COMMERCE

SPÉCIALISÉ Espace magasin Présenté par Brigitte Allard d’AND Marketing, le

20-10-11

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• 74 % des décisions d’achat sont prises en point

de vente

• 52 % des consommateurs attendent d’être en

magasin pour décider quelle quantité.

Source: POPAI – Consumer buying habits study

• Point de vente qui distribue des produits ou services, et

caractérisé par la profondeur de son assortiment, et

parfois par la largeur.

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Commerce spécialisé

Exemples de profondeur

• Librairie: tous les magazines d’affaires possibles

• Boutique d’équipements de salle de bain: 3 modèles

de robinet, mais dans 8 finis différents

• Boutique de golf: 2 marques de balle mais tous les

modèles

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Exemples de largeur

• Librairie: tous les magazines possibles

• Boutique d’équipements de salle de bain:

pas 3 modèles de robinet, mais 25

• Boutique de golf: toutes les marques de

balle, mais peu de modèles

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Pourquoi créer de l’effet ?

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• La dégradation de la fidélité du

consommateur s’accentue.

• La tension sur le temps

s’accentue.

•Merchandisage

•Conseil/Vente

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Comment créer de l’effet ?

Série d’actions

pour provoquer

l’achat chez

votre

consommateur

Merchandisage

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Où agir ?– en magasin

• Répartition de l’espace

• Catégorie

• Localisation des catégories

• Trajet des clients

• Étalage

• Signalisation

• Vente

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Où agir ? – à l’extérieur du magasin

• Enseigne

• Vitrines

• Stationnement

• Architecture

• Entrée

• Couleur

• Éclairage

• Directions

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Répartition de l’espace

Porte d’entrée

au milieu

1ière moitié de la surface: 70 % de rentabilité

2ième moitié de la surface: 30 % de rentabilité

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•Espace avant: nouveautés

•Espace arrière: produits de base

•Espace caisse: produits pour achat impulsif, avec une valeur ($) perçue moindre

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Répartition de l’espace

Répartition de l’espace

• Une entrée libre d’obstacles

• Les allées de contour : plus achalandées que les

allées centrales

• La droite de l’entrée : pour les coups de coeur

• Des arrêts dans un trajet.

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Catégorie

• Approche produit :

• Tous les produits nettoyants

ensemble

• Approche marketing :

• Produits nettoyants pour l’inox près

des frigos et cuisinières.

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Localisation des catégories

• De destination : meilleur emplacement

• Routine/commodité : emplacement moins critique

• Nouveauté : même que destination

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Trajet des clients

• Pas d’obstacle à l’entrée: zone de transition

• Circulation habituelle de droite à gauche

• Circulation concept de boutique

• IKEA est le champion du circuit contrôlé

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Plus vu = plus vendu

• Table ou tablette: ouvert pour toucher

• Pile: pour liquider

• Fermé: pour les objets de valeur

• Complémentaire: pour accompagner une catégorie

• Événement: pour produits logotés ou à thème

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Pas vu = pas vendu

• Hauteur des yeux

• Hauteur des mains

• Hauteur des genoux

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Signalisation

• Tout ce qui sert à informer le consommateur, à le diriger

et à influencer sa décision d’achat.

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Signalisation – à l’intérieur

• Prix

• Information

• Conseils

• Descriptions

• Services

• Garantie

• Politiques

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Signalisation – à l’intérieur

• Un prix affiché est vendeur

• L’information rend service

• Les descriptions attirent le client

• Signaler les services = valeur ajoutée

• Afficher une garantie rassure

• Afficher une politique clarifie

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Conseil/Vente • Série d’actions pour créer un lien et rendre

service à votre consommateur

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Où agir ?

• Aux Arrêts dans le trajet

• Près des nouveautés

• À la caisse

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Comment agir ?

• Afficher

• Informer

• Sourire

• Observer

• Poser la bonne question

• Écouter

• Communiquer

• Savoir

• Guider

• Remercier

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Merci !

• Bravo à tous les détaillants qui ciblent leurs

consommateurs, connaîssent leurs besoins et font naître

un sentiment d’appartenance.

Brigitte Allard, MBA

ADN Marketing – Stratégies de positionnement

http://www.adnmarketing.ca/

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