Petit déj' Marches Publics PME - Outils et méthodes pour augmenter ses chances de remporter un...

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Introduction

• Thème : Outils et méthodes pour augmenter ses chances de remporter un marché public

• Enjeux : • Accroître le nombre de marchés publics remportés.• Mieux sélectionner les appels d'offres auxquels il faut

répondre



Les phases d'un marché public

• L'émergence du besoin par l'administration • Besoin fonctionnel ( ramette de papier,

télécommunications ...) • Besoin suscité par une entreprise extérieure • Besoin suscité de l'intérieur

• La procédure de marché public• Choix de la procédure adaptée au besoin• Réponse administrative et technique de l'entreprise

• Le dépôt des offres • Commission d'ouverture des plis• L'attribution du marché



Etape 1 : L'émergence du besoin



Les enjeux de l'emergence du besoin

• Positionner son offre amont des marchés publics = accroître ses chances de succès

• L'administration connaît votre entreprise

• Prise en compte de votre service ou produit dans le CCTP

• Plus de facilités pour obtenir des informations



Les actions à realisés en amont

• Chaque produit ou service nécessite un travail en amont qui lui est propre

Produit Type de besoin Problématique

Fonctionnel Répondre au besoin

Innovant

Complémentaire

Ramette de papierTélécommunication

Fourniture de bureauxNouveaux logiciels Faire ressentir

ce besoin

Panneaux solaires dans une démarche

de dev. DurableFaire ressentir

ce besoin



Le besoin innovant

• Comment positionner efficacement son entreprise en amont ?

• Faire connaître son entreprise TRES en amont • Faire prendre conscience à l'administration que son

produit ou service répond à une problématique interne qui n'est pas encore ressenti

• Proposer une prestation, un accompagnement pour prouver que le service ou produit est nécessaire

• Exemple : • Un service de conciergerie permet aux fonctionnaires de

ne pas perdre X heures de travail dans des démarches inutiles = gain d'argent, chute du stress



Cibler le décideur

• Dans tous les cas il est indispensable de cibler le BON décideur

• Ciblage aisé dans les marchés reconductibles > souvent le même prescripteur

• Difficile dans les autres cas. Chaque administration a son fonctionnement qui lui est propre avec un organigramme spécifique



Et sans travail en amont ? C'est perdu d'avance

• Analyser l'origine du besoin de l'administration :

• Déterminer l'origine du besoin : • Fonctionnel ? • Intérieur ?

• Qui ? • Pourquoi ?

• Extérieur ? • Qui ? • Quand ? • Quel produit ou service proposé ?



Matrice du besoin

• Identifier le type du besoin permet de mesurer ses chances de succès.

Type de besoinfonctionnel innovant complémentaire

fonctionnel

intérieur

extérieur Marché fermé Marché ferméÉm

erg

ence

d

u b

eso

in

concurrence intenseAvantage prix

concurrence sélectiveAvantage technique/prix


concurrence intenseAvantage prix

Concurrence très sélectiveAvantage technique




Etape 2 : La procédure de marché public



Différents types de procédures

• Les MAPA• L'appel d'offres ouvert • L'appel d'offres restreint• La procédure négociée• Le dialogue compétitif • Le marché de maîtrise d'œuvre

• Source : http://www.marchespublicspme.com/fiche-pratique-marches-procedures.html



Etape 3 : Les actions à mener une fois le dossier de candidature déposé



Préparer en amont le besoin

• En fonction du marché, plusieurs possibilités :

• Marché reconductible avec nouvelle mise en concurrence au bout des 3 ans.

• Possibilité de faire émerger un nouveau besoin – bien ou service complémentaire.

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