UNIVERSITE FELIX HOUPHOUET- BOIGNY

UFR INFORMATION-COMMUNICATION-ARTS

DEPARTEMENT DES SCIENCES DE L'INFORMATION ET DE LA COMMUNICATION

ANNEE ACADEMIQUE

2012-2013

MEMOIRE DE MAITRISE OPTION: Marketing-Publicité

THEME:

ANALYSE DU CAPITAL-MARQUE D'UNE ENTREPRISE DE VENTE EN LIGNE SUR LE MARCHE IVOIRIEN :

LE CAS DE QNET

Présenté par:

N'ZUE Kouadio Olivier

Directeur de Mémoire :

Dr Julien L. M. ADHEPEAU

Enseignant chercheur à l'UFRICA

Sommaire

Dédicaces 111

Remerciements lv

Introduction ~ .. ~.~ - - 5

Première partie : Approche théorique et méthodologique 8

Chapitre l : Approche théorique . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9

Chapitre 2 : Approche méthodologique .':~: 27

Deuxième partie : Présentation de l'entreprise QNET 31

Chapitre 1 : QNET dans l'industrie de la vente directe et de la vente en ligne 32

Chapitre 2 : Le marketing mix chez QNET 41

Chapitre 3 : La communication globale chez QNET 47

Troisième partie : De la présentation des résultats aux implications managérialcs 57

Chapitre! : Traitement des données 58

Chapitre 2 : Optimisation de 1 'image de marque de QNET sur le marché ivoirien 74

Conclusion............................................................................................................................... 81

Bibliographie 83

Table des matières................................................................................................................... 88

Annexes v

ii

Dédicaces

./ Mon cher père, Kouadio N'zué

./ Ma chère mère, Kouadio Akissi Odette

./ Mon mentor, Data' Dr Vijay Eswaran

iii

Remerciements

J'adresse tout d'abord mes sincères remerciements à mon encadreur Dr Julien L.M

Adhépeau qui, malgré son emploi du temps très chargé, s'est rendu entièrement disponible

pour moi. Son assistance pédagogique exceptionnelle m'a permis de mener à bien ce travail.

Ensuite, j'exprime ma gratitude à Dr Raymond Kra, chef du département de

communication pour les orientations, les conseils et l'assistance paternelle qu'il porte à mon

égard depuis 2007.

Je traduis également ma reconnaissance à M Bernard Kra, le frère ainé à Dr

Raymond Kra, professeur de philosophie au lycée moderne de Toumodi, qui m'a adopté et

grâce à qui je bénéficie du soutien de Dr Raymond KRA.

Je voudrais exprimer toute ma gratitude aux membres du jury, notamment Professeur

BAH! Aghi, Docteur KOUTOU N'guessan Claude et Docteur DOUA Edmond qui ont su

apprécier ce travail. La pertinence de leurs critiques et suggestions m'a permis d'être à la

hauteur de ce travail.

Je réserve une pensée spéciale à mes très chers maîtres, enseignants du département

des sciences de l'information et la communication.

Je remercie particulièrement Mlle Edwige-Laura Kouassi qui, en plus de son soutien

moral, a mis à ma disposition son mini-ordinateur pour la rédaction de ce mémoire.

Je ne saurais terminer sans avoir à exprimer mes remerciements à toutes les

personnes qui ont contribué de près ou de loin à la réalisation de ce travail.

iv

ANALYSE DU CAPITAL-MARQUE D'UNE ENTREPRISE

DE VENTE EN LIGNE SUR LE MARCHE IVOIRIEN :

LE CAS DE QNET

Introduction

Le marketing est, selon Stanton ( 1981 : 2), « la mise en œuvre sur des bases scientifiques

de toutes les activités qui concourent dans une entreprise à créer, à promouvoir, et distribuer de

façon rentable des produits ou des services en vue de satisfaire la demande présente ou future des

consommateurs ».Or la demande des consommateurs est fonction de leurs besoins lesquels

varient d'un moment à un autre ou d'une période à une autre. En effet, une fois tous les dix ans,

quelque chose d'important se produit dans l'évolution de l'humanité. Dans les années soixante­

dix, il s'agissait de la micro-onde; dans les années quatre-vingt, c'était le magnétophone; dans

les années quatre-vingt-dix, sont apparus des ordinateurs et Internet.

Ainsi, les personnes qui se sont positionnées dans les années quatre-vingt sont devenues

des millionnaires et celles qui se sont positionnées dans les quatre-vingt-dix sont devenues des

milliardaires. La fabrication constitue un excellent secteur d'activité si l'on a des millions pour

investir dans les infrastructures, la recherche, la logistique, etc. La vente au détail est une

excellente opportunité si l'on peut consacrer des semaines à travailler sept jours sur sept, faire

face aux frais de publicité, l'inventaire et aux problèmes avec les employés. Qu'en est-il de la

distribution? Selon des économistes américains, les plus grandes fortunes de ces dix dernières

années ont été forgées par des gens qui ont trouvé de meilleurs moyens pour distribuer des biens

et services plutôt que des moyens d'en fabriquer. Nous pouvons citer des gens comme Sam

Walton (Walmart), Frederick Wallace Smith (fondateur de Fedex), Jeffrey Preston Bezos

(fondateur d'amazom). Frederick Wallace (Fedex) et Jeffrey Preston Bezos (Amazom) ont

même été des distributeurs indépendants. Ils ont trouvé de meilleurs moyens de distribuer

physiquement les produits que les consommateurs recherchaient.

Selon un documentaire.' de la fédération mondiale des associations de vente directe, les

nouveaux milliardaires du 21 ème siècle font leur fortune dans la distribution en éduquant les

consommateurs à de nouveaux produits et de nouveaux réseaux de distribution qu'on a appelé la

vente directe. C'est une distribution plus efficace qui est une grande opportunité parce que rien

ne peut arrêter 70 millions de baby-boomers disposant de 1000 milliards de dollars de liquidité :

ils veulent faire du roller, acheter des voitures de sport et sont prêts à dépenser n'importe quoi

pour rester jeunes ou ne pas vieillir, avoir la bonne forme et développer leur vitalité. Ceci

1Source: « La vente directe et le marketing de réseau» (http://www.youtube.com/watch?v=ui0Ebq9 pQs)

5

explique le développement de l'industrie du bien-être de nos jours. Le même documentaire

ajoute que dans les dix prochaines années les baby-boomers américains augmenteront leurs

dépenses annuelles pour les services de bien-être de 200 milliards de dollars aujourd'hui à

lbillion de dollars chaque année. Cette situation de faits peut bien expliquer l'émergence des

compagnies de distribution des produits de bien-être, surtout selon un modèle commercial connu

sous le nom de marketing de réseau ou vente directe. Le choix de ce modèle commercial est

certainement lié à plusieurs avantages notamment : le coût d'investissement ou de démarrage est

très faible; c'est une activité qu'on peut faire à temps partiel ou pendant ses temps libres ; elle

nous épargne de beaucoup de taxes puisqu'on peut le faire à domicile etc. La vente directe est un

modèle commercial sophistiqué et rentable reconnu comme un moyen légitime permettant à un

individu de distribuer des biens et services et pouvoir gagner des commissions sur les ventes

réalisées à travers un grand organisme de distributiorr'. Né aux Etats-Unis vers 1950 le Network

Marketing est un système de vente qui est aujourd'hui répandu partout dans le monde c'est-à­

dire en Asie, en Europe, en Australie et en Afrique.

QNET, au travers des produits innovateurs et exclusifs générant une importante

satisfaction et fidélité envers sa marque aussi bien que des services et d'assistance locale sur le

terrain, s'est imposée comme une entreprise de vente directe internationale fière d'un héritage

asiatique (QNET Company Profile, 2012)3.

L'introduction de QNET en Côte d'Ivoire depuis 2008 semble avoir révolutionné la vente

directe et le marketing de réseau en Côte d'Ivoire malgré le fait qu'elle soit précédée sur le

marché ivoirien par d'autres entreprises de marketing de réseau notamment Forever Living

Products, Amway, Tienshi, etc. Cette révolution est liée à la différence fondamentale entre

QNET et les autres entreprises de marketing de réseau. En fait, QNET a su simplifier son modèle

de distribution en utilisant Internet qui est devenu un outil incontournable du siècle pour toute

entreprise ambitieuse qui se veut internationale. « Au début de son histoire, la société QNET a

été reconnue par Microsoft comme étant l'une des premières avoir adopté le commerce

électronique. Depuis lors, elle demeure en tête des technologies de l'information. Aujourd'hui,

QNET continue de se positionner en tant que pionnière du marketing de réseau en ligne et de la

vente directe »4• QNET associe au marketing de réseau le e-commerce permettant donc à ses

2 Source:« origine et histoire du marketing de réseau» (http://serge-gilardi-fr-S.blogspot.com)

3QNET Company Profile est un outil périodique qui présente annuellement des activités majeures de QNet retraçant son évolution. ( https://portal.giportal. net/VirtualOffice4/0nlineEStore/Online Dash BoardNew.aspx) 4QNET Company Profile est un outil périodique qui présente annuellement des activités majeures de QNet retraçant son évolution. ( https://portal.giportal. net/Virtual0ffice4/0n lineEStore/Online Dash BoardNew.aspx)

6

représentants indépendants de distribuer ses produits quel que soit la localité à travers le monde

entier.

Par ailleurs, la missionRYTHM 'RaiseYourself To Help Mankind' (Elève ta personne

pour aider l'humanité) de la marque QNET consiste àaider les individus à déployer leur plein

potentiel et à atteindre leurs objectifs, en leur offrant des opportunités entrepreneuriales ainsi que

les meilleurs produits, et en apportant sa pierre à la communauté internationale à travers

RYTHM; et en promouvant des valeurs fondamentales telles que le service, la stricte intégrité,

l'honnêteté, le travail d'équipe, le véritable respect (QNET Company Profile, 2012).

Malheureusement, après 2 ans d'expérience en tant que représentant indépendant de QNET,

nous avons pu constater quel'entreprise QNET est peu connue, méconnue et mal perçue sur le

marché ivoirien. Cela pose donc le problème d'inadéquation entre l'image désirée et 1' image

perçue.

Le but de ce présent mémoire est d'analyser le capital-marque de l'entreprise QNET en

vue d'optimiser son image de marque sur le marché ivoirien.

Ce mémoire va s'articuler autour de trois parties. Composée de deux chapitres, la

première partie dégagera les fondements théoriques et méthodologiques. Le premier chapitre va

donner l'approche théorique de l'étude. En effet, il présentera successivement la problématique,

les questions, objectifs et hypothèses de la recherche, la définition des concepts et notions, la

justification du choix du sujet, et la revue de littérature. Le second précisera la démarche

méthodologique adoptée par l'étude. Cette démarche est constituée d'une étude quantitative

(enquête par questionnaire) et d'une étude qualitative (recherche documentaire et entretiens qualitatifs).

La deuxième partie porte sur la présentation de l'entreprise QNET. Elle est composée de

trois chapitres. Le premier présente QNET dans l'industrie de du marketing de réseau et de la

vente en ligne. Ensuite, le second chapitre décrit le marketing chez QNET. En fin, le dernier met

l'accent sur la communication globale de QNET.

La dernière partie, plus pratique, part de la présentation des résultats aux implications

managériales. Elle comporte deux chapitres. Le premier présente les résultats de l'étude de

terrain et vérifie nos hypothèses de recherches. Quant au dernier chapitre, il suggère quelques

recommandations afin d'optimiser l'image de marque l'entreprise QNET sur le marché ivoirien.

7

Première partie :

APPROCHE THEORIQUE ET METHODOLOGIQUE

8

Chapitre 1 : Approche théorique

1.1. Problématique

Notre étude se situe dans le champ du marketing et précisément dans la communication

de marketing. Aujourd'hui, le rôle du marketing dans la gestion et la vente des produits est une

réalité complexe. Cette complexité réside même dans la définition du concept de marketing. En

effet, l'AMA (Association Américaine du Marketing, 1960) définit tout d'abord le marketing

comme étant« la mise en œuvre des actions destinées à diriger le flux des marchandises ou des

services vers le consommateur ».

Ainsi, nous retiendrons la nouvelle définition élargie de l'Association Américaine du

Marketing ( 1985) selon laquelle le marketing est « le processus de planification, de mise en

application du concept du produit, de la fixation des prix, de la communication et de la

distribution des idées, des biens et des services pour créer un échange qui satisfasse les objectifs

individuels et organisationnels ».

En tant que composante du marketing selon la définition précédente, la communication

joue également un rôle fondamental. En effet, il ne suffit pas de concevoir un bon produit, de

fixer un prix optimal et de choisir une méthode de distribution appropriée ; une entreprise doit

également communiquer sur ses produits ou sur ses prestations, autrement dit expliquer en quoi

consiste son offre. Ainsi, selon Thibaut (1994 :35), la communication de marketing (promotion)

consiste à « transmettre des messages à ses publics, en vue de modifier leurs comportements

mentaux (motivations, connaissances, images, ou attitudes) et, par conséquent, leurs

comportements effectifs ». Les objectifs de la promotion se résume en trois points notamment :

faire connaître 1 'entreprise, ses produits et services; faire aimer l'entreprise et ses produits et à

leur donner une bonne image; et faire acheter. Daria (2005:7) ajoute ainsi que la promotion

« fidélise et développe la clientèle car elle facilite la compréhension de l'offre et contribue à une

bonne perception de l'ensemble des prestations offertes. Elle prend d'autant plus d'importance

que l'évolution actuelle du marché la rend nécessaire». Pour atteindre sa cible et réaliser ses

objectifs, la communication de marketing utilise des moyens de communication (media et hors

media). De nos jours, la révolution technologique facilite beaucoup plus la communication de

marketing.

En effet, l'avènement et le développement des TIC en général, et Internet en particulier,

ont créé des bouleversements positifs en marketing à l'instar de tous les domaines d'activités.

Internet a ainsi contribué à changer le monde et les comportements, il a donc aussi profondément

9

transformé l'approche marketing. Il offre aux consommateurs un accès plus facile à

l'information et un très grand choix de produits et de services. Internet permet aux entreprises de

conquérir de nouveaux marchés, de proposer des services supplémentaires à moindre coût,

d'utiliser des nouvelles techniques de communication et d'être plus compétitives. Grégory

(2012 : 7) ajoute qu'Internet« représente à la fois un canal de distribution des produits et

services et un canal de communication». L'e-marketing ou marketing en ligne ou encore internet

marketing désigne le marketing qui utilise l'outil Internet. De même, l'e-commerce ou le

commerce en ligne désigne la vente ou les achats par site Internet. Par exemple, QNET a su

simplifier son modèle de distribution en utilisant Internet et est aujourd'hui le leader mondial

dans le domaine du marketing de réseau. En effet, « Au début de son histoire, QNET a été

reconnue par Microsoft comme étant l'une des premières avoir adopté le commerce électronique.

Depuis lors, elle demeure en tête des technologies de l'information. Aujourd'hui, QNET

continue de se positionner en tant que pionnière du marketing de réseau en ligne et est, par

conséquent, l'entreprise de vente directe qui s'est positionnée le plus rapidement au monde5.

Cependant, face aux nombreux défis de l'environnement actuel ( concurrence et

prolifération des marques, saturation des marchés, nouveaux comportements des consommateurs

liés au TIC, inflation des prix et des coûts, etc.), les entreprises et surtout les gestionnaires des

marques ne cessent pas de multiplier les actions ou stratégies marketing en vue de construire un

capital-marque favorable. Nous venons d'introduire là un concept fondamental de notre étude

qui le capital-marque. A quoi renvoie le capital-marque ?

Si la définition de la marque correspond essentiellement à un nom, un symbole, une

conception qui augmente la valeur du produit au-delà de son but fonctionnel (Farquhar, 1990),

celle du capital-marque est beaucoup plus large.

En effet, le capital-marque ou brand equity selon Aaker (1991) est un concept marketing

qur fait l'objet de nombreuses recherches. La recherche sur le capital-marque fut initiée par le

MSI en 1988 et le définit comme l'ensemble des associations et des comportements des

consommateurs de la marque, des circuits de distribution et de l'entreprise, qui permettent aux

produits marqués de réaliser des volumes et des marges plus importants qu'ils ne feraient sans le

50btainer Worldwide est un magazine de renommé internationale qui a consacré un numéro entier (publié juillet

2012) sur la puissance de QNET en tant que la géante ou le leader mondial du marketing de réseau et du e­

commerce. Il retrace son histoire et son évolution (http://issuu.com/qnet/docs/obtainer july 2012).

10

nom de la marque et qui leur donne un avantage fort et distinctif par rapport à ses

concurrents (Leuthesser, 1988 :88-104).

A partir de cette définition, les recherches se sont développées suivant deux

directions notamment :

- Conceptualisations du capital-marque du point de vue de l'entreprise (firrn-based brand

equity), pour qui le capital-marque est un concept agrégé ;

- Conceptualisations du capital-marque du point de vue du consommateur (consumer­

based brand equity), pour qui le capital-marque est un concept individuel.

Le deuxième courant, c'est-à-dire, le capital-marque du point de vue du consommateur

qui renvoie à l'effet de la marque sur les perceptions, les préférences et le comportement du

consommateur, est celui qui nous intéresse dans le cadre de notre étude. Là encore il y a

plusieurs modèles dont nous retiendrons le modèle d' Aaker ( 1991 ).

En effet, le modèle d'Aaker (1991) est une théorie psycho-cognitive qui définit le

capital-marque suivant quatre dimensions : la fidélité à la marque, la notoriété de la marque, la

qualité perçue du produit et les associations à la marque. En plus, il souligne que ce concept

renvoie à tous les éléments d'actifs ou passifs liés à une marque, à son nom ou à ses symboles

et qui apporte quelque chose à l'entreprise et à ses clients parce qu'ils donnent une plus-value

ou une moins-value aux produits et aux services. C'est dans la même logique qu'aborde Keller

(1993) qui définit capital-marque comme l'effet différentiel de la connaissance de la marque sur

la réponse du consommateur au marketing de la marque. Il précise en plus que le consommateur

détient un niveau de capital-marque positif lorsqu'il est familier avec la marque qu'il détient en

mémoire des associations fortes, uniques et favorables envers la marque.

Malheureusement, nos deux années d'expériences à QNET (observations) en tant que

représentant indépendant nous permettent de signaler que l'image cette entreprise est loin d'être

favorable sur le marché ivoirien. En fait, QNET évolue sur le marché de la vente en ligne ( e­

commerce) en utilisant le marketing de réseau comme modèle commercial. Or le marketing de

réseau est mal perçu à cause des systèmes pyramidaux (formes d'arnaques organisées en

réseaux) qui ont fait beaucoup de victimes en Côte d'Ivoire. En outre, la Côte d'Ivoire, comme

la plupart des pays africains, n'a pas encore la maîtrise de l'économie numérique en général, de

la vente en ligne en particulier. Ainsi, en tant qu' entreprise de vente en ligne, QNET va susciter

la méfiance du consommateur ivoirien; le manque de sécurité et de fiabilité des sites Internet

ainsi que le manque de confidentialité des informations personnelles stockées ou transmises

11

pouvant être interceptées par une personne autre que celles engagées dans la transaction laissent

le consommateur ivoirien réticent devant QNET. Cette réticence se manifeste au niveau de la

méfiance du consommateur ivoirien envers QNET.

Nous pouvons ainsi dire que le capital-marque cette entreprise est défavorable en Côte

d'Ivoire. Nous supposons que ceci relève du manque de notoriété et surtout de la mauvaise

perception (associations dévalorisantes) de QNET sur le marché ivoirien.

Ainsi, notre étude poursuit un double objectif. Premièrement, il s'agit d'analyser le

capital-marque de QNET pour comprendre les niveaux de représentation et de réputation de

ladite entreprise sur son marché.

Deuxièmement, il s'agira de suggérer une stratégie de communication marketing en vue de

construire un capital-marque favorable de QNET sur le marché ivoirien.

1.2. Questions de recherche

Nos questions de recherches sont les suivantes :

- Quelles sont les caractéristiques du capital-marque de l'entreprise QNET sur le marché

ivoirien?

- En quoi le capital-marque de QNET est-il défavorable sur le marché ivoirien ?

- Quelle stratégie de communication de marketing pour construire un capital-marque favorable

de l'entreprise QNET sur le marché ivoirien?

1. 3. Objectifs

Nous définissons un objectif général que nous décomposons en quatre objectifs

spécifiques.

L'objectif général de notre étude est de mesurer le capital-marque de l'entreprise QNET

sur le marché ivoirien à partir de la brand equity d' Aaker ( 1991 ).

12

Les objectifs spécifiques sont définis comme suit :

mesurer la notoriété de QNET ;

évaluer la qualité perçue de QNET;

étudier la fidélité à la marque QNET;

et déterminer les associations à la marque QNET sur le marché ivoirien.

1.4. Hypothèses de recherche

Pour mieux répondre à notre problématique, nous allons dégager une hypothèse générale qui sera

subdivisée en deux hypothèses secondaires.

L'hypothèse générale que nous cherchons à vérifier dans l'analyse de notre sujet est

formulée comme suit:

Le manque de notoriété de l'entreprise QNET et les associations péjoratives liées au marketing

de réseau et à la vente en ligne défavorisent le capital-marque de cette entreprise sur le marché

ivoirien.

Hypothèse l:

Le manque de notoriété de QNET est à l'origine de son capital-marque défavorable sur le

marché ivoirien.

Hypothèse 2:

Le capital- marque défavorable de QNET s'explique par les associations péjoratives liées au

marketing de réseau et à la vente en ligne.

1.5. Définitions des concepts et notions

Pour aider le lecteur à nous suivre dans l'examen de notre thème, il nous faut lui fournir la

définition des notions et concepts clés suivants : marketing en ligne, communication de

marketing, capital-marque, vente en ligne.

1.5.1. Marketing en ligne

Nous avons déjà défini comme le marketing est un processus permanent de recherche et de

découverte des besoins d'une population qui débouche sur la création de biens ou de services qui

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satisferont à la fois l'ensemble ou une partie de la population et le but de l'entreprise qu'il soit

économique et/ou social.

Avec l'avènement des NTIC, notamment Internet, on parle de e-marketing ou marketing

électronique ou encore marketing en ligne. Ainsi, l'e-marketing peut d être défini comme le

processus de planification et de mise en œuvre de l'élaboration, de la tarification, de la

communication, de la distribution d'une idée, d'un produit ou d'un service permettant de créer

des échanges, effectués en tout ou en partie à l'aide des technologies digitales (principalement

Internet).

1.5.2. Communication de marketing

La littérature sur la communication de marketing est abondante. La présentation la plus

commune du processus de communication est celle de Shannon et Weaver (1949) cité par

Parguel (2009). En fait, un émetteur ( destinateur) cherche à transmettre un message à des

récepteurs (destinataires) et doit pour ce faire, donner une forme à son message et choisir un

canal pour le véhiculer, comme montre l'image suivante (Figure l):

Canal. Kt::1.;t:::p~t:::Ul

(décodage) Des: in at aire

Messa,:z.~ Messa,:z.e

1) T ,i'l irnnrr.r; d' i nf:, rmi'ltinn f-.11n nr.r; 1111 m ~-~ i'le~ ~) ... q1.1e l' è m et+e ur va dè c ,: •• zle 1· et h-ans:·,:,nnei:· ~ n sip;nal, ~) l e q ue l ., ••. 81..i:t::: •• d!t:::IUlU~ p;.,,.x l e _;;.,,.u;.,,.l, '1) puio décodé po.:.le récepteur. qui re cc nctirue un m eucage à partir qui nign al '5) r.t lr. tr s ns rn r.t r.nf1n a n ôr. ~tin At'lif-r.

Figure 1 : Modèle de communication selon Weaver et Shannon (1949)6

Jakobson (1960) va compléter le processus de communication en ajoutant deux autres

facteurs de communication notamment le code et le contexte, puis va définir les six fonctions de

6 En ligne, Source : http://nalya.canalblog.com/archives/2008/01/09/7499662.html

14

communications centrées sur chacun des six facteurs de communication comme le montre le

schéma suivant (figure 2). En effet, Roman Jakobson part du schéma de Shannon, concernant les

éléments fondamentaux permettant une communication. Le destinateur envoie un message à un

destinataire. Pour qu'il soit opérationnel, le message requiert d'abord un contexte, saisissable

pour le destinataire. Pour qu'il soit reçu, le message nécessite un contact; un canal physique (une

lettre, une ligne téléphonique). Le message est enfin construit sur un code.

A ces six facteurs inaliénables de la communication, Jakobson (1960) y associe six

fonctions du langage ( entre parenthèses sur la figure 2). Il précise que La diversité du message

réside non pas dans le monopole de l'une ou l'autre des fonctions, mais plutôt dans les

différences de hiérarchie entre ces fonctions.

Contexte < rr~~nr1r11eJ

Contact (plut~)

Code (rn«a-llng~lque)

Figure 2 : Schéma de communication selon Jakobson ( 1960)7

Selon, Hatton (200 :201-206) la promotion vise à influencer le comportement d'achat du

marché cible. C'est l'élément du marketing-mix qui sert à informer le client, à le persuader et à

lui rappeler des produits spécifiques et/ou l'organisation qui les vend, dans l'espoir d'influencer

ses sentiments, ses convictions ou son comportement.

Nous retiendrons que communication de marketing est une communication caractérisée

par trois objectifs principaux : faire connaître l'entreprise, ses produits et services, faire aimer

l'entreprise et ses produits et leur donner une bonne image; et faire acheter. Ces objectifs

peuvent être d'améliorer l'image de l'entreprise, d'accroître sa notoriété ou d'augmenter les

7 En ligne, Source : http://fr.wikipedia.org/wiki/Sch%C3%A9ma de Jakobson 15

contacts avec des clients potentiels. La promotion utilise des moyens medias (télévision, radio,

cinéma, affichage, Internet ... ) et hors medias (relations publiques, sponsoring, mécénat,

parrainage, ... ) pour atteindre ses objectifs et sa cible.

1.5.3. Capital-marque

Le capital-marque est un concept marketing qui fait l'objet de plusieurs recherches. Ainsi

beaucoup de définitions ont été proposées. Les recherches sur le capital-marque furent initiées

par le Marketing Science Institute en 1988.

Le capital- marque réside dans la valeur qu'ajoute le nom de marque et que le marché

exprime sous forme d'une rentabilité ou d'une part de marché plus élevée. Le capital-marque

peut être considéré par les consommateurs ainsi que par les distributeurs, comme un actif

financier ou comme la somme des associations d'image et de comportements favorable à la

marque.

Le capital-marque du point du consommateur qui renvoie à l'effet de la marque sur les

perceptions, les préférences et le comportement du consommateur, est celui qui nous convient

dans le cadre de notre étude. Là encore il y a plusieurs modèles mais nous retiendrons le modèle

d'Aaker (1991).

En effet, le modèle d'Aaker (1991) est une théorie psycho-cognitive qui conceptualise le

capital-marque suivant quatre dimensions notamment:

la fidélité à la marque,

la notoriété de la marque,

la qualité perçue

et les associations à la marque.

Selon Guillou (2009), La fidélité à la marque est largement déterminée par la satisfaction des

consommateurs éprouvée envers la marque, ainsi que le coût de changement de marque perçu.

Ainsi, Les clients fidèles vont constituer un noyau dur, un fonds de commerce, sur lequel une

marque va s'appuyer afin d'attirer d'autres consommateurs et d'exercer un pouvoir

supplémentaire sur les distributeurs.

16

La notoriété de la marque renvoie à la capacité de l'acheteur à se rappeler et à reconnaître

la marque dans une certaine catégorie de produits (Aaker, 1991). Aaker (1994) définit la

notoriété d'une marque comme la capacité d'un client potentiel à reconnaître ou à se souvenir

qu'une marque existe et appartient à une certaine catégorie de produits. La notoriété suppose

donc l'existence d'un lien entre la marque et la catégorie de produits.

Aaker ( 1994) définit quatre intérêts principaux de la notoriété permettant de donner la valeur

à la marque. Ces intérêts sont énoncés comme suit :

La notoriété est un point d'encrage pour les autres traits de l'image de marque;

La notoriété crée un sentiment de familiarité et fait préférer la marque ;

Une marque connue est supposée être valable ;

- La notoriété est un critère de sélection des marques à considérer.

« En marketing, la notoriété est une condition qui rend possible la création d'une image,

qu'il s'agisse d'une image de produit, d'une image d'entreprise ou d'une image de marque.

Grâce à sa notoriété, un produit, une entreprise ou une marque va se créer une réputation »

(Ratier, 2005 :5). Par ailleurs, la notoriété influence le processus de décision d'achat (Nedungadi,

1990), toutefois elle n'est pas suffisante en elle-même pour faire acheter car les consommateurs

se souviennent également des marques qu'ils détestent.

Quant à la qualité perçue, elle renvoie au jugement que consommateur porte sur

l'excellence et la supériorité du produit (Zeithaml, 1988).

En outre, Guillou (2009 :3) souligne qu' « une qualité perçue comme bonne influence

directement la décision d'achat ainsi que la fidélité du consommateur et permet à l'entreprise

d'augmenter le prix jugé acceptable par le consommateur.

Les associations à la marque, correspondent à l'image de marque puisque, selon Korchia

(2000), il s'agit « des perceptions portant sur une marque reflétées par les associations à la

marque détenues dans la mémoire du consommateur ( ... ) Brièvement, c'est tout ce qu'un

consommateur peut associer à une marque donnée ».

Aaker ( 1991) lui-même, précise que ces associations dépendent des expériences du

consommateur. Bien entendu l'image qu'a un consommateur d'une marque donnée peut être

positive aussi bien que négative selon qu'il ait vécu une expérience positive ou négative.

Le tableau ci-après présente de façon résumée le modèle d' Aaker (figure 3) :

17

• Réduit les dépenses de mancting Ces actifs de marque

t'lD:ÉLITÉ • Donne du pœvoir au producttur daru ses

- ÀLA ~ négociations avec les distribu&eUrs - CRÉENT DE LA VALEUR

MARQUE • AUi1t de DOOYellù dicnts POUR LES =en dtvcloppant la notorié:tt - CIi r&SSW'llll les clients pocc:ntielS C~MMATEURS

• Donne d11 tcrnP' poor ~pondre aux attaques des coocurrcnts • Facilitent l'information et le

- - ~ llllttmen.t de l'info1m2fion • Donnent confiance a.u

• &1 UJI poilll d · ancrage pour les autœs tn.its conliOOU1lilcur dani sa décision del'~ d'achat

• Crœ une familiarilt avec la marque et • Doooenl de la saStifàC!ion - NOTOIUtJi: _. dtYeloppe ta préfûcncc des COffiOrnrmilèurs pendant l'u.~age de 111 marque - • Polme lc5 consommalèür$ l f!Ùte l'hypochèse

que ta marque est ancie.nnc et intbës$ante • Est un critère de sélcc:tion des marque~ à ronsid~rer pour un adw

CAPITAl, DE •.. • Donoe des raisons d · echerer

MARQUE QUALITÉ

• Différcll(ic êl ~tionnt la marque -- f--+ • Ptrmc1 de p,atiquer un prix élevé i--- ,1r PERÇUE

• Motive la distribution • Facilite les enensions de marquts

CRÉENT DE LA VALEUR. POUR L'ENTilEPRISE

1--+ • Augmentent sensiblement • Aide le consommaJ.cur à trairer l'lnJonnalion 1 'efficacité des dtpcnsc$ de

a.ur lcs produiu martcting

• Di ffétencic et poiÎÛOIIJIC • Cmnt un foods de commercé ._ IMAGEDE ~ • Donne dei raisons d'achc:ter - • Permeaem d'augmenttr les

MARQUE • Crée un sentirncnl pœitif à lëgard de la mart}Ot

prix et 1~ marges • Ont un effet de levier sur l.i

• Permet des extensions de marque distrihutiO!I • Donnent un avantage concurrentie]

~ AUTRES ACTIFS · Donnent un ,1van1ag,c «>ncurrentiel. - DEMARQUE

Figure 3:Capital-marque source de valeur selon Aaker (1994)8.

1.5.4. Vente en ligne

Le concept de vente en ligne a vu le jour avec l'avènement de l'Internet (dans les années

90) comme un nouvel environnement d'achat ou de vente de nature virtuelle. Il équivaut au

commerce électronique ou commerce en ligne ou encore e-commerce, c'est-à-dire Je commerce

8Source : Aaker D., Le management du capital-marque, Dalloz, 1994. 18

où la vente se réalise à travers un site Internet. En effet, Gregory (2012 :9) définit clairement l'e­

commerce comme suit :

L'e-commerce fait référence aux transactions financières et

informationnelles qui sont médiatisées par les technologies digitales entre

une entreprise ( ou une organisation) et une troisième partie ( entreprise,

organisation, consommateur, gouvernement ... ). Les technologies digitales

mobilisées incluent Internet (sites Web, e-mails ... ) mais aussi tous les

autres médias digitaux comme les téléphones portables, les connexions

sans fil (WiFi,Bluetooth ... ), les tablettes tactiles et la télévision interactive.

L'e-commerce comprend la gestion des transactions financières en ligne

mais aussi les transactions non financières telles que les requêtes auprès du

service client et les envois <l'e-mails par l'entreprise.

La vente en ligne, désigne l'échange ou la commercialisation de biens et de services entre

deux entités sur les réseaux informatiques, notamment Internet. Toute transaction commerciale

fait sur un site internet est donc dite vente en ligne. QNET est une entreprise 100% e-commerce

car toutes ses opérations (achats, requêtes, formation ; etc.) se font sur son site www.qnet.net;

les distributeurs indépendants disposent d'ailleurs des pages personnelles et y font des achats

ou consultations quand et où ils veulent pourvu qu'ils aient accès à Internet.

1.6. Justification du choix du sujet

1.6.1. Intérêt personnel

Nous attachons un intérêt particulier de traiter un sujet en rapport avec le network

marketing et plus particulièrement avec QNET qui fait exclusivement le e-commerce. En tant

que représentant indépendant de QNET, nous sommes régulièrement au courant de la façon dont

certaines personnes ternissent ! 'image de QNET en Côte d'Ivoire. En effet, beaucoup de

personnes en Côte d'Ivoire sont méfiantes envers QNET. Ce travail va donc contribuer à

restaurer l'image de cette entreprise qui est une compagnie internationale digne de confiance.

1.6.2. Intérêt social

L'analyse que nous nous proposons de faire ici devrait faire connaitre le network

marketing et l'opportunité QNET en milieu estudiantin. Ainsi les étudiants les plus ambitieux

pourraient saisir cette opportunité où ils travailleront à leur propre compte plutôt que d'aller faire

des stages ou travailler pour un salaire dans une entreprise classique. Des enseignants ainsi que 19

d'autres salariés pourraient également trouver là un moyen d'avoir des revenus supplémentaires.

Que dirions-nous des sans-emplois? La réponse s'avère évidente. En outre, ce mémoire devrait

permettre aux petites, moyennes et grandes entreprises de se familiariser avec un autre moyen de

distribuer (marketing de réseau +e-commerce) leurs produits en vue d'accroître davantage leurs

chiffres d'affaires.

1.6.3. Intérêt scientifique

L'intérêt scientifique de cette étude réside dans son originalité. Plusieurs travaux de

recherche portent sur le marketing relationnel. Le 21 ème siècle est dominé par l'industrie du

network marketing et de la vente en ligne si bien que beaucoup d'entreprises classiques

pratiquent ou tendent vers des stratégies de marketing de réseau et du e-commerce. Cela devrait

interpeller les chercheurs en marketing.

Malheureusement, plusieurs visites de nos bibliothèques nous ont permis de constater

l'inexistence de travaux scientifiques (mémoires, thèses, ouvrages scientifiques, ... ) qui

examinent cette industrie dynamique. Par ailleurs, le network marketing est un concept

presqu'inconnu en Afrique.

De plus, 1 'Afrique est encore en retard en matière de commerce électronique. Notre

mémoire de maîtrise intitulé « Analyse du capital-marque d'une entreprise de vente en ligne sur

le marché ivoirien : le cas de QNET.» pourrait servir de référence aux chercheurs pour des

réflexions sur la problématique du marketing de réseau en général et sur le marketing de réseau

en ligne en particulier. Nous voudrions donc apporter notre modeste contribution à la recherche

en matière de network marketing et de la vente en ligne.

20

1.7. Revue des écrits sur le sujet

Il s'agit pour nous de recenser les travaux déjà effectués et qui portent sur tout ou partie

de notre thème : « Analyse du capital-marque d'une entreprise de marketing de réseau en ligne

sur le marché ivoirien : le cas de QNET ».

Nous classons la revue des écrits suivant trois groupes : écrits théoriques et écrits

empiriques.

1.8.1. Ecrits théoriques

Le premier que nous pouvons citer parmi ces écrits est l'ouvrage de Lendrevie, Lévy et

Lindon (2000). Avec ces auteurs, nous avons compris que les comportements des clients face à

une entreprise dépendent de l'image qu'ils en ont. En effet pour eux, l'image d'une entreprise ou

d'une marque est déterminée par des différentes communications faites sur l'entreprise et

auxquelles le public a été exposé. En fait, la communication et l'image sont liées. Aussi, est-il

fondamental pour l'entreprise de se doter d'une politique délibérée de communication, laquelle lui

permettra d'améliorer constamment son image parce qu'une bonne image peut limiter les

conséquences d'attaques ou même d'accidents.

Avec Le Publicitor de Lendrevie et de De Baynast (2004), Marketing Management de Kotler et

Dubois(l997) ainsi que Mercator de Lendrevie R., Lévy J., Lindon M. (2000), nous découvrons

que l'image est à la fois individuelle, subjective, sélective et infidèle ; elle est également un

ensemble de perceptions relativement stables.

Aussi faut-il planifier au détail près la construction de l'image car comme ! 'affirment Dion

(1986), elle n'est pas le fruit de hasard mais plutôt une question de stratégie si l'on veut optimiser

les retombées positives d'une bonne image.

Cette démarche stratégique est clairement exposée par les auteurs <l'Action Commerciale

Mercatique, lesquels nous montrent à travers leur ouvrage les différentes action qu'une

entreprise peut mener pour se bâtir une image positive auprès de ses consommateurs; l'option de

ces derniers étant celle qui en définitive va définir l'image de 1 'entreprise ou la marque

Mansillon G.et al (2002).

Westphallen (2000) pour sa part nous donne à travers Le Communicator qui donne les trois

dimensions de l'image:

21

l'image désirée représentant la manière dont la marque ou la firme, etc. souhaiterait être

perçue, correspondant donc au positionnement de la marque ou de la firme ;

l'image réelle qui constitue l'image objective de la marque ou de la firme en réalité;

et l'image perçue ou l'image subjective qui renvoie à la perception que le public a de la

marque.

Concernant l'économie numérique, les écrits de Bomsel et Leblanc(2008) s'inscrivent

dans cette même perspective. Dans leur ouvrage intitulé : « L'économie numérique, une nouvelle

économie ?», les auteurs mettent un accent particulier sur les fondements d'une nouvelle

économie qui est née à partir des technologies de l'information entre autres Internet. Cependant,

cette étude se limite à l'aspect descriptif cette économie sans aborder ses méfaits.

Dans son document de synthèse intitulé : « Commerce électronique », ! 'OCDE (2001 ),

fait vraiment une exposition de l'approche du commerce électronique à travers les règles

fondamentales du marché du numérique, les utilisateurs, les consommateurs et enfin les

infrastructures d'informations pour ce type de transaction. Cependant, elle s'est limitée à une simple

analyse de politique relative au débat sur le commerce électronique sans insister sur l'usage de ce

nouveau type de transaction par les consommateurs et les risques que sa comporte.

La Commission Economique des Nation Unies pour l'Afrique dans son document synthèse

intitulé : « Le commerce électronique en Afrique », cité par Diarrassouba (2011 : 20), a mis un

accent particulier sur l'évolution du commerce électronique à savoir son potentiel de croissance et de

réussite, son impact probable, les barrières, les opportunités et les priorités pour l'Afrique. Toutefois,

le document ne traite pas d'une manière exhaustive de la question du fonctionnement pratique du

commerce électronique.

Le groupe Benchmark (Ibid) a publié un ouvrage intitulé : « Le Commerce Electronique

en France », qui traite de la question du commerce électronique en France. En effet, il ressort de

ce document que le commerce électronique connaît un regain d'évolution aussi bien au niveau

des entreprises que des consommateurs.

22

Dans leur article « Brand equity ou capital-marque basé sur le consommateur : essai de

validation d'une échelle de mesure », Kaouther et Mennai (2009), nous ont fait comprendre le

concept de capital-marque et l'échelle de mesure de celui-ci proposé par Aaker (1991,1992).

Avec l'article Changeur ( 1998) « le capital-marque : concepts et modèles », nous avons

appns les différentes conceptualisations de brand equity ainsi que les différents modèles

théoriques permettant de mesurer ce multidimensionnel concept.

Dans son article « L'image de Marque à la Frontièrede Nombreux Concepts», Ratier

(2003) énumère et définit les concepts voisins à l'image de marque et établit une démarcation

entre les concepts voisins de l'image et ceux voisins de l'image de marque.

Keller (1993), Kapferer (1998), Décaudin (1999), Ladwein (1998), et Lacoeilhe (2000)

sont tous unanimes sur le fait que l'image de marque est l'ensemble des représentations

mentales, tant affectives que cognitives qu'un individu ou un groupe d'individus associent à une

marque ou à une organisation. Selon Aaker (1994), l'image de marque est créatrice de valeur

pour la marque pour au moins cinq raisons : elle aide le consommateur à traiter l'information sur

le produit, elle différencie le produit et le positionne, elle fournit des raisons d'acheter, elle tend

à développer un sentiment positif à l'égard de la marque et elle permet des extensions de marque.

En conclusion, Berry (2000) propose un modèle dans lequel il intègre la notion

d'expérience de service comme déterminant de ! 'image et du capital de la marque. Les concepts

utilisés par l'auteur sont issus de deux courants de recherche différents : le premier porte sur la

gestion de la marque avec Keller ( 1993) qui définit l'image de marque comme l'ensemble des

associations fortes, positives, dominantes et en cohésion présentes dans la mémoire à long terme

du consommateur, et le deuxième courant de recherche concerne la gestion des activités de

services qui propose une approche de l'expérience de service à travers l'analyse des perceptions

des éléments de la servuction (le client, le support physique, le personnel en contact et les autres

clients).

23

1.8.2. Ecrits empiriques

Nombreuses sont les publications dans le registre des périodiques, travaux de

chercheurs, rapports d'études, articles et autres relatives au e-commerce ainsi qu'aux études

d'image à l'exception du marketing de réseau.

Au nombre de ces publications, nous pouvons énumérer entre autre Je rapport d'étude

de Ouattara (2006) intitulé : « Internet dans les Métropoles Africaine : le cas d'Abidjan »Dans

ce rapport, l'auteur expose la situation du développement des TIC en général et singulièrement

d'Internet en Côte d'Ivoire avec l'avènement de la téléphonie mobile en 1995. En outre, l'auteur

s'est intéressé à l'usage que les ivoiriens font de ce nouvel outil de communication qu'est

Internet.

Pour Loukou (2006), dans son article intitulé : « Fracture Numérique et Développement :

Je cas de la Côte d'Ivoire», la fracture numérique s'explique par l'évènement de la société de

l'information. Il soulève ainsi des méfaits de l'économie numérique.

L'article intitulé : « Les TIC sont-ils accessibles aux ivoiriens? Quels usages en font­

ils ? » Tiré du magazine économique ivoirien PME Magazine cité par Diarrassouba (2011 :23),

présente les résultats d'un sondage effectué par cet organe sur les usages des TIC au niveau de la

population ivoirienne. En effet, il ressort de ce sondage que 21 % de la population utilise

l'ordinateur 23% utilise Internet et seulement l % des Abidjanais font régulièrement des achats

sur Internet. Cette étude, même si elle n'aborde pas directement la vente en line, donne une idée

de l'ignorance de celui-ci.

Diarrassouba (2011 ), dans son mémoire intitule : « Les achats en ligne en Côte d'Ivoire :

l'exemple du consommateur ivoirien »répond quelque part à l'une de nos attentes dans la

mesure où il conclue que l'économie numérique bien qu'étant révolutionnaire, est encore au

stade embryonnaire en Côte d'Ivoire. De plus, il dit que les ivoiriens ont peur des achats en ligne

à cause de la cybercriminalité.

Nous attachons un intérêt particulier au travail de Ngono (2009). Cette étude constitue

une analyse équitable car elle fait une description suffisante des avantages aussi bien que des

effets pervers notre nouvelle économie qui est l'économie numérique.

Un autre mémoire qui nous intéresse le plus encore est de Appiah (2011) dont Je thème

est « Impact du marketing de réseau sur la notoriété d'une marque de produit : l'exemple de

FLP ».Avec lui, nous avons appris que la notoriété de des produits de For ever Living Products 24

(FLP) est basée sur le marketing de réseau. Aussi, le marketing de réseau offre une distribution

des produits FLP et lui permet d'avoir un grand nombre de clients. Toutefois, cette étude ne

mentionne pas les associations négatives liées au marketing de réseau sur le marché ivoirien.

QNET Company Profile (2012)9 donne une présentation de QNET dans les moindres

détails : naissance et évolution, ses produits, modèle de distribution, etc. Cette présentation de la

marque QNET sera confirmée par Sander (2012) dans ObtainerWorldwide'", un magazine

britannique, selon lequel QNET est la plus puissante marque de marketing de réseau et de vente

directe qui s'est développée le plus rapidement au monde et pionnière du marketing de réseau en

ligne.

En définitive, le centre de documentation de l'ISTC nous a permis de disposer de travaux

de nos devanciers traitant du thème de l'image. Parmi eux, nous pouvons citer les travaux de

Moreira (2002), Adjoua (2005), Tan (2006), Bamba(2007) et Yao (2007)'

Moreira a étudié l'image de la femme dans les médias du Togo. Elle s'est assignée

comme mission une bonne représentation de la femme aussi bien dans la société que dans ces

médias.

Kouamé Inès s'est intéressée à l'image de la Société des Transports Abidjanais (SOTRA)

auprès de ses usagés des bus urbains plus. Kouamé a mesuré l'image des services offerts sur ses

lignes afin de permettre à la SOTRA de trouver des solutions à leurs problèmes.

Avec Bamba Molo, c'est la perception par les habitants de Cocody et d'Abobo sur les

médicaments génériques.

Le travail de Tan Régine est tout à fait particulier. En effet, Tan s'est inscrit dans une

perspective comparative de l'image des services de deux opérateurs de téléphonie mobile,

9QNET CompanyProfile est un outil périodique qui présente QNET annuellement des activités majeures

retraça nt son évolution. (https://portal.qiportal.net/VirtualOffice4/0nlineEStore/Online Dash BoardNew.aspx)

100btainerWorldwideest un magazine de renommé internationale qui a consacré un numéro entier (publié en

juillet 2012) sur la puissance de QNET en tant que la géante ou le leader mondial du marketing de réseau et du e­

commerce. Il retrace son histoire et son évolution .(http://issuu.com/qnet/docs/obtainer july 2012)

25

Orange CI et Telecel CI en l'occurrence, auprès des étudiants d'Abidjan afin connaitre laquelle

de ces entreprises était la mieux perçue par les étudiants.

Avec Yao Kouakou Emmanuel, nous découvrons l'image que les étudiants des trois

résidences universitaires de Port-Bouet (Port-Bouet l, 2 et 3) ont des services d'Orange Côte­

Ivoire. Tous ces Travaux n'abordent qu'une seule dimension du capital-maque: les associations

à la marque

26

Chapitre 2 : Approche méthodologique

Après avoir présenté l'approche théorique de notre étude, nous abordons à présent la

méthodologie adoptée laquelle est consacrée à la présentation des méthodes de collecte et

d'analyse des données et de la méthode échantillonnage. L'approche méthodologique est basé

sur une analyse quantitative d'une part, et d'une analyse qualitative d'autre part. La

justification de cette démarche méthodologique sera définie à travers les points suivants.

2.1. Analyse quantitative

L'étude quantitative consistera, pour nous, à mener une enquête par questionnaire

ainsi que le recours à des chiffres dans le traitement quantitatif des données que nous aurons

recueillies. Nous préciserons d'abord la population de l'étude et l'échantillonnage avant

d'aborder le questionnaire à proprement parler.

2.1.1. Population de l'étude

Le champ ou le milieu de notre étude est la Côte d'Ivoire. Il s'agit de mesurer le

capital-marque de QNET sur le marché ivoirien. Pour y parvenir, nous avons mené une

enquête à Abidjan. Le choix de la ville Abidjan s'explique par le fait qu'elle est la capitale

économique du pays, donc centre des affaires de façon générale, et plus particulièrement par

le fait que QNET est mieux représentée à Abidjan qu'à l'intérieur du pays. Nous allons

interroger les prospects de QNET, c'est-à-dire des consommateurs d'au moins 18 ans qu'ils

soient clients actuels ou clients potentiels l'entreprise QNET. Le nombre de prospects est si

important qu'on a besoin d'en extraire un échantillon, autrement dit choisir selon des critères

définis à l'avance, un certain nombre de prospects parmi l'ensemble afin de réaliser sur eux

des mesures qui nous permettront de généraliser les résultats à l'ensemble.

2.1.2. Echantillonnage

La complexité de notre population d'étude, ci-dessus mentionnée, nous impose le

choix d'un échantillon non probabiliste par choix raisonné ou échantillonnage par jugement.

Ainsi notre échantillon est composé de 150 individus. Les critères de notre échantillon sont

les suivants :

27

Individus de 18 ans et plus ;

Individus résidants à Abidjan (lieu del 'enquête) ;

Toutes couches sociales confondues ;

Tous niveaux d'instructions confondus ;

Potentiels clients ou prospects.

2.1.3. Elaboration et administration du questionnaire

Nous avons élaboré un questionnaire que nous avons administré en face-à-face dans

les ménages, écoles et marchés) auprès de 150 individus en raison de 15 par commune

(Abidjan) pour collecter les données escomptées. Pour l'élaboration du questionnaire nous

avons utilisé les points suivants qui constituent les indicateurs nécessaires à notre travail :

La mesure de la notoriété de la marque ;

La mesure fidélité à la marque ;

La mesure de ta qualité perçue ;

La mesure des associations à ta marque ;

Et l'identification des répondants ou signalétique.

Le capital- marque est particulier dans la mesure où il constitue un concept qui n'est

pas directement observable. C'est plutôt à travers les manifestations qu'il est observable selon

Gharbi et Janouiri (2003 : 11 ). Pour mesurer donc le ce concept, nous adoptons l'échelle de

mesure proposée par Aaker (1994) et Keller (1993) qui s'accordent sur le fait le concept de

capital-marque comprend quatre dimensions à savoir la notoriété de la marque, ta qualité

perçue, la fidélité et les associations à la marque. Ces quatre dimensions sont ainsi mesurées

par des items qui sont évalués par des échelles de Likert de cinq positions allant de ( 1) pas du

tout d'accord à (5) tout à fait d'accord.

La signalétique donne les caractéristiques socioprofessionnelles des individus

interrogés, notamment le sexe, l'âge, la situation matrimoniale, le niveau d'instruction, la

profession et le lieu d'habitation (Voir annexe 1 pour le questionnaire complet).

Nous avons effectué au préalable une formation des enquêteurs qui s'est faite en deux

phases:

28

Le briefing qui leur a permis de prendre connaissance de l'étude, des informations

recherchées et de maîtriser le questionnaire.

Le pré - test du questionnaire qui a permis aux enquêteurs de tester le questionnaire et

évaluer les éventuelles difficultés qui se présenteraient.

Pendant l'administration du questionnaire, nous effectuons un contrôle systématique

des questionnaires retournés pour s'assurer qu'ils sont correctement remplis.

2.2. Analyse qualitative

Notre étude qualitative renvoie à la recherche documentaire, l'entretien qualitatif et de

l'analyse de contenu.

2.2.1. Etude documentaire

Cette étude, comme son nom l'indique, porte sur les documents renvoyant à toutes

sources de renseignements déjà existantes (sonores, visuels, audio-visuels, écrits, etc.). Ainsi,

nous avons pu identifier plusieurs documents ( ouvrages, articles, mémoires, thèses, rapports et

magazines) d'où nous avons extraits des informations précises concernant tous les aspects de

notre sujet.

2.2.2. Entretien qualitatif

De toutes les formes, nous avons opté pour l'entretien semi-directif en vue de vérifier

des informations précises auprès des responsables de QNET en Côte d'Ivoire.

2.2.2.1. Profil des individus de l'étude qualitative

Nos entretiens individuels semi-directifs sont réalisés auprès un échantillon non

probabiliste, choisi par convenance et de taille très réduite, notamment 3 individus. Ses

individus sont sélectionnés fonction du niveau de responsabilité dans l'entreprise.

29

Ce sont:

- MonsieurFofanaAmaral(PDGdeWAVE 15 SARL1');

- Dr Elabo Landry (Le responsable de communication de PDG de W A VE 15 SARL);

- Monsieur Yao N'da Serge (Secrétaire principal et administrateur de la WAVE 15 SARL)

2.2.2.2. Guide d'entretien

Nos entretiens individuels semi-directifs sont réalisés suivant un guide d'entretien

(voir annexe II) portant sur cinq thèmes principaux Les quatre premiers thèmes reflètent les

quatre composantes du capital-marque du point de vue du consommateur telles que

déterminées par Aaker ( 1991) et Keller (1993) à savoir :

la fidélité à la marque,

la notoriété de la marque,

la qualité perçue

et les associations à la marque.

Le cinquième thème concerne la stratégie de communication de QNET en Côte

d'Ivoire.

1\a WAVE 15 est l'organisation des RI de Cote d'Ivoire. Cette organisation est chargée planifier, organiser, guider, et contrôler les activités (formation, ventes, communication, etc.) de QNET en Côte D'Ivoire. Les ambassadeurs de la WAVE 15 sont des RI d'au moins 3 ans expérience chez QNET et qui ont atteint un niveau réalisation exceptionnel; ils sont les top-leaders des RI à Abidjan et à l'intérieur du pays. Ils reçoivent de façon hebdomadaire ou quotidienne les bilans des activités, les opinions, associations positives ou négatives des prospects, les objections ou préoccupations et les raisons les justifiant. Ils sont au courant de tout car QNET est un système de réseau ; toutes les activités (communication, ventes, organisation, formation, etc.) sont faites en réseau. La WAVE 15 représente tous les RI de Cote d'Ivoire. En plus, les RI de QNET pratiquent essentiellement le leadership de modèle c'est-à-dire, ils donnent l'exemple en étant, eux-mêmes, constamment sur le terrain. Par conséquent, ils connaissent le comportement des consommateurs ou des prospects.

30

Deuxième partie :

PRESENTATION DE L'ENTREPRISE QNET

31

Chapitre 1 : QNET dans l'industrie de la vente directe et de la vente en ligne

1.1. De la vente directe et du marketing de réseau

La vente directe constitue aujourd'hui un « secteur passionnant en pleine croissance »

d'après la World Federation of Direct Selling Association'i (WFDSA). Elle fournit aux

entreprises un canal alternatif de distribution et de vente des produits et/ou services directement

aux consommateurs sans passer par un emplacement traditionnel de vente au détail. Ce canal de

distribution est connu sous le nom de marketing de réseau. Le Marketing de réseau est un

système de vente directe qui est né aux Etats unis il y a un peu plus de 50 ans. Dans le marketing

traditionnel de l'entreprise aux consommateurs, le produit va passer par plusieurs types

d'intermédiaires tels que la publicité, le transport, les entrepôts, les grossistes, les détaillants et

ainsi de suite jusqu'à ce qu'il arrive chez les consommateurs. Pour ce fait, le prix final du produit

va être majoré de 60% comparativement au coût de production de 40% par exemple. Ainsi pour

des produits de très grande qualité avec des prix élevés, en utilisant ce même système

(traditionnel), cela va encore augmenter leur prix. Le network marketing vient donc soulager le

consommateur. La vente directe utilise donc le marketing de réseau pour « permettre aux

entreprises de rentrer personnellement en contact direct avec les clients : en personne, en ligne,

par téléphone ou via les ventes par catalogue» d'après QNET Company Profile13 (2012:20). En

fait, le marketing permet aux individus et entreprises de travailler ensemble et de s'associer

directement. Cette connexion aux consommateurs est réalisée par l'intermédiaire de

distributeurs ou de représentants indépendants. Ceux-ci sont appelés représentants indépendants

(RI) Chez QNET.

Selon la WFDSA, la vente directe est une industrie de plus 90 milliard de dollar avec plus

de 50 millions de participants dans le monde entier. Ainsi, les distributeurs indépendants et les

entreprises de vente directe jouissent à la fois d'une forte croissance de marché et d'une

12WFDSA est Fédération mondiale des associations de vente directe. Elle constitue l'organe de régulateur de référence du secteur de la vente directe et du marketing de réseau. Elle définit la vente directe et le marketing de réseau, fait des publications sur les activités du secteur (http://www.wfdsa.org/about dir sell/index.cfm?fa=direct sub2) 13QNET Company Profile est un outil périodique qui présente annuellement des activités majeures de QNet

retraçant son évolution. (https://portal.qiportal.net/VirtualOffice4/0nlineEStore/Online DashBoardNew.aspx)

32

opportunité de gain attrayante sur des marchés émergents. Sur des marchés plus matures, ce

secteur créé une méthode de distribution véritablement unique qui encourage une interaction

communautaire tout en générant des revenus supplémentaires, un épanouissement et une

reconnaissance des pairs aux distributeurs (QNET Company Profile, 2012:20).

QNET Company Profile (2012:20) ajoute que « le marketing en réseau est une option viable

pour tous, quelque soit l'âge, le sexe et les niveaux de revenu ou d'éducation. Le secteur s'est

imposé comme moyen de fournir des produits aux clients de manière personnalisée et directe

et n'a cessé de croitre. Au cours de sa longue histoire, le marketing en réseau s'est de plus en

plus imposé comme une activité solide notamment en période de crise économique».

En outre, Dona Imson, PDG de QNET LTD affirme dans QNET Company profile (2012: 4):

Aujourd'hui, les expert s'accordent à dire que le marketing de réseau figure

parmi les secteurs les plus porteuses. En effet, rares sont les activités

offrant la possibilité de gagner un salaire d'appoint comme des

revenus passifs sans besoin de connaissances approfondies ni de

temps et de capitaux considérables, et le tout en se rendant utile aux

gens. C'est pour cette raison qu'un nombre croissant de personnes, en

particulier les professionnels et les entrepreneurs se décident à tenter

l'aventure de réseau que Robert Kiyosaki n'hésite pas à définir

comme 'l'activité commerciale du 21 ème siècle'. Avec plus de 50

millions de personnes à travers le monde engagées dans le marketing

de réseau et 115 millions de dollars en ventes annuelles, de plus en

plus des personnes sont à mesure de concrétiser leurs rêves en aidant

les autres à réaliser les leurs et à atteindre la véritable prospérité .

Le marketing de réseau, pour conclure, est un modèle commercial et rentable permettant à

des individus de distribuer des biens et services et de percevoir des commissions sur les ventes

réalisées à travers un grand organisme de distribution. Nombreuses sont les entreprises qui

évoluent aujourd'hui dans le secteur de la vente directe et du marketing de réseau. Amway,

Xerox, QNET, etc. en sont quelques-unes. Certaines entreprises de marketing de réseau ont su

intégrer les TIC dans leurs transactions ; c'est le cas de QNET qui évolue sur le marché de la

vente en ligne. En quoi consiste la vente en ligne ? Le prochain paragraphe répond à cette interrogation.

33

1.2. De la vente en ligne

Le développement des TIC en général et de Internet en particulier a donné naissance à une

nouvelle économie: l'économie numérique.

La littérature sur la définition de l'économie numérique est riche mais parfois controversée.

En effet, Cohen (2000) dans un article intitulé « Politique de la concurrence et économie

numérique » définit l'économie numérique comme « la nouvelle économie de l'information et

de la communication, qui regroupe les télécommunications, l'audiovisuel et les industries de

l'information, tous les secteurs qui sont recomposés par le phénomène de la convergence

numérique et par les normes IP ». L'économie numérique c'est aussi l'ensemble des biens et

services qui sont fournis ou échangés sur les réseaux électroniques et les technologies

numériques (Ngono, 2009). De ces deux définitions, nous comprenons que parler d'économie

numérique c'est s'intéresser au secteur des télécommunications, de l'informatique, de

l'électronique, des services sur internet, des médias numériques et de leurs offres. Ainsi, nous

retiendrons que l'économie numérique par analogie à l'économie ordinaire est celle qui se

déroule sur Internet.

Internet a ainsi contribué à changer le monde et les comportements, il a donc aussi

profondément transformé l'approche marketing. Il offre aux consommateurs un accès plus

facile à l'information et un très grand choix de produits et de services. Internet permet aux

entreprises de conquérir de nouveaux marchés, de proposer des services supplémentaires à

moindre coût, d'utiliser des nouvelles techniques de communication et d'être plus

compétitives. Il représente à la fois un canal de distribution des produits et services et un canal

de communication. Relevant de l'économie numérique, la vente en ligne a profondément

modifié les habitudes de consommations et la relation entre une marque et ses

consommateurs. Elle enregistre une croissance record avec des chiffres qui ne cessent de

progresser malgré les crises économiques et financières. Par exemple, « Au premier trimestre

2011, selon Médiamétrie, 3 8,6 millions de Français ( de 11 ans et plus )se sont connectés à

Internet et 72 % de ces internautes ( + 17 % par rapport à 2009) ont réalisé un achat en ligne

en 2010. Cette activité a généré un chiffre d'affaires de 28,8 milliards d'euros selon

l'Association de l'économie numérique (ACSEL), représentant moins de 5 % de la

34

consommation des ménages. D'après la Fédération de l'e-commerce et de la vente à distance

(Fevad), 81 900 sites sont actifs en France(+ 16 000 par rapport à 2009) » (Gregory, 2012 :8).

De nos jours, plusieurs entreprises font la vente en ligne qui, selon Gregory (2012:8),

« s'est avéré particulièrement adapté pour la vente de certains produits ou services (voyages,

produits culturels, matériel informatique ... ) tout comme certains biens digitaux qui peuvent

être dématérialisés (musique, logiciels, films, jeux ... )». QNET est une entreprise de

marketing de réseau qui pratique la vente en ligne à 100%. Nous en donnons les détails dans

les paragraphes ci-après.

1.3. QNET, une entreprise de vente directe et de marketing de réseau

Fondée à Manille aux Philippines en 1998 par un Malaisien d'origine indienne, Dato'

VijayEswaran et un Allemand, Joseph Bismark, QNET est devenue la plus puissante

entreprise de marketing de réseau et de vente directe qui s'est développée le plus rapidement

au monde (Sander, 2012). Au travers des produits novateurs et exclusifs générant une

importante satisfaction et fidélité envers la marque, ainsi que des services et d'une assistance

locaux sur le terrain, QNET s'est imposée comme une entreprise de vente directe

internationale fière d'un héritage asiatique. En offrant une opportunité commerciale éprouvée

pour promouvoir les produits et services ( de luxe, bien-être, télécommunication, voyages et

éducation), QNET représente également l'occasion pour les entrepreneurs de travailler à leur

compte, en gagnant des revenus supplémentaires ou uniques. En fait, par le biais du marketing

de réseau, QNET a consacré plus de dix ans au développement d'une grande portée

internationale, possédant des millions de clients et distributeurs indépendants satisfaits dans le

monde. Comment cela fonctionne-t-il ? Via le marketing de réseau.

En effet, un distributeur touche une commission s'il vend les produits de l'entreprise à des

clients. Il touche aussi une commission lorsque d'autres distributeurs vendent des produits à

d'autres personnes. Les produits sont vendus aux clients de détails, qui achètent les produits

sans choisir de s'intéresser à l'opportunité commerciale de la vente directe. De même, les

distributeurs potentiels achètent eux-mêmes des produits de QNET pour profiter de cette

opportunité commerciale.

Les entreprises de marketing de réseau se différencient fondamentalement des entreprises

classiques par le fait qu'elles permettent à des consommateurs de démarrer leurs propres

affaires, sans investissement de taille pour constituer le stock ou louer un magasin, ni frais de

35

lancement, ni formation antérieure en élaboration du plan commercial. En plus de cela, le

marketing, l'emballage et la publicité des produits ainsi la formation commerciale du

distributeur sont pris en compte par l'entreprise.

De plus, pour devenir distributeur à QNET aucune qualification spécifique n'est

nécessaire. En réalité, l'entreprise propose une formation qui vise à développer des

compétences nécessaires aussi bien qu'une formation en marketing.

Par ailleurs, le Représentant Indépendant (RI) de QNET peut se concentrer uniquement

sur la promotion des produits de QNET. Il devient ainsi son propre patron et peut

démissionner d'un emploi classique où il est soumis à des contraintes. En plus de l'aspect du

marketing de réseau, QNET a su s'adapter nouvelles technologies de l'information et de

communication, notamment Internet, en évoluant sur le marché de la vente de la vente en

ligne.

1.4. QNET, une entreprise de vente en ligne

Contrairement à la vente directe en porte-à-porte, QNET réinvente le modèle d'affaires et

est reconnue comme ! 'une des toutes premières entreprises asiatiques à développer le

marketing en réseau en ligne avec le lancement de son site Internet officiel. La société

fusionne la vente directe au marketing en réseau comme modèle de distribution, avec une

gamme variée de bijoux et montres de luxe, de pièces de collection et de médailles

(numismatique).

Dans QNET Company profile (2012 :36) il est précisé qu' « Au début de son histoire, la

société QNET a été reconnue par Microsoft comme étant l'une des premières avoir adopté le

commerce électronique. Depuis lors, elle demeure en tête des technologies de l'information.

Aujourd'hui, QNET continue de se positionner en tant que pionnière du marketing de réseau

en ligne et de la vente directe ». QNET associe au marketing de réseau le e-commerce

permettant donc à ses représentants indépendants de distribuer ses produits quel que soit la

localité à travers le monde entier.

L'infrastructure et les systèmes avancés des technologies de l'information, partie

intégrante de l'assistance, permettent d'améliorer les activités de QNET. www.gnet.net est le

site Internet public de QNET. Il est mentionné dans QNET Company profile (2012: 36) que

ce site « enregistre en moyenne des centaines de visiteurs uniques et des millions des pages

vues chaque jour». Le site Internet de QNET est disponible en plusieurs langues (anglais,

36

arabe, français, etc.) et sert de portail au centre d'affaires des représentants indépendants,

communément appelé bureau virtuel. Le bureau virtuel est une sorte de plateforme en ligne ou

page web personnalisée à partir duquel les Rl gèrent et contrôlent leur activités.

En outre, l'entreprise QNET propose aux RI un site compatible mobile, des applications

mobiles et des sites Internet personnalisables pour renforcer davantage la vision tangible de

l'entreprise, c'est-à-dire, faire des affaires n'importe où avec une assistance disponible partout

dans le monde entier.

1.5. Environnement juridique et sécuritaire de QNET

1.5 .1. QNET, une entreprise internationale digne de confiance

Selon la Fédération Mondiale des Associations de la Vente Directe (WFDSA), QNET

est membres de plusieurs organismes industriels juridiquement reconnus, notamment

l'Association des Vendeurs Directs de Singapour (DSAS), l'Association des Vendeurs

Directs de la Malaisie (DSAM) et ! 'Institut d'Ethique en Affaires de la Malaisie (BEIM) 14.

QNET est également un acteur actif du secteur de la vente directe via ses divers partenariats

avec ou sa participation à des manifestations professionnelles, à savoir l'Association des

Consommateurs de Singapour (CASE), le Festival de la Vente Directe de Dubaï (DDSF) et de

la Conférence mondiale de la Fédération Mondiale des Associations de la Vente Directe

(WFDSA). Ces trois dernières années, l'entreprise QNET a été reconnue

cornme « CaringCompany » (une entreprise humaine) par le Conseil de Service Social de

Hong Kong. Cette structure récompense les entreprises qui disposent de normes supérieures

en matière de pratiques organisationnelles. Elle a été également reconnue en Indonésie

comme ! 'une des entreprises dignes de confiance en termes de transparence, de qualité des

produits et de communications internes et externes. En outre, QNET détient l'accréditation de

Case Trust(Storefront) pour les bonnes pratiques commerciales attribuée en vue de

reconnaitre des pratiques commerciales déontologiques et équitables, un service client et

après- vente, un personnel bien formé, des installations bien entretenues et une bonne intégrité

cornmerciale ". Nous comprenons ainsi que QNET est une entreprise légale. Elle n'a donc

rien avoir avec les systèmes pyramidaux. En fait, le système pyramidal, d'après la WFDSA

(Fédération Mondiale des Associations de la Vente Directe) est une pratique illégale et

14QNET Company Profile est un outil périodique qui présente annuellement des activités majeures de QNet

retraçant son évolution. (https://portal.qiportal.net/VirtualOffice4/0nlineEStore/Online DashBoardNew.aspx) 151bid

37

interdite. Il s'agit d'un mécanisme selon lequel les organisateurs de systèmes « commerciaux »

ou « d'investissement » s'enrichissent en une progression géométrique en percevant une

somme d'argent des personnes qu'ils ont recrutées.

Pour mieux comprendre ce concept de pyramidal, nous le comparons au marketing de

réseau dans un tableau de synthèse comme suit :

Marketing de Réseau (QNET) Système Pyramidal

Propose des produits

commercialisables.

vraiment I Pas de produits commercialement viables.

Opportunité

mimmum

résiliation.

commerciale qui

uniquement sur la vente de produits.

Investissement de départ minimal,

aucune obligation d'acquérir une quantité

repose I Les gains reposent sur le nombre

de personnes recrutées, qu'elles

vendent un produit ou non.

Les frais d'entrée élevés sont souvent

de produits et aucun coût de I exigés ou les participants sont obligés de stocker des produits.

Opportunités commerciales viables à long Opérations frauduleuses qui généralement

terme. disparaissent en l'espace de quelques mois.

Stricte réglementation de la protection des

consommateurs, avec notamment le droit Ni droit d'annulation ni garanties de

d'annuler une commande ou le contrat et une satisfaction.

véritable garantie de satisfaction.

Tableau 1 : Différence entre système pyramidal et marketing de réseau 16

1.5 .2. Du marketing professionnel 17 de QNET

L'éthique commerciale constitue l'une des pierres angulaires des activités de QNet.

Clairement précisé dans la vision et les valeurs fondamentales de QNET, le marketing

professionnel est considéré comme l'aspect le plus important lors de la conduite des affaires et

16Source:FDV : Différences entre le marketing par réseau (légal) et les structures pyramidales (illégales), http://www.cap-vdi.com/documents/pdfs/Vente-directe-et-vente-pyramidale.pdf 17

« Marketing professionnel » est un outil ou document de travail pour des distributeurs de QNET ou RI. C'est un dépliant qui donne l'essentiel des règles de conduite ou du code de déontologie pour mener à bien l'activité QN ET.(https://porta l .q iporta 1. net/Vi rtual0ffice4/0n li ne ESto re/On line Dash Boa rd New. aspx

38

du comportement de nos Représentants Indépendants (RI). QNET dispose d'un Code de

déontologie ainsi que de Règles et de procédures multilingues accessibles au public, et tous

les RI signent un engagement de marketing éthique et professionnel lorsqu'ils rejoignent

l'entreprise.

QNET est épaulée par le QNET Advisory Board (Conseil consultatif de QNET),

composé d'une équipe de juristes et de professionnels de la vente directe offrant des conseils

sectoriels ainsi que des directives commerciales professionnelles aux RI de l'entreprise.

Dans un secteur qui a parfois été associé à tort à des schémas commerciaux sans

rapports et non viables, et incompris en raison d'un manque de cadre juridique dans certains

pays, QNET s'efforce d'être un exemple de transparence et de légitimer ses activités quel

qu'en soit le lieu. QNET encourage l'ensemble de ses RI à toujours adopter un comportement

professionnel et cohérent.

l.5.3. Sécurité et performances de QNET

Le risque perçu lié aux achats dans un site commercial étant important, les

responsables de QNET ont accordé une très grande priorité à la sécurisation des opérations et

des bases de données. Ainsi, ils le confirment dans QNET Company profile (2012:36) comme

suit :

La stabilité et la protection de la base des données de QNET comptent parmi nos

principales priorités. Il en va de même pour la sécurité des transactions de

commerce électronique de QNET et les fonctions du bureau virtuel. Notre sécurité

en ligne et des données est multicouche, chaque transaction étant cryptée via les

protocoles SSL et VSSL de VeriSign18• Autre couche de protection individuelle, le

processus de vérification d'identité est utilisé pour éviter l'hameçonnage, la fraude

en ligne et l'usurpation d'identité. L'ensemble de nos procédures de sécurité sont

vérifiées trimestriellement par Cyber Trust" et nous avons constamment recours à

des solutions à jour adaptées et de pointe afin de fournir des niveaux de services

informatiques dignes d'une entreprise de commerce électronique de classe

mondiale leader de son secteur. Grace aux services de distribution de contenu,

18 Fondée en 1995, VeriSign, Inc est une société américaine établie à Reston, dans l'état de Virginie. Elle est

spécialisée dans la sécurité en ligne (www.verisign.com) 19Cybertrust est réputé pour ses solutions de sécurité des données critiques, de la gestion d'identité et de la

conformité, des marchés sur lesquels il occupe la première place mondiale (www.verizonenterprise.com).

39

QNET est à mesure en mesure de rapprocher ses sites Web et les eStores de ses

clients et ses Représentants Indépendants à travers le monde, offrant ainsi dans

l'ensemble une meilleure expérience utilisateur. En utilisant les services de gestion

des performances et d'application Web de fournisseurs de proue de diffusion de

contenu et multimédia, tel que Akarnai'", ainsi que des grandes entreprises de

télécommunication telles que Verizon21, QNET optimise ses environnements de

réseau, serveur et stockage, permettant ainsi une automatisation souple et efficace,

tout en garantissant performances et sécurité.

Nous retiendrons essentiellement que l'entreprise QNet met en pratique des dispositifs

et dispositions offerts par les NTIC pour assurer sa sécurité et celle de ses clients et

Représentants Indépendants (RI) dans les opérations commerciales. Elle mobilise les

compagnies de sécurité sur Internet les plus réputées.

Après avoir situé en quoi QNET constitue une véritable entreprise de vente directe en

ligne, nous abordons à présent un autre chapitre qui traitera des 4 P chez QNET.

2°Fondée en 1998 à Cambridge, Akamai Technologies est une société américaine spécialisée dans la mise à disposition de serveurs de cache pour les entreprises (www.akamai corn).

21 Fondée en 1983 à New York, Verizon Communications Inc, anciennement Bell Atlantic Corporation, est une importante entreprise américaine de télécommunications, présente sur le marché des services mobiles avec Verizon Wireless, dans le fixe aux États-Unis avec Verizon Telecom, sur le marché des entreprises avec Verizon Business et à l'international par l'intermédiaire de nombreuses filiales et participations. (www.verizonenterprise.com).

40

Chapitre 2 : Le marketing mix chez QNET

Ce chapitre sera consacré au marketing mix chez QNET, c'est-à-dire, présenter les

produits, le modèle de distribution, la politique de prix et la communication de marketing.

1.1. Les produits de QNET

1.1.1. Articles de luxe et de collection

Collection de bijouterie fine 'Umayal' :

Célébrant la beauté de la nature, les pièces de bijouterie fine de la collection Umayal sont

confectionnées en argent d'une main de maître et ornées de délicates pierres précieuses.

Réalisée à la main avec le plus grand soin par des artisans de talent afin de garantir l'unicité et

la qualité de chaque pièce, la collection Umayal est l'émule de la nature sous son plus beau

jour, attirant les femmes fortes et confiantes prônant l'individualisme et l'élégance.

Montres et bijoux 'Bernhard H.Mayer' :

Fort de plus de cent ans de connaissance et d'expérience dans les domaines de

l'élaboration et de la fabrication de pierre et de métaux précieux, Bernhard H. Mayer propose

une gamme unique de bijoux de qualité et de montres de fabrication suisse allant des styles

classique à contemporain.

Pièces et médaillons de Collection 'JR Mayer' :

Les chefs-d'œuvre exclusifs JR Mayer Collection, célèbre marque internationale de pièces

et médaillons, sont de véritables objets de collection, capturant l'histoire, la religion et les

événements importants sur de belles pièces numismatiques de classe mondiale.

1.1.2. Energie et bien-être

Energisants pour le corps et l'eau 'Amezcua'

La ligne de produits énergisants harmonisés Amezcua est conçue pour accroitre et

équilibrer les niveaux d'harmonie et d'énergie. Ses produits de bien-être révolutionnaires sont

essentiels pour les personnes en quête d'un mode de vie holistique et sain.

41

Bijoux 'Collection Himalayenne'

La Collection Himalayenne est la première et seule marque qui permet de capturer l'énergie

naturelle et la beauté pure des cristaux de ! 'Himalaya, qui posséderaient des capacités

conductrices d'énergie. Confectionnées d'une main de maitre, ces créations joaillères de luxe

contribuent à optimiser l'équilibre énergétique du corps humain.

Pendentifs de Performance en Titane énergisés 'Veloci-Ti'

La gamme Veloci-Ti de pendentifs de performance en titane énergisés peut aider à

améliorer, équilibrer et augmenter les niveaux énergétiques, la performance physique,

l'endurance, la résistance et ainsi que l'agilité de l'être humain. Légers, durables et affichant

un style unique, les pendentifs Veloci-TI sont spécialement conçus pour aider les sportifs

actifs.

Extrait de feuille d'Olive 'Olé'

Olé contient de l'extrait de feuille d'olive dont le pouvoir anti oxydant est cinq fois

supérieur à celui de la vitamine C. C'est un défenseur naturel du système immunitaire, et il

peut contribuer au maintien d'un système cardiovasculaire et sain.

Fibre Soluble 'FibreFit'

100% naturel et biologique, Fibrefit peut facilement être ajouté à l'alimentation comme

complément à votre apport journalier recommandé en fibres. Il est également riche en calcium

et contient des prébiotiques pour la croissance et l'activité de bactéries bénéfiques au sien de

la flore intestinale.

Multivitamines à l'état Brut 'Vital Code'

Le vital Code est une multivitamine novatrice développée afin de fournir des nutriments

dans leur synthétique alimentaire brute. L'ensemble des nutriments contenus dans le vital

code sont non traités, non altérés, non cuits et encore plus importants, tous les nutriments sont

100% actifs, ce qui signifie que chaque ingrédient qui y est présent possède une valeur et un

objectif nutritionnel.

42

Prémélange pour Jus de SwieteniaMacrophylla 'NutriSky'

SwieteniaMacrophylla est l'ingrédient principal de NutriSky, qui a des effets bénéfiques

grâce aux saponins et aux flavonoïdes agissant en synergie pour promouvoir l'endurance.

NustriSky améliore la circulation sanguine afin de stimuler la vitalité de l'homme.

Stimulateur de résistance 'Vexta'

Vexta est un mélange d'ingrédients actifs issus de plantes chinoises ayant fait l'objet

d'une étude et d'une sélection méticuleuses (Rhodiolarosea, Cordycepsmilitaris et des graines

de ciboulette chinoises) associé à des cyanobactéries aux effets bénéfiques, afin de produire

un remède à base de plantes puissant et unique en son genre. Profondément ancré dans la

médecine traditionnelle chinoise et les principes essentiels du « Tao » Vexta a été formulé

pour améliorer l'équilibre naturel et les performances de l'homme, tout en améliorant la

vitalité, le dynamisme et la résistance.

Soin Antivieillissement ultime 'Physio Radiance'

100% sans parabène ni conservateur, Physio Radiance est la seule gamme de soins de la

peau haut de gamme, hypoallergénique et unisexe à participer à l'auto régénération et à

l'autoréparation de la peau au plan cellulaire. Grâce au plus petit oxydant qui agit sur les trois

couches de l'épiderme, sa technologie brevetée rétablit la jeunesse initiale des cellules de

votre peau, perdue de longue date à cause du vieillissement.

SilverSolTechnology

BioSilver 22 Gel utilise la SilverSolTechnology, une technologie prouvée scientifiquement

et exclusivement brevetée possédant des propriétés antibactériennes pour vos applications

sanitaires et de nettoyage.

43

Purificateur d'eau 'Home Pure'

HomePure est un purificateur d'eau de qualité supérieure qui incorpore un système

mécanique d'ultrafiltration (UF) comprenant sept filtres. Sept étapes de filtration sont ainsi

combinées dans une seule et même cartouche de filtre. Sélectionné avec soin, le support de

filtre et ses spécifications se traduisent par une filtration propre et saine, garante d'une eau

pure, filtrée et énergisée.

Production d'eau à partir d'air 'WFA'

Système de désinfection automatique, complet et sans produits chimique produisant un

mélange air/ozone automatiquement pompé dans l'eau stockée afin de conserver l'eau fraiche

et exempte de germes, empêchant ainsi l'accumulation d'un bio-film préalablement à

l'extraction de l'eau. Respectueux de l'environnement, économique et pratique, le système de

filtre WFA (Water From Air) une eau potable au goût des plus purs et naturels.

1.1.3. Télécommunications 'In-Voice'

Tout-en-un et économiques, les solutions de télécommunication révolutionnaires In­

Voice permettent de rester connecté en toute facilité, quel que soit le moment et le lieu, via

votre téléphone fixe ou mobile, votre ordinateur personnel, le matériel exclusifs In-Voice et

même des téléphones payants.

1.1.4. Plan de Vacances 'QVI Club'

QVI Club (le club de Qnet Vacance International) offre une sélection de forfaits vacances et

de voyages dans près de 3000 lieux de villégiatures à travers le monde. QVI Club rassemble

tous les avantages des affiliations aux vacances notamment : plaisir, flexibilité et valeur à long

terme.

1.1.5. Formation 'Swiss e-Learning Institute'

Offrant des programmes de formation en ligne flexibles, l'Institut de la formation en

ligne suisse utilise une plateforme en ligne afin d'instaurer un environnement de formation en

immersion, mettant à disposition les ressources et outils nécessaires pour rendre votre

apprentissage inoubliable. Parmi les cours dispensés les aptitudes de présentation et de

44

communication, la planification de carrière, le marketing et l'art de la gestion, e-commerce,

entreprenariat, etc.

1.2. La distribution des produits de QNET

QNET étant une entreprise de marketing de réseau, elle utilise le canal direct pour la

distribution de ses produits.

En effet, contrairement au marketing traditionnel /classique, le network marketing est un

système de vente directe. Dans le marketing traditionnel, de l'entreprise au consommateur, le

produit va passer par plusieurs charges et intermédiaires tels que la publicité, le transport, les

entrepôts, les grossistes et les détaillants jusqu'à ce qu'il arrive chez le consommateur. Par

contre, dans le système du network marketing, ces produits seront directement livrés aux

consommateurs. Comment cela va-t-il se faire à QNET? Par une chaine de consommateurs de

QNET.

En effet, avec QNET, on est d'abord consommateur et ensuite distributeur ou

représentant indépendant si bien évidemment on le désire. Et donc l'entreprise ne fera pas de

publicité car cette responsabilité est laissée au client. Les produits seront directement livrés de

l'entreprise aux consommateurs. La responsabilité de la publicité et de vente étant assurée par

les clients devenus les représentants indépendants de l'entreprise, celle-ci va les payer des

commissions sur les ventes qu'ils réalisent. L'achat des produits QNET se fait en ligne par

commande à travers son site www.qnet.net et la livraison sera assurée par des compagnies

comme DHL 22 et FEDEX23 Aujourd'hui, des millions de personnes y compris des ivoiriens,

travaillent dans le système de distribution de QNET et gagnent leur vie de façon honnête et

légale.

Evidemment le marketing de réseau aura un impact sur la politique de prix. Les lignes

qui suivent en donnent plus de détails.

22DHL est une entreprise postale fondée en 1969 par Adrian Dalsey, Larry Hillblom et Robert Lynn. Elle est la propriété de la Deutsche Post. Elle est spécialisée dans la livraison de colis à travers le monde. (www.dhl.com) 23 Fondée en 1971 par Frederick W. Smith,FedEx (Federal Express) est une entreprise américaine et une compagnie aérienne spécialisée dans le transport international (www.Fedex.com).

45

1.3.Politique de prix chez QNET

A cause du système de distribution de QNET, notamment le marketing de réseau, l'on

peut s'offrir des produits de très haute qualité ou de très grandes marques relativement moins

chers qu'ailleurs.

En effet, dans le marketing traditionnel comme nous l'avons mentionné précédemment,

de l'entreprise au consommateur, le produit passe par plusieurs charges et intermédiaires

notamment la publicité, le transport, les entrepôts, les grossistes et les détaillants jusqu'à ce

qu'il arrive chez le consommateur. A cause de la longueur de la chaine de distribution, le prix

final du produit va augmenter de 60% comparativement au coût de production qui est de 40%.

Pour des produits de grande qualité avec des prix très élevés, en utilisant ce système

traditionnel, cela va encore augmenter leur coût. Par contre, dans le système du network

marketing avec QNET, les produits seront directement livrés aux consommateurs. La chaine

de distribution étant réduite, le consommateur aura donc le produit à moindre coût. Par

exemple, le bio dise ( disque biologique) qui coûte plus de 900 000 FCF A dans certaines

pharmacies locales (Longchamp et Lagunes), s'obtient à 400 000 FCFA au plus à QNET.

Par ailleurs, à QNET, les prix varient de 15000 FCF A à 8 000 000 FCF A environ et ce en

fonction de la valeur du produit.

Le marketing de réseau impose également une stratégie de communication particulière

que nous examinerons dans les paragraphes suivants.

1.4.Communication de marketing chez QNET

QNET communique beaucoup plus sur son image de marque en utilisant les moyens hors

medias. La communication de marketing étant au centre de notre étude, nous nous proposons

de consacrer un chapitre entier pour en parler.

46

Chapitre 3 : La communication globale chez QNET

3 .1 . L'image de marque

3.1.1. La signalétique de la marque: logo

NET Photo 1 : Logo de QNet24

Le logo de QNET est composé de deux entités « Q » et «Net». La lettre «Q» est

l'initial du mot anglais « Quest» qui veut dire recherche ou quête. « NET » est l'initial du

mot anglais« Network » qui veut dire de réseau. Nous pouvons conclure que QNET veut dire

réseau recherche. Mais rechercher quoi? Rechercher de façon permanente en vue d'atteindre

la performance, laliberté financière qui est l'objectif général en marketing de réseau. Nous

répondons mieux à cette question dans la partie mission de QNET (3. 1.5).

QNET est inscrit dans un rectangle qui s'apparente au carré. En effet, cette forme

géométrique, avec régularité des ses quatre côtés et sa base large inspire la stabilité, la

confiance, la solidité. En plus, chaque lettre écrit est en majuscule et inscrite dans un carré.

Nous pouvons en déduire que QNET est une entreprise solide et stable qui est digne de

confiance.

Le rectangle horizontal dans lequel est inscrit QNET est aussi significatif. En fait, le

rectangle horizontal permet d'induire des notions de grande stabilité, donc de calme, de repos.

Cette forme symbolique est paisible et produit un effet panoramique. Ainsi, la vision de

24 Source : www.qnet.net

47

QNET est panoramique, donc dépasse les frontières du pays où elle est née ; c'est un business

international qui donne la chance à tout le monde de réussir sans distinction aucune.

La couleur grise du « Q » est aussi révélatrice. Le gris est gage de sérieux. Il évoque

la technologie et la modernité. Ainsi, évolue sérieusement dans un secteur moderne

révolutionnaire qui est la vente directe ou le marketing de réseau. L'aspect technologique

s'explique par le fait qu'elle évolue sur le marché de la vente en ligne, utilisant notamment

Internet.

3.1.2. La vision de QNET

Les fondateurs de QNET communiquent clairement leur vision dans QNET Company

Profile ( 2012 :9) comme suit: « Notre vision est d'être un leader et une influence mondiale

au sein du secteur de la vente directe en nous engageant à respecter les normes les plus strictes

en matière de pratiques commerciales professionnelles au niveau de l'entreprise ainsi que

notre réseau mondial de distributeurs». Nous comprenons ainsi que l'entreprise QNET veut

devenir une référence mondiale dans la vente directe en respectant strictement les codes

déontologiques qui régissent ce secteur.

3.1.3. Le territoire QNET

Avec la présentation des produits de QNET dans Je chapitre précédent, nous

comprenons que le territoire de cette marque est immense. En effet, le territoire est composé

de cinq grands marchés notamment :

Articles de luxe et de collection : bijoux, montres, pièces de collection ;

Energie et bien-être: énergisant pour le corps et l'eau, nutrition, soin corporel,

entretien domestique ;

Télécommunication : téléphones fixes et mobiles, Reuters et logiciels d'appel

de dernière génération;

Plan de vacances ou voyages ;

Et l'éducation : formation en ligne.

Pour avoir une description plus large, le lecteur pourra se référer au chapitre précédent

(voir 2.1. produits de QNET).

48

3.1.4. La personnalité de QNET

La personnalité de cette marque est déterminée par quatre valeurs fondamentales. Ces

valeurs sont résumées par les fondateurs par l'acronyme S.T.I.R., c'est-à-dire, Service Travail

d'équipe, Intégrité et Résultats. Ils donnent le sens de chaque valeur dans QNET Company

Profile (2012 :9) comme suit :

- Service:

« Nous nous engageons à servir autrui à travers toutes nos opérations commerciales

quotidiennes ».

- Travail d'équipe :

« Nous travaillons ensemble comme une équipe soudée avec un but commun afin

d'obtenir les meilleurs résultats au profit de chacun. Nombreux et différents, nous ne faisons

toutefois qu'un dans notre travail ».

- Intégrité :

« Nous agissons et conduisons toutes nos opérations dans la plus stricte intégrité et

nous traitons les autres en toute honnêteté et avec un véritable respect ».

- Résultats :

« Tant dans nos activités commerciales que philanthropiques, nous sommes engagés à

obtenir les meilleurs résultats au profit de nos principales parties prenantes : l'entreprise, nos

Représentants Indépendants, nos clients, nos actionnaires, nos employés et la communauté au

sens large ».

3.1.5. Le type de relation entre QNET et ses publics

QNET, en tant qu'une entreprise de marketing de réseau, met beaucoup plus l'accent

sur le marketing relationnel. Elle met en jeu les relations de confiance entre les individus,

l'amitié, et surtout les liens de parenté. Ainsi, elle mobilise les relations de types parents­

enfants, enfants-parents, amis-amis et collègues-collègues, etc.

49

3.1.6. La mission de QNET

Les fondateurs de QNET formulent la mission à travers l'acronyme RYTHM c'est-à­

dire « RaiseYourself To Help Mankind »(en anglais). La traduction française de cette

expression anglaise est « Elève ta personne pour aider l'humanité ». La mission de QNET

donc « consiste à aider les individus à déployer leur plein potentiel et à atteindre leurs

objectifs, en leur offrant des opportunités entrepreneuriales ainsi que les meilleurs produits, et

en apportant notre pierre à la communauté internationale à travers RYTHM » (QNET

Company Profile , 2012 : 9).

Pour mieux remplir cette mission, QNET a créé une fondation de responsabilité

sociale connue sous le nom de la Fondation RYTHM. Cette fondation est association

caritative qui offre un lieu d'accueil pour les activités philanthropiques QNET à travers le

monde entier. Elle au service des communautés locales et institutions internationales afin de

mettre au point et de conduire des programmes communautaires vitaux, tout en établissant un

partenariat avec des organisations non gouvernementales et organisations caritatives pour des

activités caritatives coopératives. Certains projets comprennent notamment:

- Projet Taguig de la Fondation RYTHM aux Philippines, qui procure de la nourriture, des

vêtements et des écoles à des centaines d'enfants de squatters.

- L'initiative scolaire environnementale Murid 1 Pokok ( 1 élève 1 arbre) du gouvernement

malaisien;

- L'aide d'urgence lors de certaines des pires catastrophes naturelles au monde, notamment le

tsunami qui a frappé l'Asie en 2004 etc.

3.1.7. L'ancrage de la marque QNET

Selon le fondateur de QNET, Dato'VijayEswaran25, la création de QNET fut motivée par

deux icones emblématiques : SwamiVivekananda et Mahatma Gandhi.

En effet, introduisant la religion hinduisme au parlement des religions du monde à Chicago en

1983, SwamiVivekananda affirmait: «Très chers frères et sœurs de l'Amérique, le monde

n'est pas fait pour des lâches. On ne peut pas trouver la vérité, le succès ou l'illumination dans

la forêt. C'est dans la vie elle-même qu'on doit le trouver».

25 Le fondateur de QNET, Dato'Vijay nous ces informations lors de son discours tenu à la conférence des hommes d'affaires indiens à New York, le 22 septembre 2012.

50

Quant à Mahatma Gandhi, Dato' Vijay26 nous explique: « Il n'était ni général de

l'armée, ni politicien, ni homme d'affaire, il n'avait pas d'argent, mais lorsqu'il prend la

parole, 300 millions de personnes l'écoutent. Lorsqu'il est décédé, 2 millions de personnes

participent à ses funérailles. Gandhi croyait en la bonté de l'homme, en la vérité et en

l'amour. Pour nous réunir, il dit que Dieu n'a pas de religion».

Ainsi le succès à QNET doit être déterminé par le courage, la vérité, l'amour. Aussi,

on peut réussir à QNET en partant de rien pratiquement.

3.2. Les stratégies de communication de marketing

La responsabilité de la publicité étant confiée aux distributeurs, QNET met l'accent

sur la communication hors media (communication non conventionnelle) en négligeant

quasiment la communication media (communication conventionnelle).

3.2.1. La communication non conventionnelle

3 .2.1.1. Le marketing direct

Le marketing direct est beaucoup utilisé à QNET. En effet, les Représentants

Indépendants ayant la charge de la publicité, utilisent cette forme de publicité pour faire

vendre les produits. Ils utilisent essentiellement une sorte de communication de proximité

appelé le bouche-à- oreille. Ils reçoivent bien entendu, une formation particulière pour le

faire.

3.2.1.2. La promotion des ventes

QNET utilise la promotion des ventes en ce sens qu'elle réduit régulièrement ses prix

lorsqu'elle lance des promotions. Ces promotions interviennent à plusieurs occasions

notamment : occasion des fêtes, des grands événements de formations, des lancements de

nouveaux produits, etc.

26 Op .cit

51

3.2.1.3. Le partenariat

L'importance des partenariats est un moyen marketing pour QNET pour accroitre sa

notoriété. En effet, QNET a su tisser des contrats de partenariat avec d'importants organismes

industriels aussi bien que des marques de référence mondiale. Nous pouvons citer un exemple

quelques partenariats:

- QNET conclut un partenariat historique à long terme avec Virgin Racing, en qualité de

partenaire officiel de vente directe de Virgin Racing pour le Championnat du Monde de Fl.

Ce partenariat, faisant de QNET la seule société de vente directe à sponsoriser une écurie de

Formule l, a été scellé à l'occasion du Grand Prix d'Abu Dhabi 2010, avec Sir Richard

Branson, fondateur du Virgin Group et Dato' VijayEswaran, président de QT, divertissant tant

la presse que les amateurs de Fl. En voici une image.

Photo 2 : Photo prise au Grand Prix d'Abu Dhabi 20 J 027

- QNET en partenariat avec l'ONU {Organisation des Nations Unies). En effet, QNet est

désignée par la Food and Agriculture Organization des Nations Unies (F AOJ comme son

agent exclusif à l'échelle mondiale dans le cadre du FAO Gold Coins Programme. En voici

une image,

27 Source : QNET Company profile, p 18

52

Photo 3 : Photo FAO et QNET:28

Nous renvoyons nos lecteurs à l'annexe historique de QNET pour la liste complète des

partenariats.

3.2.1.4. Sponsoring et parrainage

QNET a su consolider sa présence internationale grâce à l'importance de ses

sponsorings. La littérature sur les sponsorings et parrainages de QNET est abondante. Nous

nous contenterons d'en citer deux ici et de demander aux lecteurs de voir l'annexe historique

de QNET pour la liste comp1ète des sponsorings parrainage. Donnons en trois exemples

- QNET parraine un événement important organisé par la CASE (Consumer

Association of Singapore).

- QNET était sponsor officiel du tour cycliste 2012 au Burkina Faso comme le montre

les images suivantes.

28 Source: QNET Company profile, p 18. Sur cette photo le personnage qui tient le micro est le DG de QNET et les deux autres sont les responsables du FAO Gold Coins Programme.

53

. TOUR DU FASO 2·012 FRIDAY 19TH · SUNDAV 28TH OCTOBER 2012, BURKINA FASO Cycle itno 1he win11i19 posi!im wilh ONET.

Photo 4: photo prise lors tour cyc1iste du Faso sponsorisé par QNET29

- La presse salue la conclusion du partenariat avec l'Asian Football Confédération

(AFC) faisant de QNET le sponsor officiel de l'AFC Champions League jusqu'en 2012. En

v01c1 une image.

Photo 5 : Photo prise lors d'un match de champions League"

- QNET a sponsorisé récemment 17 Aout 2013 le match de Manchester United vs Swansea,

Premier League de Barclays comme le montre l'image suivant :

29 Source : QNET Company profile, 2012 30 Source: Ibid

54

Photo 6 : QNet sponsor officiel du match Manchester United vs Swansea Premier League de

Barclays

3.2.1.5. Relations publiques

QNET utilise également les relations publiques comme communication de marketing

en ce sens qu'elle organise des journées portes ouvertes. Ainsi, à l'occasion du lancement de

son nouveau régime de rémunération, QNET a organisé des journées portes ouvertes en Côte

d'Ivoire à l'Espace Cristal de Marcory du 13 au 16 Avril 2012. A cette occasion, il y a eu une

très grande exposition-vente des produits de QNET avec la présence effective M.Dave Osh,

PCA de QNET (le blanc en cravate rouge sur la photo à gauche), ainsi que d'autres

responsables de l'entreprise. En voici deux images:

SS

Photo 7: Photos prises lors des journées portes ouvertes de QNET en CI31

3.2.2. La communication media

Comme nous l'avons signalé plus haut, QNET ne fait pas de publicité via les cinq

grands medias classiques (Télévision, radio, cinéma, affichage et la presse) puisque cette

responsabilité est confiée à ses Représentants Indépendants (Rl). Toutefois, elle les utilise

pour annoncer ses grands événements de formations de ses RT. Par exemple, les responsables

de QNET en Côte d'Ivoire passent souvent à la RTT pour annoncer un événement particulier

ou expliquer en quoi consiste le marketing de réseau de façon général : ils utilisent donc les

mass media pour faire de la communication évènementielle.

31 Source: QNET Company profile, 2012

56

Troisième partie :

DE LA PRESENTATION DES RESULTATS AUX IMPLICATIONS

MANAGERIALES

57

Chapitre! : Traitement des données

1.1.Présentation et commentaire des résultats l'enquête par questionnaire

1.1.1. Identification des individus

Items Modalité Effectif Fréquence

(%)

Masculin 99 66

Sexe Féminin 51 34

18 -30 66 44

30- 40 48 32 Tranche d'âge 40 - 50 25 16,67

50 - 60 6 4

60 et + 5 3,33

Marié 33 22 Situation Célibataire 115 76,66 matrimoniale Veuf(e) 2 1,34

Primaire 16 10,66 Niveau Secondaire 20 13,34 d'instruction Supérieur 101 67,34

Illettré( e) 13 8,66

Fonctionnaire 38 25,33

Travailleur du privé 16 10,66

Travailleur libéral 11 7,33 Profession Commerçant ( e) 24 16

Etudiant( e) /Elève 55 36,66

Retraité ( é) 6 14,68

Tableau 2: Tableau d'identification des répondants (Source : Résultats de notre enquête, juillet2013)

58

Notre tableau d'identification nous donne des chiffres concernant les caractéristiques

socioprofessionnelles des individus interrogés. Le questionnaire a été administré auprès de

150 personnes dont 66% sont des hommes et 34% sont des femmes.

Nous pouvons remarquer que les tranches d'âge 18-30 et 30-40 constituent les modalités qui

ont le plus d'effectif. Elles représentent respectivement 44% et 32 % de la population

interrogée. La population interrogée est donc majoritairement jeune. Les autres tranches

d'âge, notamment 40-50, 50-60 et 60 et plus couvrent respectivement 16,17%, 4% et 3,33%

des enquêtés.

En ce qui concerne le niveau d'instruction des individus interrogés, il n'y a que 8,66%

qui sont illettrés, la majorité (67,34%) a un niveau supérieur, 13,34% ont le niveau supérieur

et 10,66 ont fait au moins l'école primaire.

La situation matrimoniale des enquêtés révèle que 76,66% sont célibataires, 22% sont

mariés et 1,34% sont veufs.

Enfin, concernant leur statut professionnel, 36,66% sont étudiants ou élèves, 25, 33%

sont fonctionnaires, 10,66% travaillent dans le privé, 7,33% exercent une activité libérale,

16% sont commerçants et les 4% qui restent sont à la retraite.

1.1.2. Mesure de la notoriété

Les résultats de la mesure de la notoriété sont globalement présentés dans le tableau suivant :

Items Modalité

Effectif Fréquence(%) Code énoncé Code Enoncé

-2 Pas du tout d'accord 43 28,67

Nl -1 Pas d'accord 62 41,33

Je sais que QNET existe. 0 Neutre 17 11,33

+1 D'accord 16 10,67

+2 Tout à fait d'accord 12 8

-2 Pas du tout d'accord 44 29,33

Je sais à quoi QNET -1 Pas d'accord 58 38,67

N2 ressemble. 0 Neutre 21 14

59

+l D'accord 15 10

+2 Tout à fait d'accord 12 8

Je peux reconnaitre QNET -2 Pas du tout d'accord 46 10,67

parmi d'autres -1 Pas d'accord 59 39,33

N3 concurrentes ( entreprises 0 Neutre 18 12

de marketing de réseau). +l D'accord 14 9,33

+2 Tout à fait d'accord 13 8,67

Total 150 100

Tableau 3 : Tableau global de la mesure de la notoriété (Source : Résultats de notre enquête

juillet2013)

Le tableau global nous permet de dresser un tableau synthétique à partir duquel nous nous

donnerons une représentation graphique des résultats. Pour ce faire, nous posons :

./ Pas du tout d'accord+ pas d'accord= en désaccord

./ Neutre reste neutre

./ Tout à fait d'accord+ d'accord= en accord

Fréquence(%)

~

Nl N2 N3 '

En désaccord 70 68 70

Neutre 11 ,33 14 12

En accord 18,61 18 18

Total 100 100 100

Tableau 4 : tableau synthétique de la mesure de la notoriété (Source : Tableau global)

60

80

70

60

50

40

30

20

10

0 Nl N2 N3

• En desaccord

• Neutre

• En accord

Figure 4 : Représentation graphique de mesure de la notoriété

Le tableau synthétique de la mesure de la notoriété simplifie notre commentaire en trois

points. D'abord, il n'y a que 18,61 % des enquêtés qui savent que QNET existe. La majorité

(70%) ignore l'existence de QNET sur le marché ivoirien. Quant au 11,33% des enquêtés

restant, ils sont neutres, autrement dit, ils ne sont ni d'accord, ni désaccord sur le fait que

QNET existe. Ensuite, pendant que 18% des enquêtés savent pas à quoi QNET ressemble, la

majorité (68%) ne le sait pas. Le reste, notamment les 14% ne s'alignent ni en désaccord, ni

en accord. Enfin, sur les 150 personnes interrogées, seulement 18% arrivent à faire la

différence entre QNET et ses concurrentes (entreprises de de marketing de réseau). La plupart

d'entre elles (70%) n'y arrivent pas et les 12% qui restent sont neutres.

61

1.1.3. Mesure de la qualité perçue

Les résultats de la mesure de qualité perçue(QP) sont globalement présentés dans le tableau

suivant:

Items Modalité

Effectif Fréquence(%) Code Enoncé Code Enoncé

-2 Pas du tout d'accord 18 12

QPl La qualité QNET est -1 Pas d'accord 28 18,67

extrêmement haute. 0 Neutre 77 51,33

+1 D'accord 16 10,67

+2 Tout à fait d'accord 11 7,33

-2 Pas du tout d'accord 22 14,67

La probabilité que QNET -1 Pas d'accord 26 17,33

QP2 soit fiable est très élevée 0 Neutre 79 52,66

+l D'accord 13 8,67

+2 Tout à fait d'accord 10 6,67

-2 Pas du tout d'accord 23 15,34

QNET est de bonne -1 Pas d'accord 27 18

QP3 qualité. 0 Neutre 72 48

+1 D'accord 17 11,33

+2 Tout à fait d'accord 11 7,33

QP4 -2 Pas du tout d'accord 14 9,33

QNET semble être d'une -1 Pas d'accord 18 12

très bonne qualité 0 Neutre 51 34

+1 D'accord 36 24

+2 Tout à fait d'accord 31 20,66

Total 150 100

Tableau 5 : Tableau global des résultats de la mesure de la qualité perçue (Source : Résultats

notre enquête, juillet 2013)

62

Le tableau global nous permet de dresser un tableau synthétique à partir duquel nous nous

donnerons une représentation graphique des résultats. Pour ce faire, nous posons :

./ Pas du tout d'accord+ pas d'accord= en désaccord

./ Neutre reste neutre

./ Tout à fait d'accord+ d'accord= en accord

Fréquence(%)

~

QP 1 QP2 QP3 QP4 .

En désaccord 30,67 32 33,34 21,33

Neutre 51,33 52,66 48 34

En accord 18 15,34 18,66 44,67

Total 100 100 100 100

Tableau 6: Tableau synthétique de la mesure de la qualité perçue (Source: Tableau)

60

50

40

30

20

10

0 QP 1 QP2 QP3 QP4

• En désaccord

• Neutre

• En accord

Figure 5: Représentation graphique de la mesure de la qualité perçue

63

Le tableau synthétique de la mesure de la qualité perçue (QP) nous permet de donner un

commentaire aussi simplifié suivant les 4 items.

En effet, seulement 18% des enquêtés sur les 150 partagent l'avis selon lequel la qualité

de QNET est extrêmement haute. Cet avis n'est pas partagé par 30,67%. La majorité

( 51,3 3 % ) est neutre sur la question.

C'est pratiquement les mêmes tendances concernant la fiabilité de QNET. Pour 18,66%

des enquêtés, la probabilité que QNET soit fiable est très élevée. Cependant, 32% d'entre eux

expriment un désaccord sur la question. La majorité (52,66%) n'est ni d'accord, ni désaccord.

En outre, 18,66% des individus affirment que QNET est de bonne qualité. Mais cette

affirmation est rejetée par 33,34% des individus. La plupart de ceux-ci, c'est-à-dire 48% ne

rejettent, ni ne partagent ladite affirmation.

Toutefois, 44,67% des individus interrogés sont d'accord sur la proposition selon laquelle

QNET semble être d'une très bonne qualité même si elle est rejetée par 21,33% d'entre eux.

Quant au 34% des individus restant, ils sont neutres.

1.1.4. Mesure de la fidélité à la marque

Nous présentons globalement les résultats de la mesure de la fidélité à la marque dans le

tableau suivant :

Items Modalité

Effectif Fréquence(%) Code Enoncé Code Enoncé

-2 Pas du tout d'accord 46 30,67

Fl Je me considère fidèle à -1 Pas d'accord 50 33,33

QNET 0 Neutre 36 24

+l D'accord 12 8

+2 Tout à fait d'accord 6 4

-2 Pas du tout d'accord 51 34

QNET est mon premier -1 Pas d'accord 49 32,67

64

F2 choix 0 Neutre 23 15,33

+l D'accord 15 10

+2 Tout à fait d'accord 12 8

Entre un produit de QNET -2 Pas du tout d'accord 14 9,33

et un produit identique -1 Pas d'accord 21 14

F3 d'une autre entreprise 0 Neutre 76 50,67 concurrente, Je préfère +1 D'accord 16 10,67 acheter le produit de +2 Tout à fait d'accord 11 7,33 QNET.

F4 S'il faut choisir entre -2 Pas du tout d'accord 16 10,67

QNET et une autre -1 Pas d'accord 22 14,67

entreprise qui a les mêmes 0 Neutre 84 56 caractéristiques que +1 D'accord 15 10 QNET, je préfère QNET. +2 Tout à fait d'accord 13 8,66

Total 150 100

Tableau 7 : Tableau global des résultats de la mesure de la fidélité (Source: Résultats de notre

enquête, juillet 2013)

Le tableau global nous permet de dresser un tableau synthétique à partir duquel nous nous

donnerons une représentation graphique des résultats.

Fréquence(%)

~

Fl F2 F3 F4 '

En désaccord 64 66,67 23,33 25,34

Neutre 24 15,33 50,67 56

En accord 12 18 18 18,66

Total 100 100 100 100

Tableau 8 : Tableau synthétique de la mesure de la fidélité (Source : Tableau global)

65

80

70

60

50

40

30

20

10

0 Fl F2 F3 F4

• Endésaccord

• Neutre

• En accord

Figure 6 : Représentation graphique de la mesure de fidélité

D'abord, il n'y a que 12% des répondants qui se considèrent :fidèles à la marque QNET.

64% ne le sont pas et les 24% qui restent sont neutres.

Ensuite, QNET est le premier choix des 18% de nos enquêtés. Ceci n'est pas le cas pour

la plupart d'entre eux (66,67%) et les 15,33% restant n'ont pas de position claire, ils sont

neutres.

Par ailleurs, entre un produit de QNET et un produit identique d'une autre entreprise

concurrente, 18% préfèrent le produit de QNET alors que 23,33% préfèrent celui de

l'entreprise concurrente. La majorité (50,67%) restant n'ont pas opéré de choix.

De même, s'il faut choisir entre QNET et une autre entreprise qui a les mêmes

caractéristiques que QNET, seulement 18,66% des personnes interrogées préfèrent QNET, ce

qui n'est pas le cas pour 25,34% parmi elles. La plupart d'entre eux, notamment les 56%

restant, n'a pas opéré de choix ; ils sont neutres devant la question.

66

1.1.5. Mesure des associations à la marque

Nous présentons globalement les résultats de la mesure des associations dans le tableau

suivant:

Items Modalité

Effectif Fréquence (%) Code Enoncé Code Enoncé

-2 Pas du tout d'accord 16 10,67

Je peux me rappeler -1 Pas d'accord 34 22,67

Al rapidement des signes ou 0 Neutre 72 48

logo de QNET. +l D'accord 17 11,33

+2 Tout à fait d'accord 11 7,33

-2 Pas du tout d'accord 15 10

Jai des difficultés à -1 Pas d'accord 13 8,66

A2 imaginer QNET dans mon 0 Neutre 64 42,67

esprit. +1 D'accord 31 20,67

+2 Tout à fait d'accord 27 18

Je me méfie des -2 Pas du tout d'accord 14 9,33

entreprises comme QNET -1 Pas d'accord 15 10

A3 car c'est des systèmes 0 Neutre 32 21,33

pyramidaux ; ou +l D'accord 50 33,34

placement d'argent. +2 Tout à fait d'accord 39 26

Je SUIS réticent envers -2 Pas du tout d'accord 16 10,67

A4 QNET à cause des risques -1 Pas d'accord 17 11,33

liés à la vente en ligne 0 Neutre 34 22,67

(arnaque sur Internet ou +1 D'accord 47 31,33

cybercriminalité). +2 Tout à fait d'accord 36 24

Total 150 100

Tableau 9 : Tableau global des résultats de la mesure des associations à la marque (Source:

Résultats de notre enquête, juillet 2013)

67

Le tableau global nous permet de dresser un tableau synthétique à partir duquel nous nous

donnerons une représentation graphique des résultats. Pour ce faire, nous posons :

../ Pas du tout d'accord+ pas d'accord= en désaccord

../ Neutre reste neutre

../ Tout à fait d'accord+ d'accord= en accord

Fréquence(%)

~

Al A2 A3 A4 ,

En désaccord 33,3 18,67 19,33 22

Neutre 48 42,66 21,33 22,67

En accord 18,66 38,67 59,34 55,33

Total 100 100 100 100

Tableau! O:Tableau synthétique de la mesure des associations (Source : Tableau global)

70

60

50

40

30

20

10

0

Al A2 A3 A4

• En désaccord

• Neutre

• En accord

Figure 7 : Représentation graphique de la mesure des associations

68

D'abord, seulement 18,66 des individus interrogés peuvent se rappeler des signes ou logo

de QNET contrairement aux 33,34% pour qui ce n'est pas le cas. Ici encore, la majorité (48%)

neutre devant la question.

Ensuite, même si 18,67% de nos enquêtés se représentent rapidement QNET, 38,67%

d'entre eux ont des difficultés à imaginer QNET dans leur esprit. Les autres qui occupent la

plus grande proportion (42,66%) sont neutres face à la question.

Par ailleurs, la majorité (59,34%) des individus sur les 150 se méfient de QNET car selon

eux, QNET est pareille aux systèmes pyramidaux ou arnaque en pyramide ; ils assimilent

QNET à une forme de placement d'argent. Cependant cet avis n'est pas partagé par 19,33%

des répondants. Face cette question, il y a 33% des répondants qui n'ont pas émis d'avis

contre ou pour ; ils sont neutres.

Enfin, la plupart des individus (55,33%) est réticent envers QNET à cause des risques liés

à la vente en ligne (arnaque sur internet ou cybercriminalité) même si 22% des répondants ne

sont pas d'accord. Aussi, 22,67% d'entre eux sont neutres devant la question.

En plus de l'enquête par questionnaire, nous nous sommes proposés de faire des

entretiens qualitatifs avec M. Fofana Amaral (PDG de la WAVE 15 SARL) et Dr Souleymane

(DG de la représentation officielle de QNET en Côte d'Ivoire) en vue de mieux confirmer ou

infirmer les hypothèses de notre étude. Ces entretiens nous ont permis de recueillir des

résultats que nous allons présenter et analyser dans les lignes qui suivent.

1.2. Présentation et analyse critique des résultats des entretiens qualitatifs

1.2.1. Entretien avec M. Fofana Amaral (PDG de la WAVE 15 SARL)

Notre entretien avec M. Fofana Amaral (PDG de la WA VE 15 SARL) nous a permis

de constituer les notes suivantes. Notre entretien a porté essentiellement sur les cmq

principaux thèmes, notamment la notoriété de la marque QNET sur le marché ivoirien, la

qualité perçue du produit, la fidélité à la marque, les associations à la marque et la stratégie de

communication de QNET en Côte d'Ivoire.

Face aux questions portant sur de la notoriété, il est ressorti que la majorité des

populations vivant en en Côte d'Ivoire ignorent encore l'existence de QNET. Elles savent à

peine à quoi QNET ressemble. D'ailleurs, il leur est difficile de reconnaitre QNET parmi les

69

entreprises de marketing de réseau présentes sur le marché ivoirien. Nous pouvons donc

parler de manque de notoriété de QNET sur le marché ivoirien.

Au niveau des questions relatives à la qualité perçue, la majorité des ivoiriens ne croît

pas que la qualité de QNET est extrêmement haute. Exceptés les quelques-uns qui ont

réellement consommé un ou des produits de la marque QNET, nombreux sont les

consommateurs ivoiriens qui doutent fort de la qualité et la fiabilité de l'entreprise QNET. Ils

se contentent de dire que QNET semble être d'une très bonne qualité. La qualité perçue de

QNET est ainsi défavorable sur le marché ivoirien.

Concernant les questions mesurant la fidélité à la marque, la situation est loin d'être

favorable. En fait, la plupart des ivoiriens ne se considèrent pas fidèles à QNET. Il est

difficile d'affirmer que QNET est leur premier choix puisqu'entre un produit de QNET et un

produit identique d'une entreprise concurrente, QNET n'est pas leur préférence. En plus, s'il

faut choisir entre QNET et une autre entreprise, QNET n'est pas leur choix. Il y a donc un

manque de fidélité à la marque.

Les réponses aux questions relatives aux associations à la marque défavorisent l'image

de marque de QNET sur le marché ivoirien. En effet, les ivoiriens (la majorité) ont des

difficultés à imaginer QNET dans leur esprit. Ils ne peuvent pas se rappeler rapidement du

logo et d'autres caractéristiques. Ils sont beaucoup méfiants d'ailleurs car selon eux, QNET

est pareille aux systèmes pyramidaux ou arnaques en pyramide; ils considèrent que QNET est

une autre forme de placement d'argent. De même, la plupart des populations vivant en Côte

d'Ivoire qui découvre QNET sont beaucoup réticents à cause des risques liés à la vente en

ligne, notamment les arnaques sur Internet ou la cybercriminalité.

Quant aux questions relatives à la stratégie de communication de marketing de QNET

en Côte d'Ivoire, nous retiendrons essentiellement celle du bouche à oreille. Elle se fait

suivant un réseau de distributeurs indépendants (DI) appelés représentants indépendants(Rl).

Même si elle est fructueuse elle a des limites dans la mesure où nous assistons au manque de

notoriété et de fidélité de la marque ainsi que l'image de marque défavorable de la marque ci­

dessus mentionnée. C'est pourquoi M. Fofana Amaral affirme que « Beaucoup reste à faire »).

70

1.2.2. Entretien avec Dr Elabo Landry (Responsable de la Communication de la W A VE 15

Sart) et M. Yao N' da Armand (Secrétaire General et administrateur de la W A VE 15

SARL).

Nous avons utilisé le même guide d'entretien et évidemment, nous avons eu les mêmes

résultats que précédemment (Entretien avec M. Fofana Amaral (PDG de la WAVE 15 Sarl).

1.3. Vérification des hypothèses de recherche

Suite aux enquêtes et entretiens semi directifs réalisés et à leurs analyses, les appréciations

suivantes ont été portées sur les hypothèses.

1.3.1. Hypothèse 1

La première hypothèse que nous cherchons à vérifier est formulée comme suit : « Le

manque de notoriété de QNET est à l'origine de son capital-marque défavorable sur le

marché ivoirien».

Selon les résultats de la mesure de la notoriété, il n'y a que 18,61% des enquêtés qui

savent que QNET existe. La majorité (au moins 70%) ignore l'existence de QNET sur le

marché ivoirien. Evidemment, c'est seulement 18,66% sur les 150 enquêtés qui attestent de

la qualité de QNET. Ainsi, le faible pourcentage (12%) de ceux qui se considèrent fidèles à

QNET n'est pas étonnant. De même, il n'y a que 18,66% des enquêtés qui peuvent se rappeler

rapidement du logo et certaines caractéristiques de QNET. L'étude quantitative montre que

les taux de notoriété, de fidélité, de qualité perçue et d'associations à la marque QNET

n'atteint même pas 25%. Nous remarquons surtout que le manque de notoriété de QNET

explique le manque de fidélité et défavorise sa qualité perçue ainsi que son image sur le

marché ivoirien. Cela se traduit également par la dominance des proportions de neutralité

qu'indiquent nos tableaux synthétiques. En effet, pour la mesure de la qualité perçue (QP),

QP 1, QP2 et QP3 ont donné respectivement 51,33%, 52,66%, 48% et 34% ; pour la mesure de

la fidélité (F), F3 et F4 ont donné respectivement 50,67% et 56% ; et pour la mesure des

associations, Al et A2 ont donné respectivement 48 et 42,66%. En général, le fait de choisir

la modalité« neutre» est une façon polie de dire qu'on ne sait pas on n'est pas d'accord.

71

En outre, notre entretien avec M. Fofana Amaral (PDG de la Wavel5 SARL) et ceux

avec Dr Elabo Landry et M. Armand Y ao (DG de la représentation officielle de QNET en

Côte d'Ivoire) sur les mêmes questions ont donné les mêmes résultats. Nous dirons donc que

l'étude qualitative a confirmé la conclusion de l'étude quantitative.

De ce qui précède, nous ne pouvons que conclure que notre première hypothèse selon

laquelle « Le manque de notoriété de QNET est à l'origine de son capital-marque défavorable

sur le marché ivoirien» est vérifiée.

1.3.2. Hypothèse 2

La deuxième hypothèse que nous cherchons à vérifier est la suivante:« Le capital­

marque défavorable de QNET s'explique par les associations péjoratives liées au marketing

de réseau et à la vente en ligne ».

Les résultats de la mesure des associations, notamment la mesure des items A3 et A4

ainsi que nos entretiens qualitatifs peuvent nous permettre d'y parvenir.

D'abord, la majorité (59,34%) des individus sur les 150 se méfient de QNET car selon

eux, QNET est pareille aux systèmes pyramidaux ou arnaque en pyramide ; ils assimilent

QNET à une forme de placement d'argent, même si cet avis n'est pas partagé par 19,33% des

répondants.

Ensuite, la plupart des individus (55,33%) est réticent envers QNET à cause des

risques liés à la vente en ligne (arnaque sur internet ou cybercriminalité) même si 22% des

répondants ne sont pas d'accord.

Enfin, nos entretiens avec les premiers responsables de QNET en Côte d'Ivoire ont

donné les mêmes résultats. En effet, les ivoiriens (la majorité) ont des difficultés à imaginer

QNET dans leur esprit. Ils ne peuvent pas se rappeler rapidement du logo et d'autres

caractéristiques. Ils sont méfiants d'ailleurs car selon eux, QNET est pareille aux systèmes

pyramidaux ou arnaques en pyramide; ils considèrent que QNET est une autre forme de

placement d'argent. De même, la plupart des populations vivant en Côte d'Ivoire qui

découvrent QNET sont réticentes à cause des risques liés à la vente en ligne, notamment les

arnaques sur Internet ou cybercriminalité. Il y a donc confirmation des opinions.

72

Par conséquent, notre hypothèse 2 selon laquelle : « Le capital- marque défavorable de QNET s'explique par les associations péjoratives liées au marketing de réseau et à la vente en

ligne.» est vérifiée.

En définitive, la vérification des hypothèses secondaires implique celle de l'hypothèse

générale comme le montre le tableau suivant :

Hypothèses Formulation d'hypothèses Résultats

Hypothèse! Le manque de notoriété de QNET est à l'origine de son I Validée capital-marque défavorable sur le marché ivoirien.

Hypothèse 2

Le capital- marque défavorable de QNET s'explique par 1 Validée

les associations péjoratives liées au marketing de réseau

et à la vente en ligne.

Hypothèse

générale

Le manque de notoriété de l'entreprise QNET et les

associations péjoratives liées au marketing de réseau et à 1 Validée

la vente en ligne défavorisent le capital-marque de cette

entreprise sur le marché ivoirien.

Tableau 11 : Tableau des résultats de la vérification des hypothèses de recherche

Après la suite de la présentation et la discussion des résultats qui ont permis la

vérification effective des hypothèses de notre étude, nous tournons la page pour des

implications managériales. Il s'agira pour nous, en tant que Communicologue, de proposer

une stratégie de communication de marketing en vue d'optimiser l'image de marque de

QNET sur le marché ivoirien.

73

Chapitre 2: Optimisation de l'image de marque de QNET sur le marché ivoirien

La deuxième partie de notre étude nous a révélé que QNET est une entreprise de vente

en ligne qui commercialise des produit de très haute qualité en offrant une opportunité

commerciale exceptionnelle au moyen du marketing de réseau. Malheureusement, les

résultats de la mesure de son capital-marque sur le marché ivoirien ont montré qu'elle est

connue et mal perçue sur le dit marché. Nous pensons qu'une stratégie de communication de

marketing devrait contribuer à optimiser l'image de marque de QNET sur le marché ivoirien ;

d'où la mission de ce présent chapitre.

2.1. La nécessité de renforcer les capacités la commission communication de QNET en Côte

d'Ivoire

Nos entretiens qualitatifs nous ont permis de constater les lacunes de la commission ou

le département spécifique qui s'occupe particulièrement de la communication de marketing au

sein de la représentation officielle de QNET en Côte d'Ivoire. En fait, la communication

externe est assurée par des distributeurs indépendants ou RI eux-mêmes via le bouche-à­

oreille selon les principes du marketing de réseau. Quant à la communication interne, elle est

descendante et les informations circulent via le réseau des RI. Elle est donnée également via

Internet (facebook) par le secrétaire principal de la WAVE 15 malgré ses multiples charges.

Nous pensons que cela est insuffisant sur un marché embryonnaire qu'est la Côte d'Ivoire

(pays en voie de développement) en ce qui concerne le marketing de réseau et la vente en

ligne. En effet, la plupart des ivoiriens se méfient du marketing de réseau à cause des

systèmes pyramidaux (arnaques). En plus, la non maîtrise de l'économie numérique explique

leur réticence envers la vente en ligne.

C'est pourquoi, pour une entreprise de marketing de réseau en ligne de renommée

internationale comme QNET, il faut une bonne stratégie de communication marketing locale

en vue d'assurer sa notoriété et construire une image de marque forte ou favorable.

Nous suggérons donc à l'administration de QNET en Côte d'Ivoire le renforcement de

la capacité de la commission en charge de communication qui veillera à l'élaboration et la

mise en œuvre des stratégies de communication de marketing périodiques.

74

2.2. Une stratégie communication sommaire d'urgence

2.2.1. Définition des objectifs

Notre étude de terrain a confirmé que le manque de notoriété et les associations

péjoratives défavorisent le capital-marque de QNET sur le marché ivoirien. Ainsi une

stratégie de communication d'urgence devrait viser trois objectifs principaux, notamment

accroître la notoriété de QNET, améliorer son image et maximiser les achats sur le marché

rvoinen.

Accroître la notoriété de QNET sur le marché ivoirien consistera à utiliser au

maximum les moyens et outils de communication possibles pour la faire connaitre QNET, ses

produits et services en Côte d'Ivoire. La réalisation de ce premier objectif sera un acquis

majeur pour atteindre le deuxième qui bien évidemment favorisera l'atteinte de l'objectif

final, notamment la maximisation des achats à QNET en Côte d'Ivoire.

Améliorer l'image de marque de QNET sur le marché ivoirien revient à faire connaitre

davantage et faire-aimer cette entreprise en utilisant dans la mesure du possible tous les

moyens de communication institutionnelle.

Enfin, maximiser les achats veut dire que la communication doit se faire de telle sorte

que l'entreprise QNET enregistre le maximum d'achats en Côte d'Ivoire.

2.2.2. Les cibles de la communication

2.2.2.1. Les cibles de la communication interne

La communication interne que nous proposons est principalement destiné aux R1 de

Côte d'Ivoire. Développant de façon indépendante une part de marché de QNET, les

Représentants Indépendants ont en charge la communication commerciale. Une

communication stratégique régulière en leur faveur leur permettra de mener à bien leurs

activités.

75

2.2.2.2. Les cibles de la communication externe

Nous distinguons deux cibles de communication externe : les cibles commerciales et

les cibles non commerciales.

Les cibles commerciales comprennent les clients actuels et les clients potentiels

vivant en Côte d'Ivoire.

Les cibles non commerciales renvoient à l'Etat, la presse, les leaders religieux et les

associations de consommateurs.

2.2.3. Le contenu de la communication

2.2.3.1. La communication interne : les RI et le marketing professionnel

Il s'agit sensibiliser les RI sur la nécessité d'agir en tant que professionnel du

marketing avec bien entendu une attitude disciplinée. En effet, QNet propose une gamme de

présentations multimédia, vidéos, DVD, manuels, brochures de produits et manuels

d'utilisation tous conçus pour permettre aux RI de comprendre l'activité, produits et

opportunité et les divers services de QNET. Ses outils sont également essentiels pour

permettre aux Représentants Indépendants et aux clients potentiels de comprendre le régime

de rémunération, les politiques et procédures ainsi que les responsabilités d'un Représentant

Indépendant. L'utilisation rigoureuse de ses outils de communications permet de donner un

caractère professionnel au travail du Représentants Indépendant. Malheureusement, les

Représentants Indépendants de QNET en Côte d'Ivoire connaissent peu ces outils. Et même

ceux qui les connaissent ne les utilisent pas assez. C'est pourquoi, nous suggérons une

communication régulière pour faire connaitre davantage ces outils d'une part, et de

communiquer beaucoup sur la nécessité de les utiliser de façon disciplinée. Ceci évitera le

désordre et instaurera du véritable professionnalisme lequel restaura l'image de QNET et ses

RI en Côte d'Ivoire.

2.2.3.2. La communication externe

La communication externe que nous suggérons sera destinée, comme nous l'avons

signalé plus, cibles commerciales ( clients actuels et potentiels clients) d'une part et aux cibles

non commerciales (l'Etat, la presse, les leaders religieux et les leaders d'associations de

consommateurs) d'autre part.

76

Aux cibles commerciales: clients actuels et clients potentiels

Il faut d'abord encourager ou conseiller les clients actuels et potentiels en communicant

sur les avantages de bien-être de consommer régulièrement les produits de QNET,

notamment les produits d'énergie, de nutrition, entretien corporel et domestique.

Ensuite, il faut leur faire savoir que, de leur statut de clients, ils peuvent recommander des

produits de l'entreprise à leurs proches et gagner des commissions sur les ventes qu'ils

pourront réaliser. Il s'agira donc de leur présenter l'opportunité commerciale de QNET.

Cette communication se fait d'ailleurs bien par les Représentants Indépendants de Côte

d'Ivoire mais s'il y a un manque de notoriété, il faut en faire davantage, surtout avec

professionnalisme.

Aux cibles non commerciales : L'Etat, la presse, les leaders religieux et les leaders

d'associations des consommateurs

Pour l'Etat, il s'agira de communiquer sur la nécessité de lui apporter une solution au

problème de chômage qui devenu un véritable fléau dans le pays. Le ministère ivoirien en

charge de l'emploi doit être régulièrement informé que le network marketing, notamment le

modèle de QNET est l'unique solution pour régler définitivement la question du chômage.

Pour ce faire, il faut citer les exemples des Etats-Unis et des pays asiatiques tels que la

Malaisie, ! 'Indonésie, la chine etc. ainsi que les exemples de succès locaux. Ainsi l'Etat

pourra encourager l'entreprenariat en citant le marketing de réseau, notamment le modèle de

QNET.

Pour la presse, la communication est d'une importance capitale à cause de l'influence de

certains articles sur les consommateurs. Ainsi lorsque, par ignorance ou par une mauvaise

interprétation, des quotidiens tels que 'le Démocrate' et 'le Mandat' publient des articles

négatifs sur QNET, cela défavorise l'image de marque de cette entreprise internationale digne

de confiance sur le marché ivoirien. II faut donc apporter la bonne information aux

journalistes non pas pour faire de la publicité, mais pour restaurer l'image de marque de

QNET.

La communication doit d'être aussi capitale pour les leaders religieux. Le leader

religieux est régulièrement consulté comme un médecin par ses fidèles lorsque ceux-ci

77

veulent entreprendre dans un domaine quelconque d'activité. Ils veulent avoir des

orientations et la bénédiction de Dieu ou Allah à l'aide des prières de leurs leaders religieux.

Les fidèles demandent conseils auprès de leurs leaders religieux concernant l'investissement à

QNET. Nos entretiens avec les responsables de QNET et notre expérience personnelle de

deux ans à QNET nous permettent d'affirmer que la plupart des leaders religieux

déconseillent QNET à leurs fidèles pour deux raisons principales. Premièrement, comme ils

ignorent l'explication scientifique des effets miraculeux de certains produits de QNET

notamment ceux d'Ameczcua (bio dise, le chi pendant, ... ), ils mystifient QNET et défendent

à leurs fidèles de consommer ses produits. La deuxième raison, c'est le fait qu'ils assimilent

QNET aux placements d'argent ayant fait beaucoup de victimes en Côte d'Ivoire; ils

protègent donc leurs fidèles contre les ventes pyramidales. D'où la nécessité d'identifier ces

leaders et de communiquer avec eux sur la différence entre QNET et les ventes pyramidales

en leur présentant l'opportunité commerciale de QNET. Ainsi, ils pourront mieux orienter

leurs fidèles et aider la construction d'une image de favorable auprès des religieux qui sont les

clients potentiels de QNET.

Enfin, une action communicationnelle pratiquement similaire doit d'être menée auprès

des leaders d'associations de consommateurs parce qu'ils sont des conseillers des

consommateurs.

2.2.4. Les moyens de la communication

2.2.4.1. La communication non conventionnelle

En tant qu'entreprise de marketing de réseau, QNET utilise beaucoup les moyens de

communication hors media pour communiquer sur son image de marque comme nous l'avons

signalé dans le dernier chapitre de la deuxième partie. Cependant, ces moyens sont peu

utilisés en Côte d'Ivoire. Il faut donc les utiliser pour atteindre les objectifs de communication

ci-dessous définis. Ces moyens sont les suivants : le marketing direct, la promotion des ventes

et la communication institutionnelle (le partenariat, le parrainage, sponsoring, le mécénat et

les relations publiques).

Même si le marketing direct et la promotion des ventes sont beaucoup utilisés en Côte

d'Ivoire, il reste beaucoup à faire pour la communication institutionnelle, notamment le

partenariat, le parrainage, le partenariat, le sponsoring, le mécénat et les relations publiques.

Nous suggérons aux responsables de QNET en Côte d'utiliser la communication

78

institutionnelle en vue d'optimiser l'image de marque de QNET sur le marché ivoirien. En

voici quelques indications :

Le partenariat : En Côte d'Ivoire QNET est un partenaire officiel de la police

nationale. Il faut donc conclure d'autres partenariats. Un partenariat avec le ministère de

l'emploi serait beaucoup avantageux.

- Le parrainage : Parrainer quelques évènements qui attire l'attention des ivoiriens peut

vraiment aider à communiquer accroitre la notoriété de QNET sur le marché ivoirien. Nous

pouvons. Nous pouvons citer par exemple des évènements comme Tempo, Star Karaoké, Star

tonnerre, Wozzo vacance, etc.

- Le sponsoring : Nous avons remarqué le sponsoring, surtout le sponsoring sportif est

un moyen de communication beaucoup utilisé par QNET ailleurs (voire historique en annexe

pour voir des exemples). Même au Burkina, QNET était le sponsor officiel tour cycliste 2013.

Elle pourrait de temps en temps sponsoriser des équipes nationales de football, d'handball ou

autre.

- Le mécénat : QNET pourrait également apporter un soutien financier ou matériel à une

action d'intérêt général (culture, recherche, humanitaire, ... ).

- Les relations publiques : QNET a déjà enregistré une telle action ici en Côte d'Ivoire, il

s'agit des journées portes ouvertes du 13 au 16 Avril 2013 à l'occasion du lancement officiel

de son nouveau régime de rémunération. Nous encourageons encore d'autres actions de RP

(cadeaux, visites de la représentation officielle en Côte d'Ivoire) car le développement de

l'image se fait premièrement à travers une relation publique(RP) forte, puis la publicité prend

la relève (Stratagème, 2012).

2.2.4.2. La communication conventionnelle

Pour sa communication de marketing, QNET n'utilise pas les media classiques

(télévision, radio, presse affichage et cinéma) en tant que telles. Elle fait recours à ses media

justement pour annoncer un évènement qu'elle organise et informer ses Représentants

Indépendants.

Les principal media de QNET est Internet. En plus du bureau virtuel personnel du

Représentant Indépendants (plateforme virtuelle d'échange entre QNET et le Représentant

Indépendant), il y a le site web personnalisé et les réseaux sociaux tels que Facebook, Twister,

79

You tube, ... qui sont malheureusement peu utilisés par la majorité des Représentants

Indépendants ivoiriens. Il faut donc les inciter au faire pour prospecter partout car avant tout

QNET fait de la vente en ligne.

Le deuxième media à encourager aux RI de Cote d'Ivoire est le magazine asp!Re.

Destiné aux Représentants Indépendants, ce magazine donne les nouvelles QNET et les bilans

d'activités au niveau local et international.

2.2.5. Les outils de la communication

QNET fournit à ses RI des outils de communication qui sont peu connus, sont peu

utilisés par les Représentants Indépendants de Côte d'Ivoire. Ceux-ci ont besoin être

sensibilisés sur l'existence et l'utilisation effective ses outils. Ce sont entre autre :

Vidéos de formation aux produits ;

Présentation de formation aux produits ;

Manuels d'utilisation des produits

Planificateur commercial qui est composé d'une présentation générale l'entreprise,

d'un livret de règlements et procédures, d'un livret du régime de rémunération et d'un

guide de démarrage rapide ;

Portefeuille des produits QNET qui est constitué de brochures individuelles des

marques de la gamme de produits QNET ;

DVD de Collection QNET Master qui présente plusieurs vidéos sur l'entreprise et les

marque commercialise ;

Carte de visite QNET téléchargeable ;

Magazine asp!Re qui est un magazine de QNET destiné auxReprésentants

Indépendants ;

Prospectus promotionnels et matériel de marketing.

80

Conclusion

L'objectif général de cette étude était de mesurer le capital-marque de l'entreprise

QNET sur le marché ivoirien en vue d'y optimiser son image.

Pour y parvenir, nous avons articulé l'étude autour de trois parties principales, chacune étant

composée de chapitres.

La première partie s'est contentée de préciser les fondements théoriques et

méthodologiques.

La deuxième a présenté QNET comme une entreprise internationale digne de

confiance. Elle commercialise des produits de très grande qualité. Ce sont des produits de

luxe (bijoux et montres), de bien- être (énergisants, nutrition, soin corporel), de plans de

vacances, de télécommunication et de d'éducation. Tous ces produits sont vendus en ligne

selon le modèle du marketing de réseau qui est une opportunité commerciale ou d'affaire

exceptionnelle.

La troisième partie de notre étude a présenté et discuté les données collectées par une

enquête par questionnaire au prés de 150 individus repartis par 15 dans chacune des 10

communes d'Abidjan et d' entretiens qualitatifs avec les premiers responsables de QNET en

Côte d'ivoire. Le traitement des données recueillies ont permis de vérifier nos hypothèses de

recherche.

En effet, le fait que le capital-marque de QNET soit défavorable en Côte d'Ivoire

s'explique par deux raisons. La première, c'est que l'entreprise QNET reste encore peu

connue ou méconnue du public ivoirien. La deuxième raison concerne les associations

négatives liées au marketing de réseau d'une part et à la vente en ligne d'autre part. En fait, la

majorité des ivoiriens assimilent QNET aux systèmes pyramidaux qui sont des formes

d'arnaques organisées en pyramides telles que les maisons de placement d'argent ayant fait

beaucoup de victimes en Côte d'Ivoire. Aussi, la plupart des ivoiriens est réticente envers

QNET à cause des risques liés à la vente en ligne, notamment les escroqueries sur Internet ou

la cybercriminalité.

81

Cette situation se justifie par des problèmes de communication auxquels il faut

apporter des solutions. C'est pourquoi nous avons suggéré une stratégie sommaire de

communication de marketing afin d'optimiser l'image de QNET sur le marché ivoirien. C'est

une communication qui doit avoir pour cibles les Représentants Indépendants

( communication interne), les clients actuels, les clients potentiels, les leaders religieux, les

leaders d'association de consommateurs, l'Etat et la presse (communication externe). Cette

communication suggère aux responsables de QNET d'appliquer, aussi en Côte d'Ivoire, la

communication institutionnelle (partenariat, sponsoring, parrainage, mécénat et les relations

publiques en vue atteindre ces trois objectifs suivants :

Faire connaitre davantage : accroître la notoriété de QNET sur le marché ivoirien ;

Faire aimer: améliorer l'image de QNET sur le marché ivoirien;

Faire agir davantage: maximiser les achats QNET en Côte d'Ivoire.

En outre, pour qu'une bonne politique de communication soit maintenue, il faudrait

renforcer, au sein de l'administration ivoirienne de QNET, les capacités du département qui a

en charge la communication de marketing.

Ce travail ne saurait être clôturé sans que nous ne présentions ses limites qui

s'articulent autour des points suivants :

- La restriction du champ de l'enquête qui se limite exclusivement à la ville d'Abidjan en

raison des contraintes financières qui étaient les nôtres;

- La méthode d'échantillonnage non probabiliste par jugement que nous avons utilisée ne

garantit pas à 100% la représentativité de la population.

- La rareté de la documentation spécialisée en matière de mémoire et thèses sur le marketing

de réseau.

Cette étude malgré ses limites, devrait permettre à QNET de rehausser son image sur

le marché ivoirien. Elle pourrait également servir de référence aux chercheurs pour des

réflexions sur la problématique du marketing de réseau en général et sur le marketing de

réseau en ligne en particulier.

82

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Westphallen, M. - H. (2000), Le communicator, Paris: Edition Dunod.

87

Table des matières

Sommaire ii

Dédicaces iii

Remerciements .. .. . . . .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . iv

Introduction . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . . . . . . . . . . . 5

Première partie : Approche théorique et méthodologique......................................................... 8

Chapitre! : Approche théorique 9

1.1. Problématique 9

1.2. Questions de recherche..................................................................................................... 12

1.3. Objectifs de recherche 12

1.4. Hypothèses de recherche.................................................................................................. 13

1.5. Définitions des concepts 13

1.5.1. Marketing 13

1.5.2. Communication de marketing 14

1.5.3. Capital-marque 16

1.5.4. Vente en ligne 18

1.6. Justification du choix du sujet 19

1.6.1. Intérêt personnel............................................................................................................ 19

1.6.2. Intérêt social 19

1.6.3. Intérêt scientifique 20

88

1.8. Revue des écrits sur le sujet 21

1.8.1. Ecrits théoriques 21

1.8.2. Ecrits empiriques 24

Chapitre 2 : Approche méthodologique 27

2.1. Analyse quantitative 27

2.1.1. Population de l'étude 27

2.1.2. Echantillonnage 27

2.1.3. Elaboration et administration du questionnaire 28

2.2. Analyse qualitative 29

2.2.1. Etude documentaire 29

2.2.2. Entretien qualitatif 29

2.2.2.1. Profil des individus..................................................................................................... 29

2.2.2.2. Guide d'entretien 30

Deuxième partie : Présentation de l'entreprise QNET 31

Chapitre 1 : QNET dans l'industrie de la vente directe et de la vente en ligne 32

1. 1. De la vente directe et du marketing de réseau 33

1.2. De la vente en ligne 34

1.3. QNET, une entreprise de vente directe et de marketing de réseau 35

1.4. QNET, une entreprise de vente en ligne 36

1.5. Environnement juridique et sécuritaire de QNET 3 7

1.5.1 QNET, une entreprise internationale digne de confiance 37

1.5.2 Du marketing professionnel de QNET 38

1.5.3 Sécurité et performance de QNET 39

89

Chapitre 2 : Le marketing mix chez QNET 41

1.1. Les produits de QNET................... .. .. .. .. .. .. .. .. . . . .. . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. . . . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. . .. .. . .. 41

1.1.1. Luxe et collection 41

1.1.2. Energie et bien-être 41

1.1.3. Télécommunication In Voice 44

1.1.4. Plans de vacances QVI Club 44

1.1.5 Formation Swiss e-learning Institute 44

1.2 .Distribution des produits QNET 45

1.3. Politique de prix chez QNET 46

1.4 .Communication de marketing chez QNET 46

Chapitre 3 : La communication globale chez QNET 47

3 .1. L'image de marque de QNET . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. . .. .. .. .. .. .. .. .. . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. . .. .. .. .. .. 4 7

3 .1.1. La signalétique : logo . .. .. .. .. .. .. .. .. . .. .. .. . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. . 4 7

3.1.2. La vision de QNET 48

3.1.3. Le territoire de QNET 48

3 .1 .4. La personnalité de QNET 49

3 .1.5. Le type de relation entre QNET et ses publics 49

3 .1.6. La mission de QNET 50

3.1.7. L'ancrage de la marque QNET 50

3.2. Les stratégies de communication de QNET 51

3 .2.1. La communication non conventionnelle 51

3 .2.1.1. Le marketing direct .. .. 51

3 .2.1.2. La promotion des ventes .. . .. 51

90

3.2.1.3. Le partenariat 52

3.2.1.4. Sponsoring et parrainage 53

3.2.1.5. Les relations publiques 55

3.2.1.1. La communication conventionnelle 56

Troisième partie : De la présentation des résultats aux implications managériales .. .. 57

Chapitre! : Traitement des données 58

1.1. Présentation des résultats 58

1.1.1. Identification des individus 58

1.1.2. Mesure de la notoriété . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 9

1.1.3. Mesure de la qualité perçue 62

1.1.4. Mesure de la fidélité à la marque 64

1.1.5. Mesure des associations à la marque 67

1.2. Présentation et analyse critique des résultats des entretiens qualitatifs 69

1.2.1. Entretien avec M. Fofana Amaral 69

1.2.1. Entretien avec Dr Elabo et M. Armand Yao 71

1.3. Vérification des hypothèses de recherche 71

1.3.1. Hypothèse 1 71

1.3.2. Hypothèse 2 72

Chapitre 2: Optimisation de l'image de marque de QNET sur le marché ivoirien 74

2.1. La nécessité de renforcer les capacités de la commission communication en CI 74

2.2. Une stratégie de communication sommaire d'urgence 75

2.2.1. Définition des objectifs 75

2.2.2. Les cibles de la communication 75

91

2.2.2.1. Cibles de la communication interne 75

2.2.2.2. Cibles de la communication externe 76

2.2.3. Contenu de la communication 76

2.2.3.1. Communication interne : les RI et marketing professionnel 76

2.2.3.2. Communication externe 76

2.2.4. Moyens de la communication 78

2.2.4.1. La communication non conventionnelle 78

2.2.4.2. La communication conventionnelle 79

2.2.5. Les outils de la communication 80

Conclusion............................................................................................................................... 81

Bibliographie 83

Annexes v

Annexe I : Le questionnaire . .. .. . . . . . . .. . . . . . .. .. .. ... .. . .. .. . . .. . . . . .. . . . . .. . . .. .. . .. . .. . . .. .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . . . . . . . . .. vi

Annexe II : Le guide d'entretien .. .. .. . .. . . . . .. . .. .. . . . . .. .. .. . .. . . .. .. .. .. .. .. .. . . .. .. . .. .. . .. .. . . . . .. .. .. .. .. . .. .. . . . xi

Annexe III : Historique de QNET xii

92

ANNEXES

Annexe I : Le questionnaire vi

Annexe II: Le guide d'entretien xi

Annexe III : Historique de QNET xii

V

Annexe I: Le questionnaire

Bonjour/ bonsoir Mlle / Mme/ Mr

Nous voudrions recueillir vos opinions dans le cadre de notre étude intitulée « Une analyse du capital-marque d'une entreprise de vente en ligne sur le marché ivoirien : le cas de

QNET ».

Nous vous remercions de bien vouloir répondre aux questions suivantes.

Veuillez préciser (en cochant) votre niveau d'accord pour les propositions suivantes :

I. Mesure de la notoriété

1. Je sais que QNET existe.

0 Pas du tout d'accord

0 Pas d'accord

0 Neutre

0 D'accord

0 Tout à fait d'accord

2. Je sais à quoi QNET ressemble

0 Pas du tout d'accord

0 Pas d'accord

0 Neutre

0 D'accord

0 Tout à fait d'accord

3. Je peux reconnaitre QNET parmi d'autres concurrentes (entreprises de marketing de

réseau).

0 Pas du tout d'accord

0 Pas d'accord

0 Neutre

0 D'accord

0 Tout à fait d'accord

vi

II. Mesure de la qualité perçue

4. La qualité QNET est extrêmement haute.

o Pas du tout d'accord

O Pas d'accord

O Neutre

O D'accord

O Tout à fait d'accord

5. La probabilité que QNET soit fiable est très élevée.

0 Pas du tout d'accord

0 Pas d'accord

0 Neutre

0 D'accord

0 Tout à fait d'accord

6. QNET est de bonne qualité.

0 Pas du tout d'accord

0 Pas d'accord

0 Neutre

0 D'accord

0 Tout à fait d'accord

7. QNET semble être d'une très bonne qualité.

O Pas du tout d'accord

O Pas d'accord

O Neutre

O D'accord

O Tout à fait d'accord

III. Mesure de la fidélité

8. Je me considère fidèle à QNET.

O Pas du tout d'accord

O Pas d'accord

O Neutre

vii

0 D'accord

0 Tout à fait d'accord

9. QNET est mon premier choix.

0 Pas du tout d'accord

0 Pas d'accord

0 Neutre

0 D'accord

0 Tout à fait d'accord

10. Entre un produit de QNET et un produit identique d'une autre entreprise concurrente, je

préfère acheter le produit de QNET.

O Pas du tout d'accord

O Pas d'accord

O Neutre

O D'accord

O Tout à fait d'accord

11. S 'Il faut choisir entre QNET et une autre entreprise qui a les mêmes caractéristiques que

QNET, je préfère QNET

O Pas du tout d'accord

O Pas d'accord

O Neutre

O D'accord

o Tout à fait d'accord

IV. Mesure des associations

12. Je peux me rappeler rapidement des signes ou logo de QNET.

O Pas du tout d'accord

O Pas d'accord

O Neutre

O D'accord

0 Tout à fait d'accord

13. Jai des difficultés à imaginer QNET dans mon esprit.

O Pas du tout d'accord

viii

o Pas d'accord

0 Neutre

o D'accord

O Tout à fait d'accord

14. QNET est pareille aux systèmes pyramidaux ou arnaques; c'est une autre forme

placement d'argent.

O Pas du tout d'accord

O Pas d'accord

O Neutre

O D'accord

O Tout à fait d'accord

15. Je suis réticent envers QNET à cause des risques liés à la vente en ligne (arnaque sur

Internet ou cybercriminalité).

O Pas du tout d'accord

O Pas d'accord

O Neutre

O D'accord

O Tout à fait d'accord

Précisez à présent vos caractéristiques socioprofessionnelles(Signalétique ).

16. Sexe:

O Féminin

O Masculin

17. Tranche d'âge:

O 20-30 ans

O 30-40 ans

o 40-50 ans

O 50-60 ans

O Plus de 60 ans

18. Situation matrimoniale :

0 Marié(e)

ix

O célibataire

O Autre: .

19. Niveau d'instruction:

o Primaire

O Secondaire

o Supérieur

O Autre: . 20. Profession :

O Fonctionnaire

0 Travailleur du privé

0 Travailleur libéral

0 Commerçant( e)

0 Etudiant ou élevé

O Autre: . 21. Lieu d'habitation :

0 Abobo

0 Adjamé

0 Attecoubé

0 Cocody

0 Koumassi

0 Marcory

0 Plateau

O Port-Bouet

O Treichville

O Yopougon

Lieu de l'enquête : .

Date de l'enquête: .

X

Annexe II: Le guide d'entretien

Les Ivoiriens savent-ils que QNET existe ?

Les Ivoiriens savent à quoi QNET ressemble ?

Les Ivoiriens peuvent-ils reconnaitre QNET parmi d'autres concurrentes (entreprises de

marketing de réseau)?

Pour les Ivoiriens, la qualité QNET est-elle extrêmement haute ?

Pour les Ivoiriens, la probabilité que QNET soit fiable est-elle très élevée ?

Pour les Ivoiriens, QNET est de bonne qualité ?

Pour les Ivoiriens, QNET semble être d'une très bonne qualité ?

Les Ivoiriens se considèrent-ils fidèles à QNET ?

QNET est-elle le premier choix des Ivoiriens ?

Entre un produit de QNET et un produit identique d'une autre entreprise concurrente,

les Ivoiriens préfèrent-ils acheter le produit de QNET ?

S'il faut choisir entre QNET et une autre entreprise qui a les mêmes caractéristiques que

QNET, les Ivoiriens préfèrent-ils QNET?

Quel est le logo de QNET ? Les Ivoiriens peuvent-ils se rappeler rapidement des signes

ou logo de QNET ?

Les Ivoiriens ont-ils des difficultés à imaginer QNET dans leur esprit ?

Les Ivoiriens assimilent-ils QNET aux systèmes pyramidaux ou arnaques (placement

d'argent)? QNET n'est-elle pas perçue pyramide en Côte d' Ivoire?

Les Ivoiriens sont-ils réticents envers QNET à cause des risques liées à la vente en ligne

(arnaque sur internet ou cybercriminalité)?

Existe-t-il une stratégie de communication marketing pour QNET en Côte d' Ivoire ? si

oui comment QNET communique en Côte d' Ivoire? Cette communication est-elle

fructueuse ? En êtes- vous satisfaits ?

xi

Annexe III: L'historique de QNET

xii

101 PRÉSENTATION DE LA SOCIÉTÉ

ISTORIQUE

À la fin des années 90, une petite mais ambitieuse société naissait au milieu de la crise financière asiatique, à une époque dont on se souvient encore en raison de « l'éclatement de la bulle point-corn ».

Tandis que des entreprises en ligne et traditionnelles en Asie déposaient le bilan, l'aventure de cette société de vente directe novatrice et résolue basée aux Philippines ne faisait que commencer.

Caressant la vision de changer la vie de personnes dans le monde entier, cette société alliait le potentiel d'Internet et du commerce électronique au puissant modèle commercial du marketing de réseau.

Plus de dix ans après, avec ses opérations internationales et un portefeuille de plusieurs millions de clients, cette « petite mais ambitieuse société» est tout sauf petite et peut-être encore plus ambitieuse que jamais. Un portefeuille exhaustif et exclusif de produits novateurs continue d'évoluer afin de répondre aux besoins en termes de style de vie et de bien-être de ses clients et distributeurs ; nos produits soutiennent le régime harmonieux de rémunération QNet agissant comme moteur pour les entrepreneurs en vue de prendre leurs vie et finances en main.

Utilisant les modalités du commerce électronique au détail (B2C), la société a commencé en 1998 avec une première offre de pièces et médaillons présentant une qualité supérieure et un potentiel de collection. Elle s'est rapidement imposée comme l'une des principales sociétés numismatiques au monde, avec des droits de distribution officiels aux programmes de pièces commémoratives pour les Jeux olympiques (2000, 2004, 2008), la FIFA et la Food and Agriculture Organization des Nations Unies (FAO). En 2000, la société a conclu un partenariat stratégique avec B.H. Mayer's Mint, Allemagne; l'un des plus anciens hôtels de la Monnaie privé d'Europe et désormais le producteur exclusif de la marque des pièces et médaillons de la société, JR Mayer Collections®.

En 2002, la société a élargi sa gamme de produits populaires pour y inclure des forfaits et programmes d'échange de vacances via la marque QVI Club, et en 2006, suite à l'investissement de plusieurs millions réalisé par la société mère dans un centre de villégiature à Koh Samui, en Thaïlande, le Prana Resorts & Spa a été exclusivement ajouté à la liste des centres de villégiatures du QVI Club. L'investissement initial du QI Group concernait notamment la rénovation complète, l'agrandissement, le changement de nom, le changement de marque et la réouverture du centre de villégiature. Prana est le premier centre de villégiature de ce qui deviendra une chaîne de centres de bien-être entièrement végétariens.

A 2004, la société avait lancé une nouvelle ligne de produits, la marque de montres et de bijoux Bernhard H. Mayer® est aujourd'hui devenue un symbole de classe mondiale synonyme de qualité, d'exclusivité et de valeur. En 2006, le QI Groupa acquis un fabricant de montre Suisse à Zug, en Suisse, consolidant ainsi la gamme de montre QNet de façon à permettre la conception et la fabrication complète en interne des montres Bernhard H. Mayer® par des horlogers et des artisans de talent.

PRÉSENTATION DE LA SOCIÉTÉ j 11

En 2005, le QI Group a acquis un fournisseur britannique indépendant de services de télécommunications qui possédait une solide expérience en matière de solutions avancées de communications et de technologie au Royaume-Uni. Au fil du temps, cet investissement a donné naissance aux technologies de pointe proposées par QNet par l'intermédiaire d'ln-Voice, notre marque de télécommunications, qui offre des services de communications pour téléphones portables et des communications Internet bon marché.

Le portefeuille de la société a encore été amélioré en 2006 par l'introduction d'une ligne de produits de bien-être uniques, appelée Amezcua, considérée révolutionnaire en raison de sa fonction d'accroissement de la qualité et des niveaux énergétiques de l'eau et du corps humain. Depuis 2006, Amezcua s'est imposée parmi les plus célèbres lignes de produits vendues par QNet. Depuis, deux autres marques originales ont été mises sur le marché: Himalayan Crystal Collection™ et les bijoux en titane Veloci-Ti. Toutes deux poussent le concept du bien-être et de l'énergie plus loin, en conjuguant les aspects novateurs du bien-être à des designs de joaillerie fine.

L'année 2008 a été témoin de l'expansion des produits consommables et domestiques avec de nouvelles lignes de produits exclusives de nutrition, de soin de la peau, de soin du corps, de produits cosmétiques et de produits ménagers. Grâce à la popularité de ces produits, le portefeuille de produits de la société a attiré encore plus de clients, qu'ils profitent ou non des opportunités commerciales correspondantes.

Cette évolution et la diversification des lignes de produits, associées à la stratégie opérationnelle active de localisation au sein de la mondialisation de la société, ont été le catalyseur d'un repositionnement et d'un changement d'image stratégiques en 201 O. Anciennement connue sous le nom de QuestNet, 2010 a assisté à l'arrivée de ONet afin de refléter la progression naturelle et le changement de modèle commercial de la société.

Aujourd'hui, ONet est un acteur moderne et progressif à l'échelle mondiale, ainsi qu'un leader avéré et une influence positive au sein de l'activité de vente directe en Asie, notamment dans les pays du monde où la vente directe et le marketing de réseau constituent des concepts relativement nouveaux.

Au travers de campagnes d'éducation et de sensibilisation du public, ONet joue un rôle dynamique dans l'introduction de l'opportunité commerciale indépendante de la vente directe sur de nouveaux marchés. Elle contribue ainsi aux économies locales et au progrès social dans les pays en développement et développés. Dans le même temps, ONet évolue également sur d'autres marchés plus développés où l'activité de vente directe est bien implantée au sein de la communauté et largement reconnue comme une option commerciale viable et professionnelle pour les entrepreneurs.

Tout au long de son histoire dynamique, l'engagement de la société envers RYTHM n'a jamais vacillé et QNet continue de renforcer ses liens dans les communautés où elle est présente via des contributions et activités significatives de responsabilité sociale d'entreprise (RSE).

Points culminants de 1998 à 2011

PRÉSENTATION DE LA SOCIÉTÉ l 13 _

1998 2000 1999

• En plein milieu de la crise asiatique et de l'éclatement de la bulle Internet, un groupe d'amis mené par deux personalités charismatique monte une société de marketing en réseau à Manille, aux Philippines, aujourdh'hui connue mondialement sous le nom de ONet.

• Les fondateurs Vijay Eswaran et Joseph Bismark mènent ensuite une équipe de jeunes, enthusiastes et travailleurs entrepeneurs dotés d'un bon sens des affaires afin d'établir les bases d'une société internationale au sein de la dynamique ville Hong Kong.

• QNet obtient les droits de distribution officiels pour les pièces commémoratives des Jeux Olympiques de Sydney 2000.

• Contrairement à la vente directe en porte-à-porte, ONet réinvente le modèle d'affaires et deviens reconnue comme l'une des toutes premières entreprises asiatiques à développer le marketing en réseau en ligne avec le lancement de son site internet officiel. La société fusionne la vente directe au marketing en réseau comme modèle de distribution, avec une gamme variée de bijoux de luxe, de montres, de pièces de collection et de médailles (numismatique).

• L'entreprise QNet s'étends à travers l'Asie du Sud-Est, en commançant par Singapour et la Malaisie.

• The V (la branche formation du réseau de QNet) célèbre son premier anniversaire à l'hôtel Westin Philippine Plaza avec 1 000 invités.

• Suite au succès de son entrée dans l'industrie numismatique, QNet poursuit son extension internationale à travers une concentration en amont. L'entreprise formalise une alliance stratégique avec B.H. Mayer's Mint Germany, l'un des plus anciens hôtels de la Monnaie privé d'Europe. Un contrôle qualité des produits strict, une connaissance du métier supérieure ainsi que des équipements derniers cri garantissent une production de plus haute qualité.

• L'eStore est intégré au sein du site Internet de QNet afin de maximiser les opportunités du commerce électronique et de renforcer les relations de la société avec ses clients.

• Une participation historique de 5 000 marketers en réseau est enregistrée à la réunion The V au stade ULTRA des Philippines.

200î 2002 • La société sécurise un accord de référence pour les droits marketing officels du programme pièces de collection de la Coupe du Monde FIFA 2002 Corée Japon. ONet est également désignée par la Food and Agriculture Organization des Nations Unies (FAO) comme son agent exclusif à l'échelle mondiale dans le cadre du FAO Gold Coins Programme.

• QNet s'établie en Inde, à Dubai, en Indonésie et en Thaûande,

• A la suite du succès de la réunion réseau The V l'année précédente aux Philippines, la série d'évènements V-Convention est lancée, avec l'évènement inaugural tenu à Bali, en Indonésie.

• ONet lance sa marque QVI Club de forfaits de vacances et s'associe avec l'un des fournisseurs de produits et services les plus réputés de l'industrie du voyage et du divertissement.

• L'entreprise développe son eStore en lançant une collection variée de niveau de rachat avec plus d'une centaine de produits, incluant de la bijouterie de luxe, des montres et des accessoires.

• Des bureaux de représentation QNet sont ouverts à Taiwan et Abu Dhabi, tandis que les affaires s'étendent à des pays tels que l'Australie, les Emirats Arabes Unis, le Sri Lanka, le Royaume Uni, la Finlande et l'Europe de l'Est.

• Microsoft identifie QNet comme l'un des premiers utilisateurs de la technology Internet lorsque l'entreprise s'équipe de Microsoft® Server 2003, un système procurant un niveau de sécurité maximum, une ergonomie améliorée ainsi qu'une capacité élevée de volume de transactions.

• ONet établie une alliance stratégique avec la Fédération Internationale de Badminton {IBF) et sponsorise le Championat du Monde de Badminton 01-IBF de 2003 à Birmingham, Angleterre.

• L'entreprise présente « Disney on lce - Beauty and the Beast » (Disney sur Glace - La Belle et la Bête) à Penang, en Malaisie, devant une audience de 200 enfants orphelins.

• ONet deviens le second plus grands exposant au salon international de Singapour des pièces de collection, à Suntec, Singapour.

• ONet participle au salon international de l'argent de 2003 à Kuala Lumpur, en Malaisie, et reçois le titre du second stand d'exposition le plus grand, le plus intéractif et le plus fréquenté.

• L'entreprise consolide sa présence à l'international en devenant l'un des rares distributeurs de pièces officielles pour les Jeux Olympiques d'Athène 2004.

2005

2004 • ONet atteinds une nouvelle étape en étant nommé avec honneurs comme distributeur avec license du programme de pièce commémorative de la Fédération Internationale de Football Association (FIFA) pour un nombre record de 89 pays.

• La totalité de la gamme actuelle et à venir de produits ONet est présentée pour la toute première fois au V-Convention 2004 tenu à Dubai et coïncidant avec le sixième anniversaire de ONet.

• Une cérémonie est organisée entre QNet et le Ministère du Tourisme Cambodgien pour l'endossement de la pièce commemorative Angkor Wat. Un don substantiel est transmit à la fondation de la Croix Rouge du pays.

• QNet lance un nouveau Plan de Compensation créant plus d'avantages et d'opportunités.

• ONet introduit deux nouvelles marques pour le réseau : la marque de bijoux et montres de luxe Bernhard H. Mayer® et la marque de télécommunication ln-Voice.

• ONet investi dans un fournisseur indépendant de télécommunication, basé au Royaume-Uni et qui a fourni certaines des solutions télécom les plus développées du pays. Cette société deviendra l'initiatrice de certains des produits innovants de QNet au sein de sa marque ln-Voice.

• ONet lance ses mises-à­ jour et services d'information hebdomadaires aux leaders Ris du monde entier et pour l'ensemble du réseau.

2006 • L'entreprise acquiert un fabriquant de montres Suisse a Zurich, en Suisse, permettant la conception et la fabrication complète en interne de la ligne des montres de luxe Bernhard H. Mayer®.

• Le nombre de Représentants • Faisant un nouveau bond Indépendants QNet à travers le en avant dans l'hôtellerie et monde atteinds le million. les centres de villégiature,

l'entreprise investi plusieurs millions de dollar dans un centre de villégiature à Koh Samui, rénové et ré-ouvert sous le nom Prana Resorts & Spa. Le centre de villégiature vert cinq étoiles est l'un des premiers centres de bien-être totalement végétariens au monde, ainsi que l'un des centres de villégiatures du OVI Club.

• QNet, à travers la RYTHM Foundation, joue un rôle actif dans les opérations de secours au sein des pays affectés par le Tsunami asiatique de décembre 2004.

• Le livre ln the Sphere of Silence par Dato' Vijay Eswaran est lancé, tandis qu'une montre commémorative avec pièce Bernhard H. Mayer® SOS Tonneau supporte sa promotion au public.

• ONet introduit un outil de bien-être révolutionnaire par Amezcua, dont le Disque Bio à nanotechnologie devient l'un des produits les plus populaires de la société. L'entreprise créé également une ligne de produits de consommation courante en introduisant des compléments alimentaires.

• ONet devient un sponsor titre de l'écurie Team Meritus pour la competition de Formule V6 en Chine.

2008 2007 • ONet s'associe avec diverses institutions internationales afin de changer un maximum de vies de part le monde. L'entreprise coopère avec les pays du Commonwealth afin d'améliorer le commerce et les investissements internationaux, et ce par le biais d'un sponsoring du Commonwealth Business Forum 2007 en Uganda. Elle supporte également la réduction de la souffrance humaine, à travers un don au Croissant-Rouge de Bahrain (BRCS).

• L'écurie CIMB Team 01-Meritus, sponsorisé par ONet, est officiellement désignée championne de la compétition Formule BMW asiatique de 2007 à Shanghaï, en Chine.

• L'eStore de QNet bénéficie d'une grande rénovation à travers l'ajout d'éléments téléchargeables, un support multilinguistique, un bureau virtuel amélioré, ainsi qu'une adaptation locale.

• QNet deviens le sponsor principal et le partenaire de l'écurie 01-Meritus.Mahara durant la première compétition annuelle de GP2 asiatique 2008.

• QNet reçoit pour la troisième fois le titre de distributeur officiel pour les pièces de collection des Jeux Olympiques, en rapport avec les Jeux de Pékin 2008.

• Une délégation de la société participe au Congrès International XIII de la Fédération Mondiale de la Vente Directe (WFDSA) à Singapour.

• Les fondations du Conseil d'Administration de QNet sont établies, avec pour composition des experts en affaires juridiques et corporatives, ainsi qu'en développement d'affaires et de produits. Le conseil produit un processus de prise de décision stratégique pour le bénéfice du réseau et pour guider la société.

• ONet célèbre son 1 Oème anniversaire, une étape majeure, à travers le monde.

• Le magazine de ONet pour les Ris, le magazine asp/Re, est lancé.

• Le QVI Club lance son programme d'échange de vacances XChangeWorld, apportant à ses members plus de 3 000 destinations dans 1 20 pays.

2009 • QNet s'associe à World Vision International et fait un don de 110 000 dollars US pour parrainer 121 enfants démunis dans 11 pays. Ce programme de deux ans constitue l'initiative la plus importante dans l'histoire de cette organisation caritative établie.

• QuestNet Singapour {le bureau de representation de QNet à Singapour) est admis au sein de la prestigieuse Association de Vente Directe de Singapour (OSAS), une association établie pour représenter les intérêts des entreprises de vente directe légitimes qui opèrent dans le pays.

• QNet deviens fier sponsor de la Yonex-Sunrise Hong Kong Open Badminton Super Series 2009, dûment reconnue par la Fédération Mondiale de Badminton (BWF).

• QNet deviens le Supporteur Vente Directe Officiel de la Ligue des Champions de la Confédération Asiatique de Football (AFC) lors de la saison 2009.

• La filiale locale de QNet, QNet Malaisie, est acceptée comme membre de l'Association Malaisienne de Distribution Directe (MDDA) ainsi que membre de l'Institut Malaisien de l'éthique des affaires (BEIM).

• QNet est classée comme l'une des entreprises de marketing de réseau les plus renommés en Indonésie par un magasine d'affaires réputé.

• QNet sponsorise un évènement majeur de CASE {l'Association Singapourienne des Consommateurs).

• Le golfeur professionnel Thongchai Jaidee (Top 50 mondial ; Top 3 asiatique) devient l'ambassadeur officiel des produits de la gamme de pendentifs de performance énergisés de QNet : Veloci-Ti.

2010 • Afin de marquer sa croissance organique, une expansion de son offre de produits, son mouvement vers des operations localisées ainsi que son evolution naturelle, l'entreprise QuestNet devient QNet.

• La Présidente Générale de QNet Mme Donna lmson est nominée pour le titre prestigieux « Best of the Best » de l'industrie de Marketing en Réseau par l'Association Internationale du Marketing en Réseau {MLMIA), et ce pour être un contributeur essentiel à la mission de la MLMIA étant de renforcer le marketing en réseau dans le monde.

• Luca Filippi, pilote de l'écurie Team Malaysia QI-MeritusMahara.com sponsorisée par QNet, termine 2nd et l'équipe 4ème du classement final de la compétition de GP2 asisatique 2010.

• La fièvre médiatique s'empare de QNet après que la société ait formé un partenariat avec la Confédération Asiatique de Football (AFC) en tant que Sponsor Officiel de la Ligue des Champions de l'AFC jusqu'en 2012.

• La société organise un Networking Seminar Series (NSS) en Russie, pour la toute première fois.

• QNet est reconnue comme entreprise responsable par le Conseil des Services Sociaux de Hong Kong pour la troisième année d'affilé.

• · La campagne promotionelle des vendeurs les plus performants de ONet en 2010 est le plus grand programme de motivation dans l'histoire de l'entreprise, avec des bonus attribués au plus grand nombre de Ris depuis la naissance de la société.

• Un Directeur de la Société est nommé Trésorier Honoraire de la OSAS.

• L'entreprise s'associe avec l'Association pour les Personnes avec Besoins Spéciaux (APSN) afin d' illuminer la vie de 22 enfants durant la Ligue des Champions de l'AFC de 201 O.

• QNet envoie une nouvelle deleqation au sommet de l'Association de Vente Directe de Dubai, pour la seconde année d'affilé.

• Le programme QNet Pays Forward et la RYTHM Foundation prennent part à l'effort de secours immediat aux diverses communautés du

Kazakhstan, qui inclue le don d'un bus scolaire pour l'école spécialée servant les enfants atteins de troubles de l'audition.

• ONet et la RYTHM Foundation, au travers du partenariat avec World Vision International, invitent 50 enfants de la région de Jatinegara, à l'Est de Jakarta, à assister à un match de la Ligue des Champions de l'AFC.

• QNet et The V se préparent pour une nouvelle V-Convention au stade de Putra à Bukit Jalil, en Malaisie. V-Malaisie 201 O cible un nouveau record de participation avec 8 000 invités attendus.

• QNet reçoit la certification enviée VeriSign Cybertrust, qui reconnait les transactions électroniques sécurisés et stables.

• QNet conclut un partenariat historique à long terme avec Virgin Racing, en qualité de Supporter officiel chargé de la vente directe de la Virgin Racing pour le F1 World Championship.

Le partenariat a été scellé à l'occasion du 201 O Abu Dhabi Grand Prix, avec Sir Richard Branson, fondateur du Virgin Group et Dato' Vijay Eswaran, Président de QI, divertissant tant la presse que les amateurs de F1 .

• Outre son partenariat avec Virgin Racing, ONet devient le principal sponsor de la Hong Kong Football Club (HKFC) Rugby Team et du Muharraq Basketball Club au Bahreïn.

• QNet signe un contrat avec le légendaire joueur de cricket et détenteur de records mondiaux, Muttiah « Murali » Muralidaran, comme Ambassadeur officiel des produits ONet, peu de temps après qu'il est devenu le plus grand guichet-preneur de l'histoire des matchs de test et des One-Day lnternationals, avec la dernière balle de sa carrière.

• La société ajoute une autre affiliation à une Direct Selling Association à ses opérations mondiales, en intégrant OuestNet Malaysia (dorénavant connue sous le nom de ONet Malaysia) à la Direct Selling Association Malaysia (DSAM), témoignant de l'influence et la place croissantes qu'occupe la société sur le marché mondial de la vente directe.

• Mme Donna lmson, Présidente de ONet, est invitée comme unique intervenant asiatique au très apprécié Network Marketing Mastermind Event à Texas, aux États-Unis. Elle y a reçu une ovation pour son puissant discours sur les potentialités et la puissance de l'Asie dans le secteur mondial du marketing en réseau.

2011 • Pour la quatrième année consécutive, grâce à son engagement dans les domaines de la conscience sociale de l'entreprise et des initiatives proactives en matière de responsabilité sociale d'entreprise, ONet s'est vu décerner le statut privilégié de « Caring Company ., par le Hong Kong Council of Social Service.

• Les activités de la société à Singapour ont rejoint d'autres entreprises de pointe dans le domaine des compléments pour la santé en tant que membre de la Health Supplements lndustry Association of Singapore (HSIAS), afin de travailler ensemble au développement des politiques et réglementations du secteur.

• QNet poursuit son expansion sur le marché des produits consommables en offrant de nouveaux compléments nutritionnels et soins personnels aux clients de vente au détail et aux distributeurs en réseau. Cette aspiration se reflète également dans

l'obtention de la certification NFS par le purificateur d'eau HomePure et ses cartouches remplaçables, une accréditation qui place ce produit au niveau de ceux fabriqués et utilisés conformément à des directives strictes et des normes exemplaires.

• ONet continue de porter son attention sur l'Europe, avec l'ouverture d'une franchise de QNet Ltd en Turquie, qui est une société distincte, afin de répondre aux demandes croissantes du marché en fournissant des activités et services commerciaux entièrement localisés.

• ONet participe également au Championnat du Monde de Formule 1 ™ 2011 FIA pour la première fois en tant que partenaire officiel de vente directe de l'écurie Marussia Virgin Racing.