Les commerciaux FoNT uN reTour eN Force / eT si c’éTaiT à reFaire / moN premier empLoi / LaureNT Gerbaud

Le paLais impériaL

Design your career

laurent gerbaudPHOTO MIREILLE ROOBAERT

MON PREMIER EMPLOI Même si on ne peut pas parler d’un emploi, la descente du fleuve Niger en canoë que j’ai effectuée entre 85 et 87 a été l’occasion de ma première expédition en Afrique. Deux ans durant lesquels j’ai entamé un travail d’observation et de contacts avec les populations africaines et au cours de laquelle je relatais mon périple dans bon nombre de médias auxquels je fournissais des articles, des photos, des interviews radios… À l’époque, j’effectuais des

études de photographe, mais je n’étais pas très assidu… Deux livres m’ont par contre marqué : un petit ouvrage Larousse illustré qui s’intitulait « De l’amibe à l’homme » et qui retraçait l’évolution de l’espèce humaine, et le livre de Thor Heyerdahl qui raconte le périple de ce savant norvégien et de cinq autres marins partis du Pérou pour la Polynésie à bord du radeau Kon-Tiki. Des bouquins qui fondent sans doute mes envies de découvertes.MON PREMIER SALAIRE Je n’ai

jamais bien compris le concept selon lequel on gagne de l’argent pour pou-voir ensuite réaliser certaines choses dans sa vie : j’ai toujours essayé de faire passer en premier mes rêves et de me débrouiller pour en vivre. Mais je me souviens d’un premier salaire comme serveur dans un resto où, à 17 ans, j’ai découvert le travail au noir, les conditions de vie des clandestins et qui m’a permis d’effectuer un premier voyage en Inde. MES PREMIERS ACQUIS PROFESSIONNELS Durant

cette expédition au Niger, j’ai approché toute une série de réalités propres à l’Afrique : la famine dans le Sahel, la conservation de la nature dans les parcs nationaux, la valorisation de la culture africaine, l’économie parallèle en Afrique… Cela m’a permis aussi de me familiariser avec des outils (presse, films, photos, expositions…) comme supports pour diffuser des idées, faire connaître certaines réalités et se rendre utile en envisageant autrement le développement.

MA FIN DE CARRIÈRE RÊVÉE Tant que je garde la curiosité, la capacité de m’étonner, de m’enrichir au contact des autres, je pourrais aller de l’avant. Avec en toile de fond, cette interroga-tion sur le fait que 20 % de la planète vivent aux dépens des 80 % restants.MON CONSEIL AUX PLUS JEUNES Être convaincant parce qu’on est convaincu. Propos recueillis par NAthALIE CObbAUt

Parti de Copenhagen, Xavier Vanderstappen a rallié la ville du Cap (Afrique du Sud) à bord d’un véhicule électrique, équipé de panneaux solaires (www.coptocap.org). Une expédition de plus pour ce globe-trotter, tour à tour journaliste, chargé de missions humanitaires, ethnographe… dont le message consiste à dire que nous vivons une époque formidable car tout est à réinventer.

Mon premier emploi XAVIER VAN DER STAPPEN,explorateur de la diversité humaine D

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J’ai changé ma vieMonique Voz

Monique Voz a enseigné les mathématiques pendant des années. « Je souhaitais que tous mes élèves réussissent, raconte-t-elle. Je voulais leur présenter les mathématiques comme quelque chose de simple. Pour moi, c’est un langage évident et beau qui décrit le monde. » C’est clair, elle aimait enseigner. Pourtant, après la naissance de ses

enfants, elle a senti le besoin de quitter l’enseigne-ment et de s’occuper d’eux. Sa vie de mère au foyer n’a pas duré longtemps. « Quand la rentrée est arrivée, je me suis retrouvée seule et me suis vite rendu compte que cette vie n’allait pas me plaire. En fait, je m’ennuyais. Alors je suis retournée à l’école pour demander qu’on me réintègre. » En attendant,

l’Arlonaise a cherché une occupation. Cela aurait pu être le sport, la musique… Ce furent les cours de dessin. Sans raisons précises. Ce sont parfois celles-là qui mènent aux découvertes les plus inattendues. « Le dessin a été une révélation. J’ai tout de suite eu le coup de crayon. » Elle qui n’avait pourtant jamais dessiné, ni même évolué dans la création. Du coup, lorsque le directeur de l’école lui a reproposé des heures comme enseignante, l’artiste en herbe a dû expliquer qu’elle refusait. Encouragée par son professeur de dessin, Monique Voz a alors entamé un parcours initiatique : peinture, céramique, bijouterie, textile, reliure… Puis, la palette s’est enrichie d’astronomie, de mythologie, de légendes, d’histoire des anciennes religions, de chamanisme, d’étude des cathédrales… « Tout cela m’a menée sur des chemins étonnants, confie-t-elle. Sans le savoir, grâce à cet arrêt de travail j’ai créé un vide. Celui-ci ne demandait qu’à se remplir par quelque chose de latent, qui cherchait à émerger. » Monique Voz crée des bijoux, des contes de fées, elle expérimente, réalise des installations, des mises en scène, des sous-vêtements féminins… « Je me rends compte que cette capacité à créer est exponentielle. Cela n’arrête pas. Dès qu’une collection est terminée, une nouvelle arrive avec une facilité déconcertante. »« Je n’ai jamais travaillé en vue d’accéder à la vente. Mes objectifs ont toujours été de l’ordre du rêve, de la poésie », explique-t-elle. Mais petit à petit, le bouche à oreille a fait son œuvre et l’artiste aux multiples facettes s’est vu proposer des expositions. Avec notamment, cet été, une présence au Bozar et au Salon Eunique à Karlsruhe. « Il y a deux ans, j’ai vraiment souhaité m’installer comme indépendante. Ce qui est étonnant, c’est que même

si je ne suis pas encore en mesure de vivre de mon art pour le moment, depuis que cette volonté est devenue claire pour moi, une nouvelle dynamique s’est installée. De nouvelles idées jaillissent tout le temps. » Monique Voz ne s’arrête pas au travail de la matière et au côté esthétique de ses réalisations. « Pour moi, un artiste est comme un chamane, c’est-à-dire quelqu’un qui montre l’autre côté du miroir. » Quant aux mathématiques, elles ne l’ont jamais quittée. « Petit à petit, j’ai commencé à placer dans mes peintures des formules, des croquis, notamment autour du thème du nombre d’or. Le thème des étoiles est également très présent. Cela fait partie d’une démarche scientifique. Mes créations sont comme un moyen de faire passer une information scientifique par un autre medium que l’enseignement. » Au fur et à mesure de ses recherches, elle élabore une réflexion sur la construction mathématique et symbolique du monde. Ses installations sont jalonnées de spirales, pentagrammes et nombre d’or. Ce que certains pourraient prendre pour de l’extravagance, Monique Voz le définit comme une certaine authenticité. « Mon entourage me considère de plus en plus comme une personne authentique. En fait, avant de passer dans le domaine de la création, j’étais complètement éteinte. Je faisais mon possible pour être un bon professeur et remplir au mieux ma tâche. Mais sans savoir qui j’étais réellement. Maintenant, l’intérieur s’est enrichi extraordinairement et ça se voit à l’extérieur, disent mes amis. » LILIANE FANELLO

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L’art et la math-ière

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Dans le parcours de Monique Voz, on a du mal à choisir ce qui semble le plus atypique : est-ce son passé de professeur de mathématiques ? Ou bien sa façon très personnelle d’envisager son travail artistique, imprégné de sensualité et de légendes. En réalité tout est cohérent : l’artiste pourrait bien être un chaînon manquant entre la poésie et les sciences.

Sur References.beChERChER UN JOb EN FONCtION DE LA DURÉE DU tRAJEtReferences.be a lancé un tout nouveau site Internet doté d’une technologie de pointe. Parmi les nouveautés absolument exceptionnelles : la possibilité offerte aux internautes de mesurer la durée du trajet entre son domicile et le lieu d’un emploi convoité, et non plus seulement la distance. Cette application unique en Belgique, a été conçue en collaboration avec Be-Mobile (Touring Mobilis), qui dispose d’une gigantesque base de données regroupant des informations en temps réel sur le trafic et les embouteillages. Le lancement de la « Recherche d’emploi en fonction de la durée du trajet » s’adapte parfaitement au problème croissant des embouteillages et à la place de plus en plus importante que le travailleur attache à l’équilibre entre son travail et sa vie privée.Désormais, en recherchant un job sur references.be, vous avez la possibilité d’indiquer non seulement le temps de trajet souhaité (p.ex., maximum 30 minutes), mais également le moment précis auquel vous souhaitez quitter votre domicile (p.ex., mardi 8 h 00). References.be est le seul en Belgique à disposer de cet outil. www.references.be R

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TalentLaurent Gerbaud

Le palais impérial

Avec son look à la Voulzy, son sourire désarmant et son enthousiasme communicatif, il a donné un fameux coup de jeune au chocolat belge de papa. Son inspiration vient de Chine, où il a découvert que l’absence de sucre exalte les saveurs. Révolution de palais.

C’est déjà la consécration mais cela reste un fameux défi. Dans quelques jours, le nouveau prodige du chocolat belge Laurent Gerbaud fêtera la première année d’ouverture de sa boutique installée rue Ravenstein à Bruxelles, juste en face de Bozar, excusez du peu. Dans son genre, certes plus modeste, c’est d’ailleurs aussi un temple, voué au dieu cacao. Et au cacao seul : chez ce chocolatier atypique mais souvent décrit comme un guide spirituel de la nouvelle génération, le chocolat se travaille sans fioriture, exempt de tout ce qui risque d’en altérer le goût. Ou la pureté.Un client averti en vaut deux. Sur le mur qui fait face à la porte d’entrée du magasin, le maître de cérémonie a gravé son sermon : « Promis juré ! Les chocolats Laurent Gerbaud ne contiennent pas de sucre ajouté, pas de beurre, pas d’alcool, pas d’arôme artificiel, pas de conservateur, pas de lécithine de soja, pas d’additif, mais plein d’amour ! ». Amen… Ceux qui ne jurent que par le chocolat belge de papa réputé « le meilleur du monde » risquent d’être surpris. Et beaucoup convertis : rarement la saveur brute des fèves du cacaoyer a été aussi exaltée.C’est paradoxalement en Chine que ce médiéviste de formation, cuisinier par passion et chocolatier – presque – par hasard, a puisé son inspiration. Pour ne pas dire son illumination. La Chine, c’est le jardin secret de Laurent Gerbaud. Il lui voue un véritable culte. Y a vécu deux ans. A voulu y rester mais n’y est pas parvenu, heureusement pour nous. Mais il rêve d’y retourner un jour pour y développer sa marque (de fabrique), quand son magasin bruxellois pourra se passer suffisamment de lui. Ce n’est pas pour tout de suite.

Cuisine et moyen-âgeC’est le hasard des rencontres qui, pendant son adolescence, branche Laurent Gerbaud sur l’Empire du Milieu, « sa culture, sa poésie, sa langue ». Jusqu’à se lancer dans l’apprentissage du mandarin, qu’il pratique couramment. Déjà, l’envie de voyage(s) le démange. Mais il faut d’abord se former, apprendre un métier. « Comme tous les ados, j’ai changé 26 fois de vocation. J’ai même voulu devenir kiné après avoir massé ma voisine… Mais j’ai fini par choisir le droit international, parce que cela me semblait universel et humaniste et me permettrait, pensais-je, de voyager. J’ai vite déchanté : c’était technique, aride, pas créatif… »Les seuls cours qui l’intéressent sont l’histoire et la philo. D’où une bifurcation vers cette nouvelle branche, où il s’éclate (c’est lui qui le dit). Il finira diplômé en histoire du moyen-âge, qui reste une de ses passions. « C’est une excellente formation de chercheur, qui vous apprend à aborder les problèmes sous plusieurs angles et à chercher les outils pour les résoudre ». Le jeune Gerbaud en a une autre, de passion. Elle lui vient de son grand père maternel, boulanger-pâtissier « à l’ancienne » : la cuisine. « Mes copains me disaient d’ouvrir un restaurant. Mais ça, non, c’est pas une vie ». Pendant ses études, l’idée lui vient de se lancer dans la sculpture en chocolat. Un chocolatier bruxellois en vogue, Planète Chocolat, l’accepte en stage, et c’est le coup de foudre. « J’aimais le côté éphémère de la sculpture, mais c’est en me retrouvant seul en labo, à chipoter la matière, que j’ai vraiment accroché. J’ai tenté des expériences, des recettes, j’ai beaucoup détruit et brûlé, mais j’ai appris, petit

à petit ». Toujours à l’unif, Laurent s’inscrit au Ceria, le campus anderlechtois dédié aux métiers de bouche… en cachette. Section boulangerie-pâtisserie-chocolaterie. « J’avais tellement d’activités en dehors des études que mes parents se posaient des questions ». Cours de chinois et d’hébreu, café théâtre et « pas mal de bamboulas »… N’empêche ! Il ne loupe pas un jour de stage chez son patron chocolatier. C’est qu’entre-temps lui vient une nouvelle idée, de celles qui font le lien entre toutes ses envies. « J’ai décidé d’aller tenter ma chance en Chine en y vendant du chocolat, au terme d’un voyage initiatique ». Diplômes en poche, sac à dos sur l’épaule, direction l’Inde, le Népal, la Chine, Pékin, terminus Shanghai. Et douche froide, à l’arrivée. « Je fantasmais sur le Shanghai romantique des années 30. J’avais l’intention d’ouvrir une boutique sur la plage. Mais elle n’existe pas, la plage. Ou alors à 100 kilomètres ». Il vit deux ans dans la fascinante mégapole. « À la chinoise », intégré dans une famille, avec 500 euros par mois pour tout revenu. Le produit, tout de même, de la vente de ses chocolats. « J’avais pour objectif d’étudier le marché pour convaincre des investisseurs. Sans avoir la moindre notion de ce qu’est un business plan ».

Créer l’addiCtionPas de quoi tempérer son enthousiasme. C’est une autre tuile qui en aura raison : la crise de la dioxine qui éclate en Belgique. « Les Chinois ne voulaient plus entendre parler de produits belges ». Rideau sur Shanghai, retour au pays. Laurent Gerbaud ne s’avoue pas tout de suite vaincu, tentera encore

sa chance pour d’autres, essaiera d’ouvrir des franchisés, se fera abuser par un investisseur sans scrupule… Et en tirera une expérience unique : « J’ai appris à ne plus avoir de patron ». L’appel du chocolat est le plus fort. Puisqu’il n’y arrive pas en Chine, il réussira en Belgique. Mais s’il revient métamorphosé, son palais l’est aussi. « Mon goût s’est transformé en profondeur. Là-bas, la cuisine est confectionnée sans sucre. Leurs desserts peuvent nous paraître insipides mais j’ai compris à quel point nous faisons un usage intensif du sucre dans nos pays, au point de niveler toutes les nuances gustatives des aliments. Pour moi, c’était clair. J’allais rendre au chocolat sa véritable saveur. Inventer un goût qui transforme, qui donne envie d’en reprendre. Créer l’addiction ». Premier défi : trouver un chocolat de couverture qui réponde à ses nouvelles exigences. Il le cherche en vain en Belgique. Et finit par dénicher la perle rare en Italie, où il se lie avec Domori, l’un des plus prestigieux fabricants d’Europe, réputé pour ne sélectionner que les meilleurs cacaos du monde. Le mélange exclusif mis au point pour Gerbaud est composé de fèves Trinitario de Madagascar et Nacional d’Equateur. « De même qu’un vin grand cru est composé de cépages particuliers dont le goût est fonction du terroir, les grands chocolats sont composés de fèves d’origines spécifiques, sélectionnées pour leurs qualités aromatiques et gustatives. Les fèves Trinitario confèrent au mélange richesse et intensité aromatique, les Nacional son exceptionnelle longueur en bouche ». Son « noir 70 % » est pure… merveille. Encore fallait-il y ajouter sa griffe. Sans artifices. « À l’époque où j’ai commencé, il n’y avait pas grand monde dans le créneau du chocolat de luxe. Pierre Marcolini avait commencé à tirer le marché belge vers le haut et beaucoup l’ont suivi, pour ne pas dire imité. Je ne me suis pas laissé impressionner : on trouvait déjà beaucoup mieux à l’étranger ». Laurent Gerbaud adopte une toute autre approche. Aucune ganache pour fourrer ses chocolats. Seulement des fruits secs et confits enrobés, parfois salés. Et surtout exotiques. C’est un mélange chocolat-kumquat qui l’a révélé, son incomparable palette intègre aujourd’hui un gingembre de Guilin (tiens, tiens !) confit qui explose littéralement en bouche (c’est notre préféré), mais aussi d’improbables baies rouges d’Iran, des pistaches grillées et salées d’Evoïa, des noix de Pécan et de Macadamia, des figues d’Izmir, des abricots secs de Barrydale ou encore un étonnant yuzu du Japon, cousin oriental du citron. Et bien d’autres encore. « Tout est produit à la main, chaque fruit est enrobé individuellement ». C’était il y a dix ans. C’est devenu tendance…

au bord de la failliteRestait à commercialiser toutes ces merveilles. Haut de gamme, donc pas gratuites. Laurent Gerbaud s’offre, via l’Orbem, une formation en gestion, et installe son atelier dans une pépinière d’entreprise à Bruxelles, près du canal. Jusque là, il produisait dans la cave de sa grand-mère. Ses premiers clients sont des épiceries fines, le succès vient très vite, mais sa production artisanale l’empêche de suivre la demande « malgré l’aide de mes deux grands-mères ». La trésorerie ne suit pas. « Au bout d’un an, j’étais au bord de la faillite ». Malgré un « corner shop » chez un géant de la vente privée textile de marque, où il fait un tabac. Le salut viendra par la base, celle des marchés. Ou plutôt un marché, celui, plutôt bobo, de la commune de Boitsfort. Il s’y installe à la hussarde, « entre un vendeur d’olives et un autre de foie gras ». Le contact direct avec les clients finaux, les vrais amateurs, lui donne de l’assurance. Il élargit sa gamme, « au fil des rencontres gustatives, qui sont souvent le… fruit du hasard ». Et puis, voici un peu plus d’un an, coup de chance. Un ami restaurateur qui exploite le Bozar Shop l’invite à venir visiter le chantier qui a pris racine de l’autre côté de la rue : 250 m2 lui tendent les bras. Le Palais des Congrès, propriétaire des lieux, cherchait des commerçants haut de gamme pour dynamiser le quartier. « En 10 jours, c’était ficelé. J’ai vu tout de suite le potentiel, la possibilité de développer le concept dont je rêvais : celui d’un atelier boutique où les clients peuvent me voir travailler. Avec un coin enfant pour leur expliquer le métier. Une idée importée de Chine, pays de l’enfant-roi ». Pas étonnant que ce grand gosse de presque 40 ans, aux boucles ébouriffées, au rire facile et au tempérament festif, ait eu le coup de foudre pour le soleil levant. Même si pour le moment, c’est ici qu’il est le prince. Ou plutôt l’empereur. En son palais. PhILIPPE bERkENbAUMPH

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PhiliPPe bernimolinmanager des divisions sales & marketing chez michael PagePeut-on parler d’embellie en matière d’emploi dans les fonctions sales & marketing ? Le re-gain des recrutements que l’on constate depuis quelques mois concerne aussi bien les grands groupes que les PME. Parmi les secteurs qui redémarrent fort, celui de l’informatique, où les postes d’ingénieurs commerciaux et technico-commerciaux sont à nouveau ouverts. Il est

vrai que la profession avait brutalement réduit, voire gelé les recrutements l’an passé. Même les équipementiers automobiles auraient à nouveau besoin d’étoffer leurs équipes commerciales, après le trou noir de l’an passé. Dans les télécoms, les annonces de plans de recrutement repartent. Dans le secteur du commerce et de la distribution, les besoins restent traditionnellement importants, pour répondre au turnover et à la mobilité interne. Même certains secteurs traditionnels de l’industrie semblent se réveiller. C’est le signe d’un regain de confiance de la part de ces en-treprises, qui ont besoin de reconstituer leurs équipes de vendeurs pour réaliser des objectifs très ambitieux et tirer parti au maximum du redémarrage de l’activité. Les offres de poste se concentrent toujours sur les mêmes secteurs : banque, assurance, grande distribution, éner-gie, services B to B, environnement…Le marché de l’emploi tourne maintenant à l’avantage des profils expérimentés. Quel-les sont les possibilités pour les jeunes diplômés ? Même si les offres sont un peu plus nombreuses, le niveau d’exigence des recruteurs ne faiblit pas pour autant. Avant

vente, après vente, connaissance de l’offre et du marché… Le spectre des compétences demandées s’est renforcé avec la crise. Autant de capacités qui seront vérifiées dès le premier entretien. Les entreprises considèrent qu’elles n’ont plus droit à l’erreur et veulent limiter les risques. C’est pourquoi elles privilégient des candidats confirmés, davantage aptes à ga-rantir des résultats à court terme. Mais on voit à nouveau des créations de postes y compris pour des jeunes diplômés justifiant de stages sérieux. Les compétences mixtes, techniques et commerciales, restent très recherchées.Quels sont les postes les plus demandés ? La priorité va aux prospecteurs, capables de conquérir de nouveaux marchés. Les fonctions de business developpement et les fonctions de terrain ont véritablement le vent en poupe. De plus en plus de sociétés affichent aussi la volonté de créer des équipes CRM (« customer relationship management »), essentiellement orientées clients. Ces métiers ont évolué. Grâce aux nouvelles technologies, on connaît mieux le consommateur. Au marketing, le travail est beaucoup plus pointu, plus complet. Dans les fonctions commerciales, il ne suffit

plus de connaître son produit, il faut aussi maîtriser son marché, savoir mettre en place un suivi de la relation… On assiste dès lors à des fusions de départements. À un mélange de disciplines à dominante technique, mais également avec une composante marketing et stratégique forte. On assiste à la naissance de profils mixtes capables de manier autant les statistiques que le marketing.Comment évoluent les rémunérations ? On constate une certaine stabilité des salaires, no-tamment ceux proposés aux jeunes diplômés. Pas de chute spectaculaire, malgré l’augmen-tation des offres. Les candidats auront peu de marges de manœuvre pour négocier leur fixe. En revanche, l’employeur sera parfois prêt à lâcher un peu de lest sur la partie variable, qui joue d’un effet de levier sur la motivation. Dans le secteur de la grande distribution, les key account managers sont actuellement très bien rémunérés. Autre tendance à la hausse : l’arrivée sur le marché de la génération Y dope les avantages extra-légaux. Nombre d’employeurs élargissent leurs packages aux services annexes comme les loisirs, le bien-être et la mobilité. Propos recueillis par R.N.

« Soupçons d’accalmie » pour les uns, « redémarrage en douceur » pour les autres… Les cabinets de recrutement n’ont pas trop de qualificatifs pour traduire une conjoncture qui reflète un moral mieux orienté. Fini l’attentisme du début d’année, surtout dans les grands groupes. Les recrutements de commerciaux redémarrent en force. Dans un contexte où le remplacement des départs constitue le principal motif d’embauche, la fonction commerciale est même celle qui tire le mieux son épingle du jeu, les entreprises souhaitant conserver et développer leurs parts de marché. Mais pas question de tomber dans l’euphorie. Les offres de postes destinés aux commerciaux sont loin d’atteindre les niveaux de 2008, une année, il est vrai, record. « Il ne s’agit plus de recrutements de masse mais de démarches ciblées. Les entreprises recherchent surtout des profils expérimentés avec des compétences technico-commerciales pour être opérationnels rapidement », souligne Philippe Bernimolin, Manager des divisions Sales & Marketing chez Michael Page.Car si les recrutements de commerciaux remontent la pente, ils concernent dans 9 cas sur 10 des cadres ayant déjà au moins une première expérience professionnelle. La crise aidant, le marché de l’emploi tourne maintenant à l’avantage des profils expérimentés. Une tendance générale à laquelle n’échappent pas les vendeurs. « Les entreprises veulent regagner rapidement des parts de marché sur des secteurs stagnants ou en baisse, analyse Marc Vandeleen, porte-parole de Manpower. Pour atteindre rapidement ces objectifs de reconquête commerciale, les jeunes diplômés sont moins bien armés que des cadres plus expérimentés qui ont l’expérience du terrain et de la négociation

en face-à-face. » Exemple, pour décrocher un poste sur le marché très porteur de l’énergie solaire (photovoltaïque), une expérience dans la vente est généralement exigée. L’industrie reste toujours très difficile d’accès pour les jeunes diplômés. Les débutants devront plutôt orienter leurs recherches vers la banque-assurance, l’informatique ou les services aux entreprises, même si des groupes comme Belgacom ou Mobistar semblent à nouveau rajeunir leurs forces de ventes.

Conquête de marChéMais, passé la crise, rien ne sera plus comme avant. Pendant les années fastes, un commercial pouvait s’en sortir en entretenant son portefeuille clients. Ces temps sont révolus. « Les recruteurs privilégient les développeurs d’affaires, capables de décrocher de nouveaux comptes afin de profiter au mieux de la reprise des marchés », estime Philippe Bernimolin. Les sociétés ne cherchent plus des managers commerciaux qui sachent seulement vendre un produit, « mais de véritables conquérants de marchés ». Du coup, sont davantage recherchés les profils confirmés, entre deux et dix ans d’expérience, au détriment des débutants. « Les recruteurs apprécient les commerciaux maîtrisant l’offre de produits ou de services, les arcanes des circuits de distribution et l’actualité de leur secteur. Ils cherchent à se rassurer avec des experts rapidement opérationnels », résume Philippe Meysman, Directeur Recrutement & Sélection pour la Belgique chez Hudson. Même pour des postes de commerciaux « terrain », les recruteurs cherchent à limiter les risques. Comme il y a davantage de candidats jeunes diplômés, leurs exigences ont monté d’un cran en matière

de formation. « Dans plusieurs secteurs, comme dans la grande consommation, on avait tendance à recruter un nombre important de débutants avant de les former en interne. C’est moins le cas aujourd’hui », confirme Marc Vandeleen. Quant aux réseaux d’agents ou de représentants indépendants, seuls les professionnels bien rodés y ont accès. Pour Philippe Bernimolin, les entreprises se sécurisent en plaçant plus haut la barre des compétences, mais les critères seront très différents selon les secteurs. « Dans l’industrie,

ce sont par exemple les connaissances techniques qui peuvent faire la différence. Dans la grande consommation, le niveau de formation sera important pour garantir une capacité à évoluer vers le management. Dans l’informatique, la capacité à gérer les projets sera déterminante », développe-t-il. Bref, les jeunes diplômés vont devoir s’accrocher. Y compris l’élite qui est sortie des meilleures écoles de commerce cet été. Enfin, si les confirmés font recette, cela ne signifie pas pour autant un regain d’intérêt pour les plus de 50 ans. Au contraire. Selon Marc Vandeleen, on constate depuis la sortie de crise un retour à des critères d’embauche plus traditionnels. « Les entreprises sont moins ouvertes aux profils atypiques et aux seniors, assure-t-il. Leurs recherches portent essentiellement sur des jeunes cadres avec quelques années d’expérience pour des postes de commerciaux classiques. Ou bien sur des profils plus expérimentés ayant un réseau professionnel pour opérer sur des marchés plus complexes à cycles de vente longs. » Qu’en pensent les candidats, comment se comportent-ils ? « Le turnover a repris dans les sociétés, signe que les collaborateurs sont prêts à bouger », ajoute Marc Vandeleen. Cette fluidité relative laisse néanmoins percer des interrogations. « Ceux qui voulaient bouger l’ont fait début 2010, rappelle le porte-parole de Manpower, quand les entreprises ont un peu desserré les vannes. Aujourd’hui les personnes en poste sont un peu plus frileuses et les entreprises n’ont pas pris conscience d’une conjoncture légèrement plus pénurique. Va-t-on basculer vers un marché plus en faveur des candidats ou inversement ? » La réponse reste en suspens. RAFAL NACzyk

DossierLes commerciauxreviennent en force

Les métiers de la vente ont mieux résisté à la crise que les autres. Aussi sont-ils parmi les premiers à profiter d’une reprise. De nombreuses opportunités sont à saisir, mais avant tout pour les profils expérimentés.

« LE NIVEAU D’EXIgENCE DES RECRUtEURS NE FAIbLIt PAS »

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C’est en France qu’HEC-Ecole de gestion de l’Université de Liège (ULg) est allée chercher début 2009 celui qui aurait pour mission de la réformer. Thomas Froehlicher, 44 ans, diplômé de l’Ecole de management de Stras-bourg et docteur en sciences de ges-tion, a notamment dirigé l’ICN Busi-ness School en Lorraine et mis sur pied une alliance académique originale, à Nancy, située à l’interface entre l’art, la technologie et le management. Sous sa houlette, HEC a réformé ses program-mes et s’est lancée dans des projets comme l’« ID Campus », notamment. MON MEILLEUR SOUVENIR Les premiers mois qui ont suivi mon arrivée à Liège, début 2009. J’avais

évidemment globalement compris, en acceptant cette mission, que HEC me plairait. Mais la bonne surprise, c’est que j’ai découvert d’autres atouts qui m’avaient échappé au moment de me décider : des domaines d’excellence plus forts que prévu, une plate-forme éducative de grande qualité, beaucoup de créativité, un soutien sans faille du recteur de l’ULg, entre autres. MON MOINS bON SOUVENIR Une certaine tristesse de n’être pas toujours bien compris. Je suis en effet venu avec un premier mandat de 4 ans afin de réformer l’Ecole, de la faire bouger, de l’intégrer dans une stratégie de long terme privilégiant l’excellence. Il fallait donc impérativement faire des choix

en s’appuyant davantage sur des faits que sur le poids du relationnel ou des traditions. Une grosse partie de ce tra-vail a été réalisée et j’en suis heureux car tout cela a inévitablement généré des tensions en interne, des frustra-tions, des incompréhensions. Des col-lègues ont été déçus, je les comprends mais c’est bien entendu à moi d’assu-mer cela. MA RENCONtRE DÉCISIVE Nathanaël Harcq, une personnalité de la scène artistique liégeoise, que j’ai rencontré par hasard et qui m’a permis de me rendre compte à quel point la ville, capitale économique de la Wal-lonie, était aussi portée par la culture. Ce fut pour moi un véritable coup de fouet, en particulier vis-à-vis de mon

projet d’« ID Campus » qui vise à ren-dre nos futurs managers plus créatifs en les confrontant à des milieux diffé-rents, en partant du principe que l’art, la technologie et le management ont beaucoup à apprendre l’un de l’autre. MON ChOIX DÉCISIF Il est lui aussi centré sur mes fonctions actuelles car j’y suis totalement impliqué ! Il s’agit en particulier de la réforme complète de tous nos programmes d’enseigne-ment : un diplôme d’ingénieur de ges-tion à dimension plus technologique, des programmes de master en anglais afin notamment d’attirer davantage d’étudiants étrangers, l’intégration de l’innovation au cœur des compétences clés, entre autres. Bref, le genre de

réforme dont on ne perçoit l’ampleur réelle… qu’après l’avoir lancée !MON tUyAU gRh Tout dirigeant doit à mon avis être capable d’imposer la stratégie à mener tout en incitant les collaborateurs à s’y inscrire et à la dynamiser par les initiatives qu’ils ont envie de porter. En ce sens, le manage-ment recèle une dimension paradoxale puisqu’il n’impose, en même temps qu’une vision, qu’un simple cadre dont le véritable contenu relève au final de la responsabilité de celles et ceux qui souhaitent s’y impliquer. Le dirigeant doit donc savoir imposer et, dans le même temps, se mettre de côté… Propos recueillis par bENOÎt JULy

Thomas Froehlicherdirecteur général et doyen d’EHC Management School (ULg)

Si c’était à refaire

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