2017-2018

Extension d’activité :

analyse et communication sur

l’offre de conseil

GMO 1

GEORGET Maurane

HALL Charlotte

JEYALINGAM Mathujy

1

Face à un environnement de plus en plus concurrentiel, le cabinet d’expertise-comptable

Binergy doit absolument s’adapter aux évolutions technologiques. Cela explique la volonté

de Binergy de nous passer une commande : développer, clarifier et communiquer sur la

récente offre de conseil proposée par le cabinet. Nous avons d’abord étudié le secteur, ainsi

que la concurrence afin de permettre au cabinet de proposer une offre pertinente sur le

marché. Nous avons continué en étudiant plus particulièrement la clientèle de Binergy, par

le biais d’un questionnaire et d’un fichier de segmentation-client. Pour appréhender cette

nouvelle offre, nous avons ensuite analysé l’activité de conseil existante au sein du cabinet :

les missions proposées, l’organisation interne pour les décliner, etc. Enfin, pour pouvoir

communiquer sur sa nouvelle offre, nous avons élaboré un cahier des charges complet pour

la mise en place du futur site Internet.

Faced with an increasingly competitive environment, accounting firm Binergy must

essentially adapt itself to technological changes. This is why the company has asked us to

develop, clarify and communicate on its latest consulting offer. In order to expand this offer,

first, we analysed the company's current consulting activities: the missions provided, the

internal organisation put in place in order to implement them, etc. Then, we studied its

customers, using a survey and a client segmentation file. Afterwards, we assessed the sector

and Binergy’s competitors to enable the company to provide a relevant offer on the market.

Finally, to share this new bid, we created a requirements specification for the future website.

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Sommaire

Remerciements....................................................................................................................................... 3

1. Binergy, un cabinet d’expertise-comptable développant son activité de conseil : ................... 4

2. Analyser l’environnement : la condition préalable à la réussite de notre projet. .................... 5

2.1. Un léger essoufflement du marché de l’expertise comptable traditionnel : ............................ 5

2.2. Marché de conseil : un marché en plein évolution. ................................................................. 8

2.3. De l’expertise-comptable vers le conseil : ............................................................................. 11

2.4. L’analyse de la concurrence pour déterminer le positionnement idéal pour Binergy sur le

marché du conseil : ............................................................................................................................ 13

2.5. L’analyse de la clientèle actuelle permet de proposer une offre cohérente en fonction des

besoins des clients de Binergy :......................................................................................................... 20

3. Les ressources internes permettant de mettre en place l’offre de conseil : ............................ 24

3.1. Découverte de l’activité de conseil de Binergy : un bilan de l’existant : .............................. 24

3.2. Présentation de la nouvelle offre de Binergy : davantage de missions de conseil................. 26

4. Finalité du projet : réaliser un cahier des charges pour le nouveau site Internet. ................ 30

4.1. Forme et design du site .......................................................................................................... 31

4.2. Contenu des rubriques du site................................................................................................ 32

Conclusion ............................................................................................................................................ 36

Annexes ................................................................................................................................................ 37

Annexe n°1 : table des matières ........................................................................................................ 38

Annexe n°2 : fiche d’identité de l’entreprise ..................................................................................... 40

Annexe n°3 : organigramme de l’entreprise ...................................................................................... 41

Annexe n°4 : carnet de bord rédigé ................................................................................................... 43

Annexe n°5 : sitographie et bibliographie ......................................................................................... 45

3

Remerciements

Nous tenons à remercier toutes les personnes qui ont contribué au bon déroulement de

notre stage en entreprise et qui nous ont également aidé dans la rédaction et la relecture de notre

rapport. Nous tenons d’abord à remercier nos professeurs encadrants et tout particulièrement

M. BOTTON et M. SIMONIN. Nous aimerons de même remercier notre maître de stage, M.

BENHAÏM, ainsi que toute son équipe, qui nous ont très gentiment accueillies dans leur cabinet

et qui ont partagé avec nous leur expertise de tous les jours. Nous avons pu, grâce à eux, gagner

en expérience, en prise d’initiatives et en autonomie.

4

1. Binergy, un cabinet d’expertise-comptable développant son activité de conseil :

Dans le cadre de notre DUT, nous avons effectué un stage de deux mois au sein de

Binergy, un cabinet d’expertise-comptable, d’audit et de conseil, situé non loin du « triangle

d’or », plus précisément dans le 8ème arrondissement de Paris. Binergy est constitué d’une

équipe de 6 salariés dont 5 permanents. Il a été créé en 2011 par Mikaël BENHAIM.

Les clients privilégiés par Binergy sont les entreprises de moins de 100 salariés, la

plupart étant des PME (Petites et Moyennes Entreprises). En effet, ces entreprises demandent

davantage de missions de conseil que les entreprises à un seul salarié ou encore les auto-

entrepreneurs, à leur compte, qui, quant à eux, n’ont généralement besoin que de faire valider

leurs comptes et ne sollicitent donc pas beaucoup de conseil. Binergy traite principalement avec

des entreprises de services, notamment les ESN (Entreprise de Services du Numérique). Ses

clients se trouvent en grande majorité en Ile-de-France.

Le projet actuel de Binergy est d’étendre son activité de conseil. Cela a abouti à

l’expression de nouveaux besoins tels que l’analyse de l’environnement de l’entreprise,

l’évaluation des compétences des salariés et la communication de cette nouvelle offre.

M.BENHAIM, le dirigeant, souhaite proposer trois différents modes de conseils : des

prestations de conseil classique (gestion de trésorerie, gestion de tableaux de bord, aide au

pilotage de l’entreprise), des prestations de conseil plus personnalisées/individualisées mais

également des formations pour dirigeants. Toutefois, le cabinet Binergy ne dispose pas de

ressources internes pour proposer du conseil dans des domaines spécialisés tels que les

ressources humaines, les systèmes d’information, la gestion de patrimoine, etc. De ce fait, le

cabinet axe ses prestations sur la comptabilité et le conseil en gestion (budgets, trésorerie,

comptes, etc.).

La commande de Binergy concernant le développement et la communication sur l’offre

de missions de conseil s’explique par la mutation globale du secteur de l’expertise comptable.

En effet, entre l’évolution technologique constatée de nos jours et l’émergence d’une

concurrence accrue, les cabinets d’expertise-comptable traditionnels, tels que Binergy, doivent

se renouveler, en changeant de stratégie. En effet, nous avons pu remarquer que le chiffre

d’affaires de cette entreprise commence à stagner1. Ainsi, Binergy souhaite proposer davantage

de missions de conseil, à forte valeur ajoutée. Cela lui permettrait de s’adapter au changement

et de garantir sa pérennité.

1 Voir annexe n°2 p. 40.

5

2. Analyser l’environnement : la condition préalable à la réussite de notre projet.

L’analyse de l’environnement était pour nous fondamentale avant toute autre réalisation.

En effet, pour bien comprendre le fonctionnement du marché, il nous fallait tout d’abord étudier

le secteur. Ensuite, nous nous sommes intéressées à la concurrence, à la fois directe et indirecte,

du cabinet, afin de pouvoir proposer une offre intéressante et pertinente à la clientèle ciblée par

Binergy. Enfin, nous avons étudié en détail la clientèle de Binergy par le biais d’une nouvelle

segmentation de celle-ci et par l’étude des réponses à un questionnaire de satisfaction. Ce

dernier introduisait la nouvelle offre de conseil proposée par Binergy et nous avons pu observer

que les clients étaient réceptifs à ces nouvelles missions de conseil.

2.1. Un léger essoufflement du marché de l’expertise comptable traditionnel :

Source : CSOEC (Conseil Supérieur de l'Ordre des Experts-Comptables)

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En 2016, le chiffre d’affaires du secteur de l’expertise comptable était de 12 milliards

d’euros. Il regroupe 20 000 experts-comptables, 6000 stagiaires experts comptables, 130 000

collaborateurs au sein de 12 000 cabinets. 47% du chiffre d’affaires des cabinets est généré par

la tenue de comptabilité, 21% par la surveillance, 13% par la paie et les travaux annexes, 9%

par les commissaires aux comptes, 7% pour le conseil et enfin 3% pour les autres activités.

Plusieurs tendances fortes ont été observées dans le secteur de l’expertise comptable

comme la diminution de la rentabilité des missions, l’augmentation du nombre de clients gérés

par un même collaborateur ainsi que la diminution des missions traditionnelles liée à

l’envahissement des nouvelles technologies.

2.1.1. L’expertise-comptable face à des enjeux majeurs :

Le secteur de l’expertise comptable doit faire face à de nombreux enjeux tels que la

refonte du modèle économique des entreprises ainsi que la restructuration de leur offre ; ils

doivent faire face à un environnement en pleine mutation et à la demande accrue d’outils de

pilotage simples. Les cabinets doivent soit s’adapter, soit disparaître dans cet environnement

désormais incertain. La nouvelle problématique qui se pose aux cabinets d’expertise comptable

est de développer de nouvelles activités et de nouvelles sources de revenus pour compenser leur

perte de chiffre d’affaires.

2.1.2. Des missions qui évoluent pour l’ensemble des experts-comptables :

Les principales missions de l’expert-comptable sont les suivantes : l’aide à la gestion

(avec la mise en place de tableaux de bord, calcul des coûts...), la gestion de trésorerie des

entreprises, le conseil pour la gestion de leur patrimoine, la négociation de crédits avec un

banquier et les contentieux/recouvrement-clients qui figurent parmi les principales attentes

exprimées des chefs d’entreprise. Autrement dit, ce qui intéressent les entreprises clientes, c’est

de développer leur entreprise et d’en améliorer la rentabilité et garantir ainsi leur survie sur le

long terme. Cependant, 86 % des experts comptables indiquent qu’ils apprécieraient que la

technologie leur donne les moyens de s’affranchir de leurs tâches administratives, pour se

concentrer sur les besoins des clients et développer leurs missions à valeur ajoutée. Le secteur

de l’expertise-comptable doit s’adapter à l’ère du numérique. Les professionnels de ce secteur

doivent faire évoluer leurs méthodes de travail en tirant profit des nouvelles technologies et des

nouveaux logiciels (la tendance forte du secteur de l’expertise comptable).

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2.1.3. Un levier de croissance pour le secteur de l’expertise-comptable, généré par le biais

du développement de logiciels de gestion :

La transition numérique représente un formidable levier de croissance pour la

profession. Les TPE-PME vont en effet devoir rapidement engager leur adaptation aux

nouvelles technologies, ce qui bouleverse non seulement les processus de production et de

communication, mais également toutes les autres dimensions des entreprises : le

positionnement, la nature de l’offre, les modes de management, la fonction marketing-

commerciale, la stratégie adoptée par les entreprises...

Les entreprises clientes ont besoin d'un accompagnement personnalisé dans cette

transition, avec l'automatisation d'un nombre de tâches toujours plus élevé. Les entreprises sont

ainsi sensibles aux évolutions technologiques. Il faut donc leur proposer un vrai projet de

cabinet intégrant la migration vers le conseil.

D’après un article publié sur le site d’une agence de communication spécialisée en

marketing des experts-comptables, la digitalisation doit être au cœur de la stratégie de chaque

cabinet d’expertise-comptable. Elle contribue à améliorer la productivité et la rentabilité du

cabinet. Premièrement, la digitalisation permet d’économiser du temps sur la tenue des comptes

des clients : en effet, « le cabinet pourra créer un centre de traitement interne qui sera chargé

d’industrialiser la saisie comptable ». Ensuite, la digitalisation permet au cabinet de développer

une offre de prestations à forte valeur ajoutée, orientées vers le conseil. De plus, « le cabinet

comptable pourrait fournir à ses clients des indicateurs de gestion pertinents qui leur

permettraient de suivre plus efficacement leur trésorerie (échéancier fournisseurs et clients) et

l’activité de leur entreprise ». Enfin, la digitalisation permet d’amoindrir certains coûts de

proposer des formules à des prix plus bas que certains concurrents. Certains cabinets imposent

par exemple à leurs clients de scanner eux-mêmes, correctement et régulièrement leurs

documents afin que le traitement de la tenue comptable soit plus rapide.

De cette façon, Binergy doit toujours plus se tourner vers le numérique, pour suivre la

tendance du secteur. C’est d’ailleurs pour cela que le cabinet a fait des démarches auprès d’une

start-up pour proposer de nouveaux services en ligne. En effet, Binergy songe à un partenariat

avec une start-up (Smartisi) qui propose un logiciel de relation-client permettant à ces derniers

de faire des demandes en ligne et d’accéder à des documents tels que leurs déclarations des

comptes, leurs bulletins de paye…

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2.1.4. Les principaux clients privilégiés par les cabinets d’expertise comptable :

Dans l’étude « Les Moulins » concernant la profession comptable, nous avons pu

constater que les PME et TPE ont recours entre 90% et 97% à un prestataire externe et plus

précisément à un cabinet d’expertise-comptable. En ce sens, nous pouvons en déduire que les

clients privilégiés par les cabinets d’expertise comptable comme Binergy, notre entreprise

d’accueil, sont les entreprises de petite taille (jusqu’à 50 salariés).

La principale raison du recours à l’expert-comptable reste les prestations comptables,

dont l’attestation des comptes répondant à une problématique de conformité réglementaire. Les

entreprises et les associations sont également de plus en plus nombreuses à faire appel à un

expert-comptable pour les accompagner dans la gestion et le pilotage de leur structure. Une

attente forte à laquelle tous les cabinets sont encore loin de répondre. Néanmoins, la

concurrence existe : plus de 10 % des entreprises et des associations font appel à un autre

prestataire que leur expert-comptable pour des prestations d’aide à la gestion et de pilotage.

2.1.5. Des barrières à l’entrée fragiles ou insuffisantes ?

Les restrictions à l’entrée des nouveaux arrivants dans le domaine de l’aide aux

entreprises sont insuffisantes puisqu’il est facile de créer un cabinet de conseil. Toutefois, pour

ouvrir un cabinet d'expertise comptable, il faut être diplômé et être inscrit à l’ordre : ¾ des

comptables diplômés montent un cabinet d’expert-comptable. Chaque cabinet dispose d’une

liberté d’installation, d’une liberté d’association et d’une liberté de prix.

Par ailleurs, les cabinets d’expertise comptable ont le droit de faire de la publicité sous

réserve de ne pas porter atteinte à l’image de la profession.

2.2. Marché de conseil : un marché en plein évolution.

2.2.1. Qu’est-ce que le conseil aux entreprises ?

L’activité de conseil consiste à rendre un avis ou une recommandation à une personne

qui le demande. Le conseil recouvre aussi des interventions réalisées par un expert extérieur au

profit d’une entreprise d’où la notion de prestation de service.

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Cet expert est alors ce que l’on appelle un consultant. Il dispose de plusieurs

compétences techniques, ce qui lui donne la qualification « d’expert ». Ces compétences vont

lui permettre de proposer à l’entreprise une ou plusieurs solutions aux problèmes soulevés.

La plupart du temps, un consultant est rattaché à un cabinet de conseil qui regroupe une

multitude de consultants mais il arrive parfois qu’un consultant soit indépendant notamment

lorsqu’il est très expérimenté dans un domaine précis. Un cabinet de conseil est également elle-

même une entreprise qui fournit des prestations de service en vendant l’expertise de ses

consultants.

Le travail de ses consultants se décline sous forme de missions qui peuvent durer un

certain temps selon le problème à résoudre. Il existe deux types de cabinets : les cabinets

généralistes et les cabinets spécialisés. Dans les cabinets généralistes, on retrouve souvent les

cabinets de conseils en stratégie, en organisation et en management tel que Deloitte,

BearingPoint, McKinsey…

Dans les cabinets plus spécialisés, on retrouve la plupart du temps ceux qui se focalisent

en ressources humaines ou bien dans les systèmes d’information. Binergy souhaite se

spécialiser sur le conseil en gestion. Le conseil en gestion et en gestion financière est un service

qui consiste à analyser et trouver une solution aux problèmes de gestion au sein d’une

entreprise. A la fin de la prestation, les changements doivent être perçus comme une

amélioration. La consultation en gestion a pour objectif de régler les problèmes de gestion et

d’émettre des recommandations. Le service ne consiste pas à fournir une seule solution miracle.

Binergy souhaite également accompagner les dirigeants dans leur prise de décision sur le volet

financier, comptable, social ou encore juridique. Enfin, le cabinet d’expertise-comptable

Binergy souhaite également accompagner les entreprises clients dans le pilotage de leur

entreprise. Le conseil en pilotage de l’entreprise permet aux entreprises de bénéficier de l’avis

d’un consultant concernant la stratégie de l’entreprise c’est-à-dire répondre à des questions

comme celle-ci « Combien je dois rémunérer mes salariés pour avoir un chiffre d’affaires de

tant à la fin de l’année ? ». Les conseils en pilotage permettent le meilleur fonctionnement de

l’entreprise en termes d’exploitation et de rentabilité de l’entreprise.

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2.2.2. Des chiffres qui rendent compte de l’intérêt croissant des cabinets d’expertise-

comptable pour le conseil :

Le marché du secteur du conseil est en croissance. D’après l’étude annuelle de

Consult’in France, il apparait une forte croissance, de l'ordre de 8,5 %, du marché du conseil,

en 2016. Le marché du conseil représente 5,9 milliards d’euros de chiffre d’affaires, en 2016.

Le secteur du conseil se porte de mieux en mieux grâce aux missions de transformation digitale.

En 2016, les prévisions de 2017 de la croissance des cabinets s’avéraient très positives avec une

progression estimée de 11 à 12 %.

Le marché du conseil regroupe environ 35 000 consultants, confrontés à la concurrence

des start-ups pour leur attractivité et la diversité de leurs missions, attirant ainsi de plus en plus

les nouveaux profils expérimentés. Le secteur du conseil est un des rares marchés qui connaît

une forte croissance.

2.2.3. Les raisons de l'augmentation du nombre de missions de conseil :

Selon plusieurs études, les cabinets d’expertise comptable devraient s'investir dans les

missions de conseil pour les raisons suivantes. Premièrement, les missions de conseil ont une

rentabilité bien plus élevée que celle des missions traditionnelles. Ensuite, les clients ont de

fortes attentes et font confiance aux cabinets. De plus, les progiciels, logiciels de gestion, font

aujourd’hui l’essentiel du travail. Ainsi la plus-value réside davantage dans l’accompagnement

à l’utilisation de ce type de logiciel.

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Les cabinets ayant investi dans les nouvelles technologies par le biais d’acquisition

bénéficient d’une croissance plus forte que les cabinets qui sont restés sur leurs missions

traditionnelles. Néanmoins ces cabinets n’ont encore qu’une croissance mesurée. Le

positionnement dans les nouvelles technologies est un facteur majeur dans la croissance et la

pérennité d’un cabinet. 21% des cabinets en 2016 ont vu leur périmètre évoluer.

La quasi-totalité de ceux-ci sont de taille intermédiaire, c’est-à-dire emploient de 100 à

200 consultants. Toutefois, on remarque que les « Big Four », les quatre plus grands, en

bénéficient également avec une croissance de 19,4%.

2.3. De l’expertise-comptable vers le conseil :

D’un point de vue économique, la crise mondiale des Subprimes de 2008 a eu pour

impact d’entraîner une légère instabilité sur le secteur de l’expertise-comptable. Pourtant les

services comptables ne sont généralement pas concernés par ce genre de crise et il est très rare

qu’ils soient affectés par un changement de l’économie.

D’un point de vue législatif, les normes réglementaires ont subi un bouleversement : par

exemple, la réforme européenne de l’audit en 2012 a entraîné un renforcement au niveau du

rôle du comité d’audit et la création d’un nouveau code de déontologie. Les changements

réglementaires entraînent la profession vers une logique de marché. L’image et la marque des

cabinets de conseil s’en trouvent légèrement modifiées.

D’un point de vue technologique, il est indispensable pour les cabinets de prendre

conscience que le métier de l’expert-comptable est en pleine transition, notamment avec la

dématérialisation des fichiers et l’arrivée de nouveaux logiciels de gestion et de comptabilité.

L’apparition de ces nouveaux logiciels de comptabilité est vécue comme une menace pour

certains cabinets, alors que d’autres la considèrent ce changement comme une opportunité.

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Selon ce graphique, l’attente des clients potentiels de cabinets d’expertise comptable se

situe surtout sur les offres de conseil en gestion, en pilotage et tableaux de bord (28% au total)

et moins sur les offres très spécialisées de conseil.

Nous avons également pu remarquer dans l’étude « Les Moulins » qu’un des facteurs

principaux qui intervient dans l’évolution du secteur est l’automatisation des tâches

administratives et comptables, par le biais de progiciels (logiciels de gestion). De ce phénomène

découle ainsi un changement des attentes des clients. Ainsi, l’offre de conseil doit désormais

être mise en avant.

Les experts-comptables déclarent majoritairement développer leurs prestations de

conseil : c’est un de leurs axes prioritaires. Les clients sont nombreux à attendre de leurs experts

comptables des conseils un meilleur accompagnement. Les experts comptables ont désormais

le droit de faire du conseil. Les experts comptables ont donc le droit d’exercer des missions de

conseil qui ne constituent pas des consultations ou des rédactions d’actes.

Ils sont également autorisés à faire des consultations et prises d'actes dans le cas de

missions principales cad mission d’ordre comptable ou d’accompagnement déclaratif ou

administratif à titre habituel ou permanent. L’expert-comptable n’est pas dans l’obligation de

proposer ses services de conseil. Cependant, lorsqu’une entreprise se trouve dans une situation

nécessitant d’être conseillée ou informée sur une situation la mettant en péril, l’expert-

comptable se doit de le faire.

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Nous avons pu constater que les principales difficultés rencontrées par les cabinets

d’expertise comptable viennent du fait qu'elles ne disposent pas de compétences en interne pour

pouvoir fournir les prestations de conseil. Certains déclarent même être réticents au

changement, qui commence pourtant à s’imposer à eux. Les principaux reproches faits par les

entreprises aux cabinets d’expertise comptable sont :

• Le rapport qualité/prix insatisfaisant,

• L’absence ou la mauvaise qualité de conseil,

• Le manque de disponibilité et d’explications.

Ainsi, la commande de Binergy est totalement cohérente puisqu’elle s’inscrit totalement

dans la tendance du secteur : en effet, nous avons pu constater, au cours de nos analyses de

secteur, que de plus en plus de cabinets d’expertise-comptable développent leur offre de conseil

et tentent ainsi de se démarquer. Nous avons également pu remarquer dans l’étude « Les

Moulins » qu’un des facteurs principaux qui intervient dans l’évolution du milieu du conseil est

l’automatisation des tâches administratives et comptables, par le biais de progiciels (logiciels

de gestion). De ce fait, les clients attendent plus de conseil de la part de l’entreprise.

2.4. L’analyse de la concurrence pour déterminer le positionnement idéal pour Binergy

sur le marché du conseil :

Notre rapport sur l’analyse de la concurrence nous a donc permis d’étoffer notre analyse

de l’environnement de Binergy. Cette dernière est composée à la fois de l’analyse de secteur,

l’analyse de la concurrence et également de l’étude de la clientèle de Binergy. L’ensemble de

cette appréhension de l’environnement de Binergy est, selon nous, la condition préalable à la

réussite de notre projet. En effet, pour pouvoir déterminer l’offre la plus pertinente, il est

indispensable de connaître les tendances du secteur et de comprendre comment se positionnent

les différents concurrents de Binergy sur le marché.

Le secteur de l’expertise comptable connaît une forte concurrence. Tout d’abord, les

“Big Four” sont les quatre cabinets en tête du classement des cabinets d’expertise-comptable et

de conseil : KPMG, Deloitte, EY ainsi que PwC. Le cabinet KPMG reste le leader mondial avec

961 millions d’euros : il dispose d’environ 70 000 clients, ce qui lui a permis d’augmenter son

chiffre d’affaires de plus de 3% entre septembre 2015 et septembre 2016. Viennent ensuite

Deloitte avec près de 714 millions d'euros (+ 1,5 %), EY et ses 602 millions d'euros (+ 2,7 %),

et, enfin, PwC qui, avec 428 millions d'euros (- 0,2 %), reste quatrième.

14

Même si les cabinets d’expertise-comptable semblent conserver une part importante

dans le métier de l’expertise-comptable et du conseil, ils ne sont pas les seuls. En effet, ils

existent d’autres concurrents potentiels : associations de gestion de comptable, comptables

indépendants, certaines professions juridiques comme les avocats, les notaires, consultants de

tout sortes, spécialistes de l’externalisation de la paye, plateformes numériques, etc.

Du fait d’une concurrence accrue, les cabinets de conseil doivent se renouveler pour

attirer de nouveaux clients. Ainsi, l’analyse de secteur nous a permis d’analyser la concurrence

indirecte de Binergy, au niveau français.

2.4.1. Concurrence indirecte : objectif commun mais prestations différentes.

Dans la continuité de notre étude de marché, nous avons comparé Binergy avec l’un des

plus gros concurrents indirects de Binergy c’est-à-dire un cabinet d’expertise-comptable

répondant au même besoin mais proposant des prestations plus complexes. Nous avons donc

décidé de reprendre notre étude de cas sur KPMG pour pouvoir le comparer avec Binergy étant

donnée son envergure internationale et non local comme Binergy.

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De manière très générale, l’environnement de KPMG est très compétitif puisque la

société fait partie des Big Four. Chacune cherche à conquérir les parts de marché de l’autre.

Deloitte, EY et PwC sont donc les concurrents directs de KPMG. Elle souhaite devenir un

partenaire stratégique et s’internationaliser de plus en plus dans le monde. Entre une entreprise

mondialement connue et une entreprise dont l’activité est exclusivement locale,

l'environnement concurrentiel est totalement différent, bien que très compétitif.

De plus, le cabinet KPMG a pour but la croissance, le développement d’un lien fort avec

ses clients mais également d’augmenter sa notoriété. Tout d’abord, elle met en place une

stratégie de bénéfice, ce qui se traduit par sa renommée mondiale, ses multiples implantations

et son énorme chiffre d’affaires de 25,42 milliards de dollars. Le groupe se développe par

ailleurs en se rapprochant de sociétés déjà existantes par des fusions ou des acquisitions. Il

souhaite étendre son métier, son accompagnement à l’échelle nationale voire internationale.

KPMG rachète des entreprises, non pas tellement dans le but de faire du profit mais plutôt dans

le but de maintenir sa position. Le cabinet Binergy, quant à lui, adopte une stratégie de

croissance interne. Binergy cherche à garantir sa pérennité en développant une nouvelle offre

de missions de conseil. Survivre est l’objectif des petits cabinets d’expertise comptable dans un

monde fortement concurrentiel.

KPMG a choisi une stratégie de diversification verticale car le groupe cherche à

développer son carnet de clients dans plusieurs secteurs différents. La stratégie vise

principalement à diversifier la clientèle et attirer les plus petites entreprises à collaborer avec

KPMG. A l’inverse, le cabinet Binergy adopte une stratégie de diversification horizontale, en

élargissant sa gamme de missions de conseil.

La société KPMG a choisi de croître en s’internationalisant et en s’implantant dans 152

pays afin de développer son réseau de client et afin d’avoir plus de ressources pour répondre à

leurs attentes. KPMG évolue donc sur le marché mondial avec une stratégie forte

d'internationalisation et dispose d’un carnet de client très développé, environ 70 000 clients.

80% de ses entreprises sont clientes de KPMG à travers le monde. L’international reste

une opportunité majeure de développement. Les objectifs sont, pour KPMG, de renforcer sa

position internationale. Le dirigeant de Binergy étant focalisé sur la pérennité de son entreprise,

il ne prétend pas à l’international mais cherche tout de même à développer sa clientèle au niveau

local, comme la majorité des cabinets à taille humaine.

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Les deux entreprises jouent sur une compétitivité hors-prix : elles se focalisent sur

l’offre et la qualité attendue par leurs clients. L’entreprise KPMG s’appuie sur une stratégie de

recomposition de l’offre, c’est-à-dire qu’elle propose une offre de qualité et ne cherche pas à

dominer par les coûts. C’est la même stratégie envisagée par Binergy. La proximité de Binergy

avec ses clients est la base de son avantage concurrentiel. En cela, nous pouvons également

caractériser sa stratégie comme une stratégie de recomposition de l’offre, comme pour KPMG.

Pour analyser les politiques commerciales des deux entreprises, nous avons utilisé la

méthode des « 4P » à savoir « Produit », « Prix », « Publicité » et « Placement ».

KPMG Binergy

Produit

Le groupe KPMG utilise une politique de

produits diversifiés en offrant des biens et

services de qualité à ses clients et qui

répond à la demande de ses clients. KPMG

propose des missions classiques mais aussi

des missions plus spécifiques, notamment

en fonction des secteurs d’activités de leurs

clients.

Binergy s’appuie sur une politique de

proximité avec ses clients afin de les soutenir

dans leur développement. Le cabinet propose

des missions sur-mesure, en gestion, fiscalité,

juridique, social, etc. Néanmoins, il ne

propose pas de missions de conseil très

spécialisées telles que des missions en

ressources humaines, systèmes

d’informations, gestion de patrimoine, etc.

Prix

La société KPMG offre des biens et

services à un prix à peine plus élevé que le

prix du marché afin de garder sa position

au sein des Big Four. Le prix est un des

éléments que le groupe utilise pour

augmenter sa valeur ajoutée et ses parts de

marché.

Binergy pratique des prix adaptés au marché,

ni très élevés ni très bas. Le prix varie en

fonction du nombre de missions consommées

par ses clients. Il ne cherche pas à gagner des

clients en “cassant” les prix.

Promotion

(Publicité)

Le groupe KPMG a mis en place une web-

radio résumant l’essentiel de la

comptabilité afin de faciliter la

compréhension pour leurs clients. Il est de

même partenaire avec le "Train du climat"

dans le cadre de son projet RSE. Sur son

site web, l’entreprise n'hésite pas à mettre

à jour les actualités à propos de la

comptabilité et à créer de nombreux

événements pour promouvoir ses services.

Binergy ne dispose que d’un site web, qui va

être recréé, sur lequel il décrit sa nouvelle

offre de conseil et propose des outils d’aide

aux entreprises. Le cabinet n’use pas des

réseaux sociaux, ni de la presse, la télévision

et de la radio.

Placement

(Distribution)

Selon nous, cette notion est difficile à évaluer pour les sociétés de services. Nous pouvons

simplement dire que l’entreprise KPMG fournit des services à l’échelle internationale et le

cabinet Binergy plutôt à l’échelle locale, en Ile-de-France.

17

Nous avons pu remarquer grâce à notre étude sur KPMG que celui-ci n’est pas

réellement un concurrent direct pour Binergy. En effet, même s’ils ont l’objectif commun de

proposer des missions d’expertise-comptable, de conseil et d’audit, adaptées aux besoins de

leurs clients, le groupe KPMG propose une plus grande variété de services. La posture

internationale de KPMG implique des stratégies différentes par rapport à Binergy. Ce qui

différencie également KPMG et Binergy est la notoriété très importante de KPMG sur le plan

mondial alors que Binergy reste un cabinet d’expertise-comptable et d’audit, disposant d’une

clientèle locale. De plus, KPMG reste un concurrent indirect de Binergy car leurs modes de

fonctionnement sont différents : la proximité des clients avec leur expert-comptable y diffère.

2.4.2. Concurrence directe : objectif commun et prestations similaires.

Ainsi, nous avons décidé d’étudier plus précisément les concurrents directs de Binergy,

présentant des offres similaires, adressées à une clientèle semblable afin de déterminer le

positionnement idéal de Binergy.

Nous avons donc étudié les concurrents directs de Binergy pour adapter l’offre et la

communication de celle-ci. Pour cela, nous nous sommes intéressées de plus près aux cabinets

d’expertise-comptable notamment à taille humaine, tous situés dans le 8ème arrondissement et

proposant des prestations similaires. Nous avons décidé de nous baser sur le quartier du 8ème

arrondissement pour différentes raisons. L’une des raisons est que nous ne pouvions pas traiter

la totalité des cabinets situés sur Paris, par manque de temps. Ensuite, nous estimons que cet

arrondissement représente une tranche assez significative de la profession de l’expertise-

comptable. Nous avons, dans un premier temps, suivi une méthode très simpliste : nous avons

recherché les concurrents directs de Binergy sur Internet (Google Maps).

Nous avions conscience que tous les cabinets d’expertise-comptable ne sont pas

nécessairement recensés sur Maps. Cependant, c’était le meilleur moyen d’obtenir un bon

nombre de cabinets rapidement, dans le 8ème arrondissement. En effet, nous pensons que le 8ème

arrondissement est un critère important pour notre analyse des concurrents directs de Binergy.

Afin d’étudier les concurrents directs de Binergy nous avons procédé par plusieurs

sélections. En effet, dans un premier temps, nous avons enlevé de nous-même les gros cabinets

tels que « In Extenso », « Orcon International » ou encore « l’Institut Français des Experts-

Comptables » qui apparaissent tout de même comme des cabinets d’expertise comptable situés

dans le 8ème arrondissement sur Internet.

18

Par ailleurs, nous n’avons conservé que les cabinets ayant un effectif compris entre 3 et

19 salariés : en effet, nous avons estimé que les concurrents directs de Binergy sont

essentiellement des cabinets à taille humaine.

Pendant notre troisième tri, nous avons souhaité voir si ces cabinets proposaient des

missions de conseil ou non : notre objectif était d’étudier des cabinets similaires à Binergy,

donc proposant du conseil. Au cours de ce tri, nous avons remarqué que finalement tous en

proposaient. Cela souligne que les cabinets que nous avons ciblés s’inscrivent tous dans la

tendance du secteur.

Ensuite, nous avons réalisé des mini-interviews des concurrents directs via des appels

en fonction des questions suivantes : « Est-ce que vous proposez des missions de conseil ? Si

oui, de quel type ? Selon vous, les clients demandent-ils plus de missions d’expertise-comptable

ou de conseil ? Quel est le profil-type des clients de votre entreprise ? ».

Durant notre cinquième tri, nous avons trié les cabinets par leurs types de clients : en

effet, nous avons filtrer les cabinets qui traitaient avec des petits clients tels que des TPE, des

PME, etc. Nous avons aussi conservé les cabinets qui traitaient avec le même type de clients :

les SSII.

À la suite de nos recherches concernant la dernière entreprise restante du classement,

Acomptea, nous avons constaté qu’elle ne rentrait potentiellement pas dans notre critère

d’effectif. En effet, nous avons constaté que le cabinet d’expertise-comptable Acomptea

possédait une filiale, Acomptea Conseil, mais également que la société renseigne un effectif

entre 11 à 50 salariés sur leur page LinkedIn.

Nous avons donc voulu chercher une information fiable quant à l’effectif de cette

entreprise. N’y parvenant pas avec des sites comme societe.com ou verif.com, nous sommes

allées voir deux de nos professeurs de l’IUT : Mme. BURTON et M. SIMONIN. Ils nous ont

conseillé surtout deux sites : celui de l’Ordre des experts-comptables et l’annuaire Kompass.

Malgré cela, nous ne sommes toujours pas parvenues à trouver une information fiable sur

l’effectif d’Acomptea.

Par souci d’étudier un ou plusieurs concurrent(s) véritablement direct(s) de Binergy,

c’est-à-dire qui dispose d’un effectif inférieur à 19 salariés, nous avons dès lors changé de

méthode : Nous avons étudié la concurrence directe pour pouvoir comprendre comment

Binergy peut davantage s’imposer sur le marché des petits cabinets d’expertise-comptable.

19

Nous sommes allées sur le site de l’Ordre des Experts-comptables et nous avons ensuite

trié l’ensemble des entreprises en fonction de leur arrondissement (75 008). Cela nous a donné

plus de 2000 résultats rien que dans le 8ème arrondissement.

Afin d’affiner nos recherches, nous avons sélectionné le statut de “société d’expertise-

comptable”, étant le statut associé à Binergy. Nous voulions donc étudier des concurrents ayant

le même statut. Cela nous a permis d’épurer les résultats jusqu’à en obtenir plus que 665.

Ensuite nous avons décidé de sélectionner les cabinets datant de 2011 et 2012, année

d’inscription de Binergy au Registre du Commerce et des Sociétés (RCS). En effet, sur le site

societe.com, l’année de son inscription apparaît comme étant 2012 tandis que sur le site de

l’Ordre des Experts-Comptables est affiché l’année 2011. Pour cette raison, nous avons décidé

de réaliser l’analyse de ces deux années. Selon nous, sélectionner les cabinets ayant été créés

au même moment permet de comparer des entreprises évoluant dans le même contexte

économique. A l’issue de ce filtre, il nous restait 42 entreprises.

20

Pour le reste, nous avons conservé les mêmes tris que la sélection que nous avons

réalisée sur Maps. Ce tri avait donc pour critères : l’effectif compris entre 3 et 19 salariés, les

cabinets par types de missions de conseil proposés et en fonction de leurs types de clients.

Le tri par type de missions de conseil proposées avait pour objectif d’éliminer les

cabinets d’expertise-comptable proposant des missions trop différentes de celles exercées par

Binergy : conseil en gestion de patrimoine, en systèmes d’informations, en ressources

humaines, etc.

Cette étude de la concurrence nous a également permis de comparer les sites internet

des trois cabinets à taille humaine, ressemblant le plus à Binergy, tous situés dans le 8ème

arrondissement de Paris. Elle nous a donc permis de proposer des idées concernant le futur site

Internet de Binergy.

L’analyse de la concurrence indirecte nous a permis de mieux appréhender

l’environnement économique dans lequel Binergy se situe. L’étude des concurrents directs,

quant à elle, nous a amené à déterminer le positionnement idéal que le cabinet devait adopter

pour que son offre soit cohérente, au vu de ce que proposent les autres cabinets de taille

semblable.

Cette analyse de la concurrence, directe et indirecte, nous permet donc de déterminer le

positionnement idéal pour Binergy sur le marché du conseil. Le cabinet doit proposer une offre

de conseil originale avec des missions innovantes telles que le diagnostic de gestion, le coaching

financier, la formation pour dirigeant, le club VIP « Finance & Energy », etc.

2.5. L’analyse de la clientèle actuelle permet de proposer une offre cohérente en fonction

des besoins des clients de Binergy :

2.5.1. La segmentation basée sur la volonté d’accompagnement souhaitée par le client :

Nous avons pu, au cours de notre première semaine de stage, nous rendre compte que

certains clients de Binergy ne sont pas au courant de l’offre de conseil proposé par le cabinet,

ce qui est un peu problématique. Ainsi, l’analyse des clients nous a permis de cibler l’offre de

conseil en fonction des profils et des demandes des clients. Nous avons réfléchi avec notre

tuteur de stage, sur la segmentation de la clientèle de Binergy pour proposer des offres de

conseil adaptées à la situation de l’entreprise. Les prestations proposées ne sont pas les mêmes

pour les créateurs d’entreprises, les entreprises de plus de 20 salariés et les entreprises de moins

de 20 salariés.

21

Ainsi, nous avons pu avoir accès à l’ancienne segmentation-client de Binergy, datant de

2015-2016. Le fichier classe les clients en fonction de différents critères les concernant.

Certains sont objectifs comme le montant des honoraires facturés, la rentabilité des entreprises

clientes, le délai de paiement des clients, le nombre de missions qui lui sont facturées, leur

ancienneté, l’absence de risque, etc. D’autres sont plus subjectifs comme le potentiel

d’évolution des entreprises clientes, ou encore leur qualité relationnelle, etc. Certains des

critères sont pondérés et permettent de classer les différents clients, du plus rentable au moins

rentable.

L’analyse de la clientèle existante de Binergy avait pour objectif de pouvoir cerner les

attentes des clients en fonction de leurs profils et ainsi de leur proposer les missions les plus

adaptées à leurs besoins.

À la suite de plusieurs rendez-vous avec le dirigeant, nous avons essayé de déterminer

quels critères pourraient différencier les clients. Tout d’abord, au début du stage, nous avions

décidé avec le dirigeant de les classer en fonction de trois catégories différentes : les créateurs,

les entreprises de moins de 20 salariés et les entreprises de plus de 20 salariés. Après analyse

des missions de conseil proposées par Binergy, il s’avérait que la différence entre les entreprises

de moins de 20 salariés et plus de 20 salariés était trop fine.

Après, nous avons proposé ensemble un autre critère qui pourrait faire la différence

entre les clients de Binergy, selon M. BENHAIM : la convention collective Syntec.

L’offre devant être ciblée pour être plus pertinente aux yeux des clients, nous avons

décidé de ne pas chercher à trop la personnaliser : en effet, ce ne sont ni réellement la taille, ni

le type, ni la nature d’une entreprise qui affectent les missions de conseil choisies. Après de

nombreux échanges, et notamment après nos entretiens avec les différents salariés de Binergy,

nous avons déterminé qu’il n’y avait pas de réel profil-type d’entreprise en demande de conseil.

Cependant, un critère, essentiel, joue sur les prestations souhaitées par le client : son degré

d’accompagnement en conseil.

Le critère que nous avons finalement retenu est le degré d’accompagnement souhaité

par le client. Cela nous a permis de scinder la clientèle du cabinet en trois catégories : les

créateurs d’entreprises, les dirigeants souhaitant simplement être guidés dans leurs choix et les

dirigeants en demande d’un réel accompagnement dans le développement de leur entreprise.

Créateur d'entreprise

Dirigeant "guidé"

Dirigeant "accompagné"

22

2.5.2. Adapter l’offre pour les clients en les questionnant sur leur satisfaction :

Une fois la nouvelle segmentation déterminée, nous avons pu retravailler l’offre en

fonction de ces profils. Nous avons également décidé de compléter cette analyse de la clientèle

par le biais d’un questionnaire-client, évaluant leur degré de satisfaction et leur avis concernant

les récents ajouts présents dans la nouvelle offre de missions de conseil de Binergy.

Pour ce qui est de la forme, nous avons choisi de rédiger ce questionnaire sur Google

Forms. En effet, cette plateforme nous permettait de poser les questions sous différentes

formes : réponses à choix multiples, questions ouvertes, etc. Au début du questionnaire, nous

avons rédigé un texte signalant aux clients combien de temps allait durer le questionnaire, son

but ainsi que des remerciements pour le temps accordé à ce dernier.

Ce questionnaire avait pour objectif de déterminer si les clients actuels sont bien

satisfaits, en se basant sur divers critères : respect des délais fixés, qualité dans la relation entre

l’expert-comptable et eux, etc. Dans ce rapport, nous avons décidé de ne montrer que le

graphique le plus pertinent : celui qui nous a permis d’évaluer si les clients étaient réceptifs ou

non aux nouvelles missions de conseil proposées par Binergy. D’autres graphiques figurent

dans l’étude de la clientèle fournie directement à Binergy.

Le 25 avril 2018, nous avons établi une ébauche des questions à aborder lors de ce

questionnaire-client. Nous l’avons ensuite montrée à M. BENHAIM afin d’avoir son ressenti,

ses remarques et éventuelles modifications. Après plusieurs échanges, nous avons réussi à

établir un questionnaire d’expérience-client, incluant les notions de satisfaction et de fidélité

des clients. Nous avons mis du temps à lancer le questionnaire car nous avions régulièrement

des modifications à faire sur ce dernier.

Le dirigeant a finalement envoyé le questionnaire, depuis son adresse mail, le 16 mai

2018, à 50 personnes, qui sont les clients dits « actifs » de Binergy. Nous avons, au 25 mai

2018, obtenu 13 réponses. Nous avons donc un taux de réponse de 26%. Le questionnaire se

présente en 7 sections. De nombreuses questions sont à choix multiples : ainsi, il est normal que

les différents pourcentages additionnés donnent plus de 100%. Majoritairement, les clients sont

satisfaits voire très satisfait.

23

Pour évaluer comment les clients de Binergy percevraient la nouvelle offre de conseil,

nous leur avons notamment exposé les nouvelles missions de Binergy. Toutes intéressent au

moins deux clients. La mission la plus demandée est le « coaching financier », organisé sous la

forme de séances personnalisées (gestion, stratégie, finances, etc.). Notons tout de même que

certains clients n’envisagent pas de consommer de nouvelles missions de conseil.

Grâce à ce questionnaire, nous avons pu préconiser certaines modifications dans l’offre

proposée au dirigeant, en tenant compte des réponses des clients. Par exemple, nous avons pu

voir que chacune des missions de conseil est intéressante à mettre en place, notamment les

missions innovantes tels que le coaching financier. Il faut aussi noter que travailler avec la start-

up Smartisi, pour proposer de nouveaux services en ligne, n’est finalement pas une priorité pour

le cabinet. En effet, de nombreux clients hésitent à passer par davantage de dématérialisation.

Finalement, le travail d’étude de la segmentation-clients et l’analyse des réponses au

questionnaire de satisfaction nous ont donné l’opportunité de retravailler l’offre de conseil de

Binergy. En effet, nous avons pris en compte leurs attentes pour ajuster cette offre de conseil.

Finalement, ce questionnaire-client nous a permis de compléter l’analyse de la clientèle.

Cette dernière ainsi que les analyses du secteur et de la concurrence nous ont permis de proposer

une offre cohérente et de la cibler en fonction des attentes et besoins des clients actuels de

Binergy.

0

20

40

60

80

100

Formation des

dirigeants à la gestion

et au pilotage

financier

Coaching financier :

séances personnalisées

d'accompagnement

(gestion, stratégie,

finances, etc.)

Diagnostic de gestion

(rentabilité, trésorerie,

budgets, outils,

financement, etc.)

Création d'un club

VIP "Finance &

Energy" (8 à 12

dirigeants, soirées à

thèmes, convivialité)

Aucune

Parmi ces propositions innovantes, lesquelles trouvez-

vous pertinentes pour vous améliorer en tant que

dirigeant ?

24

3. Les ressources internes permettant de mettre en place l’offre de conseil :

Après avoir analysé l’environnement dans lequel se situait Binergy, autrement dit les

tendances du secteur, la concurrence directe et indirecte ainsi que la clientèle et les cibles

choisies par Binergy, nous voulions faire un point sur l’activité de conseil déjà présente au sein

du cabinet afin de comprendre ce qu’il fallait modifier et quelles étaient les marges d’évolution.

Ainsi, pour découvrir l’activité de conseil, nous avons d’abord interviewé les salariés de

Binergy.

3.1. Découverte de l’activité de conseil de Binergy : un bilan de l’existant :

Pour mieux comprendre l’ensemble des activités de chaque salarié, un détail de

l’organigramme est présent en annexe2.

Afin de dresser un constat sur le fonctionnement en interne de Binergy, nous avons

décidé d’interviewer les salariés de Binergy sur la base d’une liste de questions que nous avions

préparée à l’avance. Nous avions prévu de commencer avec le salarié en charge du conseil et

de l’audit, afin de pouvoir rajouter des questions plus ciblées sur le conseil pour les autres

salariés. Cependant, par manque de disponibilité de sa part, nous n’avons pas pu nous organiser

ainsi. Nous avons donc soumis le questionnaire tel quel aux autres salariés.

Dans ce questionnaire, nous avons d’abord posé des questions générales à propos du

salarié interviewé afin de mieux le connaître :

• De combien d’années d’expérience en expertise-comptable disposez-vous

jusqu’à aujourd’hui ? Plus particulièrement en conseil ?

• Qu’est-ce que vous pensez de l’activité de conseil, en quelques mots ?

• Qu’est-ce qui vous plaît chez Binergy (côté technique, relationnel,

apprentissage, personnel, etc.) ?

• Parmi l’ensemble des types de conseils proposés par Binergy, lequel/lesquels

vous plaît/plaisent le plus ?

Nous avons ensuite poursuivi ces entretiens en abordant l’activité de conseil au sein de

Binergy, dans le but de mieux la cerner : les missions que cela comprenait, par qui elles étaient

traitées en interne, etc. Les questions que nous avons posées étaient :

2 Voir annexe n°3 p.41

25

• Quelles sont les différentes missions de conseil que vous avez déjà effectuées ?

• Est-ce qu’il y a un profil-type d’entreprises en demande de conseil, selon vous ?

• Quelles sont les missions de conseil les plus demandées à Binergy ?

• Pour vous, est-ce qu’il ne vaudrait mieux pas séparer l’expertise-comptable

“pure” du conseil et de l’audit ? Si oui, par entités ou par collaborateurs ?

• Est-ce qu’il vaut mieux décomposer les missions par clients (untel a tel client)

ou par type de conseils requis (untel fait tel type de conseil) ?

• Est-ce que vous arrivez à gérer tous les clients ? Si non, quel mode

d’organisation envisagez-vous ?

• Seriez-vous prêt à intervenir sur davantage de missions de conseil ?

• Binergy souhaite développer son offre de conseil. Avez-vous des idées à

proposer ? Si oui, lesquelles et comment les mettre en œuvre ?

Ensuite, une autre partie concernait le besoin de formation en conseil, évoqué par le

dirigeant lors de la semaine de préparation en décembre 2017. L’objectif pour nous était de

comprendre si le besoin de mettre en place un séminaire de formation était réellement présent.

• Avez-vous assisté à des formations de conseil ? Si oui, lesquelles ? Que vous

ont-elles apporté ?

• Si l’activité de conseil se développe, aimeriez-vous être formé au conseil ? Par

un de vos collègues ?

• Seriez-vous d’accord pour suivre une séance d’information collective, organisée

par Nathan BENSIMHON et Mikaël BENHAIM, dans le but d’approfondir vos

connaissances sur le conseil ?

Enfin, nous avons posé des questions à propos des compétences nécessaires pour réaliser

des missions de conseil dans la perspective de dédier pleinement l’un des salariés de Binergy

sur les missions de ce type.

• Quelles sont les compétences les plus importantes en conseil (techniques,

relationnelles) ?

26

L’analyse des réponses des salariés nous a amenées à produire un rapport détaillé, remis

au dirigeant. Lorsque nous avons rédigé ce dossier, nous en avons retenu que, pour les salariés,

il n’existe pas de véritable profil-type d’entreprises en demande de conseil. Cela peut-être des

petites comme des plus grandes, de tout type de secteurs.

D’autre part, les missions de conseil les plus récurrentes, selon les salariés, sont celles

concernant la gestion, notamment la réalisation de business plan et d’évaluations financières

prévisionnelles des entreprises.

En termes d’organisation, un des salariés de Binergy est en charge des missions d’audit

et de conseil. Un autre intervient également sur certaines missions de conseil. Les autres salariés

travaillent généralement sur la partie expertise-comptable. Après l’extension de l’activité de

conseil de Binergy, l’organisation n’aurait pas besoin de foncièrement évoluer.

En outre, les salariés ont évoqué l’importance du nouveau site Internet afin de

communiquer sur la nouvelle offre du cabinet.

Enfin, nous avons abordé la question d’une réunion à propos d’une formation au conseil,

en demandant aux membres de l’équipe si une telle initiative serait intéressante. En effet, nous

l’avions évoquée en début de stage avec le dirigeant. Il ressort à l’unanimité que les salariés

disposent déjà des compétences nécessaires (écoute, adaptabilité, force de proposition, qualité

rédactionnelle, etc.) pour le conseil et que le reste du métier de conseil

s’apprend essentiellement « sur le tas ».

3.2. Présentation de la nouvelle offre de Binergy : davantage de missions de conseil.

Après avoir pris en compte les évolutions du secteur, les attentes des clients mais

également les missions proposées par la concurrence, nous disposions des moyens de travailler

sur la nouvelle offre de conseil de Binergy. Le cabinet souhaite développer davantage de

missions de conseil uniques, dédiées aux entreprises, en proposant des formats très spécifiques.

Rappelons d’abord l’ensemble de l’offre telle qu’elle est généralement connue des

clients. Binergy propose des :

Missions d’expertise-comptable :

• Tenue de la comptabilité,

• Etablissement des bulletins de payes, des déclarations fiscales et sociales,

• Assistance à la gestion comptable et fiscale,

27

• Aide au pilotage de l'activité en apportant des informations chiffrées pertinentes,

• Analyse des procédures d'organisation et de contrôle,

• Conseils lors d'un contrôle de l'administration fiscale,

Missions de conseil :

• Conseil en gestion :

o Présentation dynamique des comptes (bilan imagé),

o Arrêté comptable mensuel (reporting),

o Situation comptable,

o Atterrissage de résultat : prévisions de la fin d’année, anticipant le résultat final,

• Financement de l’entreprise :

o Business plan financier,

o Assistance aux réunions avec vos investisseurs, banquiers, etc.,

o Attestations de dépenses liées aux subventions,

• Conseil en pilotage financier :

o Conception et mise à jour des tableaux de bord,

o Coût de revient, analyse du prix de vente et analyse de la rentabilité,

o Mise en place et/ou suivi du prévisionnel de trésorerie au quotidien,

o Prévisionnel de compte de résultat et de trésorerie,

o Contrôle budgétaire : nous comparons avec vous les réalisations avec les

prévisions et analysons les écarts,

o Évaluation financière d'entreprise dans le cadre d’opération sur le capital ou

d’acquisition,

• Conseil juridique :

o Conseils liés au juridique (capital, comptes courants, associés…),

o Conseil sur le statut juridique (société),

• Assistance à la transition numérique :

o Conseil et assistance aux choix et à la migration de logiciels de gestion

comptable,

28

o Conseil et assistance aux choix et à la migration de logiciels de gestion intégrés

(devis, facturation, suivi d’activité, suivi de la rentabilité, etc.),

• Recrutement de personnel comptable

• Remplacement de personnel comptable (de façon ponctuelle ou permanente)

• Conseil fiscal :

o Conseil en financement (faire des prévisionnels, négociation avec la banque),

o Aide à la décision sur des sujets fiscaux (consultation fiscale ou sociale),

• Conseil pour les groupes d’entreprises :

o Consolidation des comptes : préparation des comptes du groupe d’entreprises,

obligatoire pour les groupes de plus 30 millions d’euros,

• Conseil au dirigeant :

o Optimisation de la rémunération du dirigeant,

o Conseil sur le statut social du dirigeant,

• Audit :

o Audit d’acquisition,

o Audit légal (commissariat aux comptes),

• Formation :

o Formation pour créateurs,

o Formation aux logiciels de gestion comptable,

o Formation personnalisée,

• Assistance à la gestion administrative (classement, notes de frais, paiements,

administration générale, etc.)

Ce qui va composer la nouvelle offre de Binergy sont essentiellement les « missions

innovantes », autour du conseil :

Missions innovantes :

• Réunions de l’équipe dirigeante sur des thèmes de stratégie financière, pour de l’aide à

la décision,

29

• Diagnostic de gestion (rentabilité, trésorerie, budgets, outils, financement etc.)

• Coaching financier : séances personnalisées d’accompagnement (gestion, stratégie,

finance, etc.)

• Formation pour dirigeants,

• Création d’un club VIP « Finance & Energy » : 8 à 10 dirigeants, soirées à thème +

convivialité (apéro ou dîner),

• Parcours « accompagnement » (pack sur 6/12 mois), incluant au choix un pack

contenant différentes prestations :

Premium Gold Infinite Platinium

Diagnostic de gestion X X X X

Formation en groupe X X X X

Réunion « one to one » X X X

Mise en place de tableaux de

bord

X X

Réalisation de tableaux de

bord

X

Formation personnalisée X

Hotline avec un expert-

comptable (heures par an)

4H 8H 8H 12H

Les formats de ces missions innovantes diffèrent des prestations classiques proposées

par les cabinets comptables traditionnels. Grâce au questionnaire-client, nous avons pu

constater leur bon accueil auprès de la clientèle actuelle de Binergy.

De plus, la segmentation faite suivant les trois types de catégories, « créateurs

d’entreprise », « dirigeant guidé » et « dirigeant accompagné », nous a permis d’adapter ces

missions aux attentes de ces clients.

Pour garder trace de notre travail et de la clarification de l’offre, nous avons fait une

présentation sur PowerPoint, remise au dirigeant, ainsi qu’un catalogue des missions sur Excel,

à remplir par l’équipe, dont un extrait figure ci-dessous :

30

4. Finalité du projet : réaliser un cahier des charges pour le nouveau site Internet.

Le but de ce cahier des charges est de présenter la nouvelle offre de Binergy, construite

tout au long de notre stage, ainsi que de montrer une esquisse du design du site et du contenu

de ce dernier correspondant aux attentes du dirigeant. Notre mission, ici, était de rédiger le

cahier des charges dans un premier temps, et ensuite, de le mettre en forme grâce à une

plateforme de site internet. Cela était destiné à faciliter la création de ce dernier par un

prestataire informatique, au profit de Binergy, en ayant pour but de communiquer sur la

nouvelle offre.

Nous avons pris contact avec le prestataire informatique en début de stage et nous avons

demandé un rendez-vous pour discuter avec le dirigeant sur le contenu et la mise en forme du

site. Malheureusement, la valeur ajoutée du prestataire n’étant pas jugée assez conséquente, le

dirigeant n’a pas souhaité reprendre contact avec ce dernier dans les semaines qui suivent. Pour

autant, au final, le cahier des charges sera confié à ce prestataire, mais après la fin de notre

stage.

L’analyse du secteur, de la concurrence ainsi que de la clientèle nous a finalement

permis de retravailler l’offre de conseil de Binergy. Afin de présenter un site cohérent avec la

demande du dirigeant, nous avons décidé de consulter certains sites Internet des concurrents

pour nous imprégner des fonctionnalités basiques de ce type de sites.

Nous avons ainsi étudié plusieurs sites de concurrents, tel que le site d’Axe Partners. De

ce site, nous avons décidé de reprendre l’idée de la rubrique « vous êtes » afin de permettre aux

clients de se reconnaitre plus facilement sur le site.

Le dirigeant souhaitait un site décalé pour se différencier de ceux des concurrents,

généralement classiques. Pour cela, il a misé sur un contenu travaillé : exposer les valeurs de

Binergy, s’adresser de dirigeant à dirigeant, etc.

31

Nous avons donc décidé ensemble de créer une ébauche du site Internet grâce à la

plateforme Wix, qui permet de faire un site gratuit afin de visualiser un projet de site.

Nous avons brièvement présenté cette réalisation à l’équipe le 31 mai 2018. La

présentation a permis aux salariés de découvrir les nouvelles segmentations de l’offre et de la

clientèle. Celles-ci ont été bien reçues par les collaborateurs de Binergy. De plus, ce travail nous

a permis de laisser à l’entreprise une base sur la forme du site et sur certains contenus. Ces

derniers seront étayés par les membres de Binergy durant cet été.

4.1.Forme et design du site

Ce site se présente sous la forme d’une « one page » afin de pouvoir trouver le plus

d’information possible le plus rapidement. Nous avons pris l’initiative de faire l’ébauche du

site dans les tons violets qui rappellent les couleurs de Binergy ainsi que son identité visuelle.

Cependant, afin de diversifier les couleurs, nous avons choisi d’utiliser également des couleurs

plus pastel.

Il n’y avait pas de demande particulière concernant la police : nous avons donc préféré

prendre une police classique pour que les pages soient agréables à parcourir.

Nous avons décidé de n’utiliser que des images sobres ou bien des visuels représentant

la rubrique concernée. Nous n’avons pas voulu mettre de vidéos ou d’images animées car cela

risquait de ralentir le site et son chargement.

Le site comprend au total 8 rubriques et 3 sous-rubriques, disposées en haut du site

Internet, visibles sur chaque page du site. Elles sont représentées ci-dessous :

32

Concernant le site, il est à l’état d’ébauche : certaines parties, déjà élaborées, manquent

et d’autres sont rédigées à l’état brut. L’objectif pour nous était essentiellement de pouvoir

visualiser la forme que prendrait le site de Binergy et de le présenter à l’équipe.

Une des fonctionnalités souvent présentes sur les sites des concurrents est de pouvoir

consulter le site en Anglais. Binergy ne prétendant qu’à une clientèle locale, située en Ile-de-

France, son dirigeant ne trouve pas pertinent d’ajouter cette fonctionnalité sur le futur site.

4.2. Contenu des rubriques du site

Avec l’aide et la connaissance de Monsieur BENHAIM, nous avons commencé à définir

et rédiger ensemble le contenu du site Internet.

4.2.1. Contenu général apparaissant sur toutes les pages :

Comme sur la plupart des sites d’entreprises, nous avons choisi de laisser visible la barre

des différentes rubriques, les mentions obligatoires ainsi que des liens vers Facebook, Twitter

et LinkedIn pour améliorer les interactions entre ces réseaux sociaux et le site.

4.2.2. « Accueil »

Tout d’abord, dans la première rubrique, c’est-à-dire celle de l’accueil, nous avons

choisi de la décomposer en 3 parties. La première correspond à la présentation générale de

Binergy avec les propos du dirigeant.

La deuxième partie de cette page, est consacrée à la typologie du client. Elle est séparée

en 3 blocs : « créateur d’entreprise », « entrepreneur.e guidé.e » et « entrepreneur.e

accompagné.e » avec une petite description destinée à en faciliter la distinction pour les

internautes et prospects. Nous avons fait en sorte que ces blocs soient cliquables pour faciliter

la navigation sur le site.

33

La troisième partie de cette page est dédiée à la fiche « Contact » avec un moyen de

communication par mail avec le dirigeant et une carte Google Maps pour trouver Binergy

facilement.

4.2.3. « Notre identité »

La partie consacrée à la présentation de l’identité de Binergy, se découpe 4 modules :

• La raison d’être

• Les valeurs de l’entreprise

• L’histoire de Binergy

• L’équipe

Nous avons fait le choix d’afficher l’ensemble de ces modules sur une seule page pour

définir brièvement Binergy sans encombrer le site avec d’autres rubriques.

Les images sur cette page ont été choisies pour représenter les différents modules de

manière « jeune » et « moderne » suite à la demande du dirigeant.

Le premier concerne la raison d’être et permet d’expliquer l’objectif de Binergy envers

ses clients ainsi que ses engagements.

Le deuxième est consacré aux valeurs de Binergy et a pour but d’attirer des clients

partageant celles du dirigeant afin de permettre une meilleure relation.

Le troisième module est dédié à l’histoire du cabinet afin que les clients puissent

s’imprégner de celle-ci et donc mieux comprendre que Monsieur BENHAIM est un dirigeant

s’adressant à d’autres dirigeants. Cependant, cette partie étant trop longue nous pensons que la

réduire permettra de faciliter la lecture du site.

Notre objectif, dans cette dernière partie sur l’identité de Binergy, est de présenter

l’équipe et rassurer les clients sur l’expertise des salariés. Ici, nous avons choisi, suite à la

demande du dirigeant, de mettre des photos « dynamiques » de l’équipe pour donner un peu de

« vivant » au site. Lorsque l’on déplace la souris sur les photos, sont présentés le poste et la

fiche d’identité de chaque personne. Cela rend le contenu plus attractif.

Nous pensons d’ailleurs rajouter les témoignages de l’équipe, dans lesquels ils

répondraient à certaines questions :

o Comment vivent-ils leur job au quotidien chez Binergy ?

o Ce qu’ils gagnent en travaillant chez Binergy ?

34

4.2.4. « Qui sont nos clients ? »

Cet onglet a pour objectif de permettre aux internautes consultant le site de s’assurer du

sérieux de l’équipe et de la qualité des missions proposées, et de vérifier si Binergy peut leur

convenir.

Tout d’abord, nous avons décrit une liste des types de clients avec qui Binergy souhaite

travailler. Ensuite, nous avons récolté trois témoignages de divers clients du cabinet.

4.2.5. « Notre approche »

Dans cette rubrique, le but est d’expliquer les méthodologies de Binergy. Pour cela,

nous avons énoncé les diverses approches du cabinet. Cette partie du site étant trop longue,

nous avons décidé de ne pas l’afficher pour l’instant afin de revoir avec le dirigeant s’il est

possible de réduire ce dernier.

La partie dédiée à la démarche numérique permet aux internautes et aux prospects de

s’identifier en tant que demandeurs de missions numériques. C’est pour cela que nous avons

exposé les différentes missions que Binergy propose.

4.2.6. « Vous souhaitez être… »

La rubrique « Vous souhaitez être... » est divisée en trois sous-parties. Un bouton est

associé à chacun des trois profils évoqués ci-dessus avec un descriptif pour chacun : créateurs

d’entreprise éclairé, dirigeant guidé et dirigeant accompagné. Cette disposition permet aux

prospects de se reconnaitre dans les missions que Binergy propose pour chacun.

Chaque profil apparait sur une page dédiée et se compose de quatre sous-parties : une partie

concernant les intentions de Binergy vers ce profil, une autre décrivant le mode de pilotage et

le format des services rendus. La troisième expose le contenu de la mission. La dernière décrit

les modalités des missions communes à tous les profils.

4.2.7. « Vous avez besoin de… »

La rubrique « Vous avez besoin de » rassemble toutes les missions détaillées que

Binergy met en œuvre en son sein. Cette rubrique permet aux clients et prospects de choisir les

missions qui leur conviennent le mieux. C’est aussi une façon d’ajouter une mission annexe à

une mission existante.

35

D’autre part, nous avons choisi de ne pas afficher les prix de ces prestations, comme le

font d’autres cabinets. En effet, les prix des prestations sont personnalisés en fonction des

besoins du client, des missions consommées, etc.

4.2.8. « Actualités »

Cet onglet concerne l’actualité de l’entreprise et du secteur. Il va permettre de mettre au

courant les clients de Binergy des nouveaux changements concernant le secteur, la profession

et le cabinet, ainsi que de profiter des articles que publie Monsieur BENHAIM. Ces articles

seront rédigés et postés, individuellement ou en binôme, chaque mois, par l’équipe de Binergy.

Il sera aussi possible de faire participer les clients et/ou les collaborateurs, sous forme de

témoignage à propos d’une mission.

Les articles auront trois parties avec 5 à 10 lignes chacune. L’écriture de la newsletter

se ferait directement sur le site de Binergy et serait diffusée sur les réseaux sociaux.

Visuellement, des images, photos, etc., peuvent être rajoutées pour améliorer la présentation et

l’esthétique de la newsletter. Le ton serait authentique, réaliste, interpellant et accrocheur.

4.2.9. « Contact »

Cette rubrique pourra permettre aux clients et prospects de prendre contact avec Binergy

avec tout d’abord une fiche contact, les coordonnées et la localisation du cabinet.

36

Conclusion

Durant les 7 semaines du stage, nous avons donc atteint l’objectif fixé et finalisé

l’évolution de l’offre de conseil d’un cabinet d’expertise-comptable. Pour cela, nous avons

étudié l’environnement de Binergy, c’est-à-dire à la fois les concurrents directs et indirects du

cabinet mais également sa clientèle, par le biais d’une segmentation-client et d’un

questionnaire-client. L’objectif du stage était d’accompagner Binergy dans l’extension de son

activité, en élaborant une proposition vers une offre pertinente et cohérente. Le bilan de

l’activité de conseil existante du cabinet nous a permis d’identifier les axes d’évolution de son

offre. Enfin, nous avons établi un cahier des charges et une esquisse pour le futur site Internet

dans le but d’offrir à l’entreprise une vitrine claire et cohérente, présentant toutes ses nouvelles

offres en fonction de ses cibles : les créateurs d’entreprises, les dirigeants souhaitant

simplement être « guidés » et enfin les dirigeants voulant bénéficier d’un accompagnement plus

poussé.

Ce stage nous a permis de mieux connaitre le secteur de l’expertise comptable, le

fonctionnement d’un cabinet et les relations d’une entreprise avec ses clients. Il nous a permis

de développer notre capacité à travailler en autonomie, à élaborer des questionnaires et à traiter

les résultats, à fournir des livrables à une entreprise, et à concevoir par nous-même

l’organisation et l’ergonomie d’un site Web. Ce stage nous permis de mettre à profit notre esprit

d’équipe, de concrétiser le savoir-faire et le savoir-être acquis pendant ces deux années.

37

Annexes

38

Annexe n°1 : table des matières

Remerciements....................................................................................................................................... 3

1. Binergy, un cabinet d’expertise-comptable développant son activité de conseil : ................... 4

2. Analyser l’environnement : la condition préalable à la réussite de notre projet. .................... 5

2.1. Un léger essoufflement du marché de l’expertise comptable traditionnel : ............................ 5

2.1.1. L’expertise-comptable face à des enjeux majeurs : ......................................................... 6

2.1.2. Des missions qui évoluent pour l’ensemble des experts-comptables : ............................ 6

2.1.3. Un levier de croissance pour le secteur de l’expertise-comptable, généré par le biais du

développement de logiciels de gestion : .......................................................................................... 7

2.1.4. Les principaux clients privilégiés par les cabinets d’expertise comptable : .................... 8

2.1.5. Des barrières à l’entrée fragiles ou insuffisantes ? .......................................................... 8

2.2. Marché de conseil : un marché en plein évolution. ................................................................. 8

2.2.1. Qu’est-ce que le conseil aux entreprises ? ....................................................................... 8

2.2.2. Des chiffres qui rendent compte de l’intérêt croissant des cabinets d’expertise-

comptable pour le conseil : ............................................................................................................ 10

2.2.3. Les raisons de l'augmentation du nombre de missions de conseil : ............................... 10

2.3. De l’expertise-comptable vers le conseil : ............................................................................. 11

2.4. L’analyse de la concurrence pour déterminer le positionnement idéal pour Binergy sur le

marché du conseil : ............................................................................................................................ 13

2.4.1. Concurrence indirecte : objectif commun mais prestations différentes. ........................ 14

2.4.2. Concurrence directe : objectif commun et prestations similaires. ................................. 17

2.5. L’analyse de la clientèle actuelle permet de proposer une offre cohérente en fonction des

besoins des clients de Binergy :......................................................................................................... 20

2.5.1. La segmentation basée sur la volonté d’accompagnement souhaitée par le client : ...... 20

2.5.2. Adapter l’offre pour les clients en les questionnant sur leur satisfaction : .................... 22

3. Les ressources internes permettant de mettre en place l’offre de conseil : ............................ 24

3.1. Découverte de l’activité de conseil de Binergy : un bilan de l’existant : .............................. 24

3.2. Présentation de la nouvelle offre de Binergy : davantage de missions de conseil................. 26

39

4. Finalité du projet : réaliser un cahier des charges pour le nouveau site Internet. ................ 30

4.1. Forme et design du site .......................................................................................................... 31

4.2. Contenu des rubriques du site................................................................................................ 32

4.2.1. Contenu général apparaissant sur toutes les pages : ...................................................... 32

4.2.2. « Accueil » ..................................................................................................................... 32

4.2.3. « Notre identité » ........................................................................................................... 33

4.2.4. « Qui sont nos clients ? » ............................................................................................... 34

4.2.5. « Notre approche » ........................................................................................................ 34

4.2.6. « Vous souhaitez être… » .............................................................................................. 34

4.2.7. « Vous avez besoin de… » ............................................................................................ 34

4.2.8. « Actualités » ................................................................................................................. 35

4.2.9. « Contact » ..................................................................................................................... 35

Conclusion ............................................................................................................................................ 36

Annexes ................................................................................................................................................ 37

Annexe n°1 : table des matières ........................................................................................................ 38

Annexe n°2 : fiche d’identité de l’entreprise ..................................................................................... 40

Annexe n°3 : organigramme de l’entreprise ...................................................................................... 41

Annexe n°4 : carnet de bord rédigé ................................................................................................... 43

Annexe n°5 : sitographie et bibliographie ......................................................................................... 45

40

Annexe n°2 : fiche d’identité de l’entreprise

Dénomination sociale Binergy

Logo

Adresse 16 rue du Colisée, 75008, Paris

N° de téléphone 01.53.76.48.59

Site internet http://www.binergy.fr/

N° de SIRET 53896868600021

Date de création 2011

Nom du dirigeant Mikaël BENHAIM

Nom du tuteur de stage Mikaël BENHAIM

Numéro personnel du tuteur 06.71.09.38.38

Secteur d’activité Expertise comptable

Forme juridique SARL Unipersonnelle

Capital 5000 €

Effectif 6 salariés dont 5 permanents

Chiffre d’affaires au 30/06/2016 384 756

Chiffre d’affaires au 30/06/2017 384 736

41

Annexe n°3 : organigramme de l’entreprise

42

Mikael BENHAIM est le dirigeant de l’entreprise, il dispose d’une expérience de plus

de vingt-ans.

Jeschy RENE est une alternante : elle travaille que 2 jours au sein de Binergy. 80% de

ses tâches sont des tâches qualifiées d'administratives telles que les déclarations fiscales de

l’entreprise, l’établissement de fiche de paie, l’attestation des comptes annuels de l’entreprise

etc.…, le reste de son temps, elle vient en aide aux autres salariés sur leur portefeuille clients.

En ce sens, on a pu constater ainsi, qu’elle n’a pas de clients mais elle vient en renfort sur

certains dossiers et plus particulièrement pendant les saisons fiscales.

Thuy THRINH est aussi une alternante tout comme Jeschy. Elle participe à l’activité

comptable de l’entreprise.

Nathan BENSIMHON est plus particulièrement spécialisé dans le domaine de

l’expertise comptable au sein de Binergy, il a également des compétences en ce qui concerne

l’audit et du conseil : il est donc polyvalent. Mais pour l’instant il ne fait que de l’expertise

comptable parce qu’il a déjà beaucoup de clients dans ce secteur et il a peu de temps.

Mickael HADDAD est surtout spécialisé dans le conseil et l’audit. Son portefeuille-

client comprend les clients en demande de conseil ou souhaitant un audit.

Le rôle principal de David FELLOUS est de piloter l’activité de Binergy c’est-à-dire

qu’il doit gérer le pilotage des déclarations fiscales et de la production d’activité au sein même

de Binergy. C’est un peu comme un coordinateur. Malgré qu’il soit le plus expérimenté de tous

les salariés, il n’a pas le statut de chef car ce n’est pas l’état d’esprit de Binergy. En effet,

Binergy est une équipe soudée mais pas hiérarchisée, même modèle que l’entreprise libérée.

43

Annexe n°4 : carnet de bord rédigé

Durant notre première semaine de stage, c’est-à-dire du 9 avril au 13 avril, nous avons

d’abord contacté le prestataire informatique, M. BOUCHET. Il était intéressé pour réaliser le

site Internet de Binergy avec nous.

Dans cette même période, nous avons continué l’étude de l’environnement de

l’entreprise que nous avions déjà entreprise pendant la semaine de décembre. Nous avons donc

étudié les concurrents directs de Binergy pour adapter l’offre et la communication de celle-ci.

Pour cela, nous nous sommes intéressées de plus près aux cabinets d’experts-comptables

notamment à taille humaine, tous situé dans le 8ème arrondissement et proposant des prestations

similaires.

De plus, nous avons également, dans ce même temps, finalisé le questionnaire de M.

HADDAD, salarié en charge des missions d’audit et de conseil. En raison de ses

indisponibilités, nous avons décidé de lui envoyer le questionnaire par mail afin qu’il puisse y

répondre dans les délais impartis.

Par ailleurs, nous avons aussi travaillé sur le fond et la forme du site Internet de Binergy

pour pouvoir exposer au prestataire informatique une première approche du site Internet

souhaité par M. BENHAIM.

Ainsi, la majeure partie de notre temps durant cette première semaine a été consacrée à

la fois à l’étude approfondie de l’environnement de Binergy mais aussi à l’ébauche du cahier

des charges. Quant au questionnaire, nous l’avons finalisé rapidement au cours d’une journée.

Pendant notre deuxième semaine de stage, nous avons eu un entretien physique avec

notre tuteur de stage et également le prestataire informatique, M. BOUCHET. À la suite de ce

dernier, nous avons pu modifier notre première ébauche du cahier des charges.

Plus tard, nous avons également continué l’analyse de la concurrence que nous n’avions

pas pu finir la première semaine. Ainsi, nous avons commencé la rédaction du rapport sur la

concurrence avec les données que nous avions déjà récoltées.

Nous n’avons ensuite pas pu respecter notre planning prévisionnel. Cela s’explique par

le manque de temps à nous accorder des salariés en raison de la période fiscale. En effet, durant

la deuxième semaine nous avions prévu d’interviewer deux salariés. Pour autant, nous n’avons

pas perdu espoir.

44

Nous avons décidé, suite à l’indisponibilité des salariés, de laisser de côté les interviews

concernant la nouvelle activité de conseil. En effet, pour avancer dans nos missions, nous avons

fait le choix d’entreprendre la segmentation des clients.

Durant notre troisième semaine de stage, nous avons fait passer le questionnaire à

Nathan étant donné l’indisponibilité de M. HADDAD. À la suite de l’interview de M.

BENSIMHON, nous avons fait un résumé de ce qu’il a répondu au questionnaire pour pourvoir

commenter ses réponses dans notre dossier sur le bilan de l’existant au sein de Binergy. M.

HADDAD nous a rendu le questionnaire par mail étant donné ses indisponibilités. Nous avons

décidé d’organiser un rapide entretien avec lui car nous avions eu quelques questions

concernant certaines de ces réponses.

Après plusieurs échanges, nous avons réussi à établir un questionnaire d’expérience-

client, incluant les notions de satisfaction et de fidélité des clients. Nous avons mis du temps à

lancer le questionnaire car nous avions régulièrement des modifications à faire sur ce dernier.

Du 30 avril au 4 mai, nous avons organisé les interviews de M. BENHAIM et de M.

FELLOUS. Nous avons ainsi commencé la rédaction du rapport sur le bilan de l’existant de

l’activité de conseil au sein de Binergy grâce à nos différents interviews passés auparavant.

Nous avons également modifié le questionnaire-client avec M. BENHAIM en rajoutant des

questionnaires présentes sur un modèle de questionnaire de l’Ordre des Experts-Comptables.

Nous avons aussi avancé sur le cahier des charges en fonction des attentes du dirigeant. Dans

cette même période, nous avons commencé une première ébauche du site Internet sur Wix, une

plateforme gratuite dédiée à l’élaboration d’un site internet. Nous avons par ailleurs, continuer

notre travail stratégique sur l’offre pour pouvoir communiquer la nouvelle offre de Binergy par

le biais du site Internet.

Nous avons consacré essentiellement du temps à la rédaction ainsi qu’à la finalisation

des rapports pendant les deux dernières semaines qu’ils nous restaient. De ce fait, nous avons

rendu plusieurs rapports à notre entreprise d’accueil : un sur l’analyse du secteur, un concernant

les concurrents de Binergy, un sur la clientèle comprenant la segmentation-client et l’analyse

des données du questionnaire de satisfaction et enfin le cahier des charges du site Internet. Le

dirigeant a finalement envoyé le questionnaire, depuis son adresse mail, le 16 mai 2018, à 50

personnes, qui sont les clients dits « actifs » de Binergy. Durant la dernière semaine, nous avons

aussi décidé de produire un document dont l’objectif était de formaliser les missions présentes

au sein de Binergy. Ainsi, nous avons créé le catalogue des missions.

45

Annexe n°5 : sitographie et bibliographie

Bibliographie :

Mikaël BENHAIM, “Objectif réussite : changez vos habitudes et faites progresser votre

entreprise”. ISBN : 978-2-91-959715-4. Publié en 2015.

Etude Les Moulins, “Quelles missions demain ?”. Etude publiée en juillet 2017.

Ordre des Experts comptables, “Le marché de la profession comptable”, édition juin 2017.

ISBN : 978-2-35267-615-7

Sitographie :

Pas d’auteur/e/s référéncé/e/s. « Audit » sur le site du Larousse.

http://www.larousse.fr/dictionnaires/francais/audit/6414

Pas d’auteur/e/s référéncé/e/s. « Conseil », sur le site Wikipédia.

https://fr.wikipedia.org/wiki/Conseil. Dernières modifications le 29/05/2017.

S, Schmidt. « Les chiffres de l'expertise comptable en France », sur le site compta-online. Dernières

modifications le 07/11/2017.

https://www.compta-online.com/les-chiffres-de-expertise-comptable-en-france-ao861

A, Courbin. « Mais, c’est quoi le conseil ? », sur le site WelcomeToTheJungle. Publié en

janvier 2017.

https://www.welcometothejungle.co/articles/quest-ce-que-le-conseil

Pas d’auteur/e/s référencé/e/s. « Le marché du conseil, un secteur en croissance », sur le site

Décision-Achats. Publié le 08/06/2017.

www.decision-achats.fr/Thematique/faits-chiffres-1038/breves/marche-conseil-secteur-

croissance-318127.htm#eqFgGDqz6gMMPxEd.97

623 Incom. « La digitalisation au cœur de la stratégie du cabinet d’expertise-comptable », sur

le site de 623 Incom. Publié le 16/11/16.

http://www.623-leblog.fr/digitalisation-expertise-comptable/