SAS Espace Innovation
-
Upload
clarysse -
Category
Economy & Finance
-
view
1.260 -
download
2
description
Transcript of SAS Espace Innovation
Perspectives d’évolutionde la Profession Comptable
Menaces et opportunités
Jérôme CLARYSSEPrésident Espace Innovation
Plan de l’intervention
Partie 1 : Etat des lieux
Partie 2 : Ce que les cabinets ont intérêt à faire
Partie 3 : Prospective, la Profession dans 20 ans…
Partie 1 : Etat des lieux
La presse professionnelle en parle déjà…
Marketing : on en parle depuis 1990…
Pourquoi c’est long ?
- L’évolution d’un secteur est toujours lente- La Profession est réglementée
Pourquoi ça s’accélère ?
- Toutes les « forces » du secteur sont désormais perceptibles- La crise a accéléré le processus- La Profession subit une pression européenne- L’offre des cabinets est arrivée à maturité…- …les besoins des clients évoluent
La logique de marché selon Porter
Matrice de Porter
L’ennemi avance masqué et de façon diffuse car aucune force n’explique à elle seule la montée en puissance de la concurrence…
Qui trop embrasse mal étreint !
La stratégie de positionnement
80% des cabinets emprunteront la voie des services
La BIPOLARISATION des prix
Phénomène de Bipolarisation des prix selon le B.C.G, Boston Consulting Group
La BIPOLARISATION appliquée à la Profession
Les prestations de conseil sont aux cabinets ce que le SPA est à l’hôtellerie de luxe : indissociable !
Les cabinets vont devoir vendre différemment…
Et surtout revoir leur offre de services…
Dans une logique de marché, une entreprise doit avoir un portefeuille de produits ou de services équilibré au risque de se fragiliser…
Matrice B.C.G,Boston Consulting Group
Et surtout revoir leur offre de services…
Mais pour cela, il faut dépasser ses handicaps !
- Les cabinets confondent QUALITE et SERVICE
- La capacité contributive des clients est faible
- Les cabinets ne sont pas à l’aise avec les
missions « packagées »
- Les cabinets n’ont pas défini leur offre services
- Les cabinets ne savent pas vendre… (et ne s’en
donnent pas forcément les moyens)
Détaillons
Les cabinets confondent QUALITE et SERVICE
La capacité contributive des clients est faible
CONSEIL
Capacité contributive des petites entreprises
=20% du
montant des honoraires consacrés
aux prestations
traditionnelles
…Pas à l’aise avec les missions « packagées »
Les cabinets n’ont pas défini leur offre services
Les cabinets ne savent pas vendre…
Vendre ou Produire : il faut choisir !
Partie 2 : Ce que les cabinetsont intérêt à faire…
Du projet de cabinet à la vente de missions…
Où en sont vos confrères ?
80% des cabinets se préoccupent de stratégie depuis moins de 3 ans
25% des cabinets ont formalisé leur stratégie
18% déclarent avoir formalisé leur stratégie puis l’avoir communiquée de façon structurée à leurs équipes
Où en sont vos confrères ?
13% ont rédigé des supports et des argumentaires commerciaux
8% ont du personnel pour la vente avec des méthodes commerciales…
Formaliser ses services : un vaste chantier
Soigner la restitution
Vos clients ne sont prêts à payer que ce qu’ils comprennent !
Définir des tarifs en fonction de votre V.A.*
* Valeur Apportée !
Les tarifs de vos missions doivent tenir compte de vos investissements de R&D et de mise en marché.
Rendre utile les chiffres avec des états de gestion
Rendre utile les chiffres avec des états de gestion
Apprendre à vendre…
…et à organiser sa fonction commerciale
Expert-comptable ?
Partie 3 : Prospective, la Profession dans 20 ans…
Faire évoluer les mentalités…
Les cabinets bénéficient encore de la dilution
Mais attention à l’effet de l’alambic !
L’apprentissage : l’intérêt des réseaux
Une recomposition du paysage global
Développer son parc ou fidéliser ses clients ?
Etre petit ou gros : avantages et inconvénients
Les AVANTAGESPetits cabinets (20 à 50 p.) Gros cabinets (+ de 50 p.)
Réactivité et décisions en prises directeavec son marché
Pouvoir de négociation, partage des coûts…
Un vrai pouvoir exécutif : 1 patronEffets d’échelles sous toutes ses
formes (mutualisation des compétences)
Meilleure capacité à vendre : le patron est le développeur des ventes, associé à quelques « bons chefs de missions »
Masses critiques pour développer des missions de conseil (volume de
clientèle)
Intuitu personae= Confiance (confident)
Multi compétences et possibilité de spécialisation (missions, secteurs…)
Etre petit ou gros : avantages et inconvénients
Les INCONVENIENTSPetits cabinets (20 à 50 p.) Gros cabinets (+ de 50 p.)
Manque de tempsLa gouvernance
(trop de capitaines à bord)
Manque de moyens, de spécialistesSoucis générationnels et intérêts
divergents (Pb de rachats de parts)
Coût des méthodes et logiciels(difficulté à amortir)
L’organisation interne(manque d’expérience
Mais aussi d’ Intuitu personae)
Faibles masses critiques(largeur de clientèle faible)
Problématiques dues aux croissances externes (marge opérationnelle, intégration, uniformisation des
méthodes)
Les petits manquent de moyens… mais les gros sont freinés !
Un BING BANG est-il possible ?
Une Profession pleine d’atouts :
Merci pour votre écoute
Jérôme CLARYSSEPrésident Espace Innovation