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Les pièges de la vente à éviter

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Les pièges de la vente à éviter

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Mettre tout ses œufs dans le même panier

Signer le client qui permet d’atteindre l’objectif annuel estle rêve de tous les professionnels de la vente. Du coup,lorsqu’une grosse opportunité se présente, il est tentantde se consacrer exclusivement à la signature de cedossier, quitte à décaler les rendez-vous pris avec d’autresprospects « moins importants ». Mais vous ne devriez pas.Même si les gros projets ont tendance à être pluscomplexes, vous ne pouvez pas négliger les autresclients/prospects pour 2 raisons :

• Si le client ne signe pas chez vous, vous vousretrouverez sans rien, et vous ne pouvez pas vous lepermettre.

• Même si ce client signe, que diront les clients etprospects que vous avez délaissés? Ils dirontprobablement que vous n’êtes pas professionnel.

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Ignorer les petits dossiers

Vous ne mettez plus vos œufs dans le même panier,mais vous continuez à snober les plus petits dossiers, c’estdommage ! Les petits dossiers sont souvent plus faciles àsigner, et moins complexes à gérer, ça vaut le coup d’yconsacrer un peu de temps.

D’un point de vue stratégique, vous ne pouvez pas passerun temps infini à relancer un dossier qui représente unpourcentage infime de votre objectif… Mais vous nepouvez pas non plus être dépendant d’un petit nombrede gros clients, la pérennité de l’entreprise en dépend.

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Refuser un challenge

Accepter une mission alors que vous n’avez pas lescompétences en interne et que vous ignorez quel sous-traitant pourrait bien vous aider n’est pas une bonne idée.En revanche, vous devez accepter les dossiers complexes-mais-réalisables car la plupart de vos concurrentschoisiront de battre en retrait en vous laissant seul surcette opportunité.

Vous seriez étonné du nombre d’entreprise bien établiequi refuse de traiter des dossiers un peu hors-norme sansmême être en mesure de recommander une société quipourra le faire. Ne laissez pas passer cette chance dedevenir un expert dans votre domaine et de vous bâtirune réputation de super héros auprès des prospects dontpersonne ne veut.

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Ne pas préparer un rendez-vous

Pour vendre, vous ne devez pas vous contenter d’unebonne présentation, vous devez être le meilleur et trouverle petit truc qui poussera votre interlocuteur à signer avecvous le plus rapidement possible.

Même si vous connaissez votre métier et le secteurd’activité de votre prospect, un minimum de préparationpeut vraiment faire la différence et vous aider à atteindre(ou surpasser) vos objectifs.

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Remettre la prospection à plus tard

Si vous cessez toute activité de prospection, vous n’aurezplus aucune opportunité en cours lorsque vous aurezbouclé vos dossiers actuels.

Parce que le meilleur moyen de vendre toute l’année estde prospecter toute l’année, n’oubliez jamais de vousgarder quelques heures par semaine pour aller chercherde nouveaux leads.

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S’acharner sur de fausses opportunités

Vous voyez ce prospect qui vous assure être intéressé parvotre produit depuis plusieurs mois (parfois même 1 anou 2 ans) mais qui refuse de prendre rendez-vouset repousse sans cesse la prise de décision ? Il s’agit peut-être d’une fausse opportunité, et si c’est le cas, il fautpasser à autre chose.

Il est très difficile de laisser tomber une fausseopportunité (principalement parce que cela ressemble àune opportunité) mais s’acharner vous fera perdreénormément de temps. Vous pouvez le rappeler detemps en temps, mais a priori, il n’est pas encore prêt àacheter.

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Tout miser sur le prix

La marque de téléphone qui s’est le mieux vendue enjanvier 2015 est Apple. Pourtant, les iPhone figurentparmi les téléphones portables les plus chers du marché.

Les clients aiment les prix bas, mais ils privilégient laqualité quand ils le peuvent. Vos futurs clients essaieronttoujours de négocier, c’est le jeu. Et en fonction dumontant de la commande, vous serez parfoiscapable d’octroyer une réduction pour pousser à l’achat.Mais casser vos prix n’est pas une solution viable.

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Faire la guerre à vos concurrents

Dans de nombreux secteurs, il est fréquent de s’associer avec un concurrent sur des projets spécifiques en tant que sous-traitant, cotraitant ou apporteur d’affaires. Faire la guerre à ses concurrents c’est prendre le risque de devenir l’outsider du secteur.

Entretenir de bonnes relations avec ses concurrents passent par des actions toutes simples telles que :

• Ne pas faire courir de fausses rumeurs sur eux• Dire bonjour et engager la conversation lorsque vous

les croisez lors d’un salon ou d’un séminaire• Ne pas faire de proposition d’embauche systématique

à tous leurs salariés justes pour les déstabiliser

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Perdre du temps avec des tâches administratives

Combien d’heures par semaine consacrez-vous à destâches administratives ? Si vous êtes un commercial, laréponse est certainement « beaucoup trop », et vousavez raison. C’est pourquoi, vous devriez y consacrermoins de temps.

Parce que votre valeur ajoutée sur une relance de factureimpayée est très faible, l’automatisation de ce type detâches est une nécessité. SI vous avez un logiciel CRMpensez-y ! Malgré un nom qui signifie « Gestion de larelation client », les logiciels CRM sont bien plus que destableurs améliorés et peuvent vous permettred’automatiser de très nombreuses tâches.

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Se débarrasser de toutes ses mauvaises habitudes

Avoir des mauvaises habitudes ne fait pas de vous unmauvais commercial, vos derniers succès sont là pourvous le rappeler.

Essayer de changer radicalement vos méthodes du jour aulendemain peut même être déstabilisant pour vous et voscollègues. Pour éradiquer vos mauvaises habitudes pourde bon, faites en une mission à long terme.

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Ateja – Gestion de la relation client

3 rue des teinturiers59 491 Villeneuve d’Ascq

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