage strateacutegiqueo les clauses de reacutesiliation

Un document de travail qui peut eacutevoluer avec le deacuteroulement du partenariat Ce plan drsquoaction annuel regroupe

o Le deacutetail des actions pour lrsquoanneacuteeo les territoires ou les cibles de lrsquoanneacuteeo les modaliteacutes pratiques de mise en œuvreo le pilotage opeacuterationnel et strateacutegique (avec les dates les noms etc)

COMMENT CONTRACTUALISER LE PARTENARIAT

BIEN VOUSPREacutePARER

AVEC DES OBJECTIFSCLAIRS ET PARTAGEacuteS AUSEIN DE LASSOCIATION

EcircTRE PROFESSIONNELDANS LA RECHERCHE

DE LrsquoENTREPRISE

UNE CONTRACTUALISATION AVEC LrsquoENTREPRISE

QUI NrsquoEST QUE LEDEacuteBUT DrsquoUN

NOUVEAUPROJET

EcircTRE TRANSPARENTCOMME UN REacuteEL

PARTENAIRE

UNE EacuteVALUATIONDES REacuteSULTATS

POUR UNPARTENARIATRENOUVELEacute

CINQ CLEacuteS DE SUCCEgraveS POUR VOUS EN TANT QUASSOCIATION

FICHE TECHNIQUE FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES

OBJECTIF GEacuteNEacuteRAL DE LA SESSION

OBJECTIF PEacuteDAGOGIQUE DE LA SESSION

PROBLEacuteMATIQUE

REacuteSUMEacute STRUCTUREacute DE LA SESSION

SPEacuteCIFICITEacuteS DES FORMATEURS

MEacuteTHODES PEacuteDAGOGIQUES EMPLOYEacuteES

DOCUMENTS

MATEacuteRIEL NEacuteCESSAIRE

Agrave PREacutePARER Agrave LrsquoAVANCE

1

2

3

4

5

6

7

8

9

Comprendre les partenariats entre ONGs et entreprises ainsi que les enjeux des entreprises

Les participants seront capables de construire une strateacutegie departenariat et de la mettre en œuvre

Principaux questionnements Quelles sont les motivations de lrsquoentreprise Quelles sont les enjeux de lrsquoassociation Quels sont les objectifs et la typologie des partenariats Comment une association doit-elle se preacuteparer Comment reacutealiser le partenariat voulu

La recherche de fonds aupregraves des entreprises et des fondations est souvent un travail prenant dont lrsquoimpact est rarement immeacutediatConvaincre un grand donateur ou une entreprise crsquoest saisir lesopportuniteacutes du terrain drsquointervention La deacutemarche neacutecessite des preacuterequis issus des bases fondamentales de votre strateacutegiedrsquoorganisation laquelle deacutetermine votre strateacutegie de collecte Il faut connaicirctre parfaitement votre organisation pour pouvoir la preacutesenter la vendre et espeacuterer le soutien de vos potentiels donateurs

Connaissance du monde de lrsquoentreprise et du monde associatifParcours marketing et commercial si possibleFaciliteacute drsquoexpression orale et bonne peacutedagogie

Une preacutesentation PowerPoint pour les participants (supportpeacutedagogique RAMEAU en PDF)Un document reprenant les concepts cleacutes pour les participants

OrdinateurVideacuteoprojecteurPaperboard et feutresSix cartons de couleurs diffeacuterentes

Preacuteparer la composition des groupes constitueacutes par association

Exposeacute interactifCours theacuteoriqueEacutetude de cas

DEacuteROULEMENT GEacuteNEacuteRAL FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES

10 mn

30 mn

30 mn

Introduction par le formateur contexte et objectifs

Motivations de lrsquoentreprise et jeu de questionsreacuteponses

Motivations de lrsquoassociation

20 mn

1H

Objectifs et typologie des partenariats

Comment preacuteparer un partenariat avec une entreprise et un eacutelargissement aux autres types drsquoorganisations

Eacutetude de cas les questions agrave se poser avant drsquoinitier un partenariat

30 mnEacutetude de cas commencer son processus de vente de

projet Chaque association preacutepare son processus de vente identifie les outils adeacutequats et met en place des indicateurs

de performance

30 mn Restitution des groupes et synthegravese

• Guide 06

DEacuteFINITION DE PARTENARIAT

TROIS TYPES DE MOYENS COMPLEacuteMENTAIRES POUR SOUTENIR LES ACTEURS DINTEacuteREcircT GEacuteNEacuteRAL

CARTOGRAPHIE DES MOYENS

DEacuteFINITION DE PARTENARIAT

ILLUSTRATION DUN PARTENARIAT REacuteUSSI SUR LE THEgraveME DU HANDICAP

POUR LES PERSONNES EN SITUATION DE HANDICAP LA MISE Agrave DISPOSITION DUN NOUVEAU SERVICE ET DES BUREAUX DE POSTEREacuteELLEMENT ACCESSIBLES

QUELS SONT LES ENJEUX ET LES RISQUES POUR UNE ENTREPRISE QUI SE LANCE DANS UNPARTENARIAT AVEC UNE ASSOCIATION

MOTIVATION DE LrsquoENTREPRISE

Lrsquoassociation est pour lrsquoentreprise un partenaire reconnu et leacutegitime notamment pour transmettre une expertise et apporter une capaciteacute drsquoinnovation

QUELS SONT LES ENJEUX ET LES RISQUES POUR UNE ENTREPRISE QUI SE LANCE DANS UNPARTENARIAT AVEC UNE ASSOCIATION

Le contexte fiscal franccedilais est lun des plus favorables dEurope avec une deacuteduction de 60 des montants investis dans la limite de 05 du chiffre drsquoaffaires pour un soutien incitatif apporteacute par lrsquoentreprise directement ou indirectement agrave un beacuteneacuteficiaire drsquointeacuterecirct geacuteneacuteralLEacutetat reconnaicirct quil nest pas dans la nature de lentreprise decirctre philanthrope tout en encadrant lutilisation des retombeacutees des actions dinteacuterecirct geacuteneacuteral Par deux lois incitatives il encourage le partenariat entre les entreprises et les associations

bull la loi NRE de 2001 impose aux entreprises coteacutees de publier des reacutesultats dans les domaines social environnemental et socieacutetal bull la loi Aillagon de 2003 augmente les avantages fiscaux simplifie la creacuteation de fondations et dentreprises mais surtout pour la premiegravere fois la leacutegislation reconnaicirct la leacutegitimiteacute dune contrepartie dans le cadre du meacuteceacutenat (limiteacutee agrave 25 des montants investis)

Dans une bonne regravegle de gouvernance tous les investissements de lentreprise doivent ecirctre transparents et au service de linteacuterecirct de lentre-prise Le meacuteceacutenat pur deviendrait un abus de bien social La gouvernance doit renforcer le dialogue avec lensemble des parties prenantes et rationaliser de facto lengagement socieacutetal de lentreprise

ZOOM AVANTAGE FISCAL DU MEacuteCEacuteNAT

QUELS SONT LES ENJEUX ET LES RISQUES POUR UNE ENTREPRISE QUI SE LANCE DANS UNPARTENARIAT AVEC UNE ASSOCIATION

Les risques pour lrsquoentreprise de srsquoengager dans un partenariat avec une associationLe partenariat peut aussi repreacutesenter un choix agrave risque pour lentreprise accusation dinstrumentalisation exigence accrue sur lexempla-riteacute deacutepense financiegravere non justifieacutee mobilisation excessive de temps reacutecupeacuteration ou instrumentalisation dans les deux sens atteinte agrave la reacuteputation de lrsquoentreprise conflit drsquoimage risque juridique drsquoincapaciteacute de lrsquoassociation etc

MOTIVATION DE LrsquoASSOCIATION

Lrsquointeacuterecirct geacuteneacuteral est tregraves dynamique il a un poids eacuteconomique certain il est un employeur conseacutequent de ressources humaines et un acteur eacuteconomique et social incontournable

Le secteur associatif est la 7e puissance eacuteconomique mondiale juste apregraves la France et le Royaume Uni avant lrsquoItalie la Russie et le Breacutesil

bull Poids eacuteconomique sur 36 pays de reacutefeacuterencebull 54 du PIB (84 du PIB pour les 21 pays de lrsquoOCDE)bull 445 millions drsquoemplois (44 de la population active) et 132 millions de beacuteneacutevoles (1 adulte sur 10)

CotisationsRevenus dactiviteacutesProduits financiers

Pouvoirs publics (30 Mdeuro)Fondations (38 Mdeuro)

Meacuteceacutenat (25 Mdeuro)Geacuteneacuterositeacute du public (23 Mdeuro)

En France un secteur deacutependant aux deux tiers du financement externe

COMMENT FAIRE PLUS AVEC MOINS DE FINANCEMENT

Crsquoest le nouvel enjeu qui srsquoimpose aux associations Un fragile eacutequilibre doit ecirctre trouveacute entre les besoins les ressources et lrsquoorganisation de la structure

bull Les besoins la sollicitation pour reacutepondre aux besoins de la socieacuteteacute est de plus en plus forte Les associations sont inciteacutees agrave renforcer leur positionnement pour apporter des solutions lagrave ougrave ni les pouvoirs publics ni les entreprises ne peuvent reacutepondre Elles doivent eacutegalement comprendre et deacutetecter les signaux faibles afin dinventer et de tester des solutions innovantes agrave mettre au service des plus fragiles

bull Une importante diminution des ressources neacutecessite de revoir en profondeur le modegravele eacuteconomique (ressources financiegraveres diminution de 50 des financements en provenance des pouvoirs publics ressources humaines eacutevolution du comportement des beacuteneacutevoles plus nom-breux mais moins preacutesents)

bull Une modification profonde des structures oblige agrave remettre en question les modes drsquointervention eacutevolution des territoires et diversiteacuteaccrue (reacutegion Europe Monde) dans un nouveau peacuterimegravetre espacetemps eacutevolutions culturelles de lrsquoapproche des beacuteneacuteficiaires (de lrsquoassis-tanat vers lrsquoautonomisation des beacuteneacuteficiaires) des reacuteponses collectives aux reacuteponses individuelles de la standardisation de la reacuteponse agrave sa personnalisation des solutions locales agrave la vision systeacutemique des solutions etc

Malgreacute ce contexte et ces enjeux consideacuterables les motivations dun partenariat avec une entreprise ne sont pas forceacutement financiegraveres pour les associations

emsp

Le principal risque pour une association dans un partenariat avec une entreprise est de ne pas cibler le bon partenaire Drsquoautres risques existent eacutegalement comme perdre son temps se faire instrumentaliser subir une deacutependance ou des intrusions tomber dans le travers de la gratuiteacute ecirctre deacutependant drsquoun petit nombre de partenaires vitaux etc

QUELS SONT LES ENJEUX ET LES RISQUES POUR UNE ASSOCIATIONQUI SE LANCE DANS UN PARTENARIAT AVEC UNE ENTREPRISE

OBJECTIFS ET TYPOLOGIE DES PARTENARIATS

Quatre objectifs symeacutetriques structurent les partenariats entre associations et entreprises

Pour lrsquoassociation il srsquoagira de mobiliser des compeacutetences (moyens humains compeacutetences rares) et des ressources financiegraveres drsquoimpliquer les acteurs du territoire (ancrage territorial relais de diffusion etc) et drsquoinnover (capter les signaux faibles mener une RampD socieacutetale)

Pour lrsquoentreprise il est question drsquooptimiser le management RH (mobilisation des collaborateurs coheacutesion interne compeacutetences etc)drsquoinitier le dialogue avec les parties prenantes (clients fournisseurs pouvoirs publics meacutedias etc) de geacuteneacuterer des impacts eacuteconomiques (nouveaux clients et marcheacutes optimisation des coucircts etc) et drsquoinnover (capter les signaux faibles deacutevelopper des produits et services)

Cf scheacutema ci-dessous

VISION ASSOCIATION VISION ENTREPRISE

Enjeux de mobilisation Enjeux de mobilisation

Enjeu de performance Enjeu de performance

Impa

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Impacts externes

Impacts externes

LES 4 OBJECTIFS DUN PARTENARIAT

LES 4 OBJECTIFS DUN PARTENARIAT

MOBILISATION DE COMPEacuteTENCES(moyens humains

compeacutetences rares)

IMPLICATION DESACTEURS

(ancrage territorialrelais de diffusion etc)

RESSOURCESFINANCIEgraveRES

(mobiliser des financementseffet de levier modegravele

eacuteconomique)

INNOVATION(capter les signaux faiblesmener une RampD socieacutetale)

MANAGEMENT RH(mobilisation des

collaborateurs coheacutesion internecompeacutetences etc)

DIALOGUE AVEC LESPARTIES PRENANTES

(clients fournisseurspouvoirs publics meacutedias etc)

IMPACTS EacuteCONOMIQUES(nouveaux clients et marcheacutes

optimisation des coucircts)

INNOVATION(capter les signaux faibles

deacuteveloppement de produits etservices)

LES QUATRE CATEacuteGORIES DE PARTENARIAT

Elles preacutesentent des inteacuterecircts diffeacuterents pour les partenaires

Le meacuteceacutenat soutien financier humain mateacuteriel ou logistique agrave destination de lrsquoassociation Un retour agrave long terme sur sa reacuteputation constitue la princi-pale contrepartie de lrsquoentreprise

Les pratiques responsables contribution agrave lrsquoameacutelioration des pratiques de lrsquoentreprise et agrave sa conduite du changement dans le cadre drsquoune deacutemarche RSE Lrsquoentreprise beacuteneacuteficie de lrsquoexpertise de lrsquoassociation (environnement handicap insertion etc)

La coopeacuteration eacuteconomique lrsquoobjectif est la contribution de chacun des partenaires agrave une offre commune Elle eacutemerge en France notamment agrave travers les reacuteponses com-munes dassociations et dentreprises aux appels drsquooffres des collectiviteacutes territoriales

Lrsquoinnovation socieacutetale il sagit du parcours le plus novateur il met lrsquoaccent sur lrsquoinvention de nouvelles solutions reacutepondant agrave des besoins encore non pourvus par les pouvoirs publics et les entreprises

Meacuteceacutenat

Innovation socieacutetale

Coo

peacutera

tion

eacutecon

omiq

ueP

ratiques responsables

LES 4 OBJECTIFS DUN PARTENARIAT

MANAGEMENT amp RH MOBILISATION DES

COMPEacuteTENCES

DIALOGUE AVEC LESPARTIES PRENANTES

IMPLICATION DES ACTEURS

IMPACTS EacuteCONOMIQUES RESSOURCESFINANCIEgraveRES

INNOVATION

LES QUATRE CATEacuteGORIES DE PARTENARIAT

Neuf modegraveles de partenariats deacutecoulent de ces quatre cateacutegories Ils correspondent agrave des objectifs et des niveaux drsquoimplication diffeacuterents pour lrsquoentreprise et lrsquoassociation

LES QUATRE CATEacuteGORIES DE PARTENARIAT

EXEMPLE CONCRET

DE MULTIPLES ILLUSTRATIONS DES DIFFEacuteRENTS MODEgraveLES SUR LES TERRITOIRES

COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION

Une preacuteparation indispensable agrave la reacuteussite du futur partenariat doit se mettre en place agrave travers trois axes et ce aussi bien pour lrsquoentre-prise que pour lrsquoassociation

bull Quelle est ma strateacutegie bull Pourquoi faire un partenariat et quel type de partenariat faut-il envisager bull Avec quel acteur

ENTREPRISE ASSOCIATION

PARTENARIAT

Inteacutegrationdes enjeux

socieacutetaux aux objectifs RSE

delentreprise

Politique departenariat(strateacutegiecontenu)

CiblageAssociation

CiblageEntreprise

Politique departenariat(strateacutegiecontenu)

Strateacutegieet plan de

deacuteveloppement agrave 3 ans

Plan dactionopeacuterationnel

COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION

Lrsquoassociation en particulier se doit drsquoecirctre tregraves claire sur le projet associatif et son devenir agrave travers sa strateacutegie de deacuteveloppement sagouvernance son modegravele eacuteconomique la deacutefinition des risques encourus et lrsquoeacutevaluation de lrsquoutiliteacute et de la porteacutee sociale du partenariat

ProjetAssociatif

Strateacutegie dedeacuteveloppement

Modegraveleeacuteconomique

Gouvernanceet

organisation

Eacutevaluationde lutiliteacute

sociale

Cartographiedes risques

DSD

Quel est mon projet aujourdrsquohui

Quelle est mon ambition agrave 35 ans

Quel est mon modegravele eacuteconomique

Quelle est mon organisation

Quels sont les risques

Quelle est lrsquoutiliteacute socieacutetale de mon projet

Ces questions sont agrave partager entreopeacuterationnels et au sein du CA

COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION

Lrsquoideacutee est ensuite de syntheacutetiser votre projet il est neacutecessaire de deacutefinir ce qui est prioritaire pour vous et comment vous allez mettre en œuvre le partenariat Ci-dessous un exemple de meacutethode syntheacutetique afin de cadrer votre projet cest-agrave-dire de deacutevelopper une strateacutegie de partenariat simple

BILAN DES PARTENARIATS DEacuteJAgrave CONCLUS

CADRAGE DE LA STRATEacuteGIE DE PARTENARIAT LA VISION

OFFRE(S) DE PARTENARIATS CIBLAGE ENTREPRISE

POSITIONNEMENT ET TYPOLOGIE(S) DE PARTENARIATSPOTENTIELS

VALIDATION DE LA GOUVERNANCE DE LASSOCIATION

ORGANISATION amp MOYENS DEacuteDIEacuteS Agrave LA MISE EN OEUVREDE LA STRATEacuteGIE DE PARTENARIAT

(PO

UR

FA

IRE)

QU

OI

CO

MM

ENT

UNE STRATEacuteGIE QUI PEUT DEacuteMARRER PAR LE MEacuteCEacuteNAT SIMPLE

COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION

Pour vous aider voici une liste de questions inteacuteressantes agrave se poser lors du cadrage dun partenariat

Que puis-je apporter dans un partenariat agrave une entreprise et ses parties prenantes (ses collaborateurs les proches de ses collaborateurs ses clients les clients de ses clients ses fournisseurs ses actionnaires etc) Quelle image Quelle expertise Quel type de prestation Quel eacutevegravenement puis-je creacuteer avec une entreprise Quel projet innovant pourrait ecirctre inteacuteressant et pour quel type drsquoentreprise Quel type de retour puis-je demander De quels moyens ai-je besoin financiers humains ou autres Quel type drsquooffre pour quel retour et quel type drsquoentreprise retenir

COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION

Apregraves cette eacutetape vous devez concregravetement mettre en place lrsquoeacutequipe (qui fait quoi et qui pilote ) Il faut penser au budget agrave la dureacutee duprojet anticiper le pilotage (les grandes eacutetapes les priorisations) et les choix Il est eacutegalement primordial de mettre en place les outils (le suivi des contacts le dossier de preacutesentation du partenariat etc)

Il faut faire la diffeacuterence mecircme sur un dossier envoyeacute suite agrave un appel agrave projets

Deacutecrocher un partenariat nrsquoest pas toujours chose aiseacutee Lrsquoobjectif que vous devez vous fixer lors de la prospection crsquoest de deacutemontrer en quoi le projet reacutepond concregravetement agrave lun des enjeux de lentreprise sans creacuteer de risque suppleacutementaire et dune faccedilon plus efficace que ce quelle propose deacutejagrave Deux maicirctres mots susciter linteacuterecirct et rassurer Susciter linteacuterecirct de lentreprise en deacutemontrant pourquoi le projet est adapteacute agrave ses enjeux et la rassurer sur le fait de ne pas repreacutesenter un facteur de risque

Mecircme sur un dossier envoyeacute suite agrave un appel agrave projets vous devez vous exercer agrave faire la diffeacuterence car vous entrez dans un processus de seacutelection de projets ponctueacute par de nombreuses eacutetapes agrave passer

ENTONNOIR DE SEacuteLECTION DES PROJETS

300 DOSSIERS RECcedilUS

150 DOSSIERS CIBLEacuteS

30 DOSSIERS DINTEacuteREcircTENTREPRISE

1-3 DOSSIERSRETENUS

Sur par exemple 300 dossiers reccedilus 150 seront cibleacutes seulement 30 susciteront un certain inteacuterecirct pour lrsquoentrepriseFinalement entre 1 et 3 dossiers seront retenus

Le fait de preacutesenter les projets et de susciter de lin-teacuterecirct est une premiegravere eacutetape cleacute la suivante est de deacuteclencher lengagement

COMMENT TROUVER LrsquoENTREPRISE

La prospection peut se faire en trois phases

Le cadrage il sagit de deacutefinir quels sont les critegraveres de choix par rapport aux valeurs et aux activiteacutes de lrsquoassociation et de se deacuteterminer par rapport agrave lrsquointeacuterecirct de mettre en place une charte des partenariats Les questions agrave se poser sont quels sont les critegraveres de choix par rapport aux valeurs et aux activiteacutes de lrsquoassociation et quel est linteacuterecirct de mettre en place une charte des partenariats

La prospection il faut trouver les outils (gestion de contacts par exemple) les acteurs et les reacuteseaux pour ecirctre efficace dans lrsquoidentification des entreprises et des personnes cleacutes agrave contacter La question agrave se poser est quels sont les outils les acteurs et les reacuteseaux agrave trouver pour ecirctre efficace dans lrsquoidentification des entreprises

La mise en œuvre il convient de deacuteterminer qui doit approcher les entreprises et comment Les questions agrave se poser sont comment approcher les entre-prises et qui faut-il rencontrer au sein de ces entreprises

Quel que soit le pilote de la relation avec lassociation celle-ci doit tenir compte de la diversiteacute des parties prenantes au sein de lentre-prise (direction et management collaborateurs fonctions transversales impacteacutees partenaires sociaux etc)Ainsi la volonteacute et limpulsion dun homme sont souvent des conditions neacutecessaires mais pas suffisantes pour quune action durable puisse sengager Lentreprise est un corps social quil est essentiel dappreacutehender dans sa globaliteacute pour mettre en place une action pertinente

PROSPECTIONEN TROISPHASES

CADRAGE

PROSPECTION

MISE EN OEUVRE

COMMENT TROUVER LrsquoENTREPRISE

Construire un partenariat crsquoest aussi se vendre ou encore vendre son projet

Illustration du processus de vente

IDENTIFIER PROSPECTER NEacuteGOCIER

Identifier les cibles departenaires potentiels(segmenter les cibles)

Rencontrer les entreprisesPromouvoir le projet

pour faciliter lapproche

Convaincre et faire sengager

Deacutefinir les modaliteacutes preacutecisesde la collaboration

EacuteTUDES ANALYSE(ADMICAL Fondationde France IMS ORSENovethic Le RAMEAU etc)SOURCES DEDOCUMENTATION(guide ADMICALKOEO WWO sitesInternet desentreprises etc)CARTOGRAPHIE DES PROJETSCAPITALISATION

bull

bull

bull

bull

BASE DE DONNEacuteES DE PROSPECTION

OUTILS DE VENTE - Courrier de preacutesentation- Argumentaire teacutelephonique- Support de RV- Fiche de suivi des contacts

OUTILS DE PROMOTION - Site Internet- Plaquette de preacutesentation- Eacuteveacutenementiel- Relations presse

bull

bull

bull

PREacuteSENTATIONPERSONNALISEacuteE

CATALOGUE DE PROJETS

ILLUSTRATION DESRETOURS POURLENTREPRISE

bull

bull

bull

- NOMBRE DE SECTEURS CIBLES- NOMBRE DENTREPRISES CIBLES

- NOMBRE DE RV- NOMBRE DE MISES Agrave JOURDE LA BASE DE DONNEacuteES

- NOMBRE DENTREPRISES PARTENAIRES- VALORISATION DE LA CONTRIBUTION

OUTILLER UNE DEacuteMARCHE EFFICACE DAPPROCHE DES ENTREPRISES

EacuteTAPES DE VENTE

OBJECTIFS

OUTILS

INDICATEURSDE PERFORMANCE

Vous reacutealisez ici que votre structuration est importante

La deacutefinition de vos indicateurs la col-lecte de vos donneacutees votre suivi et votre eacutevaluation seront deacuteterminants pour deacutemontrer la plus-value de votre projet cest-agrave-dire son impact et sa faculteacute agrave inteacuteresser lentreprise et lui donner envie de concreacutetiser un partenariat avec vous

COMMENT REacuteALISER LE PARTENARIAT

NEacuteGOCIATION ET CONSTRUCTION DU PLAN DACTION

CONTRACTUALISATION

LANCEMENT DU PARTENARIAT

MISE EN OEUVRE OPEacuteRATIONNELLE ET SUIVI

EacuteVALUATION

BILAN ET SORTIE DU PARTENARIAT

SUITE DU PARTENARIAT

PIL

OTA

GE

CO

MM

UN

ICATIO

N amp

MO

BILISATIO

N D

ES CO

LLAB

OR

ATEUR

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COMMENT REacuteALISER LE PARTENARIAT

La construction drsquoun plan de partenariat doit reacutepondre aux questions

Pourquoi Il sagit des objectifs du partenariat pour chaque partie les cibles beacuteneacuteficiaires et les enjeux partageacutes

Quoi et comment Ce sont les actions concregravetes agrave engager avec les moyens mis agrave disposition les livrables attendus le lieu de la mise en œuvre les modaliteacutes ainsi que les engagements de chaque partie

Comment piloter Il est utile de deacuteterminer le pilotage le suivi opeacuterationnel le chronogramme sans oublier les indicateurs de suivi des actions et les reacutesultats du partenariat pour lrsquoassociation lrsquoentreprise et le bien commun

OBJECTIFS DU PARTENARIAT Eacutechange entre les 2 acteurs sur les objectifs respectifs Les beacuteneacuteficiaires cibles Les enjeux partageacutes

LES ACTIONSconcregravetes agrave engager

et avec quelsmoyens

Quels livrables

SUR QUELSTERRITOIRES

MODALITEacuteS DE MISE EN OEUVREet engagements de chaque partenaire

MODALITEacuteS DE PILOTAGE Suivi opeacuterationnel Comiteacute de pilotage et bilanQui peacuteriodiciteacute etc

INDICATEURS De suivi des acteurs dupartenariat De reacutesultats - pour lassociation - pour lentreprise - pour le bien commun

bullbullbull

bullbull

bull

bull

CONSTRUCTION DU PLAN DACTION DU PARTENARIAT

POURQUOI

QUOI OUgrave

COMMENT

COMMENT PILOTER

COMMENT CONTRACTUALISER LE PARTENARIAT

DEUX TYPES DE DOCUMENTS SONT UTILISABLES

Un document contractuel qui fixe les objectifs globaux et les engagements Ce document de convention pluriannuel deacutetermine

o les objectifs respectifso lrsquoobjectif du partenariato les actions envisageacutees (macro)o les moyens mis agrave dispositiono les engagements des deux parties (notamment sur la communication)o le pilotage strateacutegiqueo les clauses de reacutesiliation

Un document de travail qui peut eacutevoluer avec le deacuteroulement du partenariat Ce plan drsquoaction annuel regroupe

o Le deacutetail des actions pour lrsquoanneacuteeo les territoires ou les cibles de lrsquoanneacuteeo les modaliteacutes pratiques de mise en œuvreo le pilotage opeacuterationnel et strateacutegique (avec les dates les noms etc)

COMMENT CONTRACTUALISER LE PARTENARIAT

BIEN VOUSPREacutePARER

AVEC DES OBJECTIFSCLAIRS ET PARTAGEacuteS AUSEIN DE LASSOCIATION

EcircTRE PROFESSIONNELDANS LA RECHERCHE

DE LrsquoENTREPRISE

UNE CONTRACTUALISATION AVEC LrsquoENTREPRISE

QUI NrsquoEST QUE LEDEacuteBUT DrsquoUN

NOUVEAUPROJET

EcircTRE TRANSPARENTCOMME UN REacuteEL

PARTENAIRE

UNE EacuteVALUATIONDES REacuteSULTATS

POUR UNPARTENARIATRENOUVELEacute

CINQ CLEacuteS DE SUCCEgraveS POUR VOUS EN TANT QUASSOCIATION

FICHE TECHNIQUE FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES

OBJECTIF GEacuteNEacuteRAL DE LA SESSION

OBJECTIF PEacuteDAGOGIQUE DE LA SESSION

PROBLEacuteMATIQUE

REacuteSUMEacute STRUCTUREacute DE LA SESSION

SPEacuteCIFICITEacuteS DES FORMATEURS

MEacuteTHODES PEacuteDAGOGIQUES EMPLOYEacuteES

DOCUMENTS

MATEacuteRIEL NEacuteCESSAIRE

Agrave PREacutePARER Agrave LrsquoAVANCE

1

2

3

4

5

6

7

8

9

Comprendre les partenariats entre ONGs et entreprises ainsi que les enjeux des entreprises

Les participants seront capables de construire une strateacutegie departenariat et de la mettre en œuvre

Principaux questionnements Quelles sont les motivations de lrsquoentreprise Quelles sont les enjeux de lrsquoassociation Quels sont les objectifs et la typologie des partenariats Comment une association doit-elle se preacuteparer Comment reacutealiser le partenariat voulu

La recherche de fonds aupregraves des entreprises et des fondations est souvent un travail prenant dont lrsquoimpact est rarement immeacutediatConvaincre un grand donateur ou une entreprise crsquoest saisir lesopportuniteacutes du terrain drsquointervention La deacutemarche neacutecessite des preacuterequis issus des bases fondamentales de votre strateacutegiedrsquoorganisation laquelle deacutetermine votre strateacutegie de collecte Il faut connaicirctre parfaitement votre organisation pour pouvoir la preacutesenter la vendre et espeacuterer le soutien de vos potentiels donateurs

Connaissance du monde de lrsquoentreprise et du monde associatifParcours marketing et commercial si possibleFaciliteacute drsquoexpression orale et bonne peacutedagogie

Une preacutesentation PowerPoint pour les participants (supportpeacutedagogique RAMEAU en PDF)Un document reprenant les concepts cleacutes pour les participants

OrdinateurVideacuteoprojecteurPaperboard et feutresSix cartons de couleurs diffeacuterentes

Preacuteparer la composition des groupes constitueacutes par association

Exposeacute interactifCours theacuteoriqueEacutetude de cas

DEacuteROULEMENT GEacuteNEacuteRAL FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES

10 mn

30 mn

30 mn

Introduction par le formateur contexte et objectifs

Motivations de lrsquoentreprise et jeu de questionsreacuteponses

Motivations de lrsquoassociation

20 mn

1H

Objectifs et typologie des partenariats

Comment preacuteparer un partenariat avec une entreprise et un eacutelargissement aux autres types drsquoorganisations

Eacutetude de cas les questions agrave se poser avant drsquoinitier un partenariat

30 mnEacutetude de cas commencer son processus de vente de

projet Chaque association preacutepare son processus de vente identifie les outils adeacutequats et met en place des indicateurs

de performance

30 mn Restitution des groupes et synthegravese

• Guide 06

DEacuteFINITION DE PARTENARIAT

ILLUSTRATION DUN PARTENARIAT REacuteUSSI SUR LE THEgraveME DU HANDICAP

POUR LES PERSONNES EN SITUATION DE HANDICAP LA MISE Agrave DISPOSITION DUN NOUVEAU SERVICE ET DES BUREAUX DE POSTEREacuteELLEMENT ACCESSIBLES

QUELS SONT LES ENJEUX ET LES RISQUES POUR UNE ENTREPRISE QUI SE LANCE DANS UNPARTENARIAT AVEC UNE ASSOCIATION

MOTIVATION DE LrsquoENTREPRISE

Lrsquoassociation est pour lrsquoentreprise un partenaire reconnu et leacutegitime notamment pour transmettre une expertise et apporter une capaciteacute drsquoinnovation

QUELS SONT LES ENJEUX ET LES RISQUES POUR UNE ENTREPRISE QUI SE LANCE DANS UNPARTENARIAT AVEC UNE ASSOCIATION

Le contexte fiscal franccedilais est lun des plus favorables dEurope avec une deacuteduction de 60 des montants investis dans la limite de 05 du chiffre drsquoaffaires pour un soutien incitatif apporteacute par lrsquoentreprise directement ou indirectement agrave un beacuteneacuteficiaire drsquointeacuterecirct geacuteneacuteralLEacutetat reconnaicirct quil nest pas dans la nature de lentreprise decirctre philanthrope tout en encadrant lutilisation des retombeacutees des actions dinteacuterecirct geacuteneacuteral Par deux lois incitatives il encourage le partenariat entre les entreprises et les associations

bull la loi NRE de 2001 impose aux entreprises coteacutees de publier des reacutesultats dans les domaines social environnemental et socieacutetal bull la loi Aillagon de 2003 augmente les avantages fiscaux simplifie la creacuteation de fondations et dentreprises mais surtout pour la premiegravere fois la leacutegislation reconnaicirct la leacutegitimiteacute dune contrepartie dans le cadre du meacuteceacutenat (limiteacutee agrave 25 des montants investis)

Dans une bonne regravegle de gouvernance tous les investissements de lentreprise doivent ecirctre transparents et au service de linteacuterecirct de lentre-prise Le meacuteceacutenat pur deviendrait un abus de bien social La gouvernance doit renforcer le dialogue avec lensemble des parties prenantes et rationaliser de facto lengagement socieacutetal de lentreprise

ZOOM AVANTAGE FISCAL DU MEacuteCEacuteNAT

QUELS SONT LES ENJEUX ET LES RISQUES POUR UNE ENTREPRISE QUI SE LANCE DANS UNPARTENARIAT AVEC UNE ASSOCIATION

Les risques pour lrsquoentreprise de srsquoengager dans un partenariat avec une associationLe partenariat peut aussi repreacutesenter un choix agrave risque pour lentreprise accusation dinstrumentalisation exigence accrue sur lexempla-riteacute deacutepense financiegravere non justifieacutee mobilisation excessive de temps reacutecupeacuteration ou instrumentalisation dans les deux sens atteinte agrave la reacuteputation de lrsquoentreprise conflit drsquoimage risque juridique drsquoincapaciteacute de lrsquoassociation etc

MOTIVATION DE LrsquoASSOCIATION

Lrsquointeacuterecirct geacuteneacuteral est tregraves dynamique il a un poids eacuteconomique certain il est un employeur conseacutequent de ressources humaines et un acteur eacuteconomique et social incontournable

Le secteur associatif est la 7e puissance eacuteconomique mondiale juste apregraves la France et le Royaume Uni avant lrsquoItalie la Russie et le Breacutesil

bull Poids eacuteconomique sur 36 pays de reacutefeacuterencebull 54 du PIB (84 du PIB pour les 21 pays de lrsquoOCDE)bull 445 millions drsquoemplois (44 de la population active) et 132 millions de beacuteneacutevoles (1 adulte sur 10)

CotisationsRevenus dactiviteacutesProduits financiers

Pouvoirs publics (30 Mdeuro)Fondations (38 Mdeuro)

Meacuteceacutenat (25 Mdeuro)Geacuteneacuterositeacute du public (23 Mdeuro)

En France un secteur deacutependant aux deux tiers du financement externe

COMMENT FAIRE PLUS AVEC MOINS DE FINANCEMENT

Crsquoest le nouvel enjeu qui srsquoimpose aux associations Un fragile eacutequilibre doit ecirctre trouveacute entre les besoins les ressources et lrsquoorganisation de la structure

bull Les besoins la sollicitation pour reacutepondre aux besoins de la socieacuteteacute est de plus en plus forte Les associations sont inciteacutees agrave renforcer leur positionnement pour apporter des solutions lagrave ougrave ni les pouvoirs publics ni les entreprises ne peuvent reacutepondre Elles doivent eacutegalement comprendre et deacutetecter les signaux faibles afin dinventer et de tester des solutions innovantes agrave mettre au service des plus fragiles

bull Une importante diminution des ressources neacutecessite de revoir en profondeur le modegravele eacuteconomique (ressources financiegraveres diminution de 50 des financements en provenance des pouvoirs publics ressources humaines eacutevolution du comportement des beacuteneacutevoles plus nom-breux mais moins preacutesents)

bull Une modification profonde des structures oblige agrave remettre en question les modes drsquointervention eacutevolution des territoires et diversiteacuteaccrue (reacutegion Europe Monde) dans un nouveau peacuterimegravetre espacetemps eacutevolutions culturelles de lrsquoapproche des beacuteneacuteficiaires (de lrsquoassis-tanat vers lrsquoautonomisation des beacuteneacuteficiaires) des reacuteponses collectives aux reacuteponses individuelles de la standardisation de la reacuteponse agrave sa personnalisation des solutions locales agrave la vision systeacutemique des solutions etc

Malgreacute ce contexte et ces enjeux consideacuterables les motivations dun partenariat avec une entreprise ne sont pas forceacutement financiegraveres pour les associations

emsp

Le principal risque pour une association dans un partenariat avec une entreprise est de ne pas cibler le bon partenaire Drsquoautres risques existent eacutegalement comme perdre son temps se faire instrumentaliser subir une deacutependance ou des intrusions tomber dans le travers de la gratuiteacute ecirctre deacutependant drsquoun petit nombre de partenaires vitaux etc

QUELS SONT LES ENJEUX ET LES RISQUES POUR UNE ASSOCIATIONQUI SE LANCE DANS UN PARTENARIAT AVEC UNE ENTREPRISE

OBJECTIFS ET TYPOLOGIE DES PARTENARIATS

Quatre objectifs symeacutetriques structurent les partenariats entre associations et entreprises

Pour lrsquoassociation il srsquoagira de mobiliser des compeacutetences (moyens humains compeacutetences rares) et des ressources financiegraveres drsquoimpliquer les acteurs du territoire (ancrage territorial relais de diffusion etc) et drsquoinnover (capter les signaux faibles mener une RampD socieacutetale)

Pour lrsquoentreprise il est question drsquooptimiser le management RH (mobilisation des collaborateurs coheacutesion interne compeacutetences etc)drsquoinitier le dialogue avec les parties prenantes (clients fournisseurs pouvoirs publics meacutedias etc) de geacuteneacuterer des impacts eacuteconomiques (nouveaux clients et marcheacutes optimisation des coucircts etc) et drsquoinnover (capter les signaux faibles deacutevelopper des produits et services)

Cf scheacutema ci-dessous

VISION ASSOCIATION VISION ENTREPRISE

Enjeux de mobilisation Enjeux de mobilisation

Enjeu de performance Enjeu de performance

Impa

cts

inte

rnes

Impa

cts

inte

rnes

Impacts externes

Impacts externes

LES 4 OBJECTIFS DUN PARTENARIAT

LES 4 OBJECTIFS DUN PARTENARIAT

MOBILISATION DE COMPEacuteTENCES(moyens humains

compeacutetences rares)

IMPLICATION DESACTEURS

(ancrage territorialrelais de diffusion etc)

RESSOURCESFINANCIEgraveRES

(mobiliser des financementseffet de levier modegravele

eacuteconomique)

INNOVATION(capter les signaux faiblesmener une RampD socieacutetale)

MANAGEMENT RH(mobilisation des

collaborateurs coheacutesion internecompeacutetences etc)

DIALOGUE AVEC LESPARTIES PRENANTES

(clients fournisseurspouvoirs publics meacutedias etc)

IMPACTS EacuteCONOMIQUES(nouveaux clients et marcheacutes

optimisation des coucircts)

INNOVATION(capter les signaux faibles

deacuteveloppement de produits etservices)

LES QUATRE CATEacuteGORIES DE PARTENARIAT

Elles preacutesentent des inteacuterecircts diffeacuterents pour les partenaires

Le meacuteceacutenat soutien financier humain mateacuteriel ou logistique agrave destination de lrsquoassociation Un retour agrave long terme sur sa reacuteputation constitue la princi-pale contrepartie de lrsquoentreprise

Les pratiques responsables contribution agrave lrsquoameacutelioration des pratiques de lrsquoentreprise et agrave sa conduite du changement dans le cadre drsquoune deacutemarche RSE Lrsquoentreprise beacuteneacuteficie de lrsquoexpertise de lrsquoassociation (environnement handicap insertion etc)

La coopeacuteration eacuteconomique lrsquoobjectif est la contribution de chacun des partenaires agrave une offre commune Elle eacutemerge en France notamment agrave travers les reacuteponses com-munes dassociations et dentreprises aux appels drsquooffres des collectiviteacutes territoriales

Lrsquoinnovation socieacutetale il sagit du parcours le plus novateur il met lrsquoaccent sur lrsquoinvention de nouvelles solutions reacutepondant agrave des besoins encore non pourvus par les pouvoirs publics et les entreprises

Meacuteceacutenat

Innovation socieacutetale

Coo

peacutera

tion

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omiq

ueP

ratiques responsables

LES 4 OBJECTIFS DUN PARTENARIAT

MANAGEMENT amp RH MOBILISATION DES

COMPEacuteTENCES

DIALOGUE AVEC LESPARTIES PRENANTES

IMPLICATION DES ACTEURS

IMPACTS EacuteCONOMIQUES RESSOURCESFINANCIEgraveRES

INNOVATION

LES QUATRE CATEacuteGORIES DE PARTENARIAT

Neuf modegraveles de partenariats deacutecoulent de ces quatre cateacutegories Ils correspondent agrave des objectifs et des niveaux drsquoimplication diffeacuterents pour lrsquoentreprise et lrsquoassociation

LES QUATRE CATEacuteGORIES DE PARTENARIAT

EXEMPLE CONCRET

DE MULTIPLES ILLUSTRATIONS DES DIFFEacuteRENTS MODEgraveLES SUR LES TERRITOIRES

COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION

Une preacuteparation indispensable agrave la reacuteussite du futur partenariat doit se mettre en place agrave travers trois axes et ce aussi bien pour lrsquoentre-prise que pour lrsquoassociation

bull Quelle est ma strateacutegie bull Pourquoi faire un partenariat et quel type de partenariat faut-il envisager bull Avec quel acteur

ENTREPRISE ASSOCIATION

PARTENARIAT

Inteacutegrationdes enjeux

socieacutetaux aux objectifs RSE

delentreprise

Politique departenariat(strateacutegiecontenu)

CiblageAssociation

CiblageEntreprise

Politique departenariat(strateacutegiecontenu)

Strateacutegieet plan de

deacuteveloppement agrave 3 ans

Plan dactionopeacuterationnel

COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION

Lrsquoassociation en particulier se doit drsquoecirctre tregraves claire sur le projet associatif et son devenir agrave travers sa strateacutegie de deacuteveloppement sagouvernance son modegravele eacuteconomique la deacutefinition des risques encourus et lrsquoeacutevaluation de lrsquoutiliteacute et de la porteacutee sociale du partenariat

ProjetAssociatif

Strateacutegie dedeacuteveloppement

Modegraveleeacuteconomique

Gouvernanceet

organisation

Eacutevaluationde lutiliteacute

sociale

Cartographiedes risques

DSD

Quel est mon projet aujourdrsquohui

Quelle est mon ambition agrave 35 ans

Quel est mon modegravele eacuteconomique

Quelle est mon organisation

Quels sont les risques

Quelle est lrsquoutiliteacute socieacutetale de mon projet

Ces questions sont agrave partager entreopeacuterationnels et au sein du CA

COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION

Lrsquoideacutee est ensuite de syntheacutetiser votre projet il est neacutecessaire de deacutefinir ce qui est prioritaire pour vous et comment vous allez mettre en œuvre le partenariat Ci-dessous un exemple de meacutethode syntheacutetique afin de cadrer votre projet cest-agrave-dire de deacutevelopper une strateacutegie de partenariat simple

BILAN DES PARTENARIATS DEacuteJAgrave CONCLUS

CADRAGE DE LA STRATEacuteGIE DE PARTENARIAT LA VISION

OFFRE(S) DE PARTENARIATS CIBLAGE ENTREPRISE

POSITIONNEMENT ET TYPOLOGIE(S) DE PARTENARIATSPOTENTIELS

VALIDATION DE LA GOUVERNANCE DE LASSOCIATION

ORGANISATION amp MOYENS DEacuteDIEacuteS Agrave LA MISE EN OEUVREDE LA STRATEacuteGIE DE PARTENARIAT

(PO

UR

FA

IRE)

QU

OI

CO

MM

ENT

UNE STRATEacuteGIE QUI PEUT DEacuteMARRER PAR LE MEacuteCEacuteNAT SIMPLE

COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION

Pour vous aider voici une liste de questions inteacuteressantes agrave se poser lors du cadrage dun partenariat

Que puis-je apporter dans un partenariat agrave une entreprise et ses parties prenantes (ses collaborateurs les proches de ses collaborateurs ses clients les clients de ses clients ses fournisseurs ses actionnaires etc) Quelle image Quelle expertise Quel type de prestation Quel eacutevegravenement puis-je creacuteer avec une entreprise Quel projet innovant pourrait ecirctre inteacuteressant et pour quel type drsquoentreprise Quel type de retour puis-je demander De quels moyens ai-je besoin financiers humains ou autres Quel type drsquooffre pour quel retour et quel type drsquoentreprise retenir

COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION

Apregraves cette eacutetape vous devez concregravetement mettre en place lrsquoeacutequipe (qui fait quoi et qui pilote ) Il faut penser au budget agrave la dureacutee duprojet anticiper le pilotage (les grandes eacutetapes les priorisations) et les choix Il est eacutegalement primordial de mettre en place les outils (le suivi des contacts le dossier de preacutesentation du partenariat etc)

Il faut faire la diffeacuterence mecircme sur un dossier envoyeacute suite agrave un appel agrave projets

Deacutecrocher un partenariat nrsquoest pas toujours chose aiseacutee Lrsquoobjectif que vous devez vous fixer lors de la prospection crsquoest de deacutemontrer en quoi le projet reacutepond concregravetement agrave lun des enjeux de lentreprise sans creacuteer de risque suppleacutementaire et dune faccedilon plus efficace que ce quelle propose deacutejagrave Deux maicirctres mots susciter linteacuterecirct et rassurer Susciter linteacuterecirct de lentreprise en deacutemontrant pourquoi le projet est adapteacute agrave ses enjeux et la rassurer sur le fait de ne pas repreacutesenter un facteur de risque

Mecircme sur un dossier envoyeacute suite agrave un appel agrave projets vous devez vous exercer agrave faire la diffeacuterence car vous entrez dans un processus de seacutelection de projets ponctueacute par de nombreuses eacutetapes agrave passer

ENTONNOIR DE SEacuteLECTION DES PROJETS

300 DOSSIERS RECcedilUS

150 DOSSIERS CIBLEacuteS

30 DOSSIERS DINTEacuteREcircTENTREPRISE

1-3 DOSSIERSRETENUS

Sur par exemple 300 dossiers reccedilus 150 seront cibleacutes seulement 30 susciteront un certain inteacuterecirct pour lrsquoentrepriseFinalement entre 1 et 3 dossiers seront retenus

Le fait de preacutesenter les projets et de susciter de lin-teacuterecirct est une premiegravere eacutetape cleacute la suivante est de deacuteclencher lengagement

COMMENT TROUVER LrsquoENTREPRISE

La prospection peut se faire en trois phases

Le cadrage il sagit de deacutefinir quels sont les critegraveres de choix par rapport aux valeurs et aux activiteacutes de lrsquoassociation et de se deacuteterminer par rapport agrave lrsquointeacuterecirct de mettre en place une charte des partenariats Les questions agrave se poser sont quels sont les critegraveres de choix par rapport aux valeurs et aux activiteacutes de lrsquoassociation et quel est linteacuterecirct de mettre en place une charte des partenariats

La prospection il faut trouver les outils (gestion de contacts par exemple) les acteurs et les reacuteseaux pour ecirctre efficace dans lrsquoidentification des entreprises et des personnes cleacutes agrave contacter La question agrave se poser est quels sont les outils les acteurs et les reacuteseaux agrave trouver pour ecirctre efficace dans lrsquoidentification des entreprises

La mise en œuvre il convient de deacuteterminer qui doit approcher les entreprises et comment Les questions agrave se poser sont comment approcher les entre-prises et qui faut-il rencontrer au sein de ces entreprises

Quel que soit le pilote de la relation avec lassociation celle-ci doit tenir compte de la diversiteacute des parties prenantes au sein de lentre-prise (direction et management collaborateurs fonctions transversales impacteacutees partenaires sociaux etc)Ainsi la volonteacute et limpulsion dun homme sont souvent des conditions neacutecessaires mais pas suffisantes pour quune action durable puisse sengager Lentreprise est un corps social quil est essentiel dappreacutehender dans sa globaliteacute pour mettre en place une action pertinente

PROSPECTIONEN TROISPHASES

CADRAGE

PROSPECTION

MISE EN OEUVRE

COMMENT TROUVER LrsquoENTREPRISE

Construire un partenariat crsquoest aussi se vendre ou encore vendre son projet

Illustration du processus de vente

IDENTIFIER PROSPECTER NEacuteGOCIER

Identifier les cibles departenaires potentiels(segmenter les cibles)

Rencontrer les entreprisesPromouvoir le projet

pour faciliter lapproche

Convaincre et faire sengager

Deacutefinir les modaliteacutes preacutecisesde la collaboration

EacuteTUDES ANALYSE(ADMICAL Fondationde France IMS ORSENovethic Le RAMEAU etc)SOURCES DEDOCUMENTATION(guide ADMICALKOEO WWO sitesInternet desentreprises etc)CARTOGRAPHIE DES PROJETSCAPITALISATION

bull

bull

bull

bull

BASE DE DONNEacuteES DE PROSPECTION

OUTILS DE VENTE - Courrier de preacutesentation- Argumentaire teacutelephonique- Support de RV- Fiche de suivi des contacts

OUTILS DE PROMOTION - Site Internet- Plaquette de preacutesentation- Eacuteveacutenementiel- Relations presse

bull

bull

bull

PREacuteSENTATIONPERSONNALISEacuteE

CATALOGUE DE PROJETS

ILLUSTRATION DESRETOURS POURLENTREPRISE

bull

bull

bull

- NOMBRE DE SECTEURS CIBLES- NOMBRE DENTREPRISES CIBLES

- NOMBRE DE RV- NOMBRE DE MISES Agrave JOURDE LA BASE DE DONNEacuteES

- NOMBRE DENTREPRISES PARTENAIRES- VALORISATION DE LA CONTRIBUTION

OUTILLER UNE DEacuteMARCHE EFFICACE DAPPROCHE DES ENTREPRISES

EacuteTAPES DE VENTE

OBJECTIFS

OUTILS

INDICATEURSDE PERFORMANCE

Vous reacutealisez ici que votre structuration est importante

La deacutefinition de vos indicateurs la col-lecte de vos donneacutees votre suivi et votre eacutevaluation seront deacuteterminants pour deacutemontrer la plus-value de votre projet cest-agrave-dire son impact et sa faculteacute agrave inteacuteresser lentreprise et lui donner envie de concreacutetiser un partenariat avec vous

COMMENT REacuteALISER LE PARTENARIAT

NEacuteGOCIATION ET CONSTRUCTION DU PLAN DACTION

CONTRACTUALISATION

LANCEMENT DU PARTENARIAT

MISE EN OEUVRE OPEacuteRATIONNELLE ET SUIVI

EacuteVALUATION

BILAN ET SORTIE DU PARTENARIAT

SUITE DU PARTENARIAT

PIL

OTA

GE

CO

MM

UN

ICATIO

N amp

MO

BILISATIO

N D

ES CO

LLAB

OR

ATEUR

S

COMMENT REacuteALISER LE PARTENARIAT

La construction drsquoun plan de partenariat doit reacutepondre aux questions

Pourquoi Il sagit des objectifs du partenariat pour chaque partie les cibles beacuteneacuteficiaires et les enjeux partageacutes

Quoi et comment Ce sont les actions concregravetes agrave engager avec les moyens mis agrave disposition les livrables attendus le lieu de la mise en œuvre les modaliteacutes ainsi que les engagements de chaque partie

Comment piloter Il est utile de deacuteterminer le pilotage le suivi opeacuterationnel le chronogramme sans oublier les indicateurs de suivi des actions et les reacutesultats du partenariat pour lrsquoassociation lrsquoentreprise et le bien commun

OBJECTIFS DU PARTENARIAT Eacutechange entre les 2 acteurs sur les objectifs respectifs Les beacuteneacuteficiaires cibles Les enjeux partageacutes

LES ACTIONSconcregravetes agrave engager

et avec quelsmoyens

Quels livrables

SUR QUELSTERRITOIRES

MODALITEacuteS DE MISE EN OEUVREet engagements de chaque partenaire

MODALITEacuteS DE PILOTAGE Suivi opeacuterationnel Comiteacute de pilotage et bilanQui peacuteriodiciteacute etc

INDICATEURS De suivi des acteurs dupartenariat De reacutesultats - pour lassociation - pour lentreprise - pour le bien commun

bullbullbull

bullbull

bull

bull

CONSTRUCTION DU PLAN DACTION DU PARTENARIAT

POURQUOI

QUOI OUgrave

COMMENT

COMMENT PILOTER

COMMENT CONTRACTUALISER LE PARTENARIAT

DEUX TYPES DE DOCUMENTS SONT UTILISABLES

Un document contractuel qui fixe les objectifs globaux et les engagements Ce document de convention pluriannuel deacutetermine

o les objectifs respectifso lrsquoobjectif du partenariato les actions envisageacutees (macro)o les moyens mis agrave dispositiono les engagements des deux parties (notamment sur la communication)o le pilotage strateacutegiqueo les clauses de reacutesiliation

Un document de travail qui peut eacutevoluer avec le deacuteroulement du partenariat Ce plan drsquoaction annuel regroupe

o Le deacutetail des actions pour lrsquoanneacuteeo les territoires ou les cibles de lrsquoanneacuteeo les modaliteacutes pratiques de mise en œuvreo le pilotage opeacuterationnel et strateacutegique (avec les dates les noms etc)

COMMENT CONTRACTUALISER LE PARTENARIAT

BIEN VOUSPREacutePARER

AVEC DES OBJECTIFSCLAIRS ET PARTAGEacuteS AUSEIN DE LASSOCIATION

EcircTRE PROFESSIONNELDANS LA RECHERCHE

DE LrsquoENTREPRISE

UNE CONTRACTUALISATION AVEC LrsquoENTREPRISE

QUI NrsquoEST QUE LEDEacuteBUT DrsquoUN

NOUVEAUPROJET

EcircTRE TRANSPARENTCOMME UN REacuteEL

PARTENAIRE

UNE EacuteVALUATIONDES REacuteSULTATS

POUR UNPARTENARIATRENOUVELEacute

CINQ CLEacuteS DE SUCCEgraveS POUR VOUS EN TANT QUASSOCIATION

FICHE TECHNIQUE FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES

OBJECTIF GEacuteNEacuteRAL DE LA SESSION

OBJECTIF PEacuteDAGOGIQUE DE LA SESSION

PROBLEacuteMATIQUE

REacuteSUMEacute STRUCTUREacute DE LA SESSION

SPEacuteCIFICITEacuteS DES FORMATEURS

MEacuteTHODES PEacuteDAGOGIQUES EMPLOYEacuteES

DOCUMENTS

MATEacuteRIEL NEacuteCESSAIRE

Agrave PREacutePARER Agrave LrsquoAVANCE

1

2

3

4

5

6

7

8

9

Comprendre les partenariats entre ONGs et entreprises ainsi que les enjeux des entreprises

Les participants seront capables de construire une strateacutegie departenariat et de la mettre en œuvre

Principaux questionnements Quelles sont les motivations de lrsquoentreprise Quelles sont les enjeux de lrsquoassociation Quels sont les objectifs et la typologie des partenariats Comment une association doit-elle se preacuteparer Comment reacutealiser le partenariat voulu

La recherche de fonds aupregraves des entreprises et des fondations est souvent un travail prenant dont lrsquoimpact est rarement immeacutediatConvaincre un grand donateur ou une entreprise crsquoest saisir lesopportuniteacutes du terrain drsquointervention La deacutemarche neacutecessite des preacuterequis issus des bases fondamentales de votre strateacutegiedrsquoorganisation laquelle deacutetermine votre strateacutegie de collecte Il faut connaicirctre parfaitement votre organisation pour pouvoir la preacutesenter la vendre et espeacuterer le soutien de vos potentiels donateurs

Connaissance du monde de lrsquoentreprise et du monde associatifParcours marketing et commercial si possibleFaciliteacute drsquoexpression orale et bonne peacutedagogie

Une preacutesentation PowerPoint pour les participants (supportpeacutedagogique RAMEAU en PDF)Un document reprenant les concepts cleacutes pour les participants

OrdinateurVideacuteoprojecteurPaperboard et feutresSix cartons de couleurs diffeacuterentes

Preacuteparer la composition des groupes constitueacutes par association

Exposeacute interactifCours theacuteoriqueEacutetude de cas

DEacuteROULEMENT GEacuteNEacuteRAL FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES

10 mn

30 mn

30 mn

Introduction par le formateur contexte et objectifs

Motivations de lrsquoentreprise et jeu de questionsreacuteponses

Motivations de lrsquoassociation

20 mn

1H

Objectifs et typologie des partenariats

Comment preacuteparer un partenariat avec une entreprise et un eacutelargissement aux autres types drsquoorganisations

Eacutetude de cas les questions agrave se poser avant drsquoinitier un partenariat

30 mnEacutetude de cas commencer son processus de vente de

projet Chaque association preacutepare son processus de vente identifie les outils adeacutequats et met en place des indicateurs

de performance

30 mn Restitution des groupes et synthegravese

• Guide 06

QUELS SONT LES ENJEUX ET LES RISQUES POUR UNE ENTREPRISE QUI SE LANCE DANS UNPARTENARIAT AVEC UNE ASSOCIATION

MOTIVATION DE LrsquoENTREPRISE

Lrsquoassociation est pour lrsquoentreprise un partenaire reconnu et leacutegitime notamment pour transmettre une expertise et apporter une capaciteacute drsquoinnovation

QUELS SONT LES ENJEUX ET LES RISQUES POUR UNE ENTREPRISE QUI SE LANCE DANS UNPARTENARIAT AVEC UNE ASSOCIATION

Le contexte fiscal franccedilais est lun des plus favorables dEurope avec une deacuteduction de 60 des montants investis dans la limite de 05 du chiffre drsquoaffaires pour un soutien incitatif apporteacute par lrsquoentreprise directement ou indirectement agrave un beacuteneacuteficiaire drsquointeacuterecirct geacuteneacuteralLEacutetat reconnaicirct quil nest pas dans la nature de lentreprise decirctre philanthrope tout en encadrant lutilisation des retombeacutees des actions dinteacuterecirct geacuteneacuteral Par deux lois incitatives il encourage le partenariat entre les entreprises et les associations

bull la loi NRE de 2001 impose aux entreprises coteacutees de publier des reacutesultats dans les domaines social environnemental et socieacutetal bull la loi Aillagon de 2003 augmente les avantages fiscaux simplifie la creacuteation de fondations et dentreprises mais surtout pour la premiegravere fois la leacutegislation reconnaicirct la leacutegitimiteacute dune contrepartie dans le cadre du meacuteceacutenat (limiteacutee agrave 25 des montants investis)

Dans une bonne regravegle de gouvernance tous les investissements de lentreprise doivent ecirctre transparents et au service de linteacuterecirct de lentre-prise Le meacuteceacutenat pur deviendrait un abus de bien social La gouvernance doit renforcer le dialogue avec lensemble des parties prenantes et rationaliser de facto lengagement socieacutetal de lentreprise

ZOOM AVANTAGE FISCAL DU MEacuteCEacuteNAT

QUELS SONT LES ENJEUX ET LES RISQUES POUR UNE ENTREPRISE QUI SE LANCE DANS UNPARTENARIAT AVEC UNE ASSOCIATION

Les risques pour lrsquoentreprise de srsquoengager dans un partenariat avec une associationLe partenariat peut aussi repreacutesenter un choix agrave risque pour lentreprise accusation dinstrumentalisation exigence accrue sur lexempla-riteacute deacutepense financiegravere non justifieacutee mobilisation excessive de temps reacutecupeacuteration ou instrumentalisation dans les deux sens atteinte agrave la reacuteputation de lrsquoentreprise conflit drsquoimage risque juridique drsquoincapaciteacute de lrsquoassociation etc

MOTIVATION DE LrsquoASSOCIATION

Lrsquointeacuterecirct geacuteneacuteral est tregraves dynamique il a un poids eacuteconomique certain il est un employeur conseacutequent de ressources humaines et un acteur eacuteconomique et social incontournable

Le secteur associatif est la 7e puissance eacuteconomique mondiale juste apregraves la France et le Royaume Uni avant lrsquoItalie la Russie et le Breacutesil

bull Poids eacuteconomique sur 36 pays de reacutefeacuterencebull 54 du PIB (84 du PIB pour les 21 pays de lrsquoOCDE)bull 445 millions drsquoemplois (44 de la population active) et 132 millions de beacuteneacutevoles (1 adulte sur 10)

CotisationsRevenus dactiviteacutesProduits financiers

Pouvoirs publics (30 Mdeuro)Fondations (38 Mdeuro)

Meacuteceacutenat (25 Mdeuro)Geacuteneacuterositeacute du public (23 Mdeuro)

En France un secteur deacutependant aux deux tiers du financement externe

COMMENT FAIRE PLUS AVEC MOINS DE FINANCEMENT

Crsquoest le nouvel enjeu qui srsquoimpose aux associations Un fragile eacutequilibre doit ecirctre trouveacute entre les besoins les ressources et lrsquoorganisation de la structure

bull Les besoins la sollicitation pour reacutepondre aux besoins de la socieacuteteacute est de plus en plus forte Les associations sont inciteacutees agrave renforcer leur positionnement pour apporter des solutions lagrave ougrave ni les pouvoirs publics ni les entreprises ne peuvent reacutepondre Elles doivent eacutegalement comprendre et deacutetecter les signaux faibles afin dinventer et de tester des solutions innovantes agrave mettre au service des plus fragiles

bull Une importante diminution des ressources neacutecessite de revoir en profondeur le modegravele eacuteconomique (ressources financiegraveres diminution de 50 des financements en provenance des pouvoirs publics ressources humaines eacutevolution du comportement des beacuteneacutevoles plus nom-breux mais moins preacutesents)

bull Une modification profonde des structures oblige agrave remettre en question les modes drsquointervention eacutevolution des territoires et diversiteacuteaccrue (reacutegion Europe Monde) dans un nouveau peacuterimegravetre espacetemps eacutevolutions culturelles de lrsquoapproche des beacuteneacuteficiaires (de lrsquoassis-tanat vers lrsquoautonomisation des beacuteneacuteficiaires) des reacuteponses collectives aux reacuteponses individuelles de la standardisation de la reacuteponse agrave sa personnalisation des solutions locales agrave la vision systeacutemique des solutions etc

Malgreacute ce contexte et ces enjeux consideacuterables les motivations dun partenariat avec une entreprise ne sont pas forceacutement financiegraveres pour les associations

emsp

Le principal risque pour une association dans un partenariat avec une entreprise est de ne pas cibler le bon partenaire Drsquoautres risques existent eacutegalement comme perdre son temps se faire instrumentaliser subir une deacutependance ou des intrusions tomber dans le travers de la gratuiteacute ecirctre deacutependant drsquoun petit nombre de partenaires vitaux etc

QUELS SONT LES ENJEUX ET LES RISQUES POUR UNE ASSOCIATIONQUI SE LANCE DANS UN PARTENARIAT AVEC UNE ENTREPRISE

OBJECTIFS ET TYPOLOGIE DES PARTENARIATS

Quatre objectifs symeacutetriques structurent les partenariats entre associations et entreprises

Pour lrsquoassociation il srsquoagira de mobiliser des compeacutetences (moyens humains compeacutetences rares) et des ressources financiegraveres drsquoimpliquer les acteurs du territoire (ancrage territorial relais de diffusion etc) et drsquoinnover (capter les signaux faibles mener une RampD socieacutetale)

Pour lrsquoentreprise il est question drsquooptimiser le management RH (mobilisation des collaborateurs coheacutesion interne compeacutetences etc)drsquoinitier le dialogue avec les parties prenantes (clients fournisseurs pouvoirs publics meacutedias etc) de geacuteneacuterer des impacts eacuteconomiques (nouveaux clients et marcheacutes optimisation des coucircts etc) et drsquoinnover (capter les signaux faibles deacutevelopper des produits et services)

Cf scheacutema ci-dessous

VISION ASSOCIATION VISION ENTREPRISE

Enjeux de mobilisation Enjeux de mobilisation

Enjeu de performance Enjeu de performance

Impa

cts

inte

rnes

Impa

cts

inte

rnes

Impacts externes

Impacts externes

LES 4 OBJECTIFS DUN PARTENARIAT

LES 4 OBJECTIFS DUN PARTENARIAT

MOBILISATION DE COMPEacuteTENCES(moyens humains

compeacutetences rares)

IMPLICATION DESACTEURS

(ancrage territorialrelais de diffusion etc)

RESSOURCESFINANCIEgraveRES

(mobiliser des financementseffet de levier modegravele

eacuteconomique)

INNOVATION(capter les signaux faiblesmener une RampD socieacutetale)

MANAGEMENT RH(mobilisation des

collaborateurs coheacutesion internecompeacutetences etc)

DIALOGUE AVEC LESPARTIES PRENANTES

(clients fournisseurspouvoirs publics meacutedias etc)

IMPACTS EacuteCONOMIQUES(nouveaux clients et marcheacutes

optimisation des coucircts)

INNOVATION(capter les signaux faibles

deacuteveloppement de produits etservices)

LES QUATRE CATEacuteGORIES DE PARTENARIAT

Elles preacutesentent des inteacuterecircts diffeacuterents pour les partenaires

Le meacuteceacutenat soutien financier humain mateacuteriel ou logistique agrave destination de lrsquoassociation Un retour agrave long terme sur sa reacuteputation constitue la princi-pale contrepartie de lrsquoentreprise

Les pratiques responsables contribution agrave lrsquoameacutelioration des pratiques de lrsquoentreprise et agrave sa conduite du changement dans le cadre drsquoune deacutemarche RSE Lrsquoentreprise beacuteneacuteficie de lrsquoexpertise de lrsquoassociation (environnement handicap insertion etc)

La coopeacuteration eacuteconomique lrsquoobjectif est la contribution de chacun des partenaires agrave une offre commune Elle eacutemerge en France notamment agrave travers les reacuteponses com-munes dassociations et dentreprises aux appels drsquooffres des collectiviteacutes territoriales

Lrsquoinnovation socieacutetale il sagit du parcours le plus novateur il met lrsquoaccent sur lrsquoinvention de nouvelles solutions reacutepondant agrave des besoins encore non pourvus par les pouvoirs publics et les entreprises

Meacuteceacutenat

Innovation socieacutetale

Coo

peacutera

tion

eacutecon

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ratiques responsables

LES 4 OBJECTIFS DUN PARTENARIAT

MANAGEMENT amp RH MOBILISATION DES

COMPEacuteTENCES

DIALOGUE AVEC LESPARTIES PRENANTES

IMPLICATION DES ACTEURS

IMPACTS EacuteCONOMIQUES RESSOURCESFINANCIEgraveRES

INNOVATION

LES QUATRE CATEacuteGORIES DE PARTENARIAT

Neuf modegraveles de partenariats deacutecoulent de ces quatre cateacutegories Ils correspondent agrave des objectifs et des niveaux drsquoimplication diffeacuterents pour lrsquoentreprise et lrsquoassociation

LES QUATRE CATEacuteGORIES DE PARTENARIAT

EXEMPLE CONCRET

DE MULTIPLES ILLUSTRATIONS DES DIFFEacuteRENTS MODEgraveLES SUR LES TERRITOIRES

COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION

Une preacuteparation indispensable agrave la reacuteussite du futur partenariat doit se mettre en place agrave travers trois axes et ce aussi bien pour lrsquoentre-prise que pour lrsquoassociation

bull Quelle est ma strateacutegie bull Pourquoi faire un partenariat et quel type de partenariat faut-il envisager bull Avec quel acteur

ENTREPRISE ASSOCIATION

PARTENARIAT

Inteacutegrationdes enjeux

socieacutetaux aux objectifs RSE

delentreprise

Politique departenariat(strateacutegiecontenu)

CiblageAssociation

CiblageEntreprise

Politique departenariat(strateacutegiecontenu)

Strateacutegieet plan de

deacuteveloppement agrave 3 ans

Plan dactionopeacuterationnel

COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION

Lrsquoassociation en particulier se doit drsquoecirctre tregraves claire sur le projet associatif et son devenir agrave travers sa strateacutegie de deacuteveloppement sagouvernance son modegravele eacuteconomique la deacutefinition des risques encourus et lrsquoeacutevaluation de lrsquoutiliteacute et de la porteacutee sociale du partenariat

ProjetAssociatif

Strateacutegie dedeacuteveloppement

Modegraveleeacuteconomique

Gouvernanceet

organisation

Eacutevaluationde lutiliteacute

sociale

Cartographiedes risques

DSD

Quel est mon projet aujourdrsquohui

Quelle est mon ambition agrave 35 ans

Quel est mon modegravele eacuteconomique

Quelle est mon organisation

Quels sont les risques

Quelle est lrsquoutiliteacute socieacutetale de mon projet

Ces questions sont agrave partager entreopeacuterationnels et au sein du CA

COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION

Lrsquoideacutee est ensuite de syntheacutetiser votre projet il est neacutecessaire de deacutefinir ce qui est prioritaire pour vous et comment vous allez mettre en œuvre le partenariat Ci-dessous un exemple de meacutethode syntheacutetique afin de cadrer votre projet cest-agrave-dire de deacutevelopper une strateacutegie de partenariat simple

BILAN DES PARTENARIATS DEacuteJAgrave CONCLUS

CADRAGE DE LA STRATEacuteGIE DE PARTENARIAT LA VISION

OFFRE(S) DE PARTENARIATS CIBLAGE ENTREPRISE

POSITIONNEMENT ET TYPOLOGIE(S) DE PARTENARIATSPOTENTIELS

VALIDATION DE LA GOUVERNANCE DE LASSOCIATION

ORGANISATION amp MOYENS DEacuteDIEacuteS Agrave LA MISE EN OEUVREDE LA STRATEacuteGIE DE PARTENARIAT

(PO

UR

FA

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QU

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UNE STRATEacuteGIE QUI PEUT DEacuteMARRER PAR LE MEacuteCEacuteNAT SIMPLE

COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION

Pour vous aider voici une liste de questions inteacuteressantes agrave se poser lors du cadrage dun partenariat

Que puis-je apporter dans un partenariat agrave une entreprise et ses parties prenantes (ses collaborateurs les proches de ses collaborateurs ses clients les clients de ses clients ses fournisseurs ses actionnaires etc) Quelle image Quelle expertise Quel type de prestation Quel eacutevegravenement puis-je creacuteer avec une entreprise Quel projet innovant pourrait ecirctre inteacuteressant et pour quel type drsquoentreprise Quel type de retour puis-je demander De quels moyens ai-je besoin financiers humains ou autres Quel type drsquooffre pour quel retour et quel type drsquoentreprise retenir

COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION

Apregraves cette eacutetape vous devez concregravetement mettre en place lrsquoeacutequipe (qui fait quoi et qui pilote ) Il faut penser au budget agrave la dureacutee duprojet anticiper le pilotage (les grandes eacutetapes les priorisations) et les choix Il est eacutegalement primordial de mettre en place les outils (le suivi des contacts le dossier de preacutesentation du partenariat etc)

Il faut faire la diffeacuterence mecircme sur un dossier envoyeacute suite agrave un appel agrave projets

Deacutecrocher un partenariat nrsquoest pas toujours chose aiseacutee Lrsquoobjectif que vous devez vous fixer lors de la prospection crsquoest de deacutemontrer en quoi le projet reacutepond concregravetement agrave lun des enjeux de lentreprise sans creacuteer de risque suppleacutementaire et dune faccedilon plus efficace que ce quelle propose deacutejagrave Deux maicirctres mots susciter linteacuterecirct et rassurer Susciter linteacuterecirct de lentreprise en deacutemontrant pourquoi le projet est adapteacute agrave ses enjeux et la rassurer sur le fait de ne pas repreacutesenter un facteur de risque

Mecircme sur un dossier envoyeacute suite agrave un appel agrave projets vous devez vous exercer agrave faire la diffeacuterence car vous entrez dans un processus de seacutelection de projets ponctueacute par de nombreuses eacutetapes agrave passer

ENTONNOIR DE SEacuteLECTION DES PROJETS

300 DOSSIERS RECcedilUS

150 DOSSIERS CIBLEacuteS

30 DOSSIERS DINTEacuteREcircTENTREPRISE

1-3 DOSSIERSRETENUS

Sur par exemple 300 dossiers reccedilus 150 seront cibleacutes seulement 30 susciteront un certain inteacuterecirct pour lrsquoentrepriseFinalement entre 1 et 3 dossiers seront retenus

Le fait de preacutesenter les projets et de susciter de lin-teacuterecirct est une premiegravere eacutetape cleacute la suivante est de deacuteclencher lengagement

COMMENT TROUVER LrsquoENTREPRISE

La prospection peut se faire en trois phases

Le cadrage il sagit de deacutefinir quels sont les critegraveres de choix par rapport aux valeurs et aux activiteacutes de lrsquoassociation et de se deacuteterminer par rapport agrave lrsquointeacuterecirct de mettre en place une charte des partenariats Les questions agrave se poser sont quels sont les critegraveres de choix par rapport aux valeurs et aux activiteacutes de lrsquoassociation et quel est linteacuterecirct de mettre en place une charte des partenariats

La prospection il faut trouver les outils (gestion de contacts par exemple) les acteurs et les reacuteseaux pour ecirctre efficace dans lrsquoidentification des entreprises et des personnes cleacutes agrave contacter La question agrave se poser est quels sont les outils les acteurs et les reacuteseaux agrave trouver pour ecirctre efficace dans lrsquoidentification des entreprises

La mise en œuvre il convient de deacuteterminer qui doit approcher les entreprises et comment Les questions agrave se poser sont comment approcher les entre-prises et qui faut-il rencontrer au sein de ces entreprises

Quel que soit le pilote de la relation avec lassociation celle-ci doit tenir compte de la diversiteacute des parties prenantes au sein de lentre-prise (direction et management collaborateurs fonctions transversales impacteacutees partenaires sociaux etc)Ainsi la volonteacute et limpulsion dun homme sont souvent des conditions neacutecessaires mais pas suffisantes pour quune action durable puisse sengager Lentreprise est un corps social quil est essentiel dappreacutehender dans sa globaliteacute pour mettre en place une action pertinente

PROSPECTIONEN TROISPHASES

CADRAGE

PROSPECTION

MISE EN OEUVRE

COMMENT TROUVER LrsquoENTREPRISE

Construire un partenariat crsquoest aussi se vendre ou encore vendre son projet

Illustration du processus de vente

IDENTIFIER PROSPECTER NEacuteGOCIER

Identifier les cibles departenaires potentiels(segmenter les cibles)

Rencontrer les entreprisesPromouvoir le projet

pour faciliter lapproche

Convaincre et faire sengager

Deacutefinir les modaliteacutes preacutecisesde la collaboration

EacuteTUDES ANALYSE(ADMICAL Fondationde France IMS ORSENovethic Le RAMEAU etc)SOURCES DEDOCUMENTATION(guide ADMICALKOEO WWO sitesInternet desentreprises etc)CARTOGRAPHIE DES PROJETSCAPITALISATION

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BASE DE DONNEacuteES DE PROSPECTION

OUTILS DE VENTE - Courrier de preacutesentation- Argumentaire teacutelephonique- Support de RV- Fiche de suivi des contacts

OUTILS DE PROMOTION - Site Internet- Plaquette de preacutesentation- Eacuteveacutenementiel- Relations presse

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PREacuteSENTATIONPERSONNALISEacuteE

CATALOGUE DE PROJETS

ILLUSTRATION DESRETOURS POURLENTREPRISE

bull

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bull

- NOMBRE DE SECTEURS CIBLES- NOMBRE DENTREPRISES CIBLES

- NOMBRE DE RV- NOMBRE DE MISES Agrave JOURDE LA BASE DE DONNEacuteES

- NOMBRE DENTREPRISES PARTENAIRES- VALORISATION DE LA CONTRIBUTION

OUTILLER UNE DEacuteMARCHE EFFICACE DAPPROCHE DES ENTREPRISES

EacuteTAPES DE VENTE

OBJECTIFS

OUTILS

INDICATEURSDE PERFORMANCE

Vous reacutealisez ici que votre structuration est importante

La deacutefinition de vos indicateurs la col-lecte de vos donneacutees votre suivi et votre eacutevaluation seront deacuteterminants pour deacutemontrer la plus-value de votre projet cest-agrave-dire son impact et sa faculteacute agrave inteacuteresser lentreprise et lui donner envie de concreacutetiser un partenariat avec vous

COMMENT REacuteALISER LE PARTENARIAT

NEacuteGOCIATION ET CONSTRUCTION DU PLAN DACTION

CONTRACTUALISATION

LANCEMENT DU PARTENARIAT

MISE EN OEUVRE OPEacuteRATIONNELLE ET SUIVI

EacuteVALUATION

BILAN ET SORTIE DU PARTENARIAT

SUITE DU PARTENARIAT

PIL

OTA

GE

CO

MM

UN

ICATIO

N amp

MO

BILISATIO

N D

ES CO

LLAB

OR

ATEUR

S

COMMENT REacuteALISER LE PARTENARIAT

La construction drsquoun plan de partenariat doit reacutepondre aux questions

Pourquoi Il sagit des objectifs du partenariat pour chaque partie les cibles beacuteneacuteficiaires et les enjeux partageacutes

Quoi et comment Ce sont les actions concregravetes agrave engager avec les moyens mis agrave disposition les livrables attendus le lieu de la mise en œuvre les modaliteacutes ainsi que les engagements de chaque partie

Comment piloter Il est utile de deacuteterminer le pilotage le suivi opeacuterationnel le chronogramme sans oublier les indicateurs de suivi des actions et les reacutesultats du partenariat pour lrsquoassociation lrsquoentreprise et le bien commun

OBJECTIFS DU PARTENARIAT Eacutechange entre les 2 acteurs sur les objectifs respectifs Les beacuteneacuteficiaires cibles Les enjeux partageacutes

LES ACTIONSconcregravetes agrave engager

et avec quelsmoyens

Quels livrables

SUR QUELSTERRITOIRES

MODALITEacuteS DE MISE EN OEUVREet engagements de chaque partenaire

MODALITEacuteS DE PILOTAGE Suivi opeacuterationnel Comiteacute de pilotage et bilanQui peacuteriodiciteacute etc

INDICATEURS De suivi des acteurs dupartenariat De reacutesultats - pour lassociation - pour lentreprise - pour le bien commun

bullbullbull

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CONSTRUCTION DU PLAN DACTION DU PARTENARIAT

POURQUOI

QUOI OUgrave

COMMENT

COMMENT PILOTER

COMMENT CONTRACTUALISER LE PARTENARIAT

DEUX TYPES DE DOCUMENTS SONT UTILISABLES

Un document contractuel qui fixe les objectifs globaux et les engagements Ce document de convention pluriannuel deacutetermine

o les objectifs respectifso lrsquoobjectif du partenariato les actions envisageacutees (macro)o les moyens mis agrave dispositiono les engagements des deux parties (notamment sur la communication)o le pilotage strateacutegiqueo les clauses de reacutesiliation

Un document de travail qui peut eacutevoluer avec le deacuteroulement du partenariat Ce plan drsquoaction annuel regroupe

o Le deacutetail des actions pour lrsquoanneacuteeo les territoires ou les cibles de lrsquoanneacuteeo les modaliteacutes pratiques de mise en œuvreo le pilotage opeacuterationnel et strateacutegique (avec les dates les noms etc)

COMMENT CONTRACTUALISER LE PARTENARIAT

BIEN VOUSPREacutePARER

AVEC DES OBJECTIFSCLAIRS ET PARTAGEacuteS AUSEIN DE LASSOCIATION

EcircTRE PROFESSIONNELDANS LA RECHERCHE

DE LrsquoENTREPRISE

UNE CONTRACTUALISATION AVEC LrsquoENTREPRISE

QUI NrsquoEST QUE LEDEacuteBUT DrsquoUN

NOUVEAUPROJET

EcircTRE TRANSPARENTCOMME UN REacuteEL

PARTENAIRE

UNE EacuteVALUATIONDES REacuteSULTATS

POUR UNPARTENARIATRENOUVELEacute

CINQ CLEacuteS DE SUCCEgraveS POUR VOUS EN TANT QUASSOCIATION

FICHE TECHNIQUE FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES

OBJECTIF GEacuteNEacuteRAL DE LA SESSION

OBJECTIF PEacuteDAGOGIQUE DE LA SESSION

PROBLEacuteMATIQUE

REacuteSUMEacute STRUCTUREacute DE LA SESSION

SPEacuteCIFICITEacuteS DES FORMATEURS

MEacuteTHODES PEacuteDAGOGIQUES EMPLOYEacuteES

DOCUMENTS

MATEacuteRIEL NEacuteCESSAIRE

Agrave PREacutePARER Agrave LrsquoAVANCE

1

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9

Comprendre les partenariats entre ONGs et entreprises ainsi que les enjeux des entreprises

Les participants seront capables de construire une strateacutegie departenariat et de la mettre en œuvre

Principaux questionnements Quelles sont les motivations de lrsquoentreprise Quelles sont les enjeux de lrsquoassociation Quels sont les objectifs et la typologie des partenariats Comment une association doit-elle se preacuteparer Comment reacutealiser le partenariat voulu

La recherche de fonds aupregraves des entreprises et des fondations est souvent un travail prenant dont lrsquoimpact est rarement immeacutediatConvaincre un grand donateur ou une entreprise crsquoest saisir lesopportuniteacutes du terrain drsquointervention La deacutemarche neacutecessite des preacuterequis issus des bases fondamentales de votre strateacutegiedrsquoorganisation laquelle deacutetermine votre strateacutegie de collecte Il faut connaicirctre parfaitement votre organisation pour pouvoir la preacutesenter la vendre et espeacuterer le soutien de vos potentiels donateurs

Connaissance du monde de lrsquoentreprise et du monde associatifParcours marketing et commercial si possibleFaciliteacute drsquoexpression orale et bonne peacutedagogie

Une preacutesentation PowerPoint pour les participants (supportpeacutedagogique RAMEAU en PDF)Un document reprenant les concepts cleacutes pour les participants

OrdinateurVideacuteoprojecteurPaperboard et feutresSix cartons de couleurs diffeacuterentes

Preacuteparer la composition des groupes constitueacutes par association

Exposeacute interactifCours theacuteoriqueEacutetude de cas

DEacuteROULEMENT GEacuteNEacuteRAL FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES

10 mn

30 mn

30 mn

Introduction par le formateur contexte et objectifs

Motivations de lrsquoentreprise et jeu de questionsreacuteponses

Motivations de lrsquoassociation

20 mn

1H

Objectifs et typologie des partenariats

Comment preacuteparer un partenariat avec une entreprise et un eacutelargissement aux autres types drsquoorganisations

Eacutetude de cas les questions agrave se poser avant drsquoinitier un partenariat

30 mnEacutetude de cas commencer son processus de vente de

projet Chaque association preacutepare son processus de vente identifie les outils adeacutequats et met en place des indicateurs

de performance

30 mn Restitution des groupes et synthegravese

• Guide 06

QUELS SONT LES ENJEUX ET LES RISQUES POUR UNE ENTREPRISE QUI SE LANCE DANS UNPARTENARIAT AVEC UNE ASSOCIATION

Le contexte fiscal franccedilais est lun des plus favorables dEurope avec une deacuteduction de 60 des montants investis dans la limite de 05 du chiffre drsquoaffaires pour un soutien incitatif apporteacute par lrsquoentreprise directement ou indirectement agrave un beacuteneacuteficiaire drsquointeacuterecirct geacuteneacuteralLEacutetat reconnaicirct quil nest pas dans la nature de lentreprise decirctre philanthrope tout en encadrant lutilisation des retombeacutees des actions dinteacuterecirct geacuteneacuteral Par deux lois incitatives il encourage le partenariat entre les entreprises et les associations

bull la loi NRE de 2001 impose aux entreprises coteacutees de publier des reacutesultats dans les domaines social environnemental et socieacutetal bull la loi Aillagon de 2003 augmente les avantages fiscaux simplifie la creacuteation de fondations et dentreprises mais surtout pour la premiegravere fois la leacutegislation reconnaicirct la leacutegitimiteacute dune contrepartie dans le cadre du meacuteceacutenat (limiteacutee agrave 25 des montants investis)

Dans une bonne regravegle de gouvernance tous les investissements de lentreprise doivent ecirctre transparents et au service de linteacuterecirct de lentre-prise Le meacuteceacutenat pur deviendrait un abus de bien social La gouvernance doit renforcer le dialogue avec lensemble des parties prenantes et rationaliser de facto lengagement socieacutetal de lentreprise

ZOOM AVANTAGE FISCAL DU MEacuteCEacuteNAT

QUELS SONT LES ENJEUX ET LES RISQUES POUR UNE ENTREPRISE QUI SE LANCE DANS UNPARTENARIAT AVEC UNE ASSOCIATION

Les risques pour lrsquoentreprise de srsquoengager dans un partenariat avec une associationLe partenariat peut aussi repreacutesenter un choix agrave risque pour lentreprise accusation dinstrumentalisation exigence accrue sur lexempla-riteacute deacutepense financiegravere non justifieacutee mobilisation excessive de temps reacutecupeacuteration ou instrumentalisation dans les deux sens atteinte agrave la reacuteputation de lrsquoentreprise conflit drsquoimage risque juridique drsquoincapaciteacute de lrsquoassociation etc

MOTIVATION DE LrsquoASSOCIATION

Lrsquointeacuterecirct geacuteneacuteral est tregraves dynamique il a un poids eacuteconomique certain il est un employeur conseacutequent de ressources humaines et un acteur eacuteconomique et social incontournable

Le secteur associatif est la 7e puissance eacuteconomique mondiale juste apregraves la France et le Royaume Uni avant lrsquoItalie la Russie et le Breacutesil

bull Poids eacuteconomique sur 36 pays de reacutefeacuterencebull 54 du PIB (84 du PIB pour les 21 pays de lrsquoOCDE)bull 445 millions drsquoemplois (44 de la population active) et 132 millions de beacuteneacutevoles (1 adulte sur 10)

CotisationsRevenus dactiviteacutesProduits financiers

Pouvoirs publics (30 Mdeuro)Fondations (38 Mdeuro)

Meacuteceacutenat (25 Mdeuro)Geacuteneacuterositeacute du public (23 Mdeuro)

En France un secteur deacutependant aux deux tiers du financement externe

COMMENT FAIRE PLUS AVEC MOINS DE FINANCEMENT

Crsquoest le nouvel enjeu qui srsquoimpose aux associations Un fragile eacutequilibre doit ecirctre trouveacute entre les besoins les ressources et lrsquoorganisation de la structure

bull Les besoins la sollicitation pour reacutepondre aux besoins de la socieacuteteacute est de plus en plus forte Les associations sont inciteacutees agrave renforcer leur positionnement pour apporter des solutions lagrave ougrave ni les pouvoirs publics ni les entreprises ne peuvent reacutepondre Elles doivent eacutegalement comprendre et deacutetecter les signaux faibles afin dinventer et de tester des solutions innovantes agrave mettre au service des plus fragiles

bull Une importante diminution des ressources neacutecessite de revoir en profondeur le modegravele eacuteconomique (ressources financiegraveres diminution de 50 des financements en provenance des pouvoirs publics ressources humaines eacutevolution du comportement des beacuteneacutevoles plus nom-breux mais moins preacutesents)

bull Une modification profonde des structures oblige agrave remettre en question les modes drsquointervention eacutevolution des territoires et diversiteacuteaccrue (reacutegion Europe Monde) dans un nouveau peacuterimegravetre espacetemps eacutevolutions culturelles de lrsquoapproche des beacuteneacuteficiaires (de lrsquoassis-tanat vers lrsquoautonomisation des beacuteneacuteficiaires) des reacuteponses collectives aux reacuteponses individuelles de la standardisation de la reacuteponse agrave sa personnalisation des solutions locales agrave la vision systeacutemique des solutions etc

Malgreacute ce contexte et ces enjeux consideacuterables les motivations dun partenariat avec une entreprise ne sont pas forceacutement financiegraveres pour les associations

emsp

Le principal risque pour une association dans un partenariat avec une entreprise est de ne pas cibler le bon partenaire Drsquoautres risques existent eacutegalement comme perdre son temps se faire instrumentaliser subir une deacutependance ou des intrusions tomber dans le travers de la gratuiteacute ecirctre deacutependant drsquoun petit nombre de partenaires vitaux etc

QUELS SONT LES ENJEUX ET LES RISQUES POUR UNE ASSOCIATIONQUI SE LANCE DANS UN PARTENARIAT AVEC UNE ENTREPRISE

OBJECTIFS ET TYPOLOGIE DES PARTENARIATS

Quatre objectifs symeacutetriques structurent les partenariats entre associations et entreprises

Pour lrsquoassociation il srsquoagira de mobiliser des compeacutetences (moyens humains compeacutetences rares) et des ressources financiegraveres drsquoimpliquer les acteurs du territoire (ancrage territorial relais de diffusion etc) et drsquoinnover (capter les signaux faibles mener une RampD socieacutetale)

Pour lrsquoentreprise il est question drsquooptimiser le management RH (mobilisation des collaborateurs coheacutesion interne compeacutetences etc)drsquoinitier le dialogue avec les parties prenantes (clients fournisseurs pouvoirs publics meacutedias etc) de geacuteneacuterer des impacts eacuteconomiques (nouveaux clients et marcheacutes optimisation des coucircts etc) et drsquoinnover (capter les signaux faibles deacutevelopper des produits et services)

Cf scheacutema ci-dessous

VISION ASSOCIATION VISION ENTREPRISE

Enjeux de mobilisation Enjeux de mobilisation

Enjeu de performance Enjeu de performance

Impa

cts

inte

rnes

Impa

cts

inte

rnes

Impacts externes

Impacts externes

LES 4 OBJECTIFS DUN PARTENARIAT

LES 4 OBJECTIFS DUN PARTENARIAT

MOBILISATION DE COMPEacuteTENCES(moyens humains

compeacutetences rares)

IMPLICATION DESACTEURS

(ancrage territorialrelais de diffusion etc)

RESSOURCESFINANCIEgraveRES

(mobiliser des financementseffet de levier modegravele

eacuteconomique)

INNOVATION(capter les signaux faiblesmener une RampD socieacutetale)

MANAGEMENT RH(mobilisation des

collaborateurs coheacutesion internecompeacutetences etc)

DIALOGUE AVEC LESPARTIES PRENANTES

(clients fournisseurspouvoirs publics meacutedias etc)

IMPACTS EacuteCONOMIQUES(nouveaux clients et marcheacutes

optimisation des coucircts)

INNOVATION(capter les signaux faibles

deacuteveloppement de produits etservices)

LES QUATRE CATEacuteGORIES DE PARTENARIAT

Elles preacutesentent des inteacuterecircts diffeacuterents pour les partenaires

Le meacuteceacutenat soutien financier humain mateacuteriel ou logistique agrave destination de lrsquoassociation Un retour agrave long terme sur sa reacuteputation constitue la princi-pale contrepartie de lrsquoentreprise

Les pratiques responsables contribution agrave lrsquoameacutelioration des pratiques de lrsquoentreprise et agrave sa conduite du changement dans le cadre drsquoune deacutemarche RSE Lrsquoentreprise beacuteneacuteficie de lrsquoexpertise de lrsquoassociation (environnement handicap insertion etc)

La coopeacuteration eacuteconomique lrsquoobjectif est la contribution de chacun des partenaires agrave une offre commune Elle eacutemerge en France notamment agrave travers les reacuteponses com-munes dassociations et dentreprises aux appels drsquooffres des collectiviteacutes territoriales

Lrsquoinnovation socieacutetale il sagit du parcours le plus novateur il met lrsquoaccent sur lrsquoinvention de nouvelles solutions reacutepondant agrave des besoins encore non pourvus par les pouvoirs publics et les entreprises

Meacuteceacutenat

Innovation socieacutetale

Coo

peacutera

tion

eacutecon

omiq

ueP

ratiques responsables

LES 4 OBJECTIFS DUN PARTENARIAT

MANAGEMENT amp RH MOBILISATION DES

COMPEacuteTENCES

DIALOGUE AVEC LESPARTIES PRENANTES

IMPLICATION DES ACTEURS

IMPACTS EacuteCONOMIQUES RESSOURCESFINANCIEgraveRES

INNOVATION

LES QUATRE CATEacuteGORIES DE PARTENARIAT

Neuf modegraveles de partenariats deacutecoulent de ces quatre cateacutegories Ils correspondent agrave des objectifs et des niveaux drsquoimplication diffeacuterents pour lrsquoentreprise et lrsquoassociation

LES QUATRE CATEacuteGORIES DE PARTENARIAT

EXEMPLE CONCRET

DE MULTIPLES ILLUSTRATIONS DES DIFFEacuteRENTS MODEgraveLES SUR LES TERRITOIRES

COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION

Une preacuteparation indispensable agrave la reacuteussite du futur partenariat doit se mettre en place agrave travers trois axes et ce aussi bien pour lrsquoentre-prise que pour lrsquoassociation

bull Quelle est ma strateacutegie bull Pourquoi faire un partenariat et quel type de partenariat faut-il envisager bull Avec quel acteur

ENTREPRISE ASSOCIATION

PARTENARIAT

Inteacutegrationdes enjeux

socieacutetaux aux objectifs RSE

delentreprise

Politique departenariat(strateacutegiecontenu)

CiblageAssociation

CiblageEntreprise

Politique departenariat(strateacutegiecontenu)

Strateacutegieet plan de

deacuteveloppement agrave 3 ans

Plan dactionopeacuterationnel

COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION

Lrsquoassociation en particulier se doit drsquoecirctre tregraves claire sur le projet associatif et son devenir agrave travers sa strateacutegie de deacuteveloppement sagouvernance son modegravele eacuteconomique la deacutefinition des risques encourus et lrsquoeacutevaluation de lrsquoutiliteacute et de la porteacutee sociale du partenariat

ProjetAssociatif

Strateacutegie dedeacuteveloppement

Modegraveleeacuteconomique

Gouvernanceet

organisation

Eacutevaluationde lutiliteacute

sociale

Cartographiedes risques

DSD

Quel est mon projet aujourdrsquohui

Quelle est mon ambition agrave 35 ans

Quel est mon modegravele eacuteconomique

Quelle est mon organisation

Quels sont les risques

Quelle est lrsquoutiliteacute socieacutetale de mon projet

Ces questions sont agrave partager entreopeacuterationnels et au sein du CA

COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION

Lrsquoideacutee est ensuite de syntheacutetiser votre projet il est neacutecessaire de deacutefinir ce qui est prioritaire pour vous et comment vous allez mettre en œuvre le partenariat Ci-dessous un exemple de meacutethode syntheacutetique afin de cadrer votre projet cest-agrave-dire de deacutevelopper une strateacutegie de partenariat simple

BILAN DES PARTENARIATS DEacuteJAgrave CONCLUS

CADRAGE DE LA STRATEacuteGIE DE PARTENARIAT LA VISION

OFFRE(S) DE PARTENARIATS CIBLAGE ENTREPRISE

POSITIONNEMENT ET TYPOLOGIE(S) DE PARTENARIATSPOTENTIELS

VALIDATION DE LA GOUVERNANCE DE LASSOCIATION

ORGANISATION amp MOYENS DEacuteDIEacuteS Agrave LA MISE EN OEUVREDE LA STRATEacuteGIE DE PARTENARIAT

(PO

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QU

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UNE STRATEacuteGIE QUI PEUT DEacuteMARRER PAR LE MEacuteCEacuteNAT SIMPLE

COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION

Pour vous aider voici une liste de questions inteacuteressantes agrave se poser lors du cadrage dun partenariat

Que puis-je apporter dans un partenariat agrave une entreprise et ses parties prenantes (ses collaborateurs les proches de ses collaborateurs ses clients les clients de ses clients ses fournisseurs ses actionnaires etc) Quelle image Quelle expertise Quel type de prestation Quel eacutevegravenement puis-je creacuteer avec une entreprise Quel projet innovant pourrait ecirctre inteacuteressant et pour quel type drsquoentreprise Quel type de retour puis-je demander De quels moyens ai-je besoin financiers humains ou autres Quel type drsquooffre pour quel retour et quel type drsquoentreprise retenir

COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION

Apregraves cette eacutetape vous devez concregravetement mettre en place lrsquoeacutequipe (qui fait quoi et qui pilote ) Il faut penser au budget agrave la dureacutee duprojet anticiper le pilotage (les grandes eacutetapes les priorisations) et les choix Il est eacutegalement primordial de mettre en place les outils (le suivi des contacts le dossier de preacutesentation du partenariat etc)

Il faut faire la diffeacuterence mecircme sur un dossier envoyeacute suite agrave un appel agrave projets

Deacutecrocher un partenariat nrsquoest pas toujours chose aiseacutee Lrsquoobjectif que vous devez vous fixer lors de la prospection crsquoest de deacutemontrer en quoi le projet reacutepond concregravetement agrave lun des enjeux de lentreprise sans creacuteer de risque suppleacutementaire et dune faccedilon plus efficace que ce quelle propose deacutejagrave Deux maicirctres mots susciter linteacuterecirct et rassurer Susciter linteacuterecirct de lentreprise en deacutemontrant pourquoi le projet est adapteacute agrave ses enjeux et la rassurer sur le fait de ne pas repreacutesenter un facteur de risque

Mecircme sur un dossier envoyeacute suite agrave un appel agrave projets vous devez vous exercer agrave faire la diffeacuterence car vous entrez dans un processus de seacutelection de projets ponctueacute par de nombreuses eacutetapes agrave passer

ENTONNOIR DE SEacuteLECTION DES PROJETS

300 DOSSIERS RECcedilUS

150 DOSSIERS CIBLEacuteS

30 DOSSIERS DINTEacuteREcircTENTREPRISE

1-3 DOSSIERSRETENUS

Sur par exemple 300 dossiers reccedilus 150 seront cibleacutes seulement 30 susciteront un certain inteacuterecirct pour lrsquoentrepriseFinalement entre 1 et 3 dossiers seront retenus

Le fait de preacutesenter les projets et de susciter de lin-teacuterecirct est une premiegravere eacutetape cleacute la suivante est de deacuteclencher lengagement

COMMENT TROUVER LrsquoENTREPRISE

La prospection peut se faire en trois phases

Le cadrage il sagit de deacutefinir quels sont les critegraveres de choix par rapport aux valeurs et aux activiteacutes de lrsquoassociation et de se deacuteterminer par rapport agrave lrsquointeacuterecirct de mettre en place une charte des partenariats Les questions agrave se poser sont quels sont les critegraveres de choix par rapport aux valeurs et aux activiteacutes de lrsquoassociation et quel est linteacuterecirct de mettre en place une charte des partenariats

La prospection il faut trouver les outils (gestion de contacts par exemple) les acteurs et les reacuteseaux pour ecirctre efficace dans lrsquoidentification des entreprises et des personnes cleacutes agrave contacter La question agrave se poser est quels sont les outils les acteurs et les reacuteseaux agrave trouver pour ecirctre efficace dans lrsquoidentification des entreprises

La mise en œuvre il convient de deacuteterminer qui doit approcher les entreprises et comment Les questions agrave se poser sont comment approcher les entre-prises et qui faut-il rencontrer au sein de ces entreprises

Quel que soit le pilote de la relation avec lassociation celle-ci doit tenir compte de la diversiteacute des parties prenantes au sein de lentre-prise (direction et management collaborateurs fonctions transversales impacteacutees partenaires sociaux etc)Ainsi la volonteacute et limpulsion dun homme sont souvent des conditions neacutecessaires mais pas suffisantes pour quune action durable puisse sengager Lentreprise est un corps social quil est essentiel dappreacutehender dans sa globaliteacute pour mettre en place une action pertinente

PROSPECTIONEN TROISPHASES

CADRAGE

PROSPECTION

MISE EN OEUVRE

COMMENT TROUVER LrsquoENTREPRISE

Construire un partenariat crsquoest aussi se vendre ou encore vendre son projet

Illustration du processus de vente

IDENTIFIER PROSPECTER NEacuteGOCIER

Identifier les cibles departenaires potentiels(segmenter les cibles)

Rencontrer les entreprisesPromouvoir le projet

pour faciliter lapproche

Convaincre et faire sengager

Deacutefinir les modaliteacutes preacutecisesde la collaboration

EacuteTUDES ANALYSE(ADMICAL Fondationde France IMS ORSENovethic Le RAMEAU etc)SOURCES DEDOCUMENTATION(guide ADMICALKOEO WWO sitesInternet desentreprises etc)CARTOGRAPHIE DES PROJETSCAPITALISATION

bull

bull

bull

bull

BASE DE DONNEacuteES DE PROSPECTION

OUTILS DE VENTE - Courrier de preacutesentation- Argumentaire teacutelephonique- Support de RV- Fiche de suivi des contacts

OUTILS DE PROMOTION - Site Internet- Plaquette de preacutesentation- Eacuteveacutenementiel- Relations presse

bull

bull

bull

PREacuteSENTATIONPERSONNALISEacuteE

CATALOGUE DE PROJETS

ILLUSTRATION DESRETOURS POURLENTREPRISE

bull

bull

bull

- NOMBRE DE SECTEURS CIBLES- NOMBRE DENTREPRISES CIBLES

- NOMBRE DE RV- NOMBRE DE MISES Agrave JOURDE LA BASE DE DONNEacuteES

- NOMBRE DENTREPRISES PARTENAIRES- VALORISATION DE LA CONTRIBUTION

OUTILLER UNE DEacuteMARCHE EFFICACE DAPPROCHE DES ENTREPRISES

EacuteTAPES DE VENTE

OBJECTIFS

OUTILS

INDICATEURSDE PERFORMANCE

Vous reacutealisez ici que votre structuration est importante

La deacutefinition de vos indicateurs la col-lecte de vos donneacutees votre suivi et votre eacutevaluation seront deacuteterminants pour deacutemontrer la plus-value de votre projet cest-agrave-dire son impact et sa faculteacute agrave inteacuteresser lentreprise et lui donner envie de concreacutetiser un partenariat avec vous

COMMENT REacuteALISER LE PARTENARIAT

NEacuteGOCIATION ET CONSTRUCTION DU PLAN DACTION

CONTRACTUALISATION

LANCEMENT DU PARTENARIAT

MISE EN OEUVRE OPEacuteRATIONNELLE ET SUIVI

EacuteVALUATION

BILAN ET SORTIE DU PARTENARIAT

SUITE DU PARTENARIAT

PIL

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COMMENT REacuteALISER LE PARTENARIAT

La construction drsquoun plan de partenariat doit reacutepondre aux questions

Pourquoi Il sagit des objectifs du partenariat pour chaque partie les cibles beacuteneacuteficiaires et les enjeux partageacutes

Quoi et comment Ce sont les actions concregravetes agrave engager avec les moyens mis agrave disposition les livrables attendus le lieu de la mise en œuvre les modaliteacutes ainsi que les engagements de chaque partie

Comment piloter Il est utile de deacuteterminer le pilotage le suivi opeacuterationnel le chronogramme sans oublier les indicateurs de suivi des actions et les reacutesultats du partenariat pour lrsquoassociation lrsquoentreprise et le bien commun

OBJECTIFS DU PARTENARIAT Eacutechange entre les 2 acteurs sur les objectifs respectifs Les beacuteneacuteficiaires cibles Les enjeux partageacutes

LES ACTIONSconcregravetes agrave engager

et avec quelsmoyens

Quels livrables

SUR QUELSTERRITOIRES

MODALITEacuteS DE MISE EN OEUVREet engagements de chaque partenaire

MODALITEacuteS DE PILOTAGE Suivi opeacuterationnel Comiteacute de pilotage et bilanQui peacuteriodiciteacute etc

INDICATEURS De suivi des acteurs dupartenariat De reacutesultats - pour lassociation - pour lentreprise - pour le bien commun

bullbullbull

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bull

bull

CONSTRUCTION DU PLAN DACTION DU PARTENARIAT

POURQUOI

QUOI OUgrave

COMMENT

COMMENT PILOTER

COMMENT CONTRACTUALISER LE PARTENARIAT

DEUX TYPES DE DOCUMENTS SONT UTILISABLES

Un document contractuel qui fixe les objectifs globaux et les engagements Ce document de convention pluriannuel deacutetermine

o les objectifs respectifso lrsquoobjectif du partenariato les actions envisageacutees (macro)o les moyens mis agrave dispositiono les engagements des deux parties (notamment sur la communication)o le pilotage strateacutegiqueo les clauses de reacutesiliation

Un document de travail qui peut eacutevoluer avec le deacuteroulement du partenariat Ce plan drsquoaction annuel regroupe

o Le deacutetail des actions pour lrsquoanneacuteeo les territoires ou les cibles de lrsquoanneacuteeo les modaliteacutes pratiques de mise en œuvreo le pilotage opeacuterationnel et strateacutegique (avec les dates les noms etc)

COMMENT CONTRACTUALISER LE PARTENARIAT

BIEN VOUSPREacutePARER

AVEC DES OBJECTIFSCLAIRS ET PARTAGEacuteS AUSEIN DE LASSOCIATION

EcircTRE PROFESSIONNELDANS LA RECHERCHE

DE LrsquoENTREPRISE

UNE CONTRACTUALISATION AVEC LrsquoENTREPRISE

QUI NrsquoEST QUE LEDEacuteBUT DrsquoUN

NOUVEAUPROJET

EcircTRE TRANSPARENTCOMME UN REacuteEL

PARTENAIRE

UNE EacuteVALUATIONDES REacuteSULTATS

POUR UNPARTENARIATRENOUVELEacute

CINQ CLEacuteS DE SUCCEgraveS POUR VOUS EN TANT QUASSOCIATION

FICHE TECHNIQUE FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES

OBJECTIF GEacuteNEacuteRAL DE LA SESSION

OBJECTIF PEacuteDAGOGIQUE DE LA SESSION

PROBLEacuteMATIQUE

REacuteSUMEacute STRUCTUREacute DE LA SESSION

SPEacuteCIFICITEacuteS DES FORMATEURS

MEacuteTHODES PEacuteDAGOGIQUES EMPLOYEacuteES

DOCUMENTS

MATEacuteRIEL NEacuteCESSAIRE

Agrave PREacutePARER Agrave LrsquoAVANCE

1

2

3

4

5

6

7

8

9

Comprendre les partenariats entre ONGs et entreprises ainsi que les enjeux des entreprises

Les participants seront capables de construire une strateacutegie departenariat et de la mettre en œuvre

Principaux questionnements Quelles sont les motivations de lrsquoentreprise Quelles sont les enjeux de lrsquoassociation Quels sont les objectifs et la typologie des partenariats Comment une association doit-elle se preacuteparer Comment reacutealiser le partenariat voulu

La recherche de fonds aupregraves des entreprises et des fondations est souvent un travail prenant dont lrsquoimpact est rarement immeacutediatConvaincre un grand donateur ou une entreprise crsquoest saisir lesopportuniteacutes du terrain drsquointervention La deacutemarche neacutecessite des preacuterequis issus des bases fondamentales de votre strateacutegiedrsquoorganisation laquelle deacutetermine votre strateacutegie de collecte Il faut connaicirctre parfaitement votre organisation pour pouvoir la preacutesenter la vendre et espeacuterer le soutien de vos potentiels donateurs

Connaissance du monde de lrsquoentreprise et du monde associatifParcours marketing et commercial si possibleFaciliteacute drsquoexpression orale et bonne peacutedagogie

Une preacutesentation PowerPoint pour les participants (supportpeacutedagogique RAMEAU en PDF)Un document reprenant les concepts cleacutes pour les participants

OrdinateurVideacuteoprojecteurPaperboard et feutresSix cartons de couleurs diffeacuterentes

Preacuteparer la composition des groupes constitueacutes par association

Exposeacute interactifCours theacuteoriqueEacutetude de cas

DEacuteROULEMENT GEacuteNEacuteRAL FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES

10 mn

30 mn

30 mn

Introduction par le formateur contexte et objectifs

Motivations de lrsquoentreprise et jeu de questionsreacuteponses

Motivations de lrsquoassociation

20 mn

1H

Objectifs et typologie des partenariats

Comment preacuteparer un partenariat avec une entreprise et un eacutelargissement aux autres types drsquoorganisations

Eacutetude de cas les questions agrave se poser avant drsquoinitier un partenariat

30 mnEacutetude de cas commencer son processus de vente de

projet Chaque association preacutepare son processus de vente identifie les outils adeacutequats et met en place des indicateurs

de performance

30 mn Restitution des groupes et synthegravese

• Guide 06

QUELS SONT LES ENJEUX ET LES RISQUES POUR UNE ENTREPRISE QUI SE LANCE DANS UNPARTENARIAT AVEC UNE ASSOCIATION

Les risques pour lrsquoentreprise de srsquoengager dans un partenariat avec une associationLe partenariat peut aussi repreacutesenter un choix agrave risque pour lentreprise accusation dinstrumentalisation exigence accrue sur lexempla-riteacute deacutepense financiegravere non justifieacutee mobilisation excessive de temps reacutecupeacuteration ou instrumentalisation dans les deux sens atteinte agrave la reacuteputation de lrsquoentreprise conflit drsquoimage risque juridique drsquoincapaciteacute de lrsquoassociation etc

MOTIVATION DE LrsquoASSOCIATION

Lrsquointeacuterecirct geacuteneacuteral est tregraves dynamique il a un poids eacuteconomique certain il est un employeur conseacutequent de ressources humaines et un acteur eacuteconomique et social incontournable

Le secteur associatif est la 7e puissance eacuteconomique mondiale juste apregraves la France et le Royaume Uni avant lrsquoItalie la Russie et le Breacutesil

bull Poids eacuteconomique sur 36 pays de reacutefeacuterencebull 54 du PIB (84 du PIB pour les 21 pays de lrsquoOCDE)bull 445 millions drsquoemplois (44 de la population active) et 132 millions de beacuteneacutevoles (1 adulte sur 10)

CotisationsRevenus dactiviteacutesProduits financiers

Pouvoirs publics (30 Mdeuro)Fondations (38 Mdeuro)

Meacuteceacutenat (25 Mdeuro)Geacuteneacuterositeacute du public (23 Mdeuro)

En France un secteur deacutependant aux deux tiers du financement externe

COMMENT FAIRE PLUS AVEC MOINS DE FINANCEMENT

Crsquoest le nouvel enjeu qui srsquoimpose aux associations Un fragile eacutequilibre doit ecirctre trouveacute entre les besoins les ressources et lrsquoorganisation de la structure

bull Les besoins la sollicitation pour reacutepondre aux besoins de la socieacuteteacute est de plus en plus forte Les associations sont inciteacutees agrave renforcer leur positionnement pour apporter des solutions lagrave ougrave ni les pouvoirs publics ni les entreprises ne peuvent reacutepondre Elles doivent eacutegalement comprendre et deacutetecter les signaux faibles afin dinventer et de tester des solutions innovantes agrave mettre au service des plus fragiles

bull Une importante diminution des ressources neacutecessite de revoir en profondeur le modegravele eacuteconomique (ressources financiegraveres diminution de 50 des financements en provenance des pouvoirs publics ressources humaines eacutevolution du comportement des beacuteneacutevoles plus nom-breux mais moins preacutesents)

bull Une modification profonde des structures oblige agrave remettre en question les modes drsquointervention eacutevolution des territoires et diversiteacuteaccrue (reacutegion Europe Monde) dans un nouveau peacuterimegravetre espacetemps eacutevolutions culturelles de lrsquoapproche des beacuteneacuteficiaires (de lrsquoassis-tanat vers lrsquoautonomisation des beacuteneacuteficiaires) des reacuteponses collectives aux reacuteponses individuelles de la standardisation de la reacuteponse agrave sa personnalisation des solutions locales agrave la vision systeacutemique des solutions etc

Malgreacute ce contexte et ces enjeux consideacuterables les motivations dun partenariat avec une entreprise ne sont pas forceacutement financiegraveres pour les associations

emsp

Le principal risque pour une association dans un partenariat avec une entreprise est de ne pas cibler le bon partenaire Drsquoautres risques existent eacutegalement comme perdre son temps se faire instrumentaliser subir une deacutependance ou des intrusions tomber dans le travers de la gratuiteacute ecirctre deacutependant drsquoun petit nombre de partenaires vitaux etc

QUELS SONT LES ENJEUX ET LES RISQUES POUR UNE ASSOCIATIONQUI SE LANCE DANS UN PARTENARIAT AVEC UNE ENTREPRISE

OBJECTIFS ET TYPOLOGIE DES PARTENARIATS

Quatre objectifs symeacutetriques structurent les partenariats entre associations et entreprises

Pour lrsquoassociation il srsquoagira de mobiliser des compeacutetences (moyens humains compeacutetences rares) et des ressources financiegraveres drsquoimpliquer les acteurs du territoire (ancrage territorial relais de diffusion etc) et drsquoinnover (capter les signaux faibles mener une RampD socieacutetale)

Pour lrsquoentreprise il est question drsquooptimiser le management RH (mobilisation des collaborateurs coheacutesion interne compeacutetences etc)drsquoinitier le dialogue avec les parties prenantes (clients fournisseurs pouvoirs publics meacutedias etc) de geacuteneacuterer des impacts eacuteconomiques (nouveaux clients et marcheacutes optimisation des coucircts etc) et drsquoinnover (capter les signaux faibles deacutevelopper des produits et services)

Cf scheacutema ci-dessous

VISION ASSOCIATION VISION ENTREPRISE

Enjeux de mobilisation Enjeux de mobilisation

Enjeu de performance Enjeu de performance

Impa

cts

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Impa

cts

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Impacts externes

Impacts externes

LES 4 OBJECTIFS DUN PARTENARIAT

LES 4 OBJECTIFS DUN PARTENARIAT

MOBILISATION DE COMPEacuteTENCES(moyens humains

compeacutetences rares)

IMPLICATION DESACTEURS

(ancrage territorialrelais de diffusion etc)

RESSOURCESFINANCIEgraveRES

(mobiliser des financementseffet de levier modegravele

eacuteconomique)

INNOVATION(capter les signaux faiblesmener une RampD socieacutetale)

MANAGEMENT RH(mobilisation des

collaborateurs coheacutesion internecompeacutetences etc)

DIALOGUE AVEC LESPARTIES PRENANTES

(clients fournisseurspouvoirs publics meacutedias etc)

IMPACTS EacuteCONOMIQUES(nouveaux clients et marcheacutes

optimisation des coucircts)

INNOVATION(capter les signaux faibles

deacuteveloppement de produits etservices)

LES QUATRE CATEacuteGORIES DE PARTENARIAT

Elles preacutesentent des inteacuterecircts diffeacuterents pour les partenaires

Le meacuteceacutenat soutien financier humain mateacuteriel ou logistique agrave destination de lrsquoassociation Un retour agrave long terme sur sa reacuteputation constitue la princi-pale contrepartie de lrsquoentreprise

Les pratiques responsables contribution agrave lrsquoameacutelioration des pratiques de lrsquoentreprise et agrave sa conduite du changement dans le cadre drsquoune deacutemarche RSE Lrsquoentreprise beacuteneacuteficie de lrsquoexpertise de lrsquoassociation (environnement handicap insertion etc)

La coopeacuteration eacuteconomique lrsquoobjectif est la contribution de chacun des partenaires agrave une offre commune Elle eacutemerge en France notamment agrave travers les reacuteponses com-munes dassociations et dentreprises aux appels drsquooffres des collectiviteacutes territoriales

Lrsquoinnovation socieacutetale il sagit du parcours le plus novateur il met lrsquoaccent sur lrsquoinvention de nouvelles solutions reacutepondant agrave des besoins encore non pourvus par les pouvoirs publics et les entreprises

Meacuteceacutenat

Innovation socieacutetale

Coo

peacutera

tion

eacutecon

omiq

ueP

ratiques responsables

LES 4 OBJECTIFS DUN PARTENARIAT

MANAGEMENT amp RH MOBILISATION DES

COMPEacuteTENCES

DIALOGUE AVEC LESPARTIES PRENANTES

IMPLICATION DES ACTEURS

IMPACTS EacuteCONOMIQUES RESSOURCESFINANCIEgraveRES

INNOVATION

LES QUATRE CATEacuteGORIES DE PARTENARIAT

Neuf modegraveles de partenariats deacutecoulent de ces quatre cateacutegories Ils correspondent agrave des objectifs et des niveaux drsquoimplication diffeacuterents pour lrsquoentreprise et lrsquoassociation

LES QUATRE CATEacuteGORIES DE PARTENARIAT

EXEMPLE CONCRET

DE MULTIPLES ILLUSTRATIONS DES DIFFEacuteRENTS MODEgraveLES SUR LES TERRITOIRES

COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION

Une preacuteparation indispensable agrave la reacuteussite du futur partenariat doit se mettre en place agrave travers trois axes et ce aussi bien pour lrsquoentre-prise que pour lrsquoassociation

bull Quelle est ma strateacutegie bull Pourquoi faire un partenariat et quel type de partenariat faut-il envisager bull Avec quel acteur

ENTREPRISE ASSOCIATION

PARTENARIAT

Inteacutegrationdes enjeux

socieacutetaux aux objectifs RSE

delentreprise

Politique departenariat(strateacutegiecontenu)

CiblageAssociation

CiblageEntreprise

Politique departenariat(strateacutegiecontenu)

Strateacutegieet plan de

deacuteveloppement agrave 3 ans

Plan dactionopeacuterationnel

COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION

Lrsquoassociation en particulier se doit drsquoecirctre tregraves claire sur le projet associatif et son devenir agrave travers sa strateacutegie de deacuteveloppement sagouvernance son modegravele eacuteconomique la deacutefinition des risques encourus et lrsquoeacutevaluation de lrsquoutiliteacute et de la porteacutee sociale du partenariat

ProjetAssociatif

Strateacutegie dedeacuteveloppement

Modegraveleeacuteconomique

Gouvernanceet

organisation

Eacutevaluationde lutiliteacute

sociale

Cartographiedes risques

DSD

Quel est mon projet aujourdrsquohui

Quelle est mon ambition agrave 35 ans

Quel est mon modegravele eacuteconomique

Quelle est mon organisation

Quels sont les risques

Quelle est lrsquoutiliteacute socieacutetale de mon projet

Ces questions sont agrave partager entreopeacuterationnels et au sein du CA

COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION

Lrsquoideacutee est ensuite de syntheacutetiser votre projet il est neacutecessaire de deacutefinir ce qui est prioritaire pour vous et comment vous allez mettre en œuvre le partenariat Ci-dessous un exemple de meacutethode syntheacutetique afin de cadrer votre projet cest-agrave-dire de deacutevelopper une strateacutegie de partenariat simple

BILAN DES PARTENARIATS DEacuteJAgrave CONCLUS

CADRAGE DE LA STRATEacuteGIE DE PARTENARIAT LA VISION

OFFRE(S) DE PARTENARIATS CIBLAGE ENTREPRISE

POSITIONNEMENT ET TYPOLOGIE(S) DE PARTENARIATSPOTENTIELS

VALIDATION DE LA GOUVERNANCE DE LASSOCIATION

ORGANISATION amp MOYENS DEacuteDIEacuteS Agrave LA MISE EN OEUVREDE LA STRATEacuteGIE DE PARTENARIAT

(PO

UR

FA

IRE)

QU

OI

CO

MM

ENT

UNE STRATEacuteGIE QUI PEUT DEacuteMARRER PAR LE MEacuteCEacuteNAT SIMPLE

COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION

Pour vous aider voici une liste de questions inteacuteressantes agrave se poser lors du cadrage dun partenariat

Que puis-je apporter dans un partenariat agrave une entreprise et ses parties prenantes (ses collaborateurs les proches de ses collaborateurs ses clients les clients de ses clients ses fournisseurs ses actionnaires etc) Quelle image Quelle expertise Quel type de prestation Quel eacutevegravenement puis-je creacuteer avec une entreprise Quel projet innovant pourrait ecirctre inteacuteressant et pour quel type drsquoentreprise Quel type de retour puis-je demander De quels moyens ai-je besoin financiers humains ou autres Quel type drsquooffre pour quel retour et quel type drsquoentreprise retenir

COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION

Apregraves cette eacutetape vous devez concregravetement mettre en place lrsquoeacutequipe (qui fait quoi et qui pilote ) Il faut penser au budget agrave la dureacutee duprojet anticiper le pilotage (les grandes eacutetapes les priorisations) et les choix Il est eacutegalement primordial de mettre en place les outils (le suivi des contacts le dossier de preacutesentation du partenariat etc)

Il faut faire la diffeacuterence mecircme sur un dossier envoyeacute suite agrave un appel agrave projets

Deacutecrocher un partenariat nrsquoest pas toujours chose aiseacutee Lrsquoobjectif que vous devez vous fixer lors de la prospection crsquoest de deacutemontrer en quoi le projet reacutepond concregravetement agrave lun des enjeux de lentreprise sans creacuteer de risque suppleacutementaire et dune faccedilon plus efficace que ce quelle propose deacutejagrave Deux maicirctres mots susciter linteacuterecirct et rassurer Susciter linteacuterecirct de lentreprise en deacutemontrant pourquoi le projet est adapteacute agrave ses enjeux et la rassurer sur le fait de ne pas repreacutesenter un facteur de risque

Mecircme sur un dossier envoyeacute suite agrave un appel agrave projets vous devez vous exercer agrave faire la diffeacuterence car vous entrez dans un processus de seacutelection de projets ponctueacute par de nombreuses eacutetapes agrave passer

ENTONNOIR DE SEacuteLECTION DES PROJETS

300 DOSSIERS RECcedilUS

150 DOSSIERS CIBLEacuteS

30 DOSSIERS DINTEacuteREcircTENTREPRISE

1-3 DOSSIERSRETENUS

Sur par exemple 300 dossiers reccedilus 150 seront cibleacutes seulement 30 susciteront un certain inteacuterecirct pour lrsquoentrepriseFinalement entre 1 et 3 dossiers seront retenus

Le fait de preacutesenter les projets et de susciter de lin-teacuterecirct est une premiegravere eacutetape cleacute la suivante est de deacuteclencher lengagement

COMMENT TROUVER LrsquoENTREPRISE

La prospection peut se faire en trois phases

Le cadrage il sagit de deacutefinir quels sont les critegraveres de choix par rapport aux valeurs et aux activiteacutes de lrsquoassociation et de se deacuteterminer par rapport agrave lrsquointeacuterecirct de mettre en place une charte des partenariats Les questions agrave se poser sont quels sont les critegraveres de choix par rapport aux valeurs et aux activiteacutes de lrsquoassociation et quel est linteacuterecirct de mettre en place une charte des partenariats

La prospection il faut trouver les outils (gestion de contacts par exemple) les acteurs et les reacuteseaux pour ecirctre efficace dans lrsquoidentification des entreprises et des personnes cleacutes agrave contacter La question agrave se poser est quels sont les outils les acteurs et les reacuteseaux agrave trouver pour ecirctre efficace dans lrsquoidentification des entreprises

La mise en œuvre il convient de deacuteterminer qui doit approcher les entreprises et comment Les questions agrave se poser sont comment approcher les entre-prises et qui faut-il rencontrer au sein de ces entreprises

Quel que soit le pilote de la relation avec lassociation celle-ci doit tenir compte de la diversiteacute des parties prenantes au sein de lentre-prise (direction et management collaborateurs fonctions transversales impacteacutees partenaires sociaux etc)Ainsi la volonteacute et limpulsion dun homme sont souvent des conditions neacutecessaires mais pas suffisantes pour quune action durable puisse sengager Lentreprise est un corps social quil est essentiel dappreacutehender dans sa globaliteacute pour mettre en place une action pertinente

PROSPECTIONEN TROISPHASES

CADRAGE

PROSPECTION

MISE EN OEUVRE

COMMENT TROUVER LrsquoENTREPRISE

Construire un partenariat crsquoest aussi se vendre ou encore vendre son projet

Illustration du processus de vente

IDENTIFIER PROSPECTER NEacuteGOCIER

Identifier les cibles departenaires potentiels(segmenter les cibles)

Rencontrer les entreprisesPromouvoir le projet

pour faciliter lapproche

Convaincre et faire sengager

Deacutefinir les modaliteacutes preacutecisesde la collaboration

EacuteTUDES ANALYSE(ADMICAL Fondationde France IMS ORSENovethic Le RAMEAU etc)SOURCES DEDOCUMENTATION(guide ADMICALKOEO WWO sitesInternet desentreprises etc)CARTOGRAPHIE DES PROJETSCAPITALISATION

bull

bull

bull

bull

BASE DE DONNEacuteES DE PROSPECTION

OUTILS DE VENTE - Courrier de preacutesentation- Argumentaire teacutelephonique- Support de RV- Fiche de suivi des contacts

OUTILS DE PROMOTION - Site Internet- Plaquette de preacutesentation- Eacuteveacutenementiel- Relations presse

bull

bull

bull

PREacuteSENTATIONPERSONNALISEacuteE

CATALOGUE DE PROJETS

ILLUSTRATION DESRETOURS POURLENTREPRISE

bull

bull

bull

- NOMBRE DE SECTEURS CIBLES- NOMBRE DENTREPRISES CIBLES

- NOMBRE DE RV- NOMBRE DE MISES Agrave JOURDE LA BASE DE DONNEacuteES

- NOMBRE DENTREPRISES PARTENAIRES- VALORISATION DE LA CONTRIBUTION

OUTILLER UNE DEacuteMARCHE EFFICACE DAPPROCHE DES ENTREPRISES

EacuteTAPES DE VENTE

OBJECTIFS

OUTILS

INDICATEURSDE PERFORMANCE

Vous reacutealisez ici que votre structuration est importante

La deacutefinition de vos indicateurs la col-lecte de vos donneacutees votre suivi et votre eacutevaluation seront deacuteterminants pour deacutemontrer la plus-value de votre projet cest-agrave-dire son impact et sa faculteacute agrave inteacuteresser lentreprise et lui donner envie de concreacutetiser un partenariat avec vous

COMMENT REacuteALISER LE PARTENARIAT

NEacuteGOCIATION ET CONSTRUCTION DU PLAN DACTION

CONTRACTUALISATION

LANCEMENT DU PARTENARIAT

MISE EN OEUVRE OPEacuteRATIONNELLE ET SUIVI

EacuteVALUATION

BILAN ET SORTIE DU PARTENARIAT

SUITE DU PARTENARIAT

PIL

OTA

GE

CO

MM

UN

ICATIO

N amp

MO

BILISATIO

N D

ES CO

LLAB

OR

ATEUR

S

COMMENT REacuteALISER LE PARTENARIAT

La construction drsquoun plan de partenariat doit reacutepondre aux questions

Pourquoi Il sagit des objectifs du partenariat pour chaque partie les cibles beacuteneacuteficiaires et les enjeux partageacutes

Quoi et comment Ce sont les actions concregravetes agrave engager avec les moyens mis agrave disposition les livrables attendus le lieu de la mise en œuvre les modaliteacutes ainsi que les engagements de chaque partie

Comment piloter Il est utile de deacuteterminer le pilotage le suivi opeacuterationnel le chronogramme sans oublier les indicateurs de suivi des actions et les reacutesultats du partenariat pour lrsquoassociation lrsquoentreprise et le bien commun

OBJECTIFS DU PARTENARIAT Eacutechange entre les 2 acteurs sur les objectifs respectifs Les beacuteneacuteficiaires cibles Les enjeux partageacutes

LES ACTIONSconcregravetes agrave engager

et avec quelsmoyens

Quels livrables

SUR QUELSTERRITOIRES

MODALITEacuteS DE MISE EN OEUVREet engagements de chaque partenaire

MODALITEacuteS DE PILOTAGE Suivi opeacuterationnel Comiteacute de pilotage et bilanQui peacuteriodiciteacute etc

INDICATEURS De suivi des acteurs dupartenariat De reacutesultats - pour lassociation - pour lentreprise - pour le bien commun

bullbullbull

bullbull

bull

bull

CONSTRUCTION DU PLAN DACTION DU PARTENARIAT

POURQUOI

QUOI OUgrave

COMMENT

COMMENT PILOTER

COMMENT CONTRACTUALISER LE PARTENARIAT

DEUX TYPES DE DOCUMENTS SONT UTILISABLES

Un document contractuel qui fixe les objectifs globaux et les engagements Ce document de convention pluriannuel deacutetermine

o les objectifs respectifso lrsquoobjectif du partenariato les actions envisageacutees (macro)o les moyens mis agrave dispositiono les engagements des deux parties (notamment sur la communication)o le pilotage strateacutegiqueo les clauses de reacutesiliation

Un document de travail qui peut eacutevoluer avec le deacuteroulement du partenariat Ce plan drsquoaction annuel regroupe

o Le deacutetail des actions pour lrsquoanneacuteeo les territoires ou les cibles de lrsquoanneacuteeo les modaliteacutes pratiques de mise en œuvreo le pilotage opeacuterationnel et strateacutegique (avec les dates les noms etc)

COMMENT CONTRACTUALISER LE PARTENARIAT

BIEN VOUSPREacutePARER

AVEC DES OBJECTIFSCLAIRS ET PARTAGEacuteS AUSEIN DE LASSOCIATION

EcircTRE PROFESSIONNELDANS LA RECHERCHE

DE LrsquoENTREPRISE

UNE CONTRACTUALISATION AVEC LrsquoENTREPRISE

QUI NrsquoEST QUE LEDEacuteBUT DrsquoUN

NOUVEAUPROJET

EcircTRE TRANSPARENTCOMME UN REacuteEL

PARTENAIRE

UNE EacuteVALUATIONDES REacuteSULTATS

POUR UNPARTENARIATRENOUVELEacute

CINQ CLEacuteS DE SUCCEgraveS POUR VOUS EN TANT QUASSOCIATION

FICHE TECHNIQUE FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES

OBJECTIF GEacuteNEacuteRAL DE LA SESSION

OBJECTIF PEacuteDAGOGIQUE DE LA SESSION

PROBLEacuteMATIQUE

REacuteSUMEacute STRUCTUREacute DE LA SESSION

SPEacuteCIFICITEacuteS DES FORMATEURS

MEacuteTHODES PEacuteDAGOGIQUES EMPLOYEacuteES

DOCUMENTS

MATEacuteRIEL NEacuteCESSAIRE

Agrave PREacutePARER Agrave LrsquoAVANCE

1

2

3

4

5

6

7

8

9

Comprendre les partenariats entre ONGs et entreprises ainsi que les enjeux des entreprises

Les participants seront capables de construire une strateacutegie departenariat et de la mettre en œuvre

Principaux questionnements Quelles sont les motivations de lrsquoentreprise Quelles sont les enjeux de lrsquoassociation Quels sont les objectifs et la typologie des partenariats Comment une association doit-elle se preacuteparer Comment reacutealiser le partenariat voulu

La recherche de fonds aupregraves des entreprises et des fondations est souvent un travail prenant dont lrsquoimpact est rarement immeacutediatConvaincre un grand donateur ou une entreprise crsquoest saisir lesopportuniteacutes du terrain drsquointervention La deacutemarche neacutecessite des preacuterequis issus des bases fondamentales de votre strateacutegiedrsquoorganisation laquelle deacutetermine votre strateacutegie de collecte Il faut connaicirctre parfaitement votre organisation pour pouvoir la preacutesenter la vendre et espeacuterer le soutien de vos potentiels donateurs

Connaissance du monde de lrsquoentreprise et du monde associatifParcours marketing et commercial si possibleFaciliteacute drsquoexpression orale et bonne peacutedagogie

Une preacutesentation PowerPoint pour les participants (supportpeacutedagogique RAMEAU en PDF)Un document reprenant les concepts cleacutes pour les participants

OrdinateurVideacuteoprojecteurPaperboard et feutresSix cartons de couleurs diffeacuterentes

Preacuteparer la composition des groupes constitueacutes par association

Exposeacute interactifCours theacuteoriqueEacutetude de cas

DEacuteROULEMENT GEacuteNEacuteRAL FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES

10 mn

30 mn

30 mn

Introduction par le formateur contexte et objectifs

Motivations de lrsquoentreprise et jeu de questionsreacuteponses

Motivations de lrsquoassociation

20 mn

1H

Objectifs et typologie des partenariats

Comment preacuteparer un partenariat avec une entreprise et un eacutelargissement aux autres types drsquoorganisations

Eacutetude de cas les questions agrave se poser avant drsquoinitier un partenariat

30 mnEacutetude de cas commencer son processus de vente de

projet Chaque association preacutepare son processus de vente identifie les outils adeacutequats et met en place des indicateurs

de performance

30 mn Restitution des groupes et synthegravese

• Guide 06

COMMENT FAIRE PLUS AVEC MOINS DE FINANCEMENT

Crsquoest le nouvel enjeu qui srsquoimpose aux associations Un fragile eacutequilibre doit ecirctre trouveacute entre les besoins les ressources et lrsquoorganisation de la structure

bull Les besoins la sollicitation pour reacutepondre aux besoins de la socieacuteteacute est de plus en plus forte Les associations sont inciteacutees agrave renforcer leur positionnement pour apporter des solutions lagrave ougrave ni les pouvoirs publics ni les entreprises ne peuvent reacutepondre Elles doivent eacutegalement comprendre et deacutetecter les signaux faibles afin dinventer et de tester des solutions innovantes agrave mettre au service des plus fragiles

bull Une importante diminution des ressources neacutecessite de revoir en profondeur le modegravele eacuteconomique (ressources financiegraveres diminution de 50 des financements en provenance des pouvoirs publics ressources humaines eacutevolution du comportement des beacuteneacutevoles plus nom-breux mais moins preacutesents)

bull Une modification profonde des structures oblige agrave remettre en question les modes drsquointervention eacutevolution des territoires et diversiteacuteaccrue (reacutegion Europe Monde) dans un nouveau peacuterimegravetre espacetemps eacutevolutions culturelles de lrsquoapproche des beacuteneacuteficiaires (de lrsquoassis-tanat vers lrsquoautonomisation des beacuteneacuteficiaires) des reacuteponses collectives aux reacuteponses individuelles de la standardisation de la reacuteponse agrave sa personnalisation des solutions locales agrave la vision systeacutemique des solutions etc

Malgreacute ce contexte et ces enjeux consideacuterables les motivations dun partenariat avec une entreprise ne sont pas forceacutement financiegraveres pour les associations

emsp

Le principal risque pour une association dans un partenariat avec une entreprise est de ne pas cibler le bon partenaire Drsquoautres risques existent eacutegalement comme perdre son temps se faire instrumentaliser subir une deacutependance ou des intrusions tomber dans le travers de la gratuiteacute ecirctre deacutependant drsquoun petit nombre de partenaires vitaux etc

QUELS SONT LES ENJEUX ET LES RISQUES POUR UNE ASSOCIATIONQUI SE LANCE DANS UN PARTENARIAT AVEC UNE ENTREPRISE

OBJECTIFS ET TYPOLOGIE DES PARTENARIATS

Quatre objectifs symeacutetriques structurent les partenariats entre associations et entreprises

Pour lrsquoassociation il srsquoagira de mobiliser des compeacutetences (moyens humains compeacutetences rares) et des ressources financiegraveres drsquoimpliquer les acteurs du territoire (ancrage territorial relais de diffusion etc) et drsquoinnover (capter les signaux faibles mener une RampD socieacutetale)

Pour lrsquoentreprise il est question drsquooptimiser le management RH (mobilisation des collaborateurs coheacutesion interne compeacutetences etc)drsquoinitier le dialogue avec les parties prenantes (clients fournisseurs pouvoirs publics meacutedias etc) de geacuteneacuterer des impacts eacuteconomiques (nouveaux clients et marcheacutes optimisation des coucircts etc) et drsquoinnover (capter les signaux faibles deacutevelopper des produits et services)

Cf scheacutema ci-dessous

VISION ASSOCIATION VISION ENTREPRISE

Enjeux de mobilisation Enjeux de mobilisation

Enjeu de performance Enjeu de performance

Impa

cts

inte

rnes

Impa

cts

inte

rnes

Impacts externes

Impacts externes

LES 4 OBJECTIFS DUN PARTENARIAT

LES 4 OBJECTIFS DUN PARTENARIAT

MOBILISATION DE COMPEacuteTENCES(moyens humains

compeacutetences rares)

IMPLICATION DESACTEURS

(ancrage territorialrelais de diffusion etc)

RESSOURCESFINANCIEgraveRES

(mobiliser des financementseffet de levier modegravele

eacuteconomique)

INNOVATION(capter les signaux faiblesmener une RampD socieacutetale)

MANAGEMENT RH(mobilisation des

collaborateurs coheacutesion internecompeacutetences etc)

DIALOGUE AVEC LESPARTIES PRENANTES

(clients fournisseurspouvoirs publics meacutedias etc)

IMPACTS EacuteCONOMIQUES(nouveaux clients et marcheacutes

optimisation des coucircts)

INNOVATION(capter les signaux faibles

deacuteveloppement de produits etservices)

LES QUATRE CATEacuteGORIES DE PARTENARIAT

Elles preacutesentent des inteacuterecircts diffeacuterents pour les partenaires

Le meacuteceacutenat soutien financier humain mateacuteriel ou logistique agrave destination de lrsquoassociation Un retour agrave long terme sur sa reacuteputation constitue la princi-pale contrepartie de lrsquoentreprise

Les pratiques responsables contribution agrave lrsquoameacutelioration des pratiques de lrsquoentreprise et agrave sa conduite du changement dans le cadre drsquoune deacutemarche RSE Lrsquoentreprise beacuteneacuteficie de lrsquoexpertise de lrsquoassociation (environnement handicap insertion etc)

La coopeacuteration eacuteconomique lrsquoobjectif est la contribution de chacun des partenaires agrave une offre commune Elle eacutemerge en France notamment agrave travers les reacuteponses com-munes dassociations et dentreprises aux appels drsquooffres des collectiviteacutes territoriales

Lrsquoinnovation socieacutetale il sagit du parcours le plus novateur il met lrsquoaccent sur lrsquoinvention de nouvelles solutions reacutepondant agrave des besoins encore non pourvus par les pouvoirs publics et les entreprises

Meacuteceacutenat

Innovation socieacutetale

Coo

peacutera

tion

eacutecon

omiq

ueP

ratiques responsables

LES 4 OBJECTIFS DUN PARTENARIAT

MANAGEMENT amp RH MOBILISATION DES

COMPEacuteTENCES

DIALOGUE AVEC LESPARTIES PRENANTES

IMPLICATION DES ACTEURS

IMPACTS EacuteCONOMIQUES RESSOURCESFINANCIEgraveRES

INNOVATION

LES QUATRE CATEacuteGORIES DE PARTENARIAT

Neuf modegraveles de partenariats deacutecoulent de ces quatre cateacutegories Ils correspondent agrave des objectifs et des niveaux drsquoimplication diffeacuterents pour lrsquoentreprise et lrsquoassociation

LES QUATRE CATEacuteGORIES DE PARTENARIAT

EXEMPLE CONCRET

DE MULTIPLES ILLUSTRATIONS DES DIFFEacuteRENTS MODEgraveLES SUR LES TERRITOIRES

COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION

Une preacuteparation indispensable agrave la reacuteussite du futur partenariat doit se mettre en place agrave travers trois axes et ce aussi bien pour lrsquoentre-prise que pour lrsquoassociation

bull Quelle est ma strateacutegie bull Pourquoi faire un partenariat et quel type de partenariat faut-il envisager bull Avec quel acteur

ENTREPRISE ASSOCIATION

PARTENARIAT

Inteacutegrationdes enjeux

socieacutetaux aux objectifs RSE

delentreprise

Politique departenariat(strateacutegiecontenu)

CiblageAssociation

CiblageEntreprise

Politique departenariat(strateacutegiecontenu)

Strateacutegieet plan de

deacuteveloppement agrave 3 ans

Plan dactionopeacuterationnel

COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION

Lrsquoassociation en particulier se doit drsquoecirctre tregraves claire sur le projet associatif et son devenir agrave travers sa strateacutegie de deacuteveloppement sagouvernance son modegravele eacuteconomique la deacutefinition des risques encourus et lrsquoeacutevaluation de lrsquoutiliteacute et de la porteacutee sociale du partenariat

ProjetAssociatif

Strateacutegie dedeacuteveloppement

Modegraveleeacuteconomique

Gouvernanceet

organisation

Eacutevaluationde lutiliteacute

sociale

Cartographiedes risques

DSD

Quel est mon projet aujourdrsquohui

Quelle est mon ambition agrave 35 ans

Quel est mon modegravele eacuteconomique

Quelle est mon organisation

Quels sont les risques

Quelle est lrsquoutiliteacute socieacutetale de mon projet

Ces questions sont agrave partager entreopeacuterationnels et au sein du CA

COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION

Lrsquoideacutee est ensuite de syntheacutetiser votre projet il est neacutecessaire de deacutefinir ce qui est prioritaire pour vous et comment vous allez mettre en œuvre le partenariat Ci-dessous un exemple de meacutethode syntheacutetique afin de cadrer votre projet cest-agrave-dire de deacutevelopper une strateacutegie de partenariat simple

BILAN DES PARTENARIATS DEacuteJAgrave CONCLUS

CADRAGE DE LA STRATEacuteGIE DE PARTENARIAT LA VISION

OFFRE(S) DE PARTENARIATS CIBLAGE ENTREPRISE

POSITIONNEMENT ET TYPOLOGIE(S) DE PARTENARIATSPOTENTIELS

VALIDATION DE LA GOUVERNANCE DE LASSOCIATION

ORGANISATION amp MOYENS DEacuteDIEacuteS Agrave LA MISE EN OEUVREDE LA STRATEacuteGIE DE PARTENARIAT

(PO

UR

FA

IRE)

QU

OI

CO

MM

ENT

UNE STRATEacuteGIE QUI PEUT DEacuteMARRER PAR LE MEacuteCEacuteNAT SIMPLE

COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION

Pour vous aider voici une liste de questions inteacuteressantes agrave se poser lors du cadrage dun partenariat

Que puis-je apporter dans un partenariat agrave une entreprise et ses parties prenantes (ses collaborateurs les proches de ses collaborateurs ses clients les clients de ses clients ses fournisseurs ses actionnaires etc) Quelle image Quelle expertise Quel type de prestation Quel eacutevegravenement puis-je creacuteer avec une entreprise Quel projet innovant pourrait ecirctre inteacuteressant et pour quel type drsquoentreprise Quel type de retour puis-je demander De quels moyens ai-je besoin financiers humains ou autres Quel type drsquooffre pour quel retour et quel type drsquoentreprise retenir

COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION

Apregraves cette eacutetape vous devez concregravetement mettre en place lrsquoeacutequipe (qui fait quoi et qui pilote ) Il faut penser au budget agrave la dureacutee duprojet anticiper le pilotage (les grandes eacutetapes les priorisations) et les choix Il est eacutegalement primordial de mettre en place les outils (le suivi des contacts le dossier de preacutesentation du partenariat etc)

Il faut faire la diffeacuterence mecircme sur un dossier envoyeacute suite agrave un appel agrave projets

Deacutecrocher un partenariat nrsquoest pas toujours chose aiseacutee Lrsquoobjectif que vous devez vous fixer lors de la prospection crsquoest de deacutemontrer en quoi le projet reacutepond concregravetement agrave lun des enjeux de lentreprise sans creacuteer de risque suppleacutementaire et dune faccedilon plus efficace que ce quelle propose deacutejagrave Deux maicirctres mots susciter linteacuterecirct et rassurer Susciter linteacuterecirct de lentreprise en deacutemontrant pourquoi le projet est adapteacute agrave ses enjeux et la rassurer sur le fait de ne pas repreacutesenter un facteur de risque

Mecircme sur un dossier envoyeacute suite agrave un appel agrave projets vous devez vous exercer agrave faire la diffeacuterence car vous entrez dans un processus de seacutelection de projets ponctueacute par de nombreuses eacutetapes agrave passer

ENTONNOIR DE SEacuteLECTION DES PROJETS

300 DOSSIERS RECcedilUS

150 DOSSIERS CIBLEacuteS

30 DOSSIERS DINTEacuteREcircTENTREPRISE

1-3 DOSSIERSRETENUS

Sur par exemple 300 dossiers reccedilus 150 seront cibleacutes seulement 30 susciteront un certain inteacuterecirct pour lrsquoentrepriseFinalement entre 1 et 3 dossiers seront retenus

Le fait de preacutesenter les projets et de susciter de lin-teacuterecirct est une premiegravere eacutetape cleacute la suivante est de deacuteclencher lengagement

COMMENT TROUVER LrsquoENTREPRISE

La prospection peut se faire en trois phases

Le cadrage il sagit de deacutefinir quels sont les critegraveres de choix par rapport aux valeurs et aux activiteacutes de lrsquoassociation et de se deacuteterminer par rapport agrave lrsquointeacuterecirct de mettre en place une charte des partenariats Les questions agrave se poser sont quels sont les critegraveres de choix par rapport aux valeurs et aux activiteacutes de lrsquoassociation et quel est linteacuterecirct de mettre en place une charte des partenariats

La prospection il faut trouver les outils (gestion de contacts par exemple) les acteurs et les reacuteseaux pour ecirctre efficace dans lrsquoidentification des entreprises et des personnes cleacutes agrave contacter La question agrave se poser est quels sont les outils les acteurs et les reacuteseaux agrave trouver pour ecirctre efficace dans lrsquoidentification des entreprises

La mise en œuvre il convient de deacuteterminer qui doit approcher les entreprises et comment Les questions agrave se poser sont comment approcher les entre-prises et qui faut-il rencontrer au sein de ces entreprises

Quel que soit le pilote de la relation avec lassociation celle-ci doit tenir compte de la diversiteacute des parties prenantes au sein de lentre-prise (direction et management collaborateurs fonctions transversales impacteacutees partenaires sociaux etc)Ainsi la volonteacute et limpulsion dun homme sont souvent des conditions neacutecessaires mais pas suffisantes pour quune action durable puisse sengager Lentreprise est un corps social quil est essentiel dappreacutehender dans sa globaliteacute pour mettre en place une action pertinente

PROSPECTIONEN TROISPHASES

CADRAGE

PROSPECTION

MISE EN OEUVRE

COMMENT TROUVER LrsquoENTREPRISE

Construire un partenariat crsquoest aussi se vendre ou encore vendre son projet

Illustration du processus de vente

IDENTIFIER PROSPECTER NEacuteGOCIER

Identifier les cibles departenaires potentiels(segmenter les cibles)

Rencontrer les entreprisesPromouvoir le projet

pour faciliter lapproche

Convaincre et faire sengager

Deacutefinir les modaliteacutes preacutecisesde la collaboration

EacuteTUDES ANALYSE(ADMICAL Fondationde France IMS ORSENovethic Le RAMEAU etc)SOURCES DEDOCUMENTATION(guide ADMICALKOEO WWO sitesInternet desentreprises etc)CARTOGRAPHIE DES PROJETSCAPITALISATION

bull

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BASE DE DONNEacuteES DE PROSPECTION

OUTILS DE VENTE - Courrier de preacutesentation- Argumentaire teacutelephonique- Support de RV- Fiche de suivi des contacts

OUTILS DE PROMOTION - Site Internet- Plaquette de preacutesentation- Eacuteveacutenementiel- Relations presse

bull

bull

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PREacuteSENTATIONPERSONNALISEacuteE

CATALOGUE DE PROJETS

ILLUSTRATION DESRETOURS POURLENTREPRISE

bull

bull

bull

- NOMBRE DE SECTEURS CIBLES- NOMBRE DENTREPRISES CIBLES

- NOMBRE DE RV- NOMBRE DE MISES Agrave JOURDE LA BASE DE DONNEacuteES

- NOMBRE DENTREPRISES PARTENAIRES- VALORISATION DE LA CONTRIBUTION

OUTILLER UNE DEacuteMARCHE EFFICACE DAPPROCHE DES ENTREPRISES

EacuteTAPES DE VENTE

OBJECTIFS

OUTILS

INDICATEURSDE PERFORMANCE

Vous reacutealisez ici que votre structuration est importante

La deacutefinition de vos indicateurs la col-lecte de vos donneacutees votre suivi et votre eacutevaluation seront deacuteterminants pour deacutemontrer la plus-value de votre projet cest-agrave-dire son impact et sa faculteacute agrave inteacuteresser lentreprise et lui donner envie de concreacutetiser un partenariat avec vous

COMMENT REacuteALISER LE PARTENARIAT

NEacuteGOCIATION ET CONSTRUCTION DU PLAN DACTION

CONTRACTUALISATION

LANCEMENT DU PARTENARIAT

MISE EN OEUVRE OPEacuteRATIONNELLE ET SUIVI

EacuteVALUATION

BILAN ET SORTIE DU PARTENARIAT

SUITE DU PARTENARIAT

PIL

OTA

GE

CO

MM

UN

ICATIO

N amp

MO

BILISATIO

N D

ES CO

LLAB

OR

ATEUR

S

COMMENT REacuteALISER LE PARTENARIAT

La construction drsquoun plan de partenariat doit reacutepondre aux questions

Pourquoi Il sagit des objectifs du partenariat pour chaque partie les cibles beacuteneacuteficiaires et les enjeux partageacutes

Quoi et comment Ce sont les actions concregravetes agrave engager avec les moyens mis agrave disposition les livrables attendus le lieu de la mise en œuvre les modaliteacutes ainsi que les engagements de chaque partie

Comment piloter Il est utile de deacuteterminer le pilotage le suivi opeacuterationnel le chronogramme sans oublier les indicateurs de suivi des actions et les reacutesultats du partenariat pour lrsquoassociation lrsquoentreprise et le bien commun

OBJECTIFS DU PARTENARIAT Eacutechange entre les 2 acteurs sur les objectifs respectifs Les beacuteneacuteficiaires cibles Les enjeux partageacutes

LES ACTIONSconcregravetes agrave engager

et avec quelsmoyens

Quels livrables

SUR QUELSTERRITOIRES

MODALITEacuteS DE MISE EN OEUVREet engagements de chaque partenaire

MODALITEacuteS DE PILOTAGE Suivi opeacuterationnel Comiteacute de pilotage et bilanQui peacuteriodiciteacute etc

INDICATEURS De suivi des acteurs dupartenariat De reacutesultats - pour lassociation - pour lentreprise - pour le bien commun

bullbullbull

bullbull

bull

bull

CONSTRUCTION DU PLAN DACTION DU PARTENARIAT

POURQUOI

QUOI OUgrave

COMMENT

COMMENT PILOTER

COMMENT CONTRACTUALISER LE PARTENARIAT

DEUX TYPES DE DOCUMENTS SONT UTILISABLES

Un document contractuel qui fixe les objectifs globaux et les engagements Ce document de convention pluriannuel deacutetermine

o les objectifs respectifso lrsquoobjectif du partenariato les actions envisageacutees (macro)o les moyens mis agrave dispositiono les engagements des deux parties (notamment sur la communication)o le pilotage strateacutegiqueo les clauses de reacutesiliation

Un document de travail qui peut eacutevoluer avec le deacuteroulement du partenariat Ce plan drsquoaction annuel regroupe

o Le deacutetail des actions pour lrsquoanneacuteeo les territoires ou les cibles de lrsquoanneacuteeo les modaliteacutes pratiques de mise en œuvreo le pilotage opeacuterationnel et strateacutegique (avec les dates les noms etc)

COMMENT CONTRACTUALISER LE PARTENARIAT

BIEN VOUSPREacutePARER

AVEC DES OBJECTIFSCLAIRS ET PARTAGEacuteS AUSEIN DE LASSOCIATION

EcircTRE PROFESSIONNELDANS LA RECHERCHE

DE LrsquoENTREPRISE

UNE CONTRACTUALISATION AVEC LrsquoENTREPRISE

QUI NrsquoEST QUE LEDEacuteBUT DrsquoUN

NOUVEAUPROJET

EcircTRE TRANSPARENTCOMME UN REacuteEL

PARTENAIRE

UNE EacuteVALUATIONDES REacuteSULTATS

POUR UNPARTENARIATRENOUVELEacute

CINQ CLEacuteS DE SUCCEgraveS POUR VOUS EN TANT QUASSOCIATION

FICHE TECHNIQUE FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES

OBJECTIF GEacuteNEacuteRAL DE LA SESSION

OBJECTIF PEacuteDAGOGIQUE DE LA SESSION

PROBLEacuteMATIQUE

REacuteSUMEacute STRUCTUREacute DE LA SESSION

SPEacuteCIFICITEacuteS DES FORMATEURS

MEacuteTHODES PEacuteDAGOGIQUES EMPLOYEacuteES

DOCUMENTS

MATEacuteRIEL NEacuteCESSAIRE

Agrave PREacutePARER Agrave LrsquoAVANCE

1

2

3

4

5

6

7

8

9

Comprendre les partenariats entre ONGs et entreprises ainsi que les enjeux des entreprises

Les participants seront capables de construire une strateacutegie departenariat et de la mettre en œuvre

Principaux questionnements Quelles sont les motivations de lrsquoentreprise Quelles sont les enjeux de lrsquoassociation Quels sont les objectifs et la typologie des partenariats Comment une association doit-elle se preacuteparer Comment reacutealiser le partenariat voulu

La recherche de fonds aupregraves des entreprises et des fondations est souvent un travail prenant dont lrsquoimpact est rarement immeacutediatConvaincre un grand donateur ou une entreprise crsquoest saisir lesopportuniteacutes du terrain drsquointervention La deacutemarche neacutecessite des preacuterequis issus des bases fondamentales de votre strateacutegiedrsquoorganisation laquelle deacutetermine votre strateacutegie de collecte Il faut connaicirctre parfaitement votre organisation pour pouvoir la preacutesenter la vendre et espeacuterer le soutien de vos potentiels donateurs

Connaissance du monde de lrsquoentreprise et du monde associatifParcours marketing et commercial si possibleFaciliteacute drsquoexpression orale et bonne peacutedagogie

Une preacutesentation PowerPoint pour les participants (supportpeacutedagogique RAMEAU en PDF)Un document reprenant les concepts cleacutes pour les participants

OrdinateurVideacuteoprojecteurPaperboard et feutresSix cartons de couleurs diffeacuterentes

Preacuteparer la composition des groupes constitueacutes par association

Exposeacute interactifCours theacuteoriqueEacutetude de cas

DEacuteROULEMENT GEacuteNEacuteRAL FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES

10 mn

30 mn

30 mn

Introduction par le formateur contexte et objectifs

Motivations de lrsquoentreprise et jeu de questionsreacuteponses

Motivations de lrsquoassociation

20 mn

1H

Objectifs et typologie des partenariats

Comment preacuteparer un partenariat avec une entreprise et un eacutelargissement aux autres types drsquoorganisations

Eacutetude de cas les questions agrave se poser avant drsquoinitier un partenariat

30 mnEacutetude de cas commencer son processus de vente de

projet Chaque association preacutepare son processus de vente identifie les outils adeacutequats et met en place des indicateurs

de performance

30 mn Restitution des groupes et synthegravese

• Guide 06

Le principal risque pour une association dans un partenariat avec une entreprise est de ne pas cibler le bon partenaire Drsquoautres risques existent eacutegalement comme perdre son temps se faire instrumentaliser subir une deacutependance ou des intrusions tomber dans le travers de la gratuiteacute ecirctre deacutependant drsquoun petit nombre de partenaires vitaux etc

QUELS SONT LES ENJEUX ET LES RISQUES POUR UNE ASSOCIATIONQUI SE LANCE DANS UN PARTENARIAT AVEC UNE ENTREPRISE

OBJECTIFS ET TYPOLOGIE DES PARTENARIATS

Quatre objectifs symeacutetriques structurent les partenariats entre associations et entreprises

Pour lrsquoassociation il srsquoagira de mobiliser des compeacutetences (moyens humains compeacutetences rares) et des ressources financiegraveres drsquoimpliquer les acteurs du territoire (ancrage territorial relais de diffusion etc) et drsquoinnover (capter les signaux faibles mener une RampD socieacutetale)

Pour lrsquoentreprise il est question drsquooptimiser le management RH (mobilisation des collaborateurs coheacutesion interne compeacutetences etc)drsquoinitier le dialogue avec les parties prenantes (clients fournisseurs pouvoirs publics meacutedias etc) de geacuteneacuterer des impacts eacuteconomiques (nouveaux clients et marcheacutes optimisation des coucircts etc) et drsquoinnover (capter les signaux faibles deacutevelopper des produits et services)

Cf scheacutema ci-dessous

VISION ASSOCIATION VISION ENTREPRISE

Enjeux de mobilisation Enjeux de mobilisation

Enjeu de performance Enjeu de performance

Impa

cts

inte

rnes

Impa

cts

inte

rnes

Impacts externes

Impacts externes

LES 4 OBJECTIFS DUN PARTENARIAT

LES 4 OBJECTIFS DUN PARTENARIAT

MOBILISATION DE COMPEacuteTENCES(moyens humains

compeacutetences rares)

IMPLICATION DESACTEURS

(ancrage territorialrelais de diffusion etc)

RESSOURCESFINANCIEgraveRES

(mobiliser des financementseffet de levier modegravele

eacuteconomique)

INNOVATION(capter les signaux faiblesmener une RampD socieacutetale)

MANAGEMENT RH(mobilisation des

collaborateurs coheacutesion internecompeacutetences etc)

DIALOGUE AVEC LESPARTIES PRENANTES

(clients fournisseurspouvoirs publics meacutedias etc)

IMPACTS EacuteCONOMIQUES(nouveaux clients et marcheacutes

optimisation des coucircts)

INNOVATION(capter les signaux faibles

deacuteveloppement de produits etservices)

LES QUATRE CATEacuteGORIES DE PARTENARIAT

Elles preacutesentent des inteacuterecircts diffeacuterents pour les partenaires

Le meacuteceacutenat soutien financier humain mateacuteriel ou logistique agrave destination de lrsquoassociation Un retour agrave long terme sur sa reacuteputation constitue la princi-pale contrepartie de lrsquoentreprise

Les pratiques responsables contribution agrave lrsquoameacutelioration des pratiques de lrsquoentreprise et agrave sa conduite du changement dans le cadre drsquoune deacutemarche RSE Lrsquoentreprise beacuteneacuteficie de lrsquoexpertise de lrsquoassociation (environnement handicap insertion etc)

La coopeacuteration eacuteconomique lrsquoobjectif est la contribution de chacun des partenaires agrave une offre commune Elle eacutemerge en France notamment agrave travers les reacuteponses com-munes dassociations et dentreprises aux appels drsquooffres des collectiviteacutes territoriales

Lrsquoinnovation socieacutetale il sagit du parcours le plus novateur il met lrsquoaccent sur lrsquoinvention de nouvelles solutions reacutepondant agrave des besoins encore non pourvus par les pouvoirs publics et les entreprises

Meacuteceacutenat

Innovation socieacutetale

Coo

peacutera

tion

eacutecon

omiq

ueP

ratiques responsables

LES 4 OBJECTIFS DUN PARTENARIAT

MANAGEMENT amp RH MOBILISATION DES

COMPEacuteTENCES

DIALOGUE AVEC LESPARTIES PRENANTES

IMPLICATION DES ACTEURS

IMPACTS EacuteCONOMIQUES RESSOURCESFINANCIEgraveRES

INNOVATION

LES QUATRE CATEacuteGORIES DE PARTENARIAT

Neuf modegraveles de partenariats deacutecoulent de ces quatre cateacutegories Ils correspondent agrave des objectifs et des niveaux drsquoimplication diffeacuterents pour lrsquoentreprise et lrsquoassociation

LES QUATRE CATEacuteGORIES DE PARTENARIAT

EXEMPLE CONCRET

DE MULTIPLES ILLUSTRATIONS DES DIFFEacuteRENTS MODEgraveLES SUR LES TERRITOIRES

COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION

Une preacuteparation indispensable agrave la reacuteussite du futur partenariat doit se mettre en place agrave travers trois axes et ce aussi bien pour lrsquoentre-prise que pour lrsquoassociation

bull Quelle est ma strateacutegie bull Pourquoi faire un partenariat et quel type de partenariat faut-il envisager bull Avec quel acteur

ENTREPRISE ASSOCIATION

PARTENARIAT

Inteacutegrationdes enjeux

socieacutetaux aux objectifs RSE

delentreprise

Politique departenariat(strateacutegiecontenu)

CiblageAssociation

CiblageEntreprise

Politique departenariat(strateacutegiecontenu)

Strateacutegieet plan de

deacuteveloppement agrave 3 ans

Plan dactionopeacuterationnel

COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION

Lrsquoassociation en particulier se doit drsquoecirctre tregraves claire sur le projet associatif et son devenir agrave travers sa strateacutegie de deacuteveloppement sagouvernance son modegravele eacuteconomique la deacutefinition des risques encourus et lrsquoeacutevaluation de lrsquoutiliteacute et de la porteacutee sociale du partenariat

ProjetAssociatif

Strateacutegie dedeacuteveloppement

Modegraveleeacuteconomique

Gouvernanceet

organisation

Eacutevaluationde lutiliteacute

sociale

Cartographiedes risques

DSD

Quel est mon projet aujourdrsquohui

Quelle est mon ambition agrave 35 ans

Quel est mon modegravele eacuteconomique

Quelle est mon organisation

Quels sont les risques

Quelle est lrsquoutiliteacute socieacutetale de mon projet

Ces questions sont agrave partager entreopeacuterationnels et au sein du CA

COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION

Lrsquoideacutee est ensuite de syntheacutetiser votre projet il est neacutecessaire de deacutefinir ce qui est prioritaire pour vous et comment vous allez mettre en œuvre le partenariat Ci-dessous un exemple de meacutethode syntheacutetique afin de cadrer votre projet cest-agrave-dire de deacutevelopper une strateacutegie de partenariat simple

BILAN DES PARTENARIATS DEacuteJAgrave CONCLUS

CADRAGE DE LA STRATEacuteGIE DE PARTENARIAT LA VISION

OFFRE(S) DE PARTENARIATS CIBLAGE ENTREPRISE

POSITIONNEMENT ET TYPOLOGIE(S) DE PARTENARIATSPOTENTIELS

VALIDATION DE LA GOUVERNANCE DE LASSOCIATION

ORGANISATION amp MOYENS DEacuteDIEacuteS Agrave LA MISE EN OEUVREDE LA STRATEacuteGIE DE PARTENARIAT

(PO

UR

FA

IRE)

QU

OI

CO

MM

ENT

UNE STRATEacuteGIE QUI PEUT DEacuteMARRER PAR LE MEacuteCEacuteNAT SIMPLE

COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION

Pour vous aider voici une liste de questions inteacuteressantes agrave se poser lors du cadrage dun partenariat

Que puis-je apporter dans un partenariat agrave une entreprise et ses parties prenantes (ses collaborateurs les proches de ses collaborateurs ses clients les clients de ses clients ses fournisseurs ses actionnaires etc) Quelle image Quelle expertise Quel type de prestation Quel eacutevegravenement puis-je creacuteer avec une entreprise Quel projet innovant pourrait ecirctre inteacuteressant et pour quel type drsquoentreprise Quel type de retour puis-je demander De quels moyens ai-je besoin financiers humains ou autres Quel type drsquooffre pour quel retour et quel type drsquoentreprise retenir

COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION

Apregraves cette eacutetape vous devez concregravetement mettre en place lrsquoeacutequipe (qui fait quoi et qui pilote ) Il faut penser au budget agrave la dureacutee duprojet anticiper le pilotage (les grandes eacutetapes les priorisations) et les choix Il est eacutegalement primordial de mettre en place les outils (le suivi des contacts le dossier de preacutesentation du partenariat etc)

Il faut faire la diffeacuterence mecircme sur un dossier envoyeacute suite agrave un appel agrave projets

Deacutecrocher un partenariat nrsquoest pas toujours chose aiseacutee Lrsquoobjectif que vous devez vous fixer lors de la prospection crsquoest de deacutemontrer en quoi le projet reacutepond concregravetement agrave lun des enjeux de lentreprise sans creacuteer de risque suppleacutementaire et dune faccedilon plus efficace que ce quelle propose deacutejagrave Deux maicirctres mots susciter linteacuterecirct et rassurer Susciter linteacuterecirct de lentreprise en deacutemontrant pourquoi le projet est adapteacute agrave ses enjeux et la rassurer sur le fait de ne pas repreacutesenter un facteur de risque

Mecircme sur un dossier envoyeacute suite agrave un appel agrave projets vous devez vous exercer agrave faire la diffeacuterence car vous entrez dans un processus de seacutelection de projets ponctueacute par de nombreuses eacutetapes agrave passer

ENTONNOIR DE SEacuteLECTION DES PROJETS

300 DOSSIERS RECcedilUS

150 DOSSIERS CIBLEacuteS

30 DOSSIERS DINTEacuteREcircTENTREPRISE

1-3 DOSSIERSRETENUS

Sur par exemple 300 dossiers reccedilus 150 seront cibleacutes seulement 30 susciteront un certain inteacuterecirct pour lrsquoentrepriseFinalement entre 1 et 3 dossiers seront retenus

Le fait de preacutesenter les projets et de susciter de lin-teacuterecirct est une premiegravere eacutetape cleacute la suivante est de deacuteclencher lengagement

COMMENT TROUVER LrsquoENTREPRISE

La prospection peut se faire en trois phases

Le cadrage il sagit de deacutefinir quels sont les critegraveres de choix par rapport aux valeurs et aux activiteacutes de lrsquoassociation et de se deacuteterminer par rapport agrave lrsquointeacuterecirct de mettre en place une charte des partenariats Les questions agrave se poser sont quels sont les critegraveres de choix par rapport aux valeurs et aux activiteacutes de lrsquoassociation et quel est linteacuterecirct de mettre en place une charte des partenariats

La prospection il faut trouver les outils (gestion de contacts par exemple) les acteurs et les reacuteseaux pour ecirctre efficace dans lrsquoidentification des entreprises et des personnes cleacutes agrave contacter La question agrave se poser est quels sont les outils les acteurs et les reacuteseaux agrave trouver pour ecirctre efficace dans lrsquoidentification des entreprises

La mise en œuvre il convient de deacuteterminer qui doit approcher les entreprises et comment Les questions agrave se poser sont comment approcher les entre-prises et qui faut-il rencontrer au sein de ces entreprises

Quel que soit le pilote de la relation avec lassociation celle-ci doit tenir compte de la diversiteacute des parties prenantes au sein de lentre-prise (direction et management collaborateurs fonctions transversales impacteacutees partenaires sociaux etc)Ainsi la volonteacute et limpulsion dun homme sont souvent des conditions neacutecessaires mais pas suffisantes pour quune action durable puisse sengager Lentreprise est un corps social quil est essentiel dappreacutehender dans sa globaliteacute pour mettre en place une action pertinente

PROSPECTIONEN TROISPHASES

CADRAGE

PROSPECTION

MISE EN OEUVRE

COMMENT TROUVER LrsquoENTREPRISE

Construire un partenariat crsquoest aussi se vendre ou encore vendre son projet

Illustration du processus de vente

IDENTIFIER PROSPECTER NEacuteGOCIER

Identifier les cibles departenaires potentiels(segmenter les cibles)

Rencontrer les entreprisesPromouvoir le projet

pour faciliter lapproche

Convaincre et faire sengager

Deacutefinir les modaliteacutes preacutecisesde la collaboration

EacuteTUDES ANALYSE(ADMICAL Fondationde France IMS ORSENovethic Le RAMEAU etc)SOURCES DEDOCUMENTATION(guide ADMICALKOEO WWO sitesInternet desentreprises etc)CARTOGRAPHIE DES PROJETSCAPITALISATION

bull

bull

bull

bull

BASE DE DONNEacuteES DE PROSPECTION

OUTILS DE VENTE - Courrier de preacutesentation- Argumentaire teacutelephonique- Support de RV- Fiche de suivi des contacts

OUTILS DE PROMOTION - Site Internet- Plaquette de preacutesentation- Eacuteveacutenementiel- Relations presse

bull

bull

bull

PREacuteSENTATIONPERSONNALISEacuteE

CATALOGUE DE PROJETS

ILLUSTRATION DESRETOURS POURLENTREPRISE

bull

bull

bull

- NOMBRE DE SECTEURS CIBLES- NOMBRE DENTREPRISES CIBLES

- NOMBRE DE RV- NOMBRE DE MISES Agrave JOURDE LA BASE DE DONNEacuteES

- NOMBRE DENTREPRISES PARTENAIRES- VALORISATION DE LA CONTRIBUTION

OUTILLER UNE DEacuteMARCHE EFFICACE DAPPROCHE DES ENTREPRISES

EacuteTAPES DE VENTE

OBJECTIFS

OUTILS

INDICATEURSDE PERFORMANCE

Vous reacutealisez ici que votre structuration est importante

La deacutefinition de vos indicateurs la col-lecte de vos donneacutees votre suivi et votre eacutevaluation seront deacuteterminants pour deacutemontrer la plus-value de votre projet cest-agrave-dire son impact et sa faculteacute agrave inteacuteresser lentreprise et lui donner envie de concreacutetiser un partenariat avec vous

COMMENT REacuteALISER LE PARTENARIAT

NEacuteGOCIATION ET CONSTRUCTION DU PLAN DACTION

CONTRACTUALISATION

LANCEMENT DU PARTENARIAT

MISE EN OEUVRE OPEacuteRATIONNELLE ET SUIVI

EacuteVALUATION

BILAN ET SORTIE DU PARTENARIAT

SUITE DU PARTENARIAT

PIL

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COMMENT REacuteALISER LE PARTENARIAT

La construction drsquoun plan de partenariat doit reacutepondre aux questions

Pourquoi Il sagit des objectifs du partenariat pour chaque partie les cibles beacuteneacuteficiaires et les enjeux partageacutes

Quoi et comment Ce sont les actions concregravetes agrave engager avec les moyens mis agrave disposition les livrables attendus le lieu de la mise en œuvre les modaliteacutes ainsi que les engagements de chaque partie

Comment piloter Il est utile de deacuteterminer le pilotage le suivi opeacuterationnel le chronogramme sans oublier les indicateurs de suivi des actions et les reacutesultats du partenariat pour lrsquoassociation lrsquoentreprise et le bien commun

OBJECTIFS DU PARTENARIAT Eacutechange entre les 2 acteurs sur les objectifs respectifs Les beacuteneacuteficiaires cibles Les enjeux partageacutes

LES ACTIONSconcregravetes agrave engager

et avec quelsmoyens

Quels livrables

SUR QUELSTERRITOIRES

MODALITEacuteS DE MISE EN OEUVREet engagements de chaque partenaire

MODALITEacuteS DE PILOTAGE Suivi opeacuterationnel Comiteacute de pilotage et bilanQui peacuteriodiciteacute etc

INDICATEURS De suivi des acteurs dupartenariat De reacutesultats - pour lassociation - pour lentreprise - pour le bien commun

bullbullbull

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bull

bull

CONSTRUCTION DU PLAN DACTION DU PARTENARIAT

POURQUOI

QUOI OUgrave

COMMENT

COMMENT PILOTER

COMMENT CONTRACTUALISER LE PARTENARIAT

DEUX TYPES DE DOCUMENTS SONT UTILISABLES

Un document contractuel qui fixe les objectifs globaux et les engagements Ce document de convention pluriannuel deacutetermine

o les objectifs respectifso lrsquoobjectif du partenariato les actions envisageacutees (macro)o les moyens mis agrave dispositiono les engagements des deux parties (notamment sur la communication)o le pilotage strateacutegiqueo les clauses de reacutesiliation

Un document de travail qui peut eacutevoluer avec le deacuteroulement du partenariat Ce plan drsquoaction annuel regroupe

o Le deacutetail des actions pour lrsquoanneacuteeo les territoires ou les cibles de lrsquoanneacuteeo les modaliteacutes pratiques de mise en œuvreo le pilotage opeacuterationnel et strateacutegique (avec les dates les noms etc)

COMMENT CONTRACTUALISER LE PARTENARIAT

BIEN VOUSPREacutePARER

AVEC DES OBJECTIFSCLAIRS ET PARTAGEacuteS AUSEIN DE LASSOCIATION

EcircTRE PROFESSIONNELDANS LA RECHERCHE

DE LrsquoENTREPRISE

UNE CONTRACTUALISATION AVEC LrsquoENTREPRISE

QUI NrsquoEST QUE LEDEacuteBUT DrsquoUN

NOUVEAUPROJET

EcircTRE TRANSPARENTCOMME UN REacuteEL

PARTENAIRE

UNE EacuteVALUATIONDES REacuteSULTATS

POUR UNPARTENARIATRENOUVELEacute

CINQ CLEacuteS DE SUCCEgraveS POUR VOUS EN TANT QUASSOCIATION

FICHE TECHNIQUE FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES

OBJECTIF GEacuteNEacuteRAL DE LA SESSION

OBJECTIF PEacuteDAGOGIQUE DE LA SESSION

PROBLEacuteMATIQUE

REacuteSUMEacute STRUCTUREacute DE LA SESSION

SPEacuteCIFICITEacuteS DES FORMATEURS

MEacuteTHODES PEacuteDAGOGIQUES EMPLOYEacuteES

DOCUMENTS

MATEacuteRIEL NEacuteCESSAIRE

Agrave PREacutePARER Agrave LrsquoAVANCE

1

2

3

4

5

6

7

8

9

Comprendre les partenariats entre ONGs et entreprises ainsi que les enjeux des entreprises

Les participants seront capables de construire une strateacutegie departenariat et de la mettre en œuvre

Principaux questionnements Quelles sont les motivations de lrsquoentreprise Quelles sont les enjeux de lrsquoassociation Quels sont les objectifs et la typologie des partenariats Comment une association doit-elle se preacuteparer Comment reacutealiser le partenariat voulu

La recherche de fonds aupregraves des entreprises et des fondations est souvent un travail prenant dont lrsquoimpact est rarement immeacutediatConvaincre un grand donateur ou une entreprise crsquoest saisir lesopportuniteacutes du terrain drsquointervention La deacutemarche neacutecessite des preacuterequis issus des bases fondamentales de votre strateacutegiedrsquoorganisation laquelle deacutetermine votre strateacutegie de collecte Il faut connaicirctre parfaitement votre organisation pour pouvoir la preacutesenter la vendre et espeacuterer le soutien de vos potentiels donateurs

Connaissance du monde de lrsquoentreprise et du monde associatifParcours marketing et commercial si possibleFaciliteacute drsquoexpression orale et bonne peacutedagogie

Une preacutesentation PowerPoint pour les participants (supportpeacutedagogique RAMEAU en PDF)Un document reprenant les concepts cleacutes pour les participants

OrdinateurVideacuteoprojecteurPaperboard et feutresSix cartons de couleurs diffeacuterentes

Preacuteparer la composition des groupes constitueacutes par association

Exposeacute interactifCours theacuteoriqueEacutetude de cas

DEacuteROULEMENT GEacuteNEacuteRAL FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES

10 mn

30 mn

30 mn

Introduction par le formateur contexte et objectifs

Motivations de lrsquoentreprise et jeu de questionsreacuteponses

Motivations de lrsquoassociation

20 mn

1H

Objectifs et typologie des partenariats

Comment preacuteparer un partenariat avec une entreprise et un eacutelargissement aux autres types drsquoorganisations

Eacutetude de cas les questions agrave se poser avant drsquoinitier un partenariat

30 mnEacutetude de cas commencer son processus de vente de

projet Chaque association preacutepare son processus de vente identifie les outils adeacutequats et met en place des indicateurs

de performance

30 mn Restitution des groupes et synthegravese

• Guide 06

OBJECTIFS ET TYPOLOGIE DES PARTENARIATS

Quatre objectifs symeacutetriques structurent les partenariats entre associations et entreprises

Pour lrsquoassociation il srsquoagira de mobiliser des compeacutetences (moyens humains compeacutetences rares) et des ressources financiegraveres drsquoimpliquer les acteurs du territoire (ancrage territorial relais de diffusion etc) et drsquoinnover (capter les signaux faibles mener une RampD socieacutetale)

Pour lrsquoentreprise il est question drsquooptimiser le management RH (mobilisation des collaborateurs coheacutesion interne compeacutetences etc)drsquoinitier le dialogue avec les parties prenantes (clients fournisseurs pouvoirs publics meacutedias etc) de geacuteneacuterer des impacts eacuteconomiques (nouveaux clients et marcheacutes optimisation des coucircts etc) et drsquoinnover (capter les signaux faibles deacutevelopper des produits et services)

Cf scheacutema ci-dessous

VISION ASSOCIATION VISION ENTREPRISE

Enjeux de mobilisation Enjeux de mobilisation

Enjeu de performance Enjeu de performance

Impa

cts

inte

rnes

Impa

cts

inte

rnes

Impacts externes

Impacts externes

LES 4 OBJECTIFS DUN PARTENARIAT

LES 4 OBJECTIFS DUN PARTENARIAT

MOBILISATION DE COMPEacuteTENCES(moyens humains

compeacutetences rares)

IMPLICATION DESACTEURS

(ancrage territorialrelais de diffusion etc)

RESSOURCESFINANCIEgraveRES

(mobiliser des financementseffet de levier modegravele

eacuteconomique)

INNOVATION(capter les signaux faiblesmener une RampD socieacutetale)

MANAGEMENT RH(mobilisation des

collaborateurs coheacutesion internecompeacutetences etc)

DIALOGUE AVEC LESPARTIES PRENANTES

(clients fournisseurspouvoirs publics meacutedias etc)

IMPACTS EacuteCONOMIQUES(nouveaux clients et marcheacutes

optimisation des coucircts)

INNOVATION(capter les signaux faibles

deacuteveloppement de produits etservices)

LES QUATRE CATEacuteGORIES DE PARTENARIAT

Elles preacutesentent des inteacuterecircts diffeacuterents pour les partenaires

Le meacuteceacutenat soutien financier humain mateacuteriel ou logistique agrave destination de lrsquoassociation Un retour agrave long terme sur sa reacuteputation constitue la princi-pale contrepartie de lrsquoentreprise

Les pratiques responsables contribution agrave lrsquoameacutelioration des pratiques de lrsquoentreprise et agrave sa conduite du changement dans le cadre drsquoune deacutemarche RSE Lrsquoentreprise beacuteneacuteficie de lrsquoexpertise de lrsquoassociation (environnement handicap insertion etc)

La coopeacuteration eacuteconomique lrsquoobjectif est la contribution de chacun des partenaires agrave une offre commune Elle eacutemerge en France notamment agrave travers les reacuteponses com-munes dassociations et dentreprises aux appels drsquooffres des collectiviteacutes territoriales

Lrsquoinnovation socieacutetale il sagit du parcours le plus novateur il met lrsquoaccent sur lrsquoinvention de nouvelles solutions reacutepondant agrave des besoins encore non pourvus par les pouvoirs publics et les entreprises

Meacuteceacutenat

Innovation socieacutetale

Coo

peacutera

tion

eacutecon

omiq

ueP

ratiques responsables

LES 4 OBJECTIFS DUN PARTENARIAT

MANAGEMENT amp RH MOBILISATION DES

COMPEacuteTENCES

DIALOGUE AVEC LESPARTIES PRENANTES

IMPLICATION DES ACTEURS

IMPACTS EacuteCONOMIQUES RESSOURCESFINANCIEgraveRES

INNOVATION

LES QUATRE CATEacuteGORIES DE PARTENARIAT

Neuf modegraveles de partenariats deacutecoulent de ces quatre cateacutegories Ils correspondent agrave des objectifs et des niveaux drsquoimplication diffeacuterents pour lrsquoentreprise et lrsquoassociation

LES QUATRE CATEacuteGORIES DE PARTENARIAT

EXEMPLE CONCRET

DE MULTIPLES ILLUSTRATIONS DES DIFFEacuteRENTS MODEgraveLES SUR LES TERRITOIRES

COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION

Une preacuteparation indispensable agrave la reacuteussite du futur partenariat doit se mettre en place agrave travers trois axes et ce aussi bien pour lrsquoentre-prise que pour lrsquoassociation

bull Quelle est ma strateacutegie bull Pourquoi faire un partenariat et quel type de partenariat faut-il envisager bull Avec quel acteur

ENTREPRISE ASSOCIATION

PARTENARIAT

Inteacutegrationdes enjeux

socieacutetaux aux objectifs RSE

delentreprise

Politique departenariat(strateacutegiecontenu)

CiblageAssociation

CiblageEntreprise

Politique departenariat(strateacutegiecontenu)

Strateacutegieet plan de

deacuteveloppement agrave 3 ans

Plan dactionopeacuterationnel

COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION

Lrsquoassociation en particulier se doit drsquoecirctre tregraves claire sur le projet associatif et son devenir agrave travers sa strateacutegie de deacuteveloppement sagouvernance son modegravele eacuteconomique la deacutefinition des risques encourus et lrsquoeacutevaluation de lrsquoutiliteacute et de la porteacutee sociale du partenariat

ProjetAssociatif

Strateacutegie dedeacuteveloppement

Modegraveleeacuteconomique

Gouvernanceet

organisation

Eacutevaluationde lutiliteacute

sociale

Cartographiedes risques

DSD

Quel est mon projet aujourdrsquohui

Quelle est mon ambition agrave 35 ans

Quel est mon modegravele eacuteconomique

Quelle est mon organisation

Quels sont les risques

Quelle est lrsquoutiliteacute socieacutetale de mon projet

Ces questions sont agrave partager entreopeacuterationnels et au sein du CA

COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION

Lrsquoideacutee est ensuite de syntheacutetiser votre projet il est neacutecessaire de deacutefinir ce qui est prioritaire pour vous et comment vous allez mettre en œuvre le partenariat Ci-dessous un exemple de meacutethode syntheacutetique afin de cadrer votre projet cest-agrave-dire de deacutevelopper une strateacutegie de partenariat simple

BILAN DES PARTENARIATS DEacuteJAgrave CONCLUS

CADRAGE DE LA STRATEacuteGIE DE PARTENARIAT LA VISION

OFFRE(S) DE PARTENARIATS CIBLAGE ENTREPRISE

POSITIONNEMENT ET TYPOLOGIE(S) DE PARTENARIATSPOTENTIELS

VALIDATION DE LA GOUVERNANCE DE LASSOCIATION

ORGANISATION amp MOYENS DEacuteDIEacuteS Agrave LA MISE EN OEUVREDE LA STRATEacuteGIE DE PARTENARIAT

(PO

UR

FA

IRE)

QU

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UNE STRATEacuteGIE QUI PEUT DEacuteMARRER PAR LE MEacuteCEacuteNAT SIMPLE

COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION

Pour vous aider voici une liste de questions inteacuteressantes agrave se poser lors du cadrage dun partenariat

Que puis-je apporter dans un partenariat agrave une entreprise et ses parties prenantes (ses collaborateurs les proches de ses collaborateurs ses clients les clients de ses clients ses fournisseurs ses actionnaires etc) Quelle image Quelle expertise Quel type de prestation Quel eacutevegravenement puis-je creacuteer avec une entreprise Quel projet innovant pourrait ecirctre inteacuteressant et pour quel type drsquoentreprise Quel type de retour puis-je demander De quels moyens ai-je besoin financiers humains ou autres Quel type drsquooffre pour quel retour et quel type drsquoentreprise retenir

COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION

Apregraves cette eacutetape vous devez concregravetement mettre en place lrsquoeacutequipe (qui fait quoi et qui pilote ) Il faut penser au budget agrave la dureacutee duprojet anticiper le pilotage (les grandes eacutetapes les priorisations) et les choix Il est eacutegalement primordial de mettre en place les outils (le suivi des contacts le dossier de preacutesentation du partenariat etc)

Il faut faire la diffeacuterence mecircme sur un dossier envoyeacute suite agrave un appel agrave projets

Deacutecrocher un partenariat nrsquoest pas toujours chose aiseacutee Lrsquoobjectif que vous devez vous fixer lors de la prospection crsquoest de deacutemontrer en quoi le projet reacutepond concregravetement agrave lun des enjeux de lentreprise sans creacuteer de risque suppleacutementaire et dune faccedilon plus efficace que ce quelle propose deacutejagrave Deux maicirctres mots susciter linteacuterecirct et rassurer Susciter linteacuterecirct de lentreprise en deacutemontrant pourquoi le projet est adapteacute agrave ses enjeux et la rassurer sur le fait de ne pas repreacutesenter un facteur de risque

Mecircme sur un dossier envoyeacute suite agrave un appel agrave projets vous devez vous exercer agrave faire la diffeacuterence car vous entrez dans un processus de seacutelection de projets ponctueacute par de nombreuses eacutetapes agrave passer

ENTONNOIR DE SEacuteLECTION DES PROJETS

300 DOSSIERS RECcedilUS

150 DOSSIERS CIBLEacuteS

30 DOSSIERS DINTEacuteREcircTENTREPRISE

1-3 DOSSIERSRETENUS

Sur par exemple 300 dossiers reccedilus 150 seront cibleacutes seulement 30 susciteront un certain inteacuterecirct pour lrsquoentrepriseFinalement entre 1 et 3 dossiers seront retenus

Le fait de preacutesenter les projets et de susciter de lin-teacuterecirct est une premiegravere eacutetape cleacute la suivante est de deacuteclencher lengagement

COMMENT TROUVER LrsquoENTREPRISE

La prospection peut se faire en trois phases

Le cadrage il sagit de deacutefinir quels sont les critegraveres de choix par rapport aux valeurs et aux activiteacutes de lrsquoassociation et de se deacuteterminer par rapport agrave lrsquointeacuterecirct de mettre en place une charte des partenariats Les questions agrave se poser sont quels sont les critegraveres de choix par rapport aux valeurs et aux activiteacutes de lrsquoassociation et quel est linteacuterecirct de mettre en place une charte des partenariats

La prospection il faut trouver les outils (gestion de contacts par exemple) les acteurs et les reacuteseaux pour ecirctre efficace dans lrsquoidentification des entreprises et des personnes cleacutes agrave contacter La question agrave se poser est quels sont les outils les acteurs et les reacuteseaux agrave trouver pour ecirctre efficace dans lrsquoidentification des entreprises

La mise en œuvre il convient de deacuteterminer qui doit approcher les entreprises et comment Les questions agrave se poser sont comment approcher les entre-prises et qui faut-il rencontrer au sein de ces entreprises

Quel que soit le pilote de la relation avec lassociation celle-ci doit tenir compte de la diversiteacute des parties prenantes au sein de lentre-prise (direction et management collaborateurs fonctions transversales impacteacutees partenaires sociaux etc)Ainsi la volonteacute et limpulsion dun homme sont souvent des conditions neacutecessaires mais pas suffisantes pour quune action durable puisse sengager Lentreprise est un corps social quil est essentiel dappreacutehender dans sa globaliteacute pour mettre en place une action pertinente

PROSPECTIONEN TROISPHASES

CADRAGE

PROSPECTION

MISE EN OEUVRE

COMMENT TROUVER LrsquoENTREPRISE

Construire un partenariat crsquoest aussi se vendre ou encore vendre son projet

Illustration du processus de vente

IDENTIFIER PROSPECTER NEacuteGOCIER

Identifier les cibles departenaires potentiels(segmenter les cibles)

Rencontrer les entreprisesPromouvoir le projet

pour faciliter lapproche

Convaincre et faire sengager

Deacutefinir les modaliteacutes preacutecisesde la collaboration

EacuteTUDES ANALYSE(ADMICAL Fondationde France IMS ORSENovethic Le RAMEAU etc)SOURCES DEDOCUMENTATION(guide ADMICALKOEO WWO sitesInternet desentreprises etc)CARTOGRAPHIE DES PROJETSCAPITALISATION

bull

bull

bull

bull

BASE DE DONNEacuteES DE PROSPECTION

OUTILS DE VENTE - Courrier de preacutesentation- Argumentaire teacutelephonique- Support de RV- Fiche de suivi des contacts

OUTILS DE PROMOTION - Site Internet- Plaquette de preacutesentation- Eacuteveacutenementiel- Relations presse

bull

bull

bull

PREacuteSENTATIONPERSONNALISEacuteE

CATALOGUE DE PROJETS

ILLUSTRATION DESRETOURS POURLENTREPRISE

bull

bull

bull

- NOMBRE DE SECTEURS CIBLES- NOMBRE DENTREPRISES CIBLES

- NOMBRE DE RV- NOMBRE DE MISES Agrave JOURDE LA BASE DE DONNEacuteES

- NOMBRE DENTREPRISES PARTENAIRES- VALORISATION DE LA CONTRIBUTION

OUTILLER UNE DEacuteMARCHE EFFICACE DAPPROCHE DES ENTREPRISES

EacuteTAPES DE VENTE

OBJECTIFS

OUTILS

INDICATEURSDE PERFORMANCE

Vous reacutealisez ici que votre structuration est importante

La deacutefinition de vos indicateurs la col-lecte de vos donneacutees votre suivi et votre eacutevaluation seront deacuteterminants pour deacutemontrer la plus-value de votre projet cest-agrave-dire son impact et sa faculteacute agrave inteacuteresser lentreprise et lui donner envie de concreacutetiser un partenariat avec vous

COMMENT REacuteALISER LE PARTENARIAT

NEacuteGOCIATION ET CONSTRUCTION DU PLAN DACTION

CONTRACTUALISATION

LANCEMENT DU PARTENARIAT

MISE EN OEUVRE OPEacuteRATIONNELLE ET SUIVI

EacuteVALUATION

BILAN ET SORTIE DU PARTENARIAT

SUITE DU PARTENARIAT

PIL

OTA

GE

CO

MM

UN

ICATIO

N amp

MO

BILISATIO

N D

ES CO

LLAB

OR

ATEUR

S

COMMENT REacuteALISER LE PARTENARIAT

La construction drsquoun plan de partenariat doit reacutepondre aux questions

Pourquoi Il sagit des objectifs du partenariat pour chaque partie les cibles beacuteneacuteficiaires et les enjeux partageacutes

Quoi et comment Ce sont les actions concregravetes agrave engager avec les moyens mis agrave disposition les livrables attendus le lieu de la mise en œuvre les modaliteacutes ainsi que les engagements de chaque partie

Comment piloter Il est utile de deacuteterminer le pilotage le suivi opeacuterationnel le chronogramme sans oublier les indicateurs de suivi des actions et les reacutesultats du partenariat pour lrsquoassociation lrsquoentreprise et le bien commun

OBJECTIFS DU PARTENARIAT Eacutechange entre les 2 acteurs sur les objectifs respectifs Les beacuteneacuteficiaires cibles Les enjeux partageacutes

LES ACTIONSconcregravetes agrave engager

et avec quelsmoyens

Quels livrables

SUR QUELSTERRITOIRES

MODALITEacuteS DE MISE EN OEUVREet engagements de chaque partenaire

MODALITEacuteS DE PILOTAGE Suivi opeacuterationnel Comiteacute de pilotage et bilanQui peacuteriodiciteacute etc

INDICATEURS De suivi des acteurs dupartenariat De reacutesultats - pour lassociation - pour lentreprise - pour le bien commun

bullbullbull

bullbull

bull

bull

CONSTRUCTION DU PLAN DACTION DU PARTENARIAT

POURQUOI

QUOI OUgrave

COMMENT

COMMENT PILOTER

COMMENT CONTRACTUALISER LE PARTENARIAT

DEUX TYPES DE DOCUMENTS SONT UTILISABLES

Un document contractuel qui fixe les objectifs globaux et les engagements Ce document de convention pluriannuel deacutetermine

o les objectifs respectifso lrsquoobjectif du partenariato les actions envisageacutees (macro)o les moyens mis agrave dispositiono les engagements des deux parties (notamment sur la communication)o le pilotage strateacutegiqueo les clauses de reacutesiliation

Un document de travail qui peut eacutevoluer avec le deacuteroulement du partenariat Ce plan drsquoaction annuel regroupe

o Le deacutetail des actions pour lrsquoanneacuteeo les territoires ou les cibles de lrsquoanneacuteeo les modaliteacutes pratiques de mise en œuvreo le pilotage opeacuterationnel et strateacutegique (avec les dates les noms etc)

COMMENT CONTRACTUALISER LE PARTENARIAT

BIEN VOUSPREacutePARER

AVEC DES OBJECTIFSCLAIRS ET PARTAGEacuteS AUSEIN DE LASSOCIATION

EcircTRE PROFESSIONNELDANS LA RECHERCHE

DE LrsquoENTREPRISE

UNE CONTRACTUALISATION AVEC LrsquoENTREPRISE

QUI NrsquoEST QUE LEDEacuteBUT DrsquoUN

NOUVEAUPROJET

EcircTRE TRANSPARENTCOMME UN REacuteEL

PARTENAIRE

UNE EacuteVALUATIONDES REacuteSULTATS

POUR UNPARTENARIATRENOUVELEacute

CINQ CLEacuteS DE SUCCEgraveS POUR VOUS EN TANT QUASSOCIATION

FICHE TECHNIQUE FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES

OBJECTIF GEacuteNEacuteRAL DE LA SESSION

OBJECTIF PEacuteDAGOGIQUE DE LA SESSION

PROBLEacuteMATIQUE

REacuteSUMEacute STRUCTUREacute DE LA SESSION

SPEacuteCIFICITEacuteS DES FORMATEURS

MEacuteTHODES PEacuteDAGOGIQUES EMPLOYEacuteES

DOCUMENTS

MATEacuteRIEL NEacuteCESSAIRE

Agrave PREacutePARER Agrave LrsquoAVANCE

1

2

3

4

5

6

7

8

9

Comprendre les partenariats entre ONGs et entreprises ainsi que les enjeux des entreprises

Les participants seront capables de construire une strateacutegie departenariat et de la mettre en œuvre

Principaux questionnements Quelles sont les motivations de lrsquoentreprise Quelles sont les enjeux de lrsquoassociation Quels sont les objectifs et la typologie des partenariats Comment une association doit-elle se preacuteparer Comment reacutealiser le partenariat voulu

La recherche de fonds aupregraves des entreprises et des fondations est souvent un travail prenant dont lrsquoimpact est rarement immeacutediatConvaincre un grand donateur ou une entreprise crsquoest saisir lesopportuniteacutes du terrain drsquointervention La deacutemarche neacutecessite des preacuterequis issus des bases fondamentales de votre strateacutegiedrsquoorganisation laquelle deacutetermine votre strateacutegie de collecte Il faut connaicirctre parfaitement votre organisation pour pouvoir la preacutesenter la vendre et espeacuterer le soutien de vos potentiels donateurs

Connaissance du monde de lrsquoentreprise et du monde associatifParcours marketing et commercial si possibleFaciliteacute drsquoexpression orale et bonne peacutedagogie

Une preacutesentation PowerPoint pour les participants (supportpeacutedagogique RAMEAU en PDF)Un document reprenant les concepts cleacutes pour les participants

OrdinateurVideacuteoprojecteurPaperboard et feutresSix cartons de couleurs diffeacuterentes

Preacuteparer la composition des groupes constitueacutes par association

Exposeacute interactifCours theacuteoriqueEacutetude de cas

DEacuteROULEMENT GEacuteNEacuteRAL FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES

10 mn

30 mn

30 mn

Introduction par le formateur contexte et objectifs

Motivations de lrsquoentreprise et jeu de questionsreacuteponses

Motivations de lrsquoassociation

20 mn

1H

Objectifs et typologie des partenariats

Comment preacuteparer un partenariat avec une entreprise et un eacutelargissement aux autres types drsquoorganisations

Eacutetude de cas les questions agrave se poser avant drsquoinitier un partenariat

30 mnEacutetude de cas commencer son processus de vente de

projet Chaque association preacutepare son processus de vente identifie les outils adeacutequats et met en place des indicateurs

de performance

30 mn Restitution des groupes et synthegravese

• Guide 06

LES QUATRE CATEacuteGORIES DE PARTENARIAT

Elles preacutesentent des inteacuterecircts diffeacuterents pour les partenaires

Le meacuteceacutenat soutien financier humain mateacuteriel ou logistique agrave destination de lrsquoassociation Un retour agrave long terme sur sa reacuteputation constitue la princi-pale contrepartie de lrsquoentreprise

Les pratiques responsables contribution agrave lrsquoameacutelioration des pratiques de lrsquoentreprise et agrave sa conduite du changement dans le cadre drsquoune deacutemarche RSE Lrsquoentreprise beacuteneacuteficie de lrsquoexpertise de lrsquoassociation (environnement handicap insertion etc)

La coopeacuteration eacuteconomique lrsquoobjectif est la contribution de chacun des partenaires agrave une offre commune Elle eacutemerge en France notamment agrave travers les reacuteponses com-munes dassociations et dentreprises aux appels drsquooffres des collectiviteacutes territoriales

Lrsquoinnovation socieacutetale il sagit du parcours le plus novateur il met lrsquoaccent sur lrsquoinvention de nouvelles solutions reacutepondant agrave des besoins encore non pourvus par les pouvoirs publics et les entreprises

Meacuteceacutenat

Innovation socieacutetale

Coo

peacutera

tion

eacutecon

omiq

ueP

ratiques responsables

LES 4 OBJECTIFS DUN PARTENARIAT

MANAGEMENT amp RH MOBILISATION DES

COMPEacuteTENCES

DIALOGUE AVEC LESPARTIES PRENANTES

IMPLICATION DES ACTEURS

IMPACTS EacuteCONOMIQUES RESSOURCESFINANCIEgraveRES

INNOVATION

LES QUATRE CATEacuteGORIES DE PARTENARIAT

Neuf modegraveles de partenariats deacutecoulent de ces quatre cateacutegories Ils correspondent agrave des objectifs et des niveaux drsquoimplication diffeacuterents pour lrsquoentreprise et lrsquoassociation

LES QUATRE CATEacuteGORIES DE PARTENARIAT

EXEMPLE CONCRET

DE MULTIPLES ILLUSTRATIONS DES DIFFEacuteRENTS MODEgraveLES SUR LES TERRITOIRES

COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION

Une preacuteparation indispensable agrave la reacuteussite du futur partenariat doit se mettre en place agrave travers trois axes et ce aussi bien pour lrsquoentre-prise que pour lrsquoassociation

bull Quelle est ma strateacutegie bull Pourquoi faire un partenariat et quel type de partenariat faut-il envisager bull Avec quel acteur

ENTREPRISE ASSOCIATION

PARTENARIAT

Inteacutegrationdes enjeux

socieacutetaux aux objectifs RSE

delentreprise

Politique departenariat(strateacutegiecontenu)

CiblageAssociation

CiblageEntreprise

Politique departenariat(strateacutegiecontenu)

Strateacutegieet plan de

deacuteveloppement agrave 3 ans

Plan dactionopeacuterationnel

COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION

Lrsquoassociation en particulier se doit drsquoecirctre tregraves claire sur le projet associatif et son devenir agrave travers sa strateacutegie de deacuteveloppement sagouvernance son modegravele eacuteconomique la deacutefinition des risques encourus et lrsquoeacutevaluation de lrsquoutiliteacute et de la porteacutee sociale du partenariat

ProjetAssociatif

Strateacutegie dedeacuteveloppement

Modegraveleeacuteconomique

Gouvernanceet

organisation

Eacutevaluationde lutiliteacute

sociale

Cartographiedes risques

DSD

Quel est mon projet aujourdrsquohui

Quelle est mon ambition agrave 35 ans

Quel est mon modegravele eacuteconomique

Quelle est mon organisation

Quels sont les risques

Quelle est lrsquoutiliteacute socieacutetale de mon projet

Ces questions sont agrave partager entreopeacuterationnels et au sein du CA

COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION

Lrsquoideacutee est ensuite de syntheacutetiser votre projet il est neacutecessaire de deacutefinir ce qui est prioritaire pour vous et comment vous allez mettre en œuvre le partenariat Ci-dessous un exemple de meacutethode syntheacutetique afin de cadrer votre projet cest-agrave-dire de deacutevelopper une strateacutegie de partenariat simple

BILAN DES PARTENARIATS DEacuteJAgrave CONCLUS

CADRAGE DE LA STRATEacuteGIE DE PARTENARIAT LA VISION

OFFRE(S) DE PARTENARIATS CIBLAGE ENTREPRISE

POSITIONNEMENT ET TYPOLOGIE(S) DE PARTENARIATSPOTENTIELS

VALIDATION DE LA GOUVERNANCE DE LASSOCIATION

ORGANISATION amp MOYENS DEacuteDIEacuteS Agrave LA MISE EN OEUVREDE LA STRATEacuteGIE DE PARTENARIAT

(PO

UR

FA

IRE)

QU

OI

CO

MM

ENT

UNE STRATEacuteGIE QUI PEUT DEacuteMARRER PAR LE MEacuteCEacuteNAT SIMPLE

COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION

Pour vous aider voici une liste de questions inteacuteressantes agrave se poser lors du cadrage dun partenariat

Que puis-je apporter dans un partenariat agrave une entreprise et ses parties prenantes (ses collaborateurs les proches de ses collaborateurs ses clients les clients de ses clients ses fournisseurs ses actionnaires etc) Quelle image Quelle expertise Quel type de prestation Quel eacutevegravenement puis-je creacuteer avec une entreprise Quel projet innovant pourrait ecirctre inteacuteressant et pour quel type drsquoentreprise Quel type de retour puis-je demander De quels moyens ai-je besoin financiers humains ou autres Quel type drsquooffre pour quel retour et quel type drsquoentreprise retenir

COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION

Apregraves cette eacutetape vous devez concregravetement mettre en place lrsquoeacutequipe (qui fait quoi et qui pilote ) Il faut penser au budget agrave la dureacutee duprojet anticiper le pilotage (les grandes eacutetapes les priorisations) et les choix Il est eacutegalement primordial de mettre en place les outils (le suivi des contacts le dossier de preacutesentation du partenariat etc)

Il faut faire la diffeacuterence mecircme sur un dossier envoyeacute suite agrave un appel agrave projets

Deacutecrocher un partenariat nrsquoest pas toujours chose aiseacutee Lrsquoobjectif que vous devez vous fixer lors de la prospection crsquoest de deacutemontrer en quoi le projet reacutepond concregravetement agrave lun des enjeux de lentreprise sans creacuteer de risque suppleacutementaire et dune faccedilon plus efficace que ce quelle propose deacutejagrave Deux maicirctres mots susciter linteacuterecirct et rassurer Susciter linteacuterecirct de lentreprise en deacutemontrant pourquoi le projet est adapteacute agrave ses enjeux et la rassurer sur le fait de ne pas repreacutesenter un facteur de risque

Mecircme sur un dossier envoyeacute suite agrave un appel agrave projets vous devez vous exercer agrave faire la diffeacuterence car vous entrez dans un processus de seacutelection de projets ponctueacute par de nombreuses eacutetapes agrave passer

ENTONNOIR DE SEacuteLECTION DES PROJETS

300 DOSSIERS RECcedilUS

150 DOSSIERS CIBLEacuteS

30 DOSSIERS DINTEacuteREcircTENTREPRISE

1-3 DOSSIERSRETENUS

Sur par exemple 300 dossiers reccedilus 150 seront cibleacutes seulement 30 susciteront un certain inteacuterecirct pour lrsquoentrepriseFinalement entre 1 et 3 dossiers seront retenus

Le fait de preacutesenter les projets et de susciter de lin-teacuterecirct est une premiegravere eacutetape cleacute la suivante est de deacuteclencher lengagement

COMMENT TROUVER LrsquoENTREPRISE

La prospection peut se faire en trois phases

Le cadrage il sagit de deacutefinir quels sont les critegraveres de choix par rapport aux valeurs et aux activiteacutes de lrsquoassociation et de se deacuteterminer par rapport agrave lrsquointeacuterecirct de mettre en place une charte des partenariats Les questions agrave se poser sont quels sont les critegraveres de choix par rapport aux valeurs et aux activiteacutes de lrsquoassociation et quel est linteacuterecirct de mettre en place une charte des partenariats

La prospection il faut trouver les outils (gestion de contacts par exemple) les acteurs et les reacuteseaux pour ecirctre efficace dans lrsquoidentification des entreprises et des personnes cleacutes agrave contacter La question agrave se poser est quels sont les outils les acteurs et les reacuteseaux agrave trouver pour ecirctre efficace dans lrsquoidentification des entreprises

La mise en œuvre il convient de deacuteterminer qui doit approcher les entreprises et comment Les questions agrave se poser sont comment approcher les entre-prises et qui faut-il rencontrer au sein de ces entreprises

Quel que soit le pilote de la relation avec lassociation celle-ci doit tenir compte de la diversiteacute des parties prenantes au sein de lentre-prise (direction et management collaborateurs fonctions transversales impacteacutees partenaires sociaux etc)Ainsi la volonteacute et limpulsion dun homme sont souvent des conditions neacutecessaires mais pas suffisantes pour quune action durable puisse sengager Lentreprise est un corps social quil est essentiel dappreacutehender dans sa globaliteacute pour mettre en place une action pertinente

PROSPECTIONEN TROISPHASES

CADRAGE

PROSPECTION

MISE EN OEUVRE

COMMENT TROUVER LrsquoENTREPRISE

Construire un partenariat crsquoest aussi se vendre ou encore vendre son projet

Illustration du processus de vente

IDENTIFIER PROSPECTER NEacuteGOCIER

Identifier les cibles departenaires potentiels(segmenter les cibles)

Rencontrer les entreprisesPromouvoir le projet

pour faciliter lapproche

Convaincre et faire sengager

Deacutefinir les modaliteacutes preacutecisesde la collaboration

EacuteTUDES ANALYSE(ADMICAL Fondationde France IMS ORSENovethic Le RAMEAU etc)SOURCES DEDOCUMENTATION(guide ADMICALKOEO WWO sitesInternet desentreprises etc)CARTOGRAPHIE DES PROJETSCAPITALISATION

bull

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BASE DE DONNEacuteES DE PROSPECTION

OUTILS DE VENTE - Courrier de preacutesentation- Argumentaire teacutelephonique- Support de RV- Fiche de suivi des contacts

OUTILS DE PROMOTION - Site Internet- Plaquette de preacutesentation- Eacuteveacutenementiel- Relations presse

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PREacuteSENTATIONPERSONNALISEacuteE

CATALOGUE DE PROJETS

ILLUSTRATION DESRETOURS POURLENTREPRISE

bull

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bull

- NOMBRE DE SECTEURS CIBLES- NOMBRE DENTREPRISES CIBLES

- NOMBRE DE RV- NOMBRE DE MISES Agrave JOURDE LA BASE DE DONNEacuteES

- NOMBRE DENTREPRISES PARTENAIRES- VALORISATION DE LA CONTRIBUTION

OUTILLER UNE DEacuteMARCHE EFFICACE DAPPROCHE DES ENTREPRISES

EacuteTAPES DE VENTE

OBJECTIFS

OUTILS

INDICATEURSDE PERFORMANCE

Vous reacutealisez ici que votre structuration est importante

La deacutefinition de vos indicateurs la col-lecte de vos donneacutees votre suivi et votre eacutevaluation seront deacuteterminants pour deacutemontrer la plus-value de votre projet cest-agrave-dire son impact et sa faculteacute agrave inteacuteresser lentreprise et lui donner envie de concreacutetiser un partenariat avec vous

COMMENT REacuteALISER LE PARTENARIAT

NEacuteGOCIATION ET CONSTRUCTION DU PLAN DACTION

CONTRACTUALISATION

LANCEMENT DU PARTENARIAT

MISE EN OEUVRE OPEacuteRATIONNELLE ET SUIVI

EacuteVALUATION

BILAN ET SORTIE DU PARTENARIAT

SUITE DU PARTENARIAT

PIL

OTA

GE

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UN

ICATIO

N amp

MO

BILISATIO

N D

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LLAB

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COMMENT REacuteALISER LE PARTENARIAT

La construction drsquoun plan de partenariat doit reacutepondre aux questions

Pourquoi Il sagit des objectifs du partenariat pour chaque partie les cibles beacuteneacuteficiaires et les enjeux partageacutes

Quoi et comment Ce sont les actions concregravetes agrave engager avec les moyens mis agrave disposition les livrables attendus le lieu de la mise en œuvre les modaliteacutes ainsi que les engagements de chaque partie

Comment piloter Il est utile de deacuteterminer le pilotage le suivi opeacuterationnel le chronogramme sans oublier les indicateurs de suivi des actions et les reacutesultats du partenariat pour lrsquoassociation lrsquoentreprise et le bien commun

OBJECTIFS DU PARTENARIAT Eacutechange entre les 2 acteurs sur les objectifs respectifs Les beacuteneacuteficiaires cibles Les enjeux partageacutes

LES ACTIONSconcregravetes agrave engager

et avec quelsmoyens

Quels livrables

SUR QUELSTERRITOIRES

MODALITEacuteS DE MISE EN OEUVREet engagements de chaque partenaire

MODALITEacuteS DE PILOTAGE Suivi opeacuterationnel Comiteacute de pilotage et bilanQui peacuteriodiciteacute etc

INDICATEURS De suivi des acteurs dupartenariat De reacutesultats - pour lassociation - pour lentreprise - pour le bien commun

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CONSTRUCTION DU PLAN DACTION DU PARTENARIAT

POURQUOI

QUOI OUgrave

COMMENT

COMMENT PILOTER

COMMENT CONTRACTUALISER LE PARTENARIAT

DEUX TYPES DE DOCUMENTS SONT UTILISABLES

Un document contractuel qui fixe les objectifs globaux et les engagements Ce document de convention pluriannuel deacutetermine

o les objectifs respectifso lrsquoobjectif du partenariato les actions envisageacutees (macro)o les moyens mis agrave dispositiono les engagements des deux parties (notamment sur la communication)o le pilotage strateacutegiqueo les clauses de reacutesiliation

Un document de travail qui peut eacutevoluer avec le deacuteroulement du partenariat Ce plan drsquoaction annuel regroupe

o Le deacutetail des actions pour lrsquoanneacuteeo les territoires ou les cibles de lrsquoanneacuteeo les modaliteacutes pratiques de mise en œuvreo le pilotage opeacuterationnel et strateacutegique (avec les dates les noms etc)

COMMENT CONTRACTUALISER LE PARTENARIAT

BIEN VOUSPREacutePARER

AVEC DES OBJECTIFSCLAIRS ET PARTAGEacuteS AUSEIN DE LASSOCIATION

EcircTRE PROFESSIONNELDANS LA RECHERCHE

DE LrsquoENTREPRISE

UNE CONTRACTUALISATION AVEC LrsquoENTREPRISE

QUI NrsquoEST QUE LEDEacuteBUT DrsquoUN

NOUVEAUPROJET

EcircTRE TRANSPARENTCOMME UN REacuteEL

PARTENAIRE

UNE EacuteVALUATIONDES REacuteSULTATS

POUR UNPARTENARIATRENOUVELEacute

CINQ CLEacuteS DE SUCCEgraveS POUR VOUS EN TANT QUASSOCIATION

FICHE TECHNIQUE FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES

OBJECTIF GEacuteNEacuteRAL DE LA SESSION

OBJECTIF PEacuteDAGOGIQUE DE LA SESSION

PROBLEacuteMATIQUE

REacuteSUMEacute STRUCTUREacute DE LA SESSION

SPEacuteCIFICITEacuteS DES FORMATEURS

MEacuteTHODES PEacuteDAGOGIQUES EMPLOYEacuteES

DOCUMENTS

MATEacuteRIEL NEacuteCESSAIRE

Agrave PREacutePARER Agrave LrsquoAVANCE

1

2

3

4

5

6

7

8

9

Comprendre les partenariats entre ONGs et entreprises ainsi que les enjeux des entreprises

Les participants seront capables de construire une strateacutegie departenariat et de la mettre en œuvre

Principaux questionnements Quelles sont les motivations de lrsquoentreprise Quelles sont les enjeux de lrsquoassociation Quels sont les objectifs et la typologie des partenariats Comment une association doit-elle se preacuteparer Comment reacutealiser le partenariat voulu

La recherche de fonds aupregraves des entreprises et des fondations est souvent un travail prenant dont lrsquoimpact est rarement immeacutediatConvaincre un grand donateur ou une entreprise crsquoest saisir lesopportuniteacutes du terrain drsquointervention La deacutemarche neacutecessite des preacuterequis issus des bases fondamentales de votre strateacutegiedrsquoorganisation laquelle deacutetermine votre strateacutegie de collecte Il faut connaicirctre parfaitement votre organisation pour pouvoir la preacutesenter la vendre et espeacuterer le soutien de vos potentiels donateurs

Connaissance du monde de lrsquoentreprise et du monde associatifParcours marketing et commercial si possibleFaciliteacute drsquoexpression orale et bonne peacutedagogie

Une preacutesentation PowerPoint pour les participants (supportpeacutedagogique RAMEAU en PDF)Un document reprenant les concepts cleacutes pour les participants

OrdinateurVideacuteoprojecteurPaperboard et feutresSix cartons de couleurs diffeacuterentes

Preacuteparer la composition des groupes constitueacutes par association

Exposeacute interactifCours theacuteoriqueEacutetude de cas

DEacuteROULEMENT GEacuteNEacuteRAL FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES

10 mn

30 mn

30 mn

Introduction par le formateur contexte et objectifs

Motivations de lrsquoentreprise et jeu de questionsreacuteponses

Motivations de lrsquoassociation

20 mn

1H

Objectifs et typologie des partenariats

Comment preacuteparer un partenariat avec une entreprise et un eacutelargissement aux autres types drsquoorganisations

Eacutetude de cas les questions agrave se poser avant drsquoinitier un partenariat

30 mnEacutetude de cas commencer son processus de vente de

projet Chaque association preacutepare son processus de vente identifie les outils adeacutequats et met en place des indicateurs

de performance

30 mn Restitution des groupes et synthegravese

• Guide 06

LES QUATRE CATEacuteGORIES DE PARTENARIAT

Neuf modegraveles de partenariats deacutecoulent de ces quatre cateacutegories Ils correspondent agrave des objectifs et des niveaux drsquoimplication diffeacuterents pour lrsquoentreprise et lrsquoassociation

LES QUATRE CATEacuteGORIES DE PARTENARIAT

EXEMPLE CONCRET

DE MULTIPLES ILLUSTRATIONS DES DIFFEacuteRENTS MODEgraveLES SUR LES TERRITOIRES

COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION

Une preacuteparation indispensable agrave la reacuteussite du futur partenariat doit se mettre en place agrave travers trois axes et ce aussi bien pour lrsquoentre-prise que pour lrsquoassociation

bull Quelle est ma strateacutegie bull Pourquoi faire un partenariat et quel type de partenariat faut-il envisager bull Avec quel acteur

ENTREPRISE ASSOCIATION

PARTENARIAT

Inteacutegrationdes enjeux

socieacutetaux aux objectifs RSE

delentreprise

Politique departenariat(strateacutegiecontenu)

CiblageAssociation

CiblageEntreprise

Politique departenariat(strateacutegiecontenu)

Strateacutegieet plan de

deacuteveloppement agrave 3 ans

Plan dactionopeacuterationnel

COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION

Lrsquoassociation en particulier se doit drsquoecirctre tregraves claire sur le projet associatif et son devenir agrave travers sa strateacutegie de deacuteveloppement sagouvernance son modegravele eacuteconomique la deacutefinition des risques encourus et lrsquoeacutevaluation de lrsquoutiliteacute et de la porteacutee sociale du partenariat

ProjetAssociatif

Strateacutegie dedeacuteveloppement

Modegraveleeacuteconomique

Gouvernanceet

organisation

Eacutevaluationde lutiliteacute

sociale

Cartographiedes risques

DSD

Quel est mon projet aujourdrsquohui

Quelle est mon ambition agrave 35 ans

Quel est mon modegravele eacuteconomique

Quelle est mon organisation

Quels sont les risques

Quelle est lrsquoutiliteacute socieacutetale de mon projet

Ces questions sont agrave partager entreopeacuterationnels et au sein du CA

COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION

Lrsquoideacutee est ensuite de syntheacutetiser votre projet il est neacutecessaire de deacutefinir ce qui est prioritaire pour vous et comment vous allez mettre en œuvre le partenariat Ci-dessous un exemple de meacutethode syntheacutetique afin de cadrer votre projet cest-agrave-dire de deacutevelopper une strateacutegie de partenariat simple

BILAN DES PARTENARIATS DEacuteJAgrave CONCLUS

CADRAGE DE LA STRATEacuteGIE DE PARTENARIAT LA VISION

OFFRE(S) DE PARTENARIATS CIBLAGE ENTREPRISE

POSITIONNEMENT ET TYPOLOGIE(S) DE PARTENARIATSPOTENTIELS

VALIDATION DE LA GOUVERNANCE DE LASSOCIATION

ORGANISATION amp MOYENS DEacuteDIEacuteS Agrave LA MISE EN OEUVREDE LA STRATEacuteGIE DE PARTENARIAT

(PO

UR

FA

IRE)

QU

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MM

ENT

UNE STRATEacuteGIE QUI PEUT DEacuteMARRER PAR LE MEacuteCEacuteNAT SIMPLE

COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION

Pour vous aider voici une liste de questions inteacuteressantes agrave se poser lors du cadrage dun partenariat

Que puis-je apporter dans un partenariat agrave une entreprise et ses parties prenantes (ses collaborateurs les proches de ses collaborateurs ses clients les clients de ses clients ses fournisseurs ses actionnaires etc) Quelle image Quelle expertise Quel type de prestation Quel eacutevegravenement puis-je creacuteer avec une entreprise Quel projet innovant pourrait ecirctre inteacuteressant et pour quel type drsquoentreprise Quel type de retour puis-je demander De quels moyens ai-je besoin financiers humains ou autres Quel type drsquooffre pour quel retour et quel type drsquoentreprise retenir

COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION

Apregraves cette eacutetape vous devez concregravetement mettre en place lrsquoeacutequipe (qui fait quoi et qui pilote ) Il faut penser au budget agrave la dureacutee duprojet anticiper le pilotage (les grandes eacutetapes les priorisations) et les choix Il est eacutegalement primordial de mettre en place les outils (le suivi des contacts le dossier de preacutesentation du partenariat etc)

Il faut faire la diffeacuterence mecircme sur un dossier envoyeacute suite agrave un appel agrave projets

Deacutecrocher un partenariat nrsquoest pas toujours chose aiseacutee Lrsquoobjectif que vous devez vous fixer lors de la prospection crsquoest de deacutemontrer en quoi le projet reacutepond concregravetement agrave lun des enjeux de lentreprise sans creacuteer de risque suppleacutementaire et dune faccedilon plus efficace que ce quelle propose deacutejagrave Deux maicirctres mots susciter linteacuterecirct et rassurer Susciter linteacuterecirct de lentreprise en deacutemontrant pourquoi le projet est adapteacute agrave ses enjeux et la rassurer sur le fait de ne pas repreacutesenter un facteur de risque

Mecircme sur un dossier envoyeacute suite agrave un appel agrave projets vous devez vous exercer agrave faire la diffeacuterence car vous entrez dans un processus de seacutelection de projets ponctueacute par de nombreuses eacutetapes agrave passer

ENTONNOIR DE SEacuteLECTION DES PROJETS

300 DOSSIERS RECcedilUS

150 DOSSIERS CIBLEacuteS

30 DOSSIERS DINTEacuteREcircTENTREPRISE

1-3 DOSSIERSRETENUS

Sur par exemple 300 dossiers reccedilus 150 seront cibleacutes seulement 30 susciteront un certain inteacuterecirct pour lrsquoentrepriseFinalement entre 1 et 3 dossiers seront retenus

Le fait de preacutesenter les projets et de susciter de lin-teacuterecirct est une premiegravere eacutetape cleacute la suivante est de deacuteclencher lengagement

COMMENT TROUVER LrsquoENTREPRISE

La prospection peut se faire en trois phases

Le cadrage il sagit de deacutefinir quels sont les critegraveres de choix par rapport aux valeurs et aux activiteacutes de lrsquoassociation et de se deacuteterminer par rapport agrave lrsquointeacuterecirct de mettre en place une charte des partenariats Les questions agrave se poser sont quels sont les critegraveres de choix par rapport aux valeurs et aux activiteacutes de lrsquoassociation et quel est linteacuterecirct de mettre en place une charte des partenariats

La prospection il faut trouver les outils (gestion de contacts par exemple) les acteurs et les reacuteseaux pour ecirctre efficace dans lrsquoidentification des entreprises et des personnes cleacutes agrave contacter La question agrave se poser est quels sont les outils les acteurs et les reacuteseaux agrave trouver pour ecirctre efficace dans lrsquoidentification des entreprises

La mise en œuvre il convient de deacuteterminer qui doit approcher les entreprises et comment Les questions agrave se poser sont comment approcher les entre-prises et qui faut-il rencontrer au sein de ces entreprises

Quel que soit le pilote de la relation avec lassociation celle-ci doit tenir compte de la diversiteacute des parties prenantes au sein de lentre-prise (direction et management collaborateurs fonctions transversales impacteacutees partenaires sociaux etc)Ainsi la volonteacute et limpulsion dun homme sont souvent des conditions neacutecessaires mais pas suffisantes pour quune action durable puisse sengager Lentreprise est un corps social quil est essentiel dappreacutehender dans sa globaliteacute pour mettre en place une action pertinente

PROSPECTIONEN TROISPHASES

CADRAGE

PROSPECTION

MISE EN OEUVRE

COMMENT TROUVER LrsquoENTREPRISE

Construire un partenariat crsquoest aussi se vendre ou encore vendre son projet

Illustration du processus de vente

IDENTIFIER PROSPECTER NEacuteGOCIER

Identifier les cibles departenaires potentiels(segmenter les cibles)

Rencontrer les entreprisesPromouvoir le projet

pour faciliter lapproche

Convaincre et faire sengager

Deacutefinir les modaliteacutes preacutecisesde la collaboration

EacuteTUDES ANALYSE(ADMICAL Fondationde France IMS ORSENovethic Le RAMEAU etc)SOURCES DEDOCUMENTATION(guide ADMICALKOEO WWO sitesInternet desentreprises etc)CARTOGRAPHIE DES PROJETSCAPITALISATION

bull

bull

bull

bull

BASE DE DONNEacuteES DE PROSPECTION

OUTILS DE VENTE - Courrier de preacutesentation- Argumentaire teacutelephonique- Support de RV- Fiche de suivi des contacts

OUTILS DE PROMOTION - Site Internet- Plaquette de preacutesentation- Eacuteveacutenementiel- Relations presse

bull

bull

bull

PREacuteSENTATIONPERSONNALISEacuteE

CATALOGUE DE PROJETS

ILLUSTRATION DESRETOURS POURLENTREPRISE

bull

bull

bull

- NOMBRE DE SECTEURS CIBLES- NOMBRE DENTREPRISES CIBLES

- NOMBRE DE RV- NOMBRE DE MISES Agrave JOURDE LA BASE DE DONNEacuteES

- NOMBRE DENTREPRISES PARTENAIRES- VALORISATION DE LA CONTRIBUTION

OUTILLER UNE DEacuteMARCHE EFFICACE DAPPROCHE DES ENTREPRISES

EacuteTAPES DE VENTE

OBJECTIFS

OUTILS

INDICATEURSDE PERFORMANCE

Vous reacutealisez ici que votre structuration est importante

La deacutefinition de vos indicateurs la col-lecte de vos donneacutees votre suivi et votre eacutevaluation seront deacuteterminants pour deacutemontrer la plus-value de votre projet cest-agrave-dire son impact et sa faculteacute agrave inteacuteresser lentreprise et lui donner envie de concreacutetiser un partenariat avec vous

COMMENT REacuteALISER LE PARTENARIAT

NEacuteGOCIATION ET CONSTRUCTION DU PLAN DACTION

CONTRACTUALISATION

LANCEMENT DU PARTENARIAT

MISE EN OEUVRE OPEacuteRATIONNELLE ET SUIVI

EacuteVALUATION

BILAN ET SORTIE DU PARTENARIAT

SUITE DU PARTENARIAT

PIL

OTA

GE

CO

MM

UN

ICATIO

N amp

MO

BILISATIO

N D

ES CO

LLAB

OR

ATEUR

S

COMMENT REacuteALISER LE PARTENARIAT

La construction drsquoun plan de partenariat doit reacutepondre aux questions

Pourquoi Il sagit des objectifs du partenariat pour chaque partie les cibles beacuteneacuteficiaires et les enjeux partageacutes

Quoi et comment Ce sont les actions concregravetes agrave engager avec les moyens mis agrave disposition les livrables attendus le lieu de la mise en œuvre les modaliteacutes ainsi que les engagements de chaque partie

Comment piloter Il est utile de deacuteterminer le pilotage le suivi opeacuterationnel le chronogramme sans oublier les indicateurs de suivi des actions et les reacutesultats du partenariat pour lrsquoassociation lrsquoentreprise et le bien commun

OBJECTIFS DU PARTENARIAT Eacutechange entre les 2 acteurs sur les objectifs respectifs Les beacuteneacuteficiaires cibles Les enjeux partageacutes

LES ACTIONSconcregravetes agrave engager

et avec quelsmoyens

Quels livrables

SUR QUELSTERRITOIRES

MODALITEacuteS DE MISE EN OEUVREet engagements de chaque partenaire

MODALITEacuteS DE PILOTAGE Suivi opeacuterationnel Comiteacute de pilotage et bilanQui peacuteriodiciteacute etc

INDICATEURS De suivi des acteurs dupartenariat De reacutesultats - pour lassociation - pour lentreprise - pour le bien commun

bullbullbull

bullbull

bull

bull

CONSTRUCTION DU PLAN DACTION DU PARTENARIAT

POURQUOI

QUOI OUgrave

COMMENT

COMMENT PILOTER

COMMENT CONTRACTUALISER LE PARTENARIAT

DEUX TYPES DE DOCUMENTS SONT UTILISABLES

Un document contractuel qui fixe les objectifs globaux et les engagements Ce document de convention pluriannuel deacutetermine

o les objectifs respectifso lrsquoobjectif du partenariato les actions envisageacutees (macro)o les moyens mis agrave dispositiono les engagements des deux parties (notamment sur la communication)o le pilotage strateacutegiqueo les clauses de reacutesiliation

Un document de travail qui peut eacutevoluer avec le deacuteroulement du partenariat Ce plan drsquoaction annuel regroupe

o Le deacutetail des actions pour lrsquoanneacuteeo les territoires ou les cibles de lrsquoanneacuteeo les modaliteacutes pratiques de mise en œuvreo le pilotage opeacuterationnel et strateacutegique (avec les dates les noms etc)

COMMENT CONTRACTUALISER LE PARTENARIAT

BIEN VOUSPREacutePARER

AVEC DES OBJECTIFSCLAIRS ET PARTAGEacuteS AUSEIN DE LASSOCIATION

EcircTRE PROFESSIONNELDANS LA RECHERCHE

DE LrsquoENTREPRISE

UNE CONTRACTUALISATION AVEC LrsquoENTREPRISE

QUI NrsquoEST QUE LEDEacuteBUT DrsquoUN

NOUVEAUPROJET

EcircTRE TRANSPARENTCOMME UN REacuteEL

PARTENAIRE

UNE EacuteVALUATIONDES REacuteSULTATS

POUR UNPARTENARIATRENOUVELEacute

CINQ CLEacuteS DE SUCCEgraveS POUR VOUS EN TANT QUASSOCIATION

FICHE TECHNIQUE FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES

OBJECTIF GEacuteNEacuteRAL DE LA SESSION

OBJECTIF PEacuteDAGOGIQUE DE LA SESSION

PROBLEacuteMATIQUE

REacuteSUMEacute STRUCTUREacute DE LA SESSION

SPEacuteCIFICITEacuteS DES FORMATEURS

MEacuteTHODES PEacuteDAGOGIQUES EMPLOYEacuteES

DOCUMENTS

MATEacuteRIEL NEacuteCESSAIRE

Agrave PREacutePARER Agrave LrsquoAVANCE

1

2

3

4

5

6

7

8

9

Comprendre les partenariats entre ONGs et entreprises ainsi que les enjeux des entreprises

Les participants seront capables de construire une strateacutegie departenariat et de la mettre en œuvre

Principaux questionnements Quelles sont les motivations de lrsquoentreprise Quelles sont les enjeux de lrsquoassociation Quels sont les objectifs et la typologie des partenariats Comment une association doit-elle se preacuteparer Comment reacutealiser le partenariat voulu

La recherche de fonds aupregraves des entreprises et des fondations est souvent un travail prenant dont lrsquoimpact est rarement immeacutediatConvaincre un grand donateur ou une entreprise crsquoest saisir lesopportuniteacutes du terrain drsquointervention La deacutemarche neacutecessite des preacuterequis issus des bases fondamentales de votre strateacutegiedrsquoorganisation laquelle deacutetermine votre strateacutegie de collecte Il faut connaicirctre parfaitement votre organisation pour pouvoir la preacutesenter la vendre et espeacuterer le soutien de vos potentiels donateurs

Connaissance du monde de lrsquoentreprise et du monde associatifParcours marketing et commercial si possibleFaciliteacute drsquoexpression orale et bonne peacutedagogie

Une preacutesentation PowerPoint pour les participants (supportpeacutedagogique RAMEAU en PDF)Un document reprenant les concepts cleacutes pour les participants

OrdinateurVideacuteoprojecteurPaperboard et feutresSix cartons de couleurs diffeacuterentes

Preacuteparer la composition des groupes constitueacutes par association

Exposeacute interactifCours theacuteoriqueEacutetude de cas

DEacuteROULEMENT GEacuteNEacuteRAL FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES

10 mn

30 mn

30 mn

Introduction par le formateur contexte et objectifs

Motivations de lrsquoentreprise et jeu de questionsreacuteponses

Motivations de lrsquoassociation

20 mn

1H

Objectifs et typologie des partenariats

Comment preacuteparer un partenariat avec une entreprise et un eacutelargissement aux autres types drsquoorganisations

Eacutetude de cas les questions agrave se poser avant drsquoinitier un partenariat

30 mnEacutetude de cas commencer son processus de vente de

projet Chaque association preacutepare son processus de vente identifie les outils adeacutequats et met en place des indicateurs

de performance

30 mn Restitution des groupes et synthegravese

• Guide 06

LES QUATRE CATEacuteGORIES DE PARTENARIAT

EXEMPLE CONCRET

DE MULTIPLES ILLUSTRATIONS DES DIFFEacuteRENTS MODEgraveLES SUR LES TERRITOIRES

COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION

Une preacuteparation indispensable agrave la reacuteussite du futur partenariat doit se mettre en place agrave travers trois axes et ce aussi bien pour lrsquoentre-prise que pour lrsquoassociation

bull Quelle est ma strateacutegie bull Pourquoi faire un partenariat et quel type de partenariat faut-il envisager bull Avec quel acteur

ENTREPRISE ASSOCIATION

PARTENARIAT

Inteacutegrationdes enjeux

socieacutetaux aux objectifs RSE

delentreprise

Politique departenariat(strateacutegiecontenu)

CiblageAssociation

CiblageEntreprise

Politique departenariat(strateacutegiecontenu)

Strateacutegieet plan de

deacuteveloppement agrave 3 ans

Plan dactionopeacuterationnel

COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION

Lrsquoassociation en particulier se doit drsquoecirctre tregraves claire sur le projet associatif et son devenir agrave travers sa strateacutegie de deacuteveloppement sagouvernance son modegravele eacuteconomique la deacutefinition des risques encourus et lrsquoeacutevaluation de lrsquoutiliteacute et de la porteacutee sociale du partenariat

ProjetAssociatif

Strateacutegie dedeacuteveloppement

Modegraveleeacuteconomique

Gouvernanceet

organisation

Eacutevaluationde lutiliteacute

sociale

Cartographiedes risques

DSD

Quel est mon projet aujourdrsquohui

Quelle est mon ambition agrave 35 ans

Quel est mon modegravele eacuteconomique

Quelle est mon organisation

Quels sont les risques

Quelle est lrsquoutiliteacute socieacutetale de mon projet

Ces questions sont agrave partager entreopeacuterationnels et au sein du CA

COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION

Lrsquoideacutee est ensuite de syntheacutetiser votre projet il est neacutecessaire de deacutefinir ce qui est prioritaire pour vous et comment vous allez mettre en œuvre le partenariat Ci-dessous un exemple de meacutethode syntheacutetique afin de cadrer votre projet cest-agrave-dire de deacutevelopper une strateacutegie de partenariat simple

BILAN DES PARTENARIATS DEacuteJAgrave CONCLUS

CADRAGE DE LA STRATEacuteGIE DE PARTENARIAT LA VISION

OFFRE(S) DE PARTENARIATS CIBLAGE ENTREPRISE

POSITIONNEMENT ET TYPOLOGIE(S) DE PARTENARIATSPOTENTIELS

VALIDATION DE LA GOUVERNANCE DE LASSOCIATION

ORGANISATION amp MOYENS DEacuteDIEacuteS Agrave LA MISE EN OEUVREDE LA STRATEacuteGIE DE PARTENARIAT

(PO

UR

FA

IRE)

QU

OI

CO

MM

ENT

UNE STRATEacuteGIE QUI PEUT DEacuteMARRER PAR LE MEacuteCEacuteNAT SIMPLE

COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION

Pour vous aider voici une liste de questions inteacuteressantes agrave se poser lors du cadrage dun partenariat

Que puis-je apporter dans un partenariat agrave une entreprise et ses parties prenantes (ses collaborateurs les proches de ses collaborateurs ses clients les clients de ses clients ses fournisseurs ses actionnaires etc) Quelle image Quelle expertise Quel type de prestation Quel eacutevegravenement puis-je creacuteer avec une entreprise Quel projet innovant pourrait ecirctre inteacuteressant et pour quel type drsquoentreprise Quel type de retour puis-je demander De quels moyens ai-je besoin financiers humains ou autres Quel type drsquooffre pour quel retour et quel type drsquoentreprise retenir

COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION

Apregraves cette eacutetape vous devez concregravetement mettre en place lrsquoeacutequipe (qui fait quoi et qui pilote ) Il faut penser au budget agrave la dureacutee duprojet anticiper le pilotage (les grandes eacutetapes les priorisations) et les choix Il est eacutegalement primordial de mettre en place les outils (le suivi des contacts le dossier de preacutesentation du partenariat etc)

Il faut faire la diffeacuterence mecircme sur un dossier envoyeacute suite agrave un appel agrave projets

Deacutecrocher un partenariat nrsquoest pas toujours chose aiseacutee Lrsquoobjectif que vous devez vous fixer lors de la prospection crsquoest de deacutemontrer en quoi le projet reacutepond concregravetement agrave lun des enjeux de lentreprise sans creacuteer de risque suppleacutementaire et dune faccedilon plus efficace que ce quelle propose deacutejagrave Deux maicirctres mots susciter linteacuterecirct et rassurer Susciter linteacuterecirct de lentreprise en deacutemontrant pourquoi le projet est adapteacute agrave ses enjeux et la rassurer sur le fait de ne pas repreacutesenter un facteur de risque

Mecircme sur un dossier envoyeacute suite agrave un appel agrave projets vous devez vous exercer agrave faire la diffeacuterence car vous entrez dans un processus de seacutelection de projets ponctueacute par de nombreuses eacutetapes agrave passer

ENTONNOIR DE SEacuteLECTION DES PROJETS

300 DOSSIERS RECcedilUS

150 DOSSIERS CIBLEacuteS

30 DOSSIERS DINTEacuteREcircTENTREPRISE

1-3 DOSSIERSRETENUS

Sur par exemple 300 dossiers reccedilus 150 seront cibleacutes seulement 30 susciteront un certain inteacuterecirct pour lrsquoentrepriseFinalement entre 1 et 3 dossiers seront retenus

Le fait de preacutesenter les projets et de susciter de lin-teacuterecirct est une premiegravere eacutetape cleacute la suivante est de deacuteclencher lengagement

COMMENT TROUVER LrsquoENTREPRISE

La prospection peut se faire en trois phases

Le cadrage il sagit de deacutefinir quels sont les critegraveres de choix par rapport aux valeurs et aux activiteacutes de lrsquoassociation et de se deacuteterminer par rapport agrave lrsquointeacuterecirct de mettre en place une charte des partenariats Les questions agrave se poser sont quels sont les critegraveres de choix par rapport aux valeurs et aux activiteacutes de lrsquoassociation et quel est linteacuterecirct de mettre en place une charte des partenariats

La prospection il faut trouver les outils (gestion de contacts par exemple) les acteurs et les reacuteseaux pour ecirctre efficace dans lrsquoidentification des entreprises et des personnes cleacutes agrave contacter La question agrave se poser est quels sont les outils les acteurs et les reacuteseaux agrave trouver pour ecirctre efficace dans lrsquoidentification des entreprises

La mise en œuvre il convient de deacuteterminer qui doit approcher les entreprises et comment Les questions agrave se poser sont comment approcher les entre-prises et qui faut-il rencontrer au sein de ces entreprises

Quel que soit le pilote de la relation avec lassociation celle-ci doit tenir compte de la diversiteacute des parties prenantes au sein de lentre-prise (direction et management collaborateurs fonctions transversales impacteacutees partenaires sociaux etc)Ainsi la volonteacute et limpulsion dun homme sont souvent des conditions neacutecessaires mais pas suffisantes pour quune action durable puisse sengager Lentreprise est un corps social quil est essentiel dappreacutehender dans sa globaliteacute pour mettre en place une action pertinente

PROSPECTIONEN TROISPHASES

CADRAGE

PROSPECTION

MISE EN OEUVRE

COMMENT TROUVER LrsquoENTREPRISE

Construire un partenariat crsquoest aussi se vendre ou encore vendre son projet

Illustration du processus de vente

IDENTIFIER PROSPECTER NEacuteGOCIER

Identifier les cibles departenaires potentiels(segmenter les cibles)

Rencontrer les entreprisesPromouvoir le projet

pour faciliter lapproche

Convaincre et faire sengager

Deacutefinir les modaliteacutes preacutecisesde la collaboration

EacuteTUDES ANALYSE(ADMICAL Fondationde France IMS ORSENovethic Le RAMEAU etc)SOURCES DEDOCUMENTATION(guide ADMICALKOEO WWO sitesInternet desentreprises etc)CARTOGRAPHIE DES PROJETSCAPITALISATION

bull

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bull

BASE DE DONNEacuteES DE PROSPECTION

OUTILS DE VENTE - Courrier de preacutesentation- Argumentaire teacutelephonique- Support de RV- Fiche de suivi des contacts

OUTILS DE PROMOTION - Site Internet- Plaquette de preacutesentation- Eacuteveacutenementiel- Relations presse

bull

bull

bull

PREacuteSENTATIONPERSONNALISEacuteE

CATALOGUE DE PROJETS

ILLUSTRATION DESRETOURS POURLENTREPRISE

bull

bull

bull

- NOMBRE DE SECTEURS CIBLES- NOMBRE DENTREPRISES CIBLES

- NOMBRE DE RV- NOMBRE DE MISES Agrave JOURDE LA BASE DE DONNEacuteES

- NOMBRE DENTREPRISES PARTENAIRES- VALORISATION DE LA CONTRIBUTION

OUTILLER UNE DEacuteMARCHE EFFICACE DAPPROCHE DES ENTREPRISES

EacuteTAPES DE VENTE

OBJECTIFS

OUTILS

INDICATEURSDE PERFORMANCE

Vous reacutealisez ici que votre structuration est importante

La deacutefinition de vos indicateurs la col-lecte de vos donneacutees votre suivi et votre eacutevaluation seront deacuteterminants pour deacutemontrer la plus-value de votre projet cest-agrave-dire son impact et sa faculteacute agrave inteacuteresser lentreprise et lui donner envie de concreacutetiser un partenariat avec vous

COMMENT REacuteALISER LE PARTENARIAT

NEacuteGOCIATION ET CONSTRUCTION DU PLAN DACTION

CONTRACTUALISATION

LANCEMENT DU PARTENARIAT

MISE EN OEUVRE OPEacuteRATIONNELLE ET SUIVI

EacuteVALUATION

BILAN ET SORTIE DU PARTENARIAT

SUITE DU PARTENARIAT

PIL

OTA

GE

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MM

UN

ICATIO

N amp

MO

BILISATIO

N D

ES CO

LLAB

OR

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S

COMMENT REacuteALISER LE PARTENARIAT

La construction drsquoun plan de partenariat doit reacutepondre aux questions

Pourquoi Il sagit des objectifs du partenariat pour chaque partie les cibles beacuteneacuteficiaires et les enjeux partageacutes

Quoi et comment Ce sont les actions concregravetes agrave engager avec les moyens mis agrave disposition les livrables attendus le lieu de la mise en œuvre les modaliteacutes ainsi que les engagements de chaque partie

Comment piloter Il est utile de deacuteterminer le pilotage le suivi opeacuterationnel le chronogramme sans oublier les indicateurs de suivi des actions et les reacutesultats du partenariat pour lrsquoassociation lrsquoentreprise et le bien commun

OBJECTIFS DU PARTENARIAT Eacutechange entre les 2 acteurs sur les objectifs respectifs Les beacuteneacuteficiaires cibles Les enjeux partageacutes

LES ACTIONSconcregravetes agrave engager

et avec quelsmoyens

Quels livrables

SUR QUELSTERRITOIRES

MODALITEacuteS DE MISE EN OEUVREet engagements de chaque partenaire

MODALITEacuteS DE PILOTAGE Suivi opeacuterationnel Comiteacute de pilotage et bilanQui peacuteriodiciteacute etc

INDICATEURS De suivi des acteurs dupartenariat De reacutesultats - pour lassociation - pour lentreprise - pour le bien commun

bullbullbull

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CONSTRUCTION DU PLAN DACTION DU PARTENARIAT

POURQUOI

QUOI OUgrave

COMMENT

COMMENT PILOTER

COMMENT CONTRACTUALISER LE PARTENARIAT

DEUX TYPES DE DOCUMENTS SONT UTILISABLES

Un document contractuel qui fixe les objectifs globaux et les engagements Ce document de convention pluriannuel deacutetermine

o les objectifs respectifso lrsquoobjectif du partenariato les actions envisageacutees (macro)o les moyens mis agrave dispositiono les engagements des deux parties (notamment sur la communication)o le pilotage strateacutegiqueo les clauses de reacutesiliation

Un document de travail qui peut eacutevoluer avec le deacuteroulement du partenariat Ce plan drsquoaction annuel regroupe

o Le deacutetail des actions pour lrsquoanneacuteeo les territoires ou les cibles de lrsquoanneacuteeo les modaliteacutes pratiques de mise en œuvreo le pilotage opeacuterationnel et strateacutegique (avec les dates les noms etc)

COMMENT CONTRACTUALISER LE PARTENARIAT

BIEN VOUSPREacutePARER

AVEC DES OBJECTIFSCLAIRS ET PARTAGEacuteS AUSEIN DE LASSOCIATION

EcircTRE PROFESSIONNELDANS LA RECHERCHE

DE LrsquoENTREPRISE

UNE CONTRACTUALISATION AVEC LrsquoENTREPRISE

QUI NrsquoEST QUE LEDEacuteBUT DrsquoUN

NOUVEAUPROJET

EcircTRE TRANSPARENTCOMME UN REacuteEL

PARTENAIRE

UNE EacuteVALUATIONDES REacuteSULTATS

POUR UNPARTENARIATRENOUVELEacute

CINQ CLEacuteS DE SUCCEgraveS POUR VOUS EN TANT QUASSOCIATION

FICHE TECHNIQUE FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES

OBJECTIF GEacuteNEacuteRAL DE LA SESSION

OBJECTIF PEacuteDAGOGIQUE DE LA SESSION

PROBLEacuteMATIQUE

REacuteSUMEacute STRUCTUREacute DE LA SESSION

SPEacuteCIFICITEacuteS DES FORMATEURS

MEacuteTHODES PEacuteDAGOGIQUES EMPLOYEacuteES

DOCUMENTS

MATEacuteRIEL NEacuteCESSAIRE

Agrave PREacutePARER Agrave LrsquoAVANCE

1

2

3

4

5

6

7

8

9

Comprendre les partenariats entre ONGs et entreprises ainsi que les enjeux des entreprises

Les participants seront capables de construire une strateacutegie departenariat et de la mettre en œuvre

Principaux questionnements Quelles sont les motivations de lrsquoentreprise Quelles sont les enjeux de lrsquoassociation Quels sont les objectifs et la typologie des partenariats Comment une association doit-elle se preacuteparer Comment reacutealiser le partenariat voulu

La recherche de fonds aupregraves des entreprises et des fondations est souvent un travail prenant dont lrsquoimpact est rarement immeacutediatConvaincre un grand donateur ou une entreprise crsquoest saisir lesopportuniteacutes du terrain drsquointervention La deacutemarche neacutecessite des preacuterequis issus des bases fondamentales de votre strateacutegiedrsquoorganisation laquelle deacutetermine votre strateacutegie de collecte Il faut connaicirctre parfaitement votre organisation pour pouvoir la preacutesenter la vendre et espeacuterer le soutien de vos potentiels donateurs

Connaissance du monde de lrsquoentreprise et du monde associatifParcours marketing et commercial si possibleFaciliteacute drsquoexpression orale et bonne peacutedagogie

Une preacutesentation PowerPoint pour les participants (supportpeacutedagogique RAMEAU en PDF)Un document reprenant les concepts cleacutes pour les participants

OrdinateurVideacuteoprojecteurPaperboard et feutresSix cartons de couleurs diffeacuterentes

Preacuteparer la composition des groupes constitueacutes par association

Exposeacute interactifCours theacuteoriqueEacutetude de cas

DEacuteROULEMENT GEacuteNEacuteRAL FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES

10 mn

30 mn

30 mn

Introduction par le formateur contexte et objectifs

Motivations de lrsquoentreprise et jeu de questionsreacuteponses

Motivations de lrsquoassociation

20 mn

1H

Objectifs et typologie des partenariats

Comment preacuteparer un partenariat avec une entreprise et un eacutelargissement aux autres types drsquoorganisations

Eacutetude de cas les questions agrave se poser avant drsquoinitier un partenariat

30 mnEacutetude de cas commencer son processus de vente de

projet Chaque association preacutepare son processus de vente identifie les outils adeacutequats et met en place des indicateurs

de performance

30 mn Restitution des groupes et synthegravese

• Guide 06

EXEMPLE CONCRET

DE MULTIPLES ILLUSTRATIONS DES DIFFEacuteRENTS MODEgraveLES SUR LES TERRITOIRES

COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION

Une preacuteparation indispensable agrave la reacuteussite du futur partenariat doit se mettre en place agrave travers trois axes et ce aussi bien pour lrsquoentre-prise que pour lrsquoassociation

bull Quelle est ma strateacutegie bull Pourquoi faire un partenariat et quel type de partenariat faut-il envisager bull Avec quel acteur

ENTREPRISE ASSOCIATION

PARTENARIAT

Inteacutegrationdes enjeux

socieacutetaux aux objectifs RSE

delentreprise

Politique departenariat(strateacutegiecontenu)

CiblageAssociation

CiblageEntreprise

Politique departenariat(strateacutegiecontenu)

Strateacutegieet plan de

deacuteveloppement agrave 3 ans

Plan dactionopeacuterationnel

COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION

Lrsquoassociation en particulier se doit drsquoecirctre tregraves claire sur le projet associatif et son devenir agrave travers sa strateacutegie de deacuteveloppement sagouvernance son modegravele eacuteconomique la deacutefinition des risques encourus et lrsquoeacutevaluation de lrsquoutiliteacute et de la porteacutee sociale du partenariat

ProjetAssociatif

Strateacutegie dedeacuteveloppement

Modegraveleeacuteconomique

Gouvernanceet

organisation

Eacutevaluationde lutiliteacute

sociale

Cartographiedes risques

DSD

Quel est mon projet aujourdrsquohui

Quelle est mon ambition agrave 35 ans

Quel est mon modegravele eacuteconomique

Quelle est mon organisation

Quels sont les risques

Quelle est lrsquoutiliteacute socieacutetale de mon projet

Ces questions sont agrave partager entreopeacuterationnels et au sein du CA

COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION

Lrsquoideacutee est ensuite de syntheacutetiser votre projet il est neacutecessaire de deacutefinir ce qui est prioritaire pour vous et comment vous allez mettre en œuvre le partenariat Ci-dessous un exemple de meacutethode syntheacutetique afin de cadrer votre projet cest-agrave-dire de deacutevelopper une strateacutegie de partenariat simple

BILAN DES PARTENARIATS DEacuteJAgrave CONCLUS

CADRAGE DE LA STRATEacuteGIE DE PARTENARIAT LA VISION

OFFRE(S) DE PARTENARIATS CIBLAGE ENTREPRISE

POSITIONNEMENT ET TYPOLOGIE(S) DE PARTENARIATSPOTENTIELS

VALIDATION DE LA GOUVERNANCE DE LASSOCIATION

ORGANISATION amp MOYENS DEacuteDIEacuteS Agrave LA MISE EN OEUVREDE LA STRATEacuteGIE DE PARTENARIAT

(PO

UR

FA

IRE)

QU

OI

CO

MM

ENT

UNE STRATEacuteGIE QUI PEUT DEacuteMARRER PAR LE MEacuteCEacuteNAT SIMPLE

COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION

Pour vous aider voici une liste de questions inteacuteressantes agrave se poser lors du cadrage dun partenariat

Que puis-je apporter dans un partenariat agrave une entreprise et ses parties prenantes (ses collaborateurs les proches de ses collaborateurs ses clients les clients de ses clients ses fournisseurs ses actionnaires etc) Quelle image Quelle expertise Quel type de prestation Quel eacutevegravenement puis-je creacuteer avec une entreprise Quel projet innovant pourrait ecirctre inteacuteressant et pour quel type drsquoentreprise Quel type de retour puis-je demander De quels moyens ai-je besoin financiers humains ou autres Quel type drsquooffre pour quel retour et quel type drsquoentreprise retenir

COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION

Apregraves cette eacutetape vous devez concregravetement mettre en place lrsquoeacutequipe (qui fait quoi et qui pilote ) Il faut penser au budget agrave la dureacutee duprojet anticiper le pilotage (les grandes eacutetapes les priorisations) et les choix Il est eacutegalement primordial de mettre en place les outils (le suivi des contacts le dossier de preacutesentation du partenariat etc)

Il faut faire la diffeacuterence mecircme sur un dossier envoyeacute suite agrave un appel agrave projets

Deacutecrocher un partenariat nrsquoest pas toujours chose aiseacutee Lrsquoobjectif que vous devez vous fixer lors de la prospection crsquoest de deacutemontrer en quoi le projet reacutepond concregravetement agrave lun des enjeux de lentreprise sans creacuteer de risque suppleacutementaire et dune faccedilon plus efficace que ce quelle propose deacutejagrave Deux maicirctres mots susciter linteacuterecirct et rassurer Susciter linteacuterecirct de lentreprise en deacutemontrant pourquoi le projet est adapteacute agrave ses enjeux et la rassurer sur le fait de ne pas repreacutesenter un facteur de risque

Mecircme sur un dossier envoyeacute suite agrave un appel agrave projets vous devez vous exercer agrave faire la diffeacuterence car vous entrez dans un processus de seacutelection de projets ponctueacute par de nombreuses eacutetapes agrave passer

ENTONNOIR DE SEacuteLECTION DES PROJETS

300 DOSSIERS RECcedilUS

150 DOSSIERS CIBLEacuteS

30 DOSSIERS DINTEacuteREcircTENTREPRISE

1-3 DOSSIERSRETENUS

Sur par exemple 300 dossiers reccedilus 150 seront cibleacutes seulement 30 susciteront un certain inteacuterecirct pour lrsquoentrepriseFinalement entre 1 et 3 dossiers seront retenus

Le fait de preacutesenter les projets et de susciter de lin-teacuterecirct est une premiegravere eacutetape cleacute la suivante est de deacuteclencher lengagement

COMMENT TROUVER LrsquoENTREPRISE

La prospection peut se faire en trois phases

Le cadrage il sagit de deacutefinir quels sont les critegraveres de choix par rapport aux valeurs et aux activiteacutes de lrsquoassociation et de se deacuteterminer par rapport agrave lrsquointeacuterecirct de mettre en place une charte des partenariats Les questions agrave se poser sont quels sont les critegraveres de choix par rapport aux valeurs et aux activiteacutes de lrsquoassociation et quel est linteacuterecirct de mettre en place une charte des partenariats

La prospection il faut trouver les outils (gestion de contacts par exemple) les acteurs et les reacuteseaux pour ecirctre efficace dans lrsquoidentification des entreprises et des personnes cleacutes agrave contacter La question agrave se poser est quels sont les outils les acteurs et les reacuteseaux agrave trouver pour ecirctre efficace dans lrsquoidentification des entreprises

La mise en œuvre il convient de deacuteterminer qui doit approcher les entreprises et comment Les questions agrave se poser sont comment approcher les entre-prises et qui faut-il rencontrer au sein de ces entreprises

Quel que soit le pilote de la relation avec lassociation celle-ci doit tenir compte de la diversiteacute des parties prenantes au sein de lentre-prise (direction et management collaborateurs fonctions transversales impacteacutees partenaires sociaux etc)Ainsi la volonteacute et limpulsion dun homme sont souvent des conditions neacutecessaires mais pas suffisantes pour quune action durable puisse sengager Lentreprise est un corps social quil est essentiel dappreacutehender dans sa globaliteacute pour mettre en place une action pertinente

PROSPECTIONEN TROISPHASES

CADRAGE

PROSPECTION

MISE EN OEUVRE

COMMENT TROUVER LrsquoENTREPRISE

Construire un partenariat crsquoest aussi se vendre ou encore vendre son projet

Illustration du processus de vente

IDENTIFIER PROSPECTER NEacuteGOCIER

Identifier les cibles departenaires potentiels(segmenter les cibles)

Rencontrer les entreprisesPromouvoir le projet

pour faciliter lapproche

Convaincre et faire sengager

Deacutefinir les modaliteacutes preacutecisesde la collaboration

EacuteTUDES ANALYSE(ADMICAL Fondationde France IMS ORSENovethic Le RAMEAU etc)SOURCES DEDOCUMENTATION(guide ADMICALKOEO WWO sitesInternet desentreprises etc)CARTOGRAPHIE DES PROJETSCAPITALISATION

bull

bull

bull

bull

BASE DE DONNEacuteES DE PROSPECTION

OUTILS DE VENTE - Courrier de preacutesentation- Argumentaire teacutelephonique- Support de RV- Fiche de suivi des contacts

OUTILS DE PROMOTION - Site Internet- Plaquette de preacutesentation- Eacuteveacutenementiel- Relations presse

bull

bull

bull

PREacuteSENTATIONPERSONNALISEacuteE

CATALOGUE DE PROJETS

ILLUSTRATION DESRETOURS POURLENTREPRISE

bull

bull

bull

- NOMBRE DE SECTEURS CIBLES- NOMBRE DENTREPRISES CIBLES

- NOMBRE DE RV- NOMBRE DE MISES Agrave JOURDE LA BASE DE DONNEacuteES

- NOMBRE DENTREPRISES PARTENAIRES- VALORISATION DE LA CONTRIBUTION

OUTILLER UNE DEacuteMARCHE EFFICACE DAPPROCHE DES ENTREPRISES

EacuteTAPES DE VENTE

OBJECTIFS

OUTILS

INDICATEURSDE PERFORMANCE

Vous reacutealisez ici que votre structuration est importante

La deacutefinition de vos indicateurs la col-lecte de vos donneacutees votre suivi et votre eacutevaluation seront deacuteterminants pour deacutemontrer la plus-value de votre projet cest-agrave-dire son impact et sa faculteacute agrave inteacuteresser lentreprise et lui donner envie de concreacutetiser un partenariat avec vous

COMMENT REacuteALISER LE PARTENARIAT

NEacuteGOCIATION ET CONSTRUCTION DU PLAN DACTION

CONTRACTUALISATION

LANCEMENT DU PARTENARIAT

MISE EN OEUVRE OPEacuteRATIONNELLE ET SUIVI

EacuteVALUATION

BILAN ET SORTIE DU PARTENARIAT

SUITE DU PARTENARIAT

PIL

OTA

GE

CO

MM

UN

ICATIO

N amp

MO

BILISATIO

N D

ES CO

LLAB

OR

ATEUR

S

COMMENT REacuteALISER LE PARTENARIAT

La construction drsquoun plan de partenariat doit reacutepondre aux questions

Pourquoi Il sagit des objectifs du partenariat pour chaque partie les cibles beacuteneacuteficiaires et les enjeux partageacutes

Quoi et comment Ce sont les actions concregravetes agrave engager avec les moyens mis agrave disposition les livrables attendus le lieu de la mise en œuvre les modaliteacutes ainsi que les engagements de chaque partie

Comment piloter Il est utile de deacuteterminer le pilotage le suivi opeacuterationnel le chronogramme sans oublier les indicateurs de suivi des actions et les reacutesultats du partenariat pour lrsquoassociation lrsquoentreprise et le bien commun

OBJECTIFS DU PARTENARIAT Eacutechange entre les 2 acteurs sur les objectifs respectifs Les beacuteneacuteficiaires cibles Les enjeux partageacutes

LES ACTIONSconcregravetes agrave engager

et avec quelsmoyens

Quels livrables

SUR QUELSTERRITOIRES

MODALITEacuteS DE MISE EN OEUVREet engagements de chaque partenaire

MODALITEacuteS DE PILOTAGE Suivi opeacuterationnel Comiteacute de pilotage et bilanQui peacuteriodiciteacute etc

INDICATEURS De suivi des acteurs dupartenariat De reacutesultats - pour lassociation - pour lentreprise - pour le bien commun

bullbullbull

bullbull

bull

bull

CONSTRUCTION DU PLAN DACTION DU PARTENARIAT

POURQUOI

QUOI OUgrave

COMMENT

COMMENT PILOTER

COMMENT CONTRACTUALISER LE PARTENARIAT

DEUX TYPES DE DOCUMENTS SONT UTILISABLES

Un document contractuel qui fixe les objectifs globaux et les engagements Ce document de convention pluriannuel deacutetermine

o les objectifs respectifso lrsquoobjectif du partenariato les actions envisageacutees (macro)o les moyens mis agrave dispositiono les engagements des deux parties (notamment sur la communication)o le pilotage strateacutegiqueo les clauses de reacutesiliation

Un document de travail qui peut eacutevoluer avec le deacuteroulement du partenariat Ce plan drsquoaction annuel regroupe

o Le deacutetail des actions pour lrsquoanneacuteeo les territoires ou les cibles de lrsquoanneacuteeo les modaliteacutes pratiques de mise en œuvreo le pilotage opeacuterationnel et strateacutegique (avec les dates les noms etc)

COMMENT CONTRACTUALISER LE PARTENARIAT

BIEN VOUSPREacutePARER

AVEC DES OBJECTIFSCLAIRS ET PARTAGEacuteS AUSEIN DE LASSOCIATION

EcircTRE PROFESSIONNELDANS LA RECHERCHE

DE LrsquoENTREPRISE

UNE CONTRACTUALISATION AVEC LrsquoENTREPRISE

QUI NrsquoEST QUE LEDEacuteBUT DrsquoUN

NOUVEAUPROJET

EcircTRE TRANSPARENTCOMME UN REacuteEL

PARTENAIRE

UNE EacuteVALUATIONDES REacuteSULTATS

POUR UNPARTENARIATRENOUVELEacute

CINQ CLEacuteS DE SUCCEgraveS POUR VOUS EN TANT QUASSOCIATION

FICHE TECHNIQUE FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES

OBJECTIF GEacuteNEacuteRAL DE LA SESSION

OBJECTIF PEacuteDAGOGIQUE DE LA SESSION

PROBLEacuteMATIQUE

REacuteSUMEacute STRUCTUREacute DE LA SESSION

SPEacuteCIFICITEacuteS DES FORMATEURS

MEacuteTHODES PEacuteDAGOGIQUES EMPLOYEacuteES

DOCUMENTS

MATEacuteRIEL NEacuteCESSAIRE

Agrave PREacutePARER Agrave LrsquoAVANCE

1

2

3

4

5

6

7

8

9

Comprendre les partenariats entre ONGs et entreprises ainsi que les enjeux des entreprises

Les participants seront capables de construire une strateacutegie departenariat et de la mettre en œuvre

Principaux questionnements Quelles sont les motivations de lrsquoentreprise Quelles sont les enjeux de lrsquoassociation Quels sont les objectifs et la typologie des partenariats Comment une association doit-elle se preacuteparer Comment reacutealiser le partenariat voulu

La recherche de fonds aupregraves des entreprises et des fondations est souvent un travail prenant dont lrsquoimpact est rarement immeacutediatConvaincre un grand donateur ou une entreprise crsquoest saisir lesopportuniteacutes du terrain drsquointervention La deacutemarche neacutecessite des preacuterequis issus des bases fondamentales de votre strateacutegiedrsquoorganisation laquelle deacutetermine votre strateacutegie de collecte Il faut connaicirctre parfaitement votre organisation pour pouvoir la preacutesenter la vendre et espeacuterer le soutien de vos potentiels donateurs

Connaissance du monde de lrsquoentreprise et du monde associatifParcours marketing et commercial si possibleFaciliteacute drsquoexpression orale et bonne peacutedagogie

Une preacutesentation PowerPoint pour les participants (supportpeacutedagogique RAMEAU en PDF)Un document reprenant les concepts cleacutes pour les participants

OrdinateurVideacuteoprojecteurPaperboard et feutresSix cartons de couleurs diffeacuterentes

Preacuteparer la composition des groupes constitueacutes par association

Exposeacute interactifCours theacuteoriqueEacutetude de cas

DEacuteROULEMENT GEacuteNEacuteRAL FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES

10 mn

30 mn

30 mn

Introduction par le formateur contexte et objectifs

Motivations de lrsquoentreprise et jeu de questionsreacuteponses

Motivations de lrsquoassociation

20 mn

1H

Objectifs et typologie des partenariats

Comment preacuteparer un partenariat avec une entreprise et un eacutelargissement aux autres types drsquoorganisations

Eacutetude de cas les questions agrave se poser avant drsquoinitier un partenariat

30 mnEacutetude de cas commencer son processus de vente de

projet Chaque association preacutepare son processus de vente identifie les outils adeacutequats et met en place des indicateurs

de performance

30 mn Restitution des groupes et synthegravese

• Guide 06

COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION

Une preacuteparation indispensable agrave la reacuteussite du futur partenariat doit se mettre en place agrave travers trois axes et ce aussi bien pour lrsquoentre-prise que pour lrsquoassociation

bull Quelle est ma strateacutegie bull Pourquoi faire un partenariat et quel type de partenariat faut-il envisager bull Avec quel acteur

ENTREPRISE ASSOCIATION

PARTENARIAT

Inteacutegrationdes enjeux

socieacutetaux aux objectifs RSE

delentreprise

Politique departenariat(strateacutegiecontenu)

CiblageAssociation

CiblageEntreprise

Politique departenariat(strateacutegiecontenu)

Strateacutegieet plan de

deacuteveloppement agrave 3 ans

Plan dactionopeacuterationnel

COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION

Lrsquoassociation en particulier se doit drsquoecirctre tregraves claire sur le projet associatif et son devenir agrave travers sa strateacutegie de deacuteveloppement sagouvernance son modegravele eacuteconomique la deacutefinition des risques encourus et lrsquoeacutevaluation de lrsquoutiliteacute et de la porteacutee sociale du partenariat

ProjetAssociatif

Strateacutegie dedeacuteveloppement

Modegraveleeacuteconomique

Gouvernanceet

organisation

Eacutevaluationde lutiliteacute

sociale

Cartographiedes risques

DSD

Quel est mon projet aujourdrsquohui

Quelle est mon ambition agrave 35 ans

Quel est mon modegravele eacuteconomique

Quelle est mon organisation

Quels sont les risques

Quelle est lrsquoutiliteacute socieacutetale de mon projet

Ces questions sont agrave partager entreopeacuterationnels et au sein du CA

COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION

Lrsquoideacutee est ensuite de syntheacutetiser votre projet il est neacutecessaire de deacutefinir ce qui est prioritaire pour vous et comment vous allez mettre en œuvre le partenariat Ci-dessous un exemple de meacutethode syntheacutetique afin de cadrer votre projet cest-agrave-dire de deacutevelopper une strateacutegie de partenariat simple

BILAN DES PARTENARIATS DEacuteJAgrave CONCLUS

CADRAGE DE LA STRATEacuteGIE DE PARTENARIAT LA VISION

OFFRE(S) DE PARTENARIATS CIBLAGE ENTREPRISE

POSITIONNEMENT ET TYPOLOGIE(S) DE PARTENARIATSPOTENTIELS

VALIDATION DE LA GOUVERNANCE DE LASSOCIATION

ORGANISATION amp MOYENS DEacuteDIEacuteS Agrave LA MISE EN OEUVREDE LA STRATEacuteGIE DE PARTENARIAT

(PO

UR

FA

IRE)

QU

OI

CO

MM

ENT

UNE STRATEacuteGIE QUI PEUT DEacuteMARRER PAR LE MEacuteCEacuteNAT SIMPLE

COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION

Pour vous aider voici une liste de questions inteacuteressantes agrave se poser lors du cadrage dun partenariat

Que puis-je apporter dans un partenariat agrave une entreprise et ses parties prenantes (ses collaborateurs les proches de ses collaborateurs ses clients les clients de ses clients ses fournisseurs ses actionnaires etc) Quelle image Quelle expertise Quel type de prestation Quel eacutevegravenement puis-je creacuteer avec une entreprise Quel projet innovant pourrait ecirctre inteacuteressant et pour quel type drsquoentreprise Quel type de retour puis-je demander De quels moyens ai-je besoin financiers humains ou autres Quel type drsquooffre pour quel retour et quel type drsquoentreprise retenir

COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION

Apregraves cette eacutetape vous devez concregravetement mettre en place lrsquoeacutequipe (qui fait quoi et qui pilote ) Il faut penser au budget agrave la dureacutee duprojet anticiper le pilotage (les grandes eacutetapes les priorisations) et les choix Il est eacutegalement primordial de mettre en place les outils (le suivi des contacts le dossier de preacutesentation du partenariat etc)

Il faut faire la diffeacuterence mecircme sur un dossier envoyeacute suite agrave un appel agrave projets

Deacutecrocher un partenariat nrsquoest pas toujours chose aiseacutee Lrsquoobjectif que vous devez vous fixer lors de la prospection crsquoest de deacutemontrer en quoi le projet reacutepond concregravetement agrave lun des enjeux de lentreprise sans creacuteer de risque suppleacutementaire et dune faccedilon plus efficace que ce quelle propose deacutejagrave Deux maicirctres mots susciter linteacuterecirct et rassurer Susciter linteacuterecirct de lentreprise en deacutemontrant pourquoi le projet est adapteacute agrave ses enjeux et la rassurer sur le fait de ne pas repreacutesenter un facteur de risque

Mecircme sur un dossier envoyeacute suite agrave un appel agrave projets vous devez vous exercer agrave faire la diffeacuterence car vous entrez dans un processus de seacutelection de projets ponctueacute par de nombreuses eacutetapes agrave passer

ENTONNOIR DE SEacuteLECTION DES PROJETS

300 DOSSIERS RECcedilUS

150 DOSSIERS CIBLEacuteS

30 DOSSIERS DINTEacuteREcircTENTREPRISE

1-3 DOSSIERSRETENUS

Sur par exemple 300 dossiers reccedilus 150 seront cibleacutes seulement 30 susciteront un certain inteacuterecirct pour lrsquoentrepriseFinalement entre 1 et 3 dossiers seront retenus

Le fait de preacutesenter les projets et de susciter de lin-teacuterecirct est une premiegravere eacutetape cleacute la suivante est de deacuteclencher lengagement

COMMENT TROUVER LrsquoENTREPRISE

La prospection peut se faire en trois phases

Le cadrage il sagit de deacutefinir quels sont les critegraveres de choix par rapport aux valeurs et aux activiteacutes de lrsquoassociation et de se deacuteterminer par rapport agrave lrsquointeacuterecirct de mettre en place une charte des partenariats Les questions agrave se poser sont quels sont les critegraveres de choix par rapport aux valeurs et aux activiteacutes de lrsquoassociation et quel est linteacuterecirct de mettre en place une charte des partenariats

La prospection il faut trouver les outils (gestion de contacts par exemple) les acteurs et les reacuteseaux pour ecirctre efficace dans lrsquoidentification des entreprises et des personnes cleacutes agrave contacter La question agrave se poser est quels sont les outils les acteurs et les reacuteseaux agrave trouver pour ecirctre efficace dans lrsquoidentification des entreprises

La mise en œuvre il convient de deacuteterminer qui doit approcher les entreprises et comment Les questions agrave se poser sont comment approcher les entre-prises et qui faut-il rencontrer au sein de ces entreprises

Quel que soit le pilote de la relation avec lassociation celle-ci doit tenir compte de la diversiteacute des parties prenantes au sein de lentre-prise (direction et management collaborateurs fonctions transversales impacteacutees partenaires sociaux etc)Ainsi la volonteacute et limpulsion dun homme sont souvent des conditions neacutecessaires mais pas suffisantes pour quune action durable puisse sengager Lentreprise est un corps social quil est essentiel dappreacutehender dans sa globaliteacute pour mettre en place une action pertinente

PROSPECTIONEN TROISPHASES

CADRAGE

PROSPECTION

MISE EN OEUVRE

COMMENT TROUVER LrsquoENTREPRISE

Construire un partenariat crsquoest aussi se vendre ou encore vendre son projet

Illustration du processus de vente

IDENTIFIER PROSPECTER NEacuteGOCIER

Identifier les cibles departenaires potentiels(segmenter les cibles)

Rencontrer les entreprisesPromouvoir le projet

pour faciliter lapproche

Convaincre et faire sengager

Deacutefinir les modaliteacutes preacutecisesde la collaboration

EacuteTUDES ANALYSE(ADMICAL Fondationde France IMS ORSENovethic Le RAMEAU etc)SOURCES DEDOCUMENTATION(guide ADMICALKOEO WWO sitesInternet desentreprises etc)CARTOGRAPHIE DES PROJETSCAPITALISATION

bull

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bull

BASE DE DONNEacuteES DE PROSPECTION

OUTILS DE VENTE - Courrier de preacutesentation- Argumentaire teacutelephonique- Support de RV- Fiche de suivi des contacts

OUTILS DE PROMOTION - Site Internet- Plaquette de preacutesentation- Eacuteveacutenementiel- Relations presse

bull

bull

bull

PREacuteSENTATIONPERSONNALISEacuteE

CATALOGUE DE PROJETS

ILLUSTRATION DESRETOURS POURLENTREPRISE

bull

bull

bull

- NOMBRE DE SECTEURS CIBLES- NOMBRE DENTREPRISES CIBLES

- NOMBRE DE RV- NOMBRE DE MISES Agrave JOURDE LA BASE DE DONNEacuteES

- NOMBRE DENTREPRISES PARTENAIRES- VALORISATION DE LA CONTRIBUTION

OUTILLER UNE DEacuteMARCHE EFFICACE DAPPROCHE DES ENTREPRISES

EacuteTAPES DE VENTE

OBJECTIFS

OUTILS

INDICATEURSDE PERFORMANCE

Vous reacutealisez ici que votre structuration est importante

La deacutefinition de vos indicateurs la col-lecte de vos donneacutees votre suivi et votre eacutevaluation seront deacuteterminants pour deacutemontrer la plus-value de votre projet cest-agrave-dire son impact et sa faculteacute agrave inteacuteresser lentreprise et lui donner envie de concreacutetiser un partenariat avec vous

COMMENT REacuteALISER LE PARTENARIAT

NEacuteGOCIATION ET CONSTRUCTION DU PLAN DACTION

CONTRACTUALISATION

LANCEMENT DU PARTENARIAT

MISE EN OEUVRE OPEacuteRATIONNELLE ET SUIVI

EacuteVALUATION

BILAN ET SORTIE DU PARTENARIAT

SUITE DU PARTENARIAT

PIL

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N amp

MO

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N D

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COMMENT REacuteALISER LE PARTENARIAT

La construction drsquoun plan de partenariat doit reacutepondre aux questions

Pourquoi Il sagit des objectifs du partenariat pour chaque partie les cibles beacuteneacuteficiaires et les enjeux partageacutes

Quoi et comment Ce sont les actions concregravetes agrave engager avec les moyens mis agrave disposition les livrables attendus le lieu de la mise en œuvre les modaliteacutes ainsi que les engagements de chaque partie

Comment piloter Il est utile de deacuteterminer le pilotage le suivi opeacuterationnel le chronogramme sans oublier les indicateurs de suivi des actions et les reacutesultats du partenariat pour lrsquoassociation lrsquoentreprise et le bien commun

OBJECTIFS DU PARTENARIAT Eacutechange entre les 2 acteurs sur les objectifs respectifs Les beacuteneacuteficiaires cibles Les enjeux partageacutes

LES ACTIONSconcregravetes agrave engager

et avec quelsmoyens

Quels livrables

SUR QUELSTERRITOIRES

MODALITEacuteS DE MISE EN OEUVREet engagements de chaque partenaire

MODALITEacuteS DE PILOTAGE Suivi opeacuterationnel Comiteacute de pilotage et bilanQui peacuteriodiciteacute etc

INDICATEURS De suivi des acteurs dupartenariat De reacutesultats - pour lassociation - pour lentreprise - pour le bien commun

bullbullbull

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CONSTRUCTION DU PLAN DACTION DU PARTENARIAT

POURQUOI

QUOI OUgrave

COMMENT

COMMENT PILOTER

COMMENT CONTRACTUALISER LE PARTENARIAT

DEUX TYPES DE DOCUMENTS SONT UTILISABLES

Un document contractuel qui fixe les objectifs globaux et les engagements Ce document de convention pluriannuel deacutetermine

o les objectifs respectifso lrsquoobjectif du partenariato les actions envisageacutees (macro)o les moyens mis agrave dispositiono les engagements des deux parties (notamment sur la communication)o le pilotage strateacutegiqueo les clauses de reacutesiliation

Un document de travail qui peut eacutevoluer avec le deacuteroulement du partenariat Ce plan drsquoaction annuel regroupe

o Le deacutetail des actions pour lrsquoanneacuteeo les territoires ou les cibles de lrsquoanneacuteeo les modaliteacutes pratiques de mise en œuvreo le pilotage opeacuterationnel et strateacutegique (avec les dates les noms etc)

COMMENT CONTRACTUALISER LE PARTENARIAT

BIEN VOUSPREacutePARER

AVEC DES OBJECTIFSCLAIRS ET PARTAGEacuteS AUSEIN DE LASSOCIATION

EcircTRE PROFESSIONNELDANS LA RECHERCHE

DE LrsquoENTREPRISE

UNE CONTRACTUALISATION AVEC LrsquoENTREPRISE

QUI NrsquoEST QUE LEDEacuteBUT DrsquoUN

NOUVEAUPROJET

EcircTRE TRANSPARENTCOMME UN REacuteEL

PARTENAIRE

UNE EacuteVALUATIONDES REacuteSULTATS

POUR UNPARTENARIATRENOUVELEacute

CINQ CLEacuteS DE SUCCEgraveS POUR VOUS EN TANT QUASSOCIATION

FICHE TECHNIQUE FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES

OBJECTIF GEacuteNEacuteRAL DE LA SESSION

OBJECTIF PEacuteDAGOGIQUE DE LA SESSION

PROBLEacuteMATIQUE

REacuteSUMEacute STRUCTUREacute DE LA SESSION

SPEacuteCIFICITEacuteS DES FORMATEURS

MEacuteTHODES PEacuteDAGOGIQUES EMPLOYEacuteES

DOCUMENTS

MATEacuteRIEL NEacuteCESSAIRE

Agrave PREacutePARER Agrave LrsquoAVANCE

1

2

3

4

5

6

7

8

9

Comprendre les partenariats entre ONGs et entreprises ainsi que les enjeux des entreprises

Les participants seront capables de construire une strateacutegie departenariat et de la mettre en œuvre

Principaux questionnements Quelles sont les motivations de lrsquoentreprise Quelles sont les enjeux de lrsquoassociation Quels sont les objectifs et la typologie des partenariats Comment une association doit-elle se preacuteparer Comment reacutealiser le partenariat voulu

La recherche de fonds aupregraves des entreprises et des fondations est souvent un travail prenant dont lrsquoimpact est rarement immeacutediatConvaincre un grand donateur ou une entreprise crsquoest saisir lesopportuniteacutes du terrain drsquointervention La deacutemarche neacutecessite des preacuterequis issus des bases fondamentales de votre strateacutegiedrsquoorganisation laquelle deacutetermine votre strateacutegie de collecte Il faut connaicirctre parfaitement votre organisation pour pouvoir la preacutesenter la vendre et espeacuterer le soutien de vos potentiels donateurs

Connaissance du monde de lrsquoentreprise et du monde associatifParcours marketing et commercial si possibleFaciliteacute drsquoexpression orale et bonne peacutedagogie

Une preacutesentation PowerPoint pour les participants (supportpeacutedagogique RAMEAU en PDF)Un document reprenant les concepts cleacutes pour les participants

OrdinateurVideacuteoprojecteurPaperboard et feutresSix cartons de couleurs diffeacuterentes

Preacuteparer la composition des groupes constitueacutes par association

Exposeacute interactifCours theacuteoriqueEacutetude de cas

DEacuteROULEMENT GEacuteNEacuteRAL FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES

10 mn

30 mn

30 mn

Introduction par le formateur contexte et objectifs

Motivations de lrsquoentreprise et jeu de questionsreacuteponses

Motivations de lrsquoassociation

20 mn

1H

Objectifs et typologie des partenariats

Comment preacuteparer un partenariat avec une entreprise et un eacutelargissement aux autres types drsquoorganisations

Eacutetude de cas les questions agrave se poser avant drsquoinitier un partenariat

30 mnEacutetude de cas commencer son processus de vente de

projet Chaque association preacutepare son processus de vente identifie les outils adeacutequats et met en place des indicateurs

de performance

30 mn Restitution des groupes et synthegravese

• Guide 06

COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION

Lrsquoassociation en particulier se doit drsquoecirctre tregraves claire sur le projet associatif et son devenir agrave travers sa strateacutegie de deacuteveloppement sagouvernance son modegravele eacuteconomique la deacutefinition des risques encourus et lrsquoeacutevaluation de lrsquoutiliteacute et de la porteacutee sociale du partenariat

ProjetAssociatif

Strateacutegie dedeacuteveloppement

Modegraveleeacuteconomique

Gouvernanceet

organisation

Eacutevaluationde lutiliteacute

sociale

Cartographiedes risques

DSD

Quel est mon projet aujourdrsquohui

Quelle est mon ambition agrave 35 ans

Quel est mon modegravele eacuteconomique

Quelle est mon organisation

Quels sont les risques

Quelle est lrsquoutiliteacute socieacutetale de mon projet

Ces questions sont agrave partager entreopeacuterationnels et au sein du CA

COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION

Lrsquoideacutee est ensuite de syntheacutetiser votre projet il est neacutecessaire de deacutefinir ce qui est prioritaire pour vous et comment vous allez mettre en œuvre le partenariat Ci-dessous un exemple de meacutethode syntheacutetique afin de cadrer votre projet cest-agrave-dire de deacutevelopper une strateacutegie de partenariat simple

BILAN DES PARTENARIATS DEacuteJAgrave CONCLUS

CADRAGE DE LA STRATEacuteGIE DE PARTENARIAT LA VISION

OFFRE(S) DE PARTENARIATS CIBLAGE ENTREPRISE

POSITIONNEMENT ET TYPOLOGIE(S) DE PARTENARIATSPOTENTIELS

VALIDATION DE LA GOUVERNANCE DE LASSOCIATION

ORGANISATION amp MOYENS DEacuteDIEacuteS Agrave LA MISE EN OEUVREDE LA STRATEacuteGIE DE PARTENARIAT

(PO

UR

FA

IRE)

QU

OI

CO

MM

ENT

UNE STRATEacuteGIE QUI PEUT DEacuteMARRER PAR LE MEacuteCEacuteNAT SIMPLE

COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION

Pour vous aider voici une liste de questions inteacuteressantes agrave se poser lors du cadrage dun partenariat

Que puis-je apporter dans un partenariat agrave une entreprise et ses parties prenantes (ses collaborateurs les proches de ses collaborateurs ses clients les clients de ses clients ses fournisseurs ses actionnaires etc) Quelle image Quelle expertise Quel type de prestation Quel eacutevegravenement puis-je creacuteer avec une entreprise Quel projet innovant pourrait ecirctre inteacuteressant et pour quel type drsquoentreprise Quel type de retour puis-je demander De quels moyens ai-je besoin financiers humains ou autres Quel type drsquooffre pour quel retour et quel type drsquoentreprise retenir

COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION

Apregraves cette eacutetape vous devez concregravetement mettre en place lrsquoeacutequipe (qui fait quoi et qui pilote ) Il faut penser au budget agrave la dureacutee duprojet anticiper le pilotage (les grandes eacutetapes les priorisations) et les choix Il est eacutegalement primordial de mettre en place les outils (le suivi des contacts le dossier de preacutesentation du partenariat etc)

Il faut faire la diffeacuterence mecircme sur un dossier envoyeacute suite agrave un appel agrave projets

Deacutecrocher un partenariat nrsquoest pas toujours chose aiseacutee Lrsquoobjectif que vous devez vous fixer lors de la prospection crsquoest de deacutemontrer en quoi le projet reacutepond concregravetement agrave lun des enjeux de lentreprise sans creacuteer de risque suppleacutementaire et dune faccedilon plus efficace que ce quelle propose deacutejagrave Deux maicirctres mots susciter linteacuterecirct et rassurer Susciter linteacuterecirct de lentreprise en deacutemontrant pourquoi le projet est adapteacute agrave ses enjeux et la rassurer sur le fait de ne pas repreacutesenter un facteur de risque

Mecircme sur un dossier envoyeacute suite agrave un appel agrave projets vous devez vous exercer agrave faire la diffeacuterence car vous entrez dans un processus de seacutelection de projets ponctueacute par de nombreuses eacutetapes agrave passer

ENTONNOIR DE SEacuteLECTION DES PROJETS

300 DOSSIERS RECcedilUS

150 DOSSIERS CIBLEacuteS

30 DOSSIERS DINTEacuteREcircTENTREPRISE

1-3 DOSSIERSRETENUS

Sur par exemple 300 dossiers reccedilus 150 seront cibleacutes seulement 30 susciteront un certain inteacuterecirct pour lrsquoentrepriseFinalement entre 1 et 3 dossiers seront retenus

Le fait de preacutesenter les projets et de susciter de lin-teacuterecirct est une premiegravere eacutetape cleacute la suivante est de deacuteclencher lengagement

COMMENT TROUVER LrsquoENTREPRISE

La prospection peut se faire en trois phases

Le cadrage il sagit de deacutefinir quels sont les critegraveres de choix par rapport aux valeurs et aux activiteacutes de lrsquoassociation et de se deacuteterminer par rapport agrave lrsquointeacuterecirct de mettre en place une charte des partenariats Les questions agrave se poser sont quels sont les critegraveres de choix par rapport aux valeurs et aux activiteacutes de lrsquoassociation et quel est linteacuterecirct de mettre en place une charte des partenariats

La prospection il faut trouver les outils (gestion de contacts par exemple) les acteurs et les reacuteseaux pour ecirctre efficace dans lrsquoidentification des entreprises et des personnes cleacutes agrave contacter La question agrave se poser est quels sont les outils les acteurs et les reacuteseaux agrave trouver pour ecirctre efficace dans lrsquoidentification des entreprises

La mise en œuvre il convient de deacuteterminer qui doit approcher les entreprises et comment Les questions agrave se poser sont comment approcher les entre-prises et qui faut-il rencontrer au sein de ces entreprises

Quel que soit le pilote de la relation avec lassociation celle-ci doit tenir compte de la diversiteacute des parties prenantes au sein de lentre-prise (direction et management collaborateurs fonctions transversales impacteacutees partenaires sociaux etc)Ainsi la volonteacute et limpulsion dun homme sont souvent des conditions neacutecessaires mais pas suffisantes pour quune action durable puisse sengager Lentreprise est un corps social quil est essentiel dappreacutehender dans sa globaliteacute pour mettre en place une action pertinente

PROSPECTIONEN TROISPHASES

CADRAGE

PROSPECTION

MISE EN OEUVRE

COMMENT TROUVER LrsquoENTREPRISE

Construire un partenariat crsquoest aussi se vendre ou encore vendre son projet

Illustration du processus de vente

IDENTIFIER PROSPECTER NEacuteGOCIER

Identifier les cibles departenaires potentiels(segmenter les cibles)

Rencontrer les entreprisesPromouvoir le projet

pour faciliter lapproche

Convaincre et faire sengager

Deacutefinir les modaliteacutes preacutecisesde la collaboration

EacuteTUDES ANALYSE(ADMICAL Fondationde France IMS ORSENovethic Le RAMEAU etc)SOURCES DEDOCUMENTATION(guide ADMICALKOEO WWO sitesInternet desentreprises etc)CARTOGRAPHIE DES PROJETSCAPITALISATION

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BASE DE DONNEacuteES DE PROSPECTION

OUTILS DE VENTE - Courrier de preacutesentation- Argumentaire teacutelephonique- Support de RV- Fiche de suivi des contacts

OUTILS DE PROMOTION - Site Internet- Plaquette de preacutesentation- Eacuteveacutenementiel- Relations presse

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PREacuteSENTATIONPERSONNALISEacuteE

CATALOGUE DE PROJETS

ILLUSTRATION DESRETOURS POURLENTREPRISE

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- NOMBRE DE SECTEURS CIBLES- NOMBRE DENTREPRISES CIBLES

- NOMBRE DE RV- NOMBRE DE MISES Agrave JOURDE LA BASE DE DONNEacuteES

- NOMBRE DENTREPRISES PARTENAIRES- VALORISATION DE LA CONTRIBUTION

OUTILLER UNE DEacuteMARCHE EFFICACE DAPPROCHE DES ENTREPRISES

EacuteTAPES DE VENTE

OBJECTIFS

OUTILS

INDICATEURSDE PERFORMANCE

Vous reacutealisez ici que votre structuration est importante

La deacutefinition de vos indicateurs la col-lecte de vos donneacutees votre suivi et votre eacutevaluation seront deacuteterminants pour deacutemontrer la plus-value de votre projet cest-agrave-dire son impact et sa faculteacute agrave inteacuteresser lentreprise et lui donner envie de concreacutetiser un partenariat avec vous

COMMENT REacuteALISER LE PARTENARIAT

NEacuteGOCIATION ET CONSTRUCTION DU PLAN DACTION

CONTRACTUALISATION

LANCEMENT DU PARTENARIAT

MISE EN OEUVRE OPEacuteRATIONNELLE ET SUIVI

EacuteVALUATION

BILAN ET SORTIE DU PARTENARIAT

SUITE DU PARTENARIAT

PIL

OTA

GE

CO

MM

UN

ICATIO

N amp

MO

BILISATIO

N D

ES CO

LLAB

OR

ATEUR

S

COMMENT REacuteALISER LE PARTENARIAT

La construction drsquoun plan de partenariat doit reacutepondre aux questions

Pourquoi Il sagit des objectifs du partenariat pour chaque partie les cibles beacuteneacuteficiaires et les enjeux partageacutes

Quoi et comment Ce sont les actions concregravetes agrave engager avec les moyens mis agrave disposition les livrables attendus le lieu de la mise en œuvre les modaliteacutes ainsi que les engagements de chaque partie

Comment piloter Il est utile de deacuteterminer le pilotage le suivi opeacuterationnel le chronogramme sans oublier les indicateurs de suivi des actions et les reacutesultats du partenariat pour lrsquoassociation lrsquoentreprise et le bien commun

OBJECTIFS DU PARTENARIAT Eacutechange entre les 2 acteurs sur les objectifs respectifs Les beacuteneacuteficiaires cibles Les enjeux partageacutes

LES ACTIONSconcregravetes agrave engager

et avec quelsmoyens

Quels livrables

SUR QUELSTERRITOIRES

MODALITEacuteS DE MISE EN OEUVREet engagements de chaque partenaire

MODALITEacuteS DE PILOTAGE Suivi opeacuterationnel Comiteacute de pilotage et bilanQui peacuteriodiciteacute etc

INDICATEURS De suivi des acteurs dupartenariat De reacutesultats - pour lassociation - pour lentreprise - pour le bien commun

bullbullbull

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CONSTRUCTION DU PLAN DACTION DU PARTENARIAT

POURQUOI

QUOI OUgrave

COMMENT

COMMENT PILOTER

COMMENT CONTRACTUALISER LE PARTENARIAT

DEUX TYPES DE DOCUMENTS SONT UTILISABLES

Un document contractuel qui fixe les objectifs globaux et les engagements Ce document de convention pluriannuel deacutetermine

o les objectifs respectifso lrsquoobjectif du partenariato les actions envisageacutees (macro)o les moyens mis agrave dispositiono les engagements des deux parties (notamment sur la communication)o le pilotage strateacutegiqueo les clauses de reacutesiliation

Un document de travail qui peut eacutevoluer avec le deacuteroulement du partenariat Ce plan drsquoaction annuel regroupe

o Le deacutetail des actions pour lrsquoanneacuteeo les territoires ou les cibles de lrsquoanneacuteeo les modaliteacutes pratiques de mise en œuvreo le pilotage opeacuterationnel et strateacutegique (avec les dates les noms etc)

COMMENT CONTRACTUALISER LE PARTENARIAT

BIEN VOUSPREacutePARER

AVEC DES OBJECTIFSCLAIRS ET PARTAGEacuteS AUSEIN DE LASSOCIATION

EcircTRE PROFESSIONNELDANS LA RECHERCHE

DE LrsquoENTREPRISE

UNE CONTRACTUALISATION AVEC LrsquoENTREPRISE

QUI NrsquoEST QUE LEDEacuteBUT DrsquoUN

NOUVEAUPROJET

EcircTRE TRANSPARENTCOMME UN REacuteEL

PARTENAIRE

UNE EacuteVALUATIONDES REacuteSULTATS

POUR UNPARTENARIATRENOUVELEacute

CINQ CLEacuteS DE SUCCEgraveS POUR VOUS EN TANT QUASSOCIATION

FICHE TECHNIQUE FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES

OBJECTIF GEacuteNEacuteRAL DE LA SESSION

OBJECTIF PEacuteDAGOGIQUE DE LA SESSION

PROBLEacuteMATIQUE

REacuteSUMEacute STRUCTUREacute DE LA SESSION

SPEacuteCIFICITEacuteS DES FORMATEURS

MEacuteTHODES PEacuteDAGOGIQUES EMPLOYEacuteES

DOCUMENTS

MATEacuteRIEL NEacuteCESSAIRE

Agrave PREacutePARER Agrave LrsquoAVANCE

1

2

3

4

5

6

7

8

9

Comprendre les partenariats entre ONGs et entreprises ainsi que les enjeux des entreprises

Les participants seront capables de construire une strateacutegie departenariat et de la mettre en œuvre

Principaux questionnements Quelles sont les motivations de lrsquoentreprise Quelles sont les enjeux de lrsquoassociation Quels sont les objectifs et la typologie des partenariats Comment une association doit-elle se preacuteparer Comment reacutealiser le partenariat voulu

La recherche de fonds aupregraves des entreprises et des fondations est souvent un travail prenant dont lrsquoimpact est rarement immeacutediatConvaincre un grand donateur ou une entreprise crsquoest saisir lesopportuniteacutes du terrain drsquointervention La deacutemarche neacutecessite des preacuterequis issus des bases fondamentales de votre strateacutegiedrsquoorganisation laquelle deacutetermine votre strateacutegie de collecte Il faut connaicirctre parfaitement votre organisation pour pouvoir la preacutesenter la vendre et espeacuterer le soutien de vos potentiels donateurs

Connaissance du monde de lrsquoentreprise et du monde associatifParcours marketing et commercial si possibleFaciliteacute drsquoexpression orale et bonne peacutedagogie

Une preacutesentation PowerPoint pour les participants (supportpeacutedagogique RAMEAU en PDF)Un document reprenant les concepts cleacutes pour les participants

OrdinateurVideacuteoprojecteurPaperboard et feutresSix cartons de couleurs diffeacuterentes

Preacuteparer la composition des groupes constitueacutes par association

Exposeacute interactifCours theacuteoriqueEacutetude de cas

DEacuteROULEMENT GEacuteNEacuteRAL FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES

10 mn

30 mn

30 mn

Introduction par le formateur contexte et objectifs

Motivations de lrsquoentreprise et jeu de questionsreacuteponses

Motivations de lrsquoassociation

20 mn

1H

Objectifs et typologie des partenariats

Comment preacuteparer un partenariat avec une entreprise et un eacutelargissement aux autres types drsquoorganisations

Eacutetude de cas les questions agrave se poser avant drsquoinitier un partenariat

30 mnEacutetude de cas commencer son processus de vente de

projet Chaque association preacutepare son processus de vente identifie les outils adeacutequats et met en place des indicateurs

de performance

30 mn Restitution des groupes et synthegravese

• Guide 06

COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION

Lrsquoideacutee est ensuite de syntheacutetiser votre projet il est neacutecessaire de deacutefinir ce qui est prioritaire pour vous et comment vous allez mettre en œuvre le partenariat Ci-dessous un exemple de meacutethode syntheacutetique afin de cadrer votre projet cest-agrave-dire de deacutevelopper une strateacutegie de partenariat simple

BILAN DES PARTENARIATS DEacuteJAgrave CONCLUS

CADRAGE DE LA STRATEacuteGIE DE PARTENARIAT LA VISION

OFFRE(S) DE PARTENARIATS CIBLAGE ENTREPRISE

POSITIONNEMENT ET TYPOLOGIE(S) DE PARTENARIATSPOTENTIELS

VALIDATION DE LA GOUVERNANCE DE LASSOCIATION

ORGANISATION amp MOYENS DEacuteDIEacuteS Agrave LA MISE EN OEUVREDE LA STRATEacuteGIE DE PARTENARIAT

(PO

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UNE STRATEacuteGIE QUI PEUT DEacuteMARRER PAR LE MEacuteCEacuteNAT SIMPLE

COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION

Pour vous aider voici une liste de questions inteacuteressantes agrave se poser lors du cadrage dun partenariat

Que puis-je apporter dans un partenariat agrave une entreprise et ses parties prenantes (ses collaborateurs les proches de ses collaborateurs ses clients les clients de ses clients ses fournisseurs ses actionnaires etc) Quelle image Quelle expertise Quel type de prestation Quel eacutevegravenement puis-je creacuteer avec une entreprise Quel projet innovant pourrait ecirctre inteacuteressant et pour quel type drsquoentreprise Quel type de retour puis-je demander De quels moyens ai-je besoin financiers humains ou autres Quel type drsquooffre pour quel retour et quel type drsquoentreprise retenir

COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION

Apregraves cette eacutetape vous devez concregravetement mettre en place lrsquoeacutequipe (qui fait quoi et qui pilote ) Il faut penser au budget agrave la dureacutee duprojet anticiper le pilotage (les grandes eacutetapes les priorisations) et les choix Il est eacutegalement primordial de mettre en place les outils (le suivi des contacts le dossier de preacutesentation du partenariat etc)

Il faut faire la diffeacuterence mecircme sur un dossier envoyeacute suite agrave un appel agrave projets

Deacutecrocher un partenariat nrsquoest pas toujours chose aiseacutee Lrsquoobjectif que vous devez vous fixer lors de la prospection crsquoest de deacutemontrer en quoi le projet reacutepond concregravetement agrave lun des enjeux de lentreprise sans creacuteer de risque suppleacutementaire et dune faccedilon plus efficace que ce quelle propose deacutejagrave Deux maicirctres mots susciter linteacuterecirct et rassurer Susciter linteacuterecirct de lentreprise en deacutemontrant pourquoi le projet est adapteacute agrave ses enjeux et la rassurer sur le fait de ne pas repreacutesenter un facteur de risque

Mecircme sur un dossier envoyeacute suite agrave un appel agrave projets vous devez vous exercer agrave faire la diffeacuterence car vous entrez dans un processus de seacutelection de projets ponctueacute par de nombreuses eacutetapes agrave passer

ENTONNOIR DE SEacuteLECTION DES PROJETS

300 DOSSIERS RECcedilUS

150 DOSSIERS CIBLEacuteS

30 DOSSIERS DINTEacuteREcircTENTREPRISE

1-3 DOSSIERSRETENUS

Sur par exemple 300 dossiers reccedilus 150 seront cibleacutes seulement 30 susciteront un certain inteacuterecirct pour lrsquoentrepriseFinalement entre 1 et 3 dossiers seront retenus

Le fait de preacutesenter les projets et de susciter de lin-teacuterecirct est une premiegravere eacutetape cleacute la suivante est de deacuteclencher lengagement

COMMENT TROUVER LrsquoENTREPRISE

La prospection peut se faire en trois phases

Le cadrage il sagit de deacutefinir quels sont les critegraveres de choix par rapport aux valeurs et aux activiteacutes de lrsquoassociation et de se deacuteterminer par rapport agrave lrsquointeacuterecirct de mettre en place une charte des partenariats Les questions agrave se poser sont quels sont les critegraveres de choix par rapport aux valeurs et aux activiteacutes de lrsquoassociation et quel est linteacuterecirct de mettre en place une charte des partenariats

La prospection il faut trouver les outils (gestion de contacts par exemple) les acteurs et les reacuteseaux pour ecirctre efficace dans lrsquoidentification des entreprises et des personnes cleacutes agrave contacter La question agrave se poser est quels sont les outils les acteurs et les reacuteseaux agrave trouver pour ecirctre efficace dans lrsquoidentification des entreprises

La mise en œuvre il convient de deacuteterminer qui doit approcher les entreprises et comment Les questions agrave se poser sont comment approcher les entre-prises et qui faut-il rencontrer au sein de ces entreprises

Quel que soit le pilote de la relation avec lassociation celle-ci doit tenir compte de la diversiteacute des parties prenantes au sein de lentre-prise (direction et management collaborateurs fonctions transversales impacteacutees partenaires sociaux etc)Ainsi la volonteacute et limpulsion dun homme sont souvent des conditions neacutecessaires mais pas suffisantes pour quune action durable puisse sengager Lentreprise est un corps social quil est essentiel dappreacutehender dans sa globaliteacute pour mettre en place une action pertinente

PROSPECTIONEN TROISPHASES

CADRAGE

PROSPECTION

MISE EN OEUVRE

COMMENT TROUVER LrsquoENTREPRISE

Construire un partenariat crsquoest aussi se vendre ou encore vendre son projet

Illustration du processus de vente

IDENTIFIER PROSPECTER NEacuteGOCIER

Identifier les cibles departenaires potentiels(segmenter les cibles)

Rencontrer les entreprisesPromouvoir le projet

pour faciliter lapproche

Convaincre et faire sengager

Deacutefinir les modaliteacutes preacutecisesde la collaboration

EacuteTUDES ANALYSE(ADMICAL Fondationde France IMS ORSENovethic Le RAMEAU etc)SOURCES DEDOCUMENTATION(guide ADMICALKOEO WWO sitesInternet desentreprises etc)CARTOGRAPHIE DES PROJETSCAPITALISATION

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BASE DE DONNEacuteES DE PROSPECTION

OUTILS DE VENTE - Courrier de preacutesentation- Argumentaire teacutelephonique- Support de RV- Fiche de suivi des contacts

OUTILS DE PROMOTION - Site Internet- Plaquette de preacutesentation- Eacuteveacutenementiel- Relations presse

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PREacuteSENTATIONPERSONNALISEacuteE

CATALOGUE DE PROJETS

ILLUSTRATION DESRETOURS POURLENTREPRISE

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- NOMBRE DE SECTEURS CIBLES- NOMBRE DENTREPRISES CIBLES

- NOMBRE DE RV- NOMBRE DE MISES Agrave JOURDE LA BASE DE DONNEacuteES

- NOMBRE DENTREPRISES PARTENAIRES- VALORISATION DE LA CONTRIBUTION

OUTILLER UNE DEacuteMARCHE EFFICACE DAPPROCHE DES ENTREPRISES

EacuteTAPES DE VENTE

OBJECTIFS

OUTILS

INDICATEURSDE PERFORMANCE

Vous reacutealisez ici que votre structuration est importante

La deacutefinition de vos indicateurs la col-lecte de vos donneacutees votre suivi et votre eacutevaluation seront deacuteterminants pour deacutemontrer la plus-value de votre projet cest-agrave-dire son impact et sa faculteacute agrave inteacuteresser lentreprise et lui donner envie de concreacutetiser un partenariat avec vous

COMMENT REacuteALISER LE PARTENARIAT

NEacuteGOCIATION ET CONSTRUCTION DU PLAN DACTION

CONTRACTUALISATION

LANCEMENT DU PARTENARIAT

MISE EN OEUVRE OPEacuteRATIONNELLE ET SUIVI

EacuteVALUATION

BILAN ET SORTIE DU PARTENARIAT

SUITE DU PARTENARIAT

PIL

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N amp

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BILISATIO

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COMMENT REacuteALISER LE PARTENARIAT

La construction drsquoun plan de partenariat doit reacutepondre aux questions

Pourquoi Il sagit des objectifs du partenariat pour chaque partie les cibles beacuteneacuteficiaires et les enjeux partageacutes

Quoi et comment Ce sont les actions concregravetes agrave engager avec les moyens mis agrave disposition les livrables attendus le lieu de la mise en œuvre les modaliteacutes ainsi que les engagements de chaque partie

Comment piloter Il est utile de deacuteterminer le pilotage le suivi opeacuterationnel le chronogramme sans oublier les indicateurs de suivi des actions et les reacutesultats du partenariat pour lrsquoassociation lrsquoentreprise et le bien commun

OBJECTIFS DU PARTENARIAT Eacutechange entre les 2 acteurs sur les objectifs respectifs Les beacuteneacuteficiaires cibles Les enjeux partageacutes

LES ACTIONSconcregravetes agrave engager

et avec quelsmoyens

Quels livrables

SUR QUELSTERRITOIRES

MODALITEacuteS DE MISE EN OEUVREet engagements de chaque partenaire

MODALITEacuteS DE PILOTAGE Suivi opeacuterationnel Comiteacute de pilotage et bilanQui peacuteriodiciteacute etc

INDICATEURS De suivi des acteurs dupartenariat De reacutesultats - pour lassociation - pour lentreprise - pour le bien commun

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CONSTRUCTION DU PLAN DACTION DU PARTENARIAT

POURQUOI

QUOI OUgrave

COMMENT

COMMENT PILOTER

COMMENT CONTRACTUALISER LE PARTENARIAT

DEUX TYPES DE DOCUMENTS SONT UTILISABLES

Un document contractuel qui fixe les objectifs globaux et les engagements Ce document de convention pluriannuel deacutetermine

o les objectifs respectifso lrsquoobjectif du partenariato les actions envisageacutees (macro)o les moyens mis agrave dispositiono les engagements des deux parties (notamment sur la communication)o le pilotage strateacutegiqueo les clauses de reacutesiliation

Un document de travail qui peut eacutevoluer avec le deacuteroulement du partenariat Ce plan drsquoaction annuel regroupe

o Le deacutetail des actions pour lrsquoanneacuteeo les territoires ou les cibles de lrsquoanneacuteeo les modaliteacutes pratiques de mise en œuvreo le pilotage opeacuterationnel et strateacutegique (avec les dates les noms etc)

COMMENT CONTRACTUALISER LE PARTENARIAT

BIEN VOUSPREacutePARER

AVEC DES OBJECTIFSCLAIRS ET PARTAGEacuteS AUSEIN DE LASSOCIATION

EcircTRE PROFESSIONNELDANS LA RECHERCHE

DE LrsquoENTREPRISE

UNE CONTRACTUALISATION AVEC LrsquoENTREPRISE

QUI NrsquoEST QUE LEDEacuteBUT DrsquoUN

NOUVEAUPROJET

EcircTRE TRANSPARENTCOMME UN REacuteEL

PARTENAIRE

UNE EacuteVALUATIONDES REacuteSULTATS

POUR UNPARTENARIATRENOUVELEacute

CINQ CLEacuteS DE SUCCEgraveS POUR VOUS EN TANT QUASSOCIATION

FICHE TECHNIQUE FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES

OBJECTIF GEacuteNEacuteRAL DE LA SESSION

OBJECTIF PEacuteDAGOGIQUE DE LA SESSION

PROBLEacuteMATIQUE

REacuteSUMEacute STRUCTUREacute DE LA SESSION

SPEacuteCIFICITEacuteS DES FORMATEURS

MEacuteTHODES PEacuteDAGOGIQUES EMPLOYEacuteES

DOCUMENTS

MATEacuteRIEL NEacuteCESSAIRE

Agrave PREacutePARER Agrave LrsquoAVANCE

1

2

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8

9

Comprendre les partenariats entre ONGs et entreprises ainsi que les enjeux des entreprises

Les participants seront capables de construire une strateacutegie departenariat et de la mettre en œuvre

Principaux questionnements Quelles sont les motivations de lrsquoentreprise Quelles sont les enjeux de lrsquoassociation Quels sont les objectifs et la typologie des partenariats Comment une association doit-elle se preacuteparer Comment reacutealiser le partenariat voulu

La recherche de fonds aupregraves des entreprises et des fondations est souvent un travail prenant dont lrsquoimpact est rarement immeacutediatConvaincre un grand donateur ou une entreprise crsquoest saisir lesopportuniteacutes du terrain drsquointervention La deacutemarche neacutecessite des preacuterequis issus des bases fondamentales de votre strateacutegiedrsquoorganisation laquelle deacutetermine votre strateacutegie de collecte Il faut connaicirctre parfaitement votre organisation pour pouvoir la preacutesenter la vendre et espeacuterer le soutien de vos potentiels donateurs

Connaissance du monde de lrsquoentreprise et du monde associatifParcours marketing et commercial si possibleFaciliteacute drsquoexpression orale et bonne peacutedagogie

Une preacutesentation PowerPoint pour les participants (supportpeacutedagogique RAMEAU en PDF)Un document reprenant les concepts cleacutes pour les participants

OrdinateurVideacuteoprojecteurPaperboard et feutresSix cartons de couleurs diffeacuterentes

Preacuteparer la composition des groupes constitueacutes par association

Exposeacute interactifCours theacuteoriqueEacutetude de cas

DEacuteROULEMENT GEacuteNEacuteRAL FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES

10 mn

30 mn

30 mn

Introduction par le formateur contexte et objectifs

Motivations de lrsquoentreprise et jeu de questionsreacuteponses

Motivations de lrsquoassociation

20 mn

1H

Objectifs et typologie des partenariats

Comment preacuteparer un partenariat avec une entreprise et un eacutelargissement aux autres types drsquoorganisations

Eacutetude de cas les questions agrave se poser avant drsquoinitier un partenariat

30 mnEacutetude de cas commencer son processus de vente de

projet Chaque association preacutepare son processus de vente identifie les outils adeacutequats et met en place des indicateurs

de performance

30 mn Restitution des groupes et synthegravese

• Guide 06

COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION

Pour vous aider voici une liste de questions inteacuteressantes agrave se poser lors du cadrage dun partenariat

Que puis-je apporter dans un partenariat agrave une entreprise et ses parties prenantes (ses collaborateurs les proches de ses collaborateurs ses clients les clients de ses clients ses fournisseurs ses actionnaires etc) Quelle image Quelle expertise Quel type de prestation Quel eacutevegravenement puis-je creacuteer avec une entreprise Quel projet innovant pourrait ecirctre inteacuteressant et pour quel type drsquoentreprise Quel type de retour puis-je demander De quels moyens ai-je besoin financiers humains ou autres Quel type drsquooffre pour quel retour et quel type drsquoentreprise retenir

COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION

Apregraves cette eacutetape vous devez concregravetement mettre en place lrsquoeacutequipe (qui fait quoi et qui pilote ) Il faut penser au budget agrave la dureacutee duprojet anticiper le pilotage (les grandes eacutetapes les priorisations) et les choix Il est eacutegalement primordial de mettre en place les outils (le suivi des contacts le dossier de preacutesentation du partenariat etc)

Il faut faire la diffeacuterence mecircme sur un dossier envoyeacute suite agrave un appel agrave projets

Deacutecrocher un partenariat nrsquoest pas toujours chose aiseacutee Lrsquoobjectif que vous devez vous fixer lors de la prospection crsquoest de deacutemontrer en quoi le projet reacutepond concregravetement agrave lun des enjeux de lentreprise sans creacuteer de risque suppleacutementaire et dune faccedilon plus efficace que ce quelle propose deacutejagrave Deux maicirctres mots susciter linteacuterecirct et rassurer Susciter linteacuterecirct de lentreprise en deacutemontrant pourquoi le projet est adapteacute agrave ses enjeux et la rassurer sur le fait de ne pas repreacutesenter un facteur de risque

Mecircme sur un dossier envoyeacute suite agrave un appel agrave projets vous devez vous exercer agrave faire la diffeacuterence car vous entrez dans un processus de seacutelection de projets ponctueacute par de nombreuses eacutetapes agrave passer

ENTONNOIR DE SEacuteLECTION DES PROJETS

300 DOSSIERS RECcedilUS

150 DOSSIERS CIBLEacuteS

30 DOSSIERS DINTEacuteREcircTENTREPRISE

1-3 DOSSIERSRETENUS

Sur par exemple 300 dossiers reccedilus 150 seront cibleacutes seulement 30 susciteront un certain inteacuterecirct pour lrsquoentrepriseFinalement entre 1 et 3 dossiers seront retenus

Le fait de preacutesenter les projets et de susciter de lin-teacuterecirct est une premiegravere eacutetape cleacute la suivante est de deacuteclencher lengagement

COMMENT TROUVER LrsquoENTREPRISE

La prospection peut se faire en trois phases

Le cadrage il sagit de deacutefinir quels sont les critegraveres de choix par rapport aux valeurs et aux activiteacutes de lrsquoassociation et de se deacuteterminer par rapport agrave lrsquointeacuterecirct de mettre en place une charte des partenariats Les questions agrave se poser sont quels sont les critegraveres de choix par rapport aux valeurs et aux activiteacutes de lrsquoassociation et quel est linteacuterecirct de mettre en place une charte des partenariats

La prospection il faut trouver les outils (gestion de contacts par exemple) les acteurs et les reacuteseaux pour ecirctre efficace dans lrsquoidentification des entreprises et des personnes cleacutes agrave contacter La question agrave se poser est quels sont les outils les acteurs et les reacuteseaux agrave trouver pour ecirctre efficace dans lrsquoidentification des entreprises

La mise en œuvre il convient de deacuteterminer qui doit approcher les entreprises et comment Les questions agrave se poser sont comment approcher les entre-prises et qui faut-il rencontrer au sein de ces entreprises

Quel que soit le pilote de la relation avec lassociation celle-ci doit tenir compte de la diversiteacute des parties prenantes au sein de lentre-prise (direction et management collaborateurs fonctions transversales impacteacutees partenaires sociaux etc)Ainsi la volonteacute et limpulsion dun homme sont souvent des conditions neacutecessaires mais pas suffisantes pour quune action durable puisse sengager Lentreprise est un corps social quil est essentiel dappreacutehender dans sa globaliteacute pour mettre en place une action pertinente

PROSPECTIONEN TROISPHASES

CADRAGE

PROSPECTION

MISE EN OEUVRE

COMMENT TROUVER LrsquoENTREPRISE

Construire un partenariat crsquoest aussi se vendre ou encore vendre son projet

Illustration du processus de vente

IDENTIFIER PROSPECTER NEacuteGOCIER

Identifier les cibles departenaires potentiels(segmenter les cibles)

Rencontrer les entreprisesPromouvoir le projet

pour faciliter lapproche

Convaincre et faire sengager

Deacutefinir les modaliteacutes preacutecisesde la collaboration

EacuteTUDES ANALYSE(ADMICAL Fondationde France IMS ORSENovethic Le RAMEAU etc)SOURCES DEDOCUMENTATION(guide ADMICALKOEO WWO sitesInternet desentreprises etc)CARTOGRAPHIE DES PROJETSCAPITALISATION

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BASE DE DONNEacuteES DE PROSPECTION

OUTILS DE VENTE - Courrier de preacutesentation- Argumentaire teacutelephonique- Support de RV- Fiche de suivi des contacts

OUTILS DE PROMOTION - Site Internet- Plaquette de preacutesentation- Eacuteveacutenementiel- Relations presse

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PREacuteSENTATIONPERSONNALISEacuteE

CATALOGUE DE PROJETS

ILLUSTRATION DESRETOURS POURLENTREPRISE

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- NOMBRE DE SECTEURS CIBLES- NOMBRE DENTREPRISES CIBLES

- NOMBRE DE RV- NOMBRE DE MISES Agrave JOURDE LA BASE DE DONNEacuteES

- NOMBRE DENTREPRISES PARTENAIRES- VALORISATION DE LA CONTRIBUTION

OUTILLER UNE DEacuteMARCHE EFFICACE DAPPROCHE DES ENTREPRISES

EacuteTAPES DE VENTE

OBJECTIFS

OUTILS

INDICATEURSDE PERFORMANCE

Vous reacutealisez ici que votre structuration est importante

La deacutefinition de vos indicateurs la col-lecte de vos donneacutees votre suivi et votre eacutevaluation seront deacuteterminants pour deacutemontrer la plus-value de votre projet cest-agrave-dire son impact et sa faculteacute agrave inteacuteresser lentreprise et lui donner envie de concreacutetiser un partenariat avec vous

COMMENT REacuteALISER LE PARTENARIAT

NEacuteGOCIATION ET CONSTRUCTION DU PLAN DACTION

CONTRACTUALISATION

LANCEMENT DU PARTENARIAT

MISE EN OEUVRE OPEacuteRATIONNELLE ET SUIVI

EacuteVALUATION

BILAN ET SORTIE DU PARTENARIAT

SUITE DU PARTENARIAT

PIL

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ICATIO

N amp

MO

BILISATIO

N D

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COMMENT REacuteALISER LE PARTENARIAT

La construction drsquoun plan de partenariat doit reacutepondre aux questions

Pourquoi Il sagit des objectifs du partenariat pour chaque partie les cibles beacuteneacuteficiaires et les enjeux partageacutes

Quoi et comment Ce sont les actions concregravetes agrave engager avec les moyens mis agrave disposition les livrables attendus le lieu de la mise en œuvre les modaliteacutes ainsi que les engagements de chaque partie

Comment piloter Il est utile de deacuteterminer le pilotage le suivi opeacuterationnel le chronogramme sans oublier les indicateurs de suivi des actions et les reacutesultats du partenariat pour lrsquoassociation lrsquoentreprise et le bien commun

OBJECTIFS DU PARTENARIAT Eacutechange entre les 2 acteurs sur les objectifs respectifs Les beacuteneacuteficiaires cibles Les enjeux partageacutes

LES ACTIONSconcregravetes agrave engager

et avec quelsmoyens

Quels livrables

SUR QUELSTERRITOIRES

MODALITEacuteS DE MISE EN OEUVREet engagements de chaque partenaire

MODALITEacuteS DE PILOTAGE Suivi opeacuterationnel Comiteacute de pilotage et bilanQui peacuteriodiciteacute etc

INDICATEURS De suivi des acteurs dupartenariat De reacutesultats - pour lassociation - pour lentreprise - pour le bien commun

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CONSTRUCTION DU PLAN DACTION DU PARTENARIAT

POURQUOI

QUOI OUgrave

COMMENT

COMMENT PILOTER

COMMENT CONTRACTUALISER LE PARTENARIAT

DEUX TYPES DE DOCUMENTS SONT UTILISABLES

Un document contractuel qui fixe les objectifs globaux et les engagements Ce document de convention pluriannuel deacutetermine

o les objectifs respectifso lrsquoobjectif du partenariato les actions envisageacutees (macro)o les moyens mis agrave dispositiono les engagements des deux parties (notamment sur la communication)o le pilotage strateacutegiqueo les clauses de reacutesiliation

Un document de travail qui peut eacutevoluer avec le deacuteroulement du partenariat Ce plan drsquoaction annuel regroupe

o Le deacutetail des actions pour lrsquoanneacuteeo les territoires ou les cibles de lrsquoanneacuteeo les modaliteacutes pratiques de mise en œuvreo le pilotage opeacuterationnel et strateacutegique (avec les dates les noms etc)

COMMENT CONTRACTUALISER LE PARTENARIAT

BIEN VOUSPREacutePARER

AVEC DES OBJECTIFSCLAIRS ET PARTAGEacuteS AUSEIN DE LASSOCIATION

EcircTRE PROFESSIONNELDANS LA RECHERCHE

DE LrsquoENTREPRISE

UNE CONTRACTUALISATION AVEC LrsquoENTREPRISE

QUI NrsquoEST QUE LEDEacuteBUT DrsquoUN

NOUVEAUPROJET

EcircTRE TRANSPARENTCOMME UN REacuteEL

PARTENAIRE

UNE EacuteVALUATIONDES REacuteSULTATS

POUR UNPARTENARIATRENOUVELEacute

CINQ CLEacuteS DE SUCCEgraveS POUR VOUS EN TANT QUASSOCIATION

FICHE TECHNIQUE FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES

OBJECTIF GEacuteNEacuteRAL DE LA SESSION

OBJECTIF PEacuteDAGOGIQUE DE LA SESSION

PROBLEacuteMATIQUE

REacuteSUMEacute STRUCTUREacute DE LA SESSION

SPEacuteCIFICITEacuteS DES FORMATEURS

MEacuteTHODES PEacuteDAGOGIQUES EMPLOYEacuteES

DOCUMENTS

MATEacuteRIEL NEacuteCESSAIRE

Agrave PREacutePARER Agrave LrsquoAVANCE

1

2

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9

Comprendre les partenariats entre ONGs et entreprises ainsi que les enjeux des entreprises

Les participants seront capables de construire une strateacutegie departenariat et de la mettre en œuvre

Principaux questionnements Quelles sont les motivations de lrsquoentreprise Quelles sont les enjeux de lrsquoassociation Quels sont les objectifs et la typologie des partenariats Comment une association doit-elle se preacuteparer Comment reacutealiser le partenariat voulu

La recherche de fonds aupregraves des entreprises et des fondations est souvent un travail prenant dont lrsquoimpact est rarement immeacutediatConvaincre un grand donateur ou une entreprise crsquoest saisir lesopportuniteacutes du terrain drsquointervention La deacutemarche neacutecessite des preacuterequis issus des bases fondamentales de votre strateacutegiedrsquoorganisation laquelle deacutetermine votre strateacutegie de collecte Il faut connaicirctre parfaitement votre organisation pour pouvoir la preacutesenter la vendre et espeacuterer le soutien de vos potentiels donateurs

Connaissance du monde de lrsquoentreprise et du monde associatifParcours marketing et commercial si possibleFaciliteacute drsquoexpression orale et bonne peacutedagogie

Une preacutesentation PowerPoint pour les participants (supportpeacutedagogique RAMEAU en PDF)Un document reprenant les concepts cleacutes pour les participants

OrdinateurVideacuteoprojecteurPaperboard et feutresSix cartons de couleurs diffeacuterentes

Preacuteparer la composition des groupes constitueacutes par association

Exposeacute interactifCours theacuteoriqueEacutetude de cas

DEacuteROULEMENT GEacuteNEacuteRAL FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES

10 mn

30 mn

30 mn

Introduction par le formateur contexte et objectifs

Motivations de lrsquoentreprise et jeu de questionsreacuteponses

Motivations de lrsquoassociation

20 mn

1H

Objectifs et typologie des partenariats

Comment preacuteparer un partenariat avec une entreprise et un eacutelargissement aux autres types drsquoorganisations

Eacutetude de cas les questions agrave se poser avant drsquoinitier un partenariat

30 mnEacutetude de cas commencer son processus de vente de

projet Chaque association preacutepare son processus de vente identifie les outils adeacutequats et met en place des indicateurs

de performance

30 mn Restitution des groupes et synthegravese

• Guide 06

COMMENT DEVEZ-VOUS VOUS PREacutePARER EN TANT QUASSOCIATION

Apregraves cette eacutetape vous devez concregravetement mettre en place lrsquoeacutequipe (qui fait quoi et qui pilote ) Il faut penser au budget agrave la dureacutee duprojet anticiper le pilotage (les grandes eacutetapes les priorisations) et les choix Il est eacutegalement primordial de mettre en place les outils (le suivi des contacts le dossier de preacutesentation du partenariat etc)

Il faut faire la diffeacuterence mecircme sur un dossier envoyeacute suite agrave un appel agrave projets

Deacutecrocher un partenariat nrsquoest pas toujours chose aiseacutee Lrsquoobjectif que vous devez vous fixer lors de la prospection crsquoest de deacutemontrer en quoi le projet reacutepond concregravetement agrave lun des enjeux de lentreprise sans creacuteer de risque suppleacutementaire et dune faccedilon plus efficace que ce quelle propose deacutejagrave Deux maicirctres mots susciter linteacuterecirct et rassurer Susciter linteacuterecirct de lentreprise en deacutemontrant pourquoi le projet est adapteacute agrave ses enjeux et la rassurer sur le fait de ne pas repreacutesenter un facteur de risque

Mecircme sur un dossier envoyeacute suite agrave un appel agrave projets vous devez vous exercer agrave faire la diffeacuterence car vous entrez dans un processus de seacutelection de projets ponctueacute par de nombreuses eacutetapes agrave passer

ENTONNOIR DE SEacuteLECTION DES PROJETS

300 DOSSIERS RECcedilUS

150 DOSSIERS CIBLEacuteS

30 DOSSIERS DINTEacuteREcircTENTREPRISE

1-3 DOSSIERSRETENUS

Sur par exemple 300 dossiers reccedilus 150 seront cibleacutes seulement 30 susciteront un certain inteacuterecirct pour lrsquoentrepriseFinalement entre 1 et 3 dossiers seront retenus

Le fait de preacutesenter les projets et de susciter de lin-teacuterecirct est une premiegravere eacutetape cleacute la suivante est de deacuteclencher lengagement

COMMENT TROUVER LrsquoENTREPRISE

La prospection peut se faire en trois phases

Le cadrage il sagit de deacutefinir quels sont les critegraveres de choix par rapport aux valeurs et aux activiteacutes de lrsquoassociation et de se deacuteterminer par rapport agrave lrsquointeacuterecirct de mettre en place une charte des partenariats Les questions agrave se poser sont quels sont les critegraveres de choix par rapport aux valeurs et aux activiteacutes de lrsquoassociation et quel est linteacuterecirct de mettre en place une charte des partenariats

La prospection il faut trouver les outils (gestion de contacts par exemple) les acteurs et les reacuteseaux pour ecirctre efficace dans lrsquoidentification des entreprises et des personnes cleacutes agrave contacter La question agrave se poser est quels sont les outils les acteurs et les reacuteseaux agrave trouver pour ecirctre efficace dans lrsquoidentification des entreprises

La mise en œuvre il convient de deacuteterminer qui doit approcher les entreprises et comment Les questions agrave se poser sont comment approcher les entre-prises et qui faut-il rencontrer au sein de ces entreprises

Quel que soit le pilote de la relation avec lassociation celle-ci doit tenir compte de la diversiteacute des parties prenantes au sein de lentre-prise (direction et management collaborateurs fonctions transversales impacteacutees partenaires sociaux etc)Ainsi la volonteacute et limpulsion dun homme sont souvent des conditions neacutecessaires mais pas suffisantes pour quune action durable puisse sengager Lentreprise est un corps social quil est essentiel dappreacutehender dans sa globaliteacute pour mettre en place une action pertinente

PROSPECTIONEN TROISPHASES

CADRAGE

PROSPECTION

MISE EN OEUVRE

COMMENT TROUVER LrsquoENTREPRISE

Construire un partenariat crsquoest aussi se vendre ou encore vendre son projet

Illustration du processus de vente

IDENTIFIER PROSPECTER NEacuteGOCIER

Identifier les cibles departenaires potentiels(segmenter les cibles)

Rencontrer les entreprisesPromouvoir le projet

pour faciliter lapproche

Convaincre et faire sengager

Deacutefinir les modaliteacutes preacutecisesde la collaboration

EacuteTUDES ANALYSE(ADMICAL Fondationde France IMS ORSENovethic Le RAMEAU etc)SOURCES DEDOCUMENTATION(guide ADMICALKOEO WWO sitesInternet desentreprises etc)CARTOGRAPHIE DES PROJETSCAPITALISATION

bull

bull

bull

bull

BASE DE DONNEacuteES DE PROSPECTION

OUTILS DE VENTE - Courrier de preacutesentation- Argumentaire teacutelephonique- Support de RV- Fiche de suivi des contacts

OUTILS DE PROMOTION - Site Internet- Plaquette de preacutesentation- Eacuteveacutenementiel- Relations presse

bull

bull

bull

PREacuteSENTATIONPERSONNALISEacuteE

CATALOGUE DE PROJETS

ILLUSTRATION DESRETOURS POURLENTREPRISE

bull

bull

bull

- NOMBRE DE SECTEURS CIBLES- NOMBRE DENTREPRISES CIBLES

- NOMBRE DE RV- NOMBRE DE MISES Agrave JOURDE LA BASE DE DONNEacuteES

- NOMBRE DENTREPRISES PARTENAIRES- VALORISATION DE LA CONTRIBUTION

OUTILLER UNE DEacuteMARCHE EFFICACE DAPPROCHE DES ENTREPRISES

EacuteTAPES DE VENTE

OBJECTIFS

OUTILS

INDICATEURSDE PERFORMANCE

Vous reacutealisez ici que votre structuration est importante

La deacutefinition de vos indicateurs la col-lecte de vos donneacutees votre suivi et votre eacutevaluation seront deacuteterminants pour deacutemontrer la plus-value de votre projet cest-agrave-dire son impact et sa faculteacute agrave inteacuteresser lentreprise et lui donner envie de concreacutetiser un partenariat avec vous

COMMENT REacuteALISER LE PARTENARIAT

NEacuteGOCIATION ET CONSTRUCTION DU PLAN DACTION

CONTRACTUALISATION

LANCEMENT DU PARTENARIAT

MISE EN OEUVRE OPEacuteRATIONNELLE ET SUIVI

EacuteVALUATION

BILAN ET SORTIE DU PARTENARIAT

SUITE DU PARTENARIAT

PIL

OTA

GE

CO

MM

UN

ICATIO

N amp

MO

BILISATIO

N D

ES CO

LLAB

OR

ATEUR

S

COMMENT REacuteALISER LE PARTENARIAT

La construction drsquoun plan de partenariat doit reacutepondre aux questions

Pourquoi Il sagit des objectifs du partenariat pour chaque partie les cibles beacuteneacuteficiaires et les enjeux partageacutes

Quoi et comment Ce sont les actions concregravetes agrave engager avec les moyens mis agrave disposition les livrables attendus le lieu de la mise en œuvre les modaliteacutes ainsi que les engagements de chaque partie

Comment piloter Il est utile de deacuteterminer le pilotage le suivi opeacuterationnel le chronogramme sans oublier les indicateurs de suivi des actions et les reacutesultats du partenariat pour lrsquoassociation lrsquoentreprise et le bien commun

OBJECTIFS DU PARTENARIAT Eacutechange entre les 2 acteurs sur les objectifs respectifs Les beacuteneacuteficiaires cibles Les enjeux partageacutes

LES ACTIONSconcregravetes agrave engager

et avec quelsmoyens

Quels livrables

SUR QUELSTERRITOIRES

MODALITEacuteS DE MISE EN OEUVREet engagements de chaque partenaire

MODALITEacuteS DE PILOTAGE Suivi opeacuterationnel Comiteacute de pilotage et bilanQui peacuteriodiciteacute etc

INDICATEURS De suivi des acteurs dupartenariat De reacutesultats - pour lassociation - pour lentreprise - pour le bien commun

bullbullbull

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CONSTRUCTION DU PLAN DACTION DU PARTENARIAT

POURQUOI

QUOI OUgrave

COMMENT

COMMENT PILOTER

COMMENT CONTRACTUALISER LE PARTENARIAT

DEUX TYPES DE DOCUMENTS SONT UTILISABLES

Un document contractuel qui fixe les objectifs globaux et les engagements Ce document de convention pluriannuel deacutetermine

o les objectifs respectifso lrsquoobjectif du partenariato les actions envisageacutees (macro)o les moyens mis agrave dispositiono les engagements des deux parties (notamment sur la communication)o le pilotage strateacutegiqueo les clauses de reacutesiliation

Un document de travail qui peut eacutevoluer avec le deacuteroulement du partenariat Ce plan drsquoaction annuel regroupe

o Le deacutetail des actions pour lrsquoanneacuteeo les territoires ou les cibles de lrsquoanneacuteeo les modaliteacutes pratiques de mise en œuvreo le pilotage opeacuterationnel et strateacutegique (avec les dates les noms etc)

COMMENT CONTRACTUALISER LE PARTENARIAT

BIEN VOUSPREacutePARER

AVEC DES OBJECTIFSCLAIRS ET PARTAGEacuteS AUSEIN DE LASSOCIATION

EcircTRE PROFESSIONNELDANS LA RECHERCHE

DE LrsquoENTREPRISE

UNE CONTRACTUALISATION AVEC LrsquoENTREPRISE

QUI NrsquoEST QUE LEDEacuteBUT DrsquoUN

NOUVEAUPROJET

EcircTRE TRANSPARENTCOMME UN REacuteEL

PARTENAIRE

UNE EacuteVALUATIONDES REacuteSULTATS

POUR UNPARTENARIATRENOUVELEacute

CINQ CLEacuteS DE SUCCEgraveS POUR VOUS EN TANT QUASSOCIATION

FICHE TECHNIQUE FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES

OBJECTIF GEacuteNEacuteRAL DE LA SESSION

OBJECTIF PEacuteDAGOGIQUE DE LA SESSION

PROBLEacuteMATIQUE

REacuteSUMEacute STRUCTUREacute DE LA SESSION

SPEacuteCIFICITEacuteS DES FORMATEURS

MEacuteTHODES PEacuteDAGOGIQUES EMPLOYEacuteES

DOCUMENTS

MATEacuteRIEL NEacuteCESSAIRE

Agrave PREacutePARER Agrave LrsquoAVANCE

1

2

3

4

5

6

7

8

9

Comprendre les partenariats entre ONGs et entreprises ainsi que les enjeux des entreprises

Les participants seront capables de construire une strateacutegie departenariat et de la mettre en œuvre

Principaux questionnements Quelles sont les motivations de lrsquoentreprise Quelles sont les enjeux de lrsquoassociation Quels sont les objectifs et la typologie des partenariats Comment une association doit-elle se preacuteparer Comment reacutealiser le partenariat voulu

La recherche de fonds aupregraves des entreprises et des fondations est souvent un travail prenant dont lrsquoimpact est rarement immeacutediatConvaincre un grand donateur ou une entreprise crsquoest saisir lesopportuniteacutes du terrain drsquointervention La deacutemarche neacutecessite des preacuterequis issus des bases fondamentales de votre strateacutegiedrsquoorganisation laquelle deacutetermine votre strateacutegie de collecte Il faut connaicirctre parfaitement votre organisation pour pouvoir la preacutesenter la vendre et espeacuterer le soutien de vos potentiels donateurs

Connaissance du monde de lrsquoentreprise et du monde associatifParcours marketing et commercial si possibleFaciliteacute drsquoexpression orale et bonne peacutedagogie

Une preacutesentation PowerPoint pour les participants (supportpeacutedagogique RAMEAU en PDF)Un document reprenant les concepts cleacutes pour les participants

OrdinateurVideacuteoprojecteurPaperboard et feutresSix cartons de couleurs diffeacuterentes

Preacuteparer la composition des groupes constitueacutes par association

Exposeacute interactifCours theacuteoriqueEacutetude de cas

DEacuteROULEMENT GEacuteNEacuteRAL FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES

10 mn

30 mn

30 mn

Introduction par le formateur contexte et objectifs

Motivations de lrsquoentreprise et jeu de questionsreacuteponses

Motivations de lrsquoassociation

20 mn

1H

Objectifs et typologie des partenariats

Comment preacuteparer un partenariat avec une entreprise et un eacutelargissement aux autres types drsquoorganisations

Eacutetude de cas les questions agrave se poser avant drsquoinitier un partenariat

30 mnEacutetude de cas commencer son processus de vente de

projet Chaque association preacutepare son processus de vente identifie les outils adeacutequats et met en place des indicateurs

de performance

30 mn Restitution des groupes et synthegravese

• Guide 06

COMMENT TROUVER LrsquoENTREPRISE

La prospection peut se faire en trois phases

Le cadrage il sagit de deacutefinir quels sont les critegraveres de choix par rapport aux valeurs et aux activiteacutes de lrsquoassociation et de se deacuteterminer par rapport agrave lrsquointeacuterecirct de mettre en place une charte des partenariats Les questions agrave se poser sont quels sont les critegraveres de choix par rapport aux valeurs et aux activiteacutes de lrsquoassociation et quel est linteacuterecirct de mettre en place une charte des partenariats

La prospection il faut trouver les outils (gestion de contacts par exemple) les acteurs et les reacuteseaux pour ecirctre efficace dans lrsquoidentification des entreprises et des personnes cleacutes agrave contacter La question agrave se poser est quels sont les outils les acteurs et les reacuteseaux agrave trouver pour ecirctre efficace dans lrsquoidentification des entreprises

La mise en œuvre il convient de deacuteterminer qui doit approcher les entreprises et comment Les questions agrave se poser sont comment approcher les entre-prises et qui faut-il rencontrer au sein de ces entreprises

Quel que soit le pilote de la relation avec lassociation celle-ci doit tenir compte de la diversiteacute des parties prenantes au sein de lentre-prise (direction et management collaborateurs fonctions transversales impacteacutees partenaires sociaux etc)Ainsi la volonteacute et limpulsion dun homme sont souvent des conditions neacutecessaires mais pas suffisantes pour quune action durable puisse sengager Lentreprise est un corps social quil est essentiel dappreacutehender dans sa globaliteacute pour mettre en place une action pertinente

PROSPECTIONEN TROISPHASES

CADRAGE

PROSPECTION

MISE EN OEUVRE

COMMENT TROUVER LrsquoENTREPRISE

Construire un partenariat crsquoest aussi se vendre ou encore vendre son projet

Illustration du processus de vente

IDENTIFIER PROSPECTER NEacuteGOCIER

Identifier les cibles departenaires potentiels(segmenter les cibles)

Rencontrer les entreprisesPromouvoir le projet

pour faciliter lapproche

Convaincre et faire sengager

Deacutefinir les modaliteacutes preacutecisesde la collaboration

EacuteTUDES ANALYSE(ADMICAL Fondationde France IMS ORSENovethic Le RAMEAU etc)SOURCES DEDOCUMENTATION(guide ADMICALKOEO WWO sitesInternet desentreprises etc)CARTOGRAPHIE DES PROJETSCAPITALISATION

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BASE DE DONNEacuteES DE PROSPECTION

OUTILS DE VENTE - Courrier de preacutesentation- Argumentaire teacutelephonique- Support de RV- Fiche de suivi des contacts

OUTILS DE PROMOTION - Site Internet- Plaquette de preacutesentation- Eacuteveacutenementiel- Relations presse

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PREacuteSENTATIONPERSONNALISEacuteE

CATALOGUE DE PROJETS

ILLUSTRATION DESRETOURS POURLENTREPRISE

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- NOMBRE DE SECTEURS CIBLES- NOMBRE DENTREPRISES CIBLES

- NOMBRE DE RV- NOMBRE DE MISES Agrave JOURDE LA BASE DE DONNEacuteES

- NOMBRE DENTREPRISES PARTENAIRES- VALORISATION DE LA CONTRIBUTION

OUTILLER UNE DEacuteMARCHE EFFICACE DAPPROCHE DES ENTREPRISES

EacuteTAPES DE VENTE

OBJECTIFS

OUTILS

INDICATEURSDE PERFORMANCE

Vous reacutealisez ici que votre structuration est importante

La deacutefinition de vos indicateurs la col-lecte de vos donneacutees votre suivi et votre eacutevaluation seront deacuteterminants pour deacutemontrer la plus-value de votre projet cest-agrave-dire son impact et sa faculteacute agrave inteacuteresser lentreprise et lui donner envie de concreacutetiser un partenariat avec vous

COMMENT REacuteALISER LE PARTENARIAT

NEacuteGOCIATION ET CONSTRUCTION DU PLAN DACTION

CONTRACTUALISATION

LANCEMENT DU PARTENARIAT

MISE EN OEUVRE OPEacuteRATIONNELLE ET SUIVI

EacuteVALUATION

BILAN ET SORTIE DU PARTENARIAT

SUITE DU PARTENARIAT

PIL

OTA

GE

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MM

UN

ICATIO

N amp

MO

BILISATIO

N D

ES CO

LLAB

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ATEUR

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COMMENT REacuteALISER LE PARTENARIAT

La construction drsquoun plan de partenariat doit reacutepondre aux questions

Pourquoi Il sagit des objectifs du partenariat pour chaque partie les cibles beacuteneacuteficiaires et les enjeux partageacutes

Quoi et comment Ce sont les actions concregravetes agrave engager avec les moyens mis agrave disposition les livrables attendus le lieu de la mise en œuvre les modaliteacutes ainsi que les engagements de chaque partie

Comment piloter Il est utile de deacuteterminer le pilotage le suivi opeacuterationnel le chronogramme sans oublier les indicateurs de suivi des actions et les reacutesultats du partenariat pour lrsquoassociation lrsquoentreprise et le bien commun

OBJECTIFS DU PARTENARIAT Eacutechange entre les 2 acteurs sur les objectifs respectifs Les beacuteneacuteficiaires cibles Les enjeux partageacutes

LES ACTIONSconcregravetes agrave engager

et avec quelsmoyens

Quels livrables

SUR QUELSTERRITOIRES

MODALITEacuteS DE MISE EN OEUVREet engagements de chaque partenaire

MODALITEacuteS DE PILOTAGE Suivi opeacuterationnel Comiteacute de pilotage et bilanQui peacuteriodiciteacute etc

INDICATEURS De suivi des acteurs dupartenariat De reacutesultats - pour lassociation - pour lentreprise - pour le bien commun

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CONSTRUCTION DU PLAN DACTION DU PARTENARIAT

POURQUOI

QUOI OUgrave

COMMENT

COMMENT PILOTER

COMMENT CONTRACTUALISER LE PARTENARIAT

DEUX TYPES DE DOCUMENTS SONT UTILISABLES

Un document contractuel qui fixe les objectifs globaux et les engagements Ce document de convention pluriannuel deacutetermine

o les objectifs respectifso lrsquoobjectif du partenariato les actions envisageacutees (macro)o les moyens mis agrave dispositiono les engagements des deux parties (notamment sur la communication)o le pilotage strateacutegiqueo les clauses de reacutesiliation

Un document de travail qui peut eacutevoluer avec le deacuteroulement du partenariat Ce plan drsquoaction annuel regroupe

o Le deacutetail des actions pour lrsquoanneacuteeo les territoires ou les cibles de lrsquoanneacuteeo les modaliteacutes pratiques de mise en œuvreo le pilotage opeacuterationnel et strateacutegique (avec les dates les noms etc)

COMMENT CONTRACTUALISER LE PARTENARIAT

BIEN VOUSPREacutePARER

AVEC DES OBJECTIFSCLAIRS ET PARTAGEacuteS AUSEIN DE LASSOCIATION

EcircTRE PROFESSIONNELDANS LA RECHERCHE

DE LrsquoENTREPRISE

UNE CONTRACTUALISATION AVEC LrsquoENTREPRISE

QUI NrsquoEST QUE LEDEacuteBUT DrsquoUN

NOUVEAUPROJET

EcircTRE TRANSPARENTCOMME UN REacuteEL

PARTENAIRE

UNE EacuteVALUATIONDES REacuteSULTATS

POUR UNPARTENARIATRENOUVELEacute

CINQ CLEacuteS DE SUCCEgraveS POUR VOUS EN TANT QUASSOCIATION

FICHE TECHNIQUE FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES

OBJECTIF GEacuteNEacuteRAL DE LA SESSION

OBJECTIF PEacuteDAGOGIQUE DE LA SESSION

PROBLEacuteMATIQUE

REacuteSUMEacute STRUCTUREacute DE LA SESSION

SPEacuteCIFICITEacuteS DES FORMATEURS

MEacuteTHODES PEacuteDAGOGIQUES EMPLOYEacuteES

DOCUMENTS

MATEacuteRIEL NEacuteCESSAIRE

Agrave PREacutePARER Agrave LrsquoAVANCE

1

2

3

4

5

6

7

8

9

Comprendre les partenariats entre ONGs et entreprises ainsi que les enjeux des entreprises

Les participants seront capables de construire une strateacutegie departenariat et de la mettre en œuvre

Principaux questionnements Quelles sont les motivations de lrsquoentreprise Quelles sont les enjeux de lrsquoassociation Quels sont les objectifs et la typologie des partenariats Comment une association doit-elle se preacuteparer Comment reacutealiser le partenariat voulu

La recherche de fonds aupregraves des entreprises et des fondations est souvent un travail prenant dont lrsquoimpact est rarement immeacutediatConvaincre un grand donateur ou une entreprise crsquoest saisir lesopportuniteacutes du terrain drsquointervention La deacutemarche neacutecessite des preacuterequis issus des bases fondamentales de votre strateacutegiedrsquoorganisation laquelle deacutetermine votre strateacutegie de collecte Il faut connaicirctre parfaitement votre organisation pour pouvoir la preacutesenter la vendre et espeacuterer le soutien de vos potentiels donateurs

Connaissance du monde de lrsquoentreprise et du monde associatifParcours marketing et commercial si possibleFaciliteacute drsquoexpression orale et bonne peacutedagogie

Une preacutesentation PowerPoint pour les participants (supportpeacutedagogique RAMEAU en PDF)Un document reprenant les concepts cleacutes pour les participants

OrdinateurVideacuteoprojecteurPaperboard et feutresSix cartons de couleurs diffeacuterentes

Preacuteparer la composition des groupes constitueacutes par association

Exposeacute interactifCours theacuteoriqueEacutetude de cas

DEacuteROULEMENT GEacuteNEacuteRAL FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES

10 mn

30 mn

30 mn

Introduction par le formateur contexte et objectifs

Motivations de lrsquoentreprise et jeu de questionsreacuteponses

Motivations de lrsquoassociation

20 mn

1H

Objectifs et typologie des partenariats

Comment preacuteparer un partenariat avec une entreprise et un eacutelargissement aux autres types drsquoorganisations

Eacutetude de cas les questions agrave se poser avant drsquoinitier un partenariat

30 mnEacutetude de cas commencer son processus de vente de

projet Chaque association preacutepare son processus de vente identifie les outils adeacutequats et met en place des indicateurs

de performance

30 mn Restitution des groupes et synthegravese

• Guide 06

COMMENT TROUVER LrsquoENTREPRISE

Construire un partenariat crsquoest aussi se vendre ou encore vendre son projet

Illustration du processus de vente

IDENTIFIER PROSPECTER NEacuteGOCIER

Identifier les cibles departenaires potentiels(segmenter les cibles)

Rencontrer les entreprisesPromouvoir le projet

pour faciliter lapproche

Convaincre et faire sengager

Deacutefinir les modaliteacutes preacutecisesde la collaboration

EacuteTUDES ANALYSE(ADMICAL Fondationde France IMS ORSENovethic Le RAMEAU etc)SOURCES DEDOCUMENTATION(guide ADMICALKOEO WWO sitesInternet desentreprises etc)CARTOGRAPHIE DES PROJETSCAPITALISATION

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BASE DE DONNEacuteES DE PROSPECTION

OUTILS DE VENTE - Courrier de preacutesentation- Argumentaire teacutelephonique- Support de RV- Fiche de suivi des contacts

OUTILS DE PROMOTION - Site Internet- Plaquette de preacutesentation- Eacuteveacutenementiel- Relations presse

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PREacuteSENTATIONPERSONNALISEacuteE

CATALOGUE DE PROJETS

ILLUSTRATION DESRETOURS POURLENTREPRISE

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- NOMBRE DE SECTEURS CIBLES- NOMBRE DENTREPRISES CIBLES

- NOMBRE DE RV- NOMBRE DE MISES Agrave JOURDE LA BASE DE DONNEacuteES

- NOMBRE DENTREPRISES PARTENAIRES- VALORISATION DE LA CONTRIBUTION

OUTILLER UNE DEacuteMARCHE EFFICACE DAPPROCHE DES ENTREPRISES

EacuteTAPES DE VENTE

OBJECTIFS

OUTILS

INDICATEURSDE PERFORMANCE

Vous reacutealisez ici que votre structuration est importante

La deacutefinition de vos indicateurs la col-lecte de vos donneacutees votre suivi et votre eacutevaluation seront deacuteterminants pour deacutemontrer la plus-value de votre projet cest-agrave-dire son impact et sa faculteacute agrave inteacuteresser lentreprise et lui donner envie de concreacutetiser un partenariat avec vous

COMMENT REacuteALISER LE PARTENARIAT

NEacuteGOCIATION ET CONSTRUCTION DU PLAN DACTION

CONTRACTUALISATION

LANCEMENT DU PARTENARIAT

MISE EN OEUVRE OPEacuteRATIONNELLE ET SUIVI

EacuteVALUATION

BILAN ET SORTIE DU PARTENARIAT

SUITE DU PARTENARIAT

PIL

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N amp

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COMMENT REacuteALISER LE PARTENARIAT

La construction drsquoun plan de partenariat doit reacutepondre aux questions

Pourquoi Il sagit des objectifs du partenariat pour chaque partie les cibles beacuteneacuteficiaires et les enjeux partageacutes

Quoi et comment Ce sont les actions concregravetes agrave engager avec les moyens mis agrave disposition les livrables attendus le lieu de la mise en œuvre les modaliteacutes ainsi que les engagements de chaque partie

Comment piloter Il est utile de deacuteterminer le pilotage le suivi opeacuterationnel le chronogramme sans oublier les indicateurs de suivi des actions et les reacutesultats du partenariat pour lrsquoassociation lrsquoentreprise et le bien commun

OBJECTIFS DU PARTENARIAT Eacutechange entre les 2 acteurs sur les objectifs respectifs Les beacuteneacuteficiaires cibles Les enjeux partageacutes

LES ACTIONSconcregravetes agrave engager

et avec quelsmoyens

Quels livrables

SUR QUELSTERRITOIRES

MODALITEacuteS DE MISE EN OEUVREet engagements de chaque partenaire

MODALITEacuteS DE PILOTAGE Suivi opeacuterationnel Comiteacute de pilotage et bilanQui peacuteriodiciteacute etc

INDICATEURS De suivi des acteurs dupartenariat De reacutesultats - pour lassociation - pour lentreprise - pour le bien commun

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CONSTRUCTION DU PLAN DACTION DU PARTENARIAT

POURQUOI

QUOI OUgrave

COMMENT

COMMENT PILOTER

COMMENT CONTRACTUALISER LE PARTENARIAT

DEUX TYPES DE DOCUMENTS SONT UTILISABLES

Un document contractuel qui fixe les objectifs globaux et les engagements Ce document de convention pluriannuel deacutetermine

o les objectifs respectifso lrsquoobjectif du partenariato les actions envisageacutees (macro)o les moyens mis agrave dispositiono les engagements des deux parties (notamment sur la communication)o le pilotage strateacutegiqueo les clauses de reacutesiliation

Un document de travail qui peut eacutevoluer avec le deacuteroulement du partenariat Ce plan drsquoaction annuel regroupe

o Le deacutetail des actions pour lrsquoanneacuteeo les territoires ou les cibles de lrsquoanneacuteeo les modaliteacutes pratiques de mise en œuvreo le pilotage opeacuterationnel et strateacutegique (avec les dates les noms etc)

COMMENT CONTRACTUALISER LE PARTENARIAT

BIEN VOUSPREacutePARER

AVEC DES OBJECTIFSCLAIRS ET PARTAGEacuteS AUSEIN DE LASSOCIATION

EcircTRE PROFESSIONNELDANS LA RECHERCHE

DE LrsquoENTREPRISE

UNE CONTRACTUALISATION AVEC LrsquoENTREPRISE

QUI NrsquoEST QUE LEDEacuteBUT DrsquoUN

NOUVEAUPROJET

EcircTRE TRANSPARENTCOMME UN REacuteEL

PARTENAIRE

UNE EacuteVALUATIONDES REacuteSULTATS

POUR UNPARTENARIATRENOUVELEacute

CINQ CLEacuteS DE SUCCEgraveS POUR VOUS EN TANT QUASSOCIATION

FICHE TECHNIQUE FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES

OBJECTIF GEacuteNEacuteRAL DE LA SESSION

OBJECTIF PEacuteDAGOGIQUE DE LA SESSION

PROBLEacuteMATIQUE

REacuteSUMEacute STRUCTUREacute DE LA SESSION

SPEacuteCIFICITEacuteS DES FORMATEURS

MEacuteTHODES PEacuteDAGOGIQUES EMPLOYEacuteES

DOCUMENTS

MATEacuteRIEL NEacuteCESSAIRE

Agrave PREacutePARER Agrave LrsquoAVANCE

1

2

3

4

5

6

7

8

9

Comprendre les partenariats entre ONGs et entreprises ainsi que les enjeux des entreprises

Les participants seront capables de construire une strateacutegie departenariat et de la mettre en œuvre

Principaux questionnements Quelles sont les motivations de lrsquoentreprise Quelles sont les enjeux de lrsquoassociation Quels sont les objectifs et la typologie des partenariats Comment une association doit-elle se preacuteparer Comment reacutealiser le partenariat voulu

La recherche de fonds aupregraves des entreprises et des fondations est souvent un travail prenant dont lrsquoimpact est rarement immeacutediatConvaincre un grand donateur ou une entreprise crsquoest saisir lesopportuniteacutes du terrain drsquointervention La deacutemarche neacutecessite des preacuterequis issus des bases fondamentales de votre strateacutegiedrsquoorganisation laquelle deacutetermine votre strateacutegie de collecte Il faut connaicirctre parfaitement votre organisation pour pouvoir la preacutesenter la vendre et espeacuterer le soutien de vos potentiels donateurs

Connaissance du monde de lrsquoentreprise et du monde associatifParcours marketing et commercial si possibleFaciliteacute drsquoexpression orale et bonne peacutedagogie

Une preacutesentation PowerPoint pour les participants (supportpeacutedagogique RAMEAU en PDF)Un document reprenant les concepts cleacutes pour les participants

OrdinateurVideacuteoprojecteurPaperboard et feutresSix cartons de couleurs diffeacuterentes

Preacuteparer la composition des groupes constitueacutes par association

Exposeacute interactifCours theacuteoriqueEacutetude de cas

DEacuteROULEMENT GEacuteNEacuteRAL FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES

10 mn

30 mn

30 mn

Introduction par le formateur contexte et objectifs

Motivations de lrsquoentreprise et jeu de questionsreacuteponses

Motivations de lrsquoassociation

20 mn

1H

Objectifs et typologie des partenariats

Comment preacuteparer un partenariat avec une entreprise et un eacutelargissement aux autres types drsquoorganisations

Eacutetude de cas les questions agrave se poser avant drsquoinitier un partenariat

30 mnEacutetude de cas commencer son processus de vente de

projet Chaque association preacutepare son processus de vente identifie les outils adeacutequats et met en place des indicateurs

de performance

30 mn Restitution des groupes et synthegravese

• Guide 06

COMMENT REacuteALISER LE PARTENARIAT

NEacuteGOCIATION ET CONSTRUCTION DU PLAN DACTION

CONTRACTUALISATION

LANCEMENT DU PARTENARIAT

MISE EN OEUVRE OPEacuteRATIONNELLE ET SUIVI

EacuteVALUATION

BILAN ET SORTIE DU PARTENARIAT

SUITE DU PARTENARIAT

PIL

OTA

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COMMENT REacuteALISER LE PARTENARIAT

La construction drsquoun plan de partenariat doit reacutepondre aux questions

Pourquoi Il sagit des objectifs du partenariat pour chaque partie les cibles beacuteneacuteficiaires et les enjeux partageacutes

Quoi et comment Ce sont les actions concregravetes agrave engager avec les moyens mis agrave disposition les livrables attendus le lieu de la mise en œuvre les modaliteacutes ainsi que les engagements de chaque partie

Comment piloter Il est utile de deacuteterminer le pilotage le suivi opeacuterationnel le chronogramme sans oublier les indicateurs de suivi des actions et les reacutesultats du partenariat pour lrsquoassociation lrsquoentreprise et le bien commun

OBJECTIFS DU PARTENARIAT Eacutechange entre les 2 acteurs sur les objectifs respectifs Les beacuteneacuteficiaires cibles Les enjeux partageacutes

LES ACTIONSconcregravetes agrave engager

et avec quelsmoyens

Quels livrables

SUR QUELSTERRITOIRES

MODALITEacuteS DE MISE EN OEUVREet engagements de chaque partenaire

MODALITEacuteS DE PILOTAGE Suivi opeacuterationnel Comiteacute de pilotage et bilanQui peacuteriodiciteacute etc

INDICATEURS De suivi des acteurs dupartenariat De reacutesultats - pour lassociation - pour lentreprise - pour le bien commun

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CONSTRUCTION DU PLAN DACTION DU PARTENARIAT

POURQUOI

QUOI OUgrave

COMMENT

COMMENT PILOTER

COMMENT CONTRACTUALISER LE PARTENARIAT

DEUX TYPES DE DOCUMENTS SONT UTILISABLES

Un document contractuel qui fixe les objectifs globaux et les engagements Ce document de convention pluriannuel deacutetermine

o les objectifs respectifso lrsquoobjectif du partenariato les actions envisageacutees (macro)o les moyens mis agrave dispositiono les engagements des deux parties (notamment sur la communication)o le pilotage strateacutegiqueo les clauses de reacutesiliation

Un document de travail qui peut eacutevoluer avec le deacuteroulement du partenariat Ce plan drsquoaction annuel regroupe

o Le deacutetail des actions pour lrsquoanneacuteeo les territoires ou les cibles de lrsquoanneacuteeo les modaliteacutes pratiques de mise en œuvreo le pilotage opeacuterationnel et strateacutegique (avec les dates les noms etc)

COMMENT CONTRACTUALISER LE PARTENARIAT

BIEN VOUSPREacutePARER

AVEC DES OBJECTIFSCLAIRS ET PARTAGEacuteS AUSEIN DE LASSOCIATION

EcircTRE PROFESSIONNELDANS LA RECHERCHE

DE LrsquoENTREPRISE

UNE CONTRACTUALISATION AVEC LrsquoENTREPRISE

QUI NrsquoEST QUE LEDEacuteBUT DrsquoUN

NOUVEAUPROJET

EcircTRE TRANSPARENTCOMME UN REacuteEL

PARTENAIRE

UNE EacuteVALUATIONDES REacuteSULTATS

POUR UNPARTENARIATRENOUVELEacute

CINQ CLEacuteS DE SUCCEgraveS POUR VOUS EN TANT QUASSOCIATION

FICHE TECHNIQUE FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES

OBJECTIF GEacuteNEacuteRAL DE LA SESSION

OBJECTIF PEacuteDAGOGIQUE DE LA SESSION

PROBLEacuteMATIQUE

REacuteSUMEacute STRUCTUREacute DE LA SESSION

SPEacuteCIFICITEacuteS DES FORMATEURS

MEacuteTHODES PEacuteDAGOGIQUES EMPLOYEacuteES

DOCUMENTS

MATEacuteRIEL NEacuteCESSAIRE

Agrave PREacutePARER Agrave LrsquoAVANCE

1

2

3

4

5

6

7

8

9

Comprendre les partenariats entre ONGs et entreprises ainsi que les enjeux des entreprises

Les participants seront capables de construire une strateacutegie departenariat et de la mettre en œuvre

Principaux questionnements Quelles sont les motivations de lrsquoentreprise Quelles sont les enjeux de lrsquoassociation Quels sont les objectifs et la typologie des partenariats Comment une association doit-elle se preacuteparer Comment reacutealiser le partenariat voulu

La recherche de fonds aupregraves des entreprises et des fondations est souvent un travail prenant dont lrsquoimpact est rarement immeacutediatConvaincre un grand donateur ou une entreprise crsquoest saisir lesopportuniteacutes du terrain drsquointervention La deacutemarche neacutecessite des preacuterequis issus des bases fondamentales de votre strateacutegiedrsquoorganisation laquelle deacutetermine votre strateacutegie de collecte Il faut connaicirctre parfaitement votre organisation pour pouvoir la preacutesenter la vendre et espeacuterer le soutien de vos potentiels donateurs

Connaissance du monde de lrsquoentreprise et du monde associatifParcours marketing et commercial si possibleFaciliteacute drsquoexpression orale et bonne peacutedagogie

Une preacutesentation PowerPoint pour les participants (supportpeacutedagogique RAMEAU en PDF)Un document reprenant les concepts cleacutes pour les participants

OrdinateurVideacuteoprojecteurPaperboard et feutresSix cartons de couleurs diffeacuterentes

Preacuteparer la composition des groupes constitueacutes par association

Exposeacute interactifCours theacuteoriqueEacutetude de cas

DEacuteROULEMENT GEacuteNEacuteRAL FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES

10 mn

30 mn

30 mn

Introduction par le formateur contexte et objectifs

Motivations de lrsquoentreprise et jeu de questionsreacuteponses

Motivations de lrsquoassociation

20 mn

1H

Objectifs et typologie des partenariats

Comment preacuteparer un partenariat avec une entreprise et un eacutelargissement aux autres types drsquoorganisations

Eacutetude de cas les questions agrave se poser avant drsquoinitier un partenariat

30 mnEacutetude de cas commencer son processus de vente de

projet Chaque association preacutepare son processus de vente identifie les outils adeacutequats et met en place des indicateurs

de performance

30 mn Restitution des groupes et synthegravese

• Guide 06

COMMENT REacuteALISER LE PARTENARIAT

La construction drsquoun plan de partenariat doit reacutepondre aux questions

Pourquoi Il sagit des objectifs du partenariat pour chaque partie les cibles beacuteneacuteficiaires et les enjeux partageacutes

Quoi et comment Ce sont les actions concregravetes agrave engager avec les moyens mis agrave disposition les livrables attendus le lieu de la mise en œuvre les modaliteacutes ainsi que les engagements de chaque partie

Comment piloter Il est utile de deacuteterminer le pilotage le suivi opeacuterationnel le chronogramme sans oublier les indicateurs de suivi des actions et les reacutesultats du partenariat pour lrsquoassociation lrsquoentreprise et le bien commun

OBJECTIFS DU PARTENARIAT Eacutechange entre les 2 acteurs sur les objectifs respectifs Les beacuteneacuteficiaires cibles Les enjeux partageacutes

LES ACTIONSconcregravetes agrave engager

et avec quelsmoyens

Quels livrables

SUR QUELSTERRITOIRES

MODALITEacuteS DE MISE EN OEUVREet engagements de chaque partenaire

MODALITEacuteS DE PILOTAGE Suivi opeacuterationnel Comiteacute de pilotage et bilanQui peacuteriodiciteacute etc

INDICATEURS De suivi des acteurs dupartenariat De reacutesultats - pour lassociation - pour lentreprise - pour le bien commun

bullbullbull

bullbull

bull

bull

CONSTRUCTION DU PLAN DACTION DU PARTENARIAT

POURQUOI

QUOI OUgrave

COMMENT

COMMENT PILOTER

COMMENT CONTRACTUALISER LE PARTENARIAT

DEUX TYPES DE DOCUMENTS SONT UTILISABLES

Un document contractuel qui fixe les objectifs globaux et les engagements Ce document de convention pluriannuel deacutetermine

o les objectifs respectifso lrsquoobjectif du partenariato les actions envisageacutees (macro)o les moyens mis agrave dispositiono les engagements des deux parties (notamment sur la communication)o le pilotage strateacutegiqueo les clauses de reacutesiliation

Un document de travail qui peut eacutevoluer avec le deacuteroulement du partenariat Ce plan drsquoaction annuel regroupe

o Le deacutetail des actions pour lrsquoanneacuteeo les territoires ou les cibles de lrsquoanneacuteeo les modaliteacutes pratiques de mise en œuvreo le pilotage opeacuterationnel et strateacutegique (avec les dates les noms etc)

COMMENT CONTRACTUALISER LE PARTENARIAT

BIEN VOUSPREacutePARER

AVEC DES OBJECTIFSCLAIRS ET PARTAGEacuteS AUSEIN DE LASSOCIATION

EcircTRE PROFESSIONNELDANS LA RECHERCHE

DE LrsquoENTREPRISE

UNE CONTRACTUALISATION AVEC LrsquoENTREPRISE

QUI NrsquoEST QUE LEDEacuteBUT DrsquoUN

NOUVEAUPROJET

EcircTRE TRANSPARENTCOMME UN REacuteEL

PARTENAIRE

UNE EacuteVALUATIONDES REacuteSULTATS

POUR UNPARTENARIATRENOUVELEacute

CINQ CLEacuteS DE SUCCEgraveS POUR VOUS EN TANT QUASSOCIATION

FICHE TECHNIQUE FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES

OBJECTIF GEacuteNEacuteRAL DE LA SESSION

OBJECTIF PEacuteDAGOGIQUE DE LA SESSION

PROBLEacuteMATIQUE

REacuteSUMEacute STRUCTUREacute DE LA SESSION

SPEacuteCIFICITEacuteS DES FORMATEURS

MEacuteTHODES PEacuteDAGOGIQUES EMPLOYEacuteES

DOCUMENTS

MATEacuteRIEL NEacuteCESSAIRE

Agrave PREacutePARER Agrave LrsquoAVANCE

1

2

3

4

5

6

7

8

9

Comprendre les partenariats entre ONGs et entreprises ainsi que les enjeux des entreprises

Les participants seront capables de construire une strateacutegie departenariat et de la mettre en œuvre

Principaux questionnements Quelles sont les motivations de lrsquoentreprise Quelles sont les enjeux de lrsquoassociation Quels sont les objectifs et la typologie des partenariats Comment une association doit-elle se preacuteparer Comment reacutealiser le partenariat voulu

La recherche de fonds aupregraves des entreprises et des fondations est souvent un travail prenant dont lrsquoimpact est rarement immeacutediatConvaincre un grand donateur ou une entreprise crsquoest saisir lesopportuniteacutes du terrain drsquointervention La deacutemarche neacutecessite des preacuterequis issus des bases fondamentales de votre strateacutegiedrsquoorganisation laquelle deacutetermine votre strateacutegie de collecte Il faut connaicirctre parfaitement votre organisation pour pouvoir la preacutesenter la vendre et espeacuterer le soutien de vos potentiels donateurs

Connaissance du monde de lrsquoentreprise et du monde associatifParcours marketing et commercial si possibleFaciliteacute drsquoexpression orale et bonne peacutedagogie

Une preacutesentation PowerPoint pour les participants (supportpeacutedagogique RAMEAU en PDF)Un document reprenant les concepts cleacutes pour les participants

OrdinateurVideacuteoprojecteurPaperboard et feutresSix cartons de couleurs diffeacuterentes

Preacuteparer la composition des groupes constitueacutes par association

Exposeacute interactifCours theacuteoriqueEacutetude de cas

DEacuteROULEMENT GEacuteNEacuteRAL FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES

10 mn

30 mn

30 mn

Introduction par le formateur contexte et objectifs

Motivations de lrsquoentreprise et jeu de questionsreacuteponses

Motivations de lrsquoassociation

20 mn

1H

Objectifs et typologie des partenariats

Comment preacuteparer un partenariat avec une entreprise et un eacutelargissement aux autres types drsquoorganisations

Eacutetude de cas les questions agrave se poser avant drsquoinitier un partenariat

30 mnEacutetude de cas commencer son processus de vente de

projet Chaque association preacutepare son processus de vente identifie les outils adeacutequats et met en place des indicateurs

de performance

30 mn Restitution des groupes et synthegravese

• Guide 06

COMMENT CONTRACTUALISER LE PARTENARIAT

DEUX TYPES DE DOCUMENTS SONT UTILISABLES

Un document contractuel qui fixe les objectifs globaux et les engagements Ce document de convention pluriannuel deacutetermine

o les objectifs respectifso lrsquoobjectif du partenariato les actions envisageacutees (macro)o les moyens mis agrave dispositiono les engagements des deux parties (notamment sur la communication)o le pilotage strateacutegiqueo les clauses de reacutesiliation

Un document de travail qui peut eacutevoluer avec le deacuteroulement du partenariat Ce plan drsquoaction annuel regroupe

o Le deacutetail des actions pour lrsquoanneacuteeo les territoires ou les cibles de lrsquoanneacuteeo les modaliteacutes pratiques de mise en œuvreo le pilotage opeacuterationnel et strateacutegique (avec les dates les noms etc)

COMMENT CONTRACTUALISER LE PARTENARIAT

BIEN VOUSPREacutePARER

AVEC DES OBJECTIFSCLAIRS ET PARTAGEacuteS AUSEIN DE LASSOCIATION

EcircTRE PROFESSIONNELDANS LA RECHERCHE

DE LrsquoENTREPRISE

UNE CONTRACTUALISATION AVEC LrsquoENTREPRISE

QUI NrsquoEST QUE LEDEacuteBUT DrsquoUN

NOUVEAUPROJET

EcircTRE TRANSPARENTCOMME UN REacuteEL

PARTENAIRE

UNE EacuteVALUATIONDES REacuteSULTATS

POUR UNPARTENARIATRENOUVELEacute

CINQ CLEacuteS DE SUCCEgraveS POUR VOUS EN TANT QUASSOCIATION

FICHE TECHNIQUE FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES

OBJECTIF GEacuteNEacuteRAL DE LA SESSION

OBJECTIF PEacuteDAGOGIQUE DE LA SESSION

PROBLEacuteMATIQUE

REacuteSUMEacute STRUCTUREacute DE LA SESSION

SPEacuteCIFICITEacuteS DES FORMATEURS

MEacuteTHODES PEacuteDAGOGIQUES EMPLOYEacuteES

DOCUMENTS

MATEacuteRIEL NEacuteCESSAIRE

Agrave PREacutePARER Agrave LrsquoAVANCE

1

2

3

4

5

6

7

8

9

Comprendre les partenariats entre ONGs et entreprises ainsi que les enjeux des entreprises

Les participants seront capables de construire une strateacutegie departenariat et de la mettre en œuvre

Principaux questionnements Quelles sont les motivations de lrsquoentreprise Quelles sont les enjeux de lrsquoassociation Quels sont les objectifs et la typologie des partenariats Comment une association doit-elle se preacuteparer Comment reacutealiser le partenariat voulu

La recherche de fonds aupregraves des entreprises et des fondations est souvent un travail prenant dont lrsquoimpact est rarement immeacutediatConvaincre un grand donateur ou une entreprise crsquoest saisir lesopportuniteacutes du terrain drsquointervention La deacutemarche neacutecessite des preacuterequis issus des bases fondamentales de votre strateacutegiedrsquoorganisation laquelle deacutetermine votre strateacutegie de collecte Il faut connaicirctre parfaitement votre organisation pour pouvoir la preacutesenter la vendre et espeacuterer le soutien de vos potentiels donateurs

Connaissance du monde de lrsquoentreprise et du monde associatifParcours marketing et commercial si possibleFaciliteacute drsquoexpression orale et bonne peacutedagogie

Une preacutesentation PowerPoint pour les participants (supportpeacutedagogique RAMEAU en PDF)Un document reprenant les concepts cleacutes pour les participants

OrdinateurVideacuteoprojecteurPaperboard et feutresSix cartons de couleurs diffeacuterentes

Preacuteparer la composition des groupes constitueacutes par association

Exposeacute interactifCours theacuteoriqueEacutetude de cas

DEacuteROULEMENT GEacuteNEacuteRAL FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES

10 mn

30 mn

30 mn

Introduction par le formateur contexte et objectifs

Motivations de lrsquoentreprise et jeu de questionsreacuteponses

Motivations de lrsquoassociation

20 mn

1H

Objectifs et typologie des partenariats

Comment preacuteparer un partenariat avec une entreprise et un eacutelargissement aux autres types drsquoorganisations

Eacutetude de cas les questions agrave se poser avant drsquoinitier un partenariat

30 mnEacutetude de cas commencer son processus de vente de

projet Chaque association preacutepare son processus de vente identifie les outils adeacutequats et met en place des indicateurs

de performance

30 mn Restitution des groupes et synthegravese

• Guide 06

COMMENT CONTRACTUALISER LE PARTENARIAT

BIEN VOUSPREacutePARER

AVEC DES OBJECTIFSCLAIRS ET PARTAGEacuteS AUSEIN DE LASSOCIATION

EcircTRE PROFESSIONNELDANS LA RECHERCHE

DE LrsquoENTREPRISE

UNE CONTRACTUALISATION AVEC LrsquoENTREPRISE

QUI NrsquoEST QUE LEDEacuteBUT DrsquoUN

NOUVEAUPROJET

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PARTENAIRE

UNE EacuteVALUATIONDES REacuteSULTATS

POUR UNPARTENARIATRENOUVELEacute

CINQ CLEacuteS DE SUCCEgraveS POUR VOUS EN TANT QUASSOCIATION

FICHE TECHNIQUE FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES

OBJECTIF GEacuteNEacuteRAL DE LA SESSION

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PROBLEacuteMATIQUE

REacuteSUMEacute STRUCTUREacute DE LA SESSION

SPEacuteCIFICITEacuteS DES FORMATEURS

MEacuteTHODES PEacuteDAGOGIQUES EMPLOYEacuteES

DOCUMENTS

MATEacuteRIEL NEacuteCESSAIRE

Agrave PREacutePARER Agrave LrsquoAVANCE

1

2

3

4

5

6

7

8

9

Comprendre les partenariats entre ONGs et entreprises ainsi que les enjeux des entreprises

Les participants seront capables de construire une strateacutegie departenariat et de la mettre en œuvre

Principaux questionnements Quelles sont les motivations de lrsquoentreprise Quelles sont les enjeux de lrsquoassociation Quels sont les objectifs et la typologie des partenariats Comment une association doit-elle se preacuteparer Comment reacutealiser le partenariat voulu

La recherche de fonds aupregraves des entreprises et des fondations est souvent un travail prenant dont lrsquoimpact est rarement immeacutediatConvaincre un grand donateur ou une entreprise crsquoest saisir lesopportuniteacutes du terrain drsquointervention La deacutemarche neacutecessite des preacuterequis issus des bases fondamentales de votre strateacutegiedrsquoorganisation laquelle deacutetermine votre strateacutegie de collecte Il faut connaicirctre parfaitement votre organisation pour pouvoir la preacutesenter la vendre et espeacuterer le soutien de vos potentiels donateurs

Connaissance du monde de lrsquoentreprise et du monde associatifParcours marketing et commercial si possibleFaciliteacute drsquoexpression orale et bonne peacutedagogie

Une preacutesentation PowerPoint pour les participants (supportpeacutedagogique RAMEAU en PDF)Un document reprenant les concepts cleacutes pour les participants

OrdinateurVideacuteoprojecteurPaperboard et feutresSix cartons de couleurs diffeacuterentes

Preacuteparer la composition des groupes constitueacutes par association

Exposeacute interactifCours theacuteoriqueEacutetude de cas

DEacuteROULEMENT GEacuteNEacuteRAL FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES

10 mn

30 mn

30 mn

Introduction par le formateur contexte et objectifs

Motivations de lrsquoentreprise et jeu de questionsreacuteponses

Motivations de lrsquoassociation

20 mn

1H

Objectifs et typologie des partenariats

Comment preacuteparer un partenariat avec une entreprise et un eacutelargissement aux autres types drsquoorganisations

Eacutetude de cas les questions agrave se poser avant drsquoinitier un partenariat

30 mnEacutetude de cas commencer son processus de vente de

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de performance

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OBJECTIF GEacuteNEacuteRAL DE LA SESSION

OBJECTIF PEacuteDAGOGIQUE DE LA SESSION

PROBLEacuteMATIQUE

REacuteSUMEacute STRUCTUREacute DE LA SESSION

SPEacuteCIFICITEacuteS DES FORMATEURS

MEacuteTHODES PEacuteDAGOGIQUES EMPLOYEacuteES

DOCUMENTS

MATEacuteRIEL NEacuteCESSAIRE

Agrave PREacutePARER Agrave LrsquoAVANCE

1

2

3

4

5

6

7

8

9

Comprendre les partenariats entre ONGs et entreprises ainsi que les enjeux des entreprises

Les participants seront capables de construire une strateacutegie departenariat et de la mettre en œuvre

Principaux questionnements Quelles sont les motivations de lrsquoentreprise Quelles sont les enjeux de lrsquoassociation Quels sont les objectifs et la typologie des partenariats Comment une association doit-elle se preacuteparer Comment reacutealiser le partenariat voulu

La recherche de fonds aupregraves des entreprises et des fondations est souvent un travail prenant dont lrsquoimpact est rarement immeacutediatConvaincre un grand donateur ou une entreprise crsquoest saisir lesopportuniteacutes du terrain drsquointervention La deacutemarche neacutecessite des preacuterequis issus des bases fondamentales de votre strateacutegiedrsquoorganisation laquelle deacutetermine votre strateacutegie de collecte Il faut connaicirctre parfaitement votre organisation pour pouvoir la preacutesenter la vendre et espeacuterer le soutien de vos potentiels donateurs

Connaissance du monde de lrsquoentreprise et du monde associatifParcours marketing et commercial si possibleFaciliteacute drsquoexpression orale et bonne peacutedagogie

Une preacutesentation PowerPoint pour les participants (supportpeacutedagogique RAMEAU en PDF)Un document reprenant les concepts cleacutes pour les participants

OrdinateurVideacuteoprojecteurPaperboard et feutresSix cartons de couleurs diffeacuterentes

Preacuteparer la composition des groupes constitueacutes par association

Exposeacute interactifCours theacuteoriqueEacutetude de cas

DEacuteROULEMENT GEacuteNEacuteRAL FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES

10 mn

30 mn

30 mn

Introduction par le formateur contexte et objectifs

Motivations de lrsquoentreprise et jeu de questionsreacuteponses

Motivations de lrsquoassociation

20 mn

1H

Objectifs et typologie des partenariats

Comment preacuteparer un partenariat avec une entreprise et un eacutelargissement aux autres types drsquoorganisations

Eacutetude de cas les questions agrave se poser avant drsquoinitier un partenariat

30 mnEacutetude de cas commencer son processus de vente de

projet Chaque association preacutepare son processus de vente identifie les outils adeacutequats et met en place des indicateurs

de performance

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DEacuteROULEMENT GEacuteNEacuteRAL FORMATION PARTENARIATS ENTREPRISES

10 mn

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Introduction par le formateur contexte et objectifs

Motivations de lrsquoentreprise et jeu de questionsreacuteponses

Motivations de lrsquoassociation

20 mn

1H

Objectifs et typologie des partenariats

Comment preacuteparer un partenariat avec une entreprise et un eacutelargissement aux autres types drsquoorganisations

Eacutetude de cas les questions agrave se poser avant drsquoinitier un partenariat

30 mnEacutetude de cas commencer son processus de vente de

projet Chaque association preacutepare son processus de vente identifie les outils adeacutequats et met en place des indicateurs

de performance

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