Planet Fitness Management n°6

www.planetfitnessmanagement.com

économie

votre cluble klayça claque !

vangymdes tatamis au club de

fitness

le personnal trainingfait-il gagner de l’argent au club ?

NUMÉRO 6 - jUiN 2010

focus

Fondue savoyarde

chantalhilsenkopf

les clubs de fitness low cost

enquête

complémentsalimentaires

le point avec sébastien

mendès

Ce magazine est édité par planet Fitness en Collaboration aveC

sommaireFitness Management est édité par Planet Fitness en collaboration avec IHRSA Directeur de la Publication : Pierre-Jacques Datcharry

Ce magazine a été conçu et réalisé par MAYA press : www.mayapress.net Tél. 0811 651 605 Rédacteurs : Stéphanie Vareilles, Jean-Philippe Perez, Christophe Andanson, Pierre-Jacques Datcharry Directeur Artistique : Sébastien Martorell Mise en page : Cécile Chatelin, Jennifer Bouvard Photos : MAYA press, Denis Chaussende, Mélanie Lucas, Jérôme Liégeois, Les Mills International, xdr.

4 brèves

10 portrait Chantal Hilsenkopf Fondue savoyarde !

14 économie Le personal trainingfait-il gagner de l’argent au club ?

20 votre clubPetite balade parisienne sur une autre planètedu fitness…

24 Focus Les clubs de fitness Low Costest ce un mal pour un bien ? 26 votre clubVangym :des tatamis au club de fitness

28 enquête Complémentsalimentaires

32 livres La sélection Planet Fitness Management

33 rendez-vous

Votre magazine en ligne sur : www.planetfitnessmanagement.com

édito

Dans une période complexe ou les attentes et les besoins des consommateurs évoluent quasi quotidienne-ment, il est primordial d’avoir une offre précise, claire et très lisible pour ces derniers...Aujourd’hui, pour avoir du succès rapidement, il faut être low-cost ou carrément haut de gamme, avec une vraie valeur ajoutée, une recette inimitable, une image de marque très fort !C’est ce qui se dessine, en tous cas, sur notre marché et qui confirme la théorie du sablier : malheur au positionnement flou et sans réels signes distinctifs (la partie étroite du sablier) !Il est primordial d’avoir un bon positionnement - concept roi du marketing - de son club !Mais qu’est-ce que le positionnement ?Il est à la fois l’expression verbale (le slogan, par exemple) et la condition stratégique du succès de votre

club sur son marché : dans l’environnement concurrentiel qui est le vôtre, le positionnement définit en quoi votre offre est unique, spécifique, donc apte à gagner.Gagner de l’argent, gagner des clients, gagner leur confiance.Quel est le positionnement marketing de votre club ? Tentez de le formuler en 1 phrase assez brève. Voila un exercice qui n’est pas si simple !Pour évaluer la pertinence de ce positionnement, confrontez-le à notre petit test en 7 questions.

Mon positionnement marketing est-il :• significatif - a-t-il vraiment du sens pour l’ensemble de mes clients ?• distinctif - me différencie-t-il fortement de l’offre de mes concurrents ?• supérieur - me confère-t-il un avantage appréciable sur ceux-ci ?• communicable - puis-je facilement l’énoncer et le démontrer ?• préemptif - me permet-il de maintenir à distance suiveurs et plagiaires ?• abordable - traduit-il un prix cohérent avec le niveau de mon offre ?• rentable - me permet-il de générer un bon retour sur investissement ?

Si vous avez répondu affirmativement à l’intégralité de ce test, félicitations !Votre positionnement marketing est excellent, et votre succès commercial sans doute considérable.Sinon, rassurez-vous il n’y a rien de définitif et maintenant vous avez au moins de bonnes pistes de travail…Bon courage à tous et très bon été !

Pierre-Jacques [email protected]

Chers Managers,

“Être unique nous rend si cher !”

4 i Planet Fitness Management i Juin 2010

Le 4 avril 2010 les Clubs Healthworks à Boston aux USA ont été élu clubs préférés des « Américaines », cette chaine de 7 clubs qui possèdent 5 clubs « commerciaux » et deux clubs « non profit » à été crée en 1977 par Mark Harrington qui en est encore le Président aujourd’hui, aidé à cette tache par ces deux fils ! Cette chaine compte près de 20 000 adhérents dans les 5 clubs commer-ciaux, chaque club de type généraliste fait environ 2 000 m2.Pourquoi ces clubs sont ils les préférés parmi les quelques 30 000 clubs aux Etats-Unis ?Comment font-ils leur différence, pour trois raisons principalement :

Primo : Un positionnement clair.Depuis le début ce sont des clubs Woman Only, en 2002, Mark Harrington a gagné un procès retentissant aux Etats-Unis en ayant été accusé de sectarisme vis-à-vis de le gente masculine.Ce procès à fait d’ailleurs jurisprudence depuis aux USA. Ce positionnement très clair a permis aux clubs Healthworks de se faire connaître d’une manière significative.

Secondo : Faire du bien !Mark et son entourage ce sont attachés depuis le début à donner un coté social très fort dans ces clubs, c’est pourquoi deux clubs se sont montés dans des zones « pau-vres » ou l’abonnement est gratuit pour certains membres voir symboliques pour les autres et basé en fonction des revenus de chacun.

Encore aujourd’hui chaque membre fait partie via différents réseaux sociaux de la communauté des clubs Healthworks qui sont très actif dans le milieu caritatif, résultat : le bouche à oreille est tellement positif que les clubs Healthworks n’ont pas de service commercial, simplement un ser-vice client, les clients viennent acheter leur abonnement tout simplement.

Tertio : innovation et Services.La qualité du service et des cours en particu-lier est parfaite, tous les types de programme sont présents, cours Les Mills, Pilates, bien sur mais aussi des cours pour femme avec enfant ensemble (Mommy and me), une garderie gratuite ou les enfants font du sport et ne regardent pas la TV, etc...

Healtworks est surtout le précurseur dans le monde pour les « small group training » ou Team training, avec 29 cours différents de trois à douze personnes qui payent entre 15 et 20 dollars pour des cours de petit groupe privatisé dont le TRX, Gravity et leurs cours maison dont un en particulier est très populaire sur tapis jogging, appelé Burn !Mark veut que son club soit le troisième endroit de vie pour ses clientes ou plutôt ses amies comme il le dit, elles le lui ont bien rendu en élisant ses clubs les meilleurs endroits ou l’on a envie de faire du sport aux USA !

www.healthworksfitness.com

brèvesVotre magazine en ligne sur :www.planetfitnessmanagement.com

Que se passe-t-il réellement dans les salles de fitness ? Au moment où le culte du corps est à son apogée, Jean-Luc Garréra et Skiav nous emmènent dans les coulisses hilarantes de ce

petit monde de l’effort.A travers des gags d’une planche sur 24 pages, retrouvez toutes les tribulations des profs, des clients confirmés ou débutants dans un club

de gym particulière-ment détonnant.

Edition Hugo BD

fitness academy

Un exemple à sUivre

La console de Nintendo lance

une nouvelle méthode fitness : New Fitness First

Mind Body Yoga & Pilates Workout, un pro-gramme interactif exclusivement dédié au yoga et Pilates pour un public masculin et féminin.

Wii 117 exeRCiCes

3 CoAChs !

NEW YORK “Electrisez votre entraînement ! Réduisez simultanément votre tour de taille et votre empreinte carbone !” : dans un club de sports de New York, vingt personnes juchées sur des vélos d’intérieur pédalent furieusement... et créent de l’énergie électrique pour l’immeuble.Au pays du fitness, longtemps peu soucieux de l’effet de serre, l’engouement pour le sauvetage de la planète ne pouvait pas ne pas atteindre le monde de l’exercice physique, et un ingénieux inventeur a mis au point un système qui permet de transformer l’effort en énergie propre et renouvelable.Le mécanisme est simple : des capteurs placés sur le socle des bicyclettes transfèrent le courant continu de 12 volts produit par les cyclistes à un générateur qui le transforme en courant alternatif de 110 volts, la norme aux Etats-Unis. Le tour est joué, l’immeuble reçoit le courant électrique créé par les abonnés et diminue sa facture d’électricité.

De Paola MESSANA (AFP) - 30 avr. 2010

À new yorkon PéDAle PouR MinCiR tout en PRoDuisAnt De l’éneRgie


brèves

L’art le plus difficile n’est pas de choisir les hommes mais de donner aux hommes qu’on a choisis toute la valeur qu’ils peuvent avoir.”

Napoléon Bonaparte.

le conseil du manager

la première joUrnée mondiale dU fitness

Offre Spéciale« inscription avant le 30 juin »

aux adhérents FHRSA :

450€ au lieu de 750€(3 jours de congrès, déjeuners et soi-rée du 18/10)

Renseignement :[email protected]+ 33 (0)6 62 93 93 62

Il faut être au Congrès Européen IHRSA 2010 qui se déroulera à Barcelone du 18 au 21 octobre prochain ! Depuis mainte-nant 10 ans, ce congrès attire les leaders européens de l’industrie du fitness pour 4 jours d’échanges, d’informations et de formations qui vous aide à la gestion de votre entreprise. Des conférenciers réputés, issus aussi bien du fitness que d’autres secteurs d’activité, vous présenteront leurs réflexions, parfois un rien provocantes, sur les questions de management ou de fidélisation, ainsi que

sur l’évolution des tendances sur

un p lus ou moins long terme.

Les conférences seront traduites simulta-nément en français et l’équipe de FHRSA sera à vos côtés pour vous apporter toute assistance nécessaire.Vous repartirez de ce voyage plein d’éner-gie, bourrés d’idées, avec une vision élar-gie de votre « business » pour préparer le succès de votre année 2011.

10ème ConGrès eUropeen iHrsa

lance une nouvelle chaîne dédiée au fitness

Annoncée depuis plusieurs mois, la chaîne Physique TV vient de rejoindre Freebox TV sur le canal 149. Cette chaine vous proposera du fitness, du culturisme, mais également de quoi mieux vous alimenter.

free

le 1er mai der-nier, journée du travail en france, a été aussi spor-tif. l’actrice jane fonda, inspira-trice et spécialiste

des exercices d’aérobic a lancé la première journée mondiale du fitness. à atlanta, état de la Géorgie aux etats-Unis, des professeurs de renom se sont relayés pour dispen-

ser des cours de fitness, et les cours étaient retransmis sur internet.C’est donc jane fonda qui a donné le coup d’envoi d’une manifestation placée sous le signe de l’exercice physique et du bien-être. des pro-fesseurs, qui entraînent des célébri-tés, se sont joint à l’actrice pour dis-penser leurs leçons, tel que denise austin, qui s’illustre aux etats-Unis avec ses dvd consacrés au fitness. le programme a compté également sur

la présence du trio américain The Pointer Sisters, interprète du tube légendaire I’m so excited.les français avaient pu suivre les exercices derrière leur écran d’ordinateur via une retransmis-sion sur le site internet Ustream.tvnous espérons que la deuxième journée sera plus mondiale qu’américaine !

worldfitnessday.org


brèves

Eric, Paris“Bravo pour ce dossier sur l’Aquaboulevard parisien. J’habite cette ville, je manage un club depuis plus de 15 ans et j’avoue que découvrir Michel Corbière dans le moindre détail c’est très enrichissant. On ne peut que s’inspirer d’une telle réussite et de la façon d’y arriver. L’homme à la tête d’un empire de la forme paraît si serein et modeste. Belle leçon de vie et de business ! C’est ça qui est vraiment bien foutu dans votre magazine : les grands côtoient les plus petits. Les femmes côtoient les hommes. Un monde idéal ? En tout cas une belle photographie du rôle des managers dans le monde du fitness”.

Cécile, Marseille“Dans votre dernier numéro vous parlez très vite de l’ouverture d’un format low cost par lady fitness. Je serais très intéressée d’en savoir un peu plus sur le mode opératoire. L’idée, la mise en place, le budget…”

la rédaction : Nous reviendrons volontiers dans un prochain numéro sur l’enseigne Lady Fitness et son développement. Nous avions déjà consacré une interview à Hervé Rivoal qui nous avait en effet annoncé des surprises pour le début de l’année 2010… A suivre donc.

Didier, Paris“Je suis commercial dans un club de fitness depuis près de 15 ans. J’ai envie de voler de mes propres ailes, peut-être en province… Ce serait une belle idée de dossier : Comment se lancer ? Rappeler les fonda-mentaux, études de marché, choix du lieu, démarches administratives, recrutement, choix du nom, reprise de franchise… J’avoue que parmi mon réseau, et notam-ment via facebook, pas mal en parlent, tout peut se trouver sur internet mais pas forcément dans ce sec-teur là, le fitness. Continuez à nous aiguiller ! Merci.”

la rédaction : Si vos clients sont de bons prospects, nos lecteurs sont de bonnes boîtes à idées. Nous pensons à la préparation de ce gros dossier ! Merci. Et nous en profitons pour de nouveau lancer un appel : coups de cœur, coups de gueule, ces colonnes sont à vous !

Florence, Corse“J’ai vraiment apprécié vos 2 volets sur la COM. Pour de petites salles comme celle que je dirige et qui ne peuvent pas être accompagnées de pros, dans tous les domaines d’ailleurs, en communication, en gestion, … ce genre de tuyaux est une vraie mine. J’ai plein d’idée, je les mets en œuvre à mon échelle. Je suis preneuse pour un prochain volet. Peut-être plus marketing…”

Vous avez la parole

comment choisir sa salle de sport ?VoiCi les 10 questions que se Posent les ConsoMMAteuRs, FutuRs ADhéRents ! Volonté de perdre du poids, de se sentir mieux, de prévenir des effets du vieillissement, les clubs de fitness connaissent un boom des abonnements au début du printemps. Voici les critères de sélection de votre clientèle potentielle :

1. l’accueil est-il à la hauteur ? Quand ils poussent la porte, quel accueil leur réserve-t-on ? L’hôtesse est-elle disponible, un professeur du club fait-il visiter la salle ou le prospect est-il quelque peu désemparé ?

2. les installations sont-elles en bon état ? Lors de la visite des installations, les prospects demandent souvent de quand datent les machines de cardio-training et si un professeur est présent pour les encadrer…

3. l’hygiène est-elle impeccable ? Après avoir regardé de près les machines et la salle de cours, un petit tour s’impose par les vestiaires. Douches collectives ou cabines individuelles, taille des casiers... Attention ici, il faut zéro défaut !

4. Comment se passent les cours ? Certains prospects estiment qu’il ne doit pas y avoir plus de 10 person-nes par cours pour être bien… Au-delà, ils se croient dans le métro aux heures de pointe et fuient !

5. les professeurs Qu’on les appelle professeurs ou coachs, ils sont pour beaucoup dans la qualité de votre salle. N’oubliez pas, la loi oblige que les diplômes des profs soient affichés !

6. le nombre d’adhérents Les consommateurs savent que pour être rentable un club doit multiplier les abonnements, parfois jusqu’à l’engorgement ! Ils demandent de plus en plus le nombre d’inscrits, et s’il y a un numerus clausus qui garantit une certaine tranquillité.

7. le bilan sportif Les prospects attendent de plus en plus à une séance “check up” avec un coach qui permet de faire le point sur leur état de forme.

8. les tarifs négociables ou pas ? Ils savent que dans certaines grandes chaînes, les tarifs sont négocia-bles voir très négociables parfois ! Et attendent aussi des facilités de paiement

9. les coups durs Les consommateurs d’aujourd’hui veulent tous la possibilité de reporter/annuler leur abonnement en cas de souci de santé, déménagement...

10. le suivi est-il régulier les consommateurs savent que l’encadrement fait la différence entre les clubs sérieux et les autres !

http://www.plurielles.fr

Pour participer, il suffit de se connecter sur le site internet :w www.planetfitnessmanagement.comCliquez ensuite dans la rubrique “Nous contacter”. Vous pourrez dès lors poster vos commentaires, vos suggestions ou poser des questions pratiques. Notre équipe de rédacteurs et de professionnels vous répondront dans les plus brefs délais. Les meilleurs commentaires seront régulièrement publiés. Alors à bientôt sur planetfitnessmanagement.com, “le” site de votre magazine.


portrait

Je savais que je serai un jour mon propre patron !”“

CHantal HilsenkopfFondue savoyarde !

Chantal Hilsenkopf est à la tête de trois clubs à Annecy et

à Aix-les-Bains.

<

Juin 2010 i Planet Fitness Management i 11

Chantal Hilsenkopf, avant d’être Directrice Générale de clubs VisaForm, a suivi des études juridiques et comptables et travaillé pendant près de 8 ans au sein d’un cabi-net d’avocats et auprès de commissaires aux comptes. En 1991 elle s’inscrit dans le club de gym à Annecy qu’elle rachètera 10 ans après. Quelques années plus tard elle devient maman, puis, la naissance de son deuxième enfant l’entraîne à stopper son activité au cabinet et propose ses services au club qu’elle fréquente et prend en charge la gestion de la comptabilité. Belle transition, et utile, car le nez dans les finances du club elle connaissait bien l’affaire, « j’ai vite eu une idée précise de ce que j’allais acheter ». Il est mis en vente en 2001, elle fonce « je connaissais bien les coulisses et j’adorais le sport c’était une évidence ». Un an après, en juin 2002, elle « tue la concurrence » et achète un centre situé à cinq minutes du premier VisaForm, en dépôt de bilan. Victime « d’un incendie criminel » un mois après l’ouverture, le club n’ouvrira finalement que l’année suivante, après une entière reconstruction ! En 2005, c’est du côté d’une ville voisine qu’elle se tourne - Aix-les-Bains, la deuxième ville thermale de France - et décide d’acqué-rir « l’ancien restaurant de l’hôtel de la Reine Victoria » (ndlr : la Reine a effectivement séjourné dans la ville à trois reprises, en 1885, 1887 et 1890) ,déjà reconverti en cabinet médical. Le lieu, datant du 19e siè-cle chargé d’histoire, est un écrin luxueux de remise en forme. Cheminée de marbre, parquet d’origine, hauts plafonds moulurés. VisaForm est le seul centre de la ville.

Sur tous les frontsSon créneau ? « Offrir le plus de produits pos-sibles ». Alors dans 2 villes d’eau, il ne faut pas passer à côté de l’offre Aqua, « l’Aquagym améliore la souplesse, l’équilibre, la mobilité articulaire et renforce vos muscles » annonce VisaForm en proposant Aquadouche, Aquagym, Aquadynmaic, Aquafitness et Aquapower. L’offre fitness est également complète, du Body Combat au Step, en passant par le stretching ou la Gym bien-être. Chantal Hilsenkopf aurait pu s’arrêter là mais elle n’a pas souhaité « se priver de la clientèle musculation ». Bien-sûr l’espace bien-être - sauna, jacuzzi et hammam - boucle l’offre très diversifiée. La clientèle est donc multiple, tous les profils cohabitent. C’est ce que voulait la chef d’entreprise. Son profil de manager ? Celui d’une « main de fer dans un gant de velours » comme l’explique un des articles de Planet Fitness Management. Etre une femme à la tête d’une entreprise sur un terrain plutôt occupé par les hommes et qui baigne dans une culture à tendance machiste, ce n’est pas tous les jours évident. Mais elle a su poursuivre avec détermination la construction de VisaForm, malgré même un incendie « criminel » lors de l’ouverture de son 2ème club. Elle a décidé cependant « quitté le terrain » pour se concentrer sur la gestion de son entre-prise, en laissant à la tête des 3 centres un directeur et son équipe. Ses rapports avec la clientèle ou avec ses équipes aujourd’hui sont plutôt dans l’écoute « à une femme on se confie plus facilement ».

oui cette chef d’entreprise de 44 ans est bien fondue de fitness et de bien être et a l’esprit d’entreprise depuis toujours. C’est

d’abord une profonde détermination “ je savais que je serai un jour mon propre patron ! ” qui

l’a conduite aujourd’hui à la tête de 3 clubs en savoie “visaform”. annecy - 50 000 habitants -

aix-les-Bains - 28 000 habitants -, deux villes moyennes, balnéaire et thermale, touristiques en

période estivale. Quelle place pour un centre de remise en forme dans cette configuration-là ?

à annecy, presque une vingtaine avait droit de cité il y a 15 ans, on les compte aujourd’hui

sur les doigts d’une main. Chantal Hilsenkopf est à la tête de 2 de ces « résistants ». à aix-

les-Bains elle est propriétaire de l’unique centre de la ville, qu’elle a entièrement créé. après

un début de carrière juridique, elle s’est tournée il y a 10 ans vers ce monde du fitness en

créant visaform. portrait d’une femme qui a réussi sa reconversion et atteint son but : être

son propre patron.

>>>

dates Clés1966 : naissance à Cluses (Haute-savoie)

1990 : 1er poste en cabinet juridique

1991 : 1ère inscription dans le club a annecy qu’elle achètera 10 ans plus tard

1993 : 1er enfant

1997 : quitte le cabinet et s’occupe de la comptabi-lité dans le club qu’elle fréquente

1998 : 2ème enfant

2001 : achète son 1er centre

2002 : achète le concur-rent mais le centre est détruit à son ouverture par un incendie

2003 : rouvre le 2ème club d’annecy entièrement reconstruit

2005 : crée son club (aix-les-Bains)


“Aujourd’hui aller dans un club est souvent conseillé par un médecin ou un kiné”

portrait

Quel fitness à venir ?« Comment trouver l’équilibre entre la masse salariale et le prix de l’abonnement ? », « Comment justifier ce prix ? », « Que pou-vons-nous proposer aux personnes qui n’ont jamais fait de sport ? Et ceux qui ont un gros problème de poids ? » Autant de questions que se pose la chef d’entreprise qui imagine volontiers quelques pistes : si la qualité a un prix « il faut le justifier », proposer donc pourquoi pas des « prestations additionnel-les », comme le RPM ou le Pilates, le « hors forfait » peut permettre de faire de la marge. Il faut faire entrer le prix du développement dans les cultures. « Si on me demande du pas cher, j’envoie le client chez un Low cost ». Il

n’aura pas les mêmes prestations. « Mais soyons clair, un mois de forme et de bien-être c’est le prix d’un resto à deux. Maintenant il faut travailler sur le service. Le service comme on l’entend dans la restauration ou dans l’hôtellerie. C’est l’idée la plus difficile que j’ai à inculquer, les clients viennent pour se faire du bien mais ils sont de plus sensibles au service et même si les profs sont des professionnels ils ont parfois du mal à admettre qu’un bon service est le coeur de la réussite ».Chantal souligne tout de même l’évolution de l’image du fitness : hier Véronique et David, la frime, la gonflette. Aujourd’hui aller dans un club est “souvent conseillé par un médecin, un kiné”. La santé par la forme en club acquiert lettres de noblesse.

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visaform www.visaform.fr

3 clubs en Haute-savoie

Ca global : 1,8 millions d’e

budget Communication : 60 000 e/an

2001 : acquisition du 1er club à annecy

2000 adhérents aujourd’hui

Ca : 800 000 e

Croissance de près de 4% cette année

2002 : reprise du 2e club à annecy

2000 adhérents aujourd’hui

Ca : 800 000 e


2005 : création du 3e club, 1er à aix-les-bains

600 adhérents

Ca : 240 000 e chiffre d’affaires


Carte d’identité

VisAFoRM : le FilMVoilà un support de communication original : la salle de cinéma. VisaForm s’est payé la réalisa-tion d’un clip de quelques secondes et a négocié avec le cinéma d’Annecy sa diffusion tout au long de l’année. Coût de l’opération : 2500 euros

la fabrication et 6000 euros la diffusion, tous les jours, dans 10 salles pendant 40 semaines. Le clip, un montage d’images Les Mills et du club VisaForm est également en ligne sur le site.


Pour poser les choses clairement, le souci avec le personal training tel qu’il est développé autour de nous, est qu’il n’est profitable uniquement que pour les coachs ; pas pour les clubs.

Pourtant trois intérêts indirects existent pour le club à développer le service de personal training.

• Le personal training peut aider à prospecter d’autres clients, absents des clubs de sport aujourd’hui. Le personal training peut permettre de satisfaire des cibles de clients plus agés, plus aisés, plus éduqués, pour qui l’expérience sportive standard en cours collectifs ou sur le plateau n’est pas satisfaisante.Modérons tout de même cela par deux points : Il faudra être capable de toucher ces nouvelles cibles de clients qui ne rentrent pas naturellement dans un club de sport. Il faudra également examiner l’existence de clientèles de ce type sur la zone de chalandise du club. On sera prudent de regarder la pyramide des âges, les caté-gories professionnelles du fichier clients actifs, les types d’entreprise autour de la zone, la démographie, la taille et le niveau de revenu de

la population de la zone.Il faudra identifier d’abord les cibles auxquelles vont être destinées un produit vendu à un prix que tous les clients ne peuvent accepter. Tous les clubs n’ont pas le même potentiel pour vendre du personal training classique en grande quantité. Plus le club sera urbain, comptera dans ses membres des professions libérales, des chefs d’entreprise, des commerçants, des cadres, plus le personal training fonctionnera.

• Le second effet indirect supposé de l’installation du personal training est l’augmentation de la fidélisation.En encourageant la fréquentation et la satisfaction des clients, le per-sonal training encourage leurs rétentions. Donc le chiffre d’affaire collatéral. Même si l’argument est bon, cet impact reste limité à un pourcentage faible (5 à 20%) de la masse de clients que doit servir le club. Il ne peut donc être le seul référentiel de service, et une différence marquée doit se faire entre le personal training et le standard training ; et cela même dans un club low cost.

pour réussir l’implantation d’un service personal training dans un club de fitness, il faut, en premier, définir comme non négociable le fait que c’est d’abord le club qui doit gagner de l’argent avec ce service.

économie

le personal trainingFait-il gagner de l’argent au club ?

par Jean-Philippe Perez


• Indirectement également, l’installation d’un référentiel de service de personal training amène tout naturellement le club à se poser la question du contenu du service standard. Pas de personal training sans définition claire du standard training. En installant massivement le Personal Training dans leurs clubs, Accro sport en Normandie, Oxygène à Dijon ou Gym center à Lyon, ont vu leur service de base s’améliorer. Le management de ces clubs, en installant le personal training, a défini également le contenu du standard training et de l’expérience du service fitness de base. Pour encourager les managers de club à installer un service de per-sonal training, on doit fixer avant tout l’exigence d’un intérêt direct par le versement d’une rétribution mensuelle au club sur les séances vendues.Le club doit se payer en premier puisque c’est à lui qu’appartiennent l’emplacement et la clientèle commerciale, et puisque c’est lui qui a pris les risques des investissements très lourds de départ.

Deux systèmes de rétribution du club par le personal trainer existent dans le monde.Le plus favorable aux coachs est le versement d’une proportion des ventes générées par les sessions. Si il y a vente, le club touche peu. Si il n’y en a pas, le club n’a rien et le coach n’est pas sanctionné par son inactivité et son manque de dynamisme commercial.Plus efficace et plus favorable au club est le versement d’un loyer fixe et forfaitaire mensuel ou hebdomadaire, quelque soit le niveau d’activité.Le versement d’un loyer élevé et fixe encourage à développer le nom-bre de séances par semaines vendues par le coach et responsabilise celui ci sur le minimum d’activité à fournir. Seuls ceux qui vendent beaucoup restent, éliminant les maniaco-techniciens, les autistes, les dilettantes, les mauvais ou les peu motivés.Un forfait élevé incite immédiatement chaque coach à s’impliquer dans le développement du service et surtout à se fixer clairement un objectif d’un nombre de séances à fournir semaine après semaine. Dans les clubs Anglo-Saxons, ce montant se situe dans une fourchette entre 500 à 1000 euros mensuel selon la qualité de l’emplacement, de l’environnement matériel, du design. Ce loyer assure un revenu mensuel confortable pour le club qui justifie enfin le développement de ce service du point de vue de sa rentabilité.Amortir ce loyer est possible à condition de délivrer beaucoup de séances, de maintenir des prix élevés et de bien calculer le prix plan-cher en dessous duquel il ne faut pas descendre.Le prix d’un produit ne se fixe pas à partir d’un prix psychologique accepté par les clients les plus modestes, forcément très bas. Si le prix plancher de 60 euros par séance semble « trop cher » pour certains clients, c’est que probablement on ne s’adresse pas à la bonne cible.

Ne pas vendre à tout prix.Vendre au juste prix. Le prix de base de la séance doit être calculé en fonction des dépenses personnelles annuelles du coach (incluant le loyer forfaitaire) et divisé par le nombre de sessions de personal training annuelles possibles.Or ce nombre varie en fonction de plusieurs critères.Pour connaître ce potentiel d’heure annuelle, on doit tenir compte des fluctuations saisonnières de l’activité. Doivent être décomptées les semaines d’inactivités pour cause de congés (5 semaines), de fai-blesse de l’activité (3 semaines en été, 2 semaines en décembre). Le nombre de semaines opérationnelles annuelles oscille donc entre 42 à 47 par an. L’ensemble des charges doit être réparti sur chaque heure disponible dans ces 42 à 47 semaines.

Le nombre limité de séances hebdomadaires possibles est un autre cri-tère à prendre en compte. Une quantité hebdomadaire trop importante peut amener à un épuisement émotionnel qui fera baisser la qualité de l’expérience personal training par manque de concentration, de vigilance ou d’empathie. Une pause de 15 mn entre deux séances me semble un pré requis au maintien de la qualité. De plus il est courant d’admettre que sur les 15 heures d’ouvertures d’un club certaines heures sont plus demandées que d’autres et que la demande fixe d’elle même la limite des heures potentielles. Autre critère influençant la capacité de production du coach : la maî-trise de l’agenda et des heures proposées afin d’éviter la déperdition de temps.

On peut imaginer, afin de pouvoir concentrer des séances à la suite, que leurs durées doivent être (hors échauffement) de 45 mn sur un créneau bloqué d’une heure. Adopter ce format permet de laisser un laps de temps de 15 mn pour respirer et retrouver un niveau d’empathie et de connection avec le second client. Cette organisation permet à la fois l’enchainement des séances sans risque de décalage en cas de retard d’un des clients et de rendre plus accessible en terme de temps le produit, pour une clientèle aux emplois du temps surchargés. Le format 45 mn permet une plus grande facilité dans la vie du client ainsi qu’une plus grande implication physique pour lui, donc de meilleurs résultats.C’est donc en intégrant la fluctuation annuelle de l’activité, la limitation de séances réalisables par semaine que l’on peut connaître le nombre de séances annuelles possible et donc permettre au coach de régler un loyer forfaitaire intéressant pour le club.L’influence des statuts du coach sur la rentabilité pour le club est une évidence pour celui qui prend le temps de faire le calcul entre les conséquences du statut salarié et du statut libéral.

Voici un entraîneur qui souhaitegagner 3000 € net sur 52 semaines.En France, le libéral paiera 1200 euros de charges. Le salarié en paiera le double.A prix de séance égal, la TVA sera appliquée sur les revenus issus du personal training salariés ; quand l’indépendant empochera 60 euros, le club empochera 50 euros pour la prestation salariée.En intégrant que l’activité se fait sur 47 semaines et non 52, on voit que l’indépendant doit produire 20 séances hebdomadaires, là ou le salarié doit en produire 30 afin de gagner le même salaire; soit 50 % de plus.Le statut libéral est bien le seul statut qui permette, à la fois d’augmenter les salaires des coachs, tout en permettant à l’entreprise de prélever un loyer forfaitaire conséquent.Concernant l’offre commerciale, elle peut, elle aussi, influencer la rentabilité du personal training pour le club. L’usage veut que le client achète des cartes multi séances de 10, 20 ou 30 séances. Et il est courant de faire varier le prix de la séance en

Deux systèmes de rétribution du club par le personnal trader existent dans le monde.

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fonction de la quantité de séances achetées. Ce système tend à faire baisser le prix des séances.Mais des propositions alternatives existent pour maintenir le prix de la séance tout en élargissant les cibles des clients concernés afin de permettre aux coachs de remplir leurs agendas et au club de rentabiliser ce service de manière convenable.Ces propositions alternatives tendent à maintenir constant le prix de la séance payée au personal trainer en faisant variées la qualité de l’offre personal training.

Ish Cheyne, le responsable des produits personal training chez LesMills New Zealand, propose de fixer que le prix à la séance ne soit jamais négociable. « C’est la fréquence des sessions qui doit être le facteur d’ajustement au budget du client. Pas le prix ! »En gros, selon lui, deux sous-catégories existent comme produit « per-sonal training » : L’entrainement hebdomadaire classique de 1 à 2 fois par semaines et l’entrainement mensuel 1 à 2 fois par mois.Il propose de séparer la dimension « coaching en live » par séance de la dimension « supervision et expertise » sur la période d’entrainement.Dans le premier cas, le coach entraîne, classiquement, et supervise l’entrainement sur la durée.Dans le second, l’aspect « supervision et expertise » prends le dessus. La rencontre par quinzaine ou mensuelle (je n’ose dire la consultation) permet de créer le lien, fixer de nouveaux objectifs, motiver le client, débloquer ses échecs sportifs, rigoler et dialoguer avec lui. Lors de cette session de personal training le coach programme l’entrainement de toutes les sessions futures, grâce aux cours collectifs Les Mills ou par de petits programmes de circuit training instantanés et faciles

présentés physiquement pendant la séance. L’objectif de la seconde proposition n’est pas le même que le personal training classique : ici c’est l’autonomie du client qui est visé, et non sa dépendance.L’idée est que, quelque soit le budget du client, il bénéficie d’un soutien régulier qui peut aller de l’entraînement total à la simple supervision de l’entrainement dans le temps.On offre un panel de produits « personal training » à partir de 60 euros, pour une supervision mensuelle, et jusqu’à 480 euros par mois pour l’entrainement total.Ce n’est pas le prix de la séance qui bouge. C’est le produit par sa fréquence et donc par son contenu qui s’adapte. Ce principe a le mérite de développer la taille et le nombre des cibles du coaching, tout en maintenant le revenu par séance des coachs qui remplisse facilement leurs agendas. Une autre alternative est de diminuer non pas la fréquence de contact du coach mais le degré d’individualisation de ce contact. En proposant, alternativement au personal training classique, une offre de team training de 6 ou 8 personnes, on permet au club de toucher plus de clients qu’en personal training. Le coach touche le même revenu horaire mais le club facture lui même par tranche de 15 euros. Avec juste 4 clients, le cours est pres-que rentable. Si ils sont juste 6, la marge nette est là, impeccable. L’investissement fait sur le coach ramène immédiatement une rentabilité parfaite pour le club.Ces deux propositions alternatives au personal training classique élar-gissent les cibles concernées tout en maintenant constante la rému-nération horaire du coach.Ish Cheyne d’un coté et le team training de l’autre, offrent une gamme de services « personal training » différenciés pour des cibles de clients plus larges, tout en maintenant un niveau de revenu correct pour les coachs et pour le club. Oui, le personal training peut faire gagner de l’argent au club de gym.

[email protected]

économie

C’est la fréquence des sessions qui

doit être le facteur d’ajustement au

budget du client. Pas le prix !


C’est l’histoire d’une famille, les Benzaquen, qui a révolutionné le monde de la remise en forme, en 1985, lorsque les parents créent le kenClub, un nouveau concept très haut de gamme, au cœur du xvie à paris, forcément. les deux fils, infusés « dans le jus du bien-être, de la beauté et du sport » repensent le ken « version XXIe siècle » en 2002 et lancent il y a quelques mois le klay, petit frère du ken, luxe et branché. Bienvenue dans l’autre monde du fitness, au cœur de ces 2 institutions parisiennes.

le klaypetite balade parisienne sur une autre planète du Fitness…

votre club


Dans la famille Benzaquen je demande la mère - un passé de 23 ans chez L’Oréal -, je demande également le père - kinésithérapeute, pionnier du développement de centre de thalasso : ils inventent une nouvelle façon de s’entretenir, dans le luxe. Le Kenclub voit le jour en 1985, sur les rives de la Seine, le concept n’existait pas. Dans la famille Benzaquen je demande maintenant les fils, Frank-Elie - 38 ans, une formation de polytechnicien, spécialiste du conseil en stratégie - et Arthur - 35 ans, ex Directeur artistique, auteur notamment de sket-ches de Raphaël Mezrahi à la belle époque « Nulle par ailleurs » sur Canal. Ils reprennent le flambeau en donnant un petit coup de jeune à l’établissement en 2002. Ils sont toujours les seuls sur ce marché là. A part «faire du rameur sous un lustre Louis XVI au Ritz », l’esprit et les prestations du Kenclub n’existent pas. Une pléiade de services très hauts de gamme, de type « One stop shop » : on s’y rend, avec un voiturier si on le souhaite, on retrouve son casier à l’année, on fait du sport, on se détend, on déjeune, on se fait coiffer, on laisse ses affaires au teinturier, on repart. Une signature suffit. Côté remise en forme, pas d’exercice sans un bilan kiné/physiologique, les appareils de musculation Technogym sont tous équipés d’un écran LCD qui donne accès à une trentaine de chaînes, 12 préparateurs physiques dispensent une soixantaine de cours par semaine. Le Kenclub ce sont 1000 adhérents, 1000 euros de droit d’entrée et 2900 de droit de cité par an, 3,2 millions d’euros de chiffre d’affaires.

TendanceIl y a quelques mois, en septembre 2009, la fratrie ouvre le Klay. C’est Arthur Benzaquen qui a répondu aux questions de PFM et a expliqué les « Klay » de son succès… Le Klay pour Cassius Clay avec un K pour rappeler le vaisseau amiral

Ken - balaie là encore d’un crochet du droit toutes les idées reçues, ima-ges et expériences que l’on peut avoir d’un centre de remise en forme. C’est un club résolument à part. A part aussi bien par son contenant que par son contenu. Le lieu ? Un écrin d’architecture industrielle, un pavillon de fer comme beaucoup dans ce quartier - Montorgueil, où règne la signature de Baltard. Montorgueil, entre les Halles et le sentier, fief des créateurs, des mondes de la pub et du design, lieu hétéroclite et tendance. Ce sont ces locaux « coup de cœur » qui inspirent les deux frères. Les activités ? L’idée est encore ici de proposer un « One stop

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Architecture métallique, grands

espaces : le lieu a inspiré

le concept

La fratrie Benzaquen, Arthur et Frank-Elie à la tête du Ken club et du Klay

le depur (Drôle d’endroit pour une rencontre), le restaurant du Klay, crée régulièrement l’évé-nement : drôles d’endroit pour un concert, ou encore pour une expo, pour une lecture, pour une brocante, etc.

drôle d’endroitpoUr Une renContre


Un univers aquatique enveloppant et apaisant, fait de voûtes en briques qui forment comme un écrin tranquille.

La boxe sous toutes ses formes, très tendance, elle a inspiré le nom du club “Klay pour Cassius Clay”

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votre club

shop », un réel lieu de vie. Le contenu sportif, comme le nom du lieu l’indique, recouvre un « univers d’actions, où sens de l’effort, endurance et dépassement sont les vrais combats à livrer avec soi-même ». Valeurs que l’on retrouve dans la boxe notamment et la danse. Alors forcément, les prestations de ce club de sport sont irréprochables. 2000 m2 dans lesquels les 2000 adhérents (déjà), après avoir cotisé 1490 euros pour l’année, peuvent accéder à un bouquet d’activités, de la musculation sur des appareils high-tech à toutes les disciplines fitness. Tout pour l’entretien, la santé et le bien- être bien sûr, qui restent au cœur de l’activité du Klay, mais « parce qu’on ne doit pas aller à reculons dans une salle de sport », une offre événementielle et culturelle branchée et originale (voir notre encadré).

Pas de commerciauxLe taux de fidélisation, « un des plus élevés d’Europe », atteint 75 à 80%, du aux prestations haut de gamme, remplace les commerciaux. Le coût d’une équipe commerciale est investi dans le service. Simplissime. Et puis, comme le souligne Arthur « il n’y a pas mieux qu’un membre » et le Klay d’une grande clientèle de prescripteurs. Aujourd’hui le Klay attend son bilan de première année mais vise un CA de 2 millions, et 2,5 millions pour l’année 2. Belle réussite.Forcément, la culture d’entreprise, Frank-Elie et Arthur ont ça dans le sang. Et leurs formations respectives n’ont été que des révélateurs et des pistes pour faire chacun leur place dans l’entreprise : « Comme les lois de l’attraction et de la gravité, explique Arthur, Frank-Elie est aux commandes, c’est la gravité, les pieds sur terre, et moi je suis l’attraction, je m’envole, de découvre et j’invente ». Une excellente complémentarité qui a permis notamment à l’un grâce à sa formation d’être une garantie auprès des banques, et à l’autre d’attirer le réseau qu’il avait tissé dans le milieu de la créa parisien. L’envie de créer, d’innover, d’entreprendre est toujours là « un bon entrepreneur est un frustré permanent » avoue Arthur. Dernier bébé ? Une marque de prêt-à-porter « Klay », inspirée par le sport bien sûr.

N’hésitez pas à pénétrer l’esprit du Klay :www.klay.fr

Univers d’actions, où sens de l’effort, endurance et dépassement sont les vrais combats à livrer avec soi-même

si un gros buzz médiatique a été une de leurs armes pour se faire connaître et attirer les premiers adhé-rents, la presse ne cesse pas de citer le klay dans ses colonnes. derniers titres en date : le figaro, en mai, qui, à l’occasion de la présentation à Cannes de Wall street 2, fait un zoom sur « la vraie vie des traders à paris » qui entre dîners au plazza et champagne au purple bar pratiquent le sport sur un mode « ban-kable » au klay !les échos également reviennent sur un des clubs les plus branchés de paris, mais du côté réussite finan-cière cette fois-ci dans le papier intitulé « fitness : le marché français rattrape son retard ».

dans la presse

recommandépar uFbs

union patronale Fitness Bien-être

santé


Voici quelques statistiques et études récentes qui donnent à réfléchir… pour comprendre mieux ce que Club Low Cost veut dire :Est-ce une nouvelle forme de services ou une absence de services ?

Analyse et étudesQu’est ce qu’on économise alors en Low Cost : s’il est vrai que les coûts salariaux sont absolument plus bas que dans les clubs « All Inclusive » ou généraliste, puisque l’on supprime surtout la présence humaine, il n’en est pas autant pour les loyers. L’emplacement est souvent primor-dial s’ils veulent avoir un trafic important, mais ces clubs sont souvent plus petit, donc moins cher en loyer.

Rappelons quand même les trois règles fon-damentales du commerce :

• L’emplacement, • L’emplacement, • L’emplacement.

La qualité du matériel est également très importante dans les clubs Low cost, car bien souvent ces clubs n’ont que cet unique service à proposer à leurs adhérents donc ce n’est pas la que la différence ce fait.Comme les compagnies aériennes Low Cost, ces clubs ne se positionnent presque uni-quement que sur les prix mais possèdent de bons avions.Analysons ce qu’il se passe actuellement dans d’autres pays plus mature que le nôtre et qui ont vu arriver les clubs Low Cost

depuis plusieurs années.Et bien, on peut dire qu’une véritable guerre des prix fait actuellement rage, car après avoir commencé à 39 €/mois puis 29 €, on est à présent à 9,95 €/mois chez certains d’entre eux avec d’excellentes localisations et du très bon matériel !

focus

les clubs de Fitness

low costest Ce Un mal poUr Un Bien ?

echange de bons procédés

depuis quelques temps, on ne parle plus que du low Cost ou encore de low Budget Clubs dans les conver-sations du « petit monde du fitness ».

Quelques exemples :• Hollande

(Mac Gym, Fit For Free), • Allemagne (Mc Fit) • Etats-Unis

(LA Fitness et Planet Fitness)

par Christophe Andanson


Ces clubs s’installent les uns en face des autres pour essayer d’une manière extrê-mement agressive de « s’arracher » le plus de clients possible !Il y a de nombreux exemples, en particu-lier en Hollande où la chaine Fit For Free s’installe intentionnellement le plus près possible des clubs les plus profitables, Low Cost ou Généraliste, distribuant des pros-pectus devant les portes de ses concurrents en disant à leurs clients qu’ils trouveront la même prestation 2 à 3 fois moins cher chez eux ! Et ça marche bien sur !

En quelques années, Fit For Free est devenu une des chaines les plus profitables en Europe, rachetant de nombreux concurrents les uns après les autres, avec une moyenne de 7 à 8000 clients par club (ouvert 24h/24h), avec de nombreuses options, en particulier sur les heures creuses et les cours collectifs.L’idée du Low Cost dans l’esprit de payer moins cher est excellente, si elle permet comme dans le transport aérien d’aider plus de personnes à voyager ou comme dans d’autres industries de manger moins cher ou de se loger moins cher.Mais dans le transport aérien, l’hôtellerie ou l’alimentation, nous sommes face à des besoins existentiels : se déplacer, dormir ou manger. Notre industrie est exposée à un problème beaucoup plus délicat car la pratique du fitness n’est pas indispensable pour beaucoup de nos contemporains. Nous parlons tous de nous rapprocher de la santé et de communiquer santé quand on parle de fitness, mais la motivation princi-pale pour s’inscrire dans un club de fitness c’est surtout pour perdre du poids. Un récent sondage en Angleterre de la FIA, fédération

de fitness la plus importante d’Europe, a révélé que 80% des personnes qui désiraient adhérer à un club de fitness, le faisaient prin-cipalement pour maigrir !Dans nos clubs en France, nous ne faisons pas assez la différence, tant sur la qualité des cours collectifs que par les cours particuliers ou de petits groupes qui sont reconnues comme les activités les plus efficaces pour nos clients. Il est vrai que dans certains clubs en France, le service est encore si basique que pourquoi, si on ne recherche que ce type d’activité, irait-on payer plus de quelques euros par mois pour

faire de l’Ellipter ou du développé couché ?Il faut donc que les clubs anticipent la venue du vrai Low Cost, en particulier celui de nos concurrents étrangers, qui ne tarderont pas à se propager bientôt dans notre pays, car chez eux, en Allemagne, en Angleterre ou en Hollande, ils commencent à être très à l’étroit !Espérons seulement que cela permettra à plus de personnes de pratiquer du fitness dans de bonnes conditions et au juste prix. Il faut également que les clubs « All Inclusive » améliorent leurs prestations et leurs services afin de ne pas souffrir de ce phénomène inévitable à notre industrie.A eux de rebondir sur cette réalité et de procurer surtout à nos adhérents les servi-ces qu’ils demandent sachant que 87% des françaises recherchent des cours collectifs et qu’un français sur deux participerait à un cours collectif, si le client trouvait un cours qui lui convient (d’après le rapport Deloitte 2008). Il faut aussi utiliser les mêmes armes, par exemple, profiter de la venue généralisée en Europe de la vente d’abonnements par inter-

net, qui permettrait de réduire de nombreux coûts comme le font tous les clubs Low Cost dans le monde. Et de bien d’autres solutions encore afin de réduire tous les coûts qui ne sont pas engendrés directement dans la direction des clients, voir le concept du « Lean Management » (management simpli-fié) développé chez Toyota en particulier pour réduire les couts de production.Au fitness français de donner aux clients et futurs clients ce qu’ils recherchent et non pas ce que nous voulons leur vendre ! Ça c’était le fitness des années 80 ou la demande était plus importante que l’offre. Il faut rendre nos clubs plus attrayants, arrê-ter avec des salles de cours qui ressemblent à des studios de danse avec les miroirs de face et des salles de musculation à des salles de tortures avec des appareils les uns sur les autres, éclairées par des néons, ce n’est pas ce que les consommateurs d’aujourd’hui recherchent !Les taux de fréquentation des Low Cost sont extrêmement bas, entre 0,3 et 0,5 par semaine par conséquent leur taux de fidé-lisation sont également extrêmement bas, souvent moins de 10% de réabonnement par an. Le manque de relations humaines est peut être la principale cause de cette désaffection rapide mais c’est surtout le manque de moti-vation et de soutien qui leur fait défaut. Qui mesure vraiment les besoins et la satis-faction de ses clients dans le fitness ?Le phénomène du Low Cost va perdurer en particulier dans les grandes villes où la population permet à un plus grand nombre de personnes d’être concernées. Mais même 20 € ou moins par mois est toujours trop cher quand on n’en profite pas ou peu et surtout quand on n’aime pas for-cément cela ! Je suis convaincu que ce n’est pas les prix du fitness qu’il faut baisser, c’est la qua-lité d’écoute de nos consommateurs qu’il faut améliorer et finalement réussir à les convaincre d’acheter une prestation qui leur fera vraiment envie et qu’ils auront envie de garder pour toujours : Un nouveau mode de vie plus sain dont le fitness fera intégralement partie !

Un nouveau mode de vie plus sain dont le fitness fera intégralement partie !

Comme les compagnies aériennes Low Cost,

ces clubs ne se positionnent presque uniquement que sur

les prix mais possèdent de bons avions.


patrick vanhey et son vanGym c’est la belle histoire d’une reconversion réussie. du tatami au fitness, l’an-cien judoka - quatre fois champion de france (moins de 86 kg), médaillé de bronze à san marino en 1981 lors des Championnats d’europe - revient à 22 ans dans sa ville natale - saint-etienne - et monte quatre clubs de judo. il l’enseignera pendant 20 ans. jusqu’en 2008, date à laquelle il crée son centre de fitness. Gros plan sur sa jeune et déjà florissante entreprise.

VanGym. Van pour Vanhey bien sûr, le nom de famille de son propriétaire, mais le déclic s’est fait le jour où il devait baptiser son club et qu’il a baissé les yeux… Une paire de « Van’s » aux pieds, il a trouvé que ça son-nait bien ! Jusqu’à l’ouverture de son centre à L’Horme (entre Lyon et Saint-Etienne) en 2008 dans une belle zone commerciale - “il fallait un parking” - Patrick Vanhey, après une brillante carrière d’athlète de haut niveau, réservait ses journées au personnal training avant de donner des cours en soirée dans ses quatre clubs de judo. Il connaissait bien le monde du fitness pour avoir approché de près cet univers là, au Club Med. Alors GO,

votre club

vanGymdes tatamis au club de fitness

les a

ctivitéstout le

spectre des activités fitness est

proposé dans le club


Patrick Vanhey et son équipe de profs et commerciaux : vraie famille !

van gym www.vangym.fr

ouverture en 2008 à l’Horme (saint-Chamond près de saint-etienne)

1200 adhérents par prélèvement

Ca : 480 000 e

CHiffres Clés

maître-nageur, prof de ski nautique, il fait une rencontre - Christian Matthey - alors propriétaire de plusieurs centres à la fron-tière suisse. En découvrant cet esprit-là, c’est une révélation, “je n’avais jusque-là rien compris au fitness”, avoue le chef d’en-treprise. Tout est parfait, “l’esprit suisse, clean, du beau matériel, du savoir-faire, les salles bondées…”. Il est conquis, “j’ai com-pris qu’il avait quelque-chose pour moi à faire en France”. En 2004 il approche quelques pistes à Saint-Etienne, “des chaînes, rien d’intéressant”. Puis fleure un « bon coup » à Saint-Chamond - le pays d’Alain Prost. 3 ans de recherche de financements auprès des banques. Une vraie galère mais il tient bon, son tempérament et la philosophie du tatami l’aident à persévérer. Il rencontre alors un businessman suisse, qui croit en lui et le suit. Christian Matthey lui donne le matériel de musculation. Le plateau cardio d’une valeur de 60 000 euros est financé par Jean Nicolas de fitness world, “tu me paieras dès que tu pourras” lui a-t-il proposé, “je l’ai payé le 1er mois”. Il ouvre son centre de fitness en 2008. Dans une zone avec 2 concurrents mais il estime un périmètre

de 80/100 000 habitants, donc “un poten-tiel de récupérer 6%” de cette population. Aujourd’hui plus de 1200 adhérents fré-quentent VanGym !1200 adhérents en 15 mois ! Tous les abon-nements sont en prélèvement automatique. “C’est la clé de la réussite et en plus je dors tranquille”. Et pour réussir il s’entoure du meilleur. Deux excellents profs et commer-ciaux, Eddy, qu’il a connu dans une salle à Vienne, “un type fou, free style, ses cours toujours bondés, Romain un ancien danseur et Dimitri, son fils, double champion de France judo junior”. Moi, un produit Club Med je suis très attaché à la notion de service, d’accueil, c’est une valeur ajouté”. Et il est très fier de son équipe jusqu’à user du titre du chroniqueur de Planet Fitness Management pour sa com-munication sur des panneaux 4 x 3 “Nos profs sont ce que nous avons de mieux”. Son épouse gère l’accueil et le plateau. Patrick Vanhey, lui, est un patron actif, toujours sur le terrain, présent et dirigeant. Il s’occupe de la vente avec Eddy, et de l’accueil avec son épouse.

100 nouveaux clients en plein mois d’aoûtVanGym est ouvert 7 jours sur 7. La semaine de 8 heures à 22 heures, le samedi de 9 à 18 heures et le dimanche jusqu’à 16 heures. Alors que la concurrence part en vacances, lui décide de rester ouvert, fier d’annoncer qu’en plein mois d’août il abonne 100 adhé-rents de plus. Le patron est prêt également à assurer le week-end pour libérer son équipe. Très attaché à la tenue du club, c’est l’école suisse, il rémunère la personne en charge de l’entretien à la commission !

Pas de bodybuilder VanGym accueille à 80% « des gens qui ne font pas de sport », et aucun bodybuilder, « ce n’est pas compatible ». Pourtant Patrick Vanhey adore le bodybuilding…Il en pratique dans un club lui-même. Alors pourquoi pas de mélange des genres ? « On vend du bien-être, de la détente, les culturistes sont sérieux, en débar-deur se regardent dans la glace, … », souligne le dirigeant, en ajoutant qu’il tient à sa clientèle « qui veut perdre son bide et qui souhaite conti-

nuer à manger et boire le weekend ! ». D’ici la fin de l’année, il investira dans 500 m2 consacrés à la musculation, où Patrick Vanhey pourra accueillir cette clientèle-là.

Service serviette inclus250 à plus de 300 personnes fréquentent chaque jour la salle de cours. 60 personnes en cours du soir et 35 personnes à midi. Et tout ce beau monde bénéficie d’un service rare, parfois en option dans les belles salles parisiennes : une serviette propre à chaque visite, service compris dans le prix de l’abon-nement (60 euros par mois en plus des 99 euros le premier mois). Car l’hygiène est un point crucial pour Patrick Vanhey (encore l’école suisse-allemande !). Tous les adhé-rents ont leur propre casier, des cabines pour se changer et aucunes douches collectives. Autre particularité et idée originale du chef d’entreprise : une fiat 500 à l’effigie du club -avec logo et infos- pour chaque prof, « je paie la location, ils paient l’essence le weekend pour leurs activités perso », précise le manager. Coût de l’opération ? 400 euros par mois pour une belle communication, « une pub ambulante ». Avec ça et les 4 x 3 dans la ville « on ne voit que nous ! »

Nos profs sont ce que nous avons de mieux.


enquête

pFm : pouvez-vous présenter eafit ? votre ca, et sonévolution depuis sa date de création.

Sébastien Mendes : Nous sommes le leader de la nutrition sportive en France depuis près de 20 ans. Pour la petite histoire, c’est le regroupement de 2 marques : High Tech et High Tense, qui ciblaient respectivement les sportifs de force et les sportifs d’endurance. La marque génère aujourd’hui près de 15 millions d’euros de CA annuel et gagne chaque année du terrain dans les points de vente, qui sont aujourd’hui majoritairement des phar-macies et des parapharmacies.

pFm : quels produits proposez-vous ?

S.M. : La marque propose 3 gammes qui répondent aux besoins des sportifs et des personnes qui entament un pro-gramme minceur : la gamme Construction Musculaire qui cible les sportifs qui pratiquent des sports comme la musculation ou les sports qui requièrent une force physique particulière.

installer un point de vente de com-pléments alimentaires dans son club ? Une bonne idée, lucrative et source de fidélisation de sa clientèle si quelques règles précises sont observées. en effet, les produits ont une meilleure image, due à l’effet vente en pharmacie et parapharmacie et d’une large publicité qui l’accompagne, mais du coup la clientèle en besoin est plus experte et en attente de conseils et résultats précis. faisons le point avec sébastien mendes, Chef de produit chez eafit. interview.

“En pharmacie le client va rechercher la sécurité et l’efficacité, en club c’est le professionnel du sport qui est caution !”

complémentsalimentairesLe point avec Sébastien Mendes

Sébastien Mendes, Chef de produit chez EAFIT.

Elle se compose de protéines et de compléments alimentaires spécifiques qui répondent aux besoins de chaque profil mor-phologique. Endurance est une gamme qui cible, comme son nom l’indique, les sportifs d’endurance. Elle propose des pro-duits qui répondent aux besoins des sportifs avant, pendant et après l’effort (boissons, gels, barres énergétiques, compléments alimentaires, ...). Enfin, la gamme Minceur Active quant à elle s’adresse aux personnes qui souhaitent retrouver ou garder leur poids de forme. Chaque complément alimentaire répond à un besoin minceur précis (drainage, brûleur, minceur ciblée etc).

pFm : quelle est la part de vente de produits en club ? (en ca)

S.M. : C’est difficile de la quantifier car nous vendons aux clubs mais ne connaissons pas à proprement parler la part de la nutrition dans le CA des clubs. Dans tous les cas nous souhaitons réellement développer ce canal pour la marque car nous savons qu’il y a un réel potentiel. Les clubs sont devenus en quelques années des lieux de plus en plus fréquentés car les gens prennent conscience de l’importance de l’activité physique pour la santé. La salle de sport est idéale pour ces personnes qui débutent le sport car elles ont accompagnées et soutenues par les coaches dans leurs efforts. Pour nous, et pour de plus en plus de coaches en France, le personnal training ne passe pas uniquement par les exercices physiques mais également par le conseil en nutrition. C’est le conseil à 360°, une qualité de ser-vice supérieure. Nous répondons également à une demande du client final qui souhaite aller plus loin dans son entraînement.

pFm : quelle est l’évolution de la vente en club ?les mentalités ont-elles changé ?

S.M. : Nous sommes en pleine démarche de développement de ce canal et travaillons actuellement avec de grandes enseignes de salles de sport afin de mettre en place un réel partenariat entre nos marques. Nous vous donnons rendez-vous l’année prochaine pour en reparler ! Je pense que les clubs demandent aujourd’hui plus qu’une marque de nutrition sportive à vendre, ils demandent aussi un réel “partenaire nutrition” qui peut apporter de la formation pour avoir des coaches toujours plus performants au niveau du conseil.

pFm : comment les incitez-vous à proposer vos produits à leur clientèle ? existe-t-il un plan marketing ?s’agit-il d’une promesse esthétique ?

S.M. : La nutrition sportive s’inscrit tout simplement dans un programme sportif car elle fait partie des conditions sine qua non à l’atteinte d’un objectif fixé. Les coaches sont conscients de cela mais n’ont pas forcément la “culture” supplémentation nutritionnelle. C’est ce que nous essayons de leur faire passer comme message. Une fois convaincus du bien en fondé de la démarche, c’est un conseil qui leur vient naturellement.

pFm : comment se met en place concrètement un point de vente de vos produits ? quels investissements celademande ?

S.M. : En tant qu’expert en nutrition, un point de vente doit reposer sur 3 piliers :

• une collection produit la plus adaptée à la clientèle en ques-tion : par exemple une prépondérance de la gamme construc-tion musculaire si la clientèle est essentiellement « muscu-lation », etc. Notre marque permet de répondre à toutes les attentes, à nous donc d’adapter l’offre de la boutique en fonc-tion de la demande ;

• une réelle connaissance de nos produits de la part du vendeur pour un conseil personnalisé (le plus important des 3 piliers), ce qui implique donc une formation (dispensée par notre médecin nutritionniste) afin de comprendre, cibler et répondre au mieux aux attentes de chaque client ;

• et enfin une mise en avant de nos bénéfices consommateurs via nos outils de communication adaptés : brochures, posters explicatifs, panneaux vitrine, etc.

pFm : un point de vente permet-elle de fidéliserla clientèle ?

S.M. : Oui car les clients recherchent avant toute chose un conseil et un service. L’acte d’achat n’intervient qu’à la fin de la démarche. Ils viennent surtout trouver une solution pour répondre à leurs attentes et objectifs. Ainsi un point de vente respectant les 3 piliers ci-dessus, engendrera forcément une fidélisation, sachant que la connaissance produit reste l’atout majeur. En effet, nous assistons ces dernières années à une mutation de la clientèle qui devient de plus en plus experte et demande des réponses précises à des interrogations pointues.

3 gammes pour les sportifs et les personnes qui entament un programme minceur

La nutrition sportive s’inscrit dans un

programme sportif.


enquête

pFm : quelles sont les résultats espérés en consommantvos produits ? une métamorphose de silhouette est-ellegarantie ?

S.M. : Pour les gammes typées “sport”, on est dans l’optimi-sation des séances de sport, de la récupération et des apports énergétiques. Par exemple, un sportif qui pratique la muscula-tion verra les résultats de ses séances plus rapidement s’il prend une protéine adéquate. Mais en aucun cas, nous ne promettons de résultats avec la seule prise des suppléments nutritionnels. Sans faire de musculation, cela ne sert à rien de prendre des protéines. On est dans le même cas de figure pour les com-pléments alimentaires typés minceur : notre politique, c’est de faire comprendre aux consommateurs que pour atteindre leurs objectifs, ils doivent respecter certaines règles hygiéno-diété-tiques, sinon, cela ne sert à rien ! C’est ce qui nous différencie souvent de nos concurrents. Nous sommes dans le factuel, le coup de pouce mais en aucun cas nous ne vendons du rêve.

pFm : À l’heure des compléments alimentaires qui fonctionnent bien en pharmacie et parapharmacie, lesmentalités sont-elles prêtes à faire confiance à un produitvendu dans un centre de fitness ?

S.M. : Oui. Les compléments alimentaires, bénéficient juste-ment d’une meilleure réputation depuis la distribution en phar-macie. Ce sont d’ailleurs souvent les mêmes marques qui sont vendues en pharmacie et en salles. Les marques essaient d’être plus proches de leurs consommateurs en étant référencées sur leurs lieux d’entraînement.

Un autre avantage de la vente en salles de sport est la caution apportée par le professionnel du sport. En effet, en pharmacie le client va rechercher la sécurité et l’efficacité formule. En salle de sport, il sera plus sensible à l’expérience du professionnel (le coach), au conseil ciblé et synergisé avec les exercices pratiqués et aux “résultats physiques” qu’il peut escompter.

pFm : eafit : pour bodybuilders ou pour être mieux dansson corps ? du muscle ou de la forme ?

S.M. : Pour atteindre ses objectifs, qu’il s’agisse de performance sportive, de construction musculaire ou de silhouette. C’est souvent lié. Historiquement, ce sont les sportifs qui ont utilisé la marque, car les formules sont très techniques et répondent réel-lement à leurs besoins spécifiques. Depuis la distribution des produits en pharmacie, un public plus large a appris à connaître la marque et à l’utiliser de façon ponctuelle ou régulière.

Nous sponsorisons de nombreux sportifs, champions dans leurs domaines, qui ont adopté de réflexe supplémentation nutritionnelle pour se préparer au mieux : Alain Bernard en natation, Jean-Marc Mormeck en boxe, Julien Absalon en VTT etc. C’est un gage de confiance énorme, pour nous mais égale-ment pour nos consommateurs, qui savent par leur biais, que nos produits sont efficaces, tout en respectant le Code Mondial Anti-Dopage.

Une clientèle de plus en plus experte

Un sportif qui pratique la musculationverra les résultats de ses séances plus rapidement s’il prend une protéine adéquate.


livres

ameliorer ses performances de manager, s’inspirer des expérien-ces, s’appuyer sur des techniques professionnelles…planet fitness management livre quelques pistes grâce à cette sélection d’ouvrages. a commander auprès de votre libraire préféré et à feuilleter entre deux rendez-vous. n’hésitez pas à nous faire part de votre booklist et ainsi partager vos choix avec vos confrères, et lecteurs.

Parents, travailleurs indépendants, entre-preneurs ou héritiers d’une grande for-tune : nous sommes tous des managers. Le management est un art et une science. Toutefois, aucun livre ni aucune forma-tion ne fixent les règles implicites qui feront de vous un manager compétent et efficace. Peu importe d’être respon-sable de deux personnes ou de plusieurs milliers. Ces 100 règles sont universel-les. Elles vous permettront de constituer une équipe gagnante, parfois de manière inattendue !

L’auteur à succès Ken Blanchard et les leaders pri-sés du monde des affaires Don Hutson et Ethan Willis présentent une histoire inspirante révélant les secrets pour devenir un entrepreneur prospère. Dans L’Entrepreneur Minute, Ken Blanchard (coauteur du grand classique d’affaires Le Manager Minute), Don Hutson (PDG de U.S. Learning) et Ethan Willis (PDG de Prosper Learning) racontent l’histoire inspirante d’un homme devant relever certains défis dans la création de sa propre entreprise. Par une narration puissante et engageante, nous affrontons plusieurs des problèmes types auxquels tout entrepreneur doit faire face lorsqu’il lance son entreprise, allant de la nécessité de trouver de nouvelles sources de revenu jusqu’à gagner l’engagement de ses effectifs et à fidéliser sa clientèle. Plus important encore, nous y découvrons le secret pour devenir un entrepreneur prospère, y compris l’art de jeter des fondations solides, d’assurer une rentrée de fonds continue et de créer un service légendaire. De plus, ce livre offre des conseils inestimables, sous forme de “Conseils Minute”, provenant d’entrepreneurs et de pen-seurs comme Sheldon Bowles, Peter Drucker, Michael Gerber et Charlie “ Tremendous” Jones. L’Entrepreneur Minute offre aux gens d’affaires et aux futurs entrepreneurs une mine de sagesse pour les aider à réfléchir, à agir et à réussir de manière à leur permettre de créer et d’entretenir une entreprise florissante, et cela, quel que soit leur domaine.

Ils sont partout !La division traditionnelle de l’économie en trois sec-teurs (agriculture, industrie, services) a définitivement vécu. Car toutes les activités comportent une dimension de service. Ce mot recouvre désormais une réalité mul-tiforme qui ne va pas sans poser quelques problèmes de management. Pour inté-grer cette nouvelle donne, James Téboul, l’auteur de l’ouvrage, se fonde sur deux concepts : celui d’“avant-

scène” (là où il y a un contact avec le client) et celui d’“arrière-scène” (là où se traitent les opérations de production qui supportent le ser-vice). Il montre ensuite comment il est possi-ble de développer une démarche systématique pour analyser tout type de service. Et traiter de manière opérationnelle la productivité, la qualité ainsi que l’ajustement de l’offre par rapport à la demande.

la sélection planet Fitnessmanagement

les 100 rèGles d’or dU manaGement

l’entrepreneUr minUte : Le secret pour créer et faire prospérer une entreprise

les 100 règles d’or du management maraboutPar Richard Templar

l’entrepreneur minute : le secret pour créer

et faire prospérer une entreprise

editions du trésor caché Par Ken Blanchard

le temps des serviCesUne approche nouvelle du management

manaGer son éQUipe aU QUotidienAujourd’hui, le rôle d’un manager est à la fois amoindri (parce que l’information est accessi-ble à tous et en temps réel) et renforcé (parce que la réussite des équipes dans un univers en changement perpétuel dépend de l’engagement personnel du manager). Il faut donc être capable d’accepter de se remettre en cause, de ne pas tout savoir ni savoir-faire, de ne pas être parfait... Cet ouvrage explique comment s’impliquer per-sonnellement et être dans l’action plutôt qu’au-dessus d’elle. Pour un management de proximité efficace et reconnu.

manager son équipe au quotidien

eyrollesPar Bernard Diridollou

le temps des services. Une approche nouvelle du managementeditions d’organisation Par J. Téboul

rendez-vous

samedi 5 JuinNANCY / Well & Fit 113-115 Boulevard Emile Zola54520 LAXOU i Contact : 03 83 27 67 67

samedi 5 JuinGENEVE / lA queue D’ ARVe

samedi 5 JuinLA RÉUNION

dimanche 6 JuinNICE / x tRAining970 Route Nationale 706270 Villeneuve Loubet i Contact : 04 92 02 30 30

samedi 12 JuinBORDEAUX / DeltA Fitness7 Rue Gustave Eiffel, 33380 Biganosi Contact : 05 57 70 66 36

samedi 12 JuinBRUXELLES / sPoRt VillAge lAsneVieux Chemin de Wavre 1171380 Lasnei Contact : 00 32 26 33 61 50

samedi 12 JuinPARIS / FoRest hill AquABouleVARD4/6 Rue Louis Armand75015 Paris i Contact : 01 40 60 10 00

samedi 19 JuinLE MANS / FeelnessRue Triger, 72400 Cherrei Contact : 02 43 93 66 03

samedi 19 JuinNIMES / FIT FOR FUN2049 Route de St Gilles30000 Nîmesi Contact : 04 66 21 80 00

samedi 26 JuinISTANBUL

Planning détaillé des journées de formation trimestrielles et inscriptions sur www.lesmills.com

les Formations manager les mills

les Formations commerciales supersonic

Renseignements et tarifs sur www.lesmills.com

ou au 04 42 91 02 80

les Formations trimestrielles les mills

formation management du personal training• 3 juin : Bruxelles

formation au systeme les mills• 11 et 12 juin : Aix en Provence• 30 juin et 1er juillet : Lyon

la solution par le produit• 12 et 13 juin : Paris• 24 et 25 juin : Bordeaux

conclure la vente• 25 et 26 août : Bordeaux• 28 et 29 août : Paris

Planet Fitness Management n°6

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Transcript of Planet Fitness Management n°6