PROMER LIVRET Capitalisation - Inter-reseaux

PROMER LIVRET_Capitalisation 03/01/12 16:58 Page1

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1. sigles et acronymes

2. Préface

3. Présentation du Projet dePromotion de l’entreprenariatrural

4. Quand le partage des risquesgarantit l’accès durable desMPER au crédit

5. Boutique des Mer : Des ratésdans la mise en œuvre d’uneinnovation

6. Renforcement des capacités : Un levier de développement desentreprises rurales

7. Service de développement desentreprises : les performancesdes MER

8. Saloum Métal : un outil efficaced’insertion et d’implication desjeunes dans le développementagricole de Sokone/Sénégal

9. Les entreprises rurales aux foirescommerciales ! Pour mieuxrapprocher l’offre rurale de lademande urbaine.

10. Itinéraire de Boubacar KEITA,boulanger traditionnel àMbouroukou un exemple depromotion économique etsociale

11. Ressources Diverses

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SOMMAIREREMERCIEMENTS

Nous remercions Monsieur Zoumana

BAMBA, Responsable de la gestion des

savoirs et des dons du FIDA.

Monsieur Abdou FALL, coordonnateur de

Fidafrique et Monsieur Foly AKOUSSAN

assistant de Fidafrique pour l’appui technique

et financier, la participation aux rencontres de

partages de connaissances et de production

de documents de capitalisation mais aussi et

surtout pour l’institutionnalisation de la

capitalisation au sein du PROMER II.

Nos remerciements vont également à

Monsieur Thiendou, expert en

communication et gestion des savoirs, coach

de l’équipe du PROMER dans les activités de

capitalisation

Coordination :

Hawa Sow BOUSSO, Responsable du

centre de Documentation, d’Information et

de Démonstration (CIDD) ; Point Focal

gestion des Savoirs du PROMER II

Comité de Rédaction:

Hyacinthe Modou MBENGUE , Hawa Sow

BOUSSO , Moustapha CISSE, Ameth

Hady SEYDI, Hamat LY, Fatoumata SANE,

Mamadou NDOUR, Ousseynou NDIAYE,

Ibrahima Sory DIALLO, Hawa DIARRA

Conception graphique & Imp :

Polykrome (221) 33 889 55 55

Photo de couverture :

Hawa Sow BOUSSO la source

Copyright PROMER 2011CONTACTPROMER II

BP 158 Tambacounda • Quartier Liberté

Tél. (221) 33 939 81 30 • Fax (221) 33 981 12 32Email : [email protected]

Site web : www.promer-sn.org • www.promer-sn


5SIGLES ET ACRONYMES

ACEP : ________________________Alliance pour le Crédit et l'Épargne pour la ProductionAGR : __________________________________________Activités Génératrices de RevenusANEJ : __________________Association Nationale de Promotion de l’Emploi des JeunesAPDA : _________________Agence pour la Promotion et le Développement de l’ArtisanatASACASE : _Association Sénégalaise pour la Création des Activités Socio EconomiquesBIT : _______________________________________________Bureau International du TravailBMER : _________________________________Boutiques des Micro entrepreneurs RurauxBOAD : _________________________________Banque Ouest Africaine de DéveloppementCAC : ____________________________________________Convention d’Appui CommercialCIDD : __________________Centre d’Information de Documentation et de DémonstrationCMS : __________________________________________________Crédit Mutuel du Sénégal CPS : ________________________________________________Crédit Populaire SénégalaisCREE : _____________________________________________________Créer son EntrepriseDA : _____________________________________________________Direction de l’ArtisanatDEF : _____________________________________Direction de l’Entreprenariat FémininDPME : ________________________________Direction de la petite et Moyenne EntrepriseFAT : _________________________________________________Fonds d’Appui CommercialFIARA : ______________Foire Internationale de l’Agriculture et des Ressources animalesFIDA : ______________________________Fonds International de Développement AgricoleFRA : ________________________Autorisation de Fabriquer les produits agro alimentairesITA : ____________________________________________Institut de Technologie AlimentaireGERME : _____________________________________________Gérer Mieux son EntrepriseGIE : ___________________________________________Groupement d’Intérêt EconomiqueMEC : ____________________________________________Mutuelle d’Epargne et de CréditMER : ____________________________________________________Micro Entreprise RuraleMPER : __________________________________________Micro et Petite Entreprise RuraleOP : _________________________________________________Organisation ProfessionnelleOPE : _________________________________Organisation Professionnelle d’EntrepreneursPACTE : __Partenariat Pour des Actions Concertées par des Transferts et des Echanges PAMER : ______________________________Projet d’Appui des Micro Entreprises RuralesPIE : ___________________________________________Porteurs d’Initiatives EconomiquesPER : _________________________________________________Petites Entreprises RuralesPROMER I : ______________Projet de Promotion des micro Entreprises Rurale – Phase IPROMER II : _________________Projet de Promotion de l’Entreprenariat Rural – Phase IIPSNF : ____________________________________Prestataires de Services Non FinanciersPTBA : __________________________________Programme de Travail et de Budget AnnuelSAFIR : ________________________________________Service d’Appui à la Finance RuraleSDE : __________________________________Services de Développement des EntreprisesSFD : ____________________________________________Services financiers DécentralisésTREE : _____________________________________________Trouver Son Idée d’EntrepriseUIMCEC : _Union des Institutions mutualistes Communautaires d’Epargne et de CréditUMEC : ________________________________Union des Mutuelles d’Epargne et de créditUNCCIA : ___Union Nationale des Chambres de Commerce, d’Industrie et d’AgricultureUNCM : _________________________________Union Nationale des Chambres de MétiersURMECS : ____________Union Rurale des Mutuelles d’Epargne et de Crédit du SénégalURMFENU : Unité Régionale de Micro finance du Fonds d’Equipements des Nation Unies ZAEP : ___________________________________Zone d’Animation Economique Polyvalent


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7Préface

La documentation, le partage et la diffusion desenseignements et bonnes pratiques issus de lamise en œuvre des projets constituentd’importants atouts pour en assurer la visibilitéet faciliter leur mise à l’échelle. Jusqu’à unepériode récente, cependant, la supervision, larevue périodique et le suivi-évaluation des projetsavaient plutôt tendance à mettre l’accent sur lesprogrès et les contraintes liés à leur réalisation.Leurs principales leçons n’ont pas étésuffisamment partagées avec les différentsacteurs, ce qui est pourtant essentiel pour lepassage à l’échelle. En effet, les savoirs et lessavoir-faire générés gagneraient à être mieuxgérés. Présentés sous différentes formes, ilspeuvent plus aisément être utilisés par d’autresdomaines et groupes d’acteurs.

Conscient de ce fait, le FIDA a initié une stratégiede « gestion des savoirs » qui s’est traduite, entreautres, par différentes rencontres et ateliers,organisés par Fidafrique, qui ont permis auxprojets de se familiariser avec les différentestechniques de capitalisation et de partage desconnaissances.

Pionnier dans le domaine de la promotion del’entreprenariat rural au Sénégal, le PROMER adécidé d’institutionnaliser la capitalisation dansl’exécution du projet par : la désignation d’unpoint focal « Gestion des Savoirs », l’instaurationd’un système d’alerte des bonnes pratiques àpartager et la documentation à travers desencadrés de « success stories » dans le systèmede reporting du projet.

Plusieurs ateliers de capitalisation ont étéorganisés sur différents thèmes liés à lapromotion de l’entreprenariat rural au Sénégal. Il

est de la plus haute importance de partager lesproduits issus de ces ateliers avec le plus grandnombre d’acteurs afin de faciliter la diffusion dessavoirs et des savoir-faire sur l’entreprenariatrural et favoriser ainsi sa diffusion au Sénégal etdans la sous région. Ainsi donc le PROMER adécidé d’éditer ces produits de capitalisation enlivrets illustrés.

Ce premier livret va développer sept (07) thèmesqui vont du renforcement des capacités pour ledéveloppement de micros et petites entreprisesrurales à la mise en place d’un réseau deprestataires de services non financiers au servicedes MPER à la fin du projet en passant parl’accès au crédit et aux marchés.

Il retrace le vécu du PROMER et de sespartenaires en traitant des cas de succès etd’échec dans la promotion de l’entreprenariatrural : forces, faiblesses, difficultés et contraintesrencontrées, leçons et enseignements tirés.

L’objectif premier du livret est de produire de laconnaissance afin d’améliorer les pratiques et lesthéories de développement, tirer les leçons pouraméliorer la conduite des activités ou laconception de nouveaux projets, inspirer d’autresacteurs de développement et de nouvellespolitiques publiques, conforter les partenaires etfaciliter la mobilisation de ressources.

C’est donc pour nous un réel plaisir, après lechemin parcouru et les résultats obtenus, departager avec tous nos partenaires audéveloppement les leçons apprises et lesenseignements tirés de la promotion de la microet petite entreprise rurale au Sénégal.


PRESENTATION DU PROMER II8Le Projet de Promotion de l’Entreprenariat Rural - Phase 2 (PROMER II) est un projet de lutte contre lapauvreté, financé par le FIDA pour un coùt total de FCFA 9,478 milliards FIDA (67%) – BOAD (15%) -Bénéficiaires (7%) - Etat (11%) pour une durée de 7 ans (2006-2013). Il couvre 07 Régions : Tambacounda, Kolda, Kaolack, Fatick, Thiès, Kédougou, Kaffrine.

L’objectif global du PROMER est de Lutter contre la pauvreté en milieu rural par lacréation et/ou la consolidation de micros et petites entreprises générant des emploispérennes et entraînant une augmentation et une diversification du revenu desménages dans une perspective d’équité hommes - femmes.Il a comme objectifs spécifiques : la consolidation de micros et petites entreprises

rémunératrices et créatrices d’emplois durables ; la structuration ouprofessionnalisation du secteur de l’entreprenariat rural ; l’amélioration del’environnement politique ; législatif et institutionnel.

Stratégie

La stratégie du PROMER consiste en une concentration géographique et sectorielle– flexibilité – partenariat – renforcement des prestataires de services non financiers –identification et pénétration de marchés- renforcement des organisationsprofessionnelles – dialogue des politiques – empowerment des femmes et des jeunes– Désengagement progressif – partenariat avec des institutions spécialisées

Bénéficiaires

• Les ruraux porteurs d’initiatives économiques en production de biens ouservices ;

• Les petites et micro-entreprises rurales en activité ;

• Les entreprises moyennes périurbaines ayant une très forte influence sur lemilieu rural

• Interlocuteurs privilégiés : Groupes vulnérables (Femmes et associations defemmes rurales, Jeunes ruraux déscolarisés, sous-employés ou au chômage,Pauvres ruraux sans accès à la terre ou aux autres facteurs de production.


9LE PROMER II en CHIFFRES

Résultats physiques obtenus de Avril 2006 au Septembre 2011

➢ Nouveau portefeuille de MPER: 1250, dont 788 du portefeuille actives

• Taux de 94 % par rapport à l’objectif du projet de 1.330 MPER

➢ Dispositif de PSNF : 81 PSNF appuyés dont 52 opérationnels. Lesrenforcements de capacités ont concerné les domaines suivants: GERME rural,GERME classique, PACTE, suivi-évaluation, Techniques de diagnostics

• Taux de 101 % par rapport à l’objectif du projet de 80 PSNF

➢ Alphabétisation : 458 auditeurs

• Taux de 153 % par rapport à l’objectif du projet de 300 auditeurs

➢ Financement MPER et cibles autres projets FIDA : 587 dossiers financéspour un montant de 392 472 172 FCFA

• Taux 39,2% par rapport à l’objectif global de 1 000.000.000 FCFA

• Taux 59% par rapport à l’objectif global de 990 dossiers

➢ Distribution de 95 kits de démarrage et 30 opérations pilotes

➢ Emplois créés/consolidés : 3750 emplois créés/consolidés

• Taux de 98% par rapport à l’objectif du projet de 3800 emplois

➢ Appuis à 38 OP dont 21 locales, 11 régionales et 6 nationales

➢ Appui institutionnel d’un montant de 64 700 000 F CFA à ces 38 OP

➢ Animation de 38 cadres de concertation dont 30 filières et 8 inter filières

➢ Production et diffusion de 13 documents de capitalisation


MICRO ET PETITES ENTREPRISES RURALES10

Dans les régions de Tambacounda et de Thiès,au Sénégal, les micro et petites entreprisesrurales (MPER) sont caractérisées par la faiblessede leur patrimoine (biens meubles, biensimmobiliers, etc.). Bien qu’assistées par lePROMER, le Projet de Promotion del’Entreprenariat rural, elles accèdent difficilementaux crédits d’investissement et aux fonds deroulement des institutions financières, deuxleviers pourtant indispensables à leurdéveloppement. Pour ces institutions, en effet,l’absence ou la rareté de garanties matériellesimplique des risques financiers élevés.

C’est pourquoi le Service d’Appui à la Financerurale (SAFIR), une composante du PROMER, àinitié des stratégies pour résoudre cette question.Le but est, entre autres, de favoriser une relationdurable, fondée sur la sécurité, la confi ance etle partenariat. Pour permettre l’accès des microet petites entreprises au fi nancement, le SAFIRs’appuie sur son partenariat avec cinq systèmesfi nanciers décentralisés (SFD) bénéfi ciairesd’une ligne de crédit d’un milliard de francs CFAde la BOAD. Ces SFD − l’UIMCEC, l’URMECS,la CAURIEMF, le CPS/ASACASE et la MECDimbalante –, en raison de leur proximité et deleur fl exibilité, constituent en outre les domicilesfi nanciers les mieux indiqués pour les micro etpetites entreprises rurales.

Le partenariat SFD/MPER, avec l’implication duPROMER, s’appuie sur une vision commune où,grâce à un partage concerté des risquesfinanciers, chaque partie milite pour un accèssécurisé et durable au financement. A la base decette démarche, les MPER se sont constituéesen groupes homogènes et solidaires pour êtredes interlocuteurs crédibles face aux SFD. Lepartenariat tripartite qui en découle – entre lesgroupes de MPER, les SFD et le PROMER – poseles jalons d’un partage des risques guidé par la

responsabilité que chaque partie assume dansune perspective de sécurisation des prêts.

Il y a ici de réelles innovations qu’illustrent, d’unepart, les termes de la participation de chacunedes trois parties au risque global et, d’autre part,la responsabilité individuelle des MPER à lasécurisation des prêts. Les notions de « cautionsolidaire » et de « partage des risques », tellesque circonscrites dans les conventions signées(SFD/PROMER et Groupe de Caution desMPER/SFD), marquent une véritable avancéedans le financement des micro et petitesentreprises rurales. L’objectif est de faciliterl’accès durable des entrepreneurs ruraux à desservices financiers adaptés et de garantir lasécurité du portefeuille de prêts constitué.

En quoi consiste cette stratégie du partage desrisques et en quoi facilite-t-elle l’accès au crédit ?Ce document tente de répondre à ces questionsdans une première partie. Il fait ensuitel’économie des conventions mises en œuvre enmettant l’accent sur l’expérience des boulangerstraditionnels de la région de Tambacounda. Enfin,les points positifs et les limites révélés lors de lamise en œuvre des conventions sont passés enrevue pour en tirer des enseignements.

Trois acteurs pour un partenariat

Le partage des risques est une stratégie globaledans laquelle chaque acteur tient un rôle biendéterminé. La réussite de sa mise en œuvredépend de la définition de certains préalables quien constituent les principes de base (identifi cationdes acteurs, constitution des groupes de caution).

Trois acteurs principaux interviennent, autourd’un partenariat, dans les conventions mises enœuvre. Ce sont le PROMER, le SFD partenairesdu SAFIR et le groupe de caution.

Quand le partage des risques garantit l’accès durable au crédit

La caution solidaire, couplée au partage des risques, facilite l’accès durable des entrepreneurs rurauxà des services financiers adaptés et garantit la sécurité du portefeuille de prêts constitué. Dansl’expérience sénégalaise du Service d’Appui à la Finance rurale (SAFIR) du PROMER, près de 700micro-entrepreneurs ruraux, de Tambacounda et de Thiénaba (région de Thiès), ont bénéfi cié del’accès au fi nancement pour quelque 58 millions de francs CFA. Le taux de remboursement, de plusde 98%, montre la bonne santé du portefeuille.


11MICRO ET PETITES ENTREPRISES RURALES

Avec ses différentes composantes, sesprestataires de services non financiers et sespartenaires techniques et financiers, le PROMERmet à la disposition des bénéficiaires des appuispour un renforcement de leurs capacités. II a misen place un fonds de garantie chargé de couvrir50 à 75% des créances irrécouvrables (prêts àplus de 12 mois de retard de remboursement)issues du portefeuille constitué grâce à la lignede crédit de la BOAD.

Les SFD, partenaires du PROMER – actuellementl’UIMCEC et l’URMECS –, bénéficient d’un appuifinancier grâce à la ligne de crédit. Ce sont lesdomiciles financiers du groupe de caution aveclequel ils signent une convention de partenariat.Ils instruisent les dossiers de financement,accordent les prêts et en assurent le suivi. Ilsgèrent aussi les fonds logés dans leurs comptes.Par ailleurs, dans le cadre du partage des risques,les SFD accordent au groupe de caution desdérogations sur certaines dispositions quiconstituent de réels blocages à l’accès au prêt :le délai d’attente obligatoire, le taux d’intérêt, laprise de garantie, etc.

Troisième acteur, le groupe de caution réunitdes micro et petites entreprises ruralesbénéficiaires du PROMER. Elles sont clientes dessystèmes financiers décentralisés partenaires duprojet. Le groupe de caution, dont les conditionsde mise en place sont définies ci-après, apportesa caution solidaire à la MPER débitrice. Il estreprésenté par un bureau signataire de laconvention avec le SFD. Le bureau agrée lesrequêtes de financement émises par les MPERet appuie les SFD dans le recouvrement desprêts en retard.

Le groupe de caution établit une charted’adhésion aux MPER, définit des modalités decautionnement solidaire et mobilise un fonds degarantie destiné à couvrir une partie descréances malsaines du portefeuille (le niveau decouverture sera défini dans la convention qui liele groupe au SFD).

Caution et garantie

Partout dans le monde, le cautionnementsolidaire a permis à des populations défavoriséesd’avoir accès à des services financiers. Dans lesexpériences de Tambacounda et de Thiès, legroupe de caution est fondé sur le principe ducautionnement solidaire. Celui-ci est une réponseau manque de biens réels à offrir comme garantie,aux coûts de transaction liés à la mise en place dufinancement et aux risques élevés des prêts, troisfacteurs principaux qui expliquent l’exclusion despauvres du marché financier.

En effet, les institutions financières ont toujourstrouvé le financement des démunis incompatibleavec leur exigence de viabilité. Se basant sur leprincipe de la solidarité et de l’aide réciproque, lecautionnement solidaire a rapproché les institutionsfinancières et leurs clients pauvres. Il a été unealternative à l’absence de biens réels à constitueren garantie pour sécuriser les financements. C’esten quelque sorte le moyen trouvé par lesinstitutions de micro-finance pour instaurer laconfiance entre elles et leur clientèle pauvre.

A la base du cautionnement solidaire, il y a ungroupe homogène et organisé. Dans ce noyau, laconnaissance personnelle et réciproque desmembres est un élément central. Les dettescontractées par un membre, dans le cadre ducautionnement solidaire, relèvent de laresponsabilité morale de l’ensemble du groupe quiexerce une pression sociale sur le bénéficiaire duprêt. Mais, pour être efficace, le cautionnementsolidaire implique la possibilité de pénalitésfinancières en cas de défaillance dansle remboursement des prêts. C’est la raison d’êtredu fonds de garantie mis en place constitué parles membres. Moyen du partage des risquesdétenu par le groupe de caution, il est destiné àcouvrir une partie des créances malsaines.

Si les fonds de garantie sont souvent considéréscomme des réserves d’argent démobilisatrices –les cas de dilapidation de ces fonds sont monnaiecourante − Il est admis que leur bon fonctionnementnécessite qu’ils s’inscrivent dans le cadre d’uneconvention qui suggère une gestion cohérente,transparente et collégiale. Le fonds, ainsi constituéen compte à terme, sera mobilisé selon desmodalités définies dans la convention ; celle-cifixe, en outre, le taux d’intérêt et les types decrédits qui y seront adossés.


MICRO ET PETITES ENTREPRISES RURALES12Instrument de sécurisation

Dans le sud-est du Sénégal, la stratégie dupartage des risques, initié par le groupe decaution des membres de l’organisationprofessionnelle des boulangers traditionnels dela région de Tambacounda, a été une réponse àla crise qui l’opposait à une institution financière,l’UIMCEC. Suite au mauvais dénouement d’unfinancement collectif octroyé en août 2007, lesrelations entre l’institution et l’organisationprofessionnelle s’étaient fortement détériorées :les 7 millions de francs CFA, qui ont servi aufinancement de 42 micro et petites entreprisesrurales, ont été remboursées avec plus de douzemois de retard, après avoir été basculés encréances abandonnées.

Cette situation, après sa régularisation, a amenéle SAFIR, à inviter les différentes parties –organisation professionnelle, institution financièreet antenne Sud du PROMER – à s’asseoir autourd’une table pour réfléchir sur les causes d’unetelle déconvenue. Globalement, les défaillancesétaient imputables à un vaste détournement del’objet du prêt et à un suivi inapproprié desdébiteurs. Il fallait rapidement remédier à cettesituation afin de permettre aux micro et petitesentreprises rurales d’accéder au financementpour mener à bien leurs activités.

L’institution financière n’était plus dans lesdispositions de reconduire des financementsdans les mêmes conditions que précédemment– chat échaudé craint l’eau froide, dit l’adage . LeSAFIR, dont l’objectif est de faciliter l’accèsdurable des MPER aux services financiers,proposa alors une solution : le partage desrisques entre l’institution, l’organisationprofessionnelle et le PROMER. Le fonds degarantie, issu de la ligne de crédit de la BOAD,allait servir d’instrument de sécurisation desprêts. Cette démarche, inédite, marquait unerupture totale avec ce qui existait auparavant.

La participation de l’organisation professionnelleau risque encouru par les financements à venirsupposait l’organisation de ses membres engroupe de caution. Les financements se feraientdonc dans le cadre d’une convention signéeentre l’institution financière et le groupe decaution. Cette convention définissait lesdispositions spécifiques de mise en place et degestion du prêt.

Au-delà des conditions liées à la notion decautionnement solidaire qui le fonde, laconstitution du groupe de caution desboulangers de la région de Tambacounda arespecté des dispositions bien précises. Legroupe a procédé à l’ouverture d’un comptecollectif auprès de l’UIMCEC et exhorté lesMPER membres à en faire autant. Un fonds degarantie y a été logé avec la participation dechaque MPER. La mobilisation du fonds degarantie, qui répond aux dispositions définiesdans la convention signée par les deux parties,se fera selon le niveau d’engagement des MPER.Le groupe apporte sa caution morale auxdébiteurs. La convention « Groupe decaution/SFD » qui intègre la convention «Refinancement/Fonds de garantie» lie lePROMER avec l’institution financière.

Un certain nombre de conditions sontnécessaires pour l’accès aux financements desmembres du groupe de caution. Pour pouvoirbénéficier d’un crédit, les MPER membresdoivent, auparavant, être partenaires duPROMER et être membres dusystème financier décentralisé, notamment yavoir un compte. Ils doivent, en outre, bénéficierdes appuis préalables (prédiagnostic etdiagnostic) et adhérer au groupe de caution selonles conditions définies. Par ailleurs, leursrequêtes de financement doivent être validées etleurs besoins financiers justifiés. La validation dela requête de financement, matérialisée par unaccréditif, est effectuée par le bureau du groupe.Elle représente une étape très importante etconstitue une innovation car c’est le premierniveau de contrôle de la pertinence de la requête.C’est aussi le premier jalon d’une participation àla sécurisation du crédit et du partage desrisques. Elle équivaut donc à la caution que legroupe apporte à la MPER membre,conformément aux modalités de cautionnementsolidaire.

Après l’accord du dossier de prêt par le Comitéde crédit du SFD, la micro entreprise informée serend au guichet de l’institution financière, signeun contrat de prêt individuel et s’acquitte desfrais de dossier. Le montant du prêt sera virédans son compte pour assurer la traçabilité desfonds et la responsabilisation individuelle de laMPER. Celle-ci est entièrement responsable desremboursements et ne bénéficiera de la caution


13MICRO ET PETITES ENTREPRISES RURALES

qu’en cas de défaillance de remboursementavérée. C’est à ce moment que le fonds degarantie sera alors mobilisé selon les dispositionsprévues dans la convention (couverture d’unepartie des prêts en retard entre 3 et 12 mois).

Un taux de remboursement de 98%

La stratégie qui consiste à faciliter l’accès desMPER aux crédits, par le biais de leurs groupesde caution, gagne de plus en plus en pertinencecompte tenu des résultats enregistrés. A ce stadede mise en œuvre du programme « Accès auxservices financiers » du PROMER, troisconventions ont été signées entre des groupesde caution et des SFD partenaires du projet (uneà Tambacounda, une à Kaolack et une àThiénaba).

Pour le cas de la région de Tambacounda, lefinancement des boulangers traditionnel estdevenu une réalité. Le Président de l’organisationprofessionnelle, Boubacar Keïta, se félicite dudénouement globalement heureux du premiercycle de financement pour une enveloppeglobale de près de 8.000.000 de francs CFA. Lasatisfaction du groupe réside surtout dans lapossibilité qui lui est offerte de négocierdirectement l’accès des membres aux servicesfinanciers. Trois autres conventions sont en coursde finalisation (deux à Thiénaba et une àTambacounda). Ceci traduit un engouementcertain des MPER bénéficiaires du PROMER,mais aussi l’adhésion des institutions financièresà la démarche.

Grâce à cette démarche, près de 693 personnesont vu leur accès au financement facilité. Ellesont reçu au total 58.200.000 de francs CFA.L’intérêt de la démarche réside aussi dans le faitque les populations les plus vulnérables peuventaccéder au financement. Par exemple, 93% desMPER constitués en groupe de caution etbénéficiaires des prêts sont des femmes. Au-delàde ce chiffre, c’est la qualité du portefeuille quiconstitue un motif de satisfaction nonnégligeable. Globalement, le taux deremboursement affiché est de plus de 98% pourun taux de portefeuille à risque à plus de 90 joursquasi nul.

Du point de vue de l’organisation du groupe, laparticipation des différents acteurs au risqueencouru lors de la mise en place des prêts milite

en faveur de l’instauration de la confiance. Laresponsabilisation individuelle des MPERdébiteurs qui consentent à participer au risquefavorise la durabilité du dispositif et lasécurisation des financements.

Toutefois, la mise en œuvre de la stratégie dupartage des risques par le PROMER, les SFD etles Groupes de caution, n’est pas exempte dequelques écueils, par exemple le manqued’implication de la majorité des membres à la viedu groupe de caution. A cela s’ajoute lesdifficultés liées à la bonne circulation del’information. Enfin, les relations SFD/ Groupesde caution s’inscrivent dans un environnementde différence de niveau de capacités techniques; de ce fait, la gestion du partenariat n’est pasréalisée avec un même niveau d’appréciation.

Servir une clientèle délaissée

Le partage de risques, comme outil de facilitationde l’accès au crédit des MPER bénéficiaires duPROMER, est une démarche à dupliquer dansles zones d’intervention des projets FIDA (Fondsinternational pour le Développement agricole).Mais sa réussite implique sa mise en œuvre àpartir des groupes de caution. Sous cet angle, cesont de réelles perspectives qui s’offrent auxorganisations professionnelles qui sontnaturellement des groupes homogènes etorganisés.

L’approche est d’autant plus crédible qu’au-delàde l’accès aux financements, c’est de lasécurisation des fonds dont il est question. C’estlà l’enjeu qui est perçu du côté des SFD quivoient par ce procédé le moyen de servir uneclientèle a priori délaissée. En plus, la


MICRO ET PETITES ENTREPRISES RURALES14concertation dans la définition des modalités departage des risques et de validation des requêtesdes MPER s’avère être une véritable innovationdans la prise en charge de leurs besoins enservices financiers.

El Hadji Moussa Diongue, le Directeur del’URMECS, se félicitant de la convention signéeavec les femmes transformatrices de la noixd’anacarde de Thiénaba affirme : « Le SAFIR abien fait d’initier cette démarche puisqu’elleconstitue un moyen de sécurisation des prêts. Enparticipant au fonds de garantie du groupe,chaque débiteur se sent responsable duremboursement des prêts. En préservant leurfonds de garantie qui doit couvrir 15% des prêtsayant trois à douze mois de retard, ils sécurisentle fonds de garantie du PROMER qui est quant àlui, mobilisé pour la couverture des créancesayant plus de douze mois de retard. En plus, lefonds de garantie (15% de l’enveloppe de prêt)est un moyen efficace de mobiliser à moindrecoût (taux d’intérêt de 2 à 3%), une épargnestable qui permet au guichet de faire dufinancement durable ».

Pour l’Unité de Gestion du Projet, au-delà del’accès au crédit et de la sécurité des prêtsoctroyés, le partage des risques assure ladurabilité des relations entre les SFD et lesMPER. En effet, comme le dit Ibrahima SoryDiallo, le prestataire chargé des appuis financiersde l’Unité Opérationnelle de Tambacounda,« s’il est bien géré, le fonds de garantie que legroupe de caution a mis en place survivra auPROMER qui est un projet à durée limitée. Tantque ce fonds existe, la relation avec l’institutionfinancière va demeurer ».

Toutefois, la mise en œuvre de la stratégie dupartage des risques, par le trio PROMER/SFD/Groupes de caution, présente des points àaméliorer. La majorité des membres nes’impliquent pas suffisamment dans la vie dugroupe. A cela s’ajoutent les difficultés liées à labonne circulation de l’information. Par ailleurs,les relations SFD/Groupes de caution s’inscriventdans un environnement de différence de niveaude capacités techniques où la gestion dupartenariat n’est pas réalisée avec un mêmeniveau d’appréciation.

Il faut remarquer que les groupes de caution,calés aux organisations professionnelles, sont devéritables étapes dans l’établissement dessociétés de cautionnement qui seront animéespar des cadres de concertation inter-filières.C’est là en tout cas un axe qu’il imported’explorer pour un financement efficace etadapté des intervenants des filières.

BIBLIOGRAPHIE

• Guide stratégique et opérationnel du PROMER II

• Convention de partenariat Organisation professionnelle des Boulangers et UIMCEC

• Convention de partenariat Femmes transformatrices des noix d’anacarde de Thiènéba/URMECS

• Convention « Refinancement/ Fonds de garantie », PROMER/UIMCEC

UIMCEC : Union des Institutions MutualistesCommunautaires d’Epargne et de Crédit

URMECS : Union Rurale des Mutuelles d’Epargne et deCrédit du Sénégal

ASACASE : Association Sénégalaise pour la Créationdes Activités Socio Economiques

CPS : Crédit Populaire SénégalaisMEC : Mutuelle d’Epargne et de Crédit

SAFIR : Service d’Appui à la Finance RuralePROMER : Projet de Promotion de l’Entreprenariat RuralBOAD : Banque Ouest Africaine de DéveloppementSFD : Système Financier DécentraliséMPER : Micros et Petites Entreprises RuralesOP : Organisations ProfessionnellesFIDA : Fonds International du Développement Agricole

SIGLES ET ACRONYMES

Ahmed Hady Seydi, Email : [email protected] Sory Diallo, Email : [email protected]


15BOUTIQUES DES MICRO-ENTREPRENEURS RURAUX

Une micro-entreprise rurale (MER) est uneentreprise basée en milieu rural, avec un effectifcompris entre un et neuf employés permanentsou saisonniers, un chiffre d’affaires égal ouinférieur à 15 millions de francs CFA pour uninvestissement initial de moins de 5 millions defrancs. L’idée d’ouvrir un espace de vente pourles MER est née des difficultés decommercialisation de leurs produits, malgrél’appui du PROMER, le Projet de Promotion desMicro-Entreprises Rurales basé à Tambacounda,dans le sud-est du Sénégal. Le maigre pouvoird’achat des populations rurales, leur faible niveaude consommation, la difficulté de placer leursproduits dans les circuits de distributionmodernes (boutiques, magasins, épiceries…) nefavorisent pas, en effet, la promotion desmicroentreprises rurales. Il faut ajouter à cela lemanque de vitrines commerciales, en dehors desmanifestations ponctuelles que sont la FIARA(Foire Internationale des Ressources Agricoles etanimales), la FIDAK (Foire Internationale deDakar) et les foires régionales, mais aussil’absence des produits des microentreprisesrurales dans les marchés urbains.

Pour mieux exploiter les opportunitéscommerciales, les micro-entreprises rurales ontbesoin d’assistance. C’est elle qui leur permetd’identifier plus efficacement ces opportunités,en partant de l’analyse des différents marchés etde la demande. Les MER peuvent ainsi adapterleur offre à la demande en mettant en place descircuits de distribution innovants.

C’est dans ce cadre que la première phase duPROMER (1997- 2005), a mis en place deuxboutiques au profit des microentrepreneurs ruraux :celle de Tambacounda, destinée aux micro-entreprises rurales de Tambacounda et de Kolda ; etcelle de Kaolack, pour les micro-entreprises ruralesde Kaolack et de Fatick. La conception et la mise enœuvre de cette expérience, qui s’est étalée sur dix-huit mois, de février 2004 à juillet 2005 ont souffertde beaucoup d’insuffisances, principalement duesà une approche erronée qui partait du sommet à labase. Cela a sans doute favorisé la non appropriationde cette initiative par les micro-entrepreneurs ruraux.D’où des contre-performances regrettables, certes,mais réelles.

Ce document revient sur cette expérience, enexpliquant d’abord ce que sont les boutiques desMER. Il analyse ensuite les raisons de leur échecen mettant l’accent sur les aspects liés à la nonrentabilité, à l’insatisfaction de la clientèle et audéficit d’appropriation. Des solutions etrecommandations sont enfin proposées pourpermettre à l’avenir une meilleure réplicabilité dece genre d’initiative.

Le rôle prépondérant du PROMER

Avec les boutiques des MER, l’objectif est d’offriraux micro-entrepreneurs ruraux la possibilité dedisposer d’un espace de vente et d’écoulementde leurs produits à des prix compétitifs. Lesboutiques visaient également à satisfaire lademande urbaine en produits d’origine ruralevalorisés grâce à une meilleure présentation et àl’amélioration de leur qualité globale.

Des ratés dans la mise en œuvre d’une innovation

Mettre en œuvre des projets de développement en partant du sommet vers la base, c’est favoriser lanon appropriation des outils et les contre-performances. Le cas des boutiques des micro-entrepreneurs ruraux, à Tambacounda et à Kaolack, illustre l’échec de cette démarche. Ces boutiques,fortement soutenues par le PROMER, ont enregistré des pertes récurrentes découlant de la rupturedes stocks et de l’irrégularité dans la qualité des produits.

Devanture de la boutique des MER de Tambacounda


16Un autre objectif était de profiter desopportunités dans les métiers ruraux, en amontet en aval de l’agriculture, singulièrement dansles filières porteuses de l’artisanat. Tout cela, enaugmentant leurs chiffres d’affaires, devaitaméliorer les revenus des micro-entrepreneurs,mais aussi permettre de créer de nouveauxemplois rémunérateurs et durables, saisonniersou permanents. Beaucoup de produits locauxétaient vendus dans ces boutiques : descéréales, des fruits et légumes, du beurre dekarité, de l’huile de palme, du miel, des amandesde cajou, de la pâte d’arachide, des crevettes, dupoisson séché et fumé, des produit du cru telsque le « nététou », le « toufa », le « yeet », les «yokhos », les « pagnes », mais aussi des meublesen raphia et en rônier, des houes sine, descharrues, des charrettes et des semoirs.

De nombreux acteurs ont participé à la mise enœuvre. La sensibilisation et l’information ont étéfaites par les autorités locales et administrativesqui ont aussi appuyé, conseillé et soutenul’initiative. L’accès au financement a été facilitépar les systèmes financiers décentralisés,principalement l’Alliance pour le Crédit etl’Epargne Populaire (ACEP), le Crédit Mutuel duSénégal (CMS) et l’Union des Mutuellesd’Epargne et de Crédit (UMEC). Les servicestechniques de l’Etat ont assuré le suivi etl’encadrement à travers le Service Régional duCommerce et les Centres d’Expansion Rurale.Quant aux micro-entreprises rurales, elles étaient78 à participer à l’initiative : 42 de Tambacoundaet 46 de Kaolack dont 14 groupements et 14entreprises individuelles. Il ne faut pas oublier,parmi les acteurs, l’ITA (Institut de technologiealimentaire), dont le rôle était de renforcer lescapacités des bénéficiaires et d’assurer lecontrôle de qualité des produits, les vendeurs etgérants recrutés et rémunérés par le PROMER,et enfin les clients, acheteurs des produits, quiont répondu à l’enquête de satisfaction et donnéleur feedback sur les articles commercialisés.

Le PROMER a joué un rôle prépondérant pourl’accès des micro-entreprises aux servicesfinanciers et aux services non financiers. C’estavec lui qu’a été mis en œuvre l’appui aurecrutement du vendeur et du gérant, et qu’ontréalisés les outils de gestion, les plaquettes deprésentation des boutiques et les étiquettes pourles produits. Le PROMER a également élaborédes politiques commerciales, mis à la dispositiondes entrepreneurs ruraux des outils de gestion etdes manuels de procédures, assuré le suivirégulier des recettes et informé le public del’existence des boutiques en postantl’information dans son site web.

Sélection des entreprises

De la formulation au suivi-accompagnement, enpassant par l’information-sensibilisation, laformalisation et la mise en œuvre, cinq étapesont jalonné le processus..

Il a fallu, dans le cadre de la formulation,diagnostiquer les problèmes. De ce diagnosticest née l’idée de la mise en place des boutiquesavant que les agents du PROMER n’élaborent lesdossiers techniques de l’initiative.L’information/sensibilisation des entrepreneursruraux a été ensuite assurée par les conseillersen entreprise du PROMER, relayés par lesautorités administratives et locales. Au stade dela formalisation, deux assemblées générales ontété organisées, suivies de la création desgroupements d’intérêt économique (GIE). Lesétapes suivantes ont consisté en la mise en placedes comités de gestion, la libération des droitsd’adhésion et la signature des protocolesd’accord entre le PROMER et les présidents desGIE.

La mise en œuvre, c’est avant tout la location desboutiques, la réalisation des aménagements, lamise en place des équipements et emballages,l’élaboration des outils de gestion (fiches destocks, cahiers recettes-dépenses, manuel desprocédures) et le recrutement des gérants etvendeurs. Elle a aussi concerné la sélection desmicro-entreprises rurales et des produits à mettreen vente, l’installation des panneaux etenseignes de signalisation, l’ouverture desboutiques, et les journées de lancement par lesautorités. Les recherches de marchés, lesformations techniques et en gestion, la tenue derencontres régulières pour évaluer la mise enrelation avec les systèmes financiersdécentralisés et les chambres consulaires, lacréation d’un site web pour faciliter lacommercialisation en ligne constituent aussi desactions de mise en œuvre.

Mixture de fruits et légumes

BOUTIQUES DES MICRO-ENTREPRENEURS RURAUX



Lors de la phase de suivi-accompagnement, lesresponsables techniques et commerciaux ontsurveillé les recettes, assuré le contrôle de lagestion et de la qualité des produits, mené desopérations de prospection de marchés et donnéleur appui pour l’élaboration des rapports.

L’appui technique et financier du PROMER s’estmanifesté à travers le Fonds d’AppuiTechnologique (FAT) et la Convention d’AppuiCommercial (CAC). 23,7 millions de francs CFAont été investis par le PROMER, entre autresdans les emballages, les étiquettes et les chargesde fonctionnement. Les micro-entrepreneursruraux ont participé à cet effort en cotisantchacun 10.000 francs, soit un total de 890 000francs.

Déficit d’appropriation

Malgré les résultats encourageants enregistrés,confirmés par des chiffres d’affaires élevés (15millions de francs, soit 52% de la situation deréférence qui s’élève à 7,5 millions de francs),malgré l’augmentation de la part desmicroentreprises rurales qui s’élevait à 12,5millions de francs sur la période, les boutiquesont connu de sérieuses limites qui ont,finalement, conduit à leur arrêt. Pour comprendrecet échec, il faut l’analyser en prenant en compteles aspects de rentabilité, de fidélisation de laclientèle et d’appropriation par les MER.

Si l’on prend les trois critères que sont le chiffred’affaires, le bénéfice net et la valeur ajoutée, onse rend compte que la rentabilité était difficile àatteindre. En effet, avec une moyenne de300.000 francs par mois, les chargesdemeuraient très élevées. Elles ont étésubventionnées par le PROMER, de même queles pertes récurrentes comblées à hauteur de 7millions de francs par mois, de février 2004 àjuillet 2005. Les marges commerciales, topfaibles, ne permettaient pas la couverture descharges de fonctionnement des boutiques. Enconséquence, les membres n’ont pas pu prendreen charge progressivement, comme prévu, lescoûts de fonctionnement.

La fidélisation de la clientèle était indispensableà la réussite de l’initiative. Elle s’apprécie sousles angles du niveau de satisfaction, du niveaude portefeuille client et du taux de réachat. Bienque les besoins des clients aient été bienidentifiés au départ, l’approvisionnementinsuffisant et irrégulier en produits, du fait del’éloignement des zones de production, aentraîné à la longue de fréquentes ruptures destock, et finalement une désaffection croissantede la clientèle. A cela, il faudrait ajouter ladifficulté de maintenir la qualité des produits. Endépit de tous les efforts consentis, notammenten matière de présentation (emballage,conditionnement, étiquettes), les produits n’ontpas réussi à maintenir un taux de rotation dustock suffisant.

Un bénéficiaire de la boutique des MER :

« L’idée était bonne, mais nous n’étions pas associés aux décisions à prendre »

Wassa Senghor, transformateur de noix de cajou à Daasilamé Socé, un village de la région de fatick,

témoigne :« Au départ je pensais que tous mes problèmes de commercialisation étaient résolus, tant la boutique de

Kaolack marchait. J’arrivais à vendre jusqu’à 100 kg d’amandes par mois. Mais, au bout de quatre mois,

mes parts ont commencé à diminuer considérablement, à peine 45 kg d’amandes par mois.

J’ai constaté que l’emplacement et la gestion de la boutique étaient les principaux problèmes. En effet, la

boutique était située près du marché, qui offrait des produits similaires, non référencés, en vrac, de qualité

moindre mais plus compétitifs en termes de prix. Il s’y ajoute que la forme communautaire de gestion de

la boutique avec un comité de gestion passif, voire inexistant, a causé beaucoup de torts. Les décisions

importantes n’ont jamais été prises face aux charges élevées de fonctionnement et la mauvaise qualité de

certains produits non secs.

« Certes l’idée de la mise en place de la boutique était bonne. Elle était l’émanation de nos besoins.

D’ailleurs j’avoue avoir été le premier bénéficiaire en termes de chiffres d’affaires (600 000 francs CFA).

Cependant, eu égard à ce que ce je viens de rappeler, elle ne pouvait pas fonctionner sans la subvention

du PROMER. Sa fermeture m’a causé un manque à gagner considérable.

« Si j’étais associé dès le départ, j’aurais proposé de la prendre en charge personnellement, en choisissant

moi-même mon emplacement et en n’achetant que les produits à rotation rapide. J’envisage avec l’appui

du PROMER de mettre en place une boutique à Kaolack. Elle pourrait vendre les produits des entrepreneurs

ruraux et d’autres produits que je sélectionnerais. »


BOUTIQUES DES MICRO-ENTREPRENEURS RURAUX18Enfin, l’absence d’appropriation des boutiquespar les membres a été le principal maillon faiblede l’expérience. Le fait que le PROMER se soitbien souvent substitué aux bénéficiaires sur denombreux aspects cités plus haut a fini paroccasionner le désintérêt de ces derniers dans lagestion, mais aussi la passivité des membres desorganes de gestion qui ont commencé à malfonctionner. Ce qui traduit leur faible niveaud’implication et d’appropriation des boutiques.Malgré la tenue des réunions d’évaluation,conduites par les présidents des GIE, le niveaude responsabilisation escompté n’a pas étéatteint. Par ailleurs le démarrage tardif desboutiques, à un an de la fin de la première phasedu PROMER, n’a pas permis une bonnematuration de l’expérience ni une bonne mise enœuvre du plan de sortie.

Primauté de la fonction commerciale

Le PROMER, dans sa première phase, a joué unrôle prépondérant et précurseur dans lapromotion et le développement de la micro-entreprise non agricole en milieu rural. Il a ainsicontribué de façon significative à la lutte contrela pauvreté et l’exode rural grâce à desopportunités d’emplois durables et de richessesoffertes aux ruraux, singulièrement les femmes etles jeunes. Cette phase pilote a permis auPROMER de concevoir et d’adapter des outilsméthodologiques d’appui à la micro-entrepriserurale, dont les boutiques. Malheureusement, ledémarrage tardif et l’approche des outils n’ontpas permis aux bénéficiaires de s’en approprier

Les actions menées et les résultats enregistréspar l’appui commercial dans cette phase aurontcependant permis de mesurer à quel point levolet commercial est important dans la batailledu développement des micro-entreprises rurales.Mais l’appui commercial ne doit pas se limiteruniquement à trouver des marchés à des micro-entreprises rurales disséminées à des centainesde kilomètres de ces marchés. Il s’agit aussi defidéliser ces marchés par un approvisionnementrégulier et une qualité constante dans lesproduits. Cela passe nécessairement par unepleine implication des micro-entreprises rurales.

Force est de reconnaître cependant que lesboutiques des micro-entreprises rurales, malgréleur échec, ont constitué un outil clé de visibilitécommerciale et un élément fondamental dans leprocessus de pérennisation des micro-entreprises rurales. Elles ont permis à un nombreréduit d’entre elles, aussi minime soit-il,d’augmenter leur capacité de production,d’élargir leur marché et de s’ouvrir au marché desvaleurs. En vue d’une réplicabilité des boutiquesdes micro-entreprises rurales et de leur réussite,la deuxième phase du PROMER ou les projets dedéveloppement gagneraient revoir à certainsaspects de la conception et de la mise en œuvre.

Au vu de tous les écueils évoqués, beaucouptenteraient de reléguer les boutiques auxoubliettes. Cette crainte de l’échec induiraitl’inaction face à un choix inévitable dicté par lemarché et les besoins des MER. Au contraire, siles problèmes identifiés sont résolus, cesboutiques pourraient constituer une bouée desauvetage permettant de pérenniser lesentreprises rurales. Pour ce faire, il faudrait, d’unepart, assurer une meilleure implication des micro-entreprises rurales, dans les choix commerciauxde leurs entreprises et les actions y afférentes(responsabilisation, participation effective) ; et,d’autre part, mener le combat de la qualité desproduits et de la régularité dansl’approvisionnement. Il faudrait aussi relever lesdéfis de la maîtrise des coûts, de l’augmentationdes recettes mensuelles par la mise en œuvred’un plan de communication et de la prospectionde nouveaux marchés. En outre, il seraitnécessaire d’alléger les lourdeurs dans la gestioncommunautaire des boutiques, d’assurer untemps de maturation convenable et un retraitprogressif planifié avec les acteurs.

Confection de vêtements



Une première piste à prospecter pourrait portersur les possibilités de permettre aux boutiquesde commercialiser des intrants qu’utilisent lesmicro-entreprises rurales (farine, mil, quincaillerieet ferraille pour les MER de forge, intrants deteinture, etc.) et liés à leurs activités directes deproduction, dans le but d’améliorer et dediversifier les marges bénéficiaires.

Une seconde piste pourrait porter sur lapossibilité d’appuyer un micro-entrepreneurindividuel, volontaire, qui prendrait l’essentiel desrisques pour mettre en place sa boutique. Cedernier a l’avantage de décider en temps réel, denégocier les prix et de sanctionner la mauvaisequalité des produits.

En définitive, l’accent doit être mis sur la fonctioncommerciale (avec l’implantation desinfrastructures commerciales), seul poste deprofit pour les micro-entreprises rurales. Ilfaudrait nécessairement mettre en cohérencetous les outils dans le cadre d’une stratégie claireappuyée par des moyens conséquents. Toutesces actions viseront dès le départ à consolider età renforcer les acquis dans une approchedégressive. Il s’agit d’amener les micro-entreprises rurales à prendre en charge de façonprogressive tout le processus commercial :recherche de marché, négociation commerciale,gestion de la clientèle, réactivité et pro-activité,calcul des coûts, marges et bénéfices, etc.

SOURCES

• FIDA, PROMER I, « Rapport de pré-évaluation, volume II : documents de travail ». Rapport n°

1769-SN. Avril 2005.

• FIDA, PROMER I, « Rapport d’évaluation d’intermédiaire », décembre 2004.- Rapport n° 1565-

SN• PROMER I, « Rapport d’Achèvement final du PROMER I ». Mai 2005, 65 p.

• LY, Hamat, « Rapport d’Achèvement du Responsable Commercial de Kaolack ». Septembre

2004, 10 p.• SOUARE, Amadou, « Rapport d’achèvement du Responsable Commercial de Tambacounda ».

Décembre 2004, 14 p.

• PROMER I, « Rapport Annuel 2004 de la boutique de Kaolack ».

• LY, Hamat, « Situation générale de la boutique des MER de février 2004 à août 2005 :

principaux enseignements tirés ». Août 2005, 10 p.

• PROMER.I, « Rapport annuel 2004 de la boutique de Tambacounda ». Avril 2005. 32 p.

• PROMER I, « Stratégie de commercialisation et de pérennisation des MER ». Février 2005, 15 p.

• PROMER I, « Banque d’images du PROMER I, 2004 à 2005 ».

Hawa SOW BOUSSO, Email : [email protected] LY, Email [email protected]


RENFORCEMENT DES CAPACITÉS

Au Sénégal, le secteur de la micro-entreprise enmilieu rural qui représente pourtant un pôle dedéveloppement à fort potentiel, n’avait pas étésuffisamment pris en charge par l’Etat avantl’avènement du PROMER en 1997. En effet, ledéficit d’appui à ce secteur s’est traduit, entreautres, par une offre rurale de produits finis et deservices d’appui à l’agriculture peu compétitive.Et pourtant, l’expérience de certains pays, telsque l’Inde, le Ghana et le Burkina Faso, montreque le développement de la micro-entreprise enmilieu rural constitue une formidable opportunitéd’éradication de la pauvreté.

L’émergence et le développement de très petitesentreprises rurales performantes aident à lasatisfaction, à des prix compétitifs, des besoinsde l’agriculture en matériels agricoles de base etpetits outillages, intrants divers et services deproximité. De telles entreprises permettentégalement de valoriser par la transformation lesproductions agricoles ou de cueillette pour lesbesoins des marchés ruraux et urbains, voire decertaines niches de marchés internationaux.

C’est dans ce contexte que le Projet dePromotion des Micro- Entreprises Rurales(PROMER) a vu le jour avec l’appui financier duFonds International de Développement Agricole(FIDA). L’avènement de ce projet est intervenudans un contexte de dévaluation du franc CFA,de libéralisation de l’économie nationale et depromotion de l’initiative privée. L’intervention duPROMER a abouti à l’émergence d’un secteurproductif formel, diversifié et dynamique enmilieu rural où 1231 micro-entreprises ont étécréées et consolidées dans les quatre régionsd’intervention du projet.

Les objectifs quantitatifs, en termes de créationet consolidation des MER et d’emplois, ont étélargement atteints. Le Projet a permisl’émergence d’un tissu de micro-entrepreneursruraux, certes encore embryonnaires et fragiles,mais dynamiques et de plus en plus imprégnés

de la culture et de la pratique d’entreprise danstoute la zone d’intervention du projet qui couvreles régions de Tambacounda, Kolda, Fatick etKaolack, soit plus de 52 % de la superficie dupays.

L’évaluation intermédiaire de la première phasedu PROMER, clôturée en 2005, avaitrecommandé la mise en œuvre d’une secondephase, eu égard d’abord à la pertinence del’objectif général, ensuite au caractère pilote duprojet et aux impacts positifs relevés, enfin à lanécessité de mettre en place un service pérenned’accompagnement des MPER et des outilsfinanciers inclusifs.

L’approche de développement généralementaxée sur des appuis isolés de formation ou definancement sans un suivi systématique desbénéficiaires fut donc abandonnée au cours dela deuxième phase du PROMER, démarré en2006, et qui couvre en plus les régions deMatam, Diourbel, Louga et Thiès. La deuxièmephase du PROMER a par conséquent axé sonintervention sur une stratégie de mise en œuvrebâtie sur trois leviers principaux : le renforcementdes capacités techniques, le financement etl’appui conseil aux MPER. L’expérience a montréque les MPER les plus performantes étaientcelles qui ont bénéficié de ces appuis dans leurglobalité et suivant une séquence bien définie. Eneffet, la maîtrise du métier par l’entrepreneur,associée à la satisfaction des besoins financiersen fonds de roulement et en investissement del’entreprise soutenu par un conseil de proximité,permet d’inscrire l’activité dans la durabilité.

Ce texte décrit le contexte de mise en place et lastratégie d’intervention du PROMER articulésautour de la formation, du financement et dusuivi-accompagnement. Les forces, les faiblessesde chaque levier sont ensuite analysées avant laformulation de recommandations qui mettentl’accent sur le partenariat public/privé local.

Un levier de développement des entreprises rurales

Les micro et petites entreprises rurales les plus performantes sont celles qui bénéficient de la globalitédu paquet d’appuis constitué par les formations, le financement et le suivi-accompagnement, le toutselon une séquence bien définie. D’après l’expérience du PROMER, la maîtrise des compétencesentrepreneuriales, associée à la satisfaction des besoins financiers en fonds de roulement et eninvestissement de l’entreprise et soutenue par un conseil de proximité, permet d’inscrire l’activité desmicro et petites entreprises rurales dans la durabilité.

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21RENFORCEMENT DES CAPACITÉS

Entreprises et emplois durables

Les activités économiques en milieu rural sontgénéralement dominées par la productionagricole, principale source de revenus despopulations. La raréfaction des pluies, due à unelongue période de sécheresse, et la pauvreté dessols ont largement contribué à la paupérisationde ces zones. Bien que les ressources naturellesexistent, la saisonnalité des cultures et l’absencede pluies abondantes ne permettaient d’occuperles populations que quatre à cinq mois par an.L’effet immédiat a été l’exode massif des jeunesdésoeuvrés vers les centres urbains. Par ailleurs,les politiques d’appui de l’Etat au secteur ruralétaient jusqu’alors orientées sur la productionagricole, les activités extra-agricoles étantreléguées au second plan

La mission du PROMER reflète la politique delibéralisation de l’Etat du Sénégal qui s’appuiesur deux piliers : le désengagement des activitésde production et le soutien à l’initiative privée.C’est ainsi qu’au lieu d’intervenir dans unelogique de « crédit projet », le PROMER s’inscritplutôt dans la dynamique de bancarisation desacteurs économiques à faible revenu par le biaisdu système mutualiste.

La première phase du PROMER a coûté 6milliards de FCFA sur une période de 8 ans(1997-2005) ; la deuxième phase est estimée àprès de 10 milliards de FCFA sur une période de7 ans (2006-2013). L’objectif global de ladeuxième phase est de « contribuer à laréduction de la pauvreté en milieu rural par lacréation ou la consolidation de micro et petitesentreprises rurales générant des emploispérennes et entraînant une augmentation et unediversification du revenu des ménages dans uneperspective d’équité hommes-femmes. Il s’agitplus précisément de favoriser l’émergenced’entreprises pérennes en milieu rural, créatricesd’emplois durables en faveur des jeunes sansemploi et déscolarisées et des femmes quiavaient difficilement accès à la terre.

Le PROMER intervient d’abord dans uneapproche de développement local qui vise àdynamiser les économies locales en se fondantsur la valorisation des potentiels spécifiques àchacune des zones de concentration, tout enveillant aux complémentarités entre les secteursd’intervention. Il s’oriente ensuite vers le marchédes services d’appui pérennes aux MPER, enappuyant le renforcement de l’offre de servicesd’appui financiers et non financiers qui leur estdestinée. Enfin il se tourne vers la conquête de

marchés porteurs pour les MPER, en jouant unrôle important dans l’amélioration de la qualitédes produits et l’identification des marchésadaptés à leurs productions.

Cette stratégie est bâtie autour de trois piliers. Enpremière ligne, le volet renforcement decapacités prend en charge tous les appuis duPROMER envers les bénéficiaires (formationtechnique, formation en gestion, alphabétisationou visite d’échanges), y compris les appuiscommerciaux. La facilitation de l’accès aufinancement constitue le second pilier. Ellecomprend, outre le crédit, la sensibilisation àl’adhésion aux structures de financement et àl’épargne. Pour accompagner tout le processusd’appuis et assurer un conseil de proximitéadapté et sur mesure, le projet engage − c’est letroisième pilier − les services de prestataires oude conseillers en entreprise chargés du suivi etde la mise en œuvre cohérente et correcte desplans de développement ou de formation. Cesuivi-accompagnement a concerné 1465 MPERappuyées par le projet. Mené lors de la premièrephase par des conseillers en entreprises engagéspar le PROMER, il a été externalisé dans ladeuxième phase dans le cadre dudéveloppement d’un marché de services dedéveloppement d’entreprises.

Les bénéficiaires de cette stratégie sontessentiellement les populations rurales pauvresdans la zone d’intervention du projet, les jeunesau chômage, déscolarisés, les femmes ou lesassociations de femmes et de jeunes.

Mutualiser les coûts

Mettre en œuvre la démarche du projet requiertla mobilisation et la participation de partenairesstratégiques, institutionnels et techniques. Sur leplan stratégique, le projet a aussi collaboré avecdes institutions spécialisées comme le Bureauinternational du Travail (BIT) et l’Unité régionalede microfinance du Fonds d’équipements desNations Unies (URMFENU). De tellescollaborations ont largement facilité la mise enplace du projet, surtout avec le BIT pour lesmodules GERME (Gérer mieux son entreprise), laformation et le coaching des prestataires deservices non-financiers et la formation desorganisations professionnelles (OP). Lacollaboration entre le FIDA, l’Etat du Sénégal etle BIT à travers la deuxième phase du PROMERa permis d’adapter au contexte rural laméthodologie de formation GERME. L’outilproduit, « GERME rural », est une réponseappropriée à la demande de MPER faiblementalphabétisés.


RENFORCEMENT DES CAPACITÉS22

Au niveau institutionnel et technique, le projet abénéficié de l’appui des directions techniquesimpliquées dans la promotion de l’entreprenariat(et de l’emploi en général) et du sous-secteur del’artisanat en particulier. A ce niveau, plusieursstructures clés ont signé des conventions avecle PROMER, telles la Direction de l’EntreprenariatFéminin (DEF), la Direction de l’Artisanat (DA), laDirection des Petites et Moyennes Entreprises(DPME), l’Agence Nationale de promotion del’Emploi des Jeunes (ANEJ), l’Agence pour laPromotion et le Développement de l’Artisanat(APDA), l’Union nationale des Chambres deCommerce, d’Industrie et d’Agriculture(UNCCIA), l’Union nationale des Chambres deMétiers (UNCM). Ces différents partenariats ontpermis au projet d’affiner sa stratégied’intervention, de mutualiser les coûts etd’assurer une continuité.

Avec la mise en œuvre des activités, 240entreprises ont été créées et 665 consolidées parle biais du renforcement de capacités, dufinancement et du suivi de proximité.

Les renforcements de capacités ont concernéprès de 1300 personnes. Les formationstechniques axées pour l’essentiel sur les secteursde l’agro-alimentaire, de la constructionmétallique et mécanique, du textile/habillementet de l’hygiène et de la qualité ont touchéquelque 700 entrepreneurs. Les formations engestion, dont plus de 90% sont réalisées avec lesmodules GERME vulgarisés par le BIT, ontconcerné environ 550 entrepreneurs.

L’apprentissage des langues locales (wolof, pularer sérère) et du français est essentiel pour la miseen œuvre des programmes de renforcement decapacités en gestion. Pour permettre aux

bénéficiaires du projet de savoir lire, écrire etcalculer pour mieux gérer leurs activités, 48classes d’alphabétisation ont été ouvertes avecune moyenne de 15 auditeurs/auditrices parclasse. Les voyages d’études hors du Sénégalont concerné 75 entrepreneurs tandis que 145entrepreneurs ont participé à des visitesd’échanges à l’intérieur du pays. Ces deuxactivités, très efficaces, facilitent les échangesd’expérience entre pairs.

La facilitation de l’accès au financement a permisd’injecter, sous forme de crédit, près de 620millions de FCA à 850 entrepreneurs. Si pour lapremière phase, l’essentiel des crédits était àcourt terme et pour des fonds de roulement, latendance s’est inversée lors de la deuxièmephase du projet avec une nette domination descrédits d’investissements. L’information et lasensibilisation a facilité l’ouverture de 700comptes auprès des systèmes financiersdécentralisés et la constitution d’une épargnemoyenne de 5 millions de francs CFA par mois.

Activités légales

Le processus d’appui comprend cinq phases àexécuter de facon sequentielle et ordonnée :

1. Information, sensibilisation,

2. Identification et sélection des groupescible,

3. Diagnostic,

4. Mise en œuvre des appuis,

5. Suivi-accompagnement, transfert,désengagement et pérennisation

Sur la base d’une information reçue sur lesopportunités du projet, la cible identifiée etintéressée dépose une demande d’appui. Undiagnostic ou une étude de faisabilité est réaliséeen vue d’apprécier les besoins d’appui qui sontrépertoriés dans un document appelé « Plan dedéveloppement et plan de formation » ou « Pland’affaires ». Le suivi et l’accompagnement de lamise en œuvre du plan de développement ou duplan d’affaires sont assurés par des prestataires surla base d’un programme qui s’étale sur trois ans.

Les plans sont articulés essentiellement autourde formations techniques et en gestion, definancement et d’autres appuis divers (appuicommercial, alphabétisation, visites d’échanges,etc.). L’efficacité des appuis dépend en grandepartie de l’exécution coordonnée de l’ensembledes actions prévues sous le contrôle et le suivides prestataires généralistes. L’expérience exigel’implication totale, et à toutes les étapes du

Un des 7 modules du Germe rural


23RENFORCEMENT DES CAPACITÉS

processus, de l’entrepreneur doté d’un espritentrepreneurial avéré et ayant exprimé aupréalable le besoin d’appui.

Sont éligibles les activités légales présentant unerentabilité avérée (même différée) et/oupermettant un accroissement significatif desrevenus, sans impact négatif (ou à impact trèsfaible) sur l’environnement. La productionagricole n’est pas éligible, mais des activités enamont et en aval de la production liées àl’approvisionnement, à la commercialisation et àla transformation de produits agricoles sontconcernées. La capacité financière à contribuerau coût des actions d’appuiconseil et deformation ne représente pas un critère d’éligibilitépour la première phase d’appui-conseilgénéraliste. Pour les autres phases (appui-conseil spécifique, suivi-accompagnement, etaccès aux innovations technologiques etcommerciales), une contribution est demandée àtous les bénéficiaires

Formations techniques et en gestion

Les séminaires de renfoncement de capacités,les voyages ou visites interentreprises sont desmoments forts dans la phase de création ou deconsolidation des entreprises. Ils permettent auxentrepreneurs de bien maîtriser les procédéstechniques de production et d’être bien initiés surles outils et techniques de gestion.

Les formations techniques permettent de mieuxplanifier et rationaliser, sur le plan technique, lesproductions et les ventes. Ensuite, elles facilitentle respect des normes réglementaires quiintègrent l’innocuité des produits et leurscaractéristiques nutritionnelles. Enfin, ellesassurent la satisfaction intrinsèque et laconfiance en soi de l’entrepreneur. Cesformations, au total, garantissent une meilleureconformité des produits aux normes sanitaires etorganoleptiques et réduisent les facteurs de nonqualité qui induisent des pertes pour l’entreprise

Les formations en gestion donnent auxentrepreneurs des compétences en calcul descoûts. En renseignant correctement lesdocuments de gestion (planification financière,comptabilité, gestion des stocks, etc.), les outilsde gestion, les entrepreneurs assurent unetraçabilité financière des opérations.

Le fort taux d’analphabétisme des entrepreneursruraux ciblés a amené le projet et le BIT àconcevoir le module « GERME niveau 1 » ou «GERME rural ». Mais le coût de la formationGERME est une contrainte importante parrapport à la durabilité du dispositif d’appui auxMPER. Il s’élève en effet, y compris les frais

d’organisation, à 200.000 francs CFA par MPER.

De même que les formations techniques et engestion, l’alphabétisation et les voyages d’étudesou visites d’échange constituent des axes derenforcement de capacités techniques. Pourl’alphabétisation, les apports pour l’entrepreneursont la maîtrise de l’écriture, de la lecture et ducalcul induisant la capacité à suivre lesprogrammes de formation (technique et gestion)et à utiliser les outils de gestion. Quant auxvoyages ou visites d’échanges, leur intérêtprincipal réside dans le mode de transmissiondes savoirs qui se réalise entre pairs, facilitantainsi les échanges, la mémorisation, lacapitalisation et le transfert de techniques ettechnologies.

« Education financière »

C’est par le crédit auprès des structures definancement qu’est réalisé le renforcement descapacités financières des entrepreneurs. Pourcela, les premières actions menées par lePROMER sont la sensibilisation à l’adhésion auxsystèmes financiers décentralisés et à la culturede l’épargne.

Cette « éducation financière », importante pourl’entrepreneur, permet d’abord la mise en relationSFD/MPER à travers l’ouverture de comptes, lafacilitation des transactions financières futures etl’offre l’opportunité de crédit. Elle déboucheensuite sur la sécurisation des fonds des MPERet sur la possibilité future d’autofinancement parle biais de l’épargne. Le crédit offre, quant à lui,la possibilité d’achat de matières d’œuvre etd’équipements.

Le suivi-accompagnementpour responsabiliser les MPER

Les MPER ont besoin d’un suivi plus ou moinsrapproché et dégressif pour mettre en pratiqueles savoirs et savoir-faire acquis. Ce suivi leurpermet d’accéder à des informations techniques,économiques et commerciales et de bénéficierd’un accompagnement pour une mise en œuvrecorrecte, efficace et efficiente des plans dedéveloppement ou plans d’affaires. Ainsi, lecontact régulier entre le promoteur et unprestataire à travers des visites régulières et deséchanges permet de créer et de renforcer lesliens et d’instaurer à terme une culture de conseil.Il s’agit, en partant des plans de développementet des plans d’affaires, d’appuyer,d’accompagner et de conseiller l’entrepreneurafin qu’il atteigne ses objectifs de croissance,suive et évalue ses progrès et performances etréajuste au besoin les plans de développement.


RENFORCEMENT DES CAPACITÉS24Le prestataire veille aussi au renseignement desoutils de gestion, nécessaires à la mesure deperformance et à la prise de décisions. Ilsensibilise et accompagne l’entrepreneur pour latenue au moins d’un cahier, d’une fiche ou d’unjournal de recettes/dépenses.

L’objectif du suivi-accompagnement est de faireun audit approfondi de l’entreprise en analysantl’ensemble de ses fonctions marketing, gestiondes stocks, approvisionnement, calcul des coûts,comptabilité, planification financière et personnelet productivité. Pour cela, le prestataire adopteune démarche participative et identifie lescontraintes de l’entrepreneur afin de proposer dessolutions concrètes d’amélioration.

Le suivi-accompagnement vise, à terme, laresponsabilisation de la MPER et son autonomieà conduire les activités avec une interventionminimum de l’extérieur sur tous les plans.L’entrepreneur rural est amené à se sentirresponsable des réussites et des échecs, ce quil’incite à se former pour progresser. L’autonomiede la MPER se rapporte aussi à l’autofinancementde ses activités. Si au départ, un soutien financierou matériel est nécessaire pour faire le décollage,le suivi conduit la MPER à valoriser le soutien parl’accroissement des bénéfices et leréinvestissement dans les activités.

Toutes les MPER appuyées et disposant de plansde développement sont incitées à nouer unpartenariat avec un prestataire de leur choix pourcréer une culture de conseil, afin qu’elles soientaccompagnées dans la mise en œuvre et le suivides plans de développement et des acquis desformations reçues.

Prévu sur trois années, le suivi-accompagnementest entièrement financé par le PROMER lapremière année. Le montant du financementdiminue les années suivantes selon lesentreprises et en fonction du chiffre d’affairesexplicite. Le rythme du suivi-accompagnementest dégressif avec des visites évaluées à un effortd’une demi-journée de travail.

Partenariat privé local

Le PROMER a joué un rôle prépondérant etprécurseur dans la promotion et ledéveloppement de la micro-entreprise en milieurural. Il a ainsi contribué de façon significative àla lutte contre la pauvreté et l’exode rural grâce àdes opportunités d’emplois durables et derichesses offertes aux ruraux, principalement lesfemmes et les jeunes. Cette phase pilote a permisau PROMER de concevoir et d’adapter des outils

méthodologiques d’appui à la micro-entrepriserurale axés essentiellement sur la communicationet l’animation, l’identification de porteursd’initiatives économiques, le prédiagnostic et lediagnostic, le suivi et l’appui conseil.

Sur le plan technique et commercial, le design duPROMER a permis l’internalisation de ressourceshumaines qualifiées et expérimentées qui ont pumettre en œuvre un ensemble de stratégiestechniques et commerciales ayant permis auxmicroentreprises rurales d’améliorer la qualitédes produits et des biens et d’accéder à desmarchés de valeur. Les fonds d’appui àl’innovation et à la technologique ont été d’ungrand apport dans la mise en œuvre des plansde développement surtout pour les micro-entreprises de référence. Le renforcement descapacités techniques et managériales, à traversdes formations ciblées et adaptées, et l’appuiconseil de proximité, par le biais de conseillersen entreprise ou de prestataires de servicesnonfinanciers, ont été d’un grand concours pourles performances enregistrées dans la stratégied’accompagnement en direction des MER.

Toutefois, des limites ou contraintes ont pu êtrenotées durant la mise en œuvre du PROMER.L’étendue de la zone d’intervention, lors de lapremière phase, n’a pas permis de concentrer lesappuis dans un rayon tel que l’impact sur le plande l’économie local puisse être suffisammentvisible et palpable. Le nombre moyen de MER parcommunauté rurale étant de 10, les retombéessociales et économiques sont difficilementappréciables par les collectivités, même si auniveau des micro-entrepreneurs des résultats trèspositifs sont enregistrés. Ceci diminue au planmacro-économique les actions menées par leprojet et ne favorise pas la prise en compte, dansleurs plans de développement, des intérêts de cegroupe par les pouvoirs locaux.

Le partenariat privé local a été bien développépar le PROMER qui a sollicité dans une largemesure les compétences endogènes.Néanmoins, des insuffisances sont notées dansl’organisation et le renforcement des capacitésde cette offre de services qui pourrait à la fin duprojet assurer une continuité et une pérennisationd’un solide service d’appui non financier à lamicro-entreprise rurale. Enfin, le projet n’a pas sudévelopper un partenariat spécifique avec lesécoles de formation professionnelle (surtoutlocales) pour identifier les apprenants originairesdes villages et les inciter à y retourner après la finde leur formation. Mais une telle stratégie auraitprobablement requis une « aide à l’installation ».


25SERVICE DE DEVELOPPEMENT DES ENTREPRISES

Avant la mise en œuvre de la première phase duProjet de Promotion des micro-entreprises rurales(PROMER), le service de développement desentreprises était presque inexistant. Le peu d’offresdisponibles en ce domaine émanait des centresurbains vers le monde rural. Il y avait un réelproblème d’adéquation entre l’offre et la demandeet cela constituait une entrave à la productivité età la compétitivité des entreprises rurales.

Le service de développement des entreprises, auprofit des micro et petites entreprises rurales(MPER), est véritablement né avec l’avènement duPROMER. Celui-ci est le projet pilote depromotion des micro-entreprises rurales auSénégal. Lors de sa première phase, le PROMERavait un pool de 24 conseillers internes enentreprises répartis dans autant de Zonesd’Animation Economique de Polyvalent (ZAEP). Ilsétaient chargés de la sensibilisation et del’animation sur les opportunités, des ouvertures decomptes courants et d’épargne, de l’identificationdes porteurs d’initiatives économiques, de leurappui dans l’élaboration de dossiers de projet, etde leur suivi-accompagnement. La sélection deces conseillers se faisait sur la base d’un appel àcandidatures et d’entretiens.

Les leçons tirées de cette expérience, à la fin dela première phase du PROMER, ont conduit leprojet à externaliser cette fonction lors de sadeuxième phase. Celle-ci a ainsi voulu aller plusloin en autonomisant et en responsabilisant lesprestataires de services non financiers dans uneperspective de pérennisation d’une offre de qualitéet de proximité au profit du développement desMPER. C’est fort de cette conviction que le

PROMER estime qu’un service de développementdes entreprises de qualité favorise la performanceet la compétitivité des micro et petites entreprisesrurales définies comme des entreprises établiesen milieu rural qui emploient au maximum 20personnes et font un chiffre d’affaires n’excédantpas 25 millions de FCFA pour les prestations deservices, ou 50 millions FCFA pour les opérationsde livraison de biens.

Le principe de mise en œuvre des appuis duPROMER est basé sur le « faire-faire ». Il a pourmission de développer un marché pérenne etdurable de services d’appuis non financiers etfinanciers. La démarche consiste à identifier,sélectionner et renforcer les prestataires locauxafin qu’ils puissent offrir des services de qualité,accessibles aux MPER. Ces services se sonttraduits par une amélioration de la productivitédans les différentes filières d’intervention duPROMER (meilleurs chiffres d’affaires et créationd’emplois) et de la compétitivité des produits desentreprises concernées (disponibilité et accèsaux marchés local, régional et national).

Il s’agit, dans ce document, de montrer que lePROMER a appuyé et accompagné la mise enplace d’une offre adaptée au service dudéveloppement de la MPER afin de tirer lesenseignements nécessaires pour une éventuelleréplicabilité. L’analyse approfondie de laproblématique SDE/PROMER comme outil apteà booster le développement de la microentreprise rurale nous amènera ensuite à passerau crible l’offre de qualité, l’amélioration de laperformance des MPER, la compétitivité et lesperspectives de durabilité.

Comment améliorer les performancesdes micro et petites entreprises rurales

Un service de développement des entreprises de qualité garantit la performance et la compétitivitédes micro et petites entreprises rurales (MPER). L’expérience des marchés de services dedéveloppement des entreprises du Projet de promotion de l’entreprenariat rural du Sénégal (PROMER)montre que la disponibilité de compétences avérées des prestataires de services, d’outilsméthodologiques et de normes adaptés entraîne une augmentation de la productivité des MPER etdes emplois. Elle améliore également la qualité des produits, favorise l’accès aux marchés locaux etouvre des perspectives sur les marchés nationaux et régionaux.


26Formation de formateurs

Le développement des micro-entreprises enmilieu rural est une formidable opportunité pourcontribuer à la réduction de la pauvreté dans lescampagnes sénégalaises. En effet, il peutfavoriser l’émergence de services de proximité etfaciliter l’accès aux intrants.

La première phase du PROMER a permis deconcevoir et d’adapter des outilsméthodologiques d’appui à la micro entrepriserurale (MER) essentiellement axés sur lacommunication et l’animation, l’identification deporteurs d’initiatives économiques, le pré-diagnostic, le diagnostic, le suivi et l’appuiconseil. Pour la seconde phase, il s’agit deconsolider les acquis de l’expérience pilote, enmettant en œuvre cette fois la stratégie du « fairefaire ». Cette approche, en organisant l’offre et lademande solvable, a suscité l’émergence et lerenforcement de l’offre de services aux micro etpetites entreprises rurales (MPER) dans un soucide pérennisation.

Ainsi a été mis en place un système deprestataires de services avec un processus desélection fondé sur des critères objectifs. Leprestataire de services non-financiers (PSNF) estun consultant professionnel indépendant ou ungroupe de consultants (bureau d’étude, cabinet,association, structure de formation) spécialisédans la fourniture de services de conseilsd’entreprises (information, diagnostic,accompagnement, suivi, etc.), de formation(technique, gestion, alphabétisation) et d’appuisspécifiques (innovation commerciale, promotioncommerciale, innovation technique ettechnologique).

Le processus commence par l’identification desprestataires de services non financiers. Lescandidats remplissent une fiche d’informationssur leur profil (cabinet, institution de formationspécialisée, consultant indépendant, raisonsociale, adresse, contacts, forme juridique,numéro de registre de commerce, ressourceshumaines, ressources physiques, expériences,références). Une commission techniquesélectionne ensuite les candidats à l’aide decritères inscrits dans une grille. La sélectionproprement dite est enfin effectuée par un comitécomposé de représentants du BIT (Bureauinternational du Travail) et du PROMER, avec

l’aide d’un guide. Les critères de sélection sontbasés sur le niveau d’éducation, l’expérience engestion et création d’entreprise, lacompréhension des étapes de création et degestion d’entreprise, les activités de formationréalisées, la motivation, la disponibilité et lacapacité de prise d’initiatives.

Les prestataires sélectionnés subissent une sériede formations. La formation des formateurs leurpermet d’être en mesure d’accompagner lesporteurs d’initiatives économiques et les micro etpetites entreprises rurales dans des formationsdites GERME niveau 1, GERME classique etTRIE/CREE et Suivi. La formation des formateursest dispensée par des experts du BIT auxprestataires qui sont ensuite coachés jusqu’à lacertification. Les prestataires sont aussi formésen technique de diagnostic afin de pouvoirconduire efficacement un diagnosticd’entreprise, étape clé du dispositifd’accompagnement des entreprises rurales.Certains prestataires bénéficient d’une formationrenforcée dans des domaines spécifiques telsque le genre, le marketing, le contrôle de qualitéet la gestion des approvisionnements. En outre,des ateliers de mise à niveau sont régulièrementorganisés pour informer et sensibiliser lesprestataires sur les filières, l’environnement desMPER et le PROMER ou pour, de manièregénérale, renforcer leurs capacités.

La formation des prestataires et des micro etpetites entreprises rurales est un volet importantdans la stratégie du PROMER. Cette formationcomporte plusieurs aspects : gestiond’entreprise, capacitation des organisationsprofessionnelles, techniques de pré-diagnostic et

Le BIT, partenaire méthodologique PROMER, a été lemaître d’œuvre dans la sélection et la formation deprestataires de qualité.

SERVICE DE DEVELOPPEMENT DES ENTREPRISES



de diagnostic… Par ailleurs, le PROMER II a trèsvite compris qu’en plus du renforcement descapacités des prestataires, il fallait, pour les rendreplus opérationnels, accroître leur niveaud’équipement. C’est pourquoi ces prestatairessont accompagnés pour l’accès au crédit. ThiernoIbrahima Diallo, un prestataire de services nonfinanciers de Kaolack, a ainsi obtenu un crédit de1 755 000 F CFA. Cette somme lui a permisd’acheter une moto, des ordinateurs (fixe etportable) et du mobilier de bureau.

Satisfaire les besoins des populations rurales

Les acteurs qui participent à cette initiative –PROMER, prestataires de services nonfinanciers, micro et petites entreprises rurales,organisations professionnelles – ont tous apportéleur contribution aux succès et aux progrèsenregistrés.

Le PROMER informe et sensibilise les micro etpetites entreprises rurales sur l’importance duservice de développement des entreprises. Ilidentifie aussi les prestataires avec lesquels ilcontractualise pour répondre aux besoinsd’appui des entreprises. Pour ce faire, il renforceleur capacité avant de leur confier la réalisationde pré-diagnostic, de diagnostic, d’appui à ladéfinition de plans de financement et de plans deformation. Après une formation appropriée, cesprestataires peuvent également dispenser desformations et des appuis en gestion.

Les prestataires de services non financiersaccompagnent, sur le plan technique, lesporteurs d’initiative économiques et les micro etpetites entreprises rurales. Cela va du diagnosticde leur activité au suivi, en passant par laformation et l’appuiconseil, Les prestataires sont

localisés dans 6 régions, 12 Zones deconcentration et 33 communautés rurales.

Les micro et petites entreprises rurales sont leréceptacle de tous les appuis fournis par lePROMER via ses partenaires opérationnels. Onretrouve, dans les MPER, les PIE (porteursd’initiatives économiques), les AGR (activitésgénératrices de revenus), les MER (microentreprises rurales) et les PER (petites entreprisesrurales). Les MPER délivrent un service, ainsi quedes produits de qualité pour la satisfaction desbesoins des populations rurales. Elles essaientde pérenniser l’offre en satisfaisant la demande.

Parmi les acteurs, il y a aussi les organisationsprofessionnelles, qui constituent unregroupement de personnes ou de microentreprises rurales autour d’une même filière.L’organisation professionnelle, ou OP, est uneplateforme de service vis-àvis de ses membres,en termes de renforcement de capacité. Elle estégalement un interlocuteur crédible, face auxpouvoirs politiques et aux partenaires audéveloppement, pour la défense des intérêts deses membres.

Le Bureau International du Travail, dans le cadred’une convention de partenariat, a apporté entre2006 et Septembre 2010, un appuiméthodologique dans l’application des normesGERME pour l’acquisition d’un marchépotentiellement rémunérateur au profit desprestataires.

427 nouveaux emplois ruraux

L’une des missions principales du PROMER2 estl’appui à l’émergence et au renforcement del’offre de services nonfinanciers aux MPER parl’organisation de la demande et de l’offre et ledéveloppement durable d’un marché de servicesd’appui adaptés aux MPER. La mise en œuvrede cette recommandation, tirée desenseignements de la première phase duPROMER, est basée sur une contractualisationavec les prestataires de services non financiers.La démarche consiste à faire une sélection finede prestataires locaux suffisamment outillés pouroffrir des services de qualité, accessibles etpérennes aux micro et petites entreprises rurales.

En effet, l’approche qualité qui sous-tend cettedémarche novatrice explique en partie lesperformances enregistrées par les MPERappuyés par le PROMER. Elles se traduisent parune augmentation de la productivité et du chiffred’affaires des MPER. Cette situation est illustrée

Evaluation de prestataires par un maitre formateur du BITdans une approche qualité.


SERVICE DE DEVELOPPEMENT DES ENTREPRISES28par l’analyse quantitative, qualitative et d’impactdu bilan des réalisations techniques de 2010 duPROMER. Un réseau de 71 prestataires deservices non financiers formés depuis ledémarrage du projet (dont 47 PSNFopérationnels) a contribué à l’atteinte desrésultats qui suivent.

Sur le plan quantitatif, 352 MPER ont été crééesou consolidées en 2010 sur un objectif initial de405, soit un taux de réalisation de 87 % qui portele portefeuille global de MPER appuyées(création et consolidation) à 1101 MPER sur unobjectif global du projet de 1330, soit un taux deréalisation de 83 % à deux ans de la fin du projet.

Sur le plan qualitatif, la mise en œuvre d’appuisnon financiers dans la formation technique, lagestion et l’apprentissage, a favorisé ledéveloppement d’un réseau de MPER fortes, lastructuration des filières courtes dans les zonesd’intervention ainsi que l’émergenced’organisations professionnelles locales etl’effectivité des cadres de concertation filière etinter-filières.

Les effets de ces appuis du projet sontperceptibles au niveau des entrepreneurs. Atravers, entre autres, la maîtrise des instrumentset procédés de transformation et de conservationdes produits. Les données issues du suivi-

Former pour la performance

La formation des prestataires et des micro et petites entreprises rurales est un volet important dans la

stratégie du PROMER. Cette formation comporte plusieurs aspects : gestion d’entreprise, capacitation

des organisations professionnelles, techniques de pré-diagnostic et de diagnostic…

Bien gérer son entreprise. Cette formation, destinée aussi bien aux entrepreneurs potentiels qu’aux

entrepreneurs en activité, vise à améliorer de manière durable les performances des MPER. Les outils

utilisés, selon une démarche participative, sont simples, pratiques et adaptés à la réalité. Il s’y ajoute un

outil complémentaire basé sur le jeu d’entreprise. Dans le cadre de l’adaptation des outils aux cibles du

PROMER, le GERME niveau 1 (formation en gestion d’entreprise adaptée aux entrepreneurs faiblement

alphabétisés) a été initié. C’est un ensemble de modules qui s’adressent aux cibles faiblement

alphabétisées exerçant des micro-activités de type activité génératrice de revenus (AGR) et souhaitant

migrer vers la dynamique d’entreprise.

Partenariat pour des actions concertées par des transferts et des échanges (PACTE). Le PACTE est

une formation destinée à renforcer les capacités des organisations professionnelles à mieux assumer leurs

rôles et responsabilités en tant que plate-formes de services pour les micro et petites entreprises en milieu

rural. Il constitue un outil de référence pour le ministère de l’Agriculture et du Développement rural, pour

le Fonds International de Développement Agricole (FIDA) et pour le Bureau sous-régional de BIT pour le

Sahel à Dakar, qui s’efforcent d’apporter un appui dans le domaine de la formation, en vue de doter les

organisations professionnelles d’outils et de documents qui puissent leur permettre de réaliser des actions

de formation au profit de leurs membres.

Le PACTE est aujourd’hui mis en œuvre dans plus de neuf pays. Sa méthodologie repose sur une approche

triangulaire en trois phases : apprendre à mieux nous connaître ; réfléchir ensemble sur les solutions à nos

problèmes ; agir pour progresser ensemble. Cette approche triangulaire, fondamentalement participative

pour créer une dynamique collective, doit être maîtrisée par les formateurs conseillers PACTE et les outils

doivent en tenir compte. La formation, basée sur la demande, repose sur un package de modules.

Techniques de pré diagnostic et de diagnostic. La mission de diagnostic des MPER consiste à faire

une évaluation objective des caractéristiques et fonctions des entreprises. Elle aboutit à un plan d’action

opérationnel et réaliste. En effet, l’objectif est de procéder à une analyse approfondie de l’entreprise à

travers une analyse de l’ensemble de ses fonctions (approvisionnement, production, gestion des

ressources humaines, financement, commercialisation) et de son environnement (marché, concurrence).

D’une manière participative, les obstacles et les pistes de solutions doivent être identifiées et analysées.

Cet exercice vise la responsabilisation de la MPER et son autonomie à conduire les activités sur tous les

plans, avec une intervention minimum de l’extérieur. Elle est amenée à se sentir responsable de ses

réussites et de ses échecs, ce qui l’incite à se former, pour progresser dans les résultats. L’autonomie de

la MPER se rapporte aussi au financement des activités si, au départ, un soutien financier ou matériel est

nécessaire pour faire décoller les activités. Le suivi conduit la MPER à valoriser le soutien par

l’accroissement des bénéfices afin qu’elle arrive à réinvestir dans les activités.



accompagnement auprès de 48 % des MPERrévèlent la création de 427 nouveaux emploisruraux et la consolidation de 1977 autres,l’augmentation moyenne de 26 % des chiffresd’affaires des entrepreneurs entre septembre2009 et septembre 2010. Le chiffre d’affairescumulé passe de 1 030 787 969 FCFA à 1 298939596 FCFA, soit un accroissement en valeurabsolue de 268.151.627 FCFA).

Malgré les innovations et les avantages apportéspar cette approche qui favorise l’émergence et ladisponibilité d’une offre de services de qualité etde proximité entraînant l’augmentation de laperformance, on note quelques difficultés d’ordreéconomique et social. L’analphabétisme restetoujours très élevé et les difficultés d’accès aufinancement des investissements sont réelles.

Augmentation de la compétitivité

La compétitivité des MPER correspond ici à leurcapacité à satisfaire aussi bien en qualité qu’enquantité le marché local et national. En effet, lamise en œuvre de la première phase duPROMER, comme de sa deuxième phase, acontribué à la mise en place de conditionsfavorables qui ont permis aux micro et petitesentreprises rurales d’exploiter toutes lesopportunités de marché. La boutique des MER,dans la première phase, puis les infrastructurescommerciales/filière, dans la deuxième phase,entrent dans ce cadre.

Ces actes posés ont engendré des résultatsappréciables du point de vue de l’amélioration dela compétitivité des MPER. Par exemple, dans larégion de Kolda, l’exploitation des rapports desuivi-accompagnement des unités detransformation du lait local montre qu’avec lesappuis reçus du PROMER pour l’acquisition

d’équipements et de financement mais surtoutl’appui commercial (emballage, conception delogo et événementiel pour le lancement denouveaux produits) ont permis d’augmenter leursrecettes annuelles de l’ordre de 30 % en 2010.Les chiffres d’affaires annuels qui étaient de 7300 000 F CFA ont atteint 9 490 000 avec desrecettes journalières de 30 000 à 35 000.Aujourd’hui, grâce aux appuis commerciauxreçus du PROMER, l’amélioration de la qualité,le financement d’analyses microbiologiques pourl’obtention d’autorisation de fabriquer lesproduits alimentaires (autorisation FRA) et laréalisation de guides de bonnes pratiques ontaidé à une nette augmentation de la compétitivitédes produits des MPER au niveau local etrégional, comme l’illustrent les cas cités. Surles plans national et sous-régional, les foires etrencontres professionnelles sont des baromètresimportants pour mesurer la compétitivité desproduits des MPER.

La participation de MPER, appuyées par lePROMER, aux douze éditions de la FIARA (FoireInternationale de l’Agriculture et des RessourcesAnimales) − une vitrine pour la promotion desproduits des MPER sur le plan national et sous-régional − confirme cet engagement duPROMER à promouvoir les produits des MPER.Les deux dernières éditions de la FIARA, cellesde 2010 et de 2011, ont vu les chiffres d’affairesgénérés monter. Pour la FIARA de 2010, le chiffred’affaires des MPER est de 2 776 875 FCFA etplusieurs contacts ont été noués. En 2011, il estpassé de 3 900 000 FCFA environ, soit uneaugmentation de plus 45%. Ce bond qualitatifest une conséquence de l’accompagnementqualité dont les MPER bénéficient de la part desprestataires de services non financiers quiassurent leur suivi de façon régulière.

Formation de qualité = produits de qualité.


SERVICE DE DEVELOPPEMENT DES ENTREPRISES30Des MPER prêtes à payer les services

La durabilité de l’offre et de la demande semesure à travers la participation des MPER auxcoûts des prestations et à travers l’accès aumarché par les prestataires. L’état des lieuxmontre une faible participation des MPER auxcoûts des prestations. Avant la revue à mi-parcours du PROMER, le projet n’avait réaliséaucune activité de suivi-accompagnement parceque les MPER devaient participer au coût àhauteur de 33% la première année, 66% ladeuxième année et 100% la troisième année.C’est quand la mission du FIDA a rendu gratuitle suivi-accompagnement pour la première foisque l’activité a pu démarrer. En tout état decause, le paiement du service, surtout pour lapremière fois, est inhérent à la qualité desprestations fournies et donc à la capacité duprestataire à développer l’activité del’entrepreneur.

Les MPER interrogées disent qu’ellesn’hésiteraient pas à payer le service si elles yvoient leur intérêt. Une MPER comme SiraFofana affirme être prête à payer le service carcela lui permet de satisfaire ses préoccupations,notamment ses besoins en formation et enemballage à travers le prestataire quil’accompagne. Quelqu’un comme WassaSenghor de Dassilamé Socé, qui s’active dans latransformation de noix de cajou, se dit prêt àpayer le service pourvu que l’expertise luipermette de développer son activité. BoubacarKeita, de la MPER des boulangers deTambacounda, affirme qu’il est prêt à mettre lamain à la poche pour payer le service mêmeaprès la fin du projet, car « le suivi-accompagnement permet à la MPER d’appliquerles règles de comptabilité et les normesd’hygiène et de qualité ».

Selon le prestataire de services non financiersThierno Abdoul Diallo, pour rendre le servicepérenne même après la fin du projet, il faut «établir une relation de confiance en incitant lesMPER à considérer les PSNF comme desconseillers et non comme des prestataires toutcourt ». Ce travail peut se faire avec l’implicationdes présidents de conseils ruraux. La

pérennisation du service passe aussi par lerenforcement/ recyclage des compétencestechniques et institutionnelles des prestataires. Ilappartient aussi aux prestataires de diversifierleurs revenus par la conquête d’autres marchésen dehors du PROMER. L’espoir est permispuisque, de 2007 à 2010, les montants desprestations des prestataires a connu une netteévolution, comme le montre le graphique ci-dessous.

Une innovation salutaire

La disponibilité d’une offre de service dedéveloppement des entreprises de qualité enmilieu rural garantit l’émergence et la viabilité desmicro et petites entreprises créées ouconsolidées. Toutefois, pour assurer la pérennitéde ce service, il faut à tout moment adapter lesmodules de formation au contexte et aux cibles.Autrement dit, la meilleure stratégie dedéveloppement est celle qui s’adapte aux réalitésde l’environnement et non celle qui voudrait quel’environnement s’adapte à la stratégie. C’est làle premier enseignement que nous avons vouludémontrer et partager à travers l’expérience duPROMER dans le cadre de l’approche SDE.

Le deuxième enseignement à tirer del’émergence d’un marché de service dedéveloppement des entreprises en milieu rural duPROMER, c’est le fait d’avoir des prestataires deservices non financiers capables de s’approprierles outils et de les adapter aux besoins des ciblesdu PROMER, en fonction des niveauxd’instruction et d’alphabétisation. D’où lanécessité de traiter avec le plus grand soinl’étape de la sélection des prestataires deservices non financiers.

Evolution des Montants payés aux PSNFpar le PROMER II de 2007 à 2010



Enfin, le GERME niveau 1 constitue uneinnovation salutaire dans l’approche SDE duPROMER, dans la mesure où il a permis deprendre en compte dans sa stratégie d’appui lescibles alphabétisées dans les langues locales.Cependant, pour plus d’efficacité, il gagnerait àêtre traduit en langues locales.

Les cibles totalement analphabètes, non prise encompte jusqu’ici dans les formations en gestiond’entreprise, mériteraient une attention touteparticulière dans le cadre de larecherche/développement de modules deformation destinés à compléter la stratégied’appui du PROMER.

Fatoumata Sané Guissé, Email : [email protected] Ndiaye, Email : [email protected] Diarra, Email : [email protected]

BIBLIOGRAPHIE :

1. Rapport de pré évaluation du PROMER 2 (RPE)

2. Guide de la Stratégie Opérationnelle (GUISOP)

3. Manuel des Opérations Techniques (MET)

4. Rapports suivi accompagnement 4 des MPER (Antenne Sud- Est Kolda)

5. Rapport Annuel 2010 du PROMER 2

6. Rapport Final Evaluation Externe de l’Impact de l’intervention des Prestataires de

Services Non-Financiers

7. Rapport de la Revue à mi parcours du PROMER II


32

L’expérience de construction métallique sedéveloppe à Sokone, une localité du delta duSaloum, situé au cœur du Niombato dans larégion de Fatick, à 45 km de Kaolack, (contréede l’anacarde à forte vocation agricole).

La salinité des sols, l’insuffisance du matérielagricole et de post-récolte, l’exode ruralconstituent les principaux obstacles audéveloppement de l’agriculture et de lavalorisation de la noix de cajou dans cette zonedes plus pluvieuses du Sénégal. C'est pourpallier ce déficit que la micro entreprise ruraledénommée « Saloum Métal » a vu le jour. Elle aété créée par M. Mamadou Khalifa DIONE en2003 et se poursuit.

L’expérience porte sur la fabrication de matérielsagricoles (charrue, houe, houe sine, daba,batteuses à mil) ; de transport (charrettes) ; detransformation de produits agricoles et forestiers(moulins, décortiqueurs, torréfacteurs)

Ainsi donc, face à la problématique du chômagedes jeunes, elle constitue une stratégie pourfixer les jeunes.

L’activité est destinée aux jeunes du terroir,âgés de 18 à 35 ans, pauvres et déscolarisés,soit une population de 12 700 habitants. Elle viseessentiellement l’augmentation des rendementset des revenus ; la réduction de l’exode rural àtravers la création et la consolidation desemplois ruraux par la production du matérielagricole et des équipements de. post-récolte.

En effet, la mise en œuvre de l’activité impliqueles prestataires de service pour l’identificationdes zones de concentration et filières porteuses,le diagnostic, le renforcement de capacités et lesuivi /accompagnement ; l ’équipe du projet pourles appuis financiers et non financiers, lasupervision, le contrôle de qualité ; les autoritéslocales et administratives pour la sensibilisationet l’appui conseil ; les Systèmes Financiers

un outil efficace d’insertion et d’implication des jeunes dansle développement agricole de Sokone/Sénégal

Les activités non agricoles contribuent à fixer les jeunes et lutter contre la pauvreté.« L’activité a contribué à réduire l’exode rural des jeunes par la création d’emplois salariés etl’émergence de nouveaux métiers (transformateurs) ; elle a amélioré nos conditions de vie parl’augmentation des revenus (accroissement de la taille de l’entreprise, acquisitions de terrains àusage d’habitation) ; la diversification des produits ( la confection de portes, fenêtres en fer et enaluminium) ; la conquête de marchés sous régionaux (Guinée Bissau et Gambie)."

Mamadou Khalifa DIONE,menuisier métallique, Chef de l’entreprise « Saloum Métal »

Saloum Métal


33Saloum Métal Décentralisés (SFD) : pour faciliter l’accès aufinancement ; les services techniques de l’étatpour assurer le suivi et l’encadrement ; lesorganisations professionnelles : pour la défensedes intérêts de la filière, l’accès au crédit et lapérennité de l’activité ;

Toutefois, l’opérationnalisation du système passepar l’information/sensibilisation des ciblespotentielles ; l’identification des bénéficiaires ; lasignature de contrats avec les prestataires deservice ; l’établissement d’une situation deréférence et un plan d’action par les prestataires; les formations et équipements (équipement desoudure, meule, étau) des stagiaires ; la mise enrelation avec les structures de financement et lesorganisations professionnelles ; le suivi /l’accompagnement et la supervision

Les principaux résultats enregistrés sont entreautres la Création et la consolidation de 21micro entreprises et de 252 emplois ;l’augmentation mensuelle des revenus de l’ordrede 50 000 FCFA par jeune formé avec un chiffred’affaires annuel de plus de 15 000 000 FCA pourl’entreprise ; le paiement des formations surfonds propre (en aluminium) ; acquisitiond’équipements complémentaires ; meilleurestructuration et intégration d’organisation faîtièrelocale et nationale.

En outre, l’activité , au niveau local, a permis laréduction de l’exode rural des jeunes par lanaissance de 10 nouvelles autres entreprisesavec une augmentation du chiffre d’affaire de :54 436 736 FCFA à 63 814 000 FCFA de février

à Décembre 2010 ; l’augmentation de laproduction agricole estimée à 119 931, 5 tonnessur une superficie de 185, 826 Ha…) suite à lamodernisation de l’agriculture ;

Le développement de l’activité a mobilisé desressources matérielles et financières de 9 870000 FCFA. répartie entre les acquisitionsd’équipements, l’aménagement de l’atelier,l’approvisionnement en matières premières etc.Cependant l’activité a été confrontée à des

contraintes relatives au retard accusé dans lamise en place des financements et du suiviaccompagnement, l’inorganisation du secteuravec la concurrence malsaineToutefois, l’expérience a permis de :

• mieux comprendre l’importance desactivités non agricoles et leur impact surl’augmentation de la production, sur laréduction de l’exode rural et la pauvreté ;

• constater l’engouement des jeunes às’insérer dans la filière métal pour larentabilité et l’allongement de la période detravail ;

• mieux mesurer l’importance, de laformation, du financement et dusuivi/accompagnement pour ledéveloppement de l’activité.

RÉFÉRENCES

Agence Nationale de la statistique et de la

Démographie.- Sénégal, bulletin

statistique.- Dakar, Octobre 2010.- 113 p.

BABOU, Aliou.- Rapport Diagnostic de

Saloum Métal.- Sokone, Mai 2007.- 12 p.

THIAM, Mamadou.- Rapport N°2de suivi

accompagnement de Saloum Métal.-

Sokone, septembre 2010.- 11 p.

PROMER.- Guide opérationnelle du

PROMER II.- Avril 2009._71p.

HAWA SOW BOUSSO NDIAYE, Email : [email protected] de la documentation, de l’Information et de laCommunication, chargée de la gestion des Savoirs.

« Le développement c’est de petites choses faites par

de petits gens dans de petits endroits pour que les

choses aillent de l’avant »M. Oumar TOP,

ancien Directeur de cabinet du Ministre de

L’Agriculture.

« Le monde rural n’est pas que de la désolation, il est

bien possible d’y entreprendre et de réussir »

M. Hyacinthe Modou MBENGUE,

Coordonnateur du PROMER II


Les entreprises rurales aux foires commerciales !

34

Au Sénégal, le Projet de Promotion del’Entreprenariat Rural (PROMER-2) qui intervientdans les régions de Kolda, Kédougou,Tambacounda, Kaolack, Kaffrine, Fatick et Thièsappuie, depuis 2006, la promotion de la micro-entreprise rurale1. Le soutien de l’Etat pourdévelopper ce secteur se justifiait par la qualitémédiocre de l’offre rurale en services et produitspour soutenir la production agricole en amont eten aval par la production d’intrants et lavalorisation post-récolte.

L’objectif du PROMER est de contribuer à laréduction de la pauvreté en milieu rural par lacréation et/ou la consolidation de MPERgénérant des emplois pérennes et entraînant uneaugmentation et une diversification du revenudes ménages dans une perspective d’équitéhommes-femmes.

Les objectifs spécifiques du Projet sont d’abordde consolider ou de créer des MPERrémunératrices et créatrices d’emplois durables,ensuite de structurer et professionnaliser lesecteur de l’entreprenariat rural suivant les filièreset créneaux sélectionnés et enfin d’améliorer

l’environnement politique, législatif etinstitutionnel facilitant la création et ledéveloppement de MPER

Les zones d’intervention du PROMER-II sontcaractérisées par une pauvreté aiguë malgrél’existence de ressources naturelles importantes.Les appuis du projet ont permis l’émergenced’une nouvelle économie rurale se traduisant parla création de 350 micros et petites entreprisesrurales (MPER) et la consolidation de 550 autres.Les emplois permanents et saisonniers générésse chiffrent à plus de 1300 dont la moitié pour lesjeunes. Ces emplois ont permis de mieuxmaitriser l’exode rurale. Dans le domaineagricole, l’encadrement apporté aux petitsartisans du secteur du métal a aidé à lasatisfaction, à des prix compétitifs, des besoinsde l’agriculture en matériels agricoles de base etpetits outillages, intrants divers et services deproximité. Les entreprises de la transformationagro-alimentaire qui constituent plus de 60% desMPER appuyées par le PROMER ont été d’ungrand apport dans la valorisation de laproduction agricole ou de cueillette.

Pour mieux rapprocher l’offre rurale de la demande urbaine.

Les manifestations commerciales constituent des espaces d’échanges et de promotion des produitsdes entrepreneurs ruraux. Elles permettent aux MPER de nouer de nouveaux contacts, d’écouler plusfacilement leurs produits et d’accroitre ainsi leur performance économique.

1 La Micro Entreprise rurale est celle qui se trouve en milieu rural avec un effectif compris entre 01 et 9 emploispermanents ou saisonniers, un chiffre d’affaires égal ou inférieur à 15 millions CFA et réalise un investissementinférieur à 5 millions


35Les entreprises rurales aux foires commerciales !

La mise sur le marché des produits finis requiertde la part des entreprises la maitrise de la qualitédes produits et des actions de promotioncommerciales soutenues et rentables. S’il estadmis que le premier marché pour une micro etpetite entreprise rurale est le marché deproximité, il est également démontré que lesmarchés de niche pouvant offrir de meilleuresmarges bénéficiaires sont ceux qui se trouventdans les centres urbains où le pouvoir d’achatdes consommateurs est plus élevé.

La présence permanente des produits des MPERdans les espaces urbains n’est pas encore uneréalité du fait de l’absence de vitrinescommerciales spécialisées dans les produits deterroir. Les manifestations commerciales commeles foires et expositions sont ainsi des momentsrares et privilégiés pour rapprocher l’offre ruralede la demande urbaine et créer voire tisser desrelations commerciales afin de trouver desdébouchés durables aux produits des micros etpetites entreprises

Pour bien participer aux manifestationscommerciales, les micro-entreprises rurales ontbesoin d’assistance autant sur le plan techniqueque financier. C’est dans ce cadre que lePROMER-2 apporte son appui par la prise encharge de façon dégressive des frais departicipation et par la mise à dispositiond’emballages et d’étiquettes appropriés.

Les objectifs visés lors des foires commercialessont de permettre aux MPER d’accéder demanière durable aux marchés urbains, d’accroitrele volume des ventes des MPER et parconséquent le chiffre d’affaires et d’assurer lavisibilité des produits des MPER.

Le présent document a pour objet de présenterl’expérience de la participation des MPERappuyées par le PROMER-II plusparticulièrement aux Foires Internationales del’Agriculture et des Ressources Animales(FIARA)2 et de tirer les principaux enseignementset recommandations. La première partieprésentera les effets directs en s’appuyant sur levolume des ventes réalisées durant les foires etdes revenus qu’en tirent les micros et petitsentrepreneurs. La deuxième partie abordera lesretombées tirées des foires par une analyse descontacts et contrats commerciaux générés et

exécutés. La troisième et dernière partie sefocalisera sur les effets à moyen terme sousl’angle de la visibilité et de la reconnaissance desproduits issus du monde rural.

Les MPER du PROMER et la FIARAun compagnonnage de plus de dixannées !

La première édition de la FIARA a été organiséeen 1999 à Dakar et avait pour objectif principalde permettre aux paysans, agropasteurs,éleveurs et exploitants forestiers de trouver desdébouchés durables pour leurs produits. En 13éditions, le PROMER en a participé à 11 avecdes innovations d’année en année. Les MPERqui ont participé à ces manifestations de par laprésence de leurs produits ou la participationeffective au niveau des stands sont au nombrede 45 avec prés d’une quinzaine qui ont àchaque fois amené des produits.

L’organisation de la participationdes MPER du PROMER auxdifférentes FIARA !

La mise en œuvre de l’activité suit trois (3)étapes. La première est relative à la préparationqui démarre par l’information des bénéficiairessur les conditions de participation à la FIARA. Parla suite, on confectionne un budget departicipation que l’on fait valider aux différentsniveaux hiérarchiques .Les participants auxFIARA sont des MPER et représentantsd’Organisations Professionnelles (OP) desrégions d’intervention du PROMER-II. Ils sontrigoureusement sélectionnés selon des critèresbien définis : qualité des produits, capacité deproduction, et capacité de négociation et deventes. Les MPER et OP sélectionnés danschaque région doivent pouvoir représenter lesproduits des autres MPER de la région. Enmoyenne, huit (8) personnes sont retenues pourchaque foire et les participants contribuent àhauteur de 10.000 FCFA pour les MPER et20.000 FCFA pour les OPE représentants descontributions pour les frais d’organisation.

La deuxième étape concerne l’organisationtechnique et matérielle. Le PROMER prend encharge tous les frais de participation et plusprécisément la location et l’aménagement desstands, la communication, les emballages et les

2 La FIARA est organisée par les organisations paysannes depuis 1999 tous les ans à Dakar sur unepériode de 10 jours. Les pays participants sont entre 30 et 40 avec des visiteurs qui tournent en moyenneautour de 200.000 par jour.


Les entreprises rurales aux foires commerciales ! 36

étiquettes pour les produits agro-alimentaires, lesfrais de séjour des bénéficiaires à Dakar et letransport des produits. La supervision du travailest assurée par deux agents du projet.

La dernière étape est la participation. La gestionet l’animation des stands est assurée par lesdeux superviseurs du PROMER avec l’appui desbénéficiaires : accueil, communicationinstitutionnelle, gestion des visites et contacts.Les expositions et ventes sont géréesdirectement par les bénéficiaires qui organisentparfois des séances de démonstration et dedégustation. La communication est une phaseimportante avec la participation aux panels etconférence, l’organisation d’interviews avec lapresse audiovisuelle et écrite et la réalisation defilms.

Durant et après la participation aux foirescommerciales, un suivi est fait et des évaluationspériodiques réalisées pour apprécier les niveauxd’atteinte des objectifs visés surtout le voletconcernant les contacts et les commandes.

Le montant moyen des participations aux FIARAsur les 11 éditions se chiffe à 6 millions de FCFA3

par an soit un cumul de 66 millions de FCFA. Lefinancement est assuré à 90% par le PROMERsur les fonds d’appui aux innovationscommerciales

L’organisation et la participation des MPERappuyées par le PROMER impliquentl’intervention de plusieurs acteurs quidirectement ou indirectement influent sur laqualité de la participation. Parmi les principauxpartenaires, on distingue deux grands groupes.D’abord les prestataires de services nonfinanciers qui assurent la circulation de

l’information, la sensibilisation, le renforcementdes capacités, le suivi accompagnement desMPER. Et ensuite, les Systèmes FinanciersDécentralisés (SFD) qui facilitent l’accès aufinancement afin de permettre aux MPER de faireface notamment aux besoins en fonds deroulement. Les principaux sont l’Alliance desCaisses d’Epargne et de Crédit pourl’Entreprenariat et la Production (ACEP), le CréditMutuel du Sénégal (CMS) et l’Union desInstitutions Mutualistes Communautairesd’Epargne et de Crédit (UIMCEC).

Les principaux produits des MPERprésents aux différentes FIARA !

Les principaux produits exposés lors des FIARAsont : Les produits halieutiques (poisson séché,crevette séchée, fruits de mer), les fruits etlégumes (granulés, sirop, poudre instantanée),l’arachide (pâte d’arachide, poudre d’arachide),le néré (Nététou sous diverses formes), le pain desinge, le karité, les céréales (fonio précuit,brisures de mil et de maïs, sorgho, couscous,),les amandes de cajou (amandes nature, salées,sucrées, pimentées, poivrées), les feuilles(kinkéliba), les meubles en raphia (chaises, salon,tabourets, lits) et les articles en rônier (têteperruque, paniers, balais ).

Ces produits sont généralement classés en deuxcatégories : La première regroupe les produitsdits d’appel caractérisés par leur forte demandecomme les articles en raphia, les produitshalieutiques, les articles en rônier, les granulés defruits et le bissap en poudre. En effet lesantennes doivent mieux appuyer les bénéficiairesde ces produits d’appel à devenir de véritablesMPER de référence avec des équipementsmodernes de production quantitative et

3 1 dollar américain = 450 FCFA donc 1 million de FCFA =2 222 dollar US



qualitative. La deuxième concerne les produitsdits de concurrence en l’occurrence le beurre dekarité, les céréales, la poudre de pain de singeque l’on trouve dans beaucoup d’autres stands.

La participation aux foirescommerciales, quels effets directssur les MPER ?

Les retombées sur les micros et petitsentrepreneurs ruraux des participations auxfoires commerciales sont perceptibles ettangibles. Lors de la FIARA de 2009, MonsieurSouleye Seck, entrepreneur de la région deKaolack opérant dans la fabrication de meublesen raphia disait « ma participation aux FIARAdepuis quatre années m’a permis de réaliserdes bénéfices substantiels et de nouer surtoutdes contacts avec des clients particuliers etprofessionnels de l’hôtellerie me permettantainsi de travailler durant toute l’année alors queje ne travaillais que 04 mois sur 12 ».

Ce témoignage est partagé par la majorité desparticipants aux foires et même par des MPERqui ne font qu’envoyer leurs produits.

On note aussi une évolution nette des chiffresd’affaires depuis 1999 avec deux pics en 2004 et2011 comme le montre le graphique ci-dessous.

On peut noter que les chiffres d’affaires ontquasiment doublé entre 2010 et 2011 passantde 2.776.875 FCFA à 4.007.050 FCFA. Les partsdes MPER ont augmenté en moyenne de115.000 FCFA à 150.000 FCFA de revenus netspar MPER sur 10 jours de foire.

Le renforcement des activités contribue à laconsolidation des emplois des MPER et unemeilleure visibilité (48 emplois permanentsconsolidés pour les 17 MPER ayant participé auxfoires de 2010 et 2011).

Cependant, une analyse prenant en compte laprise en charge des frais de participation par lePROMER réduirait les performances notées bienque l’objectif n’est pas seulementl’accroissement des ventes durant les foires maisbien la promotion et l’augmentation de laclientèle. Aussi, un suivi plus rapproché desMPER ayant participé aux foires permettrait dedéterminer avec plus de précision les effets surles emplois indirects créés ou consolidés(approvisionnements en matières premières chezd’autres entreprises, transport).

Ces performances s’expliquent par la forteaffluence notée dans les stands du PROMER, lesnombres de contacts réalisés et les commandesficelées séance tenante ou après les foires.

Le stand du PROMER, point deconvergence des visiteurs !

L’une des grandes attractions des trois FIARAprécédentes est sans nul doute le stand duPROMER. En effet sa localisation fixe depuis desannées et sa position stratégique à droite del’entrée principale dans un grand espaceaménagé sous forme de village explique en partiel’assaut de nombreux visiteurs officiels,particuliers et professionnels. L’aménagementalliant une gestion cohérente des couleurs, desbanderoles et autres supports, la finesse desprésentations et la qualité des emballages etétiquettes a aussi pesé sur l’attrait du stand etdes produits des MPER.

La participation aux foires contribue àl’augmentation du chiffre d’affaires, àl’accroissement de la visibilité et de lapromotion des produits des MPER. Ellerenforce les capacités de production etde mise sur le marché de produitscompétitifs et de qualité.

La participation aux foires contribue àl’augmentation du chiffre d’affaires, àl’accroissement de la visibilité et de lapromotion des produits des MPER. Ellerenforce les capacités de production etde mise sur le marché de produitscompétitifs et de qualité.


Les entreprises rurales aux foires commerciales ! 38

Le passage tous les ans de certains visiteurstémoigne aussi du degré de notoriété duPROMER et des MPER et montre une certainefidélisation des consommateurs potentiels.

La gestion des contacts et relationscommerciales post-foires pour unebonne tenue du portefeuille client !

L’intérêt des consommateurs et distributeurspour les produits des MPER se mesure d’abordpar le nombre de contacts établis et la quantitédes commandes finalisées et exécutées. En2011, 130 contacts ont été noués contre 80 pour2010. Les contrats et commandes finalisés etexécutés sont respectivement de 25 et 15. Ceschiffres bien que modestes sont très importantspour des entreprises rurales qui viennent deprendre connaissance avec les clients urbains.L’apprentissage dans la contractualisation et laformalisation de liens commerciaux est aussi uneétape importante dans la phase de croissance etde mutation des micros et petites entreprisesrurales. Le bon suivi et l’accompagnement duPROMER a permis la conclusion de tous lescontrats et commandes sans contentieux. Ainsi; trois (03) clients sont fidélisés et renouvellent

périodiquement leurs commandes et ontcontribué à l’amélioration de la qualité et de laconstance des produits du fait des feedbacks(cas de la pâte d’arachide, des meubles enraphia et de la noix de cajou). La confiance ainsiétablie marque un début de fidélisation, augurantainsi des lendemains meilleurs. Pour assurer unebonne pérennisation, les MPER doivent amélioreraussi leur capacité de gestion de stock et detransport.

La participation aux foirescommerciales : quels impacts à longterme sur les MPER ?

La visibilité des produis des MPER se construitsur le long terme (entre 3 et 5 ans). Elle démarred’abord par la maitrise de la qualité des produitset la régularité de la disponibilité du produit dansle temps et dans l’espace. Ensuite, elle passe parune communication soutenue pour faireconnaitre les produits et faire la promotion.

Si on tient compte du nombre de spots oud’articles de presse sur les MPER appuyées parle PROMER lors des FIARA de 2010 et 2011 etdes contrats et commandes finalisés et exécutés,

Visite du Premier Ministre au stand du PROMER



on peut espérer un bon positionnement desproduits. En effet, 6 spots et articles de presseont été réalisés en 2010 (3 télé, 3 presse écrite)et 8 en 2011(4 télé, 4 presse écrite) sur lePROMER et les MPER à la FIARA. Aussi 2 clientshors foires se sont manifestés, ont contacté desMPER et exprimé des commandes fermes.

Néanmoins, afin de gérer le risque de sur-médiatisation pouvant entraîner uneaugmentation de la demande que l’offre desMPER ne saurait satisfaire, il faut tenir comptedes capacités réelles des MPER dans lesmessages qui sont envoyés à travers les médias.

Les difficultés majeures rencontrées

Les principales difficultés sont l’absenced’uniformisation de certains produits due à la nondéfinition d’un cahier de charge commun pourchaque produit et la non régularité du suivi post-foires. Ces facteurs doivent être maitrisés pourassurer une durabilité et une pérennisation de laparticipation des MPER aux foires.

Quelles leçons tirées en unedécennie de participation des MPERaux foires commerciales ?

Les foires commerciales constituent des espacesd’échanges et de promotion des produits desentrepreneurs ruraux. Elles permettent aux

MPER de nouer des contacts, d’écouler leursproduits mais aussi de découvrir d’autres typesde process, équipements, emballages, etc.

Une bonne visibilité des produits et une solidecapacité commerciale sont les clés de succèspour toute entreprise. Pour cela, il faut assurerune bonne communication, bien aménager lesstands et présenter des produits de bonnequalité. Mais face aux coûts élevés des frais departicipation, les principaux défis à relever sontla durabilité et la pérennisation de la participationdes MPER aux foires et le suivi post-foire pour lafidélisation de la clientèle.

Pour les prochaines participations aux foirescommerciales, il s’avère nécessaire, afin d’avoirdes produits homogènes avec des qualitésquasi-identiques, de définir un cahier de chargepour chaque produit de MPER [processidentique, Autorisation de fabriquer des produitsalimentaires (AUT.FRA), respect des normes dequalité, etc.] et de le faire respecter. Aussi undésengagement progressif du Projet dans laprise en charge des coûts de participations auxfoires doit être de mise pour encourager etapprendre aux MPER à se prendre en charge.

Pour la pérennisation, le PROMER devra aussitravailler en synergie avec les conseils régionauxet les chambres consulaires pour la prise encharge des MPER à la fin du projet.

SOURCES :

• FIDA, PROMER. Rapport de pré-évaluation, volume II : documents

de travail. Rapport No. 1769-SN. - Avril 2005.

• FIDA, PROMER I.- Rapport d’évaluation d’intermédiaire, décembre

2004.- Rapport n° 1565 -SN

• PROMER II- Rapport FIARA édition 2010 et 2011

• Banques de données et images du Centre d’Information, de

Documentation et de Démonstration du PROMER

Hyacinthe Modou MBENGUE, Coordonnateur du PROMER II, email : [email protected]; [email protected] CISSE, Responsable des opérations Du PROMER II email : [email protected] Hawa Sow BOUSSO, responsable du CIDD et point Focal gestion des savoirs du PROMER email : [email protected], [email protected]


ITINERAIRE DE BOUBACAR KEITA40

L’activité de boulangerie traditionnelle sedéveloppe de manière considérable dans leszones rurales sénégalaises. Le PROMER, aprèsavoir pris la pleine mesure de la situation adéployé des appuis conséquents visant lerenforcement des capacités des populationscibles résidant dans ses zones d’intervention.L’impact, très tôt ressenti, s’est traduit parl’émergence et la consolidation de microsentrepreneurs boulangers qui ontconsidérablement amélioré leurs conditionsd’existence et sont arrivés à vivre correctementde leurs activités.

C’est le cas de Boubacar KEITA, installé dans levillage de Mbouroukou situé à 15 km, à l’Ouestde Tambacounda. Le micro entrepreneur habitantde la communauté rurale de Ndoga Boubacar,zone d’intervention n° 2 du PROMER est issu duportefeuille des micros entrepreneurs de la phase1 du projet. La population directement ciblée parl’activité est la communauté de Ndoga Babacarde 6.000 habitants et dans la commune deTambacounda, plus particulièrement les localités

de Saré Saloum, Soto, Saré Sidy , Saré Diaméry,Saré Moussa et Tambacounda où il dispose d’unpoint de vente.

En 2000, face au chômage qui frappe les jeunesde son village, Boubacar âgé de 26 ans décidad’abandonner l’activité illicite du commerce demarchandises frauduleuses qui lui causait enréalité beaucoup de tracas. Il se lança alors dansla boulangerie traditionnelle. D’emblée, l’objectifdu projet a été de répondre à la demandecroissante en pain traditionnel « tapa lapa » duvillage, des populations rurales voisines et de lacommune de Tambacounda.

Sa rencontre avec le PROMER en 2000 aconstitué un tournant décisif dans la mise enœuvre de son entreprise. Le Projet dont l’objectifmajeur est de lutter contre la pauvreté, a opté defavoriser la création de richesses et des emploiscorrectement rémunérés en appuyant entreautres la filière boulangerie traditionnelle. C’étaitaussi une contribution à la politique visant la

BOULANGER TRADITIONNEL A MBOUROUKOU UN EXEMPLE DE PROMOTION ECONOMIQUE ET SOCIALE

La boulangerie traditionnelle constitue un moyen de promotion économique et sociale en milieu rural.Le cas de Boubacar KEITA en est une illustration parfaite. De 2000 à 2011 son chiffre d’affaire mensuelest passé de 300 000 à 2 400 000 francs CFA. Avec les appuis reçus du PROMER, il est devenu uneMicro et Petite Entreprise Rurale leader et a développé une réelle expertise de formateur endogène.


41ITINERAIRE DE BOUBACAR KEITA

valorisation de la production agricole à traversl’incorporation des céréales locales dans lafabrication du pain. Il est toutefois nécessaire denoter qu’au-delà de la création de richesses etd’emplois, c’est surtout l’amélioration du régimealimentaire des populations rurales dont il étaitquestion.

Ce document décrit l’itinéraire de Boubacar en lemontrant comme un boulanger très entreprenantet ambitieux qui a su profiter des opportunitésoffertes par le PROMER. Dans un premier temps,il décrit l’évolution de l’activité en mettant enexergue le renforcement des capacités dont abénéficié le boulanger, ensuite une analyse desraisons de sa réussite sera faite pour terminer parles projections pour l’avenir.

Tout le long du document, l’accent sera mis surles aspects liés à l’augmentation de saproduction et de ses revenus. Enfin,l’amélioration de son cadre de vie qui en a résultéet la réalisation de son développement personnelseront passées en revue.

Développement de l’activité deBoubacar KEITA grâce aux appuisdu PROMER et des ses partenaires

Le PROMER dont le but est de lutter contre lapauvreté par la création et/ou la consolidationdes miros et petites entreprises met en œuvre unprogramme de renforcement des capacités quis’articule autour des appuis non financiers et desappuis financiers. La mise en œuvre de l’activitépar la réalisation des appuis non financiers, leprojet a, dans le cadre du faire faire, identifié etrecruté des prestataires de services qui ontassuré les appuis préalables, l’élaboration deplans d’affaire et le suivi accompagnement desactivités.

Il faut rappeler que ces prestataires de servicesnon financiers ont pris le relais des Conseillers enentreprises de la phase I (initialement nommésanimateurs économiques polyvalents). Pour cequi concerne les appuis financiers, le projets’appuie sur des Systèmes FinanciersDécentralisés partenaires qui permettaient auxbénéficiaires d’ouvrir des comptes, de mobiliserl’épargne et de d’accéder aux financements…Ces deux groupes constituent les partenairestechniques et financiers.

Dans le cadre des appuis apportés à Boubacar,le rôle joué par les services déconcentrés ettechniques de l’Etat a été primordial. Il s’agitentre autres de l’Institut de Technologiealimentaire (formation en technique depanification avec incorporation de céréaleslocales, en hygiène et qualité, mise à ladisposition d’une farine spécifique à laboulangerie traditionnelle à la MER) ; du CERER(construction du four amélioré) et du Service desEaux et Forêts (pour le suivi pour la protection del’environnement); les grands moulins pour la miseen place d’une centrale d’achat et l’accès auxmatières premières.

La réussite de l’activité de Boubacar a étépossible grâce à la synergie développée entre lePROMER, ses partenaires techniques etfinanciers et les services déconcentrés de l’Etat.Chaque acteur de ce trio ayant joué sa partitionau maximum.

Dans une première étape, le projet a engagé unecampagne d’information et de sensibilisation quilui a permis de toucher les porteurs d’initiatives etles entrepreneurs qui aspiraient aux appuis prévus.Pour ce faire, le Projet s’est fortement appuyé surles prestataires de services, les émissions radio, leciblage direct etc.…Cette période a été marquéepar une réaction massive des populations ciblesqui voyaient déjà à travers l’entreprenariat, uneperspective de sortir de la pauvreté.

L’accent est particulièrement mis sur lesmodalités d’accès aux appuis du projet et lesavantages certains qu’ils engendraient a été ledéclic qui a guidé Boubacar KEITA. Ainsi, l’avisfavorable accordé à sa requête d’appui va scellerun long partenariat (de 2000 à nos jours) entre luiet le PROMER. Le projet, avec ses prestataires deservices non financiers (PSNF), l’a appuyé àconcevoir son activité de manière plus claire avecdes objectifs de développement et des élémentsd’appréciation fondés sur une étude de marchéréaliste.

Le plan d’affaire qui sert de tableau de bord àBoubacar et au projet a facilité d’identifier lesbesoins et réaliser les appuis. Il s’agissait de lagestion comptable dispensée en référence desmodules GERME (Gérer Mieux son Entreprise),des formations techniques et des visitesd’échange. Il s’en est suivi une profondemutation de son activité et l’ancrage à unelogique de développement et de rentabilité


ITINERAIRE DE BOUBACAR KEITA42En plus, ces renforcements dont il a bénéficiéslui ont ouvert de nouvelles perspectives. Desformations techniques en pâtisserie (en 2001), enhygiène et qualité (en 2002) ; en techniques depanification en incorporation des céréales localesdans la fabrication du pain (2004 et 2008) l’ontpoussé naturellement vers une augmentation etune diversification de sa production. En effet dequatre vingt (80) baguettes de pains par jour en2000, Boubacar arrive en 2011 à produire troismille deux cent (3200) par jour. Et la productionde pâtisserie ( pain au lait cakes) était de 0 en2000 et 200 en 2011.

L’existence d’un marché local et l’engouementdes populations des périphéries des zonesurbaines pour le pain traditionnel (que lesboulangeries modernes ne parvenaient pas àsatisfaire), ont vite guidé Boubacar. Fortementimprégné de la culture entrepreneuriale, il entamason activité avec des installations sommaires.

Il faut par ailleurs souligner qu’au-delà de laproductivité et de l’amélioration de la qualité dupain, l’aménagement du nouveau four a permisune économie substantielle du bois de chauffe.En effet, une diminution de près de 25% estnotée. C’est là une intégration de la politique depréservation de l’environnement prônée par lesbailleurs (le gouvernement du Sénégal et le Fondinternational pour le Développement Agricole(FIDA) à l’entrepreneur rural.

Ces aménagements et acquisitions ont étépossibles grâce à un accès facilité aux servicesfinanciers. En effet, dés l’amorce des appuis duprojet, une mise en relation a été réalisée entre leBoulanger et des Institutions Financières. Cesont notamment des Systèmes FinanciersDécentralisés constitués en réseau qui ontinstallés des guichets locaux.

Le Crédit Mutuel du Sénégal « CMS », L’Alliancepar le Crédit et l’Epargne pour la Production «ACEP » et l’Union des Institutions MutualistesCommunautaires d’Epargne et de Crédit «UIMCEC » ont été tour à tour, les domicilesfinanciers de Boubacar depuis la première phasedu projet. Les différentes adhésions dans cesInstitutions lui ont permis d’accéder quasimenten permanence aux financements.

De 2000 à 2009, le cumul de financements octroyéspar ces Institutions à Boubacar est de cinq (05)dossiers accordés pour un montant total de2.500.000 francs CFA. Au delà des équipements,ces prêts lui ont permis de faire face à ses besoinsen fonds de roulement qui sont récurrents pour laboulangerie. Depuis 2010, la boulangerie deBoubacar fonctionne sur fonds propres. Laconstruction du bâtiment abritant la boulangerie aété autofinancée par le micro entrepreneur pour unmontant de 600 000 Francs CFA.

Au-delà du renforcement descapacités, la volonté et l’espritd’entreprise sont aussi à la base dela réussite de Boubacar KEITA.

Le renforcement de ses capacités, réalisé selonles besoins exprimés dans un plan d’affaireélaboré grâce aux PSNF, sert de tableau de bordà l’entrepreneur et au projet. La gestioncomptable dispensée en référence des modulesGERME (Gérer Mieux son Entreprise), lesformations techniques et les visites d’échangeont favorisé la mutation de son activité et l’ontinscrit dans une logique de rentabilité.

Un rôle important dans la créationd’emploi pour les jeunes.

La régularité de sa production,l’approvisionnement correct du marché et lasatisfaction de sa clientèle lui ont valu unereconnaissance de ses pairs et une notoriété auniveau de la population locale. Les gens voient

Le four avant lesaménagements

le four amélioré de Boubacar



en lui l’exemple de la réussite professionnelle etsociale et lui confient l’apprentissage de leursenfants. Grâce à sa réussite, le métier deboulanger a gagné en respectabilité. La garantiedes revenus réguliers en a fait un créneau porteuraux yeux des villageois.

Le rôle joué par Boubacar KEITA dans la luttecontre le chômage des jeunes de la localité estdonc indéniable. Depuis la mise en place de saboulangerie, près de vingt (20) jeunes ont apprisle métier grâce à lui. Ils se sont mis à leur compteaprès leur apprentissage achevé. Une foisinstallés, ces derniers ont accueilli des jeunes quiauront un cursus similaire. Ainsi, l’activité deBoubacar a permis de créer vingt (20).Entreprises et la création et près de quatre vingtquatre (104) emplois indirects dans lacommunauté Rurale.

Le témoignage du chef de village à cet effet esttout à fait éloquent :

L’apprentissage des jeunes à la boulangerietraditionnelle, les différentes formations etl’expérience accumulée tout le long de cesannées ont développé chez Boubacar descapacités techniques indéniables. Naturellementporté vers la formation des jeunes, Boubacarprofite de la nouvelle vision du Projetd’encourager l’émergence des formateursendogène pour fournir ses armes et sepositionner.

Ainsi, depuis 2009, il soumissionne et gagne desmarchés du PROMER et de d’autres projets.Ainsi, il exécute trois (03) sessions de formationpour le compte du PROMER et deux (02) del’Organisation Non Gouvernementale (Grouped’Action pour un Développement EndogèneGlobal). Ces deux activités lui ont rapporté présde cinq millions (05) de francs CFA.

Amélioration du cadre de vie et desconditions sociales

L’augmentation de ses revenus et le changementde mentalité ont eu un impact positif sur sa viesociale. Cela se traduit par un accès de plus enplus marqué à des soins de santé pour safemme, ses enfants et lui-même. L’éducation deses enfants n’est pas en reste, car ses deuxenfants fréquentent l’école à Tambacounda. Laration alimentaire jadis basée sur laconsommation des produits de céréales tirés desrécoltes devient de plus en plus varié.

Le point le plus marquant est le changement deson habitat avec la construction d’unappartement et la protection de son four avec unlocal. Les deux bâtiments sont construits en dur.

Le développement personnel, lastructuration et laprofessionnalisation de la filière

Conscient des difficultés rencontrées dans lesecteur de la boulangerie traditionnelle,Boubacar a compris l’intérêt de l’associationpour mutualiser les efforts. Alphabétisé en pulaar,Boubacar KEITA s’imprègne des mouvements demasse et comprend alors que la corporation desBoulangers a besoin de s’organiser pourparticiper au dialogue des politiques pour uneprise en compte de leurs intérêts par l’Etat. Eneffet, la législation restrictive en matière deproduction et de vente du pain traditionnelconstitue une réelle contrainte car limitant leurrayon de vente. Il leur est interdit de vendre dupain traditionnel dans les milieux urbains.Alphabétisé en pulaar, Boubacar KEITA est àl’origine de la création du GIE des boulangers endécembre 2004.

Celui-ci a évolué sur le plan institutionnel pourdevenir une Organisation Professionnelle dont ilest le Président en 2007. Cette Organisation estpartenaire du PROMER qui lui a apporté desappuis institutionnels et un appui conseilnotamment pour un accès durable aufinancement.

« Boubacar a inculqué un esprit de travailleurà nos enfants. Ces derniers ne s’adonnentplus à la fraude et ne sont plus oisifs. En cemoment, beaucoup d’entre eux parviennentà subvenir à leurs besoins et c’est une chosemerveilleuse »


ITINERAIRE DE BOUBACAR KEITA44L’organisation a permis de régler les problèmesliés à l’approvisionnement ; à la formation desjeunes boulangers, à la facilitation au crédit parla mise en place du Groupe de caution solidairepour l’accès au financement. Ainsi, quarante huit(48) boulangers ont accès au deuxième cycle definancement. L’enveloppe globale est de vingt sixmillions (26) de francs CFA. L’organisation c’estaussi et surtout à la défense de la corporationpour un meilleur positionnement et unereconnaissance totale. C’est dans ce sens ques’inscrit la tenue du Techno forum les 04 et 05juin 2010 à Kaolack (centre du Sénégal) sur laboulangerie traditionnelle a été initié par lePROMER-II de concert avec l’OP Boulangerie deTambacounda et les autres partenaires. L’objectifétait de positionner la boulangerie traditionnelleaméliorée, de faire son plaidoyer, d’échanger surles différents processus de fabrication de pain etles technologies de fours et de capitaliser surl’expérience du projet dans ce domaine.

Engagé dans la lutte pour la reconnaissance etl’émergence de la boulangerie rurale, Boubacar etses pairs participent aux rencontres statuaires dusort des ruraux telles que le forum surl’entreprenariat rural des jeunes ; la lettre depolitique sectorielle de la micro et petiteentreprises. Toutes ces actions commencent àporter leurs fruits. Comme avancées significativeson peut inscrire le lobby et le plaidoyer avec la fortemédiatisation du techno forum sur les médiasnationaux ; la prise en compte de la MPER ruraledans la lettre de politique PME : l’introductiond’une demande reconnaissance auprès duGouverneur de la région de Tambacounda etc. Enoutre, Boubacar a également contribué àl’information et la sensibilisation des jeunes surl’activité (émissions radio ; réunion villageoise ;

caravane, formations ; foras), la filière ; lasécurisation par la protection de l’environnement ;l’introduction de fours améliorés ; l’importance del’hygiène ; la qualité ; la formalisation).

Les principaux résultats enregistrés sont :l’acquisition d’un four amélioré, des tables depétrissage, des équipements intervenant dans laproduction du pain (pelles, bassines, pétrin, pots,bassines en plastique, moules pour cakes, 2tables carrelées pour la préparation du pain, desbidon de 30 l et de 20 l), 3 bicyclettes et unemotocyclette ; La formation de plus de 20apprentis qui se sont installés à leur proprecompte ; la production du pain Tapa Lapa, lapâtisserie, du pain riche avec céréales ; l’achatde deux terrains à Tambacounda dont l’un est enchantier, de bovins pour se lancer dans l’élevageet l’ouverture comptes Bancaires au CMS, àl’ACEP et à l’UIMCEC.

Ayant été formé dans le techniquesd’incorporation de céréales locales (mil, maïs,niébé) dans la farine de blé, dans la diversificationdes produits du pain, ayant bénéficié deformation en gestion, pacte, germe,alphabétisation, ayant été sensibilisé et formé surle respect des normes d’hygiène et de qualité,sur la réglementation commerciale concernant laboulangerie au Sénégal, il ambitionne le marchéurbain de Tambacounda.

Aujourd’hui, incontournable dans le système,Boubacar est devenu une Micro entreprise deréférence et maître formateur en boulangerietraditionnelle dans la zone d’intervention duprojet grâce à l’appui du PROMER II ; il gagnebeaucoup de marchés. Il vise, à présent, lesmarchés de Bouroukhou et villages environnants

Produits de Boubacar,Photos Centre D’Information de Documentation et de Démonstration (CIDD) du PROMER



de Tambacounda. Il a bénéficié d’une opérationpilote en 2011 (Four à Gaz) pour renforcer sonactivité et assurer sa fonction de plateforme deservice pour les nouvelles créations dans lesecteur.

Selon Boubacar « L’association est un pilier trèsimportant pour la défense des intérêts de toutecorporation pour la reconnaissance et lepositionnement »

Le développement de l’activité a mobilisé desressources matérielles et financières 2.500.000FCFA. réparties entre les acquisitionsd’équipements, l’aménagement du four,l’approvisionnement en matières premières etc.

Toutefois, l’expérience a permis de montrer que :

L’expérience de Boubacar est riched’enseignements. Elle a fini de démontrer que laboulangerie traditionnelle est un moyen de

promotion économique et sociale en milieu rural.Mais son développement nécessite unrenforcement des capacités et unprofessionnalisme du secteur. En effet,l’acquisition d’un équipement adéquat et lerenforcement des compétences techniques sontdes préalables aux exigences de qualité etd’hygiène.

Mais malgré ces acquis, l’enjeu qui se dresse àl’activité de boulangerie traditionnel reste entier.En effet, la restriction de la législation par rapportà la gestion de l’environnement et à l’accès auxmarchés urbains nécessite une introduction destechnologies appropriées pour la diminution deconsommation de bois de chauffe etl’organisation des acteurs de la filière pourparticiper aux dialogues des politiques. L’objectifétant d’accéder à certaines instances dedécisions pour s’informer, se faire connaitre etconstituer un groupe pouvant défendre sesintérêts.

En effet, Boubacar compte également sur l’appuidu PROMER pour élargir sa base de travail,acquérir d’autres moyens de déplacements pourcouvrir la demande; installer des fourssecondaires dans quatre villages environnants,promouvoir l’économie d’énergie et la protectionde l’environnement par la mise en place desfours solaires et à gaz, obtenir l’autorisation devente des produits ruraux, comme le pain, enville. Il est convaincu qu’avec la connaissancequ’il a acquise pour entreprendre et réussir, il «peut puiser dans ses réserves propres et avancerseul même sans appui extérieur ».

SOURCES :

• FIDA, PROMER I, « Rapport de pré-évaluation, volume II : documents de travail ».

Rapport n° 1769-SN. Avril 2005.

• FIDA, PROMER I, « Rapport d’évaluation d’intermédiaire », décembre 2004.-

Rapport n° 1565-SN

• PROMER I, « Rapport d’Achèvement final du PROMER I ». Mai 2005, 65 p.

• PROMER I,.- Rapport diagnostic de Boubacar KEITA – 2000.-

• PROMER I, « Banque d’images du PROMER I et II ».

Ameth Hady Seydi,email : [email protected] Sow BOUSSO, responsable du CIDD et point Focal gestion des savoirs du PROMER email : [email protected], [email protected]

Boubacar affirme avoir appris que la gestionfinancière et la gestion de l’approvisionnementsont « les deux grandes portes d’entrée » pourentreprendre dans son métier ; ensuite, lestechniques d’utilisation des intrants (farine,bois, sucre...) et de fabrication d’un fouramélioré. Enfin, il a appris, grâce auxformations (gestion comptable,alphabétisation, marketing, germe, Pacteetc.)..., au voyage d’échanges au Maroc, et auxvisites d’échanges dans la zone d’interventiondu projet, l’importance de la qualité et del’hygiène.


Ressources Diverses 46www.ifad.orgwww.Fidafrique .netwww. promer-sn.org

Guide méthodologique – Capitalisa tion des Expériences des Projets et Programmes deDéveloppement, 84 pages, 2010


PROMER LIVRET Capitalisation - Inter-reseaux

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