Smarketing : unifier les ventes et le marketing
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SMARKETING = SALES + MARKETING UNIFIER LES VENTES ET LE MARKETING
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SMARKETING = SALES + MARKETING
UNIF IER LES VENTES ET LE MARKETING
POURQUOI
LE
SMARKETING ?
#1LES
BONNES
PRATIQUES
#2COMMENT
INTÉGRER LE
SMARKETING
AU SEIN DE
VOTRE
ENTREPRISE ?
#3
#4 COMMENT JAVISTA VOUS ACCOMPAGNE DANS
LE DÉVELOPPEMENT DE VOTRE SMARKETING ?
2
#1
Pourquoi le SMARKETING ?
POURQUOI LE SMARKETING ?
Les équipes marketing et celles des ventes visent un objectif
commun : créer de la valeur pour les clients en produisant des
résultats pour l’entreprise. Mais le marketing et les ventes ne
s’entendent pas toujours.
Les premiers pensent en termes de segments de clients agrégés
tandis que les seconds les considèrent en tant qu’entités individuelles.
Les marketeurs conçoivent des stratégies tandis que les vendeurs
mettent en œuvre des tactiques.
Les tensions entre les ventes et le marketing peuvent provenir des
différences entre le point de vue des marketeurs et celui des
vendeurs.
4
#1
Le Smarketing est le processus d'alignement des équipes de vente et
des équipes marketing autour d’objectifs communs au sein d'une
entreprise ou une organisation, axée sur l'amélioration des revenus.
Les entreprises avec un fort alignement des équipes ventes et
marketing obtiennent une croissance des revenus annuels de 20%.
Sales + Marketing = Smarketing
POURQUOI LE SMARKETING ?
5
#1
Aujourd’hui, ce fonctionnement est révolu. Le marketing et le commerce
font partie d’un même process.
La connaissance du prospect passe par la récolte et le partage
d’informations fiables sur son profil, l’analyse de son comportement et
de ses interactions avec votre marque sur le web.
Les leads générés ainsi sont riches et permettent à vos commerciaux
de contextualiser leur approche et leur discours. Ils peuvent ainsi
améliorer leurs résultats de façon significative.
L’objectif commun du marketing et du commerce est d’améliorer
l’expérience client et de maximiser le chiffre d’affaires et la valeur des
prospects/clients.
Avec le digital, tout le monde se retrouve sur le même terrain, vos
marketeurs et commerciaux doivent apprendre à jouer ensemble.
Chaque équipe joue sa partition, utilise son jargon et a
les yeux rivés sur ses propres résultats pour évaluer sa
performance. Ça, c’était avant !
POURQUOI LE SMARKETING ?
6
#1 POURQUOI LE SMARKETING ?
Que faire quand les choses tournent mal ?
Comptez sur vos données, pas sur vos émotions !
7
#1
Pointer du doigt ne résout pas les problèmes, la collaboration si !
Que faire quand les choses tournent mal ?
VENTES MARKETING
« La qualité des leads des
équipes marketing est vraiment
médiocre »
« Les équipes commerciales
ne travaillent jamais nos leads
comme ils le devraient »
POURQUOI LE SMARKETING ?
8
#2 LES BONNES PRATIQUES
Les bonnes pratiques
Les deux équipes doivent avoir les mêmes objectifs
organisationnels et interdépendants.
Le pipeline marketing devrait être lié aux objectifs de vente.
Les objectifs de chacun doivent être visibles.
La rétribution pour le travail commun des équipes marketing
et commerciales.
La pérennité de la communication et de l’évangélisation
entre les équipes
10
#3 COMMENT INTÉGRER LE SMARKETING AU SEIN DE VOTRE
ENTREPRISE ?
12
01 02
03 04
4 ÉTAPES POUR INTÉGRER LE SMARKETING
Parler le même langage Mettre en œuvre des SLA*
Configurer un rapport en boucle fermée S’appuyer sur les données
(*) Service Level Agreement
#3.1 COMMENT INTÉGRER LE SMARKETING AU SEIN DE VOTRE ENTREPRISE ?
PARLER LE MÊME LANGAGE
13
Base de la tour
Responsabilités de l’équipe
marketing
Milieu de la tour
Responsabilités partagées
entre les équipes
commerciales et marketing
Sommet de la tour
Responsabilités de l’équipe
commerciale
Il s’agit ici d’aligner les équipes commerciales et marketing sur le même
langage professionnel afin de pouvoir faciliter la communication entre les deux services.
Prospects
Leads
MQL
SQL
Opportunités
Clients
PARLER LE MÊME LANGAGE
14
Les prospects sont par exemple les
visiteurs de votre site web dont vous avez
recueillis des informations comme par
exemple où ils se sont inscrits (blog,
newsletter) et qui ils sont.
Lorsque vous utilisez le
terme «lead», vous faites
par exemple référence à
un contact qui a soumis un
formulaire en retour d'une
offre de contenu comme
un livre électronique, un
livre blanc, etc.
Les MQL sont les contacts qui ont levé la
main (métaphoriquement parlant) et se
sont identifiés comme plus profondément
engagés.
Les SQL sont des MQL*
que votre équipe de vente
a déterminé comme
dignes d'un suivi direct.
Une opportunité est un SQL* avec
lequel un représentant commercial a
communiqué et il l’a enregistré en tant
que client légitime et potentiel.
COMMENT INTÉGRER LE SMARKETING AU SEIN DE VOTRE ENTREPRISE ?
Prospects
Leads
MQL
SQL
Opportunités
Clients
(*) MQL : Marketing Qualified Leads(*) SQL : Sales Qualified Leads
#3.1
METTRE EN ŒUVRE DES SLA
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Un SLA définit ce que chaque équipe s'engage à accomplir pour soutenir l'autre dans l'atteinte
des objectifs de revenus partagés.
LES SLA VONT DANS DEUX SENS
MARKETING VENTES
Nombre et qualité des prospects
nécessaires pour atteindre les objectifs
de revenus de l'entreprise.
La rapidité et la profondeur du suivi des
leads ont un sens économique.
Combien de prospects d'une certaine
qualité un représentant de vente doit-il
atteindre pour remplir les quotas ?
Combien de tentatives d'appels / e-mails
doit effectuer un représentant des ventes
pour chaque lead pour ne pas gaspiller de
leads ?
COMMENT INTÉGRER LE SMARKETING AU SEIN DE VOTRE ENTREPRISE ?
VENTES MARKETING
#3.2
CONFIGURER DES TABLEAUX DE BORD COMMUNS
16
Les tableaux de bord communs vous permettent de passer plus d'informations et de recevoir
des suivis des équipes commerciales.
Avantages pour les équipes marketing
Obtenir des informations de contact à jour et des mises
à jour de statuts.
Apprendre quels programmes de marketing
fonctionnent ou non.
Augmenter le ROI marketing.
Avantages pour les équipes commerciales
Multiplication des prospects.
Aide à prioriser les prospects.
Mieux qualifier les prospects avant de les appeler.
Augmentation du closing et du ROI des ventes.
Equipe commercialeEquipe marketing
COMMENT INTÉGRER LE SMARKETING AU SEIN DE VOTRE ENTREPRISE ?#3.3
Analyser quelles sources de marketing (organiques, sociales,
références, etc.) fournissent le plus de clients.
Utiliser l’outil CRM et Marketing Automation pour vous aider à
comprendre comment chaque contenu que vous créez contribue à la
signature des clients.
Établir un suivi de toutes les interactions avec un contact avant que ce
dernier ne deviennent un MQL ou un client.
Passer des informations aux ventes qui peuvent les aider à se
connecter et à s'engager avec des contacts dans les premières 24
heures.
Envoyer des mises à jour automatiques à votre équipe de vente
lorsque leurs leads revisitent le site web ou font d'autres actions clés,
pour être sur de pouvoir les suivre dans les meilleurs temps.
Spécifiquement, les tableaux de bord communs permettent :
CONFIGURER DES TABLEAUX DE BORD COMMUNS
COMMENT INTÉGRER LE SMARKETING AU SEIN DE VOTRE ENTREPRISE ?#3.4
17
Créer et partager un tableau de bord commun avec les
rapports alignés sur les objectifs des équipes.
Vérifier le tableau de bord quotidiennement et encourager
les individus à résoudre les problèmes.
S’APPUYER SUR LES DONNÉES
COMMENT INTÉGRER LE SMARKETING AU SEIN DE VOTRE ENTREPRISE ?
Mesurer et communiquer les progrès vers les objectifs convenus dans
les SLA.
Mesurer le volume des leads ou le volume des leads qualifiés par
rapport à l'objectif mensuel, et les vérifier quotidiennement pour
pouvoir ajuster.
Fixer des objectifs par source et mesurer la progression de chacun de
vos efforts.
Mesurer les progrès vers l'objectif de vente et comparer avec le mois
précédent.
Suivre combien de leads et comment ces derniers sont travaillés par
l'équipe commerciale.
#3.4
18
19
#4 COMMENT JAVISTA VOUS ACCOMPAGNES
DANS LE DÉVELOPPEMENT DE VOTRE
SMARKETING ?
#4.3LE MARKETING
AUTOMATION
#4.1PRÉSENTATION
DE MICROSOFT
DYNAMICS 365#4.2VALEUR
AJOUTÉE DE LA
SOLUTION
Microsoft Dynamics 365 permet d’allier le travail et les efforts des forces commerciales et des forces marketing à travers une plateforme CRM totalement intégrée à l’écosystème Microsoft (Office, Outlook, etc.)
Des process sont personnalisables à volonté quelques soit le service.
Microsoft Dynamics 365 allient tableaux de bord interactifs entre les services, suivi des clients via des fiches ou des vues partagées.
Microsoft Dynamics 365 est la solution applicative de Microsoft
LES AVANTAGES DE DYNAMICS 365
PRÉSENTATION MICROSOFT DYNAMICS 365#4.1
20
PRÉSENTATION MICROSOFT DYNAMICS 365
INTRODUCTION
Microsoft Dynamics 365 est la solution applicative de Microsoft
En effet, elle est ici pour accompagner la croissance de votre entreprise dans sa transformation digitale afin de répondre aux besoins de vos clients et optimiser le suivi de nouvelles opportunités…
21
#4.1
Ventes Service clientGestion de
projetLogistique
Opérations
ERPMarketing
Gestion des
opportunités
Ventes sociales
Intelligence
Planification et
gestion
Ventes mobiles
Collaboration de
contenu
Omni-canal+
Adobe
Connaissances
Intelligence
Service sur site
Activation d’agent
Portail + ClickDimensions
Planification et
expédition
Gestion des actifs et
de la garantie
Intelligence
Contrats de service
Mobile
Gestion de
l’inventaire
Vente au détail
Approvisionnement
Gestion de la chaîne
logistique
Comptabilité projet
Gestion du capital
humain
Fabrication
Gestion financière
Intelligence
Gestion des
opportunités
Gestion des
ressources
Temps et dépenses
Planification de
projet
Collaboration
d’équipe
Facturation
Intelligence
PRÉSENTATION MICROSOFT DYNAMICS 365
LES DIFFÉRENTES FONCTIONNALITÉS PAR BRIQUE
22
Portail
Inclus dans le Plan
1
#4.1
#4.3LE MARKETING
AUTOMATION
#4.1PRÉSENTATION
DE MICROSOFT
DYNAMICS 365#4.2VALEUR
AJOUTÉE DE LA
SOLUTION
#4 COMMENT JAVISTA VOUS ACCOMPAGNE
DANS LE DÉVELOPPEMENT DE VOTRE
SMARKETING ?
23
LES COMMERCIAUX
PASSENT 67% DE LEUR
TEMPS SUR DES TÂCHES
AUTRES QUE LA VENTE.
Etude conjointe de KPMG et PMI « Project Schedule and cost overruns », 2014 /Etude de SPI Research, 2016 « Professionnal Services Maturity Benchmark » / Microsost & CSO Insights, How to Build a World-Class Sales Organization
Microsoft propose une seule
et même plateforme permettant d’opérer
• ses achats,
• ses ventes,
• ses processus administratifs et financiers,
• ainsi que ses opérations marketing,
• et de pouvoir piloter l’ensemble grâce à des tableaux de bord complets.
VALEUR AJOUTÉE DE LA SOLUTION
POURQUOI RATIONALISER SON ERP ET SON CRM DANS UNE SEULE PLATEFORME ?
72% DES PROJETS
DÉPASSENT LES
RESSOURCES ALLOUÉES EN
RAISON D’UN PROCESSUS
D’ESTIMATION INCORRECT.
72%
Analyse
du
service
3,6%
67%
Planification
de
projet
3,6% D’AUGMENTATION DES
BÉNÉFICES POUR LES
ORGANISMES QUI UTILISENT
UN CRM INTÉGRÉ DANS UN
ERP.
Les ventes
ont
changé
ERP CRM
24
#4.2
40%2020
Expérience Client Vitesse des entreprisesProductivité
VALEUR AJOUTÉE DE LA SOLUTION
EN CHIFFRES
D’ici 2020,
l’expérience client
primera sur la
qualité d’un produit
et sur son prix pour
se différencier de la
concurrence.
Les organisations qui
adoptent la
transformation
numérique génèrent
en moyenne 90
millions d’euros de
plus chaque année.
40% du temps de
travail d’un
employé est perdu
dans le passage
répétitif d’une tâche
à une autre. Au
niveau mondial, cela
coûte 410 milliards
d’euros par an.
25
#4.2
Microsoft Dynamics 365 vous offre le mariage d’un ERP, d’un CRM. Complètement intégré à Office 365, Dynamics 365 vous offre
l’opportunité de créer avec PowerApps et Microsoft Flow des processus métier transverses.
Des outils incontournables comme Cortana ou Power BI sont également présents de manière native afin d’offrir plus de confort et une
multitude de fonctionnalités d’aide à la décision nécessaires dans la gestion de la relation client.
VALEUR AJOUTÉE DE LA SOLUTION
INTÉGRATION À L’ÉCOSYSTÈME MICROSOFT
Vente
Service client
OpérationsField Service
Marketing
Project ServiceAutomation Microsoft
Dynamics 365Cortana
Intelligence
Suite
Azure IoT
Suite
Microsoft AppSource
Plateforme applicative commune : PowerApps, Microsoft Flow, modèle de données standard
Power BI
26
#4.2
27
#4 COMMENT JAVISTA VOUS ACCOMPAGNE
DANS LE DÉVELOPPEMENT DE VOTRE
SMARKETING ?
#4.1PRÉSENTATION
DE MICROSOFT
DYNAMICS 365#4.2VALEUR
AJOUTÉE DE LA
SOLUTION
#4.3LE MARKETING
AUTOMATION
ENVOI D’EMAILS
EN MASSE
L’envoi d’emails en masse, sans avoir
recours à des listes marketing ou à des
personas, diffuse largement et
aveuglément le même message à toute sa
base.
L’email marketing sans stratégie n’aura donc
aucune cohérence. Le message sera délivré
sans avoir pris en compte l’environnement de
son contact, ni son degré de maturité dans
son cycle d’achat.
MARKETING AUTOMATION
Le marketing automation est le chef d’orchestre de
tous vos touchpoints et contenus.
Il ordonne et classifie chacun d’entre eux, afin qu’ils aient
des rôles déclencheurs dans le parcours d’achat du
prospect.
Il pourra entre autres utiliser le levier email marketing afin
de délivrer un message ciblé au moment le plus
opportun, dans le cadre de la mise en place de scenarii.
Avant de passer un acte d’achat, votre prospect sera
passé par des phases plus ou moins longues de
réflexion.
Votre but est d’être présent tout au long de son
processus en lui apportant de la valeur ajoutée.
28
LE MARKETING AUTOMATION
DIFFÉRENCE ENTRE ENVOI D’EMAILS EN MASSE & MARKETING AUTOMATION#4.3
Call-To-Action
Landing Page
Lead Scoring
Nurturing
CONTACT ANONYME
CONTACT
QUALIFIÉ
Formulaire
29
LE MARKETING AUTOMATION
FONCTIONNEMENT DU MARKETING AUTOMATION#4.3
30
Le lead scoring fait référence au niveau d’intérêt d'un
individu (prospect, contact ou visiteur anonyme) par
rapport à votre entreprise ou par rapport à l’un de vos
produits.
En suivant l'activité de vos contacts, vous pouvez en fonction
de ces actions attribuer un score basé sur ses visites, ses
pages vues, son inscription à une newsletter, son
ouverture et/ou clic sur la newsletter…
Vous pouvez attribuer différentes valeurs à différentes actions
selon leur degré d’importance dans votre tunnel de
conversion.
Cela vous permettra de détecter les ambassadeurs ou les
prospects les plus mûrs dans le process d’achat.
Toutes les données marketing obtenues sont stockées dans
le CRM.
Vous pouvez ainsi adresser les requêtes et workflows aux
visiteurs qui répondent et correspondent le mieux à vos
critères.
Avec ces informations en main, vous pouvez établir des
priorités et scenarii en fonction des scores.
LE MARKETING AUTOMATION
LA CONNAISSANCE DU LEAD – LE LEAD SCORING#4.3
31
Elle permet d’enregistrer le trafic des visiteurs qui y
accède.
Vous pouvez voir quelles pages ont été visitées,
combien de temps un utilisateur a passé sur une
certaine page, comment ils sont arrivés sur votre site
web.
Cela est utile pour détecter les visiteurs présentant
potentiellement le plus d’intérêt à votre contenu.
Vous pouvez enregistrer ces informations, que le visiteur
soit présent dans votre base de donnés ou non.
La Web Intelligence donne un aperçu de la façon
dont les visiteurs visitent votre site.
LE MARKETING AUTOMATION
LA CONNAISSANCE DU LEAD – LA WEB INTELLIGENCE#4.3
32
VISITEURS ANONYMES
ClickDimensions trace
l’activité de tous les
visiteurs.
QUALIFICATION
Grâce au profil sociaux, aux
formulaires renseignés, aux pages
web visitées, au lead scoring, etc.
les équipes commerciales peuvent
travailler plus efficacement sur des
opportunités mieux qualifies.
IDENTIFICATION DES ORGANISATIONS
ClickDimensions identifie les
organisations auxquelles
appartiennent les visiteurs
grâce à l’adresse IP.
IDENTIFICATION DES VISITEURS
Grâce aux clics sur les liens
email ou aux formulaires
renseignés, ClickDimensions
associe l’activité passée.
L’identification peut être comme
prospect nouveau ou existant
ou contact CRM.
Exemple avec ClickDimensions :
LE MARKETING AUTOMATION
LA CONNAISSANCE DU LEAD – LA WEB INTELLIGENCE#4.3
33
Vous pouvez découvrir les informations
sur vos prospects à partir des réseaux
sociaux.
Certains outils comme ClickDimensions
utilisent les dernières techniques de social
tracking pour trouver des informations
accessibles au public à partir du web.
Vous pourrez qualifier vos contacts CRM avec
des données et des liens directs trouvés via
les réseaux sociaux, comme LinkedIn,
Facebook, Twitter, YouTube.
LE MARKETING AUTOMATION
LE MARKETING AUTOMATION – LE SOCIAL TRACKING#4.3
79 rue La Boétie - 75008 Paris - +33 1 42 68 37 45 - [email protected]
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