Stratégie et créativité en négociation et médiation

Les midis de la formation – Bruxelles - novembre 2011

Gérard Kuyper

Plan

• Introduction • Stratégie

– La zone de conflit – A la recherche d’une solution – Savoir ce que l’on veut – S’adapter au terrain – S’adapter à l’autre

• La créativité – Outils de créativité – Apport à la stratégie

• Le rôle des tiers • Conclusion

Introduction

• Liens étroits entre créativité et stratégie

– créativité: connotation positive

– stratégie : assimilée à la manipulation

– or, liens intrinsèques au niveau des processus

• Les MARCs ne sont pas faits pour les tendres

• Le conflit : vertus et enjeux

Introduction

• La négociation : « Forme de communication bilatérale destinée à produire un accord entre des gens qui possèdent à la fois des intérêts communs et des intérêts opposés ».(W. URY, R.

FISHER, B. PATTON, Comment réussir une négociation, Seuil, Ed. 2006, p. 14)

• La médiation et la conciliation sont reconnus comme des modes de résolution de conflits

Introduction

Une négociation n’est pas nécessairement douloureuse (ex: jeu du voyage à Paris)

Elle peut le devenir en fonction des émotions que la négociation suscite

La zone de conflit

• Sources du conflit

• Compréhension du conflit

• Problème : la « pollution » des émotions

• Juridisation et judiciarisation

• Traitement : dissociation raison / émotions

La zone de conflit

• Sources du conflit :

– la frustration

• résulte d’une attente insatisfaite ou déçue

• renforcée par la création constante de nouvelles attentes

– Les gènes (Ch. de Duve)

– L’ « égoïsme de groupe »

• Phénomène de catégorisation (nous / les autres)

– L’hostilité entre groupes

• Esprit d’équipe => diabolisation

• Pression de conformité sinon trahison

La zone de conflit

• Compréhension du conflit : les perceptions – Individuelles (renvoi)

– Collectives (phénomène de catégorisation) • Structuration du réel pour intégrer l’information

• Attribution de vertus/défauts aux catégories et non aux individus qui les composent (sectarisme)

• Affinités par rapport aux attributs donnés aux catégories

• Au sein du groupe : intérêt pour les individus

• En dehors du groupe : désintérêt – la différence est un fait acquis

La zone de conflit

• Problème : la « pollution » des émotions

– Nos perceptions ne nous laissent pas intacts

– Les perceptions ne sont pas neutres

– Les émotions nous rendent aveugles

– Les neurosciences

– Influence de l’éducation : escamotage des émotions

– Agit directement sur la confiance (« on sent/ne sent pas quelque chose ou quelqu’un »)

La zone de conflit

• Traitement : dissociation raison / émotions

– La méthode du PEA

• Perceptions

• Effets

• Analyse

– Ex. : le jeu du pv de police

A la recherche d’une solution

• Processus OODA

• Savoir ce que l’on veut

• S’adapter au terrain

• S’adapter à l’autre

• Décider

• agir

Savoir ce que l’on veut

• Se connaître

• Vivre avec ses ambitions, ses frustrations

• Se fixer des objectifs

• Se « sentir bien » avec ses objectifs

• Fixer la stratégie

• En cours de cheminement – Reprendre les objectifs

– Les valider / les adapter

Fixer la stratégie

Sun Tzu, l’art de la guerre

Culture de l’économie des forces :

• Se rendre invincible

• Faire usage des opportunités du terrain et de l’autre

Implique une maîtrise de l’information

S’adapter au terrain

• Importance de l’information

• Problématiques liées à la perception

– des choses

– des personnes

• Vue parcellaire => aide de tiers

• Limites personnelles

• Apport de la créativité : 1 autre regard sur le terrain

S’adapter au terrain

• Importance de l’information

– Si évident qu’on n’y réfléchit pas

– La carte doit refléter exactement le territoire

– Pas d’armée sans éclaireur

– QQQCCOP (ou CQQCOQP)

– Quelle est l’information dont dispose un avocat quand il conseille son client ?

S’adapter au terrain

• Outil de collecte de l’information

C omment ?

Q ui ?

Q uoi ?

C ombien ?

O ù ?

Q uand ?

P ourquoi ? En vue de quoi ?

S’adapter au terrain

• Importance de l’information

– N’est toutefois pas tout (ex : jeu d’échecs)

– Travail de compréhension nécessaire

S’adapter au terrain

• Problématiques liées à la perception – Percevoir = donner un sens à une réalité

– Comment ? En faisant coïncider des éléments du monde extérieur avec des modèles mentaux préétablis.

– Les modèles mentaux sont indispensables

– Les modèles mentaux sont à la source des illusions

– « On croit voir avec les yeux. On voit avec son cerveau » (L. De Brabandère, La valeur des idées, Dunod, 2007)

S’adapter au terrain

• Problématiques liées à la perception

– Les modèles mentaux sont à l’humain ce que les programmes auto-exécutables sont à la micro informatique

• indispensables

• facilitent le fonctionnement du cerveau (confort)

• ne sont pas conçus pour la créativité

– Catégorisation / formes / stéréotypes / concepts

S’adapter au terrain

• Une idée est une forme (théorie gestaltiste)

– On crée des formes au départ d’éléments épars

• ex : la Grande Ourse

• illusions d’optique résultant du fait qu’on donne un sens à ce qu’on voit

– La créativité consiste à donner une nouvelle forme (modification de la perception)

S’adapter au terrain

• Lois de la perception

– Loi de proximité

– Loi de similitude

– Loi de simplicité

– Loi de symétrie

– (…)

Economie de l’information

On reconnaît la structure la plus régulière, la plus simple, la plus symétrique, la plus probable

S’adapter au terrain

• Le stéréotype

– préjugé de type A est B

– réducteur (effet de catégorisation)

– partagé, collectif

– durable

– indispensable pour structurer les représentations mentales et rendre le savoir cohérent

– permet l’humour

S’adapter au terrain

• Le concept – idée générale

– rigide

– contenu influencé par le groupe social, l’éducation

– renvoie à des valeurs

• exercices : – Comment augmenter la surface d’une fenêtre sans

changer ni sa hauteur ni sa largeur ?

– Qu’est-ce qu’un amateur de cassoulet ?

S’adapter au terrain

• Application en stratégie – créer une illusion d’optique !

– la carte n’est pas le territoire

– l’adversaire verra ce qu’il croira

– l’adversaire voit ce qu’il espère voir

la réalité « objective » est-elle seulement réelle ?

• Paradoxe de la vision stratégique : elle rend aveugle !

S’adapter à l’autre

•L’art d’influencer

•Convaincre = créer du sens pour l’autre

•S’intéresser à l’autre – réfléchir à la stratégie de l’autre

•Jeux de manipulation

NB : une négociation ou médiation, cela se prépare!

Question : qu’avez-vous fait pour préparer votre dernière négociation ? médiation ?

S’adapter à l’autre

•L’art d’influencer – « Toute parole est tentative d’influence d’autrui » (A.

Mucchielli, L’art d’influencer, Armand Collin, 2010)

– abandon du modèle Emetteur-Récepteur pour une théorie systémique des communications

– Les communications d’influence visent à créer des significations qui vont déclencher ou non des conduites en accord avec ces significations.

– Action sur la situation, les normes, les relations, les positions, etc.

– Importance du contexte (Palo Alto)

S’adapter à l’autre

•Convaincre = créer du sens pour l’autre – L’argumentation n’est pas persuasive

– L’accord sera obtenu si cela a du sens pour l’autre par rapport à ses schémas mentaux, ses valeurs • action sur les émotions

• action sur les intérêts

• action sur le contexte – spatial

– temporel

– physique et sensoriel

– relationnel

– etc.

S’adapter à l’autre

•Convaincre = créer du sens pour l’autre – voilà pourquoi négocier implique d’entrer dans le

paysage de l’autre • Sun Tzu : « Une armée sans espion est comme un corps

sans yeux et sans oreilles »

– apport de la créativité : donner un autre sens à la perception

– le glissement du passé (problèmes) vers l’avenir (intérêts) se fait par une modification du sens des choses

S’adapter à l’autre

•S’intéresser à l’autre – réfléchir à la stratégie de l’autre – à ses valeurs

– indispensable pour détecter ce qui aura du sens pour l’autre

– Identifier les besoins de l’autre (pyramide de Maslow)

– identifier les intérêts de l’autre – l’aider à les atteindre

•Attention : jeux de manipulation

La créativité

• = modifier les perceptions

• Démultiplie les moyens, les armes

• Freins à la créativité

• Ressorts de la créativité

• La créativité est un sport qui demande de l’exercice

La créativité

• = modifier les perceptions

– nécessite de penser autrement (pensée latérale)

– nécessite un contrôle de ses émotions

– utilité des contraintes

– ex : Post-it, Appolo XIII, etc.

• Démultiplie les moyens, les armes

La créativité

• Freins à la créativité

– biais cognitifs

– éducation

– pensée occidentale (triomphe du syllogisme)

– rites

– tribu

– l’autorité

– la peur du ridicule

La créativité

• Ressorts de la créativité

• La créativité est un sport qui demande de l’exercice

• Exemples / exercices

Outils de créativité

• la créativité est un moteur à deux temps

ouverture fermeture

Il est essentiel de bien gérer le temps – la fermeture est aussi importante que l’ouverture

Outils de créativité

• un peu de méthode svp !!!

– problème concret sinon aucune production utile

– si problème abstrait, le visualiser

– méthodes

• bissociation (choc de 2 objets, 2 concepts, etc.)

• hypothèses (« et si … ? »)

• reformulation du problème de la manière la + concrète possible

• se mettre à la place de l’autre, changer de rôle

Outils de créativité

• l’essentiel = sortir du cadre voire s’éloigner du cadre

• la créativité >< un peu plus de la même chose

• la créativité implique une rupture

• une idée ne suffit pas

Outils de créativité

• Que fait-on des idées ? L’évaluation de la production créative

– mesure (si chiffres disponibles)

– critères (si évaluation chiffrée impossible)

• concrets

• indiscutables

• précis

• utiles

• pertinents

Apport à la stratégie

• La créativité modifie la perception du terrain

• mise en perspective

• construit une vision stratégique

• redéfinit les objectifs

– de soi

– de l’autre

Le rôle des tiers

• Paradoxe de l’avocat – Tiers (1er juge de l’affaire)

– Pas un tiers (champion, mandataire)

• Rôle délicat au regard des attentes du client, de l’adversaire, du juge, experts, avocats, etc.

• Le médiateur – bouscule le jeu – le médiateur doit s’étonner

– modification des équilibres/forces

– pose des questions / ne donne pas de réponse (=> pas besoin d’être un expert de la matière)

Le rôle des tiers

• jeu à plusieurs dimensions – la partie 1

– son (ses) adversaire(s) / partenaire(s)

– les avocats

– les conseils techniques

– le ou les médiateurs

• tous ont leurs propres perceptions

• tous ont leurs propres attentes et frustrations

• tous ont des objectifs personnels

• … bonne chance ! => importance d’une méthodologie

Conclusion(s)

• Stratégie et créativité s’unissent pour résoudre les conflits

• Les MARCs offrent un « terrain de jeu » idéal face au domaine figé des procédures judiciaires

• Tous les acteurs du conflit sont autant de ressources de créativité

Conclusion(s)

• Caractéristiques de l’approche stratégique de résolution des conflits

– Vision globale du conflit

– Adaptation aux circonstances

– Focalisation sur l’objectif

– Souplesse – mouvement – créativité

• la créativité est l’antidote aux négociations sur position

Conclusion(s)

« Le général ne demande pas la victoire à ses soldats mais à la situation »

Sun Tzu

Bibliographie

• L. de Brabandère , La valeur des idées, Dunod, 2007 • L. de Brabandère, Le plaisir des idées, 4ème ed., 2010 • A. Mucchielli, L’art d’influencer, Armand Colin, 2010 • R. Bréard & P. Pastor, Gestion des conflits, Ed. Liaisons, 2000 • E. de Bono, Conflits comment les résoudre, Eyrolles, 2007 • G. Friedman, J. Himmelstein, Défier le conflit, la médiation par la

compréhension, Larcier, 2010, • J. Cruyplants, M. Gonda, M. Wagemans, Droit et pratique de la médiation,

Bruylant, 2008 • P. Fayard, Comprendre et appliquer Sun Tzu, 3ème ed., Dunod, 2011

Bibliographie

• R. Von Oech, Créatif de choc, Businessman/First, 1986 • P. Stern & J. Mouton, la boîte à outils de la négociation, Dunod, 2010 • Ph. Dambly, La juridisation et la judiciarisation de l’école, présentation lors

de la Conférence du Bureau Diocésain de Liège, 2008 • M. et B. Fustier, Exercices pratiques de créativité à l’usage du formateur,

Ed. d’organisation, 2001

Illusions d’optique http://ophtasurf.free.fr/illusions.htm Créativité http://www.crea-gym.com/ http://www.creativite.net