STRATEGIE de DISTRIBUTION

ESCI de l’AIN 2007- 2008 MASTER 1 2° année

Guy BONNEPART

La démarche stratégique

Savoir où on veut aller

Diagnostic externe

Diagnostic interne

choix

actions coordonnées

pour assurer la positionnement, le maintien ou le développement

d’un secteur d’activité ou de l’ensemble de l’entreprise

Guider des impulsions vers des démarches plus efficaces et professionnelles

qui permettront une optimisation des atouts de l’entreprise.

Actions coordonnées

Activités opérationnelles

Six mutations des stratégies industrielles

1- des réponses plus personnalisées : la différenciation

2- des réponses plus concurrentielles : la mondialisation

3 - des réponses plus dynamiques : le juste à temps

4- des réponses plus économiques : économies d’échelle et délocalisations

5- des réponses plus complexes : savoir-faire et savoir « faire faire ».

6- des réponses plus synchronisées : la synchronisation en temps réel

« La logistique intègre l’ensemble des activités qui concourent à la fourniture

au moindre coût, des bons produits, à l’endroit et au moment ou un besoin

est exprimé. » Aslog, 1990

LA LOGISTIQUE

La chaîne logistique globale

Mutation de la logistique

Jusqu ’aux années 80Fonction

d ’intendance

Pousser les produits des usines vers les marchés

A partir des années 90

Fonction d ’ajustement entre l ’offre et la

demande

Ajustement des flux poussés par la prévision et tirés par la demande

Actuellement

Fonction d ’anticipation et

d ’intégration

Différenciationpar les coûts

par les services par l ’efficience des

organisations

Le mix logistique

Marketing mix

mix logistique

Produits

PromotionsPrix

stocks

Prestations

entreposage

lots de production

traitement commandes

transports

Politique de distributioncinq questions en préalable

Questions posées

Client achète par unité ou par lot ?

Client accepte-t-il d ’aller près de chez-lui; de se déplacer; de cder à distance ?

produit disponible ou délai accepté ?

Client désire quel choix ?

Quel niveau de service accompagne le produit ?

Services associés

volume acheté

proximité

disponibilité & délais

assortiment

taux service

& autres services

Six mutations des services logistiques

1- différenciation : rétrécissement de la fenêtre du service

2- mondialisation : transports plus rapides

3 - des réponses plus dynamiques : réduction des cycles de commande

4- des réponses plus économiques : réduction des coûts logistiques

5- des réponses plus complexes : prestataires logistiques

6- des réponses plus synchronisées : déclenchements en temps réel

1- Rétrécissement de la fenêtre du service

Taux service 99 %

95 %

90 %

97 %

1j 2j 4j 6j 8j 10j délais

1970

1980

1996

2006 PGC

2- La mondialisation

• parce que l’OMC normalise et simplifie les échanges entre les pays

• parce que les grands marchés sont internationaux

• parce que les Directives Européennes normalisent les principes de concurrence

• grâce à la suppression des monopoles (air, fer)

• depuis l’autorisation de cabotage (1998)

• parce que les usines ont des productions continentales

• par nécessité d’atteindre une taille critique

2-bis Transports plus rapides

3- Réduction des cycles de commande

opérations début fin20

21

22

23

24

25

transmission commande 20-déc 21-déc

traitement ordre 20-déc 22-déc

préparation marchandise 20-déc 23-déc

transport 21-déc 24-déc

livraison 22-déc 24-déc

mise en stock 22-déc 26-déc

Cycle commande de 48h à 5j

4- Réduction des coûts logistiques

Logistique automobile = 8,8% du chiffre d’affaires Répartition des coûts logistiques

Traitements administratifs et financiers : 8 %

Réception, contrôle, préparation, entreposage des matières premières, des composants, des emballages, des stocks de produits finis, préparation des commandes, expédition : 45 %

Transports sur achats et sur ventes : 47 %

Détail des coûts logistiques

Le coût du dernier km

Coûts logistiques et taux de service

Comparaison des coûts logistiques par secteur d’activité

5- l’externalisation logistique

Faire-faire à quelqu’un :

qui maîtrise parfaitement une spécialité,

capable d’absorber des fluctuations importantes de charge

pour des raisons financières comme, différer un investissement

qui crée un contexte concurrentiel permanent

qui possède une structure internationale

Product Lifecycle

Management

Customer Relationship

Management

Améliorer la satisfaction et la fidélisation

Bien faire dès le départ Traitement des réclamations

Identifier l ’origine du mécontentement

Systématiser le traitement des réclamations

Apprendre à améliorer les performances

Les principaux circuits logistiques

92 %

Points expédition

Plate-forme groupageflux amont diffusflux aval massifs

Entrepôt collecteurprestations co-manufacturing sur site

Entrepôt distributeurprestations co-packing sur site

Points de livraison

Plate-forme d ’éclatementtournées de livraison

Livraisons directes

Flux & contre-flux

Usines fournisseurs

8%

Chaîne logistique du Yaourt

14 km; 9 km; 3 kmHyper; super; proximité

303 km

17,5 t

100 km

21,5 t192 km

11,5 t

51 km 4,4 t

66 km 55O kg

La vie du contrat de transport

Formation du contrat

Fin du contrat

Accord des parties

Mise à disposition

véhicule

Prise en charge marchandises

Mise à disposition

marchandises

Livraison marchandise

Paiement du port

Chargement par

expéditeur

déchargement par

réceptionnaire

trajet

Coûts du transport routier

Dégressivité des prix de transport routier selon les tonnages transportés

Tonnages

Km

3t à 5t

100

5t à 7t

100

7t à 10t

100

10t à 15t

100

15t à 20t

100

20t à 23t

100

23t à 25t

100

Coeff TRR 2,46 1,78 1,49 1,25 1,08 1 0,95

Indices des prix du transport routier selon les distances (référence 21t)

100 km 1,00

200 km 1,41

300 km 1,85

400 km 2,22

500 km 2,64

600 km 3,00

700 km 3,40

800 km 3,73

Prix revient du transport routier

Salaire chauffeur…….. 35 %

Carburant/entretien… 34 %

Matériel…………………12 %

Frais généraux…………14 %

Péages……………………5 %

Total …………….100 %

Détermination d’un prix à l’unité d’oeuvre

Calcul du prix de revient du voyage

Voyage = 1 livraison = 20t sur 500 km Nbre km référence= 500/ 0,83= 602 km temps trajet = 602/62= 9,71h temps relation = 9,71 + 6= 15,71hdurée parcours = 15,71h/10 = 1,571 jours

soit 1- coût Km = 0,339€x602= 204,08€2- coûts périodique = 341x1,571= 535,71€

Coût revient voyage = 739,79 €Coût revient voyage = 36,79€/t

Prix vente ht voyage = 739,79* 1,087= 804,15 €

Prix vente HT / tonne = 40,21€

Conditions d’exploitation ensemble articulé 40t de PTRA chargement moyen 20t coefficient de km en charge 83% vitesse moyenne 62 km immobilisation 6 heures temps de travail/ jour maxi 10h

Paramètres de tarification1- charges variables = 0,339 €/km

2- charges de conduite = 189 €/jour3- charges de véhicule = 80€ /jour4- charges de structure = 72€ /jour

coûts périodiques= 341 €/jourMarge souhaitée = 8,7% coût revient

Modélisation de la tarification routière

Rappel du coût de revient d’un voyage

= 1 livraison de 20T sur 500 km

1- coût Km = 204,08€ = 0,020€/ t par km

2- coûts périodique = 535,71€ = 26,79 €/t

Coût revient voyage = 739,78 €

Coût revient/voyage à la tonne = 36,79€/t

Coût revient = tonnage[( distance*coût t/km)+ (coûts périodiques/t)] *

Coût revient voyage = 20 t[( 500*0,020€)+ (26,79)] * = 736€*

Tonnes 3t 5t 7t 10t 15t 20t 23t 25t

Coef TRR

2.46

1.77

1.49

1.25

1.08

1

0.95

0.93

Application formule

1 voyage = 500 km = 3 livraisons

Client A = 10t 736 €*10/20* 1,25 = 460 €

Client B = 7t 736 €* 7/20* 1,49 = 384 €

Client C= 3t 736 €* 3/20* 2,46 = 272 €

TRR= tarification routière de référence

exemple de variation des prix du transportlivraison à Auchan le Pontet

Exemple des livraisons d’AUCHAN LE PONTET (84)

Lot moyen livré Poids du lot livré

Coûts transports

GALMIER436 kg

697 kg 120,00 €/t

CHANFRAIS261 kg

261 kg 129,00 €/t

NEUTRE411 kg

1108 kg 110,00 €/t

CUISINEZ VRAI 362 kg

1470 kg 110,00 €/t

F Cévennes 40 kg

1510 kg 90,00 €/t

300 kg - 7%

800 kg - 15%

1 500 kg - 30 %

Prix du transport = 1510 kg * 90,00 €/t = 136 € (- 16 %)

Prix transport = 1470 kg * 110,00 €/t = 162 €

Coûts d’entreposage

agroalimentaires Entrepôt produits SECS produits FRAIS

€ / tonne % € / tonne % Salaires 8,00 € 20 % 15,30 € 29 %

Perte de matière 3,21 € 8 % 4,80 € 9 %

Locaux / Entretien / informatique

16,38 € 41 % 19,50 € 36 %

Amortissements du matériel 2,10 € 5 % 2,43 € 5 %

Assurances / Impôts et taxes10,00 € 25 % 11,40 € 21 %

Total coûts 39,69 € 100 % 53,43 € 100 %

dont coûts fixes 73 % 55 %

dont coûts variables 27% 45%

La logistique des retours

• les produits saisonniers invendus

• les changements de gamme

• le déstockage suite à des difficultés de trésorerie

• la réparation ou la reprise pour défaut ou avarie

• la reprise des stocks en cas de défaillance d ’entreprise

• les déchets

• les vieilles matières

Décisions logistiques pesant lourdement sur la stratégie de l’entreprise

1. Différenciation de l ’offre

2. Choix de l ’implantation géographique

3. Fidélisation par la maîtrise des flux physiques et informationnels

4. Recherche de potentiels de sécurité

5. Pression sur les coûts

6. Intégration de la chaîne logistique globale

Etude de cas Laiterie de Lorient

Question

Organiser le réseau de distribution, le plus économique possible

Créée en 1932, l’Union des Coopératives Laitières de Lorient, UCLL, a pour vocation de valoriser le lait des éleveurs, ses adhérents, en le transformant en différents produits lactés : laits frais, fromages blancs, beurres, soupes et boissons lactées. Plus de dix millions de litres de lait sont ainsi transformés chaque année et distribués sous la marque « LAILO ».

Tous nos produits, packs de lait frais, fromages blancs, crèmes, beurres sont frais et doivent être impérativement conservés à une température de 4°C.

Située à Lorient, nous recherchons un partenaire logisticien qui nous aide à livrer nos produits frais en A pour B sur toutes les bases françaises de la GMS.

Carte des délais de transport

A/A

A/CA/B

A/B

A/CA/C

A/B A/B

Lorient

Lille

Nancy

Bordeaux

Toulouse

Marseille

Laiterie de Lorient Distances / régions

300 km

700 km

500 km

650 km

700 km

800 km

850 km

500 km

1 200 km

Tarif km / coûts Transport par tonne livrée

100 km 110,00 €

200 km 137,00 €

300 km 145,00 €

400 km 165,00 €

500 km 185,00 €

600 km 205,00 €

700 km 250,00 €

800 km 340,00 €

900 km 365,00 €

1000 km 380,00 €

1100 km 400,00 €

1200 km 425,00 €

1300 km 510,00 €

délai transport A/A

A/A

A/A

A/B

A/B

A/B

A/B

A/C

A/C

A/C

A/C

A/C

A/C

Règles de gestion

DLC = 4 semaines

Les consommations sont relativement régulières sur l’année

Contrats dates = 14 jours

Stock sécurité = 1 semaine des ventes moyennes

Dégressivité des coûts du transport routier

Tonnes 0,1t à 0,299t

0,3t à 0,799t

0,8t à 1,499t

1,5t à 2,999t

3t à 4,999t

5t à 6,999t

7t à 9,999t

10t à 20t

Coeff TRR

1,4 1,3 1,2 1,1 1 0,90 0,80 0,7

INDEXATION PIED DE FACTURE

Prix Gazole H.T. (Euro)% Pied de facture

De à

moins de 0,8369 0%

0,837 0,8669 1%

0,867 0,8969 2%

0,897 0,9269 3%

0,927 0,9569 4%

0,957 0,9869 5%

Timbre = 2,85 € par envoi

Tarifs de prestation d’un logisticien

Tarifs d’un prestataire logistique installé dans les villes de :

Lyon, Paris, Lille, Nancy, Bordeaux, Marseille, Aix en Provence, Toulouse

3,50€ par entrée et sortie de palette

15 € par mois de stockage sous température dirigée

10 € par palette = la préparation de commande