27/05/2016

Rapport de stage final L’opportunité LiFi

Rafal Buisson, Raphaël Decrauze, Arthur Minckes, Jules Vieau GMO GROUPE F

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Durant notre stage, nous avons eu pour projet d’établir une étude d’opportunité sur le marché naissant du

LiFi destinée à la société Electis, membre du réseau d’indépendants Algorel. Le LiFi est une nouvelle

technologie qui permet la transmission de données par le biais de la lumière et dont il existe à ce jour deux

applications distinctes et déjà testées dans le cadre de plusieurs projets pilotes. Lors de notre étude, nous

avons dû faire face à un manque d’informations relatif à un marché encore en formation. Notre tâche s’est

donc scindée en deux temps, un premier consacré à la recherche d’informations par l’intermédiaire

d’échanges avec les acteurs concernés par ce nouveau marché et un second dédié à l’interprétation des

données récoltées et à l’élaboration de prévisions. Durant notre mission, nous avons été en mesure de

constater le fort potentiel commercial de cette nouvelle technologie qui est destinée à prendre des parts de

marché sur deux secteurs différents : celui de la communication/sécurité et celui de l’éclairage. Suite à de

nombreux échanges avec des professionnels concernés par le LiFi, et sur la base des informations

récoltées, nous avons été en mesure d’établir un constat selon lequel ce nouveau marché est amené à

connaître une forte croissance à court et à moyen terme en venant pallier les limites de nos technologies de

communication actuelles. Bien qu’à priori il ne s’agisse pas d’une rupture technologique, l’importante

valeur perçue des produits LiFi nous laisse à penser que le distributeur et le fabricant ont tout intérêt à

miser sur ce marché, car cette hausse de la valeur perçue est une opportunité pour augmenter leurs marges.

De plus avons constaté que le risque supporté par un distributeur désireux de s’implanter sur ce nouveau

marché reste minime. C’est pourquoi nos conclusions visent à inciter les distributeurs de matériel

électrique à s’implanter dès 2017-2018 sur ce marché d’avenir.

Abstract

During our internship, we planned to establish an opportunity study on the arising market of the LiFi,

intended for the company Electis, the member of independents' Algorel network. The LiFi is a new

technology which allows the data transmission by the light and two different applications are already

tested within the framework of several pilot projects. During our study, we had to deal with a lack of

information concerning a market still in formation. Our task split in two phases, the first one was dedicated

to the search of information through exchanges with the actors concerned by this new market and the

second was dedicated to the interpretation of the collected data and to the elaboration of forecasts. During

our mission, we were able to notice a high commercial potential for this new technology which is intended

to take market shares on two different sectors: the communication/safety market and the lighting one.

After numerous exchanges with professionals concerned by the LiFi, and on the basis of the collected

information, we were able to establish a report according to which this new market is brought to know a

strong short and medium-term growth, while attenuating the limits of our current technologies of

communication. Although it is not a technological breakthrough, the important value received from LiFi

products lets us think that the distributor and the manufacturer should bet on this market, because this

increase of the received value is an opportunity to increase their margins. Furthermore, we noticed that the

risk supported by a distributor willing to take a place on this new market remains small. That is why our

conclusions aim at inciting the distributors of electrical equipment to go on this future market from 2017-

2018.

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Table des matières

Abstract ................................................................................................................................................... 1

Introduction ............................................................................................................................................. 3

1) Une mission à réaliser dans un contexte de groupement .............................................................. 4

1.1) Electis, une approche historique à respecter ............................................................................... 4

1.2) Algorel, un groupement d’indépendants avantageux pour ses membres .................................. 5

1.3) La volonté d'anticiper l'implantation sur le marché du LiFi ......................................................... 6

2) La transmission de données par la lumière : une nouvelle manière de communiquer .................. 7

2.1) Le LiFi pour pallier les inconvénients du Wi-Fi ............................................................................. 7

2.2) Deux applications bien distinctes à l'ordre du jour .................................................................... 10

2.3) Des projets pilotes déjà fonctionnels ......................................................................................... 12

3) Un vaste marché à prendre qui est déjà convoité ........................................................................ 13

3.1) Un marché futur profitant de la LED et ses avantages socio-environnementaux ..................... 14

3.2) Qui vient compléter ou remplacer certaines parts de marchés existants ................................. 16

3.3) Le marché est porté par de nouveaux acteurs........................................................................... 17

3.3) Les « grands noms » qui s’intéressent au LiFi sont la preuve d’un marché prometteur ........... 20

3.4) Un distributeur a toute sa place et son importance sur ce marché où il faut avant tout faire

connaître le produit ........................................................................................................................... 21

4) Une opportunité à saisir malgré le manque d'information........................................................... 23

4.1) Un marché qui attire de par ses opportunités techniques et économiques ............................. 23

4.2) Un marché dont le distributeur peut tirer facilement parti....................................................... 25

4.3) Des échéances dures à définir mais dont il faut tenir compte sur ce marché qui peut

progresser très vite ........................................................................................................................... 26

5) Des méthodes de travail adaptées au caractère nouveau du LiFi ................................................ 28

CONCLUSION ......................................................................................................................................... 31

Remerciements ..................................................................................................................................... 32

Sitographie ............................................................................................................................................ 33

Bibliographie.......................................................................................................................................... 34

Annexes ................................................................................................................................................. 35

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Introduction

Electis est un distributeur de matériel électrique bien implanté sur son marché malgré une

concurrence dense et historique. Elle souhaite se développer en diversifiant son offre grâce à

un nouveau marché lié au sien, celui du LiFi. Ce marché naissant, basé sur la transmission de

données par la lumière, est complexe à analyser. En effet, celui-ci commence à réellement se

développer depuis 2015. Cependant, la majorité des informations et des chiffres à son sujet

sont gardés confidentiels par les entreprises qui prennent les devants du marché et se lancent

dans des partenariats, des projets pilotes ou encore la commercialisation de solutions LiFi.

Notre étude d'opportunités a cependant abouti à une réponse claire, justifiée et prenant appui

sur des prévisions que nous avons réalisées de la manière la plus cohérente possible, étant

donné nos ressources. Nous avons ainsi tenté d'expliquer pourquoi il est bénéfique à

l'entreprise d'intégrer ce marché, comment agir pour en tirer le plus de bénéfices et quelles

étaient les échéances à prendre en compte. Pour cela nous avons rencontré et étudié les

nombreux acteurs déjà actifs sur ce marché, établi des prévisions et interprété les informations

récoltées grâce au réseau d'Algorel et à nos propres démarches.

Au cours de notre mission nous avons disposé d’outils qui ont permis à notre commande

d’être organisée de manière claire, le tout en tenant compte des différents processus de

management et des attentes précises de l'entreprise.

Dans un premier temps nous rappelons le cadre général du stage, à savoir la norme

managériale d’Electis ainsi que son approche historique. Nous expliquons également le

fonctionnement du groupement Algorel, qui nous a accueilli pour des raisons pratiques durant

toute la durée de notre stage. Nous rappelons après ces éclaircissements quelle mission nous a

été confiée et dans quel but.

En deuxième temps nous expliquons en détail ce qu’est la technologie LiFi, quelles sont ses

différentes applications et quels projets ont vu ou verront le jour concrètement.

Dans un troisième temps nous étudions la place potentielle que le LiFi pourra se créer sur

deux familles de produits distinctes d’un même marché et présentons les acteurs qui jouent ou

joueront un rôle en son sein.

Pour finir, nous présentons notre avis et nos conclusions sur ce marché, en précisant les

recommandations que nous jugeons utile pour y réussir.

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1) Une mission à réaliser dans un contexte de groupement

1.1) Electis, une approche historique à respecter

Afin de réussir à comprendre le fonctionnement de la société Electis il est pertinent de

reconstituer son histoire. L’entreprise familiale fut créée en 1900 à Freiburg par M. Alexander

Burkle. L’entreprise se concentre essentiellement sur la distribution de matériel électrique et

s’est fortement développée durant les années 1970 et 1980 dans le sud-ouest de l’Allemagne.

Lors de l’année 1989, Alexandre Burkle prend l’initiative de s’implanter en France. Pour ce

faire, il procède à l’acquisition du Comptoir Electrique de Franche-Comté, un distributeur de

matériel électrique comptant 30 collaborateurs et trois agences situées à Belfort (70),

Audincourt (25) et Epinal (88), qui sera renommée Alexander Burkle S.A. Cette initiative de

s’implanter en France de la société s’accentue par le biais de la création des agences de

Wittenheim (68), de Colmar (68), de Strasbourg (67), de Metz (57) et d’Haguenau (67)

débutée en 1991 et qui se poursuivra jusqu’à 1999 liée à une décennie de forte croissance du

marché. A l’aube du XXIème siècle (en 2000), l’entreprise fait le choix de centraliser sa

logistique et de créer un stock central situé à Wittenheim qui a pour effet la livraison directe à

la clientèle nationale, européenne et mondiale sous délais contractuel.

Dans l’optique d’une amélioration continue des processus, la société implémente un Progiciel

de Gestion Intégré puissant afin de permettre une amélioration continuelle de tous les

processus de l’entreprise en 2001.

Au début des années 2000, l’entreprise de Mr. Burkle crée et met en place un ensemble

d’équipes spécialisées. Dès 2003, l’entreprise crée une équipe grand public qui opère à

Wittenheim tandis que depuis 2008, elle dispose d’une équipe Grands Comptes située à

Belfort (90) totalement orientée vers l’industrie et dotée de fortes compétences dans le

domaine de l’export.

En cours de l’année 2010, l’entreprise est certifiée ISO 9001 avec une mention « best practice

» concernant l’ensemble des processus de Ressources Humaines et Logistique.

Enfin en 2012, l’entreprise est renommée Electis à l’initiative de M. Fuchs devenu le

président directeur général de la société. Il souhaite effacer cette image familiale de

l’ancienne dénomination et donner à son entreprise une image plus concrète et transparente

par rapport à son domaine d’activité.

Notre maître de stage M.Fuchs est l'actuel président de la société et délègue depuis peu la

fonction de directeur général à M. Schleicher car il ne pensait plus être l'homme de la

situation et désirait offrir ce poste à une personne plus jeune ayant une vision différente en

matière de direction. Le siège social d'Electis se situe à Wittenheim (68270) en Alsace-

Lorraine, à un carrefour stratégique en Europe lui permettant d’emprunter les plus grands axes

logistiques.

Bien que la société n’ait cessé de se développer depuis un siècle, elle a su garder les mêmes

valeurs à savoir : la qualité, l'innovation, l'humain, la loyauté et la performance. La première

de ces valeurs est la qualité que l'on peut constater à travers le respect des délais de livraisons

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qui se basent sur la fiabilité de la circulation des informations et des produits émis par Electis.

Un contrôle continu vise également à assurer une qualité de service optimale. La seconde

valeur de la société est l'innovation qui se traduit par une recherche perpétuelle d'innovations

produits et services visant à améliorer la performance du service et des technologies afin de

répondre pleinement aux attentes de l'ensemble de ses collaborateurs. Electis prône également

la valeur de l'humain sur le fondement selon lequel les femmes et les hommes sont le centre

de l'entreprise. De ce fait elle vise à cultiver la volonté de placer l'être humain au cœur de son

métier et de prêter une importance particulière à la relation humaine. De même la loyauté

envers tous les acteurs qui sont en lien avec la société est une priorité et se repose sur la

fidélité, la performance, le dévouement, la véracité et l'honnêteté. Enfin l’ultime valeur

défendue par Electis est la performance aussi bien d'un point de vue logistique, tarifaire et

technique.

L'ensemble de ses valeurs compose le socle sur lequel la société s’appuie et compte s'appuyer

dans le futur pour assurer sa pérennité.

M. Fuchs, lors de l’exercice de ses fonctions de directeur général, a profondément marqué

l’entreprise par l’application de méthodes, de normes, et d’outils. C’est d’ailleurs à

l’appropriation de ces outils et méthodes qu’il a voulu consacrer les deux premiers jours de la

semaine de Décembre afin que l’on puisse travailler sur sa commande dans un « langage

lisible » au sein de son entreprise. Comme nous l’avons dit l’approche de l’organisation

interne d’Electis se fait par l’analyse de la norme ISO 9001, qui est une norme de

management et une référence de qualité qui permet aux entreprises éligibles de dégager une

certaine image de maîtrise et assure à son client d’être rigoureux et organisé. Elle fournit aux

entreprises un cadre qui permet une approche systématique de la gestion de leurs processus de

façon à produire régulièrement des produits (et des services) qui répondent aux attentes de

leurs clients dans le but de les satisfaire (Voir annexe pour le schéma). Cette norme étant au

centre du fonctionnement de l’entreprise, c’est en la respectant qu’Electis entamera sa

diversification si elle la juge utile.

1.2) Algorel, un groupement d’indépendants avantageux pour ses membres

Pour analyser la démarche d’Electis, il est nécessaire de bien comprendre dans quel contexte

évolue l’entreprise. Electis fait partie du groupement Algorel (dans lequel nous effectuons

notre stage, à Paris pour des raisons pratiques puisqu’Electis est en Alsace).

Le principe de ce groupement né d’un mouvement coopératif est celui de l’achat massif, c’est-

à-dire que tous les adhérents d’Algorel passent leur commande (quels produits et en quelle

quantité) afin de passer des commandes très importantes seulement quelques fois et ainsi

réaliser des marges plus importantes et obtenir des conditions plus intéressantes, négociées

auprès des fournisseurs par la centrale d’achat du groupement.

L’avantage principal de cette méthode d’achat, qui est par ailleurs l’argument principal pour

attirer des entreprises, est celui des Bonifications de Fin d’Année (BFA) : il s’agit d’un devoir

légal qui oblige les fournisseurs à verser une somme aux acheteurs dès lors que certaines

conditions sont respectées. Le site décision-achats.fr donne une explication claire : « Ce

mécanisme peut, par exemple être prévu lorsque les acheteurs ont des incertitudes quant aux

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volumes dont ils auront besoin au cours de l'année. C'est pourquoi elle est très utilisée en

centrale d'achat ou dans le cadre d'un réseau de franchises, car on sait rarement combien de

parties prenantes vont réellement utiliser les produits achetés durant l'année qui vient. Les

modes de versement et de mécanismes sont en principe décidés d'un commun accord entre

l'acheteur et son fournisseur lors de négociations serrées » Algorel a un plan de vente qui

consiste à ne pas se disperser mais à cibler quelques fournisseurs privilégiés afin de toucher

de plus importantes BFA. Ainsi, même si environ 440 fournisseurs sont référencés chez

Algorel (ce qui n’est pas tant que ça vu les différents secteurs d’activité du groupement),

environ 20% d’entre eux réalisent 80% des commandes passées.

150 distributeurs environ font partie d’Algorel, il faut payer une cotisation fixe pour y rentrer

puis des cotisations variables en fonction des achats, mais les avantages qu’offre le

groupement sont vraiment intéressants, notamment le service marketing qui permet aux

entreprises les plus modestes de proposer leur propre catalogue à moindre coût.

Electis a donc plus ou moins des liens étroits avec les autres adhérents du groupement, en

partie à cause de ces achats groupés, d’une autre part car chez Algorel chaque entreprise

compte comme une seule voix, peu importe sa taille. Ainsi, les décisions ne sont pas plus

influencées par un acteur plus que par un autre, d’où des rapports d’égal à égal.

Ainsi nous avons dû réaliser notre mission en tenant compte de cet environnement particulier,

en se mettant dans le rôle du distributeur. Cependant cette structure assez imposante nous a

permis d'avoir des contacts bien informés et de contacter les entreprises en tant que

distributeur de matériel électrique, ce qui nous a permis d'obtenir des informations (un peu)

plus facilement.

1.3) La volonté d'anticiper l'implantation sur le marché du LiFi

La demande faite par notre entreprise d'accueil est la suivante : réaliser une étude

d’opportunités dans l'éventualité du placement d’Electis sur le marché du LiFi (grossièrement,

le transfert de données par la lumière), dans le but de l'informer suffisamment pour décider si

oui ou non, l'entreprise doit s'implanter sur ce marché, pourquoi et comment y réussir.

D'après les informations déjà récoltées durant notre semaine d'adaptation, Electis, de par sa

petite structure et son management de qualité, semblait présenter une forte capacité

d'adaptation aux différents changements du secteur, et une facilité à saisir les opportunités,

comme celle représentée par la technologie LiFi. Cependant notre rôle durant les sept

semaines suivantes a été de de s'assurer que l'entreprise doive s'engager sur ce nouveau

marché et mettre en avant les raisons. Ce travail est d'autant plus essentiel que l'entreprise

s'est déjà retrouvée dans une situation similaire : en quête de développement pour sa société,

Mr. Fuchs avait décidé avant les années 2000 d'élargir son offre en y intégrant des chaudières

à condensation. Persuadé du potentiel de ces nouvelles chaudières l'entreprise faisait alors

office de précurseur sur le marché cependant si aujourd'hui les chaudières à condensation sont

une norme, Electis a fait une erreur en se plaçant trop tôt sur le marché et n'a pas su

concrétiser son avance. En effet, durant cette période, cette diversification a engendré plus de

coûts que de profits.

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Electis a su tirer des leçons de cet échec en mettant en place de nombreux outils d'étude de

marché, de prévisions (dont nous parlerons dans une troisième partie) ce qui la rend moins

probable un nouvel échec cependant notre mission est de garantir que l'entreprise fasse le bon

choix. Pour cela nous avons tenté d'étudier la rentabilité du projet, les réels avantages qu'il

pouvait apporter à l'entreprise, et de définir le "time to market" c'est à dire le moment auquel

l'entreprise doit s'implanter sur le marché.

Le LiFi, à travers ses avantages plus que prometteurs, représente une réelle opportunité pour

les distributeurs de se diversifier, de renouveler leur offre, d'être en avance face à leurs

concurrents et peut être de faire des plus grosses marges. Electis veut faire partie de ces

entreprises qui prendront le risque de distribuer ce produit, et nous devons faire en sorte de

limiter ce risque au maximum à travers un travail d'information envers les dirigeants : à la fois

mettre en avant les différents avantages à cette diversification, mais aussi les mettre en garde

face à certains points négatifs. L'objectif final est de leur permettre de prendre des décisions

en connaissance de cause, pour ne pas faire face à des mauvaises surprises par la suite.

Pour parvenir à nos fins nous disposons de plusieurs outils que nous présenterons dans une

prochaine partie, mais le principal reste le "business plan" (annexe 2) qui est en réalité un

planning regroupant les tâches à réaliser et à quel moment. Par exemple en semaine 2 une

étude de la clientèle pour connaitre son avis face à une possible commercialisation, en

semaine 3 un travail de récolte d'information auprès des acteurs majeurs du marché, et en

semaine 6 le rassemblement et l'analyse des données récoltées. C'est un outil qui permet de

structurer notre temps et de maximiser notre avancée.

Notre mission prend d'autant plus de sens que le marché du LiFi, encore très jeune, est

difficile à représenter, ses acteurs gardent pour la plupart leurs avancées secrètes et ne

communiquent pas beaucoup sur leurs projets. Le travail d'information que nous avons réalisé

a donc été ralenti et repose souvent sur des prévisions.

2) La transmission de données par la lumière : une nouvelle

manière de communiquer

2.1) Le LiFi pour pallier les inconvénients du Wi-Fi

La première démonstration de communication par la lumière a lieu en 1880, lorsque

Alexander Graham Bell (connu pour l'invention du téléphone), réussi par le biais de son

photophone à transmettre le son de sa voix sur plusieurs centaines de mètres en recourant à la

lumière solaire. A l'époque, il s'agit de la toute première technique de communication sans fil

avant l'apparition plus tardive des communications radio.

Les acronymes LiFi et WiFi tirent leurs origines dans l'abréviation du terme anglais « High

Fidelity » (HiFi) qui signifie Haute-Fidélité. En référence aux ondes radio, la technologie du

WiFi a pris le nom de Wireless Fidelity. Quant au LiFi, l'abréviation signifie Light Fidelity,

terme proposé par Harald Hass, professeur de communication à l'université d'Edimbourg lors

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de la conférence TED en 2011, en référence à la lumière qui est indispensable à son bon

fonctionnement.

Le LiFi est une technologie de communication sans fil qui repose sur un échange entre un

point lumineux et un terminal capable de recevoir et d'interpréter l'information. Contrairement

au WiFi normalisé à ce jour, le LiFi fonctionne grâce à l'utilisation de la lumière visible dont

l'intensité variable doit être comprise entre deux puissances de radiation définies (entre 480

nm de longueur d'onde qui équivaut à 670 THz et 650 nm correspondant à 460 THz). Le

principe de cette technologie repose sur le codage et l'envoi de données par la modulation

d'amplitude de la source lumineuse jouant le rôle de source LiFi. Cette action passe par le

clignotement rapide de la lumière plusieurs milliers de fois par seconde (imperceptible à l’œil

nu). Il s'agit d'une véritable révolution, qui se positionne comme complément des technologies

déjà existantes (Wifi, géolocalisation en intérieur, communication entre véhicules, audio guide

du futur ...).

En d'autres termes, le transfert d'informations par la lumière est un système de transmission de

données sans fil qui utilise une source lumineuse LED comme vecteur de communication.

Pour expliquer simplement le fonctionnement, il faut dire que de la donnée est envoyée

jusqu’à un routeur LiFi, lequel transforme ces données en clignotements. Ces derniers seront

interprétés par un récepteur qui les retranscrira en données informatiques avant de les

rediriger vers le terminal que l’on utilise. Les clignotements sont en fait du langage binaire

classique (suite de 0 et 1). C’est le même fonctionnement que du Wifi, sauf que le canal de

communication est l’onde lumineuse et non pas l’onde radio.

Le récent développement du LiFi est corrélé au développement des diodes

électroluminescentes (LED) qui sont les seules sources lumineuses à pouvoir clignoter à la

vitesse requise. Néanmoins, le LiFi exige une bonne qualité de LED pour être fonctionnel à

son plein potentiel.

Dorénavant, le LiFi est présenté aux yeux du grand public comme le futur du WiFi et l'avenir

de la communication sans fil. Cette idée reçue est confortée par le fort potentiel de cette

technologie qui présente des avantages jusqu'alors inaccessibles par l'intermédiaire du WiFi.

Le LiFi possède des avantages non négligeables tels qu'un réseau dépourvu de saturations,

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plus sécurisé et moins nocif pour la santé, un potentiel haut débit accru, une homogénéité de

la puissance de connexion et une géolocalisation plus précise par rapport à celle à laquelle

nous pouvons accéder à ce jour.

De plus, le spectre de la lumière visible couvre une bande fréquentielle d'environ 300 THz qui

n'est pas régulée et de ce fait gratuit. A titre comparatif, le spectre des fréquences radio utilisé

par le Wi-Fi ou la 3G est compris entre 30 GHz et 300 GHz (sachant qu'1 Térahertz équivaut

à 1000 Gigahertz) et est régulé par l'Union Internationale des Télécommunication ce qui rend

son utilisation généralement payante. On parle donc ici d’une capacité de connexion quasi-

infinie, ce qui, nous le montrerons plus tard, est une réelle opportunité pour les lieux publics

ou les connexions simultanées engendrant une réduction significative du débit sont

fréquentes.

A la différence des ondes radio, la lumière visible ne peut passer au travers des murs et des

objets ce qui garantit un cloisonnement des données qui rend les plus sécurisées.

De plus, le Wifi se retrouve souvent au cœur de polémiques sanitaires puisque les ondes radio

sont réputées pour être nocives à la santé de l’Homme car elles traversent les objets/corps. En

revanche l’onde lumineuse utilisée par le LiFi ne traverse pas le corps et ne présente donc

aucun risque actuellement. C’est d’ailleurs pour cela que les hôpitaux ont fait figures de

précurseurs en tant que candidats à des projets pilotes menés en partenariat avec des

fabricants de LiFi.

Toutefois, le LiFi présente également de plusieurs inconvénients comme la compatibilité avec

nos terminaux, qui ne sont pas encore équipés pour réceptionner les données émises par la

lumière, la forte technicité de ce nouveau mode de communication, qui nécessite de former

les acteurs des marchés, et la dépendance à la lumière (quand la lumière s’éteint, il en est de

même pour la connexion).

Nous avons d’ailleurs listé sous forme de tableau comparatif les avantages et inconvénients

des deux technologies.

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Ce tableau est toutefois révélateur d'un phénomène anticipé par les fabricants de produits

LiFi : le Wifi présente de nombreux inconvénients qui tendent à se renforcer avec le temps

(par exemple, les risques sanitaires augmentent proportionnellement au nombre d’appareils

qui émettent/reçoivent du Wifi). Cependant, le LiFi vient « gommer » ces défauts et se

positionne donc comme une alternative efficace et crédible au Wifi. Néanmoins, le LiFi n’a

pas pour but de remplacer le Wifi, ce sera seulement une autre possibilité de connexion

internet. Pour illustrer ces propos, on peut facilement imaginer une personne recourir à la

puissance de connexion du LiFi lorsqu'elle se trouve sous un point lumineux, puis basculer

sur une connexion Wifi dès lors qu'elle n'a plus accès à la lumière. De même le LiFi viendra

pallier l'absence du Wifi dans des endroits où on tente de limiter l'utilisation des ondes radios

ou bien lorsque le débit se révèle être limité, à l'image des transports (avions, TGV, métro…),

des hôpitaux et des crèches (en rapport avec la loi abeille qui vise à interdire l'utilisation des

ondes radios).

2.2) Deux applications bien distinctes à l'ordre du jour

Actuellement, la communication via la lumière est encore en cours d'étude afin de pouvoir

accéder à l'optimisation des potentialités qu'elle offre. Néanmoins, elle fait d'ores et déjà

l’objet d'une utilisation au sein du monde professionnel. Il est possible de distinguer dès à

présent deux applications de la transmission de données par le biais de luminaires LED. Ces

applications sont d'ailleurs séparées par les fabricants qui proposent deux gammes de produits

répondants à des besoins différents. Mais il s’agit bien de la même technologie, le LiFi. Seule

l’utilisation qu’on en fait change.

La première application connue et qui est pour l'heure la plus répandue est la « Visible Light

Communication » (VLC).

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Il s'agit d'une technologie de communication unidirectionnelle exclusivement destinée à

l'élaboration d'un suivi et d'une transmission de données descendante. La communication n'est

donc pas personnalisée et reste identique peu importe la personne et l'appareil avec lequel le

luminaire partage ses informations. Dans le cadre de cette application, les données suivent un

flux uniquement descendant allant de la source lumineuse au récepteur. Il est donc impossible

pour le récepteur d'interagir avec la source et de demander à charger une page internet par

exemple. Ainsi chaque LED envoie de manière répétitive des données préalablement définies

par l’exploitant là à toute personne munie d'un appareil équipé dès que cette dernière se

trouve dans le champ lumineux en question (par exemple, un gérant de musée « demandera »

à ses LEDs de communiquer au client en fonction du tableau qu’elles éclairent). De ce fait, la

VLC ne permet pas la mise en place d'une connexion internet et est essentiellement utilisée

dans l'optique d'une géolocalisation précise pratique pour se repérer dans une gare ou un

supermarché par exemple, ou bien en guise d’accompagnement du client en fonction de sa

position.

La seconde application est à l'inverse de la précédente, dédiée exclusivement à rendre possible

une interaction entre une personne munie d'un terminal et une LED jugée « intelligente ».

Avec la VLC, chaque luminaire transmet une information ciblée.

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Dans ce cas précis, il s'agit d'une application bidirectionnelle avec de l'information en flux

descendant allant de la LED à l'appareil visé et également un flux qui monte du terminal à la

LED. L'intérêt de cette application réside essentiellement dans la possibilité d'obtenir un accès

à internet grâce à l'interaction entre l'appareil et le point lumineux (car cela permet de taper sa

requête dans la barre de recherche d'un moteur internet).

Cette technologie rend également possible une communication bilatérale qui permet ainsi

l'accès à une VLC personnalisée (exemple : vous allez faire vos courses, grâce aux

informations de votre carte fidélité que vous allez scanner, vous pourrez être guidé dans le

magasin en fonction de vos habitudes alimentaires ou en fonction d'une demande

préalablement enregistrée dans votre carte).

Toutefois il est important de noter que ces deux applications relèvent communément de la

technologie LiFi. La différence notable dans leur intitulé est simplement le fruit de la volonté

des fabricants de souligner l’aspect multifonctionnel de cette nouvelle technologie. Ceci

s'inscrit dans leur stratégie commerciale par le biais de laquelle ils proposent à la fois le LiFi

en intégralité (appelé « LiFi » ou « LiFi Net ») ou bien une dérivée (« VLC ») de ce nouveau

moyen de communication qui est destinée à assouvir des besoins moindres à savoir ceux de

géo localiser de manière précise et d'assurer un suivi efficace.

Il est également important de notifier que quel que soit l'application de la communication par

le biais de luminaires LED équipés, il n'existe pas encore de

terminaux équipés en récepteur destinés au grand public. C'est la

raison pour laquelle l'utilisation des applications nécessite le

branchement d'un dongle externe à l'appareil (une sorte de clé USB

permettant de capter, traduire et renvoyer les informations LiFi)

avec lequel on souhaite communiquer.

2.3) Des projets pilotes déjà fonctionnels

Les fabricants de LiFi prévoient dans l'ensemble une commercialisation de produits

fonctionnels d'ici le début de l'année prochaine ; cependant il existe des projets opérationnels

déjà mis en place. On peut distinguer plusieurs domaines ciblés dans le lancement de projets

pilotes sur les deux applications de la transmission de données par la lumière.

Illustration de la fonctionnalité du LiFi : interaction entre les terminaux et la LED

Le plus petit dongle à ce jour permettant de réceptionner les données émises par la LED

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Dans le cadre de la VLC on peut constater que trois principaux domaines sont dès maintenant

ciblés dans l'optique de développer une stratégie de niche en ciblant les premiers acteurs

susceptibles de vouloir s'équiper en matériel VLC.

Le premier domaine visé est celui des grandes surfaces tels que Carrefour ou Intermarché qui

ont tenté l'expérience de la VLC avec pour but de pouvoir géolocaliser de façon précise la

clientèle afin d'analyser plus facilement son comportement. Pour se faire, des dongles sont

distribués à l'entrée des magasins équipés et permettent également à ces grandes chaînes

d'effectuer des économies sur les têtes de gondoles par l’intermédiaire d’alertes

promotionnelles émises par la lumière.

Le second secteur visé concerne les musées et les expositions événementielles dans lesquels la

VLC offre la possibilité d'obtenir des informations détaillées sur l’ensemble des œuvres en

passant sous la source lumineuse qui l'éclaire.

Enfin la dernière sphère ciblée par les projets pilotes de VLC s’adresse aux communes telles

que Palaiseau dans l'Essonne et Meyrargues situé dans le département des Bouches-du-Rhône.

L'intérêt des communes pour la VLC s'explique par la géolocalisation précise que permet

l'application ainsi que sa capacité à transmettre des informations de masse ciblées selon sa

position géographique.

Des projets pilotes relatifs à l'application du LiFi ont également été mis en œuvre dans des

secteurs ciblés au même titre que pour la VLC. Les deux secteurs concernés sont aussi issus

du domaine professionnel :

Un projet pilote de référence sur le marché sanitaire avec l'Hôpital de Perpignan dont les

locaux sont équipés en LiFi depuis la fin de l'année 2014 avec pour finalité d’aboutir à la mise

en place d'une connexion haut débit dans laquelle n'interviennent pas les ondes radios.

L'ultime niche sur laquelle ont été concentrés les projets pilotes pour le LiFi est celle des

locaux d’entreprises de service comme ceux de la CDU (Construction & Développement

Urbain) ou ceux de Sogeprom (promoteur immobilier multi-métier). En effet les entreprises

souhaitent remplacer leur connexion « traditionnelle » par une connexion plus performante,

plus ergonomique et moins néfaste pour la santé afin d'optimiser les conditions de travail de

leurs collaborateurs.

Malgré une majorité de bons échos liés à ces projets, il est encore trop tôt pour affirmer que

ces projets sont tous des succès capables de provoquer le lancement du marché.

3) Un vaste marché à prendre qui est déjà convoité

La technologie LiFi et ses différentes applications se révèle être un outil qui pourrait bien

envahir notre quotidien, comme l’a fait le WiFi. Elle dispose en plus d’un avantage certain sur

celle-ci étant donné que le LiFi sera présent non pas sur une mais bien sur deux familles du

marché total FGME (Fédération des Grossistes en Matériel Electrique, spécialisée dans le

« Business to Business » elle joue le rôle de distributeur), à savoir la famille de produits

14

éclairage et celle de communication / sécurité, étant donné qu’elle a une double utilité.

L’ensemble des chiffres que nous allons utiliser proviennent soit du rapport officiel de la

FGME, de la GFK (Gesellschaft Für Konsumforschung, le plus grand institut d'études de

marché et d'audit mercatique d'Allemagne et le quatrième du monde) ou encore

d’informations obtenues par M. Valley lors de ses différents entretiens, principalement avec

des chinois.

3.1) Un marché futur profitant de la LED et ses avantages socio-environnementaux

En premier lieu le LiFi absorbera une partie du marché éclairage, mais uniquement celui des

LED, car seules elles permettent son fonctionnement comme nous l’avons vu précédemment.

Au sein du marché total FGME qui était de 5 189 369 000 € en 2015, les LED pèsent un peu

plus de 200 000 000 € soit environ 4%. Cela semble peu, mais le chiffre le plus important à

retenir est que le marché total de l’éclairage en France était de 746 140 000 € en 2015, on voit

donc que presque un tiers est déjà accaparé par les LED (27% environ)

Ceci n’est qu’un début puisque d’après la GFK les ventes de LED en France ont augmenté

ainsi :

2013 : + 42% par rapport à 2012 2014 : + 35,4% par rapport à 2013 2015 : + 38,5% par rapport à 2014

Autres (génie climatique,

ménager...etc…

Autres73%

LED27%

Eclairage14,37%

Marché total FGME

5 189 369 000 €

746 140 000 €

15

Alors que durant l’année 2015 seul l’ensemble des ventes de produits éclairage a baissé de

1,91% par rapport à 2014 (voir annexe 7).

Une telle croissance d’une année sur l’autre peut amener à penser que très rapidement les

LED vont devenir le système d’éclairage ultra-majoritaire en France, quitte à faire oublier les

lampes à incandescence, halogènes ou fluorescentes aujourd’hui encore très répandues. La

popularité des LED repose sur la promesse écologique et environnementale qu’elles

transmettent ; elles s’inscrivent parfaitement dans la tendance actuelle de protection de

l’environnement, d’autant plus en France avec la Cop21 qui a eu lieu en Décembre 2015 et

qui a fait la promotion de l’utilisation des énergies renouvelables notamment.

Cela s’explique simplement par la performance technologique dont font preuve les LED, qui

ne cessent par ailleurs d’être améliorées. Elles sont en effet moins gourmandes en énergie

mais éclairent mieux (rendement lumineux pouvant aller jusqu’à 220 lumen/Watt contre 16 à

70 lumen/Watt pour les autres lampes), elles sont insensibles aux chocs, chauffent beaucoup

moins vite, sont certes un peu plus chères mais tiennent 40 000h d’utilisation (4 à 40 fois plus

que les autres lampes) ... Pour résumer, les LED sont le premier outil de protection de

l’environnement et d’économie d’énergie que tout le monde peut se procurer. Elles seront au

centre du développement des communes vertes qui sont le modèle déjà assumé par de

nombreuses villes.

Cependant, la fabrication des LED nécessite la consommation de matériaux non recyclables

comme l’Indium ou encore le Gallium qui font partie des terres rares, ressources qui

s’épuisent en Chine (fournisseur à plus de 70%) et dont on ne connaît pas du tout la réserve

mondiale. Il faut donc être prudent car si une pénurie de ces métaux arrivait, cela signerait la

fin de la production de LED et de bien d’autres technologies. Il est tout de même très probable

que d’autres réserves encore non découvertes se cachent à travers le globe.

Toujours est-il que la fulgurante croissance des LED en France nous a laissé imaginer après

discussion avec M. Valley que le LiFi pourrait bien peser 50 millions d'euros sur le marché de

l’éclairage d’ici 4 ans. Ce chiffre reste toutefois très approximatif, mais s’explique par la

volonté assumée de nombre de communes de vouloir transformer leur éclairage public d’ici

2020 et par la tendance actuelle qui prône l’utilisation des LED. Le LiFi peut très bien utiliser

ce développement pour se démocratiser dans l’esprit des gens puis pour faire son apparition

petit à petit de façon concrète pour un jour peut-être finir directement dans nos foyers. De

plus, même si aujourd’hui 50 millions d'euros représentent un quart du marché des LED, ce

sera bien moins dans 4 ans au vu d’une croissance annuelle supérieure à 35%. Nous rappelons

tout de même que c’est une estimation rendue difficile par l’inexistence à l’heure actuelle

d’un quelconque marché du LiFi, c’est pourquoi la validation de ce chiffre par M. Valley,

expert dans le domaine, nous rassure.

Comme nous l’avons dit précédemment, le marché éclairage n’est que la première famille de

produits qui sera impactée par la commercialisation de produits LiFi. En effet, l’éclairage ne

sera même peut être plus qu’une utilisation secondaire de la LED, puisque son principal

16

intérêt sera d’offrir une connexion internet : c’est donc la famille de produits communication

et sécurité qui va être également impactée.

3.2) Qui vient compléter ou remplacer certaines parts de marchés existants

Puisqu’il est impossible aujourd’hui de dire quelle famille de produits subira les plus grosses

évolutions avec l’apparition du LiFi, nous avons au même titre que le marché éclairage pensé

que le LiFi pourrait peser 50 millions d'euros d’ici 4 ans dans la famille de produits

communication et sécurité. Il s’agit peut-être d’une erreur et nous verrons qu’en fin de compte

la répartition ne se fera pas sur le modèle d’un 50/50, mais c’est ce qui nous semble pour

l’instant le plus logique étant donné que l’utilisation de l’éclairage ou de la connectique dans

un produit LiFi est simultanée.

Contrairement au marché de l’éclairage et d’ailleurs à l’ensemble des produits de matériel

électrique, la famille communication et sécurité est une famille de produits qui se porte bien

puisqu’elle a connu une croissance de 1,63% entre 2014 et 2015 (voir annexe 7). Même si

l’impact du LiFi se situera sur le marché actuel de la data (donnée informatique) qui a connu

une légère baisse, il faut se dire que justement le LiFi compte grandir en se démarquant de la

technologie WiFi déjà vieillissante, contrairement au marché de l’éclairage ou elle se servira

de la croissance des LED. De plus, des applicatifs en vidéo surveillance et en contrôle d’accès

sont possibles, famille en pleine forme puisqu’elle a connu une hausse de 4,25% l’an dernier.

Le marché de la communication et sécurité en France était de 552 036 000 € en 2015, ce qui

représente 10,6% du marché total FGME. Au sein de la communication et sécurité, la famille

de produits data pèse 117 062 790 €, soit 21,2%.

Autres (génie climatique,

ménager...e…

Autres78,8%

Data21,2%Comm / Sécurité

10,6%

Marché total FGME

117 062 790 €

5 189 369 000 €

17

Le développement rapide de cette famille de produits qui repose principalement sur

l’innovation technologique laisse à penser que le LiFi aurait parfaitement sa place, d’autant

plus qu’il s’inscrit tout à fait dans le modèle de la ville connectée et de la domotique en

général, secteurs très porteurs et en pleine croissance. Le marché de la data étant celui de la

connexion internet, si le LiFi se révèle être un outil révolutionnaire qui détrône le WiFi il

n’est pas impossible qu’il empiète sur la quasi-totalité de ses parts de marché, puisque que

celui-ci ne présentera presque plus aucun intérêt. C’est pourquoi la barre des 50 millions

d'euros à atteindre d’ici 4 ans ne nous semble pas du tout inimaginable, même si cela

représente presque 50% du marché de la data aujourd’hui. Il ne faut pas oublier

qu’aujourd’hui la technologie est l’un des seuls domaines qui permet de telles évolutions

puisque chaque création fait oublier les précédentes et sait devenir indispensable, c’est

pourquoi nous croyons à une telle réussite.

Après étude des marchés potentiels nous avons estimé que le LiFi pourrait peser 100 millions

d’euros sur le marché français d’ici 4 ans. Ce chiffre ne nous semble pas si anecdotique que

ça et même si sa précision est toute relative il nous laisse penser qu’une réelle opportunité se

présente. Nous avons étudié quels acteurs se sont déjà préparés afin de se positionner comme

leaders sur ce futur marché à fort potentiel, nous allons vous présenter qui ils sont et quelles

sont leurs stratégies.

3.3) Le marché est porté par de nouveaux acteurs

Le LiFi est une technologie théorisée et appliquée pour la première fois par deux professeurs

d’université. En France, c’est Suat Topsu qui est décrit comme l’inventeur de cette

technologie tandis qu’au Royaume-Uni, c’est à Harald Haas que revient le mérite de la

première découverte du LiFi, et ce dernier peut se sentir légitime puisque c’est lui le premier à

en avoir fait une démonstration en public dès 2011 lors d’une conférence TED. C’est

également lui qui a utilisé le terme de LiFi pour la première fois lors de cette même

conférence. Néanmoins, nul ne peut dire si c’est l’un ou l’autre qui a réellement inventé, au

sens strict, en premier la transmission de données via la lumière.

Ce sont ces deux professeurs qui ont su adapter leur découverte scientifique en application

commercialisable, puisque Suat Topsu a fondé Oledcomm, entreprise reconnue comme un des

pionniers de solutions LiFi à travers le monde mais surtout en France, tandis que Harald Haas

a lui créé PureLiFi, une entreprise britannique qui joue également les premiers rôles lorsque

l’on parle d’avancée en LiFi. Néanmoins, nous nous sommes concentrés sur le marché

français et PureLiFi n’a pas fait l’objet d’une analyse approfondie lors de notre étude.

Nous nous sommes donc concentrés sur les acteurs principaux du LiFi en France. Il y en a

trois principaux qui sont tous des constructeurs : Oledcomm, Lucibel et Luciom. Il était

primordial pour nous de pouvoir les contacter afin d’échanger avec eux car il est clair

18

qu’aujourd’hui, et même jusqu’en 2020 minimum, ils sont et resteront reconnus comme des

entreprises maitrisant la technologie et s’imposent comme les leaders de ce marché naissant.

Voici le détail de deux de ces trois entreprises (Luciom ne communique rien et n’a pas

souhaité échanger avec nous ; cela ne nous a pas dérangé puisque des trois entreprises, c’est la

moins développé sur le LiFi) et ce que l’on a pu apprendre d’elles :

Sortie des locaux de l’université de Versailles-Saint-Quentin-

en-Yvelines, Oledcomm est aujourd’hui l’entreprise française

la plus avancée en matière de LiFi. Ils définissent leur mission

comme la « création d’un réseau sans fil à partir de LED

servant autant à échanger des données qu'à éclairer une pièce. »

Travaillant sur la technologie depuis 2005, ils disposent d’une avance concurrentielle non

négligeable qui se ressent sur le marché : en effet, ils ont été les premiers à proposer une offre

grand public via leur site internet. Ils ont également été présents sur de nombreux salons

reconnus mondialement, le dernier en en date étant le Mobile World Congress 2016. Primés

dans un concours de l’entreprise française la plus innovante, ils ont été intégrés à la flotte de

représentants d’entreprises françaises innovantes lors de la dernière visite du gouvernement

français dans les états du Golf. Ils peuvent d’ores et déjà mettre en avant leur portefeuille

clients bien fourni avec des grands noms comme Airbus, Thales, EADS, PSA, SNCF,

Aéroport de Paris, EDF. Forte de plusieurs levées de fonds réussies, l’entreprise a su se

développer intelligemment et rapidement, ouvrant même des pôles à l’international.

Il nous a été très difficile de les contacter, mais à force de convictions et surtout après avoir

fait de nombreuses recherches pour avoir la ligne directe d’un employé compétent, c'est-à-dire

sans passer par le standard qui ne faisait que nous répéter que personne n’avait le temps pour

nous parler, nous avons pu échanger avec Mr Renaud, Directeur Général d’Oledcomm. Il a pu

nous donner son avis sur les échéances du LiFi avec notamment une clientèle B2C dès 2018

et un marché B2B déjà bien développé dès l’année

prochaine.

Présent sur le marché de la LED depuis début

2009, Lucibel peut se reposer sur des solides bases

d’entreprise déjà développée, contrairement à Oledcomm. Son positionnement sur le LiFi est

donc une sorte de diversification, même s’il est clairement ressorti de nos échanges que le

LiFi deviendrait vraiment leur service phare très rapidement. Là où Lucibel se démarque

d’Oledcomm, c’est dans sa maîtrise de la LED. D’ailleurs, le cœur de métier de cette

entreprise française est avant tout d’offrir au client des produits LED de qualité. Mais c’est

dans sa recherche de compétitivité et d’innovation (plus de quarante brevets) qu’elle s’est

penchée sur le LiFi. A vrai dire, cette entreprise ne maitrise pas le LiFi au sens propre bien

qu’elle propose des solutions LiFi. C’est PureLiFi qui lui fournit la technologie dans le cadre

d’un partenariat ou Lucibel échange sa maitrise de la LED et ses 2 usines de production

19

françaises contre la technologie LiFi. De plus, ils ont signé une joint-venture avec Schneider-

Electric, acteur principal du marché de l’éclairage, pour pouvoir profiter de leur image de

marque et de leur réseau de distribution tandis que Schneider profite de l’expertise de Lucibel

et PureLiFi sur la technologie et sur la LED. Implantée à l’international avec sept filières qui

vendent dans vingt-cinq pays différents, Lucibel maitrise peut-être un peu moins bien la

technologie qu’Oledcomm mais dispose d’une structure d’entreprise bien fondée et s’appuie

dessus pour faire valoir ses produits sur le marché.

Nous avons pu échanger avec Mr Echarki, ingénieur réseau chez Lucibel. Il a accepté de nous

recevoir dans leurs locaux à Rueil-Malmaison. Il nous a accordé de son temps pour nous faire

une présentation de la technologie ainsi qu’une démonstration d’appel vidéo haute qualité via

LiFi, mais il a également pris soin de répondre aux questions que nous avions préparées

préalablement à l’entretien. Il a pu nous aider à y voir plus clair sur les échéances à venir sur

le marché et surtout sur la place d’un distributeur dans la chaine de distribution de produits

LiFi.

Le constat le plus surprenant que l’on ait pu faire sur le marché naissant du LiFi est que les

mastodontes de la production d’éclairage que peuvent être Osram, Sylvania et surtout Phillips

ne croient pas encore au LiFi, eux qui étaient leaders incontestés en termes d’innovation avant

2013 et l’explosion des LED. Ils accusent déjà un retard conséquent à l’heure ou la

technologie se développe toujours plus rapidement. Intrigués par ce manque d’attention de

leur part, nous avons pu comprendre que ces entreprises-là faisaient l’objet de changements

structurels internes et que le moment était en quelque sorte mal choisi pour travailler sur une

rupture technologique comme le LiFi. Nous avons en effet pu apprendre grâce à Mr Valley,

notre tuteur chez Electis, que :

- Philips avait l’intention de vendre au moins 25% des actions de Philips Lighting au

cours de l’introduction en bourse du mois de mai. Après cela, Philips conservera une

participation majoritaire mais travaillera à une cession complète dans les prochaines

années, puisque la marque a pour projet de se concentrer sur ses activités HealthTech

(médicales) à l’avenir.

- La société de Shanghai Feilo Acoustics a acquis en février 80% d'Havells Sylvania. La

nouvelle entité s'appelle désormais Feilo Sylvania. La restructuration du groupe est en

cours

- Osram a annoncé en mars que sa division d'éclairage 'classique' - dont elle cherche à

se séparer - serait désormais rebaptisée « Ledvance ». Le groupe allemand entend se

concentrer sur les métiers technologiques d'éclairage automobile et de semi-

conducteurs de détection et de visualisation.

Le périmètre de « Ledvance » (contraction de « LED » et « advance ») regroupera

l'éclairage traditionnel, les ampoules LED ainsi que les produits luminaires

standardisés.

D'un point de vue opérationnel, la scission des activités d'éclairage interviendra le 1er

juillet.

Néanmoins, étant donné le poids économique et l’image que représentent ces entreprises,

seuls des consortiums Chinois peuvent les racheter et maintenir un plan produits innovant.

20

Ce qu’il faut donc comprendre, c’est que ces marques sont rachetées littéralement par leur

sous-traitant asiatique après avoir délocalisé une part importante de leur production LED.

Ainsi, il nous a paru justifié de ne pas voir les noms de ces entreprises associés au LiFi dans

nos recherches. Néanmoins, nous avons pu échanger avec des employés de chacun de ces

mastodontes du marché et à chaque fois notre interlocuteur s’y connaissait plutôt bien en LiFi

et nous assurait que leur entreprise suivait cela de très près, bien que pour l’instant il n’y ait

pas encore de projet LiFi en leur sein. Mais s’ils se positionnent, il faudra se préparer à une

domination asiatique dans le domaine et faire valoir le savoir-faire et la qualité de nos LED

pour espérer ne pas se faire engloutir.

3.3) Les « grands noms » qui s’intéressent au LiFi sont la preuve d’un marché

prometteur

Plusieurs grands groupes français ou internationaux ont déjà cru aux potentialités du LiFi et saisissent

l’opportunité le plus rapidement possible. En voici quelques-uns que nous jugeons comme les

meilleures opportunités de développement du LiFi :

La SNCF collabore avec Oledcomm depuis 2012 pour proposer des

solutions LiFi à ses clients. Que ce soit en gare avec de la

géolocalisation et de l’accompagnement client, ou dans les trains avec

une connexion internet haut débit via les liseuses, l’entreprise française voit le LiFi comme un

moyen de se démarquer de la future concurrence ; en effet, en 2019, la SNCF devra faire avec

l’apparition d’entreprises étrangères ou privées qui viendront la concurrencer sur le territoire

français. Elle se doit donc de se préparer dès maintenant à offrir des services à ses clients qui

se démarqueront de celui de la concurrence. Nous avons pu échanger avec Mr. Ghannoum,

responsable du projet LiFi à la SNCF qui a pu nous parler du projet pilote en cours à la Gare

de Lyon qui permet aux malvoyants de suivre un parcours accompagné pour se déplacer en

gare.

EDF pourrait être un acteur très important du marché du LiFi. En tant

qu’opérateur d’électricité national. Nous avons pu échanger avec Mr. Ruiz

chez EDF Optimal Solutions qui nous a confirmé que le LiFi était déjà

étudié dans leurs centres de recherche et surtout que des projets pilotes

étaient déjà en cours via EDF. Il nous a également orienté vers de bonnes

pistes de réflexion et nous a fourni quelques contacts pertinents. Nous avons également

échangé avec Mr.Hurtado, ingénieur LiFi chez EDF R&D qui a pu nous expliquer plus en

détails les différents projets pilotes et les applications qu’EDF prévoyait pour cette

technologie : il se concentre sur la construction, le marché du neuf. Ils équipent également des

21

zones à risques ou les ondes n’ont pas leur place comme les centrales nucléaires ou les

barrages.

L’opérateur téléphonique a besoin du LiFi. En effet, Mr. Bouchet, chef de

projet LiFi chez Orange, et nos différents contacts ont pu nous faire

prendre conscience de l’enjeu que peut représenter le LiFi pour un

opérateur télécom. Pour l’expliquer simplement, si les opérateurs passent

de la 4G à la 5G, c’est pour augmenter la quantité de données que l’on

peut transmettre via leur réseau. Seulement, ces améliorations coûtent plusieurs milliards

d’euros et sont régulières (tous les dix ans environ). Le LiFi seraient pour eux un moyen de

déverser un grand nombre de données de leur réseau 4/5G sur une connexion LiFi. Cela leur

coûterait bien moins cher d’équiper la France en LiFi que d’investir dans une 5G qui sera

saturée 10 ans plus tard.

Enfin, il est évident que le LiFi ne

sera pleinement exploitable que

lorsque les terminaux et les appareils

que nous utilisons au quotidien seront

équipés et c’est en bonne voie

puisque plusieurs sources

internationales ont relevé que le

prochain Iphone de la marque à la

pomme serait équipé pour capter des

données LiFi. Et lorsqu’Apple

innove, la concurrence ne tarde pas à se mettre à jour.

3.4) Un distributeur a toute sa place et son importance sur ce marché où il faut avant

tout faire connaître le produit

Le marché est tellement récent et la technologie si peu connue que la priorité des acteurs, et

surtout des constructeurs, n’est pas tant de vendre au meilleur prix ou de réaliser les

meilleures marges, c’est surtout de faire connaître la technologie et ses applications. Pour se

faire, ils passent des partenariats avec des grandes entreprises afin d’accroître leur visibilité et

leur notoriété, ils sont présents sur des salons reconnus, ils diffusent énormément sur les

réseaux sociaux et mettent à disposition des vidéos de présentation de la technologie et des

applications. Certains offrent même des kits d’essais.

Dans le but de démocratiser le LiFi, la SLA, Smart Lighting

Alliance, a été créée pour promouvoir la technologie et surtout

22

rassembler les acteurs s’y intéressant en leur proposant d’adhérer (en payant) à ce qui

s’apparente à un collectif. Cela leur permet de travailler ensemble et en même temps sur la

technologie et ses débouchés commerciaux, mais c’est surtout le moyen de se faire un carnet

d’adresse très ciblé et pertinent au vu des adhérents (Oledcomm notamment). C’est également

via cette entité que l’on peut développer, sur la partie informatique, des applications LiFi, et

ce en libre-usage puisque pour l’instant le LiFi n’est ni normé ni taxé par l’Etat français.

Après avoir échangé au téléphone avec le vice-président de l’association, Mr Thiriot, nous

avons eu la chance de pouvoir rencontrer dans ses locaux le président de la SLA, Mr

Rozenblat qui nous a reçus et longuement parlé des projets LiFi au sein de son association. Il

a mis l’accent sur le marché de l’éclairage public et ses nombreuses opportunités, étant donné

qu’il dirige lui-même une entreprise de construction et développement urbain.

Mais il nous a surtout confirmé, comme nous le pensions, que le distributeur a un rôle à jouer

sur ce marché et dans cette démocratisation du LiFi. Bien qu’aujourd’hui les producteurs

distribuent eux-mêmes leurs produits, si le marché venait à prendre l’ampleur qu’on lui prédit,

les producteurs ne pourraient plus assurer leur propre distribution car ce n’est pas leur cœur de

métier et surtout ils ne l’ont pas prévu dans le plan de développement. Ainsi on arriverait à un

schéma assez classique. Néanmoins il peut y avoir d’autres options pour le

fournisseur/constructeur. Les solutions que nous pensons, après avoir étudié le marché et ses

acteurs, être les plus probables sont représentées par le schéma ci-dessous :

Le chemin rouge indique le schéma que l’on pense le plus adéquat. Mais les opérateurs

peuvent également attirer les fabricants en leur vendant leur image de marque et leur

couverture du territoire (par exemple si Orange propose à Oledcomm d’installer ses routeurs

LiFi chez les particuliers au même titre qu’ils installent des routeurs Wifi). Enfin, le fabricant

peut au même titre qu’aujourd’hui vendre directement à un installateur voire installer lui-

même mais on en revient au problème du cœur de métier.

23

4) Une opportunité à saisir malgré le manque d'information

4.1) Un marché qui attire de par ses opportunités techniques et économiques

Au cours de notre étude, nous avons appréhendé ce marché naissant sous tous ses aspects, et

nous avons conclu qu'il est bénéfique de prendre part à celui-ci, que l'on soit distributeur,

fournisseur ou même installateur.

Nous souhaitons nous justifier à travers plusieurs arguments.

De nombreux acteurs ont manifesté leur intérêt pour la technologie, et donc pour ce marché

potentiel (voir sitographie). Des plus grands distributeurs tels que Schneider Electric au leader

de la téléphonie en France (Orange), en passant par le domaine des transports (RATP et

SNCF) et de la santé (Hôpitaux de Perpignan), nombreux sont ceux qui sont prêts et qui se

sont déjà engagés à tester cette technologie. Même si les projets pilotes restent rares, certains

ont déjà débuté et d'autres suivront bientôt, aussi bien dans le domaine privé que public. Les

avantages annoncés pourraient se révéler essentiels pour certains acteurs comme Orange ou

les opérateurs téléphoniques en général qui cherchent à tout prix à ne pas investir des

milliards dans la 5/6G pour cause de saturation de la bande passante, ce qui les pousse à

prendre les devants du marché. Nous avons réussi à contacter le chef de projet LiFi chez

Orange, et celui-ci nous a confirmé l'implication d'Orange dans différents projets LiFi,

cependant il n'a pas tenu à nous en dire davantage (ce qui montre au combien il est difficile de

récolter des informations sur ce marché ou chacun préfère conserver ses avancées

confidentielles). Cependant, si une entreprise aussi importante qu’Orange (qui détient, selon

ses propres chiffres, 35% du marché des opérateurs mobiles au 1er trimestre 2016) s'implique

autant sur ce marché, c'est une réelle preuve qu'il existe des opportunités à saisir, et

notamment du côté des opérateurs téléphoniques. Profitant de leur renommée, la technologie

pourrait se développer encore plus rapidement.

Ayant déjà abordé précédemment les acteurs concernés par le LiFi, il reste cependant une

opportunité à mettre en avant : celle de l'éclairage public. En effet, le remplacement des

anciennes ampoules par des luminaires LED sur l'éclairage public, jusqu'ici ralentit par des

restrictions technologiques (les LED n'étaient pas assez puissantes) ne devrait pas tarder à

apparaitre, et avec lui la possibilité d'équiper en LiFi certaines communes par exemple. En

plus de représenter des parts de marché à saisir, c'est surtout la possibilité de construire une

vitrine "grand format" pour le LiFi. Les communes, conscientes de cette possibilité, ont déjà

fait l'objet de projets pilotes (à Palaiseau et prochainement en Polynésie française par

exemple, grâce à une subvention de l'Etat à hauteur de 20 millions d'euros et un partenariat

avec Oledcomm).

Ainsi, les différents acteurs, de par la manifestation de leur intérêt pour la technologie, aident

à développer le marché et se présentent comme la garantie que ce marché regorge

d'opportunités.

Si l'on s'intéresse au marché en tant que tel, on peut se demander comment va-t-il se

développer, en complément de quel marché, va-t-il empiéter sur certains domaines... Selon

24

nos recherches et nos sources (grâce aux chiffres confidentiels publiés par la FGME ou encore

les différents contacts obtenus par notre maître de stage), il y a deux hypothèses. L'une selon

laquelle le LiFi viendrait en complément du marché de la détection, et l'autre selon laquelle il

viendrait prendre des parts sur le marché de la communication et sécurité, qui représente 550

000 000€ dont plus de 110 000 000 en data et associés. Ces deux hypothèses permettent

d'estimer que le LiFi représentera d'ici quatre ans plus de 100 000 000€, ce qui est plus que

correct.

De plus c'est sans compter les économies que cela représenterait pour certains acteurs tel

qu'Orange, car cela permettrait de dé-saturer en partie la bande passante et donc de ralentir

leurs investissements en antennes 4/5/6G.

En plus des garanties apportées par l'intérêt des grandes entreprises, les prévisions chiffrées,

même si elles sont très approximatives et très hypothétiques, semble prouver l'existence d'un

marché naissant.

L'un des aspects du LiFi qui nous amène à penser qu'il représente un réel intérêt pour les

distributeurs et les fournisseurs est la valeur perçue par le client. En effet, si un installateur

propose à un client une lampe de chevet LED, capable de lui fournir un accès internet, celui-ci

va, dans la plupart des cas, être prêt à payer plus cher voire bien plus cher que pour lampe

LED classique, simplement destinée à l'éclairer. De plus, le coût de production et d'intégration

du LiFi devrait rester assez faible. En effet d'après Marc Rozenblat, dirigeant de la SLA

(Smart Lighting Alliance) qui a pour but de promouvoir le LiFi et rassembler ses différents

acteurs, cette opération devrait coûter à terme autour des 10 centimes d'euros par unité

produite. Ce chiffre est bien évidemment à prendre avec précaution, cependant sur cette

technologie, les chiffres étant très dur à obtenir, nous avons décidé d'établir des prévisions et

d'avancer plutôt que de stagner sans présenter de chiffres. En considérant qu'à terme le coût

serait d'environ 10 centimes d'euro par unité produite, le coût à moyen voire court terme ne

devrait pas excéder les 5-10 euros. En se basant sur l'hypothèse que la valeur perçue pour le

client serait multipliée et que le coût de production resterait faible, on peut déduire que la

technologie LiFi est une technologie à forte marge.

Pour essayer d'illustrer notre propos nous avons décidé d'établir un schéma représentant les

marges effectuées par les différents acteurs du marché (à gauche) des LED classiques et (à

droite) les marges prévisionnelles effectuées sur le marché des LED équipées en LiFi (voir

annexe 6).

On constate une multiplication conséquente des marges appliquées notamment par le

fabricant, et une hausse des marges effectuées par le distributeur et l'installateur. L'impact sur

le client final serait une multiplication du prix du luminaire par 2,5 ce qui reste cohérent si

l'on tient compte de la hausse de la valeur perçue et même de la valeur d'usage du produit.

Ainsi il est réellement intéressant pour un distributeur d'intégrer ce marché, puisque ses

marges augmentent. De plus, le risque structurel est très faible puisque le fonctionnement

reste le même : il ne s'agit pour ainsi dire que d'un simple ajout au catalogue. Cependant, il ne

faut pas négliger les efforts que cela représente : recherche de bons partenariats, formation,

veille technologique.

25

Même si ce marché représente une réelle opportunité, nous avons tenu à faire part de nos

doutes quant à certains points. D'une part, le prix d'un luminaire LED, bien que cohérent face

à la valeur perçue et d'usage, est multiplié. Le client peut rapidement être repoussé par celui-

ci, surtout s’il considère le LiFi comme un simple gadget et non comme un réel outil. Ainsi il

y a un réel besoin de communiquer sur ce marché, et de faire en sorte que le LiFi devienne

pour les clients potentiels, un véritable moyen d'accéder au réseau internet. Une fois ce travail

de communication effectué, il sera beaucoup plus facile pour le client de comprendre

pourquoi il est normal de payer plus cher un luminaire LED équipé en LiFi.

D'autre part, nous manquons d'informations et plus spécialement de données chiffrées quand à

cette technologie. Cela est en partie dû au manque de retours de projets pilotes, qui ont été

lancés il y a peu de temps, ou qui seront lancés dans les prochains mois. Cela peut freiner les

investisseurs et donc les clients potentiels, puisqu'il est dur de prendre du recul face au LiFi.

Cela rend aussi plus dur le travail de prévision, la mise en place d'échéance...

Enfin, le dernier point négatif sur ce marché est la dépendance très forte aux constructeurs

téléphoniques tels qu'Apple, Samsung ou encore Huawei (qui représente quasiment 8% des

ventes de téléphones en 2015). En effet, même si les rumeurs annonçant le prochain iPhone

équipé en LiFi (le code serait en effet écrit de manière à recevoir des données LiFi) se

multiplient, les différents terminaux ne devraient pas être équipés avant 2017-2018. Dans

cette hypothèse, le marché BtoC (vente aux particuliers) serait mis de côté. En effet si les

différents téléphones ne sont pas équipés, alors il sera très dur pour ce marché de se

développer.

Même si certains points noircissent le tableau, nous avons donc fait part de notre réponse à

l'entreprise : oui, elle doit réellement s'intéresser à ce potentiel marché et penser à l'intégrer.

Dans un deuxième temps, nous avons tenté d'expliquer comment faire pour réussir en tant que

distributeur à exploiter cette technologie.

4.2) Un marché dont le distributeur peut tirer facilement parti

Nous avons distingué plusieurs points à travailler pour parvenir à exploiter cette technologie,

lorsque l'on tient le rôle du distributeur.

D'une part, il faut faire valoir son réseau de distribution mais surtout son portefeuille client.

Pour faire en sorte que le marché se développe, il faut bien évidemment réussir à vendre la

technologie. C'est là que le distributeur entre en jeu : son réseau de client lui permet

d'atteindre un grand nombre de cibles potentielles. Il doit s'en servir comme moyen d'intégrer

le marché, et donc de prendre une marge. Sans cela, il est peu probable que les fabricants

soient prêts à laisser des pourcentages de marge s'échapper, préférant se charger eux-mêmes

du rôle de distributeur, comme c'est le cas actuellement d'Oledcomm, qui met à disposition

certains produits équipés aux particuliers ou aux entreprises (cependant ce sont des

technologies "intermédiaires" non destinées au grand public). Même si il est évident qu'une

fois le marché lancé, les fabricants devront faire appel à des distributeurs, il est essentiel de

tenter d'intégrer le marché le plus tôt possible, lorsque les marges seront les plus fortes.

26

Une fois ce portefeuille client mis en valeur et le marché intégré, le distributeur va faire face à

un réel besoin, celui de former ses commerciaux. Nous avons rassemblé les avis des

commerciaux face à un tel ajout dans le catalogue grâce à ces questionnaires. Dans leur

grande majorité, les commerciaux ne se sentent pas menacés (peur de perdre leur place par

exemple) par ce produit à forte technicité puisqu'ils estiment qu'en étant formés préalablement

ils seront en mesure de le vendre comme n'importe quel autre produit.

Les formations de ce genre sont assez rares mais existent déjà et nous sommes parvenus à en

repérer une en particulier (voir annexe 1). Un des seuls coûts à prendre en compte lors de

cette éventuelle diversification est donc celui lié à la formation du personnel et surtout des

commerciaux. Selon ces derniers, les installateurs nécessitent aussi une formation appropriée.

D'un point de vue structurel, aucun changement majeur n'est à prévoir, puisque le

fonctionnement global de l'entreprise ne changera pas (à notre connaissance et d'après notre

compréhension du marché). Son rôle restera le même, ce qui limite fortement les risques à

prendre.

Ensuite, il y a un réel travail de veille technologique à effectuer, puisque c'est une technologie

en plein essor, un marché ou les partenariats sont nombreux et tous à prendre en compte pour

comprendre le fonctionnement de celui-ci. Pour ne pas rater une opportunité et les échéances

essentielles, il est impératif de suivre l'actualité technologique et l'avancée des entreprises en

la matière : qui investit, qui lance des projets pilotes, quelles sont les retours de ces projets...

Chaque information est essentielle pour savoir quand intégrer le marché et avec qui travailler

(quel est le meilleur fournisseur...). Il serait donc intéressant de recruter une personne à temps

partiel par exemple pour effectuer cette veille technologique et tenir à jour le chef de marché

électricité par exemple. Ainsi les coûts de formation et de recrutement semblent être les seuls

à envisager, le budget à prévoir reste donc assez limité.

Pour finir, nous avons compris que pour faciliter le développement de la demande, il est

nécessaire de rassembler la technologie sous forme de "KIT". En effet, la tâche de

l'installateur doit être facilitée et l'offre structurée pour pouvoir plus facilement convaincre les

clients potentiels. C'est le rôle du distributeur que de contacter les différents fournisseurs pour

mettre en place ces "KITS" et organiser au mieux les offres LiFi.

De par ces conseils nous avons humblement tenté de montrer à l'entreprise les principaux axes

de travail pour réussir sur un tel marché. Pour finir, nous avons rassemblé nos données pour

représenter les principales échéances à prendre en compte.

4.3) Des échéances dures à définir mais dont il faut tenir compte sur ce marché qui

peut progresser très vite

Nous avons fait face à de nombreuses difficultés pour mettre en place une sorte de "planning"

du marché. En effet, les chiffres et les informations sur la technologie sont assez rares et les

échéances précises sont quasiment impossibles à déterminer. Cependant en rassemblant nos

informations nous avons pu en distinguer certaines.

27

Afin de vous montrer à quel point la

technologie se développe rapidement, ce

n’est qu’en 2011 que le mot LiFi a fait son

apparition. Le professeur Harald Haas l’a

utilisé pour la première fois lors d’une

conférence TED. C’est également durant

cette conférence qu’a eu lieu la première

démonstration publique du LiFi.

Depuis cette conférence, des entreprises

comme PureLiFi et Oledcomm ont pris le temps de se développer pour créer une vraie

structure sur laquelle basée la commercialisation de solutions LiFi. C’est également durant

cette période (2011- fin 2015) que la technologie a été miniaturisée pour pouvoir être pratique

d’utilisation. C’est aussi en fin d’année 2015 que le premier kit de géolocalisation a été

disponible à la vente depuis le site internet d’Oledcomm, achetable par n’importe quel

particulier ou professionnel.

A partir d'aujourd'hui, nous avons dû établir des prévisions selon les informations récoltées

sur internet ou lors d'entretien avec des professionnels.

Dans le courant de l'année 2016, la technologie dite du "dongle", qui est en fait une sorte de

clé USB permettant de capter, traduire et renvoyer l'information envoyée par la LED, devrait

être miniaturisée. Cela signifie qu'elle pourrait être intégrée dans les terminaux mobiles, les

ordinateurs ou encore les tablettes. C'est une échéance très importante et notamment pour le

marché du BtoC. En effet, le développement du LiFi auprès des particuliers ne peut se faire

sans passer par les Smartphones. Or, il est peu probable que les particuliers acceptent de

brancher une clé USB sur leur téléphone pour accéder au LiFi. En effet le manque de praticité

du procédé serait rédhibitoire pour le consommateur. Une miniaturisation de cette "clé"

permettrait d'y remédier car les constructeurs tels qu'Apple ou Samsung seront à même de les

intégrer.

L'année 2016 devrait aussi connaitre une avancée majeure car les projets pilotes vont se

multiplier et les premiers retours devraient permettre de prendre du recul face à la

technologie. En confrontant les avis, les réactions observées face à ces différents projets, les

acteurs du marché pourront prendre des décisions en connaissance de cause et des avancées

technologiques (modifications) devraient avoir lieu.

Bien que la miniaturisation des "dongles" doive avoir lieu cette année, nous prévoyons (grâce

à plusieurs entretiens avec des professionnels) leur intégration dans les produits grands

publics autour de 2017-2018. À cela s'ajoute le développement du marché "BtoB" (vente aux

professionnels) qui profitera des retours de projets clients et de la pleine maturité de la

technologie pour exploiter les avantages du LiFi dans les bureaux, les usines ou encore les

transports. En effet nous prévoyons que le marché BtoB se développe avant le marché "BtoC"

car il est moins sensible à la praticité du produit : les banques utiliseront le LiFi sur leurs

ordinateurs, là où une clé USB ne dérange pas beaucoup, de même dans les usines ou les

hôpitaux. De plus, les entreprises ont un besoin plus marqué que les particuliers puisque pour

28

les banques cela permettrait de remédier au problème de piratage, pour les hôpitaux au

problème sanitaire... Les enjeux sur le marché des professionnels sont peut-être plus

importants à court terme, c'est pourquoi il devrait se développer avant celui des particuliers.

L'intégration du "dongle" miniaturisé devrait marquer la naissance du marché "BtoC" autour

de 2020. En effet, la technologie devrait à ce moment-là être connue du grand public grâce

aux différents projets menés par les grandes entreprises ou le domaine public mais aussi via la

communication faite par les opérateurs incitant à s'équiper en LiFi. Si l'on associe à cela la

sortie de smartphones et d'ordinateurs équipés, alors en effet rien ne devrait bloquer le

développement de la technologie. Les économies d'échelle commenceront à se faire ressentir

et les coûts de production et d'intégration devraient baisser (peut-être même atteindre les 10

centimes d'euros prédits par M. Rozenblat), laissant davantage de marges aux constructeurs,

distributeurs et même aux installateurs.

A partir de là le marché devrait suivre le même développement que le WiFi et conquérir les

espaces publics et privés.

5) Des méthodes de travail adaptées au caractère nouveau du LiFi

Pour pouvoir commencer notre étude, au vu du manque d’informations lié à la jeunesse du

marché, nous avons dû approcher les acteurs en amont de notre veille technologique

quotidienne. Dans un premier temps, nous nous sommes concentrés sur les acteurs principaux

du marché directement liés au développement du LiFi à savoir Lucibel, Luciom et Oledcomm

qui sont « fabricants ».

Dans cette optique, nous avons pu obtenir une entrevue avec M. Echarki, ingénieur en chef du

projet LiFi chez Lucibel.

Cet échange avec M. Echarki et nos recherches préalables nous ont permis de simuler la

situation actuelle de ce marché en devenir. Cet aperçu nous a permis de prendre conscience

de l’importance d’étudier les acteurs indirectement liés à cette nouvelle technologie dont

l’investissement est fondamental à la normalisation du LiFi.

Globalement les informations obtenues lors de notre rendez-vous chez Lucibel ont ensuite été

confirmées par M. Renaud le directeur général de la société Oledcomm qui nous a accordé un

peu de son temps.

Ainsi on s’est intéressé à de nouveaux acteurs potentiels tels que la Smart Lighting Alliance,

le syndicat de l’éclairage, l’Association Française de l'Eclairage et aux opérateurs internet

(Orange, SFR, Bouygues). Pour ce faire, nous avons été amenés à adapter notre discours aux

acteurs auxquels nous nous adressions en dressant des guides de discussion (cf Annexe 3) par

types d'acteurs contactés.

Par le biais d'une approche différente de l'environnement du marché actuel, il a été plus aisé

de comprendre la technicité de la technologie, ses facteurs clés de succès et de ses acteurs

potentiels.

29

De ce fait, nous nous sommes également penché sur la situation des Start up visant à

s'implanter sur le LiFi et à leur levée de fonds, souvent représentatives de la potentialité d'une

technologie innovante. Sur le conseil avisé d'une consultante du cabinet de conseil Eurogroup

situé à La Défense, nous avons particulièrement suivi l'actualité des Start up françaises,

israélienne et américaines qui sont généralement précurseurs sur le domaine des nouvelles

technologies.

Grâce à cet intérêt, nous avons découvert des Start up dont les produits sont indirectement en

lien avec le LiFi et qui à terme peuvent constituer des biens complémentaires à l'utilisation du

de la communication par la lumière et à l'optimisation de son potentiel. Un exemple de start

up qui produit des produits complémentaires est Radgreen qui propose une application

permettant de visualiser en temps réelle l'ensemble des ondes radio qui nous entoure. Malgré

tout, peu de Start up ont investi de manière conséquente sur cette nouvelle technologie.

Afin de confirmer le potentiel de développement du LiFi malgré le manque d’entreprises

directement positionnées, nous avons été amenés à consulter le positionnement adopté par des

entreprises présentes sur les marchés dont le LiFi pourrait prendre des parts rapport à la

technologie, de même que celui des administrations publiques éventuellement à même d'y

recourir. Ainsi nous avons contacté des entreprises du marché de la sécurité informatique, du

sanitaire et de l'éclairage avant de sonder l'avis des entreprises concernées par le concept de

smart grid et plus largement de domotique.

Ensuite nous avons pu obtenir un rendez-vous avec Monsieur Rozenblat, président de la

Smart Lighting Alliance (association à laquelle adhère Oledcomm) le mercredi 4 mai. Suite à

cet échange, nous avons pu mettre en perspective l'essentiel des informations concernant

l'évolution probable du marché jusqu'alors acquises auprès de l'ingénieur en chef du projet

LiFi chez Lucibel.

Monsieur Rozenblat nous a redirigés à juste titre vers une étude d'opportunités auprès des

collectivités territoriales dont un grand nombre seront amenés à passer à l'éclairage LED à

l'horizon 2017. De même selon lui, le LiFi serait à coupler avec une autre technologie afin

d'optimiser le pouvoir de communication des clients (la 4G ou le Wi-Fi) et pallier aux

carences de connections du LiFi. Toutefois, le sentiment global à retenir de cette entrevue est

l'optimisme au sujet de la potentialité de cette nouvelle technologie.

Compte tenu du manque de données chiffrées, nous avons recherché les chiffres du domaine

du Wi-Fi et leur évolution afin de définir une estimation de l'évolution de la demande sur le

LiFi. Cette valorisation s'est effectuée sur des suppositions émises à partir des rendez-vous

obtenus avec les professionnels du marché et compte tenu des parts de marché accessibles sur

le marché de la communication et de la santé à court terme. Il faut savoir qu'au lancement et

qu'à moyen terme, il y a de fortes chances que les chiffres d'affaires produits par le LiFi soit

inférieur à celui du Wi-Fi à ses débuts et pour cause malgré ses avantages, il ne s'agit pas

d'une rupture technologique comme a pu l'être le Wi-Fi par le passé.

Les ébauches de nos prévisions chiffrées ont ensuite été confrontées à l'avis de professionnels

du LiFi.

Ces avis ont confirmé notre première hypothèse selon laquelle dans un premier temps, la

technologie ne peut se chiffrer en se basant uniquement sur le marché de l'éclairage.

30

Parallèlement à nos recherches, nous avons également dû mettre en place plusieurs

questionnaires. Le premier destiné aux commerciaux du domaine de l'éclairage afin de

connaître leur point de vue relatif à la commercialisation de produits LiFi. Le second avait

pour objet de définir l'intérêt des professionnels travaillant dans des bureaux à voir cette

technologie de transmission de données à leur environnement professionnel.

L'ultime sondage visait à déterminer l'intensité du désir des ménages liée à l'éventuelle

apparition du LiFi sur le marché de la communication.

Suite à la fin de notre période de recherches, nous avons analysé les résultats des sondages

afin d'obtenir une vision globale concernant la tendance du LiFi à pouvoir se développer de

manière pérenne.

Ces interprétations des résultats des sondages ont été mis en relation avec les données

regroupées sur la technologie afin d'établir notre étude d'opportunité et de justifier un time to

market.

31

CONCLUSION

Notre entreprise d’accueil, Electis, est un distributeur de matériel électrique, énergétique et

industriel. Son secteur d’activité a trait à nombre d’évolutions technologiques, il est donc

logique pour elle de s’intéresser au phénomène naissant du LiFi : la transmission de données

par la lumière. La volonté de son dirigeant était clair lorsque nous l’avons rencontré : savoir

s’il était intéressant pour son entreprise de se lancer dans ce marché. Il accorde par ailleurs

une importance particulière à notre étude étant donné qu’une erreur en termes de

positionnement produit lui ait déjà arrivée par le passé.

Pour pouvoir lui répondre, nous avons d’abord dû en interne apprivoiser le modèle managérial

de l’entreprise ainsi que comprendre le rôle et le fonctionnement d’Algorel, le groupement

d’indépendants dont fait partie Electis et lieu de notre stage. Nous avons ensuite pris le temps

qui nous semblait nécessaire pour comprendre la technologie en elle-même dans tous ses

détails, afin d’être précis techniquement sur le sujet. Des rendez-vous avec des professionnels

du LiFi ou même des LED nous ont permis d’acquérir des connaissances pratiques que nous

n’aurions pas pu obtenir via des simples recherches.

Parallèlement à cette recherche technique, nous avons cherché quels applicatifs étaient

possibles et donc découvert que deux applications se distinguaient clairement l’une de

l’autre : le LiFi à proprement parlé permet d’obtenir une connexion internet tandis que la

Visible Light Communication permet « seulement » de donner une information fixe à un

luminaire précis. Une fois cette distinction faite nous avons recherché quelle place réellement

il existe pour le LiFi, après réflexion et étude des marchés cibles nous en avons déduit que le

LiFi pourrait se démarquer du WiFi actuel simplement car il possède une double utilité, à

savoir l’éclairage et la communication de données, deux secteurs porteurs, particulièrement

celui des LED pour l’éclairage. Nous avons recherché quels projets existaient déjà

concrètement et nous sommes rendus compte que les mêmes noms revenaient souvent :

quelques nouveaux acteurs encore de petite taille se partage un gros marché potentiel et

s’imposent donc actuellement comme leaders. Cependant, le fait que de très grandes

entreprises comme la SNCF, EDF ou encore Apple soient en partenariat avec ces structures

ou bien disposent d’un pôle LiFi en leur sein nous a fait comprendre que beaucoup de monde

croit dans ce projet et que ce n’est qu’une question de temps avant que le LiFi se popularise.

Persuadés de la réussite future du LiFi, nous avons alors cherché à savoir si un distributeur de

matériel électrique comme Electis aurait sa place. Bien qu’aujourd’hui les producteurs

distribuent eux-mêmes leurs produits, si le marché venait à prendre l’ampleur qu’on lui prédit,

les producteurs ne pourraient plus assurer leur propre distribution car ce n’est pas leur cœur de

métier et surtout ils ne l’ont pas prévu dans le plan de développement. Les distributeurs ont

donc tout intérêt à faire valoir leurs atouts principaux, à savoir leur réseau de distribution et

surtout leur portefeuille clients qui représente un réel atout pour les nouveaux fabricants de

LiFi qui ne savent pas forcément à qui proposer leurs produits. Le LiFi est une vraie

opportunité pour les distributeurs, d’autant plus que d'un point de vue structurel, aucun

changement majeur n'est à prévoir, puisque le fonctionnement global de l'entreprise ne se

transformera pas. Les risques sont très limités et les avantages économiques conséquents, les

marges prévues étant bien supérieures à ce qui se fait actuellement avec des LED classiques.

Malgré le manque d’informations sur ce marché naissant, nous sommes persuadés qu’il est

nécessaire de s’y lancer le plus tôt possible afin d’en être un précurseur.

32

Remerciements

Pour conclure ce rapport, il nous semblait logique d'exprimer nos remerciements

envers les personnes qui nous ont accueillis ou aidés durant ce stage.

Tout d’abord, il nous semble évident de présenter nos sincères remerciements à Mme

Véronique Bronner, directrice du marketing chez Algorel et à M. Marc Fuchs, président

d’Electis, sans qui cette mission n'aurait pas été possible.

Il est également primordial d’exprimer notre gratitude à l'égard de Mme Dalel Maji,

chef de produit de la branche électricité, qui malgré sa fonction très prenante, nous a

accompagnés tout au long du stage. Sa disponibilité, sa gentillesse, sa bonne humeur et son

implication au quotidien ont grandement facilité notre séjour en entreprise. Sa présence durant

cette expérience a été fondamentale et indispensable à l’aboutissement de notre étude.

Nous tenons également à remercier M. Stéphane Valley, qui par le biais d’un suivi continu

nous a permis d’évoluer dans notre mission et de mettre en perspective nos impressions avec

l'avis d'un professionnel expérimenté sur le marché de l’éclairage. A l’aide de son réseau de

contacts et de son implication personnelle dans notre étude, nous avons pu obtenir des

données qui nous étaient à priori inaccessibles. Nous l'en remercions sincèrement.

De même il convient de présenter nos remerciements les plus sincères à M. Dimitri

Both, directeur exécutif d’Algorel, qui par son expérience a su nous être d’une aide précieuse.

Son intérêt évident pour notre étude a été la source de nombreux échanges bénéfiques pour

notre rapport, de même que pour notre avenir professionnel.

Enfin, il est essentiel de remercier l'ensemble de l'équipe d'Algorel qui a tout fait pour

faciliter notre intégration dans l'entreprise. Leur gentillesse et leur considération a grandement

participé à la réussite de notre mission. Nous tenons à les remercier de s'être tenus disponibles

à tout moment pour nous aider et d'avoir assisté à notre soutenance finale, le vendredi 20 mai,

durant laquelle ils nous ont fait part de leurs avis et de leurs recommandations quant à notre

soutenance de stage qui aura lieu le 1er juin à l'IUT.

Au même titre, nous tenons à remercier toutes les personnes qui ont pris le temps de

nous rencontrer, d'échanger avec nous et qui ont indirectement contribué à la réussite de cette

mission.

L'équipe GMO F de l'IUT Paris Descartes

Vieau Jules, Minckes Arthur, Decrauze Raphael et Buisson Rafao.

33

Sitographie

Les principaux acteurs du marché :

Autres liens divers :

Oledcomm, leader du marché

http://www.oledcomm.com/fr

Lucibel, un des précurseurs du marché et

fabricant de luminaires LED

http://www.lucibel.com

Purelifi, détenteur de la technologie LiFi

http://purelifi.com/

Luciom, produit et commercialise des

solutions LiFi

http://luciom.com/

L'AFE, l'association française de l'éclairage

http://www.afe-eclairage.fr/

La SLA, qui promeut le LiFi et tente de

rassembler ses différents acteurs

http://smartlightingalliance.org/lifi.php

Orange qui s'intéresse énormément à la

technologie LiFi

http://www.orange-

business.com/fr/blogs/usages-

dentreprise/mobilite/surfer-sur-la-lumiere-

avec-le-li-fi

Nakagawa, l’acteur asiatique positionné sur

le LiFi :

http://www.naka-lab.jp/index_e.html

Schneider Electric se positionne sur le

LiFi :

http://www.industrie-

techno.com/schneider-electric-s-empare-

de-la-technologie-li-fi.37465

La technologie LiFi:

http://www.futura-sciences.com/magazines/high-

tech/infos/actu/d/internet-li-fi-internet-haut-debit-

lumiere-star-salon-mwc-2016-59745/

Un exemple de brevet déposé par la SNCF et

Oledcomm

http://bases-

brevets.inpi.fr/fr/document/WO2015083097.html?s=146

4303430981&p=5&cHash=25677680b49e52dbfd6fee15

0e1ba469

Des projets pilotes déjà fonctionnels comme à

Perpignan

http://www.francetvinfo.fr/sante/decouverte-

scientifique/li-fi-l-avenir-du-wi-fi-s-installe-a-l-

hopital_1253827.html

Les grandes surfaces comme Carrefour s'intéressent au

LiFi et le testent :

https://promoaffinity.com/2015/05/28/carrefour-se-

lance-dans-le-lifi-avec-philips/

Test du Lifi dans les communes en Polynésie :

http://www.tntv.pf/Lifi-vers-des-tests-dans-les-

communes-de-Polynesie_a11470.html

Le LiFi une technologie du futur :

http://www.huffingtonpost.es/2016/04/03/lifi-internet-

luz_n_9306916.html

Une vitesse de connexion sans égal :

http://www.microsofttranslator.com/bv.aspx?ref=IE8Ac

tivity&from=&to=fr&a=http%3a%2f%2fwww.huffingt

onpost.es%2f2016%2f04%2f03%2flifi-internet-

luz_n_9306916.html

Le LiFi en remplacement du Wi-Fi :

https://lebourricot.wordpress.com/2015/02/03/a-l-

hopital-de-perpignan-le-li-fi-remplacera-la-wi-fi/

Le LiFi dans le nouvel iPhone :

http://www.huffingtonpost.fr/2016/01/21/iphone-7-lifi-

prise-casque-jack-rumeurs-smartphone-

apple_n_9038062.html

Le LiFi àl’ordre du jour :

http://www.01net.com/actualites/le-lifi-passe-au-haut-

debit-en-france-avec-le-fabriquant-lucibel-914196.html

34

Le LiFi, espoir de jackpot pour la grande distribution :

http://www.larevuedudigital.com/2016/02/28/le-li-fi-

espoir-de-jackpot-pour-la-grande-distribution-bye-bye-

beacon/

Apparition du terme "LiFi":

https://www.youtube.com/watch?v=NaoSp4NpkGg

Le LiFi à Dubai :

http://www.emirates247.com/business/technology/smart

-city-dubai-to-roll-out-internet-through-streetlights-this-

year-2016-04-12-1.626826

Le Wi-Fi inquiété par l’arrivée du LiFi :

http://www.rtbf.be/info/medias/detail_li-fi-un-reseau-

lumineux-qui-fait-de-l-ombre-a-la-wi-fi?id=9267207

Les enjeux et les opportunités de cette technologie :

https://www.youtube.com/watch?v=WAvhCZmWkx0

Bibliographie

Stratégie Océan Bleu, W. CHAN KIM et R. MAUBORGNE, Edition PEARSON, paru en février

2015

Statistiques Annuelles FGME 2015, Fédération des Grossistes en Matériel Electrique, paru en 2016

Wi-Fi déploiement et sécurité, Aurélien Géron, 2e Edition, Collection Dunod, paru en septembre 2009

Réaliser une étude de marché avec succès, Didier Roche, Editions d’Organisation Eyrolles, paru en

février 2009

35

Annexes

Annexe 1 : Formation LiFi proposée par l’AFE et la SLA

36

37

Société Nom du contact Fonction Numéro de téléphone /Mail Résumé de la situation

Steven Gesson Chef de projet Lifi steven.gesson@oledcomm.com Entretien téléphonique peu concluant

Sebastien Renaud Nouveau DG 06 16 09 06 71 Entretien téléphonique réalisé le 17/05 utile

Ines Vincent Communication ines.vincent@oledcomm.com Echange de mails intéressants

Cédric Mayer

A priori ne fait plus partie de

l'entreprise, en tout cas il était

PDG.

cedric.mayer@uvsq.fr

01 39 25 43 78 •

bénédicte.vassitch@oledcomm.com

(secrétaire)

Impossibiliter de le contacter

Edouard Lebrun Chef de projet Lifi

edouard.lebrun@lucibel.com

06 27 25 08 71 Nous a renvoyé vers Karim Echarki

Karim Echarki Ingénieur en chef LifiDéplacement dans leurs locaux : RDV réalisé le

18/04. Utile

Orange Olivier Bouchet Chef de projet Lifi 02 99 12 46 08 (orange rennes)Entretien téléphonique peu concluant car pas

enclin à partager ses informations

CEA Tech Grenoble Laurent Clavelier A définir laurent.clavelier@cea.fr 04 38 78 41 98 Renvoi vers d'autres contacts

Bertrand Sinnappane

06 23 56 53 12

bertrand.sinnappane@rexel.fr

Tanguy Goulard tanguy.goulard@rexel.fr

SLV 04 74 02 71 20

info@slv.frRenseignements techniques

FGME Roland Mongin Délégué général06 74 12 64 17

Nous a donné plusieurs cintacts pertinents

Easylum Philippe Graffion (Commercial)02 40 07 07 21 (Easylum Derval)

Echanges peuutiles

Bouygues Télecom Vincent Maret Directeur général open innovation Via contact Arthur Minckes N'a jamais répondu

ONTSBTP philippe dresto Consultant Smart-homephilippe.dresto@ontsbtp.com

06 98 30 47 20

RDV réalisé le 27/04/16. Nous a donné de bons

contacts.

Distributeur électrique Elodie Domingues elodie.domingues@sonepar.frA théoriquement diffuser notre sondage chez

ses commerciaux.

Jean-Albert technicien informatique 04 68 61 87 96

M. Machet Installateur lifi 04 68 61 87 79

Standard 04 68 61 66 33

SNCF Hassan Ghannoum Responsable système d'info TGV Via standard SNCF Ne pouvait nous rencontrer qu'en Juin

Tactis01 49 57 05 05

sdrago@tactis.fr

A donné des pistes de recherche en début de

stage le 06/04

Opus Light Ingénieur en éclairage mbourbouze@opuslight.com Renseignements techniques LED

Luciom contact@luciom.com Nous savons qu'ils sont avancés sur le LiFi mais

nous ont assuré le contraire

Schneider 01 47 20 22 58 Rien d'intéressant

Legrand 01 53 77 66 70 Rien d'intéressant

AFE Marie-Pierre Alexandre Secrétaire Générale AFE 01 45 05 72 82Nous a donné des infos sur le marché de

l'éclairage et sa reglementation

Thomson Lighting mr@thomson-lighting.fr Diffusion sondages

Centre de recherche Chercheurpatrick-paul.duval@recherche.gouv.fr

01 55 55 85 29

Nous a donné de nouvelles pistes de

recherche (universitaire et s'est tenu informé

de notre avancée

IFSTTARSerge piperno

Marion Berbineau

Directrice adjointe du

département "Composants et

Systèmes"

serge.piperno@ifsttar.fr

marion.berbineau@ifsttar.frEchanges intéressants

Sun Partner mlperrault-leconte@sunpartner.frDiffusion sondages + échanges LiFi via des

capteurs solaires

Carrefour Euralille 03 28 52 99 79 Nous a mis en contact avec Oledcomm

Intermarché 01 69 64 10 88 Ont témoigné de leur mauvaise expérience de

l'utilisation du LiFi

Fegime Yvonne Burst y.fuerst@fegime.com N'a jamais répondu à nos mails/appels

EDF Fabien Ruiz Resp Pôle Innovation EDF OS 02 37 30 48 02A donné contacts très intéressants dont un

moyen de ocntacter la SLA

EDF R&D Andres Hurtado Ingénieur LiFi 06 18 95 36 32Entretien tél réalisé. Nous a aidé du miux qu'il

pouvait

Cyril Thiriot Co-fondateur SLA07 62 77 27 70 mail :

cyril.thiriot@smartlightingalliance.org

Echnages téléphoniques nombreux, infos

pertinentes et contact Mr. Rozenblat

Marc Rozenblat Président SLAEntretien dans ses locaux réalisé le 04/05. Très

intéressant. Contact à privilégier

Membres AlgorelAppel pour diffuser sondages à 26 adhérents

de la branche électricité

Ont répondu à notre sondage

Lucibel

Difficile à conacter.

SLA

Hôpital Perpignan

Oledcomm

Rexel Commercial

Annexe 2 : Fichier contacts que nous alimentions et mettions à jour

quotidiennement

38

Annexe 3 : Guide discussion/questions, utilisé lors de nos différents

entretiens.

Ce guide est très général, toutes les questions n’ont pas été posées à tous les acteurs. Nous avons

choisi et adapté les questions en fonction de notre interlocuteur avant chaque entretien. Certaines

questions n’ont jamais été posées.

1. Quelle est la taille de votre marché ? Est-il local, national, mondial?

2. Combien de clients pouvez-vous espérer atteindre? (pourquoi)

3. Sur ce marché naissant et peu connu, peu de produits sont fonctionnels, selon vous, va-t-il y avoir

pénurie ou excès d'offre lors de la première vague importante de demande ?

4. De nouveaux acteurs peuvent-ils apparaître à brève échéance?

5. Votre activité est-elle B to B (business to business) - clientèle d'entreprises - ou en B to C (business to consumer) - en relation directe avec le consommateur final? (et à terme va-t-elle évoluer)

6. Votre offre est-elle en phase avec les attentes potentielles du marché? (à savoir un produit de qualité

qui tient toute les promesses offertes par cette nouvelle technologie)

7. Selon vous, quels seront les critères d'achat de vos clients (ou sont déjà)? Sont-ils loyaux et

captifs?

8. Quels sont les bénéfices clients de votre produit ou service? (Actuels ou à terme)

9. Êtes-vous en concurrence, frontale ou partielle, avec une offre existante? (ou avec un acteur)

10. Pouvez-vous facilement vous différencier des autres acteurs qui tentent d’être précurseurs sur le

marché ?

11. Selon vous, de combien d'années d’étude (/de recherches) sur LiFi faut-il pour pouvoir prétendre

développer sa propre gamme de produits sur ce marché ?

12. Qui sont vos concurrents?

13. Votre savoir-faire vous donne- t-il un réel avantage?

14. Où se crée la valeur ajoutée dans cette filière naissante?

15. Quel est le poids actuel des différents acteurs (clients, fournisseurs, sous-traitants, autorités

réglementaires...)?

16. Comment pensez-vous que vont évoluer les prix à l'avenir? (Hausse des prix, baisse des prix...)

17. Les changements réglementaires et les normes risquent-ils de rendre plus complexes et plus

coûteux le démarrage et l'exercice de votre activité dans un futur proche?

18. Qui sont vos fournisseurs de matières premières ? Sont-ils nombreux ? Concentrés ?

39

19. Est-il facile d'en changer sur votre cœur de métier ?

20. Auront-ils un pouvoir d'influence sur la qualité et le coût de votre offre ?

21. Avez-vous déjà dirigé une entreprise ou un centre de profit au préalable ?

22. Etes-vous formé au management? (avez-vous un diplôme dans ce domaine?)

23. Votre environnement familial peut-il faciliter la réalisation de votre projet? Avez-vous le soutien

de votre conjoint ou de vos proches?

24. Combien de contacts " activables " contient votre carnet d'adresses professionnel et personnel sur

le marché du LiFi?

25. Connaissez-vous une personne avec qui vous pouvez faire régulièrement le point sur l'avancement

de votre projet? (Partenaire)

26. Avez-vous rencontré une association de créateur ou d'accompagnement pour lancer votre projet?

27. Êtes-vous prêt à faire ou faîtes-vous déjà des sacrifices financiers par rapport à votre rémunération

actuelle?

28. Comment estimez-vous l'évolution de vos besoins financiers professionnels à court terme ? (hausse

des besoins destinés à la formation des collaborateurs...)

29. Pouvez-vous vous appuyer sur une équipe "soudée", complémentaire, expérimentée ?

30. Les compétences clés pour la réussite de votre projet sont-elles déjà présentes au sein de votre

entreprise ?

31. A défaut, pouvez-vous compter sur des partenaires extérieurs ?

32. Vos objectifs sont-ils compris et partagés par tous vos collègues ?

33. Avez-vous prévu et organisé dès à présent la fidélisation de vos "hommes clés" ? (d'autant plus

important dans un domaine à forte technicité)

34. Savez-vous à quels types de clients vous allez vous adresser?

35. Votre marché est-il segmenté?

36. Avez-vous défini des cibles prioritaires?

37. Ferez-vous face à un réseau de prescripteurs actifs?

38. Quels sont les moyens commerciaux à mettre en œuvre pour atteindre vos objets ?

39. Votre processus de commercialisation est-il défini?

40. Comment allez-vous organiser votre force de vente (si vous décidez à terme de distribuer vous-

mêmes à grande échelle) ?

41. Avez-vous prévu un système de prévision et de reporting?

40

42. Vous faut-il une fonction marketing bien développée ?

43. Avez-vous chiffré votre futur budget de communication?

44. De quels outils de communication disposez-vous?

45. Votre savoir-faire technologique peut-il faire l'objet d'une protection juridique? (Brevets...)

46. Votre solution peut-elle s'imposer comme un standard dans le secteur de l'éclairage avec des LED

essentiellement équipées de la technologie LiFi ?

47. Allez-vous devoir convaincre d'autres acteurs technologiques pour utiliser le LiFi de façon

optimale?

48. Selon vous, votre innovation risque-t-elle d'être rapidement dépassée, ou parfaite? (Envisagez-

vous de devoir rapidement recourir à des innovations au vu de la vitesse de fluctuation du marché sur

le domaine des nouvelles technologies)

49. Avez-vous chiffré au préalable vos besoins de recherche-développement?

50. Votre outil de production de départ sera-t-il suffisamment "calibré" et performant afin de produire

à grande échelle?

51. Auparavant, avez-vous déjà eu à arbitrer entre production interne et sous-traitance? (lors de vos

expériences passées)

52. Quel est votre besoin financier global?

53. Avec quelle répartition gérez-vous vos apports financiers entre capitaux propres et endettement?

54. A votre avis, votre business va-t-il être générateur ou consommateur de cash dans les 2 années à

venir ?

55. Quels seront vos besoins de trésorerie en première année d'activité? (Première année lors du

lancement d'une gamme opérationnelle de produits)

56. Quel sera le délai moyen d'encaissement des clients? Pourrez-vous obtenir des délais de paiement

important? (Plus globalement visez-vous à tout prix à avoir un délai clients inférieur, supérieur à celui

d vos fournisseurs?)

57. Au bout de combien de mois vos flux de trésorerie seront-ils, de manière récurrente, positifs?

58. Quel est le montant prévisionnel de votre besoin de financement cumulé avant d'atteindre le point

mort en trésorerie? (Votre besoin de financement de financement cumulé destiné à atteindre votre

point mort est-il plutôt fort ou faible ?)

59. En moyenne, vers quelle période de l'année, prévoyez-vous atteindre votre seuil de rentabilité dans

les années à suivre? (Date à exprimer vaguement → début d'année, milieu ou fin d'année)

60. La rentabilité dégagée à l'horizon de trois à cinq ans est-elle suffisante pour devenir un acteur important sur votre marché et vous développer(en cas de besoin et d'envie) ?

61. Connaissez-vous la stratégie océan bleu ? Avez-vous recouru aux outils qu'elle propose ?

41

62. Votre démarche s'inscrit-elle dans ce type de stratégie ?

63. Comment vous est venue l’idée d’exploiter le LiFi ?

64. Selon vous, la technologie a-t-elle plus de potentiel chez les particuliers ou chez les professionnels

?

65. Selon vous, quel est le délai approximatif avant que la technologie LiFi se normalise auprès des

constructeurs de terminaux (smartphone, tablette, ordinateur) ?

66. Quels pourraient être les limites ou les freins au développement de cette technologie ?

67. Voyez-vous la technologie LiFi comme un complément ou le remplaçant du wifi à long terme ?

68. Selon vous, quels sont les facteurs de succès pour réussir sur ce marché ?

69. Nous savons que le marché de l’éclairage est un marché à faibles marges. Le LiFi est-il un moyen

pour augmenter celles-ci ?

70. Quelle augmentation du prix de vente engendrerait une intégration de la technologie sur une LED

par rapport à une LED vendue actuellement ?

71. Quels sont selon vous les principaux marchés à cibler ?

72. Le schéma classique de Producteur – Distributeur – Installateur – Client est-il cohérent pour des

produits LIFI ?

73. Selon vous, une campagne de sensibilisation à cette technologie qui semble très technique au

premier abord, est vitale au bon développement du produit ?

Autres questions/notions proposés par notre collaborateur chez Electis S.Valley

Quel est le principe physique du LiFi ?

Quel est le protocole de communication utilisé ?

- Débit max nominal,

- Notion de distance entre Emetteur / Récepteur,

(Champ libre ou non)

- Mode de communication point à point directionnel ou non,

- Le support de com. étant la lumière, quelle peut être l’influence du milieu ambiant sur les

caractéristiques de cette communication,

- Quelle est la bande de fréquence utilisée ?

- Différence entre le Wi-Fi et le LiFi, en sachant que les 2 modes de communication semblent

utiliser le spectre magnétique de la lumière :

Avantages et inconvénients de chacun

- Le support du LiFi étant la lumière, comment se comporte cette dernière par rapport à un

obstacle ?

42

Annexe 4 : SWOT du LiFi

FORCES FAIBLESSESPas de pollution éléctromagnétique Nouveauté --> appréhension

Economie d'énergie (80%) liée aux LED forte technicité

Sécurité du flux d'info Portée (dépendance à la lumière)

Exploitation pleine de la vitesse de débit

Dépendance à la LED (la LED n'est

pas installée partout)

Libre d'exploitation A qui s'adresser ? Qui maitrise ?

capacité de connexion > Wifi = pas de

saturation de la bande passante

Forte valeur ajouté des produits

OPPORTUNITES MENACESExploitation de deux marchés : Eclairage et

communication Acteurs ? EDF, ORANGE

4 secteurs d'opportunités : Politique de distrib directe ? Danger

Santé Dépendance d'un fabricant

Sécurité Obsolescence rapide des produits

Mobilité Retard concurrentiel

Communication Refus du client - appréhension

Formation compétente

Surfer sur equipement LED : Etre réactif au marché

Eclairage Public

Tertiaire

Fortes marges possibles

43

Annexe 5 : Plan opérationnel (Zooms puis vue globale)

Situer l'entreprise face aux différents

acteurs du marché

schéma des différents

acteurs

Fabricant (Lucibel : CA 2015 = 28 000 K€ perte de 6 000K€) Schneider +

Lucibel -> partenariat SLMS (Présent sur salon runing) SLMS a de la

demande mais en VLS (indiquer les différences entre le Lifi/Vls/ ->Wifi)

Syndicat

Opérateurs

Installateurs

Distributeurs Rexel - Sonepar

Evaluer les risques liés au Lifi SWOT + Etudes de cas Comparer le wifi avec le lifi (tableau avantage/inconvénient)

RISQUE INTERNE / COM /

TECHNIQUE

Comparer sondage et

Offre du produit,

réalisation de sondage

commerciaux

Mercredi on arrête la collecte des données - session phoning 1H30

adhérents suite à l'enquête

Management de pertinence =

informer l'ensemble des

collaborateurs

Schémas explicatifs +

SWOT

Notice sous forme de PP - déjà prêt (coût de revient + margesur le

marché chinois attente information S Valley qui se renseigne )

Pilo

tag

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Que les commerciaux acceptent

le concept et de vendre le produit

Sondage et travail de

communication

(présentation lifi)

Les commerciaux sont prêts à vendre la

technologie, la technicité du produit ne leur fait

pas peur si une formation préalable est mise

en place

Former les commerciaux à la

maîtrise du concept

Etude entre formation

interne ou externe

Selon les commerciaux, c'est les fabricants

qui sont les plus à même de leur livrer une

formation de ce type

Etablir des prévisions de venteRéalisation d'enquêtes et

de tests clients

Dur à déterminer mais marché entre 100 et

200 millions d'euros d'içi 5 ans

Concentrez les efforts sur le

lancement du Lifi

Augmentation des primes

sur les ventes de produits

Lifi en phase de

Préoccupation secondaire

Quels types de clients

(installateur, entreprise

spécialisée, producteur

installateur) ?

Etude de clientèle + RdV

avec les différents acteurs

Segmentation clients : Banque, Hopitaux,

Transports, (lieux où la sécurités de données

et importante)… Favoriser le BtoB, à terme le

BtoC.

Structuration de l'offre

Catalogue et fiches

techniques + Ecoute des

recommandations de la

clientèle

Pas maintenant

Collaboration avec le service

logistique et achat pour une

gestion optimale des stocks et

des commandes à passer

-

Importance de la pertinence des

prévisions commerciales (voir

comm.)

-

Phase de lancement : Politique de

juste à temps, achats provoqués

par les commandes clients

S'assurer de la réactivité

fournisseur

Reprendre l'histoire, se fier aux informations

du processus pilotage

Stock court (1/1,5 mois), précis et

concordant avec les prévisions

commerciales

Rendre compte de

l'obsolescence des

produits et des prévisions

commerciales

-

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prévisions de vente, mise

à jour régulière des

documents.

44

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45

Annexe 6 : Schéma des marges