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PrfaceLorsque, jeune responsable du Recouvrement et du Contentieux au sein dun important tablissement financier, jai t confronte la ncessit de rduire les impays, je nai pas hsit envisager lexternalisation dune partie de mon portefeuille de crances et ai fait appel des agences de recouvrement, professionnelles de la relance tlphonique et du recouvrement de crances. La question sest alors pose de savoir avec qui travailler et quels critres de slection adopter. En dmarchant un monde qui mtait alors presque totalement inconnu, javais obtenu de nombreuses rponses, aide en cela par la renomme de mon entreprise. Cest ainsi que jai rencontr, il y a une dizaine dannes, Eric Ermantier, jeune directeur dEdric Consulting. Son discours et son approche du recouvrement mont demble sduite. 3

Nous avions dailleurs de nombreux points communs : mme ge, mmes tudes de droit et, surtout, mme attitude face la gestion du risque clients ainsi quune approche humanise du recouvrement. Pour nous deux, il sagissait avant tout de comprendre les origines des impays et des incidents financiers avant de lancer une vritable artillerie de recouvrement.

Mon choix de travailler avec Eric Ermantier tait ds lors fait. Il me fallut, cependant, convaincre et rassurer ma Direction Financire qui restait prudente quant recourir aux services dune socit encore sans relle rfrence. Jai alors pu obtenir un consensus en retenant galement dautres socits dj tnors du recouvrement. Trs vite, Eric et son agence se sont distingus par de brillants rsultats dus une approche humaine de la relance clients. L o nos autres partenaires se contentaient souvent de lenvoi de lettres strotypes, Eric et ses Chasseurs de Dettes adoptaient un ton et une mthode propres chacune des situations particulires de mes dbiteurs. Un vritable partenariat professionnel tait n entre Eric Ermantier et moi-mme. 4

En effet, quelles quaient t les entreprises avec lesquelles jai travaill, jai toujours fait appel cette socit en appui la gestion du risque client dont jai eu la charge. Le recouvrement nest pas une mince affaire. Le guide que vous avez entre les mains propose avec humour une approche constructive et qualitative du recouvrement de crances ainsi quune mthodologie de la relance des dbiteurs. Les chefs dentreprises ont pris conscience de limportance du poste clients et plus prcisment du traitement des factures en souffrance, car le dlai moyen de rglement des clients, les incidents et les retards de paiement sont des cots de lentreprise quil est ncessaire de prendre en compte. Face au client solvable, le procs nest plus la rgle : de la simple relance ou pr-relance tlphonique, aux mesures conservatoires, le fournisseur, peut aujourdhui, avec un tant soit peu danticipation et de mthodes, adopter des mesures appropries, selon la gravit de la situation laquelle il est confront. La pr-relance tlphonique, qui ne doit surtout pas traduire de suspicion lgard du client, entre de plus en plus dans les murs des entreprises ; son but est simple : sassurer que le client paiera dans les temps tout en ayant lavantage de dceler au plus tt une ventuelle contestation qui pourrait tre souleve. Par ce contact prcoce, le recouvrement mais aussi limage de lentreprise ne peuvent qutre amliors. 5

Toute relance doit avant tout tre adapte au profil du dbiteur car les clients en retard de paiement nont certainement pas tous les mmes raisons ; ne pas en tenir compte anantirait lefficacit du recouvrement. En dfinitive, rjouissons-nous quil existe des professionnels (cabinet de recouvrement, crdit manager, huissier, avocat) et des outils ou logiciels de gestion du risque client, qui facilitent le recouvrement des crances, car face aux impays, la rapidit dintervention est souvent dterminante. Quoi quil en soit, si loption de lexternalisation du recouvrement est retenue, le prestataire choisit doit avant tout devenir un vritable partenaire pour lentreprise ; sa ractivit et son adaptabilit sont des avantages indniables ; rien nest plus dsagrable pour lentreprise qui dcide de confier tout ou partie du recouvrement de ses crances un professionnel, que de se voir imposer des solutions standardises, parfois inadaptes. Eric Ermantier la bien compris. Avec la constante volont doccuper une part active dans lenvironnement de son secteur dactivit, la capacit dadaptabilit de ses Chasseurs de Dettes est avant tout une des raisons de leur succs. Danile Mornet Credit ManagerOctobre 2002

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CHAPITRE 1

LE TRAITEMENT PREVENTIF OU LA GESTION DU RISQUE CLIENTMieux vaut prvenir que gurir

CHAPITRE II

SOS IMPAYES !La procdure durgence

CHAPITRE III

PSYCHOLOGIE DU RECOUVREMENTEcouter, comprendre, convaincre

CHAPITRE IV

DELEGUER SON RECOUVREMENTPourquoi ? Comment ?

CHAPITRE V

POUR VOUS AIDERExemple de lettres de relance Modle dchancier Fac-simil dinjonction de payer Textes lgaux Les adresses utiles

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MAIS MON ASSOCIE ET MOI MME RESTONS PERSUADES QUE NOUS ALLONS ENSEMBLE TROUVER UN ARRANGEMENT A CETTE AFFAIRE

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Chapitre 1LE TRAITEMENT PREVENTIF, OU LA GESTION DU RISQUE CLIENTMieux vaut prvenir que gurir

Une bonne politique de prvention, peut ou aurait pu vous viter daller au chapitre suivant. Nous allons voir ensemble comment liminer 90% des sources originelles de contentieux, afin dviter les impays. Le risque peut tre limit, Vous ntes pas responsable de la faon dont vos clients grent leurs entreprises, mais leurs erreurs pourraient devenir les vtres si leur incapacit vous rgler mettait en danger votre entreprise. C est en tant irrprochable que vous liminerez tout risque de litige avec vos clients. IRREPROCHABLE, cest savoir rpondre trois questions :

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JE VENDS QUOI ? A QUI ? ET COMBIEN ? a semble si simple, et pourtant.

LE QUOI ? Cest lobjet mme du contrat, la chose vendue ou loue Tout contrat de vente ou de location, contient droits et obligations, on distingue une obligation principale et des obligations accessoires. Dans le contrat de vente, lobligation principale du vendeur est la dlivrance du bien vendu et il doit en assurer la pleine et entire jouissance lacheteur. Lobligation de lacheteur tant le paiement du prix de la chose. Dans un contrat de location, lobligation principale du loueur est la dlivrance aussi de la chose loue et celle du locataire, le paiement du loyer. Les obligations secondaires pour le loueur sont la jouissance paisible du bien lou et pour le locataire, la restitution du bien lou, ainsi que sa garde en b on pre de famille pendant la dure de la location. Dans chaque contrat, partir du moment o la chose aura t dfinie de la manire la fois la plus simple et la plus prcise possible, il ny aura plus dinterrogation possible que ce qui a t vendu o lou.

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Pour des prestations plus atypiques, mme si cela est plus compliqu dcrire, il faut malgr tout sefforcer de dfinir le quoi le mieux possible pour ne pas risquer une contestation base sur un dcalage entre la chose attendue et la chose effectivement fournie. Nhsitez pas dtailler votre description. Le client de mauvaise foi se faufilera dans les trous que vous aurez laisss, pour ne pas vous payer. Ce sont les conditions gnrales de vente ainsi que les autres documents contractuels qui vous mettront labri de tels agissements. Ces documents sont les outils de travail des commerciaux, gnralement insuffisamment sensibiliss aux enjeux quune bonne dfinition contractuelle reprsente. Ainsi une formation efficace la prvention du risque dimpays inclura lquipe commerciale qui par son travail de prvention en amont accomplira le premier acte de recouvrement passif. Certes, il peut exister un ct anti-commercial trop vouloir sentourer de prcautions. La Voie du milieu consistera carter les risques tout en conservant un langage simple pour le client. Les documents contractuels (devis, bon de commande, bon de livraison, facture) devraient faire lobjet dun audit qualitatif pralable toute formation au recouvrement.

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A QUI ? Cest la solvabilit de votre futur client Connatre son identit, au sens large du terme, vitera par exemple de perdre la trace de ses marchandises en les livrant une adresse o le client ne rapparatra plus. Il existe deux grandes classes juridiques de clients : les personnes physiques et les personnes morales. La personne physique est identifie par son nom et ses coordonnes. La personne morale (socit) se rduit gnralement un papier en-tte. Do la ncessit de savoir qui est derrire. Une socit commerciale sidentifie par sa raison sociale, sa dnomination commerciale, sa forme juridique, son capital, ladresse de son sige et de ses tablissements, sa dure de la socit, lidentit de ses administrateurs, son objet et son numro du Registre du Commerce et des Socits (RCS). A moins davoir ces informations, vous ne pourrez pas considrer disposer dun fichier qualifi. La solvabilit dun client fait aussi partie de ses attributs et donc de son identit. Un relev didentit bancaire peut tre un commencement dinformation pour un particulier.

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En ce qui concerne les entreprises, vous aurez plutt recours des services minitel ou internet (voir liste en annexe). Si lenjeu est important, vous pourrez faire appel des socits de renseignement commercial telles que SCRL ou Dun & Bradstreet. Dune manire gnrale vous serez particulirement attentif vrifier la solvabilit dentreprises ayant leur sige dans une socit de domiciliation. COMBIEN ? Le prix et le mode de rglement sont des lments fondamentaux du contrat Cest le point qui va tre lorigine du plus grand nombre de litiges. Il inclut le prix ainsi que les modalit de paiement. Le prix est gnralement fix suite une ngociation commerciale. Il doit tre exprim de la faon la plus explicite et dtaille possible. Pour ce qui est du dlai de rglement, il en va de mme. Noubliez pas que dans certains cas vos conditions gnrales de vente peuvent sopposer aux conditions gnrales dachat du client. Le principe de droit privilgie lapplication de ce qui a t sign. Autrement dit, attendez-vous, si rien na t formellement convenu, ce que cette faille soit exploite par lacheteur son avantage. Il arrive, fait trange, que certaines ngociations aient lieu postrieurement la vente. 16

Cest au moment du recouvrement que le client fait tat de son mcontentement parce quune remise promise a t oublie. Autant dalas dont vous pouvez faire lconomie condition de prendre certaines prcautions lors de la vente. Vous viterez ainsi vrais et faux litiges (contentieux lis des faux arguments). Il est facile de comprendre que cette politique de prvention ne peut tre mise en place sans une relle circulation de linformation entre les services commerciaux, financiers et techniques. Les services techniques et les services aprs-vente sont impliqus dans la mesure o lon dcouvre parfois quun non-paiement trouve son origine dans un dysfonctionnement de la chose vendue. Dans ce cas, le technicien doit immdiatement intervenir pour apporter une rponse la rclamation lgitime du client. Il est recommand que le commercial intervienne aussi. Le commercial peut avoir encore un rle jouer plusieurs points du processus de recouvrement. Ceci sillustre dans la tendance de plus en plus frquente des entreprises commissionner leurs forces de vente non plus sur le chiffre daffaires factur mais en fonction des encaissements. Appliquer la rgle du quoi/qui/combien implique dans beaucoup de cas de revoir et damliorer ses documents commerciaux contractuels. Vos conditions gnrales de vente doivent inclure une clause pnale (mentionnant le montant des pnalits de retard), une clause attributive de juridiction en cas de litige ainsi quune clause de rserve de proprit lorsquelle est applicable. 17

Vendre mal, cest prendre le risque dtre mal pay. Le contraire est aussi vrai. Notez enfin que vos conditions gnrales de vente doivent avoir t portes la connaissance du client au plus tard la livraison du matriel quil a achet. Nous vous recommandons cependant de les lui communiquer ds le dpart. Si les conditions gnrales de vente figurent uniquement au dos de la facture que vous lui enverrez aprs la livraison, elles ne seront pas applicables. Faites plutt figurer sur vos bons de commande la mention : par sa signature, le client reconnat avoir pris connaissance des conditions gnrales de vente figurant au verso et dclare y adhrer. que vous ferez suivre par la mention crite de la main du client lu et approuv et de sa signature. En conclusion, la recette pour viter les impays est simple : soyez vigilants, sachez qui vous vendez et sils pourront vous payer, soyez irrprochables tant dans vos prestations que dans la prcision de leur description. Soyez trs clairs dans ltablissement de vos prix ainsi que dans vos conditions de rglement et modes de paiement. Privilgier toujours lcrit au simple accord verbal.

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Vous venez de lire le chapitre le plus prcieux de cet ouvrage, celui qui vous fera conomiser le plus de temps, dnergie et dargent. Lorsque vous aurez termin la lecture de ce guide, nous vous invitons relire ce chapitre et imaginer comment vous pourriez appliquer les principes qui y sont exposs votre entreprise.

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Chapitre 2IMPAYES SOS!La procdure durgence Trop, cest trop. Voil un mois que votre client aurait d vous payer. Il vous promet rgulirement un rglement pour le lendemain, mais le chque narrive toujours pas. Votre trsorerie commence srieusement en ptir, surtout quil nest pas le seul dans cette situation. Et cest l que vous prenez conscience que vous ne vous tiez jamais vraiment prpar ni organis pour faire face ce genre de situation. Les choses auraient pu tre pires : cet ouvrage aurait pu ne pas se trouver entre vos mains cet instant. Il reprsente une chance de rcuprer ce qui vous est d. Bien sr, une politique prventive aurait pu vous viter den arriver l. Mais pour linstant, tout ce que vous savez cest quil y a un incendie et que la priorit est de lteindre. Voici donc la procdure durgence suivre en cas dimpay Adressez une lettre de relance recommande avec accus de rception au sige social de votre dbiteur, lattention de son reprsentant lgal. Inspirez-vous du modle de lettre en annexe. Restez courtois et ne profrez aucune menace. Quelques remarques : 20

a/ Vous devez trouver ces informations (sige social et reprsentant lgal) si vous ne les avez pas. Plusieurs sites internet ou serveurs minitel vous les fourniront (voir liste en annexe). b/ Si vous craignez dy aller trop fort en adressant demble votre client une lettre de mise en demeure recommande avec accus de rception, vous pouvez commencer par une lettre simple. Sachez, cependant, quelle naura pratiquement aucune valeur juridique et que son impact sera relativement faible. c/ Vous pouvez entrecouper vos courriers dappels tlphoniques mais ponctuez toujours par un crit vos conversations. Ces courriers pourront constituer un commencement de preuve, le cas chant. Il existe une vieille querelle qui oppose parfois services commerciaux et services recouvrement provenant de la crainte de perdre un client, aussi mauvais payeur ft-il, cause dun manque de doigt dans la procdure de recouvrement. Cette crainte est lgitime dans certains cas, en particulier sil sagit dun simple accident de paiement. Mais dans la plupart des situations, on oublie quun client qui ne paie pas nest pas un client tant quil na pas rgl le montant de son achat.

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d/ Vous tes fond relancer votre client ds que le dlai de paiement prvu par vos conditions gnrales de vente ou figurant sur votre facture est coul. Vous pouvez mme faire de la relance pro-active en appelant votre client une semaine avant la date dchance de la facture pour lui rappeler de vous rgler temps. e/ Votre lettre doit mettre en demeure votre client de rgler votre facture dans un dlai de 48 heures. Informez-le aussi des mesures que vous prendrez si son rglement ne vous est pas parvenu dans ce dlai. Il est capital, sous peine de vous dcrdibiliser, que vous excutiez ces mesures conformment votre avertissement. Si votre client ne paie toujours pas, plusieurs possibilits soffrent vous : a/ Avoir recours un avocat : il adressera, en principe, votre client une nouvelle mise en demeure recommande avec accus de rception, sur son papier en-tte, ce qui aura un impact psychologique suprieur. Dune manire gnrale, 10% des dbiteurs paieront simplement en constatant que vous avez eu recours au service dun tiers (avocat, huissier, socit de recouvrement). En outre, cela renforcera votre position, puisque vous aurez dmontr que vous avez rellement mis en excution ce que vous aviez dit. Cette monte progressive de la pression que vous exercerez lencontre du mauvais payeur, ce crescendo psychologique, doit tre respect.

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Au-del des dbiteurs qui estimeront avoir assez attendu et qui dcideront de vous rgler, nombre dautres ragiront, en recevant cette relance manant dun tiers, en prenant contact avec lui pour sexpliquer ou ngocier un talement. En ce qui concerne lavocat, sa dmarche amiable sarrte la mise en demeure crite. Il est essentiellement mandat pour engager une procdure. En effet, sa dontologie lui interdit de dcrocher son tlphone pour engager des ngociations avec le dbiteur. Il dclenchera donc immdiatement, en cas dinsuccs de sa premire lettre, une procdure en paiement, sauf si le dbiteur mandate lui-mme son avocat pour discuter avec le vtre. Lavocat a sa disposition tout larsenal des procdures (assignation au fond, rfr, etc.). b/ Faire appel un huissier : le rle de lhuissier est comparable celui de lavocat dans la mesure o il engagera aussi une procdure. Aprs avoir adress une lettre de mise en demeure, il se rendra sur place pour remettre un commandement de payer (acte dhuissier consistant en une lettre remise en main propre par lhuissier). Psychologiquement, la visite dun huissier cre un impact plus fort quune lettre recommande avec accus de rception car elle est assimile un risque de saisie. Lhuissier est pay lacte (lettre de mise en demeure, dplacement pour signification, saisie, etc.). 23

Si le dbiteur ne donne pas suite, lhuissier engagera une procdure dinjonction de payer (autrement dit un ordre donn par un tribunal votre client de vous payer sous peine de saisie), afin dobtenir un titre excutoire grce auquel il pourra procder ventuellement une saisie de biens. c/ Mandater une socit de recouvrement : celle ci pourra appeler, crire ou rendre visite au dbiteur (selon sa nature). Par la suite, elle aura aussi la possibilit dengager une procdure dinjonction de payer. d/ Engager vous-mme une procdure dinjonction de payer. Linjonction de payer est dlivre par le Tribunal de Commerce si le dbiteur est une socit ou un artisan et par le Tribunal dInstance pour un particulier, et ce quel que soit le montant de la crance car linjonction de payer est une procdure dexception. Tout crancier peut engager lui-mme une procdure dinjonction de payer. Pour cela, il doit au moins avoir dans son dossier une facture impaye ainsi quune lettre de mise en demeure recommande A.R. adresse au sige de la socit avec laccus de rception agraf la copie de la lettre. Si le destinataire ne sest pas prsent la Poste pour rclamer ce courrier, munissez-vous du retour de la lettre non rclame et non ouverte et agrafez le la copie de la lettre. Ces deux pices sont le minimum pour engager une injonction de payer. 24

A celles-ci peuvent tre joints bon de commande, bon de livraison, contrat, conditions gnrales de vente, etc. La copie de la facture doit tre certifie conforme, cest--dire comporter le tampon de la socit et la mention manuscrite copie certifie conforme loriginal . La demande dinjonction de payer se fait sur un formulaire comportant cinq feuillets carbons que vous pouvez trouver dans toutes les librairies juridiques (demander le formulaire de requte dinjonction de payer). Ce formulaire est trs simple remplir (voir fac-simil en annexe). En plus du montant de votre crance, vous pouvez ajouter des indemnits au titre de larticle 700 du Nouveau Code de Procdure Civil (les frais engags pour le recouvrement dune crance ne doivent pas tre supports par le crancier mais par le dbiteur ne soyez pas trop gourmand dans votre demande au risque de la voir rejete par le juge, comptez 5 10% du montant de votre crance), des intrts au taux soit lgal soit conventionnel (sil existe un contrat sign le mentionnant dans ses conditions gnrales de vente). Une fois ce formulaire rempli, vous devez ladresser au greffe du tribunal concern, savoir celui du ressort du dbiteur. Si, par exemple, votre entreprise est Paris est que celle de votre dbiteur est Marseille, vous devez adresser ce formulaire au greffe du Tribunal de Commerce de Marseille. Si votre dbiteur est un particulier, vous adresserez votre demande au greffe du Tribunal dInstance de sa ville ou de son arrondissement. Il ny a pas de frais de greffe au Tribunal dInstance. 25

Les frais de greffe des Tribunaux de Commerce varient de lun lautre. Nous vous conseillons dappeler au pralable pour en connatre le montant exact (qui ne dpassera pas 30 euros en principe) et dadresser le chque correspondant. Les adresses de ces tribunaux et de leurs greffes se trouvent dans les Pages Jaunes. Hors priode de vacances judiciaires, comptez de deux semaines un mois pour que le tribunal rende son ordonnance condamnant le dbiteur payer. Lordonnance est renvoye au crancier (moins un feuillet conserv par le tribunal). Le crancier dispose de six mois pour faire signifier cette ordonnance, autrement dit pour la confier un huissier qui la prsentera au dbiteur. Il faudra donc choisir un huissier du ressort du dbiteur (mme ville). La signification de cet acte cotera de 50 60 euros au crancier. A compter du jour o lordonnance sera signifie au dbiteur, ce dernier disposera dun mois pour former opposition. Remarquez que jusquau jour o lhuissier signifie cet acte au dbiteur celui-ci ignore quune procdure a t engage contre lui. Linjonction de payer dans sa premire phase nest donc pas une procdure contradictoire (le dbiteur nest pas confront son crancier au tribunal). Si le dbiteur ne conteste pas cette dcision, lissue de cette priode dun mois, le tribunal va renvoyer au crancier le feuillet manquant du formulaire de requte revtu de la formule excutoire. 26

Le jugement est devenu dfinitif et nest plus susceptible dappel. Il peut donc, au besoin, tre procd lexcution force (saisie) une fois cette dcision signifie au dbiteur. A ce stade, les cots engags deviennent plus importants (actes dhuissiers, serrurier, dmnageurs, commissaire-priseur, etc.). Si pendant le mois qui lui est laiss le dbiteur forme opposition, cela a en quelque sorte pour effet dannuler la procdure dinjonction de payer et lon retombe dans une procdure classique dassignation au fond impliquant votre convocation plusieurs audiences, rdaction de conclusions, plaidoiries, etc. Attention : la procdure se droulera au tribunal qui a valid linjonction de payer. Par consquent, nous vous dconseillons fortement de lancer une procdure dinjonction de payer si vous savez quil y a un litige relatif cette crance. Bien entendu, vous conservez la possibilit de transiger avec votre dbiteur tout moment de cette procdure sil le souhaite et condition que vous le vouliez aussi. Tous les frais que vous aurez engags pour le recouvrement de votre crance viendront sajouter la somme que votre dbiteur sera condamn payer. Nengagez donc pas de procdure lencontre dun dbiteur que vous savez insolvable. Dans tous les cas de figure, une bonne ngociation est prfrable un procs. 27

Acceptez un chancier en essayant de rduire le nombre des chances proposes. La transaction peut aussi consister accorder un abandon de crance en change dun montant sur lequel vous vous serez mis daccord (les deux tiers voire la moiti du montant de la dette). Avec les dbiteurs dans une situation difficile, ou au bord de linsolvabilit, cette transaction est envisageable pour ne pas dire recommande. Assurez-vous de rcuprer au moins le prix cotant de la vente. Si vous acceptez un paiement tal, demandez une chane de traites. Mais obtenez toujours les titres de paiement. La condition sine qua non une interruption dune procdure judiciaire est davoir les titres de paiement en main. Vous pouvez aussi demander une caution personnelle au dirigeant. Proposez des solutions si votre interlocuteur est en panne dimagination. En un mot : aidez-le vous payer ce quil vous doit. Dans le pire des cas, contentez-vous dun chancier sign ou votre dbiteur reconnat le montant de sa dette. Lchancier doit comporter certaines mentions : chance du terme, exigibilit instantane de lintgralit du solde en cas de non-respect dune chance, clause pnale, etc. (voir modle en annexe). Si, dans le cadre dune chane de traites, lune dentre elles revient impaye, prsentez lensemble des traites qui vous reviendront impayes. Muni de ces documents, un huissier pourra procder une saisie conservatoire. 28

De la mme faon, si un chque revient impay, demandez votre banque quelle obtienne de la banque de lmetteur un C.N.P. (certificat de non-paiement). Le chque impay accompagn de ce certificat entre les mains dun huissier a la mme valeur quun jugement et lautorise saisir. A ce point, vous pouvez soit repartir dans un circuit de mise en demeure classique (assurez-vous tout de mme quil ne sagit pas dun simple accident), soit lassigner en justice, surtout si vous avez tout fait pour lui faciliter les choses lors de la dfinition de lchancier. Toutes ces explications vous auront permis, nous lesprons, de commencer agir dans le but de recouvrer votre crance.

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Chapitre 3PSYCHOLOGIE DU RECOUVREMENTEcouter, comprendre, convaincre

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AHHTENTION ! JE NE VOIS PAS CE QUI VOUS PERMET DIRE QUE JE SUIS DE MAUVIASE FOI !

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Par psychologie du recouvrement, on entend ltat desprit avoir ou adopter pour obtenir une relle coopration de votre dbiteur. La premire phase du recouvrement intelligent consiste avant toute action, couter, comprendre et convaincre son interlocuteur. Le facteur humain joue donc un rle prpondrant dans vos chances de rcuprer votre argent Dans certains cas de figure, il est prfrable de faire une bonne ngociation amiable quune mauvaise procdure Pour cela nous allons forcement durant la phase amiable, communiquer avec un ou plusieurs individus. Si vous avez dcid de traiter cette fonction en interne, voici quelques conseils et outils qui vous permettront damliorer votre efficacit Identifier votre interlocuteur peut prendre du temps, surtout dans les grosses socits, ou encore dans ladministration. Votre objectif est simple, trouver qui soppose au paiement. Dans ces grandes structures armez-vous de patience. Les standards sont l pour vous aider vous orienter. Noubliez pas que ces personnes ont sous les yeux, la liste des noms et des fonctions qui vous serait bien utile dans votre dmarche. Cest vous de mener la communication tlphonique. Quelle que soit lhumeur de vos diffrents interlocuteurs ( standard, comptable, direction ), cest vous de diriger le dialogue. Dites-vous que, pendant lentretien, et aprs avoir raccroch, vos interlocuteurs vous auront suivit et se seront adapts votre faon de communiquer. 32

En quelque sorte, vous dinfluencer le droulement des conversations et non pas le contraire. Vous tes de bonne humeur, eux de le devenir. Quant on sait couter, donc, laisser parler et comprendre, on obtient des rsultats Le blocage peut avoir lieu au niveau du service comptable sil sagit dun problme financier En cas de litige, le veto pourra provenir dun autre service. Une fois que vous aurez identifi le bon interlocuteur et pris contact avec lui, vous pouvez passer la phase suivante Votre facture tait cense tre rgle par votre client une certaine date, et elle ne la pas t. Il y a quelque chose dillogique dans cette situation que vous voudriez comprendre. Vous voulez savoir quel est le problme. Est il en possession de votre facture ? Si ce nest pas le cas, qui la ? Que se passe til ? De temps en temps, vous rencontrerez des interlocuteurs de mauvaise foi. A quoi les reconnatre ? Ils vous dbiteront des mensonges assez grossiers. Pour un effet ( absence de rglement ), ils vous exposeront plusieurs causes : on a perdu la facture, ma secrtaire est en cong maternit, on nest pas content du produit Ou encore, ils adopteront une attitude offensive, comme sils taient dj en train de plaider. Dans ce cas, vous serez en droit de prsumer quils sont de mauvaise foi. 33

Dans les grosses structures, nhsitez mettre en lumire les dfauts de cohrence interne. Ne vous faites pas piger par un ping pong entre les services. Nous savons que la responsabilit a malheureusement tendance se diluer plus lentreprise est de taille importante. Nhsitez pas rappeler chacun en quoi consiste son travail et insister pour quil le fasse. Lors de la phase de comprhension, un de vos objectifs est de traiter et dliminer toutes les causes plausibles de nonpaiement. Une fois que vous vous serez assur quaucune pice ne manque au dossier, quil ny a pas de litige particulier etc..., soit, le problme sera rgl et vous aboutirez un accord de rglement, soit, votre interlocuteur continuera user dexcuses bidons . Il sera alors temps de passer la phase persuasion. La phase persuasion ne consiste pas persuader votre interlocuteur de payer, mais le convaincre de discuter. Il sait dj quil doit payer et vous savez quil le sait. Inutile denfoncer une porte ouverte. Mais pour faire de cette obligation de payer une ralit, il faut encore en discuter pour tablir le comment du rglement. Et pour cela, il faut pouvoir communiquer. Comment le persuader de discuter ? En lui montrant quil a tout y gagner. Sil rompt le dialogue, il aura 48 heures pour payer sous peine dtre assign au tribunal. Sil ne rpond ni vos courriers, ni vos fax, ni vos e-mails, sil refuse de vous prendre au tlphone, il aura tout perdu. Cest cela que vous devez lui faire comprendre. Votre disposition ngocier ne sera pas ternelle. Demain il sera trop tard.

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Une qualit fondamentale dun professionnel du recouvrement est sa capacit rester calme et neutre. Lagression verbale du dbiteur ne fonctionnera que dans une minorit de cas. Et elle risquera de vous dcrdibiliser dfinitivement ses yeux. Si garder votre calme est au-dessus de vos forces, confiez votre recouvrement un professionnel. Ne perdez pas de vue que ce que vous cherchez, cest faire partie des quatre ou cinq fournisseurs qui seront pays sur les dix qui ont des rglements en souffrance chez votre client. Aprs avoir compris votre dbiteur, faites-lui aussi comprendre les consquences pour vous et votre entreprise de son absence de rglement. Vous rencontrerez autant de cas de figure quil y a dindividus. Pour vous aider y voir plus clair, nous vous conseillons dutiliser ce tableau qui dresse une typologie des comportements des dbiteurs et des six principales situations que vous pourrez rencontrer.votre client est dispos payer votre client est en mesure de payer votre client nest pas en mesure de payer situation n1 votre client refuse de payer il est de bonne foi situation n3 il est de mauvaise foi situation n4 il est de bonne foi situation n5 il est de mauvaise foi situation n6

situation n2

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Situation n1 : votre client veut et peut payer. Le retard tait involontaire ou d une simple ngligence. Cest le cas le plus facile. Petite tape sur les doigts, tout de mme, et attention la prochaine fois (prmunissez-vous contre le fait que cela se reproduise). Taux de russite escompt 100%. Situation n2 : il veut bien payer, mais il ne peut pas car son entreprise rencontre des difficults financires. Entrez immdiatement dans la ngociation et mettez en place un chancier de paiement raliste et quil pourra respecter. Le taux de russite attendu est trs variable, mais devrait tre au moins de 40%. Situation n3 : votre client est en mesure de payer, mais sy refuse de bonne foi cause dun litige. Votre priorit est de rsoudre ce litige et le taux de russite attendu en dpend entirement. Il faudra peut-tre annuler la vente ou transiger sur son montant dans le cadre dun geste commercial. Une rsolution complte du problme du client pourra vous permettre de rcuprer 100% de votre crance. Situation n4 : votre client est en mesure de payer, mais sy refuse en tant de mauvaise foi. Il a dcid de faire traner le rglement de votre facture pour des raisons qui nappartiennent qu lui ou tout simplement parce quil a dcid de se faire de la trsorerie sur votre dos. Soyez ferme et dans la phase de persuasion montrez lui limminence de lexcution dune procdure judiciaire et, comme toujours, excutez votre menace sil refuse toujours de payer. 36

Tt ou tard il paiera et cela lui cotera dautant plus cher quil attendra. Un taux de russite immdiat de 60 70% pour cette situation. Situation n5 : votre client, de bonne foi, ne peut ni ne veut payer. Le service commercial et le service aprs-vente doivent tre immdiatement alerts. La situation difficile de trsorerie peut tre lie au litige relatif la vente. Mme si ces deux faits sont indpendants, on commencera par rgler tout litige avec le client. Une fois que celui-ci sera daccord pour payer, et si la situation critique de trsorerie demeure, on appliquera la procdure de situation n2. Le taux de russite attendu est variable car il dpend de la rsolution du litige. Une fois cette question rgle, il est le mme quen situation n2, savoir 40%. Situation n6 : votre client refuse de payer en tant de mauvaise foi et en plus il nest pas solvable. Cette situation est la plus critique. Engagez une procdure pour la forme, mais nesprez pas un taux de russite suprieur 10%. En cas de cessation de paiement de votre client (procdure collective dpt de bilan), vos chances de rcuprer vos crances sont quasi-nulles. Les cranciers autres que lEtat sont les grands sacrifis de la loi du 25 janvier 1985 relative au redressement et la liquidation judiciaires des entreprises. Dclarez cependant vos crances en prenant garde de ne pas laisser scouler le dlai de forclusion. Cette dclaration vous permettra au moins de rcuprer la TVA que vous aurez verse sur la base de votre facturation. 37

Point important: il vous appartient de vous tenir inform de ltat de sant de vos dbiteurs grce aux banques de donnes sur les entreprises (liste en annexe). Personne na lobligation de vous prvenir que lun deux fait lobjet dune procdure collective. Par consquent, soyez vigilant. Comme vous lavez remarqu, nous avons accompagn chaque cas de figure dun taux de russite attendu bas sur notre observation. En rangeant chacun de vos dbiteurs dans lune des six situations et en appliquant le taux de russite attendu au montant de leurs dettes, vous aurez une ide approximative du montant des crances que vous parviendrez probablement recouvrer en suivant nos conseils. Nayez pas de comportement strotyp vis--vis de vos dbiteurs car chaque cas est unique. Mais utilisez avec discernement ce tableau de situations comme un guide pour les diffrents cas de figure que vous rencontrerez.

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Chapitre 4DELEGUER SON RECOUVREMENTPourquoi ? Comment ? Le recouvrement de crances, cest un mtier !

Pourquoi faut il faire appel une prestation externe ?Pourquoi ? Vous pensez avoir puis toutes vos cartes et votre chance de rcupration en interne est quasi nulle. Il nexiste ni ressources ni quipement en interne pour tenir efficacement cette fonction. Vous navez pas envie de perdre du temps a courir aprs vos dbiteurs Le recrutement est gel Les crances impayes reprsentent moins de 1% du chiffre daffaire. Votre DSO ne se porte pas bien, et vous avez pourtant dj une quipe de gestionnaires de comptes. Vos anciennes factures ne sont toujours pas rgles. Objectif CASH... Etc 39

L externalisation est la solution pour optimiser au maximum vos rsultats. Dites-vous que des professionnels pourront peut tre russir l o vous avez chou ( que ce soit pour des petites ou grosses crances ). Ne tardez pas confier vos dossiers, cela ne ferait quempirer les choses car cela retardera le passage lacte et diminuera les chances de recouvrement. Cest une rgle. De plus, lattente rduit lventail des possibilits au simple contentieux et exclut la phase psychologique et particulirement dterminante de la ngociation. Trouvez avec le prestataire la meilleure mthode intelligente pour la transmission rgulire de vos dossiers. Il vous faut viter trop de pertes de temps quant la prparation, et pour eux, il est indispensable dobtenir toutes les pices ncessaires afin de mener aux mieux leur mission de recouvrement Une formule souple, comme linsourcing ( mise disposition de personnel ) peut vous permettre de continuer laction de relance et de recouvrement sur vos clients et/ou dbiteurs tout en gardant un il sur ce qui se passe, aussi longtemps que limpossibilit de recruter existera. Vous pouvez demander en prestation de complter vos quipes afin de mener une opration coup de point en interne si vous avez la place, ou en externe chez votre prestataire. Des quipes prendront en charge la gestion de vos comptes clients selon vos mthodes, et ce, de faon transparente. 40

Lexprience montre que les socits craignent la perte de leurs clients en confiant la relance de leurs factures impayes une socit de recouvrement. Si vous tes toujours dans cette crainte, nous vous proposons de revenir au chapitre III , sur la psychologie du recouvrement, o le terme de : recouvrement intelligent prend tout son sens. Aujourdhui, une socit de recouvrement doit tre capable de vous suivre dans toutes vos tapes. De votre rflexion, ( ex : vous aider la rdaction de courriers de relance, vous aider la recherche et au recrutement de personnes qualifies, vous former, vous proposer des outils informatiques permettant une bonne gestion de la relance et/ou du recouvrement de vos clients et/ou dbiteurs), laction mme du recouvrement de crances dans sa totalit. En supposant que vous ayez choisi de dlguer votre recouvrement de crances, reste savoir comment choisir son recouvreur : Comment ? Point essentiel pour dterminer la qualit dune socit de recouvrement: ladaptabilit. Le crancier doit pouvoir demander une prestation sur mesure (ni plus, ni moins) et ne pas se voir imposer des formules toutes faites ni des packages standardiss. Le prestataire doit tre en mesure de fournir son client ce quil demande et le faire ventuellement voluer en lui dmontrant ce quil pourrait y gagner. 41

Deuxime critre vital la transparence de linformation. L encore, inutile de surinformer un client qui ne le dsire pas. Mais il est trs important de lui fournir une information en temps rel si telle est sa demande. Troisime qualit vidente: est-il efficace ? Impossible de le dterminer sans tester le prestataire sur quelques oprations de recouvrement. Le corollaire de ce principe tant le mode de rmunration de la socit de recouvrement : comment tester une socit qui vous bloque par un abonnement annuel ? On privilgiera donc le recouvreur pratiquant un systme ouvert, sans risque pour le client part celui de rcuprer ses crances. Par test, il faut entendre le fait de confier une dizaine de dossiers un recouvreur et faire un bilan au bout dun mois : quest-ce qui a pu tre recouvr lamiable, quelles procdures ont t engages, quels dossiers sont sans espoir . Lors de votre test, noubliez pas de demander et dobtenir le droit de retirer vos dossiers en cas dinsuccs et contestez ou fuyez toute clause contraire. Le fait davoir un interlocuteur unique attitr au sein de la socit de recouvrement peut aussi tre un gage defficacit. Votre correspondant connat vos dossiers, ce qui fera gagner beaucoup de temps et amliorera la qualit de vos changes.

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En dehors de ces quatre points fondamentaux, nous trouvons dautres critres importants mais dans une moindre mesure. Les tarifs pratiqus font partie des lments secondaires parce que les prix soublient souvent au profit de la qualit. Sachez cependant que lon vous proposera gnralement un barme dgressif selon la tranche du montant de vos crances pouvant aller de 25% 5%. En dessous de 5%, vous seriez en droit de vous poser des questions. Bien quil ny ait quune obligation de moyen entre le recouvreur et vous, le systme de rmunration au rsultat vous garantira une motivation continue de votre prestataire. Le success fee (honoraires lis la russite dune opration) pousse au rsultat, ce qui est une bonne chose. Prfrez un mode opratoire o vous encaissez les sommes rcupres en reversant dans un second temps votre recouvreur les honoraires qui lui reviennent. Les systmes o le recouvreur encaisse pour le compte du client, retient ses honoraires et reverse le solde vous contraindra des vrifications frquentes pour ne pas perdre le contrle de la situation. Vrifiez, bien entendu que le dcret de 1996 rglementant la profession est bien appliqu (assurance professionnelle, dclaration au Parquet, compte squestre). Le texte de ce dcret figure en annexe. 43

Enfin, informez-vous sur lentreprise elle-mme : qui en fait partie, quand a-t-elle t cre, quels sont ses clients, comment a volu son chiffre daffaires, combien demploys compte-t-elle ? Si vous trouvez un prestataire satisfaisant ces diffrents critres et quil passe avec succs sa priode dessai , vous aurez fait un grand pas en avant dans la rsolution de vos problmes dimpays.

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Chapitre 5POUR VOUS AIDERExemples de lettres de relance Modle dchancier Fac-simil dinjonction de payer Banques de donnes minitel et internet Textes lgaux et rglementaires : - dcret de 1996 rgissant le recouvrement - extrait de la loi de 2001 sur les conditions de vente (Loi NRE) Adresses utiles

Les lettres de relanceLa mise en place dun processus systmatique de relance et de recouvrement fait partie de votre stratgie commerciale et financire. Vos procdures dpendront de deux facteurs : - Quel est le rythme de relance commercialement acceptable? Autrement dit, quelle frquence pouvez-vous relancer votre client et quelle pression graduelle pouvez-vous le soumettre sans risquer de le perdre ? - Quel est le dlai maximal de rglement que vous pouvez accepter sans risquer de mettre en danger votre entreprise ?

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A partir de ce dlai maximal pouvant scouler entre lenvoi de votre facture et son encaissement, vous pourrez dduire vos conditions de paiement ainsi que votre rtro-planning de recouvrement. Exemple : - J+60 : dlai maximal dencaissement hors procdure judiciaire - J+30 : transmission du dossier un tiers intervenant (cabinet de recouvrement) - J+23 : mise en demeure avec A.R. de payer sous 48 heures - J+14 : relance amiable donnant un dlai de 8 jours - J+07 : relance commerciale avec tat de compte - J+00 : date de rglement figurant sur la facture - J-30 : date denvoi de la facture Vous gagnerez en efficacit et en cohrence dfinir une procdure unique et vous y tenir. L o les premires relances doivent conserver un ton commercial (ne mentionnez jamais premire relance ou deuxime relance dans vos courriers, cela encouragerait votre dbiteur attendre les suivantes). Ces courriers seront expdis en lettre simple au service comptabilit de votre client. Ils doivent tre personnaliss et adresss au bon interlocuteur. Vous pouvez vous inspirer du texte suivant :

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MAUVAISE FOI SARL A lattention de Mme Josepha CRUCHOT 28, rue de la Grande Truanderie 75004 PARIS Neuilly, le [date du jour]

Objet : Retard de rglement Vos rfrences client : XXX XXX Madame, Sauf erreur ou omission de notre part, lexamen de votre compte fait apparatre un solde dbiteur en notre faveur se dcomposant comme suit [rappelez les lments suivants] : n facture / date facture / chance / objet facture / montant facture (HT, TVA, TTC) / acomptes verss / solde restant d Nous pensons quil sagit dun retard occasionnel et vous remercions de bien vouloir y remdier dans les meilleurs dlais ou, si ncessaire, de prendre contact avec notre service. Bien entendu, si votre rglement stait crois avec le prsent courrier, nous vous prions de ne pas en tenir compte. Nous vous prions dagrer, Madame, lexpression de nos salutations distingues. La comptabilit Lucien FOUGASSE

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Conseils : - faire apparatre sur ce document les rfrences de votre client, comme son numro de SIRET, facilitera son identification ainsi que le travail de relance par la suite (pour trouver ladresse du sige social et le nom de son reprsentant lgal). - on comprend ici limportance de faire clairement figurer une date dchance sur vos factures. - si vos conditions gnrales de vente ont t formellement acceptes par votre client, vous pourrez en rappeler la clause pnale (fixant les pnalits de retard) dans la premire ou la deuxime lettre de relance que vous lui adresserez. - conservez une photocopie de tout courrier expdi. Il peut arriver que ce type de relance ne suffise pas. Vous devez alors passer la mise en demeure. Voici un modle dont vous pouvez vous inspirer :

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MAUVAISE FOI SARL A lattention de M. Lopold SAROYAN 28, rue de la Grande Truanderie 75004 PARIS Neuilly, le [date du jour] Lettre recommande avec A.R. Objet : Mise en demeure Vos rfrences client : XXX XXX Monsieur, Nous avons le regret de constater quen dpit de nos prcdentes relances, votre compte est toujours dbiteur des sommes suivantes : n facture / date facture / chance / objet facture / montant facture (HT, TVA, TTC) / acomptes verss / solde restant d Conformment aux articles 1116 et 1139 du Code Civil, nous vous mettons en demeure, par la prsente, de nous rgler sous 48 heures. A dfaut, nous prendrons les mesures de droit qui simposent en vue de la sauvegarde de nos intrts. Nous vous prions dagrer, Monsieur, lexpression de nos salutations distingues. Service juridique Jrme GERBER

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Remarque importante : la mise en demeure sadresse au sige social de lentreprise et son reprsentant lgal. Au-del de la mise en demeure de rglement sous 48 heures, le crescendo psychologique ncessite que vous transmettiez le dossier un tiers.

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Modle dchancierPROTOCOLE DACCORD ENTRE LES SOUSSIGNES : 1/ MAUVAISE FOI SARL 28, rue de la Grande Truanderie 75004 Paris SARL au capital de 10 000 euros, immatricule au R.C.S. PARIS sous le n 000 000 000 et reprsente par M. Lopold SAROYAN, Grant. DUNE PART 2/ PIVERT SA 26, rue Jacob 92200 Neuilly-sur-Seine SA au capital de 500 000 euros, immatricule au R.C.S. de NANTERRE sous le numro 000 000 000 et reprsente par M. Victor PIVERT, Prsident-Directeur gnral. DAUTRE PART PREALABLEMENT, IL EST RAPPELE CE QUI SUIT : MAUVAISE FOI SARL [le dbiteur] reconnat devoir PIVERT SA [le crancier] la somme de 21 000 (Vingt et un mille euros) se composant comme suit : 19 000 en principal, 2 000 au titre des intrts de retard calculs conformment aux conditions gnrales de vente de PIVERT SA (taux de base bancaire de la BNP au 16/08/01 : 7,10 % + 5 points). Cette somme correspond des factures impayes.

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LES PARTIES SE SONT RAPPROCHEES IL A ETE CONVENU CE QUI SUIT ARTICLE I : Pour le rglement des sommes dues, MAUVAISE FOI SARL propose de se librer de sa dette lgard de PIVERT SA de la manire suivante : - Versement dUNE ECHEANCE dun montant de 4 000,00 (quatre mille euros) au 31 janvier 2002 ; - Versement de SIX ECHEANCES de 2 000 (deux mille euros) le dernier jour de chaque mois entre le 28 fvrier 2002 et le 31 juillet 2002 ; - Versement d'UNE ECHEANCE dun montant de 5 000 (cinq mille euros) au 30 aot 2002. Le rglement se fera par chques libells lordre de PIVERT SA et adresss son sige social. ARTICLE II : Le non-paiement dune mensualit entranera la dchance du terme et rendra le solde de la totalit de la dette initiale immdiatement exigible dans les huit jours dune mise en demeure par lettre recommande avec accus de rception ou par acte extrajudiciaire rest sans effet. Ds la dchance du terme acquise, des intrts de retard courront au taux de 12% lan.

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ARTICLE III : Pour toute contestation concernant linterprtation ou lexcution du prsent protocole, le Tribunal de Commerce de NANTERRE sera seul comptent. Fait : Le :

En deux exemplaires. MAUVAISE FOI SARL PIVERT SA

Remarque : la clause de dchance du terme (article II) est importante, car en cas de non-respect de lchancier par votre dbiteur, elle rend toutes les chances immdiatement exigibles. Une dfaillance de votre dbiteur peut tre le signe avant-coureur dune cessation de paiement. Cette clause vous permet de sauver votre crance dans la mesure du possible.

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Fac-simil dinjonction de payer

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Banques de donnes minitel et internetMinitel Banque de linformation : 08 36 29 00 29 Infogreffe : 08 36 29 11 11 3617 EURIDILE 3617 BIL Internet www.infogreffe.fr www.entreprisesfrance.com www.euridile.inpi.fr www.societe.com www.intergreffe.fr www.inforisk.fr (Dun & Bradstreet)

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Textes lgaux et rglementairesDcret du 18 dcembre 1996 portant rglementation de l'activit des personnes procdant au recouvrement amiable des crances pour le compte d'autrui. ARTICLE 1 Les dispositions du prsent dcret s'appliquent aux personnes physiques ou morales qui, d'une manire habituelle ou occasionnelle, mme titre accessoire, procdent au recouvrement amiable de crances pour le compte d'autrui, l'exception de celles qui y procdent au titre de leur statut professionnel ou dans le cadre de la rglementation de leur profession.er

ARTICLE 2 Les personnes mentionnes l'article 1er doivent justifier qu'elles ont souscrit un contrat d'assurance les garantissant contre les consquences pcuniaires de la responsabilit civile professionnelle qu'elles peuvent encourir en raison de leur activit. Elles doivent galement justifier tre titulaires d'un compte dans l'un des tablissements de crdit viss l'article 18-1 de la loi du 24 janvier 1984 susvise, ou l'une des institutions ou l'un des tablissements viss l'article 8 de la mme loi. Ce compte doit tre exclusivement affect la rception des fonds encaisss pour le compte des cranciers. 56

La justification des conditions requises aux alinas prcdents est assure par dclaration crite des intresss, remise ou adresse, avant tout exercice, au procureur de la Rpublique prs le Tribunal de Grande Instance dans le ressort duquel ils ont le sige de leurs activits. A tout moment, le procureur de la Rpublique peut vrifier que les intresss se conforment aux obligations prescrites par le prsent article. ARTICLE 3 Les personnes mentionnes l'article 1er ne peuvent procder au recouvrement amiable qu'aprs avoir conclu une convention crite avec le crancier dans laquelle il lui est donn pouvoir de recevoir pour son compte. Cette convention prcise notamment : 1. Le fondement et le montant des sommes dues, avec l'indication distincte des diffrents lments de la ou des crances recouvrer sur le dbiteur ; 2. Les conditions et les modalits de la garantie donne au crancier contre les consquences pcuniaires de la responsabilit civile encourue en raison de l'activit de recouvrement des crances ; 3. Les conditions de dtermination de la rmunration la charge du crancier ; 4. Les conditions de reversement des fonds encaisss pour le compte du crancier. 57

ARTICLE 4 La personne charge du recouvrement amiable adresse au dbiteur une lettre qui contient les mentions suivantes : 1. Les nom ou dnomination sociale de la personne charge du recouvrement amiable, son adresse ou son sige social, l'indication qu'elle exerce une activit de recouvrement amiable ; 2. Les nom ou dnomination sociale du crancier, son adresse ou son sige social ; 3. Le fondement et le montant de la somme due en principal, intrts et autres accessoires, en distinguant les diffrents lments de la dette, et l'exclusion des frais qui restent la charge du crancier e application du 3ealina de l'article 32 de la loi du 9 juillet 1991 susvise ; 4. L'indication d'avoir payer la somme due et les modalits de paiement de la dette ; 5. La reproduction des 3e et 4e alina de l'article 32 de la loi du 9 juillet 1991 prcite. Les rfrences et date d'envoi de la lettre vise l'alina prcdent devront tre rappeles l'occasion de toute autre dmarche auprs du dbiteur en vue du recouvrement amiable.

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ARTICLE 5 Une quittance est remise au dbiteur pour tout paiement. Les fonds reus par la personne charge du recouvrement devront donner lieu sauf convention contraire un reversement dans un dlai d'un mois compter de leur encaissement effectif. ARTICLE 6 La personne charge du recouvrement doit, lorsqu'elle a obtenu un paiement mme partiel du dbiteur, en informer le crancier, ds lors que ce paiement ne rsulte pas de l'excution d'un accord de paiement chelonn dj connu du crancier. Sauf stipulation contraire, elle doit galement la tenir inform de toute proposition du dbiteur tendant s'acquitter de son obligation par un autre moyen que le paiement immdiat de la somme rclame. ARTICLE 7 Sera punie de la peine d'amende prvue pour les contraventions de la 5e classe toute personne qui, exerant l'activit vise l'article 1er : 1. Ne s'est pas conforme aux obligations prvues l'article 2 ; 2. Aura omis l'une des mentions prvues l'article 4 dans la lettre adresse au dbiteur. En cas de rcidive, la peine d'amende prvue pour la rcidive des contraventions de la 5e classe est applicable. ARTICLE 8 Le prsent dcret entrera en vigueur le premier jour du 6e mois suivant sa publication au Journal Officiel de la Rpublique Franaise.

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ARTICLE 9 Le Garde des Sceaux, Ministre de la Justice, le Ministre de l'Economie et des Finances et le Ministre des petites et moyennes Entreprises, du Commerce et de l'Artisanat, sont chargs, chacun en ce qui le concerne, de l'excution du prsent dcret, qui sera publi au Journal Officiel de la Rpublique Franaise.

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LUTTE CONTRE LES RETARDS DE PAIEMENT (Loi n 2001-420 du 15 mai 2001 relative aux nouvelles rgulations conomiques article 53 et s.) Un aspect de la loi sur les nouvelles rgulations conomiques, du 15 mai 2001, pass inaperu, pourrait donner du fil retordre aux entreprises. Il s'agit du volet transposant en droit franais la directive europenne du 29 juin 2000 sur les dlais de paiement. L'objectif initial tait de rduire ces dlais, afin d'amliorer la trsorerie des entreprises crancires. Alors d'o vient le hic ? Du fait que, dsormais, toute entreprise, qu'elle le veuille ou non, est tenue de rclamer ses clients des pnalits de retard. Plus fort : ces pnalits courent maintenant d'elles-mmes (sans que le crancier engage une action en ce sens) et constituent des crances de plein droit... qui doivent imprativement tre prises en compte lors du calcul du bnfice imposable de l'entreprise ! Ainsi l'article 53-II modifie l'article L441-3 du Nouveau Code de commerce (ex article 34-1 de l'ordonnance du 1er dcembre 1986) en ce qui concerne le dlai de paiement (1) et les taux d'intrt de retard (2). 1- le dlai de rglement Le principe demeure celui de la libert contractuelle de fixer le dlai de paiement et les intrts de retard. Mais des dispositions sont dsormais prvues en l'absence de disposition contractuelle. 61

Sauf dispositions contraires figurant aux conditions de vente ou convenues entre les parties, des intrts sont automatiquement exigibles le trentime jour suivant la date de rception des marchandises ou d'excution de la prestation demande. 2- les amnagements des pnalits pour paiement tardif Les conditions de rglement doivent obligatoirement prciser les conditions d'application et le taux d'intrt des pnalits de retard exigibles le jour suivant la date de rglement figurant sur la facture dans les cas o les sommes dues sont rgles aprs cette date. Sauf disposition contraire, le taux des pnalits de retard est gal au taux d'intrt appliqu par la Banque Centrale Europenne son opration de refinancement la plus rcente, major de sept points de pourcentage. Le taux d'intrt de retard ne peut cependant, comme c'est dj le cas aujourd'hui, tre infrieur une fois et demie le taux d'intrt lgal. Les pnalits de retard sont exigibles sans qu'un rappel soit ncessaire. Il faut galement noter que ce taux d'intrt fait dsormais partie des mentions devant obligatoirement figurer sur les factures (article 53-I modifiant l'article L441-3 du Nouveau Code de commerce, ex article 34-1 de l'ordonnance du 1er dcembre 1986). A dfaut de cette mention, une amende de 76 225 uros ou d'un montant gal 50 % des sommes factures est prvue. Extrait LOI no 2001-420 du 15 mai 2001 relative aux nouvelles rgulations conomiques 62

Article 53I. - Le quatrime alina de l'article L. 441-3 du code de commerce est ainsi rdig : La facture mentionne galement la date laquelle le rglement doit intervenir. Elle prcise les conditions d'escompte applicables en cas de paiement une date antrieure celle rsultant de l'application des conditions gnrales de vente ainsi que le taux des pnalits exigibles le jour suivant la date de rglement inscrite sur la facture. Le rglement est rput ralis la date laquelle les fonds sont mis, par le client, la disposition du bnficiaire ou de son subrog. II. - Les deuxime et troisime alinas de l'article L. 441-6 du mme code sont ainsi rdigs : Sauf dispositions contraires figurant aux conditions de vente ou convenues entre les parties, le dlai de rglement des sommes dues est fix au trentime jour suivant la date de rception des marchandises ou d'excution de la prestation demande. Les conditions de rglement doivent obligatoirement prciser les conditions d'application et le taux d'intrt des pnalits de retard exigibles le jour suivant la date de rglement figurant sur la facture dans le cas o les sommes dues sont rgles aprs cette date. Sauf disposition contraire qui ne peut toutefois fixer un taux infrieur une fois et demie le taux d'intrt lgal, ce taux est gal au taux d'intrt appliqu par la Banque centrale europenne son opration de refinancement la plus rcente major de 7 points de pourcentage. Les pnalits de retard sont exigibles sans qu'un rappel soit ncessaire. 63

III. - Il est insr, aprs l'article L. 441-6 du mme code, un article L. 441-7 ainsi rdig : Art. L. 441-7. - Pour les produits et services destins la consommation courante des mnages, lorsque le dlai de paiement convenu entre les parties est suprieur quarante-cinq jours, calculs compter de la date de livraison des produits ou de prestation du service, l'acheteur doit fournir, ses frais, une lettre de change ou un effet de commerce d'un montant gal la somme due contractuellement son fournisseur, le cas chant augmente des pnalits de retard de paiement. Cette lettre de change ou l'effet de commerce indique la date de son paiement. L'envoi de la lettre de change ou de l'effet de commerce est ralis sans qu'aucune demande ou dmarche du dbiteur soit ncessaire. Si le dlai de paiement de la lettre de change conduit dpasser le dlai de paiement prvu par le contrat de vente, les pnalits de retard prvues par le troisime alina de l'article L. 441-6 sont automatiquement appliques sans demande du fournisseur.

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Adresses utilesAFDCC (Association Franaise des Credits Managers et Conseils)11, rue Richepance 75008 Paris Tl. 01 40 20 95 74 Fax 01 42 97 50 64

EDRIC CONSULTING38, rue de Rochechouart 75009 Paris Tl. 01 44 53 60 00 Fax 01 44 53 60 01 www.chasseursdedettes.com www.edricconsulting.fr

CFE de la Chambre de Commerce et d'Industrie de Paris - Dlgation de Paris2, rue de Viarmes 75001 Paris Tel 01 53 40 48 48

CFE du Greffe du Tribunal de Commerce de Paris1, quai de la Corse 75181 Paris Cedex 04 Tel 08 91 01 75 75

CFE de la Chambre des Mtiers72, rue de Reuilly 75012 Paris Tel 01 53 33 53 33

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CASIER JUDICIAIRE107 rue du Landreau 44079 NANTES CEDEX 1 Tel 02 51 89 89 51

Renseignements gratuits sur les aspects pratiques et juridiques de lassurance.26 Bd Hausmann 75009 Paris Fax 01 42 47 94 40

INPI26 bis, rue de Saint Ptersbourg 75800 Paris cedex 08 Tel : 01 53 04 53 04 Fax : 01 42 93 59 30

MINISTERE DE LECONOMIE, DES FINANCES ET DE LINDUSTRIE139 rue de Bercy 75572 PARIS CEDEX 12 Tl. 01 40 04 04 Minitel 3615 FINANCES

CHASSEURS DE DETTES est une marque dpose appartenant Edric Consulting et ne peut tre utilise sans son autorisation.

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Postface Rvlations sur les Chasseurs de DettesEDRIC CONSULTING est ne en 1992. Cette naissance, sans tambours ni trompettes, presque dans lombre, a simplement t le fruit dun immense besoin dindpendance, dune volont de faire selon mes propres choix, mon propre credo. Le but initial tait de crer un outil de travail qui suffirait mes besoins propres, tout en apportant un service digne de ce nom : adaptabilit, ractivit, crativit, responsabilit, thique, honntet. Toutes ces qualits quaujourdhui chacun prtend avoir, mais dont trs peu font preuve. Ma premire salarie, Monique F, tait une copine de facQui elle-mme ma prsent Ccile C, puis, Patrick G, un ami de longue date, est venu se joindre nous. Jusquen 1998, EDRIC a ainsi poursuivi son petit bonhomme de chemin, conjuguant haute technologie et travail faon, tout en nous amusant tous les quatre rinventer le recouvrement de crances notre manire 67

Cette priode 92/98 reprsente la dure de la construction des fondations de EDRIC, et, je dois dire, de nos propres fondations, puisque cest son terme que les trois compagnons de route sont devenus associs. Cette priode a galement t marque par une riche crativit. La marque Chasseur de dettes est ne en 1995, il en est de mme pour le rseau international tiss cette poque et qui continue de fonctionner et de stendre aujourdhui. En 1999, EDRIC peut tre fire du fait que ses clients du premier jour sont toujours clients et dcide alors de sortir de sa coquille en communiquant vers lextrieur. Cette anne l, le salon du Crdit Manager marquera le point de dpart dune croissance qui perdure encore ce jour. Notre effectif compte en effet aujourdhui environ quarante personnes, notre chiffre daffaires a t multipli quasiment par cinq en quatre ans, et les noms de nos clients actuels ne figuraient mme pas dans mes fantasmes dil y a douze ans EDRIC a grandi, la palette de notre savoir-faire sest largie, nous avons pris des rides et des nuds aux ventres, mais lesprit initial est toujours prsent. Le jeu, le challenge, sont toujours les matres mots de notre travail. 68

Nous combinons toujours le pessimisme de lintelligence et loptimisme de la volont. A choisir, je prfre toujours laction dsorganise linaction organise (mme si laction organise est ce vers quoi nous devons tendre). Bref, nous navons pas pos nos valises et nous continuons nous adapter la demande en perptuelle volution. Je dis nous, car, cette seconde poque dEDRIC de 1999 ce jour; naurait pu exister sans la prsence de Ccile et Patrick qui mont appris passer du je au nous , du solitaire lquipe, de lartisan lentreprise. Il fallait bien quici, grce leur en soit rendue.

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Avec mes remerciement mes Associs pour lcriture de ce guide et merci aussi Manu (Emmanuel Calvo) pour ses dessins. 70