Qui a tué le B2 ?Qui a tué le B2 ?

Exposé réalisé par:Exposé réalisé par:Elodie PerrucheElodie Perruche

Céline LinCéline LinSanaa TaziSanaa Tazi

Rudy GuinebertRudy GuinebertSimon BeaumeSimon Beaume

Romain ChapuisRomain Chapuis

Plan d’étudePlan d’étude

I)I) Organigramme de l’entrepriseOrganigramme de l’entreprise

II)II) Qui est responsable de l’échec du B2 ?Qui est responsable de l’échec du B2 ?

III)III) Quelles sont les 3 clés du succès du Quelles sont les 3 clés du succès du lancement d’un produit?lancement d’un produit?

Fonctions et responsabilités des membres Fonctions et responsabilités des membres de l’entreprisede l’entreprise

Mr DelaunayMr Delaunay, il est le Directeur Général, il est , il est le Directeur Général, il est donc responsable de l'entreprise et des donc responsable de l'entreprise et des différentes personnes qui sont sous sa différentes personnes qui sont sous sa responsabilité.responsabilité.

Mr AudrieuMr Audrieu est le directeur marketing pour est le directeur marketing pour l'Europe. Il a le directeur des ventes et la l'Europe. Il a le directeur des ventes et la directrice produit sous sa responsabilité. Il est directrice produit sous sa responsabilité. Il est chargé de mener à bien la politique commerciale chargé de mener à bien la politique commerciale de l'entreprise. de l'entreprise.

Mr BerengerMr Berenger est le directeur des ventes. Il a sous est le directeur des ventes. Il a sous sa responsabilité tous les agents du secteur sa responsabilité tous les agents du secteur Europe. Il est chargé de recueillir les informations Europe. Il est chargé de recueillir les informations et indications fournies par les vendeurs sur les et indications fournies par les vendeurs sur les produits. Il doit aussi donner des objectifs de ventes produits. Il doit aussi donner des objectifs de ventes aux vendeurs, et faire le point sur ceux si aux vendeurs, et faire le point sur ceux si fréquemment. fréquemment.

Mme CleryMme Clery est la chef de produit. Elle est chargée est la chef de produit. Elle est chargée de superviser le projet de sa conception jusqu'a sa de superviser le projet de sa conception jusqu'a sa fabrication, et aussi de suivre l'évolution des fabrication, et aussi de suivre l'évolution des ventes. ventes.

Le consultantLe consultant est là pour essayer de résoudre le est là pour essayer de résoudre le problème posé par le B2. problème posé par le B2.

I) L’organigrammeI) L’organigrammeDirecteur General

M. Delaunay

Secretaire

Directeur Marketing EuropePierre Audrieu

Consultant

Autres membres de la direction

Directrice de produit EuropeMadame Clery

Directeur de vente EuropeJacques Beranger

Agents de vente exclusif

Vendeurs

Assistant

II) Qui est responsable de l’échec du B2 ?II) Qui est responsable de l’échec du B2 ?

Directeur Marketing (P.Audrieu) : Directeur Marketing (P.Audrieu) : Remet en cause la compétence des Remet en cause la compétence des vendeurs et en vient à parler d’un problème de recrutement. Il a bénéficié d’un vendeurs et en vient à parler d’un problème de recrutement. Il a bénéficié d’un budget de publicité plus important grâce à une augmentation des marges sur le budget de publicité plus important grâce à une augmentation des marges sur le produit B2, sans se soucier de savoir au détriment de quels critères celles-ci produit B2, sans se soucier de savoir au détriment de quels critères celles-ci avaient été réalisé.avaient été réalisé.

Directeur des ventes (J.Beranger) : Directeur des ventes (J.Beranger) : Déclare avoir toujours affirmé qu’il Déclare avoir toujours affirmé qu’il s’agissait d’un mauvais produit. On peut néanmoins lui reprocher de ne pas s’agissait d’un mauvais produit. On peut néanmoins lui reprocher de ne pas rencontrer assez régulièrement les agents de ventes ainsi que les vendeurs.rencontrer assez régulièrement les agents de ventes ainsi que les vendeurs.

Chef de ProduitChef de Produit (Mme Clery) (Mme Clery) : Rejette la responsabilité sur le chef des ventes : Rejette la responsabilité sur le chef des ventes et incrimine les agents et vendeurs d’avoir trop rapidement baissé les bras et de et incrimine les agents et vendeurs d’avoir trop rapidement baissé les bras et de ne pas avoir persévérer dans la vente du B2. On peut lui reprocher, bien qu’elle ne pas avoir persévérer dans la vente du B2. On peut lui reprocher, bien qu’elle s’en défende, de ne pas avoir fourni d’arguments clés aux vendeurs pour la s’en défende, de ne pas avoir fourni d’arguments clés aux vendeurs pour la promotion du produit. Problème de communication avec son équipe.promotion du produit. Problème de communication avec son équipe.

Agent de vente et Vendeurs : Agent de vente et Vendeurs : Reprochent à leurs supérieurs de ne pas les Reprochent à leurs supérieurs de ne pas les prendre suffisamment en considération. Selon eux, le produit B2 est invendable. prendre suffisamment en considération. Selon eux, le produit B2 est invendable. Par ailleurs, ils mettent en cause un manque de coordination entre le service de Par ailleurs, ils mettent en cause un manque de coordination entre le service de production et le service de vente. production et le service de vente.

Outre le fait que chacun ait une part de responsabilité dans Outre le fait que chacun ait une part de responsabilité dans l’échec du B2, nous pouvons mettre en cause un problème de l’échec du B2, nous pouvons mettre en cause un problème de communication entre les différents services au sein de communication entre les différents services au sein de l’entreprise. l’entreprise.

Le cas du B2 met également en exergue une divergence Le cas du B2 met également en exergue une divergence d’intérêt des différents services : certains placent le d’intérêt des différents services : certains placent le consommateur au centre des préoccupations, d’autres consommateur au centre des préoccupations, d’autres s’intéressent davantage aux marges réalisées sur le produit…s’intéressent davantage aux marges réalisées sur le produit…

Par ailleurs, nous pouvons remettre en cause la qualité de Par ailleurs, nous pouvons remettre en cause la qualité de l’étude de marché réalisée par le chef de produit. L’entreprise l’étude de marché réalisée par le chef de produit. L’entreprise « a joué le jeu de la globalisation » alors que les marchés sont « a joué le jeu de la globalisation » alors que les marchés sont différents d’un pays à l’autre (le B2 se vend très bien au différents d’un pays à l’autre (le B2 se vend très bien au Danemark, ce qui est loin d’être le cas en France).Danemark, ce qui est loin d’être le cas en France).

- une communication interne qui n'est pas suffisante.- une communication interne qui n'est pas suffisante.

- une baisse du prestige, le produit devient donc bon - une baisse du prestige, le produit devient donc bon marché.marché.

- le système d'information marketing n'est pas - le système d'information marketing n'est pas efficace, pas de suivi des produits au jour le jour.efficace, pas de suivi des produits au jour le jour.

- les vendeurs n'ont pas de marge de - les vendeurs n'ont pas de marge de manoeuvre,centralisation de toutes les manoeuvre,centralisation de toutes les décisions de marketing au niveau du siège .décisions de marketing au niveau du siège .

Donc pour résumer…Donc pour résumer…

III) Quelles sont les 3 clés du succès d’un III) Quelles sont les 3 clés du succès d’un lancement de produit?lancement de produit?

Étude de marché approfondieÉtude de marché approfondie

Communication interneCommunication interne

Communication externeCommunication externe

1) Étude de marché1) Étude de marché L’étude de marché qui est un travail de collecte et L’étude de marché qui est un travail de collecte et

d’analyse d’information a pour but d’identifier les d’analyse d’information a pour but d’identifier les caractéristiques d’un marché donné, ainsi que son caractéristiques d’un marché donné, ainsi que son potentiel tout en mettant en évidence plusieurs potentiel tout en mettant en évidence plusieurs critères de base tels que la demande, la concurrence, critères de base tels que la demande, la concurrence, l’environnement... etc. afin d’assurer le lancement du l’environnement... etc. afin d’assurer le lancement du produit et par conséquent son intégration dans ce produit et par conséquent son intégration dans ce même marché.même marché.

analyse du marché et de l'environnement analyse du marché et de l'environnement analyse de l'offre analyse de l'offre analyse de la demande analyse de la demande

2) La communication2) La communication

Lien effectif entre tous les membres Lien effectif entre tous les membres de l'entreprise, elle se décompose en:de l'entreprise, elle se décompose en:

-Communication interne (esprit -Communication interne (esprit d'entreprise, politique d'entreprise, politique d'organisation...)d'organisation...)

-Communication externe -Communication externe (publicité, relations presse...)(publicité, relations presse...)

2.1) La communication interne2.1) La communication interne

Définition d’une politique de Définition d’une politique de communication au sein de l’entreprise en communication au sein de l’entreprise en fonction des objectifs et orientations fonction des objectifs et orientations stratégiques, sa mise en œuvre effective stratégiques, sa mise en œuvre effective passant par divers supports et son passant par divers supports et son application ainsi que son suivi restant application ainsi que son suivi restant l’enjeu de tous les membres de cette l’enjeu de tous les membres de cette même entreprise.même entreprise.

2.2) La communication externe2.2) La communication externe

C'est tout ce qui est à destination du grand C'est tout ce qui est à destination du grand public, notamment et en grande partie la public, notamment et en grande partie la publicité publicité