On reproche souvent aux start-up françaises de ne pas voir assez grand. Pourtant, les choses bougent ; de plus en plus de jeunes envisagent de créer leur structure et de s’implanter aux États-Unis.

Ce guide pratique aborde, de manière détaillée et concrète, les aspects financiers, juridiques, techniques mais aussi culturels et pratiques pour réussir la « conquête » de l’Amérique : modes de financement, structures juridiques, approche culturelle, réseaux et partenariats, coûts d’implantation, recrutement et marketing. Il répond ainsi à une forte demande des start-up françaises, quel que soit leur domaine d’activité.

Il s’agit donc d’aider les jeunes et les moins jeunes à surmonter les obstacles qu’ils rencontreront et devront franchir pour se lancer et réussir sur le marché américain.

Cela fait plus de 25 ans que Patricia Carreras, serial entrepreneur elle-même, créatrice d’une start-up dans l’édition (deux magazines advertorials tirés à plus d’un million d’exemplaires) et d’une autre consacrée aux accessoires de maison, vit à New York. Elle conseille aujourd’hui de jeunes entrepreneurs pour les aider à développer leur activité aux États-Unis. Son biculturalisme et son expérience franco-américaine lui donnent une perspective unique pour comprendre le contexte américain et expliquer les différences entre la France et les États-Unis.

Elle est présidente du Comité start-up au sein des conseillers du commerce extérieur de la France.

sa start-upLancer

patricia carreras

Modes de financement

Structures juridiques

Approche culturelle

Réseaux et partenariats

Coûts d’implantation

Recrutement et marketing

« Se développer aux États-Unis devient un enjeu majeur pour les start-up françaises. Voici un guide plein de détails pratiques pour aborder le sujet sereinement. »

Jean-Baptiste Rudelle - Critéo

22 E

Studio Eyrolles © éditions Eyrolles© Shutterstock

Cod

e éd

iteur

: G

5640

3 IS

BN

: 97

8-2-

212-

5640

3-7

Lanc

er sa

star

t-up

patri

cia ca

rreras

sa start-upLancer

G56403_LancerSaStartUpAuxUsa_CV_EXE.indd 1 26/01/2016 12:18

On reproche souvent aux start-up françaises de ne pas voir assez grand. Pourtant, les choses bougent ; de plus en plus de jeunes envisagent de créer leur structure et de s’implanter aux États-Unis.

Ce guide pratique aborde, de manière détaillée et concrète, les aspects financiers, juridiques, techniques mais aussi culturels et pratiques pour réussir la « conquête » de l’Amérique : modes de financement, structures juridiques, approche culturelle, réseaux et partenariats, coûts d’implantation, recrutement et marketing. Il répond ainsi à une forte demande des start-up françaises, quel que soit leur domaine d’activité.

Il s’agit donc d’aider les jeunes et les moins jeunes à surmonter les obstacles qu’ils rencontreront et devront franchir pour se lancer et réussir sur le marché américain.

Cela fait plus de 25 ans que Patricia Carreras, serial entrepreneur elle-même, créatrice d’une start-up dans l’édition (deux magazines advertorials tirés à plus d’un million d’exemplaires) et d’une autre consacrée aux accessoires de maison, vit à New York. Elle conseille aujourd’hui de jeunes entrepreneurs pour les aider à développer leur activité aux États-Unis. Son biculturalisme et son expérience franco-américaine lui donnent une perspective unique pour comprendre le contexte américain et expliquer les différences entre la France et les États-Unis.

Elle est présidente du Comité start-up au sein des conseillers du commerce extérieur de la France.

sa start-upLancer

patricia carreras

Modes de financement

Structures juridiques

Approche culturelle

Réseaux et partenariats

Coûts d’implantation

Recrutement et marketing

« Se développer aux États-Unis devient un enjeu majeur pour les start-up françaises. Voici un guide plein de détails pratiques pour aborder le sujet sereinement. »

Jean-Baptiste Rudelle - Critéo

Lanc

er sa

star

t-up

patri

cia ca

rreras

sa start-upLancer

G56403_LancerSaStartUpAuxUsa_CV_EXE.indd 1 26/01/2016 12:18

Lancer sa start-up aux États-unis

Patricia Carreras

LANCER SA START-UP

AUX ÉTATS-UNIS

Groupe Eyrolles

61, bd Saint-Germain

75240 Paris Cedex 05

www.editions-eyrolles.com

Avec la collaboration de Géraldine Couget

En application de la loi du 11 mars 1957, il est interdit de reproduire inté-

gralement ou partiellement le présent ouvrage, sur quelque support que ce

soit, sans autorisation de l’éditeur ou du Centre français d’exploitation du

droit de copie, 20, rue des Grands-Augustins, 75006 Paris.

© Groupe Eyrolles, 2016ISBN : 978-2-212-56403-7

Patricia Carreras

Lancer sa start-up

aux États-unis

© G

roup

e E

yrol

les

© G

roup

e E

yrol

les

Avant-propos

Un après-midi, alors que je prenais un café avec un ami et que nous discutions de nos expériences mutuelles, l’idée m’est venue d’écrire un guide pratique pour les start-up françaises qui ambitionnent de s’installer aux États-Unis. Y résidant depuis plus de vingt-cinq ans, serial entrepreneur moi-même, créatrice de deux start-up – l’une dans l’édition (deux maga-zines de publireportages tirés à plus d’un million d’exem-plaires) et l’autre dans les accessoires pour la maison –, et désormais consultante pour des start-up françaises parties à l’assaut des États-Unis, j’ai pensé qu’il était temps de partager cette expérience.

Mon objectif ? Répondre aux questions que les start-up fran-çaises se posent aujourd’hui quand elles pensent vouloir se développer aux États-Unis. Ces questions sont d’autant plus difficiles à résoudre que l’on ne connaît pas un pays, ni sa culture. Il s’agit donc d’aider les jeunes et les moins jeunes qui envisagent ou rêvent de créer ou de développer une start-up aux États-Unis à surmonter les obstacles qu’ils rencontre-ront et devront franchir. Cet ouvrage décrit simplement et concrètement les structures juridiques, les différences cultu-relles si importantes, les modes de financement, les réseaux et partenariats, les coûts d’implantation, le recrutement et le marketing… Il s’agit de doter les novices de connaissances globales de ce que représente le marché américain et de ce qui les attend là-bas. Le biculturalisme et mon expérience franco-américaine me donnent une perspective unique pour comprendre le contexte américain et expliquer les différences entre la France et les États-Unis.

© G

roup

e E

yrol

les

Lancer sa start-up aux États-Unis 8

© G

roup

e E

yrol

les

Au risque de surprendre, j’ai choisi d’écrire ce livre à la deu-xième personne du singulier, ce qui risque d’en interpeller un certain nombre, car c’est dans le style américain. C’est ainsi que je communique avec les start-up que je conseille. En effet, le tutoiement a pour avantage de faciliter la communication, de casser la rigidité des échanges. Il permet aussi une plus grande proximité et un échange plus direct. En bref, une com-munication plus franche, car elle élimine le potentiel rapport hiérarchique.

© G

roup

e E

yrol

les

© G

roup

e E

yrol

les

Sommaire

remerciements............................................................................ 5

avant-propos ............................................................................... 7

introduction .................................................................................. 13

Des réussites made in France .......................................................... 14

La clé du succès .............................................................................. 15

Partie iComment lanCer sa start-up aux États-unis

Chapitre 1La start-up, rêve du xxie siècle .......................................................... 19

Les leçons à tirer de la réussite américaine ..................................... 19

Les principales raisons de l’échec des start-up................................ 24

Les principes essentiels pour réussir sa start-up ............................. 27

Chapitre 2Les différences culturelles : « Sky’s the limit ».............................. 35

L’initiative individuelle ................................................................... 35

L’audace et la responsabilité personnelle ......................................... 37

Le client est roi… oui, il est le roi ................................................... 39

Les prises de contact ....................................................................... 40

Attention à l’enthousiasme .............................................................. 42

Les aides publiques ......................................................................... 43

Chapitre 3L’écosystème français aux États-Unis ............................................ 47

The French Tech Hub ..................................................................... 48

Pour réussir aux États-Unis ............................................................ 50

© G

roup

e E

yrol

les

Lancer sa start-up aux États-Unis 10

© G

roup

e E

yrol

les

Chapitre 4Où s’installer ? ..................................................................................... 57

Le choix de l’État et de la ville ........................................................ 57

Les avantages de New York ............................................................. 60

D’autres solutions ............................................................................ 62

Chapitre 5Immigrer et travailler aux États-Unis ............................................ 65

Premiers pas ................................................................................... 65

Statut migratoire ............................................................................. 66

Chapitre 6Choisir un statut juridique ................................................................ 71

Plusieurs options ............................................................................. 71

Sole proprietorship ............................................................................ 72

Limited Liability Company et C Corporation ................................. 74

Chapitre 7Recruter aux États-Unis .................................................................... 81

Où trouver son « pool » ?................................................................ 81

L’entretien d’embauche.................................................................... 82

Partie iil’ÉCosystème des start-up

sur le territoire amÉriCain

Chapitre 8Quels financements pour démarrer ? ............................................... 89

Les bases du financement ............................................................... 90

Le capital d’amorçage, première grande étape à franchir ................ 91

Chapitre 9Les business angels ............................................................................ 95

Portrait-robot des business angels ................................................... 95

Les groupes de business angels ....................................................... 101

Les micro-capital-risqueurs ............................................................ 104

Que faire avec l’argent obtenu ? ...................................................... 106

Sommaire 11©

Gro

upe

Eyr

olle

s

© G

roup

e E

yrol

les

Chapitre 10Les incubateurs et les accélérateurs ............................................... 109

Qu’est-ce qu’un incubateur de start-up ? ......................................... 109

Qu’est-ce qu’un accélérateur ? ......................................................... 109

Chapitre 11Les capital-risqueurs ......................................................................... 123

Portrait-robot du capital-risqueur ................................................... 124

Modalités de décision et sommes investies ..................................... 125

Répondre aux capital-risqueurs ...................................................... 128

Contourner la limitation des risques .............................................. 129

Chapitre 12Le crowdfunding et les modes de financement alternatifs .......... 131

Le crowdfunding ou financement participatif ................................. 131

Les modes de financement alternatifs ............................................. 137

conclusion .................................................................................... 141

Avoir une idée, c’est important, mais insuffisant ............................ 142

Avoir de l’argent ou des prix ne suffit pas non plus ........................ 142

Ce qui importe, ce sont les individus .............................................. 142

Éviter les idées arrêtées ................................................................... 143

Pour finir, rêvons un peu… ............................................................ 143

Cahier pratique

La liste complète des incubateurs et des accélérateurs américains ..................................................................................... 148

Accélérateurs présents dans plusieurs États .................................... 148

Classement par État ........................................................................ 149

La liste des principaux incubateurs de new York ............... 158

Par catégories .................................................................................. 158

Espaces de bureaux ......................................................................... 160

Les 100 plus importants capital-risqueurs aux premiers stades d’investissement .................................. 163

© G

roup

e E

yrol

les

Lancer sa start-up aux États-Unis 12

© G

roup

e E

yrol

les

FaQ ................................................................................................. 199

Glossaire ........................................................................................ 203

témoignages ................................................................................ 214

Mathieu Nouzareth ......................................................................... 214

Frédéric Montagnon........................................................................ 216

Frédéric Salles ................................................................................. 217

Olivier Lévy .................................................................................... 218

index ............................................................................................... 222

© G

roup

e E

yrol

les

© G

roup

e E

yrol

les

Introduction

«  Start-up  » est un mot qui fait rêver. S’il fait aujourd’hui partie de notre langage quotidien, peu de gens y faisaient réfé-rence il y a quelques années à peine. À force d’entendre parler du succès de ces « jeunes pousses » à la télévision, à la radio, ou encore sur les plateformes des réseaux sociaux, bien des jeunes et des moins jeunes nourrissent désormais l’envie de créer leur propre start-up.

D’après une étude de la Harvard Business School de 2012, on comptait aux États-Unis plus de cinq cent mille start-up, dirigées à 75 % par des moins de 39 ans et à 34,5 % par des personnes âgées entre 20 et 29 ans.

Pour prendre la mesure de ce que représente le monde des start-up au pays de l’Oncle Sam, examinons les données en matière de financement. En 2014, les capital-risqueurs, ou venture capitalists, ont injecté plus de 48,3 milliards de dol-lars dans des start-up, soit une croissance de 30  milliards de dollars par rapport à 2013, et un chiffre multiplié par deux depuis 20091. En 2014, les entreprises high-tech de New York ont levé 4,5 milliards de dollars, soit trois fois plus qu’à Londres… Sans doute de quoi donner envie de tenter l’aventure aux États-Unis ! D’ailleurs, l’État de New York est la deuxième destination des entreprises françaises en Amérique du Nord, derrière la Californie.

1. Source : Bloomberg - National Venture Capital Association and Price-waterhouseCoopers, 2014.

Lancer sa start-up aux États-Unis 14

© G

roup

e E

yrol

les

© G

roup

e E

yrol

les

Des réussites made in France

Pas étonnant dans ces conditions que les Français soient légion à vouloir venir s’installer aux États-Unis, où le capital semble couler à flots. Parmi ceux qui ne le regrettent pas, citons Pierre  Valade et son associé belge Jérémy  Le  Van, cofondateurs de Sunrise Calendar. Cet agenda nouvelle géné-ration permet, entre autres, de connecter ses comptes Google Calendar, Exchange ou iCloud. En outre, il offre une multi-tude de services que l’on peut également connecter à la plate-forme, notamment Facebook (pour retrouver les anniversaires de ses contacts directement dans son agenda), LinkedIn (pour retrouver les infos professionnelles des personnes avec qui l’on a rendez-vous), Foursquare (pour garder une trace de ses déplacements), ou encore Evernote (pour consulter ses notes enregistrées dans son calendrier à la date de leur création). Présents là-bas depuis 2010, Pierre et Jérémy ont revendu en février 2015 leur application pour 100 millions de dollars à Microsoft, d’après le site spécialisé Techcrunch.

En 2014, le Huffington Post a dressé l’inventaire des start-up françaises ayant réussi :

– Dailymotion, né en 2005, comme YouTube, serait le trente et unième site le plus visité au monde, avec deux millions et demi de vidéos visionnées chaque mois et des services en seize langues.

– Deezer, lancé en 2007, et dont Orange possède entre 8 et 9 %, est l’un des leaders mondiaux de l’écoute de musique en streaming avec deux millions d’abonnés payants et vingt millions d’inscrits dans cent soixante-douze pays.

– Criteo, fondé en 2005. L’entreprise est cotée au NASDAQ depuis 2013.

– Lancé en 2004, Viadeo est le principal concurrent de Lin-kedIn avec cinquante millions de membres dans le monde.

Introduction 15©

Gro

upe

Eyr

olle

s

© G

roup

e E

yrol

les

On pourrait aussi parler de Scality, spécialisé dans le logiciel de gestion du stockage ; de Sigfox et de Parrot pour les objets connectés ; de Venteprivee.com, de Meetic, de Withings, et de bien d’autres encore…

La clé du succès

Il est intéressant de noter que d’après une étude réalisée en 2015 par Compass sur les start-up au niveau mondial, l’éco-système français arrive à la seizième place. Alors pourquoi pas vous ? Ce qui fait la différence entre une start-up et une PME, c’est que la première :

– Voit grand.

– En est au tout début de son développement.

– A un potentiel de croissance qui se définit sur un marché global (au niveau mondial).

– Est capable de changer d’échelle et de monter très vite en puissance. C’est ce qu’on appelle la « scalability ».

Pour résumer : plus la pizza est grande, plus le profit est élevé !

On reproche souvent aux start-up françaises de ne pas voir assez grand et de se restreindre géographiquement. Pourtant, dans l’étude citée plus haut, les analystes de Compass ont souligné l’amélioration de la performance du développement international des start-up françaises dans le domaine du « Market Reach », qui désigne la possibilité pour la start-up de toucher ses marchés cibles. Cependant, ce genre de dévelop-pement nécessite des capitaux et dans un pays où les options de financement du capital-risque disponible sont limitées – quoiqu’en augmentation —, cela rend la tâche plus difficile. C’est pourquoi de nombreuses start-up doivent se concentrer sur l’atteinte d’une rentabilité rapide, plutôt que sur un chan-gement d’échelle pour accroître leur impact. Il reste donc à la France beaucoup de chemin à parcourir dans ce domaine.

Lancer sa start-up aux États-Unis 16

© G

roup

e E

yrol

les

Néanmoins, certaines start-up françaises ont réussi à s’attaquer au marché américain. Aujourd’hui, presque toutes les start-up « franco-américaines » suivent l’un des deux modèles suivants :

– Création par des Français aux États-Unis sans passer par la France comme Lending Club à San  Francisco, Wit.ai à Palo Alto, ou encore Placemeter à New York, entre autres.

– Création en France – où demeure la recherche et développe-ment – par des Français qui viennent s’installer aux États-Unis très tôt dans leur développement, avec une partie des équipes de gestion, marketing et développement commercial. Ces start-up utilisent parfois pour cela un incubateur américain comme Placemeter, qui a été incubé chez Techstars. Un autre exemple de réussite dans cette catégorie est PeopleDoc, cofondé et pré-sidé par Jonathan Benhamou. Cette entreprise est spécialisée dans la numérisation des documents et demandes RH.

Désormais, il est plus facile de créer une entreprise en France qu’il y a quelques années. Il peut en outre sembler plus intéressant d’y monter sa start-up, car dans l’Hexagone, il est possible d’opti-miser ses charges, de bénéficier d’aides de l’État, et de cumuler fonds publics et fonds privés1. Au contraire, aux États-Unis, le financement est presque uniquement privé, il n’existe que peu d’aides de l’État fédéral. Cependant, une chose est sûre : pour réussir à l’échelle internationale, les start-up françaises doivent obligatoirement passer par les États-Unis et, plus tard, par l’Asie.

L’objectif de ce guide, pour toi lecteur, est donc de te donner des idées et des conseils pratiques issus de mon expérience pour t’aider à conquérir le marché américain. Il devrait te per-mettre d’éviter autant que possible les écueils qui risqueraient de te coûter très cher et de mettre en péril ton développement, ainsi que tes chances de succès. J’espère enfin t’aider à trouver la motivation et à stimuler ta confiance en toi, et te donner les informations nécessaires pour te permettre de développer ou de créer ta start-up aux États-Unis. Bonne découverte !

1. Bpifrance (Banque publique d’investissement) sert désormais de gui-chet unique pour les aides publiques.